O PTICO E AS VENDAS

Luis Alberto Perez Alves sempre difcil falar de venda de ptica sem falar de tcnica de ptica, pois vender resultado de conhecimento tcnico mais habilidade de relacionar-se com os clientes, portanto sempre que o tema o exigir estaremos entrando no mundo envolvente da tcnica ptica.

ALGUMAS DICAS PARA DAR AOS VENDEDORES H quatro fatores que ajudam voc a ficar mais bem preparado para vender. So eles: PERCORRER A LOJA, CONHECER OS PRODUTOS, MEMORIZAR OS PREOS CONHECER A CONCORRNCIA. Cada um desses fatores um instrumento importante na conquista de clientes pessoais, clientes que retornam loja para serem atendidos especialmente por voc.
MERCADO BRASILEIRO DE PTICA

O Brasil lidera o ranking da Amrica Latina em nmero de deficientes visuais, com 91.060.000 deficientes. Mesmo os que no so deficientes visuais, quando atingem os 40 anos de idade, passam a fazer parte do grupo de usurios de culos para viso prxima. Sobre este nicho de mercado, em particular, importa notar que, em 1.995, o nmero de usurios de culos para viso prxima era de 28.500.000 pessoas, nmero equivalente a 19% da populao. Este grupo de usurios, no ano 2.000,era igual a 20,1% da populao. Um mercado consumidor que, verdadeiramente no para de crescer. Este mesmo publico, que representa 31,29% dos portadores de deficincia visual no Brasil, utiliza lentes de viso simples ou multifocais, estas (as multifocais) E-mail: perezalves@uol.com.br Fone/fax: 011-3085.7298

chegam a representar 67% do faturamento de lentes. Esta a fatia que mais cresce no ramo ptico brasileiro. Os substitutos naturais dos culos so as lentes de contato ou a cirurgia corretiva Apenas em relao s primeiras, estima-se que o Brasil tenha 1.700.000 usurios, se considerarmos que o Brasil siga as tendncias internacionais, como EUA e Japo onde o percentual da populao que usa lentes de contato de 8%, este mercado pode pular para 12.800.000, ou seja, dar um salto de 8 vezes. Quanto a cirurgia refrativa, seu custo ainda alto e existem limitaes de dioptria e idade entre outros fatores tcnicos, sem contar que a grande maioria dos portadores de deficincia visual no sentem segurana em faze-la. Mercado de lentes de contato Oftalmologistas: Devido a diversidade de clinicas oftalmolgicas espalhadas nos grandes centros urbanos, a sua abrangncia muito grande. O sucesso dos mdicos est na confiana e segurana que transmitem ao paciente, e, tambm a presso por eles exercida no uso de lentes de contato sobre o consumidor. O ponto fraco deste concorrente o preo, mais elevado que o praticado pelo mercado, e condies de pagamento restrita, alem de no ter reposio conveniente. A qualidade do atendimento depende de: 1 Estrutura operacional 2 Agilidade e qualidade das informaes internas e externas 3 Qualidade gerencial 4 Moral das equipes 5 Qualidade funcional

O custo do mau servio e do mau atendimento:

- Cada consumidor satisfeito conta para 5 - Cada consumidor insatisfeito conta para 17 - 1 cliente insatisfeito chega a absorver a rentabilidade gerada por 5 clientes satisfeitos.

O perfil do vendedor de ptica Hoje o vendedor de ptica visto como um especialista, que deve sobretudo, ter um perfeito domnio da tecnologia disponvel e da psicologia de atendimento. E-mail: perezalves@uol.com.br Fone/fax: 011-3085.7298

Sua grande preocupao deve ser a de vender os culos corretos, esteticamente adequados, respeitando-se as limitaes tcnicas existentes. O cliente possui uma deficincia visual e o vendedor deve fornecer um culos corretivo. necessrio o conhecimento do produto que vende. O interesse que demonstra em bem receber seus clientes importante. O ptico e as vendas A ptica no considerada apenas um comrcio, mas uma soluo para as necessidades do consumidor. Ele deve ser um tcnico, e a venda conseqncia de tcnica mais habilidade de vender e relacionar-se com o cliente, temos que aliar as boas qualidades do produto com os benefcios que ir proporcionar. Apresentao pessoal Podemos dizer que o carto de visitas, o uniforme deve estar impecavelmente limpo. Cabelos e unhas devem estar aparados e penteados, recomendvel que o homem no use barba e nem as mulheres cabelos armados. As mulheres quando usarem unhas pintadas devem optar por esmaltes claros e tambm no usar jias que possam contrastar com os culos que esto sendo demonstrados. tambm muito importante observar que o uso de perfumes pode desagradar o cliente pois o mesmo pode ter alergia (principalmente os de aroma adocicado). recomendvel uma leve maquiagem. Relacionamento com o cliente O ptico deve ser extremamente atencioso e paciente, pois na maioria dos casos um atendimento que requer muito tempo, e o cliente deseja experimentar vrios modelos, de modo a ter certeza de boa escolha. Devemos dar ateno ao cliente, mesmo quando estivermos ocupados, ter uma boa dose de empatia, e jamais diminuir a importncia do cliente com atitudes ou palavras, mesmo quando sua RX apresentar valores elevados. Devemos nos comportar de forma que ele no se sinta inferiorizado em razo desta deficincia, pois ele esta nos procurando para que solucionemos o seu problema e no ouvir observaes que iro desestimula-lo para a compra e nos fazer desacreditados por uma atitude no profissional. Perguntas 1) O que os clientes querem como esttica ou moda ? Respostas: a- Melhorar sua aparncia b- Criar uma certa imagem c- Fazer uma declarao sobre si prprio E-mail: perezalves@uol.com.br Fone/fax: 011-3085.7298

d- Fazer uma declarao sobre seus estilos de vida 2) Como o vendedor precisa estar preparado ? Respostas: abcdeCuidando de sua imagem e atitudes Atendendo o telefone com ateno e educao Cumprimentando os clientes Conhecendo os produtos Dominando a tcnica ptica

