Topik

Pengurusan Jualan

HASIL PEMBELAJARAN
Di akhir topik ini, anda seharusnya dapat: 1. 2. 3. Menerangkan apakah yang dimaksudkan dengan pengurusan jualan dengan tepat; Menggariskan proses pengurusan jualan dengan sistematik; dan Mengenal pasti strategi yang digunakan dalam jualan dengan baik.

PENGENALAN
Bidang perniagaan dan pemasaran semakin berkembang pesat dan membangun selaras dengan dasar-dasar kerajaan untuk menjadikan Malaysia sebuah negara perindustrian menjelang tahun 2020. Dengan kesedaran inilah, sesebuah organisasi itu mestilah turut sama menunjukkan kecemerlangan dan kemajuan bagi menentukan kejayaan tersebut dicapai selaras dengan pembangunan sosial dan kemanusiaan. Pengurusan merupakan satu elemen penting dalam mengendalikan setiap organisasi baik organisasi perniagaan mahupun organisasi bukan perniagaan. Jatuh bangunnya sesebuah organisasi bergantung kepada kecekapan pengurusan secara berkesan. Menurut Lewis et al. (2001), pengurusan merupakan satu proses mentadbir dan mengkordinasikan sumber-sumber secara efektif (berkesan) dan efisien (cekap) ke arah mencapai matlamat organisasi. Maka pengurusan jualan boleh dimaksudkan sebagai satu proses melaksanakan sesuatu kerja melalui sumber-sumber organisasi, iaitu manusia, kewangan, bahan mentah dan juga modal ke arah mencapai matlamat dan objektif yang telah ditetapkan secara cekap dan berkesan. Ini bermakna pengurusan jualan merupakan jentera yang menggerakkan sesebuah organisasi. Jika kita lihat, sesuatu proses pengurusan itu mempunyai empat fungsi utama iaitu perancangan, pengorganisasian, kepimpinan dan pengawalan. Manakala

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

21

pengurusan jualan pula boleh dilihat dari aspek berikut iaitu perancangan, pengorganisasian, pengarahan, penjawatan dan pengawalan operasi jualan dalam mencapai objektif syarikat melalui subordinat.

2.1

MERANCANG DAN MENYEDIAKAN JUALAN

Apabila seseorang mempunyai sesuatu yang hendak dicapai serta memikirkan bagaimana dia boleh mencapainya, dia dikatakan sedang merancang. Jika keinginan seorang pelajar adalah untuk mencapai kejayaan dan memikirkan bahawa dia perlu belajar, mengemaskinikan nota, membentuk jadual belajar, berbincang dengan kawan-kawan, bertanya guru dan sebagainya, dia sebenarnya sedang merancang. Dalam sesebuah organisasi, pencapaian sesuatu objektif banyak bergantung pada kaedah melakukan aktiviti-aktiviti yang diperlukan oleh objektif itu. Jika kaedah itu berkesan dan efisien, maka organisasi itu akan lebih cepat menghampiri objektifnya. Penyedia barangan jualan amat penting bagi sesebuah organisasi untuk memastikan kualiti barangan terjamin dan bermutu.

2.1.1

Perancangan Jualan

Perancangan dalam pengurusan jualan melibatkan pemikiran yang memerlukan tindakan-tindakan yang bersesuaian dengan situasi dan hasil daripada keputusan yang dibuat oleh pengurus jualan. Antara perancangan utama dalam pengurusan jualan ialah usaha untuk mencapai objektif keuntungan. (a) Kepentingan Perancangan (i) Perancangan amat penting kerana ia memudahkan organisasi mencapai matlamat yang telah ditetapkan dengan cekap dan berkesan dengan memfokuskan segala usaha untuk mencapai matlamat tersebut. Di samping itu perancangan turut menyediakan satu hala tuju kepada organisasi di mana pengurus jualan dapat memastikan apakah sebenarnya ingin dilakukan, bagaimana untuk melakukan jualan, mengapa, bila , di mana, dan siapa yang akan melakukan perkara tersebut. Cuba kita fikirkan sejenak. Apakah yang akan berlaku sekiranya seseorang pengurus jualan itu tidak merancang aktiviti jualan dengan sistematik? Adakah organisasi itu dapat memenuhi matlamat untuk mengaut keuntungan?

22

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

(ii)

Perancangan juga melahirkan tindakan-tindakan alternatif yang boleh diambil apabila terdapat peluang atau ancaman. Alternatif-alternatif ini atau sering diistilah sebagai strategi, membolehkan organisasi bertindak balas dengan cepat untuk merebut peluang ataupun mengelakkan diri daripada bencana. Alternatif-alternatif ini juga sebenarnya merupakan satu jalan untuk mengurangkan kesan ketidakpastian.

