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Guy-Olivier Faure

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STRATGIES CHINOISES DE NGOCIATION
Les rapports entre la Chine et le reste du monde ont pris une extension
considrable depuis la mise en uvre de la politique douverture issue du
programme des quatre modernisations. La croissance chinoise se maintient
un taux souvent proche de 10 % par an, et ce pays attire plus
dinvestissements trangers que nimporte quel pays au monde. Transferts de
technologie, cration de joint ventures, installation de filiales trangres sur
le territoire chinois, prises de participation dans des entreprises et des
groupes industriels chinois en sont les principales manifestations.
Toutes ces transactions impliquent des ngociations, cest--dire la mise
en uvre dun processus dajustement souvent long, complexe, et ponctu
dimprvus. Ngocier avec des Chinois donne lieu une alchimie trs
particulire dans laquelle incertitudes et incomprhensions occupent parfois
une place dmesure. Cela tient au fait que le ngociateur chinois assied sa
dmarche sur un ensemble dhypothses radicalement diffrentes de celles
sur lesquelles repose lapproche de ses interlocuteurs occidentaux.
Une telle disjonction entrane des ractions teintes de doute et de
mfiance. Ltranger a le sentiment dtre confront un interlocuteur
agissant de manire indirecte, masque, et dans la plus grande opacit. Ce
recours chinois au mode allusif / mtaphorique dans le cadre de buts
soigneusement dissimuls, gnre une impression dimpuissance voire
dirralit, mettant le ngociateur tranger dans la situation dun pcheur qui
sefforcerait dattraper le reflet de la lune dans un tang.
Une combinatoire complexe
Lune des difficults fondamentales penser et conceptualiser la
ngociation tient la non superposition des paradigmes utiliss. La
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Guy-Olivier Faure est Professeur de sociologie lUniversit Sorbonne Paris V.
Il est membre du comit ditorial de International Negotiation (Washington), de
Negotiation Journal (Harvard, Cambridge), de Group Decision and Negotiation
(New York). Il est lauteur dune douzaine de livres et de 80 articles (traduits en
douze langues) portant sur la ngociation.
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dmarche intellectuelle occidentale est de nature analytique tandis que son
homologue chinois est de nature holiste. Le Franais, par exemple, sefforce,
selon un principe cartsien, de segmenter lobjet de la discussion en sous-
ensembles, en sous-groupes de points ngocier. Cette mthode permet
dclater les problmes trop complexes en units plus restreintes, plus faciles
saisir intellectuellement et, par voie de consquence, plus faciles
rsoudre. Le ngociateur chinois, lui, tend adopter une approche
globalisante. Il apprhende dabord lensemble et nen traite les diffrents
lments quen relation avec cet ensemble. En outre, il ne spare pas lobjet
du contexte dans lequel il sinscrit. Le contraste prsent par ces deux
mthodes rend extrmement malaise toute laboration conceptuelle
commune. Ici encore linterculturel renvoie des enjeux qui dpassent
largement lordre du langage.
Taosme et confucianisme fonctionnent au niveau des valeurs comme les
deux ples antagonistes et complmentaires de la pense chinoise et des
pratiques quelle gnre. Le taosme exprime un quilibre dynamique dont le
dsordre est tempr par la construction confucenne. Dans le mme temps,
cest la posie du taosme et sa puissance dinnovation qui rendent
supportables la rigueur et lidalisme moral confucen.
Le confucianisme
Davantage philosophie sociale que religion, la pense de Confucius est
une voie destine mettre un terme aux dsordres, la violence et aux
conflits dans la Chine ancienne. Lordre, la paix et lharmonie seront
rtablis si lon tend la socit tout entire les principes rgissant les
rapports entre les membres dune mme famille. Les droits et les devoirs
de chacun doivent tre dfinis en fonction de son statut et de sa position
par rapport aux autres, supprimant ainsi toute occasion de confrontation.
Ce nest pas lindividu lui-mme qui fait sens mais la totalit dans laquelle
il est insr. Cinq relations dites cardinales illustrent lapplication de
ces principes : les relations entre le souverain et ses sujets, entre pre et
fils, entre le frre an et le cadet, entre mari et femme, entre amis dges
diffrents. Dan ce dernier cas, cest lge, par la sagesse qui y est
associe, qui assume lordre des prsances.
