STUDII DE CAZ

1. Un nou departament

în cadrul fundaţiei "Educaţia" funcţionează o scoală postliceala de

management si recent s-a creat un centru de cercetare în domeniul
învăţământului la distanta. Acesta din urma a rezultat prin eforturile
conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un expert independent, care
deţinea o firma de consultanta fara activitate în acel moment.
Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta
importanta a organizaţiei iar Stancu îsi petrecea întreaga zi de lucru
la sediul acesteia, implicându-se si în problemele scolii, mai ales la
introducerea formei de învăţământ la distanta. în aceste condiţii
Mhaescu, directorul fundaţiei, ia propus lui Stancu un nou statut în
cadrul fundaţiei, prin cooptarea lui în conducerea acesteia, pe
poziţia de director adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe
luna. Domnul Stancu a acceptat în principiu propunerea, urmând sa
aibă loc o întâlnire pentru definitivarea tuturor condiţiilor.

1.Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2.Utilizaţi "generatorul de variante" pentru aceasta negociere.
3.Daca ati fi în locul lui Mihaescu ce obiective si ce poziţii de
negocire v-ati
stabili?
4.Arătaţi care va fi atitudinea si comportamentul lui
Mihaescu pentru
abordările descrise de Whetten si Cameron în cazul
opţiunii pentru
orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva?

2. O asistenta foarte ocupata

La "Liceul teoretic nr. 1", Măria este asistenta directoarei si în

aceasta calitate coordonează si activitatea secretariatului, a
bibliotecii si a micii cantine a scolii. Măria este o persoana foarte
ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune în munca,
totuşi multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a început sa
resimtă o anumita tensiune si oboseala, stare care a făcut-o sa fie mai
puţin atenta, răbdătoare si amabila cu ceilalţi si chiar cu directoarea.
Adesea, pentru a-si termina munca a mmas peste program, sperând
de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi plătite, cel puţin
va fi recompensata în alt mod. Pe de alta parte, Măria nu poate sa nu
observe cât de lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului
cantinei, care par sa profite de ea, plasându-i lucrări pe care le-ar putea
face ei. De pilda nu înţelege de ce trebuie sa centralizeze ea
facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea
trimestriala a rezultatelor şcolare ale elevilor. Totuşi problema nici
măcar nu era ca muncea prea mult, deoarece era obişnuita cu
munca. Dar ceilalţi îi făceau greutăţi: şeful cantinei întârzia sa-i
trimită documentele (pe aceasta tema au avut recent o cearta), iar
secretarele se purtau urât de ori câte ori se interesa de lucrări si
păreau chiar ca o sabotează. Nu s-a plâns pentru ca i se părea ca
Nicoleta, directoarea scolii, îi simpatiza mai mult pe ceilalţi dar, în
cele din urma, s-a decis sa-i spună toate aceste lucruri şefei.

1.Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2.Utilizaţi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor
3. Schimbarea programului de studiu săptămânal

Rectoratul universităţii "Bucureşti" a primit de la Ministerul

Educaţiei Naţionale un fax prin care li se cerea sa reducă programul
de învăţământ la 18 ore pe săptămâna. Rectorul a cerut fiecărei
facultăţi sa facă propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La
consiliul profesoral cei mai mulţi profesori au fost împotriva
schimbării. Unii profesori au fost foarte critici, spunând ca aceasta nu este decât un
pretext pentru a se reduce alocaţiile bugetare. Alţii au refuzat ferm sa-
si reducă numărul de ore deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza
care le asigura salariul întreg. S-a exprimat apoi idea ca reducerea atât de
drastica a numărului de cursuri si de seminarii va avea efect negativ
asupra pregătirii studenţilor. Ei vor învata si mai puţin decât înainte.
în continuarea discuţiilor au apărut însă idei neaşteptate. Ca
schimbarea sa aibă efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de
predare si examinare sa fie schimbat. Studenţii vor trebuie sa
citească bibliografia de calitate recomandata de profesori, care sa
constituie alături de materia predata la curs baza pentru
examinare. Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau
doua posibilităţi: unii profesori sa predea la seriile de învăţământ la
distanta si anumite cursuri sa fie comasate într-o singura materie.

1.Care sunt părţile implicate si care sunt interesele lor?

2.Utilizaţi "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor
3.Identificaţi zonele de acord si dezacord între parti.

4. Care este obiectul negocierii?

Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala

si formează o echipa foarte sudata cu şeful sau Mihai. Acesta din
urma este tipul de persoana pentru care munca trece întotdeauna
pe primul plan al preocupărilor; el a imprimat un program de lucru
infernal, care începe la ora 8 si se sfârşeşte aproape zilnic la ora 20.
Andrei a fost întotdeauna alături de el; într-o duminica însă, pe care
si-a petrecut-o cu soţia si pustiul de cinci ani în împrejurimile
oraşului, copilul a căzut si a început sa plângă. Andrei s-a grăbit sa-
1 ridice si a încercat sa-1 liniştească si sa-1 mângâie; copilul însă
1-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta întâmplare 1-a făcut
sa înţeleagă pe Andrei ca stând prea mult timp departe de băiat risca
sa si-1 îndepărteze si sufleteşte; si-a spus ca trebuie sa facă ceva si
s-a hotărât sa discute cu Mihai despre programul lor de lucru la banca.

1.Descrieţi mai multe variante de obiecte ale negocierii

dintre Andrei si
Mihai.
2.Alegeţi varianta care pare cea mai pertinenta.

Bibliografie:
1.Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaţionale de afaceri, Ed.
Teora, Bucureşti,
 2000
2.Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul în negocieri, Ed. Dacia Cluj-
Napoca, 1995
3.Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureşti,
2000