CURSO NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

PROFESOR ING. MARTN GONZALEZ

EL MTODO DE NEGOCIACIN*
*: Roger Fisher / William Ury

CUATRO DIMENSIONES
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA 2. CONCNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

PERSONAS
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Ante todo, los negociadores son personas Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relacin Separe la relacin de lo sustancial; enfrntese directamente con el problema Percepcin Emocin Comunicacin Es mejor prevenir

INTERESES
2. CONCNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
Para que la solucin sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones Cmo se indentifican los intereses? La discusin sobre los intereses

OPCIONES
3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
Diagnstico Juicio prematuro La bsqueda de una nica respuesta El supuesto de un pastel de tamao fijo La creencia de que la solucin del problema de ellos es problema de ellos Remedio Separe la invencin de la decisin Amplie sus opciones Busque el beneficio mutuo Haga que sea fcil para ellos decidir

CRITERIOS
4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
La decisin con base en la voluntad es costosa La necesidad de usar criterios objetivos La identificacin de criterios objetivos La negociacin con criterios objetivos Es poltica de la empresa