(iii) Perancangan juga boleh membantu pengurus menggunakan sumbersumber organisasi dengan lebih efisien dan berkesan. Ini dapat dilakukan kerana setiap perancangan mempunyai objektif yang tertentu. Pengurus juga dapat membuat keputusan sewajarnya melalui perancangan jangka pendek dan jangka panjang. Perancangan juga boleh dijadikan satu standard untuk mengukur prestasi organisasi supaya pengurus tidak tersasar dari matlamat asal dan mengenal pasti kesilapan dengan membuat penambahbaikan segera. (b) Jenis-jenis Rancangan Jenis-jenis rancangan boleh dikelaskan mengikut format, jangka masa dan skop. (i) Rancangan merupakan satu kaedah yang dibentuk untuk mencapai matlamat yang telah ditetapkan oleh sesebuah organisasi. Rancangan ini dapat dikelaskan mengikut format, jangka masa, skop dan kekerapan penggunaannya. Jika kita lihat dari aspek format, rancangan boleh dinyatakan dalam format berbeza secara deskriptif, kuantitatif atau grafik. Rancangan deskriptif merupakan rancangan bertulis atau lisan yang dinyatakan tentang apa yang perlu dicapai dan bagaimana untuk mencapainya. Rancangan kuantitatif pula ialah rancangan yang menggunakan istilah kewangan. Sebagai contoh,belanjawan. Jika kita lihat setiap akhir tahun belanjawan akan dirancang dan dibentangkan untuk mendapatkan kelulusan sebelum dilaksanakan pada tahun berikutnya. Manakala rancangan grafik merupakan maklumat-maklumat yang dipersembahkan dalam bentuk carta, gambar rajah, jadual dan sebagainya. Jenis-jenis perancangan boleh dibezakan antara satu sama lain mengikut ciri-cirinya. Salah satu daripada ciri-ciri itu ialah jangka masa sesuatu rancangan itu dijangka akan beroperasi. Rancangan strategik yang dikenali sebagai rancangan jangka panjang biasanya meliputi tempoh lima hingga sepuluh tahun dan dibentuk oleh pihak pengurusan atasan seperti ahli lembaga pengarah. Rancangan taktikal pula, meliputi tempoh yang lebih singkat, iaitu satu hingga lima tahun dan dibentuk oleh pengurus pertengahan. Manakala rancangan operasi merupakan rancangan harian yang meliputi tempoh 30 hari

(ii)

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

23

hingga setahun dan dibentuk oleh pengurus line pertama. Rancangan ini biasanya berkaitan dengan pengeluaran dan penghantaran produk dan perkhidmatan. (iii) Peranan perancangan adalah lebih jelas jika ia dilihat melalui skopnya. Jika sesuatu perancangan itu bertujuan untuk menempatkan organisasi berhadapan dengan persekitarannya, ia digelar perancangan korporat atau strategik. Contohnya, jika sesebuah organisasi itu ingin berkembang, memulih semula atau kombinasi antara kedua-duanya, skopnya meliputi seluruh organisasi. (c) Proses Perancangan Perancangan ialah satu aktiviti berterusan selagi sesebuah organisasi itu masih beroperasi. Proses perancangan terbahagi kepada lima langkah. Ia merupakan satu bentuk kitaran yang melibatkan pelaksanaan dan penilaian semula perancangan. Menurut Dessler, G (2000) antara langkah yang terlibat dalam proses perancangan ialah : (i) Menetapkan Matlamat Organisasi Matlamat amat penting kerana ia memberi hala tuju kepada seseorang pengurus untuk membuat sesuatu keputusan. Matlamat yang ditetapkan mestilah realistik, jelas, mudah difahami, boleh diukur dan boleh dicapai dalam masa yang ditetapkan. Sebagai contoh jika matlamat Syarikat Perodua Sdn Bhd mahu memperluaskan pasaran produk Myvi di seluruh negara, maka perancangan yang terlibat ialah perancangan untuk memilih lokasi pasaran, penentuan harga produk, kaedah promosi yang hendak digunakan, dan lain-lain perancangan yang berkaitan supaya matlamat itu dapat dicapai dengan jayanya. Menganalisis Persekitaran Dan Membentuk Premis Perancangan Kemudian, pengurus perlu menganalisis persekitaran seterusnya untuk membentuk premis perancangan yang menjadi asas kepada perancangan. Pengurus perlu memantau persekitaran dalaman dan luaran organisasi dengan menggunakan analisis SWOT. Pengurus boleh mengkaji kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman kepada organisasi. Maklumat ini akan digunakan untuk membentuk premis perancangan dengan andaian ia akan menjadi asas kepada setiap alternatif yang dijanakan.

(ii)

(iii) Menjanakan Alternatif-Alternatif Tindakan Pada tahap ini, pengurus perlu menyenaraikan beberapa alternatif tindakan supaya dapat digunakan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan. (iv) Menilai Alternatif Tindakan Penilaian mesti dilakukan supaya dapat memilih alternatif terbaik untuk mencapai matlamat yang telah ditetapkan. Dalam proses

24

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

penilaian, semua alternatif akan dinilai dan dibanding bezakan antara satu sama lain bagi mencari kekuatan dan kelemahan setiap alternatif. (v) Memilih Dan Melaksanakan Rancangan Setelah memilih alternatif terbaik, ia akan dilaksanakan dengan cekap dan berkesan dalam organisasi. Semasa pelaksanaan, pengurus perlu mengkoordinasi, memantau dan mengawal setiap aktiviti dalam organisasi supaya matlamat dapat dicapai dengan jayanya.

Tidak semua rancangan akan mencapai matlamat walaupun kelima-lima di atas telah dilaksanakan sepenuhnya oleh sesebuah organisasi. Sekiranya kegagalan di sebabkan oleh matlamat yang tidak realistik, maka organisasi perlu menilai kembali matlamat berkenaan. Akan tetapi sekiranya rancangan itu berjaya dilaksanakan dan mencapai matlamat yang ditentukan; ini tidak bermakna organisasi tidak perlu menilai semula matlamat asal. Kemungkinan matlamat asal berkenaan tidak sesuai lagi diteruskan. Sebagai kesimpulannya, proses perancangan yang lengkap merangkumi pelaksanaan dan penilaian semula perancangan. Langkahlangkah dalam proses perancangan ini boleh kita teliti dengan lebih jelas lagi dengan merujuk Rajah 2.1.