La ngociation dans son acception chinoise traditionnelle est une activit
limite un nombre trs restreint de domaines. En effet, dans la socit
confucenne, une hirarchie prdtermine fixait les relations dautorit
entre ses diffrents composants. Seules les situations dans lesquelles les
parties en prsence apparaissaient de statut gal - telles que le commerce et
la guerre - donnaient lieu au dveloppement dune activit de ngociation.
Si le confucianisme est dessence conservatrice, le taosme, autre source
importante de la culture chinoise, est porteur dune authentique dynamique.
Il fournit les moyens de laction, dans des situations complexes partir dun
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cadre de pense intgrant des contraires. En cela, il savre beaucoup plus
favorable au dveloppement des pratiques de ngociation.
Lacception chinoise contemporaine combine deux types trs diffrents
dexercices, la guerre de mouvement qui opre sur un registre tactique
dessence conflictuelle et la recherche commune qui renvoie une dmarche
conjointe de type exploratoire vise cognitive. La premire est la plus
facilement observable. Cest celle laquelle la plupart des ngociateurs
trangers se trouvent confronts plus ou moins bref dlai. Elle est illustre
par une srie dactions parfois trs spectaculaires dont le but est daffaiblir
suffisamment la position de lautre pour lamener rduire ses prtentions et
faire prvaloir ses propres intrts. La seconde, la recherche commune, est
une sorte de voyage dans linconnu, oriente vers la construction dun
quilibre conjoint. Les termes de cet quilibre sont labors ensemble et
doivent tre assembls comme les lments dun navire qui serait ensuite
lanc lpreuve des flots. Il sagit l dun exercice coopratif par essence
mais infiniment plus complexe grer que ne lest la guerre de mouvement.
Le taosme
Fond vers lanne 604 de notre re par Laozi, qui lon attribue la
rdaction du Tao T King, elle est la seule religion dorigine chinoise.
Son concept central, le tao , ne peut tre ni peru, ni imagin et encore
moins exprim par des mots. Cest un chemin dans lunivers, le pouvoir de
la nature, des rgles de conduite pour rester en harmonie avec lordre
naturel.
Lunivers est gouvern par deux principes, le yin et le yang, cest--
dire le masculin et le fminin, le clair et lobscur, le chaud et le froid, etc.
Lunit sinscrit dans la dualit des forces qui se complmentent tout en
paraissant sopposer. La dominante dune force nexclut jamais lautre.
Simplicit, authenticit et discipline personnelle contribuent lentre
dans la voie du tao. A linverse du confucianisme, le taosme rehausse les
valeurs dautonomie personnelle.
La doctrine initiale a donn naissance trois formes dexpression.
Lune, philosophique et qui affirme la possibilit daccorder sa vie avec
lharmonie universelle en fondant celle-ci sur les principes de celle-l. La
vertu consiste alors savoir sadapter. Lautre est dordre sotrique et
pose que le pouvoir qui rgit lunivers est de nature psychique. Chacun
peut accder une parcelle de ce pouvoir en recourant des techniques
particulires telle que la mditation.La troisime propose des activits
caractre rsolument pratique en traitant de divination, de mdecine, de
magie, dexorcisme.
La gomancie (feng shui) connat un essor tout particulier comme
moyen de dcision en matire de choix dun lieu de construction,
dorientation dun immeuble, dune maison, dune usine, dune tombe ou
encore de choix dune date de commencement des travaux et
dinauguration.
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La guerre de mouvement
Lactivit de ngociation est conue comme une lutte dans le cadre dun
conflit dintrt. Linterlocuteur est dfini comme un adversaire. Il est
passible de jugements de valeurs qui peuvent tre connots trs
ngativement et, par voie de consquence, donner une grande libert
daction son gard, voire une absence manifeste de scrupules sur les
moyens employs pour parvenir ses fins.
La ruse occupe une place centrale dans cette activit car, non seulement
elle nest pas connote ngativement, mais elle est lexpression dune
vritable philosophie de lexistence. Etre rus, cest faire preuve dhabilet,
dingniosit, dintelligence, de crativit. Cest assurer la revanche du
faible sur le fort, cest tmoigner de sa capacit russir dans un contexte
difficile, au service dune cause qui pourra tout justifier.
