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Mercadotecnia

Crculo de la mercadotecnia

En economa el trmino mercadotecnia o mercadologa (en ingls marketing) tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna),1 es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.2 Tambin se le ha definido como una filosofade la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que lacompetencia. La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios. Marketing, en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a veces mercadeo, segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como estrategia comercial o como promocin y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama mercadlogo. Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE,3 admitindose el uso de este anglicismo. La adaptacin grfica de este trmino propuesta por la RAE es mrquetin, si bien la RAE recomienda usar con preferencia la voz espaolamercadotecnia.4
ndice
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1 Evolucin de la definicin por la Asociacin estadounidense de mercadotecnia

2 Objetivo y conceptos

o o

2.1 Conceptos asociados 2.2 La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)

3 Objeto de estudio del mercado 4 Proceso de mercadeo

o o

4.1 Primera fase: mercadeo estratgico 4.2 Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin)

o o

4.2.1 Actualizacin

4.3 Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo 4.4 Cuarta fase: control

5 Orientaciones clsicas 6 Tendencias actuales 7 Principales errores al introducirse en el marketing

7.1 Tipos de marketing

8 Marketing de Servicios

8.1 Modelo de brechas de los servicios

9 Marketing verde 10 Marketing digital 11 Vase tambin 12 Referencias 13 Bibliografa 14 Enlaces externos

Evolucin de la definicin por la Asociacin estadounidense de mercadotecnia[editar editar cdigo]


El marketing es la realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. La AMA ha establecido una poltica de revisin peridica de este concepto y en sus ltimas definiciones observamos como el trmino intercambio (que apareca en la de 1985) desaparece en la de 2004 y vuelve a surgir en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo en las dos ltimas definiciones la creacin de valor en la oferta, junto con su comunicacin y distribucin, y se deja de lado al clsico paradigma de las "cuatro P". Es importante resaltar que en la ltima definicin de 2007 el marketing se presenta como una actividad ms amplia. Ya no es una funcin, se trata de un proceso educativo. 1985: El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

2004: El marketing es una funcin organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organizacin y a sus grupos de inters. 2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. Es importante sealar que en esta evolucin de la definicin tiene importancia el trmino "intercambio" que a pesar de que en un momento no se lo consider relevante, se lo retoma en el ao 2007. El concepto que fortalece este particular es el de Santesmases (1996) que dice "marketing es un modo de concebir y ejecutar la relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin, distribucin y promocin, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto este proceso de doble sentido es la esencia de la satisfaccin conjunta, el cual es un aspecto fundamental inclusive en la concepcin del marketing como un proceso educativo, en que deja de ser una simple funcin sino un componente de enseanza - aprendizaje para la sociedad en su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los negocios tursticos y todo el sistema que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en el marketing concebir esta relacin de intercambio de experiencias que aporten valor para todas las partes. Actualmente el proceso de pensamiento de Marketing se desarrolla de la mano del modelo de negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor precisin y establecer estrategias de mercadotecnia integrales y efectivas. Existen varias herramientas que facilitan este proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o elementos como: Marca, distribucin, propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre estas herramientas se encuentran: Modelo Business life por Santiago Restrepo, Business model generation por Alexander Osterwalder, y lienzo de IDEO.

Objetivo y conceptos[editar editar cdigo]


El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la decisin de compra. Adems la mercadotecnia tiene tambin como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: 1. Debe haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado. Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio. Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la mxima eficacia en su comercializacin", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros das se ocupa ms que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad bsica sera dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchn, ropa de cama con diferentes caractersticas que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias cientficas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. El mercadeo es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc, buscando ser la opcin principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar, y controlar, la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. El vocablo mercadotecnia se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la organizacin: el rea de marketing, rea comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo. Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte de la mercadotecnia. La vida actual sera muy difcil comprenderla si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestro problemas con algn producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresa nos venden basura, tambin es cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptualizarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente las necesidades de las personas

Conceptos asociados[editar editar cdigo]

Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensin provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades estn habitualmente vinculadas al estado fsico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos especficos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores especficos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se debe de tener la capacidad de adquirirlo (econmica, de acceso, legal). Sin embargo, el mercadeo no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, aunque el practicante de mercadeo orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

Valor y satisfaccin: el valor es la relacin que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, estatus, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (econmicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. Otros elementos como la simplificacin en la toma de decisin de compra, la lealtad, y la jerarquizacin de beneficios, han sido incluidos en el desarrollo de la oferta, a travs de la creacin de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan ptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El grado de satisfaccin es el estado anmico de bienestar o decepcin que se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfaccin est vinculada a criterios de comparacin y expectacin, donde la percepcin sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el desempeo real de la oferta en la atencin de necesidades, deseos y bienes de orden, tiene un efecto ms duradero y sostenible en ella, razn por la cual la mercadotecnia estratgica transita de la simbolizacin a la configuracin de la oferta.