Rajah 2.1: Proses perancangan jualan

2.1.2

Penyediaan Barang Jualan

Penyediaan barang jualan merangkumi jumlah kuantiti yang hendak dijual, jumlah barangan simpanan di dalam stor, jumlah stok yang perlu dipesan sekiranya jualan telah habis dilakukan. Pesanan barangan biasanya dilakukan mengikut jenis barangan. Ada pesanan dibuat harian, mingguan atau bulanan.

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

25

Pesanan barangan basah biasanya dibuat harian, manakala barangan kering dibuat mingguan atau bulanan. Selain itu, barangan yang hendak dijual perlu diperhatikan tarikh luputnya. Ini untuk mengelakkan daripada pelanggan membeli barangan yang telah tamat tempoh pemakanannya dan boleh mendatangkan penyakit sekiranya dimakan. Pemilik perniagaan perlu peka terhadap barangan yang mempunyai tempoh masanya. Keadaan barangan yang hendak dijual juga perlu diambil kira contohnya memastikan barangan yang dijual di dalam tin tidak mempunyai tin yang kemek atau berkarat. Barangan yang dibungkus juga perlu diperhatikan supaya berada dalam keadaan yang baik iaitu tidak bocor atau koyak bungkusannya. Sesuatu barangan yang dijual memerlukan peniaga melabel barangan tersebut. Pelabelan di sini boleh dikategorikan kepada dua jenis iaitu pelabelan harga barangan dan pelabelan jenis barangan. Pelabelan harga barangan adalah penting kepada pembeli. Pembeli dapat membuat perbandingan harga ketika membeli barangan. Cara ini akan dapat mengelakkan pembaziran ketika membeli. Selain itu juga ianya dapat memudahkan peniaga menguruskan perniagaannya dengan lebih berkesan. Pelabelan jenis barangan pula adalah untuk memudahkan peniaga mengkelaskan barangan yang dijual. Ia akan dapat memudahkan pembeli mencari barangan dengan lebih mudah dan cepat. Pelabelan yang dilakukan akan menjimatkan masa pembeli dan pembeli tidak perlu mengambil masa yang lama untuk mencari barangan tersebut.

2.2

MENGURUS JUALAN

Kejayaan sesebuah perniagaan tidak semestinya bergantung kepada besarnya modal yang disumbangkan dan kecanggihan teknologinya, tetapi bergantung juga kepada kebijaksanaan individu menguruskan perniagaan tersebut. Dalam konteks ini pengurusan jualan memainkan peranan yang penting dalam menentukan jatuh bangunnya sesebuah perniagaan kerana hasil dan keuntungan yang dicapai daripada penjualan merupakan aset yang akan terus membawa kemajuan kepada organisasi. Secara umumnya mengurus jualan amat penting bagi sesebuah organisasi agar dapat memastikan produktiviti barangan syarikat berkualiti.

26

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

2.2.1

Kaedah Jualan

Sesebuah perniagaan itu perlu menentukan apakah kaedah jualan yang hendak mereka aplikasikan dalam perniagaan mereka. Sepertimana yang kita ketahui, terdapat empat kaedah jualan bagaimana menyampaikan barangan kepada pengguna seperti yang ditunjukkan dalam Rajah 2.2.

Rajah 2.2: Kaedah jualan

Mari kita lihat dengan lebih jelas kaedah jualan yang ditunjukkan rajah di atas. (a) Jualan Tunai Jualan tunai bermaksud tunai diterima sebaik sahaja barang atau perkhidmatan diserahkan kepada pengguna/pelanggan. Tunai terdiri daripada wang tunai, cek, draf bank, kad kredit dan kiriman wang. Terdapat banyak jenis perniagaan yang mengamalkan jualan tunai termasuklah perniagaan runcit besar-besaran seperti pasar raya, pasar hyper dan kedai sejaras. Jualan Kredit Perniagaan kredit membenarkan pembeli menggunakan barang sebelum harganya dijelaskan. Bayaran untuk harga barangan akan dilakukan sekali gus pada masa hadapan atau secara ansuran. Jualan kredit, sama ada bayaran tertunda ataupun sewa beli, memerlukan pembeli membayar sedikit wang pendahuluan atau cengkeram. Pembayaran atas baki hutang barang belian boleh dibuat pada tempoh masa tertentu mengikut perjanjian. Penjual akan mengenakan unsur faedah ke atas harga jualan tunai. (i) Barangan tertunda Barangan yang dijual secara bayaran tertunda akan menjadi milik pembeli sebaik sahaja wang pendahuluan dibayar dan perjanjian ditandatangani. Bayaran tertunda akan dibuat secara ansuran. Sekiranya pembeli tidak menjelaskan bayaran, penjual tidak berhak menarik balik barang. Penjual boleh mendakwa pembeli di mahkamah untuk mendapatkan bayaran yang belum dijelaskan.

(b)

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

27

(ii)

Sewa beli Barangan yang dijual secara sewa beli dapat digunakan oleh pembeli sebaik sahaja pembeli menjelaskan wang pendahuluan dan menandatangani perjanjian bagi membayar baki hutang secara ansuran. Barang tersebut bagaikan disewa kepada pembeli. Jika bayaran ansuran tidak dibuat, penjual boleh menarik balik barang itu. Contohnya, kereta, rumah, barangan elektrik dan sebagainya.