La ngociation est un jeu la Sun Zi, c'est--dire une savante
orchestration de stratagmes destins affaiblir ladversaire, linduire en
erreur, le piger et progressivement le rduire merci. Pour Sun Zi, le
stratge sapproche de lobjectif par des voies dtourne. En choisissant
un itinraire tortueux et lointain, il peut parcourir mille li sans rencontrer
dopposition .Les tactiques utilises sont extrmement nombreuses et
varies dans leur inspiration. Il sagit, par exemple, de sassurer du contrle
du terrain car lavantage est celui qui organise la ngociation et en matrise
les facteurs contextuels. Il peut savrer particulirement efficace de couper
lautre de ses bases cest--dire, dans la langue classique, dattirer le tigre
de la montagne vers la plaine , situation qui est typiquement celle de
ltranger venant ngocier en Chine. Il sagit aussi de priver lautre dune
partie de ses moyens en lenserrant dans des usages et des rituels, en plaant
la ngociation dans un cadre o lon peut montrer sa puissance. Cest, en
effet, grce ses griffes et ses crocs que le tigre peut soumettre le chien.
Ainsi, force dtre lim, un pilon en fer finit par ne plus tre plus gros
quune aiguille .
Mettre lautre en position de demandeur, cest lenfermer dans un rle qui
fut celui des tributaires dans la Chine traditionnelle, lorsquils venaient
accomplir leurs devoirs et apporter des offrandes au Fils du ciel. Le tribut
dalors est remplac par la technologie et le ngociateur, en tant que
demandeur, se doit de faire les premires concessions. Dans tous les cas, le
rle de ltranger nest conu que comme devant tre mis au service de la
Chine.
Lassimilation du ngociateur de lautre partie un tigre , cest--dire
un carnassier puissant et impitoyable, conduit concevoir la ngociation
comme un combat dans lequel il faut conjuguer force et ruse pour dfaire
lautre et lamener rduire ses prtentions. Une telle reprsentation autorise
des actes dauto dfense implacables quil serait illgitime de mettre en
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uvre si ltranger ntait peru que comme une volaille plumer , cest-
-dire une victime seulement coupable de sa propre navet.
Latteinte au moral est une tactique qui contribue affaiblir ce dernier,
le faire douter, diminuer sa combativit. Il sagit, selon la formule
classique, de retirer les bches sous le chaudron , cest--dire de tarir la
source dnergie qui anime lautre.
Culpabiliser ltranger, lui rappeler des erreurs du pass dont on lui
attribue la responsabilit ou que lon fait porter son pays, contribue le
mettre en difficult. Jouer sur le fait quil est redevable lgard des
Chinois, quil ne doit pas montrer dingratitude au regard de ce quil a
antrieurement reu, cest emprunter un cadavre pour le retour de
lme , faire renatre quelque chose du pass pour servir un objectif du
prsent.
Le respect dun principe logique dit de non-contradiction, attribut
ordinaire des diables trangers , na pas cours dans la structuration de
largumentaire accompagnant les demandes chinoises. Le critre
ordonnateur nest pas la rigueur logique de la dmonstration, mais la
satisfaction dintrts composites et non prsentables en tant que tels.
Tous les propos tenus sont consigns par crit par la partie chinoise.
Ainsi, tout ce qui a t dit sera un jour vers au bilan, rien ne sera oubli. En
revanche, toute dclaration chinoise non rfute par la partie adverse sera
considre comme valide de fait et accrotra dautant la position de dbiteur
de cette dernire.
Les stratagmes classiques
Impressionner, faire peur, montrer sa dtermination vis--vis de
ltranger, sinscrit dans le registre des techniques coercitives. Cest, en
loccurrence, tuer la poule pour intimider le singe , cest--dire tirer un
coup de semonce destin ramener lautre la raison.
La division du camp adverse en jouant sur dventuels dsaccords entre
les diffrents membres de la dlgation trangre doit tre provoque,
renforce et exploite. Il sagit de semer la discorde et de profiter de
lincendie pour commettre un vol , c'est--dire, ici, pour obtenir un avantage
indu.
Gnrer la confusion pour utiliser son profit la situation ainsi faite,
ajouter lopacit du contexte peut conduire obtenir des gains inesprs. Il
sagit l dune pratique ancestrale consistant troubler leau pour prendre
les poissons .
La fausse concession, ici jeter une brique pour gagner un morceau de
jade , fait parti de larsenal des tactiques de bonne guerre . Il sagit de
donner lautre quelque chose qui est de peu de valeur pour soi en jouant sur
son ignorance. Il nest pas inhabituel de rechercher les points faibles de
ladversaire afin de les exploiter. Ainsi les chances auxquelles un
ngociateur peut tre soumis ou encore les enjeux pesant sur lui en termes de
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carrire peuvent contribuer affaiblir considrablement sa position.Rendre
lautre plus vulnrable peut tre galement obtenu en crant une
concurrence, relle ou feinte, avec dautres offreurs sur le march.
