De 4 Geheimen van Succesvolle Verkoop

Deel 2

Passie voor verkoop

Focus op talenten, niet op zwaktes
Passie voor verkoop ontstaat als mensen doen waar ze werkelijk goed in zijn, waar ze in geloven en wat
bij ze past. Als je focust op talenten werkt dit vele malen beter dan proberen te verbeteren wat zwak is.
Training is dan ook vaak niet de oplossing voor verkoopverbetering. Uw focus op talent is dat wel! Waar
zijn uw mensen goed in?

1. Zet u uw verkopers in op hun talenten? Of op het functieprofiel?

2. Heeft u graag verkopers die alles kunnen en overal goed in zijn?
3. Traint u uw mensen regelmatig op hun zwaktes?
4. Heeft u zicht op de talenten van uw mensen?

Succesvolle verkoopteams zetten de talenten van de individuen in om tot succes en tot passie voor het vak te komen.

Iedereen heeft talent
Talent is niet zo zeer een uitzonderlijke prestatie maar een set
aan gedrags- en persoonskenmerken die maken dat iemand
ergens goed in is. De een is goed in organiseren, de ander in
contact leggen met onbekenden, een derde in het bedenken
van oplossingen.
Talenten komen vaak niet of nauwelijks tot bloei omdat
bedrijven zichzelf als uitgangspunt nemen.
   Welke doelen willen we bereiken?
   Wat is de omzet die daarbij hoort?
   Wat moet hiervoor gedaan moet worden?
   Hoeveel klanten moeten we bezoeken?
   Wat voor kennis of producten hebben we nodig?
   Wat voor vaardigheden hebben we nodig? Bijvoorbeeld het
voeren van een verkoopgesprek en het nemen van initiatief.
Wat er traditioneel gebeurt is dat verkopers vergeleken worden
met het ideaalprofiel. Waar ze vervolgens tekort schieten, moet
ontwikkeld worden. Veelal door middel van training en dat is
doorgaans weggegooid geld. Mensen iets leren waar ze geen
talent voor hebben is een lange weg. Bovendien is de motivatie
gering. Vaak brengt een training dan ook geen echte verandering
tot stand.
Passie vergroten
Onder andere Marcus Buckingham heeft hierover veel
geschreven. Buckingham spreekt in zijn boek ‘Weg met alle
regels’ van drie categorieën talenten:
   Streeftalenten, zoals prestatiedrang
   Denktalenten, zoals zakelijkheid
   Omgangstalenten, zoals netwerken
Mensen hebben allerlei aangeboren talenten. Het helpen
ontdekken van deze talenten en het tot bloei laten komen
levert aantoonbaar veel meer op dan het afleren van zwaktes.

Op deze manier zullen mensen hun werk met passie oppakken,

omdat je hen uitdaagt nog beter te doen wat ze graag doen
en al goed kunnen. Bovendien ontvangen mensen sneller
erkenning voor wie ze zijn en laat de manager zien dat de
talenten van de persoon echt centraal staan.

