Carte Studii de Caz

Prof.univ. dr.
Ovidiu Nicolescu (coordonator)
STUDII DE CAZ N MANAGEMENTUL ORGANIZAIEI
BUCURETI, 2 ! " Editura ..... #
$utori
1. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu (cazurile 1.15, 1.16, 2.1, 2.2, 2.5, 2.7, 2.15,
2.18, 3.4, 3.5, 4.1, 4.8, 4.11)

2. Prof. univ. dr. Ion
er!oncu (cazurile 1.1, 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.8, 1.", 1.17,
2.3, 2.4, 2.14)

3. Prof. univ. dr Ion #oc$in% (cazurile 1.1",1.21, 2.8, 2.22) 4. Prof. univ. dr. &u'ini(a Nicolescu (cazurile 1.7 ) cola!orare, 4.7) 5. Prof.univ.dr. *'il +o,sev (cazul 4.6) 6. #onf. univ. dr. -arian N%s,ase (cazurile 1.6, 1.12, 1.13, 1.18, 2.", 2.13, 3.1,
3.6, 3.7, 3.8)

7. #onf. univ. dr. Ion Po.a (cazurile 1.1/, 1.11, 1.14, 2.6, 2.16, 3.2, 3.3, 4.2,
4.3, 4.4, 4.", 4.1/)

8. &ec,.univ.dr. #i.rian Nicolescu (cazurile 4.5, 4.6, 4.12)
". 0sis,. univ. drd. 1lorin 0n2$el (cazul 1.2/) 1/.0sis,.univ.drd. 3e!as,ian #e.,ureanu (cazurile 2.2, 2.11, 2.17, 2.21) 11.0sis,.univ.drd. *duard #e.,ureanu (cazurile 1.8, 1.", 2.2, 2.12, 2.2/) 12. 4rd. Pro,o.o.escu #ris,ina (cazurile 2.1/, 2.1", 3.")
13. 4rd. in2.0le5andru 6ucoi)3,avre (cazul 1.7 ) cola!orare) 14. 4rd. Na,alia #o7o$ari (cazul 2.17)
CUPRINS Cuv%nt &nainte 1. FUNDAMENTELE MANAGEMENTULUI ORGANIZAIEI 1.1. Previziunea la Pro2resul 3.0. 1.2. Or2anizarea dezor2aniza,% 89 1.3. O si,ua(ie rela,iv frecven,% 1.4. #u' sun, 'o,iva(i salaria(ii :n fir'a 3,ar 3.0 1.5. O si,ua(ie real% din 3.#. ;is'ana 3.0. 1.6. 1ir'a cazul .roduselor 0n2elli 1.8. 3is,e'ul or2aniza,oric 1.". 6u2e,ul de ,i'. al 'ana2erului 1.1/. #o'.ania de cons,ruc,ii 3.#. #?# 1.11. @ru.ul 6ene,,on 1.12. 3is,e'ul de 'ana2e'en, la 3.#. ?o'cons,ruc,is 3.?.&. 1.13. 3c$i'!area si 'ana2e'en,ul resurselor u'ane 1.14. ?ela(ia !anc% A clien, la 6anca B-un,eniaC 1.15. #ul,ura or2aniza(ionalD <i conflic,ele de .u,ere la EIn,raC 3.0. 1.16. 3,ilul de conducere al :n,re.rinz%,orului 'ana2er 1.17. #o'.e,en(a 'ana2erial% 1.18. &eaders$i.ul :n afaceri 1.1". Pro!le'e .rivind 'ana2e'en,ul func(iunii financiar)con,a!ile la 3.#. ;ou2 ?o'ania 3.0. 1.2/. *c$i.a de conducere :n si'ularea 'ana2erial% 1.21. -ana2e'en,ul fir'ei ;e!a I'.e5 3.?.&. :n condi(iile e5,ernaliz%rii unor ac,ivi,%(i 2. METODOLOGII MANAGERIALE 2.1. Perce.(ii ale resurselor u'ane la 3.#. ?o'consul, 3.0. 2.2. #arac,eris,icile 'ediului a'!ian, la 3.#. 0cva,ica 3.0. 2.3. -ana2e'en,ul .e !aza cen,relor de .rofi, la 3.#. Pros.eri,a,ea 3.0. 2.4. 4e,er'inarea <i in,er.re,area .o,en(ialului de via!ili,a,e la 3.#. Pros.er 3.0. 2.5. #onsiliul de ad'inis,ra(ie la 3.#.E;ur!oC 3.0.
2.6. *valuarea .erfor'an(elor candida(ilor, :n vederea .ro'ov%rii lor, folosind 'e,oda *&*#;?* 2.7. Pro!le'ele 'ana2eriale ale socie,%(ii co'erciale 3.#. E0sC 3.0. 2.8. arian,e infor'a,ice la fir'a 3.#. &i.ia 3.0. 2.". O .rovocare in,re.renorial% 2.1/. 3,ra,e2ia unei fir'e de asi2ur%ri 2.11. 3is,e'ul infor'a,ional la socie,a,ea de asi2urare) reasi2urare 3.#.#i,F Insurance 3.0. 2.12. 0.licarea 'e,odei !rains,or'in2 la 3.#. iava 3.?.&. 2.13. O dele2are cu... consecin(e8 2.14. ?e.roiec,area sis,e'ului decizional 2.15. 0naliza 3.#. *le2an,a 3.0. 2.16. ?o'anii si casele de vacan,a 2.17. Indus,ria .roduselor far'aceu,ice din ?o'ania 2.18. 0naliza dia2nos,ic la 3.#. ?esursele de 0.a 3.0. 2.1". 4in nou sedin,a la 3.#. Plus.rofi, 3.0. 2.2/.4ia2nos,icarea 3.#. icdis,ri! 3.?.&. 2.21. O dile'a...is,orica8 2.22. Pro'o,orii sc$i'!%rii) leaders$i.ul <i ec$i.a 3. MANAGEMENT COMPARAT 3.1. 3.2. 3.3.
3.4.
3.5. 3.6. 3.7. 3.8.

3.".
In,erna(ionalizarea 3.#.#$e'ic 3.0. #or.ora(ia Ga'a$a <i indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale elec,ronice -arrio,, #or.ora,ion 3,ra,e2ia i'.ri'eriei E@a2neC &.;.4. Hue!ec -o,iva(ia con,radic(ie sau co'.le'en,ari,a,e9 #en,rul Na(ional de *5celen(% .en,ru 3,udii de -ana2e'en, #o'.ara, (#N*3-#) O fir'% dina'ic% 4e ce ,re!uie sa ,ine' sea'a de diferen,ele cul,urale9
4. MANAGEMENTUL IMM-URILOR 4.1. 3ecre,ul unui :n,re.rinz%,or i,alian 4.2. E1errariC 4.3. 3.iri,ul in,re.renorial ) o 'o<,enire de fa'ilie la co'.ania B1ord -o,orC 4.4. *volu(ii la E?enaul,C 4.5. Previziunea in cadrul in,re.rinderilor 'ici si 'i7locii
4.6. In,re.renoria,> ,eorie in .rac,ica si .rac,ica in ,eorie 4.7. In :n,re.rinz%,or ro'=n <i fir'ele sale 4.8. O carierD ful2erD,oare 4.". 0faceri laJ 'ansard% 8 4.1/. 4ezvol,area in,re.renorial% 4.11. Kn,re.rinz%,orii e5.or,a,ori 4.12. I,ilizarea serviciilor de consul,an(% <i cunoa<,erea no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e :n cadrul I--)urilor din ?o'=nia
Cuv%nt &nainte
olu'ul de s,udii de caz reune<,e con,ri!u(iile unui 'are nu'%r de cadre didac,ice <i doc,oranzi, care au acu'ula, o e5.erien(% a.recia!il% :n conce.erea cazurile reflec,% si,ua(ii 'ana2eriale reale din ?o'=nia <iLsau din al,e (%riM s,udiile de caz au fos, u,iliza,e :n .rocesul de :nv%(%'=n, de la 0cade'ia de 3,udii *cono'ice 1unda'en,ele 'ana2e'en,ului or2aniza(iei, -e,odolo2ii 'ana2eriale, -ana2e'en, co'.ara, <i -ana2e'en,ul I--)urilorM cazurile .rezin,% :n final una sau 'ai 'ul,e :n,re!%ri, .rin care se orien,eaz% analiza lorM .en,ru fiecare caz se reco'and% do'eniul sau .rofilul de 'ana2e'en, ca.i,olul din cadrul cursurilor universi,are de la .rofilul 'ana2erial unde se reco'and% s% fie u,iliza,e cu .riori,a,eM .ar(ial, cazurile sun, :nso(i,e <i de no,e .eda2o2ice .rivind 'odul lor de folosire, care .o, fi o!(inu,e nu'ai de c%,re al,e cadre didac,ice de la coordona,orul volu'uluiM cazurile .rezin,% o diversi,a,e a.recia!il%, ce reflec,% e,ero2eni,a,ea fir'elor <i si,ua(iilor 'ana2eriale a!orda,e, .ersonali,a,ea <i e5.erien(a au,orilor, o!iec,ivele <i a!ord%rile didac,ice u,iliza,eM s,udiile de caz aco.er% cea 'ai 'are .ar,e din .ro!le'a,ica de !az% a celor .a,ru disci.line 'ana2eriale avu,e :n vedereM s,udiile de caz :ncor.ora,e :n aces, volu' sun, des,ina,e s,uden(ilor care frecven,eaz% cursurile 'en(iona,e <i cursan(ilor .os,universi,ari :n do'eniul 'ana2e'en,uluiM Kn final, 'ul(u'i' cole2ilor no<,ri care au ela!ora, s,udiile de caz, de.un=nd efor,uri deose!i,e <i dovedind o co'.e,en(% a.recia!il%. 1ire<,e, au,orii vor fi Bdesc$i<iC la su2es,iile <i o!serva(iile cole2ilor, cursan(ilor .os,universi,ari <i s,uden(ilor, .e care le a<,e.,%' <i ,ra,%' cu rece.,ivi,a,e. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu 6ucure<,i, oc,o'!rie 2//8
1. FUNDAMENTELE MANAGEMENTULUI ORGANIZAIEI

" Ca*urile +.+ # +.2+ "
+.+.
PRE,I-IUNE$ .$ PRO/RE0U. 0.$. Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului ... &una ianuarie, ". direc,orul de .roduc(ie al fir'ei P?O@?*3I& 3.0. lucreaz% de zor la finalizarea .ri'ei varian,e de .ro2ra' de fa!rica(ie .e anul :n curs. 3.er% ca .=n% cel 'ai ,=rziu la 13 ianuarie s% .rezin,e direc,orului 2eneral aceas,% varian,%... Kn ,i'. ce discu,% cu <efa co'.ar,i'en,ului 0.rovizionare referi,or la nivelul .roduc(iei fizice, unul din,re direc,orii de cen,re de 2es,iune in,r% :n !irou <i recla'% :nc%rcarea insuficien,% a unor ins,ala(ii <i li.sa unor resurse 'a,eriale (:n .rinci.al ,a!l% ino5). 4irec,orul de .roduc(ie :i re.ro<eaz%, la r=ndul s%u, insuficien,a i'.licare :n asi2urarea con,inui,%(ii <i ri,'ici,%(ii .roduc(iei. 4e ase'enea, :i a'in,e<,e fa.,ul c% el es,e 'ana2erul de .roduc(ie <i <,ie ce are de f%cu,... BNe)a' descurca, noi .=n% acu', ne)o' descurca insuficien(a unor .lanuri realis,e :n do'eniul .roduc(iei nesincroniz%ri vizi!ile ale fa!irca(iei cu al,e ac,ivi,%(i ce asi2ur% lo2isi,ca aces,eia (:n .rinci.al a.rovizionarea) a,i,udinea indiferen,% a direc,orului de .roduc(ie fa(% de .lanificare B. ,2 ru32( s2 co(enta4i o astfel de situa4ie din 'ers'ectiva func4iei de 'revi*iune
+.2.
OR/$NI-$RE$ 5E-OR/$NI-$T6 78 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului B... Kn aceas,% fir'%, ,o(i se ocu.% de a.rovizionare de ac$izi(ionarea 'a,eriei .ri'e se ocu.% :n 'od s.ecial direc,orul co'ercial. #=nd :l :n,re!i .e aces,a, res.onsa!ili,a,ea es,e N.asa,%O s.re direc,orul de .roduc(ie care ,rans'i,e :n,o,deauna cu :n,=rziere .ro2ra'ul de fa!rica(ie <i nu .o, fi co'anda,e <i a.roviziona,e, :n ,er'en, can,i,%(ile necesare. Oa'enii lucreaz% iner(ial, f%r% a con<,ien,iza de ca fac a<a. Pos,urile .e care le ocu.% sun, defini,e a'!i2uu, sarcinile fiind a'es,eca,e cu co'.e,en(ele <.a.'.d.C 0naliza a,en,% a cazului eviden(iaz% c=,eva as.ec,e no,a!ile> .rocesele de 'unc% nu sun, suficien, deli'i,a,e <i di'ensiona,e :n co'.onen,e .rocesuale s.ecifice (ac,ivi,%(i, a,ri!u(ii, sarcini <.a.) unele co'.onen,e .rocesuale nu se coreleaz% cu nici un ,i. de o!iec,ive nu e5is,% un su.or, s,ruc,ural adecva, .en,ru derularea .roceselor de 'unc% a,i,udinea 'ana2erilor es,e con,rar% realiz%rii o!iec,ivelor ,oa,e ele'en,ele dau i'.resia unei or2aniz%ri defici,are, cu i'.ac, deose!i, asu.ra eficaci,%(ii <i eficien(ei 'ana2e'en,ului B. Co(enta4i situa4ia 're*entat2 din 'unct de vedere al con4inutului 9i rolului func4iei de or3ani*are &n fir(2
+.:.
O 0ITU$;IE RE.$TI, <REC,ENT6 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului B... &a nivelul cen,relor de .rofi,, dar <i al co'.ar,i'en,elor func(ionale, de re2ul%, fiecare face ce consider% c% ,re!uie s% fac%. -ana2erii se .oar,% dis,an,, uneori c$iar aro2an, cu su!ordona(iiM iau decizii .e care le ,rans'i, .e un ,on i'.era,iv, f%r% nici un fel de l%'urire :n le2%,ur% cu 'aniera de a.licare. #o'.ar,i'en,ul 6u2e,e Ns.uneO ceva, direc,orul de .roduc(ie NvineO cu al,e .reciz%ri, iar direc,orul fiec%rui cen,ru de 2es,iune i2nor%, :n cea 'ai 'are .ar,e a cazurilor, deciziile ado.,a,e de al(ii. 3in2ura ocazie de :n,=lnire a IP)urilor din zona .roduc(iei o re.rezin,% <edin(ele o.era,ive de .roduc(ie, unde, ca de o!icei, fiecare :ncearc% s% se discul.e acuz=nd .e ceilal(i ...C #e cons,a,%'9 4e<i le sun, .reciza,e sarcinile, co'.e,en(ele <i res.onsa!ili,%(ile, fiecare din,re 'ana2erii <i su!ordona(ii la care se refer% cazul face ce vrea8 Ni'eni nu ur'%re<,e, .e filier%, ce se :n,='.l% :n do'eniul condus, dac% o!iec,ivele asu'a,e sun, sau nu realiza,e. #$iar dac% direc,orii cen,relor de 2es,iune sun, su!ordona(i ne'i7loci, direc,orului de .roduc(ie, aces,a din ur'% nu se i'.lic% a.roa.e deloc A sau dac% o face, o face $ao,ic A :n corelarea deciziilor <i ac(iunilor ado.,a,e <i ini(ia,e la aces, nivel N <IR=$ 0.C. 0T$R 0.$. Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului B... Kn 2eneral, salaria(ii nu sun, 'ul(u'i(i de ceea ce li se ofer%. -ai ales la c$enzina a II)a (lic$idarea) a.ar discu(ii :n,re e5ecu,an(i <i <efii aces,ora. Inii s.un c% 'eri,au 'ai 'ul, dec=, salariul de :ncadrare, :n,ruc=, fir'a a :nre2is,ra, .rofi,, al(ii ara,% cu de2e,ul s.re cole2ii care nu s)au i'.lica, suficien, :n derularea unor ac,ivi,%(i <.a.'.d. ?%s.unsul conducerii :n,re.rinderii es,e, ,o,deauna, acela nu ave' !ani .en,ru a '%ri salariile. 4e ,ea'a unor s,%ri conflic,uale Nse 'er2eO .e o varian,% de co'.ro'is> ,o(i :<i .ri'esc salariul de :ncadrare dac% de realizeaz% .rofi,...C #e rezul,%9 Kn acordarea de reco'.ense sau sanc(iuni nu se (ine con, de con,ri!u(ia fiec%rui salaria, la realizarea o!iec,ivelor 3e .rac,ic% .rinci.iul nivel%rii salariului, indiferen, de si,ua(ie -ana2erii nu fac ni'ic .en,ru a i'.ulsiona .ar,ici.area su!ordona(ilor la realizarea o!iec,ivelor. 3olu(iile le a<,e.,%' de la ci,i,ori. B. Co(enta4i situa4ia 're*entat2 din 'unct de vedere al con4inutului 9i eficacit24ii func4iei de antrenare
1.5.
O 0ITU$;IE RE$.6 5IN 0.C. TI0=$N$ 0.$. Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului B... Pefii a7un2 foar,e rar :n zonele conduse, invoc=nd li.sa de ,i'. <i .ro!le'ele co'.le5e <i dificile cu care se confrun,% <i .e care ,re!uie s% le rezolve. 0,unci c=nd o fac ,o,u<i, cons,a,% anu'i,e s,%ri de lucruri <i ... .leac%. -isiunea lor es,e aceea de a s,a!ili .ro2ra'e, nu de a le <i realiza. 0ceas,a es,e ,rea!a e5ecu,an(ilor. In,erven(ia lor .e .arcursul unei luni es,e una de decor, ,ardiv%, deciziile ado.,a,e fiind a5a,e .e di'inuarea unor efec,e nefavora!ile, con,rolul ierar$ic nu e5is,%, :n felul aces,a .u,=nd a.%rea s,%ri ne2a,ive, necorel%ri ale deciziilor <i ac(iunilor, $aos evaluarea ar ,re!ui s% eviden(ieze rezul,a,ele o!(inu,e de o 'anier% cauzal% deciziile ado.,a,e nu sun, a5a,e .e cauze, ci .e di'inuarea unor efec,e nefavora!ile. Inele cauze .o, reiz!ucni, cu in,ensi,%(i ridica,e. B. Co(enta4i situa4ia 're*entat2 din 'unct de vedere al cerin4elor func4iei de control"evaluare 9i al efectelor 3enerate
+.?. <IR=$ I =E5IU. $=BI$NT Conf. univ. dr. N2stase =arian

$. Pre*entarea ca*ului 1ir'a -edics es,e o fir'% de di'ensiuni 'ici, localiza,% :n 6ac%u. -ana2erul aces,eia es,e -i$ai 4ornescu, un !%r!a, de 42 de ani, ener2ic, desc$is <i cu o fire co'.e,i,iv%. -i$ai 4ornescu s)a decis s%)<i :ncea.% .ro.ria afacere du.% ce socie,a,ea :n care a lucra,, o fir'% de s,a, a5a,% .e .roducerea de 'edica'en,e, s)a confrun,a, cu .ro!le'e deose!i,e, vii,orul ei fiind nesi2ur. Pro!le'ele .rinci.ale .roveneau din,r)o .ia(% ,o, 'ai res,r=ns% .en,ru ei, :n condi(iile :n care cererea de 'edica'en,e era :n cre<,ere. &ucrul aces,a se da,ora :n .ri'ul r=nd .%,runderii 'asive :n ?o'=nia a 'edica'en,elor s,r%ine, c=, <i a resurselor ,o, 'ai insuficien,e direc(iona,e de fir'% c%,re co'.ar,i'en,ul de cerce,are)dezvol,are. Kn aces,e condi(ii .o,en(ialul inova(ional al fir'ei a sc%zu, foar,e 'ul,, .rodusele fir'ei r%'=n=nd a.roa.e nesc$i'!a,e a,=, din .unc, de vedere al cali,%(ii in,rinsece c=, <i a 'odului de .rezen,are. Knzes,rarea ,e$nolo2ic% era ,o,al nesa,isf%c%,oare, e5is,=nd un 2rad avansa, de uzur% fizic% <i 'oral% a u,ila7elor. -ai r%u era fa.,ul c% nu se reu<ea conec,area fir'ei la 'ecanis'ele ce se cons,ruiau .e o .ia(% ,o, 'ai sofis,ica,% <i care oferea <i anu'i,e o.or,uni,%(i cu .rivire la realizarea unor socie,%(i 'i5,e, accesarea unor fonduri PQ0?* sau de la al,e ins,i,u(ii financiare, .osi!ili,a,ea unei re,e$nolo2iz%ri .ar(iale e,c. <ir(a =edics -i$ai 4ornescu : E0 fos, o decizie des,ul de dureroas% <i nea<,e.,a, de dificil%, .lecare 'ea din fir'a de s,a,. Pro!a!il c% dac% nu ar fi e5is,a, acea .erioad% Enea2r%C :n via(a fir'ei, cred c% nu ')a< fi 2=ndi, s%)'i :nce. .ro.ria afacere <i acu' a< fi fos, ,o, acolo. #u ,oa,e c% a' :nce.u, ac,ivi,a,ea doar de 3 ani, a' i'.resia c% 'i)a' r%scu'.%ra, ,oa,e .%ca,ele din .erioada :n care 'er2ea' lini<,i, la serviciu, f%r% s%)'i !a, ca.ul cu ce o s% lucrez, c=nd o s%)'iiau salariul e,c. 0cu' a' nu nu'ai res.onsa!ili,a,ea 'ea dar <i a unei ec$i.e de 17 salaria(iC. 0c,ivi,a,ea fir'ei -edics es,e orien,a,% c%,re realizarea unor 'edica'en,e .e !aze na,uris,e. 4e al,fel, fonda,orul fir'ei recunoa<,e c% a fos, fascina, de aces, do'eniu de 'ic co.il, c=nd la (ar% !unica sa reu<ea cu a7u,orul unor ceaiuri sau .re.ara,e din .lan,e s% a'elioreze sau s% s% vindece 'ul(i din,re cons%,enii s%i. -ai ,=rziu, s)a ,o, :n,re!a, de ce fir'ele ro'=ne<,i nu :ncearc% s% valorifice aces, .o,en(ial na,ural al (%rii, c=, <i cuno<,in(ele accu'ula,e de secole de c%,re .o.orul ro'an, :n do'eniul 'edicinii na,uris,e. 4ou% din,re :ncerc%rile sale la fos,a sa socie,a,e s)au solda, cu un e<ec, ele fiind ca,alo2a,e ca Evis%,oareC <i Econsu'a,oare inu,ile de resurseC8 4e aceea, :nc% de la :nce.u, -i$ai 4ornescu a decis c% va ac(iona :n aceas,% zon%, c$iar dac% nu <,ia :nc% .rea !ine cu' va ar%,a :n cele din ur'% ac,ivi,a,ea sa. Pri'ele ac(iuni realiza,e au viza, o inves,i2are a .ie(ei, c$iar dac% :nsu<i foda,orul recunoa<,e c% a fos, realiza,% E'ai 'ul, du.% urec$eC, deoarece nu avea cuno<,in(e de 'arRe,in2. 0 :n,re!a, la diferi,e far'acii, 'a2azine de ,i. Plafar, a discu,a, cu clien(ii aces,ora, cu .rie,enii <i cu 'e'!rii de fa'ilie, .en,ru a)<i .u,ea face o idSe 'ai clar% des.re ceea ce ar ,re!ui s% .roduc% fir'a sa. 4e ase'enea, .rin,re .rinci.alele decizii .e care a ,re!ui, s% le ado.,e s)au nu'%ra, cele referi,oare la 'odali,a,ea de finan(are a ac,ivi,%(ilor <i la .ersonalul de lucru. *ra clar c% avea nevoie de oa'eni cu e5.erien(% :n ac,ivi,a,ea de cerce,are :n do'eniul far'aceu,ic <i care s% acce.,e s%)<i asu'e riscul de a lucra :n,r)o fir'% nou :nfiin(a,%. Pri'ele ,rei .ersoane an2a7a,e au fos, din,re fo<,ii
s%i cole2i. Inul a acce.,a, i'edia, cola!orarea, dar cu ceilal(i doi a dura, .u(in 'ai 'ul, .=n% i)a convins. 0s,%zi, ei nici nu conce. c% ar .u,ea s% lucreze :n al,% .ar,e8 Pen,ru finan(are a recurs la ,oa,e resursele fa'iliei <i a unor .rie,eni, .en,ru a)<i crea un 'ic la!ora,or. 0ces,a se dovedea :ns% insuficien, .en,ru volu'ul <i co'.le5i,a,ea lucr%rilor necesare a fi realiza,e. Kn consecin(%, .en,ru o .erioad% de un an s)a :ncerca, o rela(ie de .ar,eneriera, cu fos,a fir'% de s,a,, rela(ie care a func(iona, :ns% cu des,ule sinco.e. ;o,u<i, .en,ru dou% din,re .rodusele o!(inu,e :n co'un a fos, ceda,% licen(a de fa!rica(ie unui .roduc%,or s,r%in, iar din co,a de c=<,i2 ce i) a reveni, s)au 'ai .u,u, ac$izi(iona c=,eva ec$i.a'en,e. 1onda,orul fir'ei se afla :n,r)un .roces :n care si'(ea ,o, 'ai 'ul, ri2orile .ie(ii, a .resiunilor din .ar,ea clien(ilor <i a furnizorilor, dar <i a concuren(ilor. Princi.ala .ro!le'% cu care se confrun,a era :n con,inuare, cea a asi2ur%rii resurselor financiare .en,ru ac,ivi,a,ea de cerce,are, c=, <i .en,ru dezvol,area fir'ei. ?%s.unsurile de .=n% a,unci fuseser% favora!ile din .ar,ea celor care o.,aser% .en,ru 'edica'en,ele oferi,e de c%,re fir'%. Pen,ru a o!(ine 'ai 'ul(i !ani .en,ru dezvol,are, a fos, desc$is <i un cen,ru de v=nzare a .roduselor na,uris,e <i ,o,oda,% s)a reu<i, o!(inerea unui credi, nera'!ursa!il din fondurile PQ0?*. ;oa,e aces,e efor,uri, au de,er'ina, un ,raseu ascenden, .en,ru fir'%, aceas,a a7un2=nd la 7, " <i a.oi 12 .ersoane. =ana3e(entul fir(ei Nu'%rul 'ic de salaria(i <i s.ecificul ac,ivi,%(ii au de,er'ina, ca or2anizarea s% fie .redo'inan, infor'al%, salaria(ii fiind a.ro.ia(i unii de al(ii. Nu se .oa,e vor!i de.re o dis,an(% ierar$ic%, ,o(i recunosc=nd valorile din fir'% <i 'anifes,=nd res.ec,ful cuveni, e5.erien(ei <i realiz%rilor fiec%ruia. Pro!le'ele a.%ru,e sun, discu,a,e desc$is <i fiecare es,e :ncura7a, s% con,ri!uie cu solu(ii la rezolvarea lor. #$iar dac% discu(iile sun, de 'ul,e ori a.rinse ele nu au 2enera, .=n% acu' :n conflic,e dis,ruc,ive, iar a,'osfera s)a 'en(inu, cordial%. 0c,ivi,a,ea de cerce,are se desf%<oar% .e c=,eva ,ronsoane .rinci.ale. ;o(i co'.onen(ii fir'ei sun, :ns% foar,e a,en(i la direc(iile de ac(iune, deoarece 'ana2erul fir'ei i)a a,en(iona, :n nenu'%ra,e r=nduri asu.ra resurselor li'i,a,e .e care le are fir'a la dis.ozi(ie <i necesi,a,ea ca aces,ea s% fie consu'a,e cu 'a5i'u' de eficien(%. 0<a cu' 'en(iona unul din,re salaria(i Ces,e ceva o!i<nui, :n aces, do'eniu ca doar 15)2/T din,re .roiec,ele la care lucrezi s% ai!% success. &ucrul aces,a es,e vala!il .en,ru fir'ele 'ari, care au un is,oric <i o .u,ere financiar% care s% le .er'i,% s% sus(in% as,fel de inves,i(ii. Noi nu .u,e' s% ne .er'i,e' o ra,% de succes a<a de 'ic% .en,ru c% nu a' avea for(a necesar% de a :nce.e al,e .roiec,e. 4e aceea fiecare 'i<care es,e a,en, c$i!zui,% <i e5is,% c$iar 'ul,e e'o(ii .=n% la finalizarea saC. 4ezvol,area fir'ei s)a realiza, oarecu' $ao,ic. 0u e5is,a, <i 'o'en,e cel .u,in ciuda,e, a<a cu' a fos, unul din,re .ri'ele .roduse .ro.rii ale fir'ei. *5is,a .rodusul final <i ni'eni nu .rea <,ia ce s% fac% cu el. 0 dura, des,ul de 'ul, .=n% ce fir'a a reu<i, s%)l scoa,% .e .ia(%. -ai 'ul,, deoarece nu'%rul de salaria(i ai fir'ei a crescu,, s)a .us .ro!le'a nu'irii unor <efi de lucr%ri care s% ai!% <i o au,ori,a,e for'al% :n .lan ad'inis,ra,ive. 0ces, lucru a de,er'ina, a.ari(ia unor ,ensiuni :n,re salaria(ii care se .erce.eau .=n% a,unci ca av=nd acela<i s,a,u,. Kn consecin(%, au :nce.u, s% a.ar% o serie de ,ensiuni <i .e care 'ana2erul fir'ei deoca'da,% le)a a'=na, rezolvarea. Pen,ru a rezolva o .ar,e din,re .ro!le'ele cu care se confrun,% -i$ai 4ornescu a a.ela, la serviciul unei fir'e de consul,an(%. Kn ur'a unei analize dia2nos,ic a'%nun(i,e s)au des.rins ca .rinci.ale .ro!le'e o s,ruc,urare inadecva,% a ac,ivi,%(ii, insuficien,a cunoa<,ere a .ie(ei <i un ec$ili!ru fra2il :n,re resursele financiare <i resursele dis.oni!ile. Ina din,re su2es,iile fir'ei de consul,an(% es,e con,ac,area unui fond cu ca.i,al de risc care s% fie dis.us s% inves,easc% :n dezvol,area :n con,inuare a fir'ei.
Kn .rezen,, -i$ai 4ornescu se afl% :n fa(a unor dile'e c%rora ,re!uie s% le 2%seasc% solu(ii c=, 'ai cur=nd. B. 0u1iecte 'entru discu4ii 1. #are a.recia(i c% sun, ,r%s%,urile defini,orii ale aces,ei fir'e9 2. #are considera(i c% sun, .rinci.alii fac,ori ce au influen(a, cons,i,uirea <i func(ionali,a,ea fir'ei -edics9 3. 4ac% a(i fi 'ana2erul aces,ei fir'e, cu' a(i .roceda .en,ru dezvol,area :n con,inuare a fir'ei9
+.@. 0I0TE=E 5E 5I0TRIBU;IE /AN5ITE .$ =INUTB C$-U. PRO5U0E.OR $N/E..IC 5r. in3. $leDandru Bucoi"0tavre 5irector /eneral $stese 0rl Cadru 5idactic $sociat $cade(ia de 0tudii Econo(ice Prof. univ. dr. .u(ini4a Nicolescu,
$. Pre*entarea ca*ului +. Introducere 14 4ece'!rire 1""8. 0c,ivi,a,ea es,e :n ,oi la 3.#. 03;*3* Produc,ion 3.?.&. Prin na,ura .roduselor sale, !ine cunoscu,e .e .ia(a ro'=nesc% su! nu'ele 0n2elli, a,=, ac,ivi,a,ea de .roduc(ie c=, <i cea co'ercial% se desfa<oar% la .ara'e,rii 'a5i'i. 3f=r<i,ul anului :nsea'n% .en,ru 0n2elli nu nu'ai o cre<,ere :n v=nz%ri, ci o adev%ra,% e5.lozie, lucru care a f%cu, ca .=n% :n aces, 'o'en, .rac,ic s% se fac% cu 2reu fa(% cererii. ?ezula,ele .en,ru aces, an se con,ureaz% a fi nea<,e.,a,e, v=nz%rile cresc=nd cu .es,e 4/T :n ra.or, cu anul .receden,, lucru care de.%<e<,e orice a<,e.,are din .ar,ea 'ana2e'en,ului. O e5.lica(ie e5is,% ,o,u or2anizarea unui nou sis,e' de v=nzare, 'odern, a unei re(ele de dis,ri!u(ie .erfor'an,e care a :nlocui, vec$iul sis,e' de v=nzare de7a .eri'a,. 3,=nd :n 6iroul sau din 3.laiul Inirii nr. 4 60, 4irec,or #o'ercial 06, analiza co'enzile sosi,e :n acea di'inea(% din ,eri,oriu .en,ru a vedea dac% es,e nevoie s% 'odifice can,i,%(ile <i sor,i'en,ele la co'enzile .en,ru .roduc(ie. ;elefonul sun% <i .l%cerea de a auzi un vec$i .rie,en 3N, 4irec,or de Pro'ovare la o !ine cunoscu,% fir'% .roduc%,oare de (i2%ri es,e 'are, dar ves,ea adus% de aces,a nu es,e .e 'asur% J E0i afla, de noua ordonan(% e'is% de -inis,erul de 1inan(eC vine direc, :n,re!area. ENu8J#e ordonan(%9C E#ea cu accizele <i JC , EIar '%resc accizele9C , E4a...nu <,iu... .oa,eJ dar nu as,a e i'.or,an,, se in,ervine 'ul, :n .ar,ea de co'ercializare.C ,E JC E0' .ri'i, neofical o co.ie, (i)o ,ri'i, .e e)'ailC , EO+, 'ul(u'esc8 Ne auzi' 'ai ,=rziu. Pa8C #eea ce)i re(ine a,en(ia lui 06 :n ur'%,oarele 'inu,e din 'esa7ul .ri'i, es,e> Ordonan(a de ur2en(% nr. 5/ (*5,rase din ordonan(% sun, .rezen,a,e :n 0ne5a nr. 5) JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.. EIn sin2ur a2en, econo'ic, .roduc%,or in,ern sau i'.or,a,or de !%u,uri alcoolice <i de .roduse din ,u,un .oa,e avea rela(ii con,rac,uale cu 'a5i'un 15 a2en(i econo'ici care desf%<oar% ac,ivi,a,e co'ercial% :n sis,e' en)2rosUU JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ EPrevederile .rezen,ei ordonan(e de ur2en(% in,r% :n vi2oare la da,a de 1 ianuarie 1"""C ENu es,e .osi!il8C e5cla'% 06. E-inis,erul 1inan(elor i'.une aces,e lucruri9 Nu se .oa,e8 *s,e o 2lu'% JC
V
0ces, s,udiu de caz a fos, realiza, cu s.ri7inul .ro2ra'ului &eonardo da inci 6@L//L6L1LPP)132/22.
2. 5escrierea co('aniei 0s,ese Produc,ion 3.?.&. es,e unul din,re cei 'ai 'ari .roduc%,ori de !%u,uri alcoolice de .e .ia(a ro'=neasc% fiind de(in%,orul '%rcii 0n2elli <i lider de .ia(% la ca,e2oria de vinuri s.u'oase. *s,e o fir'% cu ca.i,al .riva, 1//T, ca.i,alul 'a7ori,ar fiind i,alian <i doar 3/ T fiind ca.i,al ro'=nesc, care are un nu'%r de 74 an2a7a(i. Pri'ele .roduse 0n2elli au a.%ru, .e .ia(a ro'=neasc% :n a doua 7u'%,a,ea a anului +EEF. *ra vor!a des.re cele dou% .roduse, care ur'au s% devin% re.rezen,a,ive .en,ru 'arca 0n2elli> @ran -osca,o Avin s.u'os dulce <i #uvee I'.erial Avin s.u'os de'i)sec. #$iar i'edia, du.% lansarea .roduselor 0n2elli s)au o!(inu, rezul,a,e foar,e !une .rin,r)un volu' ridica, de v=nz%ri, ceea ce a de,er'ina, co'.ania s% diversifice linia sa de .roduse .en,ru a sa,isface 2us,urile ,u,uror consu'a,orilor. 0s,fel :n +EEG a :nce.u, .roduc(ia de ver'u,uri <i a.eri,ive, .ri'ele .roduse de aces, ,i. fiind ver'u,urile clasice 6ianco Aver'u, al!, ?osso Aver'u, ro #afS #afS cu aro'% de cafea, *le5ir di Pesca cu aro'% de .iersici vinuri s.u'oase, ver'u,uri <i a.eri,ive <i lic$ioruri, as,fel :nc=, :n 1""8 fir'a .roduce <i co'ercializeaz% un nu'%r de 16 .roduse. Kn .rezen,, a<a cu' reiese <i din fi2ura nr. 1, 68 T din ac,ivi,a,ea fir'ei (ca volu' al v=nz%rilor) es,e re.rezen,a,% de vinurile s.u'oase, 27T de ver'u,uri <i a.eri,ive (din,re care 23 T a.eri,ivul #$errF <i 4T de celelal,e a.eri,ive <i ver'u,uri) <i 5T de lic$ioruri. 1i2ura nr. 1 3,ruc,ura volu'ului v=nz%rilor .e ,i.uri de .roduse
4 % 2 3 %
5 % vs ch li 6 8 % ve
vs W vinuri s.u'oase M cH W c$errF M li W lic$ioruri M ve W ver'u,uri Kn 1""6, c%,re sf=r<i,ul anului, av=n,ul ini(ial a :nce.u, s% cunoasc% o oarecare fr=nare, lucru care a dus la decizia de or2anizare :n cadrul co'.aniei a unui nou sis,e' de dis,ri!u(ie !aza, .e conce.,ele 'oderne ale econo'iei de .ia(%. &a :nce.u, v=nz%rile se f%ceau .e !aza con,ac,%rii ,elefonice de c%,re an2a7a(ii fir'ei, a diver<i clien(i ac,uali sau .o,en(iali, .en,ru a)i convin2e s% ac$izi(ioneze .roduse 0n2elli.
#on,ac,area clien(ilor era s,a!ili,% :n,r)un 'od a!solu, alea,or f%r% s% e5is,e un 'od or2aniza, de selec,are nu se <,ia cui erau .rodusele v=ndu,e 'ai de.ar,e, :n ce can,i,%(i <i :n ce condi(ii. 3e dorea :nlocuirea aces,ui sis,e' de dis,ri!u(ie $ao,ic cu un sis,e' !ine or2aniza, <i coordona,. Kn aces, sens, la :nce.u,ul lui 1""7 a fos, adus :n (ar% un consul,an, i,alian cu vas,% e5.erien(% :n do'eniul v=nz%rilor, e5.erien(% c=<,i2a,% .e .ia(a i,alian%. 0ces,a a avu, 'isiunea ca du.% o necesar% <i de,alia,% o!servare a condi(iilor reale din ?o'=nia, s% 2=ndeasc% <i s% .un% :n .rac,ic% un sis,e' de v=nzare <i o re(ea 'odern% de dis,ri!u(ie .en,ru .rodusele 0n2elli. Prac,ic, :n do'eniul !%u,urilor alcoolice, 0s,ese 3?& era .ri'a co'.anie care :<i .unea aceas,% .ro!le'%, fiind de fa., <i .ri'a co'.anie care a .us :n .rac,ic% aces, lucru. Pri'ele ac(iuni s)au desf%<ura, :n a doua 7u'%,a,e a anului 1""7, 'ai .recis :n luna au2us, c=nd a fos, an2a7a, 06 ca 4irec,or #o'ercial <i la scur, ,i'., :n ec$i.% cu consul,an,ul i,alian, au .us !azele la nivel na(ional a unor s,ruc,uri .ro.rii de v=nzare :n ,eri,oriu. 0ces,e noi s,ruc,uri aveau dre., o!iec,iv realizarea unei rela(ii direc,e cu .ia(a .rin care s% se ur'%reasc% evolu(ia .roduselor .e .ia(% <i .rin care s% se ofere un se, de servicii su.or, clien(ilor direc(i (dis,ri!ui,ori, en)2rosi<,i). ?ezul,a,ele s)au v%zu, i'edia,, anul 1""7 :nc$eindu)se cu o cre<,ere nescon,a,% a v=nz%rilor de 35T fa(% de anul an,erior. 3)a reu<i, ca .roduse cu .ro!le'e :n ceea ce .rive<,e volu'ul v=nz%rilor (s.re e5e'.lu, .rodusele din 2ru.a vinurilor s.u'oase), s% fie relansa,e doar .rin efor,uri con7u2a,e de v=nzare. Produc(ia se desf%<oar% deoca'da,% :n,r)un s.a(iu :nc$iria, de la s,a(iunea vi,i)vinicol% 6anul -aracine din ora<ul #raiova, unde .e l=n2% liniile de .roduc(ie e5is,% <i un 'ic de.ozi, de .roduse fini,e. Kn .lus 'ai e5is,% dou% de.ozi,e 'ari :n 6ucure<,i care sun, a.roviziona,e .e '%sura realiz%rii .roduc(iei. Prac,ic, livrarea se face din ,oa,e cele ,rei de.ozi,e. 0ceas,% si,ua(ie nu va 'ai dura 'ul, deoarece .rin,r)o inves,i(ie i'.or,an,% f%cu,% de .a,rona,, :n 6ucure<,i es,e :n cons,ruc(ie (:n faza ,er'inal%) o fa!ric% 'odern%, care va '%ri ca.aci,a,ea de .roduc(ie de ,rei ori <i ca.aci,a,ea de de.ozi,are de dou% ori. Kn acela<i loc se vor a'ena7a <i s.a(ii 'oderne .en,ru !irouri, realiz=ndu)se as,fel o unificare a :n,re2ii ac,ivi,%(i a fir'ei :n,r)un sin2ur loc. Pri'a 7u'%,a,e a lunii ianuarie 1""" es,e .rev%zu,% ca ,er'en final .en,ru :nce.erea func(ion%rii noului de.ozi,, ur'=nd ca .ar,ea de .roduc(ie s% devin% o.era,iv% la c%,re sfar<i,ul lunii oc,o'!rie, 1""". ;er'enul .en,ru realizarea s.a(iilor ad'inis,ra,ive (!irouri) es,e luna 'ai, 2///. Prin in,rarea :n func(iune a noii fa!rici ) es,e o .ia(% cu un 2rad de sezonali,a,e foar,e ridica,, .es,e 6/T din v=nz%ri efec,u=ndu)se :n .erioada 15 oc,o'!rie A 15 ianuarie ale fiec%rui an. Pen,ru celelal,e ,i.uri de .roduse (ver'u,uri, lic$ioruri, a.eri,ive) cererea es,e rela,iv s,a!il% :n cursul anului, cu fluc,ua(ii neesen(iale <i cre<,eri u<oare :n .erioda de sf=r<i, de an. 0ne5a nr. 1 .rezin,% evolu(ia v=nz%rilor diferi,elor ,i.uri de .roduse 0n2elli .e .arcursul unui an. ) .rodusele 0n2elli sun, .roduse de 'as%, ele fiind adresa,e ,u,uror consu'a,orilor <i .o, fi cu'.%ra,e a,=, :n c$io<curile de la col(ul s,r%zii c=, fe'ei cu v=rs,a cu.rins% :n,re 18 A 45 ani, din ora<e cu .es,e 5/ /// de locui,ori.
#o,ele de .ia(% .en,ru cele ,rei ,i.uri de .roduse 0n2elli sun, .rezen,a,e :n ,a!elul nr. 1. #o,ele de .ia(% ale .roduselor 0n2elli :n 1""8 ;a!elul nr. 1. ;i.uri de .roduse #o,e de .ia(% Pozi(ie co'.e,i,iv% inuri s.u'oase 6/T &eader #$errF 85T &ider er'u,uri <i a.eri,ive 2/T #$allen2er (liderul de(ine 75T co,% de .ia(%) &ic$ioruri ) Nic$er
0n2elli dore<,e s%)<i consolideze :n con,inuare .ozi(ia de leader .e .ia(a .en,ru vinurile s.u'oase .rin ini(ierea unei s,ra,e2ii a2resive de v=nz%ri (dis,ri!u(ie in,ens% <i .ro'ovarea sus(inu,% a v=nz%rilor c%,re ,oa,e veri2ile canalului de dis,ri!u(ie <i c%,re consu'a,orul final), con,inu:ndu)se :n acela<i ,i'. realizarea unor inves,i(ii i'.or,an,e :n ac(iuni de .u!lici,a,e. Produsele 0n2elli sun, .rezen,e :n .es,e 5/T din ,o,alul .unc,elor de v=nzare e5is,en,e la nivel na(ional (c$io<curi, 'a2azine, su.er'arRe,uri, res,auran,e, !aruri). Kn .unc,ele de v=nzare c$eie (.unc,ele cu vad co'ercial ridica,, cu flu5 'are de vizi,a,ori <i consu'a,ori) se realizeaz% .es,e 7/T din ,o,alul volu'ului de v=nzari .roduse 0n2elli, aces,ea fiind .unc,e co'erciale .e raf,urile c%rora .rodusele de !az% din 2a'a 0n2elli (#uvee I'.erial, #ocR,ail Pesca, #$errF) sun, .rezen,e :n .ro.or(ie de .es,e 85T. Pre(ul 'ediu la vinuri s.u'oase es,e de 1.47X, la ver'u,uri <i a.eri,ive de 1.53 X, <i la lic$ioruri de 1.57 X. Pre(urile :n lei ale .roduselor 0n2elli c=, @arrone, leader de .ia(% :n do'eniul .roduselor ver'u,, de(in=nd o co,% de .ia(% de 75T M 1a!er .en,ru vinuri s.u'oase <i enezia, un !rand local :n do'eniul vinurilor s.u'oase, .rodus la ;i'i<oara care .rin .re(urile sc%zu,e (3/)35T 'ai 7os dec=, .rodusele 0n2elli) a reu<i, s%)<i e5,ind% ,re.,a, zona de ac(iune. Produsele 0n2elli se !ucur% de o no,orie,a,e foar,e ridica,% (s,udiile efec,ua,e ara,% c% .es,e 87T din .o.ula(ia 'a,ur% a ?o'=niei cunoa<,e !randul 0n2elli) <i de o i'a2ine foar,e !un% la nivelul .ie(ei. *5celen,a i'a2ine a .roduselor se da,oreaz% .e de o .ar,e .rezen,%rii lor es,e,ice, :n,ru,o,ul diferi,% de cea a celorlal,e .roduse ase'%n%,oare. ;o, ceea ce :nsea'n% .rezen,are> e,ic$e,e, ca.suloane, colerine e,c. sun, conce.u,e <i .roduse :n I,alia de fir'e cu e5.erien(% :n do'eniu. ezi ane5a nr. 2. #a'.ania de i'a2ine es,e concre,iza,% :n ca'.ania de .u!lici,a,e ; care se desfa<oar% :n,r) un ri,' sus(inu,, inves,indu)se anual :n aceas,% ac,ivi,a,e :n 7ur de 8//./// X. &o2o)ul> E0n2elli, .reludiul unei aven,uriC es,e un lo2o foar,e cunoscu, :n ?o'ania, la nivelul :n,re2ii (%ri. ;oa,% crea(ia <i .roduc(ia .en,ru s.o,urile video sun, realiza,e :n I,alia, lucru care asi2ur% i'a2inii o dis,inc(ie <i o deose!i,% cali,a,e. #a'.ania .ro'o(ional% .rinci.al% se desfa<oar% anual :n
.erioada se.,e'!rie A 31 dece'!rie, .un=ndu)se accen,ul .e vinurile s.u'oase 0n2elli care :n aceas,% .erioad% devin .unc,ul cen,ral .en,ru :n,rea2a ac,ivi,a,e a fir'ei. F. Or3ani*area distri1u4iei 3is,e'ul de v=nzare .rin care se realizeaz% dis,ri!u(ia .roduselor 0n2elli se !azez% .e .ro.ria for(% de v=nz%ri <i .e in,er'ediari. Pro.ria for(% de v=nz%ri es,e for'a,% din nou% direc,ori re2ionali de v=nz%ri (0rea 3ales -ana2er), unii din,re ei av=nd :n su!ordine c=,e un a2en, de v=nzare (3ales 02en,). 0ne5a nr 3 .rezin,% or2ani2ra'a 4irec(iei #o'erciale de la 3# 0s,ese Produc,ion 3?&. 1iecare direc,or re2ional are ca zon% de ac(iune un nu'%r de c=,eva 7ude(e. 0ne5a nr. 4 ilus,reaz% cele " zone de ac(iune ale direc,orilor de v=nz%ri. Pen,ru zonele unde se 2%sesc un nu'%r 'ai 'are de dis,ri!ui,ori <i unde e5is,% ora<e 'ari, direc,orii re2ionali au :n su!ordine c=,e un a2en, de v=nzare. 02en(ii de v=nzare iau co'enzi de la in,er'ediari .e care le ,rans'i, la de.ar,a'en,ul v=nz%ri din 6ucure<,i. 0ces,a .e !aza co'enzilor .ri'i,e din (ar% vinde .rodusele in,er'ediarilor, :n .re( incluz=ndu)se <i ,rans.or,ul .roduselor de la de.ozi,ele 0s,ese la sediile in,er'ediarilor din (ar%, cu a7u,orul unor fir'e de ,rans.or,uri inde.enden,e. -ana2erii <i a2en(ii de v=nz%ri asi2ur% rela(iile cu in,er'ediarii, asi2ur% 'ercan,izarea la nivelul de,aili<,ilor av=nd <i sarcina de a rezolva orice fel de .ro!le'e care a.ar la nivelul de,aili<,ilor c=, <i al consu'a,orilor finali (.ro!le'e de ,rans.or,, .ro!le'e de cali,a,e). Princi.alele ,i.uri de in,er'ediari cu care in,r% :n rela(ii a2en(ii de v=nz%ri 4is,ri!ui,orii. 0ces,ea sun, fir'e care desf%<oar% o ac,ivi,a,e de v=nz%ri dina'ic%, av=nd .ro.rii a2en(i de v=nz%ri care vizi,eaz% fiecare de,ailis, din zona de v=nz%ri ce i)a fos, aloca,% v=nz=nd :n 2eneral un .ac$e, de .roduse, care con(ine <i .rodusele 0n2elli. <i *n)2rosi<,i. 0ces,ea sun, fir'e care desf%<oar% o ac,ivi,a,e de v=nz%ri s,a,ic%, e5.un=ndu)<i 'arfa :n cen,re co'erciale de di'ensiuni 'ari, care la r=nddul lor sun, vizi,a,e de de,aili<,i. 4e,aili<,ii se a.rovizioneaz% sin2uri de la en)2rosi<,i cu o can,i,a,e de .roduse s,a!ili,% de ei .e !aza e5.erien(ei de v=nz%ri avu,e cu .rodusul res.ec,iv. 1ir'a nu are v=nzare direc,% c%,re de,aili<,i sau consu'a,ori finali. 3in2ura rela(ie co'ercial% direc,% es,e cu 'a2azinul cas$ and carrF -e,ro, .ri'ul 'a2azin de aces, ,i. din ?o'=nia. 1i2ura nr. 2 .rezin,% 'e'!rii canalului de dis,ri!u(ie .en,ru .rodusele 0n2elli Kn 1""8 fir'a avea rela(ii co'erciale cu 186 in,er'ediari (dis,ri!ui,ori sau en)2rosi<,i) :n ,oa,% (ara. 0ce<,ia erau dis.u<i la nivel na(ional :n func(ie de .o,en(ialul fiec%rei zone :n .ar,e. Nu erau a2rea,e rela(ii de e5clusivi,a,e cu in,er'ediarii din,r)o anu'i,% zon% 2eo2rafic%, :n sensul c% :n aceea<i zon% .u,eau ac,iva doi, ,rei sau 'ai 'ul(i dis,ri!ui,ori, :n func(ie de necesi,%(ile .ie(ei. *5is,% o .rocedur% s,andard de selec,are a in,er'ediarilor care asocia,% cu sis,e'ul de 'o,ivare a lor a f%cu, ca .rodusele 0n2elli s% fie dis,ri!ui,e de cei 'ai .erfor'an(i volu'ul v=nz%rilor realiza,e, s,ocul 'ediu e5is,en,, ,i'.ul de servire a cu'.%r%,orului, ,ra,a'en,ul a.lica, !unurilor de,eriora,e <i celor nerecu.era!ile, coo.erarea :n cadrul .ro2ra'elor de .re2%,ire <i de .ro'ovare, serviciile .res,a,e de c%,re in,er'ediari clien(ilor.
1i2ura nr. 2 3is,e'ul de dis,ri!u(ie a .roduselor 0n2elli Produc%,or 0s,ese 3?& 4e.ar,a'en, v=nz%ri 4irec,ori de v=nz%ri zona (")
4is,ri!ui,ori
*n)2ros) i<,i
*n)2ros)i<,i
#as$ Y #arrF -e,ro
4e,aili<,i
#onsu'a,ori finali 4is,ri!ui,orii .o, ac,iva > ) doar .e zona unui 7ude( (as,fel de dis,ri!ui,ori sun,> -ac$, 6oe'a, 3an &and, 3orla e,c. ) sau ) .e zona a 'ai 'ul,or 7ude(e> Ne, @rou. 4is,ri!u,ion (3i!iu, 0l!a, 0rad, ;eleor'an, 6ucure<,i, 3uceava, rancea, -ure<, 6r%ila), *?N0 (Ia<i, 3uceava, aslui, 6ac%u), 64- (6aia -are, 3a,u -are, 6is,ri(a, #lu7), alen,iana ( =lcea, Ol,, @or7) e,c. Nu e5is,% nici un clien, direc, (inclusiv -e,ro) care s% re.rezin,e 'ai 'ul, de 4T din cifra de afaceri a 0s,ese Produc,ion 3.?.&. 0ces, lucru face ca la nivelul in,er'ediarilor, ac,ivi,a,ea fir'ei s% fie foar,e a,o'iza,%, nee5is,=nd clien(i cu o .ondere de,er'inan,% :n ac,ivi,a,ea fir'ei. #u ,oa,e aces,ea, da,ori,% sis,e'ului de 'o,ivare a in,er'ediarilor, "/T din,re ei au acce.,a, s% lucreze :n condi(ii de e5clusivi,a,e la cu'.%rare. *i nu fac dis,ri!u(ie .en,ru '%rci considera,e concuren,e .en,ru 'arca 0n2elli. In,er'ediarii sun, 'o,iva(i .rin sis,e'ul de rela(ii 0n2elli)clien, ) discoun, de 7T din .re(ul de lis,% direc, .e fac,ur%, ca discoun, func(ional1.
1
4iscoun,ul func(ional de 7T la .re(ul de lis,% se acord% dis,ri!ui,orilor .en,ru a le oferi o 'ar7% care s% le .er'i,% func(ionarea, :n sensul sus(inerii c$el,uielilor de dis,ri!u(ie. Kn cazurile rare :n care co'ercian(ii en)de,ail solici,% .roduse direc, de la 0n2elli, aces,ea sun, v=ndu,e la .re(ul de lis,%.
) un .re'iu de 6T, .e !aza realiz%rii o!iec,ivelor de v=nz%ri s,a!ili,e .e o .erioad% de ,rei luni. 0ces, discoun, de 6T es,e diviza, :n,re cele .a,ru 2ru.e i'.or,an,e de .roduse> vinuri s.u'oase, lic$ioruri, #$errF, ver'u,uri <i a.eri,ive (al,ele dec=, #$errF). Ponderile .en,ru fiecare 2ru.% de .roduse sun, varia!ile de la o .erioad% la al,a (se lucreaz% cu o!iec,ive .en,ru ,rei luni), :n func(ie de in,eresul care e5is,% :n .ro'ovarea 'ai 'ul, sau 'ai .u(in a unei anu'i,e 2ru.e de .roduse .rin in,er'ediul dis,ri!u(iei. 3e su2ereaz% dis,ri!ui,orilor un .re( 'ini' de v=nzare c%,re co'ercian(ii en)de,ail la nivelul .re(ului de lis,% Z 2T ) 3T discoun, func(ional, acorda, direc, .e fac,ur%. ) 2T .re'iu .en,ru realizarea o!iec,ivelor de v=nz%ri s,a!ili,e .e o .erioad% de ,rei luni, .e acelea<i .rinci.ii ca :n cazul dis,ri!ui,orilor. #a .re( de v=nzare a en)2rosi<,ilor c%,re de,aili<,i se su2ereaz% un .re( 'ini' de v=nzare la nivelul .re(ului de lis,%. #o'enzile .ri'i,e de la dis,ri!ui,ori .rin in,er'ediul direc,orilor re2ionali de v=nz%ri, sun, furniza,e aces,ora :n 'a5i'ul 48 de ore. ;rans.or,ul se face folosind fir'e s.ecializa,e de ,rans.or,, care folosesc ca'ioane cu ca.aci,%(i cu.rinse :n,re 5 si 2/ ,one, :n func(ie de s,ruc,ura <i i'.or,an(a co'enzilor. 0c,ivi,a,ea de ,rans.or, es,e co)ordona,%, or2aniza,% <i .l%,i,% de c%,re fir'a 0s,ese. ?ela(iile co'erciale cu clien(ii, indiferen, de rolul .e care ace<,ia :l ocu.% :n lan(ul de dis,ri!u(ie (en)2rosi<,i, dis,ri!ui,ori, de,aili<,i) se face f%r% e5is,en(a unor con,rac,e co'erciale for'ale de v=nzare)cu'.%rare, ele av=nd cu .re.onderen(% un carac,er infor'al. 3in2ura :n,ele2ere con,rac,ual% for'al% es,e realiza,% cu -e,ro ?o'=nia, da,ori,% condi(iilor s.ecifice .e care aces, in,er'ediar le cere. Nu'%rul clien(ilor direc(i nu es,e li'i,a, sau fi5a, :n nici un fel, e5is,=nd .osi!ili,a,ea de cola!orare cu orice co'ercian, care cores.unde cri,eriilor fir'ei. #o'ercian(ii efec,ivi (in,er'ediari <i de,aili<,i) :<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea .e !aza unei au,oriza(ii de co'ercializare care es,e vala!il% .en,ru diverse ,i.uri de .roduse (ali'en,are, de lar2 consu' e,c.), f%r% s% fie nevoie de o au,orizare s.ecial% .en,ru .rodusele alcoolice. G. Ce e de f2cut 8 #i,irea 'ail)ului nu i)a lua, lui 06 dec=, c=,eva 'inu,e deoarece .ro!le'a ce .%rea era foar,e clar%. Knce.=nd cu 1 ianuarie, ,o, sis,e'ul de dis,ri!u(ie ,re!uia sc$i'!a, fiind necesar a se ,rece de la o re(ea de dis,ri!u(ie for'a,% din 186 de in,er'ediari la un sis,e' :n care nu erau ad'i<i 'ai 'ul, de 15 in,er'ediari. *fec,ele aces,ei si,ua(ii erau ca,as,rofale <i foar,e 2reu de evalua, .e loc. Kn consecin(%, .en,ru du.%)a'iaza aceleia<i zile la orele 18.3/ a fos, convoca,% o <edin(% cu ,o(i res.onsa!ilii din ac,ivi,a,ea de v=nz%ri .en,ru a se face o .ri'% analiza <i a.reciere a si,ua(iei. 4a,ori,% 'odului .reci.i,a, :n care a fos, f%cu,% convocarea la <edin(a de la orele 18.3/ ,oa,% lu'ea era .rezen,% (a<a cu' rar s)a :n,='.la, .=n% a,unci) <i a<,e.,a cu in,eres s% afle 'o,ivul aces,ei :n,=lniri. es,ea a .ica, ca un ,r%sne, .en,ru ,o(i. 4u.% o .erioad% z2o'o,oas% :n care fiecare :ncerca s%)<i e5.ri'e i'.resia s)a :ncerca, ,recerea la :n(ele2erea si,ua(iei <i a i'.lica(iilor ce vor a.are. Nu a fos, u<or <i cu ,oa,e c% la orele 23.// discu(iile nu se ,er'inaser% :nc% nu se reu<ise for'ularea efec,iv% a unei solu(ii ceva coeren,e <i lo2ice. *ra clar c% fac,orul e'o(ional influen(a ,oa,e discu(iile .ur,a,e. Kn consecin(% s)a $o,ar=, :n,r)un final c% es,e necesar un ,i'. de reflec(ie .en,ru ,oa,% lu'ea,
iar a doua zi la orele 17.// s% ai!a loc o nou% :n,=lnire la care va fi invi,a, <i 4irec,orul @eneral al fir'ei .en,ru a se .u,ea lua c=,eva decizii. 0naliza si,ua(iei :n care es,e .us% fir'a 03;*3* P?O4I#;ION <i c=,eva .ro.uneri care s% .er'i,% solu(ionarea .ro!le'elor ce vor a.are :nce.=nd cu 1 ianuarie 1""" sun, vi,ale .en,ru 4irec(ia #o'ercial% a fir'ei. -odul cu' a decurs .ri'a <edin(% nu a asi2ura, 2%sirea unor al,erna,ive cu o finali,a,e via!il%. 3un,e(i an2a7a, :n cali,a,e de consul,an, veni, din e5,eriorul fir'ei, necra'.ona, de su!iec,ivul 'od de 2=ndire ac,ual al an2a7a(ilor fir'ei, s% analiza(i si,ua(ia <i s% c%u,a(i .osi!ile solu(ii care s% di'inueze i'.ac,ul aces,ei ordonan(e de ur2en(%. Pen,ru ur'%,oarea :n,=lnire care va vea loc a doua zi la orele 17.// ave(i de .re2%,i, un 'a,erial .rin care s% v% e5.une(i .unc,ul 4v. de vedere le2a, de ur'%,oarele dou% as.ec,e> B. Te(e 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 3,udiind a,en, 0ne5a nr. 5, referi,oare la Ordonan(a de ur2en(% nr. 5/ din 14. 12. 1""8, analiza(i .ro!le'ele care a.ar .en,ru 3# 0s,ese Produc,ion 3.?.& <i .rezen,a(i si,ua(ia :n care es,e .us% co'.ania :nce.=nd cu 1 ianuarie 1""". 2. Pro.une(i solu(ii .en,ru di'inuarea c=, 'ai 'ul, a i'.ac,ului .e care res,ric(iile i'.use .rin Ordonan(a de ur2en(% nr. 5/ le au asu.ra ac,ivi,%(ii de dis,ri!u(ie A v=nz%ri a 3.#. 0s,ese Produc,ion 3.?.&. .en,ru .rodusele 0n2elli. #e ,re!uie f%cu, :n vii,or9
$neDa nr. + Evolu4ia v%n*2rilor 'roduselor $n3elli &n +EE! 0. *volu(ia v=nz%rilor .en,ru ver'u,urile 0n2elli
100000 80000 60000 40000 20000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 S e rie s 1 S e rie s 2
6. *volu(ia v=nz%rilor .en,ru vinurile s.u'oase 0n2elli
2000000 1500000 1000000 500000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 S e rie s 1 S e rie s 2
$neDa nr. 2 Pre*entarea 'roduselor /ran =oscato 9i Cuvee I('erial
$neDa nr. : 0tructura or3ani*atoric2 'entru 5irec4ia Co(ercial2 de la $stese 0R.

- Organigrama Direcia Comercial
Direc or Comercial
!sis en
!S" Cl#$
!S" %asi
!S" &imisoara
!S" 'rasov
!S" Craiova
!S" (ala i
!S" '#c#res ) *i es i
!S" '#c#res i ) *loies i
!S" Cons an a
Coor+ona or "ar,e ing
Selogis ica
!gen .an/ari Cl#$
!gen .an/ari %asi
!gen .an/ari &imisoara
!gen van/ari 'rasov
!gen .an/ari 1
!gen van/ar 1
De4o/i 1 se-) 2 incarca ori
!gen .an/ari 2
!gen .an/ari2
De4o/i 2 se- ) 2 in5carca ori
0!" 1O23C!
!gen .an/ari 3
De4o/i 3 se- ) 2 incarca ori
$neDa nr. F -onele de activitate ale for4ei de v%n*are *5is,% nou% as,fel de zone.
C.UI
I$I
TI=IO$R$
BR$O,
/$.$;I
5O.I
BUCURETI IJII
CON0T$N;$
$neDa nr G (eDtrase) Ordonan4a de ur3en42 nr. G din +F dece(1rie +EE! 0r,. 23. (5) Kn ane5a nr. 16 la .rezen,a ordonan(% de ur2en(% sun, reda,e ,i.urile de rela(ii co'erciale care se .o, desfa<ura :n,re a2en(ii econo'ici furnizori <i cu'.%r%,ori de .roduse su.use au,oriz%rii. 0ne5a nr. 16 la ordonan(a de ur2en(% nr. 5/L14 dece'!rie 1""8 ?ela(iile #o'erciale din,re furnizorii <i cu'.%r%,orii de .roduse su.use au,oriz%rii JJJJJJJJJJJJJJ. II. .en,ru co'ercializarea !%u,urilor alcoolice 1urnizorul 1. Produc%,or de !%u,uri alcoolice 2. Produc%,or de !%u,uri alcoolice 3. Produc%,or de !%u,uri alcoolice 4. I'.or,a,or de !%u,uri alcoolice 5. I'.or,a,or de !%u,uri alcoolice 6. I'.or,a,or de !%u,uri alcoolice 7. #o'ercian, :n sis,e' en)2ros #u'.%r%,orul #o'ercian, :n sis,e' en)2ros #o'ercian, :n sis,e' en de,ail Produc%,or de !%u,uri alcoolice #o'ercian, :n sis,e' en)2ros #o'ercian, :n sis,e' en de,ail Produc%,or de !%u,uri alcoolice #o'ercian, :n sis,e' en de,ail
JJJJJJJJJJJJJJJJJ.. (6) ... In sin2ur a2en, econ'ic .roduc%,or in,ern sau i'.or,a,or de !%u,uri alcolice J..oa,e avea rela(ii con,rac,uale cu 'a5i'u' 15 a2en(i econo'ici care desf%<oar% ac,ivi,a,e co'ercial% :n sis,e' en)2ros2. 0r, I . Prevederile .rezen,ei ordonan(e de ur2en(% in,r% :n vi2oare la da,a de 1 ianuarie 1"""J 0ne5a nr. 17 la ordonan(a de ur2en(% nr. 5/L14 dece'!rie 1""8 ;a5ele de au,orizare .en,ru co'ercialzarea J, !%u,urilor alcooliceJ.. JJJJJJJJ 3. 6%u,uri alcoolice a). .en,ru co'ercializarea fiec%rui sor,i'en, de !%u,uri alcoolice din .roduc(ia .ro.rie sau din o.era(iuni de i'.or, .ro.rii !). .en,ru co'ercializarea ur'%,oarelor 2ru.e de .roduse :n sis,e' en)2ros ) !%u,uri s.ir,oase ) vinuri <i .roduse .e !az% de vin ) !ere ) !%u,uri alcoolice din i'.or,
2
1/.///./// lei 1/.///./// lei 1/.///./// lei 1/.///./// lei 1/.///./// lei
&e2ea define<,e .rin a2en(i econo'ici care desf%<oar% ac,ivi,a,e en)2ros ,o(i a2en(ii econo'ici care desf%<oar% co'er( cu ridica,%, cu'.%r% <i v=nd :n can,i,a,e 'are. In,er'ediarii .roduselor 0n2elli a,=, dis,ri!ui,orii c=, ) uni,%(i de ali'en,a(ie .u!lic% cu .=n% la 4/ de locuri la 'asa sau !ar 5.///./// lei ) uni,%(i de ali'en,a(ie .u!lic% cu 41 A 1// de locuri la 'asa sau !ar 7.5//./// lei ) uni,%(i de ali'en,a(ie .u!lic% cu .es,e 1// de locuri la 'asa sau !ar 1/.///./// lei ) .en,ru uni,%(i de ali'en,a(ie .u!lic% cu ac,ivi,a,e sezonier% > 1L3 din ,a5a de au,orizare .erce.u,% la uni,%(ile cu ac,ivi,a,e .er'anen,%, cores.unz%,or nu'%rului de locuri la 'asa sau !ar ) .en,ru can,ine 5T din ,a5a 'ini'% .erce.u,% .en,ru uni,%(ile de ali'en,a(ie .u!lic% d). .en,ru co'ercializarea de !%u,uri alcoolice :n 'a2azine de v=nzare la .re(uri cu a'%nun,ul, ,a5a se .erce.e, .e fiecare uni,a,e de desfacere, .e ur'%,oarele 2ru.e de .roduse, as,fel> ) !%u,uri s.ir,oase 1.///./// lei ) vinuri [[[LL!nro.ro).
+.!. 0I0TE=U. OR/$NI-$TORIC Prof.univ.dr. Ion ,er1oncu $sist.univ.drd. Eduard Ce'tureanu

