PENDEKATAN MOTIVASIONAL YANG DILAKUKAN

OLEH AGENCY MANAGER (AM) PADA FINANCIAL

CONSULTANT (FC) UNTUK MENINGKATKAN
PRODUKTIVITAS

abstraks:

ABSTRAK

Untuk menimbulkan motivasi, Agency Manager harus bisa membina hubungan baik
dengan Financial Consultantnya. Agar terjalin hubungan yang baik, maka setiap Agency
Manager melakukan pendekatan yang berbeda yang disesuaikan dengan karakter
Financial Consultantnya. Hal ini dilakukan guna memotivasi Financial Consultant dalam
menambah produktivitas polis.
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan antara
penggunaan pendekatan dari Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland melalui komunikasi
antar persona yang dilakukan oleh Agency Manager pada Financial Consultant dengan
produktivitas polis, untuk mengetahui hubungan antara penggunaan pendekatan dari
Teori Harapan Vroom melalui komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency
Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis dan untuk mengetahui
perbedaan produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan Teori “Tiga Kebutuhan”
McClelland dengan produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan Teori Harapan
Vroom.
Metode dari penelitian ini adalah metode korelasional komparatif. Adapun metode-
metode yang digunakan untuk mengumpulkan data adalah riset kepustakaan dan riset
lapangan yang menggunakan teknik wawancara, angket dan observasi. Populasi dalam
penelitian ini berjumlah 36 orang dan keseluruhannya penulis jadikan responden.
Setelah dilakukan uji statistik, hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan
yang signifikan antara penggunaan pendekatan dari Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland
melalui komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency Manager pada Financial
Consultant dengan produktivitas polis, terdapat hubungan yang signifikan pula antara
penggunaan pendekatan dari Teori Harapan Vroom yang dilakukan oleh Agency
Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis dan hasil akhir dari
penelitian ini adalah tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara produktivitas polis
yang dihasilkan dari penggunaan Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland dengan
produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan Teori Harapan Vroom. Artinya
bahwa diantara kedua teori motivasi tersebut mempunyai pengaruh yang cukup kuat
bagi Financial Consultant.
BAI
PENDAHULUAN

1.1LatarBelakang
Usaha dan upaya manusia untuk menghindari dan melimpahkan resikonya pada pihak
lain merupakan salah satu cara yang dapat memberikan rasa aman bagi dirinya sendiri.
Proses pelimpahan ini adalah sebuah kegiatan yang merupakan cikal bakal
pengasuransian yang dikelola sebagai suatu kegiatan ekonomi yang rumit sampai saat
ini. Lembaga atau institusi yang mempunyai kemampuan untuk mengambil alih resiko
pihak lain adalah lembaga asuransi, yang dalam hal ini adalah perusahaan-perusahaan
asuransi. Dalam masyarakat modern seperti sekarang ini, perusahaan asuransi
mempunyai peranan dan jangkauan yang sangat luas karena perusahaan asuransi
mempunyai jangkauan yang menyangkut kepentingan ekonomi maupun kepentingan
sosial.
Pada dasarnya perusahaan asuransi dalam kegiatannya secara terbuka mengadakan
penawaran / menawarkan suatu perlindungan atau proteksi serta harapan pada masa
yang akan datang kepada individu atau kelompok-kelompok dalam masyarakat atau
institusi-institusi lain, atas segala kemungkinan menderita kerugian lebih lanjut karena
terjadinya suatu peristiwa yang tidak diharapkan seperti kecelakaan atau kematian. Di
samping itu perusahaan asuransi dapat pula memberikan jaminan atas kelangsungan
perusahaan-perusahaan dari kerugian ekonomi. Selain itu perusahaan asuransi juga
memberikan jaminan atas terpenuhinya pendapatan seseorang, karena tempat dimana
ia bekerja biasanya memberikan jaminan bagi kelangsungan hidupnya. Dengan
demikian perusahaan asuransi dapat pula memberikan rasa aman yang pasti atas
suatu pendapatan yang pasti dan tetap bagi anggota masyarakat. Sehingga dapat
dikatakan bahwa kehadiran perusahaan asuransi dalam masyarakat jauh lebih
bermanfaat bagi semua pihak dibandingkan ketidakhadirannya.
Pada tanggal 28 November 1996 telah lahir perusahaan asuransi jiwa di Indonesia
yang diberi nama dengan PT Asuransi Jiwa BNI Jiwasraya dan kemudian dikenal
dengan nama BNI LIFE atau Blife. Domisili perusahaan di Gedung Bank BNI Lt.3, Jl.
Lada No. 1 Jakarta-Kota 11110, berdasarkan Surat Keterangan Domisili Perusahaan
nomor 209/1.824.1/1996 tertanggal 7 Juli 2003 dengan nomor NPWP 01.785.256.7-
051.000. Kemudian pada bulan Oktober tahun 2004, PT Asuransi Jiwa BNI Jiwasraya
berganti nama menjadi PT BNI LIFE Insurance . Saat ini PT BNI LIFE Insurance telah
memiliki kantor pemasaran di beberapa tempat dan di beberapa kota yaitu di Jakarta
Pusat, Jakarta Selatan, Jakarta Utara, Bandung, Surabaya, Bali dan Medan.
PT BNI LIFE Insurance cabang Bandung merupakan salah satu kantor pemasaran
yang diresmikan pada tahun 2003. Salah satu program kerja dari BNI LIFE yang rutin
dilakukan setiap bulannya adalah mencapai target yang telah ditetapkan dalam
ketentuan perusahaan. Untuk mencapai target tersebut, seorang General Manager
selaku kepala kantor pemasaran cabang Bandung mendelegasikan wewenang kepada
tiga orang Asistent General Manager. Tiga orang Asistent General Manager tersebut
masing-masing membawahi tiga orang Agency Manager. Dari masing-masing Agency
Manager tersebut membawahi enam hingga sepuluh orang Financial Consultant.
Dalam kehidupan organisasi, para anggota organisasi tidak dapat dan memang tidak
mungkin terisolasi, baik dari rekan sekerjanya maupun lingkungannya. Dengan kata
lain, para anggota organisasi mutlak perlu berkomunikasi satu sama lain. Komunikasi
dalam organisasi adalah suatu proses penyampaian informasi, ide-ide, di antara para
anggota organisasi secara timbal balik dalam rangka mencapai tujuan yang telah
ditetapkan . Menurut arahnya, komunikasi organisasi dibedakan menjadi komunikasi ke
atas komunikasi ke bawah, komunikasi diagonal ke atas, komunikasi diagonal ke
bawah, komunikasi horizontal, komunikasi satu arah dan komunikasi dua arah .
Dalam hal ini, komunikasi yang berlangsung di PT BNI LIFE lebih mengarah pada
komunikasi horizontal. Menurut Wursanto komunikasi horizontal adalah komunikasi
yang setingkat dalam suatu organisasi . Hal ini sesuai dengan pernyataan yang
dikemukakan oleh R. Wayne Pace & Don F. Faules :
Komunikasi horizontal terdiri dari penyampaian informasi di antara rekan-rekan sejawat
dalam unit kerja yang sama. Unit kerja meliputi individu-individu yang ditempatkan pada
tingkat otoritas yang sama dalam organisasi dan mempunyai atasan yang sama .

