COMO

SE TRANSFORMAR NO MELHOR VENDEDOR DE AUTOMVEUS DO MUNDO...

Por Enrico Cardoso. Embaixador da Marca Effa Motors.

Nove entre dez usurios do Excel esto muito satisfeitos. O que ns estamos fazendo de errado?
Ttulo principal do anncio do Microsoft Excel em 1990.

A Cultura vem de cima pra baixo

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Se no puder vencer, mude as regras do jogo. Quem chega primeiro tem grandes recompensas. Cultura Win-Win. possvel criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. Primeiro fazemos o que possvel, depois o que fcil. Faa grandes apostas. D aos seus funcionrios um pedao do bolo. Estude Clientes, quem so eles e quem ainda no cliente. Tome Decises como se voc fosse o dono da empresa. No sei, mas vou descobrir. Os verdadeiros funcionrios saem para almoar. Criatividade no tarefa de um homem s. Se no puder faz-lo, no diga que o far. Siga a sua intuio, mesmo quando isso contraria os especialistas.

ETAPAS DA VENDA.

PROSPECTAR
QUALIFICAR
APRESENTAR
NEGOCIAO

CONHECER O PRODUTO

FECHAR PS-VENDA

LIO #1:

LIO DE CASA #1 Escreva um discurso que explica em 30 segundos qual a sua especialidade, os clientes que voc serve, os produtos que voc vende, os resultados que voc proporciona aos clientes.

A verdade que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em produtividade de clientes.
Jeff Immelt, CEO da GE.

LIO #2:
A PROSPECO O BICHO DE SETE CABEAS EM VENDAS! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reunies de condomnio. Da mesma maneira que os vendedores da Tuppware, da Avon e os vendedores de lingerie FAZEM eventos de prospeco e networking, TODOS devem utilizar os relacionamentos para PROSPECTAR. a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente trocam olhares.

Ol Sr. Joo. Meu nome Juliana e eu sou vendedora da Effa Motors. Eu estou ligando para o senhor porque tenho a soluo para o problema de logstica que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com a nossa picape longa voc poder aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espao que ela proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Ser que poderamos marcar um almoo para que eu possa lhe falar mais sobre as estatsticas que comprovam isso?.

LIO #3:

QUEM O CLIENTE QUE VOC QUER?

Qual o perfil do seu cliente?

QUAL O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?
Qual a indstria que eles esto inseridos, qual o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual a verba disponvel, qual a cultura da empresa, quais so os valores, quais so as prioridades da gesto, estgio de crescimento ou declnio, quais so os objetivos para os prximos 12 meses?

LIO #4:

PERSONALIZAO!
PERSONALIZAO!

PERSONALIZAO!
PERSONALIZAO! PERSONALIZAO!

PERSONALIZAO!

Eu odeio os consultores de negcios que tentam ser meus amigos Eu no suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que o meu negcio No existe nada mais chato que consultor folheto falante que adora esmiuar as qualidades dos seus produtos e servios. Um CIO de um grande banco de So Paulo, Maio
de 2008.

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Caro Marcos,
Tudo bem? Voc j teve tempo de ler o catlogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei a na ltima visita que fiz a empresa? O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma pgina com os produtos em promoo. Imperdvel! Se voc preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br voc encontrar informaes adicionais e ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos. Se voc tiver alguma dvida sobre o produto ou preos, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X

Afinal de quem o trabalho de fechar a venda?????

Caro Marcos,

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...

Bom dia! Como vo as coisas? Parabns pela comunidade Profissionais X que voc administra na Orkut. Muito legal! Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendncias mundiais em XYZ e lembrei de voc. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html Na prxima quinta-feira s 9:00 horas da manh eu vou passar na sua empresa para entregar uma informao sobre controle de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras. Ah, quando voc tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendncias e novas idias para os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que voc goste. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@keunecom.br www.keune.com.br Empresa ABC. Ns ajudamos voc a encontrar funcionrios talentosos.

LIO #5:

pensar estrategicamente apontar tendncias sintentizar informaes vender idias colher feedbacks mensurar executar

Por que eu deveria fazer negcios com voc?

NEGOCIAO RELACIONAMENTO!

O quanto voc bom em prevenir e eliminar objees?

LIO #6:

COMPRA! COMPRA! COMPRA!

Satisfao do Cliente Versus Sucesso do Cliente

TOTALMENTE DIFERENTE!

NUNCA SE ESQUEA!

VENDAS MORREU!!!
O vendedor do sculo 21 no um vendedor de solues. O REAL
DIFERENCIAL da empresa um

GURU

DE MARKETING que trabalha

para o sucesso do negcio dos seus clientes. O Vendedor DEVE tratar o fechamento como algo natural da venda. Sabe pedir a venda.

E L W A Y S L O S I N G

LIO #7:

E AGORA??

Voc recomendaria a minha empresa a um amigo?

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, no vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preo um investimento e no um custo. A sua performance medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e no com os benefcios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e no de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendaes de qualquer coisa, no apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e no apenas com o comprador. Ele trabalha ideias de mdio e longo-prazo com esses gerentes e no apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR especialista em alguma coisa, no um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR no o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

FAA BARULHO!! Comece agora. As pessoas no adivinham o que voc faz ou qual a sua expectativa sobre elas se voc no FALAR.