APRENDA A VENDER

Uma das frases mais infelizes proferidas por Peter Drucker, o badalado guru internacional de administrao, : "Marketing tudo aquilo que se faz numa empresa para tornar vendas desnecessrias". Provavelmente, Drucker se referia ao esforo de pr-venda, mas levaram sua idia ao extremo. Ningum acha mais necessrio vender moda antiga, mostrando os detalhes do produto, suas funes e qualidades, ou respondendo s perguntas dos clientes. Para qu? Segundo a lgica vigente, com um bom diretor de marketing a empresa contratar uma brilhante agncia de propaganda, que elaborar uma fantstica campanha de televiso, que por sua vez far a cabea dos consumidores, que arrombaro as portas dos supermercados, pegaro o produto direto da prateleira e o levaro sem questionamento ao caixa para o devido pagamento. No h mais necessidade de vendedor. E a prxima etapa da estratgia j est em curso: eliminar at o supermercado ou o "ponto-de-venda" e passar a "vender" tudo pela internet. Nem o contato com o cliente ser mais necessrio. Noventa e nove por cento dos sites de comrcio eletrnico nem foto de seus produtos oferece no mximo uma 3 por 4, feita de um lado s. Eles no tm telefone para tirar dvidas antes da compra. de propsito, pois no querem lhe vender nada, s querem que voc compre tudo. Quando existe o telefone, no existe a telefonista. Em seu lugar, computadores, que mandam voc apertar 1, 2, 3, 4 ou 5 para falar com ningum. Mesmo as lojas especializadas, que vendem todos os produtos de um segmento especfico, simplesmente disponibilizam uma enorme variedade de alternativas concorrentes, mas a maioria dos vendedores no tem a menor idia das diferenas entre elas. Eles torcem para que "vendas sejam desnecessrias" e para que voc no faa nenhuma pergunta complicada. As empresas se esqueceram de como vender seus produtos e muitas delegaram essa funo a uma empresa terceirizada de CRM (ou seja, de relacionamento com clientes). Rebaixaram o diretor de vendas ao nvel de subgerente, confiaram nas promessas do marketing cientfico e da propaganda. Estamos no caminho errado. Precisamos voltar a valorizar as equipes de vendas como se fazia no passado, voltar a contratar pessoas que saibam vender e no somente tirar pedidos. Talvez essa seja a razo da queda da publicidade na maioria dos jornais e na televiso. Nem nossos comerciais sabem mais vender o produto, s sabem criar emoes, sensaes positivas, marcas "amigas" ou "socialmente responsveis". Vender o produto hoje considerado dmod. A impresso que o consumidor tem a de que todo produto exatamente igual, o que muda so as "emoes" escondidas nos anncios. Vende-se um estilo de viver, uma atitude perante a vida, mas o produto em si, nem pensar. Eu j ouvi, de um famoso publicitrio, que empresas no deveriam mais vender o seu produto, mas sim a sua responsabilidade social. "Tem muito mais emoo", disse ele. A que ponto chegamos! Por isso tem tanto consumidor confuso por a, por isso h tanta gente postergando consumo, sem saber que produto comprar, como decidir entre as dezenas de alternativas, sem a informao necessria para avaliar. Sempre recomendo aos filhos dos meus amigos que faam um curso de tcnicas de vendas, qualquer que seja a profisso que pretendam seguir. Aqueles cursos bem p-no-cho, dados antigamente a vendedores de enciclopdias. Recomendo tambm que faam um estgio numa loja de varejo para sentir o que colocar a barriga num balco. Saber vender e se vender absolutamente essencial na vida. Costumo dizer que tmidos so aqueles que no aprenderam a se vender. Chatos so aqueles que se vendem demais. Se voc tmido, no se preocupe, um bom curso de tcnicas de vendas resolver o problema. Se voc um chato, no h soluo. Se a sua empresa no est crescendo, talvez o problema no seja a poltica econmica do Pas, a taxa de juros ou o cmbio. Provavelmente voc mais um daqueles que se esqueceram de que vendas tudo aquilo que preciso fazer para que uma venda seja concretizada.
Stephen Kanitz administrador por Harvard Editora Abril, Revista Veja, edio 1902, ano 38, n 17, 27 de abril de 2005, pgina 18