Contenido

RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................................... 3 CAPITULO I .......................................................................................................................................... 5 1. 2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO ............................................................................................ 5 DATOS DEL PRODUCTO .......................................................................................................... 8

PROCESO PRODUCTIVO: ................................................................................................................ 8 Epocas de plantacin:..................................................................................................................... 11 3. PARTIDA ARANCELARIA, PREFERENCIA ARANCELARIA, ACOGERSE A ALGN TRATADO ........................................................................................................................................... 15 4. PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS ............................... 17

CAPITULO II ....................................................................................................................................... 19 1. 2. 2.1. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................................................ 19 MERCADO OBJETIVO I: ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA ........................... 20 DATOS GENERALES ........................................................................................................... 20

ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE ............................................................................... 21 ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK .......................................................................................... 22 2.3. 2.3.1. 2.4. 2.4.1. 2.4.2. 2.5. 2.6. 2.6.1. 2.6.2. 2.6.3. 2.7. 2.8. 2.9. 3. 3.1. 3.2. 3.3. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO ......................................................................................... 23 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO ................................................................. 23 CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN .............................................. 30 CANALES DE DISTRIBUCIN ....................................................................................... 30 CANALES DE COMERCIALIZACIN ........................................................................... 35 PERFIL DEL CONSUMIDOR ............................................................................................... 35 SEGMENTACION DEL MERCADO.................................................................................... 35 VARIABLES GEOGRAFICAS ......................................................................................... 36 VARIABLES DEMOGRAFICAS ...................................................................................... 37 VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES ............................................... 38 TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO .................................................................... 38 DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ...................... 39 VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ......................................................... 39 MERCADO OBJETIVO II: ESPAA....................................................................................... 40 DATOS GENERALES ........................................................................................................... 40 PERFIL DEL CONSUMIDOR ............................................................................................... 41 SEGMENTACION DEL MERCADO.................................................................................... 41

3.3.1. 3.3.2. 3.3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.3.1. 4.3.2. 4.3.3. 4.4. 4.5. 4.6. 5.

VARIABLES GEOGRAFICAS ......................................................................................... 41 VARIABLES DEMOGRAFICAS ...................................................................................... 42 VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES ............................................... 43 TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO .................................................................... 43 DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ...................... 43 VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ......................................................... 44

MERCADO OBJETIVO III: FRANCIA .................................................................................... 44 DATOS GENERALES ........................................................................................................... 44 PERFIL DEL CONSUMIDOR ............................................................................................... 46 SEGMENTACION DEL MERCADO.................................................................................... 46 VARIABLES GEOGRAFICAS ......................................................................................... 46 VARIABLES DEMOCRATICAS ...................................................................................... 46 VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES ............................................... 47 TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO .................................................................... 48 DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ...................... 48 VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ......................................................... 49 ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION ...................................................................... 49

RESUMEN EJECUTIVO El objetivo principal de este trabajo es constituirse en un plan de negocios para implementar una empresa que se encargue de la produccin, procesamiento y comercializacin del producto alcachofas sin espinas con calidad de exportacin hacia el mercado de Estados Unidos de Norteamrica. El plan de negocios desarrollado ha permitido identificar como una oportunidad de negocio la exportacin de la alcachofa sin espina envasada al mercado de los Estados Unidos de Norteamrica. La exportacin de esta hortaliza representa una inversin lucrativa, que entusiasma al grupo de trabajo y estamos seguros a todo inversionista. El proyecto es viable, porque as lo demuestran los costos elaborados, el costo total de produccin por hectrea de alcachofa elaborado en este trabajo indica que es de S/. 20,995 y el rendimiento medio es de 22,000 kg por hectrea. Tomando en cuenta que la alcachofa tiene aproximadamente un 60% de residuos al elaborar los corazones de alcachofa en frascos de 250gr. Y un peso neto de 200gr. Podemos elaborar unas 44000 unidades de corazones de alcachofa por hectrea. Aadiendo los costos fijos, variables, la utilidad de 20% y gastos de exportacin tenemos el precio FOB unitario de $0.89 dlares americanos x cada unidad. Este precio FOB unitario est dentro de los precios promedio de exportacin hacia nuestro mercado de destino. La exportacin de la alcachofa sin espina en conserva satisface necesidades del mercado internacional, en nuestro caso del mercado de los Estados Unidos, siendo la exportacin viable, porque tiene asegurado la venta de su oferta exportable, a travs de los canales de distribucin indicados en el trabajo. El producto que se ofrece es de inmejorable calidad. Est constituido por conservas de alcachofa sin espina de la variedad anual Imperial Star- una de las ms apreciadas por ser una de las ms econmicas, sin desmedro de la calidad de sus frutos y de su alto rendimiento-. El producto que ofrecemos son los corazones de alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en cuenta las especificaciones de los clientes-inocuidad y calidad comercial- pudiendo utilizarse enteros (alcachofines) y en cuartos. El envase utilizado es el frasco de vidrio de 250 Gr.

Se ha considerado la viabilidad del proyecto por las adecuadas tierras de cultivo que tienen un gran potencial de crecimiento, considerando las ventajas climticas que favorece su produccin y el bajo costo de mano de obra que es intensiva en la cosecha de la alcachofa. De esta forma las alcachofas en conserva que comercializaremos en el mercado americano supera en calidad, sabor y textura al producto ofrecido por nuestros competidores globales (como Espaa), debido al uso de variedades anuales. Tomando en cuenta que los factores de xito de nuestro producto y en consecuencia de la empresa, son la inocuidad y la calidad comercial de nuestras alcachofas en conservas. La calidad comercial esta determinada por el estricto cumplimiento de las especificaciones sobre los tipos y tamao de envase, dimensin de los trozos y corazones de alcachofa, caractersticas organolpticas del lquido de gobierno y producto slido, caractersticas del marinado a utilizar. Mientras que la inocuidad estar determinado por el fiel cumplimiento y aplicacin de las buenas prcticas agrcolas, de las buenas prcticas de manufactura, el control de calidad dirigido por nuestro personal y la orientacin del representante de nuestro comprador, las auditorias y certificaciones que son solicitadas a laboratorios especializados como: SENASA .

CAPITULO I 1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO La alcachofa pertenece a la especie Cynara Scolymus de la familia Compositae y es una hortaliza light debido a su bajo contenido calrico, grasas y alta proporcin de fibra. Tiene un exquisito sabor, catalogada en el rubro de hortaliza especial o de banquete, similar al esprrago. Debido a su alto contenido en hidratos de carbono, protenas, cido flico, vitamina A y C, antioxidantes, Calcio, Magnesio y Potasio se considera a la alcachofa como una hortaliza altamente protectora de la salud ya que previene la formacin de tumores, cncer de colon, senos y prstata, problemas cardiovasculares y reduce el colesterol. Debido a la alta proporcin de magnesio le confiere efectos antidepresivos y refuerza el sistema reproductivo y sumado al fosfato reduce en las mujeres el riesgo de ciertos defectos cerebrales o espinales del feto durante la gestacin. En estado fresco regula diversas funciones hepticas, pncreas y del rin; tiene virtud curativa para los enfermos del hgado y diabticos pues no deja azcares en la sangre ni en la orina. Tambin es utilizado como tnico cardiaco depurativo, sanguneo antitxico diurtico, favoreciendo la eliminacin de urea, del exceso de colesterol y cido rico. Se usa como medicina natural mezclado con agua azucarada y limn para los diabticos y los males de hgado curando enfermedades del sistema seo, artritis, reumatismo, raquitismo y osteoporosis. En farmacia clnica se utilizan las hojas, que tienen como constituyente principal la cynarina y cynaropicrina, que son anticolereticos; es decir estimulan a la vez la formacin y eliminacin de la bilis, protege y regenera las clulas hepticas y en los pacientes cirrticos ayuda a la regeneracin de tejidos hepticos.

Valor nutritivo por cada 100 gr de contenido comestible: Fuente: Prompex

Siendo el negocio la exportacin de alcachofas, se ha determinado que el producto que se exportara (fondo y corazn en conserva), est comprendido dentro de la descripcin de la siguiente partida arancelaria

PARTIDA

DESCRIPCION

Preparaciones de hortalizas, frutas u otros Captulo 20 frutos o dems partes de plantas

20.05

Las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar (excepto los productos de la partida 2006)

2005.99 2005.99.10.00

- - Las dems: - - - Alcachofas (alcauciles)

El fondo es una de las partes comestibles (yema grande) llamada captulo, que se encuentra en la base interna de las brcteas (ptalos) y es la base carnosa sobre la cual nacen las flores; contiene menos de 50 caloras, y contribuye con pequeas cantidades de vitaminas y minerales. Otra de las partes comestibles es el corazn, localizado al interior de las brcteas sobre el fondo y que tambin contribuye en cantidades de vitaminas y minerales. De la variedad de alcachofa fresca criolla con espinas se obtendr el fondo y de la alcachofa fresca sin espinas se extraer el corazn (alcachofn), utilizando ambos productos para la conserva.

Visin Ser una empresa que exporta alcachofa con la calidad requerida y a un precio competitivo en el mercado norteamericano, logrando satisfaccin en los

distribuidores o agentes de venta que adquieren la alcachofa encurtida y fresca, generando lealtad en ellos.

Misin Empresa dedicada a exportar alcachofa segn los requerimientos del mercado norteamericano.

