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LE PRIX

2. La fixation du prx par rapport aux coûts

  • 2.1. Le coût de revient complet

  • 2.2. Le seuil de rentabilité

3. La fixation du prix par rapport à la demande

  • 3.1. La méthode du prix psychologique (ou prix

d'acceptabilité)

3.2. L'élasticité de la demande

4. La fixation du prix par rapport à l'offre

5. Le prix magique ou prix rompu 6. Le prix d'appel

  • 1. Introduction

Le prix est une variable mercatique déterminante. Il est la base des revenus et de la rentabilité de l'entreprise. Il influence beaucoup le niveau de la demande. En effet, c'est un critère d'achat souvent déterminant. le niveau de prix d'un produit traduit généralement son niveau de qualité (réel ou simplement perçu par le consommateur. Fixer un prix est une décision souvent complexe qui doit tenir compte de différente contrainte :

concurrence, demande, coûts de revient des produits, et.

  • 2. La fixation du prix par rapport aux coûts

Cette méthodes est très utilisée. En effet, les coûts servent généralement de base à la détermination du prix. De plus, aucune entreprise ne peut se permettre de vendre un produit en dessous de son coût de revient.

  • 2.1. Le coût de revient complet

L'entreprise commence par calculer un coût de revient puis ajoute une marge calculée en fonction de ses objectifs et contraintes :

Prix de vente H.T. = coût de revient unitaire H.T. + marge H.T.

Dans le commerce, la méthode généralement utilisée consiste à ajouter une marge brute unitaire au prix d'achat :

Prix de vente H.T. = prix d'achat H.T. + marge H.T.

  • 2.1. Le coût direct

On ajoute au coût direct une marge permettant de couvrir les frais fixes de l'entreprise.

Quant une entreprise veut fixer un prix, elle peut calculer des seuils de rentabilité qui correspondent à différents niveau de prix. Dans ce cas, elle doit connaître les charges variables et charges fixes. (voir boite à outil : le seuil de rentabilité)

  • 3. La fixation du prix par rapport à la demande

    • 3.1. La méthode du prix psychologique (ou prix d'acceptabilité)

3.1.1. Le principe de la méthodeLa méthode du prix psychologique (ou prix d'acceptabilité)

Le prix psychologique est celui pour lequel le nombre de maximum de client est prêt à acheter le produit. Il est fixé en deux limites :

- L'effet qualité : le consommateur ne veut pas payer moins cher dans la crainte d'avoir un produit de mauvaise qualité (limite inférieure) - L'effet revenu : le consommateur ne peut pas accepter de payer un prix plus élevé car il représente une dépense trop importante (limite supérieure)

Pour connaître ce prix, il faut faire une enquête. Il faut poser deux questions à un échantillon représentatif de consommateurs :

  • 1. A partir de quel prix pensez vous que le produit est de mauvaise qualité ?

  • 2. A partir de quel prix trouveriez vous ce produit trop cher ?

Il faut ensuite dépouiller les réponses en effectuer les calculs suivants :

Prix

de

vente

Total des

réponses

"prix

% non

cumulés

Cumul des % décroissant

Total des

réponses

"prix

% non

cumulés

Cumul des % croissant

Acheteurs potentiels (aux d'acceptabilité)

maximum"

A

minimum"

B

100 - A - B

 

20%

3 €

100

(100/500)