(c)

Jualan Prabayar Jualan prabayar perlukan pembeli melakukan pembayaran terdahulu sebelum barang jualan atau perkhidmatan diserahkan kepadanya. Jualan prabayar diamalkan di sektor perkhidmatan awam dan jualan barang tertentu, seperti panggilan telefon, bayaran tol, bayaran tambang bas, bayaran untuk barang dijual secara pesanan mel dan sebagainya. Pemegang kad prabayar boleh memperolehi perkhidmatan itu dengan lebih cepat, efisien dan lebih selesa. Jualan Konsainan Kaedah jualan konsainan membolehkan barang dihantar oleh pembekal kepada peniaga untuk dijual, dengan syarat barang itu akan dipulangkan balik kepada pembekal sekiranya tidak dapat dijual. Pembekal dikenali sebagai pemberi konsain (consignor) dan peniaga pula dipanggil penerima konsain (consignee). Hak milik barang dipegang oleh pemberi konsain, sementara barang dijual oleh penerima konsain, sama ada atas nama sendiri ataupun nama pemberi konsain. Kutipan jualan akan dikirim kepada pemberi konsain selepas ditolak komisen oleh penerima konsain. Satu perjanjian akan dibuat antara pemberi konsain dengan penerima konsain untuk mengelakkan salah faham. Perjanjian itu menjelaskan syarat-syarat jualan termasuk kadar komisen kepada penerima konsain, cara menstor barang, harga barang, cara serahan dan cara bayaran. Ciri-ciri utama jualan konsainan ialah: (i) Hak milik barang dipegang oleh pemberi konsain sehingga barang dijual kepada pengguna. Penerima konsain sama sekali tidak mempunyai hak milik terhadap barang itu. Penerima konsain bertanggungjawab mengutip hasil jualan dan setelah ditolak bahagian komisennya, hasil jualan dikirim kepada pemberi konsain.

(d)

(ii)

(iii) Pemberi konsain tidak perlu membayar kos barang dan hanya berfungsi sebagai agen untuk menjual barang sahaja. (iv) Pemberi konsain menyimpan dan mengawal barang tetapi tidak bertanggungjawab atas kerosakan, kecurian atau kehilangan barang di bawah jagaannya.

28

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

(v)

Barang yang tidak dijual akan dipulangkan semula kepada penerima konsain tanpa dikenakan kos atas pemberi konsain.

2.2.2

Melayan Pelanggan

Pelanggan merupakan salah satu aspek yang perlu ditekankan oleh sesebuah organisasi perniagaan. Hubungan baik dengan pelanggan dapat meningkatkan lagi hasil jualan syarikat. Hal ini kerana pelanggan merupakan individu yang akan menggunakan barangan atau perkhidmatan yang dijalankan oleh sesebuah syarikat. Hubungan yang baik memerlukan komitmen daripada kedua-dua belah pihak. Andaikan bahawa tahap awal dalam proses jualan telah berjalan dengan lancar, maka langkah seterusnya ialah untuk mendapatkan komitmen daripada pelanggan tersebut. Dalam konsep jualan, ini bererti penjual dan pembeli bersetuju untuk mengambil satu tindakan seterusnya. Ini termasuklah persetujuan untuk membeli, untuk mengadakan percubaan ke atas produk atau mungkin menandatangani perjanjian kontrak dalam jangka masa panjang. (a) Komunikasi Komunikasi merupakan pemindahan idea antara manusia melalui pancaindera seperti percakapan, pendengaran dan sebagainya. Ini merupakan terjemahan daripada idea atau maklumat dan penyaluran itu diterima atau ditolak melalui maklum balas terhadap idea atau maklumat yang diberikan. Dalam bidang pemasaran dan penjualan khususnya, komunikasi penting bagi seseorang pemasar memahami tabiat pelanggan dalam membuat keputusan pembelian bagi sesuatu keluaran. Oleh itu, pemahaman mengenai kelakuan pelanggan akan membantu seseorang jurujual itu mempengaruhi pembelian pelanggan. Tiap-tiap komunikasi mempunyai punca dan destinasi atau tempat yang dituju. Antara punca dan destinasi terdapat sambungan yang disebut saluran komunikasi. Keadaan ini ditunjukkan di dalam Rajah 2.4. Komunikasi memainkan peranan yang penting kepada penjual untuk menarik perhatian pembeli serta meyakinkan pembeli. (b) Penyampaian Persembahan Jualan Sewaktu persembahan jualan berlaku, jurujual menggunakan asas tema untuk membangunkan beberapa minit pertama pada panggilan jualan atau sewaktu panggilan jualan yang lalu. Jurujual akan menerangkan dengan lebih jelas bagaimana kaedah yang ditawarkan dapat memenuhi keperluan prospek. Berdasarkan kepada keadaan, ada tiga matlamat yang perlu

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

29

diingati; membina kebolehupayaan, mencapai ketelusan, menjawab soalan dan objektif yang ditanya oleh prospek.

AKTIVITI 2.1
Apakah yang akan anda lakukan sekiranya terdapat pelanggan yang tidak berpuas hati dengan barangan yang telah dibelinya dan ingin menukarkannya dengan yang baru walaupun barangan yang dibelinya itu telah diguna pakai? Bincangkan.