Valores Honestidad: Ser transparente en la informacin (especificaciones, usos y mrgenes) de las alcachofas que se exportan; permitiendo cumplir con los estndares establecidos con el objetivo de lograr la lealtad en el agente e venta o distribuidor para que se sienta comprometido con la organizacin. Lealtad: Debe ser visto desde dos puntos de vista, clientes de la empresa y trabajadores. En lo que respecta a los clientes de la empresa, es obtener una compra repetitiva por parte de los agentes de venta o distribuidores por la alcachofa encurtida o la alcachofa fresca, logrando que ellos busquen de cualquier manera la forma de comunicarse con la empresa para realizar las compras. En lo que respecta a los trabajadores, se considera a la lealtad como el principio de no realizar alguna falta (fuga de informacin reservada) que perjudique a la organizacin. Perseverancia: Alcanzar los objetivos que se propone la organizacin manteniendo el respeto en la interaccin. Confianza: Debe de ser visto desde dos puntos de vista, cliente y trabajador. La confianza del cliente significa que los clientes realizan compras a la empresa sin ninguna duda, sabiendo que se va a cumplir segn lo establecido. La confianza entre trabajadores significa ser un equipo unido sin ningn tipo de revancha buscando soluciones y no culpables a los problemas que se presentan.

2. DATOS DEL PRODUCTO

PROCESO PRODUCTIVO: Clima: Unas adecuadas condiciones climticas son extremadamente importantes en la produccin de alcachofas. La alcachofa es una hortaliza de invierno (temporada fra) y crece con mximo esplendor de temperaturas diurnas de 24C y nocturnas de 13 C. El rango de temperaturas adecuado para una buena cosecha de alcachofas se sita entre 7-29 C, libre de heladas. El tiempo fro daa fcilmente a la alcachofa, a temperaturas cercanas o por debajo del punto de congelacin (0 C)

Suelo: Las plantas de alcachofa tienen un sistema radicular fuerte y profundo que puede adaptarse a multitud de suelos, pero prefiere suelos profundos, arenosos, frtiles y bien drenados. Deben evitarse suelos ligeros con excesivo drenaje y poca conservacin de la humedad. Los suelos deben ser llanos y estar libres de malas hierbas.

Material

Vegetal:

Recientemente

han

comenzado

utilizarse

variedades

propagadas por semilla. Las de ms prometedor futuro pertenecen al tipo Imperial Star, variedad desarrollada en California. Con las nuevas variedades de semilla se estn consiguiendo producciones estivales de relativamente buena calidad. Las variedades se diferencian principalmente por la forma (esfrica u oval),tamao y color (verde o violeta) del captulo y por la precocidad (variedades de da corto, que

necesitan haber pasado un perodo invernal antes de emitir los captulos o de da largo, capaces de producir en otoo).

Reproduccin por semillas: Es un procedimiento poco utilizado tradicionalmente para el cultivo comercial, pero en los ltimos aos han aparecido variedades de alcachofa cultivadas a partir de semilla. Hasta hace poco tiempo secreca que las alcachofas producidas a partir de cultivos de semilla eran de inferior calidad. Sin embargo, tras las mejoras obtenidas, las alcachofas de semilla pueden ser de una calidad excelente, tanto en aspecto externo como culinario, adems de las ventajas que aporta su utilizacin.

Preparacin del terreno: Al tratarse de un cultivo bianual o trianual, la preparacin del suelo debe ser lo ms perfecta posible. El suelo se prepara mediante labores profundas, que aseguren una buena permeabilidad y aireacin del suelo en profundidad. Posteriormente se efectan sendos pases de fresadora para desmenuzar el terreno superficialmente

Siembra: El cultivo de alcachofas mediante semilla permite tanto el trasplante como la siembra directa, siendo este ltimo el mtodo ms extendido en las zonas productoras americanas. Los agricultores utilizan sembradoras de precisin que dejan caer de 2 a 3 semillas cada dos centmetros, con espacios de 60-90 cm en lnea. El ancho del marco vara entre 1,5-2 m. Utilizando marcos de anchura de 1,8 m y dejando 3 semillas cada dos centmetros en una lnea con espacios de 60 cm, se necesitan aproximadamente 27.000 semillas/ha (1 kg). Las temperaturas elevadas en el suelo pueden ocasionar que el porcentaje de germinacin decaiga notablemente.

Plantacin: Para plantas propagadas vegetativamente la plantacin suele hacerse en los meses de julio y agosto, trazando surcos separados entre s 0,8-1,2 m y entre plantas 0,8 m. Se colocan dos hijuelos en cada golpe, con la intencin de suprimir ms tarde el ms dbil de ellos dejando ms que uno. Los plantones no deben enterrarse mucho al hacer la plantacin, pues con ello se corre el riesgo de que se pudran. Se pueden alcanzar densidades de 9000 plantas/ha. La duracin normal de

una plantacin es de 2-3 aos, aunque en algunas zonas son habituales los cultivos anuales.

Semillas: PLNTULA DE CORNUS: En Botnica, ms especficamente en plantas vasculares, se denomina plntula a cierta etapa del desarrollo del esporfito, que comienza cuando la semilla sale de su dormancia y germina, y termina cuando el esporofito desarrolla sus primeras hojas no cotiledonares. Una plntula tpica consiste de tres partes principales: la radcula o raz embrionaria, el hipoctilo o tallo embrionario y los cotiledones.

ESQUEJE:

Vitis

vinifera

micropropagada

en

agar

mediante

una

tcnica

demicroesquejado. Esquejes o gajos son fragmentos de plantas separados con una finalidad reproductiva. Pueden cortarse fragmentos de tallo e introducirlos en la tierra, para producir races. Las plantas enraizadas de esta manera sern idnticas a sus progenitoras, es decir, formarn con ellas un clon. Existen diferentes formas de hacer esquejes, segn la fase del periodo decrecimiento en que se corten: De brotes. Estos esquejes se cortan en primavera de puntas de brotes de crecimiento rpido. De ramas tiernas. Se cortan algo ms tarde que los anteriores, cuando el crecimiento apical de los brotes se ha hecho ms lento, pero todava estn verdes. De ramas semilignificadas. Estos esquejes se cortan a finales de verano, cuando el crecimiento ha disminuido, y los tallos son ms gruesos y fuertes.

 De ramas lignificadas. Se toman de rboles y arbustos de hoja caduca, durante el periodo de latencia, ramas ya leosas, tambin llamadas estacas en este contexto

Abonado: Las alcachofas necesitan menos fertilizantes que la mayora de los cultivos hortcolas, para obtener elevados rendimientos. Para mximo rendimiento se suelen utilizar: Estircol: 50-75 Ton/Ha. Abonado de fondo. Nitrgeno (UNA 32): 112-224 Kg/ha. Aplicar 1/5 como abonado de fondo y el resto a iguales y sucesivas aplicaciones. Fsforo (P2O5): 56-112 Kg/ha. Abonado de fondo. Potasio (K2O): 34-112 Kg/ha. Abonado de fondo. Riego: Las alcachofas requieren riegos frecuentes durante el periodo decrecimiento de la planta. Es importante realizar un riego de plantacin que proporcione suficiente humedad para conseguir un buen arraigado. El riego de la alcachofa se puede efectuar mediante aspersin, manta y goteo.

Epocas de plantacin: Para zonas sin heladas con semilla esquejes .

Para zonas sin heladas con semilla plntulas.

Para zonas con heladas con semilla plntulas y esquejes .

COSECHA DE ALCACHOFINES:

La

cosecha

se

efecta

en

forma

manual,

cortando

las

cabezuelas.

Aproximadamente a los 4-6 meses de establecido el cultivo y dependiendo de la variedad ,se inicia la cosecha, como todas las plantas no botonean aun mismo tiempo ,la cosecha se har escalonada a medida que las cabezas vayan alcanzando el tamao deseado (Para fresco 13-15 cm de dimetro medido en la zona ecuatorial ) y cuando las bracteas todava no comiencen a separarse, el corte de la cosecha se har con un cuchillo afilado y cuidado de dejar adherido a la cabeza un tronco de

pednculo de unos 8-15 cm (Para fresco), manejo que permite mantener el fruto en fresco por ms tiempo.

La cosecha dura de 2-3 meses, la produccin normal es de15 frutos por planta, 12 frutos para variedades con espinas 15 frutos para variedades sin espinas, pudiendo ser de 2 500-5 000 docenas /Ha. Y esto puede ser de 33 000- 125 000 unidades/Ha, los rendimientos aproximados van desde 10000 a 13 000 Kg/Ha (fresco).

La cosecha para agro industria es decir alcachofas (5-7 de dimetro ecuatorial) para consumo de corazones para conserva o en el envasado, o cosecha de alcachofines (2-4 cm. de dimetro ecuatorial) para hacer conservar principalmente los rendimientos son ms elevados, es decir desde 15 000-25 000 Kg/ha claro dependiendo de la variedad que se adapte a la zona y tenga estabilidad en su caractersticas, tanto en calidad y forma

Por lo tanto con este tipo de cosecha se induce o se estimula a la produccin de una mayor cantidad de alcachofas pudiendo llegar de 20-30 en promedio por planta, estas se cortan casi 1 cm de tallo como mximo.

Adems los hijuelos que producen las plantas madres tambin sern productivos. Para fresco estos no alcanzan los rangos para ese mercado en un buen porcentaje.

