UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION

ESCUELA DE POSTGRADO

TESIS

ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO.

Para Optar el Grado de Maestro en: MARKETING AGROALIMENTARIO

Presentado por: JOSE GARCIA PAREDES HUACHO - PER 2007

DEDICATORIA Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria fuente de inspiracin para seguir adelante.

AGRADECIMIENTO Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y propietarios de los restaurantes campestres de Huacho, as como a los colegas docentes de nuestra casa superior de estudios Universidad Nacional Jos F. Snchez Carrin; sin quienes no hubiese sido posible la realizacin de la presente investigacin

INDICE N Pg. CARATULA..01 DEDICATORIA.02 AGRADECIMIENTO03 INTRODUCCION 20 CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......24 1.1. Descripcin y formulacin del problema..24

1.1.1. Descripcin del problema......24 a. El consumo...................24 b. Precios........26 c. Oferta......27 d. Anlisis FODA.......28 e. Perspectivas......30 1.1.2. Formulacin del problema...31 1.2. Importancia y justificacin de la investigacin..............33 1.3. Objetivos generales y especficos.....35 CAPITULO II: MARCO TERICO E HIPTESIS.........36 2.1. Antecedentes del producto.....36 a. Origen..36 b. Caractersticas biolgicas........37 c. Descripcin zoolgica.......37 d. Formas de utilizacin.......37 e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana...38

f. Formas de consumo....43 g. Estudios realizados.....44 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. Bases tericas......49 Definicin de trminos bsicos......77 Formulacin de hiptesis....83 Identificacin de variables......84 Operacionalizacin de variables....85

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN.......89 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. rea y zona geogrfica de estudio.......89 Diseo de la investigacin.........89 Poblacin y muestra....90 Instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos.......94 Anlisis estadstico....100

CAPITULO IV: RESULTADOS......102 4.1. 4.1.1. 4.1.2. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY..102 La demanda Segmentacin...102 La demanda en los restaurantes campestres....106 a. Categorizacin de los restaurantes.....106 b. Demanda por restaurantes categorizados.....110 4.1.3. 4.1.4. 4.2. Consumo de la muestra....114 Perfil del consumidor......117 NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES.....119 4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor...120

4.2.2.

Factores que explican la conducta gastronmica del consumidor.....122

4.2.2.1. Factores culturales..124 A. Caractersticas de la cultura.124 B. La cultura gastronmica....134 b.1. Costumbres.....136 b.2. Estratificacin social.....138 b.3. Creencias y valores......143 4.2.2.2. Factores de socializacin generacional del consumo..147 A. La familia..149 B. Otros grupos sociales.151 C. Roles y estatus....153 4.2.2.3. Factores psicolgicos....157 A. La motivacin...159 B. La percepcin...170 C. Las actitudes....176 4.2.3. Correlacin entre las variables conducta del consumidor y el consumo de 4.2.4. 4.3. 4.3.1. 4.3.2. 4.3.3. cuy, en restaurantes campestres..188

Patrn de conducta del consumidor proceso..191 ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO......196 Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo....196 Segmentacin de consumidores meta....198 Situacin del posicionamiento actual de cuy que se vende en los restaurantes campestres ...198

4.3.4. Correlacin entre las variables posicionamiento actual y consumo....215 4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta...217

4.3.6. 4.3.7. 4.3.8. 4.3.9.

Ventajas competitivas o diferenciales del cuy....219 Eleccin de la ventaja competitiva o diferencial del cuy.....220 Objetivo de la estrategia...220 La comunicacin como Promocin.....221

4.3.10. Resultados de la aplicacin de la estrategia de comunicacin ..224 4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo ....229 4.4. 4.4.1. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO.....230 La cuasi experimentacin de series cronolgicas de un solo grupo ......232 4.4.1.1. Conformacin del grupo para la cuasi experimentacin degustacin......233 4.4.1.2. Caractersticas del producto diversificado a degustar. ..235 4.4.2. 4.4.3. Procedimiento de la cuasi experimentacin .....236 Resultado de la cuasi experimentacin....237 a. Nivel de aceptacin......237 b. Anlisis de resultados......246 c. Evaluacin de la degustacin.....250 d. Evaluacin post degustacin......251 4.4.4. Correlacin entre las variables nueva forma de consumo y consumo de cuy.......253 4.5. 4.6. 4.6.1. EVALUACIN DE RESULTADOS ........254 DEMOSTRACIN DE HIPTESIS.255 Demostracin de la primera hiptesis especfica.255 a. Formulacin.......255 b. Prueba de hiptesis......256

4.6.2.

Demostracin de la segunda hiptesis especfica.......257 a. Formulacin257 b. Prueba de hiptesis...257

4.6.3.

Demostracin de la tercera hiptesis especfica...258 a. Formulacin....258 b. Prueba de hiptesis.......259

4.6.4.

Demostracin de la hiptesis general.....260 a. Formulacin....260 b. Confrontacin de resultados.260 c. Prueba de hiptesis....261

4.7.

ALCANCE DE OBJETIVOS...262

4.7.1. Alcance del primer objetivo especfico.........262 4.7.2. Alcance del segundo objetivo especfico........262 4.7.3. Alcance del tercer objetivo especfico..263 4.7.4. Alcance del objetivo general...263 CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....264 5.1. 5.2. Conclusiones.264 Recomendaciones....271

BIBLIOGRAFIA .....275 ANEXOS

INDICE DE CUADROS

N Pg. Cuadro N 01: Consumo per cpita de carne de cuy.25 Cuadro N 02: Demanda de los productos pecuarios en los pases andinos31 Cuadro N 03: Composicin qumica de las principales carnes de consumo Familiar ..39 Cuadro N 04: Cuadro comparativo de contenido nutritivo de las principales Carnes que se venden en los Rest. Campestres ...40 Cuadro N 05: Produccin de carne de cuy y su relacin con otras especies..43 Cuadro N 06: Composicin de la muestra..93 Cuadro N 07: Segmentacin de la demanda de carne de cuy en el distrito de Huacho y la campia, segn lugares de consumo, ao 2005.. 104 Cuadro N 08: Restaurantes campestres segn categorizacin, ao 2005 .109 Cuadro N 09: Segmentacin de la demanda de carne de cuy en los restaurantes de la campia huachana, segn categoras, ao 2005.. 111 Cuadro N 10: Estructura del consumo de la carne de cuy en los restaurantes de la campia de categora B, ao 2005 114 Cuadro N 11: Consumo promedio de cuy realizado por los consumidores conformantes de la muestra en los restaurantes campestres, ao 2005 115

Cuadro N 12: Perfil del consumidor de cuy concurrente a los restaurantes campestres de categora B. Cuadro N 13: Situacin de la conducta del consumidor hacia el consumo de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005123 Cuadro N 14: Desagregacin de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, segn lugar de origen y que radican en el distrito de Huacho u otros distritos costeos de la provincia de Huaura, ao 2005. 130 Cuadro N 15: Situacin de la cultura gastronmica del consumidor Concurrente a los restaurantes campestres como factor explicativo de su conducta, ao 2005.136 Cuadro N 16: Situacin de las costumbres del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres, ao 2005.137 Cuadro N 17: Estratificacin social de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, segn niveles de ingreso, ao 2005...138 Cuadro N 18: El nivel educativo como componente de la estratificacin social, ao 2005..141 Cuadro N 19: Dependencia laboral de la clientela, ao 2005..142 Cuadro N 20: Situacin de la estratificacin social como componente de la cultura gastronmica de la clientela de los restaurantes campestres, ao 2005142 Cuadro N 21: Situacin de las creencias que el consumidor posee sobre el cuy en los restaurantes campestres, ao 2005.144 118

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Cuadro N 22: Situacin de la valoracin que el consumidor otorga al cuy en los restaurantes campestres, ao 2005 145 Cuadro N 23: Resumen de la situacin del factor cultural del cliente de los restaurantes campestres, ao 2005..146 Cuadro N 24: Situacin de la socializacin generacional del consumo, ao 2005......148 Cuadro N 25: Situacin de la influencia familiar en el cliente de los restaurantes campestres, respecto al consumo de cuy, ao 2005..151 Cuadro N 26: Situacin de otros grupos sociales al que pertenece el cliente de los restaurantes campestres que inciden en su socializacin generacional del consumo, ao 2005.153 Cuadro N 27: Situacin de los roles y estatus del cliente de los restaurantes campestres como componente de la socializacin generacional del consumo, ao 2005..156 Cuadro N 28: Resumen de la situacin de la socializacin del consumo de la clientela...157 Cuadro N 29: Situacin del factor psicolgico del cliente en los restaurantes campestres, como componente de las decisiones de consumo, ao 2005...159 Cuadro N 30: Situacin de la motivacin como componente del factor psicolgico de la clientela respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005..170

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Cuadro N 31: Situacin de la percepcin como componente del factor psicolgico de la clientela, respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005..174 Cuadro N 32: Intencin de compra actual del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres186 Cuadro N 33: Intencin de compra futuro prximo del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres186 Cuadro N 34: Situacin de las actitudes de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, ao 2005..187 Cuadro N 35: Resumen de la situacin del factor psicolgico del cliente, con respecto al cuy en los restaurantes campestres, ao 2005...187 Cuadro N 36: Correlacin entre las variables conducta o decisiones de Compra del consumidor y el consumo promedio/Persona de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005...188 Cuadro N 37: Composicin de la correlacin entre las variables conducta o decisiones de compra del consumidor y consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, segn muestra, ao 2005..190 Cuadro N 38: Posicionamiento actual por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, ao 2005.196 Cuadro N 39: Situacin del posicionamiento actual de cuy en los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, ao 2006...200

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Cuadro N 40: Situacin del conocimiento del consumidor sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy...201 Cuadro n 41: Respuestas de los clientes de los restaurantes campestres a las proposiciones sobre su conocimiento del atributo cuidado de la salud que reporta el cuy202 Cuadro N 42: Situacin de los sentimientos de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, ao 2006203 Cuadro N 43: Respuesta de los consumidores respecto a los sentimientos de agrado hacia el cuy en los restaurantes campestres, ao 2006...204 Cuadro N 44: Razones que limitan el consumo de cuy en los restaurantes campestres...205 Cuadro N 45: Respuestas de los clientes respecto a los sentimientos de preferencia nutritiva y cuidado de la salud, hacia el cuy en los restaurantes campestres, ao 2006..206 Cuadro N 46: Respuestas de la clientela respecto a los sentimientos de Conviccin sobre nutricin y cuidado de la salud que reporta el cuy. ............207 Cuadro N 47: Situacin del nivel de conocimiento de la clientela sobre el atributo nutritivo del cuy, ao 2006..208 Cuadro N 48: Respuestas de la clientela sobre el conocimiento que posee respecto al atributo nutritivo del cuy210 Cuadro N 49: Situacin de la percepcin intrnseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, ao 2006..211

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Cuadro N 50: Respuestas dadas por la clientela en relacin a la percepcin intrnseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres..212 Cuadro N 51: Situacin de la percepcin extrnseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, ao 2006..213 Cuadro N 52: Respuestas de la clientela en relacin a su percepcin extrnseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, ao 2006214 Cuadro N 53: Resumen del estado situacional del posicionamiento actual del cuy en los restaurantes campestres215 Cuadro N 54: Correlacin del posicionamiento actual y consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra.... 217 Cuadro N 55: Estado de salud de los consumidores en relacin al consumo de alimentos en el restaurante campestre..218 Cuadro N 56: Consumo promedio/persona/ao de cuy en los restaurantes campestres realizado por la muestra, ao 2006224 Cuadro N 57: Composicin Consumo promedio/persona de cuy realizado por la muestra en los restaurantes campestres, ao 2006.225 Cuadro N 58: Comparacin de la situacin el nivel de posicionamiento antes y despus de la comunicacin de marketing aplicada a la muestra de clientes de los restaurantes campestres226

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Cuadro N 59: Estado comparativo de las correlaciones de las variables posicionamiento y consumo de cuy antes y despus de la comunicacin de marketing aplicada a la clientela de los restaurantes campestres.. 229 Cuadro N 60: Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, ao 2006...230 Cuadro N 61: Composicin del grupo sujeto a la cuasi experimentacin..234 Cuadro N 62: Determinacin de los clientes confortantes de la muestra segn restaurantes de categora B de mayor concurrencia, ao 2006...235 Cuadro N 63: Caractersticas del desenvolvimiento de la degustacin ..236 Cuadro N 64: Resultado en la aceptacin de la nueva forma de consumo del Cuy como resultado de la degustacin.237 Cuadro N 65: Resultado en la proceso de adopcin de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy.238 Cuadro N 66: Resultado en el ndice de adopcin de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy238 Cuadro N 67: Situacin del inters de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy... .239 Cuadro N 68: Respuestas de los clientes a las proposiciones relacionadas con el inters ante la nueva forma de consumo del cuy.240 Cuadro N 69: Situacin de la percepcin de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy241 Cuadro N 70: Respuestas de los clientes ante las proposiciones relacionadas con la percepcin..242

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Cuadro N 71: Resultado de la actitud de los clientes ante la nuevas forma de consumo del cuy.243 Cuadro N 72: Respuestas de la clientela a las proposiciones sobre actitud ante la nueva forma de consumo del cuy.244 Cuadro N 73: Respuestas de la clientela ante las proposiciones que reflejan el ndice de adopcin.246 Cuadro N 74: Consumo de cuy previsto por efecto degustacin en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/07....251 Cuadro N 75: Consumo real de las nuevas formas de preparacin y presentacin del cuy en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/07...252 Cuadro N 76: Consumo real de las nuevas formas de preparacin y presentacin del cuy, segn grupo etreo de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/07......253 Cuadro N 77: Consumo real de las nuevas formas de preparacin y presentacin del cuy, segn niveles de ingreso de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/07.....253 Cuadro N 78: Correlacin entre las variables nuevas formas de consumo y consumo promedio/persona de cuy en los Restaurantes Campestres, en muestra...254 Cuadro N 79: Evaluacin de los resultados sobre los niveles de consumo de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra.255

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Cuadro N 80: Niveles de consumo de cuy incrementados por efecto de las estrategias de marketing aplicadas..261

INDICE DE FIGURAS

Figura N 01: Factores que influyen en el comportamiento ..64 Figura N 02: Modelo sencillo de toma de decisiones...66 Figura N 03: Diagrama de flujo del diseo de investigacin 89 Figura N 04: Modelo del proceso motivacional161 Figura N 05: Niveles bsicos de las necesidades humanas.165 Figura N 06: Un plato picante de cuy....168 Figura N 07: Mapa perceptual de los consumidores sobre los principales tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la campia de Huacho..175 Figura N 08: Modelo de decisiones de compra del consumidor concurrente al restaurante campestre huachano..195 Figura N 09: Diagrama de flujo de la estrategia.198 Figura N 10: Proceso de la comunicacin en la promocin.221

INDICE DE TABLAS

Tabla N 01: Simbolismo psicolgico que reporta el cuy..169 Tabla N 02: Actitudes del consumidor en los restaurantes campestres.184 Tabla N 03: Ventajas competitivas o diferenciales reportadas por el

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consumo de la carne de cuy sobre los dems tipos de carnes vendidas en el restaurante campestre219

INDICE DE ANEXOS

Anexo N 01: Entrevista para el seguimiento del posicionamiento de los atributos que reporta el consumo de cuy280 Anexo N 02: Entrevista para el seguimiento de las nuevas formas de consumo de cuy281 Anexo N 03: Encuesta para el alcance del objetivo especfico 1 y demostracin de la hiptesis especfica 1282 Anexo N 03-A: Entrevista sobre preferencias (posicionamiento) de consumo de platos tpicos en los restaurantes campestres289 Anexo N 04: Encuesta para el logro del objetivo especfico 2 y demostracin de la hiptesis especfica 2290 Anexo N 04-A: Entrevista realizada sobre el estado de salud de los clientes en relacin con el consumo de alimentos.294 Anexo N 04-B: Volante sobre los atributos del cuy.. 295 Anexo N 05: Encuesta para el alcance del objetivo especfico 3 y demostracin de la hiptesis especfica 3.. 296 Anexo N 05-A: Validacin y confiabilidad de los instrumentos de medicin (encuestas) por un especialista300/301 Anexo N 06: procedimiento para la segmentacin de la demanda de carne de cuy segn lugares de consumo en Huacho302 Anexo N 07: Encuesta componente afectivo del cliente en el

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Restaurante Campestre ....306 Anexo N 08: Matriz de consistencia..307/309 Anexo N 09: Fotografas de la degustacin.310

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INTRODUCCION

Actualmente, el pas vive una permanente problemtica alimentaria con dficit nutricionales en la mayora poblacional, que se ve agudizada por crecientes demandas insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad y calidad de los mismos; situacin que al lado de los problemas de desempleo a dado paso a la proliferacin de la comida denominada chatarra con probadas incidencias negativas en la salud humana, dramatizada an ms por la falta de una cultura alimenticia. Realidad, a la que el Norte Chico de la Regin lima no escapa, donde la situacin descrita coexiste con la disponibilidad de recursos y alimentos tradicionales de escaso aprovechamiento, que muchas veces es por desconocimiento, falta de informacin o desidia no solo de los consumidores sino de aquellos negocios ligados al expendio de comidas al pblico, as como tambin de las autoridades e instituciones locales vinculadas al quehacer alimentario. As, en la campia de Huacho, la concurrencia prefiere por lo general consumir carnes que a la larga son perjudiciales para la salud, no dando importancia a las carnes que verdaderamente contribuyen al cuidado de la salud, a la nutricin y por ende a la prolongacin de la vida humana. Es el caso del cuy, un alimento prodigioso y predilecto de nuestros ancestros pre inca donde su consumo estuvo muy difundido y era considerado de vital importancia; es

decir, por aquel entonces saban sobre las bondades y beneficios que este tipo de carne reporta al ser humano, que con el transcurrir del tiempo se ha desvanecido, donde a la fecha la gente solo lo consume de modo ocasional

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relacionada al sabor tradicin y costumbre familiar, pero no es conciente de la virtudes o atributos que las carne de cuy posee. Esta situacin motiva al autor para realizar el presente trabajo de investigacin, correspondiente al perodo 2005 2007, con la finalidad de estimular su demanda en la zona, principalmente en los restaurantes campestres como un nicho de mercado a donde la poblacin local acude a consumir comidas tpicas de la zona; y de esta forma promover su mayor consumo. Aspecto que por principio econmico debe existir primero antes de promover su oferta. En este sentido, el conocimiento del conducta del consumidor o llamado tambin decisiones de compra del consumidor es de vital importancia en la medida que nos permite ver de cerca su comportamiento de consumo respecto al cuy que se vende en los restaurantes antes mencionados, a fin de poder determinar realmente cules son sus necesidades insatisfechas respecto a este alimento en dicho lugar. Se espera que el presente trabajo tenga un impacto positivo en la comunidad, y sea enriquecido con otros esfuerzos orientados en el mismo sentido; toda vez que al final contribuye no solo al mejoramiento de los niveles de vida de los consumidores mediante la satisfaccin de sus necesidades no atendidas, sino tambin de los propietarios de los restaurantes campestres de Huacho va mayores ventas, as como de los criadores de cuyes a travs de mayor empleo e ingresos. En tal sentido, la investigacin denominada Anlisis del mercado de la carne de cuy y estrategias para promover su mayor consumo Caso consumo en los restaurantes de la campia de Huacho est conformada por cinco captulos.

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El captulo I, abarca el planteamiento del problema que dio origen al presente trabajo. Ac se describe claramente el problema relacionado al tema, relievando la necesidad de investigarlo; asimismo, se les formula

apropiadamente, de forma general y especfica, para tratar de ir encaminando la investigacin con un buen punto de partida. Este captulo tambin destaca la importancia y justificacin del tema; as como tambin contiene la formulacin de los objetivos generales y especficos, derivados de la formulacin del problema indicado. El captulo II, comprende todo lo concerniente al marco terico y la formulacin de las hiptesis de investigacin. El marco terico incluye los antecedentes del tema donde se manifiesta la falta de estudios como el presente en la localidad huachana; asimismo, se ha recurrido a una diversidad de autores, cientficos y analistas para conformar la base terica de la investigacin, definiendo la terminologa bsica a utilizar. En concordancia con el captulo anterior, las hiptesis sealadas comprenden una general y las tres especficas, cuyas variables se encuentran claramente identificadas, as como debidamente operacionalizadas. El captulo III, explica la metodologa utilizada en la investigacin, que aborda el rea de estudio, el diseo y tipo de la investigacin, la poblacin y muestra, los instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos, el anlisis estadstico. El captulo IV, alcanza los resultados a los que llega la presente, en razn a las estrategias de marketing consideradas en el estudio de acuerdo a la formulacin del problema, los objetivos e hiptesis formuladas.

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Finalmente, el captulo V alcanza las conclusiones y recomendaciones pertinentes que deben tomarse en consideracin, acompaados de las fuentes bibliogrficas as de los anexos correspondientes.

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DESARROLLO DE LA INVESTIGACION

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DESCRIPCIN Y FORMULACIN DEL PROBLEMA 1.1.1. Descripcin del problema a. El consumo La carne de cuy es un alimento muy nutritivo y saludable para el ser humano, sin embargo este producto en la ciudad de Huacho no obstante de ser conocido por la poblacin y de tener aceptacin, su nivel de consumo es an bajo, y su nivel de demanda est basada fundamentalmente en su cultura, tradiciones y costumbres. En el Per, que posee la mayor poblacin de cuyes en Amrica Latina, segn el Ministerio de Agricultura (MINAG, ao 2003), tiene un consumo anual aproximado de 16 500 TM de carne de cuy. En una primera aproximacin, se estima un consumo de la carne de cuy en la localidad huachana de 3 381 unidades/mes, lo cual resultara intrascendente frente a una poblacin de 54 887

habitantes (INEI, 2005) de dicha ciudad; que si lo comparamos con el consumo per cpita nacional y el de Lima metropolitana, en el Cuadro N 01, tendremos los siguientes resultados:

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CUADRO N 01 CONSUMO PER CPITA DE CARNE DE CUY Lugar - Per - Lima Metropolitana - Huacho Kilos/ao 0,67 (1) 0,80 (2) 0,44 (3)

Fuente: Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales domsticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medelln, Colombia. 1996. www.fao.org (2) INIA, Proyecto Pre factibilidad de Produccin de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana Provincia de Caete (Lima), en el ao 2003. (3) Estimado por el investigador en base a la poblacin local.
(1)

Esta situacin, que a la fecha permanece casi inalterable, pone de manifiesto el bajo nivel de consumo de la carne de cuy en la

localidad mencionada, considerando una carcasa promedio de 600 gramos por cuy, donde el per cpita local (0,44 Kg) est muy por debajo del per cpita nacional (0,67 Kg.), y del de lima metropolitana (0,800 Kg.); pese a que la poblacin huachana actualmente es bsicamente de ascendencia provinciana y el hbito de consumo del cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por s manifiesta una demanda insatisfecha. En la localidad, se destaca el consumo de cuy en los restaurantes de la campia huachana, considerado como un nicho de mercado toda vez que la gente local concurre a deleitar comidas tpicas del lugar en un ambiente campestre y de esparcimiento. Es en este lugar donde se consume aproximadamente un 41,8% del mercado huachano de cuy, el cual compite principalmente con el pato, cerdo y conejo;

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ubicndose relegadamente en un tercer lugar de preferencias de consumo en los restaurantes antes dicho. En relacin a lo mencionado, muchas veces la clientela sealada no encuentran lo que buscan o esperan de un plato preparado a base de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias en la preparacin de dicho plato, en la sanidad, higiene e inseguridad y desconfianza en la especie, as como a la ausencia de mayor informacin nutritiva y diversos beneficios que reporta al organismo humano en aspectos de cuidado de la salud, a lo cual se suma la ausencia de otras formas de preparacin, y segundo porque la oferta es limitada. O sea no

consideran lo que el cliente quiere o busca. b. Precios - En restaurantes campestres de categora A los precios de los platos van desde S/6,00 (presa chica, de 1/4 o 1/3 de cuy) hasta S/.14 (presa grande de cuy). - En restaurantes campestres de categora B los precios de dichos platos son entre S/.5,00 y S/.6,00 (presa chica); y de S/10 a S/12 (presa grande de 1/2 cuy) Los diversos niveles de precios para la zona estn en razn a la categora de restaurante as como a la reducida oferta de los productores. Los precios son considerados accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la medida que la clientela va econmicamente preparado para gastar.

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c. Oferta La oferta de cuy presenta fuertes restricciones, precisamente porque los micro y pequeos productores que se encuentran esparcidos en la campia huachana en un nmero aproximado de 100, que en su mayora son de cra domstica familiar, no ven una demanda estimulada en los restaurantes campestres que les permita producir logrando economas de escala. Dichos productores se caracterizan por: - Elevado grado de informalidad - Productores con ingresos complementarios constantes - Escaso manejo empresarial Utilizacin de una tecnologa tradicional y crianza familiar artesanal, alimentan al cuy solo con alfalfa, pastos y hasta con desechos de comida de las personas. Lo que contribuye ha mejorar el sabor de la carne de cuy. - Desorganizacin, lo que les impide alcanzar economas de escala y reducir costos. - Poblacin con predominio de la raza criolla, y como consecuencia del mal manejo slo se logran bajos ndices productivos - Deficiencias calidad del producto, al no ser estandarizados en dimensiones ni edad. Tambin, existen pequeos productores que aplican una tecnologa mixta como el productor denominado chileno de la zona de Sayn y los de la zona de Santa rosa, que mayormente venden su produccin

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a los restaurantes de la gran Lima en cantidades que fluctan entre 80 y 100 cuyes por semana. Dichos problemas de la oferta de los productores cuy, son trasladados a la oferta de los restaurantes campestres, los cuales ofrecen el plato tpico de la zona picante de cuy desconocindose otras formas de preparacin. Cuya demanda, que preferentemente es un cuy tierno de 2 a 3 meses de edad con un peso promedio de carcasa de 600 gramos, excede a la oferta en especial en pocas festivas como fiestas patronales, vendimia, ferias agropecuarias y artesanales; as como el festival del cuy que se realizaba entre fines del ao 2005 y 2006. Para la presente investigacin, la oferta esta referida a la del plato tpico que en un 100% es bajo la forma picante de cuy en los restaurantes campestres toda vez que son lugares de consumo final del producto, a donde concurren los consumidores locales, quienes son el punto central de estudio para promover el mayor consumo. Asimismo, en estos centros de expendio de comidas tpicas de la zona no adoptan estrategia de marketing alguna ni como promocin, menos con publicidad; estando ausente todo tipo de informacin y/o conocimiento acerca del comportamiento del consumidor (clientela), es decir las conductas de compra. d. Anlisis FODA, en relacin a la carne de cuy y a los restaurantes de la campia de Huacho Fortalezas: Alto contenido nutritivo

28

Lipoprotenas de baja intensidad (LDL), es decir cero colesterol malo.

Alimento tradicionalmente conocido Sabor tradicional agradable Disponibilidad de recursos por parte de los restaurantes: personal, infraestructura y equipos; y de servicios.

Facilidad de crianza

Oportunidades: Presencia de una necesidad no atendida por los restaurantes (demanda insatisfecha). Existencia de un latente hbito de consumo por el producto. Aceptacin social generacional del producto. Existencia de un consumo tradicional de cuy. Nuevas tendencias de consumo con presencia de alimentos denominados light. Es un producto relacionado con la conservacin de la salud y favorece el tratamiento de enfermedades. Amplia posibilidad de diversificacin y/o diferenciacin del producto, o sea, formas de preparacin en variedad e higiene. A nivel de restaurantes campestres existe libre mercado.

Debilidades: Ausencia de monitoreo de la conducta del consumidor, por parte de los restaurantes. Falta desarrollar imagen de producto Escasa garanta sanitaria e higiene.

29

Bajo nivel de oferta Escaso conocimiento tcnico empresarial

Amenazas: Dimensiones no estandarizadas de carcasa Falta de homogeneidad del producto en la oferta de los proveedores de cuy a los restaurantes Dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores Imagen del cuy asociada con otro roedor (rata), por desconfianza de las personas al consumirlo fuera del hogar. Escasa informacin sobre las bondades del producto. Permanente competencia, en los restaurantes, del cuy con otros tipos de carne como el pato, cerdo y conejo, principalmente; por ocupar la preferencia del consumidor. e. Perspectivas Las expectativas futuras del consumo de la carne de cuy son halagadoras siempre que se despliegue esfuerzos en promocin, publicidad y mejoramiento de la calidad del producto. Aspecto que se ve reforzado por el taller regional de la FAO sobre: Fomento del dilogo sobre polticas de apoyo a una ganadera equitativa, segura y sana realizada en Santiago de Chile los das del 26 al 28 de Marzo del 2001, donde se estableci la proyeccin reflejada en el Cuadro N 02.

30

CUADRO N 02 DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PECUARIOS EN LOS PAISES ANDINOS (Millones de Tn.)

Concepto 1970 Carne de monogstricos 0,44 Carne de rumiantes 0,91 Leche 5,40 Fuente: FAO, ao 2001

Aos 1990 1,42 1,48 8,80

2030 5,98 3,11 20,00

Es decir, segn el Cuadro N 02, se espera para el ao 2030 un crecimiento de la demanda de carne proveniente de los

monogstricos (al que pertenece el cuy) en aproximadamente 5 veces ms que en el ao 1990; ms que los rumiantes. Sin embargo, si los restaurantes campestres de la ciudad de forma de producir y ofertar respecto al cuy, lo

Huacho continan con la misma

su servicio de expendio de alimentos con ms probable es que

su demanda insatisfecha crezca y se

reoriente mayormente hacia el consumo de otros tipos de carne con los que compite en los restaurantes indicados.

1.1.2. Formulacin del problema Por lo mencionado, dentro de la actual situacin de la demanda de cuy, es intrascendente la consideracin de los atributos y cuidado de la salud as como dems beneficios que el consumo de cuy reporta en el organismo humano; ni tampoco existe una diversificacin del plato de cuy pese a que hay gente interesada en consumirlo. Los que si podran

31

ser factores estimulantes de crecimiento de dicha demanda en razn a la adopcin de pertinentes estrategias de marketing Por lo cual la presente investigacin se propone responder a las siguientes interrogantes:

a. Pregunta General: Bajo qu estrategias de marketing posibles se podra conseguir incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de la ciudad de Huacho?

b. Preguntas Especficas: b-1: Cmo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres favorece la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares? b-2: De qu manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres permitir su mayor consumo? b-3: En qu medida la introduccin de nuevas formas de consumo o preparacin y presentacin de la carne de cuy implicara incrementar su demanda en los consumidores locales

concurrentes a los restaurantes de la campia?

32

1.2. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN Importancia La importancia radica en el aprovechamiento de una gran ventana de oportunidad para promover el mayor consumo de la carne de cuy y estimular su demanda en funcin a los deseos y requerimientos del consumidor, en base a una pertinente y coherente transmisin de consumidor

informacin que permita fijarse en la mente del

(posicionamiento) que comprenda fundamentalmente las propiedades nutritivas y cuidado de la salud que brinda el consumo de cuy; as como su exquisito sabor que pueda ser percibido por el pblico a travs de la introduccin de nuevas formas de consumirlo. Representando por ello, en lo econmico, una notable opcin para mejorar los negocios en torno a este gran alimento. Socialmente, es importante por la ptima utilizacin que se le dara a un recurso local de alta potencialidad con la posibilidad de posteriormente contribuir a orientar las decisiones de la poblacin e instituciones involucradas en torno al negocio del cuy, desde el productor hasta el consumidor final, en trminos de inversin y mejorar los niveles de empleo e ingresos. Justificacin El presente proyecto se justifica por las siguientes razones: Conveniencia.- En razn a que la presente investigacin permitir ensear a los restaurantes campestres del lugar la forma como se estimula y administra la demanda de su producto en torno a las

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decisiones de compra, es decir al comportamiento o conducta de sus clientes actuales y potenciales. Implicancia prctica.Toda vez que posibilitar resolver

problemas prcticos relacionados a las ventas y la demanda de un producto por parte de los restaurantes campestres. Relevancia social.- Por que el resultado de la investigacin beneficiar no solo a la poblacin local y turistas concurrentes a los restaurantes campestres, en trminos de consumir un alimento altamente nutritivo; sino tambin a los mismos restaurantes de la zona en trminos de negocio. A parte que tendr incidencia positiva en los pequeos productores locales al ver una demanda estimulada en crecimiento. Valor terico.- En la medida que a partir de los resultados permitir apoyar la teora sobre las estrategias de participacin de mercado basado en el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y el producto diferenciado (nueva forma de consumo). Tecnologa.- En funcin a la creacin de nuevas formas de consumo del producto que permitir promover su mayor consumo. Utilidad metodologa.- En aportar con una metodologa o procedimiento de trabajo para evaluar mercados. Cultural.- Cuando a partir de los resultados de la investigacin permitir revalorar y reafirmar las ancestrales costumbres culinarias en base al mayor consumo de la carne de cuy.

34

Alcance Poblacin local concurrente a los restaurantes de la campia huachana.

1.3. OBJETIVOS: GENERALES Y ESPECIFICOS

Objetivo general: Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciacin del producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho.

Objetivos especficos: a. Conocer los factores de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho que favorece la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares. b. Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho, que permitan su mayor consumo. c. Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne de cuy que implique incrementar su demanda en los

consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho.

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CAPITULO II: MARCO TERICO E HIPTESIS

2.1. ANTECEDENTES DEL PRODUCTO a. Origen El cuy, tambin denominado Guinea Pigs, Cobayos, Cavia, Conejillos de Indias, Acure y Cur, son mamferos roedores originarios de Amrica. Segn Priscila Burcher de Uribe
(1)

seala que su hbitat

se extiende desde Chile hasta Colombia y Venezuela; fueron domesticados 2.500 A.C. en Suramericanos la parte norte de los Andes y criados

(Per, Bolivia y Colombia)

sistemticamente como fuente proteica que era complementada con la pesca y el cultivo del maz. Despus del descubrimiento de Amrica, algunos cronistas apuntaron que la carne de cuy delicada era " la ms

de cuantas Dios cri". Adems, estos roedores eran

sacrificados como ofrenda a los dioses y los guerreros incas decidan, por observaciones de sus entraas, las estrategias de guerra, indicando ello la importancia de este roedor en las civilizaciones ms desarrolladas de esta parte del planeta. Particularmente, en cuanto al aspecto alimenticio se refiere, la indicada fuente de informacin, seala que antiguamente los pre-incas e incas concedan un especial valor nutritivo al cuy vinculndolo al buen estado fsico corporal y mental, as como tambin lo consuman para el tratamiento y recuperacin de algunos males o enfermedades que por aquel tiempo padecan.
(1)

Priscila Burcher de Uribe. Origen de los animales Pgina 27

36

b. Caractersticas biolgicas principales Son animales herbvoros, los adultos segn la raza pueden alcanzar un peso de hasta 2 kg.; miden hasta 40 Cm. de largo; no tienen cola; las orejas son redondeadas, patas cortas, y pueden vivir hasta ocho aos. Alcanzan la madurez sexual a los 60 das de vida. Las hembras pueden tener cinco partos al ao, poseen dos mamas inguinales, entran en celo inmediatamente despus del parto y la gestacin dura unos 65 das; cada camada tiene un promedio de cuatro gazapos. La leche contiene hasta un 8% de protenas; las cras nacen con dientes y la capacidad para caminar de inmediato; pueden alimentarse de hierbas al da de edad y duplicar su peso en una semana. Su pelo es de color blanco, negro, bayo, marrn, crema, rojo, hasta de tres colores, largo o corto, fino o grueso, liso o crespo, segn la raza. c. Descripcin zoolgica Orden : Rodentia

Sub orden : Hystricomorpha Familia Genero Especie : Caviidae : Cavia : Cavia Aperea, Cavia Porcellus (pre-inca)

d. Formas de utilizacin del producto o Consumo humano, aprovechamiento de la carne o Medicinal, en perodo de recuperacin de parto y enfermedades o Ritos mgicos-religiosos

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o Animal experimental, en nutricin y salud o Mascota, en Europa o Guano, como abono o como insumo en alimento de rumiantes (ovejas). o Los orines son utilizados en la industria de la cosmetologa. e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana Su importancia es de tal significacin que La Universidad Agraria La Molina, situada en Lima, desarrolla un proyecto para el mejoramiento de la produccin domstica de cuyes. Si bien este domesticado americano no alcanz la difusin de otros animales domsticos originarios de este continente, su aporte milenario a la alimentacin y cultura de millones de suramericanos es una expresin de la importancia de la biodiversidad y de los recursos locales en la historia de los pueblos. Al cuy pues se le identifica con la vida y costumbres de la sociedad indgena. Asimismo, La carne de cuy es un gran alimento que se viene

consumiendo desde nuestros antepasados, en el siguiente cuadro N 03, se muestra una comparacin en cuanto a su composicin qumica ms importante.

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CUADRO N 03 COMPOSICIN QUMICA DE LAS PRINCIPALES CARNES DE CONSUMO FAMILIAR Contenido organolptico ( % ) Humedad Protena Grasa Minerales Carbohi dratos Cuy 70,6 23,0 7,8 0,8 0,5 Ave 70,2 18,3 9,3 1,0 1,2 Vacuno 58,0 17,5 21,8 1,0 0,8 Ovino 50,6 16,4 31,1 1,0 0,9 Porcino 46,8 14,5 37,3 0,7 0,7 Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de PreFactibilidad para la comercializacin de carcasa de cuy empacadas al vaco en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, ao 2005. Carne

El alto nivel proteico de la carne de cuy la podemos comparar con las de otras carnes que son consumidas en los restaurantes de la campia huachana, tal como se denota en el siguiente cuadro N 04.

39

CUADRO N 04 CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO NUTRITIVO DE LAS PRINCIPALES CARNES QUE SE VENDEN EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Especie Cuy Conejo Ave Vacuno Porcino Ovino

Protena 23,0 20,4 18,3 17,5 14,5 16,4

Grasa % 7,8 8,0 9,3 21,8 37,3 31,1

Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de Pre-Factibilidad para la comercializacin de carcasa de cuy empacadas al vaco en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, ao 2005.

Se nota su alto contenido nutritivo, especialmente en protenas (atributo primordial); que genera diversas ventajas en el organismo humano relacionados con el cuidado de la salud, como lo vemos a continuacin: Valiosa fuente de protenas, muy superior a otros productos, lo que permitira suplir los dficit reportados por la Organizacin Mundial de la Salud-OMS y la FAO en la composicin de la dieta peruana. Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al mximo por el cuerpo. Tiene trazas de colesterol y triglicridos, es decir, casi nada de grasas malas (lipoprotenas de baja intensidad-LDL, o cero colesterol malo).

40

Alta presencia de cidos grasos (linoleicos y linolnico) escenciales para el ser humano, estos cidos grasos son bajsimos y casi inexistentes en otras carnes y son precursores de la conformacin del cido graso araquidonico (AA) y cido graso docasahexaenoico (DHA); y protenas (aminocidos) anti-neoplsicos. Las sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de las neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares

(proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides. Por lo que se derivan las siguientes propiedades nutritivas y alto valor biolgico de su carne y sangre, que pocos conocen, y que de acuerdo a lo publicado en el Diario Extra el artculo Milagroso cuy combate el cncer (2) favorece a: Puede lograr el fortalecimiento de una persona que se ha sometido a una quimioterapia, y es capaz de detener el crecimiento del tumor de algunos canceres. En 1940,

investigadores estadounidenses descubrieron que la carne y la sangre de cuy contena una encina: ASPARGINASA que

actuaba sobre los tumores que tienen aspargina (protena aminocido), sustancia que se encuentra en algunos y

cnceres. La aspargina tiene la obstaculizar el crecimiento del tumor.

propiedad de detener

(2)

Diario Extra Milagroso cuy combate el cncer del 13 de setiembre del 2005 .

41

 Para pacientes con colesterol alto. Para recuperacin post-parto. Para parejas con dificultades para concebir. Favorece la lucha contra la diabetes. Para lo cual se recomienda no consumir el pellejo, slo el

msculo. El cuy debe consumirse cuando tenga 2 3 meses de edad, porque la grasa del cuy es buena en esta edad joven. Sin embargo, el consumo de la carne de cuy se ha reducido a

los habitantes del Per y Bolivia donde es criado en forma casera y como importante fuente proteica de los sectores ms empobrecidos del campo y la ciudad. Tambin es un consuetudinario integrante del men de la clase media, ofrecido como delicatesse a los amigos y agasajados, siendo miembro permanente de algunos principalmente campestres. La importancia del consumo actual de esta carne se observa en el siguiente cuadro N 05, donde se nota un consumo 0,597 Kg. y 0,670 Kg. anuales por habitante para Bolivia y Per respectivamente; en el mismo cuadro, su importancia queda demostrada cuando observamos que en el Per se producen 0,350 gramos de carne de cabra por cada Kg. de la del roedor. restaurantes

42

CUADRO N 05 PRODUCCIN DE CARNE (Kg.) DE CUYES Y SU RELACIN CON OTRAS ESPECIES (Marzo de 2000)

Carnes Carne Cuy Carne de oveja Carne de cabra Carne de pollo Relacin pollo / cuy Relacin oveja / cuy Relacin cabra/cuy Consumo per-capita Fuente:

Bolivia (Kg.) 4.980.000 15.258.000 5.764.000 150.144.000 30,15 3,06 1,15 0,597

Per (Kg.) 17.200.000 23.500.000 6.161.000 563.000.000 32,79 1,36 0,35 0,670

Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales Domsticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medelln, Colombia. 1996. www.fao.org

f. Formas de consumo En el pas las formas de consumo de la carne de cuy son diferentes y estn en funcin a las costumbres, tradiciones, y en algunos casos a los estilos de vida observando principalmente en algunas zonas urbanas; a continuacin se presenta la variedad de formas de consumo de esta deliciosa carne: En el sur del pas: Cuy chactado, Pachamanca de cuy, Pepin de cuy en aj. En el centro del pas: Picante de cuy, Cuy asado relleno con huacatay, Cuy asado a la brasa-lea, Cuy asado al horno, Cuy broaster (Lunahuan); recientemente en la ciudad de Lima se consume el Cuy deshuesado, en salsa de man, en Milanesa y en Croquetas de. En el norte del pas: Cuy frito

43

g. Estudios realizados En el Per las investigaciones sobre el cuy se iniciaron en los aos 60, todas ellas relacionadas a su tecnologa de crianza, donde las

instituciones que al respecto destacan son el INIA, el Ministerio de Agricultura, as como la FAO. En los ltimos aos se viene notando un creciente inters entre la gente dedicada a la cunicultura (crianza de cuyes y conejos) a tratar de promover su consumo mediante acciones directas de degustacin, lo que se ha visto en diversos lugares del pas, como: Cieneguilla y Churn (Lima), Cajamarca, Cuzco y Ayacucho, principalmente, pero relacionndolo con el turismo. En Lima metropolitana, el cuy es conocido y su consumo es muy frecuente principalmente en los conos de la capital porque tiene la mayor presencia de la migracin interna (andina), donde un 45% de las amas de casa lo consumen espordicamente y presenta al mismo tiempo una demanda insatisfecha que segn estudios del Proyecto Quimalca Caete del Instituto Nacional de Investigacin Agraria (INIA)-2003(3) ascendera a 6 800 TM/ao, debido a la ausencia de una adecuada promocin y publicidad, as como a deficiencias en la calidad del producto y a sus canales de distribucin y comercializacin, tal como lo expresa dicho proyecto. El INIA en el Proyecto Quilmana mencionado, seala: Las amas de casa lo consumen aunque de manera espordica, en

(3)

INIA: Proyecto de Pre factibilidad de Produccin de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana Provincia de Caete (Lima), captulo 2 - Estudio de mercado. Ao 2003.