Intercambio: implica la participacin de dos o ms partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relacin satisfactoria de largo plazo.

La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)[editar editar cdigo]

Las "P" de la mercadotecnia. Artculo principal: Mezcla de mercadotecnia

La mezcla de la mercadotecnia (tambin conocida por la expresin marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo. Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la mezcla. As por ejemplo Philip Kotlery Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables mercadolgicas (cf.5 6 ); sin embargo, autores ms recientes7 8 han adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribucin ["Place" en ingls], Promocin, y Producto), tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadolgicas.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1. La cartera de productos 2. La diferenciacin de productos 3. La marca 4. La presentacin

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:

Los costes de produccin, distribucin

El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. Los objetivos establecidos.

Distribucin ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin: 1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. 4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.

Promocin:

La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son:

Comunicar las caractersticas del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los siguientes:

La publicidad. Las relaciones pblicas. La venta personal. La promocin de ventas. El marketing directo.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfaccin de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Objeto de estudio del mercado[editar editar cdigo]

Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho ms rpido si estos estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente est dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Los trabajadores de la empresa. La mayora de las empresas olvidan que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.

Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.

La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

Proceso de mercadeo[editar editar cdigo]

Proceso de mercadeo basado en Kotler.

El proceso de mercadeo consta de varias fases:

Primera fase: mercadeo estratgico[editar editar cdigo]

La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cules son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un proceso adecuado de Segmentacin de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin)[editar editar cdigo]


El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores.[cita requerida]

Actualizacin[editar editar cdigo]


El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin embargo con el desarrollo del mercadeo para otras reas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado.[cita requerida] En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas: 9

Personal Evidencia fsica (Physical evidence) Procesos

Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo[editar editar


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Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.

Cuarta fase: control[editar editar cdigo]


Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 1. control de plan anual 2. control de rentabilidad 3. control de eficiencia 4. control estratgico

Orientaciones clsicas[editar editar cdigo]


En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad[cundo?] el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente.[cita requerida]

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.

Orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.

Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas desempean el papel principal en los procesos de comercializacin. Cuando los mercados estn saturados con exceso de oferta las empresas segmentan mercados para introducir productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La nica herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca.[cita requerida] Las marcas guan la percepcin para generar actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos de una vida ms positiva.

Tendencias actuales[editar editar cdigo]


Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras.

Marketing social u orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solamente tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holstico (Kotler, 2006): orientacin que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

Dayketing (fusin de day, da, y marketing): Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing (fusin de war, guerra, y marketing): El marketing entendido en un sentido ms blico como el combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. Exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado (el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente).

Neuromarketing: consiste en la aplicacin de los ltimos avances de la neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro humano al marketing y al consumidor. La importancia

de esta tendencia se ve reflejada en la reciente creacin de la Asociacin Espaola de Neuroeconoma y Neuromarketing (ASOCENE).

Inbound marketing: Consiste en la utilizacin coordinada de tcnicas de marketing social, SEO y marketing de contenidos con el fin de atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos. La mejor traduccin al espaol podra ser Marketing de Atraccin.

Cibermarketing : Consiste en la utilizacin del marketing o mercadotecnia en internet, en todas sus corrientes.

Street marketing : Consiste en aquellas promociones, acciones de comunicacin y campaas publicitarias que se efectan en el medio urbano o en espacios comerciales mediante tcnicas no controladas por las compaas de medios tradicionales.

Marketing jurdico: El marketing jurdico aparece como una nueva especialidad dentro del marketing de servicios, en su adaptacin a las especificidades del sector legal. Tiene una doble vertiente: por un lado se entiende como filosofa empresarial de orientacin al cliente; y por otro lado como herramienta de gestin que busca aumentar la rentabilidad. El anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), el anlisis de la cartera de clientes, segmentacin y posicionamiento son algunos ejemplos de herramientas de gestin.