POSTCOSECHA

Calidad:

Yemas compactas y bien formadas, de un color verde tpico, un corte de tallo liso y uniforme, libres de daos por insectos o por manejo, y de defectos. Las yemas de alcachofa deben parecer pesadas en relacin a su tamao. El tallo debe cortarse de 2.5 a 3.8 cm a partir de la base.

Temperatura ptima y humedad relativa:

0C con >95% HR

El hidroenfriamiento, el enfriamiento con aire forzado y el

empaque con hielo son mtodos comunes para el enfriamiento de las alcachofas en postcosecha. El potencial de almacenamiento de la alcachofa es, por lo general, de menos de 21 das, ya que la calidad visual y sensorial se deterioran rpidamente. Flujo de operaciones para obtener alcachofa, alcachofas encurtidas (fondo y corazn) envasadas

Fuente: Tesis de la Univ. Agraria y TALSA

3. PARTIDA ARANCELARIA, PREFERENCIA ARANCELARIA, ACOGERSE A ALGN TRATADO

Alcachofas Peruanas en el Mercado Estadounidense El Per firmo un tratado de libre comercio con USA, y la alcachofa peruana es uno de los productos que ingresan a este mercado pagando 0% arancel, como podemos ver en el siguiente cuadro: HTS Number Brief Description 20059980 Artichokes, prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen

Status Ad Valorem Rate PERU FTA Preference Specific Rate Other Rate

Eligible code:"PE" 0% $0 $0

Fuente: USITC USA

Alcachofas Peruanas en Europa La alcachofa es uno de los antioxidantes ms importantes de la dieta mediterrnea. Aporta agua, hidratos de carbono, fibra e inulina. Contiene magnesio, fsforo, calcio y vitamina C. Es rica en potasio. El Per y la unin europea cuentan con un SGP, que es un sistema de preferencias arancelarias concedidas unilateralmente a los productos originarios de los pases que ms lo necesitan. Dependiendo del rgimen al cual se acoge el pas, ste puede gozar ya sea un acceso libre una reduccin de derechos de aduana para prcticamente todas sus exportaciones. La Comunidad Europea ha sido la primera en implementar un esquema SGP en 1971. Para trabajar sobre una base regular y ajustarlo al cambiante contexto del sistema multilateral de comercio, el SGP de la Unin Europea es implementado siguiendo

ciclos de 10 aos. En el ao 2004, se han adopto las nuevas directrices generales del SGP compatibles con la OMC para el prximo ciclo de diez aos. Nomenclatura Combinada (NC 2010) Unin Europea 2005993090 Alcachofas, los dems, las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar.
Cdigo Origen adicion al Tipo medida de Derecho de aduana Conditions Pi de Reglamento/ Decisin

pgina

GSP rgimen de

(un Preferencia s arancelaria y la s 0% R0732/08

especial del

estmulo

desarrollo sostenible gobernanza)

Fuente: Export HelpDesk - EU

4. PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS El siguiente cuadro muestra a las tres principales empresas exportadoras de Alcachofas en conservas de la partida 20.05.99.10.00 al mundo, donde podemos observar que representan el 67.12% del total del mercado en el periodo del 2007 2011, as mismo se debe mencionar que las exportaciones peruanas de este producto estn concentradas en estas tres empresas y en este periodo estas tres empresas evolucionaron considerablemente en sus exportaciones ya que tuvieron un crecimiento de 100.54%, 170% y 534.74% respectivamente.
PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) AL MUNDO Ord. RUC EMPRESA TOTAL 1 2 3 20373860736 SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. 20170040938 DANPER TRUJILLO S.A.C. 20481464499 DANPER AREQUIPA S.A.C. US$ FOB 2007 64,799,230 23,582,636 11,683,608 2,347,150 2008 80,789,930 23,794,309 12,191,736 5,678,186 2009 73,243,869 25,457,456 17,272,213 7,854,375 2010 39,000,030 25,015,339 8,984,060 2011 47,293,516 31,545,281 14,898,264 PARTICPACION 2007 - 2011 100.00% 36.01% 22.11% 9.00% VARIACION 2007 - 2011 98.34% 100.54% 170.00% 534.74%

94,560,807 128,524,415

HISTORIAL DE EXPORTACIONES POR MERCADO DE DESTINO En los siguientes tres cuadro se detalla los principales mercados de destino para las exportaciones de alcachofas en conservas en el periodo del 2007 -2011.
PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. Ord. MERCADO TOTAL 1 2 3 4 5 ESTADOS UNIDOS ESPAA FRANCIA PAISES BAJOS ALEMANIA US$ FOB 2007 23,582,636 12,110,616 3,273,133 3,963,159 587,838 2,709,740 2008 23,794,309 12,273,153 4,533,270 3,677,563 817,413 1,614,673 2009 25,457,456 12,237,714 5,932,748 4,201,018 658,948 1,209,595 2010 39,000,030 24,506,485 5,331,376 5,236,483 892,816 1,658,134 2011 47,293,516 24,318,253 10,307,355 6,227,414 2,279,780 2,126,539 PARTICPACION 2007 - 2011 100.00% 53.70% 18.46% 14.65% 3.29% 5.86% VARIACION 2007 - 2011 100.54% 100.80% 214.91% 57.13% 287.82% -21.52%

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE DANPER TRUJILLO S.A.C. Ord. MERCADO TOTAL 1 2 3 4 5 ESTADOS UNIDOS ESPAA FRANCIA BRASIL CANADA US$ FOB 2007 11,683,608 4,478,216 3,757,444 2,052,556 257,981 25,013 2008 12,191,736 6,952,464 2,504,513 1,233,998 266,409 331,557 2009 17,272,213 11,210,430 4,047,133 736,444 267,531 538,111 2010 25,015,339 16,021,113 4,452,531 1,895,503 818,549 830,791 2011 31,545,281 18,862,736 7,184,748 3,152,613 739,121 503,058 PARTICPACION 2007 - 2011 100.00% 58.87% 22.46% 9.28% 2.40% 2.28% VARIACION 2007 - 2011 170.00% 321.21% 91.21% 53.59% 186.50% 1911.19%

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE DANPER AREQUIPA S.A.C. Ord. MERCADO TOTAL 1 2 3 4 5 ESTADOS UNIDOS ESPAA FRANCIA CANADA ALEMANIA US$ FOB 2007 2,347,150 1,722,998 377,939 0 0 68,969 2008 5,678,186 3,462,016 1,732,682 217,648 0 33,990 2009 7,854,375 5,570,689 1,675,366 345,478 117,813 34,040 2010 8,984,060 6,143,130 1,450,418 785,625 235,080 0 2011 14,898,264 9,714,429 2,456,998 1,715,878 494,727 365,790 PARTICPACION 2007 - 2011 100.00% 66.93% 19.35% 7.71% 2.13% 1.26% VARIACION 2007 - 2011 534.74% 463.81% 550.10% 396.67% 319.93% 430.37%

Fuente: Adex Data Trade

En conclusin podemos determinar que los principales mercados de destino para las exportaciones peruanas de alcachofa en conserva son Estados unidos con una participacin entre 53.70% y 66.93%, Espaa con una participacin entre 18.46% y 22.46%, y Francia con una participacin entre 7.71% y 14.65% ocupando el primero, segundo y tercer lugar en el periodo 2007 - 2011 respectivamente.

CAPITULO II 1. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO El siguiente cuadro muestra a los importadores de alcachofa en conserva en el mundo, donde podemos observar que el mercado est dividido potencialmente en 2 mercados geogrficos, especficamente el Norteamericano (50.14%) y el Europeo (49.86%). Cabe mencionar que para este proyecto se determinara 3 mercados objetivos, los cuales estarn divididos geogrficamente y de acuerdo a los indicadores econmicos ms convenientes para la empresa exportadora.
PRINCIPALES IMPORTADORES DE ALCACHOFAS EN EL MUNDO
PAIS ESTADOS UNIDOS FRANCIA ESPAA ALEMANIA ITALIA REINO UNIDO BELGICA HOLANDA AUSTRIA SUECIA DINAMARCA FINLANDIA LUXEMBURGO POLONIA PORTUGAL TOTAL 2007 MILES US$ 84,818 32,914 19,480 15,387 7,826 6,963 3,367 2,554 2,215 2,838 1,954 522 489 253 157 181,737 2008 MILES US$ 88,989 31,655 19,100 16,379 10,824 6,178 3,554 4,400 2,109 2,904 2,366 577 491 444 139 190,109 2009 MILES US$ 85,144 29,281 19,546 17,746 14,174 6,164 4,020 1,329 2,118 3,014 1,934 905 488 246 243 186,352 2010 MILES US$ 99,049 29,890 21,419 18,693 12,967 5,775 3,968 1,306 2,962 2,501 1,971 986 499 315 111 202,412 2011 PARTICIPACION MILES US$ 2011 136,672 37,385 32,134 26,652 13,878 6,248 4,864 3,752 3,362 3,246 1,801 1,203 676 474 253 272,600 50.14% 13.71% 11.79% 9.78% 5.09% 2.29% 1.78% 1.38% 1.23% 1.19% 0.66% 0.44% 0.25% 0.17% 0.09% 100.00% VARIACION 2007 - 2011 61.14% 13.58% 64.96% 73.21% 77.33% -10.27% 44.46% 46.91% 51.78% 14.38% -7.83% 130.46% 38.24% 87.35% 61.15% 50.00%