Tidak dapat dipungkiri bahwa pada dasarnya tidak ada manusia yang senang menerima
perintah. Sama halnya ketika seorang bawahan menerima perintah dari atasannya.
Meskipun di depan atasannya mereka seolah-olah menerima apa yang diperintahkan
namun kenyataannya mereka selalu menggerutu dan acapkali kesal pada tugas
ataupun perintah yang diberikan padanya. Oleh karena itu, untuk menghindari situasi
yang seperti ini diperlukan komunikasi yang efektif sehingga tidak akan terjadi
kesalahpahaman antara atasan dan bawahan. Komunikasi disebut efektif apabila
penerima menginterpretasikan pesan yang diterimanya sebagaimana dimaksudkan
oleh pengirim . Dalam hal ini, komunikasi yang paling efektif dalam melakukan
pendekatan antara Agency Manager dan Financial Consultantnya adalah melalui
komunikasi horizontal. Melalui komunikasi ini pulalah Agency Manager memposisikan
dirinya sebagai rekan kerja atau partner kerja dengan Financial Consultantnya
meskipun, berdasarkan jabatan fungsional dan struktur organisasi kedudukan Agency
Manager berada di atas Financial Consultant. Hal ini dilakukan agar Financial
Consultant merasa lebih dihargai dan tentu saja merupakan salah satu faktor pemicu
motivasi dalam diri mereka.
Untuk menimbulkan motivasi dalam diri Financial Consultant, Agency Manager harus
bisa membina hubungan baik dengan Financial Consultantnya. Itulah sebabnya
seorang Agency Manager selalu menanyakan apa yang ingin dicapai (target) dari setiap
Financial Consultantnya ketika mereka memutuskan untuk bergabung di BNI LIFE. Jika
Agency Manager sudah mengetahui apa yang diinginkan oleh setiap Financial
Consultantnya, maka mereka akan mencoba membantu untuk mewujudkannya (setting
the goal) karena dengan begitu sama saja Agency Manager membantu dirinya sendiri
untuk mencapai target.
Untuk dapat mengerti keinginan dari setiap Financial Consultantnya, seorang Agency
Manager perlu melakukan pendekatan-pendekatan baik secara personal maupun
interpersonal. Pendekatan yang dilakukan oleh Agency Manager ini merupakan salah
satu upaya memotivasi Financial Consultant untuk lebih berusaha dalam memperoleh
jumlah polis yang dihasilkannya. Drs. Hasymi Ali menyatakan :
Polis asuransi adalah dokumen yang memuat kontrak antara pihak yang ditanggung
dengan perusahaan asuransinya. Ia dapat berupa secarik kertas kecil, suatu perjanjian
singkat yang tidak rumit. Atau ia dapat pula berupa dokumen panjang yang jelimet yang
tiga inci tebalnya, memuat perjanjian pertanggungan harta dengan berbagai
kepentingan yang tersebar di seantero pelosok dunia terhadap beraneka macam
bencana .

Pendekatan yang sering digunakan oleh Agency Manager adalah melalui pendekatan
motivasional pada setiap Financial Consultantnya. Pendekatan motivasional merupakan
pendekatan yang dilakukan dalam rangka menggali dan memotivasi kemampuan yang
dimiliki oleh masing-masing Financial Consultant. Pendekatan yang dilakukan pun
berbeda-beda dan pendekatan ini disesuaikan dengan karakter dari Financial
Consultant itu sendiri. Pendekatan motivasional yang bisa menimbulkan motivasi pada
Financial Consultant salah satunya adalah melalui komunikasi antar persona. Joseph A.
Devito sebagaimana dikutip oleh Onong Uchyana Effendy menyatakan bahwa
komunikasi antar persona adalah :
“Proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan di antara sekelompok kecil orang-
orang dengan beberapa umpan balik seketika (the process of sending and receiving
messages between two persons, or among a small group of persons, with some effect
and some immediate feedback)” .