La guerre de mouvement sordonne autour de tactiques de harclement,
de dstabilisation, dpuisement et de laminage. Le harclement consiste
submerger la partie adverse sous un dluge de questions et, ainsi, lui faire
perdre ses points de repre. Dstabiliser lautre peut sobtenir en grant le
processus de ngociation sur un mode continu, sans asprits manifestes et
en ponctuant occasionnellement celui-ci dexplosions brutales, apparemment
incomprhensibles, ou encore dabsences dlibres et inexplicables. Le
got quasi obsessionnel du Chinois pour le secret et la dissimulation
dinformation rend dautant plus difficile lidentification des causes de ce
type de crises. Dans les tactiques dpuisement, cest la lassitude physique et
psychologique de lautre qui est recherche en se battant, par exemple, avec
la dernire nergie sur le moindre dtail, en posant sempiternellement les
mmes questions et en laissant lautre se vider de ses arguments.
Les tactiques de laminage visent rabaisser les prtentions de lautre
partie en faisant des contre-offres de niveaux trs infrieurs, en affectant
lindiffrence sur lobtention de laccord final - la Chine a vcu 5000 ans
sans votre technologie, elle peut encore attendre un peu - ou encore en
faisant traner les ngociations indfiniment afin que le doute sinsinue et
fasse son uvre. Lorsquune concession savre indispensable pour parvenir
un accord, il sagit daller jusquaux limites extrmes de la discussion et de
ne consentir la faire que si cest lexistence mme de la ngociation qui est
en jeu. Ainsi, il nest pas exceptionnel de voir, par exemple, des accords
signs laroport mme, au moment o les ngociateurs trangers, rentrant
dans leur pays, allaient franchir les premiers contrles de police. Les
stratgies de ngociation dites au bord du gouffre sont autant dexercices
funambulesques pour lesquels les Chinois tmoignent dune virtuosit
exceptionnelle. Lorsquil nest pas ncessaire de ctoyer les extrmes pour
parvenir un accord, il sagira alors dexploiter le caractre coopratif de la
situation pour exiger des concessions de dernire minute.
Le changement de terrain daffrontement fait galement partie de la
panoplie des techniques classiques. Il sagit de rechercher un terrain plus
favorable que celui sur lequel la discussion stait initialement engage.
Ainsi, le terrain politique ou politico-historique, pour incongru quil puisse
paratre dans une ngociation commerciale, est un lieu o, forts des avanies
et humiliations subies au XIX sicle (traits ingaux, destruction du Palais
dt), les Chinois dploient des arguments polmiques avec une aisance
incomparable.
En outre, il faut tre circonspect lgard du risque encouru. Il est dune
prudence lmentaire de ne pas agacer les moustaches du tigre lorsquil
dort si lon ne veut pas sexposer au pire. En dautres termes, une stratgie
ne peut tre viable que si elle est en rapport avec les moyens dont on
dispose. La mise en uvre, par exemple, de techniques de grignotage dans la
ngociation permet, la longue, des gains sans risque excessif. Il suffit de
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mettre en place un processus, apparemment indolore, dobtention de mini-
concessions en continu.
Dans le cas chinois, la guerre de mouvement est davantage inspire du
jeu de G que du jeu dchecs tel quil est pratiqu en Occident. Lobjectif
final ny est pas de vaincre mais de marquer un avantage sur lautre, en
loccurrence de comptabiliser plus de points. Les manuvres pour y parvenir
consistent organiser des chanes, crer des res dinfluence, contrler
des territoires, constituer des anneaux dencerclement. Cette activit, qui a
les apparences dun jeu machiavlique, obit en ralit une logique
sensiblement diffrente, celle de lajustement prjudiciel. Dans les gains
respectifs obtenus, chacun trouve sa part mais selon un principe de non
quivalence dont la ralisation justifie lextraordinaire quantit de moyens
mis en uvre.
La recherche commune
La ngociation internationale peut tre conue, du ct chinois, comme
un face--face entre civiliss et barbares . Entre civiliss , les
interactions sont rgies par des codes strictement dfinis car cest la
conformit au rituel qui fait le civilis. En revanche, la prsence du
barbare comme interlocuteur autorise, son endroit, lusage dun
registre plus tendu et de nombreux coups deviennent permis.
