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Laffiliation BtoB : a marche !

Quelles sont les techniques proposes par l'affiliation BtoB ?


Confrence du 15 septembre 2011

Sommaire

Laffiliation, un modle conomique Particularits de laffiliation BtoB Le rseau d'affili BtoB Les modles de rmunrations en Affiliation BtoB Cas pratique - !""# $escription du dispositif Animation % &munrations &sultats enre'istrs ( Les facteurs cls de succs pour un pro'ramme BtoB Questions ) rponses

Tout dabord, Prsentons-nous

Les inter7enants
*elle+ *arie Palita

Chef de Pro,et *ar-etin' !""# B./01!//

$irecteur de Clientle LA5!1C! B6B

*+ A2el 3u4'he

*+ /4l7estre ran,ce7ic
$irecteur Associ LA5!1C! B6B

Agence S cialise en Affiliation BtoB Stratgie dac!uisition " la erformance

Premi#re agence Affiliation BtoB


Cre en 6889, A'ence int're au 'roupe !ffiliation /+A Prsence europenne Certifications

Laffiliation, un mod#le conomi!ue

La'ence La'enceBtoB BtoBplace place7os 7os:annires :annires sur surles lessites sitesaffilis affilisde deson sonrseau rseau

Les Les7isiteurs 7isiteurscliquent cliquent sur sur7os 7os:annires :annires

Les Lesditeurs diteurssont sont rmunrs rmunrs Ces Ces7isiteurs 7isiteursachtent achtent ou ousinscri7ent sinscri7entsur sur 7otre 7otresite site

Laffiliation, modle conomique


Laffiliation utilise au,ourdhui tous les modles e2istants de liens !-Pu: ;

$ispla4 < Bannires, :andeau2 = >lu2 Produits < >ormat 2ml, cs7 = Liens sponsoriss < 5oo'le Ad?ords, >ace:oo- Ads = !-mailin' < Bases opt-in = Liens te2te < contenus Clic in te2t =

Laffiliation, modle conomique


@ >aire de laffiliation A si'nifie Btre prsent sur lensem:le des canau2 online C disposition C un coDt dfini par une performance ;

CPA
CoDt par Achat E du C+A

CPL
CoDt par Lead Au form+ rempli

CPC
CoDt par Clic

$uels sont nos clients% $uelle t& ologie%

Ceux qui cherchent du prospects qualifis

Ceux qui cherchent du C.A

Particularits de laffiliation BtoB

Particularits Affiliation BtoB - H


o 'ne structure de rseau daffilis diffrente : *oins de sites diteurs potentiels ; FG888 diteurs en BtoC >rance !stim C ())) en BtoB >rance o *oins des aces banni#res +-Pub ddis " la erformance
-

La raret des es aces disponi:les encoura'e le maintien dun CP* le7+

o ,es rmunrations Affilis en croissance sur les mod#les au -PL


-

Le @ contact qualifi A BtoB est un dcideur+ /es coordonnes .alent / ch#res 0

Particularits Affiliation BtoB - 2


o $es performances plus ta:lies sur les ser7ices trans7ersau2 < Ceci est du C la fai:le cou7erture des rseau2 sur des thmatiques de niche = o La notorit est un acclrateur de succs, mais un challen'er a7ec un produit inno7ant peut fonctionner en affiliation o ,es cam agnes a.ec des budgets ddis ; dure dtermine, 7olumes dtermins+ .n dispositif ddi est ncessaire par campa'ne o 'n c&cle dachat lus lent, moins impulsif et plus rflchi quen BtoC+ 0l implique sou7ent plusieurs personnes dans la hirarchie de lentreprise; secrtaire, ser7ice achat, direction, etc+ o Peu ou as dacti.it en 12+ , une saisonnalit plus marque

Les rseau3 daffilis BtoB

Le rseau d'affili BtoB


Les affilis en BtoB sont classs en diffrentes t4polo'ies;

Bases de donnes dentreprises <mailers= /ites et :lo's thmatiques BtoB /ites coupons de rduction /ites de cash:ac-s Places de march BtoB Comparateurs e4?orders <achat de mots-cls=

/tructure de rseau2 affilis BtoB


Bannires Liens te2te !-mail Push Liens /ponso+ >lu2 Produits /ites /ites ditoriau2 ditoriau2 BtoB BtoB Base Base !-mail !-mail BtoB BtoB e4?orders e4?orders BtoB BtoB Comparateurs Comparateurs BtoB BtoB

Iotre Pa'e datterrissa'e

Iotre Iotre site site *archand *archand

Sites affinitaires BtoB (exemples)

Techni contact

Procazeo

Indice R

Achat entre pro

Portail des P!"