44

donde se not que Todos los niveles socioeconmicos responden positivamente al consumo de carne de cuy por el numero de familias y el nivel de ingreso, lo niveles B y C son los mas interesantes para un plan de mercadotecnia futuro. Teniendo como referencia un mercado potencial los sistemas de crianza en zonas rurales muy cerca de lima han incrementado su poblacin de cuyes utilizando tecnologa generada y validada por el INIA. El 20 de Enero del 2002, el congresista de la Repblica LUIS GONZALES REYNOSO propone una ley que declara al cuy (Cavia porcellus) especie nativa del Per, y patrimonio natural de la nacin, con la finalidad de promover su produccin y consumo. Lo cual no fue considerado prioritario. ltimamente en el Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco
(4)

, tambin se ha puesto de relieve la gran necesidad de estimular

la demanda principalmente hacia el turismo. En dicho proyecto llegaron a responder a la interrogante Quines compran o consumen ms la carne de cuy en el Per?, determinando que: Los centros ms importantes de consumo de cuy en el departamento de Cusco se han establecido en Tipn, Cusco, Calca, Urubamba y Sicuani, siendo el consumo preferido como cuy al horno,

constituyndose en el plato tpico del departamento. Adems, es tradicional el amplio consumo en las fiestas del Cusco (junio) en el "chiri uchu".

(4)

Gobierno Regional Puno Cuzco Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco, captulo promocin turstica. Ao 2003.

45

En Puno existen establecimientos de venta de platos con cuy, aunque muy pocos; no obstante, se ha observado que el consumo per cpita va en aumento. Tambin en Moquegua se consume como "cuy chactado", "pipin

de cuy", constituyndose en un plato representativo del lugar. En las ciudades de Arequipa y Tacna, asimismo, consumen bastante cuy. De acuerdo al estudio de mercado, en los ltimos aos el consumo del cuy se ha incrementado, generando un desbalance entre el consumo y la produccin local, dando lugar al abastecimiento por parte de otras zonas de produccin, principalmente de Arequipa. Es necesario agregar otros estudios referidos a la demanda del cuy como los estudios de mercado en la ciudad de Lima Metropolitana efectuado en las Tesis para la obtencin del ttulo de Ingeniero Zootecnista en la Universidad Agraria La Molina (UNALM) por los autores: CABRERA TIPACTI, Marcel y otros las siguientes conclusiones: o Las familias en Lima Metropolitana y Callao poseen hbitos y costumbres de consumo de la carne de cuy de forma regular u ocasional. o Los automercados ofrecen garanta-comodidad-calidad-precio. o Hay familias que prefieren la presentacin tradicional y otras con una presentacin diferente (ms adecuada al mundo moderno,
(5) (5)

quienes arribaron a

Marcel Cabrera Tipacti, Luis Grados Escalante, Ricardo Sumar Valle y Manuel Valencia M.: Estudio de pre-factibilidad para la comercializacin de carcasa de cuy (Cavia Porcellus) sin cabeza y patas macerado, empacados al vaco, refrigerados y dirigidas a las familias de Lima Metropolitana y Callao Supermercados, captulo 3 Anlisis del mercado. Ao 2005.

46

ms atractivo y beneficioso). o Un 59,72% de las familias encuestadas que van a los supermercados estaran dispuestos a consumir el producto a ofrecer. o La demanda estimada para el ao 2006 en los supermercados es de 89 809 cuyes. El producto copar el 37,74% en el primer ao, para el 2011 el proyecto copar el 37,5% de un total de 78 000 cuyes. o Existe significativa sensibilidad hacia la parte visual y sanitaria del cuy por parte del consumidor final, lo que genera cierta desconfianza.

Asimismo, este tesis recomienda desplegar acciones de promocin y publicidad para incrementar la demanda porque la gente conoce su sabor y cualidades nutritivas pero no sabe dnde comprarlo o desconfa de la autenticidad del producto. Tambin en el estudio del mercado de Lima Metropolitana realizado en la tesis para optar el ttulo de Ingeniero Zootecnista, en la UNALAM, por los autores: INOCIE YASHIMOTO, Karen y otros
(6)

; arribaron a

idnticas conclusiones y recomendaciones sealadas en la tesis mencionada anteriormente.

(6)

Karen Inocie Yashimoto; Angela Patio Castillo; Rally Anthuanet Su Caldern; Claudia Sofa Teraoka Bellido: Estudio de pre-factibilidad para la instalacin de una granja industrial de cuyes (Cavia Porcellus) y la comercializacin de su carne envasada y refrigerada para el mercado de Lima Metropolitana, captulo 3 El mercado. Ao 2002.

47

Tambin, a lo sealado podemos agregar la investigacin de mercado realizada en Lima Metropolitana en el ao 2002 por ORDOEZ N. Ricardo
(7)

, en el cual destaca la incidencia de los hbitos de consumo ascendencia

y costumbres del poblador limeo en funcin a su

genealgica, lugar de procedencia y medio social- familiar. Pero, en la ciudad de Huacho, donde la poblacin procede

mayormente de una segunda generacin de inmigrantes andinos, quienes lo consumen muy espordicamente en razn a su precio

relativamente alto y por costumbre bajo la forma de picante de cuy, como plato tpico de la zona. Y adems siendo un alimento de gran valor nutricional con grandes beneficios al organismo humano, sin embargo en la zona de estudio a la fecha no existe estudio alguno sobre su consumo y mucho menos algn estudio de mercado que permita pues desarrollar acciones que promuevan su mayor demanda.

(7)

Ricardo Ordoez N.: Plan de introduccin de la carne de cuy en Lima Metropolitana: Propuesta empresarial, pginas 30 56. Pontificia Universidad Catlica del Per (PUCP)-E.P. Grado., ao 2002

48

2.2. BASES TEORICAS

El fundamento terico, data desde Adam Smith (8) cuando sealaba en su monumental e histrica obra: La Riqueza de las Naciones, lo siguiente: .en toda produccin el nico fin y propsito es el consumo.el consumo y no la produccin es el objeto de toda la industria y el comercio. Ya este economista clsico desde el ao de 1776 avisoraba la gran importancia del comportamiento del mercado y su incidencia en la oferta, medio apropiado para desarrollar un pertinente marqueteo. Es en este aspecto que el marketing, nos permitir acercar el consumidor al negocio. En este sentido, Julio C. Borrero Briceo
(9)

manifiesta El marketing es en s mismo, una funcin de bsqueda de datos, planificacin y coordinacin. En la medida que el marketing nace de los deseos y requerimientos del consumidor presentes en todo segmento de mercado, previamente identificadas y conocidas por los mercadlogos y hombres de negocios. El estudio de mercado previo es necesario para determinar cuantificar su segmentacin y as poder determinar el mercado objetivo, donde, Mario Vildsola B.
(10)

nos seala La importancia del anlisis del mercado se

expresa en el hecho de que es en este ltimo donde vamos a competir, por lo que debemos conocer lo mximo posible acerca de l.

(8)

Adam Smith..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones, Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961. 2 edicin en espaol . Captulo III, pgina 21. (9 ) Julio Csar Borrero Briceo: Fundamentos de Marketing. Editorial San Marcos-Lima, 1 Edicin 1998. Pgina 17 (10) Mario Vildosola Basay Gestin de Mercadotecnia Universidad de Lima-Per, 1 Edicin 2002. Captulo 1, pgina 71

49

Es pues el estudio de mercado el que nos permitir disear nuestras estrategias de marketing para lograr posicionar el producto en la mente de los consumidores. Al respecto, el mencionado autor
(11)

nos seala que:

La mercadotecnia nos obliga a pensar sobre las diversas acciones para lograr estimular la demanda de un productoQu acciones sern elegidas?, Las que estimulen la demanda primaria, la selectiva o ambas a la vez? . Las cuales obviamente estarn en funcin a las

oportunidades disponibles. El avance tecnolgico con la revolucin de las computadoras ha aumentado el poder de la investigacin de mercados, como primera accin antes de aplicar cualquier estrategia de marketing, en relacin con los complejos mtodos de recopilacin de datos y la oportunidad en la toma de decisiones. En conjunto, estos avances han llevado a la investigacin de mercados al primer plano de las estrategias del negocio que implican buscar una mayor participacin de las compras de los clientes; siendo pues de gran utilidad para la organizacin del marketing para ayudar a las empresas al alcance de sus metas. Al respecto, David A. Aaker
(12)

efecta la siguiente comparacin Si

podemos comparar la mercadotecnia con un largo tren con mltiples vagones, entonces la investigacin de mercados podra justamente afirmar que realiza dos funciones: la de motor que pone en movimiento el tren y la de los eslabones que conectan a los compartimientos individuales

(11) (12)

Mario Vildosola Basay ..Ob. Cit, pgina 149 David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.: Investigacin de mercados 4 Edicin 2001, Editorial LIMUSA S: A. de C. V. Mxico D. F. , prefacio pgina V

50

para formar una unidad funcional cohesiva. En otras palabras, la investigacin de mercados est presente en todos lados: es el cerebro y los msculos de cualquier organizacin de mercadotecnia. La mercadotecnia podemos descomponerla en: la investigacin de mercado como el cimiento y el marketing la edificacin. En conjunto la mercadotecnia es el proceso de planear y llevar a cabo la concepcin, fijacin de precios, promocin, publicidad, etc. De ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. El concepto de la mercadotecnia requiere que la meta de la organizacin sea la satisfaccin y lealtad del cliente en preferencia a la maximizacin de utilidades. Es decir, los restaurantes campestres de la ciudad de Huacho deben estar orientados al consumidor y tratar de entender sus requerimientos y satisfacerlos de manera rpida y eficiente, en forma tal que sea benfica tanto para el consumidor como para dichos restaurantes; lo cual significa que este tipo de negocio debe tratar de conseguir informacin sobre las necesidades de los consumidores y reunir datos, como si fuera un servicio de inteligencia comercial, para ayudar a satisfacer estas necesidades en forma eficiente. Entonces la investigacin de mercados es una parte crtica de este servicio de inteligencia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la gerencia proporcionando informacin relevante, exacta y oportuna. Toda decisin plantea necesidades nicas de informacin, basada en la informacin recopilada a travs de la investigacin de mercados, pueden desarrollarse estrategias relevantes.

51

Por el rea geogrfica que comprende la presente investigacin es adaptable la aplicacin de la Micro mercadotecnia toda vez que hoy en da, las empresas de bienes y servicios de consumo estn concluyendo que no es suficiente concentrarse en una regin o un Estado, o incluso en una ciudad. El blanco se est reduciendo an ms a un centro no mayor que un vecindario o una tienda. A lo cual David Aaker
(13)

haciendo una

referencia a un especialista de la Anderson Consulting en Chicago indica La mercadotecnia especfica para tiendas va ha ser el futuro de los comerciantes al menudeo con xito. Debido obviamente al avance tecnolgico y la competencia. Tambin David Aaker
(14)

, haciendo referencia al American Marketing

Association, alcanza la siguiente definicin oficial de la investigacin de mercados: Es la funcin que vincula el consumidor, al cliente y al negocio con el mercadlogo a travs de la informacin, que se utiliza

para identificar y definir oportunidades y problemas de mercadotecnia; generar, afinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, monitorear el desempeo de la mercadotecnia como un proceso. La investigacin de mercados especifica la informacin requerida para atender estos aspectos, disea el mercado para recabar la informacin, administra e implementa el proceso de recoleccin de datos, analiza y comunica hallazgos y sus implicancias. Como veremos, la investigacin de mercados en el presente trabajo juega un papel bsico para la obtencin de informacin cuntica y cualitativa, a

(13) (14)

David A. Aaker , V. Kumar y George Day S.Ob. Cit, captulo 1, pgina 3. David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.Ob. .Cit, captulo 1, pgina 4.

52

partir del cual se adoptarn las pertinentes y adecuadas estrategias de marketing para la toma de decisiones; en funcin al problema descrito y planteado, los objetivos y las hiptesis de investigacin. En tal sentido, la investigacin de mercados es de gran ayuda para encontrar respuestas, por ejemplo, a las siguientes interrogantes: (1) En qu negocio debemos estar? De manera especfica Qu productos

debemos ofrecer? Qu tecnologa utilizaremos? En qu segmentos de mercado debemos hacer nfasis? Qu canales debemos utilizar para llegar al mercado?. (2) Cmo competiremos? de modo especfico cmo se establecer la diferencia del producto? Cules son los atributos que crean valor al cliente? Qu atributos son los ms importantes? Cmo nos comparamos con la competencia? y (3) Cul es el objetivo del negocio? especficamente Aumento de ingresos? Rentabilidad?

Participacin de mercado y nivel de satisfaccin al cliente? La investigacin de mercados nos conduce a determinar la percepcin del cliente en cuanto a sus deseos y necesidades, que son dos aspectos de la que se habla mucho pero se comprende poco, slo las empresas de xito conocen su distincin. Si se satisface el deseo entonces se satisface la necesidad, ejemplo: cuando un consumidor tiene hambre (necesidad) y desea apagarlo consumiendo carne de cuy (deseo), entonces al ingerirlo satisfacer su deseo y su necesidad; pero si el mismo consumidor ingiriera carne de pollo para dicho hambre, entonces estar satisfaciendo la necesidad pero no el deseo. A lo mencionado, el destacado y experto internacional en marketing

53

Harvey Thompson

(15)

explica mientras que el deseo de un

cliente se define como el resultado de una cosa que se espera conseguir u obtener, la necesidad es el valor subyacente o beneficio que dirige sus deseos. Por tanto las oportunidades de brindar productos innovados o nuevos son infinitas, por ejemplo la idea de los fast food surgi para atender necesidades especficas de los consumidores, etc. Conocer la diferencia entre el deseo y la necesidad del cliente es un arma extremadamente poderosa en la medida que ofrece una perspectiva para percibir el mayor desarrollo posible del valor del cliente en cada interaccin. Contina Harvey Thompson En el fondo , los consumidores no quieren productos: quieren una solucin a su problema (deseos y necesidades presentadas), a sus planteamientos o ha sus demandas. Al final, la lealtad se consigue cuando la empresa logra encontrar el valor subyacente o el beneficio que obtiene el cliente cuando recibe una solucin. En este quehacer, la investigacin de mercados toma como fundamento insoslayable la conformacin de una base de datos que permita

tomar decisiones orientada al cliente. En la investigacin de mercados, tambin se toma los aporte tericos de la Microeconoma, por que nos permite entender el comportamiento econmico de los agentes de la economa, de las variables e indicadores tcnicos que sirven para tomar decisiones; donde se considera al consumidor con una conducta racional cuando como agente econmico,
(15)

Harvey Thompson, Quin rob mi cliente, sumario Pg. N 6

54

segn el profesor Silva Cubas (16) cumple con el supuestos: Cuando demanda un bien que est dentro de su ordenacin de preferencias (comenzando por la primera preferencia). Cuando obtiene la mejor canasta de consumo del mercado. Cuando optimiza su utilidad. Cuando tiene la capacidad de sustitucin de bienes (por la utilidad o por el precio). Todo consumidor tiende a obtener la ms alta curva de indiferencia (condicin ordinal). Elige la mejor opcin de consumo dentro del riesgo o incertidumbre del mercado. Usa adecuadamente su ingreso y demanda bienes que realmente necesita para satisfacer sus necesidades Es importante recoger los aportes de Gossen, Gevons, Walrras, Marshal y otros sobre la teora de la utilidad en la medida que es posible cuantificarla con la unidad de medida el Util donde lo til de un producto o grado de satisfaccin seala el profesor Silva Cubas depende de: (1) La intensidad de la necesidad, cunto ms alto sea la necesidad mayor ser la utilidad que produce el consumo del bien. (2) Grado de preferencia del producto, cuanto ms guste un producto mayor ser su utilidad. (3) El patrn de consumo, dependiendo de los precios, ingresos y otras

variables que influyen en la capacidad de demanda. (4) Las costumbres de consumo, de acuerdo a cada tipo de sociedad y lugar.

(16)

Britaldo Silva Cubas, Microeconoma; pginas 15 , 16, 101 y 102).

55

Referencias tericas, que como se menciona ms adelante, confluyen necesariamente con otras bases tericas relacionadas con el

comportamiento y decisiones de compra del consumidor. Si hablamos de decisiones presupone la existencia previa de la eleccin del consumidor en la medida que hoy en da se observa ms que al hablar de economa es relacionarla con la escasez que obliga a la gente la forma de elegir su consumo. Al respecto Parkin
(17)

sobre la eleccin

seala Al afrontar la escasez, la gente tiene que elegir. Cuando no e s posible tener todo lo que desea, hay que elegir entre las alternativas disponibles. Debido a que la escasez nos obliga a elegir, a veces se conoce a la economa como la ciencia de la eleccin; la ciencia que explica las elecciones que las personas hacen y predice en que forma los cambios de circunstancias afectan a esas elecciones. Para lo cual

recurrimos a las estrategias de marketing a fin de acomodar el producto ofrecido a los requerimientos del consumidor. En tal sentido, la existencia de la escasez garantiza la existencia de demandas insatisfechas. La demanda refleja una decisin sobre cules deseos satisfacer. Si una persona demanda la algo es por que demandada,

ha planeado comprarlo, en consecuencia bajo este punto

cantidad

de vista, no es necesariamente igual a la cantidad

que en realidad se compra. Algunas veces la cantidad demandada es mayor a la cantidad disponible de bienes, lo cual se mide por unidades de tiempo.
(17)

Michael Parkin, Microeconoma, pgina 10

56

Cabe mencionar que la teora de la utilidad tiene la capacidad de explicar los patrones de gasto ayudando a entender las elecciones que hace la gente en razn al comportamiento de la conducta humana de compras; lo cual permite predecir las direcciones de cambio en el consumo. Este aporte de la teora microeconmica es de vital importancia para determinar tambin los factores cualitativos de la demanda de cuy a fin

de tratar de controlar sus variables influyentes, en el presente trabajo. El reto de la presente investigacin, a la vez oportunidad de negocio, es el de promover el mayor consumo de la carne de cuy en los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana, cmo efectuarla considerando el problema antes descrito; para ello necesariamente se recurre al diseo de estrategias, en relacin a la HIPOTESIS GENERAL, en base a las ventajas competitivas sustentadas en las virtudes y cualidades del producto orientada al cliente. A lo dicho, Porter
(18)

ya sugera establecer una seleccin del cliente afirmando

como resultado de una heterogeneidad, la seleccin del cliente - la eleccin de los compradores objetivo- se convierte en una importante variable estratgica.la empresa debe vender a los clientes ms favorables posibles, hasta el grado en que pueda elegir. Aspecto importante para la formulacin de estrategias en funcin al

consumidor revirtiendo la situacin actual de los restaurantes campestres

(18)

Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, captulo 6, pgina 128

57

de desde adentro hacia fuera a una desde afuera hacia adentro es decir desde el cliente hacia la empresa. La imperatividad del diseo de estrategias en el presente trabajo est en razn directa a la existencia de una competencia cada vez ms acentuada, y en la zona de estudio sta no solo ocurre entre los tipos de carne procedentes de los animales menores: cuy, pato, cerdo, , conejo, principalmente; sino tambin entre los mismos restaurantes. En donde la formulacin de estrategias debe enfrentar a la incertidumbre y riesgo. Sobre el particular David Fred
(19)

seala la importancia de la

segmentacin del mercado en la implementacin de estrategias por tres razones escenciales..Primero, por el desarrollo de mercados,

desarrollo de productos, la penetracin en el mercado requieren el incremento de ventas por medio de nuevos mercados y productos. Segundo, porque le permite competir y operar con recursos limitados por que los esfuerzos sern focalizados o segmentados que posibilitar el incremento de ventas y utilidades por segmento. Tercero, porque las decisiones en cuanto a la segmentacin de mercado afecta de forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, plaza, promocin y precio. Es comn ver actualmente en los negocios aplicar alguna estrategia ya sea emprico como producto de una aplicacin de carcter terico cientfico ,pero en el medio local lo ms frecuente es observar la emprica basada en la imitacin. Al respecto Porter M.
(20)

aduce Que una

(19) (20)

David Fred R., Administracin estratgica, pgina 278 Michael E. Porter, Qu es estrategia, pginas 61 a 78.

58

Compaa no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas actividades que sus competidores, solamente un poco mejor.

Simplemente, es ms eficaz desde el punto de vista operativo. Ser operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia vigorosa. La excelencia operativa podra ayudar a ganar a una empresa durante un tiempo, pero otra compaa pronto lo igualar y lo superar. Porter consideraba que una empresa tiene una estrategia vigorosa

cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de sus competidores. Las estrategias exitosas adoptadas por la empresa lder fcilmente tienden a ser imitadas, sin embargo una cosa es copiar algunos aspectos de una estrategia, pero otra muy diferente es para un imitador copiar todos los aspectos de la arquitectura estratgica. Las grandes estrategias consisten en una configuracin original de muchas actividades

complementarias que no admiten la imitacin fcil. El imitador no slo tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las actividades del lder. Sino que en el mejor de los casos termina slo con una plida imitacin y rendimiento promedio. En referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-1, Es estratgico llegar a determinar y conocer las decisiones de compra y de consumo del consumidor, es decir la conducta o comportamiento del consumidor. Por lo que los mercadlogos llegan a determinar la gran importancia del consumidor en funcin a sus necesidades las que estn en razn al y sujetas a necesidades

estudio profundo de su comportamiento

59

psicolgicas y sociales, que al mismo tiempo son diversas entre uno y otro consumidor. Segn Len G. Schiffman
(21)

afirma El concepto de la mercadotecnia

est construido sobre la premisa de que los mercadlogos primero identifican las necesidades del consumidor y luego desarrollan productos y servicios que satisfagan sus necesidades.tambin se utiliza la investigacin del consumidor para comprender mejor su comportamiento en el consumo. Se le utiliza para identificar y localizar mercados que sean apropiados como objetivos, y para aprender sus hbitos. Se le emplea para identificar las necesidades tanto conscientes como inconscientes (latentes), para aprender cmo los consumidores perciben los productos, marcas y tiendas, cules son sus actitudes antes y despus de las campaas promocionales, y cmo y por qu toman sus decisiones de compra. De esto precisamente se trata el presente trabajo que permita efectuar primero una investigacin de mercado de consumo de la carne de cuy debidamente segmentado para luego centrarse en el segundo objetivo y a partir de all disear adecuadas y pertinentes estrategias de marketing que influyan en las decisiones de compra del producto. La conducta del consumidor, en la medida que su existencia es una permanente toma de decisiones, se sujetan a las mltiples necesidad y a la limitacin de los recursos que explican el modo en que los consumidores deciden qu producto comprar, dnde hacerlo, por qu comprar, por qu no comprar, en qu cantidad comprar, cmo comprar,
(21)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Comportamiento del consumidor, Cap. 2, Pg. 25

60

etc.

Las

respuestas a

estas interrogantes conlleva al objetivo de

satisfacer

la necesidad del consumidor. Entonces, la manera en que

toman dichas decisiones influye directamente en las estrategias de marketing para generar necesidades y luego influenciar en posteriores decisiones de compra o de consumir algo. La toma de decisiones de compra est en funcin al tipo de producto, as por ejemplo el proceso para tomar la decisin para adquirir un auto o un inmueble no es el mismo que para adquirir un determinado tipo de alimento o un refresco. Sobre esto, Henry Assael
(22)

dimensiona las

decisiones de compra segn el grado de involucramiento en la compra que describe una serie continua desde compras con alto nivel de involucramiento hasta de bajo nivel de involucramiento. Las primeras son importantes para el consumidor, pues estn estrechamente vinculadas con su ego y su auto imgen, adems de implicar algn riesgo financiero, social o personal. En tales casos, valen la pena el tiempo y la energa que el consumidor tiene que invertir para analizar cuidadosamente las opciones del producto. Ejemplo las decisiones para comprar autos, inmuebles, electrodomsticos, etc. Continua .Las compras de bajo nivel de involucramiento no son tan importantes para el consumidor y los riesgos financieros, sociales y psicolgicos no son tan grandes. Por lo tanto tal vez no valga la pena que el consumidor invierta su tiempo y esfuerzo en buscar informacin acerca de las marcas, ni analizar un rango amplio de opciones continua en este caso es probable que sea
(22)

Henry Assael, Comportamiento del Consumidor, captulo 3, pgina 68.

61

una decisin limitada, atraviesan a veces por un proceso de decisin de compra debido a la escasa experiencia con un producto, por ejemplo una nueva lnea de bocadillo que se introduce al mercado ..al no conocerla, ni estar comprometido con la categora del producto, el

consumidor examina el producto en la tienda y lo compra para hacer la prueba y comprarlo con los bocadillos regulares. Por tanto, el proceso de decisin de compra de la carne de cuy en la zona en estudio la podemos ubicar en las decisiones de compra con bajo nivel de involucramiento en su forma de decisin limitada en la medida que los consumidores buscan variedad y muchas veces toman la decisin en el lugar del expendio. Adicionando obviamente la decisin de compra por hbito o costumbre. En todo caso en un proceso de decisin para comprar y consumir la carne de cuy toda vez que una de las estrategias a utilizar en la presente investigacin se basa en la de ofrecer un producto diferenciado que permita proponer nuevas formas de consumo de dicha carne mediante preparacin de platos diversificados que permitan promover su mayor consumo entre los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana. Entonces, hablar de decisiones de compra es referirse necesariamente al comportamiento o conducta del consumidor a la que Schiffman
(23)

refirindose a la diversidad del comportamiento del consumidor, ocurre cuando buscan, compran, usan, evalan y desechan productos y servicios que esperan que satisfaga sus necesidades; tomando decisiones para
(23)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ..Ob cit captulo 1, pgina 7

62

gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzos)en asuntos relacionados con el consumo. Esto incluye el estudio de qu es lo que compran, por qu lo compran, cundo lo compran, dnde lo compran, con qu frecuencia lo compran, y qu tan frecuente lo usan. Por tanto, el proceso de decisiones de compra se basa en la

teora de la que dependen de variables internas (psicolgicas) y externas (sociolgicas, que acta como sistema). Al respecto, Kotler
(24)

considerado como padre de la mercadotecnia y consultor de reconocido prestigio internacional considera los siguientes factores influyentes:

Culturales, sociales, personales y psicolgicas. Ver Figura N 01.

(24)

Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, pgina 141

63

FIGURA N 01

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLOGICAS Edad y etapa de Grupos de ciclo de vida referencia Motivacin Ocupacin Familia Percepcin Circunstancias Comprador Roles y econmicas Aprendizaje posicin social Estilos de vida Creencias y actitudes Personalidad y concepto de s mismo

Cultura Subcultura Clase social

FUENTE: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia. 4 Edicin-1998 Prentice Hall Hispanoamericana S. A. Cap. 5, Pgina 141

En todo caso, en el cambio conductual del consumidor actan fuerzas de cambio y de resistencia, entendidas estas, como conjunto de elementos capaces de aumentar o disminuir la disposicin de un individuo a

cambiar o tomar decisiones de compra y de consumo; aspectos de vital importancia e inters para el marketing a fin de centrarse en los motivos de compra y/o de consumo, ubicando como unidad bsica del mercado al consumidor, cuyo conocimiento es imprescindible para satisfacer con beneficio.

64

Los diversos tratadistas sobre la teora de las decisiones de compra del consumidor as como los mercadlogos coinciden en cuanto a los factores influyentes de su conducta hacia la compra. De los cuales cabe destacar tambin el modelo de toma de decisiones del consumidor alcanzado por Schiffman
(25)

donde presenta ha un consumidor cognitivo o solucionador

de problemas y hasta cierto punto al consumidor emocional, el modelo est diseado para integrar muchas ideas sobre toma de decisiones del consumidor y del comportamiento del consumo; adaptable a cualquier realidad. Ver Figura N 02

(25)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk..Ob. Cit, captulo 19, Pg. 560-561

65

FIGURA N 02 MODELO SENCILLO DE TOMA DE DECISIONES

Influencias externas:

Insumo

Esfuerzo de mercadotecnia de la empresa: 1. Producto 2. Precio 3. Promocin 4. Canales de distribucin

Ambiente sociocultural 1. Familia 2. Fuentes informales 3. Otras fuentes no comerciales 4. Clase social 5. Subcultural y cultural

Toma de decisin del Consumidor

Reconocimiento de necesidad

Proceso

Bsqueda previa a la compra

Campo psicolgico 1. Motivacin 2. Percepcin 3. Aprendizaje 4. Personalidad 5. Actitudes

Evaluacin de alternativas

Experiencia

Comportamiento posterior A la decisin:

Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Produccin Evaluacin post compra

FUENTE: Len G. Schiffman. y Leslie Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana, 5 Edicin, Mxico 1997. Cap. 19 Pg. 561

66

Entonces, por las teoras expuestas, podemos adaptarlas a las decisiones de compra y/o de consumo del consumidor concurrente a los

restaurantes de la campia de la ciudad de Huacho, en la medida que no son rgidas sino flexibles, cambiantes y adaptables al tipo de consumidor que se desea investigar. Por lo cual permiten entender y adoptar la perspectiva del cliente, por que simplemente a ste no se le puede abandonar. En relacin a lo mencionado Harvey Thompson
(26)

destacado

mercadlogo de renombre internacional, resalta la existencia de puntos crticos touch points en el proceso de compra del consumidor basado en: bsqueda de informacin, seleccin, compra, consumo, pago, atencin, entrega, utilizacin del producto y servicio post venta; que influyen en su decisin de volver a comprar y/o consumirlo, o por el contrario, abandonarlo. Precisamente detectando dichos puntos crticos es donde se puede encontrar oportunidades para estimular el consumo de producto y por ende son oportunidades de negocio para los restaurantes campestres de Huacho.Por tanto de las teoras sealadas y concretadas en las dos figuras N 01 y N 02, vistas, para explicar la realidad de la conducta gastronmica de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres de Huacho, intervienen tres aspectos o dimensiones como los ms importantes e influyentes: La cultura gastronmica La socializacin generacional del consumo, y El psicolgico
(26)

Harvey Thompson, Ob. Cit., sumario pgina 2

67

Donde la cultura gastronmica se manifiesta a travs de las costumbres, creencias, valores del individuo respecto al cuy; as como mediante la

estratificacin social al que pertenece el individuo. Por su parte la socializacin generacional del consumo, se expresa a travs de las inculcaciones que el consumidor recibe desde nio de su medio familiar y de otros grupos sociales al que pertenece, as como al estatus y roles que desempea. La dimensin psicolgica del consumidor se relieva mediante su motivacin, percepcin y actitud que posee sobre el cuy. Esos aspectos, se abordan detalladamente en la explicacin de las tablas de salida y resultados relacionada con las variables de la primera hiptesis especfica, y en atencin al objetivo y el problema especficos planteados. Con respecto a las estrategias de marketing, estas surgen del deseo de parte de alguien de obtener una respuesta o recurso de un tercero:

atencin, inters, deseo, adquisicin, buena publicidad. Pero para producir estas respuestas, uno debe ofrecer algo que otros consideran de valor, de modo que la otra parte voluntariamente ofrece la respuesta o recurso a cambio; son diversas las estrategias de marketing, que por la naturaleza del producto y el objeto de la presente investigacin se adopta las

correspondientes al posicionamiento y la diferenciacin del producto o nueva forma de consumo para estimular la demanda de la carne de cuy en la zona bajo estudio. Es sabido que la competencia en el mercado, principalmente en el rubro de alimentos de consumo humano, es cada vez ms agudo y donde se

68

puede observar una fuerte tendencia de los consumidores a elegir aquellos centros de expendio de comidas cada vez ms sobre la base de obtener un mayor valor y beneficio del producto que adquieren y consumen. Sin embargo en la zona de estudio muchas veces el consumidor ingiere una diversidad de alimentos por inercia. Hecho apropiado para investigar a dichos consumidores y luego fijar las bondades de un producto en su mente que permita as promover su mayor consumo en el corto y largo plazo. Si bien en el caso de la carne de cuy, cuyo consumo es de antao, no obstante se ha visto paulatinamente desplazado en determinados lugares del pas por los nuevos hbitos de consumo de las nuevas generaciones as como la introduccin de nuevos productos; pero tambin el consumo del cuy ha retomado fuerza en otras zonas debido a la promocin en ferias y festivales para tratar de conservar y promoverlo. En otros lugares como la ciudad de Huacho, donde predomina una poblacin joven, el consumo de la carne de cuy permanece latente sin que el consumidor reciba alguna informacin y orientacin sobre sus importantes bondades, por parte de los centros de expendio de comidas y/o autoridades locales. Sobre esto, Kotler
(27)

seala Otras tareas del marketing incluye intentar

cambiar la imagen de productos impopulares y tratar de moderar la demanda irregular.el propsito fundamental del marketing es la administracin de la demanda, las habilidades necesarias para mejorar el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda.

(27)

Philip Kotler, El Marketing segn Kotler, prefacio, pgina 13

69

Entonces, en referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-2, si se desea promover el mayor consumo de la carne de cuy de forma permanente es muy importante convencer al consumidor sobre las bondades de este producto, es decir fijar esta idea o posicionar estas bondades y beneficios en su mente; posesionando el producto como una carne de calidad nutritiva superior y cero colesterol o como la carne de nutricin light de tal forma que sea rpidamente reconocida consumidor, es decir que satisfaga y e identificada por el las expectativas

supere

especficamente de un grupo de consumidores. Al respecto, a este tipo de posicionamiento, Vildsola Basay

(28)

la

denomina Estrategia de nicho ya que atiende solo ha una determinada y muy especial porcin del mercado. En este sentido, la presente investigacin luego de haber realizado una segmentacin de mercado centra el estudio en aquel segmento de consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana; hecho que coincide con el concepto de nicho de mercado del mercadlogo Kotler (29) cuando expresa Los nichos por lo general definen a los grupos ms reducidos de consumidores que tienen necesidades ms estrechamente definidas o combinaciones nicas de necesidades haciendo referencia al posicionamiento el mismo autor contina El posicionamiento es el esfuerzo de grabar los beneficios clave y la

(28) (29)

Mario Vildosola Basay... Ob. Cit, captulo 1, pgina 159. Philip KotlerOb. Cit captulo 2, pgina 53

70

diferenciacin del producto en la mente de los consumidores. Para Schiffman

(30)

el posicionamiento traduce el concepto del producto

de cmo satisface una necesidad del consumidor, se puede asignar diferentes significados para el consumidor (es decir, imagen del producto) al mismo producto y puede ser posicionado y reposicionado para uno o varios auditorios distintos sin cambiar las caractersticas fsicas del producto. Refuerza su punto de visto con diversos ejemplos de la vida real, como son: Honda el auto que se vende solo orientada para la gente que se siente agobiada por los vendedores, en una lnea de cosmticos para mujeres de mayor edad la idea de mujeres inolvidables, etc. Especficamente, es muy importante el aporte terico de Kotler y Armstrong
(31)

cuando seala.. que una vez segmentado el mercado

al que se va ingresar, se debe decidir qu posiciones se quiere ocupar en estos segmentos. La posicin del producto es la forma cmo los consumidores definen el producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relacin con los productos sustitutos; donde la gente con el fin de simplificar el proceso de compra organiza los productos en categoras posicionan en su mente los productos y servicios. Este posicionamiento se manifiesta a travs de la compleja serie de

(30) (31)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ..Ob. Cit captulo 6, pginas 187 y 188. Philip Kotler y Gary Armstrong..Ob. Cit. pginas 223 - 226

71

percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los consumidores sobre el producto. Este alcance terico, es pertinente para el estudio de las variable posicionamiento de la segunda hiptesis especfica, en concordancia al objetivo y problema especfico correspondiente; a lo cual, de acuerdo a la realidad de la clientela de los restaurantes campestres sealados, se le adicion las dos siguientes dimensiones: nivel de conocimiento del atributo nutritivo y nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el consumo de cuy en el organismo humano. No olvidemos que en un mercado competitivo los productos se vuelven ms complejos y el mercado ms concurrido, los consumidores se apoyan ms en la imagen del producto que en sus atributos reales cuando toman decisiones de compra. Pero, en el presente trabajo de investigacin se crear una imagen distinta del producto basado en atributos (virtud nutritiva: alto en protenas) y beneficios o cuidado de la salud (por ser un alimento sano con cero colesterol y sus dems bondades en el organismo humano) reales que sustenten ms las decisiones de compra. La formulacin de la TERCERA HIPTESIS especfica de investigacin tiene respaldo terico al ubicarse en una de las tres situaciones y por ende tres tipos de estrategias diferentes- que dan lugar a oportunidades de mercado, que segn el prestigioso mercadlo y tratadista Kotler
(32)

son las siguientes: suministrar algo que es escaso, suministrar un producto de manera nueva o tambin denominada diferenciacin del producto y, suministrar un nuevo producto.
(32)

Philip Kotler ..Ob. Cit.. capitulo 2, pgina 59

72

En la medida que el presente proyecto de investigacin tambin trata de proponer nuevas formas de consumo de la carne de cuy, justamente coincide con la segunda estrategia indicada por Kotler. Esto se afianza ms an si consideramos que ms de la mitad de los ciudadanos

encuestados sealaron que les gustara probar y/o consumir la carne de cuy pero en otras nuevas formas de preparacin distintas al tradicional plato picante de cuy de la localidad. Sobre esto, kotler
(33)

continua

manifestando Hay muchos bienes y servicios comunes que la gente acepta en su forma presente con mucho menos que una satisfaccin total. Los gerentes de marketing pueden aprender mucho a travs de la deteccin del problema preguntando a la gente que usa el producto o servicio si tiene algn reparo que hacer o sugerencias para el mejoramiento. Es decir, pues, atender los deseos del consumidor como una forma de desarrollar la demanda. Si hablamos de nuevas formas de consumo en base al mismo producto (carne de cuy), entonces estamos refirindonos a una innovacin o diferenciacin del producto, que lleva al xito a muchas empresas hoy en da, nos referimos pues a la adopcin de estrategias de participacin de mercado, para lo cual Vildosola Basay
(34)

seala en forma pertinente al

presente proyecto que entre las maneras ms usuales de incrementar la participacin de mercado son: Aumentando la labor promocional cuyo atractivo fuerte es la respuesta inmediata a las ventas en el corto plazo,
(33) (34)

Philip Kotler ..Ob. Cit. capitulo 2, pgina 60 Mario Vildosola Basay...Ob. Cit. Captulo 1, pginas 151 a 164

73

Incrementando la base de usuarios demostrando los beneficios que sean atractivos a los consumidores actuales o potenciales, Ampliando el uso o incrementado los niveles de consumo del producto que buscan que los consumidores realicen sus compras con mayor frecuencia y volumen, a travs de actividades promocionales diversas que induzcan a incrementar las ocasiones y variedad de uso; Mejorando la calidad en la medida que induce al consumidor a preferir las virtudes y ventajas del producto que busca la lealtad del consumidor: Introduciendo nuevos productos en razn a que sin un buen producto, una empresa no podra permanecer en el mercado o negocio por que la competencia es dura y agresiva; y la Innovacin continua que como modalidad estratgica seguir siendo patrimonio de las empresas lderes que consiste bsicamente en tapar las salidas posibles con nuevos productos a los competidores que deseen ingresar al mercado, mantenindose un paso adelante al mejor estilo de los negocios de comida rpida tipo Mc Donalds. Entendiendo que la propuesta de ofrecer al consumidor concurrente a los restaurantes campestres huachano nuevas formas de consumo en base a la carne de cuy es entrar al campo de la innovacin o diferenciacin del producto con la finalidad de promover su mayor consumo y alcanzar niveles de liderazgo en la zona en estudio, es necesario rescatar al respecto lo sealado por el experto mercadlogo Harvey Thompson
(35)

.La tecnologa a permitido que la mayor parte de los productos

(35)

Harvey Thompson.Ob. Cit. Sumario pgina 3

74

novedosos sean fcilmente copiados en muy poco tiempo tras su entrada al mercado. Hoy en da el hecho de realizar mejoras en el producto o de que ste tenga mayo calidad que otros, ya no garantiza disfrutar del liderazgo en un sector por mucho tiempo. Por el contrario, las empresas deben buscar continuamente nuevas formas de aproximarse a los clientes, para lograr atraerlos en un mercado cada vez ms competitivo y en donde existen pocas diferencias entre los producto. La mayora de empresas apuesta ahora por la estrategia de una diferenciacin y mejorar as sus posibilidades competitivas, es decir en una estrategia centrada en el cliente. En tal sentido, en el presente trabajo, la alternativa estratgica de nuevas formas de consumo del producto cuy nace precisamente de lo que el consumidor quiere. Precisamente, Schiffman y Kanuk
(36)

, alcanzan ..el proceso de

difusin de un producto innovado que comprende dos aspecto o dimensiones: (a) El proceso de adopcin, que se expresa mediante el inters, la percepcin y la actitud del consumidor respecto a la novedad del producto; y (b) El ndice de adopcin, que se manifiesta por: la ventaja relativa del producto innovado, la compatibilidad de la novedad del producto con el consumidor, el nivel de complejidad que tiene el producto innovado, la accesibilidad de la novedad del producto por parte del cliente, y la comunicabilidad del producto innovado hacia los dems

consumidores.

(36)

Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Ob. Cit. captulo 18

75

Este importante alcance terico se ha adoptado para el estudio de la variable diversificacin o nuevas formas de consumo del cuy de la tercera hiptesis especfica, en pertinencia al objetivo y problema especficos correspondientes. Por consiguiente, las bases tericas referidas son pertinentes a la presente investigacin toda vez que en los restaurantes de la campia huachana, y ms an si en referencia al presente trabajo, estn

cometiendo cuatro de los diez pecados capitales del marketing indicados por el padre del marketing moderno Philip Kotler (37) que son: El primero: Su empresa no est suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores debido a la ausencia de estudios de mercado y por que los restaurantes no pueden ofertar un solo producto y pretender llegar o satisfacer a toda la clientela por igual. El segundo: Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales por que no existe investigacin al consumidor. El quinto: A su empresa no se le da bien por encontrar nuevas oportunidades en razn a que los restaurantes a la fecha no han hecho algo al respecto, entonces tienen un problema de falta de innovacin. El dcimo: Su empresa no ha sacado el mximo partido de la tecnologa debido a la ausencia de canales de informacin automatizada (Internet) para mejorar su participacin en el mercado.

(37)

Philip Kotler, Diez pecados capitales del marketing: Pecados y soluciones, Sumario Pgs. 2 -7

76

2.3. DEFINICION DE TRMINOS BSICOS Los principales trminos bsicos utilizados en el presente proyecto son los siguientes: 1) Aprendizaje del consumidor.- Es el cambio en el comportamiento del consumidor que ocurre como resultado de una experiencia pasada, a medida que los consumidores obtienen experiencia en la compra y el consumo de productos, aprenden a distinguir no slo cules son los productos que les gustan y cules no, sino tambin diferencian cules son las caractersticas de los productos que prefieren. O sea guan las futuras compras y la conducta del consumo. 2) Actitudes.Es un indicador psicolgico, son creencias y

preferencias que los consumidores desarrollan en torno al producto en base a la informacin que han procesado, las creencias y preferencias definen las actitudes del consumidor hacia el producto y ha menudo influyen en las decisiones de compra. Las actitudes son las predisposiciones o tendencias aprendidas por el

consumidor para evaluar a los productos de una manera favorable o desfavorable. Tambin se la define como las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente uniformes del

consumidor, acerca de un objeto o una idea. 3) Beneficio del producto.- Son todas aquellas bondades que obtiene el consumidor al comprar o consumir un determinado producto.