La matrise technologique ne suffit pas sortir de la catgorie des
barbares. Elle ne confre quune supriorit circonscrite un seul niveau de
la ralit socitale et, de plus, caractre provisoire. Lorsque linterlocuteur,
par sa connaissance du contexte, sa familiarit avec la culture chinoise et sa
matrise des bonnes manires, est assimil la catgorie des civiliss et
intgr dans un guanxi, cest--dire un rseau de personnes solidaires, il est
alors partie prenante dun autre jeu bas sur une logique trs diffrente, celle
qui gouverne une qute en commun. Il sagit de ngocier la construction du
problme plutt que sa rsolution. Ce faisant, on sort de la logique de
dfiance propre au Chinois comme attitude initiale dans une relation avec un
interlocuteur inconnu. Cette seconde conception indique un chemin, une
orientation laction, un tat desprit.
Le moyen de cette recherche commune est une activit rituellement
contrle, aux limites formelles balises et o oprent les outils subtils de la
perception et du dcodage, limage de ltablissement du diagnostic
mdical dans la Chine traditionnelle, appuy sur des perceptions
extrmement tnues. Le pouls tait, en ce temps-l, le seul indicateur
accessible et le praticien, form distinguer entre neuf pouls de nature
diffrente devait partir de cette source unique tout dduire de ltat du
malade. Le dcodage implique un savoir-faire non moins exigeant et dans la
pratique duquel toute erreur peut avoir des consquences graves. Lexercice
est de nature complexe, linstar de la distinction entre les vingt-sept types
diffrents de sourires qui ont t recenss dans lopra pkinois : sourire
dadmiration, de tristesse, de colre, de soulagement, de jalousie, de
remords, de dissimulation, darrogance, etc. Pour tre en phase avec le cours
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des vnements, il sagit didentifier le sens dont il est rellement le vecteur.
De la mme manire, la recherche commune requiert quatre types daction :
observer, couter, demander, sentir, tout en sachant que le maintien de
lharmonie implique dviter, autant que faire se peut, de demander. Cest
partir des donnes ainsi recueillies que linteraction va se dvelopper.
Dans loptique chinoise, cette discussion nest pas assimilable un dbat
au sens occidental du terme mais des changes, plutt destins faire
avancer le problme qu promouvoir sa propre position. Il sagit non pas
doptimiser sa performance sur un itinraire dj trac mais de construire la
route prendre. La voie pour y parvenir consiste parler peu et viter de
prendre position car labsence dexcs est la vertu du sage (Jullien, 1991).
Cette activit ne peut tre apprhende dans les termes dun jeu somme
nulle car elle ne sexerce pas selon une logique rpartitive. Cest la partie
discussion de la transcription du concept chinois de ngociation Tan Pan,
littralement discussion et jugement (Faure, 1995). La partie
jugement , gnratrice de conflit, est une composante essentielle de la
pense chinoise (Granet, 1934), laquelle est non pas oriente vers la
connaissance mais vers la sagesse et assigne une direction normative aux
conduites. Ceci se traduit dans tous les actes de la vie chinoise, y compris
dans lurbanisme des villes, lorientation des btiments ou celle des tombes
et doit ainsi concourir un certain ordre de lunivers. Ici, laspect
jugement est en quelque sorte neutralis, dans la mesure o, sil y a des
valeurs en jeu, elles sont partages par les parties en prsence, selon la rgle
confucenne qui implique que sans principes communs, il est inutile de
discuter (Confucius, XL, 40). Lactivit dlaboration en commun satisfait
cet impratif chinois sculaire, selon lequel il faut siniser la nouveaut pour
la rendre acceptable.
La rgle de limplicite
La recherche commune, exploration dans lincertain partir de valeurs
partages, est une activit de longue haleine qui fait natre beaucoup
dimpatience chez les ngociateurs occidentaux, parfois une
incomprhension manifeste sinon un doute lancinant. Le caractre, en
apparence interminable, de cette entreprise tient sa nature mme, cest--
dire lapproche cognitive dveloppe par le ngociateur chinois plutt
quau peu de valeur que ce dernier accorderait au temps. La loyaut ne peut
tre tablie qu ce prix. En outre, la mise en uvre du principe confucen
dharmonie requiert la recherche dun tat dquilibre par ajustements
successifs excluant la rvlation doppositions dintrt. Information et
positions des acteurs ne pouvant tre explicites, sous peine de contrevenir
ces rgles fondamentales, la fixation de cet tat dquilibre correspondant en
Occident ce quon appelle un accord, devient un exercice long et laborieux.