Principales errores al introducirse en el marketing[editar editar


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Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales errores que las empresas cometen al introducirse en el mercado o al lanzar nuevos productos, y explica cmo dichos errores pueden ser inteligentemente solucionados. Dichos pecados son: 1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado hacia el consumidor: Las empresas no centran sus esfuerzos en satisfacer a un grupo determinado de consumidores, ya que, aspiran a tener ms xito focalizndose en todos los segmentos del mercado, y no tienen en cuenta que los compradores difieren en necesidades y deseos entre ellos. Por eso, es necesario priorizar los segmentos en los que la empresa debe interesarse a comparacin de otros, y disponer de vendedores o gestores de mercado especializados para cada uno de esos segmentos. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las empresas olvidan con frecuencia lo importante que es tener un estudio de mercado actualizado, con el que puedan estar al tanto de todas las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus clientes, por eso muchas veces los clientes se quejan frecuentemente y las ventas se reducen hasta el punto de no cumplir con las expectativas inicialmente planteadas. As que las empresas deben investigar mejor al consumidor con la inclusin de mtodos como encuestas, entrevistas y otras investigaciones con el fin de definir sus necesidades, percepciones, preferencias y cultura, para clarificar que aspecto es necesario priorizar en los productos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores: Las compaas se enfocan en sus competidores obvios y dejan de lado los ms alejados que tambin pueden generar amenaza. Adems tienen muy poca informacin sobre ellos, y esto no les permite prever ciertas consecuencias relacionadas con las preferencias de los consumidores. Segn esto, es necesario que las compaas asignen personas y oficinas encargadas de estudiar la competencia para definir cmo piensa y acta, as como contratar empleados de dicha competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben ofertar productos con precios similares a los de la competencia, teniendo en cuenta los diferentes niveles de posicionamientos de valor/precio. 4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders: Supone buenas relaciones con todas las personas relacionadas con el diseo, produccin y distribucin de algn producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos, proveedores con la mejor calidad para ofrecer, distribuidores aptos para la atencin prioritaria a los productos de la empresa e inversores motivados por los buenos resultados de las acciones de la empresa. 5. A la empresa no se le da bien, gestionar nuevas oportunidades: La falta de innovacin de la compaa apunta a una empresa que invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultados desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por fallas en el proceso de gestin de una idea, esto incluye el desarrollo del concepto, la verificacin, el prototipo, la planificacin del negocio, etc. Kotler propone disear un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas entre empleados y otros colaboradores, el cual consiste en darle mucho valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un reconocimiento a los proponentes. 6. El proceso de planificacin de marketing de la empresa es deficiente: Algunas de las estrategias de mercadeo, tienen objetivos claros pero no son convenientes, o las tcticas del mismo no son coherentes con la estrategia. Muchas compaas no actualizan sus planes de mercado y esto no les permite considerar ciertas eventualidades, por esto, se debe plantear un anlisis situacional en el cual se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, aspectos relevantes, objetivos, estrategia, presupuesto y control. 7. Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la empresa: Las empresas tienen a un pequeo porcentaje de sus productos como responsables de gran parte de sus ganancias. Esto se da gracias a la combinacin de productos que va a amentando hasta tener demasiados perdedores. Adems las compaas ofrecen bastantes servicios gratuitamente como complemento a ciertos productos, lo cual genera un elevado nmero de prdidas. Para esto, las empresas, deben disear estrategias que permitan identificar los productos dbiles para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan influir en la decisin sobre qu servicios cobrar (para ciertas personas, por ejemplo) y cuales brindar gratuitamente. 8. Las capacidades de creacin de marca y de comunicacin de la empresa son dbiles: As como las empresas no conocen muy bien a los clientes objetivo, el mercado objetivo tampoco conoce a la empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma, incluso muchos no perciben