77

4) Comunicacin.- transmisin de un mensaje desde un emisor hacia un receptor, mediante el envo de alguna clase de seal a travs de algn medio. 5) Comportamiento del consumidor.- Es la conducta de las personas caracterizada en el proceso de decisiones de compra de un bien o un servicio. 6) Consumo.- Accin seguida a la compra de un bien o servicio para satisfacer una necesidad. 7) Consumo per cpita.- Indicador de crecimiento del consumo promedio por personal anual, referido a los consumidores concurrentes de los restaurantes campestres de Huacho. 8) Consumidor.- Representado por todo individuo que adquiere y/o consume bienes y servicios. 9) Conducta de compra.- Conducta que involucra dos tipos de compra: compra de prueba (fase exploratoria en que los consumidores tratan de evaluar un proceso mediante su uso directo) y las compras repetidas que generalmente significa que el producto ha sido aprobado por el consumidor, y que ste desea usarlo de nuevo. 10) Costumbres.- Es un indicador de la cultura, donde son formas abiertas de conductas presentes en una cultura, que constituyen formas aceptables de comportamiento en situaciones especficas. 11) Cultura.- est constituida por una serie de valores adquiridos que la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a travs del lenguaje y los smbolos. Por lo tanto, la cultura es el

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reflejo de los significados y las tradiciones compartidos por la sociedad, influye en las decisiones de compra. 12) Creencias.- Son indicadores de una cultura determinada, son declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y evaluacin particulares de una persona respecto de una idea o cosa. Influyen sobre la forma en que es posible que una persona responda ante una situacin dada. 13) Demanda de la carne de cuy.- Conformado por las necesidades de consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores, comprende la compra y el deseo por consumir el producto. Son las necesidades de consumo de los individuos que por diversas razones u ocasiones (reuniones sociales, festividades, etc.) concurren a los restaurantes campestres tursticos o no tursticos en bsqueda de comidas tpicas de la zona. 14) Decisiones de compra.- Es la seleccin entre dos o ms alternativas de compra, o sea ocurre cuando el consumidor tiene que elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre diversos productos sustitutos. 15) Diferenciacin del producto.Son todas aquellas

particularidades que se crea y agrega a un determinado producto que hace que lo distinga de los dems, basado en criterios de innovacin, partiendo de las necesidades y deseos del consumidor. Son las nuevas formas de consumo de un producto. 16) Estrategias de marketing.Comprende diversas acciones

orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un

79

producto en un determinado mercado objetivo, pasando de una situacin inicial a una deseada 17) Estrato social.- Es un indicador cultural, expresadas en divisiones permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares; donde las personas dentro de un estrato social tienden a exhibir conductas de compra similares como derivadas de determinados niveles de ingreso, ocupacin y educacin, principalmente. 18) Familia.- Es un indicador de la socializacin generacional del consumo, es la unidad celular que representa la organizacin de consumo de la sociedad, es influyente por excelencia en la conducta de consumo del individuo. 19) Hbito de consumo.- Comportamiento repetitivo que da como resultado una limitacin o ausencia de informacin que busca la evaluacin de opciones alternativas, es decir es un patrn consistente de conducta que se realiza sin pensar; la repeticin consistente es el sello distintivo del hbito. 20) Indice de adopcin.- Es una dimensin de la nueva forma de consumo que refleja el nivel de aceptacin del consumidor. 21) Marketing de Producto.Son todas aquellas estrategias

orientadas al mercado y al consumidor con fines de posicionar, mantener, recordar, cambiar y/o reorientar el consumo de un producto en funcin a sus atributos. 22) Mercado meta.- Es un determinado segmento de mercado al que se pretende atender con un producto.

80

23) Mercadotecnia.- Filosofa que sostiene que las estrategias de mercadotecnia dependen de un mejor conocimiento del

consumidor, para lo cual comprende la investigacin de mercado y el marketing. 24) Micromercadotecnia.- Comprende la investigacin de mercado y el marketing orientado a un nicho de mercado, es decir a un segmento en particular de mercado. Origina al micromarketing como una manera de llegar al consumidor individual basado en sus caractersticas demogrficas, se trata de una extensin de la segmentacin del mercado, el cual divide al mercado en componentes ms finitos. 25) Motivacin.- Es un indicador psicolgico, son los impulsos generales que dirige el comportamiento del consumidor hacia la satisfaccin de sus necesidades, es la fuerza impulsora dentro de los individuos que los impele a la accin. Generar deseo y necesidades en la gente. 26) Nicho de mercado.- Conformado por un determinado tipo de consumidores que poseen caractersticas comunes y concurren a un determinado lugar para adquirir y/o consumir un producto. 27) Otros grupos sociales.- Es un indicador de la socializacin generacional del consumo, conformadas por las organizaciones

sociales a los que el consumidor pertenece, y de donde recibe alguna influencia. Ejemplo: los clubes deportivos, organizaciones de base, grupos polticos y religiosos, etc. Tambin a los vecinos, amigos.

81

28) Perfil del consumidor.- Son las caractersticas psicogrficas, demogrficas de los consumidores reales o potenciales de un producto o servicio especfico. 29) Percepcin.- Es un indicador psicolgico que expresa el proceso mediante el cual la gente selecciona, organiza e interpreta los estmulos sensoriales dentro de un contexto coherente y sensato. La manera en que los consumidores perciben un producto como una imagen mental. 30) Posicionamiento del producto.- Comunicacin a travs de la publicidad y dems estrategias de marketing del conjunto de valores y beneficios que el producto est destinado a satisfacer, implica convencimiento del consumidor acerca de las bondades de un producto, es decir fijarlo en su mente. 31) Proceso de adopcin.- Es una dimensin de las nuevas formas de consumo de un producto, compuesta por el inters, la percepcin y la actitud que muestra el consumidor. 32) Roles y estatus.- Como indicador de la socializacin generacional del consumo, es la posicin o papel que desempea el individuo en los diversos grupos sociales. 33) Segmentacin de mercado.- Es la desagregacin del mercado en grupos o segmentos poblacionales a los que la empresa posiblemente podra atender. 34) Valoracin del producto.- Es un indicador de la cultura, representa una imagen mental el valor que el consumidor concede al cuy que se expende en los restaurantes campestres

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2.4. FORMULACIN DE HIPTESIS

2.4.1. FORMULACIN DE HIPTESIS

HIPTESIS GENERAL:

La implementacin de determinadas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciacin del producto, permiten incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho.

HIPTESIS ESPECFICAS:

a.- El conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho favorecen la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares.

b.- El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que brinda la carne de cuy, en la mente del consumidor local

concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor consumo.

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c.- La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia

2.5. IDENTIFICACIN DE VARIABLES

EN LA HIPOTESIS GENERAL

Variable independiente: Estrategias de marketing

Variable dependiente: Demanda de la carne de cuy

EN LAS HIPTESIS ESPECFICAS

Primera hiptesis especfica:

Variable independiente: Decisiones de compra

Variable dependiente: Mayor consumo

Segunda hiptesis especfica:

Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud

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Variable dependiente: Mayor consumo

Tercera hiptesis especfica:

Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy

Variable dependiente: Incremento de demanda

2.6. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE MARKETING

Definicin operacional Son diversas acciones diseadas de forma coherente y orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un producto (cuy) en un determinado mercado objetivo (restaurantes de la campia de Huacho), en funcin a las oportunidades detectadas y en razn a demandas insatisfechas.

Dimensin - Decisiones de compra

- Estrategia de posicionamiento

- Estrategia de la diferenciacin

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VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA DE LA CARNE DE CUY

Definicin operacional Dimensin Conformado por las - Crecimiento de necesidades de demandada consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores de los restaurantes campestres, satisfechas y no satisfechas

VARIABLE INDEPENDIENTE: DECISIONES DE COMPRA

Definicin operacional Es el comportamiento que muestran los clientes locales que concurren a los restaurantes campestres de Huacho cuando buscan, compran, consumen y evalan el plato preparado a base de cuy, por la que esperan satisfacer sus necesidades. Es el estudio de cmo estos individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzos) en aspectos relacionados con el consumo de cuy; esto incluye el porqu, cmo, cunto y dnde lo consumen.

Dimensin

Cultura gastronmica

Socializacin generacional del consumo Psicolgica

Indicador - Creencias - Valoracin - Costumbres de consumo del producto - Estratificacin social - Familia - Otros grupos sociales - Roles y estatus - Motivacin - Percepcin - Actitud

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VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO

Definicin operacional Dimensin Son aquellos - Consumo real o incrementos ocurridos efectivo en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes de los restaurantes campestres

Indicador - Consumo per cpita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO DE ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y CUIDADO DE LA SALUD

Definicin operacional Es la forma en la cual los consumidores de los restaurantes campestres definen al cuy en lo concerniente a sus atributos nutritivos y cuidado de la salud humana. Es la serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen dichos clientes sobre los atributo mencionados. Es el lugar que ocupa el cuy en la mente de los consumidores indicados en funcin a dichos atributos con respecto a otros tipos de carne que se venden en el mismo lugar

Dimensin Percepcin intrnseca sobre el cuy Percepcin extrnseca sobre el cuy Sentimientos sobre el cuy Conocimiento sobre el atributo nutritivo del cuy Conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy

Indicador - Sanidad - Sabor - Textura - Impresin del cliente - Informacin del cliente - Agrado - Preferencia - Conviccin - Contenido nutricional - Contenido de grasa - Reporte de beneficios en el organismo humano

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VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO Definicin operacional Dimensin Son aquellos - Consumo real o incrementos ocurridos efectivo en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes en los restaurantes campestres Indicador - Consumo per cpita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO Definicin operacional Dimensin Es un proceso mental mediante el cual un Proceso de adopcin consumidor de los restaurantes campestres pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva forma de consumo (innovacin basada en la Indice de adopcin diversificacin o nuevas formas de preparacin y presentacin del plato de cuy: milanesa de cuy y cuy broaster) de un producto hacia su adopcin final. Indicador - Inters - Percepcin - Actitud - Ventaja relativa del plato innovado - Compatibilidad del plato innovado hacia el cliente - Complejidad del plato innovado - Accesibilidad al plato innovado - Comunicabilidad del plato innovado

VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA Definicin operacional Dimensin Es aquella demanda que Demanda adicional est conformada por las necesidades de la clientela de los restaurantes campestres generadas por la introduccin de nuevas formas de consumo de cuy Indicador - Consumo per cpita local en los restaurantes campestres

88

CAPITULO III: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

3.1. AREA Y ZONA GEOGRFICA DE ESTUDIO Area: Marketing agroalimentario Zona geogrfica: Campia del distrito de Santa Mara de la provincia de Huaura, Regin Lima. 3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN Como el presente trabajo trata con personas, segn Hernandez S.
(38)

corresponde a una investigacin de tipo cuasi experimental con serie cronolgica de un solo grupo y longitudinal por ocurrir en un determinado perodo, es decir desde el ao 2005 al primer semestre del 2007. Asimismo, se ha trabajado con un grupo de 166 clientes que conforman la muestra, cuyo diseo de investigacin se expresa en la figura N 03.

FIGURA N 03 DIAGRAMA DE FLUJO DEL DISEO DE INVESTIGACIN

EV1 n

EV2

EV3

EV4

EF

R1

R2

R3

R4

(38)

Roberto Hernndez Sampieri, Carlos Fernndez Collado y Pilar Baptista Lucio, Metodologa de la investigacin, pginas 174 a 176.

89

Donde: n= Muestra de investigacin

EV1= Evaluacin inicial efectuada mediante la aplicacin de la encuesta que permite la obtencin de informacin correspondiente para el logro del objetivo especfico 1 y demostracin de la hiptesis especfica 1. EV2= Segunda evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del objetivo especfico 2 y demostracin de la hiptesis especfica 2. EV3= Tercera evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del objetivo especfico 2 y demostracin de la hiptesis especfica 2. EV4= Cuarta evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del objetivo especfico 3 y demostracin de la hiptesis especfica 3. EF = Evaluacin final efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del objetivo especfico 3 y demostracin de la hiptesis especfica 3. R = Resultado de las evaluaciones

3.3. POBLACIN Y MUESTRA

Poblacin Se sabe que los restaurantes campestres geogrficamente estn ubicados en el distrito de Santa Mara, a 10 minutos de recorrido en vehculo motorizado desde el centro de Huacho, a donde diariamente los

90

consumidores concurren. Sin embargo es poco menos que imposible determinar con precisin la cantidad exacta de esta clientela en razn a que todos ellos tienen diferentes frecuencias de concurrencia,

constituyendo as una poblacin no determinada que estadsticamente se le denomina tambin poblacin infinita. Tambin los restaurantes campestres, en el presente trabajo, han sido clasificados en categora A y categora B, donde estos ltimos tienen una cobertura de mercado del 80,9% en la zona campestre. Ver anexo N 01, aspecto que lo convierte en el objetivo central de la presente investigacin, y que al mismo tiempo su clientela tambin, pues, representa una poblacin infinita.

Muestra

De la poblacin de los restaurantes campestres de la categora B se ha extrado una muestra, suficientemente grande, para el anlisis en el trabajo de investigacin; para lo cual se ha utilizado la siguiente frmula de Cocharn (39)

Z 2 / 2 . x n d2

Donde: n = Tamao de la muestra para una poblacin infinita

(39)

William Cocharn, Tcnicas de muestreo, Pg. 37

91

Z 2 / 2

Valor en tabla z normal estandar al 95% de confianza (Coeficiente de confianza)

x2

= Varianza poblacional

d2 = Error de muestreo:

d x u

Procedimiento de clculo:

Tomando como punto de partida una muestra piloto conformada por 30 clientes, elegidos al azar, de los restaurantes campestres de categora B de Huacho, de acuerdo a la estructura de consumo en estos restaurantes, como se ve mas adelante en el punto de la segmentacin de la demanda, se les aplic la encuesta correspondiente del Anexo N 03; que reemplazando los datos en la frmula anterior, para estimar la media y la varianza poblacional, se tiene los siguientes resultados:

a) Media Poblacional

u p xp

xi
np

0,27 Kilos
Consumo promedio/ao/persona (variable ms importante)

b) Desviacin Standard

( p )

92

( xi x
n 1

)2

0,177974141

= 0,18

Varianza de la muestra piloto:

2 p (0,177974141) 2 0,031674795

c)

d 0,10 x 0,10(0,27) 0,027

Por tanto la muestra para el estudio ser:

(1,96)2 (0,031671795) = 165,7 = 166 Encuestas (0,0271)2

Quienes fueron obtenidos de los diferentes restaurantes campestres de categora B en funcin a sus niveles de venta, ver Cuadro N 10 y N 62. Asimismo, la composicin de dicha muestra se expone en el

siguiente Cuadro N 06 CUADRO N 06 COMPOSICIN DE LA MUESTRA

Clientes Edad De 21 a 30 aos De 31 a 40 aos De 41 a 50 aos De 51 a 60 aos

501800 16 6 -

Niveles de ingreso (S/.) 801- 1201- 1501- Ms 1200 1500 2500 de2500 5 5 6 11 6 21 22 28 6 11 12 11 50 6

Totales

26 29 77 34 166

22 38 50 Fuente: Anexo N 03

93

3.4. INSTRUMENTOS Y TECNICAS DE RECOLECCIN DE DATOS

a) Tcnicas de recoleccin de informacin mediante el anlisis documental, relacionados con el problema y el objetivo de la investigacin: Anlisis de documentos escritos: Libros, textos, informes cientficos, proyectos, CD-ROM, etc. Documentos orales: Charlas, exposiciones, reuniones cientficas, etc. b) Tcnicas de recoleccin de datos: b-1: La observacin Para el registro sistemtico, vlido y confiable de las variables constituidas por el comportamiento o conducta del consumidor, el posicionamiento y diversificacin del producto; la observacin fue de tipo cuasi experimental-estructurada-deliberada-no

participante-colectiva: Donde se ha manipulado intencionalmente las variables independientes a fin de observar su efecto en las dependientes, que ha permitido recoger informacin precisa y de la muestra de

objetiva sobre los rasgos y caractersticas

investigacin, en forma sistemtica, intencional, como proceso sensorial, instrumental, objetiva y diversificada. Lo cual de manera pertinente se aplic a los instrumentos de forma estructurada, es decir diseado con previsin y anticipacin a partir del cuadro de operacionalizacin de variables; deliberada en la medida que se efectu con previsin y propsitos definidos.

94

Asimismo, el investigador no ha sido sujeto participante del cuasi experimento; y un grupo de personas sern los observadores para el caso de la aplicacin de los instrumentos, para observar mejor la reaccin de los consumidores. El medio de grabadora. observacin han sido las cmaras fotogrficas y

Instrumentos de observacin:

Para la observacin de la diversidad de hechos, fenmenos y formas de conducta del consumidor se cont con instrumentos precisos y objetivos, que poseen validez y confiabilidad que ha permitido obtener y registrar datos que son motivo del presente estudio. Dichos instrumentos utilizados, fueron los siguientes: Focus group: Aplicada a la muestra de anlisis para medir el nivel de sensibilidad de los consumidores ante la diversificacin y diferenciacin del producto. Lista de cotejo: utilizada en los consumidores para observar el aspecto social y econmico de la muestra, obteniendo indicadores de los mismos. Las escalas: Para medir la graduacin continuada que refleja el grado de situacin desfavorable o rechazo, neutro o indiferencia y favorable o aceptacin que expresa el consumidor respecto a los hechos y fenmenos de las diferentes dimensiones que componen las variables

95

materia de estudio y que fueron extradas de la realidad. En esto se utiliz la escala de Likert. El diario: Documento donde el investigador registra de forma secuencial las actividades y datos ms significativas efectuado diariamente en el proceso de investigacin. El cuaderno de notas: Instrumento que se utilizar para anotar aquellos datos importantes producto de la

observacin espontnea, son datos sueltos que despus se procesaron para la investigacin. Tambin sirvi para el seguimiento de la evolucin de los niveles de consumo realizado por los clientes de la muestra en los restaurantes campieros. La ficha de observacin: Instrumento adicional que se aplicar para registrar datos que se generan como resultado del contacto directo del investigador con la realidad que observa

b-2: La Encuesta Esta tcnica de gran utilidad, versatilidad y objetividad se utiliz para indagar, explorar y captar datos mediante preguntas formuladas de forma directa e indirecta a los sujetos que conforman la muestra bajo estudio, en relacin a las variables que conforman las hiptesis as como del problema y los objetivos de investigacin.

96

Instrumentos o tipos de encuesta: La entrevista: Se utiliz como dilogo directo entre el investigador y el entrevistado que son los consumidores de la muestra en investigacin, cara a cara. Aplicando un formulario de preguntas presentadas bajo un esquema o estructura metdica (entrevista formal), formuladas en relacin directa a las variables e indicadores del problema de investigacin. Ver Anexos N 01, N 02, N 03-A y N 04-A. El cuestionario: Como hoja de preguntas preparadas con anticipacin y previsin en atencin a las variables de las hiptesis de investigacin as como en estrecha relacin con los indicadores o ndices que se han derivado de ellas, sin perder de vista a la formulacin del problema y objetivos de investigacin. Se aplic a los consumidores de la muestra de anlisis. En tal sentido, para responder y demostrar los objetivos fijados de acuerdo a la formulacin del problema y establecer la relacin funcional entre las independientes y dependientes en las variables hiptesis

formuladas, se ha empleado los siguientes cuestionarios: Para el primer objetivo especfico, se utiliz la encuesta del Anexo N 03. Para el segundo objetivo especfico, la encuesta del Anexo N 04; y para el tercer objetivo

especfico la encuesta del Anexo N 05. La validacin y

97

confiabilidad de los instrumentos de medicin fue otorgada profesionalmente por el especialista correspondiente, ver Anexo N 05-A Esto ha permitido obtener la informacin pertinente a travs de la escala de Likert , tomado de Carrasco D.
(40)

para lo cual cada pregunta o proposicin de los cuestionarios indicados contienen cinco opciones de respuesta, las que han sifdo evaluadas en una escala de situaciones desfavorable, especificadas. Asimismo, los cuestionarios en mencin conforman los tems que permiten medir los indicadores segn las dimensiones de las variables independientes y neutral y favorable, antes

dependientes en cada una de las hiptesis formuladas, en concordancia a la formulacin del problema y los objetivos establecidos. Asimismo, el marco terico ha sido aplicado a las variables independientes y dependientes, que ha nivel de sus dimensiones e indicadores correspondientes se han adaptado y tratado en el proceso y desarrollo de la investigacin, para la explicacin de los resultados, de acuerdo la realidad de la zona de estudio.

(40)

Sergio Carrasco Daz, Metodologa de la investigacin cientfica, pgina 185

98

Lo mencionado, pues, ha sido trabajado primero a nivel de hiptesis especficas, que luego por inferencia automtica permite responder al objetivo general as como a la demostracin de la hiptesis general. Los cuestionarios son de respuesta directa, elaborados con sus propias instrucciones para ser respondidos por un nmero elevado de consumidores de la muestra en forma directa y personal (con respecto al cuestionario), es decir sin la presencia del encuestador: As como indirecta o con presencia de ste, quien formula las preguntas. Asimismo, dichos cuestionarios fueron precategorizados, donde las preguntas tienen respuestas o alternativas de respuestas excluyentes (SI o NO) o graduados (alto, medio, bajo, etc.), lo que implica que el encuestado marcar la respuesta precodificada que crea conveniente. El cuestionario tambin presenta preguntas abiertas que se han postcategorizado, es decir, sin alternativas de respuestas predefinidas, ni codificadas, de tal manera que el encuestado contest libremente con sus propias ideas y palabras.

La toma de informacin fue predominantemente de fuentes directas, a travs de la observacin y la encuesta que fueron aplicadas a los consumidores conformantes de la muestra de investigacin, a quienes se

99

les efectu un seguimiento y evaluacin permanente durante el tiempo que dur la investigacin. Asimismo, las tcnicas sealadas se aplic antes y despus del

experimento para ver la efectividad del procedimiento utilizado para ver la reaccin de los individuos respecto a la cantidad de consumo de cuy en los restaurantes campestres.

3.5. ANLISIS ESTADSTICO

Para el tratamiento y anlisis de encuestas, se realiz a travs de un PC utilizando el programa estadstico SPSS para la creacin y manejo de la base de datos cuantitativos y cualitativos, que permiti cruzar informacin y finalmente obtener las tablas de salida. Por tanto se utiliz los siguientes procedimientos y anlisis de datos: a. Correlacin de la muestra (r): Este procedimiento, se adopt para determinar el nivel de correlacin entre las variables independientes con las

dependientes, y sus resultados de forma automtica se infiere a la poblacin, toda vez que se trata de una poblacin infinita. b. Desviacin estandar o desviacin tpica (S): Se utiliz para observar la dispersin de datos respecto a la media muestral o sea del grupo de datos de la muestra, infiere a la desviacin estandar poblacional. Slo fue aplicado para la variable cuantitativa consumo de cuy, de acuerdo a lo siguiente:

100

X = Media muestral.

c. Prueba de hiptesis: Basada en la prueba chi cuadrado, se aplic para la comprobacin de cada una de las hiptesis especficas, que luego por inferencia comprueba la hiptesis general; as como tambin nos permite llevar de forma automtica los resultados encontrados a la

poblacin, por tratarse de una poblacin infinita. Se resalta su aplicacin para la manipulacin de las variables independientes, con estimulantes, para determinar el error paramtrico. Donde el nivel de significacin fue menor al 5% (<0,05).

101

CAPITULO IV: RESULTADOS

4.1.

ESTUDIO DE LA DEMANDA DE CUY

4.1.1. La demanda Segmentacin

En la ciudad de Huacho, donde la poblacin es mayormente de origen provinciano, son quienes consumen el cuy con cierta frecuencia en

razn a su precio relativamente alto y por costumbre bajo la forma de picante de cuy, plato tpico de la zona. Su consumo no establece distincin de sexo, ni estacionalidad, asimismo, su consumo es ocasional en funcin a festividades, celebraciones, aniversarios, y es realizado fundamentalmente entre familia, amistades y ambiente laboral; donde compite con la carne de pato, cerdo y conejo, principalmente. La segmentacin de la demanda de la carne de cuy en el distrito de Huacho y la campia huachana se ha realizado segn los lugares de consumo.

Segmentacin de la demanda segn los lugares de consumo:

La carne de cuy se consume no solamente dentro del hogar, si no tambin en diferentes centros de expendio de comidas al pblico ubicados en diferentes lugares a donde concurren los consumidores para percibir el producto. Esto permite segmentarlo considerando los lugares de consumo final de este alimento, que geogrficamente

102

comprende lo consumido en diversos lugares de la ciudad de Huacho y la campia huachana, tal como se muestra en el siguiente Cuadro N 07. Donde, en el ao 2005, el consumo de la carne de cuy en dicho mbito que es bsicamente preparado bajo la forma de picante de cuy se estima en un total de 24 343 kilos/ao. Que en orden de importancia y por diversas razones o motivos, en un 43,1% del total, le corresponde al efectuado dentro del hogar del distrito de Huacho, mostrando un notable hbito de consumo; pero al mismo tiempo en estos hogares obviamente el cuy no puede competir con el consumo diario por ejemplo de la carne de pollo o pescado de consumo popular en razn a sus menores precios y mayor rendimiento. Cabe indicar que, el hbito de la poblacin local por el consumo de la carne de cuy efectuado dentro del hogar es idntico cuando estos consumidores, en un notable nmero, concurren a los restaurantes de la campia de Huacho a percibir algn plato tpico del lugar, en donde se consume el 41,8% del total de cuy consumido. Esto, porque los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia a veces no encuentran lo que buscan en un plato preparado a base de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias en la preparacin de dicho plato e inseguridad y desconfianza en el producto, as como a la ausencia de mayor informacin nutritiva sobre el mismo, a la cual se suma la ausencia de otras formas de preparacin que el cliente desea; as como a la muy escasa presencia de

campaas publicitarias y promocin del producto en la localidad. Ante lo cual hay gente que dice: Cuy slo como en mi casa A qu se debe

103

esta expresin?. Y segundo porque la oferta es limitada. Situacin coexistente con la presencia de otras carnes de animales menores, como: pato, cerdo, conejo; que son sustitutos cercanos del cuy.

CUADRO N 07 SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE LA CARNE DE CUY EN EL DISTRITO DE HUACHO Y LA CAMPIA SEGN LUGARES DE CONSUMO (Ao 2005)

Lugar de consumo

a) Dentro del hogar del distrito Huacho. b) Restaurantes 1 415 16 980 10 188 41,8 campestres c) Centros de abastos 232 2 784 1 670 6,9 del distrito Huacho d) Festividades-La 165 (1) 1 980 1 188 4,9 campia e) Malecn Roca 80 960 576 2,4 Ferias gastronmicas f) Restaurante del 30 360 216 0,9 centro de Huacho Total 3 381 40 572 24 343 100,0 (1) Parte proporcional, por que las festividades son efectuadas una vez al ao. (2) Carcasa promedio 0,6 Kg. Por unidad de cuy. Fuente: El investigador, referencia Anexo N 06

Consumo promedio ( Unid./mes) 1 459

Consumo/Ao Cantidad Cantidad (%) ( Unid.) (Kg.) (2) 17 508 10 505 43,1

Las insatisfacciones sealadas estaran explicando el hecho que el consumo de la carne de cuy en los restaurantes campieros se site por debajo del consumo efectuado dentro del hogar en 1,3 puntos porcentuales (43,1%-41,8%), que se estara dejando de consumir por las razones expuestas.

104

Esto significa que los restaurantes de la mencionada campia efectan sus ventas de la carne de cuy en razn a lo que disponen y no en funcin a lo que el consumidor desea.

Seguidamente, el consumo de la carne de cuy realizado en los dos centros de abastos de la ciudad de Huacho como son el mercado modelo y el de la parada, representan un 6,9% del total; donde dicho consumo es mayormente los fines de semana. Asimismo, el consumo de la carne de cuy realizado con motivo de

festividades de la campia huachana representa el 4,9% del consumo total, donde mayormente es efectuado por ambulantes en lugares pblicos como es la plaza de armas de Luriama, que polticamente pertenece al distrito colindante de Santa Mara (a 10 minutos del centro de Huacho). Dichas festividades comprenden por ejemplo: la vendimia, festival del pato, aniversario de Luriama, fiesta de las cruces, ferias agropecuarias, semana santa, fiestas patrias, etc. En una menor participacin sobre el consumo total se encuentran las ferias gastronmicas del Malecn Roca de Huacho con el 2,4%, donde tambin el consumo del cuy se efecta eventualmente los fines de

semana; que al finalizar el ao 2006 han desaparecido. Finalmente, el consumo del producto tambin es realizado en algunos restaurantes cntricos de la ciudad de Huacho, representado tan solo un 0,9% del consumo total. Por tanto, evidentemente el consumidor tiene una tendencia a preferir consumir el producto dentro de casa y luego en los restaurantes de la

105

campia con diferencia mnima, los dems lugares no so relevantes para los motivos del presente estudio; el cual se centrar exclusivamente en los restaurantes campestres.

La tendencia indicada mayormente es por razones de garanta, higiene y sanidad. Especificando que en los restaurantes de la campia solamente el sabor es nica razn de consumo con el 100%, lugar donde le es inherente el esparcimiento y/o recreacin; evidenciando a las dems razones como limitantes de consumo. Entendindose por: Garanta.- La autenticidad del producto, sin adulteramiento, libre de bellosidad en la carne del producto servido y preparado en ptimas condiciones. Higiene.- Limpieza en la preparacin de los platos a base del producto, as como en la atencin al cliente. Sanidad.- Producto fresco, optimas condiciones organolpticas de la carne, libre de sustancias txicas o similares. Sabor.- Gusto al paladar del consumidor

4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres

a. Categorizacin de los restaurantes A la fecha, la demanda est en funcin en la oferta de los restaurantes campieros que venden la carne de cuy, entre otros tipos de plato a base de animales menores (pato, cerdo y conejo,

106

principalmente), donde la competencia radica obviamente solo en atender al mayor nmero de clientes o vender ms; es decir bajo un criterio estrictamente comercial que descuida las necesidades y deseos del cliente, descuidando en forma general la calidad del servicio de atencin, higiene, sanidad, etc. Asimismo, dichos

restaurantes se auto denominan restaurantes tursticos, sin embargo se oponen fuertemente a una categorizacin de acuerdo al nmero de tenedores segn las normas tcnicas del Ministerio de Industrias, Comercio y Turismo (Mincetur) para este tipo de negocios. Por tal razn, para motivos del presente trabajo, se ha categorizado a los restaurantes campestres segn el tipo de material de

construccin empleado as como al equipamiento que poseen, personal uniformado, decoracin de local, limpieza y precios; principalmente. De acuerdo a estos criterios tenemos dos categoras de restaurantes campestres: Categora A: Restaurantes con una infraestructura construidos a base de material noble, piso de cemento o maylica, servicios higinicos y dems ambientes ubicados

apropiadamente, disponibilidad de equipos de refrigeracin para alimentos y bebidas, equipos de sonido, decoracin de interiores, disponibilidad de servicios bsicos a toda hora: agua desage, luz, comunicaciones, piscinas apropiadas, servicio de hospedaje, campos deportivos, juegos recreativos, personal uniformado, presentacin de local con imagen de

107

limpieza y atencin diaria. En estos restaurantes, los precios del plato de cuy son ms caros. Categora B: Restaurantes construidos con material rstico de la zona: adobe o tapia, quincha, esteras, madera, combinado o no con material noble, etc. Personal escasamente uniformado, inapropiados sistemas de refrigeracin para la conservacin de alimentos y bebidas, servicios higinicos no muy bien ubicados y muchas veces con falta de agua y de mayor limpieza, escasa decoracin de interiores. Estos restaurantes presentan poca imagen de limpieza, sin embargo tienen una mayor concurrencia de consumidores en

comparacin que la categora anterior. Los precios por plato de cuy en estos restaurantes los precios del plato de cuy son ms baratos.

Con estas caractersticas, la

categorizacin de los diversos

restaurantes de la campia huachana queda expresada en el Cuadro N 08

108

CUADRO N 08 RESTAURANTES CAMPESTRES SEGN CATEGORIZACIN (Ao 2005) Categora Restaurante N de Mesas 50 40 60 85 30 50 40 30 45 150 60 20 20 30 35 50 30 30 50 30 Das de atencin

Total (A+B)

1. El Rancho Diario: Lun/Dom. 2. Ex Casa Hacienda Diario: Lun/Dom. 3. Quinta Oyola Diario: Lun/Dom. 4. Chinchay Diario: Lun/Dom. 1. Caaveral Diario: Lun/Dom. 2. Casa Blanca Diario: Lun/Dom. 3. Cevichef Fines de semana 4. Chaparral Diario: Lun/Dom. 5. Doa Rafaela Diario: Lun/Dom. 6. El Huaranguito Diario: Lun/Dom. 7. El Fundo Diario: Lun/Dom. 8. El Tauro Diario: Lun/Dom. 9. El Ajicito Diario: Lun/Dom. 10. El Bosque Diario: Lun/Dom. 11. Gallo de Oro Fines de semana 12. Geminis Diario: Lun/Dom. 13. Jardn de Daniel Fines de semana 14. Jardn de Luriama Diario: Lun/Dom. 15. La Amalud Diario: Lun/Dom. 16. La Cabaa del to Diario: Lun/Dom. Chufla 17. La Cueva del Zorro 35 Diario: Lun/Dom. 18. La Campia 50 Diario: Lun/Dom. 19. La Ramadita 30 Diario: Lun/Dom. 20. Los 3 Reyes 40 Diario: Lun/Dom. 21. Los 3 Chanchitos 20 Diario: Lun/Dom. 22. Mi Viejo 30 Fines de semana 23. Paraso de Yeni 40 Fines de semana 24. Recreo Jardn 20 Diario: Lun/Dom. 25. Ta Delia 30 Diario: Lun/Dom. 29 1230 Fuente: Restaurantes de la campia

Como se puede observar, existen en la zona de estudio 04 restaurantes de la Categora A que representan solo el 13,8% a donde frecuentan generalmente personas con mayor poder

adquisitivo; mientras que los restaurantes de la Categora B son en un nmero de 25 que representan el 86,2%. Lo cual explica tambin

109

la diferencia en la disponibilidad del nmero de mesas, los de la categora A poseen unas 235 mesas en total, mientras que los de la B totalizan 995 mesas; que en conjunto entre ambas categoras hacen 1230 mesas. b. Demanda por restaurantes categorizados Como se vio en el cuadro N 07, el consumo de la carne de cuy en los restaurantes de la campia, ms conocida en el mbito como campia huachana, significa un 41,8% (es decir, un promedio de 10 188 kilos/ao) del total consumido en la zona de estudio (un promedio de 24 343 kilos/ao), y obedece a que es preferido por el sabor tradicional as como obviamente por el esparcimiento y a la recreacin, lo cual es altamente significativo en comparacin por ejemplo al consumo del producto en los restaurantes cntricos de Huacho que representa solo el 0,9% (un promedio de 216 Kilos/ao) Este segmento de consumo es de gran importancia para el presente trabajo por que no solo no existe planes de mercadotecnia del cuy alguno, sino porque los restaurantes de la campia son muy concurridos por la poblacin local y turistas, en crecimiento. Donde la clientela es bsicamente adulta-joven y frecuentan estos

restaurantes con fines de consumir platos tpicos en un ambiente campestre, en la medida que en este ciclo de vida el poblador local dispone de algn ingreso que le permite bajo determinados

momentos concurrir a algn restaurante campestre. El consumo de los diversos restaurantes segn categoras se puede observar en el Cuadro N 09.

110

CUADRO N 09 SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE CARNE DE CUY EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA HUACHANA, SEGN CATEGORAS (Ao 2005)

Categoras

Equivalencia % en carne de cuy (Kg./ao) * A 270 3 240 1 944 19,1 B 1 145 13 740 8 244 80,9 Total 1 415 16 980 10 188 100,0 * Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./cabeza Fuente: Restaurantes de la campia de Huacho. Referencia Anexo N 06

Unidades Promedio de cuy Mes Ao

Obsrvese que en los restaurantes campestres correspondientes a la categora B se vende el 80,9% del total de cuyes consumidos en dicho tipo de negocio, en tanto que los de la categora A participan con el 19,1% de este mercado. Las principales razones que explican el mayor consumo en los restaurantes de la categora B es por el menor precio por plato servido, como se indic anteriormente, tambin a una menor capacidad de gasto de los clientes, explicando as su mayor concurrencia. Mientras que en los restaurantes de la categora A los precios son ms caros y su clientela goza de un mayor poder adquisitivo, quienes perciben el producto en medio de un confort campestre mucho mayor a los de la categora B. As, como referencia, en restaurantes de categora B, el precio por plato hasta el primer semestre del ao 2007 se viene manteniendo respecto a los aos anteriores, el de precio econmico entre S/.5,00 y S/.6,00 que es de presa chica (1/4 o 1/3 de cuy); y el de precio

111

extra entre S/.10,00 y S/.12,00 la presa grande (medio cuy). Cabe aclarar que el tamao de la presa servida es en promedio de 100 gramos, es decir pequeas. En restaurantes de categora A, los precios por plato de cuy

siempre son los ms caros y desde aos anteriores han surgido leves variaciones, que en el ao 2006 van desde S/7,00 en el precio econmico (presa chica) hasta S/.14,00 el de precio extra (presa grande o medio cuy); llegando al primer semestre del 2007 con precios entre los S/.8,00 y S/.15,00 respectivamente para ambos tamaos de presa . Los diversos niveles de precios para la zona estn en razn al tamao de presa, a la categora de restaurante as como a la reducida oferta de los productores. Los precios son considerados accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la medida que la clientela va econmicamente preparado para gastar. En consecuencia, la clientela prefieren los restaurantes de la

categora B cuya estructura de ventas se refleja por el nivel consumido, mostrado en el Cuadro N 10. En este cuadro se denota, que de la venta total de la carne de cuy de 8 244 kilos/ao realizado por los restaurantes campieros de Huacho de categora B, destaca visiblemente el restaurante El

Huaranguito vendiendo el 21,8% del total verificado en la categora, es decir un promedio de 1 800 kilos/ao del producto; la cantidad restante se vende de manera diseminada entre los 24 restaurantes

112

campestres restantes, quienes participan cada uno entre el 0,8% y el 6,9 % del total, en la misma categora. La mayor participacin de mercado de El Huaranguito se debe a que los fines de semana en este establecimiento se estn presentando shows musicales criollos y de la denominada cumbiachicha de la zona, lo que permite una mayor concurrencia. Asimismo, es de mencionar que la gran concurrencia de consumidores a este restaurante se debe por la forma en preparan la carne de cerdo, es decir en forma de pachamanca a la fosa o preparado bajo tierra, hecho que reporta un mejor sabor a dicha carne y que va con las costumbres y tradiciones culinarias alimenticias de los concurrentes que en gran nmero son de ascendencia provinciana. Aspectos que estn siendo imitados por los dems restaurantes de esta categora.

113

CUADRO N 10 ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE LA CARNE DE CUY EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE CATEGORIA B (Ao 2005)

Restaurante

1. Caaveral 2. Casa Blanca 3. Cevichef 4. Chaparral 5. Doa Rafaela 6. El Huaranguito 7. El Fundo 8. El Tauro 9. El Ajicito 10. El Bosque 11. Gallo de Oro 12. Geminis 13. Jardn de Daniel 14. Jardn de Luriama 15. La Amalud 16. La Cabaa del to Chufla 17. La Cueva del Zorro 20 420 144 18. La Campia 40 480 288 19. La Ramadita 40 480 288 20. Los 3 Reyes 70 840 504 21. Los 3 Chanchitos 35 420 252 22. Mi Viejo 40 480 288 23. Paraso de Yeni 45 540 324 24. Recreo Mi Jardn 25 300 180 25. Ta Delia 50 600 360 Total 1 145 13 740 8 244 * Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./Cab. Fuente: Restaurantes de la campia. Anexo N 06

Promedio unidades de cuy Mensual Anual 10 120 30 360 20 240 30 360 80 960 250 3 000 50 600 35 420 60 720 30 360 35 420 30 360 30 360 35 420 40 480 25 300

Equivalente en carne (Kg./ao)* 72 216 144 216 576 1 800 360 252 432 216 252 216 216 252 288 180

0,8 2,6 1,7 2,6 6,9 21,8 4,3 3,0 5,2 2,6 3,0 2,6 2,6 3,0 3,5 2,2 1,7 3,5 3,5 6,1 3,0 3,5 3,9 2,1 4,3 100,0

4.1.3. Consumo de la muestra

En la muestra determinada anteriormente, como resultado de la aplicacin de la encuesta correspondiente del Anexo N 03 a fines del ao 2005, el nivel de consumo de cuy promedio/persona/ao en los

114

restaurantes campestres fue de 0,2986 kilogramos, con una desviacin tpica de 0,18672 Kg. Ver Cuadro N 11. En donde se visualiza que el 43,4% consume aproximadamente 0,12 kg./ao. Asimismo, el consumo total de la muestra fue de 49,56 Kg. En el ao 2005.

CUADRO N 11 CONSUMO PROMEDIO DE CUY REALIZADO POR LOS CONSUMIDORES CONFORMANTES DE LA MUESTRA EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005) Cantidad de consumo Prom./persona (Kg.) 0,12 0,24 0,36 0,48 0,72 0,2986 N de consumidores (%) (%) Acumulado Consumo total (Kg.) 8,64 2,88 12,60 16,80 8,64 49,56

72 12 35 35 12 166

43,4 7,2 21,1 21,1 7,2 100,0

43,4 50,6 71,7 92,8 100,0

Fuente: Los consumidores, ver Anexo N 03

Esta situacin pone de manifiesto el an bajo nivel de consumo de la carne de cuy en los restaurantes mencionados, considerando que la poblacin huachana actualmente es bsicamente de ascendencia provinciana en un 90,4% y el hbito de consumo del cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por s manifiesta una demanda insatisfecha. Al respecto, la migracin ha conllevado a una notable movilidad social (cambio de un mbito geogrfico a otro). Donde estas reubicaciones no son simples cambios de carcter fsico, se acompaan de una

115

movilizacin de ideas, costumbres, de objetos. Implican amalgamas, imposiciones, desorganizaciones de pautas culturales, producto del contacto de pueblos de diferente idiosincrasia. Este contacto cultural entraa no solo la simple adaptacin de nuevos elementos a la estructura cultural existente, sino la significativa y rpida reestructuracin de una de las culturas que entran en contacto o de ambas. Lo cual se ha visto incrementado por el desarrollo tecnolgico de las comunicaciones. En pertinencia a lo mencionado, segn Gustavo Valdivia R
(41)

seala

..las variables que influyen en los procesos aculturativos, son: el grado de diferencia cultural de los grupos que entran en contacto, la circunstancia y la intensidad del contacto, la presencia de situaciones de superordenacin-subordinacin, los agentes de contacto (comerciantes, propagandistas, funcionarios, amas de casa, etc.) y la direccin de la corriente cultural (unidireccional o recproca). Aspectos que son consecuencia del proceso migratorios, principalmente de la serrana peruana a la costa huachana. Entonces, queda por preguntarse si la clientela de los restaurantes son mayormente de ascendencia provinciana que traen sus costumbres de su lugar de origen, porqu an el consumo de cuy es bajo, la respuesta est precisamente en el proceso de aculturacin antedicho, as como a la presencia de otras carnes con las que el cuy compite en los restaurantes indicados.

(41)

Gustavo Valdivia Rivera, Dialctica del comportamiento en el rea rural andina, pgina 14.