El siguiente cuadro muestra los tres mercados objetivos elegidos. Es conveniente especificar que estos tres mercados concentran el 75% de participacin en las importaciones en el mundo, as mismo podemos observar que las tasas de variacin con respecto a los aos anteriores son positivas y en dos de ellos supera el 60% en la tasa de variacin con respecto al periodo 2007 20011 (Estados Unidos y Francia).
PRINCIPALES IMPORTADORES DE ALCACHOFAS EN EL MUNDO
2007 2008 2009 2010 2011 PARTICIPACION MILES US$ MILES US$ MILES US$ MILES US$ MILES US$ 2011 ESTADOS UNIDOS 84,818 88,989 85,144 99,049 136,672 50.14% FRANCIA 32,914 31,655 29,281 29,890 37,385 13.71% ESPAA 19,480 19,100 19,546 21,419 32,134 11.79% TOTAL 137,212 139,744 133,971 150,358 206,191 75.64% PAIS VARIACION 2007 - 2011 61.14% 13.58% 64.96% 50.27%

Fuente: Trade Map

2. MERCADO OBJETIVO I: ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA 2.1. DATOS GENERALES Este pas es el principal mercado de destino para las exportaciones de alcachofa en conservas, Estados Unidos esta ubicado al norte del continente Americano, con una poblacin de ms de 311 millones de personas, tercer puesto a nivel mundial y adems cuenta con una superficie de 9,826,675 Km 2 tercer puesto a nivel mundial dividido en 50 estados, con acceso desde el ocano Pacifico y Atlntico. El 75% del total de los habitantes prefiere vivir en las grandes ciudades como New York y Chicago. El centro financiero y econmico se encuentra en la ciudad de New York, as mismo cabe mencionar que por esta ciudad ingresan la mayor parte de la alcachofa que se exporta a este pas. Estados unidos es uno de los pases mas desarrollados en el mundo, en la actualidad se esta sobreponiendo de la crisis econmica, por lo que sigue siendo un pas con una demanda muy alta de alimentos, sobre todo de aquellos vegetales y legumbres que ayudan a una alimentacin sana, ricos en nutrientes y antioxidantes. Estados Unidos posee la tasa de obesidad ms alta en el mundo con un 37.5% del total de personas adultas y se calcula que para el ao 2030 se llagara a una tasa de 42%. En la actualidad las principales causas de muerte en este pas son por causas de enfermedades cardiovasculares originadas por este desorden alimenticio, es por ello que la poblacin est tomando conciencia de estos hbitos, es por ello que se est consumiendo ms productos saludables principalmente vegetales con antioxidantes diurticos que ayuden a disminuir los niveles de colesterol y a digerir las grasas. Uno de las principales ciudades que est tomando conciencia de esto es New York, ya que por el ritmo de vida que llevan, prefieren alimentarse saludablemente es por ello que Nueva york tiene unos bajos ndices de mortalidad (6.3 muertes por cada mil personas), lo que demuestra que es una ciudad segura para vivir y la tasa de natalidad es casi baja (15.5 nacimientos por cada mil personas). La esperanza de vida es alta a comparacin de otros pases (Hombres 76.3 aos y Mujeres 82 aos), lo que indica que los niveles de salubridad pblica y saneamiento son buenos, y le brindan una buena calidad de vida a la poblacin, aunque sea la ciudad ms poblada del pas y la que mayor densidad de poblacin tiene (6 731,83 hab/km).

ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE

El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en donde la alcachofa procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta un gran potencial. Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el ao 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe ser importado principalmente de Per de Espaa y Chile. EE.UU. se ha convertido en esta ltima dcada en uno de los importadores ms importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dlares durante el 2009) registrando un dficit comercial cercano a los 10 mil millones de dlares en los ltimos 3 aos respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la introduccin de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto. Los minoristas estn encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y vegetales enlatados que es uno de los ms antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicacin Private Label Magazine edicin marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar, opciones orgnicas, estas ltimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en conserva. Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los productos con certificacin orgnica y/o kosher.

Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en ms de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado.

ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los ngeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pas y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos. Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orgenes (Espaa, Chile, Per.)

Fuente: USITC

2.3. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO 2.3.1. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Como la mayora de los productos alimenticios, los productos en conserva y las conservas de vegetales en particular, estn regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de Aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. Para que la mercanca que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser liberada de Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditndolo por medio de la documentacin exigida. En general, las mencionadas regulaciones se pueden resumir como sigue: A. CUMPLIMIENTO DE ESTNDARES DE PUREZA Y PRODUCCIN

ESTABLECIDOS POR EL FDA. Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin, a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores. B. CUMPLIMIENTO LEY SEGURIDAD DE LA SALUD PBLICA Y

PREPARACIN Y RESPUESTA ANTE EL BIOTERRORISMO A partir de diciembre del ao 2003 entr en vigencia el Acta de Proteccin de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, 2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la circulacin de productos alimenticios dentro de EE.UU. Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localizacin y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar rpidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas. En general, este requerimiento exige un registro y una notificacin previa (PN) por parte de las empresas y sus envos a los EE.UU.: C. REGISTRO OBLIGATORIO DE ESTABLECIMIENTOS DE ALIMENTOS: Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el

consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalacin califique como apto para obtener una exencin de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trmite. El FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de cualquier envo de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso. Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin extranjera no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se registre la instalacin, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalacin segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artculos alimenticios en una instalacin segura designada por el FDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a cargo de una planta domstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar fsicamente presente en EE.UU. para propsitos de registro. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los enva a otra planta extranjera para una post-produccin/ proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse. El registro se hace una sola vez. Es obligatorio actualizar la informacin ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 das a partir del momento en que se produce un cambio. Para ver el detalle de esta informacin se recomienda visitar el link: http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Registro online en: www.access.fda.gov/oaa

Pasos: Crear una cuenta con el FDA. Contrasea (password). Debe contener a lo menos 8 caracteres y no ms de 32; contener letras maysculas y minsculas; nmeros y caracteres especiales. Debe recordar su contrasea para acceder a su cuenta en el futuro. El sistema crea automticamente un log-in con un account ID y un password. Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html Preguntas: En EE.UU.: 1-800-216-7331 o (301) 575-0156 Desde cualquier otra parte: (301) 210-0247 Preguntas por fax: (301) 210-0247 E-mail: furls@fda.gov D. REGULACIONES ESPECFICAS PARA CONSERVAS En el caso especfico de los vegetales en conserva, slo se aplican las regulaciones emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de Agricultura de los EE.UU.) puesto que el FSIS (Food Safety and Inspection Service o Servicio de seguridad e inspeccin alimentaria dependiente del USDA) solo inspecciona y regula alimentos procesados que contienen al menos un 2% de carne roja, de ave o huevos. PH (o grado de acidez) en las conservas En el caso especfico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid Canned Foods LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH mayor a 4,6 y actividad del agua mayor a 0,85 contenidos en envases hermticamente cerrados) o de productos acidificados (Acidified Foods- AF: aquellos productos conservados a los que se les aade cidos para reducir su PH a 4,6 o menos y con actividad del agua menor a 0,85); al realizarse el registro previo exigido por el FDA a travs de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center for Food Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la primera exportacin para obtener tanto el nmero de identificacin como fbrica (FCE) como el nmero del producto (SID), verifica el proceso de fabricacin del producto importado (contenido de agua, grado de acidez, esterilizacin, etc.) para asegurarse de que cumpla estos requisitos.

No se requiere del envo de ningn tipo de muestras. El FDA verificar los productos slo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos establecidos. En general este proceso no afecta a las exportaciones chilenas ya que Chile cuenta con equivalencia activa con EE.UU. El USDA realiza el pre-desaduanaje (en ingls: pre-clearance) en Chile junto con el SAG. PH en conservas El PH es una unidad de medida que indica cuan cido o alcalino es un producto. Se usa una escala de 0 a 14, para los elementos cidos uno entre 0-7 y los alcalinas uno de 7 a 14. En lo que se refiere a los alimentos, el PH es importante en la prevencin del botulismo (enfermedad causada por una bacteria en productos mal enlatados). Links a formularios para obtencin de FCE y SID: 1. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541.pdf 2. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541a.pdf 3. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541c.pdf 4. http://www.cfsan.fda.gov/~acrobat/frm2541.pdf Los formularios deben ser enviados por correo certificado a: LACF Registration Coordinator HFS 618 Center for Food Safety and Applied Nutrition U.S Food and Drug Administration 5100 Paint Branch Parkway College Park, MD 20740-3835 Por FAX: 301-436-2655 o e-mail: lacf@cfsan.fda.gov Este registro es exigido tambin en el caso de envo de muestras. Por este motivo es recomendable iniciar el trmite de registro al menos con una anticipacin de 3 meses a la fecha fijada para la misin comercial, feria u otra actividad que requiera el envo de muestras. E. NOTIFICACIN DE ENTRADA El FDA exige una notificacin previa del envo de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar ms eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor proteccin frente a eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud. Para mayor informacin: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-ind2e.html

Respecto de la notificacin previa, la normativa establece que se deber notificar la llegada del producto al FDA antes del medioda del da anterior al da que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacin por cada partida de producto. Est autorizado a presentar la notificacin previa el comprador o importador de un artculo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depsito bajo fianza (si el artculo alimenticio se importa a travs de EE.UU. para su exportacin). F. REGLAS DE ETIQUETADO Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, tanto por porcin, como valor absoluto y como porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada. Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. La industria norteamericana de alimentos en conserva dej de usar latas soldadas con plomo el ao 1991. En 1995 el FDA emiti una regla final que prohiba el uso de dicho tipo de soldadura en todos los alimentos en conserva, incluyendo productos importados. Las latas de metal que estn hechas de hojas de acero a veces con una capa de lata - ahora deben estar soldadas cerca de las uniones y el interior de la lata puede tambin tener una capa protectora de esmalte o vinilo. En el caso de las conservas, debe considerarse que el contenido lquido no forma parte del producto que ser finalmente consumido, por esta razn, el peso del producto, indicado en la etiqueta, se debe expresar sin considerar el contenido lquido. Adicionalmente, se permite realizar declaraciones de salud en cuanto a la relacin entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estn aprobadas por el FDA.