Melalui komunikasi ini Agency Manager dan Financial Consultant yang terlibat dalam
komunikasi bentuk ini berfungsi ganda. Artinya masing-masing menjadi pembicara dan
pendengar secara bergantian. Dalam proses komunikasi ini nampak adanya upaya dari
pelaku komunikasi untuk terjadinya pengertian bersama (mutual understanding) dan
empati. Di sini akan terjadi rasa saling menghormati bukan disebabkan status sosial
ekonomi ataupun jabatan melainkan didasarkan pada anggapan bahwa masing-masing
adalah manusia yang wajib, berhak, pantas dan wajar dihargai serta dihormati sebagai
manusia.
Proses motivasi yang dilakukan oleh Agency Manager bersifat intensional, karena
semakin intensif proses motivasi maka semakin dapat menumbuhkan motivasi dalam
diri Financial Consultant untuk memperoleh jumlah polis yang dihasilkan. Istilah
motivasi (motivation) berasal dari bahasa latin, yakni movere, yang berarti
menggerakkan. Sedangkan menurut DR. Kartini Kartono, motivasi adalah sebab,
alasan dasar, pikiran dasar, dorongan bagi seorang untuk berbuat atau ide pokok yang
selalu berpengaruh besar terhadap tingkah laku manusia . Dalam hal ini, seorang
Agency Manager melakukan berbagai cara untuk memotivasi Financial Consultantnya,
baik itu memberikan dorongan, bimbingan dan arahan hingga menyentuh sense of
emotional yang dapat menimbulkan kesadaran dalam diri Financial Consultant untuk
mewujudkan goal settingnya.
Berdasarkan pendekatan tersebut, penulis mengkategorikan para Agency Manager
menjadi dua kelompok, dimana setiap kelompok ini menerapkan teori motivasi yang
berbeda. Kelompok pertama adalah kelompok yang menerapkan teori “Tiga Kebutuhan”
yang dikemukakan oleh David McClelland. Yaitu Need For Achievement (nAch.), Need
For Power (nPo.) dan Need For Afiliation (nAff.).
Need For Achievement mengasumsikan bahwa setiap orang ingin dipandang sebagai
orang yang berhasil dalam hidupnya. Keberhasilan itu bahkan mencakup seluruh segi
kehidupan dan penghidupan seseorang . Dalam kehidupan organisasional, kebutuhan
untuk berhasil biasanya tercermin pada adanya dorongan untuk meraih kemajuan dan
mencapai prestasi sesuai standar yang telah ditetapkan. Penetapan standar itu dapat
bersifat intrinsik, namun dapat pula bersifat ekstrinsik. Teori “Tiga Kebutuhan” yang
kedua adalah Need For Power. Menurut teori ini kebutuhan akan kekuasaan
menampakkan diri pada keinginan untuk mempunyai pengaruh terhadap orang lain .
Meskipun dalam kehidupan organisasional bawahanlah yang biasanya tergantung pada
atasannya, tetapi sesungguhnya ketergantungan itu tidak semata-mata terbatas pada
adanya hubungan atasan dengan bawahannya. Sedangkan Need For Afiliation
merupakan kebutuhan nyata dari setiap manusia, terlepas dari kedudukan, jabatan dan
pekerjaannya . Kebutuhan akan afiliasi pada umumnya tercermin pada keinginan
berada pada situasi yang bersahabat dalam interaksi seseorang dengan orang lain di
organisasi, apakah orang lain itu teman sekerja yang setingkat atau atasan.
Kelompok kedua adalah kelompok yang menerapkan teori harapan dari Victor Vroom.
Teori Harapan (Expectancy Theory) memiliki tiga asumsi pokok yaitu :
1. Setiap individu percaya bahwa bila ia berperilaku dengan cara tertentu, ia akan
memperoleh hal tertentu. Ini disebut sebuah harapan hasil (Outcome Expectancy) ;
2. Setiap hasil mempunyai nilai atau daya tarik bagi orang tertentu. Ini disebut valensi
(Valence) ;
3. Setiap hasil berkaitan dengan suatu persepsi mengenai seberapa sulit mencapai
hasil tersebut. Hal ini disebut harapan usaha (Effort Expectacy).
Adapun daya tarik teori harapan ini berawal dari empat hal berikut :
1. Teori ini menekankan imbalan. Artinya, menurut teori ini terdapat keyakinan bahwa
imbalan yang diberikan organisasi sejajar dengan apa yang diinginkan oleh pekerja
yang berarti bertitik tolak dari kepentingan pekerja, yang mana setiap orang akan
berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya.
2. Para manajer harus memperhitungkan daya tarik imbalan yang memerlukan
pemahaman dan pengetahuan tentang nilai apa yang diberikan oleh pekerja pada
imbalan yang diterimanya. Para manajer hendaknya memberikan imbalan kepada para
pekerja yang oleh para pekerja sendiri dinilai tinggi.
3. Teori harapan menekankan perilaku yang diharapkan dari para pekerja. Artinya, teori
ini menekankan pentingnya keyakinan dalam diri pekerja tentang apa yang diharapkan
oleh organisasi darinya dan bahwa prestasi kerjanya dinilai dengan menggunakan
kriteria yang rasional dan objektif.
4. Teori ini menyangkut harapan. Artinya, teori ini tidak menekankan apa yang realistik
dan rasional. Yang ditekankan ialah bahwa harapan pekerja mengenai prestasi kerja,
imbalan dan hasil pemuasan tujuan individual akan menentukan tingkat usahanya,
bukan hasil itu sendiri. Dengan kata lain, antara hasil dan usaha yang dilakukan harus
sepadan.
Permasalahan disini muncul disebabkan perolehan jumlah polis yang dihasilkan setiap
Financial Consultant yang berbeda-beda. Hal ini tentu saja tidak lepas dari peranan
Agency Manager dalam membimbing, mengarahkan dan melakukan pendekatan
motivasional pada setiap Financial Consultantnya dalam memperoleh polis.
Berdasarkan data yang ada, penulis ingin mengetahui manakah diantara dua
pendekatan teori motivasi di atas yang lebih dapat memicu Financial Consultant untuk
memperoleh polis. Oleh karena itu, penulis berkesempatan melakukan penelitian untuk
mengetahui perbedaan antara pendekatan motivasional yang dilakukan oleh Agency
Manager melalui komunikasi antar persona sebagai penerapan dari Teori “Tiga
Kebutuhan” McClelland dan Teori Harapan dari Victor Vroom pada Financial Consultant
untuk memperoleh polis dalam konteks komunikasi horizontal.

1.2PerumusanMasalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut
:
“Bagaimana Pendekatan Motivasional Yang Dilakukan Agency Manager Pada Financial
Consultant Untuk Meningkatkan Produktivitas Polis Di PT BNI LIFE Insurance cabang
Bandung”.