#$on entreprises

%aducee

&sine 'ou(elle

Potentiel en "-mailin) BtoB

Lagence B(B solli.ite en ermanence ses artenaires e-mailers

4ous dis osons au5ourdhui dune base de artenaires BtoB 6e.endi!uant entre 7 et 8) millions de contacts entre rise2 Chaque BAJ doit Btre 7alid par l annonceur a7ant shoot+

Les modles de rmunrations

Les modles de rmunrations

CP A CPL CPC

*odle *archand ; !ntre KE et 68E du C+A 3J 'nr *odle Acquisition de Lead ; !ntre 6G L et HG8 L par formulaire
*i2 ; 1otorit ) Produit ) Comple2it du formulaire

*odle Acquisition de Jrafic ; !ntre 8,K8 L et 8,M8 L


*i2 ; 1otorit ) Produit

Cas pratique ; !""# B./01!//


Chef de Pro,et *ar-etin' !""# B./01!//

*elle+ *arie Palita

Prsentation * +e$$o Business


$i7ision entre rises de loprateur 9e&&o
<anciennement Phone /4stems % 1et?or-=
SA franaise cre en 1994 et cote la Bourse de Paris depuis 199 ! poss"de une licence # $4! 1 % # $$!1 dli&re par l'A(C)P

-hiffres cls: 9e&&o ;rou e


NN 68 *L de CA en 68H8, en hausse de HHE NN M8 colla:orateurs

9e&&o Business
NN K M88 0PBO raccords NN P 888 entreprises clientes NN QF G88 li'nes en Io0P

Her e-oprateur en >rance de tlphonie sur 0P pour les entreprise : rateur / lug and call 0, e44o pri7il'ie !ualit de ser.ice, scurit, trans arence, sim licit et .oluti.it

Cas pratique ( e44o Business


e44o Business a dcid dou7rir sa campa'ne daffiliation B6B en septem:re 68H8+ e44o Business ci:le toutes les P*! pour les prestations;

>i2e, *o:ile, 0nternet+

Le dispositif mis en place


H ci:le principale; Les TP+ < P*+ Cration dun dispositif spcifique ;

!-mail de prospection, Reu de :annires animes, Landin'-pa'e a7ec formulaire int'r+ 0nsertion dans les places de march BtoB

Les leads sont li7rs en temps rel 7ers le :ac--office des quipes commerciales e44o Business+

$ispositif e44o Business


Pa'e Pa'e dattrrissa'e dattrrissa'e !-*ail !-*ail

,ispositif +"--. !o/ile


!-*ail !-*ail Pa'e Pa'e dattrrissa'e dattrrissa'e

Animation % &munrations
Les affilis sont rmunrs en fonction des formulaires 'nrs+ Chaque formulaire rempli et .alid par e44o Business est rmunr de 68 C 6G L 3J en fonction du nom:re de postes+ $es incenti7es et :onus sont mis en place pour fidliser et rcompenser les top affilis+ Chaque semaine, de nou7eau2 affilis sont recruts pour rela4er le pro'ramme+

Lancement du pro'ramme
$s le dispositif en place les premiers affilis sont sollicits ;

/ites thmatiques Base de $onnes !-mail Places de march B6B

!n fonction des premiers rsultats de campa'nes ;


Jau2 dou7erture constats Jau2 de con7ersion Clic ) Lead ou !-mail ) Lead Jau2 de transformation du lead < Cette info doit Btre remonte par les quipes commerciales de lannonceur=

Le dispositif est optimis ;

Appui sur les ci:les qui ra'issent le mieu2 *odifications des cras sous performantes

&sultats enre'istrs
Priode mi-no7em:re 68H8 ( aoDt 68HH Plus de HG88 leads 'nrs

Ran7ier Ran7ier) )>7rier >7rier68HH 68HH

Jmoi'na'e de *elle+*arie Palita


o ConnaissieS-7ous laffiliation ? o Quels ensei'nements tireS-7ous de laffiliation ? o Quels sont les forces et les fai:lesses de ce mode dacquisition ? o Les rsultats sont ils immdiats ? o Quelles ressources sont ncessaires en interne ? o .n mot sur La'ence :6:+

Les facteurs-cls de russite


.ne stratgie daffiliation BtoB ddie ;

&ecommandations strat'iques+ Cration des supports :annires % !-*ail Cration des pa'es datterrissa'e .n dispositif ddi C une offre prcise

!n affiliation BtoB, une offre trans.ersale a plus de chances de succs ;

elle concerne toutes les entreprises, la ci:le est plus lar'e et plus facile C atteindre

.n dispositif de traitement des leads rTd ;


Lissa'e quasi-o:li'atoire dapport de leads < La'enceB6B= .ne importante capacit da:sor:tion de leads < annonceur = .n traitement post-lead immdiat < annonceur =

#es facteurs-cls de russite


.ne rmunration affili ada te ;

Prise en compte de la concurrence $e la comple2it du formulaire < *odle au lead = $e la performance du tunnel de 7ente < *odle C lachat =

.n trac=ing ada t

ContrTle des performances des supports ContrTle des con7ersions /ui7i des coDts de campa'ne < &em Affili =

'n ,irecteur de client#le s cialis en BtoB

Le conseil et le sui7i dans ce domaine est cl car les spcialisations sont rares Connaissance des rseau2 daffilis BtoB

*erci de .otre attention