Pas de Origen: Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artculo importado incluya, en un lugar destacado, el nombre en ingls del pas de procedencia del producto. http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html Indicacin contenido de grasas saturadas: Desde el 1 de Enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05 gramos de grasa total por porcin, deben incluir informacin nutricional detallada en su etiquetado respecto de su contenido de grasas saturadas. Si el total de grasas es inferior a 0,05 gramos por porcin, se debe indicar al pie del etiquetado la frase: "The food is not a significant source of trans fat". Finalmente, todos los productos en lata deben tener un cdigo de embalaje para permitir el seguimiento del producto en el comercio de un Estado a otro. Esto permite el seguimiento del producto dentro de EE.UU., como asimismo la rotacin de stock y localizacin del producto en su proceso de distribucin en caso de tener que recolectarlos (recall) por algn inconveniente con los mismos. Estos cdigos se componen de una serie de letras y/o los nmeros, pueden referirse a la fecha o a la hora de fabricacin, pero no tienen el propsito de proveer informacin para el consumidor. No hay fuente que indique cmo traducir estos cdigos a fechas porque cada fabricante determina su propio sistema de codificacin. Las latas pueden tambin tener expresiones como open before acompaada de una fecha (abra mejor antes de determinada fecha) o best if used by (mejor si es usada antes de una determinada fecha) indicando fechas dentro de las cuales la calidad del producto es mxima. Mayor informacin sobre la seguridad en los alimentos conservados se puede encontrar en la pgina web del FSIS (Food safety and Inspection Service) www.fsis.usda.gov. Ejemplos de Etiquetados de Productos (imgenes). A continuacin se presentan ejemplos de etiquetas de alcachofas en conserva. El formato es estndar en cuanto a presentacin. Los requisitos de etiquetado se pueden ver en la seccin correspondiente del presente informe.

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Fuente: www.chefsharvest.com/images/CH-1001ArtCrowns-nut.jpg

Fuente: www.chefsharvest.com/images/baby-art-nut.jpg

2.4. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN 2.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIN En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o figuras intermediarias: A. BROKERS: Son agentes independientes que facilitan la venta de un producto, sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un rea geogrfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las estrategias de penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisin que por lo general es entre 3% a 8%, se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales de trmino del contrato, etc.)

Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker: Fuerza de venta. Antecedentes (empresas que ha representado, participacin de mercado). Referencias comerciales y bancarias. Territorio que abarcara. Lneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo el espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con certificacin orgnica, kosher o de comercio justo). Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con el tipo de producto especfico. Nichos de mercado que cubre. Volumen de ventas actuales. Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado. Estrategias para introducir nuevos productos. Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes: Bsqueda de nuevos clientes. Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intermediacin puede ser clave. Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias. Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este una vez que se realiza una venta. Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atencin especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms imprescindible para la subsistencia en el mercado. Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los catlogos de compra internos de los establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el producto est en el catlogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.

 Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de formas atractivas y marcadas correctamente en las estanteras de los

establecimientos. En general los broker trabajan bajo comisin, la que vara entre un 2% y 5%, dependiendo del tamao de cliente, volumen de ventas, etc. Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios: Nivel de especializacin geogrfica. Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados. Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar. Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamao, sin embargo, su desventaja radica en el tamao del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudindole otorgar el tiempo ptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas ms pequeas pueden tener un inters por comercializar el producto mayor, pero como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la venta del producto. B. AGENTE: Es un empleado de la empresa, que adems de las responsabilidades precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisin, contando con poder notarial para comprometerse en representacin de la empresa proveedora. Generalmente percibe sueldo y comisin por ventas, que puede ser similar a la del broker. C. DISTRIBUIDOR: Encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes aplicables van entre 15% a 25%. Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente

logstica. Entre sus labores est el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido despus de un determinado tiempo, este deber ser liquidado por no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de adquisicin al importador. Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgnicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artculos y especies o desarrollando nuevos mercados. Hay dos tipos de distribucin, los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) y los distribuidores especializados en productos naturales. Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentacin o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentacin ofreciendo muchos productos alimenticios y artculos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes. Los distribuidores especializados de productos naturales, comercian una gama muy amplia de especies y productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales y adquieren sus productos de diversas y numerosas fuentes, incluyendo procesadores domsticos, importadores, comerciantes mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores

especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los hoteles; tambin atienden supermercados y tiendas especializadas. Los distribuidores especializados proveen a sus clientes con informacin valiosa respecto de la oferta y demanda de productos naturales. Se espera que ellos sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayora de los casos, es el cliente el que en ltima instancia decide la mezcla de productos requeridos. D. IMPORTADOR: Son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trmites de aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega. En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e identificacin de nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el producto. Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. Importador Distribuidor: se encargan de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercializacin del mismo. E. OTROS: Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo de productos como materia prima), Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles, instituciones, gobierno, etc. Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles Importancia de sector Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales).

Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa ms del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el 62% de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del men y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los restaurantes familiares. 2.4.2. CANALES DE COMERCIALIZACIN A. MERCADOS DETALLISTAS: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto. 1. Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). 2. Mss Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej. www.costco.com food & Wine, www.samsclub.com Grocery, Bj's Wholesale www.bjs.com Grocery & Gourmet Food). 3. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, Whole Foods Market www.wholefoodsmarket.com) 2.5. PERFIL DEL CONSUMIDOR El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est dirigido a los habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de New York, de ambos sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 aos (mnimo 30 y mximo 64 aos), de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud. 2.6. SEGMENTACION DEL MERCADO Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a caractersticas en comn, sean estos los deseos, las necesidades, el poder adquisitivo, las actitudes de compra, los hbitos de consumo, etc.

A continuacin se presentar la segmentacin del mercado de acuerdo a los diferentes variables, entre las cuales destacan: geogrfica, demogrfica, psicogrfica y conductual. Como se muestra en el siguiente grafico el estado de New York es el mayor importador de alcachofas en los Estados Unidos, siendo su principal distrito de ingreso New York, por lo cual elegimos a este como nuestro segmento de mercado ya que concentra la mayor participacin de las exportaciones a Estados Unidos con un 45% en el ao 2011.
E.E.U.U - IMPORTACIONES DE ALCACHOFA POR DISTRITO 2007 - 2011
2007 COUNTRY HTS NUMBER DISTRICT IN US$ 1,000 DOLLARS New York, NY 14,365 3,569 4,508 2,195 3,426 3,565 1,239 324 1,031 1,027 72 157 0 463 0 156 33 40 100 64 3 TOTAL: 36,337 16,868 3,741 4,331 4,499 2,422 5,431 1,510 110 1,191 1,493 92 288 25 713 0 198 0 85 68 21 0 43,085 16,429 4,429 5,173 3,442 2,792 3,057 1,571 150 1,042 1,351 213 562 0 358 0 0 343 21 0 0 0 40,936 23,266 5,391 7,880 3,440 3,617 3,907 1,267 114 1,712 1,740 233 630 0 626 0 0 82 5 187 0 0 54,094 31,048 8,405 7,712 6,286 4,226 3,808 1,691 1,679 1,510 1,062 843 693 99 73 33 3 0 0 0 0 0 69,171 2008 2009 2010 2011 PERCENT PERCENT PARTICIPAT CHANGE 2011 2010 - 2011 44.89% 12.15% 11.15% 9.09% 6.11% 5.51% 2.44% 2.43% 2.18% 1.54% 1.22% 1.00% 0.14% 0.11% 0.05% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 100.00% 33.50% 55.90% -2.10% 82.70% 16.90% -2.50% 33.50% 1372.80% -11.80% -38.90% 261.50% 10.00% N/A -88.40% N/A N/A -100.00% -100.00% -100.00% N/A N/A 27.90%

PER

2005998000 ARTICHOKES, PREPARED / Sa n Fra nci s co, CA PRESERVED NESOI, NOT FROZEN Los Angel es , CA
Mi a mi , FL Hous ton-Ga l ves ton, TX Ba l timore, MD Sea ttl e, WA Phi l a del phi a , PA Cha rl es ton, SC Col umbi a -Sna ke, OR Sa va nna h, GA Chi ca go, IL St. Loui s , MO Norfol k, VA Buffa l o, NY New Orl ea ns , LA Bos ton, MA Grea t Fa l l s , MT Ta mpa , FL Da l l a s -Fort Worth, TX Ogdens burg, NY

PRINCIPALES ESTADOS IMPORTADORES DE ALCACHOFA - E.E.U.U.