1.3IdentifikasiMasalah
Bertolak dari perumusan masalah yang dikemukakan, maka masalah yang akan diteliti
dapat diidentifikasi sebagai berikut :
1) Adakah hubungan antara penggunaan pendekatan dari Teori “Tiga Kebutuhan”
McClelland melalui komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency Manager
pada Financial Consultant dengan produktivitas polis di PT BNI LIFE Insurance cabang
Bandung ?
2) Adakah hubungan antara penggunaan pendekatan dari Teori Harapan Vroom melalui
komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency Manager pada Financial
Consultant dengan produktivitas polis di PT BNI LIFE Insurance cabang Bandung ?
3) Apakah terdapat perbedaan antara produktivitas polis yang dihasilkan dari
penggunaan Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland dengan produktivitas polis yang
dihasilkan dari penggunaan Teori Harapan Vroom di PT BNI LIFE Insurance cabang
Bandung ?
1.4TujuanPenelitian
Berdasarkan identifikasi masalah yang ada maka tujuan penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1) Untuk mengetahui hubungan antara penggunaan pendekatan dari Teori “Tiga
Kebutuhan” McClelland melalui komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency
Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis di PT BNI LIFE
Insurance cabang Bandung.
2) Untuk mengetahui hubungan antara penggunaan pendekatan dari Teori Harapan
Vroom melalui komunikasi antar persona yang dilakukan oleh Agency Manager pada
Financial Consultant dengan produktivitas polis di PT BNI LIFE Insurance cabang
Bandung.
3) Untuk mengetahui perbedaan produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan
Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland dengan produktivitas polis yang dihasilkan dari
penggunaan Teori Harapan Vroom di PT BNI LIFE Insurance cabang Bandung

1.5KegunaanPenelitian
1.5.1 Kegunaan Teoritis
Secara teoritis, hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat dalam
mengembangkan khasanah ilmu komunikasi, khususnya komunikasi organisasi dan
kajian yang menyangkut kegiatan pemotivasian, sehingga hasil yang diperoleh dalam
penelitian ini dapat dijadikan bahan masukan yang berharga dalam mengembangkan
ilmu komunikasi organisasi dan komunikasi antar persona.
1.5.2KegunaanPraktis
Secara praktis, hasil penelitian ini mencoba untuk mengaplikasikan teori yang ada
terhadap fakta yang muncul di lapangan bahwa dengan adanya pendekatan
motivasional yang dilakukan Agency Manager dapat memotivasi pada Financial
Consultant dalam memperoleh polis. Penelitian ini juga diharapkan dapat memberikan
masukan kepada perusahaan asuransi dan pihak karyawan, khususnya di PT BNI LIFE
Insurance cabang Bandung mengenai bagaimana dapat meningkatkan perolehan
jumlah polis dengan perkembangan industri asuransi yang semakin pesat menuju
persaingan yang sehat.

1.6AlasanPemilihanMasalah
1) Industri asuransi harus bersaing dengan industri-industri lainnya untuk memberikan
rasa aman dan nyaman pada khalayak. Persaingan yang sehat akan lebih
menghasilkan sesuatu yang lebih berkualitas.
2) Perhatian yang terus-menerus pada apa yang diinginkan dan yang perlu dicapai
dengan sendirinya mendorong pikiran dan tubuh untuk mencapai tujuan.
3) Penghargaan bisa menjadi acuan untuk menarik segi-segi psikologis karyawan
dalam meningkatkan kinerja karyawan yang lebih baik lagi.
4) Satu dari pengaruh individu yang sangat kuat adalah sistem balas jasa organisasi.
Aspek penting dalam sistem balas jasa meliputi : penilaian prestasi, komisi atau bonus,
tanggung jawab pribadi, kebebasan.

1.7PembatasanMasalah
Dalam penulisan hasil penelitian ini penulis membatasi ruang lingkup penelitian, hal ini
dilakukan agar tidak terjadi kesimpangsiuran dalam pembahasan. Adapun pembatasan
masalah pada penelitian ini adalah :
1) PT BNI LIFE Insurance yang diteliti adalah PT BNI LIFE Insurance cabang Bandung
yang berlokasi di Gedung Bank BNI Lantai VI, Jalan Perintis Kemerdekaan No.3
Bandung 40117.
2) Masalah yang diteliti adalah tentang pendekatan motivasional melalui komunikasi
antar persona yang dilakukan Agency Manager pada Financial Consultant untuk
memperoleh polis dalam konteks komunikasi horizontal.
3) Dalam penelitian ini, pendekatan motivasional yang dilakukan dikategorikan
berdasarkan dua teori motivasi yang diterapkan oleh Agency Manager pada Financial
Consultantnya, yaitu Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland dan Teori Harapan Vroom.
Hasil akhir dari penelitian adalah untuk mengetahui perbedaan antara kedua
pendekatan teori motivasi di atas.
4) Responden yang diteliti adalah Financial Consultant dan Agency Manager di PT BNI
LIFE Insurance cabang Bandung.

1.8PengertianIstilah
1) Pendekatan adalah peneropongan terhadap suatu hal atau masalah yang sedang
ditelaah dengan sudut pandang dari pengetahuan atau disiplin ilmu tertentu .
2) Motivasional adalah kontrol batiniah dari tingkah laku seperti yang diwakili oleh
kondisi-kondisi fisiologis, minat-minat, kepentingan-kepentingan, sikap-sikap dan
aspirasi-aspirasi .
3) Komunikasi horizontal terdiri dari penyampaian informasi di antara rekan-rekan
sejawat dalam unit kerja yang sama. Unit kerja meliputi individu-individu yang
ditempatkan pada tingkat otoritas yang sama dalam organisasi dan mempunyai atasan
yang sama .
4) Komunikasi antar persona adalah Proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan
di antara sekelompok kecil orang-orang dengan beberapa umpan balik seketika (the
process of sending and receiving messages between two persons, or among a small
group of persons, with some effect and some immediate feedback) .
5) Agency Manager adalah manajer yang merekrut, membimbing, mengarahkan dan
memotivasi Financial Consultant, yang membawahi enam hingga sepuluh Financial
Consultant .
6) Financial Consultant adalah penasehat keuangan yang bertanggungjawab terhadap
perencanaan keuangan kliennya .
7) Polis asuransi adalah adalah dokumen yang memuat kontrak antara pihak yang
ditanggung dengan perusahaan asuransinya .

1.9KerangkaPemikiranDanHipotesis
1.9.1 Kerangka Pemikiran
Untuk mengenali karakter dari Financial Consultant, seorang Agency Manager
menggunakan pendekatan yang berbeda-beda. Namun dalam hal ini bagaimana pun
pendekatan yang dilakukan, semuanya itu tidak bisa lepas dari peranan komunikasi.
Pada hakikatnya, komunikasi adalah proses pernyataan antar manusia, yang
dinyatakan adalah pikiran atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan
menggunakan bahasa sebagai alat penyalurnya . Dan melalui proses komunikasi inilah
Agency Manager dapat mengetahui apa yang menjadi goal setting dari setiap Financial
Consultantnya. Dari sini seorang Agency Manager dapat menentukan bagaimana cara
memotivasi Financial Consultantnya untuk memperoleh polis sekaligus mewujudkan
goal settingnya tersebut.
Komunikasi yang dilakukan oleh Agency Manager di PT BNI LIFE cenderung lebih
mengarah pada komunikasi horizontal. Komunikasi horizontal adalah komunikasi yang
setingkat dalam suatu organisasi . Hal ini diperkuat oleh pernyataan dari Wayne R.
Pace & Don F. Faules :
Komunikasi horizontal terdiri dari penyampaian informasi di antara rekan-rekan sejawat
dalam unit kerja yang sama. Unit kerja meliputi individu-individu yang ditempatkan pada
tingkat otoritas yang sama dalam organisasi dan mempunyai atasan yang sama .