116

4.1.4. Perfil del consumidor

Las caractersticas principales que definen al consumidor concurrente a los restaurantes campestres de categora B de Huacho que consumen cuy, desde el punto de vista socioeconmico, se muestra en el siguiente cuadro N 12.

117

CUADRO N 12 PERFIL DEL CONSUMIDOR DE CUY CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE DE CATEGORIA B

Perfil del consumidor a) Caractersticas econmicas Tiene un ingreso promedio de S/.950. El promedio de gasto en cada concurrencia al restaurante es de S/.15,00 por persona. El grupo de edad que tiene el promedio de gasto ms elevado es de 30 a 50 aos, con un gasto promedio por concurrencia de S/.30. Presentan una notable preferencia por el producto en funcin principalmente al sabor y costumbre, sumando ambas en un 100%. Mayormente consumen la carne de cuy en ocasiones de reuniones de familia (47%), reuniones sociales o con amigos (28%), reuniones laborales (13%) y de pareja (10%). El 86% de los consumidores concurrentes al restaurante campestre lo hace con una frecuencia promedio de una vez/mes. La generacin X (de 22 a los 35 aos de edad), principalmente femenina, se caracterizan por tender a consumir productos y sabores novedosos; como por ejemplo alimentos y bebidas denominados light. Gustan acompaar al cuy con un licor, preferentemente vino de casa. Predominantemente prefieren consumir el plato de 1/4 de cuy. b) Caractersticas sociales La categora de ocupacin de mayor consumo es la de trabajadores dependientes en un 63,8%. El consumidor en un 90,4% es de ascendencia provinciana, por lo que es portadora de las tradiciones culinarias de origen andino. El tamao de unidad familiar con alto porcentaje de personas solas o de familias pequeas tienen ms concurrencia al restaurante campestre. Predomina el nivel de instruccin superior universitaria y no universitaria, que en conjunto representan el 77,1%. Tiene un bajo nivel de cultura alimenticia, es decir el consumidor come por sabor y no por nutricin c) Otras caractersticas El 38,0% de los clientes estn muy dispuestos y 36,7% medianamente dispuestos a consumir el cuy en otras formas de preparacin y presentacin. El consumo del producto no establece diferencia de sexo. Buscan comidas con esparcimiento campestre. Demandan rapidez en el tiempo de preparacin del plato. Las temporadas donde se nota un mayor consumo es en fines de semana largo y festividades locales. Fuente: Anexo N 03 y Anexo N 04

118

4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

En este punto, estudiando durante el ao 2005, la estrategia consiste en obtener un conocimiento cercano sobre el comportamiento o conducta del consumidor que lo conlleva a tomar la decisin de compra o consumo, a partir del cual servir de una poderosa informacin para la formulacin de la estrategia del posicionamiento y de adoptar nuevas formas de consumo de la carne de cuy. En la ciudad de Huacho, como en cualquier otra parte del pas y del mundo, los consumidores representan una diversidad, difieren entre s no solo en las formas usuales: edad, sexo, lugar de origen o procedencia, ingresos, ocupacin, estado civil, estilos de vida, etc. Sino tambin en sus actividades, intereses, preferencias, opiniones, aficiones, pensamientos, creencias, modas, formas de consumo de bienes y servicios en general, etc. y en todo ello diariamente y a cada instante toman decisiones de compra en funcin a la existencia de una necesidad, as como a su capacidad de gasto. En contra parte, muy particularmente en los ltimos aos, se presenta tambin una gran diversidad en las ventas: los minoristas tradicionales, vendedores masivos, tiendas de descuento, tiendas de remate, tiendas de productos de segunda mano, etc. En lo que respecta a los servicios por ejemplo de expendio de comidas al pblico, los cambios han sido notorios, donde los servicios tradicionales de restaurantes en muchos casos han

119

visto reducida su participacin de mercado en razn a la aparicin de los fast food o comidas al paso o los servicios delivery o la comida denominada chatarra. Situacin que ha incidido en que la mercadotecnia tambin sufra notables cambios, de la mercadotecnia masiva hacia una mercadotecnia de nichos (micro mercadotecnia) y a la mercadotecnia directa. Considerando que los restaurantes de la campia huachana constituye un nicho de mercado en la medida que los consumidores por idnticas razones concurren diariamente a consumir alimentos de medio da en un ambiente campestre, es decir a satisfacer una necesidad que mucho tiene que ver con la existencia subyacente de un deseo de efectuarlo, entonces merece el diseo apropiado de una micro mercadotecnia orientada a promover el mayor consumo de la carne de cuy en dicho lugar.

4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor

Todos los das nosotros como consumidores tomamos decisiones de compra, que tienen obviamente un comportamiento de acuerdo a cada consumidor; a lo cual se le denomina conducta de compra del consumidor o comportamiento del consumidor que son

permanentemente investigadas por las grandes empresas dedicadas a la mercadotecnia con la finalidad de poder responder a las interrogantes relacionadas del: qu compran, porqu, cmo, cunto y dnde

compran. Hasta hace pocos aos atrs para los mercadlogos les era suficiente cuantificar las respuestas a estas preguntas excepto el

120

porqu de las compras del consumidor, pero con la agudizacin de la competencia hoy en da si se hace necesario investigar y conocer el porqu de la conducta del consumidor, el cual es muy difcil en la medida en que la nica y verdadera respuesta est en la profundidad de la mente del consumidor. Entonces, la conducta de compra del consumidor segn el prestigioso y experimentado mercadlogo internacional Kotler
(42)

la define: ..se

refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal En el presente trabajo se trata de investigar al mencionado porqu de las compras y consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana para poder tener un cercano conocimiento de los mviles que los conducen a dicho consumo y que posteriormente pueda ser utilizado para promover el mayor consumo del producto, mediante la utilizacin de apropiadas estrategias de mercadotecnia. Para lo cual se ha considerado el anlisis de los factores que a continuacin se indican. En tal sentido, los resultados fueron obtenidos en concordancia a la matriz de consistencia presentada en el Anexo N 08.

(42)

Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia pgina 139

121

4.2.2. Factores que explican la conducta gastronmica del consumidor

Para la explicacin de la conducta del consumidor se ha considerado los siguientes factores:

Factores culturales Factores de socializacin generacional del consumo Factores psicolgicos

Dichos factores en conjunto determinan las caractersticas de la variable conducta del consumidor en los restaurantes campestres, la cual es de tipo cualitativa; sin embargo es posible acercarse a su medicin mediante la utilizacin de tcnicas como la escala de likert y con ayuda de software estadsticos SPSS. En tal sentido, de acuerdo a la informacin captada de los consumidores que concurren a los restaurantes campieros de la localidad, stos muestran una conducta hacia el consumo de cuy en dichos lugares con resultados que se expresan en el Cuadro N 13.

122

CUADRO N 13 SITUACIN DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR HACIA EL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

N Consumidores (clientes) 36,0 84,0 Desfavorable o de rechazo 0 84,1 132,1 Neutral o indiferencia 97 132,2 180,0 Favorable o aceptable 69 Total 166 Fuente: Los consumidores, ver Anexo N 03

Puntuacin

Resultado (situacin)

% 0,0 58,4 41,6 100,0

Cabe mencionar que estos resultados se han obtenido en base al cuestionario contenidas en la variable conducta del Anexo N 03, que comprende a la primera hiptesis especfica de investigacin. De acuerdo a esta situacin, segn el Cuadro N 13, la clientela de los restaurantes en ningn momento muestran una conducta desfavorable o de rechazo hacia el consumo de cuy en dichos lugares; por el contrario es favorable o aceptable en un 41,6% que evidencia un notable apego al consumo del producto en mencin, basado como se analizar luego, fundamentalmente en la cultura gastronmica y la socializacin generacional del consumo. Estos aspectos son de vital importancia toda vez que favorecen y posibilitan ptimamente el desarrollo de cualquier programa de marketing dirigido a promover el mayor consumo de cuy en los restaurantes campestres de Huacho. Por su parte, el 58,4% de los consumidores de la muestra expresaron una conducta situacional neutral o de indiferencia respecto al consumo de cuy en los mismos lugares, sustentado principalmente por el factor

123

psicolgico de la clientela; lo cual indica que el cliente es proclive a percibir cualquier plato tpico, incluido el cuy, que se expenden en los indicados restaurantes; as como tambin a que el cliente muchas veces consume por inercia. Aspecto que tambin se puede considerar como una situacin favorable para la promocin del mayor consumo de este producto, en la medida que existe la duda o indecisin de la clientela por el consumo de algn plato tpico local. Los factores explicativos del comportamiento conductual del consumidor cuando se encuentra en los restaurantes campestres se analizan a continuacin

4.2.2.1. Factores culturales

Los factores culturales son los que ejercen la influencia ms vasta y profunda en la conducta del consumidor, y se considera sus componentes ms importantes, obtenido de Schiffman
(43)

, para los

fines del presente estudio: la cultura gastronmica en s, que a su vez comprende a las costumbres, la estratificacin social, las creencias y los valores del consumidor sobre el cuy A. Caractersticas de la cultura a. La cultura como mano invisible El impacto de la cultura es tan natural y automtico que su influencia sobre el comportamiento por lo general se da por hecho, por ejemplo cuando preguntamos a la gente por qu
(43)

Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk,Ob. Cit. Pgs. 410 -419.

124

hacen ciertas cosas, es frecuente la respuesta Porque es lo correcto. Esta respuesta de apariencia superficial refleja de

forma parcial la influencia inherente de la cultura en nuestro comportamiento. Por ejemplo, comprender que el consumir el cuy en fiestas costumbristas de la zona, requiere cierta conciencia de que los miembros de otra sociedad pueden no hacerlo en sus festividades donde consumen otro tipo de carne como de pollo, lo cual de alguna manera relieva un contraste en ambas costumbres. b. La cultura satisface necesidades La cultura existe para satisfacer las necesidades de la gente dentro de una sociedad. Ofrece orden, direccin y gua en todas las fases de la solucin de problemas humanos, al proporcionar mtodos probados y comprobados para satisfacer las

necesidades psicolgicas, personales y sociales. Por ejemplo, la cultura proporciona estndares y reglas sobre cundo comer, dnde comer, y qu es apropiado comer en el desayuno, almuerzo, cena, y bocadillos, y qu sirve para comer en una fiesta, una reunin, o una boda. Por ejemplo, a todos los criadores de cuy mucho les gustara que la gente consuma solamente el cuy en todas sus festividades, aniversarios, celebraciones y diversas reuniones; pero esto no es posible porque dicha gente tambin consume y en alta proporcin el pato, cerdo, conejo, pollo, o pescado. Lo

125

contrario significara sobre ponerse a la cultura de la gente en mencin. Las creencias, costumbres y valores culturales se conservan mientras se consideren satisfactorias. No obstante, cuando una norma especfica ya no satisface a los miembros de una sociedad, se modifica o sustituye, de manera que la forma resultante est ms alineada con las necesidades y deseos actuales. De manera que la cultura evoluciona gradual, pero de forma continua, para satisfacer las necesidades de la sociedad. El desplazamiento del consumo de la carne de res por la de pollo desde los aos 70 y 80, es una ilustracin de lo mencionado. Entonces, con el tiempo es posible que la carne de cuy desplace a la del pollo, en funcin a las nuevas tendencias de consumo de alimentos que buscan un producto sano para el cuidado de la salud, y por otro lado, la gente progresivamente viene teniendo conciencia que la carne de pollo posee hormonas perjudiciales al organismo humano. c. La cultura se aprende La cultura se aprende desde una temprana edad, en que comenzamos a recibir proveniente de nuestro ambiente socialun conjunto de creencias, valores o costumbres que integran nuestra cultura. Los antroplogos han identificado tres formas distintas de aprendizaje cultural: aprendizaje formal, en que los adultos y otros parientes mayores ensean a un miembro ms joven de la

126

familia cmo comportarse; el aprendizaje informal, en que un nio aprende en primer lugar a imitar el comportamiento de terceros selectos como familia, amigos, hroes de la T.V.; y el aprendizaje tcnico, en que los maestros instruyen al nio en un ambiente educativo sobre lo qu debe hacerse, cmo debe hacerse, y porqu debe hacerse. El consumidor en su ciclo de vida infantil al crecer en una sociedad aprende por medio familiar u otras instituciones (escuela, iglesia o publicidad) ; y adquiere los valores bsicos, como el logro, el xito, actividad y participacin, progreso, comodidad material, libertad, humanitarismo, vigor juvenil, y buena condicin fsica y de salud; tambin aprende

percepciones, deseos, conductas, etc. Cuando las nias observan que su madre hace la comida, estar aprendiendo informalmente ciertos hbitos de cocina; pero si la nia toma lecciones de cocina ser un aprendizaje tcnico. Por otro lado, la repeticin de mensajes publicitarios crea y refuerzan las creencias y valores culturales, cuando de forma continua enfatizan los beneficios seleccionados como

caractersticas integrales de sus productos o marcas; lo cual puede posibilitar emitir una publicidad que ensee a generaciones futuras de consumidores a esperar los mismos beneficios de tal categora de producto. Es decir el posicionamiento de un producto basado en la cultura ser tambin muy favorable para promover el consumo del cuy

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a futuro, utilizando un lenguaje y smbolos apropiados. Por ejemplo posesionar un smbolo del cuy que recuerde de

inmediato al consumidor que es cero colesterol o carne Light d. La cultura es compartida Para que algo sea considerado como caracterstica cultural, una creencia, valor o prctica particular, deben ser compartidos por una porcin significativa de la sociedad. Por eso, la cultura con frecuencia es visualizada como un grupo de costumbre, que vincula a los miembros de una sociedad. De hecho el lenguaje comn es el comportamiento cultural crtico que hace que las personas compartan sus valores, experiencia y costumbres. Varias instituciones sociales dentro de una sociedad transmiten los elementos de cultura y hacen que el compartir la cultura sea una realidad, donde la ms importante es la familia como principal agente de enculturacin (aprendizaje de la cultura propia o nativa), la transmisin de creencias, valores y costumbres culturales bsicas, para los miembros ms nuevos de una sociedad. e. La cultura es dinmica Para satisfacer su funcin de gratificacin de necesidades, la cultura debe evolucionar si es que ha de funcionar para los mejores intereses de la sociedad; por lo que es muy importante monitorear cuidadosamente el ambiente socio-cultural con el fin de comercializar un producto existente de la forma ms efectiva, o desarrollar nuevas formas de consumo o nuevos productos.

128

Esto no es una actividad fcil, debido a que muchos factores tienen probabilidades de producir cambios culturales, dentro de una sociedad dada (nueva tecnologa, desplazamiento de la poblacin, escasez de recursos, cambio de valores, costumbres asimiladas de otras culturas). Por un cambio cultural en la zona es la mayor participacin de la mujer en las actividades laborales y sociales, as como una nueva tendencia de consumo de productos con menor contenido de grasa y ms sanos bajo la creencia que la gente tiene la posibilidad de alargar su existencia. Asimismo, el cambio cultural hacia una mayor preocupacin por la salud y la buena condicin fsica ha creado una industria de alimentos con un contenido ms bajo en grasa y ms naturales y de servicios orientados a solucionar dicha preocupacin del consumidor, prueba de ello en la ciudad de Huacho actualmente hay una fuerte y creciente tendencia hacia el consumo de los productos mencionados, como: el noni, productos kaita, productos santa natura, shapeworks, t adelgazantes, bebidas light (gatorate, sporade, free Light, aguas minerales, etc.), yogourt, entre otras. Tambin, hay muchos consumidores, principalmente adulta de mayor de los 40 aos de edad que prefieren consumir la menor cantidad de frituras o que en sus alimentos est presenta la menor cantidad de grasas posibles; edad donde la preocupacin por el cuidado de la salud y la prevencin de enfermedades es notable. Sin embargo, pues, estos cambios culturales relacionados al

129

consumo de alimentos, an no son mostrados respecto al cuy en los restaurantes campestres Las culturas son diferentes en las sociedades, pero al mismo tiempo son cambiantes, estos cambios culturales es necesario conocerlos con el fin de descubrir nuevos productos que los consumidores podran desear, mediante una adecuada publicidad para lograr posicionar beneficios y/o virtudes de un producto. El factor cultural mencionado, podemos aplicarlo a la poblacin concurrente al restaurante campestre, como parte de la sociedad de Huacho, considerando fundamentalmente su ascendencia familiar segn origen, cuya composicin se puede observar en el cuadro N 14 que a continuacin se muestra

CUADRO N 14 DESAGREGACIN DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGN LUGAR DE ORIGEN Y QUE RADICAN EN EL DISTRITO DE HUACHO U OTROS DISTRITOS COSTEOS DE LA PROVINCIA DE HUAURA, (Ao 2005)

Lugar de origen del consumidor % a. Costeo clsico 9,6 b. Migrantes directos 60,2 c. Migrantes de segunda generacin 20,0 d. Migrantes de tercera generacin 10,2 Total 100,0 Fuente: El investigador. Referencia Anexo N 03

La desagregacin de los migrantes fue en base a entrevistas directas efectuadas al consumidor en los restaurantes campestres De donde:

130

a) Costeo clsico (CC).- Es aquel consumidor nacido en el distrito e Huacho u otro distrito costeo de la provincia de Huaura, y que descienden de padres y abuelos nacidos en el mismo lugar. b) Migrantes directos (MD).- Es aquel consumidor nacidos en otras provincias, excepto Lima Metropolitana, y se

movilizaron a Huacho y alrededores costeos de la provincia de Huaura. c) Migrantes de segunda generacin (MSG).- Comprende a los consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito costeo de la provincia de Huaura, cuyos padres y abuelos son originarios de otras provincias, excepto Lima

Metropolitana. d) Migrantes de tercera generacin (MTG).- Comprende a los consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito costeo de la provincia de Huaura, que descienden de padres nacidos en estos mismos lugares pero con abuelos originarios de otras provincias, excepto Lima Metropolitana.

De acuerdo a la informacin del Cuadro N 14, se desprende que los consumidores concurrentes al restaurante campestre campiero en un 90,4% (60,2% + 20,0% + 10,2%) son descendientes de familias procedentes de otras provincias, fundamentalmente de la serrana peruana, a los que en conjunto se les puede denominar migrantes y tan solo un 9,6% son clsicos costeos. Esta

131

composicin es resultado de un proceso histrico que ha ocasionado la inmigracin, que dentro de pocos aos la poblacin netamente costea de la localidad se extinguir. El movimiento migratorio es portadora de culturas, donde la notable presencia de consumidores con orgenes andinos es muy importante como factor explicativo del comportamiento de la demanda de la carne de cuy en la zona, en la medida que las costumbres culinarias y hbitos alimenticios son transmitidos de generacin en generacin utilizando como mvil la poblacin migrante. Si bien la cultura es cambiante en el tiempo, pues las costumbres, hbitos o tradicin de los pueblos por el consumo del cuy ha permanecido como una constante desde tiempos

ancestrales pre-inca, representando as un alimento que se identifica con la vida y las costumbres de la sociedad indgena; medio donde el cuy es criado dentro del hogar mayormente para el auto consumo y fuente de alimentacin o banquete presente en sus festividades, celebraciones, aniversarios, etc. Si consideramos que hasta el ao 2002 operaban los restaurantes campestres de categora A principalmente El Rancho y La Quinta Oyola con precios poco accesibles para la mayora de la poblacin, a partir del ao siguiente empiezan a aparecer los de la categora B para atender a la mayor concurrencia poblacional con ascendencia andina; llevados por sus gustos, preferencias, hbitos y costumbres (variable cualitativa) trados desde sus ancestros andinos. En esta situacin, indudablemente mucho tuvo que ver la

132

presin de una demanda no revelada proveniente bsicamente de una poblacin migrante, donde el migrante directo que representan el 60,2 al mismo tiempo transmite su cultura a sus hijos nacidos en la zona costera que se han convertido en migrantes de segunda generacin y que representan el 20,0% de consumidores; quienes a su vez transmiten lo mismo a sus propios hijos que se convierten en los migrantes de tercera generacin que significan el 10,2% de consumidores y que conservan las costumbres culinarias y hbitos alimenticios legados. En todo este proceso, la cultura se ha enseado por va formal e informal desde temprana edad y de forma compartida para satisfacer necesidades de su medio social, donde los jefes de familia han jugado un papel importantsimo. Pero estos

consumidores tambin son blancos de la publicidad de donde recepcionan nuevos comportamientos en la forma como van asimilando, entendiendo e interpretando los mensajes publicitarios, particularmente en lo relacionado a nuevas formas de consumo de alimentos relacionados con la nueva era moderna y tendencias actuales. Por su parte, el 9,6% representado por el costeo clsico, por interactuar en el campo laboral, social, poltico, etc. con la gente de ascendencia andina de alguna forma participa tambin de sus fiestas, msica, baile, danzas, costumbres y hbitos alimenticios, siendo pues un segmento de mercado para el cuy.

133

B. La Cultura gastronmica La cultura es el origen fundamental de los deseos y conducta de toda persona, la conducta humana se aprende del medio social; no es fcil definir sus lmites. Su amplia y penetrante naturaleza incluye un examen global de por ejemplo: nacionalidades, grupos sociales, regiones geogrficas, el lenguaje, el conocimiento, la legislacin, religin, hbitos alimenticios, msica arte, tecnologa, patrones de trabajo, productos, etc. que le dan a la sociedad un distintivo. Se podra decir que la cultura es la personalidad de una sociedad. Como estamos analizando la influencia de la cultura sobre las decisiones de compra o comportamiento del consumidor como cliente de los restaurantes campestres, definimos la cultura gastronmica como la suma total de creencias, valores y costumbres que sirve para dirigir el comportamiento del consumo de alimentos los miembros de una sociedad determinada. Donde las creencias y valores son guas para el comportamiento del consumidor, y las costumbres son maneras usuales y aceptables de comportamiento. Y todo ello condicionado por la estratificacin social en que se ubica la persona, esencialmente en cuanto a sus niveles de ingreso, educacin y dependencia laboral, as como a su estilo de vida. El impacto cultural en la sociedad es tan natural y tan arraigada, que pocas veces se nota su influencia sobre el comportamiento, principalmente en el consumo de alimentos. En el caso nuestro, la

134

cultura gastronmica proviene de forma predominante e irradiante de los segmentos poblacionales que proceden fundamentalmente de culturas andinas, en funcin al imparable movimiento migratorio que trae consigo sus caractersticas alimenticias y culinarias que se han adaptado a nuevas situaciones de la localidad huachana. Asimismo, el inmigrante andino, proviene de lugares donde la actividad econmica es bsicamente agrcola, de donde tambin trae sus costumbres de crianza domstica de animales menores, donde el cuy es una especie predilecta. Bajo las consideraciones descritas, la cultura gastronmica manifestada por la clientela de los restaurantes campestres, ver Cuadro N 15, se verific como una situacin notablemente favorable o aceptable en un 60,2% de la muestra en razn a las fuertes costumbres tradicionales de antao que dicho consumidor posee sobre el cuy as como tambin al estrato social al que pertenece. Aspecto de vital importancia que favorece altamente la aplicacin de programas de marketing para la promocin del mayor consumo de cuy. En cambio el 39,8% de los consumidores, en el cuadro indicado, manifiestan una cultura gastronmica en situacin neutral o de indiferencia respecto al producto, debido a la situacin en que se coloca el consumidor expresado en trminos de creencias y valoracin hacia el cuy cuando es vendido en los restaurantes campestres. Situacin donde el cliente puede optar por consumir cualquier plato tpico local, incluido el cuy. Lo cual, tambin se

135

puede considerar como favorable para el marqueteo del cuy en la medida que el consumidor manifiesta una posicin neutral desde el punto de vista de su cultura gastronmica. Y, en donde, destacar que en ningn momento se registra cabe

situaciones

desfavorables o de rechazo

CUADRO N 15 SITUACIN DE LA CULTURA GASTRONMICA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES COMO FACTOR EXPLICATIVO DE SU CONDUCTA (Ao 2005)

Puntuacin 11,0 - 25,6 25,7 - 40,3 40,4 - 55,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 66 100 166

% 0,0 39,8 60,2 100,0

Los factores influyentes de la cultura gastronmica del consumidor mostrada en los restaurantes de la campia huachana, en orden de importancia, son: las costumbres, la estratificacin social y las creencias y valores, de dicho individuo; examinados a continuacin. b.1. Las costumbres Las costumbres son modos evidentes de comportamiento que constituyen formas culturales aprobadas o aceptables de conducirse en una situacin especfica. Por ejemplo el comportamiento rutinario de un consumidor que despus de una larga y atareada semana sale para almorzar en un restaurante campestre slo o acompaado de su familia,

136

pareja o amistades; o tambin, por ejemplo en las fiestas costumbristas es infaltable la presencia de un apetecible plato de cuy, lo cual tambin es frecuente en otros tipos de celebridades, aniversarios y festividades locales. Hbito alimenticio que es combinado con la msica y la danza folklrica, o la denominada msica chicha (mezcla del folklor andino peruano con la cumbia centroamericana) o cumbia andina. La contribucin de las costumbres al estado situacional de la cultura gastronmica antes sealada, es en un 100% favorable o aceptable. Notndose en el Cuadro N 16.

CUADRO N16 SITUACIN DE LAS COSTUMBRES DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005) Puntuacin 2,0 - 4,6 4,7 - 7,3 7,4 - 10,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03 N Consumidores (clientes) 0 0 166 166 % 0,0 0,0 100,0 100,0

Dichas costumbres se basa en que la clientela consume cuy bajo la forma de picante de cuy en un 100%, carcter que se observa no slo en los restaurantes sino tambin dentro de los hogares; lo cual es evidente y verificable empricamente.

137

b.2. La estratificacin social Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Las personas dentro de una

estratificacin social tienden a exhibir conductas de compra similares como derivados de determinados niveles de ingreso. Por ejemplo, expresan diferentes preferencias en lo

concerniente a productos y marcas (alimentos, ropa, muebles, actividades recreativas, etc.). El aspecto determinante en la estratificacin social ha sido establecido en funcin a los niveles de ingreso de la clientela de los restaurantes mencionados en la medida que reporta la capacidad de gasto de los mismos, mostrado en el Cuadro N 17, en donde de manera notable y en orden de importancia contribuyen los consumidores ubicados en los estratos sociales: V, IV, III y II

CUADRO N 17 ESTRATIFICACIN SOCIAL DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGN NIVELES DE INGRESO (Ao 2005)

Estrato social I. Bajo inferior II. Bajo superior III. Medio inferior IV. Medio superior V. Alto inferior VI. Alto superior

Prom. Ingresos Menos de S/. 500 De S/. 501 S/.800 De S/. 801 S/. 1 200 De S/. 1201 S/. 1500 De S/. 1501 S/. 2500 Ms de S/. 2500 Totales

% 0 13,3 22,9 30,1 30,1 3,6 100,0 166

Fuente: El investigador, referencia Anexo N 03

138

Donde los conformantes de los estratos son los siguientes: Estrato bajo inferior.- Pequeos ambulantes, trabajadores eventuales no adecuadamente remunerados, golondrinos, jubilados y estudiantes. Estrato bajo superior.- Trabajadores informales (taxistas, cambistas, etc.), trabajadores pblicos por servicios no personales, obreros y dependientes. Estrato medio inferior.- Micro empresarios, comerciantes minoristas, artesanos, pescadores artesanales. Estrato medio superior.- Empleados pblicos y privados, docentes en general, micro empresarios, personal policial y profesionales liberales. Estrato alto inferior.- Funcionarios de medianas empresas de lento crecimiento, pequeos empresarios, rentistas, directivos pblicos y privados. Estrato alto superior.- Propietarios de inmuebles, funcionarios de empresas exitosas, altos funcionarios pblicos.

De acuerdo a esta estratificacin, observamos que la mayor cantidad de comensales del restaurante campiero se ubican, en orden de importancia, en los estratos IV y V cada uno con el 30,1%, el estrato III con el 22,9%; seguido del II con 13,3% y el VI con el 3,6% que es irrelevante para el presente estudio. Quienes al interior de cada estrato comparten similares comportamientos de consumo, principalmente en gustos y

139

preferencias, valoracin hacia el producto y servicio de expendio de comidas tpicas, lo cual es ms notorio en los clientes de los estratos III, IV y V. Ntese que consumidores del estrato I no estn presentes en los restaurantes debido a su limitada o baja capacidad de compra.

Es de mencionar que concurrir a los restaurantes campestres no solo significa realizar un gasto en los platos a consumir, sino tambin adems implica el consumo de bebidas alcohlicas y no alcohlicas, gastos de transporte y movilidad. Al respecto cabe indicar que la clientela va econmicamente preparada y predispuesta a gastar reflejando alta propensin al consumo. Asimismo, la estratificacin social de la clientela de los restaurantes, sustentada fundamentalmente por el ingreso, tambin se ve reforzada por los niveles de educacin principalmente superior observado en todos los estratos; as como tambin por el grado de dependencia laboral, en donde aquel individuo que tiene una independencia laboral

aparentemente reporta una impresin de tipo empresarial y por ende mayor capacidad de gasto en comparacin de aquel que laboralmente es dependiente. En nuestro caso el consumidor es predominantemente dependiente Bajo estos criterios, En el Cuadro N 18, El 77,1% de la clientela posee un nivel de educacin superior distribuido en

140

todos los estratos, y el 22,9% restante un nivel secundario ubicados en los estratos III y IV.

CUADRO N 18 EL NIVEL EDUCATIVO COMO COMPONENTE DE LA ESTRATIFICACIN SOCIAL ( ao 2005)

Estrato social

N de consumidores (muestra) Total Nivel de educacin (N Secundaria Superior 22 38 50 50 6 166

Total

II III IV V VI Total

22 100,0 16 22 100,0 22 28 100,0 50 100,0 6 100,0 38 128 100,0 Fuente: Anexo N 03

% Nivel de educacin Secundar Superior ia 100,0 42,1 57,9 44,0 56,0 100,0 100,0 22,9 77,1

Tambin, la dependencia laboral, se puede observar en el Cuadro N19, donde se ve que la clientela tiene una ocupacin principal con predominio de dependencia laboral, que principalmente relieva una notable presencia de

empleados pblicos (estratos II-III-IV-V) en los restaurantes, seguidos de los empleados privados (estratos III y V) y obreros (estratos II). Los clientes que tienen una

independencia laboral son los micro y pequeos empresarios (estratos III-IV-V-VI), los que desempean un oficio

independiente (estratos III-IV-V) y otros (estrato III).

141

CUADRO N 19 DEPENDENCIA LABORAL DE LA CLIENTELA (Estructura porcentual, ao 2005) Estrato Total Ocupacin principal social Empleado Empleado Mipes Obrero Oficio Otro pblico privado Indepen. II 13,3 6,8 100,0 III 22,9 8,2 68,7 19,2 37,9 100 IV 30,1 38,4 38,5 41,4 V 30,1 46,6 31,3 19,2 20,7 VI 3,6 23,1 Total % 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 Total 166 73 16 26 17 29 5 clientes Fuente: Anexo N 03 Las caractersticas antedichas de la estratificacin social de la clientela bajo investigacin, como componente explicativo de la cultura gastronmica, a travs de las encuestas

correspondientes, en el Cuadro N 20 arroj el siguiente resultado o estado situacional.

CUADRO N 20 SITUACIN DE LA ESTRATIFICACIN SOCIAL COMO COMPONENTE DE LA CULTURA GASTRONOMICA DE LA CLIENTELA DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Puntuacin 3,0 - 7,0 7,1 - 11,1 11,2 - 15,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 12 53 101 166

% 7,2 31,9 60,9 100,0

Estos resultados manifiestan una situacin significativamente favorable o aceptable con el 60,9% del total de la muestra analizada; as como tambin expresan una situacin neutral o 142

de indiferencia del 31,9% y desfavorable o de rechazo en un 7,2%, este ltimo est en funcin a los menores ingresos de los clientes. b.3. Las creencias y valores En contraste a las costumbres, los componentes creencias y valores, en nuestra definicin se refiere a los sentimientos y prioridades acumuladas que los individuos tienen sobre las cosas y posesiones, para ser ms precisos, las creencias consiste en el enorme nmero de afirmaciones verbales o mentales (es decir Yo creo) que reflejan el conocimiento y evaluacin personal que una persona realiza sobre algo (otra persona, un restaurante, una marca o un producto). Los valores tambin son una forma de creencias donde cumplen los siguientes criterios: (1) son relativamente pocos en nmero, (2) sirven como gua para un comportamiento cultural adecuado, (3) son duraderos y difciles de cambiar, (4) no estn unidos con objetos o situaciones especficas, (5) son muy aceptados por la sociedad. En consecuencia, en un sentido amplio, tanto los valores y creencias son imgenes mentales que afectan una amplia gama de actitudes especficas, que a su vez, influyen sobre la forma en que es posible que una persona responda ante una situacin dada. Por ejemplo, los criterios que las personas emplean para evaluar los tipos de carne que se expenden en los restaurantes campestres, como: el cuy, pato, cerdo,

143

conejo, etc.

Su posible decisin respecto a este tipo de

carnes, estn influidos por los valores generales de la empresa (por ejemplo, la percepcin de calidad del producto, presentacin del plato, o el tipo de presa de la carne), as como por los del mismo cliente. En cuanto a las creencias, mediante las encuestas

correspondientes aplicadas a la clientela de los restaurantes campestres, arroj el siguiente resultado mostrado en el Cuadro N 21.

CUADRO N 21 SITUACIN DE LAS CREENCIAS QUE EL CONSUMIDOR POSEE SOBRE EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Puntuacin 4,0 - 9,3 9,4 - 14,7 14,8 - 20,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 89 77 166

% 0,0 53,6 46,4 100,0

Estos resultados, reflejan el estado situacional de las creencias que la clientela tiene sobre el cuy, en la medida que evidencian afirmaciones mentales, conocimiento y evaluacin personal respecto ha este producto cuando es vendido en los restaurantes campestres, y que obviamente responden a situaciones determinadas de consumo cuando el cliente se encuentra en estos lugares. Estas creencias establecen

144

pautas de consumo en los sealados restaurantes, en este contexto, los individuos se ubican en una situacin favorable o aceptable con el 46,4%, y el 53,6% restante en una de neutralidad o de indiferencia.

En cuanto a la valoracin, segn las encuestas tomadas con resultados que se ilustran en el Cuadro N 22, que el consumidor le restaurantes concede al cuy cuando se ubica en acude una a los

campestres

situacin

notoriamente de neutralidad o de indiferencia en un 89,2% de la muestra investigada y que estn en razn a problemas de calidad (tamao de la presa, garanta, sanidad, higiene y preparacin) y la impresin que reporta el cuy que se vende en los restaurantes en mencin. En tanto que solo un 10,8% de la misma muestra manifest una situacin favorable o aceptable.

CUADRO N 22 SITUACIN DE LA VALORACIN QUE EL CONSUMIDOR OTORGA AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Puntuacin 2,0 - 4,6 4,7 - 7,3 7,4 - 10,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 148 18 166

% 0,0 89,2 10,8 100,0

145

Finalmente,

las

caractersticas

descritas,

expresadas

en

los

indicadores antes sealados respecto a las costumbres, estratificacin social, creencias y valores; como parte de la cultura gastronmica, que en conjunto son componentes del factor cultural que inciden directamente y explican al mismo tiempo la conducta del consumidor o decisiones de compra de la clientela de los restaurantes campestres, que lo podemos resumir, en orden de importancia, en el siguiente cuadro N 23.

CUADRO N 23 RESUMEN DE LA SITUACIN DEL FACTOR CULTURAL DEL CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Concepto

Desfavorable Neutral o o rechazo indiferencia Clientes % Clientes %

0 0 12 0 0 0 0 7,2 0 0 66 0 53 89 148 39,8 0 31,9 53,6 89,2

Favorable o aceptable Clientes %

100 166 101 77 18 60,2 100,0 60,9 46,4 10,8

Total Clientes
166 166 166 166 166

%
100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

FACTOR CULTURAL a) Costumbres b)Estratif.social c) Creencias d) Valores

Fuente: Cuadros N 15, 16, 20, 21 y 22

Por tanto, el factor cultural de los consumidores concurrentes al restaurante campiero huachano desempea un decisivo e importante papel en el consumo del cuy, que la gente comn y corriente no lo advierte. Pero que es vital su conociendo como estrategia para la promocin del mayor consumo del producto.

146

Como corolario, la estrategia del conocimiento del factor cultural, nos permite disear una estrategia de marketing apropiada considerando la cobertura de la capacidad de gasto de la poblacin concurrente al restaurante campestre, como es el posicionamiento y las nuevas formas de consumo del producto que posibilite un incremento en el consumo de la carne de cuy

4.2.2.2. Factores de socializacin generacional del consumo

Estos factores tambin influyen en la conducta de un cliente a travs de la familia, de los grupos de dos o ms personas, y los papeles sociales y posicin. Por socializacin generacional entendemos, las formas y contenidos de aprendizaje que se emplean para que las nuevas generaciones incorporen los sistemas de ideas-representaciones y actitudescomportamientos necesarios para vivir y desarrollarse en un grupo social, comprendindolo, comunicndose y actuando en l. El proceso de socializacin exige de seleccin de conductas, de una conservacin, progresin y mejoramiento de las mismas, a

disponibilidad para los necesarios incrementos de las reacciones y las capacidades del individuo para actuar ante objetos, personas, situaciones y significados de su medio ambiente. Todos stos son procesos de aprendizaje, el cual adquiere real significado cuando se entiende como el recurso que hace posible la ecuacin en un medio social determinado y concreto.

147

En sntesis, la socializacin generacional, es un proceso de carcter bsicamente psicosocial, por el que cada hombre: aprende las formas normales de comportamiento y los valores que caracterizan a los agrupamientos en los que convive; y tiende a adaptarse a vivir con los dems, socialmente, a travs de una interdependencia de acciones entre las personas y los grupos. Por lo expuesto en la muestra bajo investigacin, observando el Cuadro N 24, la socializacin generacional del consumo manifestada por el consumidor dio un resultado significativamente favorable o de aceptacin en un 92,8% del total de la clientela; situacin basada fundamentalmente por la influencia familiar y el grupo social al que pertenecen. Y en el 7,2% restante de consumidores dicha socializacin arroj un resultado neutral o de indiferencia en razn al rol que desempean en su medio social as como al estatus al que pertenecen y actan; tal como se ver seguidamente. No verificndose situaciones desfavorables o de rechazo.

CUADRO N 24 SITUACIN DE LA SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO (Ao 2005)

Puntuacin 8.0 - 18,6 18,7 - 29,3 29,4 - 40,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 12 154 166

% 0,0 7,2 92,8 100,0

148

A. La Familia La familia es la organizacin de compras del consumidor ms importante de la sociedad, los miembros de la familia pueden influir poderosamente en la conducta de compras. La influencia o participacin del esposo, esposa e hijos, en la conducta del consumidor es altamente notoria; el cual vara segn la categora del producto y manejo de la compra o etapa en el proceso de compra, y de acuerdo al cambio en los estilos de vida del consumidor que varan en especial en el rubro de consumo de alimentos, productos del hogar y ropa. Ejemplo la participacin de la mujer en el trabajo influye fuertemente en estos menesteres. La particular y especial influencia de la familia, donde predomina la procedencia andina o provinciana, tiene mucho que ver con las tradiciones y costumbres en el consumo del cuy. La familia es la ms importante institucin social que se encarga de transmitir los elementos culturales: creencias, valores, costumbres culturales de los abuelos y ancestros bsicas, as tambin para los miembros ms nuevos de la sociedad. Una parte vital del rol de enculturacin de la familia es la socializacin del consumo de los jvenes y adultos que incluye ensear valores y habilidades bsicas relacionadas con el consumidor como es el significado del dinero, relacin precio-calidad, el establecimiento de gustos, preferencias y hbitos de consumo de productos, y mtodos apropiados de respuesta a los diferentes mensajes publicitarios - promocionales.

149

El aspecto de la socializacin en la infancia, cuya relevancia para el presente trabajo es la socializacin del consumidor, que Schiffman
(44)

la define.. como el proceso por medio del cual los nios

adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores. Donde pues muchos nios

desarrollan conductas de consumo al observar a sus padres que funcionan como roles modelo, en tanto que los preadolescentes tienden a ver a sus padres y hermanos mayores como principales fuentes de normas para el aprendizaje bsico del consumo, y es posible que los adolescentes busquen entre sus amigos los modelos de comportamiento aceptable. Por ejemplo, las experiencias de los nios en ir a comer en la calle junto a su familia, les da a los nios habilidades de compra y consumo en los restaurantes. En resumen, la cultura gastronmica de las personas nace en la familia. Al respecto, la posicin del esposo de encargarse de las compras de la familia est en cambiando, en estas decisiones tienen hoy

da una mayor la esposa y los hijos an considerando las

participacin

limitaciones de los ingresos, propio de nuestra sociedad. Por ejemplo, para nuestro caso de investigacin, una familia antes de concurrir a un almuerzo campestre primero lo deciden sus miembros; donde probablemente consideren los aspecto de qu van a comer y/o beber, el tiempo que les llevar realizarlo, el costo de oportunidad, el ambiente campestre, la calidad de servicio, el precio,
(44)

Leon G Schiffman. y Leslie lazar Kanuk, .Ob. Cit . Pg. 353

150

el gasto que demandar, etc. En concordancia a lo mencionado, es indiscutible que la familia es un factor muy influyente y su contribucin a la socializacin generacional del consumo de cuy es en el 100%, ver Cuadro N 25.

CUADRO N 25 SITUACIN DE LA INFLUENCIA FAMILIAR EN EL CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, RESPECTO AL CONSUMO DE CUY (Ao 2005) Puntuacin 3,0 - 7,0 7,1 - 11,1 11,2 - 15,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03 N Consumidores (clientes) 0 0 166 166 % 0,0 0,0 100,0 100,0

B. Otros grupos sociales Los grupos que ejercen una influencia directa a los cuales pertenece una persona son grupos de membresa (GM). Por ejemplo en la ciudad de Huacho estn los grupos deportivos, los clubes distritales, las diversas organizaciones de base, grupos

religiosos, organizaciones laborales (GM-secundarios) que son grupos ms formales y menos regulares que los GM-primarios, en stos hay ms interaccin regular e informal: familiar, vecinos, amigos, compaeros de trabajo, etc. La interactuacin de los GM-secundarios es frecuente y

mayormente conformada por gente de ascendencia provinciana que participan en celebraciones, festividades costumbristas, actividades y representaciones folklricas; donde comparten

151

comidas tpicas, principalmente el cuy est presente, contagiando su consumo a los participantes Los grupos de referencia (lderes de opinin) en Huacho son escasos excepto el periodstico, por ejemplo en radio paraso y radio universal, importantes medios de comunicacin local y de promocin y publicidad, los principales locutores en determinadas horas del da realizan comentarios deportivos y sobre alguna noticia de impacto local o regional. Dichas emisoras, con frecuencia publicitan la realizacin de eventos y festividades gastronmicas a base de comidas tpicas, fiestas costumbristas; y cuya audiencia por gente esta de debidamente ascendencia

segmentada

representada

bsicamente provinciana. Bajo estas consideraciones, en la zona de estudio, segn el Cuadro N 26, la contribucin de otros grupos sociales como parte de la socializacin generacional del consumo report un resultado favorable o de aceptacin en el 93,4% de la clientela, situ acin que relieva la condicin de pertenencia del consumidor hacia algn grupo u organizacin social, donde de alguna manera tiene presencia y participacin en sus diversas actividades, incluyendo las reuniones de camaradera que signifiquen compartir comidas tpicas del lugar, donde obviamente el cuy tambin est presente. Solamente, el 6,6% de dichos clientes mostraron un resultado neutral o de indiferencia en estos quehaceres que no son

152

relevantes; no observndose resultados desfavorables o de rechazo.