ESTADO New York, NY* Ca l i forni a , CA ** Fl ori da , FL*** POBLACION CENSO 2000 18,976,457 33,871,648 15,982,378 POBLACION CENSO 2010 19,378,102 37,253,956 18,801,310 VARIACION % ANUAL 0.21% 1.00% 1.76% POBLACION ESTIMADA 2012 19,460,218 38,001,681 19,470,385

* A New York las exportacionesingresan por los distritos de New York, Buffalo, Ogdensburg ** A California las exportaciones ingresan por los distritos de San Francisco y Los Angeles *** A Florida las exportaciones ingresan por los distritos de Miami y Tampa

Fuente: USITC - United States International Trade Commission

2.6.1. VARIABLES GEOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Geogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Estado.

Informacin histrica utilizada del ao 2011.

1 NIVEL
PAIS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS DE AMERICA POBLACION 2011 REGION SUPERFICIE KM 9,826,675 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 33 48,100 41,560

311,591,917 NORTE AMERICA

2 NIVEL
ESTADO DE DESTINO NEW YORK POBLACION 2011 19,465,197 REGION NOR ESTE SUPERFICIE KM 141,299 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 158 55,747 51,126

2.6.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Demogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Estado. As mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento especfico del total del mercado. Informacin histrica utilizada del ao 2011.
1 NIVEL
POBLACION POR SEXO PAIS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS DE AMERICA VARONES 153,290,819 MUJERES 158,301,098 TOTAL 311,591,917

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS PAIS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS DE AMERICA VARONES 31,895,509 MUJERES 30,645,155 15 A 29 AOS VARONES 33,624,108 MUJERES 32,009,846 30 A 64 AOS VARONES 70,483,208 MUJERES 72,176,638 65 A MAS AOS VARONES 17,287,994 MUJERES 23,469,459

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES PAIS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS DE AMERICA US$ 1 US$ 20,000 US$ 40,000 US$ 60,000 US$ 80,000 US$ 100,000 HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS A A A A A A MAYOR AL PROMED US$ 19,999 US$ 39,999 US$ 59,999 US$ 79,999 US$ 99,999 MAS 83,737,077 57,857,209 32,375,160 17,142,495 8,517,511 14,929,921 69,927,000

2 NIVEL
POBLACION POR SEXO ESTADO DE DESTINO NEW YORK VARONES 9,431,804 MUJERES 10,033,393 TOTAL 19,465,197

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS ESTADO DE DESTINO NEW YORK VARONES 1,962,493 MUJERES 1,942,342 15 A 29 AOS VARONES 2,068,852 MUJERES 2,028,839 30 A 64 AOS VARONES 4,336,749 MUJERES 4,574,678 65 A MAS AOS VARONES 1,063,710 MUJERES 1,487,534

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES ESTADO DE DESTINO NEW YORK US$ 1 A US$ 19,999 5,231,069 US$ 20,000 US$ 40,000 US$ 60,000 US$ 80,000 US$ 100,000 HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS A A A A A MAYOR AL PROMED US$ 39,999 US$ 59,999 US$ 79,999 US$ 99,999 MAS 3,614,349 2,022,481 1,070,894 532,090 932,675 4,368,350

FUENTES: Oficina del Censo de EE.UU., Divisin de Poblacin Departamento de Comercio de los EE.UU., Oficina de Anlisis Econmico The Healthy Eating Index CIA World Factbook

2.6.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES El siguiente cuadro muestra el ndice de personas en el estado de New York, que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el cuidado de su salud, buscan una vida saludable, as mismo son personas que por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fciles de preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente a la hora del almuerzo.
POBLACION CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO ESTADO DE DESTINO NEW YORK % TOTAL

56.00% 10,900,510

Fuente: The Healthy Eating Index

2.7. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO Para calcular el tamao total del segmento de mercado, tendremos que utilizar las variables que hemos mostrado anteriormente para reducir el mercado en una porcin ms pequea en donde la poblacin sea ms homognea, es decir tenga caractersticas similares, es decir mantienes las mismas conductas, para poder usar la mismas estrategias comerciales.

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR - NEW YORK VARIABLES DE SEGMENTACION TAMAO POBLACION

POBLADORES EE.UU. POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK

311,591,917 19,465,197 19,465,197 8,911,427 2,904,321 1,626,420 1,626,420

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO, CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES

2.8. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO El mtodo que se emplear para determinar la cuantificacin de la demanda es el Mtodo No Probabilstico por conveniencia, por cuanto existe informacin estadstica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de Alcachofa del mercado de Estados Unidos. La determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del clculo del consumo aparente, el mismo que est determinado por la produccin (P) de alcachofa ms las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas por este pas, CA = P + M - E. Para determinar el consumo per capita (CP) se calculara dividiendo el consumo total aparente (CA) entre la poblacin total (PT), CP = CA / PT
DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO NEW YORK TAMAO DEL SEGMENTO 1,626,420 CONSUMO PERCAPITA KG 0.28 CONSUMO TOTAL MERCADO KG 455,397

2.9. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO Para hallar el valor total del segmento del mercado (VT) tendremos que calcular multiplicando la demanda total del segmento de mercado (DT) por el precio por Kg. (PU), VT VT = DT * PU

VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO NEW YORK DEMANDA ANUAL DE CONSUMO 455,397 PRECIO POR KG US$ 2.89 VALOR TOTAL MERCADO US$ 1,313,964

3. MERCADO OBJETIVO II: ESPAA 3.1. DATOS GENERALES Espaa representa un mercado importante ya que tiene una poblacin de mas de 47 millones de habitantes distribuidos en un rea total de 505,370 Km2. Sus principales socios comerciales son Alemania (13.4%), Francia (11.7%), Italia (7.2%) y China (7%) (2010), est ubicado en el puesto 49 de 183 pases en el ndice de Facilidad para Hacer Negocios (2010). Dentro de la Unin Europea, Espaa es el tercer destino ms importante para las exportaciones peruanas. Las principales regiones exportadoras a este mercado son Arequipa, Cusco, Ica, La Libertad, Lambayeque, Piura, San Martn, Tacna y Tumbes. La economa de Espaa, al igual que su poblacin es la quinta ms grande de la Unin Europea (UE) y en trminos absolutos la decimocuarta del mundo. En trminos relativos o de paridad de poder adquisitivo, se encuentra tambin entre las mayores del mundo. Como en la economa de todos los pases europeos, el sector terciario o sector servicios es el que tiene un mayor peso. Desde el final de la crisis de principios de los aos 90 del pasado siglo, la economa espaola tuvo ms de una dcada expansiva de crecimiento sostenido. Sin embargo, desde 2008 la economa espaola viene sufriendo decrecimiento dando paso a un largo perodo de recesin (2008-2012). Los hbitos de consumo del mercado espaol han ido cambiando en los ltimos tiempos, esto debido a los altos ndices de obesidad de 25%, ocupando en el primer lugar en la Unin Europea, as mismo cabe sealar que el 60% de los espaoles tiene sobre peso. Es por ello que las nuevas tendencias de la comida gourmet, estn marcando los hbitos del consumo de hortalizas y vegetales, que contienen propiedades saludables para el organismo ya que ayudan a digerir los alimentos y en muchos casos ayudan a cuidar la piel como es el caso de la alcachofa. Otro factor importante para el consumo de los alimentos saludables,

es el ritmo de vida que se llevan en las grandes ciudades, como en Madrid donde se centra la economa de Espaa, en donde se destaca la percepcin que tiene la Distribucin de que el consumidor actual es cada vez ms exigente a la hora de elegir los alimentos que compra, lo que supone enfocar los esfuerzos hacia una venta de productos de mayor calidad, mejor presentados y adaptados en tamao y formato a las necesidades de los hogares actuales y dando una informacin ms precisa y ms clara de lo que se va a consumir el mercado de alcachofas en conserva es muy interesante que puede seguir aumentando en exportaciones. Se recomienda desarrollarla para los mercados gourmet ya que la calidad es bastante mejor que la de otros pases. 3.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est dirigido a los habitantes de Espaa, que viven en la comunidad de Madrid, de ambos sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 aos (mnimo 30 y mximo 64 aos), de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud. 3.3. SEGMENTACION DEL MERCADO 3.3.1. VARIABLES GEOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Geogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Comunidad. Informacin histrica utilizada del ao 2011.
1 NIVEL
PAIS DE DESTINO ESPAA POBLACION 2011 47,190,493 REGION SUR DE EUROPA SUPERFICIE KM 504,645 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 94 30,150 28,292

2 NIVEL
ESTADO DE DESTINO MADRID POBLACION 2011 6,489,680 REGION CENTRO DE ESPAA SUPERFICIE KM 8.021,80 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 809 29,731 29,990

3.3.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Demogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Regin. As mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento especfico del total del mercado. Informacin histrica utilizada del ao 2011.
1 NIVEL
POBLACION POR SEXO PAIS DE DESTINO ESPAA VARONES 23,283,187 MUJERES 23,907,306 TOTAL 47,190,493

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS PAIS DE DESTINO ESPAA VARONES 3,626,196 MUJERES 3,432,455 15 A 29 AOS VARONES 4,240,285 MUJERES 4,030,829 30 A 64 AOS VARONES 12,012,606 MUJERES 11,833,261 65 A MAS AOS VARONES 3,404,100 MUJERES 4,610,761

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES PAIS DE DESTINO ESPAA US$ 1 US$ 15,780 US$ 39,450 US$ 78,900 US$ 197,250 US$ 789,000 HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS A A A A A A MAYOR AL PROMED US$ 15,779 US$ 39,449 US$ 78,899 US$ 197,249 US$ 788,999 MAS 12,113,240 13,435,836 4,711,758 1,019,203 111,428 8,535 10,580,267

2 NIVEL
SEXO COMUNIDAD DE DESTINO MADRID VARONES 3,132,844 MUJERES 3,356,836 TOTAL 6,489,680

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS COMUNIDAD DE DESTINO MADRID VARONES 487,919 MUJERES 481,953 15 A 29 AOS VARONES 570,547 MUJERES 565,971 30 A 64 AOS VARONES 1,616,343 MUJERES 1,661,514 65 A MAS AOS VARONES 458,035 MUJERES 647,399

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES COMUNIDAD DE DESTINO MADRID US$ 1 US$ 15,780 US$ 39,450 US$ 78,900 US$ 197,250 US$ 789,000 HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS A A A A A A MAYOR AL PROMED US$ 15,779 US$ 39,449 US$ 78,899 US$ 197,249 US$ 788,999 MAS 1,665,824 1,847,709 647,965 140,162 15,324 1,174 1,791,308

FUENTES: Instituto Nacional De Estadistica INE Banco Mundial Informe PEA CIA World Factbook UN. World Population Prospects: The 2010 Revision Population

3.3.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES El siguiente cuadro muestra el ndice de personas en la comunidad de Madrid, que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el cuidado de su salud, buscan una vida saludable, as mismo son personas que por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fciles de preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente a la hora del almuerzo.