2.2.3

Mendapat Pesanan

Dalam menguruskan jualan, organisasi perniagaan perlulah peka dalam aspek penerimaan pesanan daripada pembeli ataupun pelanggan. Kebiasaannya, pesanan yang dibuat adalah dalam unit atau jumlah yang besar dan banyak. Ia turut melibatkan pengisian borang pesanan oleh pembeli dan borang sebut harga oleh penjual. Borang sebut harga perlu diberikan kepada pembeli supaya mereka mendapat hak yang sepatutnya. Di dalam proses penjualan dan pembelian, penjual perlulah memastikan kuantiti barangan yang dipesan oleh pelanggan mencukupi. Selain itu juga kualiti dan mutu sesuatu barangan yang diminta perlu berada dalam keadaan yang terbaik supaya pembeli berpuas hati dengan barangan tersebut. Penjual dan pembeli merupakan dua individu yang saling berkait rapat. Setiap barangan yang dipesan oleh pembeli, mestilah didengari dengan teliti oleh penjual. Setiap pesanan perlulah dicatat dengan baik supaya barang yang diberi adalah sama dengan barangan yang dipesan oleh pembeli. Seorang penjual perlulah bijak di dalam menguruskan jualan berdasarkan pesanan yang diterima.

2.2.4

Menyusun Atur Barang

Dalam sesebuah organisasi perniagaan yang melibatkan penjualan barangan secara besar-besaran, memerlukan satu pengurusan jualan yang sistematik. Contohnya, jualan barangan keperluan. Ia memerlukan satu ruang yang besar serta memerlukan peniaga menyusun atur barang dengan baik. Ini memudahkan pelanggan-pelanggan membuat pemilihan barangan yang hendak dibeli. Barangan yang kering sebaiknya disusun secara berasingan daripada barangan yang basah. Selain itu, barangan yang mempunyai jenis yang sama perlu disusun setempat. Contohnya, serbuk pencuci disusun atur setempat dan dijauhkah sedikit daripada susun atur yang mempunyai bahan makanan. Pakaian juga

30

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

perlu disusun setempat supaya pelanggan mudah membuat pemilihan dan perbandingan. Contohnya ialah pasar raya besar Giant yang menyusun barangan yang dijual mengikut jenis-jenisnya. Pasar raya yang besar seperti Giant, Tesco, dan sebagainya memerlukan peniaga yang bijak mengkelaskan barang-barang mengikut jenisnya. Pengkelasan ini adalah meliputi tempat sesuatu barangan itu diletakkan. Bagi makanan basah seperti ikan, daging, udang, dan sebagainya harus diletakkan di tempat yang berasingan dari makanan yang lain. Ini adalah kerana makanan ini memerlukan suhu yang sejuk untuk lebih tahan lama. Bagi makanan kering pula, ia diletakkan pada satu tempat yang telah dikhaskan dan tidak bercampur dengan makanan yang lain. Untuk minuman pula, minuman sejuk dan biasa diletakkan di tempat yang berasingan. Untuk minuman yang sejuk, ia memerlukan satu peti ais yang besar, manakala minuman yang biasa pula diletakkan pada ruang lain yang lebih terbuka. Barangan seperti pakaian pula diletakkan pada satu tempat yang telah disediakan dan berasingan dengan barangan makanan. Cuma yang membezakannya pakaian ini diletakkan mengikut turutan umur. Pakaian kanakkanak hanya menempatkan pakaian untuk kanak-kanak sahaja, manakala pakaian untuk golongan dewasa diletakkan pada satu tempat khas untuk golongan dewasa mengikut jantina. Begitu juga dengan barangan seperti kasut, disusun mengikut saiz, umur dan jantina. Barangan seperti elektrik dan juga barangan hiburan diletakkan pula pada tempat yang berasingan dengan barangan-barangan lain. Tiada percampuran dengan barangan-barangan yang lain. Pengkelasan barangan ini akan memudahkan pengguna untuk mengambil barangan dengan mudah (sila rujuk Rajah 2.3). Sekiranya barangan ini diletakkan tidak mengikut kelasnya, pengguna pastinya sukar untuk mencari barangan yang diperlukan dengan mudah. Pengkelasan ini bukan sahaja memudahkan pengguna mencari barang tetapi ianya juga akan memudahkan peniaga untuk menguruskan barangan dengan lebih mudah. Selain daripada mengambil kira penyusunan barang mengikut jenis, penyusunan barangan yang mempunyai tarikh luput juga perlu diambil kira iaitu barangan yang mempunyai tarikh luput yang hampir tamat seperti roti perlu disusun di bahagian hadapan supaya barangan tersebut dapat dijual dahulu. Ia untuk mengelakkan daripada berlakunya lambakan barangan yang telah luput. Ini merupakan salah satu cara rancangan pemasaran yang berkesan.

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

31

Rajah 2.3: Contoh kedai yang mempunyai susun atur barangan yang baik.