100%

0

0

0

100% - 100% - 0% = 0

<a href=ACCUEIL LE PRIX 2. La fixation du prx par rapport aux coûts 2.1. Le coût de revient complet 2.2. Le seuil de rentabilité 3. La fixation du prix par rapport à la demande 3.1. La méthode du prix psychologique (ou prix d'acceptabilité) 3.2. L'élasticité de la demande 4. La fixation du prix par rapport à l'offre 5. Le prix magique ou prix rompu 6. Le prix d'appel 1. Introduction Le prix est une variable mercatique déterminante. Il est la base des revenus et de la rentabilité de l'entreprise. Il influence beaucoup le niveau de la demande. En effet, c'est un critère d'achat souvent déterminant. le niveau de prix d'un produit traduit généralement son niveau de qualité (réel ou simplement perçu par le consommateur. Fixer un prix est une décision souvent complexe qui doit tenir compte de différente contrainte : concurrence, demande, coûts de revient des produits, et. 2. La fixation du prix par rapport aux coûts Cette méthodes est très utilisée. En effet, les coûts servent généralement de base à la détermination du prix. De plus, aucune entreprise ne peut se permettre de vendre un produit en dessous de son coût de revient. 2.1. Le coût de revient complet L'entreprise commence par calculer un coût de revient puis ajoute une marge calculée en fonction de ses objectifs et contraintes : Prix de vente H.T. = coût de revient unitaire H.T. + marge H.T. Dans le commerce, la méthode généralement utilisée consiste à ajouter une marge brute unitaire au prix d'achat : Prix de vente H.T. = prix d'achat H.T. + marge H.T. 2.1. Le coût direct On ajoute au coût direct une marge permettant de couvrir les frais fixes de l'entreprise. Quant une entreprise veut fixer un prix, elle peut calculer des seuils de rentabilité qui correspondent à différents niveau de prix. Dans ce cas, elle doit connaître les charges variables et charges fixes. (voir boite à outil : le seuil de rentabilité) 3. La fixation du prix par rapport à la demande 3.1. La méthode du prix psychologique (ou prix d'acceptabilité) 3.1.1. Le principe de la méthodeLa méthode du prix psychologique (ou prix d'acceptabilité) Le prix psychologique est celui pour lequel le nombre de maximum de client est prêt à acheter le produit. Il est fixé en deux limites : - L'effet qualité : le consommateur ne veut pas payer moins cher dans la crainte d'avoir un produit de mauvaise qualité (limite inférieure) - L'effet revenu : le consommateur ne peut pas accepter de payer un prix plus élevé car il représente une dépense trop importante (limite supérieure) Pour connaître ce prix, il faut faire une enquête. Il faut poser deux questions à un échantillon représentatif de consommateurs : 1. A partir de quel prix pensez vous que le produit est de mauvaise qualité ? 2. A partir de quel prix trouveriez vous ce produit trop cher ? Il faut ensuite dépouiller les réponses en effectuer les calculs suivants : Prix de vente Total des réponses "prix % non cumulés Cumul des % décroissant Total des réponses "prix % non cumulés Cumul des % croissant Acheteurs potentiels (aux d'acceptabilité) maximum" A minimum" B 100 - A - B 3 € 100 100% 0 0 0 100% - 100 % - 0% = 0 converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-0-166" src="pdf-obj-0-166.jpg">

4€

115

23%

80% (100% -

0

0

0

100% - 80% - 0 = 20%

 

(115/500)

20%)

 

57% (80%-

8%

100% - 57% - 8% =

5 €

195

39%

23%)

  • 40 8%

(40/500)

39%

6 €

55

11%

18% (57%-

50

10%

18%

100% - 18% - 18% =

 

39%)

(10/500)

(10%+8%)

64%

7

25

5%

7% (18%-

11%)

  • 80 34%

16%

(18%+16%)

100% - 7% - 34% =

59%

 

59%

100% - 2% - 59% =

8 €

10

2%

2% (7%-5%)

125

25%

(34%+25%)

39%

 

95%

100% - 0% - 95% =

9 €

0

0

0

180

36%

(25%+36%)

5%

 

100%

10€

0

0

0

25

5%

(68%+5%)

100% - 0% 100% = 0

500

500

Total

réponses

100%

réponses

Dans ce cas, le prix psychologique est de 6 €. C'est le prix accepté par le maximum de clients : 64%

Représentation graphique :

4€ 115 80% (100% - 0 0 0 100% - 80% - 0 = 20% (115/500)converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-1-267" src="pdf-obj-1-267.jpg">

3.1.2. Les limites de cette méthode

. Les personnes interrogées ne sont pas en situation d'achat . Le produit est présenté seul, il n'est pas en situation de concurrence . L'échantillon de personnes interrogées doit être représentatif . Les résultats ne sont valables qu'au moment de l'enquête

3.2. L'élasticité de la demande par rapport au prix

3.2.1. A quoi sert cet outil ?

Il sert à évaluer l'ampleur de la variation de la demande d'un produit en fonction du prix de ce produit. En fait, il est peu utilisé car difficileà évaluer de façon précise. Toutefois, à la suite de sondage ou de "marchés- test", les responsables d'une entreprise peuvent évaluer l'elasticité de la demande par rapport au prix.