$. Pre*entarea ca*ului Pri'arul ora<ului \ .rive<,e 2=ndi,or .e fereas,r%. 4in c=nd :n c=nd arunc% c=,e o .rivire docu'en,ului .e care)l (ine :n '=na s,=n2%. 4u.% un ,i'., u<a se desc$ide ) ice.ri'arul :n,rea!% dac% .oa,e veni sin2ur, :n,ruc=, 3ecre,arul .ri'%riei li.se<,e as,%zi ,oa,% ziua, fiindc% are un deces :n fa'ilie. ) 3i2ur, s% vin% ne:n,=rzia,8 Nu .u,e' s% ne 'ai l%s%' as,e.,a(i de 'e'!rii #onsiliului &ocal. P,ie c% as,%zi se vor dez!a,e :n <edin(a or2aniza,% s.ecial :n aces, sco. c=,eva .ro!le'e din,re cele 'ai i'.or,an,e :n ceea ce .rive<,e reor2anizarea .ri'%riei. Pro!le'ele sun, foar,e co'.le5e, <i, .en,ru .ri'a da,% din 1""6 de c=nd es,e .ri'ar, si',e c% nu 'ai .oa,e face fa(%. Pro!le'ele 'ana2eriale cu care se confrun,a erau rela,iv u<or de rezolva,, !u2e,ul (de<i insuficien,) .er'i,ea alocarea fondurilor de o 'anier% care s% 'ul(u'easc% .e ,oa,% lu'ea. 4ar ia,% c% lucrurile s)au sc$i'!a,. Ora<ul se dezvol,% :n,r)un ri,' sur.rinz%,or de ra.id, a.ar noi o!iec,ive indus,riale iar na,ali,a,ea es,e .rin,re .ri'ele .e (ar% <i .ri'a din 7ude(. 4e ase'enea, aderarea la Iniunea *uro.ean% a crea, noi o.or,uni,%(i .en,ru Pri'%rie :n ceea ce .rive<,e accesarea fondurilor euro.ene, o.or,uni,%(i ce nu ,re!uie s% fie ra,a,e. -ai arunc% o ul,i'% .rivire docu'en,ului din fa(a sa, de 5enu(irea institu4iei, 'rofil, o1iect de activitate 4enu'irea ins,i,u(iei es,e .ri'%ria ora<ului \, cu sediul :n ?o'=nia, ]ude(ul G, ora<ul \, 6ulevardul 4un%rii,nr.5/ Profilul ins,i,u,iei es,e .u!lic, .ri'aria fiind o ins,u,i,ie a ad'inis,ra,iei .u!lice locale, !eneficiind de au,ono'ie ad'inins,ra,iva si financiara iar ac,ivi,a,ea .e care o desfasoara vizeaza e5clusiv in,eresul colec,ivi,a,ii .e care o re.rezin,a. O!iec,ul de ac,ivi,a,e cons,a in> solu,ionarea si 2es,ionarea, in nu'ele si in in,eresul colec,ivi,a,ii .e care o re.rezin,a, a ,re!urilor .u!liceM 2es,ionarea resursele .ro.rii .o,rivi, a,ri!u,iilor ce ii revinM ad'inis,rarea sau, du.a caz, dis.unerea de resurse financiare, .recu' si de !unurile .ro.rie,a,e .u!lica sau .riva,a ale orasului \, in confor'i,a,e cu .rinci.iul au,ono'iei locale. coo.erarea sau asocierea cu al,e au,ori,a,i locale din ,ara sau din s,raina,a,eM inc$eierea de acorduri cu al,e au,ori,a,i localeM .ar,ici.area la ini,ierea si realizarea unor .ro2ra'e de dezvol,are re2ionala, in condi,iile le2ii .ar,ici.area la realizarea al,or ac,ivi,a,i in func,ie de nevoile .u!lice ale colec,ivi,a,ii .e care o re.rezin,a.
O1iectivele 'ri(ariei orasului K O!iec,ivul funda'en,al al .ri'ariei orasului \ es,e sa,isfacerea in,r)o 'asura ca, 'ai 'are a in,eresului .u!lic. Pen,ru a,in2erea o!iec,ivului funda'en,al, au fos, iden,ifica,e ur'a,oarele o!iec,ive deriva,e de 2radul I si, res.ec,iv, de 2radul II> Perfec,ionarea or2anizarii si coordonarii .rivind docu'en,ele de lucru si rela,iile (in,erne) e5,erne) in ac,ivi,a,ea #onsilului &ocal si a .ri'arului> ) ur'arirea coordonarii ac,ivi,a,ii .rin convocarea, .re2a,irea, desfasurarea sedin,elor #onsiliului &ocalM ) in,ensificarea ac,ivi,a,ii .rivind rela,iile .e .lan in,ern si e5,ern ale #onsiliului &ocal si ale .ri'aruluiM ) ur'arirea ,rans'i,erii ca,re cei in,eresa,i a $o,ararilor #onsiliului &ocal si a dis.ozi,iilor .ri'arului si 'odului de a.licare. Perfec,ionarea coordonarii ac,ivi,a,ilor de au,ori,a,e ,u,elara> ) cres,erea 2radului de con,rol, ur'arirea rezolvarii le2ale a .ro!le'elor .rivind rela,ia ,u,ore)co.il 'inorM ) ur'arirea efec,uarii anc$e,elor sociale .en,ru .ro,ec,ia 'inorilor si a .ersoanelor cu diza!ili,a,i fizice si .si$iceM ) ur'arirea efec,uarii anc$e,elor sociale .en,ru acordarea diferi,elor a7u,oare. Perfec,ionarea or2anizarii, coordonarii ac,ivi,a,ii de rela,ii cu .u!licul> ) ur'arirea realizarii .ro2ra'ului de audien,e si desfasurarea corec,a a aces,oraM ) ur'arirea rezolvarii la ,i'. a recla'a,iilor si sesizarilor ca,re .ri'arie. Ir'arirea ela!orarii .roiec,ului anual al !u2e,ului si a e5ecu,iei !u2e,are du.a a.ro!are> ) ur'arirea efec,uarii de sin,eze si infor'ari ,ri'es,riale .rivind realizarea .lanului de veni,uri si c$el,uieliM ) ur'arirea efec,uarii de sin,eze si infor'ari ,ri'es,riale .rivind realizarea .lanului de veni,uri si c$el,uieliM ) ur'arirea in,oc'irii si,ua,iei de!i,elor si credi,elorM ) cres,erea veni,urilor .ro.rii si reducerea c$el,uielilorM Ir'arirea realizarii 2es,iunii .a,ri'oniului e5is,en,> ) ur'arirea inven,arierii anuale a !unurilor 'o!ile si i'o!ile afla,e in .a,ri'oniuM ) ur'arirea conservarii si ad'ins,rarii !unurilor din .a,ri'oniu si a celolal,e o.era,iuni in le2a,ura cu aces,ea. Ir'arirea con,rolului asu.ra ac,ivi,a,ilor co'erciale si de .res,ari servicii> ) ur'arirea res.ec,arii desfasurarii ac,ivi,a,ilor co'erciale si de .res,ari servicii in locuri au,oriza,e de .ri'arieM ) ur'arirea e5is,en,ei ac,elor si a condi,iilor .revazu,e de le2e si de au,oriza,ia de func,ionare. Ir'arirea ad'inis,rarii, in,re,inerii do'eniului .u!lic si .riva, al Pri'ariei \> ) ur'arirea verificarii si eviden,ierii ,erenurilor din ad'ins,rare si din .ro.rie,a,eM ) ur'arirea in,oc'irii con,rac,elor de inc$iriere si a incasarii veni,urilor de .e aces,ea. 07u,orarea unor ca,e2orii s.eciale de .ersoane> ) sus,inerea financiara a ca'inului de !a,rani si !olnaviM ) acordarea unor su'e de !ani .en,ru in2ri7irea co.iiilor din casele de co.ii, din lea2ane de co.ii si din ca'inul .en,ru co.ii infir'i si !olnavi. Ir'arirea realizarii .lanurilor de a'ena7are a ,eri,oriului> ) ur'arirea realizarii lucrarilor .u!lice si a con,rac,arii aces,ora .e !aza de lici,a,ii .u!liceM
) ur'arirea or2anizarii lici,a,iilor .en,ru lucrari si inc$irieri sau concesionari ,erenuriM ) ur'arirea avizarii ini,ia,ivei .ar,iculare desfasura,e de .ersoane fizice sau de asocia,ii fa'ilialeM ) ur'arirea eli!erarii licen,elor .en,ru co'er, s,radal. Ir'arirea asi2urarii .ro,ec,iei civile> ) ur'arirea asi2urarii si or2anizarii .ersonalului ,e$nic de s.eciali,a,eM ) ur'arirea or2anizarii e5ecu,arii li'i,arii dezas,relor, .a2u!elorM ) ur'arirea ins,ruirii .o.ula,iei. Ir'arirea or2anizarii si coordonarii ac,ivi,a,ii de ad'inis,rare a zonelor de a2re'en,> ) ur'arirea eviden,ei, 2es,ionarii si in,re,inerii, e5.loa,arii corec,e a zonelor de a2re'en,M ) diri7area si su.rave2$erea .er'anen,a a .as,rarii cadrului des,ina, a2re'en,ului in condi,ii cores.unza,oareM ) asi2urarea cu .ersonal califica, si suficien, a serviciului ca,re .o.ula,ieM Ir'arirea efec,uarii lucrarilor de in,re,inere si re.ara,ii curen,e si ca.i,ale .en,ru o serie de ins,i,u,ii .u!lice> ) ur'arirea efec,uarii lucrarilor de in,re,inere si re.ara,ii la uni,a,ile 'edicaleM ) ur'arirea efec,uarii lucrarilor de in,re,inere si re.ara,ii la ins,i,u,iile de inva,a'an,. <inali*area 'ana la sfarsitul intervalului de ti(' a ur(atoarelor 'roiecte> ) canalizare a.e .luviale si 'ena7ereM ) 'odernizare Pia,a 0M ) infiin,are Pia,a 6M ) e5,indere canalizare a.e .luvialeM ) rea!ili,are sis,e' ru,ier 3,r. #M .ucrari noi, din care> ) e5,indere ali'en,are cu a.a .o,a!ilaM ) canalizare 3,r. 4M ) !aza s.or,ivaM ) e5,indere re,ea canal 3,r. 4)3,r. *M ) e5,indere si 'oderinzare re,ele elec,rice si .os,uri ;?01OM ) s,a,ie de e.urareM ) a'ena7are .arc 3,r. 1M ) a'ena7are .arc cen,ralM ) a'ena7are in,rare) iesire locali,a,e \ M ) 2os.odaria de a.a s,r. @. Pri'aria orasului \ es,e or2aniza,a si func,ioneaza .o,rivi, &e2ii ad'inis,ra,iei .u!lice locale nr. 215L2//1 si in confor'i,a,e cu $o,ararile #onsiliului &ocal al orasului \ .rivind a.ro!area or2ani2ra'ei si nu'arului de .os,uri ale a.ara,ului .ro.riu de s.eciali,a,e. Pri'arul, ice.ri'arul, 3ecre,arul @eneral, i'.reuna cu a.ara,ul .ro.riu de s.eciali,a,e cons,i,uie o s,ruc,ura func,ionala cu ac,ivi,a,e .er'anen,a, denu'i,a Pri'aria orasului \ care aduce la inde.linire $o,ararile #onsiliului &ocal al orasului \ si dis.ozi,iile Pri'arului, solu,ionand .ro!le'ele curen,e ale colec,ivi,a,ii locale. Pri'arul es,e seful ad'inis,ra,iei .u!lice locale din orasul \ si al a.ara,ului .ro.riu de s.eciali,a,e, .e care il conduce si con,roleaza, confor' ar,. 66(1) din &e2ea 215L2//1. Pri'arul re.rezin,a orasul \ in rela,iile cu al,e au,ori,a,i .u!lice, cu .ersoanele fizice sau 7uridice ro'ane sau s,raine, .recu' si in 7us,i,ie.
ice.ri'arul e5erci,a a,ri!u,iile ce ii sun, dele2a,e de ca,re .ri'ar, in condi,iile .revazu,e de le2ea ad'ins,ra,iei .u!lice locale nr.215L2//1. 3ecre,arul @eneral inde.lines,e, in condi,iile le2ii, a,ri!u,iile .revazu,e in le2ea ad'inis,ra,iei .u!lice locale nr. 215L2//1. 3ecre,arul @eneral inde.lines,e si al,e a,ri!u,ii .revazu,e de le2e, .recu' si insarcinarile da,e de ca,re #onsiliul &ocal al orasului \ sau de ca,re .ri'ar. Pri'aria orasului \ va fi coordona,a de un direc,or e5ecu,iv. 0ces,a se su!ordoneaza Pri'arului, .o,rivi, liniilor ierar$ice s,a!ili,e in or2ani2ra'a. 0ces,a va ,ransfor'a .ro2ra'ele si s,ra,e2iile s,a!ili,e de au,ori,a,ile ad'inis,ra,iei .u!lice in sarcini de lucru si se va asi2ura ca aces,ea sa fie inde.lini,e in,r)o 'aniera care sa .er'i,a a,in2erea o!iec,ivelor s,a!ili,e, .rin cola!orarea la nivel de servicii si !irouri. 4irec,orul e5ecu,iv din a.ara,ul Pri'ariei orasului \ coordoneaza in,rea2a s,ruc,ura or2aniza,orica si func,ionala a direc,iei, defines,e func,iile, cola!orarile, in,rarile si iesirile s.ecifice su! conducerea Pri'arului, confor' re2ula'en,ului de or2anizare si func,ionare. Pri'aria orasului \, ca au,ori,a,e a ad'inis,ra,iei .u!lice locale, se or2anizeaza si func,ioneaza in ,e'eiul .rinci.iilor au,ono'iei locale, descen,ralizarii serviciilor .u!lice, eli2i!ili,a,ii au,ori,a,ilor ad'ins,ra,iei .u!lice locale, le2ali,a,a,ii si al consul,arii ce,a,enilor in solu,ionarea .ro!le'elor locale de in,eres deose!i,. 0u,ono'ia locala es,e nu'ai ad'inis,ra,iva si financiara, fiind e5erci,a,a .e !aza si in li'i,ele .revazu, de le2e. 0u,ono'ia locala .rives,e or2anizarea, func,ionarea, co'.e,en,ele si a,ri!u,iile, .recu' si 2es,ionarea resurselor care, .o,rivi, le2ii, a.ar,in orasului. #o'.e,en,ele si a,ri!u,iile Pri'ariei orasului \ se s,a!ilesc nu'ai .rin le2e. 0ces,e co'.e,en,e sun, de.line si e5clusive, cu e5ce.,ia cazurilor .revazu,e de le2e. 0u,ono'ia locala confera Pri'ariei orasului \ dre.,ul ca, in li'i,ele .revazu,e de le2e, sa ai!a ini,ia,ive in ,oa,e do'eniile, cu e5ce.,ia celor care sun, da,e in 'od e5.res in co'.e,en,a al,or au,ori,a,i .u!lice. #onfor' le2ii nr. 215L2//1, au,ori,a,ile ad'inis,ra,iei .u!lice .rin care se realizeaza au,ono'ia locala in orase sun,> #onsiliul &ocal, ca au,ori,a,e deli!era,iva. Pri'arul, ca au,ori,a,e e5ecu,iva. #onsiliul &ocal si Pri'aria orasului \ func,ioneaza ca au,ori,a,i ale ad'inis,ra,iei .u!lice locale si rezolva ,re!urile .u!lice din oras, in condi,iile le2ii. 3,ruc,ura or2aniza,orica a Pri'ariei orasului \ .en,ru anul 2//6 es,e in confor'i,a,e cu $o,ararile #onsiliului &ocal al orasului \ .rivind a.ro!area or2ani2ra'ei Pri'ariei orasului \ si a nu'arului de .os,uri ale a.ara,ului .ro.riu de s.eciali,a,e. #o'.ar,i'en,ele a.ara,ului .ro.riu al Pri'ariei orasului \ sun, o!li2a,e sa coo.ereze in vederea in,oc'irii in ,er'enul le2al al lucrarilor al caror o!iec, i'.lica coro!orarea de co'.e,en,e in confor'i,a,e cu .revederile ac,elor nor'a,ive in vi2oare. a .rezen,a' in con,inuare .rinci.alele ele'en,e carac,eris,ice ale s,ruc,urii or2aniza,orice din cadrul .ri'ariei orasului \> ;a!elul nr. 1. *le'en,e carac,eris,ice ale s,ruc,urii or2aniza,orice Nr.crt. 0tructura or3ani*atorica Re're*entare valorica 1 Nu(ar total de su1divi*iuni, din careB 11 2 " directii 4 3 " servicii 2 4 " 1irouri 1 5 " co('arti(ente 4 6 Nu(ar niveluri ierarHice 5
7 8 " 1/ 11 12
Total 'ersonal, din careB " de conducere " de eDecutie Ponderea ierarHica 'ri(ar Ponderea ierarHica vice'ri(ar Ponderea ierarHica secretar
136 18 118 1>7 1>3 1>1
Princi'alele ti'uri de relatii functionale Princi.alele ,i.uri de rela,ii func,ionale din cadrul Pri'ariei orasului \ sun, ur'a,oarele> 1. ?ela,ii de autoritate a) IerarHice Subordonarea Viceprimarului fata de Primar 3u!ordonarea direc,orilor e5ecu,ivi fa,a de Pri'ar si, du.a caz, fa,a de ice.ri'ar sau fa,a de 3ecre,arul &ocal al orasului \, in li'i,a co'.e,en,elor s,a!ili,e de le2isla,ia in vi2oare, a dis.ozi,iilor Pri'arului si a s,ruc,urii or2aniza,oriceM 3u!ordonarea direc,orilor e5ecu,ivi ad7unc,i, sefilor de servicii si sefilor de !irouri fa,a de direc,ori sau direc,ori e5ecu,ivi) du.a cazM 3u!ordonarea .ersonalului de e5ecu,ie fa,a de direc,orul e5ecu,iv, seful de serviciu sau seful de !irou, du.a cazM 1) <unctionale 3e s,a!ilesc de ca,re co'.ar,i'en,ele din s,ruc,ura or2aniza,orica a Pri'ariei orasului \ cu serviciile .u!lice si ins,i,u,iile .u!lice din su!ordinea #onsiliului &ocal al orasului \, .recu' si cu insi,u,iile si socie,a,ile co'erciale din su!ordinea #onsiliului &ocal al orasului \ sau la care aces,a es,e ac,ionar, in confor'i,a,e cu o!iec,ul de ac,ivi,a,e, a,ri!u,iile s.ecifice fiecarui co'.ar,i'en, sau co'.e,en,ele acorda,e .rin dis.ozi,ia .ri'arului si in li'i,ele .revederilor le2ale. 2. ?ela,ii de coo'erare a) 3e s,a!ilesc in,re co'.ar,i'en,ele din s,ruc,ura or2aniza,orica a Pri'ariei orasului \ sau in,re aces,ea si co'.ar,i'en,ele cores.onden,e din cadrul uni,a,ilor su!ordona,e #onsiliului &ocal al orasului \ sau la care aces,ea es,e ac,ionarM !) 3e s,a!ilesc in,re co'.ar,i'en,ele din s,ruc,ura or2aniza,orica a Pri'ariei orasului \ si co'.ar,i'en,ele si'ilare din celelal,e s,ruc,uri ale ad'inis,ra,iei cen,rale sau locale, O.N.@) uri e,c. din ,ara sau s,raina,a,eM aces,e rela,ii de coo.erare e5,erioara se s,a!ilesc nu'ai in li'i,ele a,ri!u,iilor co'.ar,i'en,ului sau a co'.e,en,elor acorda,e .rin dis.ozi,ia .ri'arului sau $o,ararea #onsiliului &ocal al orasului \. 3. ?ela,ii de re're*entare) in li'i,ele le2isla,iei in vi2oare si a 'anda,ului acorda, de Pri'ar (.rin dis.ozi,ie), 3ecre,ar, ice.ri'arul sau .ersonalul co'.ar,i'en,elor din s,ruc,ura or2aniza,orica re.rezin,a Pri'aria orasului \ in rela,iile cu celelal,e s,ruc,uri ale ad'inis,ra,iei cen,rale sau locale, O.N.@.)uri e,c. din ,ara sau s,raina,a,e.
4. ?ela,ii de ins'ectie si control) se s,a!ilesc in,re co'.ar,i'en,e s.ecializa,e in ins.ec,ie si con,rol (3erviciul #on,rol, disci.lina in cons,ruc,ii, .ro,ec,ia 'ediului, a2en,i econo'ici, 6iroul de audi,, 4irec,ia -ana2e'en, *cono'ic si Inves,i,ii), co'.ar,i'en,ele sau .ersonalul 'anda,a, .rin dis.ozi,ia Pri'arului si uni,a,ile su!ordona,e sau care desfasoara ac,ivi,a,i su.use ins.ec,iei si con,rolului, confor' co'.e,en,elor s,a!ili,e .rin &e2ea ad'inis,ra,iei .u!lice locale nr. 215L2//1 sau .rin al,e .revederi le2ale in vi2oare. 5ocu(ente de for(ali*are a structurii or3ani*atorice +. Re3ula(entul de or3ani*are si functionare ?e2ula'en,ul de or2anizare si func,ionare a a.ara,ului .ro.riu al Pri'ariei orasului \ a fos, ado.,a, .rin $o,ararea #onsiliului &ocal nr. 3 din 31./1.2//3 si con,ine ur'a,oarele .revederi> 0.ara,ul .ro.riu al Pri'ariei orasului \ func,ioneaza in ,e'eiul le2ii 215L2//1, re.u!lica,a, .rivind ad'inis,ra,ia .u!lica locala, in or2anizarea aces,eia ur'arindu)se realizarea condi,iilor de o.era,ivi,a,e si eficien,a. Pri'arul conduce serviciile .u!lice locale ale Pri'ariei orasului \, in condi,iile .revazu,e de ar,icolele 66 si 68 din &e2ea 215L2//1, re.u!lica,a. In e5erci,area a,ri!u,iilor sale, .ri'arul e'i,e dis.ozi,ii care devin e5ecu,orii du.a ce sun, aduse la cunos,in,a .ersoanelor in,eresa,e. Pri'arul delea2a ice.ri'arului din co'.e,en,ele sale, confor' ar,. 7/ din &e2ea 215L2//1, re.u!lica,a. 3,ruc,ura or2aniza,orica a a.ara,ului .ro.riu cu.rinde ur'a,oarele sec,iuni> I.5irectia =ana3e(ent Econo(ic si Investitii es,e un co'.ar,i'en, func,ional, in coordonarea Pri'arului, condus de un direc,or e5ecu,iv. In e5erci,area a,ri!u,iilor sale, 4irec,ia -ana2e'en, *cono'ic si Inves,i,ii cola!oreaza cu -inis,erul 1inan,elor Pu!lice, cu celelal,e , cu celelal,e co'.ar,i'en,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, co'.ar,i'en,ele de s.eciali,a,e din cadrul a.ara,ului .ro.riu al #onsiliului &ocal al orasului \, cu uni,a,ile din su!ordinea #onsiliului &ocal al orasului \ sau finan,a,e din !u2e,ul aces,uia, cu al,e au,ori,a,i si ins,i,u,ii. 3,ruc,ura or2aniza,orica a aces,ei direc,ii cu.rinde> a. Compartiment Buget, Executie Bugetara, are ca o!iec, de ac,ivi,a,e coordonarea, in condi,iile le2ii, a ac,ivi,a,ilor de ela!orare a !u2e,ului local si asi2urarea derularii in !une condi,ii a e5ecu,iei !u2e,are, .recu' si inde.linirea, in confor'i,a,e cu .revederile ac,elor nor'a,ive in vi2oare, a a,ri!u,iilor ce revin or2anelor de s.eciali,a,e ale au,ori,a,ilor locale in le2a,ura cu in,oc'irea si e5ecu,ia !u2e,ului local, cons,i,uirea si u,ilizarea fondurilor .u!liceM b. Compartiment Financiar, Contabilitate, Resurse Umane, PSI, Protectia uncii! c. Ser"iciul In"estitii, are ca o!iec, de ac,ivi,a,e .ro2ra'area, .re2a,irea, con,rac,area, ur'arirea e5ecu,arii, decon,area si rece.,ia lucrarilor de inves,i,ii, aferen,e cons,ruc,iilor de locuin,e, consolidarilor, lucrarilor ,e$nico)edili,are, s.a,iilor cu al,a des,ina,ie, o!iec,ivelor socio)cul,urale, ac,ivi,a,ea de ac$izi,ii .u!lice .en,ru ,oa,e co'.ar,i'en,ele Pri'ariei orasului \, inc$eierea de con,rac,e, ac,e adi,ionale si rezilieri de con,rac,e, vanzarea in condi,iile le2ii a s.a,iilor cu al,a des,ina,ie confor' &e2ii nr. 85L1""2, or2anizarea ac,ivi,a,ii de asociere si concesionare de ,erenuri, .recu' si asis,en,a ,e$nica .en,ru e5.ro.rierea ,erenurilor din cauze de u,ili,a,e .u!ica confor' &e2ii nr. 33L1""4. II. 5irectia TaDe si I('o*ite, es,e un co'.ar,i'en, func,ional, in coordonarea Pri'arului, condus de un direc,or e5ecu,iv.
III. 0erviciul Control, disci.lina in cons,ruc,ii, .ro,ec,ia 'ediului, a2en,i econo'ici, es,e un co'.ar,i'en, func,ional, in coordonarea Pri'arului, condus de un sef de serviciu. I,. Co('arti(ent Inte3rare Euro'eana, Proiecte <inantare, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a .ri'ariei orasului \. 0c,ivi,a,ea #o'.ar,i'en,ului In,e2rare *uro.eana, Proiec,e 1inan,are va fii coordona,a de ca,re un consilier coordona,or, in li'i,a co'.e,en,elor s,a!ili,e .rin fisa .os,ului. ,. Ca1inet Pri(ar, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, afla, in su!ordinea .ri'arului. 0ces,e #a!ine, are ca .rinci.ale a,ri!u,ii s.ecifice ela!orarea s,ra,e2iei de infor'a,izare a ac,ivi,a,ii desfasura,e de fiecare de.ar,a'en, e5is,en, in Pri'aria orasului \, asi2urarea rela,iilor cu 'ass)'edia, dezvol,area de rela,ii .er'anen,e cu ins,i,u,iile de cul,ura in sco.ul funda'en,arii s,ra,e2iilor de finan,are, dezvol,are .recu' si a .ro2ra'elor si .roiec,elor cul,urale s.ecifice. ,I. $udit Pu1lic Intern, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, afla, in su!ordinea .ri'arului. 0udi,ul Pu!lic In,ern se e5erci,a asu.ra ,u,uror ac,ivi,a,ilor desfasura,e in Pri'aria orasului \, inclusiv asu.ra ac,ivi,a,ilor din su!ordinea #onsiliului &ocal \, cu .rivire la for'area si u,ilizarea fondurilor .u!lice, .recu' si la ad'inis,rarea .a,ri'oniului .u!lic. ,II. 5irectia Cadrastru, <ond <unciar, Ur1anis( si $(ena)area Teritoriului, es,e un co'.ar,i'en, func,ional, in coordonarea Pri'arului, condus de un direc,or e5ecu,iv. a. #o'.ar,i'en, cadas,ru, fond funciar, re2is,ru a2ricolM !. #o'.ar,i'en, ur!anis', aviz unic, .u!lici,a,e si au,orizari. ,III. 5irectia ad(inistratie 'u1lica locala, es,e un co'.ar,i'en, func,ional, in coordonarea 3ecre,aria,ului @eneral al orasului \, condus de un direc,or e5ecu,iv. a. Co('arti(ent asistenta sociala, autoritate tutelara, stare civilaL 1. Co('arti(ent re3istratura, relatii cu 'u1liculL c. Co('arti(ent contencios, )uridic, avi*e contracteL d. Co('arti(ent ad(inistratie 'u1lica localaL e. $rHiva. IK.Birou $d(inistratia 5o(eniului Pu1lic, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, afla, in su!ordinea ice.ri'arului. K. 0erviciul $d(inistrativ, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, afla, in su!ordinea ice.ri'arului. KI. Centrul teritorial de su'rave3Here a ani(alelor, es,e un co'.ar,i'en, de s.eciali,a,e din cadrul s,ruc,urii or2aniza,orice a Pri'ariei orasului \, afla, in su!ordinea ice.ri'arului. Princi.alele a,ri!u,ii ale su!diviziunilor din s,ruc,ura or2aniza,orica> 1. #irectia anagement economic si In"estitii are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale>
a. Compartiment Buget, Executie bugetara e5erci,a ur'a,oarele a,ri!u,ii s.ecifice> #ola!oreaza cu co'.ar,i'en,ele de s.eciali,a,e or2aniza,e la nivelul Pri'ariei in le2a,ura cu ela!orarea si e5ecu,ia !u2e,ului local al orasului \M Par,ici.a la ela!orarea analizelor .rivind dezvol,area resurselor financiare ale Pri'ariei orasului \> face .ro.uneri, i'.reuna cu direc,iile de s.eciali,a,e, .rivind cons,i,uirea de noi resurseM ins,i,uirea de i'.ozi,e si ,a5e locale, .recu' si ,a5e s.eciale, in condi,iile le2iiM con,rac,area de i'.ru'u,uriM In,oc'es,e lucrarile de funda'en,are a .ro.unerilor .en,ru !u2e,ul anului ur'a,or in e,a.ele .revazu,e de le2eM 1ace .ro.uneri si funda'en,eaza, in cola!orare cu co'.ar,i'en,ele de s.eciali,a,e, cererile de aloca,ii .en,ru orasul \ de la !u2e,ul de s,a, siLsau al,e !u2e,eM 1unda'en,eza si face .ro.uneri .en,ru re.ar,izarea surselor (veni,urilor) si c$el,uielilor .e !u2e,ele ce co'.un !u2e,ul localM In,oc'es,e .roiec,ul !u2e,ului #onsiliului &ocal al orasului \ si .ro.unerile de rec,ificare sau 'odificare a aces,uiaM In,oc'es,e docu'en,ele de ra.or,are cores.unza,oareM b. Compartimentul Financiar, Contabilitate, Resurse umane, PSI, Protectia muncii e5erci,a ur'a,oarele a,ri!u,ii s.ecifice> *fec,ueaza .la,i cores.unza,oare ac,ivi,a,ii curen,e a Pri'ariei orasului \ .e !aza docu'en,elor 7us,ifica,ive in,oc'i,e de co'.ar,i'en,ele de s.eciali,a,e in confor'i,a,e cu dis.ozi,iile le2ale si nu'ai du.a ce aces,ea au fos, an2a7a,e, lic$ida,e si ordonan,a,eM In,oc'es,e s,a,ele de .la,a salariala (avans si lic$idare) .en,ru .ersonalul Pri'ariei orasului \M #alculeaza concediile de odi$na, concediile 'edicale si co'.ensa,iileM O.ereaza .o.riri, re,ineri, c$iriiM #on,roleaza, .e !aza .ro2ra'ului de ac,ivi,a,e, ,oa,e locurile de 'unca, in sco.ul .revenirii acciden,elor de 'unca si i'!olnavirilor .rofesionale. c. Ser"iciul In"estitii e5erci,a ur'a,oarele a,ri!u,ii s.ecifice> *la!oreaza .roiec,ul .ro2ra'ului anual de inves,i,iiM 4esfasoara .ro2ra'ul de inves,i,ii a.ro!a, .e an si ,ri'es,reM #oordoneaza in,rea2a ac,ivi,a,e de .ro2ra'are econo'ica si de inves,i,ii la nivelul direc,ieiM 3,a!iles,e .e !aza Planului Ir!anis,ic @eneral si ônal, a'.lasa'en,ele in care ur'eaza sa se realizeze o!iec,ivele de inves,i,iiM 0si2ura analiza ,e$nico)econo'ica a .roiec,elor ela!ora,e. 2. Princi.alele a,ri!u,ii ale #irectie $axe si Impo%ite sun,> 1unda'en,eaza si face .ro.uneri .en,ru re.ar,izarea surselor re.rezen,and veni,urile .ro.rii ale Pri'ariei orasului \M 0nalizeaza si face .ro.uneri .en,ru re.ar,izarea su'elorLaloca,iilor de la !u2e,ul de s,a, siLsau din al,e fonduri .u!liceM 0nalizeaza evaluarile ,rans'ise de or2anele de s.eciali,a,e .en,ru veni,urile .ro.rii ale !u2e,ului local si face .ro.uneri in le2a,ura cu nivelul aces,oraM *la!oreaza sau, du.a caz, analizeaza si avizeaza .ro.uneri .en,ru cons,i,uirea de noi surse de veni,uri siLsau su.li'en,area celor e5is,en,eM
1unda'en,eaza si face .ro.uneri .en,ru ac,ualizarea nivelului i'.ozi,elor si ,a5elor localeM
3. Ser"iciul Control, disciplina in constructii, protectia mediului, agenti economici are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> #oordonarea ins.ec,iei in do'eniul a,ri!uirii s.a,iilor de locui, sau cu al,a des,ina,ie, al lici,a,iilor si al res.ec,arii con,rac,elor in derulareM Par,ici.area in con,roale ,e'a,ice .rivind ac,ivi,a,ile desfasura,e de a2en,ii econo'ici .e raza orasului \M #on,roleaza s,area de salu!ri,a,e si ecolo2ie ur!ana, ac,ivi,a,ea desfasura,a de .res,a,orii de servicii de salu!ri,a,e au,oriza,iM #on,roleaza cali,a,ea serviciilor .res,a,e de ca,re ins,i,u,iile afla,e su! au,ori,a,ea #onsiliului &ocal al orasului \M erifica si,ua,ia s.a,iilor cu al,a des,ina,ie in vederea inc$irieriiLasocierii sau vanzarii aces,oraM 4. Compartimentul Integrare Europeana, proiecte finantare are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> Pro'oveaza .ro2ra'ele cu .ro.uneri in vederea realizarii in,e2rarii euro.ene, asi2ura ac,ivi,a,ea necesara ar'onizarii si 'odernizarii ins,i,u,iei a!ordand o!iec,ivele aces,eia la nivel euro.ean, analizeaza si sin,e,izeaza 'a,erialele o!,inu,eM Pro'oveaza i'a2inea orasului \ .e .lan e5,ern .rin diverse ac,ivi,a,i si .ro2ra'e care se desfasoara in ,ara si s,raina,a,eM 0si2ura docu'en,area, analiza si in,oc'irea !azei de da,e .rivind ac,ele nor'a,ive ale Iniunii *uro.ene in do'eniile de in,eres ale ad'inis,ra,iei .u!lice localeM 5. Cabinetul Primarului are ur'a,oarele a,ri!u,ii 2enerale> *la!orarea s,ra,e2iei de infor'a,izare a ac,ivi,a,ii desfasura,e de fiecare de.ar,a'en, e5is,en, in Pri'aria orasului \M 0si2urarea rela,iilor cu 'ass)'ediaM 4ezvol,area de rela,ii .er'anen,e cu ins,i,u,iile de cul,ura in sco.ul funda'en,arii s,ra,e2iilor de finan,are, dezvol,are, .recu' si a .ro2ra'elor si .roiec,elor cul,urale s.ecificeM -oni,orizeaza a.licarea refor'ei ad'inis,ra,ive in ad'inis,ra,ia .u!lica locala si a .erfor'an,ei o.era,ionale in cadrul orasului \M 6. Ser"iciul de &udit Public Intern are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> *la!oreaza nor'e 'e,odolo2ice s.ecifice en,i,a,ii .u!lice in care isi desfasoara ac,ivi,a,ea, cu avizul I#00PI sau cu avizul or2anis'ului ierar$ic i'edia, su.erior in cazul en,i,a,ilor .u!lice su!ordona,eM *la!oreaza .roiec,ul .lanului anual de audi, .u!lic in,ernM *fec,ueaza ac,ivi,a,i de audi, .u!lic in,ern .en,ru a evalua daca sis,e'ele de 'ana2e'en, financiar si con,rol al en,i,a,ii .u!lice sun, ,rans.aren,e si sun, confor'e cu nor'ele de le2ali,a,e, re2ulari,a,e, econo'ici,a,e, eficien,a si eficaci,a,eM Infor'eaza I#00PI des.re reco'andarile neinsusi,e de ca,re conduca,orul en,i,a,ii .u!lice audi,a,e, .recu' si des.re consecin,ele aces,oraM In cazul iden,ificarii unor nere2uli sau .osi!ile .re7udicii, ra.or,eaza i'edia, conduca,orului en,i,a,ii .u!lice si s,ruc,urii de con,rol in,ern a!ili,a,eM
7. #irectia Cadastru, urbanism si amena'area teritoriului are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> ;ine eviden,a .lanurilor cadas,rale si a ,erenurilor afla,e in .ro.rie,a,e .u!lica si .riva,a a Pri'ariei orasului \M Iden,ifica si eviden,iaza ,oa,e i'o!ilele, ,erenurile virane si re2i'ul .ro.rie,a,ii aces,oraM 0nalizeaza, verifica, in,oc'es,e si eli!ereaza docu'en,a,iile .en,ru cer,ifica,e de ur!anis' si au,oriza,ii de cons,ruire i'o!ile noi, consolidari, su.rae,a7ari, a'ena7ari ur!anis,ice din cadrul orasului \M a. Compartimentul Cadastru, fond funciar, registru agricol are ur'a,oarele a,ri!u,ii> ;ine eviden,a .lanurilor cadas,rale si a ,erenurilor afla,e in .ro.rie,a,ea .u!lica si .riva,a a Pri'ariei orasului \M *fec,ueaza orice lucrari ,o.o2rafice, cadas,rale si de nivel'en, la solici,area ins,an,elor sau al,or ins,i,u,ii .u!liceM Inscrie, co'.le,eaza la zi si cen,ralizeaza da,ele din ?e2is,rul 02ricol. !. Compartimentul Urbanism, acord unic, pubicitate si autori%ari e5erci,a ur'a,oarele a,ri!u,ii> In,oc'es,e cer,ifica,e de ur!anis', au,oriza,ii de cons,ruire si de desfiin,are cons,ruc,ii e5is,en,eM Pro'oveaza s.re analiza #o'isiei de 0corduri Inice fisele ,e$nice necesare e'i,erii 0cordului Inic. 8. #irectia &dministratie Publica (ocala are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> Iden,ificarea si solu,ionarea .ro!le'elor sociale ale co'uni,a,ii din do'eniul .ro,ec,iei co.ilului, fa'iliei, .ersoanelor sin2ure, .ersonale vars,nice si cu $andica., .recu' si a .ersoanelor afla,e in nevoieM *la!orarea .lanului anual de servicii sociale .en,ru ,oa,e ca,e2oriile de .o.ula,ie din orasul \M -oni,orizarea serviciilor sociale .res,a,e ca,e2oriilor .o.ula,ionale ale orasului \, in cola!orare cu ON@)urilor sociale sau direc, de ca,re aces,ea, .rin su!con,rac,are de servicii in !aza le2ilor s.eciale din do'eniul asis,en,ei socialeM 0si2urarea accesului .o.ula,iei la infor'a,iile de in,eres .u!lic, .recu' si la for'ali,a,ile si docu'en,a,ia necesara in condi,iile i'.use de le2isla,ia in vi2oareM 0si2ura redac,area sin,ezelor s,a,is,ice ceru,e de conducerea Pri'ariei orasului \M 1ace .ro.uneri .en,ru or2ani2ra'a, s,a, de func,ii, re2ula'en,e de or2anizare si func,ionare si re2ula'en,e de ordine in,erioara.
a. Compartimentul &sistenta sociala, autoritate tutelara, stare ci"ila are ur'a,oarele a,ri!u,ii> -oni,orizeaza si analizeaza si,ua,ia co.iilor din orasul \, res.ec,area si realizarea dre.,urilor lor, asi2ura cen,ralizarea aces,or da,e si infor'a,iiM *valueaza si,ua,ia socio)econo'ica a .ersoanei, inden,ifica nevoile si resursele aces,eiaM Inre2is,reaza si,ua,ia nas,erilor, ado.,iilor, co.iilor a!andona,i si ac,elor de casa,orieM !. Compartimentul Registratura, relatii cu pubicul are ur'a,oarele a,ri!u,ii> #o'unica din oficiu anu'i,e infor'a,ii de in,eres .u!licM
0si2ura .ersoanelor, la cererea aces,ora, a unor infor'a,ii de in,eres .u!lic solici,a,e in scris sau ver!alM
c. Compartimentul Contencios, 'uridic, a"i%e contracte e5erci,a ur'aoarele a,ri!u,ii> ?edac,eaza si avizeaza dis.ozi,iile e'ise de Pri'ar in 'a,eria res,i,uirii si rein,rarii locuin,elor in .ro.rie,a,ea s,a,ului, in ,e'eiul $o,ararilor 7udeca,ores,i defini,ive si irevoca!ileM 3,udiaza si face .ro.uneri conducerii ins,i,u,iei .en,ru .erfec,ionarea le2isla,iei si se'naleaza even,ualele neconcordan,e le2isla,iveM Infor'eaza conducerea ins,i,u,iei asu.ra even,ualelor incalcari ale le2isla,iei in do'eniuM d. Compartimentul &dministratie publica locala are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> Ins,ru'en,area dosarelor .rivind eli!erarea, 'odificarea, co'.le,area, anularea, .resc$i'!area au,oriza,iilor .en,ru asocia,iile fa'iliale si .en,ru .ersoanele fizice care desfasoara ac,ivi,a,i econo'ice in 'od inde.enden,, confor' &e2ii nr. 5/7L2//2M Ins,ru'en,area dosarelor .rivind eli!erarea, .relun2irea, 'odificarea, co'.le,area, anularea, .resc$i'!area au,oriza,iilor si acordurilor de func,ionare .en,ru s.a,iile co'erciale si,ua,e in zone .u!lice, confor' O.I.@. nr. ""L2///M e. Compartimentul &r)i"a are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> Ini,iaza si or2anizeaza ac,ivi,a,ea de in,oc'ire a no'encla,orului dosarelor uni,a,iiM 0si2ura le2a,ura cu 0r$ivele Na,ionale in vederea verificarii si confir'arii no'encla,oruluiM Ir'ares,e 'odul de a.licare a no'encla,orului la cons,i,uirea dosarelorM ". Biroul &dministratia domeniului public are ur'a,oarele a,ri!u,ii> 1unda'en,eaza si ela!oreaza s,ra,e2iile si re2le'en,arile le2ale .rivind .ro,ec,ia 'ediului si ecolo2ia ur!anaM I'.len,eaza sis,e'ele infor'a,ionale si a !azelor de da,e .rivind cali,a,ea si 'oni,orizarea fac,orilor de 'ediu si a surselor de .oluareM Pro'oveaza .ro2ra'e si .roiec,e de recons,ruc,ie ecolo2iceM In,oc'es,e .ro2ra'ele anuale de .lan,are si s,a!ilirea necesarului de 'a,erial dendrolo2ic 1/. Ser"iciul &dministrati" are ur'a,oarele a,ri!u,ii .rinci.ale> Or2anizarea si su.rave2$erea 'odului de in,re!uin,are a !unurilor 'o!ile si i'o!ile afla,e in .a,ri'oniul Pri'ariei orasului \M 0si2ura .aza i'o!ilului si res.ec,area re2le'en,arilor .rivind accesul ce,a,enilor in .ri'arie, .recu' si .revenirea si s,in2erea incendiilor, inclusiv asi2urarea 'a,erialelor necesareM 11. Centrul teritorial de supra"eg)ere a animalelor are ur'a,oarele a,ri!u,ii> #on,roleaza res.ec,area Nor'elor 3ani,ar e,erniare .en,ru .ro,ec,ia si cres,erea ani'alelor in 2os.odariile .o.ula,iei .rivind cres,erea, in2ri7irea, e5.loa,area ra,ionala, confor,ul si !unas,rea ani'alelorM In,oc'es,e si ac,ualizeaza si,ua,ia e.izoo,ica a ,eri,oriuluiM *5erci,a con,rolul asu.ra ac,ivi,a,ii din ,ar2uri, .ie,e si a!a,oareM 0corda consul,an,a in do'eniul zoo,e$niei.
2. Or3ani3ra(a Or2ani2ra'a re.rezin,a 2rafic s,ruc,ura or2aniza,orica a Pri'ariei orasului \ .rin folosirea unor si'!oluri si .e !aza unor re2ula'en,e .recise. Or2ani2ra'a va cu.rinde ur'a,oarele servicii si !irouri coordona,e direc, de ca,re .ri'ar> a) 4irec,ia de -ana2e'en, *cono'ic I. 6irou !u2e,, e5ecu,ie !u2e,ara II. 6irou financiar)con,a!ili,a,e, resurse u'ane, P3I, .ro,ec,ia 'uncii III. 3erviciul de inves,i,ii !) 4irec,ia de ,a5e si i'.ozi,e c) 3erviciul con,rol, disci.lina in cons,ruc,ii, .ro,ec,ia 'uncii, a2en,i econo'ici d) #o'.ar,i'en, in,e2rare euro.eana, .roiec,e finan,are e) #a!ine, .ri'ar f) 0udi, 2) 4irec,ia de cadas,ru, fond funciar, ur!anis' si a'ena7area ,eri,oriului I. #o'.ar,i'en, ur!anis', acord unic, .u!lici,a,e si au,orizari II. #o'.ar,i'en, cadas,ru, fond funciar, re2is,ru a2ricol 4e ase'enea, or2ani2ra'a va cu.rinde ur'a,oarele s,ruc,uri or2aniza,orice coordona,e, indru'a,e si con,rola,e de ca,re ice.ri'ar, confor' dele2arii de co'.e,en,a> I. 6irou ad'inis,ra,ia do'eniului .u!lic II. 6irou ad'inis,ra,iv III. #en,rul ,eri,orial .en,ru su.rave2$ere ani'ale 3ecre,arul coordoneaza, indru'a si con,roleaza ur'a,oarea s,ruc,ura or2aniza,orica> i. 4irec,ia ad'inis,ra,ie .u!lica locala a) #o'.ar,i'en, asis,en,a sociala, au,ori,a,e ,u,elara, s,are civila !) #o'.ar,i'en, re2is,ra,ura, rela,ii cu .u!licul c) #o'.ar,i'en, con,encios, 7uridic, avize con,rac,e d) #o'.ar,i'e, ad'inis,ra,ie .u!lica locala e) 0r$iva #arac,eris,icile or2aniza,orice ale Pri'ariei orasului \ sun, reflec,a,e in or2ani2ra'a .rezen,a,a in fi2ura nr. 1.( 0ne5a 1) :. <isa 'ostului 1isa .os,ului es,e un al, docu'en, de for'alizare a s,ruc,urii or2aniza,orice a s,ruc,urii or2aniza,orice din cadrul Pri'ariei orasului \. 1isa .os,ului se in,oc'es,e in .a,ru e5e'.lare de ca,re seful direc,, cofor' 'odelului s,a!ili, .rin dis.ozi,ie a .ri'arului. *a se a.ro!a de ca,re seful celui care a in,oc'i,)o, se se'neaza de ca,re cel care a in,oc'i,)o si de func,ionarul nu'i,. In e5e'.lar se in'aneaza func,ionarului in cauza, unul se .as,reaza la cel care a in,oc'i,)o, unul se .reda co'.ar,i'en,ului de resurse u'ane, iar al,ul se a,aseaza la re2ula'en,ul de or2anizare si func,ionare. Orice func,ionar ne'ul,u'i, de fisa .os,ului .oa,e sesiza .ri'arul. 0ces,a solu,ioneaza sisizarea in condi,iile .revazu,e de le2e si de re2ula'en,ul de or2anizares si func,ionare, .rin dis.ozi,ie, care es,e defini,iva.
0,ri!u,iile de serviciu inscrise in fisa .os,ului se cons,i,uie in,r)o serie de nor'e o!li2a,orii necesare si i'.use de rezolvarea .ro!le'elor .en,ru care s)a crea, .os,ul si .en,ru care func,ionarul a!ili,a, da,ori,a co'.e,en,ei, es,e ins,rui, sa le inde.lineasca. 3,a!ilirea a,ri!u,iilor de serviciu se realizeaza .e !aza ac,elor nor'a,ive in vi2oare in 'od clar, de,alia, si neec$ivoc, cu res.ec,area ec$ili!rului in,re e5i2en,ele sociale, resursele aloca,e, ac,ivi,a,ile desfasura,e si func,ionarii s.ecializa,i. Prezen,area .ar,iala a unei fise de .os, es,e .rezen,a,a in 0ne5a nr. 2. F.Pre*entarea incadrarii cu 'ersonal ?esursele u'ane cons,i,ui,e din func,ionari .u!lici si 'unci,ori, re.rezin,a ,o,ali,a,ea .ersonalului din cadrul Pri'ariei orasului \. In cadrul ,a!elului de 'ai 7os es,e .rezen,a,a re.ar,izarea .ersonalului .e .os,uri> Conducerea Nr.crt. 1 2 : Functia Pri'ar ice.ri'ar 3ecre,ar Studii 3u.erioare 3u.erioare 3u.erioare Clasa #ls. I #ls. I #ls. I Echivalare ;a!elul nr. 2 Total 1 1 1 ;a!elul nr. 3 Total 1
5irectia (ana3e(ent econo(ic si investitii Nr.crt. + Functia 4irec,or *5ecu,iv Studii 3u.erioare Clasa #ls. I Echivalare
0erviciul Investitii Nr.crt. 1 2 : Functia 3ef 3erviciu Ins.ec,or ?eferen, Studii 3u.erioare 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. I #ls. III Echivalare Princi.al 0sis,en, ;a!elul nr. 4 Total 1 2 5 ;a!elul nr. 5 Total 1 1 4 ;a!elul nr. 6 Total 1 6 1
3erviciul !u2e,, e5ecu,ie !u2e,ara Nr.crt. 1 2 : Functia 3ef 3erviciu Ins.ec,or ?eferen, Studii 3u.erioare 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. I #ls. III Echivalare Princi.al 0sis,en,
#o'.ar,i'en, financiar, con,a!ili,a,e, resurse u'ane, P3I, .ro,ec,ia 'uncii Nr.crt. 1 2 3 Functia #onsilier ?eferen, #asier Studii 3u.erioare -edii -edii Clasa #ls. I #ls. III ;r.I Echivalare Princi.al 0sis,en, #-
4irec,ia ;a5e si I'.ozi,e Nr.crt. 1 2 3 Functia 4irec,or *5ecu,iv Ins.ec,or ?eferen, Studii 3u.erioare 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. I #ls. III Echivalare Princi.al 0sis,en, ;a!elul nr. 7 Total 1 1 18 ;a!elul nr. 8 Total 1 3 2 4
3erviciu #on,rol, disci.lina in cons,ruc,ii, .ro,ec,ia 'ediului, a2en,i econo'ici Nr.crt. 1 2 3 4 Functia 3ef 3erviciu Ins.ec,or ?eferen, Ins.ec,or s.eciali,a,e Studii 3u.erioare 3u.erioare -edii 3u.erioare Clasa #ls. I #ls. I #ls. III @rd. I Echivalare Princi.al Princi.al #-
#o'.ar,i'en, In,e2rare euro.eana, .roiec,e finan,are Nr.crt. 1 2 3 4 Functia #onsilier) coordona,or #onsilier 7uridic Ins.ec,or Ins.ec,or s.eciali,a,e Studii 3u.erioare 3u.erioare 3u.erioare 3u.erioare Clasa #ls. I #ls. I #ls. I @rd. I Echivalare Princi.al 0sis,en, 3u.erior #;a!elul nr. " Total 1 1 4 1 ;a!elul nr. 1/ Total 1 2 2 ;a!elul nr. 11 Total 2
#a!ine, .ri'ar Nr.crt. 1 2 3 Functia Ins.ec,or s.eciali,a,e) sef ca!ine, ?eferen, Ins.ec,or s.eciali,a,e Studii 3u.erioare -edii 3u.erioare Clasa @rd. II ;r. II @rd. III Echivalare ###-
#o'.ar,i'en, 0udi, Nr.crt. + Functia #onsilier in,ern) Studii (audi, 3u.erioare Clasa #ls. I Echivalare Princi.al
4irec,ia #adas,ru, fond funciar, ur!anis', a'ena7area ,eri,oriului Nr.crt. 1 2 3 Functia #onsilier 7uridic #onsilier ?eferen, Studii 3u.erioare 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. I #ls. III Echivalare Princi.al 3u.erior 0sis,en, ;a!elul nr. 12 Total 1 2 1/
6irou Ir!anis', acord unic, .u!lici,a,e si au,orizari Nr.crt. 1 2 3 4 Functia 4irec,or *5ecu,iv ?eferen, s.eciali,a,e #onsilier ?eferen, Studii 3u.erioare 3u.erioare 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. II #ls. I @rd. III Echivalare Princi.al Princi.al 3u.erior ;a!elul nr. 13 Total 1 1 4 1 ;a!elul nr. 14 Total 1 ;a!elul nr. 15 Total 4 3 ;a!elul nr. 16 Total 3
4irec,ia 0d'inis,ra,ie .u!lica locala Nr.crt. + Functia 4irec,or *5ecu,iv Studii 3u.erioare Clasa #ls. I Echivalare Princi.al
#o'.ar,i'en, 0sis,en,a sociala, au,ori,a,e ,u,elara, s,are civila Nr.crt. 1 2 Functia Ins.ec,or ?eferen, Studii 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. III Echivalare Princi.al 4e!u,an,
#o'.ar,i'en, ?e2is,ra,ura, rela,ii cu .u!licul Nr.crt. + Functia ?eferen, Studii -edii Clasa #ls. III Echivalare 0sis,en,
#o'.ar,i'en, #on,encios, 7uridic, avize con,rac,e Nr.crt. 1 2 Functia #onsilier 7uridic ?eferen, Studii 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. III Echivalare 3u.erior Princi.al ;a!elul nr. 17 Total 4 1 ;a!elul nr. 18 Total 13
#o'.ar,i'en, ad'inis,ra,ie .u!lica locala Nr.crt. 1 2 0r$iva Nr.crt. + Functia 0r$ivar Studii -edii Clasa ;r. I Echivalare #;a!elul nr. 1" Total 2 ;a!elul nr. 2/ Total 1 Functia Ins.ec,or ?eferen, Studii 3u.erioare -edii Clasa #ls. I #ls. III Echivalare 0sis,en, Princi.al
6irou 0d'inis,ra,ia do'eniului .u!lic Nr.crt. 1 Functia Studii Ins.ec,or s.eciali,a,e) 3u.erioare Clasa @rd. I Echivalare #-
2 3 4
sef !irou Ins.ec,or s.eciali,a,e ?eferen, -unci,or necalifica,
3u.erioare -edii @enerale
@rd. II ;r. II )
###-
1 1 8
3erviciu 0d'inis,ra,iv ;a!elul nr. 21 Total 1 4 5 1
Nr.crt. 1 2 3 4
Functia 0d'inis,ra,or) sef serviciu -unci,or califica, -unci,or necalifica, @es,ionar
Studii -edii -edii ) -edii
Clasa ;r. I ;r. I ) ;r. I
Echivalare ####-
#en,rul ,eri,orial su.rave2$ere ani'ale Nr.crt. + Functia Studii Ins.ec,or s.eciali,a,e 3u.erioare (doc,or ve,erinar) Clasa @rd. I Echivalare #;a!elul nr. 22 Total 2
0u1iecte 'entru de*1atere 1. Kncerca(i o analiz% a sis,e'ului or2aniza,oric confor' 2$idul 'e,odolo2ic de re.roiec,are a sis,e'ului or2aniza,oric. 2. Iden,ifica(i dou% .unc,e for,e <i dou% .unc,e sla!e ale sis,e'ului or2aniza,oric. 3. Kncerca(i 3 .ro.uneri de .erfec(ionare a sis,e'ului or2aniza,oric (or2anizarea .rocesual% 1P A /1 *d. 3 4a,a ela!orarii >/7./8.2//8 3e'na,ura a.ro!arii > <I0$ PO0TU.UI I. 5escrierea 'ostului 1. 2. 3. 4. 5. Pos,ul> Ins.ec,or 1iscal #o'.ar,i'en,ul> I'.ozi,e si ;a5e Nivel ierar$ic> 8 Pondere ierar$ica> ) ?ela(ii or2aniza,orice> 5.1.4e au,ori,a,e _ ierar$ica> ) es,e su!ordona, sefului co'.ar,i'en,ului I'.ozi,e si ;a5e ) nu are su!ordona(i _ func(ionala> ) 5.2.4e coo.erare> ) cu celelal,e !irouri din cadrul co'.ar,i'en,ului I'.ozi,e si ;a5e 6. O!iec,ive individuale> ) realizarea nor'ei can,i,a,ive de 'unca .rev%zu,a in .ro2ra'ul zilnic (res.ec,iv lunar), co'unica, de seful co'.ar,i'en,ului 7. 3arcini, res.onsa!ili,a,i, co'.e,en,e>
Nr.cr,. 1. 3arcini #ons,a,a si s,a!ilies,e ,oa,e ca,e2oriile de i'.ozi,e si ,a5e direc,e si indirec,e da,ora,e de ca,re con,ri!ua!ili) .ersoane fizice, care se cuvin !u2e,ului localM Ir'ares,e in,oc'irea si de.unerea in ,er'en le2al a declara,iilor de i'.unere si, res.ec,iv a ac,elor declara,ive .rivi,oare la i'.unere, de ca,re con,ri!ua!ilii) .ersoane fizice erifica .eriodic .ersoanele fizice afla,e in eviden,ele fiscale, .osesoare de !unuri i'.oza!ile, asu.ra sinceri,a,ii declara,iilor de i'.unere, asu.ra 'odificarilor in,erveni,e in 'a,eria i'.oza!ila, 'odificand, du.a caz, i'.unerile ini,iale si luand 'asuri .en,ru incasarea diferen,elor de i'.ozi, s,a!ili,e 0.lica sanc,iunile .revazu,e de ac,ele nor'a,ive ,u,uror .ersoanelor fizice care incalca le2isla,ia fiscala si ia ,oa,e 'asurile care se i'.un .en,ru inla,urarea deficien,elor cons,a,a,e #o'.e,en,e ?es.onsa!ili ,a,i
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
".
*fec,ueaza ac,iuni de con,rol in vederea iden,ificarii si i'.unerii cazurilor de evaziune fiscala 0nalizeaza si .rezin,a or2anelor co'.e,en,e avize sau .ro.uneri in le2a,ura cu acordarea de inlesniri la .la,a i'.ozi,elor si ,a5elor locale, res.ec,iv a'anari, esalonari, reduceri, scu,iri si res,i,uiri, inclusiv .en,ru 'a7orari de in,arziere 0nalizeaza si solu,ioneaza cererile, sesizarile, .lan2erile, recla'a,iile si con,es,a,iile cu .rivire la s,a!ilirea i'.ozi,elor si ,a5elor .en,ru con,ri!ua!ilii) .ersoane fizice 0si2ura efec,uarea verificarilor 2es,ionare a a2en,ilor fiscali .recu' si a al,or .ersoane care au sarcina de incasare a i'.ozi,elor, ,a5elor si a al,or veni,uri ale !u2e,ului local Inde.lines,e orice al,e a,ri!u,ii, .o,ivi, dis.ozi,iilor le2ale, .ri'i,e s.re solu,ionare de ca,re Pri'arie sau 3eful 3erviciului I'.ozi,e si ;a5e
II. Cerin4ele 'ostului 1. #o'.e,en,a .rofesionala _ Pre2%,ire> econo'ica, cu s.ecializarea .e do'eniul fiscal _ *5.erien(a> ) 'ini'u' 6 luni in .e .os,ul de con,a!il _ #unos,in,e> ) cunos,in,e in do'eniul fiscali,a,ii si le2ilor din aces, do'eniu o cunoa<,erea #odului 1iscal _ #ali,a,i si a.,i,udini> ) .rice.ere si :nde'=nare ) rezis,en,a fizica ) s%n%,a,e ) ones,i,a,e 4a,a insusirii > 0.ro!a,, P?I-0? In,oc'i,, 3ef 3erviciu I'.ozi,e si ;a5e 3e'n%,ura ,i,ularului de .os, 1i2. nr. 1. Or2ani2ra'a Pri'ariei orasului \
CON0I.IU. .OC$.
PRI=$R ,ICEPRI=$R
0ECRET$R
4I?*#;I0 -0N0@*-*N; *#ONO-I# 3I IN *3;I;I

3*? I#II& IN *3;I;II
6I?OI 04-INI3;?0;I
4I?*#;I0 0P&
3*? I#II& 6I@*;, *\*#I;I* 6I@*;0?0 6I?OI 04-INI3;?0;I0 4O-*NII&II PI6&I# #O-P. 1IN0N#I0?) #ON;06I&, ?I, P3I, P?O;*#;I0 -IN#II
aaa
#O-P0?;I-. 03I3;*N;0 3O#I0&0, 0I;. ;I;*&0?0, 3;0?* #I I&0
4I?*#;I0 ;0\* 3I I-POÎ;*

#*N;?I& ;*?I;O?I0& 4* 3IP?0 *@Q*?* 0NI-0&* 3*? . #ON;?O&, 4I3#IP&IN0 IN #ON3;?I#;II, P?O;. -*4II&II, #ON;?O& 0@*N;I *#ONO-I#I #O-P. IN;*@?0?* *I?OP*0N0, P?OI*#;* 1IN0N;0?* #06IN*; P?I-0? 0I4I;
#O-P. ?*@I3;?0;I?0, ?*&0;II #IPI6&I#I&
#O-P. #ON;*N#IO3, ]I?I4I#, 0 I^*, #ON;?0#;*
#O-P. 0P&
4I?*#;I0 #0403;?I, 1ON4 1IN#I0?, I?60NI3- 3I 0-*N0]. ;*?I;O?II&II

#O-P0?;I-. #0403;?I, 1ON4 1IN#I0?, ?*@I3;?I 0@?I#O& 6I?OI I?60NI3-, 0#O?4 INI#, PI6&I#I;0;*, 0I;O?I^0?I
0?QI 0
48
+.E. BU/ETU. 5E TI=P $. =$N$/ERU.UI Prof.univ.dr. Ion ,er1oncu $sist.univ.drd. Eduard Ce'tureanu
$.Pre*entarea ca*ului BU/ETU. 5E TI=P $. =$N$/ERU.UI ECONO=IC 73/) 83/ 8//) 83/ 83/)84/ 84/) 843 843) 85/ 85/) 852 852) "/3 "/3) "/4 "/4) "15 "15) "18 "18) "3/ #i,irea .reseiZ !%u,ul cafelei E #i,ireaC ,a!loului de !ord *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(iei or!i, la ,elefon cu so(ia (es,e suna,) *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(iei *s,e suna, de un .rie,en din Ploie<,i :n le2a,ur% cu .re2%,irea :n,=lnirii aniversare a finaliz%rii s,udiilor ( 1/ ani de la ,er'inarea facul,%(ii) *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(ieiZ !%u,ul cafelei 3ecre,ara :l infor'eaz% c% la ora 14// es,e a<,e.,a, la ca!ine,ul Prefec,ului, la sediul aces,uia *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(iei *s,e suna, de unul din,re or2aniza,orii E#ross)ului 6un%voin(eiC .en,ru o even,ual% s.onsorizare ( 5./// ?ON) *s,e c$e'a, de Pri'ar .en,ru o scur,% infor'are :n le2%,ur% cu si,ua(ia o!li2a(iunilor 'unici.ale e'ise de Pri'%rie, cu scaden(a :n 2/2/, :n cola!orare cu @ru.ul 6#? 3ecuri,ies "3/) "46 "46) "56 "56) 1/12 1/12) 1/15 1/15) 1/3/ *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(iei *s,e suna, de de direc,orul econo'ic al #*;)ului din ora< .en,ru rezolvarea unor co'.ens%ri *la!orare !u2e, 2eneral al or2aniza(iei 3ecre,ara :i ,rans'i,e un fa5 din .ar,ea furnizorului de elec,rici,a,e, care :l so'eaz% .en,ru .la,a unor da,orii din anul .receden, #onvocarea <efului Co('arti(entului <inanciar" conta1il, Resurse u(ane, P0I, Protec4ia (uncii .en,ru a analiza .osi!ili,a,ea s,in2erii 4"
da,oriei fa(% de furnizorul a'in,i, 1/3/) 1/45 1/45) 1/54 3e'narea unor #*#)uri, fac,uri <i al,e docu'en,e financiare 4iscu(ii cu <eful Co('arti(entului <inanciar" conta1il, Resurse u(ane, P0I, Protec4ia (uncii :n le2%,ur% cu cos,urile :nre2is,ra,e :n luna .receden,% 1/54) 112/ 112/) 1126 1126) 1136 1136) 114/ 114/) 121/ 121/) 122/ #onvocarea <efului 0erviciului Bu3et, eDecu4ie 1u3etar2 .en,ru l%'uriri :n le2%,ur% cu ela!orareaL defini,ivarea !u2e,ului 2eneral al or2aniza(iei 4iscu(ie cu Pri'arul .en,ru a.ro!area unei s.onzoriz%ri de 1/./// ?ON ;elefoane so(iei <i or2aniza,orului E#ross)ului 6un%voin(eiC care a solici,a, s.onsorizarea #$e'a, secre,ara <i solici,are de :n,revedere cu 'ana2erii su!diviziunilor or2aniza,orice 4iscu(ie cu func(ionarii din cadrul 5irec4iei ad(inistra4ie 'u1lic2 local2 :n le2%,ur% cu B:n2$e(areaC salariilor .rev%zu,e :n noua Qo,%r=re de @uvern) 4iscu(ie cu 'ana2erul 5irec4iei TaDe 9i I('o*ite <i o ec$i.% de s.eciali<,i ai furnizorului de servicii infor'a,ice :n le2%,ur% cu 'odul :n care vor fi c$el,ui(i !anii .en,ru ac$izi(ionarea sis,e'ului infor'a,ic in,e2ra, de colec,are a ,a5elor 122/) 13// Pedin(% cu direc,orii su!diviziunilor or2aniza,orice (<edin(a era convoca,% .en,ru ora 12//) referi,oare la ela!orarea !u2e,elor .en,ru luna ur'%,oare 13//) 1315 ?ezolvarea cores.onden(ei 1315) 1328 ;elefoane unor clien(i ai Pri'%riei .en,ru .la,a unor fac,uri 1328) 134/ ?ezolvarea cores.onden(ei Z !%u,ul cafelei 134/) 14/5 4ru' .arcurs cu au,o,uris'ul de serviciu .=n% la can,ina social% al ora<ului, :'.reun% cu 'ana2erul Co('arti(entului $sisten42 social2, autoritate tutelar2, stare civil2 14/5) 144/ 4iscu(ii cu <eful co'.ar,i'en,ului 'ai sus a'in,i, :n le2a,ur% cu insuficien(a fondurilor aloca,e aces,ei ac,ivi,%(i, lucru afla, :n con,radic(ie cu .ro'isiunile din ca'.ania elec,oral% 144/) 15// Kn,oarcerea la Pri'%rie (servirea a doi covri2i .e ,raseu) 15//) 1515 4iscu(ie cu Pri'arulL infor'are .rivind si,ua(ia de la can,ina social%
5/
1515)152/
;elefon <i discu(ie cu <eful 0erviciului Bu3et, eDecu4ie 1u3etar2 :n le2a,ur% cu ela!orarea !u2e,ului 2eneral al or2aniza(iei
152/) 1535 ;elefoane la furnizori, clien(i, .rie,eni 1535) 154/ ;elefon .ri'i, de la .re<edin,ele Or2aniza(iei 'unici.ale de .ar,id .en,ru .ar,ici.area la <edin(a aces,eia, la ora 1"// 154/) 1542 #onvocarea, .rin secre,ar%, a unei <edin(e cu 'ana2erii e5ecu,ivi <i direc,orii su!diviziunilor or2aniza,orice, .en,ru ora 16// 1542) 161/ 4iscu(ie cu Pri'arul .e 'ar2inea !u2e,ului or2aniza(iei .en,ru luna ur'%,oare 161/) 1715 Pedin(% cu 'ana2erii e5ecu,ivi <i direc,orii su!diviziunilor or2aniza,orice :n le2%,ur% cu !u2e,ele .en,ru luna ur'a,oare (care va de!u,a .es,e o zi) 1715) 1725 ;elefon la un !un .rie,en .en,ru .rocurarea unui !ile, la 'eciul 3,eaua) 4ina'o ce va avea loc du'inica vii,oare ('ana2erul econo'ic es,e un 'are 'icro!is, <i fan al ec$i.ei 3,eaua) 1725) 1735 3e'narea unor cereri de .la,% a concediilor, :n avans, .en,ru 3 func(ionari .u!lici din Co('arti(entul Contencios, Iuridic, $vi*e, Contracte 1735) 18// 4iscu(ie cu 'ana2erul Co('arti(entului <inanciar" conta1il, Resurse u(ane, P0I, Protec4ia (uncii :n le2a,ur% cu .osi!ili,%(ile de onorare a unor con,rac,e in luna ur'%,oare 18//) 181/ 181/)1"// (...) 1"15) 1"17 K<i aduce a'in,e de <edin,a or2aniza(iei 'unici.ale de .ar,idM ,elefon acas% <i infor'are c% :n,=rzie .=n% la un ,er'en nedefini, 1"3/)223/ Pedin,a de .ar,id ;elefon acas%M vor!i, cu co.iii :n le2%,ura cu ac,ivi,a,ea <colar% a aces,ora Plecarea s.re cas%M cu'.%r%,uri, .la,a ,elefon <i ; ca!lu
B. Pro1le(e de solu4ionat 1. 0naliza(i 'odul de u,ilizare al !u2e,ului de ,i'. al 'ana2erului 2. 3,a!ili(i 3 .unc,e sla!e ale aces,uia <i cauzele 2enera,oareM 3. -odifica,i con(inu,ul !u2e,ului de ,i'., as,fel :nc=, s% res.ec,e re2ulile 'ana2eriale s.ecifice
51
+.+ . CO=P$NI$ 5E CON0TRUC;II 0.C. CRC Conf. univ. dr. Ion Po'a
$.Pre*entarea ca*ului B4oresc succesul fir'ei. o' fi cei 'ai !uni8C, le)a s.us 'ana2erilor sì #on ?ou5 senior, direc,orul 2eneral al fir'ei #?#. Kn cei doi ani de la de'isia lui #on ?ou5 7unior, co'.ania a su.ravie(ui, a,=, s,a2n`rii econo'ice, c=, <i revolu(iei .oli,ice. Kn iunie 1""3 s)au :nre2is,ra, cos,uri ridica,e cu resursele u'ane, ,o,u<i #on ?ou5 senior <i ec$i.a sa <i)au da, sea'a c` o!(inerea 'edaliei de aur acorda,` de INP (Ins,i,u,ul Na(ional de Produc,ivi,a,e) :n 1""4, al doilea .e care co'.ania l)a c=<,i2a,, era un indiciu al unei sc$i'!`ri .ozi,ive. -ana2e'en,ul a 'ai avu, ,o,u<i de :nfrun,a, .ro!le'e cri,ice. 0si2urarea de lucr`ri a r`'as o .riori,a,e :n condi(iile unui 'ediu foar,e co'.e,i,iv. Nevoia de a a!orda .ro!le'a rela(iilor 'ana2e'en,)sindica,e a fos, a'.lifica,` de o sc$i'!are :n cadrul sindica,ului. 3is,e'ul de .ri'e, care a func(iona, f`r` 'odific`ri ,i'. de 'ai 'ul(i ani a fos, revizui,. -ul,e din,re sis,e'ele i'.le'en,a,e de #on ?ou5 7unior care fuseser` :nl`,ura,e, au fos, acu' re.use :n func(iune, .un=ndu)se .ro!le'a analiz`rii eficien(ei <i eficaci,`(ii lor. Plecarea lui #on ?ou5 7unior a l`sa, :n a'!i2ui,a,e .ro!le'a succesiunii la conducerea afacerii. #on ?ou5 senior s)a ar`,a, ne,ul!ura, de ,oa,e aces,ea. B3un, un o.,i'is,. Nu e5is,` loc .en,ru .esi'is' :n via(a 'ea. ?olul 'eu ca direc,or 2eneral es,e s` :ndre., lucrurile care au 'ers .ros,. Po(i 7udeca un !un direc,or du.` dura,a :n care reu<e<,e s` :ndre.,e lucrurile care nu 'er2 !ine. #e al, rol 'ai .oa,e avea un direc,or9 *5is,` oa'eni care lucreaz`, care fac ,rea!a <i nu ,re!uie s` ,e !a2i :n ceea ce fac ei.C 3,ra,e2ia #?# s)a concen,ra, .e .ia(a re2ional` <i nu'ai :n cazul unor .roiec,e 'ari co'.ania a ac(iona, :n zone :nde.`r,a,e de sediul sù. 3)a a7uns la concluzia c` a fi un co'.e,i,or foar,e s.ecializa, a :nse'na, c=<,i2area :n arena sa co'.e,i(ional` a unei re.u,a(ii .en,ru cali,a,e su.erioar` <i .res,a(ia e5celen,`. #lien(ii <i)au da, sea'a c` o!(ineau nu nu'ai .re(uri !une dar <i si2uran(a ,er'in`rii .roiec,elor la ,er'en. 4e<i dezvol,area afacerii a cons,i,ui, un o!iec,iv de .ri'` i'.or,an(`, sin2ura diversificare .e care #?# a avu,)o :n vedere a fos, :n do'eniul :n,re(inerii dru'urilor, care a deveni, o .ro!le'` i'.or,an,` :n re2iune. @uvernul <i ad'inis,ra(iile .u!lice locale au decis s` aloce fonduri :n aces, sco., iar #?# va in,ra :n aces, sec,or de afaceri, .ro!a!il .rin in,er'ediul cons,i,uirii unor socie,`(i 'i5,e. 0u avu, loc sc$i'!`ri s,ra,e2ice i'.or,an,e. Kn .ri'ul r=nd, s,ra,e2ia de .re( a co'.aniei s)a dovedi, a fi i'.osi!il de 'en(inu,. Nu se .u,ea 2`si nici un clien, care s` doreasc` s` .l`,easc` o .ri'` .en,ru cali,a,ea serviciilor .res,a,e. #?# a fos, nevoi,` s` se ada.,eze .ie(ei <i s` a.lice s,ra,e2ia cos,urilor sc`zu,e. Kn al doilea r=nd, ec$i.a 'ana2erial` a considera, c` era 'ai !ine s` :ncerce s` c=<,i2e .roiec,e care, de<i evalua,e
52
su! cos,uri, s` le .er'i,` 'en(inerea for(ei de 'unc` :n a<,e.,area a.ari(iei unor .roiec,e .rofi,a!ile. 0ccen,ul s)a 'u,a, .e cre<,erea .roduc,ivi,`(ii <i a eficien(ei cu sco.ul a,in2erii .ra2ului de ren,a!ili,a,e. 3,a!ilirea .re(urilor)ofer,` a deveni, o .ro!le'` cri,ic` .en,ru #?#. 4ereR PoveF a fos, .ro'ova, :n ec$i.a 'ana2erial` .en,ru a se ocu.a de aceas,` sarcina <i a de'ons,ra, o re'arca!il` a!ili,a,e de a fi lici,a,orul cu .re(ul cel sc`zu, sau de a se si,ua la nu 'ai 'ul, de 1T fa(` de .re(ul c=<,i2`,or. Kn ani an,eriori #?# avea o s,ra,e2ie de ofer,are :n 'are .ar,e in,ui,iv`. PoveF <i ec$i.a sa au crea, o a!ordare sis,e'a,ic`, foar,e selec,iv`, care a .er'is o!(inerea unei ra,e de succes de 33T :n c=<,i2area lici,a(iilor co'.ara,iv cu nu'ai 12T :n .erioada an,erioar`. Kn cazul .roiec,elor .e care co'.ania dorea foar,e 'ul, s` le o!(in` se s,udiau cu a,en(ie .unc,ele for,e <i .unc,ele sla!e ale co'.e,i,orilor, fiind ca.a!ili s` es,i'eze cu e5ac,i,a,e .re(urile)ofer,` ale aces,ora. 0v=nd cos,urile (inu,e su! con,rol <i considera!il reduse, ec$i.a 'aa2erial` a deveni, 'ai o.,i'is,` :n ceea ce .rive<,e a!ili,a,ea fir'ei de a o!(ine .rofi, (c$iar dac` 'ic). Kn,r)o indus,rie :n care .re(ul era considera, co'.e,i,iv a,unci c=nd re.rezen,a 85T din ,o,alul cos,urilor direc,e aceas,a a cons,i,ui, o realizare i'.or,an,`. 0tarea econo(iei 9i construc4ia de dru(uri ;ranzi(ia .oli,ic` din 0frica de 3ud a da, na<,ere unei viziuni o.,i'is,e, <i anu'e c` (ara a in,ra, :n,r)o .erioad` de s,a!ili,a,e. 4u.` 'ul(i ani de declin al inves,i(iilor :n infras,ruc,ur`, sec,orul de cons,ruc(ii civile s.era :n,r)o :'!un`,`(ire a si,ua(iei. 0ceas,a ur'a s` se realizeze .rin Pro2ra'ul 2uverna'en,al de infras,ruc,ur` su! ,rei for'e> ) .roiec,e .reziden(iale s.eciale de re.arare a locuin(elor <i infras,ruc,urii dis,ruse de)a lun2ul ,ul!ur`rilor .oli,ice din ani a8/)a"/M
) o nou` infras,ruc,ur` a ora<elorM

) cons,ruirea de noi locuin(e. Pe locul doi erau dru'urile <i sis,e'ele de canalizare cu care ,re!uiau asi2ura,e noile ora<e. Noile ora<e era convena!il s` fie dezvol,a,e :n a.ro.ierea ariilor 'e,ro.oli,ane unde e5is,a o concen,rare de ale2`,ori. 4e<i .ro2ra'ul P?4 a fos, 'ul, discu,a, :n 1""4, au fos, cons,rui,e nu'ai 255/5 locuin(e. 3u.rafa(a 'edie a unei case era de 123 '. 1. 4ificul,a,ea <i ,i'.ul necesar .en,ru i'.le'en,area noii .oli,ici 2uverna'en,ale .rivind infras,ruc,ura au fos, su!es,i'a,e. #a rezul,a,, au fos, cù,a,e <i au fos, aloca,e fonduri .en,ru do'enii ca ali'en,a(ia, educa(ia <i :n2ri7irea 2ra,ui,` a s`n`,`(ii, care erau 'ai u<or de i'.le'en,a, <i 'ai i'.or,an,e din .unc, de vedere social dec=, de .ro!le'ele le2a,e de infras,ruc,ur`. 53
2. 3u'a anun(a,` ini(ial de 3" !ilioane ? des,ina,` c$el,uielilor cu infras,ruc,ura a rezul,a, din,r)o :n(ele2ere 2re<i,` a .rocesului de alocare a ca.i,alului P?4. 3. 0d'inis,ra(ia local` a r`'as :n,r)o s,are de a2i,a(ie .oli,ic` .=n` la ale2erile din noie'!rie 1""5. 02i,a(ia a da, na<,ere unei li.se vizi!ile de s,ruc,uri de decizie necesare .en,ru c$el,uirea fondurilor la nivel local. #$iar <i du.` ale2eri era de a<,e.,a, c` va e5is,a o :n,=rziere de 12 luni :nain,e ca deciziile s` :ncea.` s` a.ar`. 1edera(ia 3ud)0frican` a 0n,re.renorilor de #ons,ruc(ii #ivile (301#*#) a realiza, un s,udiu .rivind :ncrederea an,re.renorilor :n via!ili,a,ea afacerii. 0ceas,a a sc`zu, cu 12T iar .rinci.alii indica,ori au sc`zu, cu 3/T fa(` de anul .receden,. QanR &an2en$oven, econo'is, la 301#*#, a concluziona, c` ac,ivi,a,ea de ofer,are es,e 'ai sc`zu,` ca nicioda,`. O ,endin(` :n2ri7or%,oare cons,` :n anularea con,rac,elor .en,ru care s)au f`cu, de7a ofer,e. Restr%n3erea activit24ii B0' crezu, :n,o,deauna c` ,re!uie s`)(i .`s,rezi oa'enii. Pi noi a' f`cu, as,a A a' :ncerca, s` ne .`s,r`' an2a7a(ii A c$iar a,unci c=nd al(ii f`ceau concedieriC, a s.us #on ?ou5 senior. &a :nce.u,ul lui 1""3 :ns`, el a ,re!ui, s` renun(e la aceas,` .ozi(ie <i a fos, lansa, Pro2ra'ul de reducere a .ersonalului <i a c$el,uielilor de re2ie. Kn iunie 1""5 #?# avea 45/ de an2a7a(i .er'anen(i <i 15/ an2a7a(i sezonieri. 0ceas,a a dus la o reducere a fondului de salarii, de<i salariul 'ini' a crescu, cu 11// ? .e lun`. -ana2e'en,ul a considera, c` 'a7ori,a,ea an2a7a(ilor au :n(eles 'o,ivele res,r=n2erii ac,ivi,`(ii, ,o,u 1. #lien(ii 2uvernului local au .us dre., condi(ie .en,ru :nc$eierea con,rac,elor de an,re.riz` an2a7area de for(` de 'unc` local`. 0ceas,a a :nse'na, c` #?# a ,re!ui, s` an2a7eze de .e .lan local .=n` la 5/T din for(a de 'unc` necesar` .en,ru anu'i,e .roiec,e. #a rezul,a, .roduc,ivi,a,ea a fos, 2rav afec,a,` de noii veni(i, care nu :n(ele2eau cul,ura fir'ei. -ul(i din,re ei era .u(in .ro!a!il c` :<i vor 2`si de lucru du.` ,er'inarea .roiec,ului <i ca ur'are au cù,a, s` .relun2easc` c=, 'ai 'ul, .erioada con,rac,ului. #a r`s.uns la aceas,` si,ua(ie #?# a recurs la su!con,rac,area de lucr`ri c`,re fir'e locale. 2. 6unele rela(ii s,a!ili,e :n,re conducere <i sindica, au fos, al,era,e deoarece an2a7a(ii au .`r`si, sindica,ul 6##0bI <i au decis s` in,re :n #0bI. Noul sindica, a :nce.u, i'edia, ne2ocieri cu conducerea <i a fos, se'na, un acord de recunoa<,ere. 4iscu(iile au con,inua, cu .rivire la al,e .ro!le'e de in,eres cu' ar fi noul sis,e' de s,i'ulen,e .e care 'ana2e'en,ul dorea s`)l in,roduc`. 6en -o$[adu!a, noul dele2a, sindical, a v`zu, sc$i'!area din sindica, ca fiind un .as :nain,e .en,ru 'unci,ori. *l a considera, c% sindica,ul va re.rezen,a 'unci,orii 'ai !ine dec=, sindica,ul an,erior. 1os,ul dele2a, sindical a fos, ires.onsa!il, :n o.inia lui, <i nu a ceru, sau dis,ri!ui, conducerii infor'a(ii care erau vi,ale .en,ru .ros.eri,a,ea 'e'!rilor sì.
54
#?# <i)a redus nu'`rul an2a7a(ilor la 'ini'u'. #oncedierile ul,erioare s)au f`cu, folosind ur'`,oarele cri,erii> 1. #ei :'.o,riva c`rora au fos, lua,e '`suri disci.linare au fos, .u<i la :nce.u,ul lis,ei de dis.oni!iliz`riM 2. ;o(i cei vinova(i de a!sen,eis' con,inuuM 3. Orice .ersoan` considera,` de su.eriorii <i cole2ii sì ca nein,e2ra,` :n nor'ele 2ru.ului <i cu dificul,`(i :n realizarea sarcinilor de 'unc`M 4. O .ersoan` care a fos, recen, an2a7a,` era 'ai .ro!a!il s` fie concedia,` dec=, un an2a7a, 'ai vec$i, cu al,e cuvin,e un sis,e' Bul,i'ul in,ra, .ri'ul ie<i, A &I1OC a fos, a.lica, :n ul,i'a ins,an(`. >ntoarcerea la 1a*e Kn condi(iile reducerilor de cos,uri din ul,i'ii doi ani s)a renun(a, la 'ul,e din,re sis,e'ele .ar,ici.a,ive an,erior u,iliza,e. #onducerea #?# era :ns` :ncrez`,oare c` aces,ea vor .u,ea fi revi,aliza,e la 'o'en,ul .o,rivi,. 3c$e'a de colec,are a ideilor an2a7a(ilor .ro.us` nu .revedea acordarea de reco'.ense <i de aceea nu a avu, succes. Planul de co'.a,i!ilizare cu s,andardele I3O "/// a ,re!ui, s` fie o.ri,, dar era v`zu, ca o ac(iune .en,ru vii,or. Pedin(a @I+0 a su.ravie(ui, <i conce.,ul a fos, i'.le'en,a, :n :n,rea2a co'.anie. Pen,ru o scur,` .erioad` a fos, u,iliza, :n afara orelor de lucru, ,o,u<i :n .rezen, a fos, .e de.lin reins,i,ui, ca .ri'` <edin(` a zilei :n ,i'.ul .ro2ra'ului de lucru. Peful de ec$i.`, ]o$n N$la.o o considera dre., o cale i'.or,an,` de a auzi .ro!le'ele oa'enilor, de a iden,ifica locurile :n2us,e ale .roduc(iei BPedin(a @I+0 nu es,e un fac,or 'o,iva,orC. *l considera c` aceas,a convine sco.urilor conducerii, f`r` :ns` s` rezolve .ro!le'ele reale ale an2a7a(ilor. 1or'area <i .erfec(ionarea an2a7a(ilor a ,recu, .rin,r)o .erioad` 2rea, dar #?# a de.us ul,erior 'ai 'ul, efor, :n aceas,` direc(ie. O co'isie for'a,` din 4 'ana2eri de nivel su.erior ur'`rea .ro2resul .ersonalului care a .ar,ici.a, la s,a2ii de ins,ruire. 3e lucra cu 2ru.uri de nou` .ersoane su! :ndru'area unui 'ana2er sau a <efului de ec$i.`. Perioada de ins,ruire era s,a!ili,` de co'isie <i era !aza,` .e evaluarea .ro2resului candida(ilor. B0ces,a es,e vii,orul fir'eiC a co'en,a, #on ?ou5 senior. 0iste(ele de sti(ulare 3is,e'ul de .ri'e a fos, o .ro!le'` con,roversa,` .rin,re cei 6/ de ac(ionari care erau ,o,oda,` 1. ?eco'.ensarea indivizilor sau 2ru.urilor din anu'i,e <an,iere .en,ru .rofi,urile o!(inu,eM
55
2.0cordarea de .ri'e individuale .en,ru ,er'inarea cu succes a .roiec,ului, indiferen, de si,ua(ia 2eneral` a fir'eiM 3. *5cluderea de la .re'iere a .ersoanelor sau 2ru.urilor care nu sun, direc, i'.lica,e :n realizarea .roiec,elor de succes. 0ceas,a se a.lica func(iilor au5iliare i'.or,an,e (de e5e'.lu> :n,re(inerea u,ila7elor). *5is,au cri,ici 'ul,i.le la adresa aces,ui sis,e'. Kn condi(iile econo'ice dificile cu care se confrun,a fir'a 'ana2erii au considera, c` nu ,oa,e con,rac,ele erau .rofi,a!ile :n aceea<i '`sur`. Poli,ica de .re(uri a #?# .er'i,ea ca adesea .re(ul s` fie su! nivelul cos,urilor <i de aceea c$iar a,in2erea .ra2ului de ren,a!ili,a,e cons,i,uia o 'are realizare. 4ele2a,ul sindical 6en -o$[adu!a a considera, c` fos,ul dele2a, a fos, .rea :n2`dui,or cu conducerea :n ceea ce .rive<,e .ri'ele. *l considera c` :n,re2ul .ersonal ar ,re!ui reco'.ensa, :n 'od e2al, .en,ru c` ,o(i veneau acolo s` 'unceasc`. 3is,e'ul a fos, discri'ina,oriu B3.er s`)i a7u, s% :n(ele2% 'ai !ine 'odul :n care o!(ine' !anii :n cadrul fir'ei. ;re!uie s` .l`,i' .ri'e .en,ru .rofi,urile le2i,i'e realiza,e de fir'` :n ansa'!lul sùC. Pen,ru el nu avea nici un sens s` .l`,easc` .ri'e 'ai 'ari a,unci c=nd co'.ania .e ansa'!lu .ierdea !ani. Pro.unerea .reli'inar` cons,a :n> 1. Pri'ele vor fi acorda,e indiferen, de .ozi(ia sau func(ia de(inu,` :n cadrul fir'ei. 2. Kn .erioadele f`r` .rofi, nu vor e5is,a .ri'e. 3. Pl`,irea dividendelor va avea .riori,a,e fa(` de cea a .ri'elor.
4. Perfor'an(ele individuale re'arca!ile vor fi analiza,e .e !aze su!iec,ive.