Deviner les besoins de lautre et devancer leur satisfaction fait alors partie
des convenances sociales en vigueur dans ce type de contexte. Il ne faut pas
que linterlocuteur ait les exprimer, mme de faon dtourne, car cest sa
face qui serait en jeu. Ainsi que le souligne la sagesse populaire, les tres
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humains redoutent de perdre la face comme les arbres redoutent de perdre
leur corce .
Le ngociateur chinois applique, ce faisant, un principe defficacit qui
consiste se glisser dans le cours continu, oscillant et fluide, des
vnements (Jullien, 1992). A lapparent dtachement intrieur, rpondent
des manifestations sensibles et contrles. Il sagit dutiliser la dynamique
du processus dune faon quasi passive afin de ne pas compromettre
lquilibre existant. Le taoste se place au centre de lanneau et laisse les
choses saccomplir spontanment (Kaltenmark, 1965).
Lesprit de conciliation, qui domine dans cette approche, conduit
lapplication dun principe dquit, celui dune symtrie tempre par
lingalit des besoins quelle est cense satisfaire. Dans un contrat de joint
venture, par exemple, linvestisseur tranger introduit une clause de
sauvegarde en cas de dcision politique susceptible de nuire gravement ses
intrts, telle que la nationalisation de tous les actifs dtenus par les
trangers. La partie chinoise suggre la mme insertion dans lhypothse
dune mesure identique prise par le gouvernement tranger, mme si lon
voit mal comment il pourrait saisir un bien sur un territoire sur lequel il
nexerce pas de souverainet. Lharmonie se gre aussi dans le symbolique.
Lapproche cognitive chinoise tend lapprhension globale et
simultane de lensemble des lments situationnels. En cela, elle soppose
radicalement la tradition analytique occidentale. Cette conception holiste
dun objet complexe suppose un trs long travail dinventaire avant de passer
laction proprement dite. La bienveillance du ciel vaut moins quune
terre fertile, une terre fertile vaut moins que lharmonie entre les hommes
proclamait Mencius. Ce souci de prservation de lharmonie conduit, selon
le principe de keqi hua, navoir recours quaux approches et la
communication indirectes. Dans la Chine traditionnelle, seuls les dmons
taient senss se dplacer en ligne droite. Si le jeu indirect vite tout risque
de confrontation ouverte, il induit deux effets secondaires : lallongement du
processus ainsi quune plus grande opacit des signaux recueillis.
Enfin et surtout, cest par sa nature mme que cette recherche commune
tend se prenniser singulirement car il ne sagit plus, en effet, dchanger,
par exemple, des concessions partir de rgles dquivalence tablies mais
de construire une sorte de puzzle, cest--dire une figure inconnue, partir
de morceaux dont un certain nombre sont manquants et quil conviendra par
consquent dinventer. Cest lesquisse de cette configuration, quil faudra
ensuite stabiliser, qui constitue le vritable objet de cette qute.
Cest un jeu mtaphorique quil sagit de construire et dont il faut,
chemin faisant, dfinir les principes de fonctionnement. Les Amricains
tendent concevoir la ngociation comme un jeu de comptition, les
Franais comme un jeu de logique dmonstrative, les Latino-Amricains
comme un rapport socio-motionnel. La combinaison culturelle rsultant de
linteraction entre la partie chinoise et la partie trangre se doit, ft-ce dans
linconscient des acteurs, de produire par itrations successives une
mtaphore approprie la ralit.
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Lapproche est malaise et complexe car les dmarches culturelles
fondamentales sont souvent antagonistes. Le Chinois part de la totalit pour
aller vers la partie ainsi que le montre, par exemple, la rdaction de ladresse
sur une enveloppe, alors que le Franais prend exactement litinraire
inverse. La causalit dans la culture chinoise nest pas dordre logique ou
mcaniste mais de lordre du rseau des connexions, du jeu interactif,
organique entre sources dinfluence. Ainsi, la dmarche dductive
loccidentale perd beaucoup de son utilit et le problme pos aux
ngociateurs devient la dcouverte dun mode de raisonnement compatible
avec les deux cultures. A cet gard et lencontre des cultures nationales
la culture professionnelle peut jouer un rle dterminant dans la construction
commune car elle fournit immdiatement un langage et des rfrences
communes.