Bagi perniagaan yang melibatkan jumlah barangan yang besar, pastinya memerlukan rak yang mencukupi untuk meletakkan barang-barang. Barang yang mudah rosak tidak boleh diletakkan di dalam stor dalam tempoh yang lama. Ia perlu dijual dalam kadar yang segera. Jadi penyediaan rak yang mencukupi adalah penting untuk memastikan semua barangan dapat diletakkan dan dijual dengan secepat mungkin. Penyediaan rak juga perlu dilihat dari segi jenisnya. Rak yang disediakan perlulah sesuai dengan pengguna. Rak yang disediakan janganlah terlalu tinggi kerana ianya hanya akan menyukarkan pengguna mengambil barangan. Penyediaan rak juga perlulah selamat untuk pengguna terutama kanak-kanak. Peniaga perlulah memastikan rak yang disediakan selamat untuk digunakan. Penyediaan rak yang mencukupi adalah penting bagi peniaga di dalam menguruskan perniagaannya. Tanpa rak yang mencukupi, barangan tidak dapat dijual sepenuhnya dan ini akan menyebabkan kerugian dari segi penjualan dan juga risiko kerosakan barangan jualan.

AKTIVITI 2.2
Sekiranya anda tidak sengaja melanggar barangan kaca yang mahal di pasar raya, dan anda diminta membayar ganti rugi sejumlah harga barangan tersebut, apakah yang akan anda lakukan? Jelaskan.

32

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

2.3

STRATEGI JUALAN/SALURAN JUALAN

Pembentukan strategi jualan berperanan sebagai panduan dan arah secara umum ke atas perlaksanaan fungsi jualan. Secara umumnya, strategi jualan bagi kebanyakan firma adalah untuk menjual produk kepada pelbagai kategori pelanggan dengan menggunakan satu strategi yang sama. Persekitaran pemasaran hari ini telah berubah daripada orientasi jualan transaksi kepada perhubungan. Matlamat jualan daripada kuantiti jualan kepada produktiviti jualan menyebabkan kebanyakan firma mula berfikir bahawa perlu wujud perbezaan dalam strategi jualan yang di jalankan mengikut keperluan pelanggan. Pada masa kini firma tidak boleh lagi terikat kepada satu strategi yang sama untuk digunakan kepada semua pelanggannya. Kepelbagaian strategi perlu difikirkan untuk disesuaikan dengan pelanggan yang berlainan.

2.3.1

Pengedar Industri

Pengedar industri merupakan orang tengah yang membeli produk untuk diedarkan kepada pengguna akhir dan mengambil pemilikan terhadap produk yang mereka edarkan. Pengedar industri selalunya mempunyai kumpulan jurujual mereka sendiri dan mungkin menjual produk daripada satu pengilang sahaja atau menjual produk yang berkait antara satu sama lain tapi tidak bersaing dari beberapa pengilang yang berlainan. Walaupun pengedar ini tidak dikira sebagai pengguna akhir mereka juga merupakan pelanggan kepada pengilang dan memerlukan layanan sebagai pelanggan yang biasa. Lazimnya, pasukan jualan akan ditubuhkan oleh organisasi pengilang yang menggunakan pengedar industri untuk memberi perkhidmatan dan menolong para pengedar ini dalam memasarkan produk. Bagi organisasi pengilang khasnya, pembentukkan hubungan jangka panjang yang positif dengan pengedar industri perlu dilakukan untuk memastikan kejayaan pengedaran produk mereka. Penggunaan pengedar industri akan menimbulkan satu cabaran bagi pengurus jualan dan jurujual dimana para penjual mesti memainkan peranan yang berbeza bila berinteraksi dengan pengedar ini. Peranan yang perlu dimainkan dalam berinteraksi dengan pengedar industri memerlukan kemahiran tertentu seperti pandai membuat persembahan, pendengar yang baik, kaunselor, penganalisa, pembekal maklumat, kepimpinan profesional, motivator, juru runding dan sebagainya. Pengurus jualan berperanan untuk mengambil dan membangunkan kumpulan jurujual yang boleh berkerja dengan baik bersama pengedar industri. Apabila

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

33

menjalankan tugas ini, kadang kala wujud konflik apabila firma menggunakan kedua-dua perkhidmatan pengedar industri dan kumpulan jurujual. Perhatian yang mendalam membangunkan polisi dan prosedur yang memberikan layanan adil bagi kedua-dua pihak ini.

2.3.2

Wakil Jualan Bebas

Firma yang memilih untuk menggunakan jualan peribadi sebagai pendekatan promosi mereka boleh memilih untuk menggunakan juga wakil jualan bebas atau dikenali juga wakil pengilang atau reps. Mereka merupakan organisasi jualan bebas yang menjual produk pelengkap tetapi bukan produk bersaing bagi beberapa pengilang yang berbeza dan selalunya tidak mengambil pemilikan terhadap produk yang mereka pasarkan. Berbanding dengan pengedar industri yang mempunyai gudang tertentu untuk menyimpan barang, wakil jualan bebas tidak akan menyimpan inventori produk yang mereka pasarkan. Mengikut kebiasaan, para pengilang mempunyai perjanjian kontraktual dengan ramai wakil jualan persendirian dan ganjaran diberikan dalam bentuk komisen atas produk yang dapat dijual. Dalam organisasi wakil jualan persendirian ini, ia terdiri daripada satu atau ramai jurujual yang mempunyai tanggungjawab untuk membuat liputan pasaran di wilayah geografi masing-masing. Walaupun penggunaan kumpulan jualan dalam sesebuah firma lebih popular digunakan, namun masih terdapat beberapa pengilang yang lebih berminat untuk menggunakan perkhidmatan wakil jualan persendirian ini berbanding dengan menubuhkan kumpulan jualan sendiri. Ini adalah disebabkan oleh beberapa keistimewaan yang terdapat dalam penggunaan wakil jualan persendirian. Antara keistimewaan wakil jualan bebas ialah: (a) (b) (c) (d) (e) (f) Mempunyai keupayaan jualan secara profesional yang lebih baik daripada jurujual syarikat. Menawarkan pengetahuan yang mendalam tentang pasaran secara umum dan bagi individu pelanggan. Mempunyai hubungan yang telah sedia terjalin dengan pelanggan. Meningkatkan aliran tunai syarikat kerana pembayaran tidak akan dibuat sehingga pelanggan telah membuat bayaran bagi belian yang berlaku. Belanja jualan dapat diramalkan kerana kebanyakan kos jualan adalah berubah dan berkait secara langsung dengan jumlah jualan. Lebih luas wilayah yang dapat ditumpukan kerana syarikat selalunya menggunakan lebih ramai wakil jualan persendirian berbanding dengan jurujual syarikat pada kos yang sama.