Melalui komunikasi horizontal, Agency Manager memposisikan dirinya sebagai rekan

kerja atau partner dari Financial Consultant. Hal ini dilakukan agar mereka dapat
mengetahui dan mengenali karakter dari masing-masing Financial Consultant. Apabila
mereka sudah mengetahui dan mengenali karakter dari masing-masing Financial
Consultantnya, maka mereka akan lebih mudah untuk melakukan proses motivasi pada
Financial Consultant untuk memperoleh polis.
Proses motivasi yang dilakukan pada setiap Financial Consultantnya tentulah berbeda-
beda, hal ini dikarenakan setiap Financial Consultant memiliki karakter yang berbeda
pula . Bisa dikatakan bahwa proses motivasi yang dilakukan disesuaikan dengan
karakter Financial Consultantnya. Proses motivasi yang dilakukan oleh Agency
Manager ini bersifat intensional, karena semakin intensif proses motivasi maka semakin
dapat menumbuhkan motivasi dalam diri Financial Consultant untuk memperoleh
jumlah polis yang dihasilkan. Namun bagaimana pun proses motivasi yang dilakukan,
semuanya itu bermuara pada satu tujuan yaitu memperoleh jumlah polis sebanyak-
banyaknya. Dan untuk itu, setiap Agency Manager mempunyai caranya masing-masing
untuk diterapkan pada setiap Financial Consultantnya yang dilakukan melalui
pendekatan motivasional.
Pendekatan motivasional merupakan pendekatan yang dilakukan dalam rangka
menggali dan memotivasi kemampuan yang dimiliki oleh masing-masing Financial
Consultant. Pendekatan motivasional ini bertujuan untuk memberikan dorongan,
bimbingan dan arahan hingga menyentuh sense of emotional yang dapat menimbulkan
kesadaran dalam diri Financial Consultant untuk mewujudkan goal settingnya .
Pendekatan motivasional yang bisa menimbulkan motivasi pada Financial Consultant
salah satunya adalah melalui komunikasi antar persona. Joseph A. Devito sebagaimana
dikutip oleh Onong Uchyana Effendy menyatakan bahwa komunikasi antar persona
adalah :
“Proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan di antara sekelompok kecil orang-
orang dengan beberapa umpan balik seketika (the process of sending and receiving
messages between two persons, or among a small group of persons, with some effect
and some immediate feedback)” .