CUADRO N 26 SITUACIN DE OTROS GRUPOS SOCIALES AL QUE PERTENECE EL CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES QUE INCIDEN EN SU SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO (Ao 2005) Puntuacin 2,0 - 4,6 4,7 - 7,3 7,4 - 10,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03 N Consumidores (clientes) 0 11 155 166 % 0,0 6,6 93,4 100,0

Aspecto que estratgicamente es necesario conocerlo para la promocin del consumo del cuy. C. Roles y estatus Una persona puede pertenecer a muchos grupos, por ejemplo familiares, clubes, de trabajo, organizaciones, etc. La posicin de la persona en cada grupo se puede definir en trminos tanto de su papel como de su posicin, por ejemplo: Juan Prez, con sus padres desempea el papel o funcin de hijo. Juan Prez, con su familia desempea el papel o funcin de esposo. Juan Prez, en su trabajo desempea el papel o funcin de docente. Juan Prez, en una empresa desempea el papel o funcin de gerente.

153

Juan Prez, en la poltica desempea el papel o funcin de dirigente. Juan Prez, en su club desempea el papel o funcin de socio. Sin embargo, en nuestra sociedad de acuerdo a este ejemplo- el papel de docente tiene ms posicin que el de hijo. En todo caso el papel o funcin que desempea un consumidor influye en la conducta de compra, por que implican una posicin que refleja el grado de estimacin general que la sociedad le concede, y son actividades que se espera que desempeen las personas. En el ejemplo mencionado, Juan Prez como gerente comprar la clase de ropa y de alimentos que reflejen su papel y posicin. Como notamos, el individuo se dinamiza entre los estratos sociales existentes en su realidad, se desplaza entre los diferentes medios sociales, los cuales en determinadas condiciones, dejan su huella o impronta en la actividad psquica y en el comportamiento. Grupos donde se manifiestan diversos modos de vida, tales son los grupos de estratos sociales y de habitat sociocultural y sus interrelaciones, en los cuales transcurren las experiencias de los individuos y de cuya especial organizacin depende la estructura y funcionamiento de su personalidad. Ciertamente, los cambios e integraciones comportamentales se dan, en principio, al interior del grupo de pertenencia del sujeto. Esos cambios pueden depender de los cambios significativos que sufre el mismo grupo como unidad social; y de los cambios biopsicolgicos que implica el desarrollo individual.

154

Pero el proceso de socializacin no es homogneo, las pautas de crianza y las caractersticas de las instituciones sociales varan segn los pueblos y las culturas. De modo que, una reubicacin social es un encuentro con otros objetos y significaciones, con personas que han sido criadas de un modo diferente segn las exigencias del mundo social en que viven, por lo cual su modo de actuar y pensar, sus aptitudes y costumbres, son tambin diferentes. Aspectos que se notan cuando el poblador local adopta determinadas caractersticas relacionado al consumo de alimentos as como en el arte culinario del medio social al que pertenece. Entonces, Al variar las condiciones de experiencia, varan tambin, el reflejo psquico y los rasgos conductuales. La magnitud de estos redimensionamientos est vinculada a diversas variables, tales como la edad en que el cambio se produce y el grado de disimilitud entre un medio social y otro; por ende no es casual que el consumo del cuy haya sido contagiado al individuo huachano neto por parte del migrante andino. Particularmente, en la muestra de anlisis, como un 90,4% son de ascendencia provinciana y donde existe alta presencia de personal docente de los diversos niveles, mayormente son clientes favoritos del restaurante campiero, ejercen pues una notable influencia en las decisiones de consumo de la juventud. La caracterstica de los roles y estatus de los clientes de los restaurantes campieros, al tratar de someterlos a una rigurosidad estadstica arroja resultados que curiosamente llama la atencin,

155

ver Cuadro N 27; as por ejemplo, el 77,1% de la muestra en investigacin dio un resultado neutral o de indiferencia y el 3,6% desfavorable o de rechazo, lo cual no seala que a travs del componente otros grupos sociales el consumidor no est vinculando el consumo del cuy en el estatus y rol que desempea en su medio social. Por su parte, en el mismo cuadro, el 19,3% de consumidores dieron un resultado favorable o de aceptacin que indica todo lo contrario, es decir si relaciona el consumo de cuy con el rol y estatus al que pertenece.

CUADRO N 27 SITUACIN DE LOS ROLES Y ESTATUS DEL CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES COMO COMPONENTE DE LA SOCIALIZACION GENERACIONAL DEL CONSUMO (Ao 2005)

Puntuacin 3,0 - 7,0 7,1 - 11,1 11,2 - 15,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 6 128 32 166

% 3,6 77,1 19,3 100,0

Resumiendo la situacin de la socializacin del consumo como factor influyente en la cultura gastronmica del consumidor, se expresa en el siguiente Cuadro N 28.

156

CUADRO N 28 RESUMEN DE LA SITUACIN DE LA SOCIALIZACIN DEL CONSUMO DE LA CLIENTELA

Concepto

FACTOR SOCIALIZACION GENERACIONAL DEL CONSUMO a) Familiar b) Otros grupos sociales c) Roles y estatus

Desfavorable Neutral o o rechazo indiferencia Clientes % Clientes % 0 0,0 12 7,2

Favorable o Total aceptable Clientes % Clientes % 154 92,8 166 100,0

0 0 6

0,0 0,0

0 11

0,0 6,6

166 155

100,0 93,4

166 166 166

100,0 100,0 100,0

3,6 128 77,1 32 19,3 Fuente: Cuadros N 24, 25, 26 y 27

En general, podemos indicar que los consumidores examinados de acuerdo al papel y posicin social que desempean son importantes medios de influencia sobre el comportamiento del consumo del cuy. Aspecto que estratgicamente tambin se tiene que conocer.

4.2.2.3. Factores psicolgicos

Todos buscamos satisfacer nuestras diversas necesidades y lo hacemos gastando nuestro dinero y dems recursos pero de forma diferente, una persona si desea deleitar un platillo preparado a base de carne de cuy puede hacerlo en los restaurantes campestres, otra persona prefiere consumir pollo fuera del hogar; en ambos casos el gasto en dinero y tiempo son diferentes. Pues, para llegar a tomar estas decisiones de compra, dichos consumidores han tenido que ocurrir previamente en sus mentes una diversidad de aspectos de

157

carcter psicolgico que es necesario investigarlas; es decir qu fue lo que motiv dicho consumo, cul fue la percepcin y la actitud de dichos consumidores hacia el producto antes de su consumo. En el presente punto, se trata de aplicar mtodos y procedimientos que nos permita identificar las necesidades tanto conscientes e

inconscientes para conocer cmo la motivacin, la percepcin y las actitudes favorecen o no al consumo de la carne de cuy. Las encuestas correspondientes aplicadas, dieron resultados que se detallan en el Cuadro N 29, donde coloca al factor psicolgico de los consumidores de los restaurantes campestres en una situacin neutral o de indiferencia en un 89,2% de la muestra bajo estudio como aspecto explicativo de sus decisiones de compra o

comportamiento de consumo respecto al cuy en dichos lugares. Situacin que tampoco es negativa en la medida que en medio de esta indiferencia la concurrencia esta favoreciendo al consumo de dicho alimento, sino por el contrario puede tornarse favorable en funcin a pertinentes programas de marqueteo que pueda implementarse; toda vez que se observa una ausencia de resultado que reflejen situaciones desfavorables o de rechazo en los mismos. La situacin de neutralidad encontrada obedeci a su vez, en orden de importancia a la neutralidad verificada en la actitud, percepcin y motivacin de la clientela respecto al cuy que se ofrece en los indicados restaurantes.

158

Por su parte el resultado favorable o de aceptacin del factor psicolgico represent el 10,8% de la muestra analizada, que en orden de importancia, a su vez, se explica por la situacin favorable de los aspectos motivacionales, percepcin y actitud mostrada por los consumidores en el lugar de consumo; como se ve a continuacin.

CUADRO N 29 SITUACIN DEL FACTOR PSICOLOGICO DEL CLIENTE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, COMO COMPONENTE DE LAS DECISIONES DE CONSUMO (Ao 2005)

Puntuacin 17.0 - 39,6 39,7 - 62,3 62,4 - 85,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechaza Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 148 18 166

% 0,0 89,2 10,8 100,0

A. La motivacin Con frecuencia por la diversidad del comportamiento humano no nos percatamos muchas veces de que la gente en realidad es muy parecida. Hay similitudes subyacentes constantes que tienden a funcionar en muchos tipos de personas- que sirven para explicar y precisar el comportamiento del consumo, ms an cuando tienen caractersticas afines como: culturas, procedencia, niveles de ingresos, etc. Al respecto, L. G. Schiffman y L. Kanuk
(45)

sealan: ..Los psiclogos y los que se encargan al estudio y aplicaciones del comportamiento del consumidor estn de acuerdo
(45)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, Ob. Cit. Pgina 93

159

que la mayora de la gente tiende a experimentar la misma clase de necesidades y motivos, lo que sucede es que expresan esos motivos de manera distinta. Por esta razn, es muy importante para los mercadlogos comprender los motivos de los seres humanos, para comprender y prever el comportamiento humano en el mercado. Entonces, en la era moderna la llave del xito de los negocios y de la mercadotecnia es el de investigar, identificar, conocer y satisfacer de forma ms rpida que la competencia la motivacin de las necesidades, principalmente las que se vienen presentando como insatisfechas. El reto es hacer que los consumidores se vuelvan ms conscientes de sus necesidades no sentidas previamente, bajo este criterio el mercado de la carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho quedara definido en

trminos de necesidades que se cree poder satisfacer, ms que en trminos de cantidades de platos de cuy vendidos; basado en un reconocimiento de necesidades que podra aumentar notablemente la popularidad y el consumo de la carne de cuy ofreciendo satisfacer necesidades de sabor, garanta, seguridad y calidad del producto, por ejemplo. Necesidades que con demasa no son satisfechas por los restaurantes de la zona que funcionan bajo un criterio estrictamente comercial sin considerar las necesidades del cliente. En tal sentido la motivacin es como aquella fuerza que acta dentro de las personas para impulsarlos a la accin. Esta fuerza

160

impulsora est producida por un estado de tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha, que muchas veces pasa desapercibida. Las de personas reducir tratan esta consciente siguiendo o un

inconscientemente-

tensin

comportamiento que creen que satisfacer sus necesidades y eliminar la tensin que sienten. Las metas especficas que eligen y los patrones de comportamiento que siguen para alcanzar tales metas son resultado del pensamiento y aprendizaje del individuo. As, en la figura N 04 se presenta un modelo del proceso motivacional:

FIGURA N 04 MODELO DEL PROCESO MOTIVACIONAL

Aprendizaje

Necesidades, anhelos y deseos no satisfechos

Tensin

Impulso

Comportamiento

Meta o necesidad de satisfaccin

Programa cognoscitivo

Reduccin de la tensin

Fuente: L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor. Pgina N94

161

En esta figura se presenta a la motivacin como un estado de tensin inducida por la necesidad, que ejerce un empuje sobre el individuo, para que ste se involucre en un comportamiento que se espera pueda satisfacer la necesidad y as reducir la tensin. El impulso que va ha caracterizar y exteriorizar al comportamiento del consumidor se ve reforzado por el aprendizaje obtenido por su experiencia, su actuacin, o por medio de la interaccin de instintos, estmulos, seales, respuestas, y reforzamientos; as como por su aspecto cognoscitivo. La meta es el resultado que se busca con el comportamiento motivado del individuo, todo comportamiento est orientado a metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades. Y la seleccin de metas, que existen de manera apropiada para cada necesidad, depende de: las experiencias personales, capacidad fsica, normas y valores culturales dominantes y de la accesibilidad a la meta en el contexto fsico y social. En nuestro caso, el estudio busca que los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia perciban a la carne de cuy como un alimento ptimo, un consumidor al tener mucha hambre puede soar con un plato de cebiche de pato o de cerdo, pero su mdico le ha indicado evitar consumir carnes que tienen colesterol malo, si nunca ha consumido la carne de cuy pues tendr la opcin de hacerlo para ajustarse a sus indicaciones mdicas. Existe pues una interdependencia entre metas y necesidades, las que tambin son cambiantes en el tiempo; no obstante, es

162

frecuente que la gente no est consciente de sus necesidades como lo est respecto de sus metas. Por ejemplo un consumidor puede no estar consciente de sus necesidades sociales, pero puede inscribirse para un almuerzo de camaradera ha realizarse en algn restaurante campestre de Huacho para hallar nuevos amigos o contactos que le permitan mejorar su situacin laboral. Por tanto los consumidores son algo ms conscientes de sus necesidades fisiolgicas de lo que son sus necesidades

psicolgicas. La mayora de la gente sabe cuando tiene hambre, sed, fro y dan los pasos necesarios para satisfacerlas; la misma gente puede no estar consciente de sus necesidades de aceptacin, autoestima o status. A pesar de ello pueden subconscientemente caer en comportamientos que satisfacen estas necesidades psicolgicas (adquiridas).

El surgimiento de la motivacin:

La mayora de las necesidades especficas de un individuo pueden permanecer adormecidas durante mucho tiempo. El surgimiento de una clase particular de necesidad en un punto especfico del tiempo puede ser causado principalmente por estmulos internos que se encuentran en la condicin fisiolgica, o por estmulos que provienen del ambiente externo. El surgimiento fisiolgico, cuando las necesidades corporales en cualquier momento especfico tienen sus races en la condicin

163

fisiolgica del individuo en dicho momento, por ejemplo las contracciones del estmago ocurridas a medio da por lo comn dispararn la consciencia de necesidad de hambre; la mayora de las seales fisiolgicas son involuntarias y sin embargo despiertan necesidades relacionadas que causan tensiones de incomodidad hasta que se satisfacen. As, si el consumidor tuviera informacin que la carne de cuy tiene cero colesterol malo, entonces es posible que le despierte la necesidad relacionada con el cuidado de la salud. El surgimiento ambiental, ocurre cuando muchas necesidades se activan en determinados momentos que con frecuencia estn determinados por estmulos que provienen del ambiente. Por ejemplo un buen aroma proveniente de la preparacin de un exquisito plato de cuy puede despertar la necesidad de consumirlo. Existe pues una diversidad de necesidades, que los diversos investigadores las han clasificado de diversas formas, entre las cuales tomaremos como referencia la que tiene una mayor aceptacin por los mercadlogos y se refiere a la efectuada por el doctor Abraham Maslow, citado por Philip Kotler y Gary Armstrong
(46)

, quien trat de explicar porqu las personas se

sienten impulsadas por necesidades particulares en momentos particulares, clasificando a las necesidades de forma jerarquizada en cinco niveles bsicos, para explicar que las necesidades estn ordenadas en una jerarqua de las ms apremiantes a las menos
(46)

Abraham Maslow, Teora de la motivacin humana, citado en Philip Kotler y Gary Armstrong, .Ob. Cit. Ps. 152-154

164

apremiantes, mostradas en la siguiente figura N 05; donde una persona primero trata de satisfacer su necesidad ms importante, que luego de satisfacerla dejar de ser un motivador y entonces la persona tratar de satisfacer una la siguiente necesidad hambrienta ms no

importante. Por ejemplo,

persona

se interesar por los ltimos acontecimientos del mundo del arte (necesidad de actualizacin del yo), ni en la forma cmo los dems lo ven o lo aprecian (necesidades sociales de estimacin), o de respirar aire puro (necesidad de seguridad). Las necesidades se satisfacen prioritariamente.

FIGURA N 05 NIVELES BASICOS DE LAS NECESIDADES HUMANAS

NECESIDAD DE ACTUALIZACION DEL YO Desarrollo propio y realizacin NECESIDADES DE ESTIMACION Propia estimacin, reconocimiento, posicin, etc. NECESIDADES SOCIALES Sentido de amor, pertenencia, amor etc. NECESIDADES DE SEGURIDAD Seguridad, proteccin, etc. NECESIDADES FISIOLOGICAS Hambre, sed, sexo, etc

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Edit. Printice Hall
Hispanoamericana S.a. Mxico 1998, pgina 154

165

De acuerdo a esta clasificacin, un consumidor concurrente a los restaurantes de la campia probablemente compre carne de cuy por necesidad de estimacin: auto estima, afirmacin a una costumbre, sabor; o por necesidad social de reafirmar su pertenencia al segmento poblacional de origen provinciano y amor a sus ancestros-costumbres; o puede ser por una necesidad de buscar seguridad alimenticia en trminos de conservacin de la salud, o simplemente por una seguridad fisiolgica. Si fuera esta ltima, sera por una necesidad fisiolgica dominante. Para el presente trabajo, la investigacin motivacional

considerada as tambin por los mercadlogos- como instrumento que si bien no brinda mtodo confiable alguno (porque no se puede oler, ver, tocar, o manejar, no de alguna manera tangible), sin embargo nos permitir de algn modo obtener puntos de vista ms profundos sobre las causas del comportamiento del consumidor, en comparacin de los que pueden reportar las tcnicas

convencionales de investigacin de mercado en la medida que es posible penetrar en la conciencia de los individuos mediante la apelacin a sus necesidades no reconocidas. De esta manera permitir convencer a los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia a aumentar su consumo de la carne de cuy o incorporar nuevos consumidores, es decir poder determinar Qu es lo que buscan realmente al comprar un producto? O Qu necesidad se trata de satisfacer al comprar un producto?; y nos servir para disear mensajes publicitarios y campaas

166

promocionales (ideas que puedan penetran en la plena conciencia de los consumidores mediante la apelacin a sus necesidades no reconocidas) para posesionar las bondades reconocidas de la carne de cuy y su consumo en otras formas de preparacin As, ha surgido una poderosa evidencia que el inconsciente es el sitio donde se ubica el origen de una parte an ms grande de la vida mental, que lo que Freud se lleg a imaginar. Las investigaciones han demostrado que la parte inconsciente de la mente puede comprender y responder a smbolos no verbales, formar respuestas emocionales y orientar acciones que son bsicamente independientes de la plena consciencia, Coleman (47). De acuerdo a lo mencionado, y a partir de la premisa que los consumidores no son siempre conscientes de las razones por las que actan, es posible acercarse y medir la motivacin e

identificarlos para determinar cules motivos son los responsables de ciertas clases de comportamientos. Los impulsos inconscientes, en especial los relacionados con el consumo de alimentos, tienen que ver mucho con el centro de la motivacin del ser humano. En un focus group que consumen regularmente la carne de cuy en la campia huachana, utilizando los dibujos de un plato servido de picante de cuy, tal como de muestra en la figura N 06, se lleg a determinar los siguientes simbolismos que representan a dichas personas y se expresan en la tabla N 01.

(47)

Daniel Coleman, Nuevas vistas del rol expansivo de la inconsciencia en la T he New York Times, de fecha 7 de febrero de 1984, seccin C1-2.

167

La

simbolizacin

expresada

en

dicha

tabla,

son

perfiles

exteriorizados de la personalidad y es muy probable que expliquen las razones reales que se esconden en el comportamiento del consumidor que estaran al mismo tiempo sugiriendo diversas formas para publicitar el consumo de la carne de cuy que posibilite su efectivo posicionamiento que permita promover su mayor consumo en la zona de estudio. FIGURA N 06 UN PLATO PICANTE CUY

168

TABLA N 01 SIMBOLISMO PSICOLGICO QUE REPORTA EL CUY A LOS CLIENTES

Producto

Simbolismo psicolgico que representa la carne de cuy para los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho

Simboliza los siguientes sentimientos: Fertilidad, fortaleza fsica, celebridad, percepcin como sabor de familiaridad y amistad, salud, identidad con el terruo, recreacin campestre Fuente: Clientes de los restaurantes campestres

Cuy

En

concordancia

lo

mencionado,

en

la

muestra

bajo

investigacin, el componente motivacin mediante la encuesta aplicada dio los resultados denotados en el Cuadro N 30, donde se observa una situacin favorable o aceptacin notable con el 60,2%, y una neutral o de indiferencia del 39,8% de la clientela, en relacin al consumo de cuy en los restaurantes en mencin. Dichos resultados estn en funcin a la consideracin del sabor y gusto tradicional que posee el cuy, as como a las reuniones familiares, como principales aspectos motivacionales de consumo.

169

CUADRO N 30 SITUACIN DE LA MOTIVACIN COMO COMPONENTE DEL FACTOR PSICOLGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Puntuacin 2,0 - 4,6 4,7 - 7,3 7,4 - 10,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03

N Consumidores (clientes) 0 66 100 166

% 0,0 39,8 60,2 100,0

B. La percepcin Como individuos diferentes, tendemos a ver el mundo de acuerdo a nuestras personales formas. En el caso del cuy para una persona puede verse como un tipo de carne de consumo tradicional andino, pero para otra que est por ejemplo en la ola de la conservacin de la vida animal, tal vez no lo vea como alimento. Los individuos reaccionan y actan sobre la base de sus percepciones, no sobre la base de su realidad objetiva (es decir, la realidad como la registra una cmara). As, en el presente trabajo las percepciones de los consumidores son mucho ms importantes que su conocimiento de la realidad objetiva, por que pensndolo bien, la realidad no es lo que en realidad es, sino lo que los consumidores creen que es, lo que afecta sus acciones, sus hbitos de compra, los hbitos de frecuentar restaurantes campestres, etc. Y toda vez que los individuos toman decisiones y emprenden acciones basadas en lo que perciben es la realidad.

170

Por qu las personas perciben la misma situacin de manera diferente? Segn P. kotler (48) .Todos aprendemos por medio del flujo de informacin a travs de nuestros cinco sentidos: La vista, el odo, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno de nosotros recibe, organiza e interpreta esa informacin sensorial en forma individual. La percepcin cual es el proceso e mediante el la

las personas seleccionan, organizan

interpretan

informacin, para Contina

formar una imagen significativa del mundo. personas se pueden formar

agregando.Las

diferentes percepciones del mismo estmulo debido a tres procesos preceptales: atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin selectiva. En la atencin selectiva, la persona tamiza la mayor parte de la informacin (publicidad) a la cual se ve expuesta diariamente, por que le es imposible prestar atencin a todos los estmulos. En la distorsin selectiva, la tendencia de las personas es ha interpretar la informacin en forma que apoyar aquella en lo que ya cree. Por ejemplo, el consumidor de cuy puede que escuche cosas buenas y malas del cuy, pero como tiene una poderosa inclinacin hacia el consumo del cuy, es muy probable que distorsione estos aspectos que escuch con el fin de llegar a la conclusin que la carne de cuy es lo mejor. La retencin selectiva es la tendencia de las personas a retener informacin que respaldan sus actitudes y creencias,

(48)

Philip Kotler y Gary Armstrong ..Ob. Cit. Pgs. 154-155

171

recuerdan los aspectos positivos. El consumidor de cuy es probable que recuerde los aspectos positivos del cuy y se olvide de los dems tipos de carne (cerdo, pato, conejo, etc.) que se vende en los restaurantes de la campia. Para Schiffman
(49)

la percepcin la describe como: ..la forma en

que vemos el mundo que nos rodea. Segn este mismo autor, tambin define la percepcin como el proceso por el cual un individuo selecciona (la gente es selectiva en cules son los estmulos que percibe, acercndose a unas y alejndose de otras). Por ejemplo los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia ejercitan subconscientemente mucha selectividad respecto a diferentes aspectos del ambiente cuales estmulos- va ha percibir, estn expuestos a muchos olores, colores, ruidos, a gente habla-mira-re-buscan-caminan, meseras, dueos cobrando, autos, bocinas, empleados que barren, aviones que pasan, nios que juegan y gritan, posibles reyertas y pandillaje, msica, gente que baila, etc. Sin embargo, el consumidor visita regularmente los restaurantes campestres selecciona los platos que va ha consumir, los paga y se retira; todo esto en poco tiempo. Esto sucede por que dichos consumidores han ejercido una percepcin selectiva.

(49)

L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk .Ob. Cit. Pg N 161

172

Asimismo, como parte de dicho proceso perceptivo, dicho autor considera que el individuo organiza los estmulos de acuerdo a su formacin psicolgica e interpreta los estmulos por que se basa en lo que los individuos esperan ver a la luz de su experiencia anterior y del nmero de explicaciones factibles que puede visualizar y sobre los motivos e intereses que tiene en el momento de la percepcin, para integrar una visin significativa y coherente del mundo; asimismo, define como estmulo a la unidad de informacin que ingresa por cualquiera de los sentidos, ejemplo: productos, presentacin, nombres, anuncios, comerciales y

marcas. Los receptores sensoriales son los rganos humanos (ojos, odos, nariz, boca y piel) que reciben los estmulos. la forma de ver diferente a la realidad est en funcin a las necesidades, valores y expectativas personales de cada consumidor. En pertinencia a lo mencionado, en el Cuadro N 31, se observa los resultados arrojados en cuanto a la situacin en que se encuentra la percepcin como componente del factor psicolgico en el comportamiento de la clientela. Donde el 83,1% de la muestra expres un resultado neutral o de indiferencia y favorable o de aceptacin el 16,9%; no observndose resultados o situaciones desfavorables o de rechazo. Las situaciones sealadas, estn en razn a la percepcin sensorial va el gusto y buen paladar del cliente, la apariencia del cuy en el plato as como a su precio.

173

CUADRO N 31 SITUACIN DE LA PERCEPCIN COMO COMPONENTE DEL FACTOR PSICOLGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005) Puntuacin 4,0 - 9,3 9,4 - 14,7 14,8 - 20,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 03 N Consumidores (clientes) 0 138 28 166 % 0,0 83,1 16,9 100,0

Por otro lado, es necesario agregar a lo mencionado que los consumidores tienen ciertas percepciones duraderas llamadas imgenes que son en particular relevantes para el estudio del comportamiento del consumidor concurrente a los restaurantes de la campia, que tiene mucho que ver con las clases y variedad de productos. La imagen de un producto que un consumidor tiene en su mente es decir cmo esta posicionado- es probablemente la variable ms importante para el presente trabajo, en la medida que permite establecer un mapeo perceptual como tcnica para

determinar la forma en que el producto bajo estudio aparece ante los consumidores en relacin con los productos sustitutos, sobre una o ms caractersticas relevantes. Esto permitir visualizar las brechas entre las imgenes de todos los tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la campia huachana e identificar reas donde no se est satisfaciendo las necesidades del consumidor en forma adecuada.

174

Como resultado de aplicacin de esta tcnica a la muestra antes mencionada, lo podemos observar en la figura N 07 acerca del mapa perceptual de la carne de animales menores que se expenden en los restaurantes de la campia de Huacho, tomando como referencia el aspecto nutricional y la presencia del cero colesterol malo.

FIGURA N 07 MAPA PERCEPTUAL DE LOS CONSUMIDORES SOBRE LOS PRINCIPALES TIPOS DE CARNE QUE SE EXPENDEN EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO

Cero colesterol malo

Menor valor nutritivo

*
E*

*
B* C*

*D

Mayor valor nutritivo

Tiene colesterol malo

Leyenda: A=cuy,

B=Conejo, C=Cerdo,

D=Pato,

E=Pollo

Fuente: Clientes del restaurante, ver Anexo N 03 y N04

De acuerdo al mapeo perceptual que tiene los consumidores sobre los principales tipos de carne que se venden en el restaurante

175

campestre, se nota que la carne de cuy es la nica que apenas es percibida como una carne con cero colesterol malo con valor nutricional que lo sitan tan similar a la del conejo y la del cerdo, inclusive ligeramente menos nutritivo que el pato. En tanto la percepcin hacia la carne de pollo, en este tipo de restaurante, est como la menos nutritiva y con poca presencia de grasa daina. Este tipo de percepcin, obviamente, est distorsionada en razn a la falta de informacin acerca de las bondades nutritivas y la presencia de grasa dainas que significan el cero colesterol malo en dichas carnes, por que si nos remitimos a los cuadros N 03 y N 04 sobre el contenido nutricional de estos alimentos, notaremos que el cuy y el conejo tienen el mayor contenido nutricional expresado en protena con el 23% y 20,4%, respectivamente; y la mayor cantidad de grasa daina para el organismo humano est presente en el cerdo con el 37,3% y el pato con 9,3%. El conocimiento de esta percepcin del consumidor concurrente al restaurante campestre huachano es de vital importancia en la

formulacin de de la estrategia de posicionamiento que destaca las bondades y beneficios del cuy.

C. Las actitudes Como consumidores, cada uno de nosotros tiene un vasto nmero de actitudes hacia los productos, servicios, hacia los anuncios, hacia los lugares de venta; cuando nos preguntan si nos gusta o no un determinado producto, no estn pidiendo que expresemos

176

nuestras actitudes, es decir que stas se deducen de lo que la gente hace o dice. Principalmente, el conocimiento de las actitudes es un punto de mucha importancia que es difcil de imaginar cualquier proyecto de investigacin de la conducta del consumidor o decisiones de compra que no incluya la medicin de algn aspecto de las actitudes del consumidor, por que tienen un impacto profundo en dicha conducta. Los individuos estn en un permanente proceso de actuacin y aprendizaje, donde la adquisicin de creencias y actitudes son una constante, las que fuertemente inciden en la conducta de compra del consumidor. Segn P. Kotler
(50)

define a la creencia como el

pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo , y la actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las

tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea; las actitudes colocan a las personas en estado mental de experimentar agrado o desagrado hacia las cosas, de acercarse o de alejarse de ellas. Segn esto, un consumidor puede creer que el consumo de la carne de cuy es un gran alimento proteico, que es bueno para conservar la salud y que su precio es accesible (creencias) se puede basar en un conocimiento real, en una opinin o en la fe y puede o no tener una carga emocional; la creencia para este consumidor de que el cuy tiene un gran parecido con la rata puede o no importarle cuando toma la decisin de comprarlo.
(50)

Philip Kotler y Gary Armstrong, Ob. Cit. Pgs,. 156-157.

177

Tambin un consumidor de cuy puede creer que es de excelente sabor con cero colesterol y que su precio en el restaurante lo puede pagar, o puede creer que al consumirlo est compartiendo costumbres ancestrales junto a personas que lo acompaan (familia, amigos, vecinos, pareja, etc.), aspectos que influyen en las decisiones de compra. Asimismo, un consumidor puede tener actitudes como comprar lo mejor o consumir lo sano y saludable con respecto al

consumo de carnes de animales menores, por otro lado los restaurantes de la campia venden la ricos platos preparados a base de la carne de cuy, como la propia expresin de la cultura local-regional. Bajo esta situacin la compra de la carne de cuy podra ajustarse muy bien a las actitudes existentes del consumidor en mencin. Es un poco difcil cambiar las actitudes salvo excepciones- por que se ajustan a un patrn, por tal razn es comn tratar de ajustar los productos a las actitudes existentes. En el caso del cuy es posible cambiar las actitudes desagradables provenientes de una mala impresin relacionada con la imagen-rata, por otra actitud basada en conserve y prolongue su vida consumiendo la carne altamente nutritivo con cero colesterol del cuy. Hecho que probablemente sirva para atraer a los no consumidores del cuy.

Caractersticas de las actitudes:

178

o Las actitudes se aprenden, es decir son una predisposicin aprendida. Que significa que las actitudes relevantes al comportamiento de compra se forman como resultado de la experiencia directa con el producto, la informacin adquirida de otros, y la exposicin a los medios de comunicacin (por ejemplo la publicidad). Pero es importante recordar que mientras las actitudes pueden ser efecto del

comportamiento, no son sinnimos de ste. Ms bien reflejan una evaluacin a favor o en contra del objeto de actitud. Como predisposicin, las actitudes tienen una cualidad motivacional; es decir podran impulsar a un consumidor para acercarlo a un comportamiento particular, o alejarlo de dicho comportamiento. o Las actitudes son relativamente consistentes con el

comportamiento que reflejan. No obstante, a pesar de su consistencia, las actitudes no son necesariamente

permanentes, es posible cambiarlas. Nos referimos a consistencia, cuando por lo general esperamos que el comportamiento del consumidor corresponda con sus actitudes. Por ejemplo, Si a una persona le gusta en especial la carne de cuy, entonces esperaramos que lo consuma cada vez que visita algn restaurante de la campia; O por el contrario si no le gusta, esperaramos que no lo consuma. o Las actitudes ocurren dentro de una situacin, por situacin entendemos los hechos o circunstancias que, en cierto

179

momento del tiempo, influyen sobre la relacin entre una actitud y el comportamiento. Una situacin especfica puede ser que los consumidores se comporten en formas aparentemente inconsistentes en sus actitudes; por ejemplo, una persona puede estar consumiendo cuy pero no

necesariamente por que le guste sino por cuestiones de salud o tratamiento o prevencin de enfermedades. O en el caso contrario un consumidor gusta un determinado tipo de plato preparado a base de cuy, pero puede estar consumiendo otro tipo de producto por razones de economa. En otro caso un consumidor puede creer que est bien almorzar en los restaurantes de la campia cuando se trate de reuniones familiares o sociales, pero no lo considera el lugar apropiado para una cena. Por tanto es importante comprender la forma en que las actitudes del consumidor varan de situacin a situacin.

El objeto de de las actitudes: El objeto de las actitudes, orientada al consumidor, incluye conceptos especficos relacionados con el consumo, como: Producto, categora de producto, especies o raza del producto, uso del producto, precio y difusin. En nuestro caso, se trata de

conocer la actitud de los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana hacia el cuy.

180

Modelos estructurales de actitudes: Motivados por el deseo de comprender la relacin entre actitudes y comportamiento, los psiclogos han tratado de construir modelos que capturen las situaciones subyancentes de una actitud. Destaca entre estos aportes Richard J. Lutz
(51)

con el modelo de tres

componentes, donde proporciona una perspectiva algo diferente sobre el nmero de las partes que integran una actitud y su relacin, veamos: De acuerdo al modelo de tres componentes, las actitudes constan de tres componentes importantes que son: el componente cognoscitivo, el componente afectivo y el componente conativo; que se describe a continuacin: a) El componente cognoscitivo.- Es el inicio del modelo y son los conocimientos y percepciones de una persona que se adquieren mediante una combinacin de experiencia directa con el objeto de actitudes y la informacin relacionada proviene de varias fuentes. Por lo general este conocimiento y las percepciones resultantes asumen la forma de creencias, es decir, el consumidor cree que el objeto de actitud posee diversos atributos. As por ejemplo, los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia si bien gustan de consumir la carne de animales menores, pero al mismo tiempo establecen diferencias y semejanzas entre los mismo en base a tipo de carne, atributos y
(51)

Richard J. Lutz, El rol de la teora de actitudes en marketing, Pag. 317-

339

181

creencias, componente pertinentes.

los

cuales

previamente forma parte

los de

evala. las

Este

tambin

encuestas

b) El componente afectivo.- Est referido a las emociones y sentimientos del consumidor sobre un producto o marca determinada, que permite al individuo evaluar el objeto de actitud, es decir el grado en que el consumidor califica dicho objeto de actitud como favorable, desfavorable, bueno o malo. Las experiencias que tienen carga afectiva tambin se manifiesta con carga emocional (felicidad, alegra, tristeza, disgusto, incomodidad, etc.) y tales estados emocionales pueden amplificar las experiencias positivas y negativas, y su evocacin posterior puede tener un impacto sobre lo que viene a la mente y la forma en que acta el individuo. Por ejemplo una persona X que este consumiendo cuy en algn restaurante de la campia es probable que se vea influida por su estado emocional de ese momento, si quien lo consume est particularmente contenta en dicho momento, su respuesta positiva ante dicho platillo puede verse amplificada. La respuesta al platillo que tienen tal

amplificacin emocional y toda la experiencia de estar en el restaurante campestre, puede hacer que la persona X

182

recuerde con mucho gusto el da y el momento que pas all, y probablemente lo comente en su medio social-laboral tratando de influenciar que tambin lo hagan, y adems tal vez desee regresar con frecuencia. Los sentimientos y emociones de los concurrentes al restaurante campestre aplicando la escala de la semntica diferencial basado en adjetivos bipolares (ejemplo, cmodo-, incomodo, disgusto, conforme-disconforme, y felicidad-infelicidad), la alegre-triste, cual nos gustopermite

acercarnos a la medicin del componente afectivo del individuo en los momentos de su permanencia como cliente del restaurante mencionado, dicha escala se aplic a la muestra de estudio en cinco tiempos diferentes, cuyos

resultados como promedio se muestran en la Tabla N 02. As, podemos afirmar que el consumidor concurrente al restaurante campestre dio como resultado una puntuacin de 26, situada por encima del puntaje medio, significando que dicho consumidor presenta un cuadro promedio caracterizado por una tendencia a estar conforme y un sentimiento de felicidad; asimismo, presenta por lo general un estado emocional alegre y sentirse a gusto. Pero no mostraba comodidad ni incomodidad. Situacin que estara explicando su incidencia en el consumo de cuy. Esta situacin afectiva exteriorizada es una importante referencia a tomarse en consideracin en el diseo de

183

apropiadas estrategias de marketing para promover el mayor consumo del cuy, en la medida que es posible amplificar dicho estado afectivo en situaciones futuras de consumo del cliente.

TABLA N 02 ACTITUDES DEL CONSUMIDOR EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Componente afectivo)

OBJETO DE ACTITUD ADJETIVOS ITEMS (*) FAVORABLES 1. Comodidad 2. Conforme 3. Alegre X 4. A gusto X 5. Felicidad 7 6

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE AL REST. CAMPESTRE ADJETIVOS DESFAVORABLES Incomodidad Disconforme Triste Disgusto Infelicidad 3 2 1

x x

x 5

(*) Puntuacin mxima 35 puntos, mnima 5 puntos y puntaje medio 20 puntos. Fuente: Los clientes, ver Anexo N 07 Puntaje total obtenido: 4+5+6+6+5 = 26 puntos Clave de respuesta: 7 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable 6 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable 5 = Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable 4 = Tiene una posicin neutral respecto al adjetivo bipolar 3 = Se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto 2 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto 1 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto

c) El componente conativo.- Es el componente final del modelo de tres componentes, y tienen que ver con la probabilidad o

184

tendencia de que el individuo emprenda una accin especfica o se comporte de un modo particular respecto del objeto de actitud. Es decir puede incluir el comportamiento actual en s. El componente conativo en mercadotecnia se le escala se

conoce

como la intencin

de compra, cuya

emplea para evaluar la posibilidad de que un consumidor compre un producto o se comporte de cierta manera. La intencin de compra puede determinarse por ejemplo mediante las declaraciones sobre las posibilidades de compra del consumidor concurrente a los restaurantes de la campia respecto al objeto de actitud que es la carne de cuy. En este sentido, el cuadro N 32, nos muestran la intencin de compra actual por parte del consumidor. Donde vemos que su respuesta a la pregunta: Consumir cuy en estos momentos en el restaurante campestre? refleja una intencin de compra favorable o positiva o de hecho en el 39,1% (31,9% + 7,2%) y una situacin indecisa o neutral en el 60,9% de la clientela. Dicha intencin de compra, cuando se refiere a una situacin futura, a travs de la pregunta: Consumir cuy en su prxima visita al restaurante campestre?, la respuesta de los consumidores se torna ms halagadora representando una intencin positiva en el 45,7% (34,9% +10,8%) y una

185

indecisin o neutralidad en el 54,3% de la clientela. Ver Cuadro N 33. CUADRO N 32 INTENCIN DE COMPRA ACTUAL DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Consumir cuy en estos momentos en el restaurante campestre? Situacin del cliente N de % clientes Indeciso (neutral) 101 60,9 De acuerdo 53 31,9 Totalmente de acuerdo 12 7,2 Total 166 100,0 Fuente: Anexo N 03

CUADRO N 33 INTENCIN DE COMPRA FUTURO PRXIMO DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES Consumir cuy en su prxima visita al restaurante campestre? Situacin del cliente N de % clientes Indeciso (neutral) 90 54,3 De acuerdo 58 34,9 Totalmente de acuerdo 18 10,8 Total 166 100,0 Fuente: Anexo N 03

Por las caractersticas descritas, en conjunto, y en un acercamiento a la medicin de la actitud del consumidor

respecto al cuy en los restaurantes campieros, como componente del factor psicolgico explicativo de las decisiones de consumo, segn el Cuadro N 34, se observa un resultado neutral o indiferencia en un 92,8% y favorable o de aceptacin en 7,2% de la muestra investigada.

186

La neutralidad indicada, estuvo mayormente en funcin a la tmida apariencia que representa el cuy con la rata, al desconocimiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la salud que reporta el cuy, a la competencia con otras carnes que se venden en el lugar, en aspectos relacionados con la garanta del producto, as como a las intenciones de compra del producto en los restaurantes. CUADRO N 34 SITUACIN DE LAS ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005) Puntuacin 11,0 - 25,6 25,7 - 40,3 40,4 - 55,0 Total Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Fuente: Anexo N 03 N Consumidores (clientes) 0 154 12 166 % 0 92,8 7,2 100,0

manera

de

resumen,

los

aspectos

componentes

influyentes en el factor psicolgico de la clientela antedicha, la podemos concretar en el siguiente Cuadro N 35.

CUADRO N 35 RESUMEN DE LA SITUACIN DEL FACTOR PSICOLGICO DEL CLIENTE, CON RESPECTO AL CUY, EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005) Concepto Desfavorable Neutral o Favorable o Total o rechazo indiferencia aceptable Clientes % Clientes % Clientes % Clientes %
FACTOR PSICOLOGICO a) Motivacin b) Percepcin c) Actitudes 0 0 0 0 0,0 0,0 0,0 0,0 148 66 138 154 89,2 39,8 83,1 92,8 18 100 28 12 10,8 60,2 16,9 7,2 166 166 166 166 100,0 100,0 100,0 100,0

Fuente: Cuadros N 29, 30, 31 y 34

187

Aspecto que de por si revela la necesidad de formular una pertinente estrategia de marketing de posicionamiento y nuevas formas de consumo del cuy, orientada en este sentido al consumidor, es decir, considerando los tems contemplados en el cuestionario aplicado, de tal forma que contribuya, pues, a promover o estimular la mayor demanda.

4.2.3. Correlacin

entre las variables conducta del

consumidor

decisiones de compra y el consumo del cuy en los restaurantes campestres

De acuerdo al anlisis de los factores antes mencionados, la conducta de la clientela mostrada en los restaurantes campieros establece una correlacin (Rho de Spearman) con el nivel de consumo promedio de cuy en los mismos lugares de 0,282; siendo significativa al nivel de 0,01. Ver Cuadro N 36. CUADRO N 36 CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES CONDUCTA O DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, DE LA MUESTRA (Ao 2005)

Variables Consumo Conducta del promedio cliente Consumo Coef. Correlacin 1,000 0,282 (1) promedio Sig. (bilateral) . 0,000 N 166 166 Conducta del Coef. Correlacin 0,282 (1) 1,000 cliente Sig. (bilateral) 0,000 . N 166 166 (1) La correlacin es significativa al 0,01 (bilateral)

Variables

Correlacin

188

Existe pues, una correlacin entre ambas variables, que posibilita la formulacin y aplicacin de apropiados programas de marketing con fines de promover el mayor consumo de cuy en los restaurantes antedichos; teniendo cuidado en sus factores influyentes as como en sus componentes. Aspecto que es mucho ms interesante cuando la correlacin de la variable conducta la descomponemos en sus partes integrantes, como se muestra en el Cuadro N 37.

En dicho cuadro, elaborado con la utilizacin del software estadstico SPSS, observamos claramente que los componentes costumbres y familia no arrojan nivel de correlacin alguna debido a que las respuestas a las preguntas correspondientes en el cuestionario aplicado a los consumidores dieron como respuesta una constante afirmativa que dicho software no lo reconoce, pero que sin embargo, evidentemente los componentes mencionados explican fuertemente, en un 100%, el

consumo del cuy en los restaurantes analizados.