0uccesiunea In 'ana2er de nivel su.erior afir'a> B#o'.ania ,re!uie s` fie ca.a!il` s` se 'en(in` f`r` un conduc`,or. Noi ne ad'inis,r`' vii,orul nos,ru dar .en,ru 'o'en, 4)nul ?ou5 es,e de ne:nlocui,. *l es,e o .ersoan` incredi!il`.C #a ur'are a revenirii sale la #?#, ?ou5 senior a res,ruc,ura, ra.id co'.ania o .ozi(ie c`reia i se su!ordoneaz` 'a7ori,a,ea celorlal(i 'ana2eri. Ian Po,2ie,er credea c`> B0ve' diferen(e :n 'odul de :n(ele2ere a lucrurilor dar a' 'ers :nain,e foar,e !ine :'.reun`.C *l a a.recia, ,ranzi(ia de la s,ilul 'ana2erial al lui #on ?ou5 7unior la s,ilul lui #on ?ou5 senior ca fiind dificil`, dar a considera, 'ul(u'i,or 'odul :n care rela(ia lor s)a dezvol,a,. #u .rivire la succesiunea lui #on ?ou5 senior, 0lan ?ou5 considera .u(in .ro!a!il c` aceas,a s` devin` o .ro!le'` deoarece co'.ania a deveni, o fa'ilie e5,ins`.
56
Ini(ial, a s.us el, a fos, fa'ilia ?ou5 dar acu' ,o(i sun, considera(i dre., .ar,e a fa'iliei. #on ?ou5 senior :nsu BNu v`d nici un 'o,iv .en,ru a discu,a succesiunea. 0ve' o ec$i.` ,=n`r` <i ei sun, ca.a!ili s` :nfrun,e aceas,` .ro!le'` a,unci c=nd va a.`rea.C B.0u1iecte de de*1atereB 1. #o'en,a(i a!ord%rile s,ra,e2ice u,iliza,e :n cadrul #?#.
2. #are sun, .rinci.alele .a,ru ,r%s%,uri defini,orii ale co'.aniei #?# 9.
57
+.++. /RUPU. BENETTON Conf. univ. dr. Ion Po'a

$.Pre*entarea ca*ului +. Ele(entele de ansa(1lu 'rivind /ru'ul Benetton &o2o)ul 6ene,,on a aco.eri, .ia(a :n,re2ii lu'i :n ul,i'ii 3/ ani .recu' #oca) #ola du.a al 2)lea ?%z!oi -ondial. Ini,ed #olors of 6ene,,on, fir'a de :'!r%c%'in,e, a deveni, una din,re cele 'ai cunoscu,e '%rci din lu'e. 6ene,,on :<i vinde .rodusele la scar% 2lo!al% dar se !azeaz% :n ceea ce .rive<,e o.era(iunile sale .e o !az% in,ern% .u,ernic%. #o'.ania s)a dezvol,a, :n ace<,i .es,e 35 de ani (:nfiin(a,% oficial :n 1"65) .ornind de la o 'ic% afacere .ar,icular%, a7un2=nd la o afacere de 5 'iliarde c. #o'.ania se s,ruc,ureaz% .e ,rei arii dis,inc,e> :n .ri'ul r=nd, 2ru.ul 6ene,,on care re.rezin,% afacerea nucleu ce .oar,% .rinci.ala 'arc% de Ini,ed #olors of 6ene,,onM :n al 2)lea r=nd, 6ene,,on 3.or, 3Fs,e' care a fos, in,e2ra,% :n 2ru.ul 6ene,,on :n 1""7 <i, :n al 3)lea r=nd, 21 Inves,i'en,i care se afl% su! e2ida lui 6ene,,on *dizione Qoldin2. 6"T din ac(iunile 2ru.ului 6ene,,on au fos, de(inu,e :n 'od e2al de c%,re fonda,orii ini(iali (fra(ii 6ene,,on> &uciano, @iuliana, @il!er,o <i #arlo). 6ene,,on 3.0, .ar,ea cea 'ai cunoscu,% a co'.aniei a fos, in,e2ra,% :n 2ru.ul 6ene,,on la 'i7locul anilor U8/. Nucleul afacerii 6ene,,on a 2enera, a.roa.e 2 'iliarde de c (inclusiv v=nzarile lui 6ene,,on 3.or, 3Fs,e') :n 1""8. ;$e Ini,ed #olors of 6ene,,on a dezvol,a,, de ase'enea, .ro.riul sis,e' franc$isin2 ('e,oda de a .roduceLco'ercializa :n,r)un anu'i, ,eri,oriu .roduse care, an,erior, au fos, lansa,e cu succes :n al,e ,eri,orii), iar 2a'a de .roduse a s.ori, i'ens. 0s,%zi e5is,% a.ro5i'a,iv 7/// de 'a2azine 6ene,,on :n 12/ de (%ri. 6ene,,on 3.or,3Fs,e' re.rezin,% o arie de ac(iune care s)a in,ensifica, 'ai ales .rin fuzion%ri <i ac$izi(ii cu v=nzari :n 1"88 de a.ro5i'a,iv 425 'ilioane c. 2. .uciano Benetton, fa(ilia Benetton 9i siste(ul BenettonB Culori 'entru o lu(e 3ri+ ENoi nu vinde' $aine, vinde' culoriC (&uciano 6ene,,on) &eone 6ene,,on a 'uri, :n anul 1"45, l%s=nd :n ur'% .e so(ia sa ?osa <i cei .a,ru co.ii. &uciano avea 1/ ani, @iuliana 8 ani, @il!er,o 4 ani , iar #arlo 2 ani. Kn anul 1"52, &uciano lucra :n 'a2azinul de :'!r%c%'in,e al fa'iliei 4ella 3ie2a, fiind asis,en, de v=nz%ri. Kn ,o, aces, ,i'. el a :nv%(a, ceea e :nsea'n% co'er(ul cu a'%nun,ul. Kn 1"65, &uciano 6ene,,on, sora lui @iuliana <i fra(ii s%i @il!er,o <i #arlo au fonda, 6ene,,on 3...0. (3ocie,a .er 0zioni care se'nifica o socie,a,e .e ac,iuni), :n ;reviso, I,alia (15 'ile de.ar,are de ene(ia). 0ceas,a a fos, o 'ic% afacere de fa'ilie, ,i.ic i,alian%, care a .rodus 7ac$e,e <i .ulovere de l=n% :n,r)un 'ic 'a2azin. 0facerea s)a dezvol,a, cu re.eziciune, .=n% :n anul 1"68 6ene,,on .un=nd de7a !azele a 3// de 'a2azine. Kn 1"8/, 6ene,,on a deveni, unul din,re cei 'ai 'ari .roduc%,ori de ar,icole de
1
#i,a,ele sun, din in,erviurile .ersonale cu 4r. 6asso (direc,or de .ersonal :n cadrul 6ene,,on), .ro.rie,arii de 'a2azine si un re.rezen,an, 3isleF :n -unc$en care a .refera, sa r%'=n% su! anoni'a,.
58
:'!raca'in,e din *uro.a <i <i)a e5,ins afacerea in,erna(ional% .e ,eri,oriul 3I0. êce ani 'ai ,=rziu, co'.ania a fos, unul din,re cei 'ai 'ari consu'a,ori de l=n%, unic .e .ia(% <i unul din,re cei 'ai 'ari .roduc%,ori <i co'ercian(i cu a'%nun,ul de ar,icole de :'!r%c%'in,e din lu'e. Knce.=nd cu anii U8/, 6ene,,on a deveni, din ce :n ce 'ai deversifica,. Inul din,re fac,orii c$eie ai succesului lui 6ene,,on a fos, un efor, concen,ra, de a face lucrurile :n,r)un 'od diferi,. 6ene,,on a in,rodus 'e,ode inova,oare de .roiec,areL desenare a 'odelelor $ainelor <i de fa!rica(ie a lor. *l a sc$i'!a, sis,e'ul de inven,ar de la o .roduc(ie care se !azeaz% :n 'od ,i.ic .e un s,oc ridica, la una E7us, in),i'eC. 1olosind un sis,e' franc$isin2 in,eli2en,, co'.ania s)a e5,ins cu des,ul de 'ul,% re.eziciune. Kns%, c$iar .e .arcursul aces,ei e5,inderi, 6ene,,on a :ncerca, s% 'en(in% co'.ania Een,re.reneurialC <i nu :n 'od !irocra,ic, .rin concen,rarea asu.ra rela(iilor e5,erne <i a a.,i,udinilor sale esen(iale. :. Pri(ii ani 4u.% ,recerea .ri'ilor ani de du.% r%z!oi, i,alienii au ar%,a, un in,eres deose!i, :n ceea ce .rive<,e s.or,ul, au :nce.u, s% ai!% 'ai 'ul, ,i'. li!er EIn cu'.ara,or a in,ra, :n 'a2azin un anu'i, .rodus .e care nu)l oferea ni'eniC. Kn aces, r%s,i'., &uciano a :nce.u, s% fac% e5.erien(e cu $aine fac=nd uz de a!ili,%(ile de ,rico,are ale surorii sale. Kn 1"55, &uciano care avea 2/ de ani <i sora lui @iuliana, de 18 ani ce lucra :n,r)o fa!ric% de s,ofeL.os,av, au :nce.u, s% se i'.lice cu 'ai 'ul,% seriozi,a,e. &uciano a lua, decizia de a .roduce .ro.riile .ulovere din l=n%. -odelele si'.le au deveni, unele din,re ele'en,ele s,ra,e2ice ale 6ene,,on sau, du.% in,er.re,area @iulianei> ENu .o(i desco.eri nicioda,a un nou 'odel. 4oar faci 'ici sc$i'!ari celor vec$i.C. Kn acela<i an @iuliana <i &uciano au .ar,ici.a, la ,=r2ul de '%rfuri din -ilano .en,ru a cu'.%ra o 'a<in% de ,rico,a7e. #ei doi 'ai erau :nc% an2a7a(i <i lucrau la .ro.riile .roduse seara, du.% ,er'inarea slu7!elor o!i(nui,e. *i au fos, a7u,a,i de ceilal,i doi fra(i ai lor, @il!er,o, de 14 ai culorile. 4u.% .a,ru luni au fa!rica, <i v=ndu, dou%zeci de .ulovere .e s%.,%'=n%, iar @iuliana a renun(a, la slu7!a sa. #u veni,urile o!(inu,e, fa'ilia 6ene,,on a cu'.%ra, o a doua 'a<in% <i a an2a7a, doi func,ionari, .roduc(ia desf%<ur=ndu)se :nc% :n casa lor res,r=ns%. -a2azinul 4ella 3ie2as, la care &uciano :nc% 'ai lucra, a :nce.u, s% .un% :n v=nzare .ulovere 6ene,,on. Kn 1"57, 4ella 3ie2a i)a oferi, lui 6ene,,on un s.ri7in 'a7or .rin co'andarea a 6// de .ulovere. Kn 1"58, &uciano <i)a a!andona, slu7!a, dedic=ndu)se .ro.riei afaceri. F. 5e*voltarea co('aniei Benetton Kn anii 1"6/, &uciano vizi,a ]ocurile Oli'.ice :n ?o'a, ocazie cu care a desco.eri, 'a2azine de s.eciali,a,e ce vindeau doar :'!r%c%'in,e ,rico,a,%. -a2azinele erau deose!i, de 'ici dar cu o cifr% de afaceri incredi!il%. 6ene,,on i)a con,ac,a, direc, .e unii din,re ace<,i .ro.rie,ari de 'a2azine .en,ru a vinde .roduse 6ene,,on, dar a 'ai an2a7a, <i un a2en, co'ercial .en,ru ?o'a :n acela<i an. ?o'a re.rezen,a locul ideal
5"
.en,ru desfacerea .roduselor sale, deoarece ,uri<,ii s,r%ini erau .rinci.alii cu'.%r%,ori. #ererea era foar,e ridica,% iar ace<,ia erau :nc=n,a(i de culori <i de .re(urile 'ici co'.ara,iv cu cele de .e .ie(ele au,o$,one. #olec(ia 6ene,,on cu.rindea de7a 36 de culori iar co'.ania .roducea 8// de 7ac$e,e <i de .ulovere ,rico,a,e .e lun%. Kn 1"61, 6ene,,on a cu'.%ra, 4/ de 'a<ini :nvec$i,e de la o fa!ric% de ,rico,a7e. Prin ac$izi(ionarea de noi co'.onen,e, #arlo a recons,rui, aces,e 'a<ini. Kn,rea2a o.era(iune a cos,a, 'ai .u(in dec=, ar fi valora, o 'a<in% nou%. 0.oi 6ene,,on a v=ndu, 1/ din,re aces,ea de care nu 'ai aveau nevoie <i <i)au recu.era, ,oa,e c$el,uielile. Kn 1"62, 6ene,,on a 'ers la &ondra .en,ru a s,udia noile ,endin(e <i 'e,odele de fa!rica(ie inedi,e din -area 6ri,anie. Pe .arcursul <ederii sale de dou% luni, vizi,=nd diferi,e uzine <i fa!rican(i, el a cu'.%ra, 'a<ini noi .en,ru vo.si,, de (esu, <i al,e feluri de 'a<ini. &uciano r%s.undea de co'.anie, :n 2eneral <i de 'arRe,in2, @iuliana avea :n sarcini 'odelele, @il!er,o se ocu.a de finan(e, iar #arlo de .roduc(ie. 0ceas,a diviziune a sarcinilor a r%'as nesc$i'!a,%. Kn anul 1"64 s)au realiza, unele sc$i'!%ri 'a7ore. -ai :n,=i, 6ene,,on a dezvol,a, cu a7u,orul unui vec$i e5.er, :n culori un sis,e' de vo.sire a .roduselor din l=n% du.% ce aces,ea fuseser% ,er'ina,e. 0ceas,a a cons,i,ui, un i'.or,an, .ro2res ,e$nolo2ic. Kn al doilea r=nd, o .ersoan% din ;reviso ce era a,ras% de .rodusele 6ene,,on din ?o'a, a dori, s% desc$id% un 'a2azin 6ene,,on :n e5clusivi,a,e. 6ene,,on a fos, de acord cu aceas,% idee <i a finan(a, o .ar,e din cos,urile ini(iale. ;o,u<i, a dura, c=,eva luni .=n% cand s)a .u,u, desc$ide 'a2azinul fiindc% 6ene,,on a $o,%r=, s% ado.,e un desi2n unic .en,ru 'a2azin. -ai 'ul, dec=, a,=,, #arlo a :nce.u, s% .lanifice realizarea unei fa!rici. Kn 1"65, 'inis,rul econo'ic din I,alia a inau2ura, :n 'od oficial fa!rica ce era Ede(inu,% de co.iiC (&uciano)3/ ani, @iuliana)28 ani, @il!er,o)24 ani si #arlo)22 ani). 6ene,,on avea 12/ de func(ionari <i <i)a desc$is .ri'ul 'a2azin :n ;reviso care s)a !ucura, de un i'ens succes. Kn acela<i an, 6ene,,on a 'ai desc$is :nc% un 'a2azin :n cola!orare cu aceea<i .ersoan% :n #or,ina dU0'.ezzo, o fai'oas% s,a(iune de sc$i. -a2azinul a fos, finan(a, :n ,o,ali,a,e de c%,re .ro.rie,ar. 6ene,,on a considera, c% res.ec,ivul 'a2azin re.rezen,a locul ideal de a .ro'ova co'.ania. 6ene,,on a u,iliza, acelasi desi2n al 'a2azinului, dar s)a a5a, 'ai 'ul, .e e5.unerileL .rezen,%rile din vi,rine <i a in,erzis ,e72$eleleL2alan,arele :n 'a2azin. #u'.%r%,orii .u,eau in,ra :n 'a2azinul 'ic <i confor,a!il, s% se .li'!e de 7ur i'.re7ur <i s% .ro!eze ar,icolele dori,e. -a2azinul a avu, un 'are succes as,fel :nc=, :n acela<i an s)a 'ai desc$is :nc% unul :n acela<i sa,. ENu a' vru, s% fi' direc, i'.lica(i :n la,ura v=nz%rilor cu a'%nun,ul. 4e aceea, ini(ial, .rie,enii cu resurse financiare s)au i'.lica, :n aceas,a .ar,e a afaceriiC. (&uciano 6ene,,on). 1iind convins de 'arile o.or,uni,%(i, ;o!ia 3car.a, un .rie,en al fa'iliei, a .roiec,a, al,e ,rei ,i.uri de 'a2azine ce aveau s% desc$ise :n Padova :n anul 1"67. Pro.rie,arul era un avoca, care a v%zu, 'a2azinul #or,ina ora<ul universi,ar cu ,radi(ie .rezen,a un .o,en(ial .en,ru a aca.ara :n,rea2a 'as% a ,inerilor. *l a desc$is .ri'ul 'a2azin .rin ac$izi(ionarea unui desi2n de 'a2azin <i, ul,erior, celelal,e dou% adi(ionale :n acela au in,ensifica, con<,ien,izarea '%rcii <i au fos, su.u<i unui ,es, .rin care s% vad% dac%
6/
succesul 'a2azinului se da,ora doar norocului sau unui conce., 2eneralL2lo!al. Ideea 'ul,i.lelor 'a2azine :n,r)o sin2ur% loca(ie :n cadrul unei arii li'i,a,e a deveni, o s,ra,e2ie invaria!il%. 0ces, sis,e' de 'a2azine nu a re.rezen,a, un real sis,e' .riori,ar. 6ene,,on doar le)a .er'is s% desc$id% un 'a2azin. Pro.rie,arul a cu'.%ra, un desi2n, a finan(a, 'a2azinul, a cu'.%ra, .rodusele din colec(ia 6ene,,on, :ns% nu a ,re!ui, s% .l%,easc% vreun onorariu sau dre.,uri de au,or. Kn 1"68, s)au desc$is 3// de 'a2azine 6ene,,on :n ,oa,% I,alia. P=n% :n anii U8/ co'.ania a aco.eri, :n,rea2a .ia(% euro.ean%, iar a.oi s)a e5,ins :n 3I0 <i :n res,ul lu'ii. 6ene,,on a inau2ura, .ri'ul 'a2azin din #$ina :n anul 1""3 iar .=n% :n anul 2//2 i s)a .er'is s% desc$ida :n ,o,al 7//. 0u ur'a, +oreea <i al,e (ari asia,ice. 1iind cel 'ai 'are consu'a,or de l=n% din lu'e, 6ene,,on a an2a7a, 7.3// de salaria(i :'.reun% cu al(i 3/./// de oa'eni ce lucreaz% indirec, .en,ru co'.anie. G. Ele(ente cHeie ale siste(ului Benetton Idei 'rinci'ale E*5is,% 'ul,e ele'en,e ale succesului nos,ru, :ns% ,r%s%,ura carac,eris,ic% es,e c% a' 'en(inu, aceeasi s,ra,e2ie ,o, ,i'.ul A de a ridica 'oda la un nivel indus,rial. ?es,ul 'odei i,aliene :nc% se 'ai 'en(ine la un nivel ar,izanalC (&uciano 6ene,,on). Ideile .rinci.ale ale lui 6ene,,on au sa,isf%cu, cererile cu'.%r%,orilor (in,a <i, as,fel a fos, ca.a!il s% ,ransfor'e aces,e idei :n solu(ii realiza!ile. 0 fos, des,ul de rece.,iv la nouL li.si, de .re7udec%(i .en,ru a r%s.unde cererilor din .ar,ea .ersoanelor care doreau s% desc$id% 'a2azine 6ene,,on, care a condus :n .ar,e la uria<ul succes al co'.aniei. &uciano a iden,ifica, necesi,a,ea .en,ru diferen(iere <i i'.or,an(a unui r%s.uns .ro'., .en,ru a se ada.,a unei cereri :n,r)o con,inu% sc$i'!are. ;o,usi, succesul fir'ei <i dezvol,area ra.id% nu ar fi fos, .osi!ile f%r% s% se a5eze :n 'od e5,ins .e rela(ii e5,erne. Conce'tul afaceriiB Pie4e de desfacere 6ene,,on a :nv%(a, cu' se desf%<ura afacerea :n 'a2azinul 4ella 3ie2a <i a c%u,a, :n 'od con,inuu s% in,ensifice aces, Rno[)$o[. Pie(ele de desfacere 6ene,,on au deveni, 'o,orL.ro.a2a,or de co'unica(ie :n el :nsu<i. E0' desco.eri, fa.,ul c%, de<i 'arca era necunoscu,%, o!servarea a ,rei sau .a,ru 'a2azine :n,r)un sin2ur ora< oferea senza(ia de securi,a,e, care era ec$ivalen,% cu o !un% ca'.anie de .u!lici,a,eC. (&uciano 6ene,,on) 0n,re.renorii care au crezu, :n conce.,ul 6ene,,on au desc$is .ie(ele de desfacere. 6ene,,on s)a !aza, in .rinci.al .e ideea de v=nzari indirec,e folosind a2en(i inde.enden(i. 02en(ii au ales loca(iile .en,ru 'a2azine, au selec,a, .ro.rie,arii (:'.reun% cu 6ene,,on), au colec,a, co'enzile <i s)au consul,a, cu .ro.rie,arii .en,ru a conduce afacerea. 0.ro5i'a,iv 8/ de a2en(i :'.reun% cu un .ersonal for'a, din 8// de oa'eni au con,rola, 'a2azinele cu v=nzare :n de,aliu din :n,rea2a lu'e. 02en(ii aveau dre.,uri e5clusive asu.ra unui ,eri,oriu s,ric, <i c=<,i2au cca. 4T din v=nz%ri. 4e aceea, cei 'ai 'ul,i a2en(i ca<,i2au 'ai 'ul(i !ani dac=, cei din conducerea su.erioar%. 6ene,,on i)a :ncura7a, .e a2en(i s%)<i reinves,easca !anii :n redesc$iderea de noi 'a2azine. E-)a' al%,ura, fa'iliei 6ene,,on cu a.roa.e 1/ ani :n ur'% ca asis,en, al a2en,ului 2er'an .en,ru accesorii, a.oi 'i)a' desc$is .ro.riul 'a2azin 6ene,,on :n -unc$en. &)a' v=ndu, ul,erior a2en,ului 6ene,,on <i a.oi 'i)a' desc$is .ri'ul 'a2azin 3isleF :n
61
-unc$en. 0cu' a' dre.,uri e5clusive .en,ru 3isleF :n -unc$en <i a' :n vedere inau2urarea al,uia in 1"""C, s.unea un a2en, i,alian al re.rezen,an,ului 3isleF :n -unc$en. 0elec4ia 'artenerilor Knc% de la :nce.u,, 6ene,,on <i)a v=ndu, .rodusele .rie,enilor. Kn s,adiul ur'%,or, 6ene,,on <i)a dis,ri!ui, .rodusele cu a7u,orul .rie,enilor .e care i)a an2a7a,. Kn ceea ce)i .rive<,e .e .ro.rie,arii de 'a2azine 6ene,,on a .ozi(iona, un nivel ridica, al i'.or,an(ei asu.ra rela(iilor cu .ro.rie,arii, :n sco.ul de a le asi2ura sa,isfac(ia <i de a .ri'i cele 'ai !une infor'a(ii de .e .ia(%. &e2%,urile .ersonale <i :ncrederea :n oa'enii cu care aveau de)a face, co'!ina,e cu s,i'ulen,e .ronun(a,e .en,ru .erfor'an(% au re.rezen,a, fac,orii c$eie de succes .en,ru 6ene,,on. #on,rac,ele for'ale cu .ro.rie,arii erau rare. C*ra' :n s,are de <oc. ;o,ul era neoficial. Nici un con,rac, de se'na,, nici o au,oriza(ie, doar o s,r=n2ere de '=n%. *ra de fa., o.usul a ,o, ce se :n,='.la la 3aRsC, a s.us &Fn @a,,i. #o'.ania :<i crea alian(e cu .ersoane infor'a,e care consul,au fa'ilia cu .rivire la .ro!le'e le2a,e de .roduc(ie <i al,e as.ec,e. Pro.rie,arii sau v=nz%,orii erau an2a7a(i din zona 2eo2rafic% unde ur'au s% o.ereze. 3is,e'ul nu a fos, de succes doar :n I,alia, ci <i .e ,oa,e .ia(ele .e care a ac(iona, 6ene,,on. #$iar dac% 6ene,,on ar an2a7a 'ana2eri .en,ru a aco.eri o re2iune s.ecific%, co'.ania ,o, ar an2a7a :n 'od .referen(ial .ersoane care s% fie din acea zon% <i care s% fi ,r%i, .en,ru un ,i'. anu'e :n I,alia, .en,ru a reduce .ro!le'ele cul,urale, sau c$iar i,alieni care au locui, :n acea zon%. 4e e5e'.lu, cei 'ai 'ul(i .ro.rie,ari din -unc$en sun, i,alieni. 4e ase'enea, s)a 'ai considera, c% 'ai i'.or,an, es,e fa.,ul s% faci cu dra2os,e lucrurile :n 'od diferi, dec=, s% ai un ,recu, :n indus,ria 'odei. CNoi nu cau,%' s.eciali<,i :n -60 (-ana2e'en, in 6usiness 0d'inis,ra,ion), de<i a' an2a7a, c=(iva, nici oa'eni care s% .rovin% din zona indus,rial%, ci, 'ai de2ra!%, c%u,%' .ersoane cu o e5.erien(%L.re2%,ire in,eresan,% c%rora s% le .lac% s,ilul 6ene,,on. #%u,%' an,re.renori care s% fie ca.a!ili s% fac% 6ene,,on s% creasc% :n lu'eC, a s.us 4r. 6asso (direc,or de .ersonal la 6ene,,on). &uciano a avu, :ncredere :n 'od a!solu, :n aces, sis,e' an,re.renorial> a2en(ii, .ro.rie,arii erau an,re.renori iar furnizorii in,er'ediariL an,re.renorii erau fir'e res,r=nse, de o!icei su! con,rolul fonda,orului. 0ces, fa., a condus la un sis,e' de .ersoane cu 'o,iva(ii .u,ernice care au f%cu, ca :n,rea2a for'ul% s% func(ioneze. E#ei 'ai !uni a'!asadori ai for'ulei sun, .ri'ii din ,o(i re.rezen,an(ii, a.oi .ersonalul 'a2azinelor <i, :n cele din ur'%, clien(ii> *5is,% un lan( care :nce.e cu noi <i co!oar% .=n% la clien(ii no<,ri din s,r%ina,a,e. Nu a' inven,a, ni'ic. I)a' ascul,a, .e oa'eni <i i)a' :n(elesC, a s.us &uciano 6ene,,on. Produc4ia In circui, ase'%n%,or <i rela(ii .ersonale au fos, s,a!ili,e cu furnizorii in,er'ediari. Pro2ra'ele de cali,a,e care au avu, succes la 6ene,,on au fos, :'.%r,%<i,e cu an,re.renorii .en,ru a le :'!un%,%(i cali,a,ea. 6ene,,on nu a fos, o co'.anie clasic% de in,e2rare e5,ins% ci o or2aniza(ie a re(elei. #o'.ania s)a concen,ra, .e co'.e,en(e <i .e a.,i,udini esen(iale <i s)a !aza, .e servicii e5,erioare. P=n% <i func(ia de desi2n a cons,i,ui, o surs% e5,ern%. #u ,oa,e aces,ea, @iuliana 6ene,,on <i .ersonalul s%u au coordona, <i ales desi2n)urile cores.unz%,oare. ?e(eaua de .roduc(ie a 6ene,,on a fos, 'ai de2ra!% unic%. 0.roa.e 8/T din .roduc(ie avea loc :n I,alia. 6ene,,on a redus
62
ul,erior .roduc(ia au,o$,on% :n ,i'.ul anilor U8/ .rin s,i'ularea ,rans'i,erii .ar(iale a ac,ivului fir'ei vec$i unei al,eia nou cons,i,ui,e, con,ra .ar,ici.%rii la ca.i,alul aces,eia din ur'% <i .rin s,i'ularea cu'.%r%rii de c%,re un .ar,ener a co,ei).%r(i din afacere care a.ar(ine unui al, .ar,ener (de e5e'.lu, .rocesarea c$i'ic%). #ei .es,e "// de an,re.renori au ,ins s% for'eze fir'e 'ici da,ori,% le2ii ,a5elor ce 2aran,a condi(ii favora!ile fir'elor ar,izanale cu 'ai .u(in de 15 an2a7a(i. #ea 'ai 'are .ar,e din an,re.renori au lucra, :n e5clusivi,a,e .en,ru 6ene,,on, f%c=nd co'.ania se'i)in,e2ra,%. #o'.ania nu .oseda ,oa,e ele'en,ele lan(ului valoric, dar a or2aniza,, coordona, "/T din 'a,erialele .ri'e .roveneau din I,alia, conduc=nd as,fel la cos,uri de ,rans.or, 'ai reduse <i econo'ii enor'e de ac$izi(ionare. #ali,a,ea .rodusului a fos, 2aran,a,% 'ul(u'i,% inova(iei <i fle5i!ili,%(ii :n .rocesele de fa!rica(ie, rezul,a,ul unui .ro2ra' care a aloca, o inves,i(ie 2lo!al% de 1/5 'ilioane c la 'i7locul anilor U"/. 6ene,,on face <i el un efor, cons,an, de a)<i ac,ualiza a.,i,udinile furnizorilor .rin ins,ruirea la locul de 'unc%. #o'.le5ul indus,rial de la #as,re,,e (;reviso) es,e unul din,re cele 'ai avansa,e din lu'e <i ocu.a o su.rafa(% ,o,al% de .es,e 1"/./// '2. In sis,e' de cali,a,e 2lo!al% care a fos, in,e2ra, :n sis,e'ul de con,rol ,o,al al .roduc(iei, care 2uverna ciclul de .roduc(ie)de.ozi,)dis,ri!u(ie, con,roleaz% ciclul de .roduc(ie de .es,e 8/ de 'ilioane de confec(ii .e an <i are o ca.aci,a,e de 1// de 'il. de confec(ii. #en,rul de dis,ri!u(ie es,e au,o'a,iza,. Prin,re cele 'ai inova,ive sis,e'e se afl% sis,e'ul ?o!os,ore 2///, ca.a!il s% :'.ar,% ,rans.or,ul naval ne(in=nd con, nu'ai de zona 2eo2rafic% ci <i de clien,ul individual <i un sis,e' au,o'a, de a'!alare care o.,i'iza can,i,%(ile ce ,re!uiau livra,e. 0ceas,a a con,ri!ui, la un 'ana2e'en, din ce :n ce 'ai eficien, al sis,e'ului in,e2ra, lo2is,ic. 3is,e'ul au,o'a, de dis,ri!u(ie se ocu.a de .es,e 3/./// de cole,e .e zi <i era su.rave2$ea, de 1" oa'eni (sis,e'ul ,radi(ional .revedea 4//8). Ras'%ndirea riscului 4e<i 6ene,,on era o co'.anie .ro)ac,iv%, an,ici.=nd <i .lanific=nd :n avans a ,endin(ele .ie(ei, fa'ilia era :'.o,riva asu'%rii riscului. &a :nce.u, ei <i)au v=ndu, !unurile .ersonale .en,ru a)<i finan(a o.era(iunile, dar nu au lua, :'.ru'u,uri <i nu au .us :n 7oc .ro.rie,%(i .ersonale su!s,an(iale (de e5e'.lu, finan(are i.o,ecar%). Kn .lus, c=nd s)a lansa, co'.ania, @iuliana <i &uciano erau :nc% an2a7a(i :n al,% .ar,e <i .roduc(ia se desf%<ura :n casa .ro.rie fa., care reducea cos,urile fi5e. 3is,e'ul de 'a2azine a diversifica, se'nifica,iv riscul. 6ene,,on a :ncerca, s% r%s.=ndeasc% riscul o da,% cu e5,inderea 2eo2rafic%, adau2=nd noi '%rci :n sec,orul de :'!r%c%'in,e <i cresc=nd ,re.,a, s.a(iul de co'ercializare. 0iste(ul infor(a4ional 3is,e'ul infor'a(ional a 7uca, :n,o,deauna un rol i'.or,an, :n cadrul co'.aniei. Infor'a(ia des.re .ia(% era ra.id ,ransfor'a,% :n noi s,ra,e2ii de 'arRe,in2, desi2n <i .roduc(ie. &a sf=r<i,ul anilor U6/, c=nd 6ene,,on avea de7a a.ro5i'a,iv 3// de 'a2azine <i :nain,e de a se ui,iliza co'.u,erele, &uciano .ri'ea :n fiecare sear%, du.a :nc$idere, su'ele din v=nz%ri .en,ru fiecare ar,icol de la fiecare .ro.rie,ar. 0ceas,% infor'a(ie :i ar%,a care din ar,icole se !ucura de un real succes. Produsele res.ec,ive ,re!uiau s% fie
63
fa!rica,e ra.id .en,ru a sa,isface cererea. Produsele care aveau la !az% idei si'ilare cons,i,uiau un .o,en(ial succes <i, de aceea ,re!uia s% fie realiza,e. Kn 1"85, co'.ania s)a 'u,a, din,r)o re(ea au,o$,on% la un serviciu de re(ea de da,e cu valoare adau2a,%, .roiec,=nd o infras,ruc,ur% fle5i!il% de a.lica(ii <i co'unicare. 0ces, fa., f%cea .osi!il% e5,inderea 2eo2rafic% a afacerii :n,r)un ,i'. scur, <i cu un cos, sc%zu,. Ins,alarea re(elei de co'.u,ere in,erna(ional% <i de.ozi,ele au,o'a,iza,e, .er'i, ,recerea aces,or infor'a(ii direc, c%,re s,udiourile de .roiec,are, !irourile de 'arRe,in2 <i c%,re locurile de .roduc(ie. 4e acolo, ele sun, ,ri'ise direc, c%,re de.ozi,e, unde ar,icolele cu cod de !are sun, :nc%rca,e direc, :n con,ainerele s.ecifice. TeHnolo3ie 9i MnoN"HoN 1olosirea ul,i'elor ,e$nolo2ii <i dezvol,area noilor ,e$nici sun, vi,ale .en,ru co'.anie. #erce,area)dezvol,area re.rezen,a ele'en,ul c$eie al co'.aniei. 32/ de an2a7a(i lucrau la cerce,are)dezvol,are :n cadrul sec,orului de ves,i'en,a(ie <i 'ai 'ul, de 1// se ocu.au de sec,orul de ec$i.a'en,e s.or,ive, nelu=nd :n considerare ec$i.a de 1or'ula 1. &a :nce.u,, ,oa,e 'a<inile vec$i au fos, recons,rui,e <i 'oderniza,e la un cos, eficien,. #olorarea !unurilor fini,e a f%cu, .osi!il ca 6ene,,on s%)<i realizeze .rinci.ala s,ra,e2ie .en,ru !unuri colora,e care venea :n :n,='.inarea cererii, devans=nd concuren(a. +no[)$o[)ul 2eneral a .er'is co'.aniei s% ,ransfere .roduc(ia c%,re o.era(iuni cu ca.i,al in,ensiv, av=nd .osi!ili,a,ea unei finan(%ri e5,erne ief,ine a !unurilor nefinisa,e, a,unci c=nd '=na de lucru se scu'.ea se'nifica,iv :n I,alia. ?. 0uccint2 vi*iune de ansa(1lu financiar2 6ene,,on avea o 'arc% .u,ernic%, cu recunoa<,ere 2lo!al%. &ucra cu o re(ea de "// de an,re.renori <i .es,e 7./// de 'a2azine 6ene,,on. 4e ase'enea, ofereau :n 7ur de 2.6// de varian,e de .roduse .e colec(ie se'i)anual%. #=,eoda,%, 6ene,,on era lua, dre., un co'ercian, cu a'%nun,ulL de,ailis,, dar :n reali,a,e era o co'.anie 2lo!al% care .roiec,a, .roducea <i co'ercializa :'!raca'in,e colora,%. #ele 'ai 'ul,e as.ec,e le2a,e de ca.i,alul in,ensiv <i de veni,urile ridica,e erau re2le'en,a,e au,o$,on A .recu' vo.sirea A :n ,i'. ce o.era(iunile de 'unc% in,ensiv% erau desf%<ura,e de c%,re an,re.renori. 6ene,,on avea nu'ai 5/ de 'a2azine. Pro.rie,arii inde.enden(i aveau res,ul de 7./// de 'a2azine. #o'.ania era solid% din .unc, de vedere financiar <i reducea an cu an ra.or,ul da,orieLec$i,a,e care era de 1,33 :n 1""8. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. Iden,ifica(i <i co'en,a(i ele'en,ele de 'ana2e'en, .rezen,e la co'.ania 6ene,,on. 2. #are au fos, .rinci.alele ele'en,e care au concura, la o!(inerea succesului de c%,re 6ene,,on9
64
+.+2. 0I0TE=U. 5E =$N$/E=ENT .$ 0.C. ROCON0TRUCTI0 0.$. Conf. univ. dr. N2stase =arian
$. Pre*entarea ca*ului E?o#ons,ruc,isC 3.0. se afl% :n,r)o .erioad% :n care :ncearc% s% se defineasc% c=, 'ai !ine <i s%)<i re2%seasc% locul .e .ia(a cons,ruc(iilor indus,riale <i civile, :n care evolueaz% de .es,e 1" ani. *a a lua, fiin(% :n 1""2 .rin divizarea :n c=,eva uni,%(i 'ai 'ici a fir'ei 'a'% <i, ul,erior, .riva,izarea aces,ora. 0cu' si',e nevoia definirii unei s,ra,e2ii clare .en,ru .erioada ur'%,oare, care s% o a7u,e s% se E:ns%n%,o<easc%C din .unc, de vedere financiar. *s,e eviden, c% do'eniul cons,ruc(iilor a :nre2is,ra, un declin dra'a,ic co'.ara,iv cu .erioada .receden,% anului 1""/, iar ,endin(a de revenire es,e fra2il% <i .e coordona,e diferi,e fa(% de cele an,erioare. 0s,fel, .ia(a i'.or,an,% es,e cea a cons,ruc(iilor de di'ensiuni 'ici, a,=, civile c=, <i indus,riale, :n ,i'. ce, .en,ru infras,ruc,ura u,iliza,% de ,rans.or,ul ru,ier (<osele, .oduri), nu se aloc% !ani suficien(i .en,ru dezvol,area lor, accen,ul fiind .lasa, asu.ra :n,re(inerii aces,ora. #onco'i,en,, .ia(a :nce.e s% fie ,o, 'ai sensi!il% la evolu(ia .re(urilor .rac,ica,e de fir'ele de cons,ruc(ii. l%sceanu Pe,ri<or ( P), direc,orul 2eneral al fir'ei ?o#ons,ruc,is 3.0 : E#=nd a' veni, :n fir'%, acu' doi ani, e5is,a o or2aniza(ie orien,a,% .u,ernic c%,re .roduc(ie, lucru ce a' :ncerca, s%)l sc$i'!, s%)l co'.le,ez, deoarece nu se 'anifes,a nici o .reocu.are .rivind .ia(a, nevoile <i .referin(ele clien(ilor, inovarea .roduselor <i a .roceselor ,e$nolo2ice. 0c,ivi,%(ile :n fir'% se derulau :n 'are '%sur% la fel ca <i :n 1""/ <i :n 1""2, ceea ce nu 'ai cores.undea 'ediului de afaceri :n care evolua'. #eea ce :ncerc s% fac de a,unci es,e de a cre<,e fle5i!ili,a,ea fir'ei la se'nalele 'ediului :n care ac(ion%', de a .roiec,a <i o.era(ionaliza sis,e'ele de !az% ale fir'ei, de a dezvol,a ca.aci,%(ile <i a!ili,%(ile .rofesionale <i in,er.ersonale ale an2a7a(ilor no<,ri <i, .e aceas,% !az%, s% asi2ur%' su.ravie(uirea fir'ei .e ,er'n 'ediu <i lun2C. Proiectul Kn ur'% cu dou% s%.,%'=ni, ?o#ons,ruc,is 3.0. a c=<,i2a, o lici,a(ie .rivind cons,ruirea unui cen,ru co'ercial 'ul,ie,a7a,, cons,ruc(ie ce ,re!uie realiza,% :n .erioada 1/ ianuarie a.c.d1/ ianuarie anul vii,or. Kn caz de :n,=rziere, con,rac,ul .revede .enaliz%ri de /,4/T .en,ru fiecare zi :n,=rziere. -ana2e'en,ul su.erior al fir'ei ?o#ons,ruc,is es,e ,o,u<i :n2ri7ora,, deoarece .erioada de derulare a con,rac,ului es,e foar,e 'ic%, ceea ce o!li2% 'ana2erii s%)<i funda'en,eze ra.id deciziile, s% co'unice !ine cu .ersonalul din in,eriorul <i e5,eriorul or2aniza(iei iar o.era(iunile s% se desf%<oare e5ac,, f%r% :n,=rzieri 2enera,e de cauze o!iec,ive sau su!iec,ive. Kn .lus, :n anii an,eriori, fir'a a e5.eri'en,a, frecven,e de.%<iri ale cos,ului .roiec,elor, cu re.ercursiuni ne2a,ive asu.ra .rofi,a!ili,%(ii ac,ivi,%(ilor. 4eoarece aces, .roiec, es,e cel 'ai i'.or,an, din ul,i'ii ani, fir'a a decis s% concen,reze aici cei 'ai !uni s.eciali<,i ai s%i, sco(=ndu)i din al,e .roiec,e afla,e :n
65
derulare <i c$iar s% a.eleze la consul,an(i e5,erni, :n '%sura :n care se face si'(i,% nevoia unei e5.er,ize su.li'en,are. Pen,ru conducerea aces,ui .roiec, a fos, dese'na, 4u'i,rescu Ion (4I), in2iner cons,ruc,or, <ef de an,re.riz% ,i'. de 'ai 'ul(i ani. *l es,e seconda, de :nc% doi s.eciali<,i :n cons,ruc(ii <i un consul,an, e5,ern. 0ce<,ia au ,recu, i'edia, la cons,ruirea #a.. 1> O!iec,ivele .roiec,uluiM #a. 2> 3,ruc,ura .roiec,uluiM co'.e,en(ele 0c,ivi,%(i necesareM #a. 4> ?esurse solici,a,eM #a. 5> ;er'ene finale -odali,%(i de 'oni,orizare, con,rol <i evaluare. O a,en(ie 'a7or% s)a acorda, corel%rii desf%<ur%rii aces,ui .roiec, cu cele :nce.u,e an,erior, deoarece o 'are .ar,e din resursele (li'i,a,e) fir'ei ,re!uiau redirec(iona,e c%,re aces, o!iec,iv. O situa4ie conflictual2 4I a :nce.u, s% lucreze :n for(% :nc% din .ri'ele zile. 3e si'(ea nevoia unei or2aniz%ri ri2uroase, a s,a!!ilirii unor rela(ii ar'onioase a,=, for'ale c=, <i infor'ale cu cei i'.lica(i :n realizare .roiec,ului. *ra nevoie de o 'e,odolo2ie de lucru care s% ofere o viziune uni,ar% asu.ra .a<ilor ce ,re!uiau .arcur<i de .ersonalul de conducere <i de e5ecu(ie al .roiec,ului. Kn aces, sens au fos, crea,e ec$i.e .en,ru su!.roiec,e, care aveau o!iec,ive <i res.onsa!ili,%(i clare .en,ru ac,ivi,%(ile ce le erau :ncredin(a,e. Kn acela<i ,i'., 4I a :ncerca, s% dezvol,e un sis,e' infor'a(ional coeren, care s% .un% la dis.ozi(ia sa <i a celor in,eresa(i infor'a(ii e5ac,e <i :n ,i'. real, cu .rivire la desf%<urarea <i corelarea ac,ivi,%(ilor. #u ,oa,e aces,ea, el a :nce.u, s% se confrun,e re.ede cu o serie de dificul,%(i .e care nu le an,ici.ase. 3.eciali<,ii care i se .rezen,aser% de c%,re conducere ca fiind la dis.ozi(ia sa <i .e care :i nu'ise conduc%,ori ai unor ec$i.e s.ecializa,e, erau de fa., an2rena(i :n al,e .roiec,e <i doar o .ar,e din,re ei au a7uns du.% a.roa.e 2 s%.,%'=ni de la :nce.erea .roiec,ului s% s,ea de vor!% cu el. -ai 'ul,, unii din,re ei au .reciza, c% vor lucra si'ul,an la a'!ele .roiec,e, deoarece nu .o, a!andona lucr%rile :nce.u,e an,erior, deoarece se afl% :n,r)o faz% avansa,% <i e5is,% riscul de a nu se :ncadra :n ,er'en <i as,fel de a fi .enaliza(i. 4e ase'enea, 4I a cons,a,a, c% :n locul ,i,ularilor a2rea(i la :n,=lnirea cu conducerea fir'ei, <efii celorlal,e o!iec,ive i)au ,ri'is oa'eni 'ai sla! .re2%,i(i <i c$iar f%r% e5.erien(%, lucru ce a con,ri!ui, la escaladarea ,ensiunilor :n,re el BNu vreau s% i'.un un sis,e' de lucru dur, !aza, .e un con,rol sever <i un s,il de conducere au,ori,ar, ci s%)i de,er'in .e oa'eni s% :n(elea2% c% es,e :n avan,a7ul ,u,uror s% ne i'.lic%' c=, 'ai 'ul, <i s% ne face' ,rea!a !ine, acolo unde sun,e' solici,a(i.
66
;oc'ai de aceea, a' s.us :nc% de la :nce.u,ul nu'irii 'ele ca direc,or de .roiec, c%, :n condi(iile da,e, .ro!le'a .ersonalului .e care s%)l a' la dis.ozi(ie es,e crucial%. Nu <,iu cu' vo' reu<i s% ne :ncadr%' :n ,er'enele s,a!ili,e dac% nu res.ec,%' .ro2ra'ul .e care l)a' s,a!ili, :'.reun%.C ;ensiunile acu'ula,e se da,oreaz% <i fa.,ului c% 'ul(i din,re s.eciali<,ii adu<i aici .e .os,uri de e5ecu(ie :n .roiec,ele 'ai 'ici de care se ocu.%, au func(ii de conducere. 4e aceea, ei .erce. coo.,area lor :n aces, .roiec, ca fiind :n,r)un fel o re,ro2radare ne'eri,a,%. &ucrurile nu s,au 'ai !ine nici cu al,e resurse .recu' u,ila7ele <i ec$i.a'en,ele necesare aco.eririi volu'ului de lucr%ri, li.sa 'i7loacelor .en,ru cons,ruirea sis,e'ului infor'a(ional .roiec,a, e,c. Kn sc$i'!, 4I es,e nevoi, s% co'.le,eze ,o, felul de si,ua(ii infor'a(ionale ce se su.ra.un unele cu al,ele <i s% .ar,ici.e la o 'ul,i,udine de <edin(e la sediul cen,ral, care nu fac al,ceva dec=, s%)i fra2'en,eze e5cesiv .erioadele de lucru. Kn ur'a unor :n,=lniri cu direc,orul 2eneral al fir'ei, P, av=nd 2irul aces,uia, conducerea .roiec,ului a decis s% ac(ioneze i'edia, .e ur'%,oarele .lanuri> 0,ra2erea .ersoanelor cu a,ri!u(ii ,e$nice deose!i,e .en,ru ac,ivi,%(ile solici,a,e de .roiec,M 3,a!ilirea unor s,andarde su.erioare .rivind cali,a,ea <i .roduc,ivi,a,e 'unciiM #rearea unui cli'a, or2aniza(ional favora!il 'anifes,%ri crea,ivi,%(ii <i a al,or a!ili,%(i L cali,%(i .ersonaleM #onsolidarea sis,e'ului infor'a(ional al .roiec,uluiM ?ecunoa<,erea efor,ului <i a .erfor'an(elor o!(inu,e a,=, la nivel de individ, c=, <i de ec$i.%M #ons,ruirea unui sis,e' 'o,iva(ional de reco'.ensareL .enalizare s,i'ula,iv .en,ru ,oa,e ca,e2oriile de .ersonal an2a7a, :n derularea aces,ui .roiec,. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1ateri 1. Iden,ifica(i ,i.ul de 'ana2e'en, .rin .roiec,e u,iliza,. 2. #are sun, as.ec,ele .ozi,ive <i ne2a,ive din derularea aces,ui .roiec, <i care sun, cauzele ce le de,er'in%9 3. #are considera(i c% ar ,re!ui s% fie .ri'ele 3 ac(iuni 'ana2eriale .en,ru a redesa :n,re.rinderea9 0r2u'en,a(i ur2en(a <i necesi,a,ea lor 4. #onsidera(i c% 4I are dre.,a,e a,unci c=nd solici,% ca 'a7ori,a,ea resurselor (<i cele 'ai !une) s% fie .use la dis.ozi(ia sa, :n de,ri'en,ul al,or lucr%ri de 'ai 'ic% :nse'n%,a,e, dar care se afl% :n s,adii avansa,e de e5ecu(ie9 0r2u'en,a(i. 5. #u' a(i .roceda :n con,inuare, dac% a(i fi :n locul lui 4I .en,ru a v% asi2ura c% ,er'enul final .en,ru cons,ruirea cen,rului co'ercial va fi res.ec,a,9
67
+.+:. 0COI=B$RE$ I =$N$/E=ENTU. RE0UR0E.OR U=$NE Conf. univ.dr. =arian N2stase

$. Pre*entarea ca*ului +. ConteDtul 3eneral e reau ca socie,a,ea s% ai!% succes. reau ca ,o(i clien(ii no<,ri s% fie 'ul(u'i(i de serviciile .e care le oferi' <i s%)<i doreasc% ,o, 'ai 'ul, s% lucreze cu noie le s.unea direc,orul 2eneral celorlal(i direc,ori <i <efi de co'.ar,i'en,. 3# ?o-o!il 3?&, o socie,a,e de '%ri'e 'edie ce a fos, .riva,iza,% recen,, se confrun,ase :n ul,i'ii 3)4 ani cu nu'eroase .ro!le'e da,ora,e :n s.ecial evolu(iilor fluc,uan,e ale econo'iei. ola,ili,a,ea 'ediului econo'ic, 2radul de incer,i,udine ce carac,eriza rela(iile de afaceri ale socie,%(ii cu .ar,enerii s%i :<i .useser% a'.ren,a <i asu.ra .erfor'an(elor aces,eia. 3ocie,a,ea :ncerca s% su.ravie(uiasc% <i, .e c=, .osi!il s% se dezvol,e, .rin diversificarea serviciilor oferi,e <i .rin cre<,erea !azei de clien(i, orien,=ndu)se 'ai 'ul, c%,re sec,orul .riva,. -ana2e'en,ul socie,%(ii con,inua ,o,u<i s% se confrun,e cu .ro!le'e cri,ice. #$iar dac% socie,a,ea rezis,ase, su.ravie(uise anilor 2rei an,eriori aceas,a nu se realizase f%r% sacrificii. 3ocie,a,ea a ,re!ui, s% renun(e la o .ar,e din for(a de 'unc%, .recu' <i s% aloce o su'% i'.or,an,% de !ani .en,ru reconversia .rofesional% a unor salaria(i. #os,urile erau :n cre<,ere, :n s.ecial da,ori,% u,iliz%rii :nc% a unor ec$i.a'en,e uza,e 'oral, :n ,i'. ce fondurile necesare .en,ru inves,i(ii de.%<eau .osi!ili,%(ile aces,eia. Kn .lus, rela(iile cu oa'enii din fir'% :nre2is,rau o anu'i,% ,ensiune da,ori,% confuziei <i incer,i,udinii cu .rivire la s,a!ili,a,ea locurilor de 'unc%. 4e aceea salaria(ii consolidaser% .ozi(ia sindica,ului .en,ru a :ncerca s% se .ro,e7eze c=, 'ai 'ul, :'.o,riva unor .o,en(iale .ericole vii,oare. 2. Cli(atul or3ani*a4ional In fac,or i'.or,an, ce <i)a .us a'.ren,a asu.ra rela(iilor <efi)su!ordona(i, asu.ra cli'a,ului or2aniza,ional din fir'%, l)a re.rezen,a, sc$i'!area rela,iv frecven,% a ec$i.elor 'ana2eriale. iziunile, 'odali,%(ile de ac(iune, sis,e'ele diferi,e ce au :ncerca, s% fie in,roduse au de,er'ina, o .ozi(ie 'ai defensiv% din .ar,ea celor 'ai 'ul(i din,re salaria(i. 0ces, as.ec, a a.%ru, .e fondul unor anu'i,e rela(ii de de.enden(% a e5ecu,an(ilor fa(% de 'ana2eri, ei evi,=nd s% ado.,e anu'i,e decizii sau s% ai!% ini(ia,ive da,ori,% fa.,ului c% nu erau si2uri cu' vor fi considera,e aces,e a,i,udini de c%,re noua conducere. 4e aceea ei .referau s% a<,e.,e s% li se s.un% ce s% fac%, res.onsa!ili,a,ea deciziilor .refer=nd s% o .laseze :n sus .e ver,icala sis,e'ului de 'ana2e'en,. *5is,au :ns% c$iar <i aici 'ai 'ul,e !ariere de co'unicare :n,re nivelele ierar$ice. 3i,ua(ia rela,iv Ec%ldu(%C din .erioada :n care fir'a se afla :n .ro.rie,a,ea s,a,ului a asi2ura, ,o,u<i <i o anu'i,% elini<,ee, referi,or la vii,orul fir'ei, lucru ce a .er'is o orien,are cu .rec%dere c%,re .ro!le'ele in,erne ale socie,%(ii, c%,re .ro!le'ele salaria(ilor. -ai 'ul,, deoarece reducerile de .ersonal au fos, des,ul de reduse co'.ara,iv cu al,e socie,%(i co'erciale, s)a con,ura, .arc% o anu'i,% :n(ele2ere ,aci,% :n,re 'ana2eri 68
<i e5ecu,an(i cu .rivire la s.ri7inul reci.roc ceea ce a de,er'ina, o di'inuare se'nifica,iv% a conflic,elor sociale. *5is,% :ns% e) 4)le Ionescu, 1)a :n,re!a, direc,orul 2eneral, ce se :n,='.l% cu d),a :n ul,i'ul ,i'.. Knain,e, erai .ersoana cu cea 'ai 'are ini(ia,iv%, en,uzias,, iar acu' de a!ia :(i realizezi sarcinile de serviciu. fi)a' da, sarcina s% finalizezi .=n% acu' ,rei zile .roiec,ul <i nici acu' nu e<,i 2a,a. ) 4)le direc,or, recunosc c% ')a(i a.recia, <i a' !eneficia, de anu'i,e reco'.ense 'a,eriale, dar cred c% eu ar fi ,re!ui, s% .lec :n s,r%in%,a,e :n locul lui #ons,an,in. 3au, dac% el es,e 'ai !un, de ce nu a finaliza, el s,udiul9 ) Ionescule, ,oa,e la ,i'.ul lor. P,ii c% ,e a.reciez, dar <i el es,e !un. Pi :n .lus, ,re!uie s% :'.%c%' .e ,oa,% lu'ea. Nu ui,a c% <i la ,ine :n co'.ar,i'en, .ri'ele le)a' dis,ri!ui, :n .ri'ul r=nd celor cu .ro!le'e sociale, iar a.oi <i celorlal(i :n func(ie de 'eri,e, :n li'i,a a ceea ce a 'ai r%'as. 0<a a' s,a!ili, de al,fel, <i cu liderii de sindica,. ) 4a, dar..............................e. Pi discu(ia a con,inua, :nc% a.ro5i'a,iv 15 'inu,e. Kn ul,i'a .erioad%, lucrurile :nce.user% s% se sc$i'!e. Priva,izarea, ce se realizase de .u(in ,i'., un lucru dori, <i :n acela<i ,i'. ,e'u, de 'ul(i din,re salaria(i, in,roducerea unor ,e$nolo2ii noi, condi(iile noi ale 'ediului de afaceri au :nce.u, s% de,er'ine anu'i,e 'odific%ri a unor a,i,udini e?olul 'eu es,e s% :ndre., lucrurile care nu 'er2 !ine. Pu,e(i s% 7udeca(i un direc,or du.% cu' <i c=, de re.ede reu<e<,e s% de,er'ine ca lucrurile s% 'ear2% !ine c$iar de la sine. *5is,% oa'eni care 'uncesc <i o fac c$iar !ineM nu are ros, s% '% su.ra.un cu ace<,iae. 0ces,a a :nce.u, s%)<i for'eze o re.u,a(ie de o' $o,%r=,, cu o viziune clar% asu.ra a ceea ce ,re!uie s% fie 3# ?o-o!il 3?&. *s,e considera, dina'ic <i c$iar o a'enin(are .en,ru oa'enii conserva,ori. #ea 'ai 'are .ar,e a .ersonalului :l s.ri7in% dar sun, <i des,ui care consider% c% es,e doar eun foc de .aiee. #u ,oa,e c% salaria(ii si', o .resiune 'ai 'are asu.ra lor, ei consider% c% lucrurile se 'i<c% :n direc(ia !un%. -ai 'ul,, *n%c$escu Ion a declan<a, :nc% de la nu'irea sa o adev%ra,% cruciad% .ersonal% :n ceea ce .rive<,e serviciile .en,ru clien(i. 4u.% cu' .reciza un salaria,> e *n%c$escu Ion es,e foar,e focaliza, .e clien(i. *l a :nce.u, s% influen(eze oa'enii care :nain,e a<,e.,au 'ereu s% li se s.un% ce s% fac% s.re ado.,area unor a,i,udini desc$ise, fle5i!ile. &e)a ,rans'is oa'enilor ideea c% .o, veni cu idei noi, cu solu(ii ce vor fi a.lica,e. *n%c$escu Ion es,e un 'odel, el s,% :n .er'anen(% s% discu,e cu clien(ii clien(ii, clien(ii <i iar clien(iie. Kn aceea<i .erioad%, direc,orul co'ercial :'.reun% cu ceilal(i cole2i din ec$i.a 'ana2erial% de ,o. <i cu s.eciali<,i de la resurse u'ane au .us la .unc, un .ro2ra' de .re2%,ire de 3 zile, la care au .ar,ici.a,, .e r=nd, ,o(i an2a7a(ii. Pro2ra'ul, in,i,ula, 6"
eOa'enii) resursa vi,al% a socie,%(iie, era desc$is :n fiecare zi de unul din,re direc,ori. 3eara, 'e'!rii ai ,o. 'ana2e'en,ului veneau la :nc$iderea cursului .en,ru o sesiune de :n,re!%ri eKnce.e' s% si'(i' 'ai 'ul,% li!er,a,e <i a,en(ie din .ar,ea socie,%(ii. Nu a' crezu, c% vo' a7un2e s% discu,%' a<a li!er :n,re noi. 0' .u,u, s% co'unic%' cu adev%ra,. -ul(i au :nce.u, acu' s% con<,ien,izeze c% ,o(i sun,e' res.onsa!ili .en,ru fir'% <i nu doar .a,ronii <i direc,orii. #red c% lucrurile vor 'er2e din ce :n ce 'ai !ine. #e s% 'ai zic, %s,a es,e ,i.ul de fir'% la care vreau s% lucrez8 e B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 0naliza(i as.ec,ele s.ecifice 'anifes,%rii func(iunii de .ersonal la 3# ?o-o!il 3?&, eviden(iind .unc,ele for,e <i sla!e ale aces,eia. 2. #are es,e rolul lui *n%c$escu Ion :n influen(area a,i,udinilor <i co'.or,a'en,elor .ersonalului 9 3. 4ac% a(i fi direc,orul 2eneral al aces,ei socie,%(i, cu' a(i .roceda .en,ru a asi2ura o 'o,ivare cores.unz%,oare .en,ru salaria(ii din or2aniza(ia dvs.9
7/
+.+F. RE.$;I$ B$NC6 # C.IENT .$ B$NC$ P=UNTENI$Q Conf. univ. dr. Ion Po'a
$. Pre*entarea studiului Nevoia de credit Kn 2arsoniera 'ic%, dar cura,%, :nc$iria,% de c=,eva luni, Oc,av Ionescu, un !%r!a, de 3/ ani, .rive<,e 2=ndi,or .e fereas,r%. 4in c=nd :n c=nd, arunc% o .rivire .e un ziar afla, :n fa(a sa. 4e c=,eva zile ci,ea cu a,en(ie anun(urile de la B-ica .u!lici,a,eC, deoarece ,re!uia s%)<i 2%seasc% c=, 'ai re.ede o al,% locuin(%. -ai vec$ea lui .ro!le'% A ac$izi(ionarea unei locuin(e A :l fr%'=n,a din nou. 4e<i lucra la o fir'% de cons,ruc(ii .riva,% <i c=<,i2a des,ul de !ine, nu reu<ise s% s,r=n2% !ani .en,ru a<a ceva. Kncercase cu un an :n ur'%, .lin de en,uzias', s% de.un% o cerere la #*#, dar en,uzias'ul :i ,recuse de 'ul,, deoarece avea nu'%rul de :nre2is,rare 1"./// <i se solu(ionaser% doar 1/./// cereri. 3in2ura solu(ie era s% ia un credi,. 3e 2=ndise de 'ai 'ul,e ori la aceas,% varian,%, dar de fiecare da,% renun(ase la idee, deoarece nu cuno<,ea a!solu, ni'ic des.re cu' se o!(ine. Pri(ul contact cu 1anca 0 2)a zi di'inea(%, la ora 8.3/, Oc,av Ionescu era .rezen, la 6anca -un,enia, :n,ruc=, aflase c% aceas,% !anc% acord% credi,e i.o,ecare. #=,eva 'inu,e se .li'!% nervos .rin $olul !%ncii, ne<,iind cui s% se adreseze. Kn cele din ur'% :n,re!% o doa'n% de la 2$i<eu <i a.oi urc% la e,a7ul 1, acolo unde aflase c% es,e 6iroul #redi,e. I se s.use s% a<,e.,e. Pes,e vreo 7u'%,a,e de or% u<a se desc$ise <i dou% .ersoane ie<ir% discu,=nd :nce,. 6%,u u<or la u<%. ?%s.unsul veni scur, <i re.ezi,. ) In,r% oda,%8 &a unul din !irouri v%zu un !%r!a, de s,a,ur% 'i7locie, u<or :nc%run(i,, :ncrun,a,. 0vea BaerulC unui o' ve<nic ocu.a, <i care :i .rive<,e .e ceilal(i cu su.eriori,a,e. 3e a<ez% .e 'ar2inea unui scaun .e care aces,a i)l indic% .rin,r)un 2es, al ca.ului. ) 3.une re.ede, c%)s 2r%!i,, cu ce ,e .o, a7u,a, :nce.u ofi(erul de credi,e .e un ,on 'asca, de o u<oar% iri,are. ) -% nu'esc Oc,av Ionescu. 0< dori s% o!(in un credi, .en,ru locuin(% !anii i se vor vira v=nz%,orului :n con,. 4u.% ce l)ai 2%si,, :nc$eia(i un .recon,rac,. 3e face a.oi evaluarea a.ar,a'en,ului. ;re!uie s% o!(ii un cer,ifica, de sarcin% de la 7udec%,orie. ) #e es,e acela un cer,ifica, de sar....9 ) ;aci <i ascul,%)'%. fi)a' s.us s% nu '% :n,reru.i. -er2i a.oi la 0d'inis,ra(ia 1inanciar% de unde o!(ii un cer,ifica, fiscal. Kn final se :nc$eie un con,rac, de i.o,ec% la no,aria,. #=nd ai ,oa,e aces,e docu'en,e ,e :n,orci la 6anc%.
71
P%r%si :nc%.erea f%r% s%)i fi .u,u, s.une ceva. 4ac% ar fi :n,=lni, o .ersoan% 'ai cal'% <i 'ai co'unica,iv% ar fi reu<i, desi2ur s% afle ce es,e un Bcer,ifica, de sarcin%C, o Bi.o,ec%C <i al(i ,er'eni de s.eciali,a,e .e care nu)i cuno<,ea. Plec% de la !anc% ne$o,%r=, <i deza'%2i,. 07uns acas% :ncerc% s% se 2=ndeasc% la discu(ia .e care a avu,)o cu ofi(erul de credi,e. 4e fa., discu(ia fusese un 'onolo2, Ionescu nereu<ind s% s.un% 'ai ni'ic, ci doar s%)<i fac% unele :nse'n%ri. Knce.u ,o,u<i s% co'.le,eze cererea .en,ru solici,area unui credi,, for'ular .e care :l .ri'ise de la 6anc%. 0vea :ns% des,ule neclari,%(i, a<a c% :l co'.le,% doar .ar(ial. #u ,oa,e aces,ea, era $o,%r=, ca, 'ai :n,=i s% 2%seasc% un a.ar,a'en, de v=nzare, iar 'ai a.oi s% 'ear2% la evalua,or. &a 7udec%,orie, la no,aria,, adic% s%)<i co'.le,eze dosarul .en,ru o!(inerea credi,ului. O lun2 (ai t%r*iu Kn fa(a !iroului #redi,e de la 6anca -un,enia, Oc,av Ionescu a<,e.,a .lin de s.eran(e. 0vea dosarul co'.le, <i ur'a s% :l .ri'easc% ofi(erul de credi,e. 4u.% o!i<nui,ele 'inu,e de a<,e.,are es,e .ofi, :n%un,ru. Kl v%zu la !irou .e ofi(erul de credi,e cu care vor!ise cu o lun% :n ur'% discu,=nd cu o al,% .ersoan%. 0cu' .arc% era un al, o'> a,en,, des,ins ) 4o'nule Ionescu, a' s% '% ocu. eu de du'neavoas,r%. -% nu'esc 0drian 3,oica. -% !ucur s% va cunosc. *ra un ,=n%r :nal,, cu ,r%s%,uri .l%cu,e, care .ro!a!il a!ia ,er'inase facul,a,ea. Pi ,=n%rul con,inu%> ) 4o'nul -arinescu, ofi(erul de credi,e cu care a)(i avu, .ri'a :n,=lnire, nu se 'ai .oa,e ocu.a de du'neavoas,r%. 4iscu,% cu re.rezen,an,ul 3# B0l!inaC 30 A una din,re cele 'ai .ros.ere fir'e din ora< <i un clien, fidel al !%ncii. 0ve(i dosarul co'.le,9 ) #red c% da. Nu .rea a' <,iu, s% co'.le,ez cererea de o!(inere a credi,ului. ) Nu)i ni'ic, o s% v% a7u, eu. #u 'ul,% a'a!ili,a,e, 0drian 3,oica :l a7u,% s%)<i co'.le,eze for'ularul, a.oi :i verific% dosarul <i :i r%s.unde la ,oa,e :n,re!%rile .e care i le adresase des.re ,er'enele de scaden(%, ra,ele lunare, do!=nd% e,c. B#e !ine c% 'ai e5is,% <i as,fel de oa'eni8 :<i zise Ionescu :n ,i'. ce co!ora sc%rile. Plec% de la !anc% foar,e 'ul(u'i,. 0cu' nu 'ai ,re!uia s%)<i ,o, :nc$irieze c=,e o locuin(% (oare c=,e sc$i'!ase :n cei 7 ani de c=nd se afla :n aces, ora<9). Kn sf=r<i, va avea casa lui. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. #are sun, deficien(ele cons,a,a,e :n .rocesul de co'unicare de la 6anca -un,enia9 2. 4e ce considera(i c% ofi(erul de credi,e -arinescu se co'.or,% diferi, cu cei 2 clien(i9
72
+.+G. CU.TUR$ OR/$NI-$;ION$.R I CON<.ICTE.E 5E PUTERE .$ PINTR$Q 0.$. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului Un nou siste( (ana3erial 'entru fir(S Ne aflD' :n .ar,ea finalD a <edin(ei #onsiliului de 0d'inis,ra(ie, la una din cele 'ai i'.or,an,e socie,D(i co'erciale din 6ucure<,i din do'eniul cons,ruc(iei de ec$i.a'en,e indus,riale ) IN;?0 3.0. -ana2erul 2eneral al socie,D(ii co'erciale, 0.P., .ro.une consiliului a.ro!area realizDrii unui .roiec, care vizeazD s,ruc,urarea or2aniza(iei .e cen,re de 2es,iune. 3u!liniazD cD o as,fel de re'odelare a sis,e'ului de 'ana2e'en, ar .er'i,e o iden,ificare <i co'ensurare 'ai e5ac,D a c$el,uielilor <i veni,urilor .e fiecare sec(ie de .roduc(ie a socie,D(ii co'erciale. Prin aceas,a s)ar .u,ea diri7a <i con,rola 'ai !ine cos,urile, a'.lific=ndu)se disci.lina <i res.onsa!ili,a,ea salaria(ilor, :n 2eneral, <i fa(D de resursele financiare :n s.ecial. Kn .lus, .rin descen,ralizarea .ar(ialD a s,a!ilirii salariilor <i .ri'elor, s)ar o!(ine un .lus su!s,an(ial de 'o,ivare a .ersonalului ) cadre de conducere <i e5ecu,an(i ) la nivelul sec(iilor de .roduc(ie. Pen,ru .roiec,area <i i'.le'en,area noului sis,e', 'ana2erul 2eneral .ro.une a.elarea la Ins,i,u,ul de s.eciali,a,e -0N0@*?, care a realiza, lucrDri ase'DnD,oare <i :n al,e socie,D(i co'erciale. Kn finalul scur,ei sale e5.uneri, 0.P. reliefeazD cD 'ana2e'en,ul !aza, .e cen,re de 2es,iune sau de .rofi, es,e foar,e lar2 u,iliza, :n co'.aniile din al,e (Dri. 1ir'ele o'oloa2e din *lve(ia <i Por,u2alia, cele 'ai !une din *uro.a, :l folosesc de zeci de ani. -e'!rii #onsiliului de 0d'inis,ra(ie adreseazD c=,eva :n,re!Dri 'ana2erului 2eneral, la care aces,a rDs.unde .ro'., <i co'.e,en,. Ir'eazD c=,eva scur,e co'en,arii favora!ile ini(ia,ivei 'ana2erului 2eneral a doi din co'.onen(ii #onsiliului de 0d'inis,ra(ie. 4irec,orul econo'ic, direc,orul co'ercial <i .re<edin,ele sindica,ului, .rezen(i la <edin(D ca de o!icei, :n cali,a,e de invi,a(i, nu :n,rea!D ) 3indica,ul ce zice, ne .u,e' !aza .e s.ri7inul sDu9 ) 4acD s.une(i cD .rin noul sis,e' 'ana2erial lucrurile vor 'er2e 'ai !ine, iar salaria(ii vor .u,ea c=<,i2a 'ai 'ul,, noi sun,e' de acord cu aces,a <i nu vD creD' 2reu,D(iM !a c$iar vD s.ri7ini'. ) -ai sun, al,e :n,re!Dri sau co'en,arii9 ) :n,rea!D 'ana2erul 2eneral, ,rec=nd :n revis,D cu .rivirea .e cei .rezen(i :n salD. ) 3D ,rece' la vo,8 ) ros,e<,e, du.D c=,eva cli.e, unul din 'e'!rii #onsiliului de 0d'inis,ra(ie, in2. #.3., care lucreazD :n -inis,erul Indus,riei, ) <i sD fie :n,r)un ceas !un8 Peste douS luni &n 1iroul (ana3erului 3eneral $.P. -ana2erul 2eneral discu,D cu .rofesorul O.N., direc,orul Ins,i,u,ului -0N0@*?, .ro!le'ele referi,oare la realizarea noului sis,e' 'ana2erial. 73
) 1a(D de acu' douD sD.,D'=ni, a' avansa, su!s,an(ial, afir'D O.N., ave' ,oa,e infor'a(iile necesare defini,ivDrii cen,relor de .rofi, cu e5ce.(ia unei .Dr(i, ce ,re!uie sD le furnizeze co'.ar,i'en,ele din su!ordinea direc,orului econo'ic. 0ces,a, de<i a .ro'is de 'ai 'ul,e ori, nu le)a furniza, :ncD. 4oi .rofesori au fos, de ,rei ori .e la co'.ar,i'en,ele con,a!ili,a,e <i financiar du.D infor'a(ii, dar fDrD rezul,a,e. 4e<i econo'i<,ii de acolo ) unii fo<,ii no<,ri s,uden(i ) sun, a'a!ili <i coo.eran(i, nu s)a reu<i, sD se o!(inD ni'ic concre,. ?e2ula :n sec,orul econo'ic es,e E,o,ul ,rece .e la direc,orul econo'icC. ) P,iu cD sun, .ro!le'e aici <i nu 'D 'irD. 4e la :nce.u, ) <i dvs. <i eu ) a' an,ici.a, cD vor fi .ro!le'e cu -.@., direc,orul econo'ic, care .rive<,e 'ai 'ul, :na.oi la ceea ce a fos,, dec=, la .rezen, <i vii,or. ) Qaide sD)l c$e'D' .=nD aici, sD 'ai discu,D' o da,D cu el. ) 4e acord, 'ai ales cD a(i fos, cole2i de facul,a,e ) ;e salu,, .rofesore8 6unD, <efuU8 ) 6unD -, :i rDs.unde O.N. 0' fos, .e la !iroul ,Du acu' o 7u'D,a,e de orD <i nu ,e)a' 2Dsi,. ;rece' :n revis,D si,ua(ia cule2erii infor'a(iilor .en,ru .roiec,area cen,relor de 2es,iune. ) P,iu cD 'ai ave' ni<,e da,e sD dD' .rofesorilor ,Di. 3e rezolvD8 ) ;e ro2 'ul,, -., nu .o, :nain,a cu analiza <i .roiec,area din cauza li.sei infor'a(iilor din sec,orul ,Du. #=nd le .ri'esc9 ) 3D.,D'=na vii,oare, cD doar nu)i foc8 4ar sD <,ii cD as,a o fac .en,ru ,ine, .rofesore. 3is,e'ul ac,ual es,e !un, ce ros, are sD)l sc$i'!D'9 ) -, in,ervine 'ana2erul 2eneral, ni'eni nu s.une cD ceea ave' :n .rezen, es,e .ros,, dar aceas,a nu :nsea'nD cD nu .oa,e fi ceva 'ai !un. 0i vDzu, <i ,u luna ,recu,D, c=nd a' fos, :'.reunD la fir'a 3andra din *lve(ia, cD <i ei folosesc cen,rele de .rofi, cu foar,e !une rezul,a,e. 4e aceea sun, cei 'ai !uni din *uro.a <i .rin,re .ri'ii :n lu'e. ;e) a' ru2a, ca acolo sD ,e in,eresezi cu' func(ioneazD cen,rele de .rofi,. ) &asD)i .e elve(ieni. &a ei es,e al,a si,ua(ia8 P=nD o sD a7un2e' noi ca ei, 'ai es,e. 0.oi, ei au !ani 'ul(i, :<i .o, .er'i,e. ) Nu aceas,a)i .ro!le'a, de !ani, ) in,erveni O.N. 0' .rezen,a, de acu' o lunD cos,ul a.ro5i'a,iv al ec$i.a'en,elor. 3u'a nu)i 'are, circa 2/./// X, care se recu.ereazD :n c=,eva luni de func(ionare a noului sis,e'. Iar la su,ele de 'ilioane de .rofi, .e care le ave(i anual, nu)i nici o .ro!le'D o as,fel de inves,i(ie. ) 6ine, a' .ro'is, o sD dau da,ele. 4ar vD s.un de .e acu', va fi 2reu sD in,roduce' noul sis,e'. O si', eu> noi nu sun,e' :n *lve(ia, ci la 6ucure<,i. Peste ? luni, &n 9edin4a Consiliului de $d(inistra4ie 4e douD ore se .oar,D discu(ii a.rinse. Profesorul O.N., :'.reunD cu .rofesorul I. . au .rezen,a, .roiec,ul noului sis,e' 'ana2erial, .e care 'e'!rii #onsiliului de 0d'inis,ra(ie <i ,o(i direc,orii IN;?0 :l .ri'iserD cu o sD.,D'=nD :nain,e. 4e<i s)au adresa, 'ul,e :n,re!Dri, reac(iile au fos, :n :n,re2i'e favora!ile. 1iecare din cei cinci ad'inis,ra,ori a arD,a, cD sis,e'ul es,e !un <i va rezolva 'ul,e din .ro!le'ele econo'ice <i 'ana2eriale ale socie,D(ii co'erciale. 3)au fDcu,, fire<,e, ) Proiec,ul es,e !un, nu a' ce :i re.ro<a. 4ar a.licarea lui va fi 2rea. Oa'enii se sc$i'!D 2reu, sD <,i(i8 *i nu .rea :n(ele2 de ce sD calculeze al,fel cos,urile, veni,urile, salariile, iar <efii de sec(ii nu .rea :n(ele2 .ro!le'ele econo'ice. *i nu <,iu dec=, EvD,Dfie ,e$nicDC. Kn a,'osfera 2eneralD .ozi,ivD, cele s.use de direc,orul econo'ic au ,recu, a.roa.e neo!serva,e. #onsiliul de 0d'inis,ra(ie a a.ro!a, noul sis,e' de 'ana2e'en,, ur'=nd sD se ,reacD la i'.le'en,area sa. Profesorul O.N. 'ul(u'e<,e #onsiliului de 0d'inis,ra(ie <i celorlal(i .ar,ici.an(i la <edin(D .en,ru efor,ul de.us :n a s,udia 'a,erialul ela!ora, <i)i anun(D cD la .ri'a <edin(D de luna ur'D,oare va .rezen,a .ro2ra'ul de i'.le'en,are a noului sis,e'. 0ces,a va cu.rinde un curs de .re2D,ire desfD<ura, :n :n,re.rindere cu ,oa,e cadrele de conducere n 1iroul directorului econo(ic, 'este o lunS 9i )u(State Profesorul O.N. in,rD :n !iroul direc,orului econo'ic -.@. ) 6unD -., scuzD)'D cD a' :n,=rzia, c=,eva 'inu,e, au a.Dru, ni<,e .ro!le'e ne.revDzu,e la facul,a,e. ) &asD O., nu)i nici o .ro!le'D. #e)ai zice de un E.D$DrelC, es,e a.roa.e 4, .ro2ra'ul es,e .e ,er'ina,e, ,o, ,re!uie sD 'er2e' acasD sD '=ncD'. ;e ro2, nu 'D refuza, ca de o!icei. ) -., de acord, 'ai ales cD ave' de discu,a, o .ro!le'D 'ai delica,D <i a' nevoie de s.ri7inul ,Du. ) &asD, .rofesore, .ro!le'ele, eu ,e ,ra,ez ca .e un .rie,en. ) -., :nain,e de E.D$DrelC, vreau sD)(i s.un cD sun, foar,e su.Dra, .e oa'enii ,Di. -a7ori,a,ea li.sesc de la .ro2ra'ul de .re2D,ire .en,ru in,roducerea cen,relor de .rofi,. Nu se .oa,e a<a8 4acD nu <,iu sis,e'ul nou, cu' or sD)l a.lice9 ) O., ,u <,ii cD sun, ocu.a(i8 0u 'ul,e .ro!le'e. ) -., dar 'i)ai .ro'is, ca .rie,en, cD)i la sis,e'ul Ds,a nu o sD func(ioneze nicioda,D aici, la IN;?0. ) 4e ce, sis,e'ul es,e !un8 ) -Di O., ,u nu :n(ele2i, dacD se in,roduce noul sis,e', 'ana2erul 2eneral are acces la ,oa,e infor'a(iile econo'ice, ce <ef econo'ic la IN;?0 'ai sun, eu9 Kn .lus, .u,erea 'ea scade, fiecare cen,ru de .rofi, va face ce vrea. ) -., si2ur cD noul sis,e' oferD 'ai 'ul,e infor'a(ii <i 'ai ra.id ,u,uror cadrelor de conducere. ,oc'ai de aceea se va conduce 'ai !ine <i se vor o!(ine .erfor'an(e su.erioare. ;u :nsu(i vei .u,ea E(ine 'ai !ine :n '=nDC .ro!le'ele econo'ice. 1a.,ul cD <i al(i 'ana2eri vor <,i 'ai 'ul,e nu)(i <,ir!e<,e au,ori,a,ea, ,o, ,u rD'=i creierul econo'ic al lui IN;?0.
75
) O., nu)i a<a. *u sun, con,a!il <ef aici de 22 de ani. ;o, ce 'i<cD :n :n,re.rindere ,rece .e la 'ine. 0u ,recu, .e aici 6 direc,ori, eu a' rD'as. *u duc :n s.a,e aceas,D fir'D. P,iu eu ce <,iu8 ) -., a' 'ai discu,a, .ro!le'a aceas,a de cel .u(in 6 ori <i ,u ai fos, de acord cD noul sis,e' .rezin,D ni<,e avan,a7e cer,e .en,ru fir'D <i .en,ru ,ine ca direc,or econo'ic. ei cunoa<,e 'ai co'.le, <i o.era,iv ,oa,D si,ua(ia econo'icD, vei .u,ea sD in,ervii 'ai ra.id c=nd a.ar .ro!le'e cu cos,uri, da,orii, furnizori e,c. ) &asD, cD discu,D' de2ea!a. 4e '=ine ,o(i oa'enii 'ei vor fi la .ro2ra'ul de .re2D,ire. 4ar sD <,ii, c=, 6.P. es,e 'ana2er 2eneral eu nu o sD lucrez du.D noul sis,e'. 3D nu ui,8 3D.,D'=na vii,oare ave' sDr!D,orirea .o'ului de iarnD. -iercuri es,e .en,ru <efi, 7oi, ca de o!icei, cu ,o(i salaria(ii. O sD fie o .e,recere .e cins,e. Personal a' selec,a, vinul <i cadourile .en,ru co.ii. 0' c$el,ui, .es,e 6/ de 'ilioane, fDrD sD .un la soco,ealD n 1iroul (ana3erului 3eneral, la un an de la trecerea la 'roiectarea noului siste( 0.P. <i O.N. discu,D de .es,e o orD. 3u!iec,ul es,e acela<i ca <i sD.,D'=na ,recu,D. ) 4o'nule .rofesor, es,e clar cD -. nu vrea sD a.lice noul sis,e'. Pur <i si'.lu a in,erzis ) :n 'od infor'al ) con,a!ililor :n su!ordine sD ela!oreze <i sD u,ilizeze noile si,ua(ii infor'a(ionale <i ace<,ia :l ascul,D or!e<,e. Nu <,iu ce sD 'D fac. Kn ul,i'ii 3 ani a' reor2aniza, ,oa,e sec(iile de .roduc(ie, a' asi'ila, 2 .roduse noi, de .ers.ec,ivD, a' fDcu, o inves,i(ie 'are cu ,e$nicD 2er'anD. 0' realiza, ves,iare <i can,inD ca :n es,, .avilionul ad'inis,ra,iv es,e 'oderniza,. ;oa,e le)a' fDcu, 2reu, dar -. ')a s.ri7ini, :n ,oa,e. 3)a z!D,u, alD,uri de 'ine, c$iar dacD as.ec,ele ,e$nice nu le .rea .rice.ea. Iar acu', cu aces, nou sis,e' de 'ana2e'en, :n care 'i)a' .us a,=,ea s.eran(e, ne)a' !loca,. 4e douD luni, :n fiecare <edin(D sD.,D'=nalD .e care o a' cu direc,orii <i <efii .rinci.alelor sec(ii discu, .ro!le'a i'.le'en,Drii cen,relor de .rofi, fDrD sD reu<esc sD sc$i'! ceva. ;o(i 'D s.ri7inD, cu e5ce.(ia lui -. P,i(i cD a' :nce.u, :n aceas,D fa!ricD ca 'unci,or, cu 28 de ani :n ur'D, <i a' urca, din ,rea.,D :n ,rea.,D, rezolv=nd ,o, ce 'i)a' .ro.us, fDrD a avea conflic,e cu ceilal(i. #$iar <i :n .erioada ac,ualD, a,=, de dificilD la noi, la IN;?0, nu au fos, 2reve, de<i a' dis.oni!iliza, :n ul,i'ii ,rei ani .es,e 3// de salaria(i. 0' discu,a, cu sindica,ul, cu oa'enii din fiecare sec(ie <i a,elier <i :n final au :n(eles cD)i :n in,eresul nos,ru sD scD.D' de cei care nu)s !uni <i ne creeazD .ro!le'e, 'ai ales cD <i co'enzile au 'ai scDzu,. O 'are .ar,e din direc,ori <i <efii de sec(ie sun, de .Drere cD -. ar ,re!ui :nde.Dr,a, din func(ia de direc,or econo'ic, cu ,oa,e cD ne rezolvD ,oa,e .ro!le'ele econo'ice. Nu <,iu ce sD fac8 Par,ea .roas,D)i cD -. es,e .rie,en cu .refec,ul, cu direc,orul !Dncii, cu <eful de la @arda 1inanciarD, ,o(i fo<,i cole2i care)l sus(in sau 2or7eni. P,ii cD es,e sufle,ul 0socia(iei 2or7enilor din 6ucure<,i8 4ificilD si,ua(ie8 B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. Iden,ifica(i ele'en,ele de cul,urD or2aniza(ionalD s.ecificD aces,ei fir'e.
76
2. 0naliza(i si,ua(ia 'ana2erialD .rezen,a,D .rin .ris'a condi(ionDrii de cul,ura or2aniza(ionalD. 3. #o'en,a(i ra.or,urile 'ana2er 2eneral ) direc,or econo'ic, conflic,ul de .u,ere ca o rela(ie de .u,ere. 4. #e a.recia(i cD ar ,re!ui fDcu, :n aceas,D or2aniza(ie .en,ru a re'odela cul,ura sa or2aniza(ionalD, fDc=nd)o .erfor'an,D NTREPRIN-6TORU.UI =$N$/ER Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu

$. Pre*entarea ca*ului 3,uden,ul 0n2$el @eor2escu, de la 1acul,a,ea de -ana2e'en, a 0cade'iei de 3,udii *cono'ice, se .li'!a nervos .rin $olul din fa(a secre,aria,ului direc,orului socie,%(ii co'erciale E-ocasinul ?o<uC. 3olici,ase de 'ai !ine de o s%.,%'=n% o audien(% la direc,orul 2eneral, fiind .ro2ra'a, la ora ", :n di'inea(a aces,ei zile. 0vea e'o(ii. 4orea s% ela!oreze .roiec,ul de di.lo'%, .rivind s,ilul de conducere a 'ana2erului, .e e5e'.lul aces,ei fir'e <i nu <,ia cu' va fi .ri'i,. Kn .lus, era .ri'a lui :n,=lnire Efa(% :n fa(%C cu un :n,re.rinz%,or)'ana2er de la o fir'% cunoscu,%. Ki .arveniser% <,iri con,radic,orii asu.ra .ersonali,%(ii direc,orului. P=n% :n ,oa'na anului 1"8", fusese 'inis,ru ad7unc,, .os, :n care fusese .ro'ova, du.% ce ,recuse .rin ,oa,% ierar$ia, :nce.=nd cu .os,ul de in2iner s,a2iar :n,r)o :n,re.rindere din ;ransilvania. 3e dis,insese de ,=n%r ca un !un or2aniza,or. I se dusese renu'ele ca o .ersoan% care realizeaz% :n,o,deauna ceea ce :<i .ro.une, :n voca!ularul s%u nee5is,=nd Bnu .o,C sau Bes,e i'.osi!ilC. (4e la 'inis,er Ec%zuseC, din cauza unui inciden, nu .rea !ine cunoscu,, derula, :n,r)un ora< de .rovincie din es,ul (%rii). &a E-ocasinul ?o<uC, .e care o cu'.%rase :'.reun% cu un 2ru. de oa'eni de afaceri, o!(inuse rezul,a,e deose!i,e, de al,fel venise <i de cur=nd. In fos, cole2 de facul,a,e al s,uden,ului 0n2$el @eor2escu, 'ai 'are cu ,rei ani, :i s.usese c% unii din Eve,eraniiC :n,re.rinderii afir'% c% E2eneralulC era o!osi,, c% era B,oci,C, ne'aidovedind ener2ia <i a.lo'!ul de odinioar%. ?e'e'or=nd ,oa,e aces,ea, s,uden,ul 0n2$el @eor2escu, a<,e.,a s% fie .ri'i,. 4e 'ai !ine de o or%. 0<,e.,area :l indis.unea, f%c=ndu)l s% se si',% 'ai .u(in si2ur .e sine. 4eoda,%, u<a secre,aria,ului se desc$ide !rusc, dou% .ersoane care in,raser% de vreo 2/ de 'inu,e ie<ind a2i,a,e, vor!ind cu 2las ,are. Persoana 'ai :nal,% A un !%r!a, cu .%rul :nc%run(i, .e la ,='.le, de vreo 6/ de ani A :i s.unea celuilal,, cu un ,on ridica,> ) E4e c=nd lucrez :n aceas,% :n,re.rindere ca in2iner <ef, nu'eni nu ')a da, afar% din,r)un !irou. 4e 11 ani, ,o(i cei 4 direc,ori 2enerali care au condus)o, ')au ,ra,a, cu ,oa,% considera(ia. Pi acu'... '%car dac% a< fi vinova,. O s%...C <i :n aceea<i cli.% dis.%ru .rin,r)o u<% si,ua,% :n .ar,ea o.us% a culoarului. Nici nu se ,er'inase !ine scena care)l ca' uluise .e s,uden,, c% u<a secre,aria,ului se desc$ise din nou ) EPof,i(i, direc,orul v% a<,ea.,%C. 0n2$el @eor2escu ur'% secre,ara, care desc$ise o u<% ca.i,ona,%, f%c=ndu)i se'n u<or cu ca.ul s% in,re. ) E4u'nea,a ce vrei9 3e adres% direc,orul, ridic=ndu)<i .rivirea deasu.ra ,eancului de $=r,ii. 0J e<,i s,uden,ul cu lucrarea8C ) E4a, r%s.unse, ,i'id, @eor2escu, .rivind la !%r!a,ul de 48)5/ de ani, 'ic de s,a,ur%, cu oc$i a2eri, sc=n,eie,ori, :ncercui(i de cearc%ne ad=nci, care)l c=n,%rea din oc$i.C 78
E3.une re.ede, c%)s 2r%!i,, cu ce ,e .o, a7u,a9C @eor2escu ,rase aer :n .ie., <i :nce.u s% de.ene :n ri,' aler, e5.unerea .re2%,i,% cu 2ri7% de acas%. 4irec,orul :l ascul,a cu .rivirea dus%, .%r=nd c% se 2=nde<,e la al,ceva. ;oc'ai c=nd se a.ro.ia de sf=r<i,, direc,orul :l :n,reru.se s.un=nd> ) E a s% zic% dore<,i s%)'i fo,ofrafiezi ziua de 'unc%. -da... nu va fi .rea u<or. 3un, de acord, cu condi(ia s%)'i .rezin(i ,o, ceea ce auzi aici E:n'or'=n,eziC :n du'nea,a. 3)a :n(eles9C ) E4esi2ur, r%s.unse s,uden,ul !ucuros de acordul direc,orului, la care, du.% scena v%zu,% .e culoar, nu 'ai s.era. Pes,e ,rei s%.,%'=ni, .rezen,% direc,orului 'ai 'ul,e ,a!ele ce sin,e,izau rezul,a,ele o!serva(iilor efec,ua,e ne:n,reru.,, ,i'. de zece zile, :n decursul .erioadei de .rac,ic% :n .roduc(ie. 3,ruc,ura u,iliz%rii ,i'.ului de 'unc%, .e func(iuni, ale socie,%(ii co'erciale ;a!elul 1. Nr.cr,. I,ilizarea ,i'.ului .en,ru func(iunea de> T :n ,o,al 1 #erce,are)dezvol,are 4 2 #o'ercial% 14 3 Produc(ie 57 4 1inanciar)con,a!il% 2 5 Personal 4 6 0nsa'!lul func(iunilor 4 7 0l,e u,iliz%ri 15 3,ruc,ura u,iliz%rii ,i'.ului de lucru .e .ro!le'e Nr.cr,. 1 2 3 4 5 6 7 8 4es,ina(ia ,i'.ului #onvor!iri ,elefonice Pedin(e :n cadrul socie,%(ii co'erciale izi,e :n sec(ii 4e.las%ri la 'inis,er,02en(ia Na(ional% de Priva,izare 4e.las%ri la socie,%(i co'erciale 4iscu(ii de lucru cu .ersonalul uni,%(ii :n !iroul direc,orului &ucru :n 'od individual 4iverse ;a!elul 2. T :n ,o,al 18 1" 5 6 7 22 16 7
4ura,a 'edie a zilei de 'unc%, la fir'%, a fos, de 11,4 ore. #el 'ai adesea, de.%<irea celor 8 ore s)a da,ora, <edin(elor. 3,uden,ul a 'ai .rezen,a, direc,orului 2eneral <i al,e ,a!ele, cu.rinz=nd sin,eza o!serva(iilor sale asu.ra co'.or,%rii aces,uia fa(% de in,erlocu,orii s%i. 3,area nervoas% a direc,orului 7udeca,% .rin .ris'a co'.or,a'en,ului s%u ;a!elul 3. Nr.cr,. 4irec,orul era T :n ,o,al 1 0.a,ic)a!sen, 7 2 #al' 7 7"
3 4 5 6
I<or a2i,a, Nervos 1urios Kn afara o!serv%rii 3,area nervoas% a .ersonalului care a in,ra, :n con,ac, direc,orul
37 21 1/ 21 ;a!elul 4. T :n ,o,al 2 12 21 37 28
Nr.cr,. 1 2 3 4 5
Personalul era> 0.a,ic)a!sen, #al' I<or a2i,a, Nervos 1urios
E?adio2rafiaE <edin(ei #onsiliului de 0d'inis,ra(ie din 16 a.rilie a.c. ;a!elul 5. Nr. cr,. 1 2 3 *le'en,ele se'nifica,ive .rivind desf%<urarea <edin(ei 4ura,a Nu'%rul .ar,ici.an(ilor Nu'%rul vor!i,orilor 4 $ 27U 38 'e'!rii, 4 invi,a(i 7, din care> ) cadre de conducere din fir'% 4 ) s.eciali<,i 1 ) 'e'!ri #.0. din afara socie,%(ii co'erciale 2 21 2 3 6
4 5
Nu'%rul in,erven(iilor direc,orului 2eneral Nu'%rul ie<irilor, din sala de <edin(e, ale> ) direc,orului 2eneral ) 'e'!rilor #onsiliului de 0d'inis,ra(ie din afara fir'ei Nu'%rul deciziilor ado.,a,e de #onsiliul de 0d'inis,ra(ie
3,ruc,ura .ersonalului uni,%(ii care a avu, con,ac, de lucru cu direc,orul 2eneral ;a!elul 6. Nr.cr,. 1 2 3 4 5 3.eciali,a,ea In2ineri *cono'i<,i ]uri<,i ;e$nicieni <i 'ai<,ri -unci,ori Pos,ul de(inu, de conducere de e5ecu(ie 124 17 24 7 5 37 5 " 2 ;o,al 141 24 12 42 11
8/
6 7
#adre cu s,udii 'edii 0l,e .ersoane
2 3
6 3
4u.% ce a ci,i, cu o a,en(ie .u(in o!i<nui,% A o.inia s,uden,ului, 7udec=nd du.% felul de a fi din cele zece zile su.use o!serv%rii, direc,orul s.use> ) E;e ro2 s% s.ui secre,arei s% fac% co.ii 5ero5 du.% aces,e ,a!ele .en,ru 'ine <i s% 'i le aduc% i'edia,. reau s% reflec,ez 'ai :ndelun2 asu.ra lor. Oricu' ,e felici,, ai f%cu, o ,rea!% .es,e a<,e.,%riC. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. #arac,eriza(i s,ilul de conducere al direc,orului 2eneral, .rin relevarea .unc,elor sale sla!e <i for,e, (in=nd con, de fa.,ul c% ac,ivi,a,ea sa se desf%<oar% :n condi(iile ,recerii la econo'ia de .ia(%. 2. 3,a!ili(i .rinci.alele reco'and%ri ce s)ar .u,ea face direc,orului 2eneral, :n vederea :'!un%,%(irii s,ilului de conducere <i a ac,ivi,%(ii sale.
81
+.+@. CO=PETEN;$ =$N$/ERI$.6 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu

$. Pre*entarea ca*ului E... *cono'is,ul I. . de la Or2anizare a ,er'ina, 1acul,a,ea de 'ana2e'en, :n 1""2. &ucrarea de di.lo'% a realiza,)o ,o, :n 'ana2e'en,, 'ai e5ac, :n do'eniul re.roiec,%rii 'ana2eriale, .e e5e'.lul fir'ei :n care as,%zi lucreaz%. -edia de a!solvire A .es,e ",5/) :l :ndre.,%(ea la 'ai 'ul, dec=, un .os, de e5ecu(ie. 4e<i a da, dovad% de !o2a,e cuno<,in(e .rofesionale, s,udiile realiza,e fiind :n,o,deauna a.recia,e de conducerea fir'ei, econo'is,ul I. . s)a 'ul(u'i, cu o as,fel de .ozi(ie ( de e5ecu,an,), recur2=nd adesea la cri,ici dure la adresa <efului de co'.ar,i'en,, a,unci c=nd aces,a de'ons,ra necunoa<,erea unor .ro!le'e 'ana2eriale din,re cele 'ai si'.le. ;o, ,i'.ul considera c% es,e 'ai !un dec=, <eful co'.ar,i'en,ului, un in2iner de 62 de ani, a!solven, al ;#- <i al #*P*#0 (1"72) <i nu .ierdea nici un 'o'en, .en,ru a)i cri,ica li.sa de cuno<,in(e 'ana2eriale <i econo'ice. Kn se.,e'!rie a.c., do'nul #.P., <eful co'.ar,i'en,ului de Or2anizare, a ie<i, la .ensie. Personalul co'.ar,i'en,ului <i conducerea fir'ei au s%r!%,ori, cu 'ul, fas, aces, eveni'en, :n care a fos, i'.lica, unul din oa'enii a.recia(i de su.eriori <i su!ordona(i .en,ru 'odul :n care a <,iu, s% 'en(in% rela(ii e5celen,e :n colec,ivul condus <i s% evi,e orice ne'ul(u'ire. *cono'is,ul I. . <,ia ce)l a<,ea.,%. P,ia c% el es,e .ersoana care ur'a s%)l :nlocuiasc% .e #.P., de<i nu dorea deloc aces, lucru. Pi ,o,u<i... .es,e dou% zile .ri'e<,e de la <eful co'.ar,i'en,ului ?esurse u'ane decizia de nu'ire :n func(ia de <ef de co'.ar,i'en, Or2anizare. 4e<i nu a fos, deloc :nc=n,a, de avansare, nu a vru, s%)l su.ere .e direc,orul 2eneral care (inea foar,e 'ul, ca un econo'is, !ine .re2%,i, s% conduc% aces, co'.ar,i'en, considera, E2reuC. #a a,are, a acce.,a,. Pri'ele '%suri .e care le)a lua, au avu, :n vedere reducerea nu'%rului de .ersoane ce lucrau :n cadrul aces,uia. 0 veni, cu ar2u'en,e solide :n favoarea unei ase'enea decizii ce a fos,, :n cele din ur'%, ado.,a,% de conducerea fir'ei. *fec,ul A u<or de i'a2ina,. 0u :nce.u, fr%'=n,%rile in,erne, <eful co'.ar,i'en,ului era E!=rfi,C .e la col(uri, cei r%'a<i :ncerc=nd s%)l scoa,% din Ecircui,C. Pi, as,fel, a :nce.u, o lu.,% surd% :n,re <ef <i su!ordona(i, :n de,ri'en,ul .erfor'an(elorJC 5iscu4ie asu'ra ca*ului 3% :ncerc%' o varian,% de rezolvare a cazului. Kn 'od firesc, .ro'ovarea :n,r)o func(ie 'ana2erial% necesi,% luarea :n considerare a 'ai 'ul,or varia!ile endo2ene <i e5o2ene fir'ei. Ne referi' aici la i'.or,an(a func(iei :n econo'ia fir'ei <i :n 'ana2e'en,ul aces,eia, i'.lica<iile e5,erne ale e5erci,%rii sale, volu'ul, co'.le5i,a,ea <i diversi,a,ea sarcinilor, co'.e,en(elor <i res.onsa!ili,%(ilor ce o definesc, a'.loarea o!iec,ivelor, carac,eris,icile di'ensionale <i func(ionale ale do'eniului condus e,c. Kn cazul de fa(%, econo'is,ul I. ., de<i !ine .re2%,i, .rofesional <i 'ana2erial, <i) a dovedi, .ar(ial inco'.e,en(a :n i.os,aza de ocu.an, al .os,ului de <ef de co'.ar,i'en,. I'.or,an(a <i dificul,a,ea .os,ului l)au co.le<i,, de,er'in=ndu)l s% se 'anifes,e al,fel dec=, E2=ndiseC :n .erioada :n care ocu.a un .os, de e5ecu(ie. 82
#ei care l)au .ro.ulsa, .e un ase'enea .os, 'ana2erial nu au realiza, 'ul,idi'ensionali,a,ea co'.e,en(ei <i necesi,a,ea ocu.%rii .os,ului res.ec,iv de o .ersoan% care s% r%s.und% aces,ui i'.era,iv. *s,e o si,ua(ie clasic% de 'anifes,are a E.rinci.iului lui Pe,erC, au,orul cele!rei c%r(i cu acela<i ,i,lu care i)a adus consacrarea. Kn o.inia lui &.Pe,er :n selec(ia, :ncadrarea <i .ro'ovarea .ersonalului A <i, insis,%' noi, 'ai ales a celui 'ana2erial A ,re!uie s% se (in% con, de co'.e,en(%, de sincroniz%rile din,re au,ori,a,ea oficial% cu care es,e inves,i, .os,ul <i au,ori,a,ea .ersonal% .e care o de(ine .ersoana ce ur'eaz% a ocu.a .os,ul res.ec,iv. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. 0naliza(i 'odul de 'anifes,are a lui I. ., :n cali,a,e de <ef de co'.ar,i'en, 2. *viden(ia(i lacunele deciziei de .ro'ovare a lui I. . :n cali,a,e de <ef de co'.ar,i'en,.
83
+.+!. .E$5ER0OIPU. >N $<$CERI Conf. univ. dr. N2stase =arian

$. Pre*entarea ca*ului #ons,an,inescu 0drian es,e o .ersoan% care se define<,e ea :nsu<i ca una ce :n .er'anen(% 'anifes,% o nevoie 'a7or% de aface ceva, de a creea, de a cons,rui ceva. 0!solven, al 1acul,%(ii de 02rono'ie, :n ur'% cu " ani, #ons,an,inescu 0drian are des,ule lucruri cu care se .oa,e '=ndri. Kn .enul,i'ul an de facul,a,e, a .ar,ici.a, la un concurs in,erna(ional desf%<ura, :n ?o'=nia, .e .ro!le'e de a2rono'ie unde a o!(inu, locul 2 <i o !urs% de s,udii :n -area 6ri,anie .en,ru 3 luni. #ali,%(ile sale l)au a7u,a, s%)<i fac% 'ai 'ul,e cuno<,in(e aici, unde la sf%r<i,ul facul,%(ii a .u,u, s% revin% <i s% lucreze, cu in,er'i,en(e, a.roa.e 2 ani. Kn,ors :n ?o'=nia, #ons,an,inescu 0drian a cola!ora, cu diverse fir'e, f%r% :ns% a 2%si ceva care s%)l 'ul(u'easc% cu adev%ra,. *l si'(ea c% 'ai es,e ceva...ceva .e care nu) l .oa,e defini, dar care :l a,r%2ea. Kn 1""7, o cuno<,in(% :i face cunoscu, c% un :n,re.rinz%,or dore<,e s%)<i v=nd% fir'a, o 'ic% afacere s.ecializa,% .e :'!u,elierea de !au,uri racori,oare. &a a.ro5i'a,iv 3 luni, #ons,an,inescu 0drian devine .ro.rie,arul afacerii, ur'=nd s% ac$i,e .re(ul ,o,al al ,ranzac(iei :n,r)o .erioad% de 1,5 ani. 5e*voltarea afacerii #ons,an,inescu 0drian <i)a a'in,i, de .erioada .e,recu,% :n -area 6ri,anie, de .rodusele e5is,en,e, de .referin(ele consu'a,orilor e,c. #u ,oa,e c% :n ?o'=nia nu e5is,au s,udii de s.eciali,a,e cu .rivire la .ia(a !%u,urilor de r%cori,oare, #ons,an,inescu 0drian a decis s% se s.ecializeze .e sucurile na,urale. #u a7u,orul .ri,enilor s%i din -area 6ri,anie, aces,a a reu<i, s% ac$izi(ioneze o serie de ec$i.a'en,e second)$and, dar 'ul, 'ai .erfor'an,e fa(% de do,area ini(ial%. &a :nce.u, 'a,eria .ri'% era de cali,a,e 'edie da,ori,% .re(ului 'ai 'ic cu care era ac$izi(iona,. #ons,an,inescu 0drian a realiza, :ns% c%, dac% vrea s%)<i 'en(in% <i s%)<i dezvol,e afacerea, el ,re!uie s% ofere un .rodus foar,e !un, a,=, .rin cali,%(ile sale c=, <i .rin .rezen,area <i livrarea sa. Pen,ru a su(ine aces,e noi inves,i(ii, s)a a.ela, la credi,e, o!(inu,e cu des,ule dificul,%(i, dar care au .er'is o evolu(ie ra.id% a afacerii. =ana3e(entul fir(ei Kn decurs de 5 ani fir'a a a7uns s% nu'ere 57 de salaria(i. #ons,an,inescu 0drian es,e a7u,a, :n conducerea fir'ei de 3 direc,ori, .e .rinci.alele do'enii de ac,ivi,a,e ale fir'ei (co'ercial, .roduc(ie, finanaciar)con,a!il). 0ce<,i direc,ori s)au dovedi, a fi !ine .re2%,i(i .rofesional, devo,a(i fir'ei <i desc$i<i c%,re nou. eni,urile :nre2is,ra,e de salaria(i sun, la un nivel 'ediu, co'.ara!il cu veni,urile al,or fir'e din zon%. *le au :nre2is,ra, :ns% :n 'od cons,an, anu'i,e cre<,eri, co'.ara,iv cu .erioadele an,erioare, ceea ce s)a reflec,a, .ozi,iv :n 'oralul salaria(ilor. #ons,an,inescu 0drian a ins,i,ui, :nc% de la .reluarea sa o serie de re2uli s,ric,e, care vizeaz% inclusiv 'odul de :'!r%care a .ersonalului, de adresare :n cadrul fir'ei, inclusiv cur%(enia care ,re!uie s% e5is,e :n ,o, .eri'e,rul uni,%(ii. 4e al,fel, aces,a .e,rece
84
des,ul de 'ul, ,i'. :n cadrul sec(iilor de .roduc(ie, unde se i'.lic% ac,iv :n conducerea o.era(ional%. #ons,an,inescu 0drian se i'.lic% <i :n ceea ce .rive<,e 'a,eria .ri'% necesar% .rocesului de .roduc(ie, el .ar,ici.=nd adesea cu direc,orul co'ercial la ne2ocierea <i :nc$eierea con,rac,elor, la rece.(ia 'a,eriilor .ri'e <i la verificarea nor'elor de cali,a,e. ;o,oda,%, #ons,an,inescu 0drian dis.une de eviden(e foar,e !une cu .rivire la ac,ivi,%(ile desf%<ura,e :n cadrul fir'ei. #$iar dac% a :nce.u, doar de .u(in ,i'. s% u,ilizeze calcula,orul (se dore<,e cons,ruirea unui sis,e' infor'a,ic .u,ernic :n fir'%8), #ons,an,inescu 0drian consider% c% are eviden(e 'ai !une dec=, ,oa,% fir'a lua,% la un loc8 -a7ori,a,ea deciziilor 'an2e'en,ului de nivel su.erior .o, fi ado.,a,e doar cu a.ro!area direc,orului 2eneral. Kn rela(iile cu ceilal(i, #ons,an,inescu 0drian recunoa<,e c% es,e i'.ulsivM au fos, nu'eroase cazuri c=nd aces,a a cri,ica, .u!lic .ersonalul .en,ru diferi,e decizii sau ac(iuni, c$iar dac% ul,erior s)a dovedi, c% aces,a avea dre.,a,e. 0u e5is,a, <i cazuri :n care c=,eva .ersoane au fos, ,ri'ise .e loc acas% <i rec$e'a,e du.% c=,eva zile. Kn ceea ce .rive<,e .ia(a, #ons,an,inescu 0drian s)a dovedi, un !un cunosc%,or al .ie(ei !au,urilor de racori,oare <i a reu<i, s%)<i creeze un .or,ofoliu de clien(i, a c%ror cerere a de.%<i, uneori ca.aci,a,ea sa de .roduc(ie. 4eoarece fir'a sa s)a dovedi, a fi s,a!il% :n ul,i'ii ani, #ons,an,inescu 0drian s)a 2=ndi, c% ar .u,ea s% :ncerce s%)<i e5,ind% afacerea. Pen,ru aceas,a, a :nce.u, s% analizeze .osi!ili,a,ea de a cu'.ara o fir'% ase'%n%,oare cu a lui, si,ua,% :n,r)un 7ude( vecin. Pen,ru aceas,a el va ,re!ui s% .e,reac% 'ai 'ul, ,i'. :n zona res.ec,iv%, iar fir'a ac,ual% ar ,re!ui condus% 'ai 'ul, de unul din,re direc,ori. 3ur.rinz%,or :ns%, #ons,an,inescu 0drian se confrun,% cu o .ro!le'% nea<,e.,a,%. &a solici,%rile sale ca unul din,re direc,ori s% .reia o 2a'% 'ai 'are de co'.e,en(e <i res.onsa!ili,%(i, nici unul din,re direc,ori nu a dori, s% <i le asu'e, .re,e5,=nd c% do'eniul .e care ei :l coordoneaz% :i solici,% foar,e 'ul, <i nu ar avea suficien, ,i'. (<i nici cuno<,in(e) .en,ru a .u,ea s% coordoneze ac,ivi,a,ea de ansa'!lu a fir'ei, c$iar dac% .e ,er'en li'i,a,. -ai 'ul,, e5is,% ,e'erea, e5.ri'a,% de unul din,re direc,ori, c% salaria(ii nu vor e5ecu,a la fel de convin<i dis.ozi(iile 'ana2erilor, dac% vor <,i c% ele nu 'ai re.rezin,% nea.%ra, viziunea, ideile, .a,ronului fir'ei. Kn consecin(%, #ons,an,inescu 0drian se afl% 'o'en,an :n,r)o dile'% cu .rivire la deciziile .e care ,re!uie s% le ia referi,or la conducerea de ansa'!lu a fir'ei ac,uale <i la .osi!ili,a,ea de e5,indere a afacerii. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #onsidera(i c% .ro.rie,arul fir'ei, #ons,an,inescu 0drian, es,e un lider9 0r2u'en,a(i r%s.unsul. 2. #are considera(i c% sun, .ro!le'ele din cadrul fir'ei .rezen,a,e9 3. 4e ce nu a avu, succes :ncercarea lui #ons,an,inescu 0drian de a dele2a o .ar,e din sarcinile, co'.e,en(ele <i res.onsa!ili,%(ile sale9 4. #e '%suri a(i lua dvs. dac% a,i fi 'ana2erul aces,ei fir'e :n ceea ce .rive<,e s,ilul 'ana2erial u,iliza,9
85
+.+E. PROB.E=E PRI,IN5 =$N$/E=ENTU. <UNC;IUNII <IN$NCI$R"CONT$BI.E .$ TOU/ RO=ANI$ 0.$. Prof. univ. dr. Ion CocHin2
$. Pre*entarea ca*ului 1ir'a E;OI@ ?o'=nia 3.0.C A socie,a,e co'ercial% cu ca.i,al 'i5, ro'=no) francez A desf%<oar% ac,ivi,%(i s.ecifice indus,riei de confec(ii <i ,rico,a7e, fa!ric=nd A :n lo$n A circa 8.5// .ulovere lunar. 4is.une de un .avillion ad'inis,ra,iv, ce :ncor.oreaz% ;rico,a,, #onfec(ii, #roi, direc,or 2eneral, direc,or ad7unc,, con,a!il, secre,ar%, in2iner <ef, doi <efi sec(ie, un <ef a,elier, doi 2es,ionari, un 'ecanic, un conduc%,or au,o, un ,e$nician, un foc$is,, un in2iner (s.ecializarea confec*ii +i tricota'e), ,rei <efi de ec$i.%. Personalul de e5ecu(ie es,e for'a, din circa 17/ 'unci,ori. 0c,ivi,a,ea de fa!rica(ie se desf%<oar% :n dou% sc$i'!uri. 1ir'a dis.une de circa 85 'a<ini de cusu,, 42 'a<ini de ,rico,a,, 1 cen,ral% ,er'ic% .ro.rie, 3 au,o,uris'e (cu'.%ra,e :n leasin2) <i 1 au,ou,ili,ar% 4acia EPa.ucC. Knc% de acu' 6 luni ) cons,a,=nd derularea necores.unz%,ore a ac,ivi,%(ilor financiar)con,a!ile A la su2es,ia co'isiei de cenzori <i a unui consul,an, 'ana2erial e5,ern, direc,orul 2eneral (care are ) 1 s,uden,% anul III zi (s.ecializarea -ana2e'en,)> ) 1 con,a!il% cu s,udii 'edii (5 ani vec$i'e :n 'unc%)M ) 1 func(ionar% econo'ic% (s,udii .os,)liceale, :n do'eniul financiar)con,a!il). Kn,rea2a ac,ivi,a,e financiar)con,a!il% es,e :n coordonarea <i res.onsa!ili,a,ea direc,orului 2eneral, de<i aces,a aloc% 'a7ori,a,ea ,i'.ului s%u ac,ivi,%(ilor ,e$nice, de .roduc(ie, co'erciale <i rela(iilor cu fir'a)'a'% din 1ran(a. 3e cunoa<,e, dease'enea, c% .ro!le'ele salariale sun, rezolva,e A .=n% la nivel de s,a, de .la,% <i ac$i,area dre.,urilor !%ne<,i A de c%,re direc,orul ad7unc, (care cola!oreaz% dificil cu con,a!ilul ac,ual A a'!ele .os,uri fiind ocu.a,e de .ersoane de se5 fe'inin), iar ac,ivi,%(ile s.ecifice desf%<ura,e :n va'% sun, rezolva,e s%.,%'=nal de re.rezen,an,ul unei fir'e s.ecializa,e. 4irec,orul 2eneral :<i dore<,e reor2anizarea func(iunii financiar)con,a!ile, dar e5.erien(a sa ) rela,iv res,r=ns% :n do'eniul sc$i'!%rilor or2aniza(ionale A nu)i .er'i,e o rezolvare ra.id%. 3e docu'en,eaz% :nc%. Porne<,e de la .re'izele ,eore,ico)'e,odolo2ice, confor' c%rora .rinci.alele ac,ivi,%(i ale aces,ei func(iuni a. <inanciar2 ) ela!orarea de o!iec,ive financiare <i includerea aces,ora :n !u2e,ul fir'ei <i :n !u2e,ele cen,relor de 2es,iuneM ) ur'%rirea desf%<ur%rii o.era(iilor de decon,are cu furnizorii <i clien(ii fir'eiM ) :nre2is,rarea <i .relucrarea fac,urilor, e5,raselor de con,, eviden(a .l%(ilor <i :ncas%rilorM
86
) efec,uarea de .ro.uneri de .re(uri <i ,arife <i ur'%rirea evolu(iei aces,ora <i a influen(elor asu.ra .rofi,uluiM ) .lanificarea, ur'%rirea <i analiza cos,urilor de .roduc(ie la nivel de fir'% <i su!diviziuni or2aniza,oriceM ) u,ilizarea cores.unz%,oare a unor .=r2$ii econo'ico)financiare .rin care se asi2ur% ar'onizarea sis,e'ului ca,e2orial de in,ereseM ) .ar,ici.area la ela!orarea s,ra,e2iei <i .oli,icii 2lo!ale a :n,re.rinderiiM ) funda'en,area .oli,icii financiare a fir'eiM ) efec,uarea de s,udii <i analize .eriodice cu .rivire la cifra de afaceri, .rofi,, eficien(a fondurilor de .roduc(ie, evolu(ia acu'ul%rilor !%ne<,i, a s,ruc,urii c$el,uielilor 'a,eriale <i a al,or indica,ori financiariM ) recalcularea .eriodic% a necesarului 'i7loacelor circulan,e <i ado.,area '%surilor ce se i'.un :n vederea acceler%rii vi,ezei de ro,a(ie a aces,oraM ) ur'%rirea si,ua(iei s,ocurilor de valori 'a,eriale <i luarea '%surilor .en,ru :ncadrarea :n nor'a,ivul ,o,al al 'i7loacelor circulan,eM ) asi2urarea efec,u%rii la ,er'en <i :n cuan,u'ul s,a!ili, a v%rs%'in,elor cuveni,e !u2e,ului de s,a,, al asi2ur%rilor sociale <i cele .rivind al,e fonduri s.ecificeM ) de,er'inarea necesarului de credi,e .e anu'i,e .erioadeM ) asi2urarea res,i,uirii la ,er'en a :'.ru'u,urilorM 1. Conta1ilitate ) or2anizarea <i func(ionarea nor'al% a con,a!ili,%(ii .a,ri'onialeM ) asi2urarea res.ec,%rii in,e2ri,%(ii .a,ri'oniuluiM ) ela!orarea !ilan(ului con,a!il, a si,ua(iei .rinci.alilor indica,ori econo'ico) financiari 'a,eriilor .ri'e <i 'a,erialelorM .ieselor de sc$i'!M a'!ala7elorM .roduselor fini,eM o!iec,elor de inven,ar de scur,% dura,% sau 'ic% valoareM ec$i.a'en,ului de .ro,ec(ieM ) asi2urarea eviden(ei 'i7loacelor fi5eM ) or2anizarea lucr%rilor de inven,ariereM ) .ar,ici.area la efec,uarea inven,arelorM ) :nre2is,rarea con,a!il% a ,u,uror ca,e2oriilor de c$el,uieliM ) reevaluarea s,ocurilor ca ur'are a evolu(iei infla(iei <i a .re(urilorM ) .ro'ovarea unor ins,ru'en,e de 'ana2e'en, .rin cos,uri care s% .er'i,% funda'en,area deciziilor :n aces, do'eniuM ) or2anizarea, clasarea, :ndosarierea <i .%s,rarea la ar$iv% a ,u,uror docu'en,elor care s,au la !aza :nre2is,r%rilor con,a!ileM c. Bu3etare ) ela!orarea, oda,% cu ac,ivi,a,ea de .revizionare, a sis,e'ului ca,e2orial de o!iec,iveM ) ela!orarea !u2e,ului la nivel de fir'%M ) ela!orarea .ar,ici.a,iv% A cu i'.licarea conduc%,orilor cen,relor de 2es,iune A a !u2e,elor .e fiecare co'.onen,% .rocesual% ori s,ruc,ural% a!orda,% ca cen,ru de 2es,iuneM ) ur'%rirea realiz%rii o!iec,ivelor, c$el,uielilor, veni,urilor <i rezul,a,elorM
87
) cen,ralizarea a!a,erilor :nre2is,ra,e la nivelul !u2e,a, al aces,ora, .en,ru fiecare cen,ru de 2es,iuneM ) ac,ualizarea !u2e,elorM ) acordarea de asis,en(% de s.eciali,a,e cen,relor de 2es,iuneM ) s,a!ilirea 'odali,%(ilor de 'o,ivare 'a,erial% func(ie de 2radul de realizare a o!iec,ivelor <i de 2radul de i'.licare a salaria(ilor la realizarea aces,oraM d. Control financiar de 3estiune ) s,a!ilirea .oli,icii :n do'eniul con,rolului 2es,ionarM ) or2anizarea con,rolului financiar .reven,ivM ) e5erci,area con,rolului financiar .reven,iv <i a con,rolului 2es,ionar de fondM ) or2anizarea con,rolului financiar de fond asu.ra 2os.od%ririi .a,ri'oniului or2aniza(ieiM ) e5erci,area con,rolului .rivind asi2urarea in,e2ri,%(ii .a,ri'oniului fir'eiM e. Eviden42 ac4ionari ) .ar,ici.area la funda'en,area s,ra,e2iei <i .oli,icii 2lo!ale ale fir'ei, func(ie de in,eresele ac(ionarilorM ) asi2urarea eviden(ei Ela ziC a ac(ionarilor <i ac(iunilorM ) o.erarea de 'odific%ri :n nu'%rul <i s,ruc,ura ac(ionarilor, func(ie de o.(iunile aces,ora <i $o,%r=rile 0dun%rii 2enerale a ac(ionarilorM ) o.erarea de 'odific%ri :n nu'%rul, s,ruc,ura <i valoarea ac(iunilor :n ra.or, de $o,%r=rile 0dun%rii 2enerale a ac(ionarilor <i co,a(iile !ursiereM ) calcularea dre.,urilor !%ne<,i ce se cuvin ac(ionarilor su! for'% de dividendeM ) eviden(ierea .l%(ilor dividendelor .e ac(ionariM f. <iscalitate ) afec,area veni,urilor <i c$el,uielilor la e5erci(iul financiar :n care s)au an2a7a,M ) evaluarea ac,ivelor la in,rare, :n func(ie de cos,ul is,oric (care are o de,er'inare o!iec,iv% <i .oa,e fi verifica!il)M ) evaluarea anual% A la inven,arierea .a,ri'oniului A la valoarea de u,ili,a,e (ac,ual%), a ,u,uror ac,ivelor <i da,oriilorM ) eviden(ierea .ierderilor la,en,e, a da,oriilor .ro!a!ile <i a de.recierilor de valoare A la :nc$iderea fiec%rui e5erci(iu A f%r% a (ine con, de even,ualele .lusvalori la,en,e (din .ruden(%) <i ac,ive .ro!a!ileM ) re.ar,izarea asu.ra rezul,a,ului e5erci(iului <i a costurilor perioadei, eviden(ia,e dis,inc, fa(% de costul produsului (cazul c$el,uielilor 2enerale de ad'inis,ra(ie <i c$el,uielilor de v=nzare)M ) co'.le,area <i ,rans'i,erea :n ,er'en a declara(iilor fiscale. #ele .rezen,a,e an,erior .er'i, iden,ificarea .rinci.alelor ca,e2orii de .rocese (de 'unc%) solici,a,e de func(iunea financiar)con,a!il% <i A :n final A volu'ul de 'unc% necesar, la nivelul or2aniza(iei. 4in,re cele 4)5 ,i.uri de s,ruc,ur% s.ecifice, ada.,a!ile cerin(elor co'.ar,i'en,ului financiar)con,a!il, cea 'ai ,en,an,% .en,ru fir'a ;OI@ es,e s,ruc,ura func(ional%. P,iind c% ) :n or2aniza(iile cu s,ruc,ur% func(ional% ) co'.ar,i'en,area se face .e !aza o'o2eni,%(ii ac,ivi,%(ilor (sarcinilor) ce sun, :nde.lini,e :n cadrul unor ca,e2orii de .os,uri, cu u,ilizarea unor ,e$nolo2ii sau calific%ri :nrudi,e, 'ana2erul 2eneral consider% c%, :n .rinci.iu, co'.ar,i'en,ul financiar)con,a!il .oa,e fi diviza, (vezi fi2.nr.1) :n
88
2ru.ele de ac,ivi,%(i> con,a!ili,a,e, financiar, audi, in,ern, !u2e,are e,c. 0ceas,% s,ruc,ur% es,e carac,eris,ic% or2aniza(iilor 'ici <i 'i7locii. ?e'arc=nd avan,a7ele de necon,es,a,, 'ana2erul 2eneral are ,e'eri .rivind dezavan,a7ele s.ecifice. 4ac% nu se cere o ada.,are ra.id% a or2aniza(iei la condi(iile de 'ediu, s,ruc,ura func(ional% es,e eficien,%. Kn cazul :n care a.ar sc$i'!%ri ra.ide ale 'ediului :ncon7ur%,or co'.e,i(ional, :n,r)o indus,rie ce i'.une fir'elor ada.,area sau diversificarea .rodusului sau .ie(ei, aceas,% s,ruc,ur% :'.iedic% ac(iunile de r%s.uns :n ,i'. u,il. -ana2er econo'ic
#on,a!ili,a,e
1inanciar
0udi, in,ern
6u2e,are
1i2. nr.1. 3,ruc,ura func(ional% a co'.ar,i'en,ului financiar)con,a!il 3is,e'ul de avizare, des,ul de 2reoi, induce o sc%dere a s.iri,ului inova(ional al or2aniza(iei, :n cazul :n care se vor asi'ila noi .roduse. 0ces, fa., .reseaz% or2aniza(ia s%)<i 'odifice s,ruc,ura func(ional% ini(ial%. *s,e cu 2=ndul la ceea ce <,ie des.re structura matriceal,. 0ceas,a es,e o co'!ina(ie de s,ruc,uri :n care a.are o du!l% su!ordonare, de unde es,e u,iliza,% <i denu'irea de 'a,rice. *s,e cea 'ai co'.le5%, fiind ado.,a,% de 'arile fir'e .en,ru care o s,ruc,ur% .ur% de ,i. divizional sau func(ional es,e necores.unz%,oare. 3,ruc,ura 'a,ricial% a.are ca r%s.uns la co'.le5i,a,ea 'ediului <i da,ori,% fa.,ului c% .o, e5is,a 'ai 'ul(i fac,ori i'.or,an(i de de,er'inare a s,ruc,urilor. 4in aces,e 'o,ive, es,e ,o, 'ai frecven, ado.,a,% <i de or2aniza(iile 'ici, c$iar dac% uneori creaz% .ro!le'e consis,en,e. Kn condi(iile .reciza,e, aceas,% s,ruc,ur% :ncalc% .rinci.iul unici,%(ii de co'and% <i ac(iune, in,roduc:nd duali,a,ea ca ele'en, carac,eris,ic esen(ial. Kn aces, caz va e5is,a o du!l% su!ordonare, un du!lu flu5 de infor'a(ii, o surs% du!l% de reco'.ensare <i un sis,e' du!lu de o!iec,ive A .e ver,ical% <i .e orizon,al%. 0.ari(ia s,ruc,urii 'a,riciale es,e le2a,% :ndeose!i de u,ilizarea unor ec$i.e co'.le5e, s,a!ili,e .en,ru realizarea unui .roiec, cu o dura,% de ,i'. li'i,a,%. *c$i.a 'ana2erial% de .roiec, duce la realizarea unor le2%,uri ce se su.ra.un .es,e rela(iile o!i<nui,e de au,ori,a,e. #ri,eriile ce s,au la !aza rela(iei de su!ordonare ) .e ver,ical% sau orizon,al% ) .o, fi .rodusul, func(ia, aria 2eo2rafic%, consu'a,orul sau ,e$nolo2ia, ori co'!ina(ii ale aces,ora. 3un, si,ua(ii :n care duali,a,ea .oa,e duce :n reali,a,e la o 'a,rice cu 'ai 'ul, de dou% di'ensiuni. I'.le'en,area unei s,ruc,uri 'a,riciale ridic% nu'eroase .ro!le'e ntre12ri 9i su1iecte 'entru de*1atere
8"
1.#u' considera(i c% va rezolva A direc,orul 2eneral A .ro!le'a or2aniz%rii func(iunii financiar)con,a!ile .en,ru fir'a E;OI@ ?o'=nia 3.0.C 9 2.#e al,e ele'en,e de de,aliere considera(i ca ar 'ai fi necesare .en,ru ca deciden,ul s% dis.un% de c=, 'ai 'ul,e infor'a(ii 9 3.#are sun, ar2u'en,ele dvs. .en,ru even,uala ale2ere a varian,ei s,ruc,urii func(ionale 9 4ar .en,ru al,% varian,% de s,ruc,ur% 9 4.0v=nd :n vedere 'odali,a,ea de .unere :n discu(ie a reor2aniz%rii, ela!ora(i <i analiza(% or2ani2ra'a de.ar,a'en,ului financiar)con,a!il, :n varian,a ini(ial% <i :n varian,a final% (du.% reor2anizare). G.Ini4ia4i c%teva (odific2ri strict necesare la nivelul Re3ula(entului de Or3ani*are 9i <unc4ionare al fir(ei. 6.3,uc,ura(i co'.onen(a <i .rinci.alele a,ri!u(ii .en,ru .osi!ilile co'.ar,i'en,e ale de.ar,a'en,ului financiar)con,a!il. 7.Preciza(i .rinci.alele sarcini, co'.e,en(e <i res.onsa!ili,%(i, la nivelul unor .os,uri din cadrul de.ar,a'en,ului financiar)con,a!il reor2aniza,. !.Ce P(i9c2riQ de 'ersonal se i('un, av%nd &n vedere 9i fa'tul c2 " la (o(entul actual # directorul ad)unct 9i"a dat de(isia, iar studenta este &n an ter(inal (anul I, *i), ur(%nd s2"9i finali*e*e, 'e eDe('lul acestei fir(e, lucrarea de di'lo(2 cu te(a PPerfec4ion2ri ale (ana3e(entului func4iunii financiar" conta1ilQ.
"/
No,% de se'inarizare #oordona,orul de se'inar .oa,e conduce derularea rezolv%rii s,udiului de caz ) :n vederea .rezen,%rii, de c%,re .ar,ici.an(i, a unor r%s.unsuri c=, 'ai ar2u'en,a,e la :n,re!%rile an,erioare a). Par,ici.an(ii, anun(a(i de la un se'inarul an,erior, vor s,udia ) cele .rezen,a,e 'ai sus ) :nain,e de :n,=lnirea .en,ru dez!a,ere !). 3e s,a!ilesc 2u.e de lucru, cu.rinz=nd c=,e 2)3 .ar,ici.an,i, .en,ru a .re2%,i c=,e o ,e'% din,re cele de 'ai sus. Pen,ru fiecare ,e'% vor fi .re2%,i,e dou% 2ru.e de lucru c). #oordona,orul de se'inar conduce discu(iile de a<a na,ur% :nc=, s% fie clarifica,e as.ec,ele ,eore,ico)'e,odolo2ice ce .rivesc reor2anizarea de.ar,a'en,ului financiar)con,a!il, convenind cu .ar,ici.an(ii unele as.ec,e .recu'> ) varian,a de s,uc,ur% .e care se va a5a dez!a,ereaM ) s,ruc,ura or2aniza,oric% a fir'eiM ) 'odific%rile i'.use ?O1)uluiM ) or2ani2ra'a de.ar,a'en,ului financiar)con,a!ilM ) a,ri!u(iile de.ar,a'en,ului financiar)con,a!ilM ) .ersonalul necesar de.ar,a'en,ului financiar)con,a!ilM ) con,urarea unor fi<e de .os, aferen,eM ) 'odul de u,ilizare a .ersonalului e5is,en,. d). 1iecare 2ru.% de lucru .re2%,e<,e varian,a .ro.rie de rezolvare e). #ele dou% 2ru.e de lucru, dese'na,e .en,ru aceia<i ,e'%, e5.un al,erna,iv as.ec,ele .reciza,e la c) al%,uri de al,ele con,ura,e de 2ru.% f). 3in,e,ic, :<i .rezin,% .%rerea <i re.rezen,an(ii al,or 2ru.e de lucru 2). 3e con,ureaz% concluzii finale .rivind ,e'a a!orda,% $). 3e reia scenariul, de la .unc,ul e) .en,ru o al,% ,e'% i). Kn final, coordona,orul de se'inar face a.recieri asu.ra as.ec,elor a!orda,e, .reciz=nd even,ualele ele'en,e care ar 'ai fi ,re!ui, analiza,e
"1
+.2 . ECOIP$ 5E CON5UCERE >N 0I=U.$RE$ =$N$/ERI$.6
$sist. univ. drd. <lorin $n3Hel

$. Pre*entarea ca*ului ;=n%rul 0.1. se :ndre.,a 2r%!i, s.re cl%direa 0cade'iei de 3,udii *cono'ice din 6ucure<,i. *ra asis,en, aici de doi ani P?*&*- \\I. Pe .arcursul celor doi ani s)a ocu.a, cu ,rans.unerea :n .ro2ra'e infor'a,ice a 'odelului econo'ic <i 'a,e'a,ic ce fusese :n .reala!il dezvol,a, de .rofesorii O.N. <i I.#. *for,ul de.us :n dezvol,area aces,eia si'ul%ri a fos, des,ul de 'are dar <i sa,isfac(ia .e '%sur%. 0s,%zi ,re!uia s% e5.loreze un al, as.ec, al si'ul%rii 'ana2eriale, ,re!uia s% o u,ilizeze al%,uri de s,uden(ii 2ru.ei 185 ai anului I al 1acul,%(ii de -ana2e'en,. In,r% :n sala de se'inar E A Knce.=nd de as,%zi vo' lucra cu si'ularea 'ana2erial% P?*&*- \\I. Pen,ru desf%<urarea :n !une condi(ii a aces,ei si'ulare es,e necesar s% v% 2ru.a(i :n 5 fir'e. 4a,ori,% fa.,ului c% 2ru.a voas,r% es,e for'a,% din 22 de .ersoane as,a :nsea'n% c% fiecare fir'% va con(ine 4)5 .ersoane. 1iecare .ersoan% din cadrul ec$i.elor as,fel for'a,e va ocu.a unul sau, .rin cu'ulare, dou% din ur'%,oarele .os,uri> direc,or 2eneral, direc,or econo'ic <i financiar, direc,or co'ercial, direc,or ,e$nic, direc,or dezvol,are, direc,or de resurse u'ane <i salarizare. Pen,ru a v% 2ru.a .e fir'e <i a v% :'.%r(i func(iile dis.oni!ile ave(i la dis.ozi(ie 3/ de 'inu,e. 4u.% aceas,% 7u'%,a,e de or% direc,orii 2enerali de la fiecare fir'% va .rezen,a co'.onen(a fir'ei <i func(iile .e care fiecare co'.onen, le de(ine. 4e ase'enea a< dori s% v% ale2e(i un 'o,,o care s% v% carac,erizeze fiecare ec$i.%C Nici nu ,er'in% !ine de s.us c% 2ru.a fu cu.rins% de a2i,a(ie. 01 ur'%rea cu in,eres 'i<c%rile fiec%rui s,uden,. Ii cuno<,ea des,ul de !ine .e fiecare din,re ei da, fiind fa.,ul c% lucrase cu ei <i la al,e disci.line. Pen,ru c% era .ri'a da,% c=nd coordona o 2ru.% la si'ulare 'ana2erial% vroia s% e5.eri'en,eze c=, 'ai 'ul,e as.ec,e a<a c% :<i .ro.usese s% nu in,ervin% deloc :n .rocesul de for'are al ec$i.elor. *ven,ualele deficien(e care ur'au s% a.ar% avea s% le foloseasc% .en,ru a :n(ele2e 'ai !ine 'odul :n care ,re!uie s% .rocedeze :n coordonarea unui colec,iv :n lucrul cu si'ularea 'ana2erial%. 4u.% 3/ de 'inu,e <efa de 2ru.% veni la 01 E) 4o'nule .rofesor, noi ne)a' $o,%r=, 1. 0nca P. A direc,or 2eneral 2. &eonard ;. A direc,or ,e$nic *5celen(% :n .erfor'an(%C 01 se ui,% la co'.onen(ii ec$i.ei <i realiz% c% erau s,uden(ii cu rezul,a,ele cele 'ai !une la e5a'enele de .=n% acu', aces, fa., era du!la, <i de fa.,ul c% erau :n,r)un fel
"2
s,uden(ii care conduceau 2ru.a :n ,oa,e ac,ivi,%(ile. *c$i.a .ro'i,ea foar,e 'ul, dar era con<,ien, c% :n cazul si'ul%rii con,eaz% c=, de !ine vor lucra cei 4 :n ec$i.%. E O+. Qaide(i s% vede' <i fir'a doi.C E A Noi, noi....C se auzi un cor de fe,e din,r)un col( al s%li. E 4in c=,e v%d eu 1. ?o5ana 0. ) direc,or 2eneral 2. Iulia #. ) direc,or de resurse u'ane 3. #ris,ina 3. ) direc,or de ,e$nic Pu,erea noas,r% s,% :n ec$i.%C O ec$i.% foar,e o'o2en% dar :n care .arc% se si'(ea li.sa unui lider, 2=ndi 01. 1e,ele erau foar,e !une .rie,ene 1. Nicu @. A direc,or 2eneral 2. ?aluca ;. A direc,or ,e$nic <i co'ercial 3. &%cr%'ioara 4. A direc,or de resurse u'ane <i dezvol,are 4. #ornel O. A direc,or econo'ic <i financiar -o,,o)ul nos,ru es,e #ali,a,e la un .re( rezona!il.C O ec$i.% !i.olar%. Pe de o .ar,e fe,ele, fos,e cole2e de liceu, <i .e de al,% !%ie(ii care s)au al%,ura, aces,ei fir'e .en,ru c% era <,iu, c% fe,ele 'unceau foar,e 'ul, 1. #ris,i -. A direc,or 2eneral 2. iorel \. A direc,or ,e$nic <i dezvol,are 3. 4an . ? A direc,or econo'ic <i co'ercial 4. ?%zvan A direc,or de resurse u'ane 0ccesi!ili,a,ea ca o cali,a,eC #ris,i -. .%rea $o,%r=, s% se i'.lice :n,r)o 'are '%sur% la aceas,% disci.lin%. Pe ceilal(i :ns% a!ia :i cuno<,ea da,ori,% 'ul,elor a!sen(e de la celelal,e disci.line. 01 se ui,% :n sal% <i v%zu c% 'ai r%'%sese un sin2ur s,uden, care nu era coo.,a, :n nici o ec$i.% <i as,a din cauza fa.,ului c% se <,ia c% 2radul lui de i'.licare era foar,e redus... EPi fir'a 5 9 0drian, s.er c% nu vrei s% cu'ulezi ,oa,e func(iile...C ENu, do'nule .rofesor. 1ir'a 5 es,e alc%,ui,% din > 1. 0drian *. A direc,or 2eneral <i 2. -arius 1. A direc,or econo'ic
"3
3. &oredana @. A direc,or ,e$nic 4. 0le5andru 0. A direc,or resurse u'ane <i dezvol,are 5. #os'in @. A direc,or co'ercial <i financiar #ole2ii 'ei li.sesc de aceas,% da,% ur'=nd s% le co'unic cele s,a!ili,e as,%zi. 4a,% fiind si,ua(ia nu a' s,a!ili, :nc% un 'o,,o.C 3i,ua(ia .%rea des,ul de in,eresan,%, dar :n acela<i ,i'. o und% de ne'ul(u'ire :l cu.rinse .e 01. *c$i.ele nu erau suficien, de o'o2ene .en,ru a e5is,a o concuren(% .u,ernic% <i credea c% nu'%rul ec$i.ei va :nse'na ,o,oda,% <i .ozi(ia :n clasa'en,ul alc%,ui, .e !aza rezul,a,elor econo'ice la sf=r<i,ul .erioadei de rulare a si'ul%rii 'ana2eriale. Pes,e 6 s%.,%'=ni 01 a f%cu, o evaluare 2eneral% a rezul,a,elor o!(inu,e de c%,re cele cinci fir'e. 3i,ua(ia era ur'%,oarea> <ir(a + A ?ezul,a,ele erau 'ul, su! a<,e.,%ri. Procesul de decizie era :n2reuna, de lun2ile discu(iile :n con,radic,oriu a celor cinci 'e'!rii .reocu.a(i 'ai de2ra!% s% :<i de'ons,reze su.eriori,a,ea fa(% de ceilal(i. 3)a :n,='.la, c$iar ca :n 'o'en,ul ,as,%rii deciziilor aces,ea s% fie 'odifica,e de c%,re cel care le ,as,a din cauza fa.,ului c% nu a avu, aceea<i .%rere cu cel res.onsa!il. Kn,r)un al, 'o'en,, li.sa unuia din,re cole2i <i o .ro!le'% de co'unicare a f%cu, ca .rin ne.la,a salariilor .roduc(ia s% fie redus% la 7u'%,a,e fa., ce a afec,a, cos,urile din luna res.ec,iv%, v=nz%rile din luna ur'%,oare <i a crea, o si,ua(ie din ce :n ce 'ai 2reu de recu.era,. <ir(a 2 # 3i,ua(ia aces,ei fir'e era !un% :ns% nu f%cuse nici un .ro2res i'.or,an,. 1ir'a se 'en(inea ca' :n aceea<i .ara'e,rii :n fiecare lun%. 4iscu(iile aveau un carac,er cons,ruc,iv <i de 'ul,e ori se realiza o unifor'izare a efor,ului de.us .rin redis,ri!uirea de sarcini 'ai ales c%,re direc,orul 2eneral. <ir(a : A 4a,ori,% fa.,ului c% direc,orul 2eneral era des,ul de dezin,eresa, fir'a nu avea o s,ra,e2ie !ine ar,icula,%. 4in acela<i 'o,iv <i cea 'ai 'are .ar,e a sarcinilor direc,orului econo'ic <i financiar au fos, .relua,e de c%,re cele dou% cole2e care da,ori,% su.ra:nc%rc%rii nu au 'ai .u,u, s% aco.ere la fel de !ine ,oa,e as.ec,ele si'ul%rii. *for,ul, la fel ca <i la fir'a 2, era :ndre.,a, s.re 'en(inere <i nu s.re dezvol,are. <ir(a F A 4u.% dou% luni :n care 2reu,a,ea ela!or%rii deciziilor a a.%sa, asu.ra u'erilor direc,orului 2eneral <i a celui ,e$nic <i de dezvol,are, direc,orul 2eneral solici,% s.ri7inul lui 01 .en,ru 'o,ivarea celorlal(i cole2i. #a ur'are a i'.lic%rii su.erioare <i a celorlal(i cole2i direc,orul 2eneral a .u,u, ela!ora o s,ra,e2ie de,alia,% <i coeren,% de dezvol,are. ?ezul,a,ele nu erau :nc% foar,e !une da,ori,% cos,urilor 'ari ai dezvol,%rii dar se :n,rez%rea o evolu(ie foar,e !un%. <ir(a G A 4ezin,eresul, li.sa de cuno<,in(e <i a!sen(ele 2uvernau si,ua(ia de aici. ?ezul,a,ele erau .e '%sur%. 1ir'a func(iona cu .ierderi <i i'.licarea defaza,% a 'e'!rilor ec$i.ei .arc% 'ai 'ul, a2rav% si,ua(ia. Pus :n aceas,% si,ua(ie 01 $o,%r%<,e co'u,area direc,orului 2eneral cu cel de resurse u'ane 
"4
3i,ua(ia sin,e,ic% a .erfor'an(elor fir'elor ;a!el nr. 1 1ir'a #ifra de afaceri Profi, 1 2/.///./// 8.////.//// 2 23.///./// ".////.//// 3 22.///./// 1/.///.//// 4 36.///./// 18.///./// (V) 5 13.///./// 4.///./// (V) cel 'ai 'are o!(inu, .=n% acu' la si'ularea 'ana2erial% P?*&*- \\I B.0u1iecte 'ro'use s're discu4ie 1. 2. 3. 0naliza(i 'odul de alc%,uire a celor 5 ec$i.e 'ana2eriale <i dis,ri!uirea func(iilor :n cadrul fiec%rei ec$i.e. #e al,e 'odali,%(i de cons,i,uire a ec$i.elor 'ana2eriale considera(i c% ar 'ai .u,ea fi u,iliza,e 9 #o'en,a(i i'.or,an(a ale2erii .o,rivi,e a direc,orului 2eneral :n cadrul unei si'ul%ri 'ana2eriale.
"5
+.22. =$N$/E=ENTU. <IR=EI TEB$ I=PEK 0.R... >N CON5I;II.E EKTERN$.I-6RII UNOR $CTI,IT6;I Prof. univ. dr. Ion CocHin2
$.Pre*entarea ca*ului 1ir'a ;*60 I-P*\ A socie,a,e co'ercial% cu r%s.undere li'i,a,%, cu doi ac(ionari din 0n2lia (fiecare cu .ar,ici.are de 5/T la ca.i,alul social su!scris <i v%rsa,) A ac,iveaz% :n indus,ria confec(iilor, Blucr=ndC :n lo$n .=n% :n 'ar,ie anul aces,a, du.% care s)a .rofila, .e v=nzarea de :'!r%c%'in,e i'.or,a,% din -area 6ri,anie. 3ediul cen,ral al fir'ei se 2%se<,e :n 6)dul Ploie<,ii Noi nr. 53, sec,orul 2, av=nd <i un .unc, de lucru (.en,ru v=nzare :'!r%c%'in,e) :n s,r. ;%riei nr. 5 din sec,orul 3. 0'!ele loca(ii (ac,ual'en,e Bcen,reC de v=nzare :'!r%c%'in,e) se si,ueaz% .e a'.lasa'en,e ale fos,ei Kn,re.rinderi de confec(ii <i ,rico,a7e BInireaC 6ucure<,i, .riva,iza,% :n anul 1""3. 0c,ivi,a,ea de !az% (v=nzarea de :'!r%c%'in,e) se realizeaz%, :n .rinci.al, de c%,re o .ar,e a fos,ului .ersonal (:n 'a7ori,a,e de se5 fe'inin) din sec(iile de fa!rica(ie, .ersonal care s)a redus de la .es,e 3// an2a7e,e, :n ur'% cu doi ani, la circa. 8/ de .ersoane ac,ual'en,e. Kn 'are .ar,e s)a realiza, Bconversia din 'ersC a .ersonalului, :ndeose!i .en,ru cele 1/)12 casiere, .rin ins,ruirea 'ini'% .en,ru u,ilizarea celor <ase case de 'arca,. 1luc,ua(ia .ersonalului s)a s,a!iliza, la 2)3 .ersoane lunar, as,fel :nc=, la .lecarea la cerere a unei .ersoane se :ncadreaz% al,a, 'ai !ine .re2%,i,%, confor' cerin(elor conducerii fir'ei. 0c,ivi,a,ea de eviden(% con,a!il% (o!li2a,orie confor' cerin(elor re2le'en,%rilor :n vi2oare) s)a realiza,, :n ul,i'ii 3 ani, ca ac,ivi,a,e e5,ernaliza,%, cola!or=ndu)se cu 5 fir'e de consul,an(% sau .ersoane fizice au,oriza,e (cu nici una 'ai 'ul, de 1/ luni calendaris,ice). 0cu' 6 luni se a7unsese la si,ua(ia B!izar%C c% eviden(a con,a!il% (la nivel de !alan(% lunar%) era :n :n,=rziere cu ,rei luni, deoarece ul,i'a fir'% de consul,an(% cu care s)a cola!ora, a rezilia, con,rac,ul cu 8 luni :n ur'%. ;o,oda,% A :n aceea<i .erioada ) <i)a Bda,C de'isia <i sin2ura salaria,% a fi'ei ;*60 I-P*\ care se ocu.a de Bcon,a!ili,a,ea .ri'ar%C. Kn dis.erare de cauz%, ?o$n ]o[leF, ac(ionarul en2lez ce de(ine func(ia de ad'inis,ra,or <i 'ana2er 2eneral al fir'ei, a acce.,a, A la su2es,ia d)nei avoca, Ioana Oros.al A e5,ernalizarea ,o,al% a aces,ei ac,ivi,%(i c%,re o fir'% de consul,an(% financiar% <i audi,. #ola!orarea se desf%<oar% de circa 5 luni, .e !aza unui con,rac, de .res,%ri servicii, f%r% a avea clauze .recise referi,or la Bve$iculareaC docu'en,elor fir'ei. *s,e unul din,re 'o,ivele care duc la sur.rinderea frecven,%, :n !iroul 'ana2erului 2eneral, a unor discu(ii :n 'aniera celei care ur'eaz%> B ... ) Ioana, c=,e fac,uri 'ai ave' de .la,% la fir'a ?ON;ON 9 A :n,rea!% do'nul ?o$n. ) Nu 'ai <,iu e5ac, 8 #red c% ul,i'ile 3, .ri'i,e :n cele dou% s%.,%'=ni an,erioare. 6i2a, aduce)'i fac,urile ne.l%,i,e, s% vede' c=, 'ai ave' de ac$i,a, la ?ON;ON A se adreseaz% doa'na avoca,, salaria,ei care (ine loc... de casier%.
"6
) 3,a(i .u(in s% le 2%sesc. 4u.% c=,eva 'inu,e B!uneC, doa'na 6i2a .recizeaz% c% nu le 2%se<,e, .ro!a!il sun, la fir'a de con,a!ili,a,e, fiindc% ieri au fos, lua,e o .ar,e din,re docu'en,e, de c%,re re.rezen,an,ul aces,eia. ) N)a' s,a!ili, s% nu 'ai ia ni'eni nici un docu'en, din fir'% 9 A se :n,rea!% enerva, d)l ?o$n. ...C Pe !un% dre.,a,e s% fie Bsu.%ra,C ad'inis,ra,orul fir'ei, av=nd :n vedere c% de 'ul,e ori sun, Bincer,i,udiniC .rivind evidn(a clien(ilor, furnizorilor e,c. :n cadrul fir'ei ;*60. 1ac,urile de la furnizori a7un2, .e diverse Bc%iC, :n,r)o B,%vi(%C, de unde ) cine dore<,e, le consul,% ) cei in,eresa(i le .reiau .en,ru> efec,uarea ordinelor de .la,%M :ndosarierea ca fac,uri ac$i,a,e sau neac$i,a,e, .e o anu'i,% lun% calendaris,ic% e,c. Pi cu eviden(a o.era,iv% .rivind salariilor es,e o .ro!le'%. P=n% acu' ,rei luni se u,iliza o a.lica(ie infor'a,ic% adecva,%, iar acu' se a.eleaz% la un B.ro2ra'C infor'a,ic u,iliza, de c%,re una din,re fos,ele salaria,e, B<coli,%C recen, :n .ro!le'e de salarizare. Pro!a!il c% o varian,% Bin,e2ra,%C .en,ru ac,ivi,%(ile financiar)con,a!ile <i de salarizare ar fi fos, 'ai indica,% 8 0c,ivi,a,ea de asis,en(% 7uridic% es,e realiza,% de c%,re doa'na avoca, Ioana Oros.al (cu decon,are .e fir'a .ro.rie, s.ecializa,% :n consul,an(% 7uridic%), d=nsa .relu=nd <i ,oa,e res.onsa!ili,%(ile s.ecifice Bunui 'ana2er e5ecu,ivC <i nu nu'ai. Nici nu B:nce.eC !ine o ac,ivi,a,e <i es,e solici,a,% s% se ocu.e de...al,a. Pi aceas,a, :n a.roa.e ,oa,% dura,a fiec%reia din,re cele cinci zile lucr%,oare ale oric%rei s%.,%'=ni, cu e5ce.(ia Bdi'ine(ilorC c=nd are o B.ledoarie la ,ri!unalC .en,ru ;*60 sau Bal(i clien(iC.
B.>ntre12ri 9i su1iecte 'entru de*1atere 1. 0naliza(i cu a,en(ie cele .rezen,a,e 'ai sus ) 'aniera de e5,ernalizare a ac,ivi,%(ilor la fir'a ;*60M ) .unc,ele sla!e ale desf%<ur%rii ac,ivi,%(ilor fir'ei. 2. #are sun, corec(iile ce se i'.un din .unc, de vedere 'ana2erial 9 3. 4ac% a(i fi :n locul 'ana2erului 2eneral al fir'ei ;*60 I-P*\ ce sc$i'!%ri a(i efec,ua 9 4. #are sun, efec,ele .revizi!ile ale o.er%rii sc$i'!%rilor .ro.use 9
"7
5.
2. METODOLOGII MANAGERIALE
" Ca*urile 2.+"2.22 "
"8
2.+. PERCEP;II $.E RE0UR0E.OR U=$NE .$ 0.C. RO=CON0U.T 0.$. Prof.univ.dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului Noul 'ana2er 2eneral al 3# ?o'consul, 30, 4ir. *c. er!escu O., cere co'.ar,i'en,ului de resurse u'ane s% efec,ueze o analiz% .e !az% de c$es,ionar .rivind resursele u'ane ale co'.aniei. Kn fa(a sa se afl% <eful de.ar,a'en,ului de resurse u'ane, sociolo2 ;ufean ?., care :l infor'eaz% asu.ra realiz%rii sarcinii .ri'i,e. E0' difuza, c$es,ionarul la "/ de 'ana2eri <i s.eciali<,i din 6ucure<,i <i de la cele o., sucursale din (ar%. Kn .rezen, se realizeaz% .relucrarea la calcula,or a r%s.unsurilor la c$es,ionar, .e !aza unui sof, realiza, de noi. Kn dou% zile ,er'in%' .relucrarea <i .es,e o s%.,%'=n%, adic% .e 2/ oc,o'!rie, v% .rezen,%' analiza. #u ,i,lu infor'a,iv a' adus rezul,a,ele .relucr%rii la dou% :n,re!%ri.C ;ufean :i :n,inde lui er!escu dou% foi de $=r,ie. EO.+., .o(i s% .leci8C 4u.% ie<irea din ca!ine, a lui ;ufeanu, direc,orul er!escu :nce.e s% e5a'ineze 'a,erialele .ri'i,e, .e care le .rezen,%' :n con,inuare.
""
;a!elul nr. 1 -anifes,area unor carac,eris,ici diferen(ia,e .e 'ana2eri <i e5ecu,an(i, .rivind 'ana2e'en,ul resurselor u'ane )T) N r. cr ,. 1 2 3 4 5 6 7 8 " -ana2eri #arac,eris,ici 1oar,e 'are 14,8 32,3 2,3 "7,7 "7,7 67," 58,7 8/," "5,1 1//,/ -are 85,2 67,7 21,6 2,3 2,3 21,6 41,3 1",1 4," ) -ediu ) ) 68,/ ) ) 1/,5 ) ) ) ) ?edus ) ) 8,1 ) ) ) ) ) ) ) 1oar,e 'are 8,6 2,1 ) 71,8 ) 43,4 1",8 6/,5 8/,4 "5,1 *5ecu,an(i -are 32,7 14,4 51,2 25," 73,5 53,6 24,7 3",5 1",6 4," -ediu 58,7 67," 28,8 2,3 5,1 3,/ 55,5 ) ) ) ?edus ) 15,6 2/,/ /,/ 21,4 ) ) ) ) )
0,a<a'en,ul fa(% de 3# ?o'consul, 30 3.iri,ul de res.onsa!ili,a,e -o,ivarea .en,ru efor, <i .erfor'an(% 4orin(a <i ca.aci,a,ea de a lucra :n ec$i.% #on<,iinciozi,a,ea :n 'unc% O.,i'is'ul fa(% de vii,orul 3# ?o'consul, 30 @radul de folosire a .o,en(ialului .rofesional 3.iri,ul de ini(ia,iv% :n 'unc% 4orin(a <i efor,urile de .re2%,ire .rofesional% con,inu% 1/ @radul de u,ilizare a ,i'.ului de lucru
1//
;a!elul nr. 2
0.recierea resurselor u'ane

