Os quatro perfis dos clientes

por Erik Penna

Existem, basicamente, quatro perfis de comportamento das pessoas, sendo fundamental
conhec-los antes de iniciar um processo de convencimento ou venda.

importante deixar claro que, nessa separao, no existe certo ou errado, melhor ou pior,
apenas uma constatao importante e que faz grande diferena no que tange abordagem
adequada e no resultado da persuaso.

Segue, abaixo, um resumo das caractersticas de cada perfil que podemos encontrar.

Controlador
Aspectos positivos: objetivo, vai direto ao ponto, focado em metas e resultados
quantitativos.
Aspectos negativos: tem fama de autoritrio, individualista e mando.

Sonhador
Aspectos positivos: adora contar histrias, conversar e vive cheio de novas idias.
Aspectos negativos: coloca poucas idias em prtica. No muito persistente.

Analtico
Aspectos positivos: detalhista, persistente, valoriza os detalhes e gosta de tudo por escrito.
Aspectos negativos: burocrtico, dificilmente delega funes e apegado a papis.

Apoiador
Aspectos positivos: valoriza as pessoas prximas. Faz tudo para manter o clima amistoso.
Amizade. Aspectos negativos: o bonzinho. Alguns se aproveitam disso. No se prende tanto
a metas. Na realidade, temos um pouco de cada um. Porm, um perfil sempre ser mais
preponderante.


Procure, primeiramente, identificar-se e, em seguida, descobrir qual o perfil das pessoas
prximas a voc, como seus pais, marido ou esposa e filhos. Depois, tente decifrar seus
clientes.

Para cada perfil, h uma forma de convencimento. Para o controlador, voc deve ser rpido,
claro, direto e objetivo ao expor seus argumentos, apresentando sempre de forma quantitativa
os benefcios por fazer negcio com voc. Se voc conversar demais com o controlador,
enrolar muito, faltar com objetividade, provavelmente perder a venda.

J com o sonhador, voc precisar de um pouco mais de tempo, ele gosta de falar, de ser
ouvido e aplaudido por suas idias. D linha pipa dele e s depois apresente, em forma de
dilogo, seus produtos e servios.

Com o analtico, prepare-se para mostrar tudo por escrito, clculos, vantagens, desvantagens,
benefcios, valores, dia do vencimento, entre outras peculiaridades do seu negcio. No tente
finalizar a venda sem deixar tudo bem esclarecido e entendido nos mnimos detalhes. Caso
contrrio, voc no vender, ou ainda, ele comprar e depois devolver o pedido.

E, por fim, o apoiador. Para vender para esse perfil, necessrio toc-lo com alguma histria
familiar ou de algum que ele goste, pois assim dar um valor enorme para aquela atitude. H
alguns anos, trabalhei com um vendedor que no batia as metas de jeito nenhum. Nem
prmios ou ameaas de perder o emprego davam resultado. S consegui convenc-lo quando
percebi que ele era apoiador. Ento, o chamei para uma conversa particular e informei que, ele
era o nico vendedor que no estava alcanando os objetivos e que, se isso voltasse a ocorrer
naquele ms, eu seria obrigado a cortar gastos. Assim, a secretria de vendas (funcionria
idosa de quem ele mais gostava) seria demitida. Adivinha qual o resultado dele naquele ms?
Recorde de vendas, pois como apoiador no queria o mal de ningum daquela equipe.

Enfim, descubra o perfil e a melhor forma de argumentar com cada cliente na vida profissional
e com cada parente na vida familiar. Voc ser bem mais eficiente e feliz.


Erik Penna economista, ps-graduado em Marketing. consultor na rea comercial, palestrante, professor do Senac
e scio-proprietrio da Equilibria Treinamentos. E-mail: erikpenna@equilibria.com.br