34

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

Walaupun wakil jualan persendirian melibatkan kos yang lebih rendah berbanding dengan penggunaan jurujual syarikat tetapi oleh kerana wakil jualan tidak mempunyai hubungan langsung dengan firma maka firma tidak mampu untuk mengawal sepenuhnya aktiviti mereka. (a) Terdapat dua aspek penting yang menyebabkan kawalan ke atas wakil jualan perlu dibuat. Pertamanya, oleh kerana para wakil jualan mendapatkan pendapatan mereka melalui komisen atas jualan yang mereka buat, maka adalah agak sukar untuk para pengilang melibatkan mereka dengan aktiviti yang tidak berkait dengan penjanaan jualan. Contohnya membuat panggilan susulan untuk memastikan sama ada pelanggan memerlukan sebarang perkhidmatan selepas jualan. Para wakil jualan biasanya lebih berminat untuk melibatkan diri dalam aktiviti-aktiviti yang boleh memberikan jualan kepada mereka. Oleh itu, walaupun perkhidmatan lepas jualan kepada akaun penting bagi pengilang, wakil jualan mungkin tidak berminat untuk melakukannya kerana tidak melibatkan penjanaan jualan ataupun komisen kepada mereka. Aspek lain yang perlu diberi perhatian oleh para pengilang dalam mengawal aktiviti wakil jualan adalah dari segi minat dan motivasi mereka untuk mengedarkan produk pengilang. Oleh kerana wakil jualan persendirian biasanya memasarkan produk dari ramai pengilang, puratanya sehingga sepuluh orang pengilang, kadangkala wujud ketidakseimbangan dalam komisen yang diterima menyebabkan wakil jualan lebih memberi perhatian kepada produk pengilang yang mampu memberi komisen yang tinggi kepada mereka. Ini memberi implikasi kepada para pengilang yang tidak menawarkan pemberian komisen yang berpatutan dan menarik, menyebabkan para wakil jualan persendirian ini tidak memberi perhatian yang khusus dalam mengedarkan produk pengilang ini.

(b)

2.3.3

Jualan Berkumpulan

Penggunaan kumpulan jualan mempunyai kaitan dengan situasi pusat belian yang dihadapi oleh pembeli. Para jurujual bagi sesebuah syarikat akan samasama bergabung untuk menghasilkan jualan manakala individu dalam pusat belian pula akan sama-sama membuat keputusan pembelian. Dalam kedua-dua pusat belian dan kumpulan jualan, ia terdiri daripada beberapa orang individu daripada jabatan yang mempunyai fungsi yang berbeza. Jenis situasi belian akan menjadi penentu kepada saiz dan aktiviti pusat belian manakala jenis situasi jualan menjadi penentu kepada saiz dan aktiviti kumpulan jualan. Contohnya jika pembelian produk bagi organisasi pembeli merupakan pembelian tugas baru dan melibatkan kos dan risiko yang tinggi maka aktiviti

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

35

pusat belian akan menjadi semakin penting dan lebih ramai individu yang campurtangan. Bagi organisasi penjual pula terdapat tiga jenis situasi jualan yang dihadapi oleh organisasi jualan yang boleh memberi kesan kepada saiz dan aktiviti kumpulan jualan iaitu situasi jualan tugas baru, situasi jualan semula diubahsuai dan situasi jualan semula rutin. Situasi jualan tugas baru iaitu melibatkan pengenalan produk baru kepada pasaran atau membuat panggilan kepada pelanggan baru. Tugas ini sukar dilakukan kerana kumpulan jualan tidak mempunyai pengalaman sebelum ini dan kekompleksan tugas yang wujud menyebabkan lebih ramai para ahli daripada jabatan lain yang terlibat dalam kumpulan tersebut. Situasi jual-semula diubah suai iaitu melibatkan penjualan semula produk kepada pelanggan sedia ada, tetapi bukanlah pada kadar jualan yang kerap dan mungkin melibatkan penjualan produk yang mengalami sedikit modifikasi. Oleh kerana kumpulan jualan telah mempunyai sedikit pengalaman dalam mengendalikan pelanggan atau produk tersebut maka kumpulan jualan yang lebih kecil biasanya dibentuk. Situasi jualan jual semula rutin biasanya berlaku bagi pelanggan tetap atau bagi produk yang kerap dibeli oleh organisasi pembeli. Oleh kerana pengalaman yang banyak dan ketidak kompleksiti dalam tugas jualan, maka situasi jualan jual semula rutin biasanya melibatkan interaksi hanya antara jurujual dan ejen belian sahaja. Penggunaan kumpulan jualan semakin meningkat bagi kebanyakan firma ekoran daripada keperluan untuk menjalinkan hubungan yang baik dan bersifat jangka panjang dengan pelanggan. Firma-firma antarabangsa seperti HP dan IBM contohnya, masing-masing banyak menggunakan kumpulan jualan untuk memasarkan produk mereka. Terdapat dua bentuk kumpulan jualan iaitu: (a) Jualan Berbilang Tingkat (Multilevel) Dalam jualan ini terdapat kepelbagaian ahli-ahli dalam kumpulan jualan yang bertujuan untuk menyesuaikan keperluan antara firma jualan dan belian. Jabatan-jabatan yang berlainan dalam firma akan saling bekerjasama untuk memasarkan sesuatu produk. Contohnya jabatan pemasaran akan bekerjasama dengan jabatan pengeluaran, jabatan kewangan, jabatan pengurusan dan jabatan R&D untuk menjanakan jualan. Kumpulan jualan dibentuk dengan menumpu kepada bidang kepakaran tertentu terutamanya untuk berkomunikasi dengan individu dalam bahagian yang sama dalam firma pembeli dan supaya dapat mengatasi sebarang kemusykilan dan masalah yang dihadapi oleh firma pembeli.