Les consquences ultimes
Par son caractre spectaculaire et prouvant, la guerre de mouvement est
la partie la plus visible, la plus concrte et la plus facilement accessible dans
la configuration globale de la ngociation. Dans les descriptions, cest elle
quil est le plus souvent fait rfrence. En revanche, la recherche commune
est une dmarche en filigrane qui ne dit jamais son nom. Si lune des parties
la dsignait en tant que telle, elle sexposerait. Elle se dduit simplement
partir dun certain nombre dindicateurs, qui en sont les signes extrieurs. Le
temps joue un rle essentiel dans la dcouverte des mcanismes rgissant les
apparences. Un puits ne se creuse pas dun coup de pioche, un dragon ne
se peint pas dun trait de pinceau affirme la sagesse populaire. Il faut
prendre le temps de la dcouverte, celui de lintriorisation, puis celui de la
prparation laction. Dans loptique chinoise, il ny a pas daffaire
dimportance qui soit envisageable sans une relation de qualit pour la
fonder. L aussi cest le temps qui est le principal pourvoyeur, par
lapprentissage quil permet.
La conception chinoise de la ngociation intgre de faon alternative ou
combine ces deux types dexercices : lun, centr sur lappropriation des
gains, la guerre de mouvement ; lautre, sur la recherche commune. Chacune
de ces deux dmarches peut exister sans lautre. Dans ce cas, on a affaire
une assez forte homognit de lapproche qui, mme si elle demeure
complexe, nest pas fonde sur plusieurs dimensions. Ainsi, la guerre de
mouvement prvaudra dans les situations dachat ou de vente, les transferts
de technologie ou encore dans les oprations ponctuelles. En revanche, la
recherche commune prdominera plus facilement, sans que cela soit pour
autant une rgle, dans le cadre de cration de joint venture ou dune
dfinition de stratgie de march. Il est un nombre important de
circonstances dans lesquelles les deux dmarches apparatront de manire
squentielle et, parfois, mme, combine.
Un proverbe dusage courant stipule un cadre dans la chronologie des
actes ; les civilits dabord, larme ensuite . Ainsi, le plus souvent, et
notamment sil sagit de ngociations destines se rpter dans le temps, le
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Chinois tentera une approche de type recherche commune. Pour peu que son
homologue tranger ne le ralise pas, soit quil soit press, soit parce quil
savre incapable de dcoder les messages, soit encore parce quil doute des
intentions profondes de lautre, la ngociation pourra trs rapidement
basculer sur lautre logique.
Parfois, les deux mthodes apparaissent quasi simultanment dans la
phase initiale, qui est celle du ttonnement. La premire transforme parfois
de manire drastique le visage de la seconde. Si linterlocuteur tranger
interprte la phase dappropriation avec son foisonnement de tactiques
antagonistes comme lexpression de la nature profonde de la ngociation, on
ne peut aboutir quau conflit comme fondement induit de laction. En
revanche, sil distingue entre ces deux types dactivits la douceur de la
tourterelle et la sagesse du serpent (Lin, 1997), il lui devient possible
dviter de basculer dans le registre conflictuel sans lavoir rellement voulu.
Le ngociateur na plus besoin davaler du fiel de tigre pour atteindre un
certain degr defficacit. Ainsi que le souligne la sagesse populaire, on ne
doit pas cuisiner du fromage de soja dans une marmite poisson .
Percevoir clairement lexistence des deux logiques est une condition pour
la conduite bonne fin de toute action. Cest dans la confusion gnrique
entre ces deux types dexercices que gt lune des raisons majeures pour
lesquelles nombre de ngociations sino-trangres achoppent ou bien
laissent les ngociateurs sur des impressions pnibles comme sils taient, en
quelque sorte, prisonniers dun univers descaliers ne menant nulle part. A
lorigine de cette trajectoire dans lopacit et le non-dit, labsence de
concidence entre registre chinois et registre occidental est, beaucoup plus
que les intentions malignes prtes aux acteurs, lorigine de ces difficults.
Cet article est repris (sous le contrle de lauteur) dun texte paru dans
Grer et Comprendre - Annales des Mines juin 1999 et publi avec
laimable autorisation de cette revue.
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