Cabe destacar las altas correlaciones existentes en los componentes creencia con 0,607; valores con 0,471; motivacin con 0,677; percepcin con 0,320; actitudes con 0,401; y en menor magnitud la correlacin del componente estratificacin social con 0,133. Es de mencionar que esta ltima correlacin debe ser ms alta sino se viera afectado por el aspecto educativo y dependencia laboral. Las razones

189

explicativas de estas correlaciones se encuentran en las pginas anteriores.

Por su parte, los componentes grupo social y roles y estatus arrojaron correlaciones negativas con (-0,220) y (-0,301), respectivamente; sealando con ello que no son componentes influyentes en el factor socializacin generacional del consumo de cuy en la zona de estudio. Que al mismo tiempo en el presente trabajo constituyen limitantes en la medida que requiere la participacin de un equipo multidisciplinario de investigacin.

CUADRO N 37 COMPOSICIN DE LA CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES CONDUCTA O DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, DE LA MUESTRA (Ao 2005)

Variable conducta, factores influyentes y componentes CONDUCTA 1. Cultura gastronmica del cliente a) Costumbres b) Estratificacin social c) Creencias d) Valores 2. Socializacin generacional del consumo a) Familiar b) Grupo social c) Roles y estatus 3. Psicologa del cliente a) Motivacin b) Percepcin c) Actitudes CONSUMO PROMEDIO/PERSONA

Correlacin Rho de Spearman Correlacin Sig. 0,282 0,000 0,085 0,277 . . 0,133 0,088 0,607 0,000 0,471 0,000 - 0,221 0,004 . . - 0,220 0,004 - 0,301 0,000 0,471 0,000 0,677 0,000 0,320 0,000 0,401 0,000 0,2986 Kg.

190

Cabe mencionar que, la correlacin de la variable conducta se vera elevada al nivel de 0,471 y la correlacin del factor cultura gastronmica a 0,513; si solo si, consideramos a los ingresos como nico componente de la estratificacin social. Aspecto que se tomar en consideracin en las hiptesis especficas 1 y 2 de la presente investigacin.

4.2.4. Patrn de conducta del consumidor - Proceso

De acuerdo al anlisis efectuado en el punto anterior, que sirve para tener un conocimiento aproximado sobre los factores influyentes que inciden en las decisiones de compra o comportamiento del consumidor concurrente al restaurante campestre de la campia huachana, lo cual constituye una estrategia bsica que posibilitar disear apropiadamente la estrategia del posicionamiento as como la de nuevas formas de consumo. Dichos factores influyentes lo podemos contextualizar en la figura N 08 que se muestra a continuacin. Segn este modelo, el comportamiento del consumidor en los restaurantes campestres, inadvertidamente pasa por el siguiente proceso. En primer lugar est sujeto a influencias externas y por lo general sometido por la forma en que dichos negocios ofrecen el plato de cuy en trminos de preparacin, sabor as como el precio; a lo cual se adiciona el ambiente sociocultural en cuanto a cultural, social y psicolgico. Esto conjunto de cosas, a lo cual le denominamos los

191

Insumos, conlleva al cliente al proceso de toma la decisin de consumir cuy. En el proceso de toma de decisiones, influenciados tambin por el campo psicolgico (motivacin, percepcin y actitudes respecto al producto) los consumidores parten del reconocimiento de la necesidad relacionada ntimamente a la sazn y al sabor o gusto tradicional. El inicio del proceso de compra ocurre cuando el consumidor reconoce el problema o una carencia, el comprador percibe una diferencia entre su estado actual y su estado deseado. La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campestres puede estar provocada por estmulos internos, cuando una de las necesidades normales (deseo por una comida tpica) aumenta a un nivel lo bastante elevado para convertirse en un impulso. La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campieros tambin puede estar provocada por estmulos externos, por ejemplo un potencial consumidor al ver un platillo de cuy puede que le estimule su hambre. La publicidad tambin puede provocar el reconocimiento de una necesidad por el consumo del cuy, pero en la zona de estudio no existe. Seguidamente, el cliente sub concientemente realiza una bsqueda de informacin previa al consumo. Un consumidor concurrente al restaurante campestre que est estimulado hacia la compra del cuy, puede o no buscar ms informacin. Puede que lo consuma de inmediato si el producto lo tiene a la mano, de no ser as este consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria, o puede

192

buscar informacin del cuy relacionada con la necesidad, o atender los anuncios y conversaciones entre amigos y familiares sobre el cuy. Esto, le permite al cliente evaluar las alternativas existentes entre los platos tpicos. Cmo el consumidor elige el cuy? O Cmo el consumidor procesa la informacin obtenida parea llegar a elegir?. En la situacin actual el consumidor lo elige de la siguiente manera: Primero, considera el atributo principal el sabor de su carne, el cual va con su tradicin culinaria. El consumidor no concede, por desconocimiento o falta de informacin, importancia a otros importantes atributos del cuy. El consumidor del cuy ha adoptado creencias o imagen del producto basado en su experiencia y percepcin provenientes del seno familiar. La satisfaccin que el consumidor espera del producto, actualmente, es bsicamente en funcin a su sabor y no por otros atributos. Entonces, es posible que el nivel de satisfaccin de los consumidores aumente al saber que estn consumiendo una carne que tiene importantes beneficios para el cuidado de la salud y que permiten con mayor propiedad prolongar la vida humana en comparacin con otras comidas tpicas que se venden en dichos restaurantes. El consumidor, en general, llega a ciertas actitudes favorables sobre el cuy respecto a los diferentes tipos de carnes que se venden en los restaurantes campestres. favorables

193

Luego de esto, el cliente entra a la experiencia de consumo, que es la decisin de compra real; pero en la intencin y la decisin intervienen dos factores que son: La actitud de los dems, o sea cuando alguien convence al posible comprador de que compre lo ms barato, y Los factores situacionales inesperados, como son: una posible deficiente presentacin del plato de cuy, escasez del producto, etc. Seguido de inmediato a la experiencia del consumo, como

comportamiento posterior al mismo, el cliente entra a la etapa de la Produccin, denominada tambin conducta post-compra. Es la

satisfaccin o insatisfaccin que siente el cliente despus de la compra, sobre el cual adoptar una conducta posterior de compra que es importante conocerla. Qu es lo que determina si el consumidor concurrente a los restaurantes campestres est satisfecho o no con el consumo del cuy? La respuesta est fundamentalmente en la relacin entre las expectativas del consumidor y el desempeo percibido del producto, tomando como base el sabor y la presentacin del plato; respaldado por sus costumbres gastronmicas. Para lo cual, como se sabe, su consumo es bsicamente por su sabor en su forma de presentacin como picante de cuy. Segn esto el consumo es repetido

194

FIGURA N 08 MODELO DE DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE HUACHANO
Influencias externas:

Esfuerzo de Rest. Camp.: Insumo 1. Producto - sabor 2. Precio

Ambiente sociocultural 1. Cultura 2. Social 3. Psicolgico

Toma de decisin del Cliente

Reconocimiento de necesidad

Campo psicolgico 1. Motivacin 2. Percepcin 3. Actitudes

Proceso

Bsqueda previa a la compra

Evaluacin de alternativas

Experiencia

Comportamiento posterior A la decisin:

Consumo 1. Realizado 2. Repetida Produccin Evaluacin post consumo

195

4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO

4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo

Como punto de partida, en atencin a la matriz de consistencia del Anexo N 08, segn una entrevista realizada a la clientela de la muestra en estudio, sobre su nivel de preferencias respecto a los cuatro tipos de platos tpicos ms comunes que se venden en los restaurantes campestres, cuyos resultados se ven el Cuadro N 38, se observa que el cuy en el ao 2005, es decir antes de la aplicacin del programa de marketing correspondiente, ocup un tercer lugar, despus del pato y del cerdo; de los cuales est cerca. Esto refleja el lugar que el cuy ocupa en la mente del consumidor, respecto a las dems carnes que se venden en dichos restaurantes.

CUADRO N 38 POSICIONAMIENTO ACTUAL POR PREFERENCIAS DE CONSUMO EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2005)

Platos tpicos Cerdo Conejo Cuy Pato Total

% Enero 26,0 22,0 24,0 28,0 100,0 166 Clientes Junio Diciembre 28,0 27,0 20,0 19,0 25,0 26,0 27,0 28,0 100,0 100,0 166 166 Clientes Clientes Fuente: Anexo N 03-A Promedio 27,0 20,3 25,0 27,7 100,0 166 Clientes

Orden de preferencias 2 4 3 1

196

Adems, conociendo las caractersticas de las decisiones de compra o de consumo de la carne de cuy, visto en el captulo anterior, y destacando tambin el perfil del consumidor, caracterizado

anteriormente; es necesario asimismo conocer las caractersticas de su posicionamiento actual, para que a partir de ello se adopte las

estrategias de marketing pertinentes. Ahora, yendo especficamente al producto, la estrategia se basa en la especial preferencia que tiene el consumidor actual en los restaurantes campestres basado en su tradicin culinaria y el sabor que le reporta el cuy, que representan el 100 % del consumo, para a partir del cual establecer las ventajas competitivas o diferenciales (atributos o virtudes nutritivas y cuidado de la salud) del producto en relacin con las dems carnes que se venden en los restaurantes campestres. El diseo y formulacin de la estrategia del posicionamiento se detalla en el diagrama de flujo mostrado en la figura N 09, basado en los alcances de Kotler y Armstrong
(52)

y de Schiffman

(53)

, en

concordancia a lo indicado como marco terico.

(52) (53)

Philip Kotler y Gary Armstrong, .Ob. Cit. Pgs. 223-233 Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, ..Ob. Cit. Cap. 10

197

FIGURA N 09 DIAGRAMA DE FLUJO DE LA ESTRATEGIA

Segmento: Clientes de restaurantes campestres de categora B

Posicionam iento actual

Necesida des del consumi dor

Ventajas competitivas o diferenciales (atributos o virtudes) del producto

Seleccin de ventajas competitivas del producto

O b j e t i v o

C o m u n i c a c i n

Explicamos el proceso:

4.3.2. Segmentacin de consumidores meta

El segmento de consumidores meta para el posicionamiento est conformado por la muestra de 166 clientes de los restaurantes campestres de categora B.

4.3.3. Situacin del posicionamiento actual del cuy que se vende en los restaurantes campestres

Para determinar el actual nivel de posicionamiento del producto en la mente del consumidor, es necesario ubicar qu atributos explican su consumo actualmente y cules no, es decir un diagnstico de su actual

198

posicionamiento, para luego establecer aquellos atributos competitivos o diferenciales que no se est actualmente aprovechando; para lo cual se ha trabajado con la ficha de encuesta del Anexo N 04, aplicado a inicios del ao 2006. La posicin de un producto es la forma en la cual los consumidores definen al producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor que concurre a los restaurantes campestres de Huacho. Sabemos que el actual posicionamiento del cuy como alimento, es tradicional en el segmento poblacional elegido y que est bsicamente en funcin al histrico y nico atributo sabor que es reconocido por quienes lo consumen, no reconociendo otros atributos. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadlogos, como es el caso del cuy que tiene un posicionamiento por su sabor tradicional, pero en el presente trabajo no se quiere dejar la posicin actual del cuy tal como est, es decir solo por tradicin, sino que se pretende planificar su mayor posicin tomando en cuenta sus dems virtudes (nutritivas y cuidado de la salud) que le permita ubicarse en el primer lugar de preferencias en los consumidores que acuden como clientes a los restaurantes campieros de la zona, y as poder estimular su mayor consumo en dichos lugares. Para lo cual se ha diseado una adecuada estrategia para crear estas posiciones planificadas. De acuerdo a las investigaciones realizadas, LA SITUACIN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL en los lugares de consumo indicados, es

199

decir antes de la aplicacin de programas de comunicacin de marketing, refleja a pesar de su consumo tradicional, una particularidad que llama la atencin, y sta es la referida a que presenta una situacin neutral o de indiferencia en el 100% de la muestra investigada, lo cual tiene consonancia con el nivel de preferencias antes indicado, ver Cuadro N 39. Aspecto de vital importancia que es necesario conocerlas antes de iniciar cualquier programa de marketing para promover su mayor consumo.

CUADRO N 39 SITUACIN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL DEL CUY EN LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006)

Puntuacin

Resultado (situacin)

24,0 - 56,0 Desfavorable o de rechazo 56,1 - 88,1 Neutral o indiferencia 88,2 - 120,0 Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 04

N Consumidores (clientes) 0 166 0 166

% 0,0 100,0 0,0 100,0

Estos resultados, que en ningn momento representan situaciones desfavorables o negativas, se ven influenciados, en orden de importancia por: el bajo nivel de conocimientos que tienen el consumidor sobre el atributo cuidado de la salud, sus sentimientos, su percepcin intrnseca y extrnseca, que posee en relacin al cuy, as como tambin a su poco nivel de conocimientos sobre el atributo nutritivo del mismo. La dimensin del nivel de conocimientos sobre el atributo cuidado de la salud, se nota en el Cuadro N 40,

200

CUADRO N 40 SITUACIN DEL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR SOBRE EL ATRIBUTO CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY Puntuacin 4,0 - 9,3 9,4 - 14,7 14,8 - 20,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 04 N Consumidores (clientes) 0 166 0 166 % 0 100,0 0 100,0

Esta situacin est en funcin al mayoritario desconocimiento sobre el atributo en mencin. Por ejemplo, observando el Cuadro N 41, para el 3,6% de consumidores es falso que el cuy tenga grasa daina para el organismo humano, en tanto que el 42,2% est en duda y un 54,2% cree que es daina. Tambin, el 3,6% indicado se ratifica en que el cuy tiene grasa benfica, mientras que el 77,1% est inseguro, y el 19,3% cree todo lo contrario. Tambin, el 13,3% de la clientela est de acuerdo en que el cuy genera algn beneficio al organismo humano, y el 86,7% restante lo duda. Mientras, que el 7,2% de dicha gente est de acuerdo en que el cuy contribuye en alguna forma al cuidado de la salud, y el resto 92,8% refleja duda. Es de mencionar, que el 3,6% de clientes antes indicado representa un bajsimo nmero de individuos con conocimiento sobre si el cuy posee grasa daina o benfica, de manera similar, esta situacin tambin se encuesta en cuanto al conocimiento sobre beneficios que el cuy genera

201

sobre el organismo humano y el cuidado de la salud. Aspecto que manifiesta un carecimiento generalizado de una informacin pertinente. Estos aspectos, colocan a la situacin del conocimiento del consumidor sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy en una situacin neutral o de indiferencia, que refleja al mismo tiempo un estado de duda o inseguridad.

CUADRO N 41 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES A LAS PROPOSICIONES SOBRE SU CONOCIMIENTO DEL ATRIBUTO CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY

Proposiciones El cuy tiene grasa daina para el organismo humano El cuy tiene grasa benfica para el organismo humano El cuy genera beneficios al organismo humano

Respuestas

Falso Ni falso, ni verdadero Verdadero Falso Ni falso, ni verdadero Verdadero Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo El cuy contribuye al Ni de acuerdo, ni en cuidado de la salud desacuerdo De acuerdo Fuente: Anexo N 04

Clientes 6 70 90 32 128 6 144 22 154 12

% 3,6 42,2 54,2 19,3 77,1 3,6 86,7 13,3 92,8 7,2

La dimensin de los sentimientos que posee el cliente respecto al cuy que se consume en los restaurantes campieros est en razn, en orden de importancia, al agrado, preferencia y conviccin, que en conjunto arrojan una situacin de neutralidad o de indiferencia en el 92,8% de la clientela y una situacin favorable en el 7,2% restante. Ver cuadro N 42.

202

CUADRO N 42 SITUACIN DE LOS SENTIMIENTOS DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006)

Puntuacin 8,0 - 18,6 18,7 - 29,3 29,4 - 40,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 04

N Consumidores % (clientes) 0 0,0 154 92,8 12 7,2 166 100,0

La situacin encontrada est en funcin a las respuestas de los consumidores de acuerdo a los Cuadros N 43, N 45 y N 46. En el Cuadro N 43, el sentimiento de agrado, en cuanto al sabor tradicionalmente agradable, el 51,2% de la gente est de acuerdo y el 48,8% est contundentemente muy de acuerdo. Sin embargo, el 47,0% de la muestra manifiesta sentir alguna insatisfaccin despus de consumir el cuy en los restaurantes mencionados; y el 53,0% restante no saba si senta o no insatisfaccin alguna. Pero en todo caso, si la concurrencia sinti alguna insatisfaccin, definitivamente estuvo

relacionada con problemas de sabor, sazn y/o textura, donde el 42,8% del total de consumidores estuvo de acuerdo y el 17,5% muy de acuerdo, que en conjunto suman 60,3%; en tanto que el 30,1% estuvo en desacuerdo con estas razones de insatisfaccin, lo mismo que el 6,0% muy en desacuerdo y el 3,6% no lo saba a cabalidad, lo cual suman 39,7% cuyas razones de insatisfaccin son otras y que estn relacionadas con la presencia de vellosidad en la presa de cuy, sanidad e higiene del plato servido, desconfianza en la especie. Aspectos

203

negativos que estaran limitando el mayor consumo del producto en dichos lugares, ver Cuadro N 44. Asimismo, continuando con el cuadro N 43, la gente manifest en un 3,6% estar de acuerdo en si es que sinti alguna insatisfaccin, sta fue nicamente por aspectos nutricionales y beneficios que reporta el cuy en el organismo humano, mientras que el 71,1% estuvo en desacuerdo y el 25,3% restante no lo saba con precisin al respecto.

CUADRO N 43 RESPUESTA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE AGRADO HACIA EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006) Proposicin Consume cuy en los restaurantes fundamentalmente por su sabor tradicional agradable Siente alguna insatisfaccin despus de consumir cuy en el restaurante Si sinti alguna insatisfaccin, fue solo por problemas de sabor, sazn y/o textura del cuy Si sinti alguna insatisfaccin, fue nicamente por aspectos nutricionales y beneficios que reporta el cuy Respuestas De acuerdo. Muy de acuerdo. N de clientes 85 81 % 51,2 48,8

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo.

88 78

53,0 47,0

Muy en desacuerdo. En desacuerdo. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo. Muy de acuerdo. En desacuerdo. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo. De acuerdo.

10 50 6 71 29 118 42 6

6,0 30,1 3,6 42,8 17,5 71,1 25,3 3,6

Fuente: Anexo N 04

204

CUADRO N 44 RAZONES QUE LIMITAN EL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Razones que limitan el consumo a) Presencia de vellosidad b)Desconfianza en la especie c) Falta de mayor sanidad e higiene d) Demasiado condimento Total Fuente: Anexo N 03

N Clientes 5 30 15 10 60

% 8,3 50,0 25,0 16,7 100,0

Por tanto, lo mencionado, pues, seala que los sentimientos del consumidor respecto al producto en los restaurantes campestres est relacionado con el sabor tradicional y de manera irrelevante hacia el contenido nutricional y beneficios que el cuy reporta al organismo humano. En relacin a los sentimientos de preferencia, ver Cuadro N 45, que la clientela tiene respecto al cuy en base a sus atributos nutricionales y cuidado de la salud, en un 85,6% est muy en desacuerdo y en un 7,2% en desacuerdo, que ambos suman 92,8% y el 7,2% restante est en duda. Cabe mencionar que en este ltimo incluye aquellos poqusimos clientes que poseen cierto conocimiento acerca de las bondades del cuy y que al mismo tiempo lo asocian con el sabor.

205

CUADRO N 45 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE PREFERENCIA NUTRITIVA Y CUIDADO DE LA SALUD HACIA EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006)

Proposicin Prefiere el cuy respecto a las dems carnes solo por nutricin y cuidado de la salud

Respuestas Muy en desacuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo

N de clientes 142 12 12

% 85,6 7,2 7,2

Fuente: Anexo N 04

En lo relativo a los sentimientos de conviccin, sobre los atributos nutritivos y cuidado de la salud que brinda el cuy, segn el Cuadro N 46, un 3,6% de la gente est contundentemente muy de acuerdo en que el cuy es ms nutritivo que las dems carnes que se venden en el lugar, y el 13,3% solo est de acuerdo, sumando un 16,9% del total; en cambio el 72,9% de los comensales verificaron una conviccin neutral y el 10,2% restante estuvo en desacuerdo. Asimismo, en el mismo cuadro, el 65,6% de la muestra est convencida que el cuy es un alimento como las dems carnes, el 21,1% lo duda y el 13,3% restante est en desacuerdo. Por otro lado, solo un 16,9% de dicha muestra est de algn modo convencido que el cuy es favorable para el cuidado de la salud humana y el resto 83,1% lo duda.

206

CUADRO N 46 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE CONVICCIN SOBRE NUTRICIN Y CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY

Proposiciones El cuy es ms nutritivo que todas las comidas tpicas del restaurante campestre El cuy debe consumirse por ser gran alimento tanto como las dems carnes El consumo de cuy es favorable para el cuidado de la salud

Respuestas En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Muy de acuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo En acuerdo

N Clientes 17 121 22 6 22 35 109

% 10,2 72,9 13,3 3,6 13,3 21,1 65,6

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Fuente: Anexo N 04

138 28

83,1 16,9

Estos resultados, nos conllevan afirmar que en la zona de estudio existe una escasa informacin en cuanto a las virtudes nutritivas y el cuidado de la salud que el cuy brinda Lo mencionado se corrobora al observar la dimensin nivel de conocimientos de la clientela sobre los atributos nutritivos del cuy, ver Cuadro N 47, donde el 64,5% de individuos se ubica en una situacin neutral o de indiferencia y el 35,5% restante en una situacin aparentemente favorable que luego se explica a continuacin.

207

CUADRO N 47 SITUACIN DEL NIVEL DE CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA SOBRE EL ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY (Ao 2006) Puntuacin Resultado (situacin) N Consumidores % (clientes) 5,0 - 11,6 Desfavorable o de rechazo 0 0,0 11,7 - 18,3 Neutral o indiferencia 107 64,5 18,4 - 25,0 Favorable o aceptable 59 35,5 Total 166 100,0 Fuente: Anexo N 04

Esta situacin obedeci a la ubicacin de la clientela segn sus respuestas dadas a las proposiciones pertinentes, ver Cuadro N 48, las que reportan una particularidad que llama la atencin toda vez que la gente posee un conocimiento generalmente inexacto de los atributos nutritivos del cuy, atributos que constituyen los componentes qumicos ms elementales e importantes en la alimentacin humana; para lo cual se toma como referencia la composicin qumica del cuy visto en los Cuadros N 03 y N 04. As por ejemplo, el 57,9% se ubica en una posicin neutral en cuanto a la idea de que el cuy es nutritivo por ser rico en vitaminas, mientras que el 36,1% est de acuerdo en que este atributo est presente en dicho alimento y el 6,0% est muy de acuerdo. Cuando en realidad la presencia de vitaminas en el cuy no es el atributo primordial, motivo del presente trabajo. Asimismo, el 32,5% de la muestra est de acuerdo en que el cuy es nutritivo por ser rico en caloras, y el 67,5% restante lo duda. Cuando de hecho, carece de caloras.

208

De igual modo, el 50,6% de la misma muestra est de acuerdo con el falso conocimiento de que el cuy es nutritivo por ser rico en carbohidratos, el 45,8% asume una posicin neutral al respecto, mientras que el 3,6% restante est en desacuerdo. Este ltimo porcentaje seala que hay gente que sabe lo que manifiesta porque el cuy carece de carbohidratos. Tambin, el 58,4% de la muestra en mencin sabe que el cuy es rico en protenas, mientras que el resto 41,6% lo duda por desconocimiento. Finalmente, un 63,9% de la muestra est de acuerdo con el hecho de que el cuy es nutritivo por ser rico, al mismo tiempo en vitaminas, caloras, carbohidratos y protenas; mientras que el resto 36,1% asume una respuesta neutral (duda). Lo mencionado relieva, pues, que la clientela ignora, en trminos generales, el verdadero atributo nutritivo del cuy, en razn a la escasa informacin. Situacin de vital importancia que amerita su conocimiento previo para cualquier programa de marketing de cuy en la zona de estudio.

209

CUADRO N 48 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA SOBRE EL CONOCIMIENTO QUE POSEEN RESPECTO AL ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY

Proposiciones El cuy es nutritivo por ser rico en vitamina El cuy es nutritivo por ser rico en caloras El cuy es nutritivo por ser rico en carbohidratos El cuy es nutritivo por ser rico en protenas El cuy es nutritivo por ser rico en vitaminas, caloras, carbohidratos, y protenas

Respuestas Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Muy de acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo De acuerdo

N Clientes 96 60 10 112 54 6 76 84 69 97 60 106

% 57,9 36,1 6,0 67,5 32,5 3,6 45,8 50,6 41,6 58,4 36,1 63,9

Fuente: Anexo N 04

Tambin, la dimensin percepcin intrnseca sobre el cuy que tiene el consumidor en los restaurantes campestres, contribuye notablemente a la situacin neutral del posicionamiento actual en dichos lugares de consumo, en la medida que dicha percepcin se ubica en una situacin neutral en el 83,1% de la muestra bajo estudio, y solo el 16,9% restante arroja una situacin favorable; como se denota en el Cuadro N 49.

210

CUADRO N 49 SITUACIN DE LA PERCEPCIN INTRNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006) Puntuacin 4,0 - 9,3 9,4 - 14,7 14,8 - 20,0 Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 04 N Consumidores (clientes) 0 138 28 166 % 0,0 83,1 16,9 100,0

Estos resultados estn en funcin a las respuestas dadas por la clientela segn las proposiciones contenidas en el Cuadro N 50. Donde en cuanto a sanidad, el 79,5% de consumidores mostraron estar en

desacuerdo en que el cuy tienen una carne sana, en tanto que el 20,5% restante se ubic en una posicin neutral; es decir dicha gente no sabe qu es lo que consume en trminos de sanidad. Esta situacin se ve corroborada cuando la gente asume una neutralidad con el 16,9%; en desacuerdo el 66,2% y un 16,9% totalmente en

desacuerdo, cuando consume cuy asociar su sabor con la nutricin y el cuidado de la salud. Es decir, dicha gente no esta tomando en cuenta estos dos ltimos atributos del cuy al momento de consumirlo. Sin embargo, es de mencionar que cuando lo consume, el 16,9% de la clientela est de acuerdo en asociar la textura de la carne de cuy con la nutricin y el cuidado de la salud, toda vez que una textura suave es indicador de una carne de cuy tierno; mientras que el 66,2% mostr una neutralidad al respecto y el 16,9% restante estuvo en desacuerdo, es decir, no le interesa la relacin mencionada.

211

Hecho, que en algn modo, es compatible cuando el 31,3% de los consumidores est de acuerdo en exigir suavidad de la carne de cuy y el 68,7% restante estuvo en una posicin neutral o de indiferencia sobre el particular. Esto, nos revela en buena cuenta que los consumidores sealados consume el cuy mayormente por inercia.

CUADRO N 50 RESPUESTAS DADAS POR LA CLIENTELA EN RELACIN A LA PERCEPCIN INTRNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Proposiciones El cuy tiene carne sana Al consumir cuy asocia el sabor con la nutricin y el cuidado de la salud

Respuestas En desacuerdo Neutro Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Neutro En desacuerdo Neutro De acuerdo

N de Clientes 132 34 28 110 28 28 110 28 114 52

% 79,5 20,5 16,9 66,2 16,9 16,9 66,2 16,9 68,7 31,3

Al consumir cuy asocia su textura con la nutricin y el cuidado de la salud Exige suavidad de la Neutro carne de cuy De acuerdo Fuente: Anexo N 04

En lo relativo a la dimensin percepcin extrnseca, el 79,5% de consumidores arrojan un resultado neutral y el 20,5% restante un resultado favorable, veamos el siguiente Cuadro N 51

212

CUADRO N 51 SITUACIN DE LA PERCEPCIN EXTRNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006)

Puntuacin 3,0 - 7,0 7,1 - 11,1 11,2 - 15,0

Resultado (situacin) Desfavorable o de rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptable Total Fuente: Anexo N 04

N Consumidores (clientes) 0 132 34 166

% 0,0 79,5 20,5 100,0

Fueron las respuestas de la clientela ante las proposiciones pertinentes las que llevaron a esta situacin, la que se detallan en el Cuadro N 52. En donde el 96,4% de la gente tiene una neutralidad al considerar que consumir cuy, la nica impresin que le reporta es su sabor, sazn y textura; y tan solo el 3,6% consider estar en desacuerdo. Esto ltimo, se explica en la medida que dicha impresin est vinculada de algn modo a las deficiencias verificadas vistas anteriormente y que son restrictivas del consumo. Asimismo, el 66,2% de la clientela mencionada indican que consideran medianamente importante estar informado en aspectos de nutricin y cuidado de la salud que reporta el consumo de cuy; el 16,9% lo considera poco importante y tan solo un 16,9% sumamente importante. En concordancia con el prrafo anterior, un 60,2% de la clientela mencionada considera sumamente importante obtener ms informacin es aspectos nutricionales y cuidado de la salud antes sealados; mientras que un 33,1% lo toma como medianamente importante y el 6,7% como indispensable.

213

En consecuencia, existe pues una latente necesidad por saber ms acerca de los atributos antedichos relacionados al cuy. Aspecto importante, tambin, que previamente debe conocerse antes de aplicar un programa de marketing para promover su mayor consumo.

CUADRO N 52 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA EN RELACIN A SU PERCEPCIN EXTRNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006) Proposiciones Al consumir cuy la nica impresin que le reporta es el sabor, sazn y textura Al consumir cuy es importante estar informado en nutricin y cuidado de la salud Es importante obtener ms informacin en aspectos nutricionales y cuidado de la salud que reporta el cuy Respuestas En desacuerdo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo N de Clientes 6 160 % 3,6 96,4

Poco importante Medianamente importante Sumamente importante

28 110 28

16,9 66,2 16,9

Medianamente importante Sumamente importante Indispensable

55 100 11

33,1 60,2 6,7

Fuente: Anexo N 04

Lo hasta aqu caracterizado, lo podemos resumir en el siguiente Cuadro N 53, en cuanto al estado situacional del posicionamiento actual y sus principales factores influyentes

214

CUADRO N 53 RESUMEN DEL ESTADO SITUACIONAL DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
Concepto Desfavorable o rechazo Clientes % 0 0,0 0 0,0 Neutral o indiferencia Clientes % 166 100,0 166 100,0 Favorable o aceptable Clientes % 0 0,0 0 0,0 Total Clientes 166 166 % 100,0 100,0

POSICIONAMIENTO Conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud Sentimientos Percepcin intrnseca Percepcin extrnseca Conocimiento sobre el atributo nutritivo

0 0 0 0

0,0 0,0 0,0 0,0

154 138 132 107

92,8 83,1 79,5 64,5

12 28 34 59

7,2 16,9 20,5 35,5

166 166 166 166

100,0 100,0 100,0 100,0

Fuente: Cuadros anteriores N 39, N 40, N 42, N 47, N 49 y N 51.

4.3.4. Correlacin entre las variables posicionamiento actual y el consumo

Por todo lo expuesto en el punto anterior, en los consumidores meta, la variable posicionamiento actual (es decir antes de la aplicacin del programa de comunicacin de marketing correspondiente) del cuy y la variable consumo del mismo, se denotan el Cuadro N 54. En este cuadro, se observa que la dimensin sentimientos tiene una correlacin aceptable de 0,401 que se ubica dentro del nivel de significacin del 5% (0,05). Cabe mencionar que si correlacionamos el agrado como indicador de los sentimientos del cliente, con el consumo, sta arroja una correlacin de 0,767 (mucho ms alta). Hecho que

215

empricamente se puede verificar al visitar los restaurantes de la campia huachana. Seguidamente est la correlacin de 0,224 de la percepcin intrnseca con una significacin de 0,004. Y con una menor incidencia correlacional de la percepcin extrnseca de 0,083 con una significacin de 0,287 que sobre excede al 5%. Indicando con ello que estas dos ltimas dimensiones no tienen una relevante correlacin con el consumo de cuy en los restaurantes campestres. En contra posicin a lo sealado, en el mismo cuadro, las dimensiones referidas a los niveles de conocimiento del consumidor sobre los atributos nutritivos y el de cuidado de la salud que reporta el cuy, en el posicionamiento actual no tienen correlacin alguna con su consumo; especialmente en la primera de las mencionadas en razn a su correlacin negativa de (- 0,084), siendo cero en el caso de la segunda dimensin, que segn el software estadstico SPSS utilizado lo asume como una constante de indiferencia respecto al consumo de cuy en los lugares indicados. La conjugacin de las dimensiones positivas, negativas y neutrales (cero) sealadas, en conjunto, estadsticamente colocan al

posicionamiento actual en una neutralidad pero que explica un consumo promedio por persona anual de 0,2986 Kg. De cuy en los restaurantes campestres, con la salvedad que interiormente dicho posicionamiento se correlaciona mayormente con la dimensin sentimientos de la clientela de dichos lugares, y especficamente a los sentimientos de agrado tradicional del cuy.

216

CUADRO N 54 CORRELACIN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL Y CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA (Correlacin de Rho de Spearman)

Variables y dimensiones POSICIONAMIENTO Sentimientos Percepcin intrnseca Percepcin extrnseca Nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo Nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AO Fuente: Anexo N 04

Correlacin . 0,401 0,224 0,083 - 0,084 .

Sig. . 0,000 0,004 0,287 0,284 .

0,2986 Kg.

4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta

En una encuesta sobre el estado de salud relacionada al consumo de alimentos, donde la carne de cuy podra incursionar, aplicada a los diversos consumidores concurrentes a los restaurantes campestres componentes de la muestra correspondiente, arrojaron en promedio el siguiente estado de salud de los consumidores, mostrados en el cuadro N 55.

217

CUADRO N 55 ESTADO DE SALUD DE LOS CONSUMIDORES EN RELACIN AL CONSUMO DE ALIMENTOS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE

Estado de salud de los consumidores 1. Tienen problemas de colesterol alto o exceso de triglicridos 2. Desean evitar el consumo de grasas por razones de esttica y/o indicacin mdica 3. Diabetes o exceso de glucosa 4. En tratamiento de tumores en general 5. En recuperacin de post parto 6. Cansancio mental o estrs 7. No sabe si padece alguna enfermedad 8. Carece de las enfermedades indicadas Total Fuente: Los clientes, referencia anexo N 04-A

% 55,0 21,0 2,0 2,0 5,0 5,0 10,0 0,0 100,0

En dicha tabla, los consumidores en general adolecen de diversos males, resaltando entre ellas: los problemas de colesterol o exceso de triglicridos, gente que desea evitar el consumo de grasas por razones de esttica y/o indicacin mdica, presencia de diabetes o exceso de glucosa, que en conjunto significan un 78% del total. En menor proporcin estn presentes clientes que estn en tratamiento de algn tipo de tumor, recuperacin de post parto, as como el sufrimiento de cansancio mental o estrs, que en conjunto representan un 12% de la clientela. Este estado delicado de salud revelado que en conjunto involucra al 90% de consumidores evidencia una necesidad por atender mediante el consumo apropiado de alimentos, principalmente de carnes que se expenden en el restaurante campestre, donde el cuy encaja de manera pertinente para satisfacer dichas necesidades relacionadas con el cuidado de la salud de los clientes, ya sea por tratamiento o por

218

prevencin, necesidades que a la fecha no han sido detectadas por los propietarios de los restaurantes campestres.

4.3.6. Ventajas competitivas o diferenciales de la carne de cuy En este punto se ha considerado las ventajas competitivas o diferenciales que posee la carne de cuy con respecto a los dems tipos de carne que se venden en los restaurantes campestres, es decir los atributos y/o virtudes del producto expresados en bondades o beneficios que reporta su consumo al organismo humano; los cuales se vieron en el punto (2.1.) Inciso (e) y que de forma resumida se enumeran a continuacin en la tabla N 03. TABLA N 03 VENTAJAS COMPETITIVAS O DIFERENCIALES REPORTADAS POR EL CONSUMO DE LA CARNE DE CUY SOBRE LOS DEMS TIPOS DE CARNES VENDIDAS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE Atributos y/o virtudes del consumo de la carne de cuy a) Tiene el ms alto nivel de protena y la menor cantidad de grasa. b) Es una carne con cero colesterol malo (carece de grasas malas). c) Valiosa fuente de protenas, muy superior a la de otros tipos de carnes. d) Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al mximo por el organismo. e) Posee cidos grasos y protenas anti neoplsicos, inexistentes en otras carnes. f) Contiene cidos grasos y protenas, que son vitales para el desarrollo de las neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares (proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides. g) Favorece la recuperacin de pacientes sometidos a tratamiento quimioteraputico. h) Contiene la encina asparginasa (protena aminocido) que sirve para actuar contra determinados tumores cancergenos, evitando su crecimiento. i) Es recomendable para pacientes con colesterol y exceso de triglicridos. j) Favorece la recuperacin post parto. k) Favorece la lucha contra la diabetes. Fuente: Cuadros N 03 y N 04. del Item 2.1. Inciso ( e)

219

4.3.7. Eleccin de la ventaja competitiva o diferencial del producto

De la relacin de atributos y/o virtudes que posee la carne de cuy visto en el punto anterior y relacionndolo con las mayores necesidades de los consumidores, se opta por elegir como principales, aquellas relacionados al aspecto nutritivo (tiene el ms alto nivel de protenas entre las carnes que se venden en los restaurantes campestres) y los beneficios que reporta para el cuidado de la salud (clientes que padecen de colesterol o de exceso de triglicridos, favorece la lucha contra la diabetes, necesidad de evitar el consumo de grasas malas, y cidos y protenas anti neoplsicas y que sirven para el desarrollo de neuronas cerebrales, de las membranas celulares y forma del cuerpo de los espermatozoides).

4.3.8. Objetivo de la estrategia

Luego de haber segmentado el mercado, ver cuadro N 09 donde el 90,4% est conformado por consumidores de ascendencia provinciana; el objetivo de la estrategia de posicionamiento, de acuerdo a la segunda hiptesis especfica formulada, es la de convencer a dichos

consumidores conformantes de la muestra en estudio, sobre la existencia de los principales atributos y/o virtudes competitivas o diferenciales de la carne de cuy, fijando en su mente las bondades nutritivas y beneficios que reporta el consumo de este alimento en aspectos del cuidado de la salud; que permita hacer pasar de un tercer

220

lugar (ver cuadro N 38) al primero en el lugar de preferencias compra del cliente. De esta forma promover su mayor demanda.

de

4.3.9. La comunicacin como promocin

Para lograr el objetivo deseado en el segmento poblacional antes sealado, se ha diseado un pertinente programa de comunicacin como promocin del consumo, con la finalidad de informar y persuadir a los consumidores sobre los atributos y/o virtudes del producto, influyendo en sus sentimientos, creencias o conducta; para lo cual se ha considerado los siguientes elementos: El emisor, el mensaje, el medio, el receptor y la respuesta; cuyo proceso se expresa en la figura N 10

FIGURA N 10 PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA PROMOCIN

EMISOR El investigador

MENSAJE Personal (charlas). Impersonal (publicidad, propaganda)

MEDIO Impersonal (volantes)

RECEPTOR consumidor que interpreta el mensaje

RESPUESTA (del receptor)

a) El emisor El ente emisor ser el investigador que transmite la informacin para hacer conocer las ventajas competitivas o diferenciales, con respecto a otras carnes, de los atributos y/o virtudes de la carne de cuy.

221

b) El mensaje Es la idea central que quiere transmitir el ente emisor al receptor como texto es de forma personal mediante charlas y volantes orientadores y educativos. Destacando las razones distintivas por la que el consumidor se interesara en el producto; utilizando los siguientes slogan publicitarios que resumen los beneficios del consumo de la carne de cuy, y que estn orientadas a solucionar preocupaciones y necesidades objetivas del consumidor. En este sentido, el mensaje estar orientado a los clientes de la muestra; realizada en sus correspondientes domicilios o en los restaurantes campestres. Veamos:

El mensaje orientado a los clientes es:

La carne de cuy es cero colesterol, la ms sana y nutritiva que todas las dems Comer cuy es comer salud Consumir el cuy es alargar suavemente la vida El cuy es carne Light

Ver Anexo N 04-B

Dichos slogan cumplen con los siguientes requisitos:

Captar la atencin e inters del cliente

222

Fcil de comprender por el pblico Tiene credibilidad Tienen poder de conviccin Induce a la compra Genera recordacin en el pblico

c) El medio En la muestra de anlisis el canal a travs del cual se transmitir el mensaje al receptor ser: las charlas, conversatorios y volantes.

d) El receptor El receptor, la muestra de anlisis, compuesta por un nmero de 166 consumidores concurrente a los restaurantes, quienes son el destinatario al que el emisor pretende llegar y convencer. A quienes los impactos de comunicacin tendrn una frecuencia semanal, en el lapso de tres meses, lo cual arroja: 4*3*166=1992 impactos.

e) La respuesta El mensaje transmitido y recepcionado tiene un contenido que es interpretado por el receptor, stos respondern en funcin a lo que procesan en su mente, lo que finalmente se deber expresar en incrementos de consumo

223

4.3.10. Resultados de la aplicacin de la estrategia de comunicacin

Al final del ao 2006, se aplic nuevamente la encuesta del Anexo N 04, es decir, despus de un perodo de un ao de seguimiento a los clientes de la muestra, se observ un incremento del 78,4% en el consumo promedio por persona, es decir de 0,2986 Kg (ver cuadro N 11). Subi a 0,5328 Kg, en donde muestra una desviacin tpica de 0,3067 Kg. Tal como se puede ver en el Cuadro N 56.

CUADRO N 56 CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES REALIZADOS, POR LA MUESTRA (Ao 2006) Variable Promedio Des. tpica Muestra Consumo promedio 0,5328 Kg. 0,3067 Kg. 166 clientes

Fuente: Anexo N 04

Es de mencionar que la mayor frecuencia en la cantidad de consumo se verific en 0,36 Kg. Que corresponde al 57,3% de la muestra, y de 0,48 Kg. Consumida por el 21,1% de la misma, sumando en conjunto un 78,4% de la clientela. La menor frecuencia en la cantidad

consumida se verific con 0,72 Kg., 0,96 Kg. Y 1,44 Kg. Que correspondi a las compras del 8,4%, 7,2% y 6,0%, respectivamente de la muestra en mencin. Por efecto posicionamiento de atributos del cuy, su consumo total en el ao 2006 subi a 87 Kg. Ver Cuadro N 57.

224

CUADRO N 57 COMPOSICIN CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY REALIZADO POR LA MUESTRA EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006) Consumo promedio (Kg.) 0,36 0,48 0,72 0,96 1,44 0,5328 Muestra % % Acumulado Cantidad consumida (Kg.) 34,20 16,80 10,08 11,52 14,40 87,00

95 57,3 35 21,1 14 8,4 12 7,2 10 6,0 166 100,0 Fuente: Anexo N 01

57,3 78,4 86,7 93,9 100,0

El incremento del consumo de cuy indicado se vio influenciado por el mejoramiento del estado situacional en las dimensiones que conforman el posicionamiento verificadas antes y despus de la aplicacin de la estrategia de la comunicacin de marketing correspondiente a los clientes de los mencionados restaurantes que comprenden la muestra, que se registra en el Cuadro N 58.