3.4. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO Para calcular el tamao total del segmento de mercado, tendremos que utilizar las variables que hemos mostrado anteriormente para reducir el mercado en una porcin ms pequea en donde la poblacin sea ms homognea, es decir tenga caractersticas similares, es decir mantienes las mismas conductas, para poder usar la mismas estrategias comerciales.
TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR - MADRID VARIABLES DE SEGMENTACION TAMAO POBLACION

POBLADORES ESPAA POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO, CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES

47,190,493 6,489,680 6,489,680 3,277,857 1,359,759 815,855 815,855

3.5. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO El mtodo que se emplear para determinar la cuantificacin de la demanda es el Mtodo No Probabilstico por conveniencia, por cuanto existe informacin estadstica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de Alcachofa del mercado de Francia. La determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del clculo del consumo aparente, el mismo que est determinado por la produccin (P) de

alcachofa ms las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas por este pas, CA = P + M - E. Para determinar el consumo per cpita (CP) se calculara dividiendo el consumo total aparente (CA) entre la poblacin total (PT), CP = CA / PT
DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO MADRID TAMAO DEL SEGMENTO 815,855 CONSUMO PERCAPITA KG 3.10 CONSUMO TOTAL MERCADO KG 2,530,715

3.6. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO

VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO MADRID DEMANDA ANUAL DE CONSUMO 2,530,715 PRECIO POR KG US$ 3.07 VALOR TOTAL MERCADO US$ 7,770,798

4. MERCADO OBJETIVO III: FRANCIA 4.1. DATOS GENERALES Francia es un pas constituido en Estado social y democrtico de Derecho, a su vez es considerado como soberano y uno de los miembros ms importantes de la Unin Europea, cuya capital es Paris, tambin es considerado a nivel mundial como una de las principales potencias que hay, sobre todo por las slidas bases de la economa de la nacin gala, razn por la cual es miembro de la principales organizaciones a nivel mundial. Se calcula que poblacin francesa alcanza algo ms de 65 millones de habitantes, en donde se calcula que un porcentaje importante de la poblacin es de ascendencia extranjera, teniendo una alta densidad demogrfica pero no una de las ms importantes de Europa. Se respeta a la economa francesa ya que este pas est visto como uno de los ms desarrollados del mundo, considerndose como la quinta economa mundial en trminos de PIB, por lo cual se ha hecho merecedor pertenecer al prestigioso G8, as como tambin de la Zona Euro y del Espacio Schengen. Histricamente siempre ser recordada como el pas en donde se hizo por primera vez la declaracin de los Derechos del Hombre y del Ciudadano,

adems es miembro fundador de la Organizacin de las Naciones Unidas y uno de los cinco miembros permanentes de su Consejo de Seguridad. Los factores social-demogrficos tienen un impacto importante sobre la demanda de alimentos. As, el envejecimiento gradual de la poblacin marca pautas en la alimentacin, especialmente del grupo de la tercera edad que representa, hoy en da, el 20% de la poblacin francesa y cuya demanda se dirige a productos sanos, dietticos y funcionales, donde las frutas y hortalizas, especialmente frescas y los productos orgnicos juegan un papel importante. Tambin incide el ingreso de la mujer al mercado laboral, que representa actualmente el 40% y que modific muchos hbitos de consumo, increment el gasto en alimentos fuera del hogar y dispar el uso del servicio de comidas a domicilio, entre otros. As mismo, la reduccin del tamao de la unidad familiar, con un alto porcentaje de personas solas o de familias muy pequeas (el promedio francs de hijos por familia es de 1,8), ha conducido al desarrollo de productos que se adapten a sus necesidades como son: las porciones individuales tipo ensaladas o platos de todo tipo, incluso tnicos y el crecimiento del servicio de comidas a domicilio. El ritmo de vida acelerado, que caracteriza a los pases desarrollados, ha modificado el comportamiento del consumidor francs. Por ejemplo, se redujo el tiempo promedio utilizado para preparar y tomar los alimentos diariamente. Se pas, entonces, de tres horas dedicadas a comer a una hora y quince minutos, mientras que el tiempo para preparar los alimentos pas de ms de una hora a media hora. Esto ha promovido el uso de canales como las tiendas convenientes y las ubicadas en las estaciones de gasolina, as como el consumo de alimentos fciles de preparar y de consumir, donde las conservas de alcachofa adquieren importancia. Los sabores tambin son un tema relevante para el consumidor francs cuya preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente en los consumidores menores de 35 aos. Los ms jvenes se inclinan por sabores menos picantes y menos salados que los adultos mayores de 50 aos.

4.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est dirigido a los habitantes de Francia, que viven en la regin de Isla Francesa principalmente de la ciudad de Paris, de ambos sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 aos (mnimo 30 y mximo 64 aos), de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud. 4.3. SEGMENTACION DEL MERCADO 4.3.1. VARIABLES GEOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Geogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Regin. Informacin histrica utilizada del ao 2011.
1 NIVEL
PAIS DE DESTINO FRANCIA POBLACION 2011 REGION SUPERFICIE KM 675,417 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 101 42,420 35,650

65,001,181 EUROPA OCCIDENTAL

2 NIVEL
REGION DE DESTINO ISLA DE FRANCIA POBLACION 2011 11,765,214 REGION NORTE DE FRANCIA SUPERFICIE KM 12,013 DENSIDAD INGRESO PBI PER HABITANT. PER CAPITA CAPITA US$ POR KM US$ 980 62,891 51,571

4.3.2. VARIABLES DEMOCRATICAS En los siguientes cuadros observamos las variables Demogrficas utilizadas para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y Regin. As mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento especfico del total del mercado. Informacin histrica utilizada del ao 2011.

1 NIVEL
POBLACION POR SEXO PAIS DE DESTINO FRANCIA VARONES 31,466,896 MUJERES 33,534,285 TOTAL 65,001,181

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS PAIS DE DESTINO FRANCIA VARONES 6,078,938 MUJERES 5,852,800 15 A 29 AOS VARONES 6,167,516 MUJERES 6,031,638 30 A 64 AOS VARONES 14,689,564 MUJERES 15,243,897 65 A MAS AOS VARONES 4,530,879 MUJERES 6,405,951

PAIS DE DESTINO

PEA 15 AOS A MAS 30,020,191

HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS MAYOR AL PROMEDIO 14,573,265

FRANCIA

2 NIVEL
SEXO COMUNIDAD DE DESTINO ISLA DE FRANCIA VARONES 5,695,508 MUJERES 6,069,706 TOTAL 11,765,214

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES 0 A 14 AOS COMUNIDAD DE DESTINO ISLA DE FRANCIA VARONES 1,100,288 MUJERES 1,059,357 15 A 29 AOS VARONES 1,116,320 MUJERES 1,091,726 30 A 64 AOS VARONES 2,658,811 MUJERES 2,759,145 65 A MAS AOS VARONES 820,089 MUJERES 1,159,477

COMUNIDAD DE DESTINO

PEA 15 AOS A MAS 5,433,655

HABITANTES MAYORES 15 AOS C/INGRESOS MAYOR AL PROMEDIO 3,896,639

ISLA DE FRANCIA

FUENTES: INSEE - Instituto Nacional de Estadstica y Estudios Econmicos Banco Mundial Informe PEA CIA World Factbook UN. World Population Prospects: The 2010 Revision Population HDRO calculations based on data from World Bank (2011), IMF (2011) and UNSD (2011)

4.3.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES El siguiente cuadro muestra el ndice de personas en el estado de Isla Francesa, que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el cuidado de su salud, buscan una vida saludable, as mismo son personas que por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fciles de preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente a la hora del almuerzo.
POBLACION CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO ESTADO DE DESTINO ISLA DE FRANCIA % 65.00% TOTAL 7,647,389

Fuente: The Healthy Eating Index

4.4. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO Para calcular el tamao total del segmento de mercado, tendremos que utilizar las variables que hemos mostrado anteriormente para reducir el mercado en una porcin ms pequea en donde la poblacin sea ms homognea, es decir tenga caractersticas similares, es decir mantienes las mismas conductas, para poder usar la mismas estrategias comerciales.
TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR - ISLA DE FRANCIA VARIABLES DE SEGMENTACION TAMAO POBLACION

