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NEGOCIATION & INTELLIGENCE MARCHE

JLC Ngociation et Intelligence March Novembre 2012

LES OBJECTIFS DU COURS

JLC Ngociation et Intelligence March Novembre 2012

Les Objectifs du Cours


Comprendre lintrt et les enjeux de la ngociation

Prparer et conduire une ngociation

Saisir et matriser les outils

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PLAN DU COURS

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Ngociation et Intelligence March

Qui suis-je ?

Dfinitions

Les Etapes

Les Mthodes

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Ngociation et Intelligence March

Les Exercices

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QUI SUIS-JE ?

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Qui suis-je ?

X X
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X X

Qui suis-je ?

18 ans

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DEFINITIONS

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640 857

420 507 1h1140 1h1338


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5016 5207

Dfinitions

La Vente

La Ngociation

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Dfinition

La Vente
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LA VENTE

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Cession dun bien ou dun service en change dune ou des contrepartie(s)


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LES ETAPES

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La Prparation
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Louverture du store
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LEntretien
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Poser des questions Sintresser aux besoins de lautre


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Ecouter Ecouter - Ecouter


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S I M A C
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Rsum de

S ituation mages I canisme M vantages A onclusion C

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EXERCICE 1

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CAS 1 Equipe X mn

La1re voiture pilotable par smartphone Pub TV disponible pour Nol


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CAS 2 Equipe X mn Pub T.V Prix TTC 17,95 Oscar du jouet des enfants 2012 Prix Achat 8 Quantit pour centrale achat : 10.000 units
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Dfinition

La Ngociation
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Recherche dun accord par des concessions mutuelles pour tre au plus proche de ses attentes.
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Ne ngocions jamais avec nos peurs. Mais nayons jamais peur de ngocier.
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La Prparation
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La Prparation
Les stratgies de ngociation

Les acteurs de la ngociation

Les objets de la ngociation

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Les Stratgies de Ngociation

Plan dactions pour atteindre des objectifs Lobjectif est darriver un accord
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Les Stratgies de Ngociation

Un accord quilibr

Un accord dsquilibr

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Les Stratgies de Ngociation

Ngociation Cooprative Gagnant - Gagnant

Ngociation Conflictuelle Gagnant - Perdant

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Les Acteurs de la Ngociation

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Les Objets de la Ngociation

Sociale
Conditions Techiques

Commerciale
Conditions Commerciales

Politique
Conditions Juridiques

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Les Objets de la Ngociation


Conditionnement Moyen de transport Lieu Dlai
Conditions Techiques

Description du produit

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Les Objets de la Ngociation


Prix Pnalits de retard Barme R.R.R Modalit de paiement
Conditions Commerciales

Animations

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Les Objets de la Ngociation


SAV Garantie Juridiction Clause de proprit
Conditions Juridiques

Langue

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Les Objets de la Ngociation

NF = [PIv ; PIA] NF> PAIv NF< PAIA


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Les Objets de la Ngociation


PRv RUPTURE PAIa OBJa OBJv NEGOCIATION PAIv PRa RUPTURE

PRv = Prix de Rupture du Vendeur PAIa = Position Affiche Initiale de lAcheteur PRa = Prix de Rupture de lAcheteur PAIv = Position Affiche Initiale du Vendeur
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Dfinition des Objectifs

La Prparation de la Ngociation
Elaboration dune Stratgie et des Tactiques Etude des Parties Adverses

Examen du contexte
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EXERCICE 2

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CAS 1 - Equipe X mn

La rentre 2012 s'annonce "particulirement difficile" compte tenu des suppressions de postes, a estim lundi 3 septembre 2012 le syndicat FO des enseignants, rclamant une revalorisation "immdiate" du point d'indice des fonctionnaires, lors d'une confrence de presse.

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CAS 2 - Equipe X mn
Le transfert de Ryan Mendes au Losc Jai pass de belles annes au Havre mais aujourdhui jai envie dautre chose. Jai parl mon prsident et je lui ai dit que je souhaitais aller Lille. Le LOSC est ma priorit Sourcelequipe.fr

Le Losc a mis une offre de 3 millions deuros au Havre le 6 Juillet 2012 , refuse par le Havre qui souhaite obtenir 5 millions deuros ( Source lequipe.fr )

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LEntretien
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La Communication
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EXERCICE 3