Melalui komunikasi ini Agency Manager dan Financial Consultant yang terlibat dalam
komunikasi bentuk ini berfungsi ganda. Artinya masing-masing menjadi pembicara dan
pendengar secara bergantian. Dalam proses komunikasi ini nampak adanya upaya dari
pelaku komunikasi untuk terjadinya pengertian bersama (mutual understanding) dan
empati. Di sini akan terjadi rasa saling menghormati bukan disebabkan status sosial
ekonomi ataupun jabatan melainkan didasarkan pada anggapan bahwa masing-masing
adalah manusia yang wajib, berhak, pantas dan wajar dihargai serta dihormati sebagai
manusia.
Dalam pendekatan motivasional ini terdapat proses motivasional. Proses motivasional
seperti ditafsirkan oleh kebanyakan teoritisi diarahkan ke arah pencapaian tujuan
tertentu (goal directed). Tujuan-tujuan atau hasil-hasil yang diupayakan pencapaiannya
oleh seorang karyawan dianggap sebagai kekuatan-kekuatan untuk menarik orang
yang bersangkutan. Pencapaian tujuan-tujuan yang diinginkan dapat menyebabkan
timbulnya penyusutan signifikan dalam kekurangan-kekurangan kebutuhan (need
deficiencies) . Artinya adalah pada saat Financial Consultant sudah memenuhi target
yang diinginkan, maka ia akan memperoleh kepuasan terhadap hasil kerja dari target
awal yang telah direncanakannya. Setelah target awal terpenuhi maka ia tidak akan
mengalami kesulitan dalam meperoleh target baru sebagai salah satu usaha untuk
mengembangkan karirnya.
Berdasarkan pendekatan tersebut, penulis mengkategorikan para Agency Manager
menjadi dua kelompok, dimana setiap kelompok ini menerapkan teori motivasi yang
berbeda. Kelompok pertama adalah kelompok yang menerapkan teori “Tiga Kebutuhan”
yang dikemukakan oleh David McClelland. Yaitu Need For Achievement (yang sering
dinyatakan dengan rumus nAch.), Need For Power (nPo.), Need For Afiliation (nAff.).
Need For Achievement mengasumsikan bahwa setiap orang ingin dipandang sebagai
orang yang berhasil dalam hidupnya. Keberhasilan itu bahkan mencakup seluruh segi
kehidupan dan penghidupan seseorang . Dalam kehidupan organisasional, kebutuhan
untuk berhasil biasanya tercermin pada adanya dorongan untuk meraih kemajuan dan
mencapai prestasi sesuai standar yang telah ditetapkan. Penetapan standar itu dapat
bersifat intrinsik, akan tetapi dapat pula bersifat ekstrinsik. Artinya, seseorang dapat
menentukan bagi dirinya sendiri standar yang ingin dicapainya. Apabila seorang
Financial Consultant tergolong sebagai insan maksimalis, standar yang ditetapkannya
bagi dirinya sendiri adalah standar yang tinggi bahkan mungkin melebihi standar yang
ditetapkan secara ekstrinsik, yaitu oleh organisasi. Akan tetapi bila ia tergolong insan
minimalis, tidak mustahil bahwa standar yang ditetapkannya sebagai pegangan lebih
rendah dari standar yang ditetapkan secara ekstrinsik. Namun, mungkin pula standar
yang ditetapkan secara instrinsik itu sama dengan standar yang ditetapkan secara
ekstrinsik.
Teori “Tiga Kebutuhan” yang kedua adalah Need For Power. Menurut teori ini
kebutuhan akan kekuasaan menampakkan diri pada keinginan untuk mempunyai
pengaruh terhadap orang lain . Meskipun dalam kehidupan organisasional bawahanlah
yang biasanya tergantung pada atasannya, tetapi sesungguhnya ketergantungan itu
tidak semata-mata terbatas pada adanya hubungan atasan dengan bawahannya.
Artinya, setiap kali seseorang bergantung pada orang lain untuk sesuatu hal, pengaruh
orang kepada siapa orang lain menggantungkan dirinya sudah berarti terpenuhi nPo.
orang yang bersangkutan. Semakin besar tingkat ketergantungan orang lain pada
seseorang, semakin besar pula pengaruh orang tersebut terhadap pihak lain itu.
Dengan kata lain, apabila seorang Agency Manager mempunyai kekuasaan untuk
menentukan nasib Financial Consultant, misalnya dalam hal promosi, pemberian
penghargaan atau pengenaan sanksi disiplin yang dapat berupa teguran, maka
Financial Consultant tersebut akan menjadi sangat tergantung pada atasan yang
memiliki wewenang itu. Sedangkan Need For Afiliation merupakan kebutuhan nyata dari
setiap manusia, terlepas dari kedudukan, jabatan dan pekerjaannya . Artinya,
kebutuhan tersebut bukan hanya kebutuhan mereka yang menduduki jabatan
manajerial. Juga bukan hanya merupakan kebutuhan para bawahan yang tanggung
jawab utamanya hanya melaksanakan kegiatan-kegiatan operasional. Kebutuhan akan
afiliasi pada umumnya tercermin pada keinginan berada pada situasi yang bersahabat
dalam interaksi seseorang dengan orang lain di organisasi, apakah orang lain itu teman
sekerja yang setingkat atau atasan. Kebutuhan akan afiliasi biasanya diusahakan agar
terpenuhi melalui kerjasama dengan orang lain dan kebutuhan afiliasi ini seringkali
dilakukan oleh Agency Manager untuk lebih mengenal pribadi dan karakter Financial
Consultantnya.
Kelompok kedua adalah kelompok yang menerapkan teori harapan dari Victor Vroom.
Teori Harapan (Expectancy Theory) memiliki tiga asumsi pokok yaitu :
1. Setiap individu percaya bahwa bila ia berperilaku dengan cara tertentu, ia akan
memperoleh hal tertentu. Ini disebut sebuah harapan hasil (Outcome Expectancy) ;
2. Setiap hasil mempunyai nilai atau daya tarik bagi orang tertentu. Ini disebut valensi
(Valence) ;
3. Setiap hasil berkaitan dengan suatu persepsi mengenai seberapa sulit mencapai
hasil tersebut. Hal ini disebut harapan usaha (Effort Expectacy).
Motivasi dijelaskan dengan mengkombinasikan ketiga prinsip ini. Orang akan
termotivasi bila ia percaya bahwa (1) suatu perilaku akan menghasilkan hasil tertentu,
(2) hasil tersebut mempunyai nilai positif baginya dan (3) hasil tersebut dapat dicapai
dengan usaha yang dilakukan seseorang.
Menurut Prof. Dr. Sondang Siagian.,MPA, daya tarik teori harapan ini berawal dari
empat hal berikut :
1. Teori ini menekankan imbalan. Artinya, menurut teori ini terdapat keyakinan bahwa
imbalan yang diberikan organisasi sejajar dengan apa yang diinginkan oleh pekerja
yang berarti bertitik tolak dari kepentingan pekerja, yang mana setiap orang akan
berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya. Seperti yang dilakukan oleh Agency
Manager yang termasuk dalam kategori ini, dia menerapkan sistem imbalan sebagai
salah satu cara untuk memotivasi Financial Consultantnya. Jika Financial Consultant
berhasil mencapai target maka akan timbul kepuasan, baik dalam diri Agency Manager
maupun Financial Consultantnya.
2. Para manajer harus memperhitungkan daya tarik imbalan yang memerlukan
pemahaman dan pengetahuan tentang nilai apa yang diberikan oleh pekerja pada
imbalan yang diterimanya. Para manajer hendaknya memberikan imbalan kepada para
pekerja yang oleh para pekerja sendiri dinilai tinggi. Dalam hal ini Agency Manager
selalu memperhitungkan imbalan apa yang pantas diberikan kepada Financial
Consultantnya manakala mereka berhasil melakukan closing (penutupan). Biasanya,
imbalan yang diberikan berupa barang. Hal ini dikarenakan barang lebih terlihat nilai
prestisenya dibandingkan imbalan yang lain dan cenderung lebih memotivasi Financial
Consultant untuk menambah perolehan polisnya .
3. Teori harapan menekankan perilaku yang diharapkan dari para pekerja. Artinya, teori
ini menekankan pentingnya keyakinan dalam diri pekerja tentang apa yang diharapkan
oleh organisasi darinya dan bahwa prestasi kerjanya dinilai dengan menggunakan
kriteria yang rasional dan objektif. Seorang Agency Manager akan berupaya untuk
menumbuhkan keyakinan pada setiap Financial Consultantnya. Hal ini dilakukan untuk
melatih Financial Consultant supaya mandiri dan ahli ketika mereka berhadapan
dengan kliennya di lapangan. Umumnya jika Agency Manager telah merasa bahwa
Financial Consultantnya telah berhasil mencapai target yang telah ditentukan dan ia
merasa bahwa Financial Consultantnya sudah ahli dan mandiri maka ia akan
mempromosikan kenaikan jabatan kepada General Manager.
4. Teori ini menyangkut harapan. Artinya, teori ini tidak menekankan apa yang realistik
dan rasional. Yang ditekankan ialah bahwa harapan pekerja mengenai prestasi kerja,
imbalan dan hasil pemuasan tujuan individual akan menentukan tingkat usahanya,
bukan hasil itu sendiri. Dalam hal ini, Agency Manager menanamkan keyakinan pada
Financial Consultantnya bahwa goal setting merupakan awal dari usahanya untuk
merepresentasikan dirinya sebagai hasil dari prestasi kerja dan imbalan yang
diperolehnya. Dengan kata lain, antara hasil dan usaha yang dilakukan harus sepadan.
Berdasarkan teori-teori diatas, jelas bahwa untuk mendapatkan perolehan polis dari
Financial Consultant diperlukan pengkajian khusus tentang pendekatan motivasional
yang dapat memotivasi Financial Consultant dalam memperoleh polis. Oleh karena itu
penulis bermaksud melakukan studi komparatif antara penerapan dari dua teori
tersebut untuk mengetahui pendekatan manakah yang paling berhasil memacu
Financial Consultant untuk memperoleh polis. Berikut ini adalah bagan dari hubungan
antar variabel yang akan diteliti oleh penulis :
Uji Korelasi