POBLADORES FRANCIA POBLADORES FRANCIA, QUE VIVEN EN ISLA DE FRANCIA POBLADORES FRANCIA, QUE VIVEN EN ISLA DE FRANCIA, DE AMBOS SEXOS POBLADORES FRANCIA, QUE VIVEN EN ISLA DE FRANCIA, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS POBLADORES FRANCIA, QUE VIVEN EN ISLA DE FRANCIA, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO POBLADORES FRANCIA, QUE VIVEN EN ISLA DE FRANCIA, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO, CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES

65,001,181 11,765,214 11,765,214 5,417,956 3,885,381 2,525,498 2,525,498

4.5. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO El mtodo que se emplear para determinar la cuantificacin de la demanda es el Mtodo No Probabilstico por conveniencia, por cuanto existe informacin estadstica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de Alcachofa del mercado de Francia. La determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del clculo del consumo aparente, el mismo que est determinado por la produccin (P) de alcachofa ms las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas por este pas, CA = P + M - E. Para determinar el consumo per cpita (CP) se calculara dividiendo el consumo total aparente (CA) entre la poblacin total (PT), CP = CA / PT
DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO ISLA DE FRANCIA TAMAO DEL SEGMENTO 2,525,498 CONSUMO PERCAPITA KG 0.82 CONSUMO TOTAL MERCADO KG 2,059,059

4.6. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO Para hallar el valor total del segmento del mercado (VT) tendremos que calcular multiplicando la demanda total del segmento de mercado (DT) por el precio por Kg. (PU), VT VT = DT * PU

VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ESTADO DE DESTINO ISLA DE FRANCIA DEMANDA ANUAL DE CONSUMO 2,059,059 PRECIO POR KG US$ 3.58 VALOR TOTAL MERCADO US$ 7,377,973

5. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION

UNIDAD DE DESCRIPCION MEDIDA 1 COSTOS DIRECTOS O VARIABLES 1.1 Preparacin del Terreno
Riego de Remojo Rgidos Roturacion con disco Eliminacin y quema de rastroj Desempiedre Rigido + Rie Cargador Frontal Distribucin de Estiercol Surcadora Jh h./trac. h./trac. Jh Jh h./trac. h./trac. h./trac. h./trac. unidad Jh Jh Tm Kg Lt Kg Kg Kg Kg Jh Jh

SUB TOTAL CANTIDAD COSTO UNITARIO (S/.) (S/.) S/. 1,040.00

1 2 3 8 2 1 1.5 1.5 1 10416 10 1 20 400 200 120 600 80 150 5 20 S/. 40.00 S/. 60.00 S/. 60.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 60.00 S/. 60.00 S/. 60.00 S/. 60.00 S/. 0.20 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 66.66 S/. 1.54 S/. 4.60 S/. 3.72 S/. 3.40 S/. 1.08 S/. 2.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 120.00 S/. 180.00 S/. 320.00 S/. 80.00 S/. 60.00 S/. 90.00 S/. 90.00 S/. 60.00

1.2 Transplante
Plantines Unidad Transplante Aplicacin de primer riego

S/. 2,523.20
S/. 2,083.20 S/. 400.00 S/. 40.00

1.3 Abonamiento
Estiercol Urea Acido Fosfrico Fosfato monoamonico Nitrato de Potasio Sulfato de Magnecio Nitrato de Calcio Aplicacin de Fertilizantes

S/. 5,942.00
S/. 1,333.20 S/. 616.00 S/. 920.00 S/. 446.40 S/. 2,040.00 S/. 86.40 S/. 300.00 S/. 200.00

1.4 Labores Culturales

Deshierbo

S/. 1,120.00
S/. 800.00

Herbicida Glifosato Aplicacin de Herbicida

Lt Jh Rollo Jh Jh Mes Kg Lt Lt Lt Lt Kg Kg Lt Kg Lt Jh Jh Jh

6 5 3 2 10 8 2 1 2 4 2 0.6 2 1.5 1.5 6 8 55 40

S/. 20.00 S/. 40.00 S/. 600.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 24.00 S/. 32.00 S/. 50.00 S/. 25.00 S/. 60.00 S/. 185.00 S/. 95.00 S/. 110.00 S/. 18.00 S/. 25.00 S/. 22.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.00

S/. 120.00 S/. 200.00

1.5 Riegos
Cintas de Riego Rollo Estirado de Cintas de Riego Aplicacin de Agua y Fertilizantes Canon de Agua

S/. 2,472.00
S/. 1,800.00 S/. 80.00 S/. 400.00 S/. 192.00

1.6 Control Fitosanitario

Propineb Cipermetrina Clorpyrifos Oxamyl Folicur Benomil Fosetil Aluminio Adherente Micro Nutientre Macro Nutientre Aplicacin de pesticidas

S/. 1,567.50
S/. 64.00 S/. 50.00 S/. 50.00 S/. 240.00 S/. 370.00 S/. 57.00 S/. 220.00 S/. 27.00 S/. 37.50 S/. 132.00 S/. 320.00

1.7 Cosecha
Recoleccion de productos Seleccin y Clasificacin

S/. 3,800.00
S/. 2,200.00 S/. 1,600.00

1.8 Tansporte de Insumos 1.9 Impresvistos

(-) 5% de costos directos S/. 18,514.70 S/. 925.74

S/. 50.00 S/. 925.74

TOTAL COSTOS DIRECTOS O VARIABLE 2 COSTOS INDIRECTOS O FIJOS

2.1 Gastos Administrativos % - 8% de gastos directos TOTAL COSTOS INDIRECTOS O FIJOS 8

S/. 19,440.44 S/. 1,555.23 S/. 1,555.23

3 COSTO TOTAL DE PRODUCCION (MATERIA PRIMA)

(*) Pago mensual 1 ha. X por periodo vegetativo en meses PARAMETROS Costo total de produccin Rendimiento comercial estimado (Kg/ha) Costo / Kg (s/.)

S/. 20,995.67

BAJA

ALTERNATIVAS DE RENTABILIDAD MEDIA ALTA S/. S/. 20,995.67 20,995.67 S/. 20,995.67 18,000 22,000 27,000 S/. 1.17 S/. 0.95 S/. 0.78

PRODUCCION Kg RESIDUOS DE ALCACHOFA 60% - PESO UTIL 40% CORAZONES DE ALCACHOFA Kg PRESENTACION CORAZONES (frascos de 250gr) PESO NETO FRASCO (200 gr) CANTIDAD DE FRASCOS I ANALISIS DE COSTOS Estructura de costos ALCACHOFAS EN CONSERVA COSTOS DE PRODUCCION Materiales directos Mano de obra directa Gasto directo C/ind fabricacin Gastos generales y administrativos

Cantidad unidades 22000 Kg 40% 8800.00 0.25 0.2 44000 porcentaje Kg Kg Kg unidades

44000 Unidades VARIABLES $0.6371 $0.0559 $307.69 $692.31 $0.0034

FIJOS

TOTAL
Analisis Marginal Produccion proyectada Costo Fijo total Costo Fijo unitario

$1,000.00

$0.6963

44000 unidades $1,000.00 $0.0227

ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION Proyeccion 44000 unidades / 1 contenedor CONCEPTO COSTOS DE PRODUCCION Fijos 0.0227 x 44000 Variables 0.6829 x 44000 COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION Folletos COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS G/Ventas Certificaciones EMBALAJE Cajas de Carton (50 cm x 30 cm x 17.5 cm) UTILIDADES 20% CP EXWORK Gastos de Exportacion FIJOS $1,000.00 $30,638.59 $280.00 $280.00 $40.10 $40.10 $220.00 $220.00 $6,327.72 $38,506.41 $330.00 VARIABLES TOTALES US$ $31,638.59

Otros G.Operativos C/Agente FAS Carga y estiba Desembarque FOB FOB unitario flete USA - New York FCA FCA unitario

$50.00 $80.00 $200.00 $38,836.41 $160.00 $130.00 $39,126.41 $0.88924 $3,500.00 $42,627.30 $0.96880

PUNTO DE EQUILIBRIO Qe= CF / (P- Coste V. Unitario)

3671.0 UNIDADES

Materiales directos descripcion Insumos Frascos 250gr Logotipo TOTAL Mano de obra directa Descripcion Seleccin de lavado y pelado Produccin de conserva Envasado, sellado y etiquetado Embalaje de producto TOTAL de operarios

US$ $0.37 $0.19 $0.08 $0.64

nmero de trabajadores 2 2 2 2 8

salario diario Das laborables Total $10.25 30 $615.00 $10.25 30 $615.00 $10.25 30 $615.00 $10.25 30 $615.00 $2,460.00 Fijos 500 300 Variables 50 90 85 90 70 385

Costos indirectos de fabricacion: Alquiler de almacen otros Luz Agua Telefono Transporte interno TOTAL

800

Gastos administrativos Sueldos Utiles TOTAL

1600 200 1800

Certificado de origen Certificado fitosanitario Solicitud de inspeccion para exportacion Total

43.07 43.20 18 104.27

EMBALAJE En cada caja de carton entran TOTAL CAJAS Costo de cada caja COSTO TOTAL DE CAJAS

120 unidades 367 0.6 220.00