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Cas - Groupe

Benjamin jeune ingnieur classe prparatoire au lyce Joffre de Montpellier


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Cas - Groupe

Paul Georges Despature 41me fortune de France


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Cas - Groupe

Alain Wertheimer Propritaire de Chanel

Christian Charles Nouveau principal Rozoy sur Serre

Carmelo Anthony NBA 19,5 M$

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La Communication

La communication verbale 7%

La communication non verbale 93%

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La Communication

100% Doit tre dit

70% Est dit

30% 50% 40% Entendu Compris Retenu

20% Rutilis

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EXERCICE 3

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Cas 1 - Equipe X mn
Socit Crvecoeur Leader dans les coeurs artificiels 1er rdv Ngociation des nouvelles conditions 2014 Anne catstrophique
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KAM Jean Grange

Cas 2 - Equipe X mn
Socit Pleinlesyphon 4me fournisseur de produit pour nettoyer les canalisations 1er rdv Souhait dtre rfrenc
KAM Sam Drange

Socit qui na pas de moyens

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LES 5 REGLES D OR DOR

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Tu oseras commencer par une exigence initiale leve


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Quand on te demandera une concession, tu rpondras d'abord par un argument


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Tu n'accorderas une concession que moyennant une contrepartie


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Si tu dois reculer, tu le feras petits pas


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Tu engageras le client vers la conclusion


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LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

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Le Teasing
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Le Teasing

25.000 euh pardon 19.990


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Le Teasing
Ne pas se laisser influencer par les discours Etre factuel Dcortiquer tous les lments

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Le Duo
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Le Duo

impossibleon peut faire un petit effort


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Le Duo
Laisser passer les attaques Discuter prement avec lautre Montrer que vous connaissez la technique Revenir sur un terrain adulte - adulte
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La Rserve
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La Rserve

ok 900 ok ok 750 mais en liquide


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Le Duo
Laisser passer la 1re demande Technique du silence Bien comprendre le pourquoi Comprendre les objectifs Faire une contre proposition
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Le Pantin
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Le Pantin

ce sera 700 pardon pour moi le transport est gratuit


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Le Pantin
Il faut dtecter si la personne en face est bien le dcisionnaire Faire le pantin aussi

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La Technique du Chiffon Rouge


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La Technique du Chiffon Rouge

la livraison est primordialeok mais vous me baissez le prix


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La Technique du Chiffon Rouge


Il faut bien dfinir les besoins Ne pas sauter tout de suite sur les demandes Prendre du recul

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La Grosse Ficelle
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La Grosse Ficelle

pour 1000 clous cest combienet pour 2000 clousbon ce sera 100 clous
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La Grosse Ficelle
Toujours bien vrouiller les demandes Etre ferme dans ses propositions

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La Colombo
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Colombo

cest okmais au fait les tapis de voiture sont donns


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Colombo
Bien vrouiller les demandes Reformuler pour bien circonscrire toutes les demandes

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TECHNIQUES DACHAT

NE JAMAIS TRE ENTHOUSIASTE AVEC UN VENDEUR RAGIR NGATIVEMENT A UNE PREMIRE OFFRE DEMANDER LIMPOSSIBLE ( Attitude banalise depuis chez beaucoup dacheteurs ) NE PAS COUPER LA POIRE EN DEUX; LAISSER FAIRE LE VENDEUR DE FAON A POUVOIR ENCORE MARCHANDER JAMAIS DE CONCESSION SANS CONTREPARTIE EN COMMISSION DACHAT, SE REPARTIR EN BONS et en MCHANTS NE PAS HSITER A UTILISER LES FAUX PRTEXTES RPTER SANS ARRT LES MMES OBJECTIONS ( disque ray ) TOUJOURS PENSER QUE 80 % DES CONCESSIONS SE FONT DANS LA DERNIRE TAPE NE JAMAIS OUBLIER QUE NOUS DEVONS OBTENIR UN MAXIMUM DINFORMATIONS SUR LA PERSONNALIT ET LES BESOINS DE NOS INTERLOCUTEURS-VENDEURS
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La Pyramide du Succs

Revente

C O T S

Linaire

C A

Prix

Gamme
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EXERCICE 4

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Equipe 1 X mn
Socit Chantefort Leader dans les chanes Hi-fi RDV de Ngociation des nouvelles conditions 2014
KAM Jean Grange

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Equipe 2 X mn
Socit Douceoreille Chane de 100 magasins Leader du march

KAM Sam Drange

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CONCLUSION

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Le Ngociateur

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CONCLUSION
Quavez-vous retenu ? Cela vous donne-t-il envie ?
Si oui Pourquoi ? Si non Pourquoi ?

Avez vous des interrogations ?

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MERCI POUR VOTRE ATTENTION

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