Nr. cr,. 1 2 3 4 0c,ivi,a,ea Pre2%,irea .rofesional% @radul de i'.licare *5.erien(a =rs,a 3# ?o'consul, 30 1iliale din .rovincie 16 6 3 N3 16 6 3 N3 44, 33, 22, 77, 22, 5 3 2 ) 8 2 ) ) 77, 22, 88, 11, 8 2 ) ) " 1 ) ) "1, "3, 6 8,4 ) ) 8 6,2 ) ) 55, 44, 66, 33, 5 5 ) ) 7 3 ) )
B. Pro1le(e de solu4ionat a) *5a'ina(i si,ua(iile cen,raliza,oare ale r%s.unsurilor la c$es,ionar <i indica(i la care din,re ac,ivi,%(ile de resurse u'ane se refer% fiecare ele'en, considera,. !) Indica(i dou% .unc,e for,e <i dou% .unc,e sla!e .en,ru 'ana2e'en,ul resurselor u'ane care rezul,% din e5a'inarea ansa'!lului infor'a(iilor .rezen,a,e.
1/1
2.2.
C$R$CTERI0TICI.E =E5IU.UI $=BI$NT .$ 0.C. $C,$TIC$ 0.$. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu $sist. univ. drd. 0e1astian Ce'tureanu $sist. univ. drd. Eduard Ce'tureanu
$.Pre*entarea ca*ului 0uccinta 're*entare si caracteristici 0C $C,$TIC$ 0$ 3# 0# 0;I#0 30 ad'inis,reaz% a.ele din do'eniul .u!lic al s,a,ului <i infras,ruc,ura 3is,e'ului Na(ional de @os.od%rire a 0.elor for'a,% din lacuri de acu'ulare, di2uri de a.%rare :'.o,riva inunda(iilor, canale, deriva(ii in,er!azinale, .rize de a.% <i al,e lucr%ri s.ecifice, .recu' <i infras,ruc,ura sis,e'elor na(ionale de ve2$e $idrolo2ic%, $idro2eolo2ic% <i de 'oni,orizare a cali,%(ii resurselor de a.% afla,e :n .a,ri'oniul s%u, :n sco.ul cunoa<,erii ) 78."/5 R' cursuri de a.% ) 2"5,6 'ii $a su.rafa(% de ,eren cu a.e. )27/ lacuri de acu'ulare cu un volu' ,o,al de 14,5 'iliarde 'c, din care 114 lacuri cu acu'ulare ne.er'anen,% ) 71// R' di2uri .en,ru a.%rarea locali,%(ilor <i ,erenurilor a2ricoleM ) 66// R' re2ulariz%ri de r=uri <i 132/ R' a.%r%ri <i consolid%ri de 'aluriM ) 157 canale de aduc(iune cu o lun2i'e de 11// R'M ) 5" s,a(ii de .o'.are a a.ei cu un de!i, ins,ala, de 237 'cLsM ) 4" .rize de a.% 1. @os.od%rirea uni,ar%, dura!il a resurselor de a.% de su.rafa(% <i su!,eran% <i .ro,ec(ia aces,ora :'.o,riva e.uiz%rii <i de2rad%rii, .recu' <i re.ar,i(ia ra(ional% <i ec$ili!ra,% a aces,or resurseM 2. 0d'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea infras,ruc,urii 3is,e'ului Na(ional de @os.od%rire a 0.elor, afla,% :n ad'inis,rarea saM 3. 0d'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea al!iilor 'inore ale a.elor, a cuve,elor lacurilor <i !%l(ilor, :n s,area lor na,ural% sau a'ena7a,%, a falezei <i .la7ei '%rii, a zonelor u'ede <i a celor .ro,e7a,e, afla,e :n .a,ri'oniuM 4. 0d'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea infras,ruc,urii 3is,e'ului Na(ional de e2$e Qidrolo2ic% <i $idro2eolo2ic%M 5. 0d'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea 3is,e'ului Na(ional de 3u.rave2$ere a #ali,%(ii ?esurselor de 0.%M 6. ?ealizarea sis,e'ului infor'a,ic <i de ,eleco'unica(ii :n uni,%(ile sis,e'ului de 2os.od%rire a a.elorM ela!orarea de .roduse sof,[are :n do'eniul 2os.od%ririi a.elor, $idrolo2iei <i $idro2eolo2ieiM
1/2
7. 0si2urarea func(iilor de o.era,or unic .en,ru resursele de a.% de su.rafa(% na,urale sau a'ena7a,e, indiferen, de de(in%,orul cu orice ,i,lu al a'ena7%rii, <i .en,ru resursele de a.% su!,erane, indiferen, de na,ura lor <i a ins,ala(iilor aferen,e, cu .o,en(ialele lor na,urale, cu e5ce.(ia resurselor acva,ice vii, :n condi(iile le2ii, cu e5ce.(ia celor .rev%zu,e e5.res :n re2le'en,%rile s.ecifice :n vi2oareM 8. 0locarea dre.,ului de u,ilizare a resurselor de a.% de su.rafa(% <i su!,erane :n ,oa,e for'ele sale de u,ilizare, cu .o,en(ialele lor na,urale, cu e5ce.(ia resurselor acva,ice vii, .e !az% de a!ona'en,e, confor' .revederilor &e2ii a.elor nr. 1/7L1""6, cu 'odific%rile <i co'.le,%rile ul,erioareM ". 0.%rarea :'.o,riva inunda(iilor .rin lucr%rile de 2os.od%rire a a.elor afla,e :n ad'inis,rarea sa <i 2es,ionarea s,ocului de 'a,eriale <i 'i7loace s.ecifice de a.%rare :'.o,riva inunda(iilorM 1/. Kn,re(inerea <i e5.loa,area lucr%rilor de 2os.od%rire a a.elor din do'eniul .u!lic al s,a,ului, cu rol de a.%rare :'.o,riva inunda(iilor, afla,e :n ad'inis,rareM 11. 0vizarea <i au,orizarea din .unc, de vedere al 2os.od%ririi a.elor a lucr%rilor ce se e5ecu,% .e a.e sau au le2%,ur% cu a.eleM 12. Ins,ruirea <i .erfec(ionarea .ersonalului din do'eniul 2os.od%ririi a.elor :n cen,rele .ro.rii de for'are .rofesional% <iLsau :n cola!orare cu al,e ins,i,u(ii s.ecializa,eM 13. ?ealizarea de anuare, sin,eze, s,udii, .roiec,e, ins,ruc(iuni, 'ono2rafii <i ,i.%ri,uri :n do'eniul a.elorM 14. *la!orarea sc$e'elor direc,oare de a'ena7are <i 'ana2e'en, ale !azinelor $idro2raficeM 15. Knde.linirea an2a7a'en,elor lua,e de s,a,ul ro'=n .rin acordurile <i conven(iile in,erna(ionale din do'eniul a.elorM 16. I'.le'en,area direc,ivelor Iniunii *uro.ene din do'eniul a.elor. $. C$R$CTERI0TICI TEONICO"=$TERI$.E +. P$TRI=ONIU 3# 0# 0;I#0 30 are un .a,ri'oniu divers, ce es,e s,ruc,ura, .e trei cate3orii> !unuri din do'eniul .u!lic al s,a,ului, de na,ura celor .rev%zu,e :n #ons,i,u(ia ?o'=niei !unuri .ro.rie,a,e .u!lic%, re2le'en,a,e de &e2ea nr. 213L1""8 !unuri afla,e :n .a,ri'oniul .ro.riu, s,a!ili, .e !aza si,ua(iilor financiare anuale. 0d'inis,rarea aces,ui .a,ri'oniu i'.une desf29urarea unor activit24i eDtre( de co('leDe 9i variate, din,re care 'en(ion%'> 0si2ura dre.,ul @uvernului de a con,rola orice folosire a a.ei .rin u,ilizarea resurselor de a.a .e !aza avizelor si au,oriza,iilor de 2os.odarire a a.elor A .ir2$ii ale ad'inis,ra,orului do'eniului .u!lic al a.elor, .en,ru e'i,erea carora in,e2reaza ac,ivi,a,i de 'oni,orin2 .en,ru cunoas,erea can,i,a,iva si cali,a,iva a resurselor de a.a si de con,rol asu.ra 'odului de res.ec,are a le2isla,iei. 0loca dre.,ul de u,ilizare a resurselor de a.a, .e !aza de a!ona'en, de u,ilizareLe5.loa,are, confor' le2ii.
1/3
?ealizarea <i con,rolul o!iec,ivelor de inves,i(ii derula,e .en,ru 3# 0# 0;I#0 30 de c%,re ,er(i, con,rol ce vizeaz% ,oa,e fazele, :nce.=nd cu .roiec,area, e5ecu(ia .ro.riu zis% <i ,er'in=nd cu rece.(ia final% <i .unerea :n func(iune. Ir'%rirea co'.or,%rii :n ,i'. a cons,ruc(iilor <i ins,ala(iilor, ce are ca sco. 'oni,orizarea co'.or,%rii cons,ruc(iilor $idro,e$nice, inclusiv a celor care au avu, de suferi, in,erven(ii an,erioare 'o'en,ului declan<%rii ur'%ririi co'.or,%rii cons,ruc(iei, :n sco.ul de.is,%rii la ,i'. a de2rad%rilor care .o, conduce la sc%derea .erfor'an(elor .rivind si2uran(a <i func(ionali,a,ea aces,ora <i luarea '%surilor care se i'.un #on,rac,area lucr%rilor, a,=, cele in,erne, c=, <i a co'enzilor c%,re ,er(i Kn,oc'irea de docu'en,a(ii .en,ru accesarea fondurilor e5,erne *viden(a 'i7loacelor fi5e ce fac .ar,e din .a,ri'oniul .ro.riu Kn,re(inerea 'i7loacelor fi5e, deose!i, de diverse <i dis.ersa,e ,eri,orial. -en(ion%' c% ,oa,e aces,e ac,ivi,%(i se desf%<oar% confor' unor .roceduri de lucru !ine defini,e :n cadrul -anualului cali,%(ii. 2. 0ER,ICII O<ERITE 3# 0# 0;I#0 30 ofer% o 2a'% varia,% de servicii, ce .o, fi 2ru.a,e as,fel> 0d'inis,rarea 3erviciile de asi2urare a a.ei !ru,e, .e ca,e2orii de surse <i u,iliza,ori 3erviciile s.ecifice .en,ru a'eliorarea cali,%(ii cursurilor de a.% -ana2e'en,ul s,%rilor de ur2en(% ) inunda(ii, sece,%, inciden,e la cons,ruc(ii $idro,e$nice, .olu%ri acciden,ale e,c. 1urnizarea de ra.oar,e anuale de sin,ez% .rivind resursele de a.%, cu' ar fi !alan(a a.elor, sin,eza de cali,a,e a a.elor e,c. ?e2le'en,%ri :n do'eniul a.elor, ce cu.rind> 0vize de 2os.od%rire a a.elor 0u,oriza(ii de 2os.od%rire a a.elor No,ific%ri de :nce.ere a e5ecu(iei de o!iec,ive #on,rolul <i verificarea confor'%rii ac,ivi,%(ilor folosin(elor de a.% :n confor'i,a,e cu .revederile le2isla(iei :n do'eniul a.elor *la!orarea de docu'en,a(ii de sin,ez% .rivind s,adiul i'.le'en,arii .revederilor 4irec,ivei #adru a 0.ei 2///L6/L*# si a celorlal,e 4irec,ive ale Iniunii *uro.ene :n do'eniul a.elor *la!orarea sc$e'elor direc,oare de a'ena7are <i 'ana2e'en, .e !azine sau s.a(ii $idro2rafice
1/4
*fec,uarea 'oni,orin2ului can,i,a,iv si cali,a,iv al resurselor de a.a de su.rafa,a si su!,erane si a al!iilor cursurilor de a.a, in confor'i,a,e cu cerin,ele 4irec,ivei #adru a 0.ei 6/L2///L*#.
+.2. Princi'alele varia1ile conteDtuale ce influentea*a 0C $C,$TIC$ 0$ -ana2e'en,ul a.ei, ca resurs2 vital2 'entru 'o'ula4ie 9i econo(ie, .resu.une un efor, sus,inu, si cons,an,. 6o2%(ia re,elei $idro2rafice de care dis.une ?o'=nia re.rezin,% un avan,a7 i'.or,an, fa(% de al,e (%ri din re2iune. ?esursa de a.% la nivelul anului 2//6 era de 128,1/ 'iliarde de 'e,ri cu!i. 0ceas,a, :n 'od ,eore,ic, es,e can,i,a,ea care se .oa,e e5.loa,a. ?evenind la consu'uri, :n s,a,ele euro.ene se u,ilizeaz% :n fiecare an a.roa.e 21T din resursele de a.a re2enera,% (a.ele din r=uri) din care 5T re.rezin,% consu'ul efec,iv de a.% u,iliza!il%. Nu'eroase (%ri euro.ene u,ilizeaz% sursa de su.rafa(% <i 'ai .u(in sursele su!,erane. Pi as,a .en,ru c% sursa din su!,eran es,e o surs% s,ra,e2ic% ce nu ar ,re!ui folosi,a nera(ional. 3.re e5e'.lu, 1inlanda <i &i,uania :<i aco.er% necesarul de a.% :n .ro.or(ie de .es,e "/T din surse de su.rafa(%, c$iar dac% sursa 'a7ori,ar% es,e de su!,eran. 3.re deose!ire de al,e (%ri 'e'!re, :n cazul (%rii noas,re a.ar diferen(e se'nifica,ive :n ceea ce .rive<,e sursele de a.% folosi,e. 3i,ua(ii ase'%n%,oare sun, :n 4ane'arca <i Islanda, .en,ru care ,oa,% sursa su!,eran% aco.er% co'.le, necesarul de a.% al .o.ula(iei. Kn ?o'=nia, :n anul 2//7, .relev%rile ,o,ale de a.% au fos, de 6,88 'iliarde de 'e,ri cu!i. &a .o.ula(ie a fos, 1,/4 'iliarde, :n indus,rie 4,74 'iliarde, iar :n a2ricul,ur% 1,1/ 'iliarde 'e,ri cu!i de a.%. Kn .ro.or(ie de ",4 T a fos, .releva,% din su!,eran, 44,1 T din r=urile in,erioare <i 46,5 T din 4un%re. O .ro!le'% i'.or,an,% o re.rezin,% .relevarile de a.a care au sc%zu, :n ul,i'ii ani :n ?o'=nia. 4ac% se co'.ar% anii TE cu 2 ? si res'ectiv cu anul 2 @, se constat2 c2 'relev2rile au sc2*ut de la 2 ,F (iliarde de (etri cu1i in TE , la G,:: (iliarde de (etri cu1i de a'2 &n 2 ?, cunoscand o crestere in anul 2 @ (?,!! (ld. (c), o data cu intrarea in functiune a Unitatii nr. 2 a Centralei Nuclearo electrice de la Cernavoda. 3un, 'ai 'ul,e cauze ale aces,ei si,ua(ii> a) dis'ari4ia siste(elor de iri3are. &a :nce.u,ul anilor C"/, :n a2ricul,ur% erau folosi,e c=,eva 'iliarde de 'e,ri cu!i de a.%, acu' se folosesc /,5 'iliarde. Kn ?o'=nia au e5is,a, sis,e'e 'ari de iri2a(ii, care erau folosi,e .en,ru su.rafe(e :nce.and de la 2/./// $a .=n% la 118./// $a. !) di(inuarea activit24ii industriale, reducerea consu'ului de a.% :n .rocesele ,e$nolo2ice, ceea ce :nsea'n% c% <i indus,ria <i)a 'oderniza, ,e$nolo2ia consu'a,oare de a.%, conco'i,en, cu reducerea .ierderilor. *5is,%, la nivel 2uverna'en,al <i al 3# 0# 0;I#0 30, :ncerc%ri de :ncura7are a econo'isirii a.ei, .rin 'ecanis'ele e5is,en,e. *5is,% un sis,e' de con,ri!u,ii s.ecifice, .l%(i, !onifica(ii <i .enali,%(i, care sun, s,i.ula,e confor' &e2ii 1/7L1""6 cu 'odificarile si co'.le,arile ul,erioare. 3# 0# 0;I#0 30 es,e sin2ura :n dre., s% a.lice aces, sis,e' de con,ri!u(ii. 0ces, lucru se :n,a'.l% :n condi(iile :n care a.a es,e cea 'ai ief,in% resurs% din ?o'=nia. Ina din .ro!le'ele i'.or,an,e es,e c%, s.re deose!ire de al,e en,i,%(i cu care cola!oreaz% (vezi Qidro*lec,rica sau 0.aNova), 3# 0# 0;I#0 30 nu .oa,e 'odifica cuan,u'ul con,ri!u,iilor. Kn acela<i ,i'., .re(urile .rac,ica,e de dis,ri!ui,orul de a.a, .e 'e,rul cu! .o, a7un2e <i la 14./// <i 2/./// lei, ceea ce insea'n% c%, cuan,u'ul con,ri!u,iei 3# 0# 0;I#0 30 nu :nsea'n% nici '%car 1T din ,ariful dis,ri!ui,orului. 0C $C,$TIC$ 0$ 9i"a 'ro'us ca, &n acest an, s2 reali*e*e 2E de 'roiecte de investi4ii, din,re care 168 sun, finan(a,e in,e2ral de la !u2e,ul de s,a,, res,ul fiind finan(a,e de la !u2e, <i din credi,e e5,erne. aloarea es,i'a,iv% a inves,i(iilor es,e de .es,e 75/ 'ilioane lei, din
1/5
care circa 6// de 'ilioane .rovin de la !u2e,ul de s,a,, iar 15/ de 'ilioane de lei din credi,e e5,erne. Pe l=n2% aces,e fonduri, 3# 0# 0;I#0 30 :<i .ro.une s% aloce, din surse .ro.rii, a.ro5i'a,iv 43 'ilioane lei lei. Inves,i(iile care vor de'ara :n 2//8, vizeaz% lucr%ri de consolidare <i .ro,ec(ie a li,oralului :n sec,orul Nord -idia (e,a.a I), reecolo2izarea <i dra7area canalului 6e2a, re2ularizarea %ii 3%la7, a'ena7area %ii #r%iasa (7ude(ul 6i$or) sau lucr%ri de re2ularizare <i acu'ul%ri ne.er'anen,e .e r=ul 6orod <i afluen(i, 7ude(ul 6i$or. 3# 0# 0;I#0 30 :<i 'ai .ro.une refacerea liniei de a.%rare a r=ului 6=rzava, .e sec,orul @$er(eni<)6oc<a (7ude(ul #ara< 3everin), a'ena7area r=ului 6=rzava <i afluen(i :n ora<ul 6oc<a, re2ularizarea .=r=ului 0ninoasa (7ude(ul Qunedoara), a r=urilor Pu,na (7ud 3uceava) <i %'%<oaia (7ud Ia<i) <i refacerea di2ului <i a falezei din locali,a,ea ?asova (7ude(ul #ons,an(a). a fi ref%cu,% <i linia de a.%rare a r=ului edea :n locali,%(ile afec,a,e de inunda(ii ) ;%,ule<,i, #olone<,i, 6%r%<,i, ]u2aru, 6rani<,e, si,ua,e :n 7ude(ul Ol,. Kn ceea ce .rive<,e .riori,%(ile .e ,er'en 'ediu, aces,ea vizeaz% continuarea lucr2rilor de investi4ii de a'2rare &('otriva inunda4iilor ) a,=, cele finan(a,e de la !u2e,ul de s,a,, c=, <i cele de la 6anca de 4ezvol,are a #onsiliului *uro.ei, de la 6anca *uro.ean% de Inves,i(ii <i de la 6anca -ondial%. O al,% .ro!le'% cu care se confrun,% 3# 0# 0;I#0 30 se refer% la reac,ualizarea cadastrului a'elor. Nu es,e nici la ora ac,ual%, finaliza, aces, cadas,ru al ,u,uror cursurilor de a.% <i al lacurilor de acu'ulare .e care 3# 0# 0;I#0 30 le de(ine, ne.u,andu)se efec,ua in,a!ularea <i s,a!ilirea .a,ri'oniul .u!lic, ceea ce 2enereaza .ro!le'e :n con,inuare cu au,ori,%(ile locale .rivind a.licarea &e2ii 247L2//5 .rivind re,rocedarea .ro.rie,%(ilor. 3e a7un2e as,fel in si,ua,ia in care co'isiile de a.licare a le2ii fondului funciar .un :n .osesie .e ,erenuri ad'inis,ra,e de 3# 0# 0;I#0 30, care a.ar(in do'eniul .u!lic al s,a,ului ) .e 'alul unui curs de a.%, .e 'alul unui lac de acu'ulare ) ,erenuri unde 0d'inis,ra(ia are lucr%ri $idro,e$nice (di2uri, a.%r%ri de 'al). &a nivel na(ional, ,re!uie 'en(iona, c% 3# 0# 0;I#0 30, ca <i 0u,ori,a,ea Na(ional% de -e,eorolo2ie, es,e uni,a,e su! au,ori,a,ea -inis,erului -ediului, ceea ce :i influen(eaz% se'nifica,iv 'ana2e'en,ul. 0s,fel, 3# 0# 0;I#0 30 es,e o!li2a,% s% :<i coreleze ac(iunile :n s,r=ns% concordan(% cu 0trate3ia 9i 'olitica na4ional2 &n do(eniul 3os'od2ririi a'elor. 0co'ul acesteia este realizarea unei .oli,ici de 2os.od%rire dura!il% a a.elor .rin asi2urarea .ro,ec(iei can,i,a,ive <i cali,a,ive a a.elor, a.%rarea :'.o,riva ac(iunilor dis,ruc,ive ale a.elor, .recu' <i valorificarea .o,en(ialului a.elor :n ra.or, cu cerin(ele dezvol,%rii dura!ile a socie,%(ii K'!un%,%(irea cali,%(ii a.elor de su.rafa(% <i a a.elor su!,erane .rin i'.le'en,area .lanului de 'ana2e'en, al !azinelor $idro2rafice, ca .ar,e co'.onen,D a !azinului $idro2rafic al 4un%rii, :n confor'i,a,e cu .revederile 4irec,ivei #adru .rivind 0.a a Iniunii *uro.ene *la!orarea 3,ra,e2iei de -ana2e'en, al ?iscului la Inunda(ii, a .lanurilor <i .ro2ra'elor necesare i'.le'en,%rii s,ra,e2iei <i realizarea '%surilor ce deriv% din aces,ea <i i'.le'en,area aces,eia :n concordan(% cu .revederile le2isla(iei euro.ene :n do'eniu *la!orarea 3c$e'elor 4irec,oare de 0'ena7are a 6azinelor Qidro2rafice .en,ru folosin(ele de a.%, :n sco.ul di'inu%rii efec,elor ne2a,ive ale feno'enelor na,urale asu.ra vie(ii, !unurilor <i ac,ivi,%(ilor u'ane :n corelare cu dezvol,area econo'ic% <i social% a (%rii *la!orarea <i i'.le'en,area Planului de .ro,ec(ie <i rea!ili,a,e a (%r'ului ro'=nesc al -%rii Ne2re :'.o,riva eroziunii <i .ro'ovarea unui 'ana2e'en, in,e2ra, al zonei cos,iere, confor' reco'and%rilor euro.ene :n do'eniu
1/6
Kn,%rirea .ar,eneria,ului ,ransfron,ier <i in,erna(ional cu ins,i,u(ii si'ilare din al,e (%ri :n sco.ul 'oni,oriz%rii s,adiului de i'.le'en,are a :n(ele2erilor in,erna(ionale <i .ro'ov%rii de .roiec,e co'une. In al, ele'en, 'ana2erial cu o influen(% se'nifica,iv% asu.ra 3# 0# 0;I#0 30 :l re.rezin,% 0trate3ia Na4ional2 'entru 5e*voltare 5ura1il2 (3N44). *la!orarea 3,ra,e2iei Na(ionale .en,ru 4ezvol,are 4ura!il% a ?o'=niei :n,r)o for'% revizui,% confor' o!iec,ivelor conveni,e la nivel co'uni,ar <i .rescri.(iilor 'e,odolo2ice ale #o'isiei *uro.ene (#.*.) a fos, s,a!ili,% .rin Qo,%r=rea de @uvern Nr. 1216 din 4 oc,o'!rie 2//7, .u!lica,% :n -oni,orul Oficial Nr. 737 din 31 oc,o'!rie 2//7. Un alt factor, aflat la intersec4ia endo3en"eDo3en, &l re're*int2 setul de 'lanuri de (ana3e(ent 9i a(ena)are a 1a*inelor Hidro3rafice. Kn efor,urile considera!ile .e care 3# 0# 0;I#0 30 le)a de.us .en,ru :nde.linirea cerin(elor deriva,e din i'.le'en,area le2isla(iei euro.ene, un rol deose!i, de i'.or,an, :l are reac,ualizarea sc$e'elor de a'ena7are ale !azinelor $idro2rafice (in=nd con, de .revederile 4irec,ivei #adru 0.a <i a noilor 4irec,ive I*. 0ces, .roces es,e unul e5,re' de i'.or,an, <i succesul i'.le'en,%rii sc$e'elor direc,oare de la nivelul !azinului $idro2rafic de.inde foar,e 'ul, de co'unicarea in,erins,i,u(ional% :n,re fac,orii de resor,, .e de o .ar,e, 3# 0# 0;I#0 30, .rin 4irec(iile de 0.e <i Ins,i,u,ul Na(ional de Qidrolo2ie <i @os.od%rirea 0.elor, iar, .e de al,% .ar,e, au,ori,%(i locale, ON@)uri <i ce,%(eni. O inse'na,a,e deose!i,% o re.rezin,% i('le(entarea U$T=$N " 0iste( infor(a4ional 'entru (ana3e(entul inte3rat al a'elor. b0;-0N va in,e2ra rezul,a,ele .roiec,elor 3I-IN <i 4*3b0;, cre=ndu)se .osi!ili,a,ea realiz%rii 3is,e'ului In,e2ra, Infor'a(ional)4ecizional .en,ru 'ana2e'en,ul, a,=, :n caz de dezas,re a resurselor de a.% c=, <i .en,ru si,ua(iile nor'ale. Pe !aza aces,or .roiec,e, se vor ela!ora .ro2noze 'e,eorolo2ice <i $idrolo2ice care vor cons,i,ui da,ele de in,rare .en,ru .roiec,ul b0;-0N. &a nivel euro.ean, en,i,%(ile cu a,ri!u(ii :n do'eniul resurselor de a.% sun, o!li2a,e s% res.ec,e un se, de re2le'en,%ri de !az% :n do'eniu. #ea 'ai i'.or,an,% es,e 5irectiva Cadru a $'ei a Uniunii Euro'ene (5C$). 0ceas,a re.rezin,% .ia,ra de ,e'elie :n funda'en,area .oli,icilor de a.% din *uro.a. *a s,a!ile<,e un cadru co'un .en,ru 'ana2e'en,ul dura!il <i in,e2ra, al ,u,uror cor.urilor de a.% <i se refer% la a.a su!,eran%, a.ele de su.rafa(% in,erioare, a.ele ,ranzi,orii <i a.ele cos,iere <i cere ca ,o(i fac,orii de i'.ac, c=, <i i'.lica(iile econo'ice s% fie lua,e :n considerare. O!iec,ivul funda'en,al al 4irec,ivei es,e a,in2erea unei s,%ri !une a ,u,uror cor.urilor de a.% din 3,a,ele -e'!re ale Iniunii *uro.ene <i (%rile asocia,e .=n% :n 2/15. 1ac,orul c$eie al 4irec,ivei #adru a 0.ei es,e Tinte3rareaT. 4e<i 'ana2e'en,ul in,e2ra, al a.ei a re.rezen,a, sco.ul final .en,ru o .erioad% lun2% de ,i'., e5is,% :n .rezen, o :ncura7are le2isla,iv% .en,ru i'.le'en,area co'.le,% a aces,ui conce., :n,r)un ,i'. c=, 'ai scur,. ?eferi,or la .revenirea <i con,rolul .olu%rii, .oli,ica :n do'eniul a.ei din cadrul #o'uni,%(ii ,re!uie s% se !azeze .e o a!ordare co'!ina,%, folosind con,rolul .olu%rii la surs%, .rin s,a!ilirea valorilor li'i,% ale e'isiilor s% .revin% de,eriorarea ul,erioar%, s% .ro,e7eze <i s% :'!un%,%(easc% s,area ecosis,e'elor acva,ice <i, :n ceea ce .rive<,e cerin(ele de a.%, ecosis,e'elor ,eres,re <i zonelor u'ede direc, de.enden,e de ecosis,e'ele acva,iceM s% .ro'oveze u,ilizarea dura!il% a a.elor .e !aza unei .ro,ec(ii .e ,er'en lun2 a resurselor dis.oni!ile de a.%M o!iec,ivul es,e .ro,ec(ia avansa,% <i .rin,re al,ele :'!un%,%(irea 'ediului acva,ic .rin '%suri s.ecifice .en,ru reducerea .ro2resiv% a evacu%rilor, e'isiilor sau a .ierderilor de
1/7
su!s,an(e .riori,are <i :nce,area sau o.rirea ,re.,a,% a evacu%rilor, e'isiilor sau .ierderilor de su!s,an(e .riori,are .ericuloaseM reducerea .ro2resiv% a .olu%rii a.elor su!,erane <i .revenirea .olu%rii ul,erioare In al, docu'en, cu i'.lica(ii se'nifica,ive asu.ra ac,ivi,%(ii 3# 0# 0;I#0 30 :l re.rezin,% 0trate3ia UE 'entru 5e*voltare 5ura1il2. 4ezvol,area dura!il% a deveni, un o!iec,iv .oli,ic al Iniunii *uro.ene :nce.=nd cu anul 1""7, .rin includerea sa :n ;ra,a,ul de la -aas,ric$,. Kn anul 2//1, #onsiliul *uro.ean de la @o,e!or2 a ado.,a, 3,ra,e2ia de 4ezvol,are 4ura!il% a Iniunii *uro.ene, c%reia i)a fos, adau2a,% o di'ensiune e5,ern% la 6arcelona, :n anul 2//2. #a rezul,a, al aces,ui .roces, #onsiliul I* a ado.,a,, la E iunie 2 ?, 0trate3ia de 5e*voltare 5ura1il2 re:nnoi,% .en,ru o *uro.% e5,ins%. 4ocu'en,ul es,e conce.u, :n,r)o viziune s,ra,e2ic% uni,ar% <i coeren,%, av=nd ca o1iectiv 3eneral :'!un%,%(irea con,inu% a cali,%(ii vie(ii .en,ru 2enera(iile .rezen,e <i vii,oare .rin crearea unor co'uni,%(i sus,ena!ile, ca.a!ile s% 2es,ioneze <i s% foloseasc% resursele :n 'od eficien, <i s% valorifice .o,en(ialul de inovare ecolo2ic% <i social% al econo'iei :n vederea asi2ur%rii .ros.eri,%(ii, .ro,ec(iei 'ediului <i coeziunii sociale. Kn aces, sco., sun, iden,ifica,e .a,ru o1iective"cHeieB gPro,ec(ia 'ediului .rin '%suri care s% .er'i,% disocierea cre<,erii econo'ice de i'.ac,ul ne2a,iv asu.ra 'ediuluiM g*c$i,a,ea <i coeziunea social%, .rin res.ec,area dre.,urilor funda'en,ale, diversi,%(ii cul,urale, e2ali,%(ii de <anse <i .rin co'!a,erea discri'in%rii de orice felM gPros.eri,a,ea econo'ic% .rin .ro'ovarea cunoa<,erii, inov%rii, co'.e,i,ivi,%(ii .en,ru asi2urarea unor s,andarde de via(% ridica,e <i unor locuri de 'unc% a!unden,e <i !ine .l%,i,eM gKnde.linirea res.onsa!ili,%(ilor in,erna(ionale ale I* .rin .ro'ovarea ins,i,u(iilor de'ocra,ice :n slu7!a .%cii, securi,%(ii un nu'`r :nse'na, de !ara7e .rezin,` deficien(e cons,ruc,iveM la unele !ara7e, :n s.ecial iazuri .iscicole <i $ele<,ee, nu au fos, iden,ifica,e docu'en,a(ii ,e$nice de e5ecu(ie <i avizele e'ise de au,ori,`(ile de 2os.od`rire a a.elor. la unele !ara7e desc`rc`,orii sun, su!di'ensiona(i, .rezin,` deficien(e 'a7ore sau li.sesc co'.le,, f`c=nd i'.osi!il` ,ranzi,area cores.unz`,oare a a.elor 'ariM la 'area 'a7ori,a,e a !ara7elor, deversorii de su.rafa(` <i 2olirile de fund de diferi,e ,i.uri sun, !loca,e ,o,al sau .ar(ial, iar la 'ul,e din aces,ea deversorii de su.rafa(% sun, :n condi(ii i'.ro.rii (sudi'ensiona(i, avaria(i sau li.s%)M la 'ul,e !ara7e .ereele sun, de2rada,e, dalele de !e,on sun, de.lasa,e <i ros,urile nee,an<e M s)au :nre2is,ra, 'ul,e !ara7e care se afl% :n diferi,e s,adii de col'a,are a lacurilorM al!iile din avalul unor !ara7e nu sun, re2ulariza,e sau, da,ori,` e5.loa,`rii necores.unz`,oare, sun, .u,ernic eroda,e <i au ,alve2ul co!or=,M da,ori,` deficien(ei cons,a,a,e la lucr`rile .en,ru ,ranzi,area a.elor 'ari, a nee5ecu,`rii lucr`rilor curen,e <i a lucr`rilor ca.i,ale de :n,re(inere <i re.ara(ii, unele !ara7e au ceda,, iar al,ele, da,ori,` .ozi(iei lor :n cascad`, au an,rena, <i ru.erea al,or lucr`ri din avalM 0iste(ul infor(a4ional 'entru (ana3e(entul inte3rat al a'elor 9i alinierea la standardele UE 'rivind ali(entarea cu a'2 a 'o'ula4iei sunt dou2 as'ecte (a)ore care influen4ea*2 0C $C,$TIC$ 0$ 9i celelalte or3ani*a4ii i('licate &n acest do(eniu.
1/8
?eferi,or la .ri'a .ro!le'%, i'.le'en,area .ro2ra'ului ba,'an, care a cos,a, de7a 4/ 'ilioane de dolari, inves,i(i de !u2e,ul de s,a,, ra.or,ul anual conse'neaz% c% 'ai es,e necesar% i'.le'en,area sof,ului ce 'oni,orizeaz% con,inuu de!i,ele de a.%. 0ces,a va fi func(ional a!ia la sf=r<i,ul anului 2//8, In al, .roiec, .rivind .ro!le'a inunda(iilor, cu finan(are de la 6anca -on) dial%, es,e cel al refacerii <i conserv%rii !ara7elor. 3u'a dis.oni!il%, de "6 'ilioane de dolari, a :n,=rzia, din cauza ins,i,u,elor de .roiec,%ri, care nu au uni,%(i de 'ana2e'en, s.ecializa,e. #ea de)a doua .ro!le'%, cea a ali'en,%rii cu a.%, nu a .rezen,a, :n,=rzieri, dar es,e un .roiec, de dura,%, :n care se vor inves,i 1" 'iliarde de euro <i are ,er'enul de finalizare :n anul 2/18. E0nul aces,a s)au inves,i, 4// 'ilioane de euro <i au fos, ref%cu,e 1// de uni,%(i de ali'en,are cu a.%. Pe de al,% .ar,e, cinci 'ilioane de euro vor fi inves,i(i .en,ru do,area la!ora,oarelor re2ionale a.ar(in=nd 3# 0# 0;I#0 30. Proiec,ul va da .osi!ili,a,ea u,iliz%rii unor ec$i.a'en,e de ul,i'a 2enera(ie <i a unor ,e$nici 'oderne .en,ru de,er'inarea su!s,an(elor .ericuloase :n confor'i,a,e cu .revederile direc,ivei cadru a a.ei. *c$i.a'en,ele vor .er'i,e realizarea unor analize co'.le5e, :n s.ecial a su!s,an(elor care .rezin,% un risc se'nifica,iv asu.ra resurselor de a.a, cu efec, ne2a,iv asu.ra 'ediului acva,ic, .recu' s,ocul de ca.i,al u'an (inves,i(ia .er ca.i,a .en,ru educa(ie <i for'are .rofesional% a .o.ula(iei ocu.a,e, co'.ozi(ia ca.i,alului u'an :n func(ie de ,i.ul <i nivelul de educa(ie, s,area de s%n%,a,e), u,ilizarea aces,uia (ra,a de ocu.are, ra,a <o'a7ului, ra,a conec,%rii la re(ele de co'unicare 'ul,i'edia, .ar,ici.area la ac,ivi,%(i .roduc%,oare de veni, sau valoare), .roduc,ivi,a,ea (con,ri!u(ia ca.i,alului u'an ra.or,a,% la valoarea ad%u2a,% crea,%, cali,a,ea educa(iei <i for'%rii .rofesionale, an2a7a!ili,a,ea .e .arcursul :n,re2ii vie(i, inves,i(ii :n cerce,are)dezvol,are) <i de'o2rafia (s.or sau declin, ,renduri 'i2ra,oare, i'.ac,ul calcula, asu.ra .ie(ei 'uncii). Kn,rea2a *uro.% (cu e5ce.(ia ;urciei, (ar% candida,% la I*) sufer% de .e ur'a sta3n2rii sau declinului de(o3rafic 'ai 'ul, sau 'ai .u(in accen,ua,, av=nd ca rezul,a,, .rin,re al,ele, :'!%,r=nirea 2eneral% a .o.ula(iei. Kn cazul (%rilor din *uro.a #en,ral% care au adera, la Iniunea *uro.ean% si,ua(ia devine :n2ri7or%,oare din cauza unei ra,e foar,e sc%zu,e a na,ali,%(ii <i deci a reducerii .ro2resive a .o.ula(iei a.,e de 'unc%, e5odului ,inerilor <i .ersoanelor av=nd o calificare 'edie sau su.erioar%, nivelului nesa,isf%c%,or al .re2%,irii .rofesionale confor' cerin(elor .ie(ei <i al :nsu<irii de.rinderilor necesare .en,ru ,recerea la socie,a,ea infor'a(ional%, !aza,% .e cunoa<,ere <i inovare. 3e a.reciaz% c% e5is,% riscul real ca, :n deceniile ur'%,oare, (%rile *uro.ei #en,rale <i de *s, s% devin% o re2iune sla! .o.ula,%, cu o for(% de 'unc% :n declin, sili,% s% .oar,e .ovara unei .o.ula(ii :n curs de :'!%,r=nire. ?o'=nia nu cons,i,uie o e5ce.(ie. 0itua4ia de(o3rafic2 a Ro(%niei se afla, &n 2 !, &n al +E"lea an consecutiv de deteriorare. ;rei reali,%(i si)au .us a'.ren,a .e aceas,% evolu(ie> criza econo'ic% <i social% care a do'ina, cea 'ai 'are .ar,e a aces,ei .erioade, do!=ndirea dre.,ului la li!era circula(ie <i ur'%rile .oli,icilor de'o2rafice a!eran,e ale 2uvernan(ilor din deceniile 7, 8 <i " ale secolului ,recu,. -%surile e5cesive lua,e de re2i'ul co'unis,, :n oc,o'!rie 1"66, :n .rivin(a dre.,ului la :n,reru.erea sarcinii <i la con,race.(ie, 'er2=nd .=n% la N.lanificareaO nivelului na,ali,%(ii, le2isla(ia e5,re' de res,ric,iv% .rivind divor(ul <i .enalizarea financiar% a .ersoanelor f%r% co.ii au avu, dre., rezul,a, o cre<,ere 'are a na,ali,%(ii :n anii 1"67 <i 1"68, la un nivel .es,e valorile 'edii euro.ene. ?eversul aces,ei evolu(ii ,e'.orare s)a e5.ri'a, :n cre<,erea 'or,ali,%(ii infan,ile <i 'en(inerea ei la co,e ridica,e, :n cea 'ai 'are
1/"
'or,ali,a,e 'a,ern% din *uro.a <i :n .ro.or(iile alar'an,e ale co.iilor n%scu(i cu 'alfor'a(ii con2eni,ale .recu' <i ale celor a!andona(i du.% na<,ere. Kn .erioada 2//4)2//6, s'eran4a (edie de via42 &n Ro(%nia a fost de @2,2 de ani , cu diferen(e sensi!ile :n,re .o.ula(ia 'asculin%<i cea fe'inin% (68,7 ani .en,ru !%r!a(i <i 75,5 ani .en,ru fe'ei), fa(% de 'edia I*)27, si,ua,% :n 7ur de 75 ani la !%r!a(i <i .es,e 8/ ani la fe'ei. 3,ruc,ura .e v=rs,e a .o.ula(iei reflec,% un .roces de :'!%,r=nire .rin sc%derea rela,iv%<i a!solu,% a ,inerilor (/)14 ani) de la 18,3T :n anul 2/// la 15,3T :n 2//7 <i cre<,erea .onderii .o.ula(iei v=rs,nice (65 de ani <i .es,e) de la 13,3T :n 2/// la 14,"T :n 2//7. =rs,a 'edie a .o.ula(iei a fos,, la :nce.u,ul anului 2//7, de 38," ani. 1eno'enul de :'!%,r=nire de'o2rafic% es,e 'ai accen,ua, :n 'ediul rural, cu o v=rs,a 'edie de 3",7 ani, .ro.or(ia .ersoanelor de .es,e 65 de ani fiind de 17,4T, 'a7ori,a,ea fe'ei. ?a.or,ul de de.enden(% econo'ic% a .ersoanelor inac,ive de .es,e 6/ de ani la 1// adul(i ac,ivi econo'ic (2/)5" ani) a fos, de 34, cu .ers.ec,iva de a cre<,e dra'a,ic :n ur'%,oarele decenii. &a nivelul anului 2//7, resursele de (unc2 din ?o'=nia (.o.ula(ia :n v=rs,a de 1564 de ani) a fos, de 15,/5 'ilioane .ersoane, :n cre<,ere cu 1// 'ii fa(% de anul 2//2. ?a,a de ocu.are a for(ei de 'unc% a fos,, :n 2//7, de 58,8T, f%r% 'odific%ri no,a!ile fa(% de cifrele anului 2//2, si,u=ndu)se cu 'ul, su! (in,a de 7/T s,a!ili,% .rin 3,ra,e2ia de la &isa!ona .en,ru ansa'!lul Iniunii *uro.ene .en,ru anul 2/1/. 4in .unc, de vedere cali,a,iv, :ns%, .ro2resele sun, se'nifica,ive> nu'%rul salaria(ilor a fos, :n 2//7 cu a.roa.e 5// 'ii 'ai 'are dec=, :n 2//2, reduc=ndu)se cores.unz%,or .o.ula(ia ocu.a,% :n a2ricul,ur%. 3)a 'a7ora, .onderea .ersoanelor cu s,udii su.erioare :n ,o,alul .o.ula(iei ocu.a,e (de la 11T :n 2//2 la .es,e 14T :n 2//7) <i a celor cu s,udii 'edii (de la 62,"T :n 2//2 la circa 65T :n 2//7), ceea ce s)a reflec,a, <i :n cre<,erea sus(inu,% a .roduc,ivi,%(ii 'uncii. Kn acela<i ,i'. s"au accentuat de*ecHili1rele de 'e 'ia4a (uncii, e5is,=nd :n anu'i,e sec,oare sau .rofesii un defici, de for(% de 'unc%. ?esursa de 'unc% es,e di'inua,%<i da,ori,% v=rs,ei ac,uale de .ensionare (.u(in .es,e 58 ani :n cazul fe'eilor <i 63,5 :n cazul !%r!a(ilor), sensi!il inferioar% v=rs,ei li'i,% de ac,ivi,a,e. Po'a7ul :n r=ndul ,inerilor con,inu% s% fie ridica,, :n 7ur de 21T. Kn ansa'!lu, se cons,a,% c% ?o'=nia are un .o,en(ial de resurse de 'unc% nevalorifica, :n .ro.or(ie de circa 3/T, ceea ce creeaz% .re'isele .en,ru rezolvarea .ar(ial%<i .e ,er'en scur, a unora din,re .ro!le'ele crea,e de defici,ul for(ei de 'unc%. ;o,oda,%, e5is,% o ,endin(% cer,% de u,ilizare 'ai eficien,% a ca.i,alului u'an .e .ia(a 'uncii. O influen(% se'nifica,iv% asu.ra ac,ivi,a,ii 3# 0# 0?I0 30 se refer% la cererea de consu( 'entru a'2. 4i'inuarea .o.ula(iei :n ur'%,orii ani da,ori,% sc%derii na,ali,%(ii va de,er'ina <i o sc%dere a cererii de a.% .en,ru 2os.od%riile individuale. ?esursele or2aniza,ionale afec,a,e sun, :ndeose!i cele u'ane, iar in,ensi,a,ea de 'anifes,are es,e una 'edie. Princi.alele ac,ivi,a,i afec,a,e sun, 2os.od%rirea uni,ar%, dura!il% a resurselor de a.% de su.rafa(% <i su!,eran% <i .ro,ec(ia aces,ora :'.o,riva e.uiz%rii <i de2rad%rii, .recu' <i re.ar,i(ia ra(ional% <i ec$ili!ra,% a aces,or resurse, ad'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea infras,ruc,urii 3is,e'ului Na(ional de @os.od%rire a 0.elor, afla,% :n ad'inis,rarea sa, ad'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea infras,ruc,urii 3is,e'ului Na(ional de e2$e Qidrolo2ic% <i $idro2eolo2ic%, ad'inis,rarea, e5.loa,area <i :n,re(inerea 3is,e'ului Na(ional de 3u.rave2$ere a #ali,%(ii ?esurselor de 0.%, ins,ruirea <i .erfec(ionarea .ersonalului din do'eniul 2os.od%ririi a.elor, ela!orarea sc$e'elor direc,oare de a'ena7are <i 'ana2e'en, ale !azinelor $idro2rafice, :nde.linirea an2a7a'en,elor lua,e de s,a,ul ro'an .rin acordurile <i conven(iile in,erna(ionale din do'eniul a.elor, i'.le'en,area direc,ivelor Iniunii *uro.ene din do'eniul a.elor.
11/
*volu(iile de'o2rafice au cons,i,ui, un fac,or i'.or,an, din .unc, de vedere s,a,is,ic (dar nu de,er'inan, din .unc, de vedere cali,a,iv) al si,ua(iei ac,uale :n do(eniul educa4iei 9i for(2rii 'rofesionale din Ro(ania. Kn in,ervalul 2///)2//6, nu'%rul a!solven(ilor <i al uni,%(ilor de :nv%(%'=n, :n func(iune (:n s.ecial .reuniversi,ar) s)a afla, :n,r)o sc%dere con,inu%, cu diferen(ieri <i oscila(ii .e niveluri educa(ionale <i loca(ii (ur!anLrural) corela, fiind, de la an la an, cu di'inuarea .o.ula(iei de v=rs,%<colar%. -odific%rile &e2ii Knv%(%'=n,ului din 1""5 :n anii 2//3 e5,inderea dura,ei :nv%(%'=n,ului o!li2a,oriu de la 8 la 1/ claseM in,roducerea unor ele'en,e de sc$i'!are a sis,e'ului de finan(are a :nv%(%'=n,ului .reuniversi,ar .rin s.orirea au,ono'iei uni,%(ilor de :nv%(%'=n, <i a a,ri!u(iilor au,ori,%(ilor localeM finan(area :nv%(%'=n,ului de s,a, din fondurile .u!lice a crescu, de la 3,6T din PI6 :n 2//1, la 5,2T :n 2//7, fiind es,i'a,% la 'ini'u' 6T :nce.=nd din anul 2//8. ?a,a de .ar,ici.are la educa(ie (I3#*41)5) a .o.ula(iei :n,re 15 <i 24 de ani a crescu, de la 37,3T :n 1"""L2/// la 46,1T :n 2//3L2//4, dar ra,a de .%r%sire ,i'.urie a <colii r%'=ne alar'an,%, res.ec,iv 1"T :n 2//6, cu 'ul, .es,e nivelul 'ediu al I*)27 de 15,2T <i al o!iec,ivului)(in,% de su! 1/T .rev%zu, .en,ru a.licarea o!iec,ivelor 3,ra,e2iei &isa!ona .en,ru anul 2/1/. Pro.or(ia a!solven(ilor :nv%(%'=n,ului secundar su.erior din 2ru.a de v=rs,a 2/)24 ani era :n 2//6 de 77,2T fa(% de o!iec,ivul de referin(% I* .en,ru anul 2/1/ de 85T. Par,ici.area la educa(ia ,i'.urie :n 2//6 era de 76,2T fa(% de "/T c=, re.rezin,% (in,a de referin(% a I* .en,ru anul 2/1/. P=n% :n anul 2//5 nu a e5is,a, un sis,e' e5.lici,, cu.rinz%,or <i uni,ar la nivel na(ional .en,ru asi2urarea cali,%(ii educa(iei. Kn aces,e condi(ii, referirile la relevan(a si, res.ec,iv, cali,a,ea educa(iei <i for'%rii .rofesionale s)au .u,u, face nu'ai .e !aza evalu%rilor e5,erne. *valuarea realiza,% :n 2//6 du.% 'e,odolo2ia Or2aniza(iei .en,ru #oo.erare <i 4ezvol,are *cono'ic% (O#4*) :n sis,e'ul PI30 (Pro2ra''e for In,erna(ional 3,uden, 0ssess'en,) .en,ru .erfor'an(a 2eneral% a ,inerilor de 15 ani si,ueaz% ?o'=nia .e locul 47 din 57 de (%ri .ar,ici.an,e, 52,7T din elevii ro'=ni fiind su! nivelul alfa!e,iz%rii <,iin(ifice. -ediocri,a,ea rezul,a,elor es,e 'ai :n2ri7or%,oare .rin ra.or,are la evaluarea PI30 din anul 2///, fa(% de care se :nre2is,reaz% o sc%dere a .erfor'an(elor <colare. ?a.or,ul PI30 2//6 eviden(iaz% o varia(ie 'are :n,re rezul,a,ele o!(inu,e de elevii din diferi,e <coli <i cons,a,% .ersis,en(a unor decala7e su!s,an(iale de .erfor'an(% la elevii .roveni(i din se2'en,ele defavoriza,e ale .o.ula(iei. Kn ceea ce .rive<,e :n(ele2erea .ro!le'elor de 'ediu, 'ai .u(in de 4/T din,re elevii ro'=ni au reu<i, s% le iden,ifice <i s% le e5.lice. 3i,ua(ia .are a fi <i 'ai serioas% :n ceea ce .rive<,e :nv%(%'=n,ul universi,ar, unde nu a avu, loc o evaluare de ,i. cali,a,iv care s% eviden(ieze relevan(a co'.e,en(elor do!=ndi,e :n ra.or, cu cerin(ele reale de .e .ia(a 'uncii <i cu e5i2en(ele dezvol,%rii dura!ile. Kn ,er'eni s,ric, can,i,a,ivi, ra,a de .ar,ici.are a a!solven(ilor de :nv%(%'=n, secundar la :nv%(%'=n,ul su.erior a crescu, de la 27,7T :n 2///L2//1 la 44,8T :n 2//5L2//6, dar fa.,ul ca doar 11,7T din adul(ii din 2ru.a de v=rs,a :n,re 25 <i 64 de ani sun, a!solven(i de :nv%(%'=n, ,er(iarLsu.erior (fa(% de 27,7T :n 3I0, 16,4T :n -area 6ri,anie sau 15,4T :n 1ran(a) .laseaz% Ro(%nia &ntr"o situa4ie de*avanta)oas2 fa42 de cerin4ele racord2rii la societatea 1a*at2 'e cuno9tin4e. &a sf=r<i,ul anului universi,ar 2//6L2//7, erau :nscri<i 818,2 'ii s,uden(i, din,re care 522,6 'ii :n ins,i,u(iile de :nv%(%'=n, .u!lic <i 2"5,6 'ii :n cel .riva,, cu o cre<,ere de 11T fa(% de anul .receden,, 'ai ales .e sea'a :nscrierilor :n sis,e'ul de :nv%(%'=n, desc$is la dis,an(% din sec,orul .riva, (re.rezen,=nd 15T din ,o,alul s,uden(ilor). Ponderea s,uden,elor a fos, de 5",8T
111
din,re a!solven(i :n :nv%(%'=n,ul .u!lic <i 58T :n cel .riva,. Preferin(ele la :nscriere :n anul <colar 2//7)2//8 s)au :ndre.,a, :n con,inuare s.re facul,%(ile de .rofil universi,ar (31,4T :n sec,orul .u!lic <i 26,3T :n cel .riva,), econo'ic (23,"T .u!lic <i 44,3T .riva,), 7uridic (24,6T :n sec,orul .riva,) <i 28,1T ,e$nic (in sec,orul .u!lic). *s,e ,o,u<i i'.or,an, de 'en(iona, c%, :n co'.ara(ie cu o!iec,ivul (in,% al I* .en,ru anul 2/1/ .rivind cre<,erea cu 15T a .ar,ici.%rii la .ro2ra'ele de 'a,e'a,ic%, <,iin(e <i ,e$nolo2ii, ?o'=nia a :nre2is,ra, o ra,% de cre<,ere de 25,"T :n 2//6. 0iste(ul de s2n2tate din ?o'=nia es,e de ,i. asi2ur%ri sociale <i are ca sco. 2aran,area accesului ec$i,a!il <i nediscri'ina,oriu la un .ac$e, de servicii de !az% .en,ru asi2ura(i. Kn anul 2//5, 2radul de cu.rindere :n sis,e'ul #asei Na(ionale de 0si2ur%ri de 3%n%,a,e era de "6,/8T :n 'ediul ur!an <i de "8,25T :n zonele rurale. -%surile de 'odernizare :n,re.rinse :nce.=nd cu anul 1""8 <i le2iferarea refor'ei sis,e'ului sani,ar :n 2//6 au crea, .re'ise .en,ru :'!un%,%(irea serviciilor :n aces, sec,or .rin descen,ralizarea unor ac,ivi,%(i, in,roducerea no(iunii de 'edic de fa'ilie la li!era ale2ere a .acien(ilor, dezvol,area !azei de ,ra,a'en, <i .reven(ie <i a accesi!ili,%(ii la servicii 'edicale de cali,a,e, s.orirea eficaci,%(ii in,erven(iilor de ur2en(%. Knce.=nd din anul 2//8 'a7ori,a,ea uni,%(ilor sani,are func(ioneaz% :n re2i' au,ono', :n ad'inis,ra(ia au,ori,%(ilor locale sau 7ude(ene. Pe .lan 'ondial, la nivelul anului 2//7, .es,e 1,1 'iliarde de oa'eni nu au acces la a.% .o,a!il% si2ur%, .es,e 2,4 'iliarde nu au acces la condi(ii sani,are :'!un%,%(i,e, 'ai 'ul, de 5 'ilioane 'or anual da,ori,% unor afec(iuni le2a,a de a.%, afec(iuni ce sun, :n cea 'ai 'are 'asur% .reven,i!ile, dou% 'iliarde de locui,ori ai .lane,ei sun, afec,a(i de li.sa a.ei :n .es,e 4/ de (%ri. Kn ,i'. ce .rin Bsece,%C se :n(ele2e o di'inuare ,e'.orar% a resurselor de a.% dis.oni!ile, da,ora,%, de e5e'.lu, unei a!sen(e a .reci.i,a(iilor, Bdefici,ul de a.%C :nsea'n% c% cererea de a.% es,e su.erioar% resurselor de a.% e5.loa,a!ile :n con,e5,ul res.ec,%rii .rinci.iului dura!ili,%(ii. P=n% :n .rezen,, cel .u(in 11T din .o.ula(ia euro.ean% <i 17T din ,eri,oriul aces,eia s)au confrun,a, cu un defici, de a.%. *volu(iile recen,e de'ons,reaz% c% defici,ul de a.% se va e5,inde :n 'od se'nifica,iv :n *uro.a. 5eficitul de a'2 9i seceta nu ridic% .ro!le'e nu'ai res.onsa!ililor cu 2es,ionarea a.ei. 0ces,e feno'ene au un i'.ac, direc, asu.ra ce,%(enilor <i asu.ra sec,oarelor econo'ice care u,ilizeaz% a.a <i sun, de.enden(i de aceas,a, cu' ar fi a2ricul,ura, ,uris'ul, indus,ria, ener2ia <i ,rans.or,ul. Kn s.ecial, $idroener2ia, care re.rezin,% o surs% de ener2ie neu,r% din .unc, de vedere al e'isiilor de c%r!une, de.inde :n 'od considera!il de dis.oni!ili,a,ea resurselor de a.%. 4efici,ul de a.% <i sece,a au, de ase'enea, re.ercusiuni .e o scar% 'ai lar2% asu.ra resurselor na,urale, av=nd efec,e secundare nefas,e asu.ra !iodiversi,%(ii, cali,%(ii a.ei <i s.orind riscul unor incendii fores,iere Reali*area unor 'ro3rese &n vederea 'unerii &n a'licare de'line a directivei"cadru 'rivind a'a3 (denu'i,% :n con,inuare B4#0C), direc,iva de !az% a I* :n do'eniul a.ei, re.rezin,% o .riori,a,e .en,ru a co'!a,e .roas,a 2es,ionare a resurselor de a.%. 0ceas,% c$es,iune a.are deseori ca ur'are a unor 'olitici tarifare ineficiente &n do(eniul a'ei, ceea ce :n 2eneral nu reflec,% 2radul de sensi!ili,a,e a resurselor de a.% la nivel local. Princi.iul Bu,iliza,orul .l%,e<,eC se a.lic% foar,e rar :n afara sec,oarelor .rivind ali'en,area cu a.% .o,a!il% <i ,ra,area a.elor ur!ane reziduale. In,roducerea
3
4irec,iva 2///L6/L#* de s,a!ilire a unui cadru de .oli,ic% co'uni,ar% :n do'eniul a.ei.
112
aces,ui .rinci.iu la nivel euro.ean ar .une ca.%, .ierderilor inu,ile <i risi.ei, 2aran,=nd as,fel dis.oni!ili,a,ea a.ei .en,ru u,iliz%rile esen(iale ale aces,eia :n :n,rea2a *uro.%, inclusiv :n ,oa,e sec,oarele !azinelor $idro2rafice ,ransfron,aliere. #u al,e cuvin,e, aces, .rinci.iu ar :ncura7a o u,ilizare ra(ional% a a.ei. $(ena)area teritoriului cons,i,uie, de ase'enea, un fac,or esen(ial :n u,ilizarea a.ei. 4is,ri!u(ia necores.unz%,oare a a.ei :n,re sec,oarele econo'ice duce la dezec$ili!re :n,re necesi,%(ile de a.% <i resursele e5is,en,e. 3e i'.une o sc$i'!are .ra2'a,ic% :n vederea 'odific%rii 'odelelor de ela!orare a .oli,icilor <i a .ro'ov%rii a'ena7%rii eficien,e a ,eri,oriului la nivelurile cores.unz%,oare. *uro.a are un 'oten4ial uria9 &n ceea ce 'rive9te econo(isirea a'ei. 0ceas,a con,inu% s% risi.easc% cel .u(in 2/T4 din resursele sale de a.% da,ori,% li.sei de eficien(%. ;re!uie s% se acorde .riori,a,e econo'isirii a.ei <i, :n consecin(%, s% se e5a'ineze ,oa,e .osi!ili,%(ile .en,ru a :'!un%,%(i u,ilizarea eficien,% a a.ei. *la!orarea .oli,icilor ar ,re!ui s% se !azeze .e o ierarHi*are clar2 a unor solu(ii .rivind .ro!le'a a'ei. #rearea unor infras,ruc,uri su.li'en,are de ali'en,are cu a.% ar ,re!ui considera,% nu'ai :n ul,i'% ins,an(%, du.% ce se vor fi analiza, celelal,e o.(iuni, inclusiv o .oli,ic% eficien,% de ,arifare a a.ei es,e eviden, c% ali'en,area .u!lic% cu a.% ar ,re!ui s% r%'=n% 'rioritatea a1solut2 .en,ru a asi2ura accesul la o a.rovizionare adecva,% cu a.%. *s,e .ri'ordial ca 'ro1le(ele le3ate de a'2 s2 fie inte3rate &ntr"o (ai (are (2sur2 &n 'oliticile sectoriale din do(eniul a'ei, ceea ce ar .er'i,e orien,area s.re o cul,ur% a econo'isirii a.ei. Pro2resele realiza,e :n 'a,erie de in,e2rare la nivel euro.ean, na(ional <i re2ional variaz% 'ul, de la un sec,or la al,ul. Kn linii 2enerale, se cons,a,% o li.s% de coeren(% <i, :n unele cazuri, c$iar efec,e con,ra.roduc,ive asu.ra .ro,ec(iei resurselor de a.%. ,arietatea 9i 'ro'or4ionalitatea relativ2 a for(elor de relief din Ro(ania .rezin,% carac,eris,ici unice :n *uro.a 28T 'asive 'un,oase (al,i,udine .es,e 1./// 'e,ri), 42T dealuri <i .odi<uri (al,i,udine :n,re 3// <i 1./// ') <i 3/T c='.ii (al,i,udine su! 3// '). Kn ?o'=nia se afl% 54T din lan(ul -un(ilor #ar.a(i, de o al,i,udine 'i7locie (:n 'edie 1.136 'e,ri), doar c=,eva .iscuri de.%<ind 2.5// '. -un(ii re.rezin,% .or(iunea cea 'ai .u(in 'odifica,% an,ro.ic, cu o densi,a,e redus% a .o.ula(iei s,a!ile <i locali,%(i 'ici, afla,e :n curs de de.o.ulare da,ori,% 'i2ra(iei in,erne <i e5,erne :n ur'a dis.ari(iei unor :ndele,niciri ,radi(ionale. 0ceas,a e5.lic%<i a'.lasarea :n re2iunile 'on,ane a 12 din cele 13 .arcuri na(ionale <i " din cele 14 .arcuri na,urale. ôna de dealuri <i .odi<uri a suferi, in,erven(ii 'ai e5,inse ale ac,ivi,%(ii u'ane (a<ez%ri ur!ane <i rurale, ele'en,e de infras,ruc,ur%, .lan,a(ii de vii <i .o'i fruc,iferi, cul,uri de .lan,e ,e$nice <i cereale, cre<,erea ani'alelor, e5.loa,%ri fores,iere, e5,rac(ie de $idrocar!uri, 'ineri,, :n,re.rinderi indus,riale), fiind su.us% unor feno'ene 'ai accen,ua,e de de,eriorare .rin des.%duriri, eroziune, alunec%ri de ,eren, de2radarea solului. #u ,oa,e aces,ea, re2iunea de dealuri <i .odi<uri :nal,e con(ine o 2a'% varia,% de zone ocro,i,e <i .rezin,% un .o,en(ial :nse'na, .en,ru selec,area unor noi areale neal,era,e sau sla! 'odifica,e an,ro.ic. ?e2iunile de c='.ie sun, cele 'ai dens .o.ula,e <i in,ens e5.loa,a,e, arealele na,urale care s)au .%s,ra, re.rezen,=nd o e5ce.(ie. Inunda(iile severe din vara anului 2//5 au afec,a, :n s.ecial lunca 4un%rii, unde s)au realiza, :nain,e de 1"8" 'asive lucr%ri de :ndi2uiri <i desec%ri.
4
*colo2ic, BReport on EU -ater sa"ing potentialC, iunie 2//7.
113
0ces, fa., a readus :n a,en(ie necesi,a,ea rein,roducerii :n sis,e' na,ural a unor :nse'na,e su.rafe(e de ,eren, cu efec,e ecolo2ice <i econo'ice !enefice. Resursele de a'2 ale Ro(%niei 're*int2 'articularitatea c2 o 'ro'or4ie E@,!V din re4eaua Hidro3rafic2 este colectat2 de fluviul 5un2rea cu o lun2i'e de 1./75 R' .e ,eri,oriul (%rii (din ,o,alul de 2.86/ R'). ?esursa $idrolo2ic% (na,ural%) e5.ri'a,% .rin s,ocul 'ediu 'ul,ianual al a.elor cur2%,oare es,e de 128,1/ 'iliarde 'e,ri cu!i .e an, din care 4/,4 'iliarde din r=urile in,erioare, iar 87,7 'iliarde din .ar,ea ce revine ?o'=niei din s,ocul 'ediu 'ul,ianual al 4un%rii. olu'ul a.elor su!,erane es,e es,i'a, la ",62 'iliarde 'e,ri cu!i .e an. ?o'=nia dis.une de un .o,en(ial considera!il :n .rivin(a a.elor 'inerale na,urale de cali,a,e, cu o rezerv% e5.loa,a!il% de circa 45 'ilioane 'e,ri cu!i .e an, din care se valorific% doar 4/T (.es,e 2./// de izvoare na,urale <i resurse de ad=nci'e :n circa 5// de loca(ii). Cli(a Ro(%niei este te('erat continental2, cu varia4iuni re3ionale i('ortante (8)12 luni .e an cu ,e'.era,uri .ozi,ive :n zonele sudice <i de li,oral fa(% de 4 luni :n zonele 'on,ane :nal,e). 3e :nre2is,reaz% des,ul de frecven, valuri de c%ldur%, cu ,e'.era,uri de .es,e 4/ 2rade # (,rei ase'enea valuri la 6ucure<,i :n vara 2//7) <i de fri2, cu ,e'.era,uri su! )3/ 2rade #, :n s.ecial :n de.resiunile in,ra'on,ane. Preci.i,a(iile, cu o 'edie 'ul,ianual% de 64/ 'ili'e,ri la nivelul :n,re2ii (%ri, .rezin,%, de ase'enea, diferen(e no,a!ile :n,re re2iuni (:n,re 1.2//)1.4// '' .e an :n zonele 'on,ane :nal,e <i 4//)5// '' :n .rinci.alele zone a2ricole din 7u'%,a,ea sudic%) .recu' <i :n ,i'., .erioadele de usc%ciune <i sece,% sever% al,ern=nd, uneori c$iar :n cursul aceluia<i an, cu .erioade cu u'idi,a,e e5ceden,ar% care .roduc daune :nse'na,e (inunda(ii, alunec%ri de ,eren). *5is,en(a unor loca(ii unde 'edia anual% a vi,ezei v=n,ului de.%<e<,e 4 'e,ri .e secund%<i a al,or zone e5,inse unde dura,a de s,r%lucire a soarelui de.%<e<,e 2./// ore anual indic% un .o,en(ial considera!il .en,ru u,ilizarea aces,or surse re2enera!ile de ener2ie. Ro(%nia se situea*2 'rintre 42rile euro'ene cu risc seis(ic (are, av=nd .e ,eri,oriu o zona ,ec,onic% ac,iv% ( rancea), 2enera,oare uneori de cu,re'ure ca,as,rofale, cu o in,ensi,a,e de .es,e 7 2rade .e scala ?ic$,er. #a rezul,a, al unor in,erven(ii nera(ionale (.oluare .rin ac,ivi,%(i indus,riale, de.ozi,area de de<euri sau efec,uarea necores.unz%,oare a lucr%rilor a2ricole, sla!a reac(ie fa(% de feno'enele de eroziune) se cons,a,% co'.ac,%ri, dis,ru2eri ale s,ruc,urii solului, e.uiz%ri ale su!s,an(elor nu,ri,ive, duc=nd la di'inuarea fer,ili,%(ii solurilor folosi,e :n a2ricul,ur%. 3u! aces, as.ec,, solurile din Ro(%nia au, la nivelul anului 2//7, :n .ro.or(ie de 52T o fer,ili,a,e redus% sau foar,e redus%, 2/,7T o fer,ili,a,e 'odera,%<i doar 27T .osed% o fer,ili,a,e ridica,%<i foar,e ridica,%. Ca'acitatea 1io"'roductiv% a ca'italului natural al ?o'=niei, :n s,ruc,ura sa ac,ual%, e5.ri'a,% :n ec$ivalen, de su.rafa(% .roduc,iv% 2lo!ala .er individ (2 $aLind) es,e es,i'a,% la nivelul de 2.17 2 $aLind, re.rezen,=nd cu .u(in .es,e 7u'%,a,e din .o,en(ialul es,i'a, de 3.5 A 4 2 $aLind. 0ces, declin 'a7or al ca.aci,%(ii !io).roduc,ive sau de su.or, a ca.i,alului na,ural reflec,% ,ransfor'%rile surveni,e <i cu'ula,e :n ,oa,e ca,e2oriile de co'.onen,e ale ca.i,alului na,ural, dar :n s.ecial :n cele ale sec,orului a2ricol <i silvic. Kn aces, 'o'en,, ca.aci,a,ea !io).roduc,iv% a ca.i,alului na,ural es,e de.%<i,% de a'.ren,a sis,e'ului socio)econo'ic evalua,% .en,ru anul 2//4 la nivelul de 2.45 2 $aLind <i .en,ru anul 2//6 la 2.7 2 $aLind. O 'ro1le(a acuta o re're*inta 3radul de e'urare al a'elor. 0s,fel, :n anul 2//6, .es,e dou% ,rei'i din volu'ul ,o,al al a.elor uza,e desc%rca,e :n r:uri .rovin din sec,orul indus,rial, iar res,ul de la consu'a,orii casnici. #onfor' s,a,is,icilor anuale efec,ua,e de 3# 0# 0;I#0 30 in anul 2//6 .e .rinci.alele surse de a.% :n ?o'=nia, volu'ul ,o,al al a.elor uza,e desc%rca,e :n
114
r:uri a fos, de 3586.126 'ilioane de 'e,ri cu!i .e an, a.ele uza,e ur!ane re.rezen,:nd 37T, .es,e 62T fiind a.e uza,e indus,riale. 4in volu'ul ,o,al de a.% uza,% ur!an% evacua,, 1"T au fos, suficien, e.ura,e, 44,5T au fos, insuficien, e.ura,e <i 36,5T a.e uza,e ur!ane nee.ura,e au fos, desc%rca,e :n r:uri. Prin ur'are in 2//6, un .rocen, de 81T din volu'ul ,o,al de a.% uza,% .roveni,% de la a2lo'er%rile ur!ane a a7uns in rauri nee.ura, sau insuficien, e.ura,. ?a.or,ul de 'oni,orizare al 3# 0# 0;I#0 30 'ai eviden(iaz% fa.,ul c% o 'are can,i,a,e de a.e uza,e es,e evacua,% :n r:uri de ca,re 'unici.ali,a,i (6ucure<,i, @ala(i, 6r%ila, ;ulcea, @iur2iu, ;urnu 3everin, ;i'i<oara, Ploie<,i, ;:r2ovi<,e, 6ac%u, 6:rlad, aslui, 3uceava, 6o,o<ani, Qu<i, ;i'i<oara, e,c.). ;o,oda,% 3# 0# 0;I#0 30 eviden(iaz% fa.,ul c% 'ari .olua,ori se 2%sesc :n sec,orul zoo,e$nic, referindu)se :n s.ecial la co'.le5ele de cre<,ere a ani'alelor, care au ca li'i,% s% se confor'eze nor'elor euro.ene .:n% :n 2/13. 4e ase'enea, uni,%(ile indus,riale iden,ifica,e ca 'ari .olua,ori ce evacueaza :n rauri s:n, 3o'e,ra #o.<a -ic%, 0zo'ure< ;2. -ures, iro'e, ic,oria, Ol,c$i' ?:'nicu) :lcea, #$i' #o'.le5 6orze<,i, &e,ea 6ac%u, Pe,ro!razi Ploies,i, e,c. O alta 'ro1le(2 o constituie calitatea a'elor de su'rafa42. Po,rivi, ra.or,ului de 'oni,orizare a 3# 0# 0;I#0 30 din anul 2//6, din .unc, de vedere al c$i'is'ului a.ei, din cei 27./56 de Rilo'e,ri de r:uri 'oni,oriza(i, 8./51 Rilo'e,ri (2",8T) s)au incadra, in clasa I de cali,a,e, 12.565 Rilo'e,ri in clasa a II)a (46,4T), 4.465 Rilo'e,ri (16,5T) in clasa a III)a, 1.388 Rilo'e,ri (5,1T) in clasa a I )a <i 587 Rilo'e,ri (2,2T) in clasa a )a. Kn ceea ce .rive<,e fluviul 4un%rea, 5"" Rilo'e,ri (55,7T) s)au incadra, in clasa I <i 476 de Rilo'e,ri (44,3T) in clasa a II)a de cali,a,e. ?a.or,ul 3# 0# 0;I#0 30 .rivind cali,a,ea a.elor :n 2//7 ara,% ca, din .unc, de vedere al c$i'is'ului a.ei, co'.ara,iv cu anul 2//6, a.are o usoara de2radare a a.elor de su.rafa(% incadra,e in clasele I si II, res.ec,iv 67." T fa,a de 76.2 T in anul 2//6, dar in co'.ara,ie cu anul 2//5 (52.3T) si,ua,ia es,e 'ul, i'!una,a,i,a. 4in .unc, de vedere !iolo2ic, care cons,i,uie, confor' cerin,elor 4irec,ivei *uro.ene #adru a 0.ei, cri,eriul .riori,ar de evaluare a s,arii de cali,a,e a a.elor (s,area ecolo2ica), si,ua,ia es,e .u,in diferi,a. In ,i'. ce, :n 2//5, 2" T din r=uri se :ncadrau :n clasa I de cali,a,e (foar,e !un%), :n 2//6 .onderea a sc%zu, la 28,5 T, .en,ru ca, :n 2//7, aceas,a s% a7un2% la 25T. In sc$i'! a.ele incadra,e in clasa II)a (s,area !una, ca,e2oria ,in,a .en,ru s,a,ele 'e'!re a Iniunii *uro.ene in anul 2/15 cand ,oa,e a.ele ,re!uie sa se incadreze in aceas,a ca,e2orie ) au ur'a, un ,raseu ascenden,. 0s,fel in ,i'. ce, :n 2//5, 37 T din r=uri se :ncadrau :n clasa II de cali,a,e ( !un%), :n 2//6 .onderea a crescu, la 45.6 T, .en,ru ca, :n 2//7, aceas,a s% a7un2% la cca. 4" T. >n (od cert, una din cele (ai 3rave 'ro1le(e, cu efecte de lun32 durat2, o re're*int2 scHi(12rile cli(atice. #a for'e s.ecifice co'.le5e, 'en(ion%' inunda(iile <i sece,ele. Inunda(iile re.rezin,% dezas,rul cel 'ai frecven,, care se .oa,e .roduce la diferi,e sc%ri )de la r=urile 'ari .=na la cele 'ici) cu efec,e asu.ra s,%rii 'ediului, incluz=nd aici nu nu'ai .a2u!ele econo'ice <i dezec$ili!rele ecolo2ice, ci <i nu'eroasele .ierderi de vie(i o'ene<,i. ;endin(a de aridizare, 'anifes,a,% cu .rec%dere :n ul,i'ele dou% decenii ale secolului ,recu, <i con,inua,% :n cel ac,ual, se da,oreaz% cre<,erii ,e'.era,urii aerului, asocia,% cu sc%derea can,i,%(ii de .reci.i,a(ii. Kn ?o'=nia, .e fondul 'odific%rilor cli'a,ice 2lo!ale, accen,uarea .roducerii inunda(iilor .e !azine $idro2rafice 'ici es,e cauza,% de des.%duririle necon,rola,e efec,ua,e du.% anul 1""/, care de,er'in% o scur2ere ra.id% a a.ei .e versan(i, in,ensificarea eroziunii solului <i a alunec%rilor de ,eren, de col'a,area al!iilor 'inore <i de cons,ruc(iile de locuin(e <i de al,e u,ili,%(i :n s.a(iile vir,ual inunda!ile.
115
#erce,%rile realiza,e de s.eciali<,ii cli'a,olo2i din 0d'inis,ra(ia Na(ional% de -e,eorolo2ie, .e <irurile lun2i de da,e de la 14 s,a(ii 'e,eorolo2ice, au eviden(ia, o :nc%lzire 'edie .e (ar% de /.3/#, 'ai .ronun(a,% :n 7u'%,a,ea es,ic% a (%rii (/.8/# la s,a(iile 6ucure<,i) 1ilare,, #ons,an(a <i ?o'an), unde aceas,% :nc%lzire es,e se'nifica,iv% din .unc, de vedere s,a,is,ic. Kn re2iunea in,ra)car.a,ic% :nc%lzirea es,e nese'nifica,iv%, cu e5ce.(ia si,ua(iei :nre2is,ra,e la s,a(ia 6aia -are unde, o :nc%lzire de /.7/#, ara,a influen(a an,ro.o2en% (indus% de ac,ivi,%(ile indus,riale din zon%) asu.ra re2i'ului ,er'ic. ?a.or,a, .e ano,i'.uri, cele 'ai i'.or,an,e sc$i'!%ri se :nre2is,reaz% iarna (a7un2=nd la 1,"o# la s,a(ia 6ucure<,i ) 1ilare,). Kn ceea ce .rives,e 3a*ele cu efect de ser2, ?o'=nia es,e :n aces, 'o'en, una din,re (%rile cu un nivel de e'isii de 2aze cu efec, de sera sc%zu,, :ns% aceas,a doar .en,ru ca 'ul(i din,re .olua,orii indus,riali din .erioada co'unis,% au dis.%ru, acu', ca ur'are a cola.sului econo'ic. 0<adar, dac% (ine' con, de e'isiile is,orice, ?o'=nia in,r% :n ca,e2oria (%rilor res.onsa!ile de accen,uarea sc$i'!%rilor cli'a,ice. Pe de al,% .ar,e, nu'eroasele .ro!le'e econo'ice <i sociale ac,uale fac ca ?o'=nia s% fie <i o .o,en(ial% vic,i'% a efec,elor sc$i'!%rilor cli'a,ice (aces, lucru es,e de'ons,ra, inclusiv de i'.ac,ul eveni'en,e 'e,eorolo2ice e5,re'e .e ,eri,oriul (%rii :n ul,i'ii ani). .a nivelul Uniunii Euro'ene, cel (ai i('ortant instru(ent de direc4ionare a (ana3e(entului resurselor de (ediul &l re're*int2 Politica UE &n do(eniul a'ei. 4irec,iva) cadru .rivind a.a s,a!ile<,e un cadru le2al .en,ru a 2aran,a can,i,%(i suficien,e de a.% de !un% cali,a,e :n *uro.a. O1iectivele sale cHeie sunt> s% e5,ind% .ro,ec(ia a.ei .en,ru ,oa,e a.ele> a.ele de su.rafa(% <i su!,erane in,erioare <i li,oraleM s% a,in2% o Bs,are !un%C .en,ru ,oa,e a.ele .=n% :n 2/15M s% .un% !azele 2es,ion%rii a.elor :n !azinele $idro2raficeM s% co'!ine valorile li'i,% ale e'isiilor cu s,andardele de cali,a,e a 'ediuluiM s% asi2ure o .oli,ic% adecva,% de s,a!ilire a .re(ului a.ei <i un 'ecanis' econo'ic eficace, av=nd :n vedere recu.erarea cos,urilor .en,ru ,oa,e serviciile de a.%, ce i'.lic% alocarea corec,% a cos,urilor .en,ru ,o(i o.era,orii <i s,i'ulen,e adecva,e consu'a,orilor de a.% .en,ru ca ace<,ia s% foloseasc% eficien, resursele de a.%M s% i'.lice 'ai s,r=ns ce,%(eniiM s% alinieze le2isla(ia. 4irec,iva a iden,ifica, a.ele su!,erane (ar,icolul 17) <i su!s,an(ele .riori,are 5 (ar,icolul 16). Noua direc,iv% .rivind a.ele su!,erane6 a fos, ado.,a,% recen, de c%,re Parla'en,ul *uro.ean <i #onsiliu, :n ,i'. ce .ro.unerea de direc,iv% .rivind su!s,an(ele .riori,are7 es,e :nc% :n curs de ne2ociere. 0l,e dou% .ro.uneri le2isla,ive recen,e vor e5,inde do'eniul de a.licare al .oli,icii I* :n do'eniul a.ei .ro.unerea de direc,iv% .rivind evaluarea <i 2es,ionarea inunda(iilor8 <i .ro.unerea de direc,iv% .rivind s,ra,e2ia 'ari,i'%." &a nivel euro.ean se cons,a,% si crearea unui or2anis' (Euro'ean Union of Uater =ana3e(ent $ssociations " EUU=$) ce include or2aniza(ii .u!lice res.onsa!ile cu
5 6
3u!s,an(e c$i'ice care fac o!iec,ul unei .reocu.%ri 'a7ore :n I* <i care cauzeaz% .oluarea a.elor de su.rafa(%. 4irec,iva 2//6L118L#* (]O & 372, 27.12.2//6, ..1"). 7 Pro.unerea (#O- (2//6) 3"7 final) din 17 iulie 2//6. 8 #O-(2//6)15 final din 18./1.2//6. " #O-(2//5)5/5 final din 24.1/.2//5 .
116
'an2e'en,ul local sau re2ional al resurselor de a.%. 4in .%ca,e, ?o'=nia nu es,e re.rezen,a,% :n aces, 'ecanis', ce include or2aniza(ii din 6el2ia, 1ran(a, @er'ania, In2aria, I,alia, Olanda, 3.ania ) 4irec(ia #onsiliului nr. 2///L6/L#* de s,a!ilire a unui cadru de .oli,ica co'uni,ar% :n do'eniul a.ei (4irec,iva #adru a 0.ei) ) 5irectiva Consiliului nr. E+W2@+WCEE 'rivind e'urarea a'elor u*ate ur1ane ) 5irectiva Consiliului nr. 2 ?W++WCE 'rivind 'oluarea cau*at2 de anu(ite su1stan4e 'ericuloase deversate &n (ediul acvatic al Co(unit24ii ) 5irectiva Consiliului nr. E+W?@?WEEC 'rivind 'rotec4ia a'elor &('otriva 'olu2rii cau*ate de nitra4ii 'roveni4i din surse a3ricole In al, as.ec, se'nifica,iv asu.ra ac,ivi,%(ii 3# 0# 0;I#0 30 :l re.rezin,% Planul Na4ional de $c4iune 'entru $cHi*i4ii Pu1lice Ecolo3ice. -inis,erul -ediului <i 4ezvol,%rii 4ura!ile (--44) .re2%,e<,e aces, .lan, ca rezul,a, al cola!or%rii din,re ad'inis,ra(ia .u!lic% cen,ral% <i local%, dar <i cu fir'e .riva,e <i or2aniza(ii non)2uverna'en,ale, care va in,roduce (in,e cu .rivire la ac$izi(iile de servicii <i .roduse ecolo2ice, .o,rivi, unui co'unica, din .ar,ea 'inis,erului. Pen,ru o corec,% evaluare a ofer,ei ro'=ne<,i de .roduse <i servicii ecolo2ice des,ina,e ac$izi(ion%rii de c%,re au,ori,%(ile cen,rale <i locale, --44, :n coo.erare cu fir'a de consul,an(% 0*0 -ediu #onsul,in2, a de'ara, .roiec,ul e3,udiu de .ia(% cu .rivire la .rodusele <i serviciile e5is,en,e :n ?o'=nia care :nde.linesc cri,erii ecolo2icee. ?ezul,a,ele aces,ui s,udiu vor fi u,iliza,e .en,ru funda'en,area Planului Na(ional de 0c$izi(ii Pu!lice *colo2ice. 3,udiul va cu.rinde realizarea unei !aze de da,e .rivind .rodusele .roduse .en,ru cur%(enie, 'a,eriale de cons,ruc(ii, ec$i.a'en,e de ilu'ina,, .roduse ali'en,are <i !%u,uri, 'o!ila, ec$i.a'en,e I;, $=r,ie co.ia,iv%, au,o!uze, servicii .en,ru au,o!uze, ec$i.a'en,e .en,ru ,rans.or, <i au,o'o!ile. Prin realizarea Planului de ac(iune .en,ru ac$izi(ii Pu!lice *colo2ice, ?o'=nia se al%,ura efor,urilor :n,re.rinse la nivel euro.ean, unde se .ro'oveaz% :n 'od sus,inu, conce.,ul de ac$izi(ii .u!lice verzi :n r=ndul s,a,elor 'e'!re, sec,orul .u!lic av=nd o .u,ere se'nifica,iv% de cu'.%rare <i .u,=nd orien,a .ia(a s.re furnizarea .roduselor <i serviciilor ecolo2ice. B.Pro1le(e de solutionat 1. @ru.a(i ele'en,ele iden,ifica,e .e cele 8 ca,e2orii de fac,ori de influen(% ai 'ediului a'!ian, 2. 3elec,iona(i care sun,, :n o.inia 4u'neavoas,r%, cele 3 o.or,uni,%(i <i res.ec,iv cele 3 a'enin(%ri cu cea 'ai 'are influen(% asu.ra func,ionali,%(ii <i .erfor'an(elor 3.#. 0# 0;I#0 3.0. 0r2u'en,a(i)v% o.(iunea .en,ru fiecare ele'en, selec,iona, cu 'ininu' dou% ele'en,e.
117
2.:. =$N$/E=ENTU. PE B$-$ CENTRE.OR 5E PRO<IT .$ 0.C. PRO0PERIT$TE$ 0.$. Prof. univ.dr. Ion ,er1oncu
$. Pre*entarea ca*ului 3ocie,a,ea co'ercial% P?O3P*?I;0;*0 30 :<i .ro.une .en,ru anii ur'%,ori o s,ra,e2ie ofensiv%, a5a,% .e .%,runderea .e noi .ie(e, .ro'ovarea unor .roduse co'.e,i,ive <i o!(inerea unor .erfor'an(e econo'ice su.erioare realiz%rilor anului curen,. *s,e s.ecializa,% :n .roducerea ) o!(inerea unui .rofi, de 'ini'u' 415./// 'ii u.v.M ) realizarea unei cifre de afaceri de 'ini'u' 2.264.22/ 'ii u.v.M ) nivelul 'a5i' al nu'%rului de salria(i va fi de 138" de .ersoaneM ) .roduc(ia fizic% va :nre2is,ra un nivel de 8/./// !uc. .rodus 4, 16./// !uc. .rodus 6 <i 11.4// !uc. .rodus #. ?ealizarea aces,or o!iec,ive i'.lic% din .ar,ea 'ana2e'en,ului fir'ei, conce.erea re,e$nolo2izarea sec(iei I .rin ac$izi(ionarea unor cen,re de .relucrare, cu randa'en, ridica,M :'!un%,%(irea sis,e'ului de ali'en,are cu 'a,erii .ri'eM or2anizarea er2ono'ic% a 'unciiM .ro'ovarea 'ana2e'en,ului .rin o!iec,ive :n versiunea sa co'.le5%, cu.la, cu 'ana2e'en,ul .rin !u2e,e. 0ceas,a din ur'% necesi,% deli'i,area <i di'ensionarea cen,relor de 2es,iune (cen,re de cos,uri <i cen,re de .rofi,), ela!orarea <i lansarea !u2e,elor (la nivel de fir'% <i cen,re de 2es,iune), 'odernizarea 'ana2erial% (ca .re'is% a realiz%rii !u2e,elor), .recizarea unor ele'en,e 'e,odolo2ice referi,oare la coordonarea <i ur'%rirea realiz%rii o!iec,ivelor <i, i'.lici, a !u2e,elor, .recu' <i la de,er'inarea cuan,u'ului reco'.enselor 'a,eriale aferen,e .ersonalului, :n func(ie de 2radul de realizare a o!iec,ivelor. #en,rele de 2es,iune deli'i,a,e la nivelul celor dou% sec(ii de .roduc(ie sun,> &1 ) linie de flu5 #P ) cen,re de .relucrare -a ) 'a<ini EaC -! ) 'a<ini E!C -$ ) 'a<ini E$C -i ) 'a<ini EiC -7 ) 'a<ini E7C &- A locuri de lucru 'anuale In as.ec, i'.or,an, :n de'ersul 'e,odolo2ic de funda'en,are <i ela!orare a !u2e,elor se refer% la di'ensionarea cos,urilor de .roduc(ie .e cen,re de 2es,iune <i .roduse. Po, fi u,iliza,e dou% varian,e.
118
Pri'a vizeaz% de,er'inarea cos,urilor .e ar,icole de calcula(ie, confor' 'e,odolo2iei 'e,odei .e co'enzi, iar cea de)a doua se !azeaz% .e 'e,odolo2ia s.ecific% 'ana2e'en,ului .rin !u2e,e <i sis,e'ul cos,)or%).roduc<ie. ?ezul,a,ele sun, .rezen,a,e :n con,inuare. ;a!elul nr. 1 #en,raliza,orul cos,urilor de .roduc(ie <i desfacere .e ar,icole de calcula(ie Nr. cr,. 1 2 3 4 5 6 7 8 0r,icole de calcula(ie -a,erii .ri'e direc,e 3alarii direc,e #.0.3. aferen, salariilor direc,e #on,ri!u(ie la fondul de .ro,ec(ie social% .en,ru salariile direc,e #$el,uieli co'une ale sec(iei #os, sec(ie (r=nd 1d5) #$el,uieli 2enerale de ad'inis,ra(ie <i v=nzare ;o,al #$el,uieli de .roduc(ie <i desfacere (r=nd 6d7) #os,uri uni,are Nr.cr,. 1 2 3 4 5 5.1 5.2 5.3 6 7 8 " 1/ 11 12 13 0r,icole de calcula(ie -a,erii .ri'e direc,e 0alarii directe #.0.3. #on,ri!u(ie fa fondul de .ro,ec(ie social% #$el,uieli co'une ale sec(iei #$el,uieli cu ener2ia elec,ric% .en,ru for(a 'o,ric% 0'or,izarea ac,ivelor fi5e 0l,e c$el,uieli ale sec(iei #os, de .roduc(ie #$el,uieli 2enerale de ad'inis,ra(ie <i desfacere Cost co('let Pre( de .roduc(ie Profi, !ru, ?a,a ren,a!ili,%(ii (T) ;. .0. Pre( de v=nzare 4 5./57,// 1.521,25 38/,31 76,/6 "77,64 226,"1 ",82 74/,"1 8./12,26 287,83 8.3//,/" 1/.5//,// 2.1"","1 26,5/ 2.31/,// 12.81/,// 6 11.215,1/ 1/."32,"5 2.733,24 546,65 7.368,85 2.133,// 143,35 5./"2,5/ 32.7"6,7" 1.178,15 33."74,"4 4/.8//,// 6.825,/6 2/,/8 8."67,// 4".776,// # 23.454,6/ 15.51/,56 3.877,64 775,53 1/./87,1/ 2.65",// 2/3,37 7.224,73 53.7/5,43 1."2",25 55.634,68 67.2//,// 11.565,32 2/,78 14.784,// 81."84,// #os,uri (u.v.) 851.384./4/ 473.447.584 118.361.8"6 23.672.37" 311.1/5.477 1.777."71.376 63.86".764 1.841.841.14/ ;a!elul nr. 2
a. 3ursele infor'a(ionale .e !aza c%rora au fos, :n,oc'i,e cele dou% si,ua(ii cen,raliza,oare sun, cele care funda'en,eaz% diferi,ele ca,e2orii de c$el,uieli !. Kn ca,e2oria E#$el,uieli co'une ale sec(ieiC au fos, incluse> ) #$el,uielile cu :n,re(inerea <i func(ionarea u,ila7elor
11"
) #$el,uieli 2enerale de sec(ie Kn de,er'inarea cos,urilor uni,are s)a u,iliza, .rocedura de calcul .e ar,icole de calcula(ie. #ele 'ai se'nifica,ive as.ec,e 'e,odolo2ice au fos, de7a .rezen,a,e. 0su.ra al,ora insis,%' :n con,inuare. a. #$eile de re.ar,izare a c$el,uielilor indirec,e s)au de,er'ina, as,fel> ) .en,ru c$el,uielile cu a'or,izarea :n sec(ia a II)a +1W )
4.611 ."84 1// = 1.311162"5 T 351 .747 .584
.en,ru al,e c$el,uieli co'une ale sec(iei a II)a +2W

232 .8"4 .567 (34 .128 ./// + 3/ .312 .6// + 4.611 ."84 ) 1// = 351 .747 .584
W )
163 .841 ."83 1// = 46 .57"41"6 T 351 .747 .584
.en,ru c$el,uielile de ad'inis,ra(ie <i desfacere +3W

63 .86" .764 1// = 3.5"2283 T 1777"71376
!. Kn ceea ce .rive<,e sec(ia I, de,er'inarea cos,ului uni,ar al .rodusului 4 a fos, 'ul, si'.lifica,% la .oziiile Ec$el,uieli indirec,eC deoarece cuan,u'ul aces,ora a rezul,a, din ra.or,area nivelului ,o,al al c$el,uielilor co'une ale sec(iei la .roduc(ia fizic% .lanifica,% O revolu(ionare :n 'a,erie de calcula(ie a cos,urilor <i, 'ai 'ul, dec=, a,=,, :n ceea ce .rive<,e 'ana2e'en,ul .rin cos,uri es,e de,er'ina,% de .ro'ovarea c$el,uieli cu 'a,erii .ri'e, 'a,eriale, se'ifa!rica,e, coo.er%ri din afar% (efor,ul ,er(ilor) c$el,uieli .ro.rii, de func(ionare (cos,)or%).roduc(ie) :n care es,e i'.lica, ne'i7loci, efor,ul fir'ei ) salarii direc,e ) #03 <i con,ri!u(ia la fondul de .ro,ec(ie social% aferen,% salariilor direc,e *le'en,ele de nou,a,e .e care le aduce sis,e'ul din aces, .unc, de vedere se refer% la 'aniera de re.ar,izare a c$el,uielilor din cel de)al doilea ar,icol de calcula(ie, :n care se includ a,=, c$el,uielile direc,e, c=, <i cele indirec,e. O dezvol,are a aces,ui sis,e' es,e asi2ura,% de 'ana2e'en,ul .rin !u2e,e, care, in,e2ra, :n 'ana2e'en,ul .rin o!iec,ive, .er'i,e o a!ordare 'ul, 'ai realis,% a feno'enelor <i .roceselor s.ecifice fir'ei <i i'.lici,, e5erci,area unui 'ana2e'en, cu adev%ra, .erfor'an,, a5a, .e o 'o,ivare realis,% a .ersonalului.
12/
Prac,ic, a.elarea la serviciile aces,ui sis,e' de 'ana2e'en, nu conduce la reducerea cos,urilor, ci la o 'ai 7udicioas% eviden(iere a aces,ora .e cen,re de 2es,iune <i .roduse, a,enu=ndu)se, :n,r)o 'are '%sur%, i'.roviza(iile 2enera,e de calcula(ia .e ar,icole de calcula(ie s.ecific% 'a,odei .e co'enzi. 1olosirea sa .er'i,e de,er'inarea nivelului nor'a, al cos,urilor uni,are .e !aza al2ori,'ilor. ;a!elul nr. 3 #alculul cos,ului nor'a, .e .rodus 4 Nr. cr,. 1 2 3 4 5 0r,icole de calcula(ie -a,erii .ri'e <i 'a,eriale direc,e #$el,uieli .ro.rii de func(ionare #os, nor'a, Profi, Pre( .roduc(ie #alculul cos,ului nor'a, .e .rodus 6 Nr. cr,. 1 0r,icole de calcula(ie -a,erii .ri'e <i 'a,eriale direc,e #$el,uieli .ro.rii de func(ionare #en,rul de 2es,iune Ore)nor'% confor' ,e$nolo2iei #OPL cen,ru aloare 11.215,1/ #. -a -! -$ -i &"," 7,5 1/,5 8,5 1,8 4,4 528,/43 468,387 457,584 478,246 438,18" 1.37/,45 3 5.227,626 3.512,"/2 4.8/4,632 4./65,/"1 788,74/ 6./2",""3 24.428,"84 35.644,/84 5.155,"16 4/.8// ;a!elul nr. 5 Calculul costului nor(at 'e 'rodus C Nr. cr,. 0r,icole de calcula(ie #en,rul de 2es,iune Ore)nor'% confor' #OPL cen,ru aloare #en,rul de 2es,iune Ore)nor'% confor' ,e$nolo2iei #OPL cen,ru aloare 5./57 &1 5,75 535,887 3.81,35/ 8.138,35 / 2.361,65 / 1/.5// ;a!elul nr. 4
3 4 5
;o,al #OP #os, nor'a, Profi, Pre( .roduc(ie
121
,e$nolo2iei 1 -a,erii .ri'e <i 'a,eriale direc,e #$el,uieli .ro.rii de func(ionare 23.454,6/ #. -a -! -$ -i -7 &"," 1/,4 7,5 2," 11,2 3,6 7,/4 528,/43 468,387 457,584 478,246 431,185 438,18" 1.37/,45 3 5.227,626 4.871,225 3.431,88/ 1.386,"13 4.82",272 1.577,48/ ".647,"82 3/."72,378 54.426,"78 12.773,/22 67.2//
3 4 5
;o,al #OP #os, nor'a, Profi, Pre( .roduc(ie ;o,al c$el,uieli decon,a,e W 1.841.84/.852 u.v. #os, uni,ar -e,oda clasic% 1 8.3//,/" 33."74,"4 55.634,68 3#OP 2 8.138,35 35.644,68 54.426,"8 4iferen(e 3W2)1 )161,74 Z1.66",14 )1.2/7,7/ Pre( de .roduc(ie 4 1/.567 4/.8// 67.2// Profi, -e,oda clasic% 5 2.266."1 6.825./6 11.565.32 3#OP
Nr.c r,. / 4 6 #
4iferen(e 7 Z161.74 )1.66".14 Z1.2/7./7/
6 2.428./5 5.155."2 12.773./2
O a!ordare co'.ara,iv% a cos,urilor de .roduc(ie ale celor ,rei .roduse <i, .e !aza aces,ora, a .rofi,ului 2enera, A .er'i,e ur'%,oarele concluzii> ) u,ilizarea 'ana2e'en,ului .rin o!iec,ive cu.la, cu 'ana2e'en,ul .rin !u2e,e .er'i,e de,er'inarea unor cos,uri 'ul, 'ai realis,e, 'ai 7us,e, .e de o .ar,e, da,ori,% folosirii unui nu'%r 'ul, 'ai 'are de cri,erii de re.ar,izare a c$el,uielilor indirec,e <i, .e de al,% .ar,e, da,ori,% Clocaliz%riiC unei .%r(i i'.or,an,e din cos,uri la nivelul cen,relor de 2es,iune <i, i'.lici,, de .roduse. 0l,fel s.us, c$el,uielile direc,e devin 'a7ori,are, re.ar,izarea lor .e .roduse reliz=ndu)se direc,, f%r% s.ri7inul unor cri,erii de re.r,izare ) co,a de .rofi, .e .rodus se 'odific%, uneori a.recia!il, si,ua(ie ce 2enereaz% cre<,eri sau di'inu%ri ale .rofi,ului .e ansa'!lul fir'ei :n condi(iile unor .re(uri de .roduc(ie <i v=nzare da,e. 0ces,e i'.lica(ii asu.ra eficien(ei .o, fi considera,e ca direc,e, ceea ce ne :ndre.,%(e<,e s% afir'%' c% .ro'ovarea unui ins,ru'en,ar 'ana2erial. B. 0u1iecte 'entru anali*2 1. ?eliefa(i influen(a .ro'ov%rii 'ana2e'en,ului .e !aza cen,relor de .rofi, asu.ra eficien(ei <i eficaci,%(ii fir'ei
122
2. Pe !aza da,elor <i infor'a(iilor .rezen,a,e v% ru2%' s% funda'en,a(i !u2e,ul 2eneral al or2aniza(iei <i !u2e,ele cen,relor de 2es,iune la nivelul unui an.
123
2.F.
5ETER=IN$RE$ I INTERPRET$RE$ POTEN;I$.U.UI 5E ,I$BI.IT$TE .$ 0.C. PRO0PER 0.$. Prof.univ.dr. Ion ,er1oncu
$.Pre*entarea ca*ului EJ3# P?O3P*? 30 a .roceda, la o dia2nos,icare 2lo!al% a ac,ivi,%(ilor sale, lu=nd :n calcul o!iec,ivele <i rezul,a,ele ul,i'ilor ,rei ani. Princi.alele .unc,e for,e ;a!elul nr. 1 -*1I A do'eniul 'ana2erial Nr.c r,. 1 2 3 4 5 6 7 8 " 1/ 11 12 13 Punc,e for,e, .unc,e sla!e &i.sa unor s,ra,e2ii <i .oli,ici 2lo!ale realis,e Insuficien,a deli'i,are <i di'ensionare a unor co'.onen,e .rocesuale <i s,ruc,urale 4i'ensiunea .redo'inan, o.era(ional% a 'ana2e'en,ului *5is,en(a de .os,uri insuficien, di'ensiona,e &i.sa unui sis,e' ca,e2orial de o!iec,ive Neres.ec,area .rinci.iilor de ra(ionalizare 'ana2erial% Insuficien(a inven,arului 'ana2erial evolua, 4eficien(e 'e,odolo2ice @rad redus de infor'a,izare a 'ana2e'en,ului In,eresul 'an2e'en,ului .en,ru .ro'ovarea 'ana2e'en,ului .e !aza cen,relor de .rofi, 3,ruc,ura or2aniza,oric% cu co'.ar,i'en,e <i .os,uri ce aco.er% :n cea 'ai 'are .ar,e .rocesele de 'unc% *5is,en(a .rinci.alelor docu'en,e or2aniza,orice 3.ri7in su!s,an(ial din .ar,ea ac(ionarului .rinci.al Nivel evaluare 3 2 1 1 1 1 2 1 1 4 2 1 3 #oeficien, de i'.or,an(% /,15 /,/8 /,/7 /,/5 /,/5 /,/3 /,/5 /,/3 /,/6 /,15 /,/8 /,/5 /,15 #oeficien, .ondera, /,45 /,16 /,/7 /,/5 /,/5 /,/3 /,1/ /,/3 /,/6 /,6/ /,16 /,/5 /,45
124
Total -*1I .en,ru do'eniul financiar Nr.c r,. 1 2 3 4 5 6 7 8 " 1/ 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e #re<,erea veni,urilor *volu(ia oscilan,% a .rofi,ului ?anda'en, 'ic de u,ilizare a ac,ivelor #=<,i2 unic .e ac(iune &ic$idare .a,ri'onial% <i ca.aci,a,e de .la,% #redi,e ridica,e .e ,er'en 'ediu <i lun2 ?a,ele ren,a!ili,%(ii reduse 4ura,a 'are de recu.arare a crean(elor i,eza de ro,a(ie a s,ocurilor :n cre<,ere ?a,a de finan(are a ca.i,alului circulan,, .ozi,iv% ;o,al .unc,a7 Nivel evaluare 3 3 1 3 3 1 1 1 2 2 ) #oeficien,ul de i'.or,an(% /,/8 /,15 /,/5 /,1/ /,12 /,/5 /,17 /,/8 /,1/ /,1/ 1
2,26/ ;a!elul nr.2 #oeficien, .ondera, /,24 /,45 /,/5 /,3/ /,36 /,/5 /,17 /,/8 /,2/ /,2/ 2,1// ;a!elul nr. 3 -*1I .en,ru do'eniul ?*3I?3* I-0N*
Nr.c 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e r,. 1 Personal 7udicios funda'en,a, la nivel de socie,a,e 2 Produc,ivi,a,ea 'uncii cu o dina'ic% ascenden,% 3 Necorelarea salariilor cu .roduc,ivi,a,ea 'uncii 4 3elec(ia <i :ncadrarea .ersonalului 'ai 'ul, ar!i,rar% 5 Nivel ridica, al cursurilor de .erfec(ionare 6 #ondi(ii de 'unc% nocive 7 Kncadrarea necores.unz%,oare cu .ersonal a unor co'.ar,i'en,e ;o,al .unc,a7
Nivel evaluare 2 4 2 1 2 1 1 )
#oeficien,ul de i'.or,an(% /,1/ /,2/ /,3/ /,12 /,1/ /,/8 /,1/ 1
#oeficien, .ondera, /,2/ /,8/ /,6/ /,12 /,2/ /,/8 /,1/ 2,1// ;a!elul nr. 4
-*1I .en,ru do'eniul co'ercial Nr.c 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e Nivel #oeficien,ul de #oeficien,
125
r,. 1 2 3 4 5 6 7
Inic .roduc%,or .e .ia(a in,ern% @reu,a,e :n .ene,rarea .e .ia(a e5,ern% Posi!ili,%(i financiare reduse .en,ru .ro'ovarea .roduselor Insuficien(a .roduc%,orilor (furnizorilor) in,erni de 'a,erii .ri'e, 'a,eriale, ener2ie, 2az 'e,an Nivelul ridica, al v=nz%rilor la e5.or, @rad redus de dezvol,are a 'arRe,in2ului 0,en(ie redus% acorda,% realiz%rii unor s,udii de .ia(% ;o,al .unc,a7
evaluare 3 1 1 1 4 1 1 )
i'.or,an(% /,15 /,2/ /,1/ /,1/ /,2/ /,15 /.1/ 1
.ondera, /,45 /,2/ /,1/ /,1/ /,8/ /,15 /.1/ 1."// ;a!elul nr. 5
-*1I .en,ru do'eniul #*?#*;0?*)4*^ O&;0?* Nr.c r,. 1 2 3 4 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e Ponderea .roduselor noi <i 'oderniza,e redus% 0'.lificarea .ro.rie,%(ii in,elec,uale .rin !reve,area a 1/ inven(ii *5is,en(a unui nucleu de cerce,are) dezvol,are cu .reocu.%ri .en,ru crearea de .roduse noi alorificare insuficien,% a .o,en(ialului crea,iv)inova,iv al .ersonalului ;o,al .unc,a7 Nivel evaluare 1 3 2 1 ) #oeficien,ul de i'.or,an(% /,2/ /,35 /,2/ /,25 1 #oeficien, .ondera, /,2/ 1,/5 /,4/ /,25 1,"// ;a!elul nr. 6 -*1I .en,ru do'eniul P?O4I#fI* Nr.c 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e r,. 1 #a.aci,a,e de .roduc(ie e5ceden,ar% 2 @radul de u,ilizare al ca.aci,%(ii de .roduc(ie redus 3 I,ila7e <i 'a<ini uza,e fizic <i 'oral 4 Pro2ra' de inves,i(ii .en,ru re,e$nolo2izare 5 3is,e' de asi2urare neacredi,a, confor' I3O "//2 6 Pierderi ,e$nolo2ice ridica,e 7 1a!ricarea de .roduse din 2a'a Nivel evaluare 1 1 1 3 2 1 1 #oeficien,ul de i'.or,an(% /,1/ /,1/ /,1/ /,15 /,15 /,1/ /,1/ #oeficien, .ondera, /,1/ /,1/ /,1/ /,45 /,3/ /,1/ /,1/ 126
ener2ofa2e ?ealiz%ri :n do'eniul re,e$nolo2iz%rii ;o,al .unc,a7
3 )
/,2/ 1
/,6/ 1,85 ;a!elul nr. 7
-a,ricea 2lo!al% de de,er'inare a .o,en(ialului de via!ili,a,e Nr.c r,. 1 2 3 4 5 6 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e -ana2erial 1inanciar ?esurse u'ane #erce,are)dezvol,are Produc(ie #o'erial ;o,al Nivel #oeficien,ul de evaluare i'.or,an(% 2,26/ /,25 2,1// /,15 2,1// /,15 1,"// /,1/ 1,85 /,15 1,"// /,2/ ) 1 #oeficien, .ondera, /,565 /,315/ /,315 /,1"/ /,2775 /,38// 2,/425 ;a!elul nr. 8 -a,ricea de evaluare a fac,orilor e5,erni (-*1*) Nr.c 4enu'iri .unc,e for,e L .unc,e sla!e r,. / 1 1 In,roducerea .e .ia(% a unor .roduse avansa,e ,e$nolo2ic 2 3c%derea cererii in,erne de .roduse 3 In,ensificarea concuren(ei e5,erne 4 #re<,erea c$el,uielilor necesare unei for(e de v=nzare eficien,e 5 4o!=nzi ridica,e ale credi,elor 6 -en(inerea ,a5elor va'ale la i'.or,uri 7 Pene,rarea dificil% a .ie(elor e5,erne 8 Preconizarea unor '%suri de relansare fiscal% " 0.ari(ia de noi clien(i in,erni 1/ Posi!ili,a,ea cola!or%rii ,e$nice <i co'erciale cu o fir'% s,r%in% 11 0.ari(ia de noi furnizori in,erni 12 Ins,a!ili,a,ea econo'ic% a ?o'=niei 13 0.ari(ia unor i'.or,a,ori ce co'ercializeaz% .roduse si'ilare celor din no'encla,orul fir'ei 14 4eclinul econo'ic al .rinci.alilor clien(i in,erni ;o,al Nivel evaluare 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 3 1 1 1 1 #oeficien,ul de i'.or,an(% 3 /,/8 /,/7 /,/" /,/6 /,/7 /,/5 /,/5 /,/8 /,/8 /,/7 /,/7 /,/8 /,1/ /,/5 #oeficien, .ondera, 4 /,16 /,/7 /,/" /,/6 /,/7 /,/5 /,/5 /,16 /,16 /,21 /,/7 /,/8 /,1/ /,/5 1,38
127
B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 0naliza(i \1 ) 2radul de fle5i!ili,a,e al fir'ei
# a.i,alul circulan, ;o,al ac,ive Pr ofi, ne, reinves,i, ;o,al ac,ive Pr ofi, !ru, .rofi, ;o,al ac,ive
\2 A .osi!ili,a,ea finan(%rii ac,ivelor din .rofi, \3 A ca.ci,a,ea fir'ei de a o!(ine