3) Como o vendedor pode promover os produtos que vende ? Respostas: a- Arrumando e conservando as vitrines b- Cuidando da exposio dos produtos dentro da loja c- Destacando as promoes 10 caractersticas de um bom vendedor de ptica 1 - Tem uma personalidade amigvel 2 - um resolvedor de problemas. 3 - articulado e fala confortavelmente com estranhos. 4 - Conhece e acredita nos produtos e servios que vende. 5 - Conta ao cliente como ele ir se beneficiar usando os produtos e servios de sua loja. 6 - Gosta de trabalhar com pessoas. 7 - Tem uma maneira de atender que inspira confiana. 8 - Contribui para a lucratividade da loja. 9 - Se auto-avalia como pessoa inteligente e til. 10 um tcnico com habilidade para vender.

Autor: Luis Alberto Perez Alves

Currculo resumido do autor E-mail: perezalves@uol.com.br Fone/fax: 011-3085.7298

Luis Alberto Perez Alves, tcnico ptico/contatlogo atuando h 32 anos. Professor das disciplinas contatologia e optometria em vrias instituies de ensino. Palestrante em congressos nacionais e internacionais, colunista para revistas especializadas em ptica e contatologia. Elaborador de provas para exames supletivos de ptica, lentes de contato e optometria para a Secretria Estadual de Educao do Estado de So Paulo coordenado pela Fundao Carlos Chagas. Especialista pelo Ministrio do Trabalho e Emprego para elaborao e aprovao do novo Cadastro Brasileiro de Ocupaes (CBO). Foi Diretor Tcnico Cultural da Associao dos pticos do Estado de So Paulo, Fundador e Diretor da Associao dos Profissionais pticos do Estado do Paran, Diretor da Associao Brasileira de pticas (ABCI), atualmente Vice-Presidente do Sindicato do Comrcio Varejista das Empresas de Material ptico, Fotogrfico e Cinematogrfico do Estado de So Paulo (SINDIPTICA SP). Atua em consultoria de treinamento especializada em lentes de contato e ptica. Luis Alberto Perez Alves autor dos Cursos temticos de Lentes de contato em CD ROM

A coleo dos Cursos Temticos de Lentes de Contato conta com 11 CDs ricamente ilustrados, cada um deles abordando profundamente os temas descritos abaixo, constantemente novos temas sero lanados, de acordo com a exigncia do mercado, tambm podero ser feitos CDs especficos para necessidade individuais de cada tcnico ou empresa. Os pedidos dos Livros digitais em CD Roon dos CURSOS TEMTICOS DE LENTES DE CONTATO podero ser feitos atravs do E-mail: perezalves@uol.com.br ou atravs dos telefones: 011-5515.0409 ou 011-9620.6736 RELAO COMPLETA DOS CDs Cd 1 - Lmpada de Burton (avaliao de plo anterior e avaliao da adaptao de lentes de contato com e sem contraste). Cd 2 - Identificao de depsitos e manuteno de lentes de contato (natureza dos depsitos de LC, microbiologia e suas conseqncias para os olhos, sistema de manuteno de LC). Cd 3 - Sobre-refrao (um guia prtico para sobre-refracionar e fazer a aferio das LC). Cd 4 - Adaptao em ceratocone (para voc conhecer o ceratocone e familiarizar-se com os mais diversos tipos de LC e adaptaes para estes casos). Cd 5 - Adaptao de lentes rgidas esfricas (guia completo de adaptao com clculos, testes, etc.).

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a) b) c) d) e) f) g) h) i) j)

Cd 6 - Correo da presbiopia com lentes de contato (adaptao de LC mais culos adicional, monoviso, bifocais e multifocais rgidas e hidroflicas descartveis e no descartveis). Cd 7 - Correo do astigmatismo com lentes de contato tricas (as mais diversas LC tricas rgidas e hidroflicas e como adapta-las). Cd 8 - Anatomia e metabolismo do olho para contatologia (conhea o olho e seu funcionamento e como a LC impacta em seu metabolismo). Cd 9 - ptica geomtrica para o contatlogo (manual simplificado de ptica geomtrica com clculos direcionados para LC, equipamentos e controle de qualidade em LC). Cd 10 - Indicaes e contra indicaes de lentes de contato (saiba que lentes adaptar em cada deficincia visual). Cd 11 - Porque trabalhar com lentes de contato e como montar seu departamento de adaptao, ele conta com os seguintes tpicos: Qual o mercado atual e futuro das lentes de contato no Brasil. Mercado de LC fora do Brasil. (breve perfil) Desejos e hbitos de uso dos clientes de LC. Estatsticas de uso relacionadas a problemas com LC. Comentrios sobre legitimidade de a ptica adaptar LC. Integra das leis que regem a ptica. Equipamentos necessrios para adaptar LC. Moveis especficos para LC (lay out). Espaos fsicos e adequao de equipamentos. Tipos de LC e sua adequao a cada tipo de departamento.

Este Cd nos d um panorama geral de um centro de adaptao de LC, permitindo escolher o perfil do novo negcio. Luis Alberto Perez Alves

E-mail: perezalves@uol.com.br

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