NEGOCIACION

Negociacion La negociacin es un mtodo para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. La negociacin es el proceso de tomar conjutamente decisiones cuando las partes implicadas tienen preferencias diferentes. Mtodo: Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo:Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. El elemento competitivo:Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para si misma. Criterios de una negociacion eficaz Calidad: Los resultados de la negociacion ofrecen un acuerdo de calidad que es sabio y satisfactorio para todas las partes. Armonia: La negociacin es armoniosa y fomenta en lugar de inhibir las buenas relaciones. Eficiencia: La negocicacion es eficiente y no consume mas tiempo y no consume mas tiempo ni es mas costosa de lo absolutamente necesario. Riesgos de una negociacion 1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas. Caracteristicas de un buen negociador 1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador
13.- Firme, slido 14.- Autoconfianza 15.- gil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo

4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicolgica 7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto 10.- Profesional 11.- Detesta la improvisacin 12.- Es meticuloso Escenarios Organizacionales para la Negociacin Los administradores y los lideres de equipo deben estar preparados para participar por lo menos en cuatro escenarios de accion para las negociaciones. En la negociacin de dos partes el gerente negocia directamente con otra persona. En la Negociacin grupal el gerente es parte de un equipo o grupo cuyos miembros estn negociando con otro grupo a fin de llegar a una decisin sobre un problema o situacin que afecta a ambos. Y en la negociacin de representantes el gerente participa en una negociacin con otras personas, cada una de las cuales representa a un grupo de intereses ms amplio. Cultura y Negociacin. La existencia de diferencias culturales relativas a orientacin en el tiempo, individualismo-colectivismo y distancia de poder puede tener un impacto sustancial sobre la negociacin. Estrategias de Negociacin. La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: 1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. Estilos de negociacin Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. Mediante el anlisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificacin que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas: Conocer nuestro propio estilo y tendencias. Conocer el estilo y tendencias del adversario. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: Negociacin inmediata: En este tipo de negociacin no es necesario entablar una relacin con la otra parte, el acuerdo es rpido y no es necesario tratar al interlocutor. Se busca maximizar su beneficio acosta del otro ejemplo: una compra ocasional o aislada Negociacin progresiva: En esta negociacin se va ms despacio en cuestin del proceso del acuerdo, aqu ya es necesario tratar de que haya confianza por las dos partes y entablar una relacin buena. Es muy importante establecer una relacin duradera. Ejemplo: la relacin con un proveedor. Negociacin distributiva: Aqu se ve la frase ganar-perder en donde una de las partes domina y gana. Un caso de negociacin distributiva normalmente se desenvuelve en alguna de dos direcciones, ninguna de las cuales produce resultados ptimos. En donde hay dos clases de negociacin: la negociacin distributiva suave y la negociacin distributiva dura. La zona de negociacin: Se define como el rango que existe entre el punto mnimo de reserva de una de las partes y el punto mximo de reserva de la otra. Negociacin integradora: En este tipo de negociacin se ve la frase ganarganar en donde las dos partes tratan de salir beneficiadas. La negociacin integradora puede implicar una evitacin selectiva, en la cual ambas partes se dan cuenta de que existen cosas ms importantes en las cuales centrar su tiempo y atencin.

Como obtener acuerdos integrados. Los fundamentos para alcanzar acuerdos verdaderamente integrados se basan en las actitudes de apoyo, las conductas constructivas y la buena informacin. Fundamentos de actitud: Existen 3 fundamentos de actitud de los acuerdos integradores. 1. Cada una de las partes debe entrar a la negociacin con con la disposicin para confiar en la otra parte. 2. Cada una de las partes debe transmitir una disposicin para compartir informacin con la otra parte. 3. Cada una de las partes debe mostrar una disposicin para hacer preguntas concretas de la otra parte. Fundamentos de informacin: Cada una de las partes debe saber lo que har si no se puede llegar a un acuerdo. Esto requiere que ambas partes negociadoras identifiquen y comprendan sus intereses personales en la situacin. Trampas comunes de la Negociacin. Se caracteriza por todas las confusiones posibles de las voltiles dinmicas interpersonal y grupal. En primer lugar est la tendencia en la negociacin a defender su posicin basndose en el supuesto de que para que gane, necesariamente debe tomar algo de la otra parte. En segundo lugar, debido a que las partes que van a negociar a menudo comienzan por expresar demandas extremas, la posibilidad de que haya un compromiso sin lmite es alta. En tercer lugar, es frecuente que los negociadores desarrollen un exceso de confianza en que sus posiciones son las nicas correctas. Esto puede llevarlos a ignorar las necesidades de la otra parte. El rol de un tercer participante en la negociacin:

La negociacin se logra a travs de la intervencin de un tercer participante, en la mediacin, un tercer participante neutral trata de comprometer a las partes implicadas con una solucin negociada, por medio de la persuasin y la argumentacin racional.