Uji Beda

Uji Korelasi

1.9.2 Hipotesis
Sebagai jawaban sementara atas masalah yang penulis teliti, dimana dalam penelitian
ini hipotesis umum diajukan penulis sebagai berikut :
“Terdapat perbedaan antara produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan teori
motivasi McClelland dengan produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan teori
motivasi Vroom yang dilakukan Agency Manager pada Financial Consultant di PT BNI
LIFE Insurance cabang Bandung”.
Sub Hipotesis :
1. H0 : tidak terdapat hubungan antara penggunaan teori motivasi McClelland yang
dilakukan Agency Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis.
H1 : terdapat hubungan antara penggunaan teori motivasi McClelland yang dilakukan
Agency Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis.
2. H0 : tidak terdapat hubungan antara penggunaan teori motivasi Vroom yang
dilakukan Agency Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis.
H1 : terdapat hubungan antara penggunaan teori motivasi Vroom yang dilakukan
Agency Manager pada Financial Consultant dengan produktivitas polis.
3. H0 : tidak terdapat perbedaan antara produktivitas polis yang dihasilkan dari
penggunaan teori McClelland dengan produktivitas polis yang dihasilkan dari
penggunaan teori Vroom.
H1 : terdapat perbedaan antara produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan
teori McClelland dengan produktivitas polis yang dihasilkan dari penggunaan teori
Vroom.

1.10 Metodologi Penelitian

1.10.1 Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi korelasional
komparatif. Penelitian korelasional adalah penelitian yang bertujuan meneliti
sejauhmana variasi pada satu faktor berkaitan dengan variasi pada faktor lainnya .
Penelitian ini bermaksud mendeteksi sejauhmana variasi-variasi pada suatu faktor
berhubungan dengan variasi-variasi pada satu atau lebih faktor lain berdasarkan
koefisien korelasi. Dalam penelitian ini variabel-variabel yang dikorelasikan adalah
penggunaan teori motivasi McClelland dengan produktivitas polis dan penggunaan teori
motivasi Harapan Vroom dengan produktivitas polis. Untuk pengujian korelasinya
dilakukan uji statistik Rank Spearman.
Sedangkan penelitian komparatif adalah sejenis penelitian deskriptif yang ingin mencari
jawaban secara mendasar tentang sebab akibat, dengan menganalisa faktor-faktor
penyebab terjadinya ataupun munculnya suatu fenomena tertentu . Pada penelitian ini,
variabel-variabel yang dikomparatifkan adalah produktivitas polis yang dihasilkan dari
penggunaan teori motivasi McClelland dan teori motivasi Harapan Vroom. Untuk
mengetahui hasil dari komparasi tersebut dilakukan uji beda dengan menggunakan uji
Test Run Wald - Wolfowitz.
1.10.2 Populasi
Populasi adalah kumpulan objek penelitian. Objek penelitiannya dapat berupa orang,
umpi, organisasi, kelompok, lembaga, buku, kata-kata, surat kabar dan lain-lain .
Populasi yang akan dijadikan sebagai responden penelitian adalah sebanyak 36 orang
Financial Consultant (sebagai data primer) dan enam orang Agency Manager (dari
sembilan orang Agency Manager, sebagai data sekunder) yang ada di PT BNI LIFE
Insurance cabang Bandung.
1.10.3 Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara, yaitu tanya jawab yang penulis lakukan dengan para Agency Manager
yang ada di PT BNI LIFE Insurance cabang Bandung.
2. Angket, yaitu teknik pengumpulan data melalui daftar pertanyaan secara tertutup
yang disebarkan kepada responden yang telah disusun sedemikian rupa (berstruktur),
kemudian diisi responden untuk memperoleh alternatif jawaban dari setiap itemnya.
3. Observasi, yaitu pemilihan, pengubahan, pencatatan dan pengodean serangkaian
perilaku dan suasana yang berkenaan dengan organisme in situ, sesuai dengan tujuan-
tujuan empiris . Jenis observasi yang dilakukan oleh penulis adalah observasi
partisipasi (participant observation), dimana observer terlibat langsung secara aktif
dalam objek yang diteliti .
4. Kepustakaan, yaitu suatu cara memperoleh data sebagai penunjang dengan
masalah yang diteliti. Dalam hal ini penulis mempelajari, menelaah teori-teori serta
memahami dan mengutip pendapat para ahli yang relevan dengan masalah yang di
bahas dalam penelitian ini dan menambah literatur dari buku-buku dan bahan pustaka
lainnya.
1.10.4 Operasionalisasi Variabel
Variabel X : Penggunaan Pendekatan Motivasional yang dilakukan oleh Agency
Manager Pada Financial Consultant
Sub Variabel 1 : Penggunaan Teori “Tiga Kebutuhan” McClelland
Indikator 1 : Kebutuhan akan prestasi (Need for Achievement)
Alat Ukur : - dorongan dari Agency Manager untuk mendapatkan penghasilan yang tak
terbatas
- dorongan dari Agency Manager untuk memperoleh penghargaan (reward)
Indikator 2 : Kebutuhan akan kekuasaan (Need for Power)
Alat Ukur : - tindakan Agency Manager dalam mengarahkan Financial Consultant untuk
mewujudkan goal setting
- perlakuan Agency Manager dalam membimbing Financial Consultant untuk
mewujudkan goal setting

Indikator 3 : Kebutuhan akan afiliasi (Need for Afiliation)