aloarea
\4 A 2radul de :nda,orare -e,oda .unc,a7ului E^C (0l,'an) ;a!elul nr." Indica,ori
# a.i,alul circulan, \1W ;o,al ac,ive Pr ofi, ne, reinves,i, \2W ;o,al ac,ive Pr ofi, !ru, \3W ;o,al ac,ive aloarea de .ia,a a ac,iunilor \4W 4 a,orie ,o,al % # ifra de afaceri \5W ;o,al ac,ive
0ni I /,581 /,//4 /,/17 2,431 /,788 3,/74" /,"1/ ) II /,547 ) /,//4 III /,4"3 /,//7 /,/21 1,155 1,/73 2,4"/3 O!s.
^W1,2\1Z1,4\2Z3,3\3Z/,6 \4 Z1,/5\5
3. In,er.re,a(i nivelul .o,en(ialului de via!ili,a,e rezul,a, din a.licarea celor dou% 'odele 4. #u' .oa,e fi aces,a valorifica, :n funda'en,area <i ela!orarea s,ra,e2iei9
128
2.G. CON0I.IU. 5E $5=INI0TR$;IE .$ 0.C.PTURBOQ 0.$. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului *cono'is,ul Po.escu, direc,orul econo'ic al socie,%(ii, se ui,% la ceas din nou. Pes,e un sfer, de or% ,re!uie s% :ncea.% <edin(a de #onsiliu de 0d'inis,ra(ie. Nu avea nici un c$ef s% 'ear2% la <edin(%. 4osarul volu'inos .e care :l .ri'ise cu c=,eva 'inu,e :nain,e, nu :l Eins.iraC. #ele 11 .unc,e :nscrise .e ordinea de zi .ro'i,eau o <edin(% lun2%, ca de o!icei. Knce.u s% ci,easc% .ri'ul din 'a,erialele :ncor.ora,e du.% .a2ina cu ordinea de zi. #=nd a7unse .e la 7u'%,a,ea lui, u<a se desc$ise ) #e con<,iincios ne)a' f%cu,8 Qaide, a7un2e, s)a f%cu, ora 13. &a <edin(%8 ) #e ,e 2r%!e<,i a<a9 P,ii c% :n,o,deauna :nce.e' <edin(a cel 'ai devre'e du.% Esfer,ul acade'ic de a<,e.,areC. ) 4a, dar nu es,e reco'anda!il s% fi' ul,i'ii, c$iar dac% sun,e' nu'ai invi,a(i. Kn sala de <edin(e, 'a7ori,a,ea 'e'!rilor #onsiliului de 0d'inis,ra(ie era, de7a, .rezen(%. #=(iva r%sfoiau dosarele cu 'a,eriale .re2%,i,e .en,ru <edin(%. #ei 'ai 'ul(i co'en,au edi,orialul din E*veni'en,ul îleiC. 4u.% 2/ de 'inu,e, <edin(a a :nce.u,. Pri'a or% <i 7u'%,a,e s)a discu,a, !ilan(ul .e .ri'ele 6 luni ale anului. Po.escu a fos, nevoi, s% in,ervin% de 'ai 'ul,e ori, .en,ru a e5.lica unele cifre din !ilan(. -a7ori,a,ea 'e'!rilor #onsiliului de 0d'inis,ra(ie, de for'a(ie ,e$nic%, se descurca 'ai 2reu, 'ai ales c% a!ia le .ri'ise. Po.escu nu vedea ros,ul a,=,or discu(ii, (in=nd con, de fa.,ul c% si,ua(ia econo'ic% era des,ul de !un%. Kn ciuda !loca7ului econo'ic, se o!(inuse un .rofi, su!s,an(ial. *5.or,aser% ceva .roduse, c$iar <i :n @er'ania. Kn .lus, aveau de :ncasa, ec$ivalen,ul a ,rei sfer,uri din .roduc(ia lunar%. ?%sufl% u<ura, c=nd se ,recu la .unc,ul ur'%,or, 'ai ales c% se referea la or2anizarea sec,orului ,e$nic al socie,%(ii co'erciale, care nu .rea :l in,eresa, :n cali,a,ea lui de direc,or econo'ic. ;re!uie, ,o,u(i s% in,ervin%, :n,ruc%, se .ro.unea s% se scoa,% cei doi econo'i<,i care lucrau la .roiec,are <i s%)i dea la con,a!ili,a,e. *5.lic% necesi,a,ea lor :n funda'en,area varian,elor de cos, <i .re( la noile .roduse, :n condi(iile econo'iei de .ia(%. 0!ia reu<i s%)i convin2% c% cei doi econo'i(,i sun, 'ul, 'ai u,ili acolo, dec:, s% dis.oni!ilizeze 2 sau 3 .ersoane. #a de o!icei, direc,orul 2eneral a in,erveni, de 'ai 'ul,e ori, .res=ndu)l s% acce.,e solu(ia direc,orului ,e$nic. ?eu<i s% rezis,e .e .ozi(ie .=n% la ur'%. &a ora 16.15, c=nd s)a f%cu, .auz%, a .leca,. 0vea so(ia :n s.i,al <i ,re!uia s% a7un2% .=n% la ora 17. Ie<ind .e .oar,a socie,%(ii co'erciale, r%sufl% u<ura,. -ai erau :nc% 7 .unc,e .e ordinea de zi. -=ine va ,re!ui, oricu', s% r%sfoiasc% c=,eva 'inu,e .rocesul)ver!al, s% afle ce s)a 'ai $o,%r=,. 0re noroc c% .rocesele ver!ale sun, scur,e. @$eor2$iu, secre,arul consiliului, no,eaz%, de re2ul%, esen(ialul, 'ai ales s.usele direc,orului 2eneral. a ,re!ui s% discu,e <i cu 1r%sineanu, s% nu ai!% vreo sur.riz%. -ai ales c% s)a :n,='.la, c$iar luna ,recu,%, c=nd a fos, :n s,r%in%,a,e, s% fie s,a!ili,e sarcini de care nu a afla, dec=, a,unci c=nd direc,orul 2eneral l)a c$e'a, s%)i .redea 'a,erialul ce ,re!uia s%)l :n,oc'easc%. Pefului nu)i sca.% ni'ic. No,eaz% ,o,, :n carne(el. #a .e vre'ea c=nd era direc,or ad7unc, la cen,ral%. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere
12"
1. 2.
0naliza(i 'odul de .re2%,ire N ,E5ERE$ PRO=O,6RII .OR, <O.O0IN5 =ETO5$ E.ECTRE Conf. univ. dr. Ion Po'a
$. Pre*entarea ca*ului &a 6anca B-un,eniaC .os,ul <ef serviciu Or2anizare <i ?esurse I'ane es,e vacan,. Pos,ul es,e anun(a, :n in,eriorul 6%ncii .rin in,er'ediul unei circulare nu'i,e B#ircular% de .os,uri vacan,e <i slu7!eC care es,e .us% la dis.ozi(ia :n,re2ului .ersonal. Pen,ru ocu.area aces,ui .os, vacan, se for'eaz% B@ru.ul de selec(ieC. Kn selec,area unui salaria, .en,ru .ro'ovare B@ru.ul de selec(ieC va avea :n vedere ur'%,oarele cri,erii> 3,udii (di.lo'%) *5.erien(% .rofesional% (vec$i'e) Po,en(ialul salaria(ilor (cali,%(i, cuno<,in(e, de.rinderi, a.,i,udini) #ei .a,ru candida(i care s)au .rezen,a, .en,ru ocu.area .os,ului sun, carac,eriza(i as,fel> 1. =IO$I CRI0TIN$ 4a,a na<,erii> 5 ianuarie 1"48 3,udii> &iceul econo'ic A 1"66 Ins,i,u,ul Na(ional 6ancar A s,udii su.erioare de scur,% dura,% (3 ani), 1""7 *5.erien(% .rofesional%> 1"66 A con,a!il ) ;rus,ul de #ons,ruc(ii -on,a7 A 6ucure<,i 1"72 A con,a!il ) Kn,re.rinderea #en,ral% .en,ru alorificarea 0'!ala7elor 6ucure<,i 1""/ A referen, ) 6anca -un,enia 4irec(ia Or2anizare 1""3 A 6uda.es,a A #urs or2aniza, de 1-I 1""5 A 0us,ria A #urs or2aniza, de clu!ul 0us,riei NI;U 5$NIE.$ 4a,a na<,erii> 5 oc,o'!rie 1"55 3,udii> 03* A 1acul,a,ea de #alcul *cono'ic 1"7" A analis, ) -e,alo2lo!us 6ucure<,i 1"81 A analis, ) #o'i,e,ul de 3,a, al Planific%rii 1""7 A econo'is, ) 6anca -un,enia 4irec(ia Or2anizare 1/ noie'!rie 1"73 3,udii> Iniversi,a,ea Poli,e$nic% 6ucure<,i A 1acul,a,ea de 0u,o'a,ic% 1""8 A infor'a,ician a7u,or ) 6anca -un,enia 4irec(ia Or2anizare 15 dece'!rie 1"5/ 3,udii> &iceul A 1"74 Ins,i,u,ul Na(ional 6ancar A s,udii su.erioare de scur,% dura,% (3 ani) 1""" *5.erien(% .rofesional%> 1"6" A ,e$nician ) #en,rala Indus,riei 6u'!acului ) 6ucure<,i 1""/ A referen, ) 6anca -un,enia 4irec(ia Or2anizare -i$ai #ris,ina A 7, Ni(u 4aniela A 1/, @ri2orescu *'il A ", 4o!re -arius A 8. B. 0u1iecte de re*olvat 0r%,a(i, folosind -e,oda *&*#;?*, care din cei 4 salaria(i se reco'and% s% fie .ro'ova, :n .os,ul vacan,.
132
2.@. PROB.E=E.E =$N$/ERI$.E $.E 0.C. P$0Q 0.$. Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului 3ocie,a,ea co'ercial% E03C s.ecializa,% :n fa!ricarea unor ec$i.a'en,e de do,a, cons,ruc(iile cu 'ai 'ul,e e,a7e se afl% :n .roces de re'odelare .en,ru a face fa(% cerin(elor dure ale ,recerii la econo'ia de .ia(%. Kn con,inuare, .rezen,%' unele e5,rase din 'a,erialele dez!%,u,e <i :n consiliul de ad'inis,ra(ie al soci,%(ii. .I0T$ 'ro1le(elor deose1ite ale societ24ii 'entru a fi anali*ate 9i decise la nivelul adun2rii 3enerale a ac4ionarilor 9i al consiliului de ad(inistra4ie ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) Perfec,area .en,ru lucr%rile de cons,ruc(ii aferen,e 'on,a7ului de ec$i.a'en,e a unui al, cadru de o!li2a(ii <i or2anizare care s% eli'ine deficien(ele ac,uale. Kn 6ucure<,i, circa 3// ec$i.a'en,e nu sun, 'on,a,e, din cauza ,ren%rii lucr%rilor de cons,ruc(ii. ?eor2anizarea .e !aze noi <i do,area cores.unz%,oare a .erfec(ion%rii .re2%,irii .rofesionale .en,ru ,oa,e ca,e2oriile de salaria(i ai fir'ei. O!(inerea de s.ri7in la nivelul 7ude(elor .rivind or2anizarea s,a(iilor service, .en,ru 'on,a7 <i :n,re(inerea ec$i.a'en,elor fir'ei. *fec,uarea de de'ersuri .en,ru asi2urarea unui al doilea furnizor .en,ru ,rolii <i 'ore, .roduse din coo.erare, .er'anen, defici,are. 0si2urarea coo.er%rilor .en,ru .roduc(ie la nivelul necesarului, confor' ele'en,elor s.ecifica,e :n si,ua(ia .ri'i,% de la in2inerul)<ef. 0si2urarea in,e2ral% a necesarului de 'a,erii .ri'e <i 'a,eriale aviza,e cu re.ar,i(ii .rin in,erven(ii eficace la furnizori. 4e!locarea de c%,re -inis,erul 1inan(elor Pu!lice a da,oriilor clien(ilor no<,ri :n valoare de 15/ 'iliarde lei, .rin alocarea :n fondurile e5,ra!u2e,are a credi,elor necesare decon,%rii aces,or o!iec,ive de inves,i(ii, .en,ru .rinci.alii !eneficiari. Or2anizarea unui sis,e' infor'a(ional care s% .er'i,% eviden(a co'.le,% a cons,ruc(iilor care se avizeaz% .en,ru e5ecu(ie :n (ar%, :n vederea asi2ur%rii de c%,re E03C a .roiec,%rii 6alcani <i Orien,ul 0.ro.ia,. 0si2urarea fondurilor :n valu,% .en,ru 'odelele de referin(%. Includerea s.eciali<,ilor E03C :n .ro2ra'ele de s.ecializare)coo.erare ce se ini(iaz% la nivel de.ar,a'en,al sau 2uverna'e,al (ac(iuni 2en P.N.I.4.). 0u,orizarea la!ora,oarelor, inclusiv ,urnul de .ro!% al fir'ei, .en,ru a,es,area, din .unc,ul de vedere al securi,%(ii, a ec$i.a'en,elelor fir'ei. O!(inerea de cola!or%ri .en,ru defini,ivarea sis,e'ului <i a !azei 'a,eriale .en,ru ,recerea .e calcula,or a :n,re2ii 2es,iuni a .roduc(iei. *fec,uarea de de'ersuri la -inis,erul 1inan(elor Pu!lice :n o!(inerea anul%rii celor 1.25/ 'ilioane lei ce re.rezin,% credi,e acorda,e .en,ru ,urnul de .ro!e :n s.iri,ul 4eciziei nrJ. a 133
) ) ) )
.ri'ului 'inis,ru, f%r% de care 3ocie,a,ea #o'ercial% E03C :n ur'%,orii 4 ani nu 'ai are .osi!ili,a,ea o!(inerii credi,elor la inves,i(ii. O!(inerea de asis,en(% de s.eciali,a,e .en,ru de,er'inarea <i i'.le'en,area :n cadrul socie,%(ii a noilor re2le'en,%ri .e linie financiar% ce a.ar :n ,i'., .rin folosirea la 'a5i' a 'i7loacelor de .relucrare au,o'a,% a da,elor. #rearea unui sis,e' la nivelul socie,%(ii de ren,a!ilizare a unor ac,ivi,%(i :n !aza le2isla(iei e5is,en,e, .rivind concesionarea, :nc$irierea <i loca(ia de 2es,iune. 4efini,ivarea s,udiului de feza!ili,a,e cu a7u,orul unor s.eciali<,i :n do'eniu. Or2anizarea <i do,area unui ca!ine, 'edical A 'edicin% 2eneral% <i s,o'a,olo2ie A .en,ru fir'% <i o!(inerea au,oriz%ri de func(ionare. EKTR$0E din infor(area 'rivind 'erfec4ionarea or3ani*2rii societ24ii P$0Q 're*entat2 consiliului de ad(inistra4ie Kn .erioada ianuarie A iulie a.c. s)au ado.,a, ur'%,oarele '%suri de .erfec(ionare a or2aniz%rii :n,re.rinderii> ) :nfiin(area unui co'.ar,i'en, de 'arRe,in2 alc%,ui, din 5 .ersoane, din care 2 noi an2a7a(iM ) cre<,erea efec,ivului serviciului financiar)con,a!ili,a,e cu 3 .ersoaneM ) di'inuarea nu'%rului de .ersoane din serviciul .lan)dezvol,are cu 3M ) co'asarea a,elierelor 1 <i 2 din cadrul sec(iei de .relucr%ri 'ecanice, reduc=ndu)se un .os, de <ef a,elier, cu un salariu lunar de 3.8//./// lei <i un .os, de con,a!il M ) :nfiin(area unui colec,iv de .ro,ocol alc%,ui, din 2 .ersoane, ad'ise din afara :n,re.rinderii M ) ,recerea .e calcula,or a con,a!ili,%(ii 'a,eriilor .ri'e, 'a,erialelor <i se'ifa!rica,elor. #a ur'are, s)au dis.oni!iliza, 3 func(ionari (salariu 'ediu de 2.31/./// leiLlunar). Noile si,ua(ii infor'a(ionale se furnizeaz% de oficiul de calcul al uni,%(ii. 0 s.ori, as,fel u,ilizarea ca.aci,%(ii calcula,oarelor e5is,en,e cu circa 25T, f%r% a influen(a nu'%rul de .ersonal din cadrul oficiului M ) s)a renun(a, la 26 si,ua(ii infor'a(ionale econo'ice <i ,e$nico)econo'ice, care erau ela!ora,e :nain,e de ?evolu(ie .en,ru cen,ral% <i 'inis,er M ) s)au concedia, 12 'unci,ori .en,ru a!a,eri disci.linare (ne.rezen,%ri frecven,e la .ro2ra', sus,ra2erea de re.ere e,c.) M econo'ia lunar% la salarii es,e de 21.143./// lei M ) au fos, an2a7a(i 2 'ai<,ri <i 7 'unci,ori s.ecializa(i .en,ru vii,orul a,elier de .ro,o,i.uri, ceea ce 'a7oreaz% c$el,uielile lunare cu salarii cu 6.3//./// lei. -%surile ado.,a,e .e linie or2aniza,oric% <i de .ersonal au .er'is o cre<,ere a salariului 'ediu lunar de 3,5T, nivelul aces,uia fiind :n .rezen, de 2.7//./// lei. R$PORTU. co(isiei de cen*ori 'rivind activitatea econo(ico"financiar2 la : iunie a.c. &a 3/ iunie a.c. 3.#. E03C 6ucure<,i a realiza, .rinci.alii indica,ori econo'ico)financiari du.% cu' ur'eaz% > ?ezul,a,ele financiare la 3/ iunie a.c. au fos, realiza,e cu o !az% 'a,erial% <i financiar% :n si,ua(ia .a,ri'oniului, as,fel. ?ezul,% la 3/ iunie a.c. o si,ua(ie financiar% foar,e !un% a socie,%(ii, concre,iza,% :n de.%<irea veni,urilor, res.ec,iv a cifrei de afaceri cu 7.11/ 'ii lei <i a .rofi,ului i'.oza!il cu
134
7.56/ 'ilioane lei, din care .rofi, ne, cu 46,5 'ilioane lei. #ifra de afaceri a fos, realiza,% cu o de.%<ire de nu'ai 7.11/ 'ii lei, din cauza sis,e'ului 2reoi de :ncas%ri ale fac,urilor e'ise <i ne:ncasa,e la 3/ iunie a.c. de 6.6/4.5// 'ii lei, cu o cre<,ere de 1."83.2// 'ii lei fa(% de :nce.u,ul anului. 4e al,fel, din verific%rile efec,ua,e a rezul,a, o cre<,ere a s,ocurilor fa(% de :nce.u,ul anului :n su'% de 1/.827.7// 'ii lei, si,ua(ie da,ora,% 4in verific%rile efec,ua,e asu.ra da,elor :nscrise :n !ilan(ul con,a!il <i, res.ec,iv, !alan(a de verificare la 3/ iunie a.c., .recu' ) 1urnizori 485./4/ 'ii lei M ) 4econ,%ri cu .ersonalul 645.86/ 'ii leiM ) 4econ,%ri asi2ur%ri sociale 3"6.88/'ii leiM ) #redi,ori 3.765.12/ 'ii lei. 3oldul 'are la furnizori neac$i,a(i se da,oreaz% <i fa.,ului c% e5is,% !loca7 la nivelul :n,re2ii econo'ii, !loca7 ce se 'en(ine <i la ora ac,ual%. ;o,u<i se cons,a,% o anu'i,% .reocu.are .e linia ac$i,%rii furnizorilor. Ponderea 'are :n con,ul #redi,ori o de(in su'ele .l%,i,e de clien(i .en,ru a nu se .ierde fondurile .rev%zu,e la inves,i(ii, su'e ce re.rezin,% ec$i.a'en,e nee5.edia,e, dar care ur'eaz% s% fie fa!rica,e <i livra,e :n vii,oarele luni. 3oldul con,ului de decon,%ri cu .ersonalul :n su'% de 64.58/ 'ii lei <i con,ul de decon,%ri cu asi2ur%rile sociale de 3."68,8 'ii lei sun, su'e ce se lic$ideaz% :n luna ur'%,oare o da,% cu .la,a c$enzinei a II)a. 3e i'.une ,o,u<i o .reocu.are 'ai 'are .e linia sc%derii aces,or su'e din soldul con,urilor de 'ai sus. 0<a cu' ar%,a, :n cursul ra.or,ului, din verific%rile efec,ua,e asu.ra da,elor :nscrise :n !ilan(ul con,a!il de la 3/ iunie <i din !alan(a de verificare nu au rezul,a, necorcondan(e <i dife ren(e care s% fie conse'na,e. 1a(% de aces,ea 'e'!rii co'isiei de cenzori su.un s.re a.ro!are adun%rii 2enerale a ac(ionarilor ra.or,ul .rezen,a, de co'isie .rivind ac,ivi,a,ea econo'ico) fianciar% :n cadrul 3.#. E03C 6ucure<,i .e se'es,rul I a.c. #O-I3I0 4* #*NÔ?I, 3.3. Indescifra!il B. Pro1le(e de anali*at 9i de*1atere 1. *valua(i de o 'anier% 2lo!al% eficien(a 'ana2e'en,ului s%u a.el=nd la a!ord%rile cu.rinse :n aces, 'anual 2. 4e,er'ina(i, :n func(ie de infor'a(iile dis.oni!ile, eficien(a cuan,ifica!il% a '%surilor de .erfec(ionare a sis,e'ului de 'ana2e'en, 3. Prefi2ura(i ,rei 'odali,%(i 'a7ore de a'.lificare a eficaci,%(ii <i eficien(ei 'ana2e'en,ului fir'ei E03C
135
2.!. ,$RI$NTE IN<OR=$TICE .$ 0.C. .IPI$ 0.$.
Prof. univ. dr. Ion CocHin2

$.Pre*entarea ca*ului &IPI0 30 es,e una din cele ,rei fir'e 'ari din #a.i,al%, :n do'eniul .roduselor de .anifica(ie, :n care .es,e "/T din .roduc(ie o re.rezin,% .=inea. 0re sediul cen,ral :n s,r.&i.iei nr.34, sec,or 2, unde dis.une de cl%diri ad'inis,ra,ive,siloz .ro.riu, o 'oar% 'odern% <i dou% sec(ii de fa!rica(ie s.ecifice .roduc(iei de .anifica(ie. Pe l=n2% aces,ea 'ai are o sec(ie de .roduc(ie (.=ine) :n locali,a,ea erdea, la 8 +' de sediul cen,ral. 0.rovizionarea cu .=ine <i al,e .roduse s.ecifice de .anifica(ie se face :n .rinci.al :n zona de Nord)*s, <i cen,rul #a.i,alei, dar are .rin,re clien(i <i c=,eva fir'e si,ua,e :n zona -ili,ari)4ru'ul ;a!erei. #a.aci,a,ea de .roduc(ie es,e de cca 3//./// .=ini zilnic. Produsele aces,ei fir'e se v=nd :n .es,e 25/ cen,re de dis,ri!u(ie din #a.i,al% <i zona de Nord)*s, a su!ur!iilor #a.i,alei. Knc% :n ur'% cu doi ani s)a ,recu, la .unerea :n .rac,ic% a unui .roiec, la!orios de (oderni*are a (ana3e(entului fir(ei, cen,ra, .e 'ana2e'en,ul .rin o!iec,ive <i !u2e,e. #a fiecare fir'% care se res.ec,%, <i &IPI0 30 dis.unea de un co'.ar,i'en, I;, a c%rui do,are :'!ina ele'en,e EclasiceC (inclusiv c=,eva P# 286, 386 <i 486), dar <i c=,eva P# de ul,i'% or% Ele2a,eC :n,r)o a<a)zis% re(ea local%. #u efor,ul s.eciali<,ilor :n infor'a,ica din cadrul oficiului <i cola!orarea 'ana2erilor de v=rf, se o!(inuse o infor'a,izare .ar(ial% :n cadrul fir'ei. 1ac,urarea era realiza,% cu a7u,orul calcula,orului, dar .e !aza avizelor de e5.edi(ie (<i dis.ozi(iilor de livrare) o.era,e an,erior. #on,a!ili,a,ea es,e realiza,% E.e calcula,orC la nivelul :nre2is,r%rilor con,a!ile (u,iliz=nd o a.lica(ie infor'a,ic% ce are ca finali,a,e E!alan(aC lunar%), f%r% o in,e2rare :n Ea'on,eC la nivelul eviden(ei .ri'are. #$iar <i :n aceas,% ezon%e infor'a,izarea era :n,r)un s,adiu inci.ien, <i realiza,% .rac,ic rudi'en,ar. #el .u(in a<a se .rezen,a acu', fa(% de realiz%rile <i .ers.ec,ivele a.lic%rii noilor ,e$nolo2ii infor'a(ionale. Oda,% cu :nain,area .roiec,ului de 'odernizare a 'ana2e'en,ului fir'ei, s)a accen,ua, cerin(a .erfec(ion%rii sis,e'ului infor'a(ional. Kn luna 'ar,ie a.c., coordona,orul .roiec,ului de 'odernizare a 'ana2e'en,ului fir'ei a .ro.us, s.re analiz%, conducerii fir'ei, ur'%,oarele variante de strate3ii de infor(ati*are> a) ) infor(ati*area 'e 1a*a unui 'rototi' de sis,e' infor'a,ic in,e2ra, u,iliz=nd ,e$nolo2ia clien,LserverM !) ) infor(ati*area .rin,r)un sis,e' infor'a,ic care s% re.rezin,e .unerea :n .rac,ic% a unei cons,ruc(ii conce.,uale realiza,% .rin a!ordarea 'artici'ativ2 <i in,erven(ia direc,% a u,iliza,orilorM c) ) con,inuarea infor(ati*2rii &n tre'te, .rin cons,ruirea de su!sis,e'e <i a.lica(ii infor'a,ice care s% se in,e2reze :n,r)o s,ruc,ur% unic% (ca un sis,e' infor'a,ic in,e2ra,) a c%rei !az% conce.,ual% s% se defini,iveze .e '%sura dezvol,%rii de noi co'.onen,e infor'a,ice 0) Infor(ati*area 'e 1a*a unui 'rototi' a) $('loarea scHi(12rilor i('use de noua strate3ie
136
) 4eciziile cu .rivire la infor'a(iile care ,re!uie culese, 2enera,e <i co'unica,e, vor fi ado.,a,e nu'ai de 'ana2eri. 4eci nu vor fi l%sa,e :n sea'a .ersonalului de e5ecu(ie, con,a!ili sau s.eciali<,i :n ,e$nolo2ia infor'a(ional%M ) 3,ruc,ura or2aniza,oric% a fir'ei va fi re'odela,% ca ur'are a i'.ac,ului noii ,e$nolo2ii infor'a,ice asu.ra ,u,uror ac,ivi,%(ilor fir'eiM ) 4o,area cu ,e$nic% de calcul se va realiza la s,andardele ac,uale, ac,ivi,a,ea infor'a(ional% desf%<ur=ndu)se :n cadrul unor re(ele de calcula,oare in,erconec,a,eM ) 3alaria(ii ce :<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea :n zonele infor'a(ionale vor fi !uni u,iliza,ori ai co'.u,erelor .ersonale, f%r% a fi o!li2a,oriu <i !uni infor'a,icieniM ) Pe '%sura i'.le'en,%rii sis,e'ului infor'a,ic va fi necesar% o.erarea res,ruc,ur%rilor <i 'oderniz%rilor s.ecifice :n cadrul celorlal,e co'.onen,e ale sis,e'ului de 'ana2e'en, al fir'ei (decizional, or2aniza,oric <i 'e,odolo2ic). !) $s'ecte ale re're*ent2rii (ana3erilor #a .rinci.ali u,iliza,ori, 'ana2erii :<i vor cons,i,ui .ro.riile an,ici.%ri .rivind facili,%(ile ce vor fi dis.oni!ile ca ur'are a cons,ruirii unui sis,e' infor'a,ic in,e2ra, !aza, .e un .ro,o,i.. Pe .arcursul i'.le'en,%rii noului sis,e' infor'a,ic <i, conco'i,en, cu al,e ada.,%ri ) :n .erioada de e5.loa,are curen,% ), 'ana2erii vor fi cei care vor solici,a dezvol,area de noi facili,%(i ale infor'a,iz%rii ac,ivi,%(ilor fir'ei. c) 0etul de re3uli ce 'ot fi a'licate> ) concen,rarea, cu .riori,a,e, .e sco.urile de ansa'!lu ale fir'ei <i .e cerin(ele infor'a(ionale de !az% ce ,re!uie sa,isf%cu,eM ) selec,area a,en,% a inves,i(iilor celor 'ai noi :n ,e$nolo2ia infor'a,ic%M ) asu'area riscului i'.lica, de a.licarea unei s,ra,e2ii de infor'a,izare ul,ra'odern%M ) o!(inerea unei .ar,ici.%ri ac,ive :n i'.le'en,area s,ra,e2iei de infor'a,izare, din .ar,ea ,u,uror 'ana2erilor i'.lica(i. d) O1iectivele 'rinci'ale vi*ate de strate3ie> ) econo(ice> cre<,erea .rofi,ului, .e de o .ar,e, .rin reducerea rela,iv% a c$el,uielilor de ,rans.or,)dis,ri!u(ie, de salarizarea a .ersonalului indirec, .roduc,iv si a .ierderilor da,ora,e .roduselor de2rada,e, ca ur'are a cali,%(ii nesa,isfac%,oare a fa!rica(iei sau livr%rii cu :n,=rziere la !eneficiari. Pe de al,% .ar,e, cali,a,ea 'ai !una a .roduselor, ca ur'are a corel%rii s,ric,e a .roduc(iei cu cerin(ele diversifica,e ale !eneficiarilor :'!un%,%(irea su!s,an(ial% a condi(iilor de 'unc% ale salaria(ilor (a,=, e5ecu,an(i, c=, <i 'ana2eri). 4is.un=nd de infor'a(ii reale <i :n ,i'. u,il, .en,ru 'a7ori,a,ea salaria(ilor se va 'ic<ora s,resul s.ecific u,iliz%rii unor infor'a(ii uneori incer,e <i o!(inu,e cu :n,=rziere. Pen,ru o !un% .ar,e a salaria(ilor, direc, i'.lica(i :n ac,ivi,a,ea infor'a(ional%, sa,isfac(ia de a !eneficia de o ,e$nolo2ie avansa,% va fi 'are cre<,e :ncrederea 'ana2erilor :n rezul,a,ele a.lic%rii deciziilor ado.,a,e :n condi(ii de infor'are ra.id% <i corec,%, fiind crea,e ,o,oda,% .re'izele .rac,ic%rii unui 'ana2e'en, .ar,ici.a,iv. Posi!ili,%(ile de infor'are <i con,rol ale 'ana2e'en,ului, la ,oa,e nivelurile ierar$ice, se :'!un%,%(esc considera!il. 3e con,ureaz% ,re.,a, o nou% viziune 'ana2erial% la nivelul :n,re2ii fir'e. e) Resursele
137
Pen,ru .unerea :n .rac,ic% a s,ra,e2iei de infor'a,izare .ro.us% ) .rin u,ilizarea unei re(ele cu 2/ de calcula,oare <i conec,area a 1/ i'.ri'an,e ra.ide ) es,e necesar% o inves,i(ie de circa 5/./// *uro. 0ve' :n vedere circa. 3/ 'ii *uro .en,ru $ard[are, la care se 'ai adau2% circa 2/ 'ii *uro .en,ru sof,)ul s.ecific sis,e'ului infor'a,ic in,e2ra,, :'.reun% cu i'.le'en,area :n,re2ului sis,e', inclusiv asis,en(% ,e$nic% du.a darea aces,uia :n e5.loa,area curen,%. *for,ul inves,i(ional va fi 'ai 'are :n .ri'a e,a.%, circa 35./// *uro :n .ri'ele <ase luni, .en,ru cu'.%rarea ec$i.a'en,ului <i un avans 'ini' .en,ru fir'a s.ecializa,% :n i'.le'en,area sis,e'ului infor'a,ic. Kn e,a.a a doua, .e .arcursul a 1/)12 luni va fi necesar% diferena de 15./// *uro. Nu se .un .ro!le'e deose!i,e :n ceea ce .rive<,e fondurile circulan,e, adic% a resurselor necesare .en,ru desf%surarea ac,ivi,%(ii curen,e du.a .unerea :n e5.loa,are a :n,re2ului sis,e', deoarece aces,ea se vor :ncadra :n 'ar7a celor ac,uale, cu o cre<,ere de 'a5i'u' 1/)15T. f) Ter(enele Kn,r)o .ri'% e,a.%, es,i'a,% la circa 6 luni, vor fi necesare ac$izi(ionarea ec$i.a'en,elor ,e$nice <i efec,uarea ins,al%rii aces,ora. 0 doua e,a.%, es,i'a,% a avea o dura,% de 1/)12 luni, va cons,a :n cons,ruirea sis,e'ului infor'a,ic in,e2ra, .e !aza .ro,o,i.ului lu=nd :n considerare cerin(ele e5.rese ale 'ana2erilor i'.lica(i. Kn aceas,% .erioad% vor fi cons,i,ui,e !azele de da,e <i se vor face ada.,%rile de .ro2ra'e .e calcula,or :n func(ie de cerin(ele !eneficiarilor. 2) $1ordarea siste(ic2 9i fleDi1ilitatea 0ceas,% varian,% de s,ra,e2ie are :n vedere o .u,ernic% a!ordare sis,e'ic% a,a, din .unc, de vedere infor'a(ional)infor'a,ic, c=, <i 'ana2erial, fiind o .ro!le'% de cons,ruire a unei viziuni 'ana2eriale, :n condi(iile unui 'ediu or2aniza(ional .re2%,i, .en,ru infor'a,izare. 3e are :n vedere .reluarea :n sis,e' a ,u,uror infor'a(iilor (da,elor) .ri'are, u,iliz=nd 'ac$e,e ecran s.ecifice de cule2ere a aces,ora. Prin cons,ruirea :n aces, fel a unei !aze de da,e co'.le5e <i co'.le,e, .rac,ic .o, fi oferi,e si,ua(iile infor'a(ionale finale solici,a,e de fiecare 'ana2er. 3is,e'ul infor'a,ic i'.le'en,a, es,e cons,rui, din 'ul,i.le 'odule cu inde.enden(% func(ional% <i es,e desc$is dezvol,%rilor ul,erioare, :n func(ie de cerin(ele evolu(iei fir'ei .e care es,e 2refa,. 3e .oa,e re'arca deci .ronun(a,a fle5i!ili,a,e a sis,e'ului infor'a,ic ) .ro.us a se i'.le'en,a ) la dezvol,%rile .osi!ile <i res,ruc,ur%rile vii,oare ale fir'ei, av=nd :n vedere c% nu se solici,% un nucleu infor'a,ic ri2id :n 7urul c%ruia s% 2ravi,eze !azele de da,e <iLsau s,ruc,ura $ard[are a in,re2ului sis,e'. $) $vanta)ul co('etitiv Kn .ri'ul r=nd ave' :n vedere :ncadrarea :n s,andardele :nal,e ale infor'a,iz%rii accen,ua,e, .rin a.licarea s,ra,e2iei .ro.use. Kn al doilea r=nd, ca ur'are a infor'a,iz%rii .u,ernice, socie,a,ea co'ercial% va r%s.unde 'ai ra.id <i la un nivel cali,a,iv su.erior, cerin(elor !eneficiarilor, ceea ce o va .lasa :n,r)un in,erval scur, de ,i'., 3)4 luni, :nain,ea celorlal(i furnizori de .roduse de .anifica(ie. 0ceas,a confer% fir'ei via!ili,a,e <i co'.e,i,ivi,a,e .e ,er'en lun2. i) Rela4ia strate3ie " ciclul de via42 al fir(ei 0v=nd :n vedere s,adiul an,erior al ciclului de via(% al fir'ei viza,e, care consider%' c% a fos, de de*voltare, :n ac,uala faz% de cre9tere sau eD'ansiune se i'.un> con,inuarea a'.lific%rii ra.ide a v=nz%rilor <i cre<,erea .rofi,uluiM .ene,rarea .u,ernic% .e .ia(%M con,rolul ,o, 'ai .re2nan, :n desf%<urarea ac,ivi,%(ilor.
138
3,ra,e2ia de infor'a,izare accen,ua,%, :n varian,a .ro.us%, vine :n s.ri7inul cerin(elor .reciza,e an,erior <i se coreleaz% foar,e !ine cu .erioada de dezvol,are A ceea ce se va rasfr=n2e :n di'inuarea (a,enuarea) riscului asu'a, de con,inuarea e5.ansiunii. 6) Infor(ati*area 'artici'ativ2 a) $('loarea scHi(12rilor i('use de noua strate3ie ) O ec$i.% de s.eciali<,i, .reciza,% de 'ana2e'en,ul de v=rf al fir'ei, va con,ura conce.(ia de ansa'!lu .rivind sis,e'ul infor'a,ic al fir'ei, ca rezul,a, al consul,%rii 'ana2erilor de .e ,oa,e nivelele ierar$iceM ) *ven,ualele 'odific%ri s,ruc,ural)or2aniza,orice vor de,er'ina cores.unz%,or 'odific%ri :n s,ruc,urarea sis,e'ului infor'a,ic al fir'eiM ) 3e va avea :n vedere dezvol,area do,%rii cu ,e$nic% de calcul, viz=nd even,ual cons,i,uirea unei re(ele de calcula,oareM ) 3alaria(ii i'.lica(i :n ac,ivi,a,ea infor'a(ional% (zona infor'a,iza,%) vor avea o !una .re2%,ire infor'a,ic%M ) Nu se :n,rev%d 'odific%ri su!s,an(iale ale celorlal,e su!sis,e'e ale 'ana2e'en,ului, av=nd :n vedere fa.,ul c%, :n .rinci.al, conce.(ia de ansa'!lu a infor'a,iz%rii va avea :n vedere ac,uala confi2ura(ie decizional% <i or2aniza,oric% cu unele corec,uri, :n ur'a res,ruc,ur%rilor .revizi!ile. !) $s'ecte ale re're*ent2rii (ana3erilor 1%r% a fi i'.lica(i :n 'od direc,, cei 'ai 'ul,i din,re 'ana2eri vor aviza 'ac$e,ele si,ua(iilor infor'a(ionale .ro.use de ec$i.a de s.eciali<,i care con,ureaz% conce.(ia de ansa'!lu a sis,e'ului infor'a(ional (infor'a,ic). c) 0etul de re3uli ce 'ot fi a'licate> ) concen,rarea, cu .riori,a,e, .e corelarea sis,e'ului infor'a(ional (infor'a,ic) cu s,ruc,ura or2aniza,oric% <i sis,e'ul decizional e5is,en,eM ) selec,area inves,i(iilor :n corelare cu do,area ,e$nic% de7a e5is,en,% :n cadrul fir'eiM ) evi,area sc$i'!%rilor ,e$nolo2ice care nu sun, s,ric, necesareM ) o!(inerea unei .ar,ici.%ri .ar(iale ) econo(ice> cre<,erea .rofi,ului .rin even,uala reducere a c$el,uielilor cu ac,ivi,a,ea infor'a(ional% din cadrul fir'ei, ca ur'area di'inu%rii nu'%rului de salaria(i, :n 'asura :n care aceas,a se va da,ora infor'a,iz%riiM ) sociale> infor'a,izarea ac,ivi,%(ilor de ru,in%, ceea ce va reduce s,resul .en,ru salaria(ii a c%ror condi(ii de 'unc% sun, :'!un%,%(i,e .rin u,ilizarea calcula,orului elec,ronicM ) (ana3eriale> se 'izeaz% .e o anu'i,a :'!un%,%(ire a 'odului de funda'en,are a deciziilor, a ,rans.unerii lor :n .rac,ic% <i a con,rolului aces,ora. *s,e viza,% a'eliorarea ac,ivi,%(ii 'ana2eriale la nivelul fir'ei, a5a,% .e o .erfec(ionare, :n .rinci.al, a ins,ru'en,arului 'ana2erial. e) Resursele 3,ra,e2ia de infor'a,izare .ro.us% va i'.lica c$el,uieli .rivind do,area :n con,inuare cu ,e$nic% de calcul <i cons,i,uirea unei re(ele de calcula,oare cu 1/)12 s,a(ii de cule2ere infor'a(ional% (.reluare da,e). 0v=nd :n vedere c% :n,r)o .ri'% e,a.% de circa 12)18 luni, se va con,ura conce.(ia de infor'a,izare la nivelul fir'ei, efor,ul inves,i(ional se va reflec,a :ndeose!i :n anii ur'%,ori, .e '%sura .unerii :n .rac,ic% a sis,e'ului infor'a,ic .roiec,a, an,erior.
13"
Kn cazul :n care se o.,eaz% .en,ru 1)2 s.eciali<,i din afara fir'ei, .en,ru .ri'ele 12)18 luni va fi necesar% o su'% ec$ivalen,% a 3)5./// *uro. Pen,ru i'.le'en,area sis,e'ului infor'a,ic <i co'.le,area do,%rii cu noi calcula,oare vor fi suficien,e su'e ec$ivalen,e a 1/)15./// *uro. *for,ul inves,i(ional ,o,al .oa,e fi evalua, deci la 12)17./// *uro. f) Ter(enele 4u.% cu' a rezul,a, din .reciz%rile an,erioare, e,a.a con,ur%rii conce.(iei de ansa'!lu a infor'a,iz%rii fir'ei .oa,e avea o dura,% de 1)1,5 ani. Punerea :n .rac,ic% a aces,eia, :n func(ie de a'.loarea infor'a,iz%rii <i lu=nd :n calcul 2reu,%(ile ineren,e unui as,fel de de'ers, se va face :n,r)un in,erval de 2)3 ani. 2) $1ordarea siste(ic2 9i fleDi1ilitatea 0!ordarea sis,e'ic% :n si,ua(ia da,% se va rezu'a la :ncercarea de a sur.rinde ,oa,e cerin(ele infor'a(ional) decizionale la nivelul s,ruc,urii ac,uale a fir'ei. 3e au :n vedere cerin(ele ac,uale ale sis,e'elor decizional <i or2aniza,oric, dar nu .o, fi .refi2ura,e ,oa,e solici,%rile vii,oare din .unc, de vedere 'ana2erial. 3e realizeaz% o a!ordare sis,e'ic% :n sens res,r=ns, :n,r)o for'% s,a,ic%. 4ezvol,area ul,erioar% a fir'ei <i noile cerin(e 'ana2eriale, reflec,a,e :n cerin(e s.ecifice infor'a(ionale, vor de'ons,ra o fle5i!ili,a,e redus% a sis,e'ului infor'a,ic con,ura, ca ur'are a a.lic%rii unei as,fel de s,ra,e2ii de infor'a,izare. $) $vanta)ul co('etitiv 0ceas,% varian,% de s,ra,e2ie nu asi2ur% o infor'a,izare accen,ua,% a fir'ei, as,fel :nc=, nu se .oa,e a.recia o even,ual% .lasare a aces,eia :nain,ea al,or fir'e din .unc, de vedere 'ana2erial, ca ur'are a efec,elor infor'a,iz%rii. i) Rela4ia strate3ie " ciclul de via42 al fir(ei 4ac%, din .unc,ul de vedere al ciclului de via(% fir'a se re2%se<,e :n s,adiul de cre<,ere sau e5.ansiune, s,ra,e2ia .ro.us% .en,ru infor'a,izarea .ar,ici.a,iv% nu se coreleaz% foar,e s,r=ns cu aceas,a. #) Infor(ati*area &n tre'te a) $('loarea scHi(12rilor i('use de noua strate3ie *c$i.a dese'na,% cu infor'a,izarea fir'ei va ac(iona .e dou% .lanuri> .e de o .ar,e, va con,inua s% e5ecu,e lucr%ri infor'a,ice ) confor' cerin(elor ac,ualei s,ruc,uri or2aniza,orice <i decizionale ) la solici,%ri e5.rese sau :n func(ie de .ro.riile cons,a,%riM .e de al,% .ar,e, va r%s.unde .ro'., cerin(elor 2enera,e de even,ualele 'odific%ri ) :n s,ruc,ura or2aniza,oric% <i decizional% ) :n '%sura :n care consider% c% es,e necesar (sau i se solici,% e5.res) s% se i'.lice cu ele'en,e de infor'a,izare. 4o,area se va realiza :n 'od res,r=ns, iar cons,i,uirea unei re(ele locale .ro.ri)zise de calcula,oare va r%'=ne un vis :nde.%r,a,. 3e va .%s,ra, :n con,inuare, o !arier% .u,ernic% :n,re s.eciali<,ii :n infor'a,ic% <i 'a7ori,a,ea celorlal(i salaria(i i'.lica(i :n zona infor'a(ional%, care eacciden,ale vor fi u,iliza,ori ai co'.u,erelor .ersonale. !) $s'ecte ale re're*ent2rii (ana3erilor In nu'%r res,r=ns de 'ana2eri vor solici,a 'odific%ri (dezvol,%ri) ale s,ruc,urilor infor'a(ionale e5is,en,e (.ar(ial infor'a,iza,e), av=nd :n vedere .reocu.%rile s.ecifice nivelurilor lor ierar$ice 
14/
) concen,rarea cu .riori,a,e .e e5ecu,area lucr%rilor infor'a,ice s,a,ua,e de7a <i an2renarea cu .ruden(% :n realizarea de noi a.lica(ii infor'a,ice, .reocu.area de !az% fiind 'en(inerea :n e5.loa,area curen,% a co'.onen,elor infor'a,ice e5is,en,eM ) selec,area inves,i(iilor 'ini'e :n do'eniul infor'a,icM ) i2norarea ,e$nolo2iei infor'a,ice de v=rfM ) defini,ivarea !azei conce.,uale a infor'a,iz%rii .e '%sura in,e2r%rii de noi a.lica(ii infor'a,ice. d) O1iectivele 'rinci'ale vi*ate de strate3ie> ) econo(ice> cre<,erea .rofi,ului ca ur'are a reducerii, :n,r)o oarecare '%sur%, a unor c$el,uieli cu ac,ivi,a,ea infor'a(ional% din cadrul fir'eiM ) sociale> :'!un%,%(irea .ar(ial% a condi(iilor de 'unc% .en,ru o .ar,e res,r=ns% a e5ecu,an(ilor <i ) :n foar,e 'ic% '%sur% ) .en,ru cei cu res.onsa!ili,%(i :n do'eniul infor'a(ional)infor'a,ic. 0ce<,ia din ur'% vor fi 'ereu :n c%u,%ri <i dez!a,eri, .en,ru a 2%si o solu(ie 'ai !un%. Kn aces,e condi(ii viziunea infor'a,iz%rii nu es,e ) :'!un%,%(iri nese'nifica,ive :n do'eniul 'ana2erial, s,ra,e2ia analiza,% viz=nd :ndeose!i as.ec,e de ru,in% <i rezolvarea cererilor e.o'.ieris,icee ale ac,ivi,%(ii co,idiene, f%r% o .ers.ec,iv% clar%. e) Resursele 4e<i se .o, avea :n vedere resurse su!s,an(iale, cerin(ele 'ini'e vor fi rezolva,e cu inves,i(ii res,r=nse ) even,ual .rin u.)2radarea sis,e'elor de calcul e5is,en,e ) f%r% a fi necesar% :nlocuirea :n 'are '%sur% a ,e$nicii de calcul e5is,en,e. Nu se i'.une a.elarea la s.eciali<,i din afara fir'ei <i ) ca ur'are ) necesi,a,ea 'oderniz%rii ,e$nicii de calcul se va re2%si :n,r)un efor, inves,i(ional de circa 3)4./// *uro :n .ri'ul an, su'% ce nu va fi de.%<i,% nici :n ur'%,orii doi ani. f) Ter(enele Kn si,ua(ia da,%, nu .oa,e fi vor!a de e<alon%ri <i ,er'ene cer,e de finalizare .ro.riu)zis% a infor'a,iz%rii. 3,ra,e2ia analiza,% va cons,a :n 'odific%ri .ar(iale, uneori nu'ai de su.rafa(% ) a su!sis,e'ului infor'a,ic ) f%r% :'!un%,%(iri de su!s,an(%. 0.elarea la o as,fel de s,ra,e2ie ,re!uie s% :nse'ne asu'area riscului de a nu a7un2e nicioda,% la o infor'a,izare acce.,a!il%. *s,e .osi!il% c$iar <i a!andonarea aces,ei s,ra,e2ii ) du.% c=(iva ani de ,a,on%ri ) .en,ru ca :n final, s% se revin% la una din,re varian,ele descrise an,erior (0 sau 6). 3e .o, ) <i se vor ) s,a!ili ,er'ene .en,ru fiecare ac(iune de infor'a,izare sau a.lica(ie infor'a,ic%, dar nu va fi .osi!il% es,i'area un ,er'en .en,ru infor'a,izarea .ro.riu)zis%. 2) $1ordarea siste(ic2 9i fleDi1ilitatea 0naliz=nd cu ,oa,% seriozi,a,ea as.ec,ele .reciza,e, .u,e' a.recia o a!ordare sis,e'ic% foar,e res,r=ns% ) !aza,% s,ric, .e ele'en,ele decizionale <i or2aniza,orice ac,uale ale fir'ei ) f%r% a avea :n vedere o a!ordare sis,e'ic% din .unc,ul de vedere al infor'a,iz%rii .ro.riu)zise. Nu se .oa,e .une .ro!le'a fle5i!ili,%(ii sis,e'ului infor'a,ic, deoarece nu .u,e' avea :n vedere ) la .ro.riu ) un sis,e' infor'a,ic, ca .ar,e a sis,e'ului infor'a(ional al fir'ei. 3e ur'%re<,e a.licarea unei a<a)zise infor'a,iz%ri :n ,re.,e, care ) de fa., ) cons,% :n rezolvarea e.o'.ieris,ic%e a unor cerin(e dis.ara,e <i de 'o'en,, ale unora din,re 'ana2eri, sau :n ela!orarea unor a.lica(ii infor'a,ice .refi2ura,e de s.eciali<,i :n infor'a,ic%, f%r% i'.licarea <i :ndru'area ne'i7loci,% de c%,re 'ana2e'en,ul de v=rf al fir'ei. 0ceas,a nu va .u,ea fi o a!ordare de .ers.ec,iv% a rezolv%rii .ro!le'ei infor'a,iz%rii fir'ei. $) $vanta)ul co('etitiv
141
#a ur'are a a.lic%rii unei as,fel de s,ra,e2ii, nu se realizeaz% o infor'a,izare .ro.riu)zis%, as,fel :nc=, nu se .oa,e a<,e.,a A nici din aces, .unc, de vedere ) un avan,a7 co'.e,i,iv al fir'ei. i) Rela4ia strate3ie " ciclul de via42 al fir(ei #u ,oa,e c% 'ana2e'en,ul fir'ei ar .u,ea fi dis.us la un efor, inves,i(ional .u,ernic ) carac,eris,ic s,adiului de cre<,ere (e5.ansiune) :n care or2aniza(ia se re2%se<,e ) s,ra,e2ia analiza,% nu solici,% un as,fel de efor, ntre12ri 9i su1iecte 'entru de*1atere 1.#e al,e ele'en,e de de,aliere considera(i ca ar 'ai fi necesare .en,ru fiecare din,re cele ,rei varian,e de infor'a,izare 9 2.4ac% a(i face .ar,e din or2anis'ul decizional ce ar ,re!ui s% alea2% varian,a de ur'a,, care ar fi o.(iu'ea dvs. 9 3.#u' ar2u'en,a(i ale2erea dvs., .rin .ris'a ele'en,elor de de,aliere .rezen,e,e 9 4.0naliz=nd 'odali,a,ea de .unere :n discu(ie a celor ,rei varian,e, :n vederea ado.,%rii s,ra,e2iei de infor'a,izare (deciziei s,ra,e2ice de infor'a,izare), .reciza(i ce as.ec,e ar fi u,ile ) a!ord%rii :n,r)o as,fel de si,ua(ie decizional% A :n le2a,ur% cu> ) eficaci,a,ea <i eficien(aM ) 2es,ionarea <i .ro,ec(ia resurselor infor'a(ionale. .
142
2.E.
O PRO,OC$RE INTREPRENORI$.6 Conf.univ. dr. =arian N2stase
$.Pre*entarea ca*ului #os,inescu 4a'ian (#4) a<,ea.,% cu ner%!dare :n,=lnirea cu un vec$i .rie,en, -anolescu Ion (-I), s,a!ili, de .es,e 2/ de ani :n 3I0. 0ces,a :l sunase <i i)a .ro'is c%, du.% ce se ins,aleaz% la $o,el, .ri'a vizi,% .e care o va face va fi la fir'a lui #4. ;rei ore 'ai ,=rziu, du.% ce au evoca, nu'eroase a'in,iri co'une, discu(ia era :n con,inuare a.rins%. #4> Nu <,iu c=,e fir'e 'ici rezis,% la noi a,=(ia ani. *u a' :nce.u, ac,ivi,a,ea :n 1""1 4ar :n ce do'eniu de ac,ivi,a,e e<,i 9 #4 > 1ir'a .roduce (evi, ele'en,e de :'!inare, co,uri Presu.un c% ave(i o .ia(% des,ul de 'are .en,ru ele. #red c% as,fel de .roduse sun, foar,e solici,a,e. #4 > 4a <i nu 8 Princi.alul nos,ru !eneficiar es,e o fir'% de s,a, ce de(ine o .ondere de a.ro5i'a,iv 8/T :n v=nz%rile fir'ei, a.ro5i'a,iv 12T din v=nz%ri sun, c%,re al(i a2en(i econo'ici 3% :n(ele2 c%, financiar, s,a(i !ine 9 0(i a.ela, Nu ave' nevoie de !ani din al,% .ar,e, ci de un cadru le2isla,iv s,a!il <i o.era(ional. &e2ile <i al,e .revederi se sc$i'!% a<a de re.ede, uneori c$iar :nain,e de a :nce.e s% fie a.lica,e, :nc=, ,e de,er'in% s% ,e si'(i foar,e vulnera!il. Nu 'ai vor!esc de 'ul,i,udinea ,a5elor ;o, nu 'i)ai r%s.uns 8 #4 > 4in .unc, de vedere econo'ic, nu .rea <,i' ce se :n,='.l%. Kn ur'% cu doi ani, avea' o si,ua(ie financiar% foar,e !un%, c$iar .ros.er%, a< .u,ea zice. Nu 'ai f%cea' fa(% co'enzilor. 0nul ,recu,, c=nd ne a<,e.,a' ca v=nz%rile s% creasc% <i a' :nce.u, c=,eva inves,i(ii (din surse .ro.rii) :n cl%dire <i ec$i.a'en,e, aces,ea au sc%zu, la a.roa.e 7u'%,a,e. 0nul aces,a, si,ua(ia es,e <i 'ai rea. Kn .lus, ave' .ro!le'e <i cu clien,ul nos,ru .rinci.al. Ne .l%,e<,e c=nd :<i a'in,e<,e. #$iar ieri, ne)a .l%,i, o fac,ur% de 137 de 'ilioane .en,ru 'arfa .e care a' livra,)o :n ur'% cu dou% luni. Ne)a s.us c% are <i el de :ncasa, din al,e surse, de la al(i a2en(i econo'ici, care nu)l .l%,esc la ,i'.. Pi c% a avu, 'ai 'ul,e .ro!le'e cu sindica,ul, .rinci.ala lor .reocu.are es,e de a .l%,i salariile Pi la al,e '%suri ,e)ai 2=ndi, 9 #4 > Kn ur'% cu o lun%, direc,oarea econo'ic% a .ar,ici.a, la un curs de 'ana2e'en, ce a dura, o s%.,%'=n%, sus(inu, de s.eciali<,i ro'=ni. 0 veni, cu c=,eva idei in,eresan,e, .e care :ncerc%' s% le o.era(ionaliz%'. I)a' solici,a, s% sc$i(eze un .roiec, .e care s% :l discu,%'. -I > 4in nou la <coal% 9 #4 > Nu vreau s% '% .ronun(. P=n% acu' a' fos, des,ul de rezerva, fa(% de .ar,ici.area la cursuri de .re2%,ire. -% 2=ndea' c% sun, :n v=rs,% <i nu .rea 'ai '% vedea' N <colar O. 4ar cred c% ar ,re!ui s% 'er2, .en,ru c% a' :nce.u, s% si', nevoia de infor'a(ii #are es,e s,area de s.iri, a an2a7a(ilor ,%i 9 #4 > @reu de descris. 3un,e' influen(a(i de si,ua(ia econo'ic% a fir'ei. Kn ul,i'ii doi ani, fir'a a avu, o evolu(ie 'odes,%, descenden,%. Ne)a' res,r=ns 'ul, ac,ivi,a,ea. 4in 27 de salaria(i au 'ai r%'as 1". #ei care au .leca, ')au :n,re!a, ce s% fac%, s% .lece sau nu 9 0' fos, cins,i, Kn(ele2 c% e<,i :n2ri7ora,. #4 > #ine nu ar fi 9 3incer :ns%, sun, !ucuros c% a' su.ravie(ui,. 4ac% cineva 'i)ar fi ceru, s% carac,erizez evolu(ia fir'ei, a< fi s.us c% es,e ciclic%, de ,i.ul s,ar,)s,o.)s,ar,)s,o.. 4ar, de doi ani, sun,e' :n c%dere li!er%. Pi re.e,, nu :n(ele2 de ce9 B.0u1iecte 'entru de*1atere B 1. ?ealiza(i o dia2nos,icare a fir'ei, eviden(iind .unc,ele for,e <i sla!e ale aces,eia. 2. #arac,eriza(i .ersonali,a,ea :n,re.rinz%,orului #os,inescu 4a'ian. 3. #e decizii <i ac(iuni concre,e a(i :n,re.rinde :n .erioada ur'%,oare .en,ru redresarea <i consolidarea aces,ei fir'e, dac% a(i fi :n locul lui #os,inescu 4a'ian.
144
2.+ . 0TR$TE/I$ UNEI <IR=E 5E $0I/UR6RI 5rd. Cristina Proto'o'escu

$.Pre*entarea ca*ului 3# 0&PQ0 03I@I?0?I 30 es,e o socie,a,e de asi2urare :nfiin(a,% :n anul 1""7, av=nd :n .rezen, ca.i,alul social de 5 'il ron. 4ac% la 'o'en,ul :nfiin(%rii socie,a,ea era au,oriza,% s% .rac,ice doar asi2ur%ri de credi,e ) asi2ur%ri de acciden,e <i !oal%M ) asi2ur%ri de s%n%,a,eM ) asi2ur%ri de !unuri :n ,ranzi,M ) asi2ur%ri de incendiu <i cala'i,%(i na,uraleM ) asi2ur%ri de daune la .ro.rie,%(iM ) asi2ur%ri de r%s.undere civil% 2eneral%M ) asi2ur%ri de credi,e <i 2aran(ii. #a.i,alul social es,e in,e2ral ro'=nesc, ac(ionarul 'a7ori,ar fiind o .ersoan% fizic%, cu o .ondere de 75T. ?es,ul ac(ionarilor sun, .ersoane fizice <i 7uridice, fiecare din,re aces,e nede(in=nd 'ai 'ul, de 3T din ca.i,alul social. #onfor' le2isla(iei :n vi2oare, socie,a,ea are ca.i,alului social in,e2ral su! for'% !%neasc%. 3i,ua(ia econo'ico) financiar% .en,ru ul,i'ul an es,e .rezen,a,% :n ,a!elul de 'ai 7os> ;a!elul nr. 1 Indica,ori financiari confor' !ilan,ului de.us .e anul 2//7 ai socie,a,ii de asi2urare 0&PQ0 03I@I?h?I 30
IN5IC$TORI 5IN BI.$NT I'o!ilizari necor.orale Plasa'en,e din care> Plasa'en,e in i'o!ilizari cor.orale si in curs Plasa'en,ele de,inu,e la socie,a,ile afilia,e si su! for'a de in,erese de .ar,ici.are si al,e .lasa'en,e in i'o!ilizari financiare 0l,e .lasa'en,e financiare 4e.ozi,e la socie,a,ile ceden,e Plasa'en,e aferen,e asi2urarilor de via,a .en,ru care e5.unerea la riscul de inves,i,ii es,e ,ransfera,a con,rac,an,ilor Par,ea din rezervele ,e$nice aferen,e con,rac,elor ceda,e in reasi2urare #rean,e (inclusiv c$el,uielile in avans) I'o!ilizari cor.orale #asa si con,uri la !anci #a.i,al si rezerve ) ;o,al #a.i,al social, din care > #a.i,al su!scris varsa, ?ezerve din reevaluare 4487241 114272"42 14765543" 7/238"4 366"333 8525/278 12/////// 12/////// 88/6138 ) lei ) "17268 2"4858//6 12/"7545 45"465 277813755
145
?ezerve ?ezerve ,e$nice Provizioane 4a,orii IN5IC$TORI 5IN CONTU. NETEONIC ?ezul,a,ul ,e$nic al asi2urarilor 2enerale Profi, Pierdere ?ezul,a,ul ,e$nic al asi2urarilor de via,a Profi, Pierdere eni,uri din .lasa'en,e #$el,uieli cu .lasa'en,e eni,uri ,o,ale #$el,uieli ,o,ale ?ezul,a,ul !ru, Profi, Pierdere ?ezul,a,ul ne, Profi, Pierdere IN5IC$TORI 5IN 5$TE IN<OR=$TI,E Nu'ar 'ediu de salaria,i
315186" 3318678/2 78254 11"5""875 ) lei )
37/3386
7268873 14438374 "3251/ 65876/"38 655266137 34"48/1
34"48/1 ) lei ) 324
-ana2e'en,ul de nivel su.erior al 3# 0&PQ0 03I@I?0?I 30 es,e realiza, de 0dunarea @eneral% a 0c(ionarilor, un consiliu de ad'inis,ra(ie co'.us din 3 'e'!ri <i de 'ana2erul 2eneral care :nde.line<,e <i func(ia de .re<edin,e al consiliului de ad'inis,ra(ie. Nu'%rul ,o,al de an2a7a(i es,e de 45, din care 8/T au s,udii su.erioare. 3ocie,a,ea : -un,enia, -oldova <i ;ransilvania. #onfor' le2isla(iei :n vi2oare, socie,a,ea de asi2urare es,e o!li2a,% ca .=n% la 3/ iunie anul vii,or s% :<i 'a7oreze ca.i,alul social de la 5 'il ron, c=, es,e :n .rezen,, la 8 'il ron. 0v=nd :n vedere resursele financiare li'i,a,e ale ac(ionarilor ac,uali, :n,r)o <edin(% a 0dun%rii @enerale *5,raordinare a 0c(ionarilor s)a decis c%u,area de .ar,eneri, a,=, ro'=ni, c=, <i s,r%ini, .en,ru 'a7orarea de ca.i,al. Pre<edin,ele #onsilului de 0d'inis,ra(ie a .ri'i, ca sarcin% .ros.ec,area .ie(ei financiare, :n vederea a,ra2erii de surse. Knain,e de a :nce.e aces,e .roceduri, .re<edin,ele consiliului de ad'inis,ra(ie a decis efec,uarea unui s,udiu de dia2nos,icare a via!ili,%(ii econo'ice <i 'ana2eriale a fir'ei .e care o conduce. Pen,ru a .u,ea .rezen,a aces, s,udiu <i .o,en(ialilor inves,i,ori a recurs la o fir'% de consul,an(% de .e .ia(%. Ia,% care sun, .rinci.alele .unc,e for,e <i sla!e econo'ice <i 'ana2eriale ale s,udiului de dia2nos,icare efec,ua, la socie,a,ea 0&PQ0 03I@I?0?I 3.0.
146
Puncte forte econo(ice 9i (ana3eriale ;a!elul nr. 1 Nr. #r,. Punc,e for,e ;er'en de co'.ara(ie #auze *fec,e
1.
#re<,erea .rofi,ului !ru, cu 15T, e5is,en(a unei si,ua(ii econo'ice favora!ile
?ealiz%rile anului .receden,
2.
#re<,erea .rofi,ului din inves,i(ii cu 4/T dar <i a .onderii aces,uia :n ,o,al .rofi, !ru,
?ealiz%rile anului .receden,
3.
Por,ofoliu rela,iv e5,ins de .roduse
3ocie,%(i de asi2urare de .e .ia(a au,o$,on%, au,oriza,e s% .rac,ice asi2ur%ri 2enerale #erin(ele le2ale :n vi2oare 3ocie,%(i de asi2urare de .e .ia(a au,o$,on% ;endin(a 2eneral% :nre2is,ra,% .e .ia(a asi2ur%rilor
4.
Indica,ori de lic$idi,a,e <i solva!ili,a,e favora!ili ?a,a daunali,%(ii sc%zu,%, ur'=nd ,rendul ul,i'ilor 3 ani I,ilizarea unui .ersonal ,=n%r <i !ine .re2%,i,
Preocu.area 'ana2e'en,ului Po,en(ial de cre<,ere socie,%(ii .en,ru econo'ic% asi2urarea con,inu% a P%s,rarea unei !une .rofi,a!ili,%(ii. i'a2ini .e .ia(% <i -%suri fer'e de cre<,erea :ncrederii eficien,izare a ac,ivi,%(ii clien(ilor e5is,en(i <i fir'ei, :n condi(iile .o,en(iali unui con,rol 'ai !un al cos,urilor Po,en(ial de cre<,ere Poli,ic% eficien,% :n econo'ic% ac,ivi,a,ea de inves,i(ii, P%s,rarea unei !une orien,area s.re inves,i(ii i'a2ini .e .ia(% <i :n care ra.or,ul cre<,erea :ncrederii riscLc=<,i2 es,e foar,e clien(ilor e5is,en(i <i !un .o,en(iali Posi!ili,%(i de Preocu.area valorificare a 'ana2e'en,ului .o,en(ialului foar,e socie,%(ii .en,ru ridica, al .ie(ei de sa,isfacerea cerin(elor asi2urare din (ara clien(ilor noas,r% P%s,rarea unei !une ?es.ec,area nor'elor i'a2ini .e .ia(% <i .ruden(iale <i .oli,ic% cre<,erea :ncrederii eficien,% de su!scriere clien(ilor e5is,en(i <i (:nc$eiere de con,rac,e) .o,en(iali Poli,ic% eficien,% de su!scriere Poli,ici eficien,e de recru,are ?educerea cos,urilor de asi2urare #re<,erea .rofesionalis'ului an2a7a(ilor
5. 6.
147
7.
8.
.rofesional #o'.onen,e .rocesuale <i s,ruc,urale cores.unz%,or deli'i,a,e <i di'ensiona,e I,ilizarea adecva,% a docu'en,elor or2aniza,orice
#erin(ele 'ana2e'en,ului <,iin(ific #erin(ele 'ana2e'en,ului <,iin(ific
Orien,area 'ana2e'en,ului s.re .erfor'an(% Orien,area 'ana2e'en,ului s.re .erfor'an(%
#rearea .re'iselor asi2ur%rii unui r%s.uns ra.id :n fa(a cerin(elor .ie(ei 4isci.lin% <i ri2urozi,a,e :n ac,ivi,a,ea fir'ei
Princi'alele 'uncte sla1e econo(ice 9i (ana3eriale ;a!elul nr. 2 Nr. #r,. 1. Punc,e sla!e 3c%derea .rofi,ului din ac,ivi,a,ea de asi2ur%ri cu 18T ;er'en de co'.ara(ie ?ealiz%rile anului .receden, #auze 3c%derea veni,urilor din :ncasarea .ri'elor de asi2urare Poli,ici de 'arRe,in2 inadecva,e *fec,e Influen(e asu.ra .rofi,a!ili,%(ii .e ,er'en lun2 3c%derea ca.aci,%(ii de asi2urare <i .osi!ila afec,are a s,a!ili,%(ii fir'ei .e ,er'en lun2 3c%derea :ncrederii clien(ilor alorificarea insuficien,% a rezervelor de eficien(% ale fir'ei 4ificul,%(i :n funda'en,area cores.unz%,oare a deciziilor Nevalorificarea
2.
&i.sa cola!or%rii cu socie,%(i de reasi2urare
3ocie,%(i de asi2urare si'ilare #erin(ele eono'iei de .ia(%
In,eresul redus al 'ana2e'en,ului socie,%(ii
3.
I,ilizarea f%r% ri2urozi,a,e <,iin(ific% a ins,ru'en,arului 'ana2erial ('ana2e'en,ul .rin o!iec,ive, ,a!loul de !ord e,c.) @rad redus de infor'a,izare a fir'ei ?e(ea ,eri,orial%
#erin(ele 'ana2e'en,ului <,iin(ific
In,eresul redus al 'ana2e'en,ului socie,%(ii <i insuficien,a s,%.=nire a ins,ru'en,arului 'ana2erial Orien,area .redo'ina,% c%,re .ro!le'ele curen,e ale fir'ei Orien,area
4. 5.
#erin(ele 'ana2e'en,ului <,iin(ific 3ocie,%(i de
148
res,r=ns%
asi2urare de .e .ia(%
.redo'inan,% .e .rofi,a!ili,a,ea .e ,er'en scur,
6.
#o,% de .ia(% foar,e sc%zu,% (/,1T) Pondere foar,e redus% a deciziilor s,ra,e2ice <i a celor .rivind cerce,area) dezvol,area Nu'%r 'are de recla'a(ii din .ar,ea clien(ilor
3ocie,%(i de asi2urare de .e .ia(%
Poli,ici de 'arRe,in2 inadecva,e, a.roa.e ine5is,en,e #oncuren(a cu fir'e de asi2urare .u,ernice Orien,area .redo'ina,% c%,re .ro!le'ele curen,e ale fir'ei Personal insuficien, 'ai ales :n ,eri,oriu 3la!a .re2%,ire a a2en(ilor de asi2urare &i.sa unei educa(ii .rivind asi2ur%rile :n r=ndul clien(ilor
.o,en(ialului .ie(ei de asi2ur%ri 4isfunc(ionali,%(i :n coordonarea ac,ivi,%(ii a2en(ilor de asi2urare Ins,a!ili,a,e econo'ic% .e ,er'en lun2 3c%derea :ncrederii clien(ilor Inca.aci,a,ea de a r%s.unde cores.unz%,or cerin(elor recen,e ale .ie(ei 3a,isfacerea necores.unz%,oare a cerin(elor clien(ilor #re<,erea nu'%rului de .oli(e rezilia,e
7.
#erin(ele 'ana2e'en,ului <,iin(ific
8.
3i,ua(ia anilor .receden(i
B.0u1iecte de discu4ie 1. Pe !aza .unc,elor for,e <i sla!e eco'ice <i 'ana2eriale, for'ula(i reco'and%ri s,ra,e2ico),ac,ice .en,ru a'.lificarea .o,en(ialului de via!ili,a,e a socie,%(ii .rezen,a,e. 2. *la!ora(i s,ra,e2ia .en,ru 3.#. 0&PQ0 03I@I?0?I 3.0., av=nd :n vedere <i necesi,a,ea 'a7or%rii ca.i,alului social.
14"
2.++. 0I0TE=U. IN<OR=$;ION$. .$ 0OCIET$TE$ 5E $0I/UR$RE # RE$0I/UR$RE 0.C. CITX IN0UR$NCE 0.$. $sist. univ. drd. 0e1astian Ce'tureanu
$.Pre*entarea ca*ului +. PRE-ENT$RE$ CO=P$NIEI +.+. 0curt istoric 3ocie,a,ea de 0si2urare A ?easi2urare #I;G IN3I?0N#* 3.0. es,e o socie,a,e de asi2ur%ri :nfiin(a,% :n 1""8. Knfiin(area aces,eia a fos, rezul,a,ul voin(ei 'ai 'ul,or inves,i,ori ro'=ni care la acea da,% au considera, o.or,un% o as,fel de inves,i(ie. Pri'ii ani de ac,ivi,a,ea socie,%(ii s)au carac,eriza, .rin efor,uri de na,ur% s% a,ra2% cre<,erea <i consolidarea aces,eia. Kn,ruc=, dina'ica le2isla,iv% care viza aces, sec,or a fos, foar,e ridica,% <i :n,ruc=, era nevoie a,=, de ca.i,al su.li'en,ar c=, <i de o .ozi(ionare :n cadrul .ie(ei asi2ur%rilor din ?o'=nia :n da,a de /"./4.2//1 0dunarea @enerala a 0c(ionarilor a decis 'a7orarea ca.i,alului social <i a invi,a, :n cadrul aces,ei o.era(ii 0socia(ia Na(ional% a 02en(iilor de ;uris'. 0socia(ia Na(ional% a 02en(iilor de ;uris' es,e o or2aniza(ie .a,ronal% care cu.rinde cea 'ai 'are .ar,e a o.era,orilor din ,uris', res.ec,iv a2en(iile de ,uris'. Kn ur'a aces,ei o.era(iuni ca.i,alul social ca.i,alul social al socie,%(ii a a7uns la su'a de 1.4//./// ?ON, el fiind :'.%r(i, :n .ro.or(ie de 5/,/7T vec$ii ac(ionari <i 4","3T noii ac(ionari A .ersoane fizice <i 7uridice din do'eniul ,uris'ului. 4in aces, 'o'en, socie,a,ea a :ncerca, s% in,re <i s% se .ozi(ioneze :n .ia(% ca o.era,or re.rezen,a,iv :n do'eniul asi2ur%rilor cu s.ecific ,uris,ic. 0s,fel socie,a,ea a reu<i, s% in,re .e o ni<% de .ia(% .e care a consolida,)o reu<ind s% a7un2% nu'%rul 2 ca <i volu' de ac,ivi,a,e :n aces, sec,or. Il,erior :n anul 2//5, da,ori,% cerin(elor ,o, 'ai ridica,e care au viza, :n s.ecial nivelul ca.i,alului social 'ini' ) :n acord cu re2le'en,%rile euro.ene :n do'eniu A ac(ionarul 'a7ori,ar al co'.aniei <i)a v=ndu, .ar,ici.a(ia c%,re 3ocie,a,ea de Inves,i(ii 1inanciare Pu2lia #auzioni din I,alia, aceas,a .roced=nd i'edia, <i la o 'a7orare de ca.i,al. 3ocie,a,ea de 0si2urare ) ?easi2urare #I;G IN3I?0N#* 3.0. es,e :nscris% :n ?e2is,rul 0si2ura,orilor cu nu'%rul ?0)//8L7./4.2//3 3ocie,a,ea de 0si2urare ) ?easi2urare #I;G IN3I?0N#* 3.0 es,e au,oriza,% s% desf%<oare ac,ivi,a,e .en,ru ur'%,oarele clase de asi2ur%ri> clasa 1 ) 0si2ur%ri de acciden,e (inclusiv acciden,ele de 'unc% <i !olile .rofesionale) clasa 3 ) 0si2ur%ri de 'i7loace de ,rans.or, ,eres,ru al,ele dec=, cele feroviare clasa 7 ) 0si2ur%ri de !unuri :n ,ranzi, clasa 8 ) 0si2ur%ri de incendiu <i al,e cala'i,%(i na,urale la .ro.rie,%(i clasa " ) 0l,e asi2ur%ri de !unuri clasa 14 ) 0si2ur%ri de credi,e
15/
clasa 15 ) 0si2ur%ri de 2aran(ii clasa 18 A 0si2ur%ri de asis,en(% ,uris,ic%
+.2. $c4ionariatul societ24ii Kn aces, 'o'en, ac(ionaria,ul es,e co'.us din> ac(ionar se'nifica,iv ) 3ocie,a,ea de Inves,i(ii 1inanciare Pu2lia #auzioni "2,86T al(i ac(ionari .ersoane fizice ) 4irec,or @eneral <i Pre<edin,e al #onsiliului de 0d'inis,ra(ie Nicolae -u<a,, ) 4irec,or @eneral 0d7unc, Ioana -%z%reanu ) -e'!ru :n #onsiliu de 0d'inis,ra(ie il'a Pu2liese ) -e'!ru :n #onsiliu de 0d'inis,ra(ie #a,ia 3acc$e,i ) -e'!ru :n #onsiliu de 0d'inis,ra(ie 4e 3i'one @irola'o 2. 0ITU$;I$ <IN$NCI$R6 $ 0OCIET6;II 2.+. Bilan4 co('arativ $CTI, Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 Ele(ente de 1ilan4 0c,ive Necor.orale Plasa'en,e I'o!iliz%ri cor.orale Par,e din rezervele ,e$nice aferen,% con,rac,elor ceda,e :n reasi2urare #rean(e 0l,e ele'en,e de ac,iv #$el,uieli :n avans ;O;0& 0#;I P$0I, Nr. crt. 1 2 3 5 Ele(ente de 1ilan4 #a.i,al <i rezerve 0l,e da,orii ?ezerve ,e$nice 4a,orii din o.era(iuni cu asi2ur%ri direc,e $nul 'recedent 7.442.1"5 83/.416 544.1"1 114."65 $nul 'recedent 273.8"1 6./25.385 784.832 11.346 "8/.4"7 66".442 214.517 8."5"."7 ;a!elul nr.1. 'ii ?ON $nul curent 278.454 5.8"5."/2 6/5.154 13.8/5 1./43.238 "71.1"4 1"8.752 ".//6.4"" ;a!elul nr.2. 'ii ?ON $nul curent 7.672.8/" 744.164 587."7
151
6 7
4a,orii din o.era(iuni de reasi2urare eni,uri :n avans ;O;0& P03I 2.2. 0tructura 'ortofoliului
1.73 37./8/ 8."5"."7
1./16 6// ".//6.4""
Por,ofoliul socie,%(ii es,e co'.us :n .rinci.al din .roduse de asi2urare din clasa asi2ur%rilor de asis,en(% ,uris,ic% du.% cu' se vede ) asi2ur%ri de 0sis,en(% ,uris,ic% ) "/,75T ) asi2ur%ri #asco A 1,14T ) asi2ur%ri 6unuri A /,/4 T ) asi2ur%ri 0cciden,e .ersoane A /,/2 T ) asi2ur%ri 6a2a7e 8,/5 T ;a!elul nr. 3. ?ON Nr. crt. Ele(ente de 1ilan4 $nul 'recedent $nul curent 1 2 3 4 ;o,al .ri'e !ru,e su!scrise ;o,al .ri'e !ru,e din asi2ur%ri direc,e ;o,al .ri'e ceda,e :n reasi2urare ;o,al .ri'e acce.,a,e :n reasi2urare 3."37.163 3.867.13" 13/.832 7/./24 2.82".314 2.788,"68 "8."41 4/.346
Produsele afla,e :n .or,ofoliul socie,%(ii> a) 0si2urarea de asis,en(% ,uris,ic%> #I;G-*4 A asi2urarea de asis,en(% ,uris,ic% clasic% cu aco.erire .en,ru eveni'en,ele 'edicale ne.rev%zu,e ce .o, a.%rea oriunde :n lu'e :n ,i'.ul de.las%rilor de la do'iciliu 4I?*#; 033I3; ) asi2urarea de asis,en(% ,uris,ic% cu aco.erire .en,ru eveni'en,ele 'edicale ne.revazu,e ce .o, a.%rea :n (%rile li'i,rofe :n ,i'.ul de.las%rilor de la do'iciliu P?*-I*? ;?0 *& IN3I?0N#* ) asi2urarea de asis,en(% ,uris,ic% cu aco.erire .en,ru eveni'en,ele 'edicale ne.revazu,e ce .o, a.%rea oriunde :n lu'e :n ,i'.ul de.las%rilor de la do'iciliu. 0ces, .rodus es,e s.ecial realiza, .en,ru #o'.ania Na(ional% ;0?O- 3.0.. 3;O?NO A asi2urarea de anulare a c%l%,oriei, .rodus des,ina, a2en(iilor de ,uris' <i .ersoanelor care din 'o,ive o!iec,ive nu 'ai .o, .leca :n e5cursia .lanifica,%, :nre2is,r=nd :n aces, fel .enali,%(i c%,re .res,a,orul de servicii ,uris,ice ;?0 *& IN3I?0N#* #0?4 ) asi2urarea de asis,en(% ,uris,ic% su! for'a de card, cu aco.erire .en,ru eveni'en,ele 'edicale ne.revazu,e ce .o, a.%rea oriunde :n lu'e :n ,i'.ul de.las%rilor de la do'iciliu ;a!elul nr.4.
152
Nr. 'oli4e v%ndute Nr.crt. 1 2 3 4 5 6 7 Produs 4irec, 0ssis, ;ravel Insurance #ard Pre'ier 0si2urare #o'.le5a #i,F'ed 6a2a7e 3,orno TOT$. $nul 'recedent (1uc) 1".614 371 2.552 / 74.473 / 34" +2@.:GE
>ncas2ri $nul 'recedent (Ron) 2/2.548,5/ 86./54,75 75."5",64 /,// 2.446.728,75 /,// 21.477,85 2.!?2.@?E,F! ;a!elul nr.5.
Nr. 'oli4e v%ndute Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 Produs 4irec, 0ssis, ;ravel Insurance #ard Pre'ier 0si2urare #o'.le5a #i,F'ed 6a2a7e 3,orno TOT$. $nul curent (1uc) 21.443 35/ 1.678 4/.526 53.787 4/.621 7/6 ++!.2@?
>ncas2ri $nul curent (Ron) 215.7",// 81.783,// 56."//,"4 1.185.538,87 1.171.85",48 212.834,/" 45.175,4" 2.@2G.! F,E:
153
Grafic comparativ numar polie asistenta turistica vndute anul 2007 fata de anul 2006
Unitati 20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
ie "a i ilie ie ie #a rie %#l ie em 9r ie Se 4 8e 9r #a r "a r !4 r %#n !# g# s
76865 147239 137001 127990 96745 117544 117543 127028 127292 127066 107258 137788 137727 197358 187867 167311 167190 197834
Luna
%an
Polite van du te 2006 =127,359 bu c. Polite van du te 2007 =118,276 bu c.
1i2ura nr. 1.
Evolutia van*arilor 'olite asistenta turistica anul 2 @ fata de anul 2 ?
4807000 4207000
3687652690
RON
4287580694 4227674640 4137468666 3867976684 3617484647 2927877615 2837417646 2687575623 2357170661 2437244618 3217802638 2667021698 2777284648 2507661624 3137524677
3607000 3007000 2407000 1807000 1207000 607000 0
2607166686
1937989687
Ianuarie
1e!ruarie
-ar,ie
0.rilie
-ai
Iunie
Iulie
0u2us,
3e.,e'!rie
Luna
2006 =2,862,769.48 Ron 2007 =2,725,804.93 Ron
1i2ura nr. 2. !) 0si2ur%ri de !unuri A aceas,% asi2urare es,e for'a,% din 3 .roduse> 0si2urarea .rivind cl%dirile <i !unurile con(inu,e ?%s.undere civil% 0cciden,e de .ersoane c)0si2ur%ri #asco ) asi2ur%rile au,ove$iculelorLec$i.a'en,elor su.li'en,are se .o, :nc$eia cu .ersoane fizice sau 7uridice cu do'iciliul, re<edin(a sau sediul :n ?o'=nia, .en,ru au,ove$icule :n'a,ricula,e :n ?o'=nia sau :n s,r%in%,a,e. 0ces,ea din ur'% sun, asi2ura,e nu'ai .en,ru riscul de avarii.
154
d) 0si2ur%ri acciden,e " Prin .oli(a de acciden,e .ersoane se asi2ur%, :n decursul a 24 de oreLzi .e ,oa,% dura,a .erioadei de asi2urare, .en,ru .ersoane av=nd v=rs,a cu.rins% :n,re 14 <i 65 ani ur'%ri ale acciden,elor suferi,e.
e) Asigurri fali ent ! "rivind ra #ursarea cheltuielilor de re"atriere $i%sau a su elor achitate de ctre turist& 'n ca(ul insolva#ilit)ii sau fali entului agen)iei de turis . Confor ordinului nr. 23*%2++1& su ele asigurate sunt de *+.+++ ,S- "entru agen)iile de turis touro"eratoare $i de ..+++ ,S- "entru agen)iile de turis detailiste. Knce.=nd din luna 'ai 2//7, a fos, lansa, .rodusul 0si2urarea #o'.le5%. 0ces, .rodus es,e :nso(i, de un sis,e' de v=nz%ri on)line. 0si2urarea #o'.le5a se .rezin,% su! for'a unei sin2ure .oli(e de asi2urare s,ruc,ura,% :n 3 .%r(i du.% cu' ur'eaz%> 0si2urarea de asis,en(% ,uris,ic% 0si2urarea de !a2a7e 0si2urarea s,orno . 0ces,e asi2ur%ri se .o, su!scrie fiecare :n .ar,e sau su! for'a unei .oli(e unice 2.:. 5aune ;a!elul nr. 6. 5osare anul curent '%n2 la E.++ Nu'%r ,o,al de cazuri desc$ise daune -*4I#0&* aloare ,o,ala des.%2u!iri ceru,e daune -*4I#0&* aloare ,o,ala des.%2u!iri .l%,i,e daune -*4I#0&* ;a5e dosar .l%,i,e daune -*4I#0&* Nu'%r ,o,al de cazuri desc$ise daune 3;O?NO aloare ,o,al% des.%2u!iri ceru,e daune 3;O?NO aloare ,o,al% des.%2u!iri .l%,i,e daune 3;O?NO Nu'%r ,o,al de cazuri desc$ise daune 60@0]* aloare ,o,al% des.%2u!iri ceru,e daune 60@0]* aloare ,o,al% des.%2u!iri .l%,i,e daune 60@0]* 2.F. Pro3ra(ul de reasi3urare 477 171.372,3/ 48.518,42 25.7//,// 11,// 7.247,81 5."4/,/5 5osare anul 'recedent total 58" 3/8.2"/,72 72./82,87 41.765,// 2,// 731,5/ /,// dosare *I?O *I?O *I?O dosare *I?O *I?O
68,// 18.73/,// 8.""5,//
/,// /,// /,//
dosare *I?O *I?O
155
Pen,ru o !un% .ro,ec(ie :'.o,riva unor riscuri de acciden, ce .o, avea di'ensiuni a.recia!ile socie,a,ea a.eleaz% la un .ro2ra' de reasi2urare du.% cu' ur'eaz%> .ro2ra'ul de reasi2urare de ,i. e5cess of loss .en,ru .or,ofoliul de asi2ur%ri 'edicale .ro2ra'ul de reasi2urare ,i. co,a).ar,e .en,ru .or,ofoliul de !unuri Plasarea aces,or con,rac,e de reasi2urare se face .rin in,er'ediul 3ocie,%(ii de 0si2urare A ?easi2urare O'niasi2 3.0. .e .ia(a in,erna(ional%. :. 0UB0I0TE=U. IN<OR=$;ION$. 3ocie,a,ea de 0si2urare ) ?easi2urare #i,F Insurance .rin 'ana2e'en,ul su.erior res.ec,iv la nivelul #onsiliului de 0d'inis,ra(ie <i al 4irec,orului @eneral a lua, $o,%r=rea ca .en,ru o 'ai !un% <i 'ai eficien,% ac,ivi,a,e :n ceea ce .rive<,e flu5urile infor'a(ionale <i co'unicarea la nivel in,ern s% i'.le'en,eze .roceduri de s,andardizare a ,u,uror docu'en,elor <i rela(iilor de 'unc% din socie,a,e. Kn cele ce ur'eaz% vo' .rezen,a o selec(ie a celor 'ai i'.or,an,e .rocese infor'a(ionale din socie,a,e a<a cu' au rezul,a, ele du.% :nc$eierea .rocesului de s,andardizare. 0ceas,% ac,ivi,a,e es,e coordona,% de un ?es.onsa!il cu -ana2e'en,ul #ali,%(ii care :<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea :n cadrul unui de.ar,a'en, s.ecial cons,i,ui, :n cadrul socie,%(ii. 0ces,a are a,ri!u(ii .recise :n ceea ce .rive<,e i'.le'en,area <i res.ec,area confor'i,%(ii ,u,uror .roceselor infor'a(ionale desf%<ura,e :n cadrul socie,%(ii. $. Proceduri infor(ationale *5e'.le de circui,e infor'a(ionale .e diverse ,i.uri de ac,ivi,%(i :n cadrul socie,%(ii> a) con,rolul docu'en,elor !) v=nzare c) daune d) 'arRe,in2 e) econo'ico)financiar f) ac,uaria, 2) under[ri,in2 a) Controlul 5ocu(entelor 1. 3#OP 3,a!ilirea unui 'od docu'en,a, de con,rol <i verificare a docu'en,elor ela!ora,e de #I;G IN3I?0N#*. 0ceas,% .rocedur% re2le'en,eaz% con,rolul docu'en,elor :n cadrul socie,%(ii #I;G IN3I?0N#*. Procedurile includ 'e,odele <i res.onsa!ili,%(ile .en,ru iden,ificarea, ela!orarea, analizaLavizarea, a.ro!area, difuzarea <i 'odificarea docu'en,elor. 2. 4O-*NII 4* 0P&I#0?* Procedura se a.lic% :n ,oa,e sec,oarele or2aniza(iei :n cadrul ac,ivi,%(ilor de !aza <i ac,ivi,%(ilor de sus(inere a aces,ora. Prezen,a .rocedura se a.lica :n cadrul 3.0 ) ?. #I;G IN3I?0N#* 3.0. ,u,uror docu'en,elor le2a,e de cali,a,e, inclusiv celor de .rovenien(% e5,ern%. #a,e2orii de docu'en,e .ro.rii or2aniza(iei> -anualul #ali,%(ii (422)/1)M .rocedurile sis,e'ului de 'ana2e'en, al cali,a,iiM al,e ca,e2orii de docu'en,e aferen,e .rocedurilor, for'ulare, ins,ruc(iuni de lucru, e,c.
156
3. 4*1INIfII L P?*3#I?;h?I 4ocu'en, ) infor'a(ia :'.reuna cu 'ediul sau su.or,. -ediul .oa,e fi $=r,ia, discuri 'a2ne,ice, fo,o2rafie sau 'os,ra, sau co'!ina(ii ale aces,ora. 0naliza ) ac,ivi,a,e de de,er'inare a .o,rivirii, adecven(ei <i eficien(ei :n ceea ce .rive<,e :nde.linirea o!iec,ivelor sale. *ficien,a ) rela(ie :n,re rezul,a,ul o!(inu, <i resursele u,iliza,e. 3is,e' de 'ana2e'en, al cali,%(ii ) sis,e' de 'ana2e'en, .rin care se orien,eaz% <i se con,roleaz% o or2aniza(ie :n ceea ce .rive<,e cali,a,ea. 3is,e' de 'ana2e'en, ) sis,e' .rin care se s,a!ilesc .oli,ica si o!iec,ivele si .rin care se realizeaz% acele o!iec,ive. ?-# ) ?es.onsa!ilul -ana2e'en,ului #ali,%(ii 4. ?*3PON306I&I;hfI o ?-#> r%s.unde de ela!orarea, a.licarea <i eficien,a .rocedurii de con,rol al docu'en,elorM r%s.unde de iden,ificarea, ela!orarea, analizareaLavizarea, difuzarea <i 'odificarea docu'en,elorM es,e res.onsa!il .en,ru :nre2is,rarea, co.ierea, .%s,rarea a.ro!% docu'en,e aferen,e .rocedurilor res.ec,ive. (4irec,orul @eneral a.ro!a -anualul #ali,%(ii) o ini(iaz% :'!un%,%(irea .rocedurilorM a.ro!% .rocedura al c%rei .ro.rie,ar es,e.
157
5. 4*3#?I*?*0 P?O#*3I&II 3I6 1O?- 0 4* 3#Q*- 0 &O@I#0

