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Negociao

Ttulo - A ARTE DE NEGOCIAR

Claudio Goldberg

O ambiente de negcios que est emergindo muda de forma significativa o perfil do profissional de vendas . O que valeu no passado, no necessariamente funcionar no futuro. O sucesso requer uma nova viso , um novo perfil e novas competncias. Com efeito , ser imperativo que estes profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre a arte de negociar . preciso que fique claro, que por vezes associamos o ato de comprar e vender como negociao , embora isto nem sempre reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situao definida onde eles esto expostos nas prateleiras com seus preos fixados). Mas o que vem a ser Negociao ? Quais as caractersticas principais??? Bom , responder a estas perguntas , como diz o provrbio chins , pode ser uma longa caminhada . Negociao um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja atravs de um acordo ; um processo de troca em que as partes determinam o mnimo e o mximo aceitveis , a chamada Zona de acordo , onde se estabelece secretamente um preo de reserva As premissas so : Ter pelo menos duas partes envolvidas; Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado ; Demanda de algum relacionamento ,ainda que seja temporal ; Apresentao de uma proposta com avaliao desta pela outra parte . Evidentemente no existe uma frmula universal de modelo de negociao , mas podemos considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA /PERDE , mais conhecida como a "lei de Gerson" e GANHA /GANHA , aquela que positiva para ambos os lados negociadores . A questo que se impe, se o profissional reconhece quando algum est negociando com voc utilizando um modelo Ganha / Perde ? Em verdade , a identificao ocorrer se notarmos a natureza de algumas aes como posies iniciais extremadas ; concesses feitas de forma arbitrria ; emprego de tticas sujas tais como autoridade ambgua , atrasos calculados ,mudanas de local e etc. A idia bsica de ter um modelo de negociao que o mesmo serve para organizar nosso pensamento ,distinguir o que relevante daquilo que efetivamente no o , ajudando a administrar o tempo . Para alcanarmos o melhor entendimento deste assunto ,vamos construir os fundamentos que sustentam a boa negociao : Conhecimento do seu negcio quem no o tem ,no sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau negcio ; no ser capaz de transformar caractersticas em solues e benefcios para ambas as partes . Habilidade de relacionamento Uma rea que costuma ser esquecida no

processo de negociao mas que de superior importncia por ser responsvel em criar um clima positivo ,gerar confiana e comunicar-se adequadamente . Tecnologia da negociao Os procedimentos (fases e tticas) a serem adotados e praticados durante o processo de negociao Vale observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois espectros contemplados em uma negociao : As pessoas que esto diretamente envolvidas na prpria , ou seja ,fazem parte da mesa de negociao ; e aquelas que esto ausentes mas influenciam diretamente no resultado da mesma (p.e. Diretores a quem os negociadores esto subordinados) Consultor CL UDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC M. VIA NNA COSTA CURTA ESTRA TGIA E HUMA NISMO

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