225

CUADRO N 58 COMPARACIN DE LA SITUACIN DEL NIVEL DE POSICIONAMIENTO ANTES Y DESPUS DE LA COMUNICACIN DE MARKETING APLICADA A LA MUESTRA DE CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (%)
Antes Despus PosicionaDimensiones PosicionaDimensiones Situacin miento Percep. Percep. Sentimi- Conoc. Conoc. miento Percep. Percep. Sentimi- Conoc. Intrn. Extrn. entos Atrib. Atrib. Intrn. Extrn. entos Atrib. Nutrit. Cuid. Nutrit. Salud Desfavorable 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Neutral 100,0 83,1 79,5 92,8 64,5 100,0 72,9 16,9 17,5 59,0 100,0 Favorable 0,0 16,9 20,5 7,2 35,5 0,0 27,1 83,1 82,5 41,0 0,0 Total Consumo Prom./Pers. 100,0 100,0 100,0 100,0 0,2986 Kg. 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 0,5328 Kg. 100,0

Conoc. Atrib. Cuid. Salud 0,0 79,5 20,5 100,0

Fuente: Anexo N 04

226

As segn este cuadro, la situacin del posicionamiento, de un 100% de neutralidad o de indiferencia que presentaba, ahora se ve reducida al 72,9% para dar paso a un 27,1% en la situacin favorable, gracias a la aplicacin del programa de comunicacin ante dicho, que en trminos de consumo promedio por persona significa un ascenso de 0,2986 Kg. a 0,5328 Kg. Indudablemente, en la modificacin positiva mencionada, mucho tuvo que ver el mejoramiento registrado en sus dimensiones componentes, como se ve en el mismo cuadro estipulado; destacando y aclarando al mismo tiempo que la aparente situacin favorable del 35,5% presentada por la dimensin conocimiento del atributo nutritivo despus del marqueteo pasa a formar parte de una situacin de neutralidad o de indiferencia en un 100%, en la medida que el consumidor de una falsa y/o confusa informacin que dispona sobre este atributo, ahora despus de la

comunicacin aplicada, ya lo tiene claro. Finalmente, la situacin sealada por efecto de la aplicacin de la estrategia de marketing, tambin la podemos traducir en trminos de correlacin con el consumo de cuy en los restaurantes, ver Cuadro N 59, al establecer un estado comparativo correlacional entre las variables posicionamiento y consumo promedio de cuy/persona/ao, antes y despus de la aplicacin de la comunicacin de marketing.

227

En este cuadro, ya se visualiza una correlacin entre dichas variables de 0,235 con una significacin de 0,002 (menor al 5%); lo cual obedeci fundamentalmente a los mejoramientos

correlacionales de las dimensiones: sentimientos que sube de 0,401 a 0,467 con una significacin de 0,000 (menor al 5%); al de la percepcin extrnseca que sube de 0,083 a 0,158 con una significacin de 0,042 (menor al 5%). Sin embargo, en el mismo cuadro, tambin se nota una cada correlacional de la dimensin percepcin intrnseca que cae de 0,224 a 0,105 con una significacin mayor al 5%, para dar paso a la aparicin de la correlacin de 0,259 verificada en la dimensin nivel de conocimiento sobre el cuidado de la salud con una significacin de 0,001 (menor al 5%). As como tambin a la eliminacin de la correlacin negativa registrada en la dimensin nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo colocndola en una correlacin cero o neutral. Esto ltimo se explica en la medida que el cliente pasa de un falso conocimiento del atributo a una claridad sobre el mismo. Aspecto que no es negativo sino que est indicando un estado de indecisin de consumo solo por este atributo nutricional, que con posteriores esfuerzos se podra tornar notablemente correlacional con el consumo. Lo mencionado nos conlleva a afirmar que el incremento registrado en el consumo promedio de cuy/persona/ao, ms estuvo en funcin a las dimensiones sentimientos, conocimiento del atributo cuidado de la salud, seguida de la percepcin extrnseca.

228

CUADRO N 59 ESTADO COMPARATIVO DE LAS CORRELACIONES DE LAS VARIABLES POSICIONAMIENTO Y CONSUMO DE CUY ANTES Y DESPUS DE LA COMUNICACIN DE MARKETING APLICADA A LA CLIENTELA DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES. (Correlacin de Rho de Spearman)

Variables/dimensin

POSICIONAMIENTO Percepcin intrnseca Percepcin extrnseca Sentimientos Nivel de conocimiento del atributo nutritivo Nivel de conocimiento del . . 0,259 0,001 atributo cuidado de la salud CONSUMO 0,2986 0,5328 PROMEDIO/PERSONA Fuente: Anexos N 04 (Aplicado al inicio y al final del 2006)

Antes Correlacin . 0,224 0,083 0,401 - 0,084

Sig. . 0,004 0,287 0,000 0,284

Despus Correlacin Sig. 0,235 0,002 0,105 0,180 0,158 0,042 0,467 0,000 . .

4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo

Al cierre del ao 2006, el posicionamiento del cuy en la clientela, expresada en trminos de preferencias de consumo entre los platos tpicos ms comunes y vendidos en los restaurantes campestres, pasa a ocupar el primer lugar con el 29,0% de la muestra, ver Cuadro N 60, resultado que es pertinente con los incrementos de consumo verificados al final del ao indicado.

229

CUADRO N 60 POSICIONAMIENTO EX POST DEL CUY POR PREFERENCIAS DE CONSUMO EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Ao 2006)

Platos tpicos Cerdo Conejo Cuy Pato Total

A diciembre del 2006 (%) 24,0 20,0 29,0 27,0 100,0 166 Clientes Fuente: Anexo N 03-A

Orden de preferencias 3 4 1 2

4.4. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO

A la fecha, tal como lo hemos visto en las pginas anteriores, el consumo del cuy en la zona bajo estudio viene siendo tradicionalmente en la forma de picante de cuy. Sin embargo, tomando como base la matriz de consistencia del Anexo N 08, segn una encuesta efectuada entre los consumidores de cuy, un 68,7% respondi tener un inters neutral acerca de otras formas de preparacin y presentacin formas an

desconocidas en la zona- es decir platos diversificados, como: milanesa de cuy y cuy broaster, principalmente. En pertinencia a lo mencionado en las bases tericas, para el consumidor, estas nuevas formas de consumo representan un incremento en las oportunidades para satisfacer sus necesidades personales cuando frecuentan a los restaurantes campestres; y como contra parte, para estos restaurantes constituye un importante mecanismo para mantener el

230

negocio en un nivel competitivo y rentable al permitirle una mayor cobertura de mercado local va mayores ventas. Las nuevas formas de consumo representan la posibilidad de mejorar la calidad de vida de un importante segmento de consumidores. La innovacin en las formas de preparar y presentar el cuy, como una nueva forma de consumirlo en la zona de estudio , la podemos definir como la forma de adopcin, el cual es un micro proceso a travs del cual pasa un consumidor individual cuando se decide a aceptar o rechazar una nueva forma de consumir el producto. Dicho proceso es mental, mediante el cual un consumidor pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva forma de consumo de un producto hacia su adopcin final. En esta tercera hiptesis especfica veremos cmo abordan los clientes el consumo de una nueva forma de preparacin y presentacin de un plato elaborado a base de cuy, tanto en las personas que acostumbran a consumirlo como picante de cuy en los restaurantes campestres como aquellos que tienen alguna limitante para hacerlo (ver cuadro anterior N 44) en el mismo lugar. Nos interesa la forma en la cual los consumidores se enteran por primera vez, mediante la degustacin, sobre las nuevas formas de consumo expresado en la diversificacin de platos de cuy y las decisiones sobre si deben adoptarlos o no en el tiempo. Esta estrategia de marketing, se aplic a la muestra bajo investigacin, que de modo similar al punto anterior, por tratarse de personas se utiliz una cuasi experimentacin de series cronolgicas de un solo grupo

231

4.4.1. La cuasi experimentacin de series cronolgicas de un solo grupo

Atendiendo al problema de investigacin planteado que dio origen a la tercera hiptesis especfica, interesa analizar cmo utilizar la estrategia del marketing en funcin a la degustacin de una nueva forma de consumo del cuy que permita promover su mayor consumo en los restaurantes campestres en estudio, por lo que como variable independiente se considera la nueva forma de consumo indicada y expresada como un plato diversificado del cuy; y como variable dependiente el nivel de consumo de dicho producto. Al respecto, las variaciones ocurridas en la variable dependiente (nivel de consumo) sern por efecto de la manipulacin de la variable independiente (nuevas formas de consumo del cuy), y no por otros factores o causas que puedan contaminar a la variable independiente en manipulacin. Lo que implica controlar las dems variables

independientes extraas al experimento para que no incidan en la variable dependiente.

Las

variables

independientes

controladas

que

permanecern

constantes durante el experimento, son:

a) Precio del cuy: No hay variacin en los costos de produccin ni del precio de venta. b) Ingreso de los clientes: No hay variacin en los ingresos de los clientes.

232

c) Poblacin: Mantiene la misma tasa de crecimiento (constante). d) Precio de productos sustitutos al cuy: No hay variacin de precios e) Precios de productos complementarios al cuy: No hay variacin de precios. f) No hay expectativas de incrementos de precios. g) Los gustos y preferencias de los consumidores permanecen constantes. h) Se utiliz el mismo tipo de raza del cuy: cruzados-criollos, por tanto igual calidad del producto

4.4.1.1. Conformacin del grupo para la cuasi experimentacin (degustacin)

La muestra motivo de la presente investigacin, es considerada como el grupo experimental, conformada por 166 clientes, que interiormente se han distribuido bajo criterios de grupos etreos y estrato social al que pertenecen (niveles de ingresos). La composicin del grupo sealado, permite ejercer un control sobre las variables extraas y de posibles fuentes de invalidacin interna en la medida que son distribuidos en razn a dos importantes aspectos como son la edad y el estrato social, donde la ascendencia andina es implcita. La influencia de otras variables que no son la independiente se mantienen constantes por que stas no pueden ejercer ninguna influencia diferencial en la variable dependiente. Por tanto, el grupo

233

sujeto a la degustacin es de acuerdo al siguiente Cuadro N 61, realizndose en las inmediaciones de los restaurantes campestres.

CUADRO N 61 COMPOSICIN DEL GRUPO SUJETO A LA CUASI EXPERIMENTACIN

Grupo etreo 21 30 aos 31 40 aos

41 50 aos

51 60 aos Total

Estrato social II IV V II III IV V III IV V VI III IV V Fuente: Anexo N 03

N de Clientes 16 5 5 6 6 11 6 21 22 28 6 11 12 11 166

Donde: II = Estrato bajo superior III = Estrato medio inferior IV = Estrato medio superior V = Estrato alto inferior VI = Estrato alto superior

Es de mencionar que los clientes fueron captados en los diferentes restaurantes campestres de categora B, considerando sus niveles de venta o cobertura de mercado, los que se muestran en Cuadro N 62.

234

CUADRO N 62 DETERMINACIN DE LOS CLIENTES CONFORMANTES DE LA MUESTRA SEGN RESTAURANTES DE CATEGORA B DE MAYOR CONCURRENCIA (Ao 2006)

Restaurantes campestres El Huaranguito Doa Rafaela Los Tres Reyes El Ajicito El Fundo Paraso de Yeni La Ramadita Mi Viejo Resto (*) Total

% Cobertura de mercado 21,8 6,9 6,1 5,2 4,3 3,9 3,5 3,5 44,8 100,0 Fuente: Cuadro N 10

N de Clientes 36 12 10 9 7 6 6 6 74 166

(*) Comprende 17 restaurantes campestres diseminados en la campia huachana.

4.4.1.2. Caractersticas del producto diversificado a degustar

El producto diversificado sujeto a la degustacin, consisti en platos de cuy preparados en las nuevas formas antes sealadas, con las siguientes caractersticas: Milanesa de cuy.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa frita y ensalada (tomate y pepinillo, etc.) Cuy broaster.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa o yuca, y ensalada.

La provisin de la carne y de los insumos correspondientes estuvo a cargo del investigador.

235

Si se tendra que hablar de precios de dichos platos, pues seran idnticos precios de venta de un plato de picante de cuy que se venden en los mismos restaurantes.

4.4.2. Procedimiento de la cuasi experimentacin

La cuasi experimentacin, basada en la degustacin se realiz el da domingo 15 de enero del 2007 a las 12,00 m. Es de resaltar que como el consumo del cuy no es estacional, por ende la degustacin pudo hacerse en cualquier mes del ao. Asimismo, en atencin al diseo de investigacin visto en el anterior punto (3,2), la degustacin se realiz en las mismas condiciones ambientales y climticas para toda la muestra, cuyas caractersticas de su desenvolvimiento se observa en el Cuadro N 63.

CUADRO N 63 CARACTERSTICAS DEL DESENVOLVIMIENTO DE LA DEGUSTACIN Mismas instrucciones a toda la muestra, respecto a la cantidad a degustar. Personas con las que tratan los sujetos, modos de recibirlos en el restaurante. Clientes provenientes de restaurantes con caractersticas semejantes (mobiliarios, equipos, ambientacin, clima, ventilacin, sonido ambiental, etc.). Duracin del cuasi experimento (02 horas). Instructores y vigilantes del desarrollo de los grupos con caractersticas idnticas (edad, sexo, tono de voz, apariencia, etc.) para no alterar los resultados. Para lo cual se utiliz a 10 personas de apoyo al investigador, quienes fueron previamente capacitados como anfitriones y encuestadores al mismo tiempo. Eleccin de lugares al azar para la realizacin del cuasi experimento.

236

4.4.3. Resultado de la cuasi experimentacin

En los instantes previos a la degustacin, hubo bastante expectativa entre los clientes de la muestra; quienes estuvieron presentes en su totalidad en razn a que fueron convocados y motivados con la debida anticipacin. Adems se les brindo servicio de transporte gratuito a los que viven en lugares ms distantes. El proceso de la degustacin se desarrollo con toda normalidad, segn se puede observar en las fotografas tomadas in situ. Ver Anexo N 09. De manera paralela a la degustacin as como luego de su culminacin, se les aplic la encuesta correspondiente (Anexo N 05); que mediante la utilizacin del software estadstico SPSS se arrib a los siguientes resultados: a. Nivel de aceptacin La nueva forma de consumo del cuy degustado dio un resultado favorable o de aceptacin en el 56,0% de la muestra y el 44,0% restante manifest una situacin neutral o de indiferencia, como se denota en el Cuadro N 64. CUADRO N 64 RESULTADO EN LA ACEPTACIN DE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY COMO RESULTADO DE LA DEGUSTACIN

N de Consumidores (Clientes) Desfavorable o rechazo 0 Neutral o indiferencia 73 Favorable o aceptacin 93 Total 166 Fuente: Anexo N 05

Resultado o situacin

% 0,0 44,0 56,0 100,0

237

Este nivel de aceptacin est en funcin al resultado dado en el proceso de adopcin con resultado tambin favorable o de aceptacin, verificado en el 46,4% de la clientela y el resto 53,6% un resultado neutral o de indiferencia; as como tambin al dado por el ndice de adopcin que arroj un resultado altamente favor able o de aceptacin en el 76,5% de la gente, y el 23,5 % restante registraron una situacin neutral o de indiferencia que al mismo tiempo n o es negativo. Ver Cuadros N 65 y N 66. Notndose pues el ascenso del resultado favorable sealado del proceso de adopcin al ndice de adopcin.

CUADRO N 65 RESULTADO EN EL PROCESO DE ADOPCIN DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

Resultado o situacin Desfavorable o rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptacin Total

N de Consumidores (Clientes) 0 89 77 166 Fuente: Anexo N 05

% 0,0 53,6 46,4 100,0

CUADRO N 66 RESULTADO EN EL NDICE DE ADOPCIN DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

Resultado o situacin Desfavorable o rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptacin Total

N de Consumidores (Clientes) 0 39 127 166 Fuente: Anexo N 05

% 0,0 23,5 76,5 100,0

238

 Para llegar a los resultados encontrados en el PROCESO DE ADOPCIN (cuadro anterior N 65), el consumidor ha pasado por graduales y progresivos procesos que van desde un poco inters, mejorado con su percepcin, hasta expresar una notable actitud, respecto a las nuevas formas de consumo del cuy. As por ejemplo, en una primera instancia, en lo referente al inters, el consumidor parti de una situacin ne utral o de indiferencia en el 68,7% de los clientes y el 31,3% restante asumieron una situacin desfavorable o de rechazo. Ver Cuadro N 67.

CUADRO N 67 SITUACIN DEL INTERS DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY Resultado o situacin Desfavorable o rechazo Neutral o indiferencia Favorable o aceptacin Total N de Consumidores (Clientes) 52 114 0 166 Fuente: Anexo N 05 % 31,3 68,7 0,0 100,0

Esta situacin, se explica en la medida que en la zona de estudio se conoce nicamente y nada ms que el tradicional picante de cuy, donde la gente que lo consume cree que es lo mximo y no podra existir otra mejor forma de preparacin y presentacin del cuy, o en todo caso asumir una posicin de incredulidad o desconfianza al respecto, especficamente dudar de un sabor desconocido para ellos.

239

Por ello, es que observando el Cuadro N 68, el 34,9% de consumidores expresaron tener mnimo inters; el 40,4% poco inters y el 24,7% restante un mediano inters en obtener informacin sobre las nuevas formas de consumo del cuy. Empero, la gente dejndose llevar mayormente por la curiosidad, hace cambiar la situacin indicada, en cuanto a la disposicin para participar en una degustacin de las mismas, donde el 38,0% expres estar muy dispuesto, el 36,7% medianamente dispuesto, el 21,7% poco dispuesto y el 3,6 restante minimamente dispuesto. CUADRO N 68 RESPUESTA DE LOS CLIENTES A LAS PROPOSICIONES RELACIONADAS CON EL INTERS ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

Proposiciones Inters en informacin sobre nuevas formas de consumo Estara dispuesto a degustar nuevas formas de preparacin del cuy

Respuestas Mnimo inters Poco inters Mediano inters Total Minimamente dispuesto Poco dispuesto Medianamente dispuesto Mucho est dispuesto Total Fuente: Anexo N 05

Clientes 58 67 41 166 6 36 61 63 166

% 34,9 40,4 24,7 100,0 3,6 21,7 36,7 38,0 100,0

La situacin mencionada, se ve mejorada con la degustacin, donde la percepcin de los comensales manifiesta una situacin de neutralidad o de indiferencia en el 70,5% de esta gente; que no es negativo sino que es sinnimo, en este caso, de indecisin o duda respecto al producto y que tambin es propicia para una

240

accin de marketing. Y el 29,5% restante reflej un resultado favorable o de aceptacin del cuy. Ver Cuadro N 69.

CUADRO N 69 SITUACIN DE LA PERCEPCIN DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

Resultado o situacin

N de Consumidores (clientes) Desfavorable o de rechazo 0 Neutro o indiferencia 117 Favorable o aceptacin 49 Total 166 Fuente: Anexo N 05

% 0,0 70,5 29,5 100,0

Estos resultados se obtuvieron de acuerdo a las respuestas dadas por los clientes a las proposiciones relacionadas con su percepcin, ver Cuadro N 70. Segn este cuadro, el olor que reporta el nuevo plato de cuy carece de relevancia toda vez que tan solo para un 16,3% de los degustadores es considerado sumamente importante; al igual que el color donde solamente para el 10,2% y 3,6% de la gente es considerado como sumamente importante e indispensable, respectivamente. Caso contrario ocurre con el sabor, la textura, la apariencia y la presentacin; donde las respuestas sumamente importante e indispensable, conjuntamente, en orden de relevancia, el 86,8% de los consumidores le otorg a la apariencia; el 83,8% de los mismos le otorg a la presentacin en razn a la novedad que al mismo tiempo les llam la atencin en estos aspectos. Asimismo,

241

el 66,9% de la clientela concedi al sabor; en tanto que la textura fue relievado por el 58,5% de los mismos.

CUADRO N 70 RESPUESTAS DE LOS CLIENTES ANTE LAS PROPOSICIONES RELACIONADAS CON LA PERCEPCIN

Proposiciones Importancia del olor

Importancia del sabor

Importancia del color

Importancia de la textura

Importancia de la apariencia

Importancia de la presentacin

Respuestas No se toma en cuenta Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Total Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total No se toma en cuenta Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total Poco importante Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total Medianamente importante Sumamente importante Indispensable Total Fuente: Anexo N 05

Clientes 47 60 32 27 166 55 67 44 166 33 67 43 17 6 166 12 57 70 27 166 5 17 67 77 166 27 72 67 166

% 28,3 36,1 19,3 16,3 100,0 33,1 40,4 26,5 100,0 19,9 40,4 25,9 10,2 3,6 100,0 7,2 34,3 42,2 16,3 100,0 3,0 10,2 40,4 46,4 100,0 16,3 43,4 40,4 100,0

La reaccin del cliente ante el experimento degustativo, se torna interesante cuando examinamos su actitud respecto al objeto representado por la nueva forma de consumo del cuy en los

242

restaurantes campestres. Es as que denotando el Cuadro N 71, el 89,8% de consumidores expresaron una actitud favorable o de aceptacin y el resto 10,2% se mantuvo en una actitud neutral o de indiferencia.

CUADRO N 71 RESULTADO DE LA ACTITUD DE LOS CLIENTES ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

Resultado o situacin

N de Consumidores (Clientes) Desfavorable o rechazo 0 Neutral o indiferencia 17 Favorable o aceptacin 149 Total 166 Fuente: Anexo N 05

% 0 10,2 89,8 100,0

Esta situacin fue a consecuencia de las respuestas tambin favorables en todas las proposiciones indicadas dadas por los degustadores. Lo cual se nota, principalmente en cuanto a la presentacin del plato, la predisposicin a repetir su consumo en el futuro, as como el plato hace sentir al cliente un consumidor innovador; seguido de las respuestas dadas cuando se compara el sabor del plato degustado con el de la carne de pato, cerdo y conejo. Que considerando en conjunto las respuestas probablemente si y definitivamente si, comprenden a ms del 80% de la concurrencia para cada una de dichas proposiciones. En tanto que en las dems proposiciones, considerando tambin en conjunto las respuestas probablemente si y definitivamente

243

si, comprendieron al 63,2% de los clientes respecto a que la novedad se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de vida as como es un potaje para compartirlo principalmente en los restaurantes campestres; respectivamente. Ver Cuadro N 72. CUADRO N 72 RESPUESTA DE LA CLIENTELA A LAS PROPOSICIONES SOBRE ACTITUD ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY
Proposiciones El plato degustado le hace sentir un consumidor innovador El sabor del nuevo plato es ms delicioso que el, pato, cerdo o conejo La presentacin del nuevo plato le es atractivo El plato degustado, lo podra repetir su consumo en el futuro La nueva forma de consumo podra recomendarlo a otros La novedad del plato se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de vida Es un potaje para compartirlo principalmente en los restaurantes campestres Respuestas Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Probablemente no Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Probablemente no Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Probablemente no Indeciso Probablemente si Definitivamente si Total Clientes 32 66 68 166 6 34 70 56 166 11 88 67 166 12 70 84 166 6 15 83 62 166 61 60 45 166 6 55 60 45 166 % 19,2 39,8 41,0 100,0 3,6 20,5 42,2 33,7 100,0 6,6 53,0 40,4 100,0 7,2 42,2 50,6 100,0 3,6 9,0 50,0 37,4 100,0 36,7 36,1 27,1 100,0 3,6 33,1 36,1 27,1 100,0

Fuente: Anexo N 05

244

 En lo que respecta a los resultados vistos en el NDICE DE ADOPCIN (cuadro anterior N 66), esto est en funcin a las respuestas dadas por la clientela a las proposiciones, verificadas en el Cuadro N 73. Ac, si consideramos de manera conjunta las respuestas de cuerdo y totalmente de acuerdo, pues en todas las proposiciones son notoriamente favorables; as en orden de jerarqua estn, el 94,0% de los clientes confiere algn atributo sensitivo al plato degustado. En cuanto a la complejidad del plato, el 75,9% de clientes consideran que es de fcil preparacin; tambin para el 74,1% de los degustadores el plato es accesible. Asimismo, el plato es de fcil explicacin y

comunicacin para el 69,8% de comensales; y la clientela en un 63,9% considera que el plato innovado se ajusta a sus hbitos de consumo.

245

CUADRO N 73 RESPUESTAS DE LA CLIENTELA ANTE LAS PROPOSICIONES QUE REFLEJAN EL NDICE DE ADOPCIN

Proposiciones El plato degustado reporta algn atributo sensitivo (sabor, olor, suavidad, presentacin, etc.) El plato degustado se ajusta a sus hbitos de consumo El plato degustado es de fcil preparacin

Respuestas Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total

Clientes 10 88 68 166

% 6,0 53,0 41,0 100,0

El degustado accesible

plato es

El plato degustado es de fcil comunicacin en el medio familiar y social

En desacuerdo Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total En desacuerdo Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total En desacuerdo Neutro De acuerdo Totalmente de acuerdo Total Fuente: Anexo N 05

5 55 83 23 166 6 34 66 60 166 43 77 46 166 12 38 61 55 166

3,0 33,1 50,0 13,9 100,0 3,6 20,5 39,8 36,1 100,0 25,9 46,4 27,7 100,0 7,2 22,9 36,7 33,1 100,0

b. Anlisis de resultados La cuasi experimentacin, en la medida que por el nivel de confianza en sus resultados posee validez interna, as como validez externa, en razn a que dichos resultados pueden ser generalizados a

246

situaciones no cuasi experimentales y ha otros sujetos o poblaciones. Veamos: b-1: En relacin a las fuentes de invalidacin interna La manipulacin de la variable independiente (VI) en el tratamiento experimental surte un efecto verdadero sobre la variable dependiente (VD), en la medida que se ha eliminado la posible incidencia de las fuentes de invalidacin interna, haciendo que los resultados del experimento sean confiables y por tanto tenga una validez de calidad interna.

El control del cuasi experimento se alcanz eliminando las siguientes fuentes de invalidacin interna:

Historia.- Durante el desenvolvimiento no se ha efectuado ningn otro tipo de manipulacin que no sea la pura degustacin, es decir sin intervencin alguna de las personas que tuvieron a su cargo realizar el experimento, relacionado a ejercer alguna comunicacin para destacar atributos a favor del producto a degustar. Maduracin.- los grupos participantes en el experimento no registraron procesos internos que operen como consecuencia del tiempo: cansancio, aburrimiento,

aumento de edad, principalmente. Administracin de pruebas.- durante la realizacin de la prueba (degustacin) se suministr la misma variedad de

247

platos novedosos. Milanesa de cuy y cuy broaster, a todos los grupos participantes en igual cantidad y presentacin. Instrumentacin.- El ambiente donde se realiz el experimento, as como la disponibilidad del servicio y mobiliario, fueron idnticos para todos los restaurantes de la categora B. Seleccin.- Los miembros del grupo fueron elegidos al azar. Mortalidad cuasi experimental.- No se sufri prdidas de participantes en los grupos sujetos a la degustacin. El investigador.- La interaccin entre los sujetos y el investigador, as como con el grupo de apoyo, fue fluido, teniendo cuidado de no incidir en las actitudes, expectativas y prejuicios de los grupos degustadores participantes; para no afectar los resultados de la investigacin. Asimismo, las personas que trataron directamente con los degustadores, no conocieron el

contenido de las hiptesis, en razn a que previamente fueron instruidos de forma precisa en lo que debe hacer y cmo hacerlo; es decir en lo relacionado al servicio de atencin con cortesa, respeto, presentacin, higiene y limpieza. Tambin se les instruy para que distraigan a los sujetos, con cierta frecuencia, de los verdaderos propsitos del experimento. Tampoco los clientes o

248

degustadores participantes conocieron las hiptesis y condiciones experimentales. Al final, de modo inmediato, despus de la degustacin y despus de la aplicacin de la encuesta correspondiente, se les alcanz una explicacin completa de este propsito. b-2: En relacin a las fuentes de invalidacin externa Los factores amenazantes controlados como posibles fuentes de invalidacin externa son los siguientes: Efecto de interaccin entre los errores de seleccin y el tratamiento cuasi experimental.- las personas de la muestra, sujetos a la degustacin tuvieron caractersticas socioeconmicas similares y que son predominantes entre los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres de categora B. Efectos reactivos En de los a tratamientos la cuasi de

experimentales.-

cuanto

presencia

observadores y equipos de apoyo, los sujetos no mostraron alteraciones en su conducta normal como clientes del restaurante campestre en la variable dependiente medida. Los sujetos degustadores no se dieron por enterados de que se trataba de un cuasi experimento y no se dieron cuenta de que eran observados.

249

 Imposibilidad de replicar los tratamientos.- La muestra rene caractersticas similares o perfiles que son los ms parecidos posibles a la mayora de los clientes concurrentes a los restaurantes campestres de la campia de Huacho, a quienes se desea generalizar los resultados. Asimismo, el contexto cuasi experimental del restaurante donde se realiz fue del ms similar posible al contexto que tambin se pretende generalizar dichos resultados. c. Evaluacin de la degustacin Es necesario indicar, que en el momento de la degustacin, tal vez llevados por el entusiasmo la clientela declar continuar

consumiendo el cuy bajo la nueva forma de preparacin y presentacin degustada, o sea bajo esta nueva forma de consumo de este alimento; aspecto que si hubiese sido totalmente cierto, hubiera significado una cantidad total consumida de

aproximadamente 138,84 kilos con un promedio por persona de 0,84 kilos realizado en el semestre siguiente a dicho experimento. Tal como se muestra en el Cuadro N 74.

250

CUADRO N 74 CONSUMO DE CUY PREVISTO POR EFECTO DEGUSTACIN, EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES (Semestre 15/01/07 al 15/07/07)

Clientes de la muestra N 15 31 34 39 11 24 12 166

Consumo mnimo esperado en el momento de la degustacin % (Prom. Total consumo Kg./Persona) previsto (Kg.) 9,0 0,24 3,60 18,7 0,36 11,16 20,5 0,48 16,32 23,5 0,72 28,08 6,6 0,96 10,56 14,5 1,44 34,56 7,2 2,88 34,56 100,0 0,84 138,84 Fuente: Anexo N 05

d. Evaluacin post degustacin Sin embargo, luego de un paciente seguimiento a los degustadores durante el semestre posterior al experimento, utilizando la entrevista correspondiente del Anexo N 02, se encontr una realidad muy diferente; caracterizada por la verificacin de un nivel de consumo total real mucho menor a lo previsto, siendo tan solo de 13,7 kilos y representando un consumo promedio por persona de 0,05 kilos en dicho perodo; y donde el 62,7% de los clientes no lo haban continuado consumiendo. Tal como se puede atisbar en el Cuadro N 75.

251

CUADRO N 75 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES. (Semestre del 15/01/07 al 15/07/07)

Clientes de la muestra N 104 17 21 18 6 166

Consumo real despus de la degustacin % (Prom. Total consumo Kg./Persona) previsto (Kg.) 62,7 0,00 0,0 10,2 0,10 1,7 12,7 0,20 4,2 10,8 0,30 5,4 3,6 0,40 2,4 100,0 0,08 13,7 Fuente: Anexo N 02

Es indudable que en este inesperado nivel de consumo post degustacin, mucho se le puede atribuir a las fuertes y bien pegadas costumbres cuy. Asimismo, dentro del bajo consumo real efectuado, se verific que los clientes de los grupos de edad de 41 a 50 aos fueron los que compraron ms; as como tambin los pertenecientes a los niveles de ingreso comprendidos entre denota los cuadros N 76 y N 77. S/.1201 a S/.2500; tal como lo del consumidor hacia el plato tradicional picante de

252

CUADRO N 76 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL CUY, SEGN GRUPO ETREO DE LOS CLIENTES (Semestre 15/01/07 al 15/07/07) Consumo real (Prom.Kg./Persona 0,00 0,10 0,20 0,30 0,40 0,05 Grupo etreo (en aos de edad) 21 - 30 31 - 40 41 - 50 51 - 60 16 5 60 23 0 12 5 0 10 0 6 5 0 6 6 6 0 6 0 0 26 29 77 34 Fuente: Anexo N 05 Total clientes 104 17 21 18 6 166

CUADRO N 77 CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN Y PRESENTACIN DEL CUY, SEGN NIVELES DE INGRESO DE LOS CLIENTES (Semestre 15/01/07 al 15/07/07)

Consumo real Niveles De ingreso ( En nuevos soles) (Prom.Kg./Persona 501 801 1201 1501 Ms de 800 1200 1500 2500 2500 0,00 11 32 33 22 6 0,10 0 6 5 6 0 0,20 5 0 0 16 0 0,30 6 0 6 6 0 0,40 0 0 6 0 0 0,05 22 38 50 50 6 Fuente: Anexo N 05

Total clientes 104 17 21 18 6 166

4.4.4. Correlacin entre las variables nueva forma de consumo y consumo de cuy

De acuerdo

los resultados o situaciones descritas en los puntos

anteriores del presente captulo, la correlacin entere las variables nueva forma de consumo y consumo de cuy en los restaurantes

253

campestres se muestra en el siguiente Cuadro N 78. Donde se arroja un bajo nivel de correlacin de 0,154 con un error del 4,8% (menor al 5%), que se ve explicado precisamente por los bajos niveles de consumo del novedoso plato por los factores antes expuestos, adems una costumbre tradicional de antao difcilmente se puede modificar en el corto plazo.

CUADRO N 78 CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES NUEVAS FORMAS DE CONSUMO Y CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA (Correlacin de Rho Spearman)

Variables Nueva forma de consumo y consumo Consumo promedio/persona

Correlacin 0,154 0,08 kg.

Sig. 0,048

4.5. EVALUACIN DE RESULTADOS

Realizando una evaluacin entre los resultados logrados por efectos de las estrategias de marketing aplicadas a la muestra; en el Cuadro N 79, observamos que el grupo vio incrementado su nivel de consumo de cuy, que de un total de 49,56 Kg. Registrados en el ao 2005, subi a 87,0 Kg. En el ao siguiente; a esto se adiciona un consumo total de 13,7 Kg. registrados en el primer semestre del ao 2007.

254

CUADRO N 79 EVALUACIN DE RESULTADOS SOBRE LOS NIVELES DE CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA

Estrategia Conducta del consumidor (Punto de partida) Ao 2005 Posicionamiento de atributos, Ao 2006 Nuevas formas de consumo (Diversificacin) 1 Semestre 2007

Consumo grupo cuasi experimental (En Kg.) Total 49,56 Prom./Pers. 0,2986 Total Prom./Pers. Total Prom./Pers. 87,0 0,5328 13,7 0,08

Fuente: Cuadros N 11, N 56, N 57, N 75; Anexo N 01 y 02.

4.6. DEMOSTRACIN DE HIPTESIS

En la demostracin de hiptesis se utiliz la PRUEBA CHI CUADRADO

4.6.1. Primera hiptesis especfica

a) Formulacin:

Enunciado de la primera hiptesis especfica:

El conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho favorecen la promocin del mayor consumo de carne de cuy en dichos lugares

255

b) Prueba de la primera hiptesis especfica

Teniendo como hiptesis alterna (Ha) la hiptesis de trabajo o de investigacin siguiente:

Ha: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes de la

campia de Huacho favorece la promocin del mayor consumo de carne de cuy en dichos lugares.

Se plantea la siguiente hiptesis nula (Ho):

Ho: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho no favorece la promocin del mayor consumo de carne de cuy en dichos lugares.

De acuerdo al nivel de significacin del 5% y con 4 grados de libertad (gl) se obtiene un valor de tabla o crtico de 9,49.

A travs de la prueba Chi cuadrado de clculo se obtienen el valor de 45.

A la vista de los resultados se observa que el Chi cuadrado calculado se encuentra en la zona de rechazo, es decir 9,49 es

256

menor que 45. por lo que rehazamos la hiptesis nula (Ho) y aceptamos la hiptesis alterna (Ha).

4.6.2.

Segunda hiptesis especfica

a) Formulacin

Enunciado de la segunda hiptesis especfica:

El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor consumo.

b) Prueba de la segunda hiptesis especfica

Para los fines de comprobacin de la segunda hiptesis especfica, se plantea lo siguiente:

Como hiptesis alterna (Ha)

Ha: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor consumo

257

Como hiptesis nula (Ho)

Ho: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia no permite su mayor consumo.

Con un nivel de significacin del 5% y con 4 grados de libertad (gl) se obtiene un valor en tabla o valor crtico de 9,49.

Mediante la prueba Chi cuadrado de clculo se obtiene un valor de 42,874.

Observando los resultados, se denota que el Chi cuadrado calculado se encuentra en la zona de rechazo, o sea 9,49 es menor que 42,874; por lo que se concluye que se rechaza la hiptesis nula (Ho) y se acepta la hiptesis alterna (Ha).

4.6.3. Tercera hiptesis especfica

a) Formulacin

Enunciado de la tercera hiptesis especfica:

258

La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia

b) Prueba de la tercera hiptesis especfica

Teniendo como hiptesis alterna (Ha) la hiptesis de trabajo o de investigacin siguiente:

Ha: La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia

Se plantea la siguiente hiptesis nula (Ho):

Ho: La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy no implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia.

De acuerdo al nivel de significacin del 5% y con 4 grados de libertad (gl) se obtienen un valor en tabla o valor crtico de 9,49.

Mediante la prueba Chi cuadrado de clculo se obtiene un valor calculado de 27,188.

259

Segn estos resultados, se observa que el Chi cuadrado calculado se encuentra en la zona de rechazo, es decir que 9,49 es menor que 27,188.

Por tanto, se rechaza la hiptesis nula (Ho) y se acepta la hiptesis alterna (Ha).

4.6.4. Hiptesis general

a) Formulacin

La implementacin de determinadas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el

posicionamiento y diferenciacin del producto, permite incrementar la demanda de la carne cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho.

b) Confrontacin de resultados

La aplicacin de la estrategias de marketing: del posicionamiento de atributos nutritivos y cuidado de la salud, as como la correspondiente a nuevas formas de consumo del cuy, registraron el siguiente incremento en el nivel de consumo de este alimentos en los restaurantes campestres, que se ve en el Cuadro N 80.

260

CUADRO N 80 NIVELES DE CONSUMO DE CUY INCREMENTADOS POR EFECTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING APLICADAS

Estrategia de marketing aplicadas

1. Posicionamiento 2. Nueva forma de consumo

Incremento en el nivel de consumo de cuy en los restaurantes campestres Total Promedio/persona 37,44 0,2342 13,7 0,08

c) Prueba de hiptesis general

La hiptesis general queda probada como resultante de la demostracin de las hiptesis especficas antes detalladas.

Tambin, las hiptesis demostradas asumimos como vlidas para el universo de investigacin, en la medida que la investigacin fue realizada en una muestra que pertenece a una poblacin no determinada que estadsticamente se le denomina infinita.

261

4.7. ALCANCE DE OBJETIVOS

4.7.1. Alcance del primer objetivo especfico

En relacin al primer objetivo especfico de investigacin, consideramos que ha sido alcanzado en la medida que estratgicamente se ha llegado a conocer y determinar los factores que explican la conducta del consumidor que concurre a los restaurantes de la campia de Huacho, en el sentido que favorece la implementacin de acciones de marketing pertinentes que permitan promover el mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares.

Se destaca en dicha conducta la dimensin socializacin generacional del consumo basado fundamentalmente en la influencia familiar, la

dimensin cultura gastronmica basada en las costumbres de consumo y la estratificacin social; y la dimensin psicolgica sustentada por la motivacin de la clientela.

4.7.2. Alcance del segundo objetivo especfico

El segundo objetivo estratgico de investigacin, tambin fue logrado, en razn a que la adopcin de la estrategia de posicionamiento de los atributos cuidado de la salud y nutritivos reportados por el consumo de cuy permiti su mayor consumo por la clientela.

262

4.7.3. Alcance del tercer objetivo especfico

El tercer objetivo especfico de investigacin fue alcanzado en una mnima proporcin, debido a que la aplicacin de la estrategia de nuevas formas de consumo basada en la degustacin ocasion un bajo incremento en el nivel de consumo de los consumidores.

4.7.4. Alcance del objetivo general

Considerando los logros alcanzados en los objetivos especficos vistos en los puntos precedentes, podemos afirmar que el objetivo general ha sido alcanzado, toda vez que se ha verificado un incremento en los niveles de consumo de cuy realizado por los clientes componentes de la muestra en estudio.

263

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. CONCLUSIONES

La cantidad de cuyes consumidos en los restaurantes campestres de Huacho representa un 41,8% del mercado local, lo que significa que si alguna modificacin se logra en los clientes de dichos restaurantes, esto tendr un efecto tambin en otros segmentos o zonas de consumo como en los hogares y centros de abastos. Asimismo, si bien en la campia huachana no existe una categorizacin formal de los restaurantes de acuerdo a las normas del Mincetur; sin embargo para fines del estudio, se les ha agrupado de acuerdo a las caractersticas idnticas que presentan clasificndolas en restaurantes de categora A que tienen el 19,1% de participacin y los de categora B que participan con el 80,9% del total de restaurantes campieros, donde el consumo de cuy es en promedio de 0,3 Kg. Personas/ao realizado en alta proporcin por gente de ascendencia provinciana andina que representan el 90.,4% de la concurrencia. Contexto, donde el patrn de consumo del cuy es guiado fundamentalmente por el sabor tradicional, donde el consumidor an no reconoce y/o valora otros atributos de este alimento. En relacin a la estrategia del conocimiento de la conducta o decisiones de compra del consumidor, se concluye:

264

a) La conducta del consumidor respecto al cuy que se expende en los restaurantes campestres de Huacho, en ningn momento presenta una situacin desfavorable o de rechazo, sino muy por el contrario, presenta una favorable o de aceptacin en el 41,6% de la clientela y una situacin de neutralidad o indiferencia en el 58,4% restante. Lo cual en orden de importancia, est en funcin a las dimensiones: socializacin generacional del consumo, la

cultura gastronmica y psicolgica, de la clientela. Esta situacin favorece notablemente la aplicacin de pertinentes estrategias de marketing como el posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy, y la referente a la

introduccin de nuevas formas de consumo (basada en nuevas formas de preparacin y presentacin), para promover su mayor consumo en dichos restaurantes. b) La socializacin generacional del consumo sealada, presenta una situacin favorable o aceptacin en el 92,8% de los clientes y neutral o indiferencia en el 7,2% restante; que a su vez se ve influenciada principalmente por la familia y los dems grupos sociales a los que pertenece el consumidor. c) La cultura gastronmica mencionada, que aporta con una situacin favorable o de aceptacin en el 60,2% de la concurrencia y una situacin neutral o de indiferencia en el 39,8% restante. Que se sustenta bsicamente por las costumbres de consumo y la

estratificacin social de los comensales, y en menor medida por las creencias y valoracin que stos tienen sobre el producto.

265

d) Por su parte, la dimensin psicolgica del cliente expresa una situacin neutral o indiferencia en el 89,2% de la clientela y favorable en el 10,8% restante; debido a que mayormente obedece a la motivacin, percepcin y actitud que tiene dicho individuo respecto al cuy que se vende en los mencionados restaurantes. Sin embargo, dentro de esta dimensin, refleja una intencin de compra del 39,1% y futura del 45,7% en los consumidores. e) El consumo promedio por persona es de 0,3 kg./ao y est correlacionada con la variable conducta en 0,3. Que a nivel de indicadores sobre sale la correlacin entre las creencias, la valoracin y la motivacin con la variable consumo promedio, con el 0,607; 0,471 y 0,677; respectivamente. Que es notable en una escala de 0 a 1 en correlacin de variables. f) El conocimiento de la conducta o decisiones de compra del consumidor permite determinar su incidencia, que es favorable, en el consumo de cuy en los restaurantes campestres; lo que se demuestra y acepta con la prueba de hiptesis vista, en funcin al problema y objetivo especfico correspondientemente planteados.