&re9#ie lansa #n +oc#men in ern no# in sis em#l cali a ii
%ni ia or#l #n#i +oc #men 4oa e -i orice anga$a 7 3l se va a+resa 2"C in ve+erea ela9orarii ac es #ia 7
%ns r#c i#ni +e 8orma si < #mero are a D oc#men elor 423-01-04
2"C ela9orea/a +oc#men #l si +eschi+e 8isa D oc#men #l#i 6 in cola9orare c# *ro4rie ar#l +e *roces
D oc#men +e lansa
8isa D oc#m en #l#i 423-01-01
Se com4le ea/a 4en r# 4roce+#rile in erne 6 ins r#c i#ni +e l#cr# si " an#al#l C ali a ii 7
2"C 4re+a +oc#men #l *ro4rie ar#l#i +e *roces
2 egis r#l 8orm #larelor 423-01-02
S e com 4le ea/ a 4en r# -orm#lare
! #nc i c an+ *ro4rie ar#l +e * roces es e 2"C6 la anali/a +oc#m en #l#i no# ela9ora va -i coo4 a si D irec or#l (eneral
*ro4rie ar#l +e *roces anali/ea/a con in# #l +oc#men #l#i s i com#nic a re/#l a #l anali/ei 2"C-#l#i in ermen +e2 /ile +e la 4rimire
D oc#m en +e lansa
D oc #men +e lansa
Da
8isa D oc#men #l#i 423-01-01
*ro4rie ar#l +e *roces es e +e acor+ c# D oc#men #l +e :ansa ;
<#
%ns r#c i#ni 4en r# S im9ol#ri D iagrame =8lo> char ? s 423-01-05
2 egis r#l 8orm#larelor 423-01-02
*ro4rie ar#l +e *roces a4ro9a 4rin semna #ra sa Doc#men #l +e :ansa 6 res4ec iv 8isa D oc#men #l#i sa# 2egis r#l 8orm#larelor
2"C si *ro4rie ar#l +e *roces mo+i-ica Doc#men #l +e :ans a
%ns r#c i#ni +e 8orma si < #mero are a D oc #men elor 423-01-04
8isa D oc#men #l#i 423-01-01
2"C +is ri9#ie Co4i i C on rola e ale D oc#men #l#i +e :ansa in ma5im 2 /ile # #ror 4ersoanelor im4lica e in 4roces#l res 4ec iv
"a ric ea 3lem en elor ! 4lica9ile 423-01-03
2"C ac #ali/ea/a S r#c #ra Sis em#l#i +e "anagemen al C ali a ii

8orm#lar +e Con-irm are a %ns r#irii 622-01-02
S r#c #ra Sis em#l#i +e "anagem en al C ali a ii 410-01
2"C ins r#ies e o 4ersonal#l c# 4rivire la D oc #men #l <o# :ansa
1i2ura nr. 3.
158
"o+i-icare necesara la #n +oc#men e5is en %ni ia or#l mo+i-icarii se a+resea/a 2"C6 care con ac ea/a *ro4rie ar#l +e *roces 4en r# mo+i-icarea #n#i Doc#men
! #nci cin+ *ro4rie ar#l +e *roces es e2"C6 la anali/a +oc#men #l#i +e mo+i-ica va -i coo4 a si D irec or#l (eneral
*ro4rie ar#l +e *roces anali/ea/a mo+i-icarea +e +oc#men 4ro4#sa +e ini ia or#l mo+i-icarii
Da
*ro4rie ar#l +e *roces es e +e acor+ c# mo+i-icarea 4ro4#sa;
<#
2"C ins iin ea/a ver9al 4e ini ia or#l mo+i-icarii in lega #ra c# mo iv#l re-#/#l#i mo+i-icarii
8isa D oc#men #l#i 423-01-01
2"C com4le ea/a 8isa Doc#men #l#i c# +a ele ce in+ica mo+i-icarea
S-irsi 4roces
%ns r#c i#ni 4en r# Sim9ol#ri D iagrame 423-01-05
2"C mo+i-ica +oc#men #l 6 iar *ro4rie ar#l +e *roces a4ro9a 4rin semna #ra sa +oc#men #l mo+i-ica
%ns r#c i#ni +e 8orma si < #mero are a D oc#men elor 423-01-04
8isa D oc#men #l#i 423-01-01
2"C +is ri9#ie co4ii con rola e ale +oc#men #l#i mo+i-ica ime+ia # #ror 4ersoanelor im4lica e in 4roces#l 3s e %< &32 A%S! m#l i4licarea res4ec iv si re rage co4iile 4erima e #l erioara6 nea# ori/a a 6 4en r# ale +oc#men #l#i res4ec iv a se 4reveni circ#la ia +e
+oc#men e sca4a e +e s#9 con rol7 :inia +in +oc#men care a s#-eri mo+i-icari va -i marca a la ince4# c# o linie ver icala 7
"a ricea 3lemen elor !4lica9ile 423-01-03
2"C marchea/a +oc#men ele 4erima e c# insemn#l !<@:!& 6 arhivea/a original#l si +is r#ge co4iile
C on rol#l %nregis rarilor 424-01
2"C ac #ali/ea/a S r#c #ra S"C
S r#c #ra Sis em#l#i +e "anagemen al C ali a ii 410-01
8orm#lar +e Con-irmare a %ns r#irii 622-01-02
2"C ins r#ies e o 4ersonal#l c# 4rivire la mo+i-icarea e-ec #a a as#4ra +oc#men #l#i
1i2ura nr. 4.
15"
D ocument de provenienta externa de controlat .
D oc#m en ele +e 4rovenien a e5 erna B s #n - +oc#m en e 4roveni e +e la c lien i sa# -#rni/ ori - norm e6 reglem en ari 6 s 4ec i-ica ii a4lic a9ile - s an+ar+e 6 li era #ra +e s 4eciali a 7e
D oc #m en e 4roveni e +e la clien i s a# -#rni/ ori
&i4#l +oc#men #l#i +e 4rov enien a e5 erna ;
D oc#men ele 4roveni e +e la clien i s a# -#rni/ori s#n inregis ra e in C2egis r# %n rari %es iri C s i +is ri9#i e 4ers oanelor res4ons a9ile 7
2 egis r# %n rari -%esiri
D ocum entele externe sunt tratate conform radului de confident ialitate sta!ilit de !eneficiar "
< orm e 6 reglem en ari 6 s 4ec i-ica ii
O riginal#l +oc#men elor se 4as rea/a in +os are s 4ec i-ice 7
S-arsi *roces < oile norme 6 reglemen ari +e re-erin6 a s4ec i-ica ii a4ar# e in +omeni# s #n achi/ i iona e +e ca re 4ersoana res 4ons a9ila 6 care le inregis rea/ a in C:is a S 4eci-ic a iilor C6 le in+os aria/ a si +is ri9#ie co4ii 4ers oanelor in eresa 7 e
:is a S 4eci-ic a iilor 423-01-06
S an+ar+e 6 < orm a iv e
S -ars i *roces
1i2
ura nr. 5. #I;G IN3I?0N#* u,ilizeaz% un Pro2ra' de #on,a!ili,a,e si @es,iune a docu'en,elor .e su.or, elec,ronic. 4e ase'enea u,ilizeaz% <i un .ro2ra' .en,ru 2es,ionarea .oli(elor de asi2urare <i a dosarelor de daune. ) 0.ro!area docu'en,elor care fac .ar,e din aces,e .ro2ra'e, :nain,e de u,ilizarea lor, s)a realiza, .rin rece.(ia .ro2ra'ului de c%,re 4irec,orul @eneral. ) 4e fiecare da,% c=nd a.are necesi,a,ea 'odific%rii .ro2ra'ului (a docu'en,elor din .ro2ra'), 4irec,orul @eneral solici,% furnizorului .ro2ra'ului, realizarea 'odific%rilor necesare. ?ea.ro!area noilor revizii ale docu'en,elor se face de 4irec,orul @eneral .rin rece.(ia 'odific%rilor f%cu,e. ) Kn ur'a realiz%rii 'odific%rilor :n .ro2ra' r%'=n nu'ai reviziile curen,e ale docu'en,elor, revizia an,erioar% es,e e5clus% din .ro2ra'.
16/
) Pro2ra'ele sun, dis.oni!ile .ersoanelor au,oriza,e din socie,a,e, .e !aza de .arol%. 1) ,AN-6RI 1.3#OP 0ceas,% .rocedur% are dre., sco. .lanificarea unei 'e,odolo2ii cu .rivire la v=nzarea .roduselor, care s% duc% la :'!un%,%(irea <i eficien,izarea rela(iei cu clien(ii. 2. 4O-*NII 4* 0P&I#0?* 0ceas,% .rocedur% se a.lic% :n cadrul fir'ei 3.0. A ?. #I;G IN3I?0N#* 3.0. 4e.ar,a'en,ului 0si2ur%ri, i'.lica, direc, :n v=nzarea .roduselor. 3. 4*1INI;II L P?*3#I?;0?I #lien, ) or2aniza(ie sau .ersoan% care .ri'e<,e un .rodus. #erin(a ) nevoie sau a<,e.,are care es,e declara,%, :n 2eneral i'.lici,% sau o!li2a,orie. =nzare A co'ercializarea .e .ia(a a .roduselor realiza,e de c%,re #I;G IN3I?0N#* ;I# A ;ravel Insurance #ard 3;O?NO A 0si2urare de 0nulare a #%l%,oriei 4. ?*3PON306I&I;0;I> Ins.ec,or 0si2ur%ri> ) con,ac,eaz% .o,en(ialii a2en(iM ) :n,oc'e<,e ofer,e .en,ru .ersoane in,eresa,e de un anu'i, ,i. de asi2urareM ) se ocu.% de derularea con,rac,elor cu a2en(ii <i clien(ii (.reia co'enzi de la a2en(i, livreaz% .oli(ele solici,a,e, ,ri'i,e clien,ului for'ularele necesare de co'.le,a,)M ) :n,oc'e<,e docu'en,ele s%.,%'=nale ) a.ro!% sau nu condi(iile de cola!orare s,a!ili,e de c%,re Ins.ec,orul 0si2ur%ri de co'un acord cu a2en,ulM ) analizeaz% <i a.ro!% ofer,ele ela!ora,e de Ins.ec,orii 0si2ur%riM ) se'neaz% con,rac,ele din .ar,ea #i,F Insurance. ) analizeaz% ac,ivi,a,ea .ersoanelor din su!ordine .e !aza ?a.oar,elor 3%.,%'=nale <i &unare.
161
5. 4*3#?I*?*0 P?O#*3I&II 3I6 1O?-h 4* 3#Q*-h &O@I#h

S&!2&
!gen ii 4o -i 4ersoane -i/ice sa# $#ri+ice6 care s#s in in eres#l Ci F %ns#rance 6 sa# 9ro,eri care #rmaresc in eres#l clien ilor
.an/ari 4rin in erme+i#l agen ilor
.an/ari +irec e
.an/are al e i4#ri +e asig#rari
.an/are asig#rari me+icale 6 asig#rari 4en r# 9aga$e si asig#rarea +e an#lare a cala oriei =S&O2<O? %ns4ec orii +e asig#rari con ac ea/a sa# s#n con ac a i +e 4o en iali agen i
'
*en r# si #a iile in care ins4ec or#l +e asig#rari n# are a# ori a e 6 aces a ransmi e Dir7 !sig#rari si #a ia6 4en r# a l#a ho ararea 7 ! #nci can+ se im4#n mo+i-icari ale cla#/elor con rac #ale sa# limi a +e com4e en a 4rivin+ comision#l ce+a es e +e4asi a 6 Dir7 !sig#rari inain ea/a o a+resa +e ins iin are ca re Dir 7 (eneral 6 care o anali/ea/a si +eci+e sol# ia -inala7 !+resa
Daca agen #l es e in eresa si +e acor+ c# +isc# iile 4#r a e 6 se incheie #n con rac in re 4ar i c# con+i iile s a9ili e
Con rac 4ers 7 -i/ica 722-01-01 Conven ie +e 9ro,era$ 722-01-03 Con rac 4ers 7 $#ri+ica 722 -01-02 *ro ocol +e cola9orare S&O2<O 722 -01-33
Con rac #l es e semna +in 4ar ea C%&E %<S@2!<C3 +e ca re Dir7 !sig#rari7
Der#lare con rac
!gen ii ransmi coman+a %ns4ec or#l#i !sig#rari c# n#mar#l +e 4oli e solici a e
%ns4ec or#l !sig#rari se a+resea/a 6 in 9a/a #n#i 2e-era 6 Se-#l#i Servici# 3vi+en a !rhivare 4en r# o9 inerea n#mar#l#i +e 4oli e solici a +e agen 7 De asemeni #nspectorul $si urari pune la dispo%itia $ entului un soft cu pro ramul pentru completarea &van%area politelor on 'line
%n si #a ia in care agen #l vin+e 4oli ele in n#mele Ci F %ns#rance 6 i se +a# si chi an iere care s#n rec# e in *. +e 4re+are -4rimire *oa e +#ce 4oli ele 4ersonal 6 4rin c#rier sa# 4oa e veni agen #l sa le ri+ice
2e-era 722 -01-04
%ns4ec or#l !sig#rari 4rimes e 4oli ele +e la Se-#l Servici# 3vi+en a !rhivare si in ocmes e *. +e 4re+are -4rimire in re ins4ec or si agen in +#9l# e5em4lar %ns4ec or#l !sig#rari inregis rea/a *. in 2egis r# *rocese .er9ale 6 +#4a care rimi e agen #l#i 4oli ele inso i e +e *. si
*. +e 4re+are 4rimire 722 -01-05
1i2ura nr. 6.
162
Se- Servici# 3vi+en a !rhivare sca+e 4oli ele +in s oc 4e 9a/a 2e-era #l#i
8isa +e maga/ie 722 -01-07
- 4oli e me+icale 722-01-08 - 4oli e asig 7 9#n#ri 722-01-09 - 4oli e *remier 722 -01-10 - 4oli e S orno 722 -01-11 -&%C 722-01-12 - C!SCO 722 -01-13 - 4oli e me+icale -orma elec ronic 722-01-35
'or+ero#
*. re #r chi an iere 722-01-06
:a s-arsi +e l#na 6 agen #l com4le ea/a #n 'or+ero# c# 4oli ele van+# e si c# cele an#la e 6 4e care-l rimi e la se+i#l Ci F %ns#rance im4re#na c# 4oli ele sa# 4e care le ri+ica %ns4ec or#l !sig#rari can+ se +e4lasea/a la agen sa-i 4re+ea coman+a +e 4oli e 7 %n ca/#l !gen ilor care l#crea/a c# sis em#l elec ronic al Ci F %ns#rance la s-arsi +e l#na !gen #l e54e+ia/a 4oli ele 4e a+resa nos ra iar %ns4ec or#l .an/ari 4rin ea/a +in sis em 9or+ero#l c# 4oli ele van+# e si c# cele an#la e 7
2ece4 ia 4oli elor van+# e 743-02
Ci F %ns#rance veri-ica 'or+ero#l c# 4oli ele van+# e si an#la e +#4a care emi e ca re !gen -ac #ra inso i a +e Si #a ie con 7 !gen #l com4le ea/a Si #a ie con si il e54e+ia/a ca re Ci F %ns#rance 7
Si #a ie con 722-01-34
.an/are al e i4#ri +e asig#rari
!gen #l 4#ne in con ac 4ersoana res4onsa9ila +in Ci F %ns#rance c# 4ersoana in eresa a
!gen #l 4reia +a ele +e la 4o en ial#l clien 6 le ransmi e 4ersoanei res4onsa9ile +in Ci F %ns#rance 4en r# ela9orarea o-er ei
O-er a
*ersoana res4onsa9ila in ocmes e o-er a si o 4re/in a Dir 7 !sig#rari 4en r# a4ro9are
*ersoana res4onsa9ila ransmi e o-er a 4o en ial#l#i clien
Da
Clien #l es e +e acor+;
<#
1i2ura nr.7.
163
.an/ari +irec e
'
Se rimi o-er e clien ilor 4o en iali +in 9a/a +e +a e sa# 4e 9a/a #n#i sis em rela ional si se ine lega #ra c# aces ia
Clien #l es e +e acor+;
Da
<#
*en r# asig#rarile C!SCO si '@<@2% %ns4ec or#l !sig#rari in ocmes e si #n 2a4or %ns4ec ie +e 2isc si o <o a +e Calc#l 4en r# C!SCO 2a4or ins4ec ie <o a calc#l +e risc 9#n#ri C!SCO 722-01-14 722-01-23
%ns4ec or#l !sig#rari rimi e o Cerere Ches ionar clien #l#i 6 care +#4a ce o com4le ea/a o re rimi e la Ci F %ns#rance
Cerere ches ionar
*en r# 4ro+#s#l &%C 6 %ns4ec or#l !sig#rari rimi e o coman+a 4en r# -a9ricarea car+#rilor 6 ce c#4rin+e +a ele clien #l#i +in Cererea Ches ionar
%n ca/#l &%C Classic6 asig#ra ilor n# li se emi si *oli e +e !sig#rare
D#4a 4er-ec area rela iei in re 4ar i 6 %ns4ec or#l !sig#rari emi e *oli a +e !sig#rare
*oli a +e !sig#rare
%ns4ec or#l !sig#rari ransmi e clien #l#i *oli a +e !sig#rare si Hsa# 4ro+#s#l in sine =car+#l? la care ane5ea/a Con+i iile +e !sig#rare 7 %n ca/#l &%C 5-10 cala orii se ransmi e !sig#ra #l#i si 8orm#lar#l +e !vi/are7 *en r# asig#rarile C!SCO B in ca/#l in care #n clien n# e-ec #ea/a 4la a la ermen a ra ei sca+en e si nici in 4erioa+a +e gra ie 6 *oli a +e !sig#rare se s#s4en+a
Con+i ii +e asig#rare 8orm#lar +e avi/are &%C 5-10 cala orii 722-01-30
!sig#ra #l com4le ea/a -orm#lar#l la -iecare iesire +in ara si il ransmi e ca re Ci F %ns#rance7 %ns4ec or#l +e !sig#rari a asea/a -orm#larele la 4oli a +e asig#rare 4 a ine evi+en a cala oriilor e-ec #a e 7
:a +orin a clien #l#i 6 4oli a 4oa e rein ra in vala9ili a e 6 iar 4en r# aceas a es e necesar ca res4ec iv#l sa com4le e/e 8orm#lar#l =Cerere ? +e re4#nere in vigoare a 4oli ei I +aca se a4ro9a 6 %ns4ec or#l !sig#rari e-ec #ea/a o no#a ins4ec ie +e risc 8orm#lar -cerere +e re4#nere in vigoare 4oli a 722-01-26 2a4or Sa4 amanal +e !c ivi a e 722-01-27 2a4or :#nar +e van/ari %ns4ec or 722-01-28
S&O*
:a s-arsi #l -iecarei sa4 amani 6 %ns4ec orii +e !sig#rari com4le ea/a si rimi Dir 7 Comercial 2a4or Sa4 amanal +e !c ivi a e 6 -orm#lar#l Gee, si ac #ali/ea/a 9a/a +e +a e 6 iar la -inal +e l#na in ocmesc 2a4or l#nar +e van/ari
2a4or :#nar Dir 7 !sig#rari 722-01-29
1i2ura nr.8.
164
Proceduri infor(a4ionale s'ecifice riscului o'era4ional Pen,ru a)<i :nde.lini o!iec,ivele de 'ana2e'en, al riscului o.era(ional, fiecare func(ie co'ercial% din cadrul #I;G IN3I?0N#* va ,re!ui s% iden,ifice, evalueze <i con,roleze .ro.riul risc o.era(ional, :n concordan(% cu .oli,ica s,a!ili,% de #o'i,e,ul direc,or. Ir'%,oarele .roceduri a. 0u,o)evaluarea riscului <i 'ana2e'en,ului (con,rolului asu.ra) riscului (?#30) ?#30 es,e o co'.onen,%)c$eie a s,ruc,urii or2aniza,orice #I;G IN3I?0N#* .en,ru riscul o.era(ional <i .resu.une, cu o .eriodici,a,e ,ri'es,rial%, ca fiecare de.ar,a'en, din cadrul #I;G IN3I?0N#* s% iden,ifice li s% evalueze riscurile o.era(ionale se'nifica,ive <i 'e,odele .use la .unc, .en,ru a avea con,rolul asu.ra res.ec,ivelor riscuri. ?#30 are 'enirea de a ad%u2a valoare #I;G IN3I?0N#* .rin .unerea la dis.ozi(ie a unei evalu%ri alc%,ui,e :n ordinea .riori,%(ilor a riscurilor se'nifica,ive a.reciaz% a.or,ul 'ana2e'en,ului <i .ersonalului #I;G IN3I?0N#*M ,ra2e concluzii din in,er.re,%rile da,elor 2enera,e de eveni'en,e solda,e cu .ierderi, indica,orilor)c$eie .en,ru riscuri <i s,res <i ,es,%rile scenariilor (a se vedea 'ai 7os)M es,e ac,ualiza,% ,ri'es,rial, .rin in,er'ediul unor a,eliere de lucru .en,ru evaluare, <edin(e sau c$es,ionareM se concen,reaz% asu.ra .rinci.alelor cauze de risc, :n de,ri'en,ul s,udierii e5clusive a efec,elorM in,er.re,eaz% li'!a7ul de risc co'un <i clasificarea riscurilor #I;G IN3I?0N#* .en,ru a analiza <i cu'ula rezul,a,ele au,o)evalu%riiM <i a,ri!uie da,orii sau res.onsa!ili,%(i .en,ru riscurile c$eie <i '%surile asocia,e .ersonalului <i 'ana2erilor cei 'ai :n '%sur% s% le ad'inis,reze. ?ezul,a,ele sun, ra.or,a,e ca .ar,e a ra.or,ului de 'ana2e'en, ,ri'es,rial, :'.reun% cu func(ia de 'ana2e'en, al riscului. !. Infor'a(ii des.re .ierderi in,erne Ir'%rirea info'a(iilor des.re .ierderi in,erne es,e o co'.onen,%)c$eie a s,ruc,urii or2aniza,orice de risc a 0-#. *veni'en,ele in,erne cu .ierderi sun, clasifica,e :n .ierderi reale, .ierderi .o,en(iale .ierdere real% A un inciden, solda, cu o .ierdere financiar%M .ierdere .o,en(ial% A un inciden, care a fos, desco.eri,, care :n final ar .u,ea sau nu s% ai!% ca rezul,a, o .ierdere financiar%M <i .ierdere evi,a,% A un inciden, care a fos, desco.eri, .rin al,e 'i7loace dec=, .rin .rac,icile nor'ale de o.erare <i care .rin noroc sau .rin,r)o ac,ivi,a,e de 'ana2e'en, dedica,% a avu, ca rezul,a, evi,area .ierderilor sau .rofi,. #I;G IN3I?0N#* a a.lica, ur'%,oarele .ra2uri .en,ru ra.or,area eveni'en,elor cu .ierderi> ;a!elul nr. 7. Ti' eveni(ent Ra'ortare la co(itetul de risc 0u(2"'ra3 165
Pierdere real% Pierdere .o,en(ial% Pierdere evi,a,% Oricare
&unar &unar &unar I'edia,
i 7./// c i 5/./// c i 25./// c i 7/./// c
3ursele de eveni'en,e cu .ierderi ar .u,ea fi> noi riscuri .en,ru #I;G IN3I?0N#*M <i lacune :n con,rolul sau e<ecuri :n con,rolul unui risc cunoscu,. Kn oricare din,re cele dou% si,ua(ii, eveni'en,ele cu .ierderi ,re!uiesc in,roduse :n ur'%,orul e5erci(iu de au,o)evaluare .en,ru iden,ificarea oric%ror ac(iuni co'.ensa,oare necesare. c. Indica,ori)c$eie .en,ru risc (+eF ?isR Indica,ors A +?I) +?I sun, re.ere care ur'%resc .rofilul de risc al #I;G IN3I?0N#*. 1iecare de.ar,a'en, din cadrul #I;G IN3I?0N#* .une la .unc, vizeaz% e5.unerile de risc o.era(ional .en,ru uni,%(ile co'ercialeM .er'i, 'ana2e'en,ul cauzelor su!iacen,e de e5.uneri la riscM folosesc re.ere .ra2 alinia,e la a.e,i,ul de risc al #I;G IN3I?0N#* <i .er'i, luarea de decizii :n func(ie de riscuriM sun, 'oni,oriza,e cu o frecven(% cores.unz%,oare na,urii riscurilorM co'.le,eaz% au,o)evaluarea <i .rocesul de conse'nare al eveni'en,elor cu .ierderiM sun, ra.or,a,e ca .ar,e al ra.or,ului 'ana2erial lunar. d. ;es,%ri de s,res <i de scenarii #I;G IN3I?0N#* analizeaz% i'.ac,ul eveni'en,elor i'.ro!a!ile, dar nu i'.osi!ile .rin 'i7loace de analiz% a scenariilor, care .er'i, #I;G IN3I?0N#* s% : analiza de scenarii es,e .rocesul de evaluare a i'.ac,ului scenariilor enun(a,e asu.ra .ozi(iei financiare a #I;G IN3I?0N#*M sun, verifica,e <i eveni'en,e is,orice, <i i.o,e,iceM <i analizele de scenarii sun, efec,ua,e cel .u(in anual, sau c$iar 'ai des, dac% a.ar 'odific%ri :n o.era(iunile #I;G IN3I?0N#* sau :n 'ediul de o.erare. ?ezul,a,ele analizelor de scenarii sun, <i da,e de in,rare i'.or,an,e :n de,er'inarea ca.i,alului re2ula'en,ar <i econo'ic al #I;G IN3I?0N#* .en,ru riscul o.era(ional :n ac,ivi,a,ea #I;G IN3I?0N#* (a se vedea sec(iunea *valuarea ca.i,alului). e. Infor'a(ii des.re .ierderi e5,erne O !az% de da,e cu infor'a(ii des.re .ierderile e5,erne .oa,e oferi o i'a2ine des.re di'ensiunea <i dis,ri!u(ia .ierderilor suferi,e de al,e co'.anii de asi2ur%ri <i as,fel un cadru 'ai lar2 de referin(e .en,ru evaluarea e5.unerilor .ar(iale ca .ar,e a e5erci(iului ,ri'es,rial de au,o) evaluare. 4e aceea, fiecare de.ar,a'en, es,e :ncura7a,% s% adune <i s% 'oni,orizeze .eriodic infor'a(ii relevan,e des.re .ierderi e5,erne. 1unc(ia de 'ana2e'en, al riscului a #I;G IN3I?0N#* se concen,reaz% asu.ra selec,%rii, colec,%rii <i analizei infor'a(iilor des.re 'ana2e'en,ul uni,%(ilor co'erciale eveni'en,e cu .ierderi, .ierderi evi,a,e <i .ierderi .o,en(ialeM indica,ori)c$eie .en,ru riscM .rofil de riscM e5.uneri la risc noi sau 'odifica,e se'nifica,ivM riscuri)c$eie cu sl%!iciuni se'nifica,ive :n a!ili,a,ea de con,rol asu.ra lor, a!a,eri de la .oli,ica de riscM a!a,erilor neau,oriza,e de la oricare din,re s,andardele s,a!ili,e :n aces, .ro2ra' de .oli,ic% a riscurilorM <i de.%<iri .osi!ile sau reale ale valorilor).ra2 s,a!ili,e de c%,re co'i,e,ul de risc, #o'i,e,ul direc,or #I;G IN3I?0N#* <i func(ia de 'ana2e'en, al riscului. B. $s'ecte infor(atice vi*and functiunea de (arMetin3 o' vor!i .u(in acu' des.re 'odali,a,ea :n care da,ori,% unei !une ac,ivi,%(i a de.ar,a'en,ului 'arRe,in2 #I;G IN3I?0N#* 3.0. a reu<i, s% se 'en(in% <i s%)<i conserve co,a de .ia(% .e sec,orul asi2ur%rilor de asis,en(% ,uris,ic%. Pen,ru a .u,ea avea o di'ensiune e5ac,% a si,ua(iei vo' s.une c% :nce.=nd cu /1./1.2//7, oda,% cu in,rarea ?o'=niei :n Iniunea *uro.ean%, dis.are o!li2a,ivi,a,ea ce,%(enilor ro'=ni care c%l%,oresc :n s,r%in%,a,e de a)<i :nc$eia asi2urare 'edical% ceea ce ,eore,ic ,re!uia s% duc% la o sc%dere i'.resionan,% a volu'ului de ac,ivi,a,e. Kn aces,e condi(ii 'ana2e'en,ul su.erior :'.reun% cu 4e.ar,a'en,ul 'arRe,in2 i'.le'en,eaz% :n a2en(iile de ,uris' A .ar,enerii ,radi(ionali ai socie,%(ii A un sis,e' online de e'i,ere a .oli(elor 'edicale. Kn,ruc=, .en,ru a2en(ii de ,uris' veni,ul rezul,a, din co'isioanele cuveni,e .en,ru in,er'edierea aces,or .oli(e re.rezin,% o surs% de veni,uri ce nu .o, fi ne2li7a!ile #I;G IN3I?0N#* 3.0. le)a oferi, aces,ora o varian,% foar,e si'.l% <i foar,e u,il% de v=nzare a aces,or .oli(e. *'i,erea unei .oli(e .resu.une co'.le,area da,elor :n for'a, elec,ronic <i ,i.%rirea cer,ifica,ului de asi2urare, ur'a,% de :n'=narea aces,uia 0si2ura,ului :'.reun% cu carne,ul ce con(ine condi(iile de asi2urare. o' .rezen,a :n cele ce ur'eaz% e,a.ele ce ,re!uiesc .arcurse .en,ru e'i,erea unei .oli(e u,iliz=nd .ro2ra'ul #I;G IN3I?0N#*. .ansarea 'ro3ra(ului se face acces=nd .ic,o2ra'a>
167
1i2ura nr. " a a.are fereas,ra> :n care ve(i in,roduce nu'ele de u,iliza,or 
1i2ura nr. 1/ Pentru a e(ite o 'oli42 storno> ) selec,a(i o.(iunea ad%u2are. a fi ini(ializa,% ur'%,oarea fereas,r%>
168
1i2ura nr. 11 ) co'.le,a(i da,ele calendaris,ice ale e'i,erii .oli(ei, :nce.u,ului <i sf=r<i,ului .erioadei de asi2urare. Perioada de asi2urare :nce.e la ora 24 a zilei e'i,erii (deci, :n c='.ul aferen, se co'.le,eaz% ziua care ur'eaz% e'i,erii) <i se :nc$eie la da,a la care asi2ura,ul ur'eaz% s% !eneficieze de .ri'ul serviciu din .ac$e,ul ,uris,ic sau la da,a .ro2ra'a,% a z!orului cu cursa de linie .en,ru asi2urarea 3;O?NO a !ile,elor de avion. Nu'%rul de zile .en,ru care es,e vala!il% .oli(a va fi calcula, au,o'a, de .ro2ra' <i va fi afi<a, a,unci c=nd ve(i finaliza co'.le,area da,elor de 'ai sus <i ve(i 'u,a cursorul :n al, c='.M ) Kn cazul :n care clien,ul es,e nou, co'.le,a(i da,ele .ersonale. 4ac% es,e un clien, e5is,en,, u,iliza(i o.(iunea B#%u,areC A va a.are ur'%,oarea fereas,r%, :n care v% .er'i,e s% c%u,a(i :n !aza de da,e, du.% nu'e sau .renu'e, clien(ii care au 'ai :nc$eia, asi2ur%ri .rin a2en(ia dvs.>
1i2ura nr. 12 ) Kn cazul :n care 2%si(i clien,ul dori,, 'arca(i cu cursorul nu'ele aces,uia :n ,a!el <i ac(iona(i !u,onul vir,ual Bselec,areC. 4ac% aceas,% c%u,are nu afi<eaz% nici un rezul,a,, reveni(i la fereas,ra an,erioar% selec,=nd o.(iunea BKnc$idereC. 4u.% selec,area oric%reia din,re cele dou% o.(iuni A Bselec,areC sau B:nc$idereC, ve(i reveni :n fereas,ra B4e,alii .oli(%CM ) Kn fereas,ra B4e,alii .oli(%C, de!ifa(i o.(iunile .reselec,a,e B0sis,en(% 'edical%C 
16"
1i2ura nr. 13 ) In,roduce(i :n c='.urile cores.unz%,oare nu'%rul !ile,ului L !ile,elor de avion sau al con,rac,ului de .res,%ri servicii ,uris,ice .en,ru care se :nc$eie .rezen,a asi2urare <i co'.le,a(i cos,ul de ac$izi(ie al aces,ora. $TEN;IE777 Costurile de acHi*i4ie se co('letea*2 nu(ai &n RON7 ,aloarea acestora 'oate de'29i su(ele (aDi(e asi3urate nu(ai cu acordul eD'res al CITX IN0UR$NCE. ) Pri(a de asi3urare va fi calcula,% au,o'a, la ac,ivarea o.(iunii B#alculeaz%C, .rin a.licarea co,ei de .ri'% asu.ra cos,ului de ac$izi(ie al .ac$e,ului de servicii ,uris,ice sau al !ile,ului L !ile,elor de avion .en,ru curse de linie 
17/
1i2ura nr. 14 ) ) #o'.le,a(i nu'erele fac,urii 
171
1i2ura nr.15 ) 4ac% da,ele in,roduse sun, corec,e, selec,a(i o.(iunea B0cce.,%C din col(ul drea.,a)7os. 4ac% dori(i s% anula(i o.era(iunea, selec,a(i B0nuleaz%C din col(ul s,=n2a) 7os al feres,reiM ) 4ac% a(i selec,a, o.(iunea B0cce.,%C, ve(i vizualiza un !orderou si'ilar cu aces,a>
1i2ura nr. 16 ) ) erifica(i dac% sun, cer,ifica,e de asi2urare :n i'.ri'an,% <i selec,a(i o.(iunea B;i.%rireCM ) 3elec,a(i o.(iunea B-odificareC A ve(i reveni la fereas,ra an,erioar%, unde in,roduce(i :n case,a cores.unz%,oare seria 
172
1i2ura nr. 17 ) ) 3elec,a(i din nou o.(iunea B0cce.,%CM e(i reveni la fereas,ra B&is,% .oli(eC care va avea as.ec,ul ur'%,or>
1i2ura nr. 18 ) 4ecu.a(i cer,ifica,ul de asi2urare de deasu.ra liniei .unc,a,e <i :n'=na(i)l clien,ului :'.reun% cu carne,ul ce con(ine condi(iile de asi2urare .en,ru anularea c%l%,orieiM ) 4ocu'en,ul de su! linia .unc,a,% va ,re!uie re,urna, c%,re #I;G IN3I?0N#* 3.0M ) 4ac% dori(i s% e'i,e(i al,% .oli(%, .arcur2e(i din nou .rocedura, :nce.=nd cu selec,area o.(iunii B0d%u2areCM ) 4ac% nu dori(i s% e'i,e(i al,% .oli(%, selec,a(i o.(iunea BKnc$idereC .en,ru a ie<i din .ro2ra'. 0ces, sis,e' .roiec,a, dezvol,a, <i i'.le'en,a, de c%,re #i,F Insurance a f%cu, ca socie,a,ea s% do!=ndeasc% un avan,a7 concuren(ial i'.or,an, fa(% de .rinci.alii co'.e,i,ori :n do'eniu, la 'aniera :n care desco.erind aceas,% nevoie de si'.lificare a e'i,erii .oli(elor .recu' <i .osi!ili,a,ea de a su!scrie 'ai 'ul,e ,i.uri de riscuri se.ara, sau :'.reun% a a2en(ilor 4e.ar,a'en,ul -arRe,in2 <i)a adus o con,ri!u(ie i'.or,an,% la 'en(inerea socie,%(ii ca <i co'.e,i,or foar,e i'.or,an, :n !ran<a. B.0u1iecte de discu4ieB 1. Iden,ifica(i co'.onen,ele sis,e'ului infor'a(ional .rezen,e :n s,udiul de caz, .rezen,=nd dou% e5e'.le .en,ru fiecare. 2. Pro.une(i dou% :'!un%,%(iri ale sis,e'ului infor'a(ional din cadrul #i,F Insurance
173
2.+2. $P.IC$RE$ =ETO5EI BR$IN0TOR=IN/ .$ 0.C. ,I$,$ 0.R... $sist. univ. drd. Eduard Ce'tureanu
$.Pre*entarea ca*ului *s,e o di'inea(% :nnora,% de :nce.u, de dece'!rie. 4irec,orul 3.#. I0 0 3?& Paul 3,%nescu, :'.reun% cu -i$ai, cel 'ai a.ro.ia, cola!ora,or, :ncearc% de7a de 3 ore s% rezolve .ro!le'a surveni,% :n dis,ri!u(ia confec(iilor .roduse de fir'%. #$iar dac% :<i :nce.user% ac,ivi,a,ea :n ur'% cu 2 ani, .ro!le'ele de dis,ri!u(ie 2enera,e de de.enden(a de 'arii dis,ri!ui,ori nu reu<iser% s%)<i 2%seasca rezolvarea. Kn ur'% cu 2 luni se .%rea c% :n sf=r<i, s)a 2%si, o solu(ie, ne2ociind un con,rac, ava,a7os cu cel 'ai i'.or,an, dis,ri!ui,or din zona -oldovei, 3.#. 4I3;?I6 3.0. Pi ,o,u<i....lucrurile au lua, o ,urnur% nedori,% :nc% din .ri'a s%.,a':n% de cola!orare. Produsele fir'ei erau ,o,deauna livra,e cu :n,=rzieri, re(eaua de dis,ri!u(ie a .ar,enerului nu .er'i,ea dec=, livrarea anu'i,or ,i.uri de .roduse <i doar in zonele solici,a,e de dis,ri!ui,or e,c. &a sf=r<i,ul lunii s)a cons,a,a, c% .ar,eneria,ul nu a adus rezul,a,ele scon,a,e .en,ru fir'%, <i de aici necazurile... Paul 3,%nescu nu <,ie ce 'ai fac%. 0 or2aniza, 'ai 'ul,e <edin,e cu an2a7a(ii .en,ru a 2%si o rezolvare, a recurs c$iar <i la s.ri7inul unei fir'e de consul,an(% locale, dar rezul,a,ele au :n,=rzia, s% a.ar%. 0s,a .=n% la sedin(a de as,%zi...c=nd -i$ai :i vor!e<,e des.re do'nul -, un s.ecialis, :n 'ana2e'en, .e care :l cunoa<,e :nc% din ,i'.ul s,uden(iei. Kn ur'a 'ai 'ul,or runde de discu(ii s)a s,a!ili, ca o .osi!il% 'odali,a,e de solu(ionare a .ro!le'elor 2enera,e de dis,ri!u(ie u,ilizarea 'e,odei !rains,or'in2, dar din .%ca,e do'nul -. nu v)a .ar,ici.a la aceas,a, fiind .leca, din (ar%. Pedin(a de crea,ivi,a,e a :nce.u, la ora 14.//, :n 'icul !irou al 4irec,orului @eneral. Knc% din .ri'ul 'o'en,, Paul s)a re'arca, ca un .ar,ici.an, ac,iv, no,=nd .e o ,a!l% dedica,% s.ecial aces,ui sco. ideile e'ise de .ar,ici.an(i. #ei 7 cola!ora,ori invi,a(i s% .ar,ici.e au for'ula, o serie de idei de solu(ionare a .ro!e'ei, 'ul,e din,re aces,ea fiind a.recia,e la 'odul .ozi,iv de conduc%,orul reuniunii. #$iar dac% 'a7ori,a,ea .ar,ici.an(ilor erau in2ineri, solu(iile au fos, foar,e diverse, concen,r=ndu)se :n s.ecial asu.ra iden,ific%rii de noi rela(ii de .ar,eneria,. &a ora 15.//, liderul reuniunii a s,a!ili, o !ine'eri,a,% .auz%, .rile7 cu care s)au servi, r%cori,oare <i cafea iar 2 din,re .ar,ici.an(i s)au scuza, <i au fos, nevoi(i s% .lece da,ori,% unor .ro!le'e 2enera,e de .rocesul de .roduc(ie. &a 15.3/, do'nul 3,%nescu es,e suna, de un i'.or,an, .ar,ener de afaceri .en,ru o :n,=lnire ur2en,%, <i ca ur'are (c$iar dac% fusesera e'ise doar 5/ de idei) aces,a sis,eaz% lucr%rile <edin(ei de crea,ivi,a,e <i declar% c% vor con,inua :n,r)o al,a rund%. 4u.% 2 luni de la realizarea <edin(ei de crea,ivi,a,e 3.#. I0 0 .3.?.& :nc% nu avea o solu(ie de rezolvare a .ro!le'ei.... B.0u1iecte de de*1atereB 1. 2. 0naliza(i 'odul de desf%<urare a !rains,or'in2ului, eviden(iind as.ec,ele ne2a,ive cons,a,a,e. #u' a.recia(i a,i,udinea 4irec,orului @eneral9
174
2.+:.O 5E.E/$RE CU Y CON0ECIN;E7 Conf. univ. dr. N2stase =arian

$.Pre*entarea ca*ului 21 noie'!rie a.c. Peful co'.ar,i'en,ului ,e$nic, -iron #ons,an,inescu, se afl% :n !iroul s%u <i .rive<,e 2=ndi,or .e 2ea'. 3eara a :nce.u, s% a<,earn% un v%l :n,uneca,, a.roa.e 'is,ic, su.ra ora<ului. ;re.,a,, ,re.,a, lu'inile ora<ului se a.rind ca ni<,e licurici, cre=nd o a,'osfer% a.ro.ia,% de cea a s%r!%,orilor de iarn%. -iron #ons,an,inescu reflec,a la discu(ia .e care a avu,)o, :n ur'% cu o or%, cu unul din su!al,ernii s%i. 0ces,a i)a s.us c% si,ua(ia :n cadrul colec,ivului es,e ,o, 'ai ,ensiona,% :n ul,i'ul ,i'., da,ori,% lui #ris,ac$e lad. In 2las i se si'(ea .arc% <i o ur'% de re.ro<. 5escrierea situa4iei #u ,rei luni :n ur'%, -iron #ons,an,inescu a fos, anun(a, c% se va or2aniza concursul .en,ru ocu.area .os,ului de s.ecialis, :n infor'a,ic% .e care :l solici,ase. 1ir'a :n cadrul c%reia de(inea o .ozi(ie de conducere, o fir'% de di'ensiuni 'edii, era in,eresa,% de u,ilizarea unor .ro2ra''e infor'a,ice 'oderne, necesare .en,ru o 'ai !un% desf%<urare <i 2es,ionare a ac,ivi,%(ilor fir'ei. In,a'.larea a f%cu, ca, :nain,e cu ,rei zile de concurs, s% .ri'easc% <i o invi,a(ie, la un cocR,ail, din .ar,ea unui influen, o' de afaceri ro'=n <i care se su.ra.unea cu aces,a. -iron #ons,an,inescu s)a 2=ndi, cu' s% rezolve a'!ele .ro!le'e <i du.% o scur,% analiz% s)a $o,%r=, sa dele2e .e unul din,re su!ordona(ii s%i .en,ru a .ar,ici.a la selec(ie. * dre., ca .os,ul res.ec,iv, era un .os, i'.or,an, a,=, .en,ru colec,ivul co'.ar,i'en,ului ,e$nic, c=, <i .en,ru socie,a,e :n ansa'!lul s%u, aces,a necesi,=nd a,=, cuno<,in(e c=, 'ai noi a,=, de esof,e c=, <i de e$arde. 4ar, :n acela<i ,i'., <i invi,a(ia .u,ea re.rezen,a o o.or,uni,a,e de afaceri. ;o,oda,%, -iron #ons,an,inescu <,ie c% s,ilul s%u de 'ana2e'en, es,e cunoscu, <i a.recia, :n cadrul socie,%(ii. -ul(i consider% c% el es,e una din,re .ersoanele ce u,ilizeaz% eficien, ins,ru'en,ul dele2%rii <i care <,ie cu' s%)i i'.lice <i s%)i 'o,iveze .e oa'enii din su!ordinea sa. #olec,ivul s%u es,e unul o'o2en <i lucreaz% ca o adevara,% ec$i.% ce .are uneori c% 'er2e de la sine. *l s,a!ile<,e o!iec,ivele <i .ro2ra'ele de ac(iune .en,ru fiecare ac,ivi,a,e, du.% care acord% li!er,a,ea realiz%rii lor su!ordona(ilor s%i. #ele c=,eva conflic,e 'inore care au e5is,a,, le)a rezolva, cu ,ac, <i :n ,i'. foar,e scur,. f%r% a i'.lica <i al,e nivele ierar$ice. 0 dori, ca ,o,ul s% r%'=n% :n fa'ilie. -iron #ons,an,inescu are :ncredere :n .ersonalul s%u. Pi, :n .lus, candida,ul res.ec,iv es,e reco'anda, de Nicolae ;%n%sescu (N;) direc,orul econo'ic. 4e aceea, el discu,% cu 'e'!rii colec,ivului sau .en,ru a vedea cine es,e in,eresa, s% .ar,ici.e la selec(ia vii,orului cole2. -a7ori,a,ea au :ns% de lucru la diferi,e .roiec,e, a<a c%, .refer% s% :ncerce s% finalizeze lucr%rile. In si,ua,ia da,% -iron #ons,an,inescu decide s%)1 ,ri'i,% s% fac% .ar,e din co'isie .e #ons,an,inescu ?adu, o .ersoan% foar,e ,=n%r% <i care es,e, se .are, 'ai .u(in :nc%rca, cu ac,ivi,%(i :n .erioada res.ec,iv%. -iron #ons,an,inescu :l .une in ,e'% .e #ons,an,inescu ?adu c% e3elec(ia aces,a es,e foar,e i'.or,an,%, :n .ri'ul r=nd, .en,ru noi, deoarece ave' nevoie de un o' ca.a!il .e aces, 175
.os, c=, <i .en,ru socie,a,ea noas,r%. 0< 'er2e eu dar sun, invi,a, la o ac(iune i'.or,an,% cu diver<i oa'eni de afaceri. P,iind c% do'nul G es,e un o' influen, <i .oa,e c% o sa cola!or%' :n vii,or, es,e 'ai !ine s% nu refuz%'. ;e ro2 s% fii foar,e ac,iv <i vezi .e cine ne aducie ;rei zile 'ai ,arziu, c=nd -iron #ons,an,inescu s)a :n,=lni, cu #ons,an,inescu ?adu, a afla, rezul,a,ul selec(iei .recu' <i o.inia aces,uia. e&a selec(ie a .ar,ici.a, o sin2ur% .ersoan%, dar do'nul #ris,ac$e lad es,e un ,=n%r cu .ers.ec,ive fru'oase. 0 crea, o i'.resie foar,e !un% de c=nd a in,ra, in sal%. Knal,, zvel,, :'!r%ca, cu un cos,u' !leu)'arin des,ul de scu'., a vor!i, fru'os. 0 a!solvi, 1acul,a,ea de 0u,o'a,ic% anul ,recu, cu 'edie .es,e 8. 4o'nul direc,or N; care a f%cu, .ar,e din co'isie i)a .us e,oa,a via(a :nve(i <i ,o, nu .o(i s% s.ui ca <,ii8e #ris,i, de la resurse u'ane, nu a avu, nici el o!iec(ii. e#red c% va face ,rea!% !un% do'nul #ris,ac$e :n co'.ar,i'en,ul nos,rue. *fec,ele nedori,e ale dele2%rii 4ou% luni 'ai ,arziu -iron #ons,an,inescu s)a confrun,a, cu .ri'ele .ro!le'e le2a,e de an2a7area lui #ris,ac$e lad (#. .). In su!ordona, i)a s.us> e#. . es,e un ,i. co'.e,en,. -ai are de :nv%(a,, dar se descurc%. 4e 'ul,e ori vine la servici de la 6.3/)7.// <i c$iar r%'=ne uneori du.% .ro2ra'. Insa :n .erioada .r=nzului 'er2e la un fas, ) food din a.ro.iere <i li.se<,e a.roa.e 1,5)2 ore. In ul,i'ele 2 s%.,%'=ni a :n,=rzia, de 'ai 'ul,e ori la servici <i a .leca, devre'e. -ai 'ul,, sarcinile .e care le .ri'e<,e le ,ra,eaz% su.erficial <i nu 'ai acord% a,en(ie celor din 7ur. I)a s.us cole2ului 'eu c% ar ,re!ui s% 'ai ci,easc% <i el c=,e ceva .en,ru c% era dinozaurilor ,e$nolo2ici a ,recu,, iar e.oca infor'a(ionala a :nce.u, de'ul, <i nu a<,ea.,a .e fiecare so'noros s% se ,rezeasc%. 4e a,unci, nici nu 'ai vor!i' cu ele. In ur'a unor as,fel de se'nale re.e,a,e, su.%ra, c% es,e deran7a, cu as,fel de .ro!le'e, -iron #ons,an,inescu i)a a'enin(a, .e co'.onen(ii co'.ar,i'en,ului s%u c%, dac% nu fac efor,uri de a)1 in,e2ra .e #. . :n colec,ivul lor, o sa)i .enalizeze dras,ic. Privind din nou .e fereas,r% elu'ini(ele 7uc%u<e ale ora<ului e -iron #ons,an,inescu se ridic% din fo,oliu .en,ru a 'er2e acas%. -aine la ora "jj are o audien(% la direc,orul Nicolae ;%n%sescu c%ruia dore<,e s%)i .ro.un% desfacerea con,rac,ului de 'unc% a lui #. . Pi ,o,u<i, nu es,e de.lin 'ul(u'i,, dar nu vrea s% 'ai ri<,e a.ari(ia unor conflic,e :n colec,ivul s%u. B.0u1iecte 'entru de*1atere 1) #are considera(i c% sun, .rinci.alele .ro!le'e la aceas,% fir'% 9 2) #arac,eriza(i .rocesul dele2%rii :n cazul analiza,. 3) 4aca a(i fi <eful co'.ar,i'en,ului ,e$nic ce decizii a(i ado.,a .en,ru solu(ionarea .ro!le'elor B...1ir'a I;I&0]I& 30 se confrun,% cu .ro!le'e de na,ur% econo'ic%, ,e$nic% <i ,e$nolo2ic% <i co'erciale din ce :n ce 'ai 2rave, consecin(% fireasc% a .res,a(iei necores.unz%,oare a unor 'ana2eri din e<aloanele su.erior <i 'ediu. 4in .unc, de vedere al .ro.rie,%(ii, :n,re.rinderea es,e o socie,a,e co'ercial% .e ac(iuni, cu ca.i,al 'a7ori,ar de s,a, (6/T), de di'ensiuni 'ari (.es,e 85/ de salaria(i). 4eclinul econo'ico)financiar ce 'arc$eaz% fir'a :n ul,i'ii 2 ani ,re!uie s,o.a,. P=n% la 2%sirea unui inves,i,or care s% cu'.ere cele 6/T de(inu,e de 0 03 es,e necesar% ado.,area <i a.licarea unor decizii de 'are i'.ac, asu.ra func(ionali,%(ii aces,eia, :n care ar ,re!ui s% se i'.lice ,o(i direc,orii care alc%,uiesc ec$i.a 'ana2erial%......... Prezen,%', :n con,inuare, cele 'ai i'.or,an,e ele'en,e de con(inu, ale fi<elor .os,urilor direc,orului 2eneral <i direc,orilor econo'ic, co'ercial, de .roduc(ie <i cerce,are)dezvol,are. +. 5irectorul co(ercial O1iective
ela!orarea .oli,icii (.lanului) anuale :n do'eniul co'ercial .=n% la da,a de .............
o o
realizarea unui nivel al cifrei de afaceri de ....... 'ii lei :n
.erioada ............................. cre<,erea co,ei rela,ive de .ia(% de v=nzare
la .......................................................... T
0arcini, co('eten4e, res'onsa1ilit24i ;a!elul nr.1
N Nr. c crt. + 2 : ?%s.unde de can,i,a,ea 1ace .ro.uneri .rivind <i cali,a,ea infor'a(iilor 1 Par,ici.% la ela!orarea s,ra,e2iei <i .oli,icii o!iec,ivele, 'odali,(ile, furniza,e .en,ru 1. 2lo!ale ale fir'ei resursele <i ,er'enele de ela!orarea s,ra,e2iei <i realizare .oli,icii 2lo!ale 0arcini Co('eten4e Res'onsa1ilit24i
177
Ia '%suri .en,ru 2 0si2ur% ela!orarea s,ra,e2iei <i .oli,icii funda'en,area <i 2. co'erciale ela!orarea adecva,% a aces,ora 1ace .ro.uneri de includere :n !u2e,ul 3 Par,ici.% la ela!orarea !u2e,ului 2eneral A 2eneral, a unor as.ec,e 3. anual <i lunar al fir'ei s.ecifice func(iunii co'erciale #oordoneaz% :n,oc'irea unor si,ua(ii Ia '%suri .en,ru infor'a(ionale s.ecifice func(iunii :ncadrarea :n ,er'enele 4 co'erciale, .recu' <i a unor 'ac$e,e .rev%zu,e <i asi2urarea 4. s.ecifice ,a!loului de !ord co'.le5, unui con(inu, realis, al des,ina, direc,orului 2eneral <i #onsiliului aces,ora de ad'inis,ra(ie 4eli'i,eaz% <i di'ensioneaz% co'.onen,ele .rocesuale (ac,ivi,%(i, 0.ro!% or2anizarea 5 a,ri!u(ii, sarcini) <i s,ruc,urale (.os,uri, .rocesual% <i s,rc,ural% a 5. co'.ar,i'en,e) s.ecifice func(iunii func(iunii co'erciale co'erciale 6 *la!oreaz% <i ac,ualizeaz% fi<ele de .os, 4ecide :n le2%,ur% cu 6. ale <efilor co'.ar,i'en,elor su!ordona,e con(inu,ul aces,or ne'i7loci, docu'en,e or2aniza,orice
?%s.unde de cali,a,ea lor <i corelarea cu celelal,e do'enii ?%s.unde de can,i,a,ea <i cali,a,ea infor'a(iilor .use la dis.ozi(ia co'.er,i'en,elor econo'ice ?%s.unde de can,i,a,ea <i cali,a,ea infor'a(iilor insera,e :n as,fel de si,ua(ii infor'a(ionale ?%s.unde :n le2%,ur% cu con(inu,ul aces,or co'.onen,e <i corelarea lor cu co'.onen,ele sis,e'ului de o!iec,ive ?%s.unde de ada.,area .er'anen,% a con(inu,ului fi<elor de .os, la 'odific%rile in,erveni,e :n sis,e'ul de o!iec,ive <i :n or2anizarea .rocesual% a de.ar,a'en,ului ?%s.unde de 'aniera de in,e2rare a aces,or o!iec,ive :n sis,e'ul de o!iec,ive al fir'ei ?%s.unde de cali,a,ea co'unic%rii cu <efii co'.ar,i'en,elor su!ordona,e .en,ru derularea unor ac(iuni orien,a,e s.re realizarea o!iec,ivelor ?%s.unde de 2radul de realizare a s,ra,e2ie <i .oli,icii co'erciale
7.
8.
7 0si2ur% s,a!ilirea o!iec,ivelor deriva,e de 2radul 1 (aferen,e func(iunii co'erciale), in,e2rarea aces,ora :n sis,e'ul de o!iec,ive al socie,%(ii co'erciale 8 0r'onizeaz% deciziile <i ac(iunile <efilor de co'.ar,i'en,e su!ordona,e .en,ru realizarea o!iec,ivelor :n do'eniul a.rovizion%rii, v=nz%rii <i 'arRe,in2ului
4ecide :n le2%,ur% cu definirea <i nivelul unor as,fel de o!iec,ive Ia '%suri .en,ru corelarea o!iec,ivelor deriva,e II <i s.ecifice, .recu' <i a 'odali,%(ilor de realizare a aces,ora la nivelul co'.ar,i'en,elor su!ordona,e 4ecide ori de c=,e ori es,e nevoie .en,ru asi2urarea condi(iilor necesare realiz%rii o!iec,ivelor s,ra,e2ice <i ,ac,ice 0.ro!% con,rac,e co'erciale, cu res.ec,area unor
".
" Ir'%re<,e realizarea s,ra,e2iei <i .oli,icii co'erciale (asi2urarea cu 'a,erii .ri'e, 'a,eriale, co'!us,i!il e,c, v=nzarea eficien,% a .roduselor <i valorificarea .arcului au,o) 1 Ir'%re<,e :nc$eierea de con,rac,e cu furnizori <i clien(i, ,radi(ionali <i ocazionali, :n condi(ii avan,a7oase
1/.
?%s.unde de con(inu,ul <i le2ali,a,ea aces,or con,rac,e
178
econo'ic .en,ru fir'% 11. 1 0si2ur%, .rin <efii de co'.ar,i'en,e s.ecifice func(iuni co'erciale, derularea cores.unz%,oare a con,rac,elor de a.rovizionare <i v=nzare 1 ?ealizeaz% s,udii co'.ara,ive :n ceea ce .rive<,e eficien(a econo'ic% a derul%rii unor ac,ivi,%(i co'erciale la nivel de fir'%
12.
res,ric(ii de na,ur% econo'ic%, ,e$nic% e,c. Ia '%suri .en,ru o.era(ionalizarea clauzelor con,rac,uale :n condi(ii de econo'ici,a,e .en,ru fir'% 1ace .ro.uneri de :'!un%,%(ire .rocesual% <i s,ruc,ural or2aniza,oric% a do'eniului condus
?%s.unde :n le2%,ur% cu res.ec,area clauzelor con,rac,uale
13.
1 0si2ur% valorificarea su.erioar% a !azei de Ia '%suri .en,ru da,e, :n do'eniul .ie(ei de a.rovizionare <i co'.le,area <i desfacere ac,ualizarea .er'anen,% a aces,eia 1 0si2ur% orien,area fir'ei s.re .ie(e 1ace .ro.uneri a,rac,ive econo'ic, .en,ru o!(inerea unui direc,orului 2eneral <i avan,a7 concuren(ial #onsiliului de ad'inis,ra(ie de valorificarea 'ai !un% a .o,en(ialului co'ercial al fir'ei 1 0nalizeaz% .eriodic co'.or,a'en,ul 1ace .ro.uneri de co'ercial al fir'ei <i al concuren(ei, .e 'odificare s,ra,e2ic% anu'i,e .ie(e sau ,ac,ic% a orien,%rii co'erciale a socie,%(ii 1 Ir'%re<,e .eriodic 2radul de realizare a Ia '%suri .en,ru !u2e,elor cen,relor de 2es,iune <i a res.ec,area ,er'enelor !u2e,ului fir'ei :n EzonaC co'ercial% de realizare <i asi2urarea unor rezul,a,e su.erioare o!iec,ivelor 1 0si2ur% valorificarea o.or,uni,%(ilor <i 4ecide :n le2%,ur% cu a,enuarea a'enin(%rilor (.ericolelor .ie(ei .ene,rarea .e noi .ie(e s.ecifice <i solu(iile alese .en,ru consolidarea .ozi(iei .e .ia(a s.ecific% 1 Ini(iaz% <i coordoneaz% ac(iuni Ia '%suri .en,ru .ro'o(ionale co'.le5e care s% conduc% la valorificarea a c=, 'ai a'.lificarea co,ei rela,ive <i a!solu,e de 'ul,or o.or,uni,%(i .ia(% .ro'o(ionale 1 0si2ur% <i :n,re(ine le2%,uri con,rac,uale Ia '%suri .en,ru cu furnizorii <i clien(ii fir'ei (in,erni <i :'!un%,%(irea e5,erni) ra.or,urilor co'erciale cu furnizorii, clien(ii
14.
?%s.unde :n ceea ce .rive<,e 'en(inerea :n func(iune a unor ac,ivi,%(i, a,ri!u(ii, co'.ar,i'en,e sau .os,uri din cadrul de.ar,a'en,ului ?%s.unde :n le2%,ur% cu folosirea unor da,e <i infor'a(ii :n funda'en,area <i ado.,area de decizii co'erciale. ?%s.unde de realis'ul <i corec,i,udinea infor'a(iilor .use la dis.ozi(ia 'ana2e'en,ului de nivel su.erior ?%s.unde de acura,e(e <i o.or,uni,a,ea infor'a(iilor ,rans'ise ?%s.unde de cali,a,ea deciziilor ado.,a,e <i a ac(iunilor ini(ia,e .en,ru realizarea !u2e,elor ?%s.unde :n le2%,ur% cu cali,a,ea deciziilor ado.,a,e <i a ac(iunilor ini(ia,e :n aces, sens ?%s.unde :n ceea ce .rive<,e nivelul co,ei rela,ive <i a!solu,e de .ia(%, de(inu,% de fir'% ?%s.unde :n le2%,ur% cu 'aniera de .ar,ici.are <i rezul,a,ele o!(inu,e :n .lan
15.
16.
17.
18.
1".
17"
2/.
,radi(ionali 2 Or2anizeaz% <i deruleaz% ac(iuni de 4ecide :n le2%,ur% cu .ar,ici.are a socie,%(ii la ,=r2uri, e5.ozi(ii 'anifes,%rile la care <i al,e 'anifes,%ri .ro'o(ionale, :n (ar% <i .oa,e .ar,ici.a s,r%in%,a,e 2 Par,ici.%, :'.reun% cu direc,orul econo'ic <i su! coordonarea direc,orului 2eneral, la funda'en,area <i ne2ocierea de .re(uri <i ,arife. 2 3,a!ile<,e necesarul de .ersonal .en,ru ac,ivi,%(ile co'erciale .e ,o,al <i .e s,ruc,ur% socio).rofesional%
21.
22.
23.
2 0si2ur%, .rin co'.ar,i'en,ul de 'ana2e'en, resurse u'ane ,es,area .eriodic% a cuno<,in(elor, cali,%(ilor <i a.,i,udinilor .ersonalului din su!ordine
co'ercial <i econo'ic ?%s.unde :n le2%,ur% cu 'aniera de .ar,ici.are <i rezul,a,ele o!(inu,e :n .lan co'ercial <i econo'ic. 1ace .ro.uneri de ?%s.unde de can,i,a,ea niveluri de .re(uri <i <i cali,a,ea infor'a(iilor, ,arife, (in=nd con, de .use la dis.ozi(ia .ar,iculari,%(ile ne2ocia,orilor co'erciale ale fir'ei 1ace .ro.uneri de ?%s.unde :n le2%,ur% cu an2a7are .e !az% de nu'%rul <i cali,a,ea co'.e,en(% a fac,orului u'an solici,a, .ersonalului de .en,ru co'.ar,i'en,ele s.eciali,a,e <i a co'erciale 'unci,orilor Ia '%suri .en,ru ?%s.unde de :'!un%,%(irea nivelului valorificarea rezul,a,elor de .re2%,ire .rofesional% ,es,elor :n :'!un%,%(irea o :n,oc'irea .=n% la da,a de ......................................, a !ilan(ului con,a!il anual o :n,oc'irea .=n% la da,a de ......................................, a !ilan(ului con,a!il se'es,rial L .e " luni o :n,oc'irea .=n% la da,a de ......................................, a si,ua(iilor infor'a(ionale referi,oare la> !u2e,ul 2eneral al fir'eiM !u2e,ele cen,relor de 2es,iune o realizarea unui nivel al .rofi,ului de 'ini' ...................................... 'il.lei :n .erioada ...........................................................
N
0arcini # co('eten4e # res'onsa1ilit24i
Nr. c cr,. / / 1.
30?#INI 1
#O-P*;*Nf* 2
?*3PON306I&I; hfI 3
1 Par,ici.% la ela!orarea 1ace .ro.uneri .rivind ?%s.unde de can,i,a,ea <i s,ra,e2iei <i .oli,icii 2lo!ale o!iec,ivele, 'odali,%(ile de cali,a,ea infor'a(iilor ale socie,%(ii co'erciale realizare, resursele <i ,er'enele furniza,e .en,ru ela!orarea
18/
de realizare Ia '%suri .en,ru *la!oreaz% s,ra,e2ia <i .oli,ica 2 funda'en,area <i ela!orarea :n do'eniul econo'ico) 2. adecva,% a s,ra,e2iei <i .oli,icii financiar econo'ico)financiare 0si2ur% ela!orarea !u2e,ului 3 2eneral al fir'ei :nain,e de 0.ro!% !u2e,ul 2eneral al 3. :nce.erea anului la care se fir'ei refer% 4 4.
s,ra,e2iei <i .oli,icii 2lo!ale ?%s.unde de cali,a,ea aces,ora <i de corelarea cu celelal,e do'enii ?%s.unde de acura,e(ea <i realis'ul infor'a(iilor cu.rinse :n !u2e,
5 5.
6 6.
7 7.
8 8.
" ". 1 1/.
?%s.unde de con(inu,ul <i 0si2ur% ela!orarea !u2e,elor 0.ro!% !u2e,ele cen,relor de corelarea (ar'onizarea) anuale ale cen,relor de 2es,iune !u2e,elor cen,relor de 2es,iune 2es,iune #oordoneaz% :n,oc'irea unor si,ua(ii infor'a(ionale ?%s.unde de realis'ul <i co'.le5e (!ilan(ul con,a!il, Ia '%suri .en,ru :ncadrarea :n corec,i,udinea infor'a(iilor !alan(a de verificare, con,ul ,er'enele .rev%zu,e <i insera,e :n aces,e si,ua(ii de .rofi, <i .ierdere e,c.), asi2urarea unui con(inu, realis, infor'a(ionale, .recu' <i de .recu' <i unele 'ac$e,e ale al aces,ora :ncadrarea :n ,er'enele ,a!loului de !ord des,ina, .rev%zu,e 'ana2erului 2eneral <i #onsiliului de ad'inis,ra(ie 4eli'i,eaz% <i di'ensioneaz% co'.onen,ele .rocesuale ?%s.unde :n le2%,ur% cu (ac,ivi,%(i, a,ri!u(ii, sarcini) <i nu'%rul <i s,ruc,ura aces,or s,ruc,urale (co'.ar,i'en,e, 0.ro!% or2anizarea .rocesual% co'.onen,e <i corela(iile cu .os,uri) s.ecifice func(iunii <i s,ruc,ural% a de.ar,a'en,ului sis,e'ul de o!iec,ive ce financiar)con,a!ile :n func(ie econo'ic revin co'.ar,i'en,elor de volu'ul, co'.le5i,a,ea <i su!ordona,e <i socie,%(ii i'.or,an(a o!iec,ivelor co'erciale asu'a,e 0vizeaz% 'e,odolo2ic #oordoneaz%, din .unc, de func(ionarea ?%s.unde de consecin(ele vedere econo'ico)financiar, co'.ar,i'en,elor <i deciziilor ado.,a,e :n aces, ac,ivi,%(ile fir'ei ac,ivi,%(ilor fir'ei, din .unc, do'eniu de vedere econo'ic ?%s.unde de ac,ualizarea .er'anen,% a fi<elor de .os, *la!oreaz% <i ac,ualizeaz% func(ie de 'odific%rile fi<ele de .os, ale <efilor 4ecide :n le2%,ur% cu in,erveni,e :n sis,e'ul de co'.ar,i'en,elor su!ordona,e con(inu,ul aces,ora o!iec,ive <i :n co'.onen,ele ne'i7loci, sis,e'ului de 'ana2e'en, al fir'ei Ia '%suri .en,ru :ncasarea :n 0si2ur% :ncasarea dre.,urilor ?%s.unde de :ncadrarea :n ,er'en <i :n cuan,u'ul !%ne<,i ce se cuvin socie,%(ii nivelurile nor'a,e a adecva, a dre.,urilor !%ne<,i, a din co'ercializarea .roduselor .erioadei de recu.erare a crean(elor fir'ei :n rela(iile socie,%(ii crean(elor cu clien(ii 0si2ur% ac$i,area la ,er'en <i 4ecide :n le2%,ur% cu ?%s.unde de lic$idarea :n cuan,u'ul .res,a!ili, a s,in2erea da,oriilor fa(% de da,oriilor fa<% de furnizori,
181
su'elor da,ora,e !u2e,ului, au,ori,%(ilor locale, furnizorilor ,er(i credi,orilor, 0 06 e,c. Or2anizeaz%, ori de c=,e ori 1 es,e nevoie, ac(iunea de 11. inven,ariere a .a,ri'oniului, .e 2es,iuni 1 12. 1 13.
!%nci, s,a, <i au,ori,%(ile locale
1 14.
1 15.
1 16.
1 17.
1 18.
1 1". 2 2/.
?%s.unde de 'aniera de 4ecide inven,arierea derulare a inven,arierii, de 2es,iunilor func(ie de res.ec,area $o,%r=rilor re2le'en,%rile :n vi2oare <i conducerii de nivel su.erior si,ua(ia econo'ic% a aces,ora a fir'ei Or2anizeaz% <i coordoneaz% Ia '%suri .en,ru derularea ?%s.unde de 'aniera de ac,ivi,a,ea de eviden(% nor'al% a eviden(ei con,a!ile derulare a aces,ei ac,ivi,%(i financiar con,a!il% <i s,a,is,ic% <i s,a,is,ice 0si2ur% :n,oc'irea for'elor le2ale (:'.reun% cu 7uris,ul) <i Qo,%r%<,e :n le2%,ur% cu ?%s.unde de 'odul de ur'%re<,e recu.erarea 'odali,%(ile de recu.erare a recu.erare a .a2u!elor .a2u!elor de la .ersoane fizice .a2u!elor (cuan,u', ,er'ene e,c) sau 7uridice 0nalizeaz% .eriodic !u2e,e <i Ia '%suri .en,ru .revenirea ?%s.unde de :ncadrarea :n 2radul de :nde.linire a aces,ora unor c$el,uieli cos,urile .reviziona,e, la A :n s.ecial la ca.i,olul neecono'icoase nivel de fir'% Ec$el,uieliC 0si2ur% u,ilizarea unor ins,ru'en,e 'ana2eriale 4ecide :n le2%,ur% cu ?%s.unde de cali,a,ea <i evolua,e A inclusiv a unor 'e,odele de 'ana2e'en, .rin o.or,uni,a,ea 'e,ode de 'ana2e'en, .rin cos,uri u,iliza!ile la nivelul ins,ru'en,arului 'ana2erial cos,uri A ca .re'is% a socie,%(ii <i cu ins,ru'en,arul u,iliza, e5erci,%rii unui 'ana2e'en, de conducere financiar .erfor'an, 0nalizeaz% .eriodic si,ua(ia 4ecide :n ceea ce .rive<,e con,ului curen,, a con,urilor de res.ec,area le2ali,%(ii <i a ?%s.unde de res.ec,area :'.ru'u,, co'.ara,iv cu disci.linei financiare :n aces, disci.linei financiare liniile de credi,are s,a!ili,e do'eniu *la!oreaz% <i .rezin,% .eriodic ?%s.unde de le2%,ur% cu 'ana2erului 2eneral <i realis'ul <i acura,e(ea #onsiliului de ad'inis,ra(ie 1ace .ro.uneri de infor'a(iilor .use la infor'%ri cu .rivire la :'!un%,%(ire a unor ac,ivi,%(i dis.ozi(ia direc,orului realizarea o!iec,ivelor <i de realizare a unor o!iec,ive 2eneral <i #onsiliului de econo'ico)financiare <i a ad'inis,ra(ie cri,eriilor de .erfor'an(% Ir'%re<,e o.era(ionalizarea Qo,%r%<,e o.era(ionalizarea ?%s.unde :n ceea ce .rive<,e '%surilor s,a!ili,e de cenzori corec,% a '%surilor s,a!ili,e de condi(iile <i 'aniera de ori de co'isiile de con,rol cenzori a.licare a '%surilor financiar ?%s.unde de cali,a,ea Par,ici.% la s,a!ilirea .re(urilor infor'a(iilor referi,oare la <i ,arifelor .rin ne2ociere cu 1ace .ro.uneri de .re(uri <i cos,uri, furniza,e .en,ru furnizorii <i clien(ii <i cu ,arife funda'en,area .re(urilor <i res.ec,area .revederilor le2ale ,erifelor 0si2ur% conce.erea <i Qo,%r%<,e asu.ra confi2ura(iei ?%s.unde de func(ionarea cores.unz%,oare a de de,aliu a sis,e'ului func(ionali,a,ea <i sis,e'ului infor'a(ional infor'a(ional financiar) eficaci,a,ea sis,e'ului
182
infor'a(ional financiar) con,a!il <i de in,e2rarea sa financiar)con,a!il con,a!il :n sis,e'ul infor'a(ional al fir'ei Or2anizeaz% <i ur'%re<,e 1ace .ro.uneri de ?%s.unde de folosirea 2 e5,inderea a.lica(iilor infor'a,izare a ac,ivi,%(ilor a cores.unz%,oare a 21. infor'a,ice la nivelul ac,ivi,%(ilor financiar%, calcula,orului :n derularea ac,ivi,%(ilor conduse con,a!il% o realizarea .roduc(iei fizice :n volu'ul <i s,ruc,ura .res,a!ili,e, .recu' <i a celorlal,e o!iec,ive <i .revederi !u2e,are (.rev%zu,e :n !u2e,ul cen,rului de 2es,iune condus) o asi2urarea co'.le,%rii <i ,rans'i,erii, :n ,er'enele fi5a,e de direc,orul 2eneral, a infor'a(iilor cu .rivire la e5ecu(ia !u2e,ar%
Nr. cr,.
0arcini, co('eten4e, res'onsa1ilit24i
3arcini Par,ici.% la ela!orarea !u2e,ului cen,rului de 2es,iune condus ne'i7loci, (:'.reun% cu ceilal(i conduc%,ori de cen,re de 2es,iune <i su! coordonarea co'.ar,i'en,ului 6u2e,e) Par,ici.% la funda'en,area .ro2ra'ului de fa!rica(ie, func(ie de con,rac,ele :nc$eia,e <i nivelul ca.aci,%(ilor de .roduc(ie 0si2ur% defalcarea .ro2ra'ului de fa!rica(ie .e su!diviziuni or2aniza,orice (for'a(ii de lucru sau e5ecu,an(i) 0si2ur% realizarea fizic% <i la ,er'enele .res,a!ili,e a .ro2ra'ului de fa!rica(ie la nivel de cen,ru de 2es,iune condus 0si2ur% :ncadrarea :n nu'%rul <i s,ruc,ura
#o'.e,en(e Pro.une niveluri ale o!iec,ivelor, c$el,uielilor, veni,urilor <i rezul,a,elor, .en,ru cen,rul de 2es,iune condus, func(ie de .osi!ili,%(ile 'a,eriale, u'ane <i financiare 1ace .ro.uneri de di'ensionare a .roduc(iei fizice :n func(ie de ca.aci,%(ile de .roduc(ie de care dis.un cen,rul de 2es,iune <i co'.onen,ele sale s,ruc,urale 0do.,% decizii referi,oare la E:nc%rcareaC adecva,% a co'.onen,elor s,ruc,urale ale cen,rului de 2es,iune condus 0do.,% decizii .en,ru crearea condi(iilor ,e$nice, ,e$nolo2ice, or2aniza,orice, u'ane <i 'a,eriale necesare realiz%rii .ro2ra'ului de fa!rica(ie 1ace .ro.uneri de alocare eficace a resurselor u'ane .e
?es.onsa!ili,%(i ?%s.unde de realis'ul <i corec,i,udinea o!iec,ivelor, c$el,uielilor, veni,urilor <i rezul,a,elor insera,e :n !u2e,ul cen,rului de 2es,iune condus ?%s.unde de funda'en,area corec,% a nivelului .roduc(iei fizice la nivel de cen,ru de 2es,iune ori for'a(ie de lucru ?%s.unde de corelarea o!iec,ivelor referi,oare la .roduc(ia fizic% ce revin fiec%rei su!diviziuni or2aniza,orice ?%s.unde de realizarea can,i,a,iv% <i s,ruc,ural% a .roduc(iei fizice ?%s.unde de res.ec,area nu'%rului <i .onderii
4 5
183
.ersonalului .res,a!ili,e ('unci,ori, ;*30) 0si2ur% in,roducerea <i res.ec,area nor'elor de consu', 'a,erii .ri'e, 'a,eriale <i 'ano.er% 0si2ur% de,er'inarea, :nre2is,rarea, ,rans'i,erea <i analiza a!a,erilor la consu'urile nor'a,e de 'a,erii .ri'e, 'a,eriale <i 'ano.er% #on,ri!uie la realizarea ,a!loului de !ord des,ina, direc,orului 2eneral #oordoneaz% derularea ac,ivi,%(ilor de .roduc(ie :n condi(ii de eficien(% econo'ic% ridica,% Ir'%re<,e decon,area corec,% a .roduc(iei al,or cen,re de 2es,iune (dac% es,e cazul) <i s,a!ilirea e5ac,% a 2radului de realizare a .revederilor !u2e,are 0si2ur% o.era(ionalizarea cores.unz%,oare a ele'en,elor 'o,iva(ionale .e care le .resu.une
su!diviziuni or2aniza,orice :n cadrul cen,rului de 2es,iune condus Ia '%suri .en,ru res.ec,area nivelului .lanifica, al consu'urilor 'a,eriale <i de 'ano.er% la nivelul su!diviziunilor or2aniza,orice su!ordona,e Pro.une varian,e de sis,e' infor'a(ional :n ceea ce .rive<,e de,er'inarea, :nre2is,rarea <i ,rans'i,erea a!a,erilor Ia '%suri .en,ru co'.le,area <i ,rans'i,erea :n ,i'. u,il a ,a!loului de !ord des,ina, direc,orului de .roduc(ie Pro.une direc,orului de .roduc(ie <i dezvol,% solu(ii de :'!un%,%(ire a desf%<ur%rii ac,ivi,%(ilor de .roduc(ie 1ace .ro.uneri de :'!un%,%(ire a 'ecanis'elor de decon,are a .roduc(iei, realizarea <i de,er'inarea nivelului efec,iv al cos,urilor Ia '%suri .en,ru 'o,ivarea real%, corec,% a .ersonalului din su!ordine <i .ro.une solu(ii de
"
1/
diverselor ca,e2orii de .ersonal s,a!ili,e .rin !u2e,are ?%s.unde de u,ilizarea corec,% a nor'elor de consu' 'a,erii .ri'e, 'a,eriale <i 'ano.er% :n derularea ac,ivi,%(ilor cen,rului de 2es,iune ?%s.unde de asi2urarea condi(iilor or2aniza,orice <i u'ane solici,a,e de :nre2is,rarea, ,rans'i,erea <i analiza a!a,erilor, la nivelul cen,rului de 2es,iune ?%s.unde de realis'ul <i corec,i,udinea infor'a(iilor insera,e :n 'ac$e,e s.ecifice ?%s.unde de 'odul de conce.ere <i func(ionare a ac,ivi,%(ilor de .roduc(ie (cu .riori,a,e fa!rica(ia) ?%s.unde de calculul la ,i'. al c$el,uielilor ocaziona,e de realizarea .ro2ra'ului de fa!rica(ie <i decon,area adeva,% a aces,ora ?%s.unde de 'aniera de de,er'inare a cuan,u'ului reco'.enselor L .eriodice ale .ersonalului .en,ru e5.loa,area <i :n,re(inerea fondurilor fi5e ) ra.or,eaz% i'edia, c%,re co'.ar,i'en,ul 'ecano) ener2e,ic, a.ari(ia avariilor <i o.ririlor acciden,ale la ins,ala(iile <i u,ila7ele de !az% care de.%<esc co'.e,en(a 'unci,orilor din cen,rul de 2es,iune ?%s.unde de cali,a,ea deciziilor ado.,a,e, a infor'a(iilor furniza,e <i a s,ruc,urii or2aniza,orice a cen,rului de 2es,iune
11
17
0si2ur% E:n,re(inereaC func(ion%rii 'ana2e'en,ului cen,rului de 2es,iune la .ara'e,ri de eficien(% ridica,%
Pro.une solu(ii de :'!un%,%(ire a .ara'e,rilor cons,ruc,ivi <i func(ionali ai 'ana2e'en,ului <i co'.onen,elor sale
184
18
0si2ur% .ro,ec(ia 'uncii .ersonalului din su!ordine <i res.ec,area dre.,urilor de 'unc%
Ia '%suri .en,ru .ro,ec(ia 'uncii <i res.ec,area nor'elor de ,e$nica securi,%(ii .en,ru e5.loa,area :n condi(ii de de.lin% si2uran(% a ins,ala(iilor, u,ila7elor <i 'a<inilor din do,are cu 2rad ridica, de .ericol :n e5.loa,are <i cu foc con,inuu
?%s.unde, .o,rivi, le2ii, de acciden,ele individuale sau colec,ive .roduse :n EzonaC condus%, de u,ilizarea ins,ala(iilor din do,are cu 2rad ridica, de .ericol :n e5.loa,are, confor' decre,ului 4//L1"81
B.Pro1le(e de re*olvatB
1. *la!ora(i fi<ele decizionale)infor'a(ionale .en,ru fiecare din 'ana2erii e<alonului su.erior. 2. Preciza(i ins,ru'en,arul decizional la care ar ,re!ui s% a.eleze ace<,ia :n funda'en,area <i
ado.,area deciziilor.
3. #e indica,ori de .erfor'an(% 'ana2erial% ,re!uie ur'%ri(i cu .riori,a,e9
185
2.+G. $N$.I-$ 0.C. E.E/$N;$ 0.$. Prof.univ.dr. Ovidiu Nicolescu

