UNIVERSIDAD DE LOS HEMISFERIOS

Deber de Direccin Comercial Gabriel Morn G. 7 de Diciembre de 2013

Caso

Caso ACT II

Gabriel Morn Gortaire

Diciembre de 2013

1. Despus de investigar la cartera de productos con la que cuenta ACT II. Defina Cul es la estrategia de marca que predomina en los canales de distribucin en Mxico y cules son las ventajas y riesgos que representa para una marca global, como sta, tener presencia en tiendas y farmacias de esquina para acercar el producto a los hogares mexicanos que hoy no tienen horno de microondas?

La estrategia de marca que predomina en los canales de distribucin en Mxico es distribuir los productos de mayor inters en ene sector: las palomitas (canguil, en modismo ecuatoriano) de jalapeo, promocionndolas sobretodo en sitios como Wal-Mart en los mostradores, tocando un sentido importantsimo en los mexicanos: orgullo nacional. Para ellos est identificado claramente el jalapeo con la identidad nacional. A esto se suma el consumo de palomitas con extra mantequilla, eso est evidenciado en la promocin que aparece en las estanteras de Wal-Mart en Mxico. Las ventajas que representa tener presencia en tiendas y farmacias de esquina para acercar el producto a los hogares mexicanos que hoy no tienen horno de microondas es que para los posibles futuros consumidores se vuelve aspiracional tener un horno de microondas y poder comprar Act II, seguro a penas tengan un microondas, una de las primeras compras que harn de forma inmediata es palomitas de Act II. Los riesgos que pueden surgir es que los consumidores no sepan de qu se trata el producto y de

repente la promocin resulte intil, pero muy probablemente es ms beneficioso que perjudicial, -en mi opinin personal-. 2. Realice un anlisis de situacin que aborde el ambiente de negocios en el que Golden Valley se encuentra hoy en Mxico y el resto de Latinoamrica, y contraste los resultados con las oportunidades de crecimiento que puede tener en mercados jvenes como Europa oriental y algunos pases asiticos Tanto en Mxico como en el resto de Latinoamrica la marca Act II de Golden Valley es la lder en palomitas de maz tanto para casa como para complejos de cine, as lo evidencian: un artculo de la misma pgina de Act II (http://www.actii.com/facts/) y un anlisis en un sitio web de comercio (http://comercioaldetalle.mx/secciones.php?rubro=11) . No solo es lder en el mercado sino que la marca es top of mind cuando se habla de palomitas de maz, y su mercado va en crecimiento constante De todos modos me atrevera a decir que es complicado hablar de oportunidades de crecimiento en mercados tan ajenos como Europa Oriental y Asia, donde la cultura es sumamente distinta. Si bien el mercado cinematogrfico y la televisin es constantemente demandada en ese sector del mundo segn lo evidencian dos estudios investigados de ite.educacion (http://www.ite.educacion.es/formacion/materiales/24/cd/m5_1/el_cine_de_europa_o riental_tras_la_desestalinizacin.html) y de campus virtual (http://campusvirtual.cv.uma.es/cav/A.pdf)- sin embargo, estas son culturas que no siempre suelen aceptar los consumos al estilo norteamericano, del mismo modo que s lo adoptamos los latinoamericanos. que si existe mercado? Evidentemente parecera que s, pero sera necesario un anlisis ms profundo por temas culturales. 3. Ahora que los canales de distribucin en tiendas de autoservicio representan el eslabn ms fuerte de la comercializacin de ACT II, qu producto nuevo, precio o estrategia de promocin podra usar Golden Valley para potenciar sus ventas en ese canal? No creera yo que en un producto nuevo est la respuesta, s en una estrategia de promocin. Para potenciar sus ventas en este canal, ACT II, algo muy interesante que podra hacer es acordar con las tiendas de autoservicio una promocin en la que junto a las pelculas venga un paquete de palomitas por un precio menor al que normalmente se paga por ellas, o por una cantidad determinada de pelculas, un bucket de ACT II, sera muy interesante para potenciar las ventas y mantener siempre en la mente de los consumidores, aprovechando que es este el medio que representa el eslabn ms fuerte de la comercializacin de ACT II. 4. Qu tipo de investigacin de mercado aplicara usted para estudiar los hbitos y costumbres de compra y de consumo de los futuros clientes en un pas donde hay poca o nula penetracin de mercado de palomitas para microondas? Sera necesaria una investigacin exploratoria. Seguramente sera una oportunidad de descubrir qu costumbre de compra podran tener los posibles futuros consumidores.

Seran importantes preguntas como la frecuencia en la que ven pelculas en casa, o que se renen y por algn motivo consumen palomitas de maz. Tambin podra haber una interesante respuesta en buscar qu producto sustitutivo en caso de no tener microondas en el hogar, se podra ofrecer. De pronto se podra desarrollar algn producto para la hornilla, siempre cuidando que no se sacrifique el posicionamiento de la marca, por ello sera necesaria una investigacin exploratoria tanto en clientes existentes como en potenciales clientes. Otra posible respuesta es que la nica forma es seguir posicionando la marca en potenciales futuros clientes hasta que tengan un horno microondas en su casa prximamente. 5. Es posible penetrar y crecer rpido en un mercado donde parte de los consumidores potenciales no tienen horno de microondas en casa? S. Es posible porque el mercado Mexicano es un mercado en crecimiento, as lo evidencia este artculo: (http://www.frecuencialaboral.com/multimedia/ReporteEMPLEOYSALARIOUNAM.pdf) el poder adquisitivo de los mexicanos aumenta cada vez y no sera necesario para ACT II esperar a que todos los hogares mexicanos tengan horno para poder vender palomitas de maz en ese segmento determinado. Si tan solo siguen posicionndose de la forma correcta hacia ese mercado, como lo deca en la pregunta nmero 1, lograr que en el momento en que un nuevo adquisidor de un horno microondas haga su prxima compra, piense que ya puede comprar ACT II.