36

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

(b)

Jualan Akaun Utama Jualan akaun utama merupakan pembentukan program-program tertentu oleh firma penjual dengan tujuan memenuhi keperluan akaun-akaun utama dan besar serta penting. Contohnya, Texas Instrument menubuhkan satu kumpulan jualan khas yang berfungsi khusus untuk memenuhi keperluan pelanggan-pelanggan utamanya di seluruh dunia.

2.3.4

Telemarketing

Kaedah jualan melalui telemarketing wujud kerana teknologi telekomunikasi pada hari ini semakin berkembang. Telemarketing berbeza dengan teknik jualan yang biasa kerana ia melibatkan penggunaan telefon sebagai cara untuk menghubungi pelanggan, menjalankan semua atau sebahagian daripada aktiviti yang diperlukan untuk membangun dan mengekalkan hubungan dengan akaun, dan bukannya melalui komunikasi terbuka antara penjual dengan pembeli.

Telemarketing terbahagi (telemarketing) dalaman.

(a)

kepada

dua

iaitu:

(telemarketing) luaran dan

memerlukan penjual menghubungi pembeli contohnya seorang agen insurans yang menghubungi pelanggan untuk menjual produk mereka. (b)

Telemarketing luaran Telemarketing luaran

Telemarketing dalaman Telemarketing dalaman pula memerlukan pelanggan menghubungi penjual seperti talian Smartshop yang memerlukan pelanggan menelefon untuk
membuat pesanan belian.

Untuk menjamin kejayaan penggunaan telemarketing, para pengurus jualan perlu memastikan wujud komunikasi yang konsisten bagi setiap ahli yang terlibat dengan pengendalian telefon sama ada dari segi kecukupan maklumat, cara layanan dan pengetahuan.

2.3.5

Pameran Perdagangan

Pameran perdagangan merupakan agenda yang ditaja oleh industri di mana firma penjual boleh menggunakan kawasan tertentu untuk mempamerkan produk mereka kepada pelanggan sedia ada dan pelanggan baru. Contohnya, pameran kereta buatan Malaysia dan pameran batik. Pameran perdagangan yang dilakukan biasanya dapat meningkatkan objektif jualan seperti dapat menguji dan memperkenalkan produk baru yang akan dipasarkan. Contohnya, kereta yang baru boleh dipandu untuk menguji

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

37

ketahanan dan keselesaan kereta yang diperkenalkan. Selain itu pengeluar produk juga dapat mengumpul maklumat pesaing, mengenalpasti prospek dan meningkatkan imej korporat. Ini semua dapat diperolehi apabila orang ramai datang ke tapak pameran dan menyatakan pendapat mereka tentang produk yang dihasilkan dan seterusnya membuat perbandingan dengan produk yang sama jenis tetapi jenama yang berlainan. Oleh itu, maklumat pesaing dapat diperolehi.

Pengurusan jualan merupakan salah satu perkara yang penting dalam dunia perniagaan kerana melalui jualanlah syarikat memperolehi keuntungan. Oleh itu pengurusan jualan perlu diberi perhatian yang serius demi untuk memajukan perniagaan. Kita telah selesai membincangkan tentang perancangan, strategi dan pengurusan jualan yang baik. Semoga dengan memahami isi kandungan topik ini akan membantu dan menambahkan pengalaman anda mengenai topik-topik yang dibincangkan dan dapat dipraktikkan pada masa hadapan.

Kaedah jualan Melayan pelanggan Menyusun atur barang

Pengurusan jualan Perancangan jualan Strategi jualan

Jualan diibaratkan sebagai nyawa bagi sesebuah syarikat kerana melalui hasil jualan syarikat dapat mengetahui tindak balas daripada pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Jelaskan mengapa perancangan jualan amat penting dilakukan bagi sesebuah syarikat.

38

TOPIK 2 PENGURUSAN JUALAN

1. 2.

Senaraikan lima jenis saluran jualan dan terangkan kelebihan dan kekurangan bagi setiap jenis. Susun atur barang dalam sesebuah premis memainkan peranan penting bagi pelanggan yang berkunjung ke premis tersebut. Berikan tiga alasan mengapa pentingnya susun atur barang yang baik.