En relacin a la estrategia del posicionamiento, se concluye:

a) El posicionamiento del cuy en la clientela, antes de la aplicacin del programa de marketing, est basada en su tradicin culinaria donde el picante de cuy es una constante; que encierra una percepcin, actitud, impresin y sentimientos vinculados a races

266

ancestrales. Carcter que lo coloca en una situacin neutral o indiferencia por parte de los consumidores, en razn a la

existencia de otras carnes con las que compite en los restaurantes campestres, y que Pugna con el cerdo por el segundo lugar en los restaurantes, despus del pato que ocupa el primero. Dicha neutralidad brinda un terreno favorable para marquetear las virtudes no conocidas y/o difundidas del cuy para promover su mayor consumo. b) El posicionamiento sealado est en funcin a diversas

dimensiones, que en orden de importancia son: a la percepcin extrnseca, a la percepcin intrnseca, a los sentimientos de los consumidores; y en mucha menor medida al conocimiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que el cuy reporta. c) La dimensin percepcin extrnseca en mencin fue favorable o de aceptacin en el 20,5% de la muestra de clientes estudiados, y en el 79,5% restante fue neutral o de indiferencia que est vinculada los aspectos limitantes de consumo en los restaurantes y no da mucha importancia al aspecto nutritivo. d) La dimensin percepcin intrnseca, fue favorable o de aceptacin en el 16,9% de los comensales, asociada a la exigencia de suavidad y textura del cuy; y en el 83,1% restante fue neutral o de indiferencia en razn a la falta de relacin entre la suavidad y textura indicada con la nutricin y cuidado de la salud. e) De modo similar, la dimensin sentimientos del cliente respecto al cuy, reflej una situacin favorable o de aceptacin en el 7,2% de

267

la concurrencia y neutral o de indiferencia en el 92,8% restante, sustentado mayormente por los sentimientos de agrado que al mismo tiempo se ven menguados por algunos aspectos que frenan el consumo de cuy en dichos restaurantes, que estn relacionados con la presencia de vellosidad en la carne servida, desconfianza en la especie, falta de mayor sanidad e higiene, y demasiada condimentacin. f) Asimismo, respecto a la dimensin nivel de conocimientos sobre el atributo nutritivo del cuy, arroj una situacin favorable o de aceptacin en el 35.5% de la gente y neutral o de indiferencia en el 64,5% restante. Aclaramos que estos resultados fueron encontrados notablemente desconectados de la realidad, por el falso conocimiento presentado en la mayora de los consumidores, en razn la falta de informacin clara y precisa sobre el atributo nutritivo indicado, principalmente en cuanto al contenido rico en protenas como base de la alimentacin humana. g) La dimensin conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud que brinda el cuy, arroj una situacin neutral o de indiferencia en el 100% de consumidores. En donde, tambin ocurre una falta de mayor conocimiento e informacin sobre este aspecto,

fundamentalmente a que si es benfica o daino o no en base al contenido de grasa del cuy, as como las dems bondades que proporciona su consumo en el organismo humano. h) La situacin sobre el posicionamiento sealado se convierte en una constante que aparentemente refleja una ausencia de correlacin

268

con la variable consumo. Pero al examinar internamente, esta correlacin se muestra importante con 0,4 expresada por los sentimientos del cliente respecto al cuy en los restaurantes, seguida de sus percepciones intrnseca y extrnseca con 0,2 y 0,08 de correlacin. Presentando una correlacin negativa en el atributo nutritivo con (-0,084) y cero con respecto al cuidado de la salud; indicando con ello que el consumo de cuy antes de la aplicacin del programa de marketing nada tienen que ver con estas dos ltimas dimensiones. i) Las ventajas competitivas o diferenciales, conformadas por el atributo nutritivo y cuidado de la salud que brinda el cuy (Tabla N 03) son compatibles con las necesidades no reveladas, en trminos de consumo de alimentos de la clientela (Cuadro N 55). j) Despus de la aplicacin del programa de comunicacin de marketing, el consumo promedio por persona subi de 0,3 Kg. A 0,5 kg. En el lapso de un ao, debido a una mejora en la situacin favorable o de aceptacin verificado en el posicionamiento

general as como en las dimensiones antes sealadas (ver cuadro N 58). Lo cual se ve respaldado en la medida que el posicionamiento en este nuevo escenario diferente arroja un nivel de correlacin con el consumo de 0,23; en donde los sentimientos representan 0,467, seguido del atributo cuidado de la salud con 0,259; y donde el atributo nutritivo es prcticamente nulo. Lo que significa que el cliente concede una mayor importancia al atributo cuidado de la salud.

269

k) Como corroboracin de estos ltimos resultados, en el nuevo escenario sealado, donde el cuy ha pasado ocupar el primer lugar en las preferencias de los clientes componentes de la muestra investigada, se ha demostrado y aceptado la hiptesis

correspondiente, de acuerdo al problema y objetivo especfico respectivamente planteados.

En relacin a la estrategia nueva forma de consumo, se concluye:

a) Durante el proceso del experimento de la degustacin de la nueva forma de consumo, basada en nueva forma de preparacin y presentacin del cuy, se observ gran expectativa entre la clientela, pasando de un proceso de adopcin que verific una situacin de neutralidad o de indiferencia en el 53,6% de los degustadores y fue favorable o de aceptacin en el 46,4% restante, hacia un ndice de adopcin donde dicha neutralidad represent el 23,5% y un 76,5% de aceptacin en la clientela. Lo cual conlleva a un resultado general de la variable nueva forma de consumo donde la neutralidad se refleja en el 44,0% de dichos consumidores y una situacin favorable en el 56,0% restante. b) Estos resultados ocasionaron un nivel de consumo total no esperado, en el semestre siguiente a la degustacin, de 13,7 Kg. Es decir de 0,08 Kg,. Promedio por persona. Dando como consecuencia una correlacin entre las variable nueva s forma de consumo y consumo de cuy de 0,154 con un error de 4,8%

270

(menor al 5%) en los restaurantes campestres. Lo cual significa an un bajo impacto de la primera variable mencionada sobre la segunda; en razn, de hecho, al fuerte hbito hacia el consumo tradicional bajo la forma picante de cuy donde los menjunjes y adresos condimentados tienen una alta presencia. Y por otro lado, los restaurantes no mostraron mucho inters en ofertar el plato de cuy innovado. c) Lo mencionado se demuestra y se acepta en la prueba de hiptesis correspondiente, en funcin al problema y objetivo especficos respectivamente planteados.

En relacin a la hiptesis general, por inferencia queda demostrada y aceptada en concordancia al planteamiento del problema y objetivos fijados en el presente trabajo.,

5.2. RECOMENDACIONES

Las siguientes sugerencias deben ser consideradas en prximos estudios sobre el tema investigado.

En relacin a la primera hiptesis especfica:

a) Desarrollar apropiados programas de marketing orientados a revertir la situacin neutral o de indiferencia mostrada en el 58,4% de la clientela respecto al cuy en los restaurantes campieros,

271

hacia una situacin favorable o de aceptacin considerando las dimensiones analizadas; pero incidiendo en las bondades que reporta el cuy en el organismo humano, en aspectos de cuidado de la salud. b) Principalmente, en la socializacin generacional del consumo tomando como base la familia e incidiendo y/o incursionando

fuertemente en los otros grupos sociales y en los roles y estatus del consumidor, en la medida que estos dos ltimos aspectos an falta por explorarlo e investigarlo ms an. Que asimismo, requiere la participacin de otros especialistas. c) Asimismo, en la cultura gastronmica, basada en las costumbres de consumo y la estratificacin social se sugiere reforzar el conocimiento sobre el nivel de valoracin y creencias que el cliente tiene sobre el cuy vendido en dichos restaurantes. d) Tambin en la dimensin psicolgica, aprovechar la motivacin que tiene la gente para acudir a los restaurantes sealados, para as mejorar su nivel de percepcin y actitudes respecto al cuy ; en coordinacin con los restaurantes.

En relacin a la segunda hiptesis especfica:

a) Para

continuar

revirtiendo

la

situacin

de

neutralidad

indiferencia mostrada en el posicionamiento, an registrada despus del programa de marketing aplicado, el cual debe ser permanente en el mediano `plazo incidiendo mayormente en las

272

bondades que reporta el consumo de cuy en el organismo humano a travs de sus atributos cuidado de la salud y aporte nutritivo; a fin de que la gente progresivamente tome mayor conciencia al respecto. Para lo cual se sugiere la participacin de las instituciones pblicas, incluido la universidad, as como las empresas de radio y televisin local, para difundir cotidianamente los atributos mencionados; como parte de su labor educativa y orientadora de la poblacin, que indudablemente conllevar al mayor aprovechamiento de recursos locales, a elevar el nivel de vida que a la larga conlleva a reducir la dependencia alimentaria va importaciones de alimentos.

En relacin la tercera hiptesis especfica:

a) Vista la presencia de cierta resistencia de la clientela hacia el consumo de de cuy en sus nuevas formas de preparacin y presentacin, se sugiere continuar los esfuerzos para revertir esta situacin a travs de un programa de marketing conformado por un equipo multidisciplinario donde aparte del economista participe tambin el antroplogo, el socilogo, el psiclogo, el bromatlogo nutricionista, principalmente. Porque una costumbre de consumo con races histricas difcilmente puede variar en el corto plazo.

En relacin a la hiptesis general, se sugiere la participacin de los diversos actores de la comunidad para que de forma corporativa se

273

coordinen y complementen

esfuerzos para la promocin del mayor

consumo de la carne de cuy, toda vez que al generarse un incremento de demanda, repercute rpidamente en su oferta y mejora productiva, del cual depende mucha gente que actualmente vive en condiciones de pobreza.

274

BIBLIOGRAFA

1. AAKER David A., V. KUMAR

DAY S. George. Investigacin de

mercados 4 Edicin ao 2001, Mxico D. F. Editorial LIMUSA S: A. de C. V. 2. ASSAEL Henry. Comportamiento del Consumidor. 6 Edicin ao 1999, Mxico. Internacional Thomson Editores, S. A. de C. V. 3. BORRERO BRICEO, Julio Csar. Fundamentos de Marketing. Edicin ao 1998, Per. Editorial San Marcos-Lima. 4. BURCHER DE URIBE, Priscilla. Origen de los Animales Domsticos. Edicin ao 1996, Colombia. Editorial Universidad de Antioquia. Medelln. 5. CABRERA TIPACTI, Marcel; GRADOS ESCALANTE, Luis; SUMAR VALLE, Ricardo y VALENCIA M. Manuel: Estudio de pre-factibilidad

para la comercializacin de carcasa de cuy (Cavia Porcellus) sin cabeza y patas macerado, empacados al vaco, refrigerados y dirigidas a las Supermercados, Ao 2005.

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6. CARRASCO DIAZ, Sergio. Metodologa de la Investigacin Cientfica. Edicin ao 2005, Per. Editorial San Marcos. 7. COCHARN, Wiliam, Teora del Muestreo, Prentice Hall

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275

9. DALESSIO

IPINZA

Fernando.

Separata

Direccin

Estratgica-

Programa Gerencial. Edicin ao 2002, Per. CETRUM CATOL ICACentro de negocios. 10. DIARIO EXTRA Milagroso Cuy combate el Cncer de fecha 13 de setiembre del 2005. 11. FRED R. David. Administracin Estratgica, Mxico 2003. Prentice Hall. 12. GOBIERNO REGIONAL Puno Cuzco Proyecto Corredor Puno Cuzco. Ao 2003. 13. HERNANDEZ SAMPIERI, Roberto; FERNANDEZ COLLADO, Carlos y BAPTISTA LUCIO, Pilar. Metodologa de la Investigacin, Mxico 1998, Edit. McGraw-Hill Interamericana. 14. INIA, Proyecto de Prefactibilidad para la Produccin de Cuyes (Cavia porcellus) Quimana Caete (Lima), ao 2003. 15. INOCIE YASHIMOTO, Karen; PATIO CASTILLO, Angela; de Desarrollo del

ANTHUANET SU CALDERN, Rally; TERAOKA BELLIDO, Claudia Sofa: Estudio de pre-factibilidad para la instalacin de una granja

industrial de cuyes (Cavia Porcellus) y la comercializacin de su carne envasada y refrigerada para el mercado de Lima Metropolitana. Ao 2002. 16. KOTLER, Philip. El Marketing segn Kotler. Argentina. Editorial Paids S. A. 17. KOTLER Philip. Diez pecados capitales del marketing: Pecados y soluciones. Edicin ao 2004, Estados Unidos. Editorial John Wiley Sons. Edicin ao 1999,

276

18. KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary. Fundamentos de Mercadotecnia. 4 Edicin ao1998, Mxico. Prentice Hall Hispanoamericana S. A. 19. Lutz Richard J. El rol de la teora de las actitudes en marketing,

Prentice Hall, Mxico 1991. 20. MARTINEZ BENCARDINO, Ciro. Estadstica y Muestreo . 11 Edicin ao 2002, Colombia. ECOE Ediciones. 21. MUNDO PECUARIO, Vol. I, N 2, 26-27, 2005 EL CUY OTRO DOMESTICADO DE AMRICA Llido N. Ramrez I. Universidad de Los Andes Trujillo. Venezuela. lilidor@ula.ve 22. ORDOEZ N, Ricardo: Plan de introduccin de la carne de Cuy en Lima Metropolitana: Propuesta Empresarial, Pontificia Universidad Catlica del Per (PUCP)- E.P. Grado, ao 2002. 23. PARKIN Michael. Microeconoma. 1 Edicin ao 1995, 1 reimpresin 1998, Mxico. Editorial Prentice Hall-Pearson Educacin. 24. PORTER, Michael E. Qu es estrategia, Edit. Prentice Hall, Mxico 2003. 25. PORTER, Michael E. Estrategia competitiva, Edit. Prentice Hall, Mxico 2003. 26. SCHIFFMAN LEON, G. y LAZAR KANUK, Leslie. Comportamiento del Consumidor. 5 Edicin ao 1997, Mxico. Prentice Hall

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Editado por Bell Grfica Lima-Universidad Cientfica del sur. 28. SMITH, Adam ..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones, Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961.

277

29. THOMPSON, Harvey. Quin rob mi cliente. Edicin ao 2004, Mxico. Editorial Financial Times/Prentice Hall. 30. VALDIVIA RIVERA, Gustavo. Dialctica del comportamiento del rea rural andina, Edit. Universidad Nacional san Antonio de Abad, Cuzco, 1994. 31. VILDOSOLA BASAY, Mario. Gestin de Mercadotecnia. Edicin ao 2002, Per. Fondo de Desarrollo Editorial-Universidad de Lima.

Pgina Webb consultada:

www. Fao.org

278

ANEXOS

279

ANEXO N 01

ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DEL POSICIONAMIENTO DE LOS ATRIBUTOS QUE REPORTA EL CONSUMO DE CUY

1) Contina consumiendo el cuy, en la misma cantidad de antes o un poco ms?

2) Contina frecuentando los restaurantes campestres de Huacho?

3) Si consume ms cuy, qu parte de su carne es lo que ms aprecia

4) Cuando consume cuy, toma en cuenta las recomendaciones sobre los atributos alcanzadas en el volante?

5) Cuando consume cuy, prefiere buscar un cuy de edad o un cuy tierno?

6) Aprovecha la sangre de cuy en su alimentacin?

280

ANEXO N 02

ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO DEL CUY

1) Realmente, qu le pareci aquella degustacin sobre las nuevas formas de preparacin y presentacin de cuy.

2) Contina usted consumiendo el cuy en esa nueva forma, es decir en forma de milanesa o de broaster?

3) Si lo contina consumiendo, Cul de las nuevas formas mencionadas es la de su mayor agrado?, Porqu razones?

4) Si lo contina consumiendo. Prefiere prepararlo en casa o consumirlo en los restaurantes campestres?

281

ANEXO N 03 FICHA DE ENCUESTA REALIZADA SOLAMENTE A LOS CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO

DATOS GENERALES 1. Apellidos y nombres . ........... 2. Direccin ..N TELEF 3. Qu edad tiene usted? 1. Menor De 20 aos ( ) 4. De 41 a 50 aos ( ) 2. De 21 a 30 aos ( ) 5. De 51 a 60 aos ( ) 3. De 31 a 40 aos ( ) 6. De 61 a ms aos ( ) 4. Sexo: 1. H ( ) 2. M ( ) 5. De qu lugar procede usted? 1. Es huachano neto ( ) 3. Es migrante de segunda generacin ( ) 2. Es migrante directo ( ) 4. Es migrante de tercera generacin ( ) 6. Cul es su ocupacin principal? 1. Empleado pblico ( ) 6. Obrero ( ) 2. Empleado privado ( ) 7. Oficio independiente ( ) 3. Micro o mediano empresario ( ) 8. Estudiante ( ) 4. Mediano empresario ( ) 9. Cesante y/o jubilado ( ) 5. Profesional independiente ( ) 10. Ama de casa ( ) 11. Otro .. ( ) (Especifique) 7. Cul es su nivel de instruccin? 1. Sin ningn nivel ( ) 4. Secundaria ( ) 2. Inicial ( ) 5. Superior ( ) 3. Primaria ( ) 8. Aproximadamente Cul es su nivel de ingresos? 1. Menos de S/.500 ( ) 4. Entre S/.1 201 y S/. 1 500 ( ) 2. Entre S/.501 y S/.800 ( ) 5. Entre S/.1 501 y S/.2 500 ( ) 3. Entre S/.801 y S/1 200 ( ) 6. Ms de S/. 2 501 ( ) 9. Si pertenece a algn grupo u organizacin social o poltica, indique aquella en la que tiene mayor actividad o presencia 1. Club deportivo ( ) 5. Gremio laboral ( ) 2. Club social ( ) 6. Gremio professional ( ) 3. Grupo poltico ( ) 7. Otro ... ( ) 4. Institucin religiosa ( ) (Especifique) 10. Es padre de familia? 1. Si ( ) 2. No ( ) 11. Es jefe de hogar? 1. Si ( ) 2. No ( ) 12. Dnde acostumbra usted a consumir ms el cuy? 1. En casa ( ) 3. En casa y restaurantes Camp. ( ) 2. En Rest. Camp. Huacho ( ) 4. Otro lugar .. ( ) (Especifique)

282

13. Consume cuy en algn restaurante campestre? 1. Si ( ) 2. A veces ( ) 3. Rara vez

( )

3. No ( )

14. Razones por las que limitan su consumo de cuy en los restaurantes campestres 1. Por presencia de vellosidad en la piel de cuy servido en el plato 2. Desconfianza sobre la especie 3. Falta de higiene y sanidad 4. Demasiados condimentos 5. Mala preparacin

( ( ( ( (

) ) ) ) )

SI SOLO, LA RESPUESTA A LA PREGUNTA N 13 ES SI O A VECES O RARA VEZ. ENTONCES CONTINUE RESPONDIENDO LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES E INTERROGANTES

(HIPTESIS ESPECFICA N 01) VARIABLE: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO DIMENSIN: CULTURA GASTRONMICA INDICADOR: CREENCIAS 15. El cuy es conocido en el medio local como un plato que se percibe ocasionalmente 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 16. Como cliente del restaurante: usted se considera un consumidor ocasional de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 17. Todo cliente del restaurante campiero debe apreciar un plato de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

18.

Consumir cuy en algn restaurante campestre es mejor que consumir cualquier otro plato que se vende en el mismo lugar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

INDICADOR: VALORACIN

283

19. Cmo considera usted la calidad del plato de cuy (tamao de presa, garanta, sanidad, higiene, preparacin etc.) que se vende en el restaurante campestre 5. Muy buena ( ) 2. Mala ( ) 4. Buena ( ) 1. Muy mala ( ) 3. Regular ( ) 20. Qu impresin le reporta la presentacin del plato de cuy que se vende en el restaurante campestre? 5. Muy buena ( ) 2. Mala ( ) 4. Buena ( ) 1. Muy mala ( ) 3. Regular ( ) INDICADOR: COSTUMBRES 21. Cuando usted consume cuy, acostumbra mayormente a consumirlo ms en casa que fuera de ella. 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 22. Cuando consume cuy, acostumbra hacerlo nicamente bajo la forma de picante de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: ESTRATO SOCIAL 23. Su nivel de instruccin corresponde plenamente al nivel superior 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 24. Su ocupacin principal procede de desempear una actividad laboral netamente de tipo dependiente 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 25. Sus ingresos le permite frecuentar regularmente como cliente del restaurante campestre 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( )

DIMENSIN: SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO INDICADOR: FAMILIAR 26. Usted aprendi a consumir cuy a muy temprana edad 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo 3. Neutral ( )

( ) ( )

284

27. El cuy es un potaje que se aprende a consumirlo en el ambiente familiar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( 3. Neutral ( ) 28. Las personas que consumen cuy aprendieron hacerlo en su hogar 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( 3. Neutral ( )

) )

) )

INDICADOR: GRUPO SOCIAL 29. Usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltico (club deportivo, club social, institucin religiosa, gremio laboral o profesional, grupo poltico, etc.) donde participa realizando alguna actividad? 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) 30. Si usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltica, entonces, participa de sus reuniones de camaradera que signifiquen compartir comidas tpicas 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( ) INDICADOR: ROLES Y ESTATUS 31. Si usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltica, entonces, con qu frecuencia asume algn rol de liderazgo 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( ) 32. Usted participa en la toma de decisiones sobre la clase de alimentos que consumen diariamente los miembros de su hogar 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( ) 33. Usted comparte las labores en la preparacin de los alimentos en su hogar 5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( ) 4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( ) 3. Con poca frecuencia ( )

DIMENSIN: PSICOLGICA INDICADOR: MOTIVACIN 34. La principal razn que le induce consumir cuy en el restaurante campestre es por su sabor o gusto tradicional 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

285

35. Usted consume cuy en el restaurante campestre mayormente en ocasiones de reuniones familiares 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: PERCEPCIN 36. El sabor/sazn que tiene el plato de cuy es el aspecto sensorial ms importante y de mayor influencia en su persona al momento de decidir en consumirlo en el restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 37. La apariencia que tiene el cuy en la presentacin del plato tambin es un factor importante que influye en su persona en el momento de consumirlo en el restaurante campestre. 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 38. El precio del plato de cuy no es el factor ms importante que influye en el momento de consumirlo 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 39. El plato de cuy es caro en el restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) INDICADOR: ACTITUD 40. Al consumir cuy le trae recuerdos de sus ancestros, familia, amistades, terruo, fechas festivas, celebraciones, etc. 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 41. El cuy tiene un aspecto muy feo y tiene aspecto de la rata 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 42. El cuy es ms nutritivo que los dems tipos de carne que se venden en el restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 43. El cuy tiene la carne menos daina para el organismo humano, en comparacin a las dems carnes que se venden en el restaurante 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

286

44. El sabor del cuy no es tan delicioso como la del pato, cerdo o conejo 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 45. El tamao de las presas de cuy son muy pequeas y su presentacin podra mejorar la calidad del plato 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 46. Consumir cuy en los restaurantes campestres es lo mejor 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo 3. Neutral ( )

( ) ( )

47. El cuy que se vende en el restaurante campestre no tiene garanta de autenticidad de la especie, ni de sanidad e higiene 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 48. Usted consume cuy, pero no lo hace de forma frecuente (continuada) porque tambin le agrada percibir otra variedad de platos 1. Totalmente de acuerdo ( ) 4. En desacuerdo ( ) 2. De acuerdo ( ) 5. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 49. Estara de acuerdo en consumir un plato de cuy durante su prxima visita al restaurante campestre? 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( ) 50. Estara de acuerdo en consumir, en estos momentos, un plato de cuy? 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutral ( )

VARIABLE: CONSUMO DIMENSIN: CONSUMO REAL INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES 51. Cuando usted consume la carne de cuy en algn restaurante campestre. En qu cantidad lo hace? 1. de cuy ( ) 2. cuy ( ) 3. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( )

287

52. Estableciendo un promedio aproximado, Con qu frecuencia consume la carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho? 1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( ) 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( ) 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( ) 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( ) 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al ao ( ) 6. Una vez cada tres meses ( )

288

ANEXO N 03-A ENTREVISTA SOBRE PREFERENCIAS (POSICIONAMIENTO) DE CONSUMO DE PLATOS TPICOS EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

1) Qu plato tpico prefiere consumir ms?

2) En este momento, Qu plato tpico est consumiendo?

3) La ltima vez que visit el restaurante, Qu plato consumi?

4) La siguiente visita que realice al restaurante, Qu plato consumir?

289

ANEXO N 04

(ENCUESTA: HIPTESIS ESPECFICA N 02)

VARIABLE: POSICIONAMIENTO DE LOS ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y DEL CUIDADO DE LA SALUD DE LA CARNE DE CUY

DIMENSIN: PRECEPCIN INTRNSECA DEL PRODUCTO INDICADOR: SANIDAD 1. Est de acuerdo en que el cuy tiene una carne sana 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo 3. Neutro ( ) INDICADOR: SABOR 2. Cuando consume cuy, siempre el cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo 4. De acuerdo 3. Neutro

( ) ( )

asocia su sabor con el aspecto nutricional y ( ) ( ) ( ) 2. En desacuerdo 1. Totalmente en desacuerdo ( ) ( )

INDICADOR: TEXTURA 3. Cuando consume cuy, siempre asocia su textura o suavidad con el aspecto nutricional y el cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 4. Usted siempre exige la suavidad de la carne que debe tener la carne de cuy 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

DIMENSIN: PERCEPCIN EXTRNSECA INDICADOR: IMPRESIN DEL CLIENTE 5. En el momento de consumir cuy, la nica impresin que le reporta es la de su sabor/sazn y/o textura 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

290

INDICADOR: INFORMACIN NUTRICIONAL Y CUIDADO DE LA SALUD QUE TIENEN EL CLIENTE RESPECTO AL CUY 6. Cuando consume cuy, Es importante para usted estar informado acerca de los aspectos nutritivos y del cuidado de la salud que posee el cuy? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( ) 4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. Medianamente importante ( ) 7. Considera usted importante obtener mayor informacin sobre aspectos nutricionales del cuy y su incidencia en la salud humana? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( ) 4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( ) 3. Medianamente importante ( )

DIMENSIN: SENTIMIENTOS INDICADOR: AGRADO 8. El consumo de cuy en los restaurantes campestres es realizado fundamentalmente por su sabor tradicionalmente agradable 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 9. Usted siente alguna insatisfaccin despus de consumir cuy en el restaurante campestre 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 10. Si sinti alguna insatisfaccin, esto se relaciona exclusivamente con problemas de sabor/sazn y/o textura de la carne de cuy 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) 11. Si sinti alguna insatisfaccin, esto se relaciona nicamente con aspectos nutricionales y los beneficios que podra reportar el consumo del cuy en su persona 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: PREFERENCIA 12. Usted prefiere consumir cuy sobre los dems tipos de carnes, que se venden en los restaurantes campestres, solo por aspectos nutricionales y/o cuidado de la salud? 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

291

INDICADOR: CONVICCIN 13. El cuy es ms nutritivo que todas las comidas tpicas que se venden en los restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 14. El cuy debe consumirse porque es un gran alimento como las dems carnes que se venden en los restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 15. El consumo del cuy es favorable para el cuidado de la salud 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) DIMENSIN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE LOS ATRIBUTOS NUTRITIVOS DEL CUY INDICADOR: CONTENIDO NUTRICIONAL 16. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 17. El cuy es nutritivo porque es rico en caloras 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 18. El cuy es nutritivo porque es rico en carbohidratos 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 19. El cuy es nutritivo porque es rico en protenas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 20. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas, caloras, carbohidratos protenas 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( )

) )

) )

) )

) ) y ) )

DIMENSIN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE EL CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CONSUMO DEL CUY INDICADOR: CONTENIDO DE GRASA 21. El cuy tiene grasa daina para el organismo humano 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( ) 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( ) 3. Ni falso, ni verdadero ( )

292

22. El cuy tiene grasa benfica para el organismo humano 5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso 4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso 3. Ni falso, ni verdadero ( ) INDICADOR: REPORTE DE BENEFICIOS EN EL ORGANISMO HUMANO 23. El consumo de cuy genera beneficios en el organismo humano 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo 3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( ) 24. El consumo de cuy contribuye al cuidado de la salud 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo 3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( ) VARIABLE: CONSUMO DIMENSIN: CONSUMO REAL

( ) ( )

( ) ( )

( ) ( )

INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES 25. Cuando usted consume la carne de cuy en algn restaurante campestre. En qu cantidad lo hace? 1. de cuy ( ) 2. cuy ( ) 3. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( ) 26. Estableciendo un promedio aproximado, Con qu frecuencia consume la carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho? 1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( ) 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( ) 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( ) 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( ) 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al ao ( ) 6. Una vez cada tres meses ( ) LIGAR DE PREFERENCIA DEL CUY 27. Cuando usted se encuentra en el restaurante campestre, en orden de importancia indique Cules son los platos tpicos que ms consume?

293

ANEXO N 04-A

ENTREVISTA REALIZADA SOBRE ESTADO DE SALUD DE LOS CLIENTES EN RELACIN CON EL CONSUMO DE ALIMENTOS

1) Cmo se encuentra usted de salud?

2) Si se siente mal o ms o menos, entonces:porqu? Qu es lo que tiene o siente?

3) A qu cree que se debe los que usted siente?

4) Se ha hecho ver o examinar por un mdico?

5) Est actualmente en tratamiento?

6) Cuida su alimentacin?

7) Le han recomendado que se cuide en sus alimentos?

8) Usted por iniciativa propia cuida su alimentacin?

294

ANEXO N 04-B VOLANTE (Atributos del consumo de cuy en el organismo humano)

INCREIBLE PERO CIERTO !

SABIA USTED? QUE:

LA CARNE DE CUY ES CERO COLESTEROL, LA MS SANA Y NUTRITIVA QUE TODAS LAS DEMS CARNES COMER CUY ES CONSUMIR SALUD

CONSUMIR CUY ES ALARGAR SUAVEMENTE LA VIDA

EL CUY ES CARNE PARA LA GENTE LIGHT

POR LAS SIGUIENTES RAZONES CIENTIFICAMENTE COMPROBADAS: ES RICO EN PROTEINAS POR EXCELENCIA ES MUY BUENO PARA LOS QUE PADECEN DE COLESTEROL O TRIGLICRIDOS ALTO, DE DIABETES LUCHA CONTRA DETERMINADOS TUMORES CANCERGENOS FAVORECE EL TRATAMIENTO DE PACIENTES EN QUIMIOTERAPIA SU GRASA ES MUY BENFICA PARA EL ORGANISMO HUMANO CONTRIBUYE AL DESARROLLO Y NUTRICION DE LAS NEURONAS CEREBRALES CONTRIBUYENDO A REDUCIR EL ESTRS Y EL CANSANCIO MENTAL ROBUSTECE LOS ESPERMATOZOIDES FAVORECE LA RECUPERACION POST PARTO

295

ANEXO N 05 (ENCUESTA: HIPTESIS ESPECFICA N 03) VARIABLE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO DIMENSIN: PROCESO DE ADOPCIN INDICADOR: INTERS 1. Qu tanto inters tiene usted en obtener informacin sobre las nuevas formas de consumo del cuy? 5. Mximo inters ( ) 2. Poco inters 4. mucho inters ( ) 1. Mnimo inters 3. Mediano inters ( ) 2. Qu tan dispuesto estaras usted para degustar un plato de cuy bajo nueva forma de preparacin y presentacin 5. Dispuesto al mximo ( ) 2. Poco dispuesto 4. Mucho esta dispuesto ( ) 1. Mnimamente dispuesto 3. Medianamente dispuesto ( )

( ) ( ) una ( ) ( )

(LUEGO DE LA DEGUSTACIN, CON TODA SINCERIDAD RESPONDA LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES E INTERROGANTES)

INDICADOR: PERCEPCIN 3. Qu tan importante le pareci su olor? 5. Indispensable ( ) 2. Poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( ) 4. Qu tan importante le pareci su sabor? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( ) 5. Qu tan importante le pareci su color? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( ) 6. Qu tan importante le pareci su textura? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( ) 7. Qu tan importante le pareci su apariencia? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( )

( ) ( )

( ) ( )

( ) ( )

( ) ( )

( ) ( )

296

8. Qu tan importante le pareci su presentacin? 5. Indispensable ( ) 2. poco importante 4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta 3. medianamente importante ( )

( ) ( )

INDICADOR: ACTITUD 9. La nueva forma de consumo le hace sentir un consumidor innovador? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 10. El sabor del nuevo plato de cuy no es ms delicioso que el pato, cerdo o conejo 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 11. la presentacin del nuevo plato de cuy le es atractivo 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 12. Luego de probar la nueva forma de preparacin y presentacin del cuy, podra repetir su consumo en el futuro? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 13. La nueva forma del consumo del cuy, lo podra recomendar a otros consumidores? 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 14. La novedad del producto se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de vida 5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( ) 4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( ) 3. Indeciso ( ) 15. El plato degustado es un potaje para ser servido en ocasiones que signifiquen reuniones de familia, amistades y/o reuniones de trabajo. 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( ) 16. El plato degustado es un potaje para ser compartido principalmente en restaurantes campestres 5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( ) 3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( )

297

DIMENSIN: NDICE DE ADOPCIN INDICADOR: VENTAJA RELATIVA DEL PLATO INNOVADO 17. El plato que degust le reporta algn atributo sensitivo (sabor, olor, suavidad, presentacin, etc.) en especial que lo diferencie de las dems carnes que se venden en el restaurante campestre 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR; COMPATIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO HACIA EL CONSUMIDOR 18. El plato que degust se ajusta a sus hbitos de consumo 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: COMPLEJIDAD DEL PLATO INNOVADO 19. El plato que degust es de fcil preparacin 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( ) INDICADOR: ACCESIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO 20. El plato que degust es accesible para usted 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

INDICADOR: COMUNICABILIDAD DEL PLATO INNOVADO 21. El plato que degust es de fcil comunicacin en su medio familiar y social 5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( ) 4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( ) 3. Neutro ( )

VARIABLE: MAYOR DEMANDA DIMENSIN: DEMANDA ADICIONAL INDICE DE: NIVEL DE CONSUMO 22. Qu cantidad de cuy estara dispuesto a consumirlo en la misma forma que degust 1. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( ) 2. cuy ( ) 5. Ms de un cuy entero ( ) 3. de cuy ( ) INDICE: FRECUENCIA DE CONSUMO

298

23. Con qu frecuencia estara dispuesto a consumir cuy en la misma forma que degust 1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( 2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( 3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( 4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( 5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al ao ( 6. Una vez cada tres meses ( )

) ) ) ) )

299

ANEXO N 05 A

VALIDACIN Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS DE MEDICIN (ENCUESTAS), POR UN ESPECIALISTA

300

301

ANEXO N 06 PROCEDIMIENTO PARA LA SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE LA CARNE DE CUY SEGN LUGARES DE CONSUMO EN HUACHO

1) Dentro del hogar: Poblacin del distrito de Huacho, segn el INEI, ao 2005: 55 065 Hab. Tamao promedio del hogar huachano: 5 personas Nmero de hogares: 11 013 Para la determinacin del consumo promedio se tom una muestra representativa de 270 hogares por estratos socioeconmicos, ubicados en las siguientes zonas: Estrato alto: Urbanizacin Pacocha y Centro de Huacho Estrato medio: Centro de Huacho, urbanizaciones Huacho y San Pedrito. Estrato bajo: Manzanares y Atalaya Los resultados fueron los siguientes: Estrato Poblacin (%) 5 43 52 100 N Hogares 550 4 736 5 727 11 013 Consumo (N Cab./ao) 6 3 Total (N Cab./ao) 3 300 14 208 17 508

Alto Medio Bajo Total

Fuente: Encuestas del investigador

2) Restaurantes de la campia: Los cuyes vivos adquiridos mensualmente por los restaurantes campestres se muestran a continuacin

302

Restaurante

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29.

Doa Rafaela El Rancho Ex Casa Hacienda La Amalud Los Tres Reyes Quinta Oyola Caaveral Casa Blanca Cevichef Chaparral Chinchay (J. Eden) El Huaranguito El Fundo El Tauro El Ajicito El Bosque Gallo de Oro Geminis Jardn de Daniel Jardn de Luriama La Cabaa del to Chufla La Cueva del Zorro La Ramadita Los 3 Chanchitos Mi Campia Mi Viejo Paraso de Yeni Recreo Jardn Ta Delia Total

Promedio N Cab./mes 90 120 50 40 80 40 0 0 20 30 60 250 50 35 60 40 35 30 30 35 25 20 40 35 40 40 45 25 50 1 415

Fuente: Restaurantes de la campia

303

3) Centros de abastos:

a. Mercado Modelo

Puestos de venta A B C D

Das particulares 6 6 Total

Promedio N de cabezas Sbado/Domingo Mes 4 4 4 4 16 16 40 40 112

Ao 192 192 480 480 1 344

Fuente: Puestos de venta de comida

b. Mercado la Parada

Puestos de venta A B C D

Das particulares 5 5 Total

Promedio N de cabezas Sbado/Domingo Mes 4 4 6 6 16 16 44 44 120

Ao 192 192 528 528 1 440

Fuente: Puestos de venta de comida

Por tanto, total ambos mercado: 2 784 cuyes/ao

304

4) Festividades de la campia: Principales festividades realizadas en la campia huachana

Festividades

Puestos de venta Vendimia 10 Feria agropecuaria 10 Feria gastronmica 10 Festival del pato 5 Aniversario de Huacho 5 Aniversario de Luriama 10 Festival de la salchicha 5 Semana Santa 10 Fiestas patrias 10 Fiesta - las cruces 30 (Var.) 6 Virgen de la Puerta 10 Otras Total

Promedio N Cab./cuy 20 15 20 20 10 30 10 20 20 10 20 11 206

Total (N Cab./cuy) 200 150 200 100 50 300 50 200 200 300 120 110 1 980

Fuente: Puestos de venta participantes de las festividades

5. El Malecn: Ferias gastronmicas: En esta feria gastronmica realizada los fines de semana, solo del ao 2006 donde se vende comidas en forma ambulatoria preparadas a base de diversos tipos de carne, segn los puestos de venta, manifiestan lo siguiente: Puestos de venta de cuy 5 Promedio (N Cab./mes) 80 N Cab./ao 960

Fuente: Puestos de venta

6. Restaurantes del centro:

En el centro de la ciudad de Huacho, el nico lugar donde se puede saborear un plato de cuy es en el restaurante El Rosal que en promedio mensual utiliza 30 cabezas de cuy, es decir 360 cuyes/ao. Segn informacin del mismo lugar.

305

ANEXO N 07

FICHA DE ENCUESTA AL CLIENTE DEL RESTAURANTE CAMPESTRE

(Componente afectivo, como parte de la dimensin psicolgica)

De acuerdo a la actitud que usted tenga respecto al plato de cuy que consume en el restaurante campestre, marque con un aspa el casillero que crea conveniente. De tal forma que indique cmo se siente usted, mayormente, como cliente del restaurante campestre

ADJETIVO FAVORABLE 7 Comodidad Conforme Alegra A gusto Felicidad

ITEMS 4 3

ADJETIVO DESFAVORABLE Incomodidad Disconformidad Triste Disgusto Infelicidad

DONDE: 7- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable 6- Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable 5- Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable 4- Tiene una posicin neutral 3- se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto (desfavorable) 2- se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable) 1- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable)

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ANEXO N 08 MATRIZ DE CONSISTENCIA: ANLISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO PROBLEMA PREGUNTAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES El cuy como alimento es Bajo qu Proponer aquellas La implementacin Variable parte del hbito del estrategias de estrategias de de determinadas independiente: consumidor huachano, marketing posibles marketing como es estrategias de Estrategias de estimndose un se podra conseguir el conocimiento de marketing como es marketing consumo per cpita de incrementar la la conducta del el conocimiento de 0,44 Kg./ao para el demanda de carne consumidor,, el la conducta del distrito de Huacho. El de cuy de los posicionamiento y consumidor, el cual est muy por debajo consumidores la diferenciacin posicionamiento y del per cpita nacional y locales concurrentes del producto, que la diferenciacin de Lima Metropolitana a los restaurantes de permitan del producto, que registran 0,67 Kg. Y la campia de la incrementar la permiten 0,80 Kg. ciudad de Huacho? demanda de la incrementar la respectivamente, al ao carne de cuy en los demanda de la 2005. carne de cuy en Variable Particularmente, en los los consumidores dependiente: centros de mayor locales Demanda de la consumo de comidas concurrentes a los carne de cuy tpicas, como los restaurantes de la restaurantes campia de campestres, el consumo Huacho. promedio de cuy es de 0, 3 Kg./persona/ao; el Cmo el Conocer los El conocimiento de Variable cual es an ms bajo, conocimiento de las factores de las las actuales independiente: debido a la falta de actuales decisiones actuales decisiones de Decisiones de acciones de marketing de compra del decisiones de compra del compra -

PROMOVER SU INDICADORES Decisiones de compra Posicionamiento de atributos nutritivos y cuidado de la salud. Nueva forma de consumo del cuy.

Consumo per cpita local

Creencias Valoracin Costumbres Estrato social.

307

para estimular su mayor consumo, no obstante de brindar el cuy importantes atributos, relacionados con la nutricin y el cuidado de la salud, no aprovechados por falta de informacin. Fortalezas: Alto contenido nutritivo del cuy, bajo en grasa, cero colesterol malo; alimento con sabor tradicional conocido y agradable, disponibilidad de recursos: personal, infraestructura y equipos; y de servicios; facilidad de crianza. Oportunidades: Presencia de demanda insatisfecha y fuerte hbito de consumo, aceptacin social generacional del producto, existencia de un consumo tradicional, nuevas tendencias de consumo, amplia

consumidor local concurrente a los restaurantes campestres favorece la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares?

compra del consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho que favorece la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares

consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho favorecen la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares. Variable dependiente: Mayor consumo El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que brinda la carne de cuy, en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor consumo. Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud.

- Familia - Otros grupos Sociales - Roles y estatus. - Motivacin - Percepcin - Actitud.

- Consumo per cpita en los restaurantes. Sanidad Sabor Textura. Impresin del cliente Informacin del cliente. Agrado Preferencia Conviccin. Contenido nutricional. Contenido de grasa Reporte de beneficios en el organismo

De qu manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres permitir su mayor consumo?

Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de Huacho, que permitan su mayor consumo

308

posibilidad de diferenciacin del producto. Debilidades: Falta de conocimiento del comportamiento del consumidor, baja calidad del producto, Poca imagen de garanta sanitaria e higiene del cuy en los restaurantes, bajo nivel de oferta, escaso conocimiento tcnico-empresarial. Amenazas: Calidad no estandarizada del producto, dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores, imagen del cuy asociada con la rata, escasa informacin sobre las bondades del producto, permanente competencia del cuy con los dems platos tpicos en los restaurantes campestres.

humano.

Variable dependiente: Mayor consumo En qu medida la introduccin de nuevas formas de consumo o preparacin y presentacin de la carne de cuy implicara incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia? Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne de cuy que implique incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de Huacho La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy

- Consumo per cpita local en los restaurantes Inters Percepcin Actitud. Ventaja relativa Compatibilidad Complejidad Accesibilidad Comunicabilidad

Variable - Consumo per dependiente: cpita local en Incremento de los restaurantes demanda

309

ANEXO N 09

FOTOGRAFAS DE LA DEGUSTACIN

310

MILANESA DE CUY

311

CUY BROASTER

312

GRUPO DE APOYO

313

EL INVESTIGADOR COORDINANDO LA DEGUSTACION

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315

316

317

318

319