mucha diferencia entre unas compaas y otras. Tampoco se ven muchas diferencias entre la promocin de ventas de un ao y otro, lo cual produce una cada en la productividad de su marketing. Esto, se debe tener en cuenta para mejorar las estrategias de creacin de marca (no solo con publicidad) de tal manera que los consumidores pongan un valor a tal empresa y diferencien a una de la otra. 9. La empresa no est bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente: Esto conlleva directores de marketing poco efectivos en sus labores dentro de la empresa, por tanto, tambin un departamento de marketing con pocas capacidades y deficiencias en sus habilidades; adems las relaciones entre este departamento y los dems tambin son deficientes y estos ltimos suelen quejarse de las prcticas del departamento de marketing. Por eso no se debe dejar de lado aplicar las nuevas habilidades del marketing y desarrollar mejores relaciones con los dems departamentos a partir de la inclusin de un director de marketing que cumpla bien y fielmente todas sus responsabilidades. 10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa: Indica sobre todo el uso insuficiente de Internet, una herramienta que poco a poco se ha convertido una o en la ms importante como medio de comunicacin masiva, y de la que muchas compaas actuales dependen para promover sus productos y especialmente para tener una relacin ms estrecha y directa con sus clientes. Adems ciertas compaas no aplican la automatizacin del mercado, lo cual les permite responder a cualquier pregunta de los clientes y brindarles autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa.

Tipos de marketing[editar editar cdigo]

Marketing de Servicios[editar editar cdigo]


Kotler define un servicio como un producto con predominio de lo intangible, que al momento de su intercambio, cliente y proveedor establecen alguna forma de interaccin, a travs de actos, esfuerzos y situaciones cuyo resultado no se traduce en una transferencia de propiedad. Las caractersticas de los servicios: Intangibles: No se pueden almacenar , ni se pueden ver. Variables : Es difcil estandarizarlos y no se puede entregar siempre el mismo producto. Inseparables: La produccin y el consumo se ejecutan en el mismo momento. Perecederos : Solo dura un determinado tiempo y no pueden ser reutilizados.

Modelo de brechas de los servicios[editar editar cdigo]


El modelo de brechas de la calidad propuesto del servicio por Zeithaml sirve como marco de referencia para las organizaciones de servicio para intentar mejorar la calidad del servicio y el marketing de servicios.

En este modelo se describen 5 brechas. Brecha del conocimiento: Se refiere a la comprensin de las expectativas del cliente por parte de la empresa. Brecha de diseo de estndares: Se refiere al diseo de estndares dentro de la empresa de acuerdo a las expectativas del cliente Brecha del desempeo: Es la calidad ejecucin de los estndares ya establecidos. Brecha de la comunicacin: Es no considerar las expectativas de los clientes y crear promesas exageradas. Brecha del cliente: Es la percepcin que tienen los clientes en el cumplimiento de sus expectativas al finalizar el servicio. En la medida en que existan una o mas de las brechas, los clientes percibirn las deficiencias en la calidad del servicio.

Marketing verde[editar editar cdigo]


El Marketing verde es tambin conocido como marketing ecolgico, mercadeo ambiental, ecomercadeo y mercadeo sostenible. Este tipo de mercadeo es una rama de la mercadeo social, con la cual se busca adaptar los esfuerzos en esta rea de la empresa para darle un enfoque ambiental, tanto social como empresarial. El mercadeo ambiental, es un indicador que nos muestra como la mentalidad del consumidor ha evolucionado. Debido a ello se crean consumidores verdes o consumidores ambientales. Estos se preocupan por el costo de los productos en el mercado actual, pero no solo por los costos de produccin y de venta, sino principalmente por el costo ambiental que generan los productos y servicios y adquieren y que hasta ahora ninguna empresa haba tomado en cuenta, por lo que en la actualidad los clientes y consumidores buscan adquirir productos o servicios que tomen en cuenta este costo ambiental para as realizar una compra inteligente que no dae el medio ambiente. Aunque hay muchos ejemplos de marketing verde legtimo, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales. Hay cada vez ms organismos que vigilan y denuncian estas prcticas.[cul?] Adems, al incurrir en publicidad verde engaosa una empresa se puede enfrentar a demandas por competencia desleal.

Marketing digital[editar editar cdigo]


El Marketer plantea 5 tendencias para el marketing digital del 2013, las que en resumen plantean: Las audiencias cada da estn ms fragmentadas, con una alta dispersin entre medios y al interior de ellos, planteando el desafo de alcanzar al grupo objetivo que buscamos. -La estrategia para los mviles es un imperativo, ya que el uso de este medio est creciendo a pasos agigantados. -El proceso de compra es cada vez ms complejo, dado que los medios digitales han integrado nuevos elementos: ya no se trata de un proceso simple, nico y directo. -El contenido es el rey, considerndose clave en las nuevas estrategias de marketing y donde las redes sociales cobran una especial relevancia. -La importancia de los datos sigue creciendo, hay muchas fuentes de

recoleccin con lo digital, pero hay una brecha en la capacidad de analizarlos y utilizarlos en las estrategias.