Verandering van managementstijl

Kortom, probeer niet langer uw mensen te veranderen, maar
pas uw managementstijl aan. Geef niet langer feedback op wat
Laat de (team)talenten tot bloei komen
er niet deugt, niet klopt of aan te merken is, maar ga met uw
©
All rights reserved 2009 - VDS Training Consultants B.V.
 team ontdekken waar uw verkopers echt goed in zijn en wat ze
het liefst willen doen. Zo maakt u de verbinding tussen talent en
de activiteiten om tot betere verkoopresultaten te komen.
Het gevolg kan zijn dat niet alle verkopers alle taken meer
verrichten. Zo kan de ene verkoper bijvoorbeeld vooral  
acquireren bij nieuwe klanten, de ander grote klanten bedienen  
en een derde verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van alle
offertes.
Tips
   Zet geen trainingen in om zwaktes weg te nemen en uw
mensen te veranderen.  
   Lees het boek ‘Weg met alle regels’ van Marcus Buckingham
om u te helpen de ‘mindshift’ te maken van focus op zwaktes  
naar focus op sterktes.
   Ga met al uw mensen in gesprek over hun talenten, hun  
De feiten op een rij
Een praktijkvoorbeeld
   Een verkoopteam met tien verkopers.
   Drie van de tien halen het grootste deel van uw omzet
binnen.
   Zes doen behoorlijk goed hun best, zijn geen toppers, maar
brengen een relatief goed aandeel in.
   De tiende persoon is een echt ‘probleemgeval’.
Traditionele aanpak
Samen met HR zijn de competentieprofielen gemaakt. Zo wordt
duidelijk dat de tiende vooral beter moet worden in het
acquireren van nieuwe klanten en continu zoeken naar nieuwe
kansen en mogelijkheden bij bestaande klanten. Betreffende
collega wordt ‘dus’ naar de beste training op het gebied van
‘acquireren’ en ‘relaties benutten’ gestuurd. Helaas ziet de
verantwoordelijke manager na de training geen enkel blijvend
effect. Na drie maanden is hij terug bij af. De manager rest
weinig anders dan afscheid te nemen van deze collega....
‘Passie voor verkoop’ is deel 2 uit de serie De 4 Geheimen van Succesvolle
Verkoop. Een kenniscampagne van VDS Training Consultants.
Meer weten over passie voor verkoop en de manier waarop u uw commerciële resultaten
kunt verbeteren? VDS heeft jarenlange ervaring bij de begeleiding van verkoopteams naar
succesvolle verkoop en werkt desgewenst op basis van no cure, less pay.
Voor meer informatie bel of mail naar VDS
+31 (0)10 206 53 00 - judith.dolislager@vds.nl
www.vds.nl/meer-omzet
passie en het werk dat ze het liefst doen. Wees hierbij alert
op excuses en alibigedrag, zie ook ‘Geheim 1 De meest
gehoorde excuses’, VDS-2009.
Analyseer over welke talenten uw meest succesvolle mensen
beschikken.
 
Vertaal uw verkoopdoelstellingen in verkoopactiviteiten.
 
Formuleer gezamenlijke doelstellingen in uw verkoopteam
en maak bespreekbaar dat u voortaan wilt voortborduren op
de kracht van iedere verkoper.
Richt uw verkoopproces opnieuw in, op zo’n manier dat
verschillende mensen uit uw team verschillende taken
kunnen uitvoeren en bevoegdheden kunnen hebben.
 
Geef positieve feed-back! Zo moedigt u uw mensen aan het
beste uit zichzelf en hun talenten te halen.
 
Stel heldere kaders waarbinnen uw mensen de vrijheid
hebben om hun talent zo goed mogelijk te gebruiken.
 
Vier gezamenlijk behaalde successen!
Wat beter werkt
De sales manager die de ‘mindshift’ maakt van zwaktes naar
sterktes komt tot de volgende ontdekking: de lage presteerder
heeft een sterk geloof in de kracht van de diensten die hij
aanbiedt. Hij is in staat gepassioneerde presentaties te houden,
artikelen te schrijven, de website te vullen met relevante
informatie, zijn collega’s en klanten te inspireren.
Toen de sales manager zijn oude denkpatronen durfde los te
laten en besloot deze persoon ‘in zijn kracht te zetten’ kon de
lage presteerder doen wat hij het liefst wilde doen en waar hij
goed in was: zijn ‘geloof’ verkondigen!
Het gevolg was dat nieuwe klanten naar hem toe kwamen op
basis van zijn enthousiaste verhaal. Bovendien creëerde zijn
bemoeienis een veel grotere loyaliteit van bestaande klanten.
VDS Training Consultants B.V.
Weena 242-244-246
3012 NJ Rotterdam
P.O. Box 21661
3001 AR Rotterdam
The Netherlands
Tel.: +31 (0)10 206 53 00
Fax: +31 (0)10 206 53 99
Internet: www.vds.nl
E-mail: info@vds.nl