3.2.2. Méthode de calcul.

Exemple : Une entreprise à testé deux prix sur deux périodes (2 mois). Les résultats sont les suivants :

Période

Mois 1

Mois 2

prix de vente unitaire

15 €

20 €

Quantités vendues

500

450

1. Calculer la variation des quantités vendues :

. Période 2 - période 1 = 450 - 500 = -50

2. Calculer la variation de prix :

. Prix période 2 - Prix période 1 = 20 - 15 = 5

4€ 115 80% (100% - 0 0 0 100% - 80% - 0 = 20% (115/500)converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-1-319" src="pdf-obj-1-319.jpg">

3.

Diviser la variation des quantités vendues par la variation de prix :

. -50 / 5 = - 10

 

4.

Diviser le prix de vente unitaire de la période 1 par la quantité vendue de la période 1 :

. 15 / 500 = 0,03

 

5.

Calculer l'élasticité de la demande par rapport au prix grâce au deux dernier résultats :

. -10 * 0.03 = -0,3

 

3.2.3. Interpréter les résultats

4.

La fixation du prix par rapport à l'offre

 
 

Stratégie

Définition

Objectifs

Stratégie

Fixer le prix a un

 

d'alignement

niveau voisin des concurrents.

Evite la guerre des prix.

Stratégie de

Fixer un prix

Pénétrer en force le marché. Accroître très vite ses parts de marché.

entreprises ne couvraient plus leurs frais

pénétration

volontairement bas

Attention à la guerre des prix. Dans certains

cas, les prix ont tellement baissé que les

Stratégie

Fixer un prix volontairement haut,

Permet de donner une image de qualité (voire de luxe), de toucher un segment de

d'écrémage

plus élevé que la

clientèle à fort pouvoir d'achat et de

concurrence

pratiquer des marges élevées.

5.

Le prix magique ou prix rompu

 

6.

Le prix d'appel

Dans la pratique, beaucoup de commerçants fixent leurs prix en fonction de la concurrence. Dans la grande distribution, des relevés de prix chez les concurrents sont effectués très souvent. Il y a trois options possibles :

. Un résultat négatif signifie que la demande baisse lorsque le prix augmente. Plus le résultats est important (-1,5 par exemple), plus cette tendance est accentuée. . Un résultat égal à zéro (ou proche) signifie que la demande n'évolue pas ou peu lorsque le prix augmente.

Vendre un produit 199 € plutot que 200 € : c'est un prix magique. En effet, même si la différence est minime, le client aura l'impression que le commerçant a fait un effort particulier pour baisser les prix !!

L'objectif est d'attirer le client avec UN prix particulièrement bas. Le commerçant baisse la marge de ce prix pour attirer le client. Il fait souvent de la publicité pour annoncer ce prix bas aux clientx. Quand le client est dans le magasin (attiré par ce prix), le commerçant s'efforce de lui vendre en plus d'autres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produits d'appel. La grande distribution utilise souvent cette méthode pour attirer les clients. Quant les clients sont dans le magain spécialement pour UN prix bas, ils font le reste de leurs courses et le magasin compense ainsi la perte de marge du prix d'appel.