Alat Ukur : - dorongan Agency Manager agar berbaur dengan rekan kerja untuk
menciptakan situasi yang bersahabat, ramah dan akrab
- dorongan Agency Manager untuk melakukan pendekatan (ice breaking) dengan rekan
kerja agar dapat diterima dan disukai dalam lingkungan organisasi
Skala Pengukuran : Skala pengukuran variabel XA dan Y adalah ordinal- ordinal. Uji
korelasi yang digunakan untuk mengukur hubungan antar variabel tersebut adalah
Rank Spearman. Sedangkan item-item penilaian untuk variabel tersebut, yang terdapat
dalam angket adalah sebagai berikut:
Nomor 1, 2, 3, 4, 5 merupakan item-item penilaian untuk mengukur kebutuhan akan
prestasi (nAch.).
Nomor 6, 7, 8, 9, 10 merupakan item-item penilaian untuk mengukur kebutuhan akan
kekuasaan (nPo.).
Nomor 11, 12, 13, 14, 15 merupakan item-item penilaian untuk mengukur kebutuhan
akan afiliasi (nAff.).
Sub Variabel 2 : Penggunaan Teori Harapan Vroom
Indikator 1 : Harapan hasil (Outcome Expectancy)
Alat Ukur : - dorongan dari Agency Manager pada Financial Consultant untuk
mewujudkan goal setting melalui closing
- tindakan Agency Manager dengan memberikan imbalan yang sesuai dengan potensi
kerja Financial Consultant
Indikator 2 : Valensi (Valence)
Alat Ukur : - frekuensi Agency Manager dalam menjelaskan nilai dan manfaat dari
imbalan yang diberikan
Indikator 3 : Harapan usaha (Effort Expectancy)
Alat Ukur : - dorongan Agency Manager agar berusaha menggali potensi diri untuk
mencapai prestasi yang diinginkan
- perlakuan Agency Manager dalam menumbuhkan emotional question untuk mencapai
prestasi yang diinginkan
Skala Pengukuran : Skala pengukuran variabel XB dan Y adalah ordinal-ordinal. Uji
korelasi yang digunakan untuk mengukur hubungan antar variabel diatas adalah Rank
Spearman. Sedangkan item-item penilaian untuk variabel tersebut, yang terdapat dalam
angket adalah sebagai berikut :
Nomor 1, 2, 3, 4, 5 merupakan item-item penilaian untuk mengukur harapan hasil
(Outcome Expectancy).
Nomor 6, 7, 8, 9, 10 merupakan item-item penilaian untuk mengukur valensi (Valence).
Nomor 11, 12, 13, 14, 15 merupakan item-item penilaian untuk mengukur harapan
usaha (Effort Expectancy).
Variabel Y : Produktivitas Polis
Sub Variabel : Jumlah perolehan polis
Indikator 1 : Kemampuan Financial Consultant
Alat Ukur : - mampu menyelesaikan pekerjaan tepat pada waktunya
- mampu bekerja secara tim
- mampu berkomunikasi secara baik dengan klien
Indikator 2 : Motivasi Financial Consultant
Alat Ukur : - memiliki inisiatif untuk mencari klien
- memiliki minat dan antusiasme pada pekerjaan
- memiliki dorongan untuk selalu bertanya jika ada kendala dalam pekerjaan
- memiliki tanggungjawab terhadap pekerjaannya
Skala Pengukuran : Skala pengukuran variabel diatas adalah ordinal-ordinal. Uji
korelasi yang digunakan untuk mengukur hubungan antar variabel diatas adalah uji Test
Run Wald - Wolfowitz. Sedangkan item-item penilaian untuk variabel tersebut, yang
terdapat dalam angket adalah sebagai berikut :
Nomor 16, 18, 19, 20, 21 merupakan item-item penilaian untuk mengukur produktivitas
polis melalui kemampuan Financial Consultant dalam memperoleh polis. Sedangkan
nomor 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35 merupakan item-item
penilaian untuk mengukur produktivitas polis melalui motivasi Financial Consultant
dalam memperoleh polis.

1.10.5 Teknik Analisis Data

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala ordinal yaitu dimana bilangannya
menunjukkan tingkatan. Skala ordinal seringkali diberi “skor” sesuai dengan
tingkatannya. Istilah “skor” diberi tanda petik karena skor tersebut bukan skor
sebenarnya, tetapi hanya sebagai atribut yang menunjukkan tingkatan. Dalam hal ini
kategorinya adalah :
- sangat baik diberi skor 5 ;
- baik diberi skor 4 ;
- cukup baik diberi skor 3 ;
- kurang diberi skor 2 ;
- tidak diberi skor 1.

Setelah semua data diperoleh maka teknik analisis data dilakukan dengan uji statistik
Rank Spearman. Hal ini dikarenakan variabel pada kedua teori motivasi diatas
termasuk ke dalam data ordinal.

Untuk menguji koefisien korelasi rumusnya adalah :

Untuk menguji atau mencari tingkat signifikansinya (tingkat keeratan hubungan) 0,05
dengan uji dua arah (two tailed test). Sedangkan tingkat signifikansi dapat dibandingkan
dengan nilai dari (Lihat Tabel Rho) dan untuk tingkat signifikansi 0,05 dengan uji dua
arah (two tailed test) nilai maka :
1. Apabila lebih besar dari maka H0 ditolak dan sebaliknya H1 diterima, artinya terdapat
hubungan antara variabel bebas (variabel X) dengan variabel terikat (variabel Y).
2. Apabila lebih kecil dari maka H0 diterima dan sebaliknya H1 ditolak, artinya tidak ada
hubungan antara variabel bebas (variabel X) dengan variabel terikat (variabel Y).
Sedangkan untuk memperoleh data perbandingan yang diharapkan akan dapat
mempertinggi derajat keakuratan analisis, metode uji beda yang digunakan adalah uji
Test Run Wald - Wolfowitz. Bila dan kalau , gunakan tabel Test Run . Berdasarkan
jumlah sampel, dilakukan uji signifikansi dua arah (two tailed test) dengan = 0,05 dan
harga kritis run tabel adalah 12.

Dari tingkat signifikansi yang telah ditetapkan :

1. Apabila nilai run hitung lebih besar dari nilai run tabel maka H0 diterima dan H1
ditolak.
2. Apabila nilai run hitung lebih kecil dari nilai run tabel maka H0 ditolak dan H1
diterima.