3. Diviser la variation des quantités vendues par la variation de prix : . -50 /Pour comparer différents résultats : TELECHARGER UN TABLEAU EXCEL QUI PERMET DE CALCULER AUTOMATIQUEMANT L'ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX Dans la pratique, beaucoup de commerçants fixent leurs prix en fonction de la concurrence. Dans la grande distribution, des relevés de prix chez les concurrents sont effectués très souvent. Il y a trois options possibles : . Un résultat négatif signifie que la demande baisse lorsque le prix augmente. Plus le résultats est important (-1,5 par exemple), plus cette tendance est accentuée. . Un résultat égal à zéro (ou proche) signifie que la demande n'évolue pas ou peu lorsque le prix augmente. Vendre un produit 199 € plutot que 200 € : c'est un prix magique. En effet, même si la différence est minime, le client aura l'impression que le commerçant a fait un effort particulier pour baisser les prix !! L'objectif est d'attirer le client avec UN prix particulièrement bas. Le commerçant baisse la marge de ce prix pour attirer le client. Il fait souvent de la publicité pour annoncer ce prix bas aux clientx. Quand le client est dans le magasin (attiré par ce prix), le commerçant s'efforce de lui vendre en plus d'autres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produits d'appel. La grande distribution utilise souvent cette méthode pour attirer les clients. Quant les clients sont dans le magain spécialement pour UN prix bas, ils font le reste de leurs courses et le magasin compense ainsi la perte de marge du prix d'appel. Recherche Google Web lescoursdevente.fr converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-2-139" src="pdf-obj-2-139.jpg">
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3. Diviser la variation des quantités vendues par la variation de prix : . -50 /Pour comparer différents résultats : TELECHARGER UN TABLEAU EXCEL QUI PERMET DE CALCULER AUTOMATIQUEMANT L'ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX Dans la pratique, beaucoup de commerçants fixent leurs prix en fonction de la concurrence. Dans la grande distribution, des relevés de prix chez les concurrents sont effectués très souvent. Il y a trois options possibles : . Un résultat négatif signifie que la demande baisse lorsque le prix augmente. Plus le résultats est important (-1,5 par exemple), plus cette tendance est accentuée. . Un résultat égal à zéro (ou proche) signifie que la demande n'évolue pas ou peu lorsque le prix augmente. Vendre un produit 199 € plutot que 200 € : c'est un prix magique. En effet, même si la différence est minime, le client aura l'impression que le commerçant a fait un effort particulier pour baisser les prix !! L'objectif est d'attirer le client avec UN prix particulièrement bas. Le commerçant baisse la marge de ce prix pour attirer le client. Il fait souvent de la publicité pour annoncer ce prix bas aux clientx. Quand le client est dans le magasin (attiré par ce prix), le commerçant s'efforce de lui vendre en plus d'autres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produits d'appel. La grande distribution utilise souvent cette méthode pour attirer les clients. Quant les clients sont dans le magain spécialement pour UN prix bas, ils font le reste de leurs courses et le magasin compense ainsi la perte de marge du prix d'appel. Recherche Google Web lescoursdevente.fr converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-2-143" src="pdf-obj-2-143.jpg">

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3. Diviser la variation des quantités vendues par la variation de prix : . -50 /Pour comparer différents résultats : TELECHARGER UN TABLEAU EXCEL QUI PERMET DE CALCULER AUTOMATIQUEMANT L'ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX Dans la pratique, beaucoup de commerçants fixent leurs prix en fonction de la concurrence. Dans la grande distribution, des relevés de prix chez les concurrents sont effectués très souvent. Il y a trois options possibles : . Un résultat négatif signifie que la demande baisse lorsque le prix augmente. Plus le résultats est important (-1,5 par exemple), plus cette tendance est accentuée. . Un résultat égal à zéro (ou proche) signifie que la demande n'évolue pas ou peu lorsque le prix augmente. Vendre un produit 199 € plutot que 200 € : c'est un prix magique. En effet, même si la différence est minime, le client aura l'impression que le commerçant a fait un effort particulier pour baisser les prix !! L'objectif est d'attirer le client avec UN prix particulièrement bas. Le commerçant baisse la marge de ce prix pour attirer le client. Il fait souvent de la publicité pour annoncer ce prix bas aux clientx. Quand le client est dans le magasin (attiré par ce prix), le commerçant s'efforce de lui vendre en plus d'autres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produits d'appel. La grande distribution utilise souvent cette méthode pour attirer les clients. Quant les clients sont dans le magain spécialement pour UN prix bas, ils font le reste de leurs courses et le magasin compense ainsi la perte de marge du prix d'appel. Recherche Google Web lescoursdevente.fr converted by Web2PDFConvert.com " id="pdf-obj-2-151" src="pdf-obj-2-151.jpg">