$. Pre*entarea ca*ului 3ocie,a,ea co'ercial% 3# *le2an(a 30 ,rece .rin,r)o si,ua(ie de criz%, .e care 'ana2e'en,ul s%u o 2es,ioneaz% cu dificul,a,e. 0sis,en,ul direc,orului 2eneral, in2. 6ra,osin Pe,re, s,uden, la 1acul,a,ea de 'ana2e'en, a Iniversi,%(ii de es, din ;i'i<oara, .ri'e<,e de la <eful s%u sarcina de a realiza o varian,% de analiz% a si,ua(iei socie,%(ii Ea<a cu' a :nv%(a, la facul,a,eC, :n,ruc=,, du.% cu' o!i<nuie<,e s% s.un% direc,orul 2eneral, Ecine <,ie de unde sare ie.urele9C. ;er'enul de realizare es,e a doua zi (89). 4u.% o noa.,e de neso'n, .e !aza consul,%rii 'ai 'ul,or dosare .ri'i,e de la direc,orul 2eneral Ionescu @$eor2$e, 6.P. for'uleaz% ur'%,oarele constat2ri 'rinci'ale> 1. ;radi(ia :ndelun2a,% .e care o are 3# *le2an(a 30, :nfiin(a,% :n anul 1"5", cu o is,orie con,inu% de a.roa.e 5/ de ani 2. 6aza ,e$nico)'a,erial% a 3# *le2an(a 30, realiza,% :nain,e de 1""/ A re.rezen,a,% de cl%diri, su.rafe(e, ec$i.a'en,e e,c. A es,e su.radi'ensiona,% :n ra.or, cu cerin(ele ac,uale ale .ie(ei <i econo'iei na(ionale <i euro.ene 3. ?e(eaua de u,ili,%(i a socie,%(ii es,e :nvec$i,%, ceea ce se reflec,% :n cos,uri ridica,e ale aces,ora <i :n .ierderi de ener2ie, a.% e,c. 4. #os,urile 'ari A a'or,iz%ri, :n,re(inere, salarii e,c. A 2enera,e de e5is,en(a, :n,re(inerea <i .ro,ec(ia !azei ,e$nico)'a,eriale su.radi'ensiona,e a 3# *le2an(a 30 5. Plasarea 3# *le2an(a 30 :n zona nord)ves,ic% a ?o'=niei, :n Oradea, 'ul, 'ai a.roa.e de .rinci.alele .ie(e occiden,ale A @er'ania, I,alia, 0us,ria, 1ran(a A dec=, 'a7ori,a,ea fir'elor de confec(ii din ?o'=nia, a'.lasa,e :n -oldova, -un,enia sau cen,rul ;ransilvaniei 6. #ons,ruirea unui !rand .en,ru confec(ii, afir'a, :n ?o'=nia <i *uro.a 7. Posedarea unei resurse u'ane !ine califica,e, .es,e nivelul 'ediu de .re2%,ire din fir'ele de confec(ii din ?o'=nia 8. @radul insuficien, de 'ecanizare <i au,o'a,izare a .roceselor de .roduc(ie da,ori,% li.sei resurselor necesare .en,ru inves,i(ii ". *5is,en(a unor rela(ii co'erciale .er'anen,e cu fir'e de .res,i2iu din al,e (%ri, cu' ar fi 6e,,F 6arclaF, -arc #ain, Oui <i &odenfreF din @er'ania +ar.elle din -area 6ri,anie <i #laudia 3,ra,er din Olanda 1/. #onsu'ul <i cerea de confec(ii :n ?o'=nia :nre2is,reaz% cre<,eri a.recia!ile, :n 'edie, de circa 6T anual 11. #onsu'ul <i cererea de confec(ii din Iniunea *uro.ean% :nre2is,reaz%, :n 'edie, cre<,eri cu circa 3T anual 12. ;radi(ia e5is,en,% :n Oradea <i :n zona de nord)ves, a ?o'=niei .rivind indus,ria confec(iilor 13. ?i,'ul ridica, al indicelui infla(iei :n ?o'=nia, 'ul, .es,e 'edia Iniunii *uro.ene, care duce la deca.i,alizarea fir'elor, la cre<,erea do!=nzilor la credi,e, sc%derea .u,erii de cu'.%rare a .o.ula(iei e,c. 186
14. #riza financiar% 'ondial% ac,ual%, cu efec,e ne2a,ive :n ceea ce .rive<,e accesi!ili,a,ea <i .re(ul finan(%rilor a2en(ilor econo'ici, ale c%rei evolu(ii vii,oare sun, dificil de an,ici.a, 15. *5is,en(a unor rela(ii co'erciale .er'anen,e cu clien(i de .res,i2iu din ?o'=nia, cu' ar fi 3el2ros sau -e,ro 16. ;recerea la realizarea :n cadrul 3# *le2an(a 30 a .roiec,%rii asis,a,e de calcula,or, cu 'ul,i.le avan,a7e :n ceea ce .rive<,e reducerea consu'urilor de 'a,erii .ri'e, cali,a,ea .roduselor, vi,eza de realizare a noilor 'odele e,c. 17. Plecarea unei .%r(i din resursele u'ane califica,e ale socie,%(ii :n s,r%in%,a,e 18. 3c%derea a cifrei de afaceri a socie,%(ii, de la 14.232.276 'ii lei :n 2//4, la 12."77.282 'ii lei :n 2//7 1". 3,ra,e2ia re2iunii de Nord) es,, care an,ici.eaz% o con,inuare a cre<,erii econo'ice :n aceas,% zon% <i care .revede 'en(inerea <i dezvol,area indus,riei confec(iilor 2/. 0.licarea .revederilor acordului 603*& II care va scu'.i :n .erioada ur'%,oare finan(%rile .rin credi,e 21. I'.or,urile de confec(ii :n ?o'=nia din Iniunea *uro.ean% :n cre<,ere <i cu ,endin(% de a'.lificare ca ur'are a accesului (%rii noas,re ca 'e'!ru cu dre.,uri de.line al aces,ei co'uni,%(i, :n 2//7 22. 1unc(ionarea defec,uoas% a sis,e'ului va'al din ?o'=nia, care .er'i,e i'.or,ul .e scar% lar2% de .roduse din al,e (%ri A :n s.ecial #$ina A f%r% .la,a ,a5elor va'ale le2ale, 2ener=nd o concuren(% neloial%, cu efec,e ,rau'a,izan,e asu.ra co'.aniilor au,o$,one din indus,ria u<oar% <i al,e indus,rii 23. 3c%derea .rofi,ului 'ediu .e !uca,% .rodus de <a.,e ori :n .erioada 2//3 A 2//7 24. O!(inerea :n ul,i'ii cinci ani a unor .rofi,uri reduse, reflec,a,e de evolu(ia ra,ei .rofi,ului 25. olu'ul foar,e redus de inves,i(ii efec,ua, du.% 1""/, reflec,a, :n uzura fizic% <i 'oral% a unei .%r(i a ec$i.a'en,elor <i s,area necores.unz%,oare a unei .%r(i a cl%dirilor, su.rafe(elor de .roduc(ie <i de.ozi,are, c%ilor de acces e,c. 26. aloarea ridica,% a su.rafe(ei de(inu,e de 3# *le2an(a 30 da,ora,% a,=, '%ri'ii de 21./// '2, c=, <i a'.las%rii sale :n,r)o zon% cen,ral% din Oradea 27. -a7orarea ca.i,alului social :n 2//3, .rin e'i,erea de noi ac(iuni, aces,ea cresc=nd de la 772315/ 'ii lei la 154463// 'ii lei. 28. #u'.%rarea unui nou a'.lasa'en, de 5/// '2, .e care :n,re.rinderea se .oa,e realoca. 2". 4i'inuarea a!solu,% a .roduc(iei fizice a co'.aniei, de la 362.1"3 :n 2//3, 266.265 :n 2//7 3/. 0!sen(a resurselor .ro.rii .en,ru a efec,ua inves,i(ii su!s,an(iale si'ilare cu cele realiza,e de concuren(ii de aceea<i ,alie din Iniunea *uro.ean% 31. Insuficien,a cunoa<,ere <i a.licare a sis,e'elor 'oderne de 'ana2e'en, A 'ana2e'en, .rin o!iec,ive, 'ana2e'en, .rin !u2e,e e,c. :n cadrul or2aniza(iei, cu efec,e ne2a,ive :n .lanul func(ionali,%(ii <i .erfor'an(elor econo'ice 32. #re<,erea con,inu% a.re(ului ener2iei elec,rice, cu ,endin(% de a'.lificare :n ur'%,orii ani, :n ri,' 'ai ra.id de c=, 'edia Iniunii *uro.ene 33. Nu'%rul insuficien, de 'unci,ori califica(i .en,ru indus,ria confec(iilor .re2%,i(i :n ?o'=nia, inclusiv :n Oradea <i zona de nord)ves, 34. -i2ra(ia for(ei de 'unc% califica,% :n Iniunea *uro.ean% <i al,e (%ri. 35. ?a,a <o'a7ului e5,re' de sc%zu,% :n Oradea A 1T ) care es,e ,o,al defavorizan,% func(ion%rii <i dezvol,%rii fir'elor din ,oa,e do'eniile, inclusiv din indus,ria confec(iilor 36. #re<,erea foar,e 'are a valorii ,erenurilor din Oradea
187
37. In,eresul <i s.ri7inul ad'inis,ra(iei ora<ului <i 7ude(ului 6i$or .en,ru 'en(inerea indus,riei confec(iilor 38. O.era(ionalizarea Ede fac,oC a fondurilor s,ruc,urale :nce.=nd cu sf=r<i,ul anului 2//8, la care sun, eli2i!ile, :n anu'i,e condi(ii, <i co'.aniile din indus,ria confec(iilor 3". Previziunile .rivind 'en(inerea :n ?o'=nia a unui ri,' de cre<,ere econo'ic% a.recia!il A de circa 5T anual A .en,ru .erioada 2//8)2/13, care se va reflec,a <i :n,r)o cerere cresc=nd% de .roduse <i servicii, inclusiv confec(ii. 4/. *5is,en(a unei ec$i.e 'ana2eriale co'.e,en,e care, :n con,i(iile unor evolu(ii con,e5,uale na(ionale <i euro.ene defavorizan,e .en,ru .roduc%,orii de confec(ii, a reu<i, s% 'en(in% :n,re.rinderea .e linia de .lu,ire, evi,=nd fali'en,ul la care au a7uns .es,e 6/T din fir'ele de confec(ii e5is,en,e :n ?o'=nia :n 1""/ B. Pro1le(e de re*olvat
1)
@ru.a(i ele'en,ele iden,ifica,e de @$eor2$e Ionescu :n .a,ru ca,e2orii, .o,rivu, 'e,odei 3bO;> .unc,e sla!e .unc,e for,e o.or,uni,%(i a'enin(%ri 2) #are sun,, :n o.inia 4vs., .rinci.alele ,rei ac(iuni de :n,re.rins de c%,re 'ana2e'en,ul 3# *le2an(a 30 .en,ru a salva <i redresa :n,re.rinderea9
188
2.+?. RO=ANII I C$0E.E 5E ,$C$N;6... Conf. univ. dr. Ion Po'a

$.Pre*entarea ca*ului #asele de vacan(` au deveni, .en,ru unii ro'=ni, :n ul,i'ul ,i'., ceva 'ai 'ul, dec=, un si'.lu refu2iu la (ar` sau :n 'i7locul na,urii. -a,erializarea aces,ui vis se face :n cele 'ai diferi,e for'e, cel 'ai des lu=nd)o .e cea a 'odelului a'erican, cu livin2 <i <e'ineu la .ar,er, cu dor'i,oare la e,a7 <i 'ansard`. Pe s,ruc,ur` de le'n sau clasic`, .re(urile lor sun, :n 'edie de 5/./// *I?O, dar variaz` foar,e 'ul,, :n,re 2/./// B#asele de vacan(` se v=nd din ce :n ce 'ai !ine. 0cu' lucrurile :nce. s` se a<eze, a.ar cu'.`r`,ori care <,iu ce vor <i :<i fac un calcul al .osi!ili,`(ilor :nain,e de a :nce.e s` cons,ruiasc`. #ele 'ai cù,a,e sun, 'edii <i c$iar 'ici ca su.rafa(`, dar cu un confor, s.ori,, finisa7e occiden,ale, 2resie <i <e'inee. #ele 'ai cù,a,e sun, cele .e s,ruc,ur` de le'n, cons,rui,e du.` 'odelul a'erican, cu e,a7 <i 'ansard`. &e'n`ria .en,ru o as,fel de cas`, cu o su.rafa(` de 1// A 13/ '., .oa,e fi ac$izi(iona,` la 8)1/./// *I?O, aceas,a re.rezen,=nd doar o ,rei'e din .re(ul casei, res,ul re.rezen,=ndu)l ,erenul <i a'ena7area ul,erioar` (finisa7e, u,ili,`(i e,c.). 1olosirea 'a,erialelor <i finisa7elor din i'.or, ridic` 'ul, .re(ul casei, 'ul,i.lic=ndu)l de c=,eva ori. Pre(ul ,erenurilor .e alea Pra$ovei es,e ridica, variind :n,re 25 euroL'. :n 6u<,eni <i 85 euroL'. :n Predel <i a7un2=nd :n zone deose!i,e (.anora'a, acces u<or, .rezen(a u,ili,`(ilor) .=n` la 5// euroL'.. Pen,ru cons,ruirea unei case cu ceva s.a(iu :n 7ur es,e nevoie de 'ini' 25/ '.. #asele se ridic` :n ,rei zile, finisa7ele se fac :n 'a5i' dou` luni.C Pre(urile cons,ruc(iilor fir'ei In,er'on, 3inaia, .e ,erenul clien,ului, se .rezin,` as,fel > ;a!elul nr. 1 Ti'ul de locuin4Z Pre4ul(EURO) casa .e s,ruc,ur` clasic`, din c`r`'ida <i 6#0 5/./// A 1//./// case .e s,ruc,ur` de le'nV ,i. sand[ic$ .ar,er 'asiv, 'ansard` ,i. sand[ic$ .ar,er 'asiv, .en,ru ,encui,, 'ansard` ,i. sand[ic$
V f`r` funda(ie, finisa7e <i u,ili,`(iM .en,ru aces,ea de re2ul` se :n'ul(e<,e .re(ul cu 3
8.8// 1/.""/ ".35/
4irec,orul fir'ei, -arius 6adea a fos, con,ac,a, de o .ersoan`, .osesoare a unui ,eren de un .i,oresc deose!i,, acces facil, recorda, la re(ele de ener2ie elec,ric`, a.`, 2aze <i canalizare, afla, :n i'edia,a a.ro.iere a ora<ului 3inaia, cu o su.rafa(` de 3/// '.. *s,e un ,eren cons,rui!il ideal .e care .osesorul dore<,e sa)l v=nd` la un .re( de 6/ *I?OL'.. *s,e un .re( foar,e !un, :ns` es,e condi(iona, de ac$izi(ionarea :n,re2ii su.rafe(e. 4irec,orului, care cù,a de 'ul, ,i'. o o.or,uni,a,e de e5,indere, i se .are o ofer,` !un`, :ns` i'.lic=nd o su'` 'are de !ani (18/./// *I?O) are nevoie de acordul #onsiliului de 0d'inis,ra(ie <i al ac(ionarilor .rinci.ali. Pen,ru ace<,ia a .re2`,i, o serie de al,erna,ive, :ncerc=nd s` influen(eze orien,area fir'ei c`,re dezvol,are. *l a dori, :ns` s` le discu,e 'ai :n,=i cu cole2ii sì din conducere 18"
B#onsider c` es,e o o.or,uni,a,e deose!i,` .en,ru a ocu.a o .ozi(ie i'.or,an,` .e aceas,` .ia(` :n .lin` dezvol,are, av=nd :n vedere <i si,ua(ia dese!i, de !un` a fir'ei da,ora,` ac,ivi,`(ii .rolifice din ul,i'ii 4 ani. #red c` a' a7uns la 'a,uri,a,ea necesar` e5,inderii 'ai .u,ernice. P,iu c` du'neavoas,r` considera(i c` es,e o su'` .rea 'are, :ns` o .u,e' aco.erii .ar(ial din lic$idi,`(ile fir'ei, .ar(ial .rin credi,e. 4ac` nu o vo' face, o vor face al(ii :n locul nos,ru. Pia(a va cre<,e, :n ,i'. ce noi vo' avea acela<i volu' de ac,ivi,a,e. o' sf`r<i .rin a fi ni<,e si'.li su!con,rac,an(i sau vo' r`'=ne f`r` co'enzi <i vo' fi eli'ina(i de .e .ia(`. ;re!uie s` ne 2=ndi' la vii,or. Kn caz de necesi,a,e vo' .u,ea revinde ,erenul la un .re( 'ediu de 7/)8/ *I?OL'., o!(in=nd un .rofi, de 4/)6/ 'ii *I?O. Kns` nici aceas,` varian,` <i nici cea a renun(`rii la ac$izi(ia ,erenului nu consider c` ,re!uie lua,e :n calcul. ` voi .rezen,a :n con,inuare cos,urile de cons,ruc(ie, .re(urile de v=nzare .e care le .u,e' o!(ine <i dou` varian,e .e care le)a' considera, via!ile du.` ce a' s,udia, ,erenul. 4oresc s` ave(i :n vedere a,unci c=nd ve(i lua decizia 'odul de a'.lasare a locuin(elor, dru'urile de acces (:n a doua varian,` a' .rev`zu, e5,inderea <i a'ena7area dru'urilor de acces), .rofi,ul, dar <i efor,ul financiar i'.us de fiecare. ;re!uie s` v` rea'in,esc c` ave' clien(i serio<i care cau,` a'.lasa'en,e <i doresc s`)<i cons,ruiasc` o cas` clasic`, dou` case ,i. 'asiv cu 'ansard` ,i. sand[ic$ <i .a,ru case cu .ar,er 'asiv .en,ru ,encui,, cu 'ansard` ,i. sand[ic$. 0ce<,ia ne)au con,ac,a, .en,ru cons,ruirea caselor :n 'o'en,ul :n care vor avea ,erenul. &e .u,e' oferi aces, a'.lasa'en, de care sun, si2uri c` vor fi 'ul(u'i(i. P,i' cu ,o(ii c` .ia(a es,e :nflori,oare <i c` a.roa.e ,o, ce a' cons,rui, a' .u,ea vinde. 0ces,ea sun, varian,ele .e care le)a' 2`si, eu. 3un, si2ur c` dac` e5is,` al,ele 'ai !une le vo' 2`si :'.reun`. 3un, 2a,a s` discu,`' <i s` v` aud su2es,iile.C #os,, .re(, .rofi,Llocuin(` (:n *I?O) Ti' locuin4Z 0u'r. ((') #as` cara'id`Z!ca 5// s,ruc,ur` clasic` #as` s,ruc,ur` 25/ le'n sand[ic$ #as` s l . Z 375 'ansard` , s #as` s l ..,en Z 25/ 'ansarda ,s arian,a I (:n *I?O) Ti' locuin4Z #as` cara'id`Z!ca s,ruc,ur` clasic` #as` s,ruc,ur` le'n sand[ic$ #as` s l . Z 'ansard` ,s Nr locuin4e 2 ) 2 0u'r. ocu'atZ 1/// ) 75/ Cost total 26//// ) 111/// ;a!elul nr. 3 Profit total 6//// ) 1"/// Cost teren 3/// 15/// 225// 15/// Cost construc4ie 1///// 25/// 33/// 28/// Cost total 13//// 4//// 555// 43/// ;a!elul nr. 2 Pre4 Profit 16//// 45/// 65/// 5//// 3//// 5/// "5// 7///
1"/
#as` s l ..,en Z 'ansarda ,s ;O;0&
5 "
125/ 3///
215/// 585///
35/// 114///
?a,a .rofi,ului W (.rofi, ,o,alLcos, ,o,al)V 1// W 1".48T aran,a II (:n *I?O) Ti' locuin4Z #as` cara'id`Z!ca s,ruc,ur` clasic` 0'ena7`ri <i e5,inderi dru'uri de acces #as` s l . Z 'ansard` , s #as` s l . 'ansard` ,s ;O;0& Z Nr locuin4e 1 ) 1 7 " 0u'r. ocu'atZ 5// 375 375 175/ 3/// Cost total 13//// 2//// 55/// 3/1/// 5/6/// ;a!elul nr. 4 Profit total 3//// ) "5/ 4"/// 885//
?a,a .rofi,ului W (.rofi, ,o,alLcos, ,o,al)V 1// W 17.4"T #onsiliul de 0d'inis,ra(ie a acce.,a, cea de)a doua varian,` .ro.us` de direc,orul -arius 6adea .en,ru c` resursele i'.lica,e sun, 'ai 'ici cu 7"/// *I?O dec=, :n .ri'a, nu se dore<,e o e5.ansiune e5.loziv` a fir'ei av=nd :n vedere cli'a,ul econo'ico)financiar 2eneral ins,a!il. Nu se dore<,e asu'area riscului cons,ruirii unei case de 13//// *I?O f`r` o co'and` fer'`. 4ru'urile de acces dau .osi!ili,a,ea v=nz`rii 'ai ra.ide a caselor, c$iar la un .re( 'ai !un. B.0u1iect 'entru de*1atere 1. #e a(i .ro.une du'neavoas,r` dac` a(i fi 'e'!ru :n #onsiliul de 0d'inis,ra(ie 9 2. 4e ce al,e infor'a(ii a(i dori s` dis.une(i9
1"1
2.+@. IN5U0TRI$ PRO5U0E.OR <$R=$CEUTICE 5IN RO=ANI$ $sist. univ. drd. 0e1astian Ce'tureanu 5rd. Natalia Co)oHari
$.5escrierea ca*ului $. Industria 'roduselor far(aceutice 4e<i 'edica'en,e au e5is,a, :n,o,deauna, iar .ri'ele co'.anii far'aceu,ice au a.%ru, :nc% din secolul 1" <i :nce.u,ul secolului 2/, indus,ria far'aceu,ic% a lua, av=n, :nce.=nd cu anii U6/ ai .receden,ului secol. 4esco.erirea .enicilinei es,e v%zu,% ca 'o'en,ul de na<,ere al indus,riei far'aceu,ice 'oderne A aces,a a fos, 'o'en,ul :n care a!ord%rile <,iin(ifice ri2uroase, :n(ele2erea !iolo2iei u'ane <i a.ari(ia ,e$nicilor sofis,ica,e de .roduc(ie :'.reun% au f%cu, .osi!il% a.ari(ia 'edica'en,elor. Indus,ria a r%'as rela,iv redus% ca di'ensiuni .=n% c=nd, :n anii U6/, du.% o serie :n,rea2% de acu'ul%ri <,iin(ifice, au a.%ru, o serie :n,rea2% de co'.anii ce au deveni, ra.id .rin,re cele 'ai .rofi,a!ile <i .roduc,ive din lu'e. &a ora ac,ual% func(ioneaz% .es,e 2// de co'.anii far'aceu,ice 'a7ore :n lu'e. #a <i :n al,e do'enii, .resiunile econo'ice for(eaz% co'.aniile far'aceu,ice s.re o 'ai 'are eficien(%. #os,urile cerce,%rii <i .roducerii 'edica'en,elor ) din ce :n ce 'ai co'.le5e ) cresc de la an la an, ceea ce duce la .ro!le'a co'.ar%rii efec,elor cu resursele necesare, :n condi(iile :n care .rocesul de o!(inere a 'edica'en,elor es,e e5,re' de lun2 <i cos,isi,or, indus,ria far'aceu,ic% fiind considera,% .rin,re cele 'ai re2le'en,a,e din lu'e. O!(inerea 'edica'en,elor es,e un .roces e5,re' de co'.le5, cos,isi,or B. Industria far(aceutic2 din Ro(%nia 4es.re indus,rie far'aceu,ic% ro'=neasc% se .oa,e discu,a cu adev%ra, du.% anii U5/ ai secolului ,recu,, c=nd :nce. s% se dezvol,e 'ari fir'e de .rofil. *cono'ia cen,raliza,% a .resu.us ca sec,orul s% sa,isfac% a.roa.e :n :n,re2i'e necesarul in,ern de 'edica'en,e, acce.,=ndu)se doar 'ici i'.or,uri din s,a,ele #0*?. 4e<i de(ineau .or,ofolii i'.or,an,e, fiecare .roduc%,or ,re!uia s% se s.ecializeze :n fa!ricarea anu'i,or .roduse far'aceu,ice .en,ru a evi,a du.licarea, si, .rin ur'are, co'.e,i(ia. 0'.lasa(i :n ora<e diferi,e, .roduc%,orii erau ,o(i su! un 'ana2e'en, cen,raliza,, cu cen,rul coordona,or s,a!ili, la 3ico'ed. 0c,ivi,%(ile de cerce,are)dezvol,are erau concen,ra,e la Ins,i,u,ul de #erce,are #$i'ic% <i 1ar'aceu,ic% (I##1), cu su!cen,re :n 6ucure<,i, Ia<i <i #lu7. 4u.% 1""/, o da,% cu li!eralizarea co'er(ului e5,erior, .roduc%,orii s,r%ini au :nce.u, s% :<i ara,e in,eresul .en,ru .o,en(ialul :n do'eniu al ?o'=niei, o (ar% cu o .o.ula(ie de 22 'ilioane de locui,ori <i cu un consu' de 'edica'en,eLca. de locui,or sc%zu,. 0ce<,ia au in,ra, .e .ia(% .rin i'.or,uri direc,e, acorduri de licen(iere, ac$izi(ii (3'i,$+line 6eec$a' a cu'.%ra, 65T din ac(iunile *uro.$ar'M &eR "/T din P$ar'a;ec$M ên,iva a cu'.%ra, 3ico'ed la un .re( es,i'a, la 85 'ilioane euro, 0c,avis a ac$izi(iona, 3indan .en,ru 15/ 'ilioane euro, :n ,i'. ce fir'a indian% ?a'!a5F a ac$izi(iona, ;era.ia #lu7 .en,ru a.ro5i'a,iv 27/ 'ilioane euro.) <i .rin .riva,iz%ri (@edeon ?ic$,er a deveni, ac(ionar 'a7ori,ar :n 0r'edica). 1"2
&a 'o'en,ul ac,ual, sec,orul far'aceu,ic ro'=nesc es,e :n .lin% e5.ansiune. *s,i'a, la 1 'iliard de dolari :n 2//5, .en,ru 2//6 se es,i'eaz% o du!lare a aces,uia. 4e<i unul din cele 'ai re2le'en,a,e sec,oare, a reu<i, s% de.aseasca dificul,%(ile .riva,iz%rilor si, oda,% cu o!li2a,ivi,a,ea in,roducerii s,andardelor @-P, s)au crea, .re'ise favora!ile .en,ru e5.or,. #onsu'ul de 'edica'en,e :n ?o'=nia es,e de ,rei ori 'ai 'ic dec=, al al,or (%ri vecine, ca de e5e'.lu In2aria. &a nivelul anului 2//2, :n ?o'=nia c$el,uielile cu 'edica'en,ele erau de 2/ de dolari, :n Polonia, In2aria <i 3lovacia "3, :n #roa(ia 8/ <i :n #e$ia 1/2 dolari. ;rei ani 'ai ,arziu, ro'=nii c$el,uiau a.ro5i'a,iv 56 de dolari .e ca. de locui,or .e 'edica'en,e. -iz=nd .e :'!%,rinirea .o.ula(iei <i .e cre<,erea econo'ica .rin,re al,ele, co'.aniile far'aceu,ice a.ro5i'eaz% ca :n 2/1/ aces,e c$el,uieli vor cre<,e a.roa.e ,rei ori, adic% la 15/ de dolari. Pia(a es,e :'.%r(i,% :n 'edica'en,e ?5 (eli!era,e .e !az% de .rescri.(ie 'edical%) <i O;#)uri (over ,$e coun,er ) 'edica'en,e eli!era,e f%r% .rescri.(ie 'edical%). Kn acela<i ,i'., .ia(a es,e .u,ernic se2'en,a,%, e5is,=nd 35/ de .roduc%,ori, 3// de .roduc%,ori s,r%ini <i 5/ au,o$,oni. 4in,re ul,i'ii, 1/ aco.er% 5/T din consu'ul ,o,al, e5.ri'a, :n uni,%(i fizice. Kn,re 2/// <i 2//4, .ia(a far'aceu,ic% ro'=neasc% a crescu, cu 24,5T :n 'edie :n dolari, a,in2=nd un v=rf de 1/57 'ilioane dolari :n 2//4. Kn .ri'ul ,ri'es,ru al anului 2//6 .ia(a far'aceu,ic% a a,ins un nivel de 363 'ilioane de dolari la .re(ul de .roduc%,or <i de 421 'ilioane de dolari la .re( de ac$izi(ie. O analiz% 'ai a,en,% ara,% c% .ia(a a crescu, :n valoare fa(% de .ri'ul ,ri'es,ru al anului 2//5 cu 7T, dar a sc%zu, fa(% de ,ri'es,rul .a,ru al anului 2//5 cu 2,62T la .re( de .roduc%,or (valorile sun, calcula,e :n dolari la .re(uri de .roduc%,or). &a .re( de ac$izi(ie, calcula, :n dolari, .ia(a ,o,al% a crescu, fa(% de .ri'ul ,ri'es,ru al anului 2//5 cu 3.7T, dar a sc%zu, fa(% de ,ri'es,rul .a,ru al anului 2//5 cu /.3T. Produc%,orii au,o$,oni au :ncerca, s% creasc% e5.or,urile dar !arierele s,andardelor @-P (!un% .rac,ic% de fa!rica(ie) au f%cu, dificil% in,rarea .e .ie(e noi. *5ce.,=nd ;era.ia #lu7 <i 0n,i!io,ice Ia<i care e5.or,% <i c%,re (%ri ves,ice, ceilal(i .roduc%,ori in,erni ,radi(ionali e5.or,% :n .rinci.al c%,re ?usia, -oldova <i (%rile #3I. #onfor' da,elor din 2//4 e5.or,a,orii ac,uali sun, doar c=,eva co'.anii 'ari. In,rarea .e .ia(% es,e dificil% .en,ru noi .roduc%,ori deoarece aceas,% indus,rie i'.lic% de inves,i(ii .e ,er'en lun2 <i recu.er%ri lun2i ale aces,ora. 4in,re cei ,rei .roduc%,ori ro'=ni .rinci.ali, 3ico'ed 6ucure<,i <i 0n,i!io,ice Ia<i sun, lis,a,e la 6ursa de alori 6ucure<,i, :n vre'e ce ;era.ia #lu7 Na.oca a fos, delis,a,% :n ul,i'a .ar,e a lui 2//3 du.% ce a fos, .relua,% de c%,re fondul de inves,i(ii 0dven,. Pia(a ro'=neasc% de 'edica'en,e ar .u,ea a,in2e valoarea de 2,5 'iliarde de euro :n ur'%,orii 5 ani, c% ur'are a an2ren%rii .rinci.alelor fir'e de .e .ia(% in,r)o concuren(% :n cre<,ere. In ceea ce .rive<,e dis,ri!u,ia de 'edica'en,e, @la5o3'i,$+line es,e cel 'ai 'are v=nz%,or de .e .ia(a din ?o'=nia, cu v=nz%ri de .es,e 1// 'ilioane euro, ur'a, de Qoff'ann &a ?oc$e cu 74 'ilioane euro. BKn .rezen, sun, 'ai 'ul, de 5/ de 7uc%,ori ac,ivi .e .ia(a din ?o'=nia, dar :n ur'%,orii 5 ani nu 'ai 'ul, de 1/. *s,e cea 'ai se2'en,a,% .ia(a <i evolu(ia va fi s.re consolidarea co'.aniilor de dis,ri!u(ieC, afir'% 4ra2o< 4inu, direc,or 2eneral 0Y4 P$ar'a. #ele 'ai i'.or,an,e co'.anii dis,ri!ui,oare sun, -edi.lus A 'e'!ru 0Y4 P$ar'a @rou., -on,ero, ?elad, 1ildas ;radin2, -edi'far', 1ar'e5i', 1ar'e5.er,. &a nivelul anului 2//5, ?o'=nia avea a.ro5i'a,iv 45// far'acii, 'ul,e o.erand :n re(ele de far'acii .recu' 3ensi!lu A cea 'ai i'.or,an,%, cifra de afaceri 63,7 'ilioane euro, Qel. Ne,, #a,ena, ?e'edio <i 4ona.
1"3
5in 'unctul de vedere al a1ord2rii sectoriale strate3ice, industria far(aceutic2 este do(inat2 de c%teva co('anii 'uternice care sunt 9i eD'ortatorii curen4i. ;intele 'rinci'ale ale acestora suntB - crearea unui cen,ru colec,iv de lo2is,ic% .en,ru a se asi2ura o furnizare 'ai ief,in% de 'a,erii .ri'eM - crearea de canale de dis,ri!u(iei .ro.rii :n s,r%in%,a,e ca.a!ile s% fac% fa(% .rocedurilor de cer,ificare necesare .en,ru a fi acce.,a,e .e .ia(% 3ico'ed,;era.ia <i 0n,i!io,iceM - cre<,erea .ro.or(iei inves,i(iilor .ro.rii :n ac,ivi,%(i de cerce,are <i dezvol,are .en,ru a :'!un%,%(i ,e$nolo2iile de .roduc(ie .en,ru 'edica'en,e e5is,en,e .recu' <i .en,ru a in,roduce .roduse noi. - fin,irea :n .rinci.al a .ie(elor ,radi(ionale cu' ar fi -oldova <i ?usia dar <i I*M - ra(ionalizarea <i realocarea v=nz%rilor <i a s.ri7inului :n 'arRe,in2 c%,re .roduse care ofer% valoare ad%u2a,% 'ai 'are. Princi'alii actori ai 'ie4ei Po,rivi, da,elor din se.,e'!rie 2//5, liderul de .ia(a es,e @la5os'i,$+line <i su!sidiara sa din ?o'=nia, *uro.$ar', cu ",5T co,% de .ia(%. Qoff'an &a ?oc$e es,e c$allen2er)ul, cu 6,"T co,% de .ia(%, ur'a,% :ndea.roa.e de Novar,is cu 6,5T <i 3anofi)0ven,is cu 6,1T. Produc%,orul au,o$,on 3ico'ed se claseaz% .e locul 5, cu 5,5T, ur'a, de al(i .roduc%,ori ro'=ni, 0n,i!io,ice <i ;era.ia, cu 3,8T <i 3,1T. Kn ,er'eni de uni,%(i v=ndu,e, 3ico'ed do'in% .ia(a, cu o co,% de .ia(% de 24,1T. #o'.ania es,e !eneficiara, al%,uri de ceilal(i .roduc%,ori au,o$,oni, de o nou% le2isla(ie ce s,i.uleaz% co'.ensarea 'edica'en,elor se face la nivelul .rodusului cel 'ai ief,in cu acelea<i in2redien,e ac,ive. @la5o3'i,$+line es,e .e locul doi, cu 8,7T, ;era.ia <i 0n,i!io,ice cu 7,5T. Knc$iderea defini,iva a ca.i,olului de ne2ociere cu Iniunea *uro.ean% in,i,ula, &i!era circula(ie a '%rfurilor, din care face .ar,e su!ca.i,olul .roduse far'aceu,ice, :nsea'n% cel .u(in ,eore,ic accesul li!er al 'edica'en,elor ro'=ne<,i .e .ie(ele euro.ene. Kn 'o'en,ul de fa(% .roduc(ia in,ern% aco.er% a.ro5i'a,iv 3/T din ,o,alul .ie(ei far'aceu,ice ro'=ne<,i. 4in ,o,alul .roduc(iei in,erne .u(in .es,e 5T es,e des,ina, e5.or,ului. Kn 2//5 ?o'=nia a e5.or,a, .roduse far'aceu,ice :n valoare de a.roa.e 2/ de 'ilioane de euro, re.rezen,=nd o cre<,ere de 2/T fa(% de anul an,erior, confor' da,elor .u!lica,e de Ins,i,u,ul Na(ional de 3,a,is,ic%. ;era.ia 30 ocu.a .ri'ul loc in,re e5.or,a,orii de 'edica'en,e cu 7,3 'ilioane euro din ,o,alul e5.or,urilor de 'edica'en,e, ur'a,% de 0n,i!io,ice 30 cu 6,7 'ilioane euro, 3indan cu 2,6 'ilioane euro <i 3ico'ed 30 cu 1,6 'ilioane euro. Pre*entarea 'ri(elor fir(e autoHtone &n do(eniu -entiva 0.$. (fosta 0ico(ed 0.$.) Knfiin(a,% :n 1"62 c% un cen,ru coordona,or .en,ru indus,ria far'aceu,ic%, 3ico'ed es,e cel 'ai 'are .roduc%,or na(ional de 'edica'en,e cu o co,a de .ia(a de 25T c% volu' <i 5T c% valoare la 'i7locului anului 2//5. 4es,ina,a ini(ial a,=, .en,ru .rocesare .ri'ara, ca, <i secundara, fir'a a renun(a, la .rocesarea .ri'ara du.% 1""/ da,ori,a cos,urilor 'ari de .roduc(ie rezul,a,e 1"4
din folosirea unor ec$i.a'en,e :nvec$i,e. &a 'o'en,ul ac,ual, fir'a .roduce o 2a'a varia,a de 'edica'en,e din ,oa,e ariile ,era.eu,ice 'a7ore. 4e<i 'a7ori,a,ea .roduselor sun, 2enerice, .roduce <i anu'i,e .roduse .a,en,a,e. Kn 2//6, nu'ele co'.aniei s)a ,ransfor'a, :n ên,iva 30, c% ur'are a .relucr%rii de c%,re fir'a ce$a ên,iva N . 0c,ual'en,e .or,ofoliul 3ico'ed cons,% :n 12/ de 'edica'en,e, :n a.ro5i'a,iv 2// de for'ule dar :nc% 'ai e5is,% des,ul loc .en,ru ra(ionalizare, da,% fiind '%ri'ea co'.aniei. Produc(ia .ri'ar% a 3ico'ed es,e des,ina,a consu'ului u'an. #u un .or,ofoliu ineficien, de .es,e 4// de re(e,e :n 1""/, fir'a a :nce.u, s% :<i res,r=n2% 2a'a de .roduse renun(=nd la cele .u(in ceru,e sau ne.rofi,a!ile. 0s,%zi, 3ico'ed are un .or,ofoliu de 1// de ,i.uri de 'edica'en,e :n .es,e 2// de re(e,e, dar se 'ai .oa,e ra(ionaliza .or,ofoliul. 6rand)ul 3ico'ed es,e cunoscu, <i a.recia, :n ,ara, iar .re,urile sun, co'.e,i,ive :n ra.or, cu al,e .roduse ro'ane<,i sau cu cele e5,erne. #onco'i,en, cu in,roducerea de noi .roduse :n .or,ofoliu, conducerea co'.aniei ur'%re<,e 2//1.en,ru 3is,e'ul s%u de -ana2e'en, al #ali,%(ii. 0ces,a es,e un .as i'.or,an, :n i'.le'en,area unui sis,e' in,e2ra, cali,a,e)'ediu)securi,a,e. 3ico'ed a fos, 2///. Ir'%,orii .a<i vor fi I3O 14//1 (sis,e' de 'ana2e'en, al 'ediului) <i I3O OQ303 (sis,e' de 'ana2e'en, al securi,%(ii 'uncii). 3ico'ed a .ri'i, s,a,u,ul @-P (!un% .rac,ic% de fa!rica(ie) .en,ru ,oa,% .roduc(ia sa. 4e re'arca, c% ên,iva nu de(ine .rocen,ul necesare ("5T) din ac(iuni .en,ru a de'ara de)lis,area co'.aniei de la !ursa. In anul 2///, 3ico'ed a :nce.u, un .ro2ra' de inves,i(ii .e 5 ani ce viza o!(inerea cer,ific%rii @-P <i cre<,erea cali,%(ii .roduselor sale. Pana :n anul 2//4, co'.ania c$el,uise 27 'ilioane dolari .en,ru 'oderniz%ri ,e$nolo2ice <i .ro2ra'e de .efec(ionare a an2a7a(ilor. Kn .lus, 3ico'ed a 'ai u,iliza, 1/ 'ilioane dolari :n ra(ionalizarea fa!ricii sale, .roces :n ur'a c%ruia aceas,a s)a redus c% su.rafa(a de la 45 la 5 $ec,are, a crescu, eficien,a 'unci,orilor <i s)a 'oderniza, ,e$nolo2ia :n ,oa,e sec(iile de .roduc(ie. Po,rivi, 'ana2e'en,ului ên,iva, .ro.rie,arul 3ico'ed, ac$izi(ia aces,eia se :ncadreaz% :n s,ra,e2ia 2ru.ului, de a se e5,inde .e noi .ie(e :n re2iunea *uro.ei #en,rale <i de *s,. $nti1iotice s2 Ia9i Knfiin(a,% acu' 45 de ani :n Ia<i 0n,i!io,ice a .rodus ini(ial su!s,an(e ac,ive ce ur'au a fi folosi,e de ceilal(i .roduc%,ori in,erni. Kn 1""/ co'.ania a :nce.u, s% inves,easc% :n .rocesarea secundar% care acu' re.rezin,% 'a7ori,a,ea v=nz%rilor sale. #o'.ania a dezvol,a, !iosin,eza <i se'i)sin,eza :n 'as% a su!s,an(elor ac,ive ( i,a'ina 612 <i NFs,a,in, care es,e :nre2is,ra, la au,ori,%(ile 3I0 <i canadiene) <i .roduc(ia <i condi(ionarea .roduselor finale su! diferi,e for'e (.rafuri sus.enda,e, in7ec,a!ile, ca.sule, ,a!le,e, un2uen,e <i su.ozi,oare). 0n,i!io,ice :<i asu'% o co,% de 25T din .ia(a 'ondial% .en,ru NFs,a,in fiind al doilea .roduc%,or c% '%ri'e din *uro.a <i o co,% de 1/T din .ia(a .en,ru i,a'ina 612. *5.or,urile au fos, de 7,8 'ilioane I34 :n 2//3, a.roa.e la fel c% <i :n 2//2. 3u!s,an(ele ac,ive (NFs,a,in <i i,a'ina 612) re.rezin,% circa 85T din ,o,alul e5.or,urilor. #onfor' co'.aniei, a.ro5i'a,iv 6/T din e5.or,uri sun, e5.or,uri direc,e :n vre'e ce res,ul se face .rin in,er'ediari (?o'ferc$i'). Kn .ri'a 7u'%,a,e a lui 2//4 2/T din v=nz%rile 0n,i!io,ice au veni, din e5.or,uri (%ri 'e'!re I* ) 4 'ilioane I34, 3I0 <i #anada ) 2 'ilioane I34, #$ina (unde s)a desc$is o nou% .ia(% :n 2//3) ) 1 'ilion I34, al,ele ) 1,3 'ilioane I34. Kn .rivin(a 'edica'en,elor, fir'a are cvasi)'ono.olul .e .ia(a in,erna .en,ru in7ec(ii <i :nre2is,reaz% o cre<,ere a co,ei de .ia(a .en,ru .rodusele solide de uz oral. 0n,i!io,ice es,e lider de .ia(% .en,ru an,i!io,ice in7ec,a!ile (8/T co,a de .ia(a), c% <i .en,ru un2uen(i <i su.ozi,oare ("/T co,a de .ia(a). #u un .or,ofoliu de circa 18/ de 'edica'en,e, 0n,i!io,ice are concuren,a .en,ru circa 2/ de .roduse, :n s.ecial 'edica'en,e ad'inis,ra,e oral, cei de la 3ico'ed ên,iva fiind .rinci.alii concuren(i. *5.or,ul s)a si,ua, anul ,recu, la cca. 8 'ilioane dolari, cu o cre<,ere a<,e.,a,% de 25T :n 2//6. 3u!s,an(ele ac,ive (NFs,a,in <i i,a'ina 612) re.rezin,% .rinci.alul se2'en, de e5.or,, dar :n 2//6 co'.ania, dar :n 2//5 'ana2e'en,ul fir'ei a lua, decizia de renun(a la e5.or,ul vi,a'inei 612, nefiind .rofi,a!il, <i la focalizarea .e NFs,a,in. Pen,ru a)si :n,%ri ac,ivi,%(ile de e5.or,, recen, co'.ania a anun(a, desc$iderea a doua re.rezen,an,e co'erciale :n Polonia <i In2aria. In 1""8, 0n,i!io,ice a :nfiin(a, .ro.riul de.ar,a'en, de cerce,are)dezvol,are, ce viza :'!un%,%(irea ,e$nolo2iilor e5is,en,e an,i)infec(ii, cardiovascular, sis,e' nervos cen,ral, sis,e' di2es,iv, sis,e' 'uscular)osos <i der'a,olo2ie. 0c,ivi,%(ile de cerce,are) dezvol,are s)au concre,iza, :n in,roducerea de noi for'e ,era.eu,ice .en,ru uz .edia,ric. #o'.ania a inves,i, :n 'odernizarea ec$i.a'en,elor <i flu5urilor ,e$nolo2ice la s,andarde in,erna(ionale. 4a,ori,a unor inves,i(ii cifra,e la circa 45 'ilioane dolari .e 'ai 'ul(i ani, 0n,i!io,ice a .ri'i, cer,ificarea @-P .en,ru ,oa,e diviziile sale <i a.ro!area 140 .en,ru vi,a'ina 612 <i NFs,a,in. Par,e din .rofi,a!ili,a,e NFs,a,in es,e da,ora,a recen,ei inves,i(ii :n noi ec$i.a'en,e, ceea ce duce la reducerea cos,urilor de .roduc(ie cu 4/T. Pen,ru anul 2//6, co'.ania si)a .ro.us inves,irea a circa 3 'ilioane dolari in,r)o noua linie de fa!rica(ie .en,ru a cre<,e .roduc(ia de ce.$alos.orin la 2/ 'ilioane uni,%(i .e ani. -ana2e'en,ul co'.aniei se a<,ea.,% c% .ia(a au,o$,on% s% con,inue s% creasc% ra.id (s)a du!la, :n ul,i'ii ,rei ani), .recu' <i s% creasc% .onderea e5.or,ului la aces, .rodus. O al,% inves,i(ie de 1,5 'ilioane dolari es,e .rev%zu,% .en,ru un incinera,or cu o ca.aci,a,e de 25)3// R2 .e ora. Pana acu', 0n,i!io,ice a c$el,ui, 'ai 'ul, de 3,5 'ilioane dolari .e .ro,e7area 'ediului, un ele'en, o!li2a,oriu din .ers.ec,iva in,e2r%rii :n I*. Pen,ru a finaliza .ro2ra'ul de inves,i(ii, fir'a are nevoie de :nc% 2/ 'ilioane dolari .e ur'%,orii cinci ani. I'.le'en,area cu succes a aces,ui .ro2ra' de inves,i(ii de.inde insa de .riva,izarea fir'ei, :n condi(iile :n care s,a,ul ro'an :nc% de(ine 53,/2T din fir'a. 0n,i!io,ice a fos, oferi,a de ,rei ori la .riva,izare, dar nu au e5is,a, candida(i. c% ur'are, co'.ania a fos, ,ransfera,a :n su!ordinea -inis,erului 3%n%,%(ii <i .riva,izarea a fos, a'=na,% .e 'o'en,. #o'.ania a fos, lis,a,a la !ursa de valori 6ucure<,i :n a.rilie 1""7. Ponderea cea 'ai 'are a ac(iunilor o de(ine s,a,ul, su! u'!rela -inis,erului 3%n%,%(ii, fiind folosi,% c% un ins,ru'en, de con,rol al .re,urilor .e .ia(a na(ional%. Oda,% cu a.ro.ierea 'o'en,ului ader%rii la I*, .ro!le'a .riva,iz%rii s)a .us ,o, 'ai accen,ua,. Kn a doua .ar,e a anului 2//4, a fos, in,rodus 'ana2e'en,ul .rin o!iec,ive, ceea ce a dus, .o,rivi, conducerii co'.aniei, la o a'.lificare a .rofi,a!ili,%(ii. #o'.ania si)a e5,ins de ase'enea .or,ofoliul .rin includerea 'edica'en,elor cardiovasculare <i .en,ru sis,e'ul nervos cen,ral. Kn ,i'.ul anului 2//5, co'.ania a de'ara, o ca'.anie a2resiva de crearea a unei noi
1"6
i'a2ini, un al, .as .en,ru a<,e.,a,a .riva,izare. In nou lo2o, noi 'odali,%(i de a'!alare <i o ca'.anie 'edia s)au derula,. Tera'ia Clu) Knfiin(a,% :n #lu7 Na.oca :n 1"21, ;era.ia es,e al ,reilea .roduc%,or in,ern c% '%ri'e, av=nd o co,% de .ia(% de 8,5T :n ,er'eni de volu' <i 3,"T :n ,er'eni de valoare. ;era.ia .roduce a.ro5i'a,iv 1// de ,i.uri de 'edica'en,e :'.%r(i,e :n 1/)12 clase. ônele ,era.eu,ice .rinci.ale aco.eri,e sun, sis,e'ele cardiovascular, res.ira,or <i nervos. -edica'en,ele 2enerice re.rezin,% 'a7ori,a,ea 'edica'en,elor .en,ru uz u'an :ns% e5is,% <i 'edica'en,e non)2enerice .roduse :n coo.erare cu .roduc%,ori s,r%ini !ine)cunoscu(i. *5.or,urile co'.aniei au :nce.u, s% scad% :nce.=nd cu anul 2//1. 0ces, lucru a fos, cauza, de cre<,erea ofer,ei .e .ia(% a unuia din,re .rodusele .rinci.ale e5.or,a,e de ;era.ia, ?ace'ic #alciu' Pan,$o,ena,e (?#P), un adi,iv .en,ru fura7e ani'ale. ;era.ia a fos, sin2urul .roduc%,or in,ern de ?#P care .rezen,a <i avan,a7ul c% .roduc%,orul nu avea nevoie de un cer,ifica, @-P .en,ru a)l e5.or,a. ;o,u<i, v=nz%rile de ?#P au fos, su.use unor .resiuni .u,ernice veni,e din .ar,ea .roduc%,orilor asia,ici v=nz=nd un .rodus 'ai eficien, (4)#al.an), la .re(uri 'ai 'ici. Prin ur'are, ;era.ia a fos, for(a,% s% :<i :nc$id% de.ar,a'en,ul ?#P :n a.rilie 2//2. Pen,ru a co'.ensa .ierderile din v=nz%rile ?#P co'.ania <i)a in,ensifica, efor,urile de a diversifica e5.or,urile. 0s,fel :n 2//2 ;era.ia a de.us docu'en,a(ia .en,ru :nre2is,rarea a 41 de .roduse (inclusiv su.li'en,e ali'en,are) :n 16 (%ri ('e'!re #3I dar 1arin2ose.,). Pa<i :nain,e au fos, f%cu(i <i :n 2//3 c=nd co'.ania a de.us docu'en,a(ia de :nre2is,rare .en,ru al,e 11 .roduse. C. Pie4ele re3ionale 4escen,ralizarea <i orien,area c%,re o econo'ie de .ia(% au fos, feno'enele c$eie :n sec,orul far'aceu,ic din (%rile 6alcanilor. 4e<i reor2anizarea s)a f%cu, .ornind din .unc,e diferi,e, e,a.ele cri,ice .en,ru ,ranzi(ia de succes <i sus,ena!ili,a,ea .e ,er'en lun2 au fos, rela,iv iden,ice :n ,oa,e (%rile din re2iune. f%rile din re2iune sun, diferi,e ca .o.ula(ie, dar ,oa,e au fie cre<,eri reduse, fie reduceri ale PI6Llocui,or <i o infla(ie rela,iv ridica,a. 3.eran(a de via(% es,e ridica,a, ceea ce face ca :n vii,or .resiunea asu.ra sec,orului de servicii de s%n%,a,e sa creasc% da,ori,a cre<,erii .onderii .o.ula(iei :n v=rs,%. 3e cons,a,a o cre<,ere ra.ida a nu'%rul .roduselor far'aceu,ice licen(ia,e .en,ru v=nzare A :n 6ul2aria <i ?o'=nia aces,ea s)au du!la, :n 1/ ani. Kn acela<i ,i'., :n ?o'=nia <i 6osnia)Qer(e2ovina c$el,uielile cu 'edica'en,ele sun, .l%,i,e de .o.ula(ie, :n ,i'. ce :n 6ul2aria <i -acedonia fondurile de asi2ur%ri de s%n%,a,e <i !u2e,ele na(ionale sau re2ionale aco.er% 6/T din aces,e c$el,uieli. 4oar 3er!ia su.or,a aces,e c$el,uieli :n s.ecial .rin fondurile de asi2ur%ri de s%n%,a,e. &i.sa de fonduri es,e o .ro!le'a :n (%rile ce si)au dezvol,a, noi sis,e'e de asi2ur%ri de s%n%,a,e A cazul ?o'=niei <i 6osniei)Qer(e2ovina, :n ,i'. ce :n 6ul2aria <i -acedonia .rinci.ala .ro!le'a es,e ca.aci,a,ea ad'inis,ra,iv%. 3er!ia se confrun,% cu a'!ele .ro!le'e. Pro!le'a s.eciali<,ilor far'aci<,i devine cu a,=, 'ai i'.or,an,% cu ca,, da,ori,a .u,ernicii dina'ici .ozi,ive, nu'%rul de far'aci<,i a r%'as :n ur'a celui de far'acii A cazul 6osniei) Qer(e2ovina, ceea ce ridica .ro!le'a unei .osi!ile li.se de .rofesionis' <i a li.sei de e,ica. Pen,ru a ,ine ri,'ul cu ra.idele sc$i'!%ri econo'ice <i cu .resiunile .ie(ei, le2isla(ia :n do'eniu es,e :n con,inuu .roces de :'!un%,%(ire, dar se cons,a,a :n (%rile din re2iune li.sa unei
1"7
viziuni s,ra,e2ice :n ceea ce .rive<,e realizarea unui ec$ili!ru in,re .riva, <i .u!lic. 4e e5e'.lu, s,ra,e2ia na(ionala :n do'eniul 'edica'en,elor a fos, ela!ora,a <i a.ro!a,a doar :n ?o'=nia <i -acedonia, :n ,i'. ce :n 6ul2aria aceas,a es,e la s,adiul de .roiec,. 6ul2aria <i ?o'=nia au a.ro!a, recen, .en,ru ar'onizarea le2isla(iei :n do'eniu cu le2isla(ia la nivel euro.ean. Kn -acedonia le2ea nu are nor'e de a.licare, iar :n 3er!ia nu a fos, adusa la zi din 1""3. Kn 6osnia, cele doua en,i,%(i A ?e.u!lica 3r.sRa 1. Pro.rie,a,ea <i .rocedurile de licen(iere. -inis,erele de resor, e'i, licen(e cu e5ce.(ia 6osniei)Qer(e2ovina, unde au,ori,%(ile re2ionale sun, cele care le acorda. &icen(ele sun, da,e du.% .rezen,area docu'en,a(iei ceru,e, dar daca ca.aci,a,ea de ins.ec(ie es,e sc%zu,%, cazul ,u,uror (%rilor din re2iune, licen(a nu .oa,e 2aran,a res.ec,area s,ric,a a le2isla(iei relevan,e. ?olul .ro.rie,arului nu es,e .reciza, foar,e clar :n le2isla(ie sau nu es,e su.us con,rolului. Kn 6ul2aria licen(a de .rac,ica es,e acorda,a far'acis,ului ca 'ana2er de far'acie, dar .ro!le'a aces,uia nu es,e cu.rinsa :n nici o le2e. 0ceea<i .ro!le'a o :n,=lni' :n ?o'=nia, unde oricine isi .oa,e desc$ide o far'acie. Kn -acedonia, 3er!ia <i 6osnia)Qer(e2ovina sun, doua ,i.uri de fir'e far'aceu,iceA cele de(inu,e de s,a,, ce au de.ozi, .ro.riu <i re(ea .ro.rie de far'acii, <i far'acii .riva,e, cu un far'acis, ca 'ana2er <i .ro.rie,a,e neclara. #ele doua ,i.uri au diferi,e ca nivel al s,andardelor de o.erare. 2. O!(inerea 'edica'en,elor :n sec,orul .u!lic. #u e5ce.(ia 3er!ia, ,oa,e celelal,e (%ri din re2iune .resu.un lici,a(ii .en,ru asi2urarea 'edica'en,elor .en,ru s.i,ale. 4in nefericire, :n ,oa,e aces,e (%ri, sis,e'ul es,e !aza, .e re2le'en(%ri valide .en,ru ,o, sec,orul .u!lic, <i nu ada.,a,e s.ecificului. &e2isla(ia sani,ar% relevan,% nu are re2le'en(%ri s.ecifice .en,ru lici,a(ia 'edica'en,elor. Kn ?o'=nia s.re e5e'.lu, o!li2a,ivi,a,ea le2ala de a declara c=<,i2%,oare ofer,a de .re( cea 'ai avan,a7oasa (.re(ul cel 'ai 'ic) face a!s,rac(ie de cali,a,ea .roduselor furniza,e, re.ercu,=ndu)se ne2a,iv asu.ra cali,%(ii ac,ului 'edical :n sine. 3. Poli,ica .re,urilor. 6ul2aria <i ?o'=nia folosesc scale re2resive de .re,uri, ce .er'i, .rofi,uri rela,iv reduse, a,=, la v=nzarea en)2ros, ca, <i en)de,ail. -acedonia, 3er!ia <i 6osnia) Qer(e2ovina li'i,eaz% la un nivel considera, 'a5i' .rofi,urile a,=, la en 2ros, ca, <i la en de,ail. ;oa,e (%rile .ar sa se !azeze 'ai de2ra!% .e reducerea .re,urilor dec=, .e s,a!ilirea unor 'asuri de con,rol al .re(urilor eficien,e. -edica'en,ele co'.ensa,e au s,a!ili,e .re,uri 'ai 'ici dec=, .re(ul 'a5i' de re,ail A si,ua(ie vala!ila :n ,oa,e (%rile, cu e5ce.(ia -acedoniei. 4a,ori,a li.sei de resurse <i ca.aci,%(ii ad'inis,ra,ive li'i,a,e, lis,a .re,urilor co'.ensa,e se sc$i'!a des, as,fel :nc=, accesul .acien(ilor la 'edica'en,e nefiind 2aran,a,. Bul3aria Indus,ria far'aceu,ic% es,e v%zu,% ca un sec,or econo'ic i'.or,an,, av=nd .o,en(ial de a s,i'ula e5.or,urile (%rii, .e !aza avan,a7elor co'.e,i,ive de(inu,e A for(a de 'unca ief,ina <i califica,a <i e5.erien(a de v=nz%ri .e .ia(a fos,ei Iniuni 3ovie,ice. 3c$i'!%ri i'.or,an,e au avu, loc, .rin .riva,izarea celor doi 'ari .roduc%,ori au,o$,oni A 6alRan.$ar'a <i 3o.$ar'a, ceea ce a con,ri!ui, la cre<,erea .ie(ei au,o$,one de .rofil. =nz%rile de .roduse locale sau s,r%ine a crescu, 53T in,re 2/// <i 2//3, la 318 'ilioane euro. 0ceas,a cre<,ere se da,oreaz% :n s.ecial cre<,erii consu'ului 'edica'en,elor s,r%ine, care re.rezen,au 66T din .ia(a in,erna :n 2//3. Procen,ul rela,iv redus de .ia(% al co'.aniilor au,o$,one .oa,e fi e5.lica, .rin a.e,en(a lor .en,ru e5.or,. 4e e5e'.lu, al ,reilea .roduc%,or na(ional, 6iove,, a o!(inu, "8T din e5.or,ul :n .es,e 5/ de (%ri. -a7ori,a,ea v=nz%rilor sun, .e .ie(e .e care .rodusele lor se .ozi(ioneaz% ca .roduse 2enerice cu cos, redus <i cu o cali,a,e rela,iv !una. &a ora ac,uala ?usia, Icraina <i al,e s,a,e fos,e
1"8
#3I sun, (in,ele aces,or .roduse. ?ecen,ele inves,i(ii :n sec,orul far'aceu,ic au a7u,a, .roduc%,orii locali sa o!(in% cer,ificarea @-P .en,ru 'a7ori,a,ea liniilor de .roduc(ie <i se .ozi(ioneaz% .en,ru e5.or,. Pes,e 1// 'ilioane de euro au fos, inves,i,e :n 2//5 :n aces, sco., .rinci.alii .a,ru .roduc%,ori A 0c,avis (fos,a 6alRan.$ar'a), 3o.$ar'a, 6iove, <i &i2a #o'erciala A au s,ra,e2ii inves,i(ionale focaliza,e .e in,roducerea @-P :n fa!ricile lor. Kn ciuda ri,'ul de inves,ire ra.ida, 'ul,e co'.anii se .l=n2 de re2le'en,%rile din do'eniu, ce ar .u,ea s,=n7eni dezvol,area indus,riei. Polonia #u o .o.ula(ie de 38,5 'ilioane locui,ori, Polonia es,e o .ia(% foar,e in,eresan,a .en,ru fir'ele .roduc%,oare de 'edica'en,e. #$el,uielile :n sis,e'ul de s%n%,a,e au :nse'na, 5,5T din PI6, adic% a.ro5i'a,iv 8," 'iliarde dolari. #$el,uielile cu .rodusele far'aceu,ice sun, ec$ivalen,e cu 85 dolariLca. de locui,or, ceea ce face ca indus,ria far'aceu,ic% .oloneza sa fie unul din cei 1/ vec,ori de cre<,eri na(ionali. ?e2iunile 3ilezia <i -azovia re.rezin,% 46T din indus,ria far'aceu,ic% .oloneza. ?e2iunile !eneficiaz% de ins,i,u(ii 'edicale acade'ice A 4 :n .ri'a, 2 :n a doua, 'a7ori,a,ea uni,%(ilor s.i,alice<,i sun, ,o, aici <i 'a7ori,a,ea dis,ri!ui,orilor de 'edica'en,e au sediile aici. &a sf=r<i,ul anului 2//2 s)a realiza, de.lina ar'onizare cu le2isla(ia I*. 3)a ins,aura, un direc,ora, .en,ru a accelera i'.le'en,area @-P. *5is,a 12/// de .roduse far'aceu,ice :nre2is,ra,e :n Polonia, fa!rica,e de 45/ de co'.anii s,r%ine sau 'ul,ina(ionale. 2/// de .roduse sun, fa!rica,e de fir'e au,o$,one. In,re 1""3 <i 2//2, .roduc%,orii .olonezi au inves,i, un ,o,al de /,7 'iliarde dolari :n noi ,e$nolo2ii, unii de(in=nd linii de .roduc(ie cer,ifica,e @-P. Princi.alii .roduc%,ori in,erni sun, Pol.$ar'a 30 3,aro2ard @dansRi A co'.anie .riva,iza,a :n 2///, cu 2/// de an2a7a(i, e5.or,a,or :n ?usia, I*, 3I0, a 'edica'en,elor nu'ai cu .rescri.(ie, @la5o3'i,$+line Poznan A .rin cu'.%rarea :n 1""8 a 8/T din Polfa Poznan cu 22/ 'ilioane dolari, cea 'ai 'are .riva,izare a unui inves,i,or s,ra,e2ia :n Polonia, s.ecializa,a .e .roduse cu re2i' de v=nzare li!er <i .lanuri de cre<,ere de cinci ori a ca.aci,%(ii de .roduc(ieM Polfa ;arc$o'in A cel 'ai 'are .roduc%,or de an,i!io,ice din Polonia, sin2urul .roduc%,or au,o$,on de insulina, 24// de an2a7a(i, :nc% :n .ro.rie,a,ea s,a,uluiM Pliva +raRk[ A de(inu,% :n .ro.or(ie de 6/T de fir'a croa,a Pliva, 11// an2a7a(i, .roduc%,oare a 7" de re(e,e :n 158 varian,e, .roduce <i su! licen(%M Polfa +u,no A a fos, fonda,a :n 1"36, .roduce :n s.ecial 'orfina, .riva,iza,a ,o,al, .roduce .es,e 6/ de 'edica'en,e <i 22 de ,i.uri de infuzii, fiind .rinci.alul .roduc%,or din ,ara, .roduce <i .roduse de uz ve,erinar, de(ine co'.ania ucrainean% -os,)Pol.$ar'. Rusia #u o .o.ula(ie de 14/ 'ilioane de locui,ori, ?usia es,e o .ia(a vas,a. #$el,uielile de s%n%,a,e sun, :n 2eneral foar,e reduse, :n co'.ara(ie cu (%rile occiden,ale. Pes,e 7u'%,a,e din .o.ula(ie nu :<i .oa,e .er'i,e 'edica'en,ele necesare <i foar,e .u,ini din cei care au dre.,ul la 'edica'en,e co'.ensa,e sau 2ra,ui,e le <i .ri'esc. ;ara are o indus,rie de .roduse 2enerice de di'ensiuni 'ari, dar nu e5is,a co'.anii de di'ensiuni 'ari. Produc%,orii au,o$,oni sun, 'ici <i su!)ca.i,aliza(i, deseori .osed=nd ec$i.a'en, :nvec$i,. -ul,e din .rodusele far'aceu,ice locale sun, considera,e :nvec$i,e :n afara (%rii. Pia(a na(ionala es,e .u,ernic .ene,ra,a de i'.or,uri s,r%ine. @er'ania <i 1ran(a sun, .rinci.alii furnizori A a.ro5i'a,iv 3/T din i'.or,uri la nivelul anului 2//3, dar se 'anifes,a din ce :n ce 'ai .u,ernic <i fir'e din re2iune A ?o'=nia, 6ul2aria e,c. #onco'i,en, s)a :nre2is,ra, o cre<,ere a i'.or,urilor cu 46T :n acela<i an.
1""
-ediul de afaceri a r%'as nefavorizan,, .rinci.alele .ro!le'e ra.or,a,e de fir'ele s,r%ine fiind coru.(ia, !irocra(ia, falsificarea <i li.sa confiden(iali,%(ii. Oficiali,%(ile 2uverna'en,ale <i .oli,icienii adesea favorizeaz% co'.aniile locale, iar .unerea :n a.licare a le2ilor es,e redusa. Kn ianuarie 2//5, noi re2le'en(%ri viz=nd co'.ensarea 'edica'en,elor au in,ra, :n vi2oare. 0ces,a .resu.une un sis,e' ce i'.lica dis,ri!uirea a .es,e 25// de 'edica'en,e diferi,e, .roduse de .es,e 4// de .roduc%,ori. @uvernul a aloca, .en,ru aces, .ro2ra' 1,7 'iliarde dolari. Kn ciuda aces,or sc$i'!%ri le2isla,ive, finan(area din surse .u!lice a sec,orului far'aceu,ic nu se a<,ea.,% sa creasc%. Un3aria Indus,ria far'aceu,ic% es,e una i'.or,an,a :n ansa'!lul econo'iei 'a2$iare, asi2ur=nd .ia(a in,erna <i e5.or,=nd .e .ie(ele fos,ei Iniuni 3ovie,ice. Oda,% cu li!eralizarea i'.or,urilor insa, co,a de .ia(% a indus,riei au,o$,one a sc%zu, dra'a,ic, la ora ac,uala fiind su! 25T. #onco'i,en,, sc%derea e5.or,urilor a afec,a, fir'ele au,o$,one, as,fel ca :n .rezen, 6 din 7 fir'e sun, de(inu,e de 'ul,ina(ionale. Pes,e "/T din ,o,alul desfacerilor en)2ros es,e de(inu, de cinci co'.anii .riva,e <i una de s,a,, :n ,i'. ce sec,orul de desfacere cu a'%nun,ul a fos, .riva,iza,. *5is,a 4/ de en)2rosis,i <i 1"6/ far'acii cu 55/ sucursale. #$el,uielile cu 'edica'en,ele au crescu, de 1/ ori fa,a de :nce.u,ul anilor U"/, dar sun, :n con,inuare 'ul, 'ai 'ici dec=, :n Occiden,. O co'isie 2uverna'en,ala .oar,a ne2ocieri cu .roduc%,orii, du.% consul,%ri cu or2anis'ele .rofesionale de .rofil. Kn s,a!ilirea .re,urilor, se ia :n considerare nivelul aces,ora de .e .ia(a in,erna(ional% <i si,ua(ia din In2aria, a,=, :n s,a!ilirea .re(ului de i'.or,, ca, <i al co,ei de co'.ensare. ;oa,e noile .re,urile sun, f%cu,e .u!lice :n oficialul -inis,erului 3%n%,%(ii. 0c,ualul sis,e' de co'.ensare a fos, in,rodus :n 1""5, .resu.un=nd .rocen,e 2radule A /L5/L7/L"/T. Poli,ica 2uverna'en,ala es,e de a s.ri7ini folosirea 'edica'en,elor 2enerice 'ai ief,ine. In2aria res.ec,a .revederile conven(iilor Iniunii *uro.ene :n .rivin(a :nre2is,r%rii 'edica'en,elor, .rin in,roducerea s,andardelor de 6una Prac,ica de &a!ora,or (@ood &a!ora,orF Prac,ice), 6una Prac,ica de Produc(ie (@ood -anufac,urin2 Prac,ice) <i 6unei Prac,ici #linice (@ood #linical Prac,ice). 5. Tera'ia Clu) 0.$. ;era.ia, unul din .ri'ii 1/ .roduc%,ori na(ionali de 'edica'en,e, cu o co,% de .ia(% de 7,5T :n ,er'eni de uni,%(i v=ndu,e <i 3,1T :n ,er'eni de cifr% de afaceri, a fos, fonda,% :n #lu7) Na.oca :n 1"21, fiind la :nce.u, un 'ic la!ora,or de .roduse far'aceu,ice. ;era.ia #lu7 a deveni, socie,a,e co'ercial% .e ac(iuni :n se.,e'!rie 1""1, ,oa,e ins,ala(iile <i u,ila7ele .recu' <i .a,ri'oniul in,elec,ual <i '%rcile de fa!rica(ie fiind de(inu,e :n acea .erioad% de s,a,. Il,erior, a ,recu, :n .ro.rie,a,e .riva,% :n anul 1""6 .rin .rocesul de .riva,izare :n 'as%. 4in 1 a.rilie 1""7 ac(iunile co'.aniei (;?P) au fos, co,a,a la 6ursa de alori 6ucure<,i, ca,e2oria I. Kn .erioada 1""7 ) 2//3, ac(iunile s)au concen,ra, :n .or,ofoliile unor fonduri de inves,i(ii. Kn luna au2us, 2//3, 3.#. ;era.ia Qoldin2 3.0. 6ucure<,i ) de(inu,% in,e2ral de un consor(iu incluz=nd 0dven, In,erna,ional <i *6?4, .rin,re al(ii ) a cu'.%ra, "/,73 T din ac(iunile ;era.ia #lu7, .en,ru o valoare es,i'a,a la 4/ 'ilioane dolari, devenind as,fel ac(ionarul 'a7ori,ar, cali,a,e :n care a lansa, ofer,a .u!lic% de cu'.%rare de ac(iuni :n .erioada noie'!rie 2//3 ) ianuarie 2//4. &a 31 'ar,ie 2//4 ac(iunile socie,%(ii au fos, delis,a,e de la co,a 6ursei de alori 6ucure<,i iar ;era.ia clu7 a deveni, socie,a,e de ,i. :nc$is.
2//
Il,erior, co'.ania a fos, .relua,% de ?an!a5F &a!ora,ories &i'i,ed, o co'.anie far'aceu,ic% in,erna(ionala in,e2ra,%, cu sediu :n India. #el 'ai 'are .roduc%,or indian de 'edica'en,e, co'.ania ac,iveaz% :n .es,e 125 de (%ri <i .roduce :n 7 din,re aces,ea. ?an!a5F a .l%,i, :n 7ur de 4// 'ilioane dolari, de 12 ori 'ai 'ul, dec=, .rofi,ul o.era(ional al ;era.ia, o co'.anie cu o ra,a a .rofi,ului 'ai 'are de 35T. Indienii in,en(ioneaz% sa fac% din ?o'=nia cen,rul re2ional de .roduc(ie .en,ru *uro.a <i fos,ele (%ri #3I <i s% '%reasc% ca.aci,%(ile de .roduc(ie ale ;era.ia .en,ru a .rofi,a de cos,urile de .roduc(ie 'ai reduse. 4e re'arca, fa.,ul ca ;era.ia 30 es,e cel 'ai 'are e5.or,a,or au,o$,on de .roduse far'aceu,ice. Por,ofoliul 2ru.ului include .es,e 15/ de .roduse, a,=, !aza,e .e re(e,e, ca, <i O;#. 4in,re aces,ea, 25 sun, e5.or,a,e, :n s.ecial 1arin2ose.,, e5.or,a, :n ?usia, Icraina <i Polonia. ;era.ia e5.or,% .rodusele sale :n 15 (%ri euro.ene <i ale #3I <i are filiale e5,erne :n ?usia <i Icraina, cu 28 de an2a7a,i :n aces,e (%ri. 4in ,o,alul vanzarilor realiza,e de 2ru. :n 2//4, 'edica'en,ele .en,ru afec,iuni cardiovasculare au o .ondere de 45T, cele .en,ru 'aladii ale sis,e'ului nervos 15T, iar cele .en,ru sis,e'ul osos)'uscular 12T. Pen,ru anul 2//4, cele 'ai !une .roduse .rescrise fara re,e,a au fos, Paduden, 0s.acardin, 1arin2ose.,, 0r,rofle5, 0s.en,er. 4e ase'enea, :n 2//4, volu'ul e5.or,ului a crescu, cu 31T, a,in2=nd 11,5 'ilioane dolari. 4in aces, ,o,al, 'edica'en,ele 2enerice re.rezin,% 'a7ori,a,ea aces,ora, dar sun, <i o serie de 'edica'en,e non)2enerice .roduse :n coo.erare cu .roduc%,ori e5,erni re.u,a(i. *5.or,urile au a,ins 2/T din cifra de afaceri, :n ,i'. ce e5.or,ul de .roduse far'aceu,ice .e .ie(ele ,radi(ionale ) ?usia, Polonia, Icraina ) a crescu, cu 145T fa,a de sfarsi,ul anului ,recu,. Kn 2//4, co'.ania desf%cea 11T din .roduc(ie .e .ia(a ?usiei, dar a :nce.u, sa se focalizeze si .e .ia(a Poloniei, .ro'ov=nd a2resiv 1arin2ose.,, un .rodus de al,fel !ine v=ndu, .e al,e .ie,e. ;era.ia es,e cea 'ai 'are co'.anie ro'=neasca .roduc%,oare de 'edica'en,e 2enerice, cu v=nz%ri de 8/ 'ilioane de dolari :n 2//5. *for,urile con,inue ale fir'ei de a)<i cres,e .roduc(ia sun, !ine ilus,ra,e :n 2raficul de 'ai 7os, cu v=nz%rile .e .ia(a in,ern% :n,r)o cre<,ere ro!us,% <i e5.or,urile cresc=nd cons,an,. 3,ra,e2ia ;era.ia .e ,er'en 'ediu vizeaza ra,ionalizarea .or,ofoliului de .roduse <i realocarea su.or,ului de vanzari <i 'arRe,in2 s.re .roduse ce ofera o ra,a 'ar2inala 'ai 'are. Pen,ru a s.ri7ini cres,erea vanzarilor, ;era.ia a cons,rui, o ec$i.a de a2en,i de vanzari ce aco.era .rinci.alele orase din ?o'ania <i si)a crescu, ac,ivi,a,ile de 'arRe,in2. In 2//5, ;era.ia a ac$izi,iona, co'.aniile !ucures,ene P$ar'a.lan, <i Pro'edic, e5,indu) si .or,ofoliul de .roduse conco'i,en, cu ur'arirea cres,erii co,ei de .ia,a cu 15T. #ele doua co'.anii au o cifr% de afaceri cu'ula,a de .es,e 6 'ilioane dolari <i .es,e 1// de an2a7a,i. Pro'edic es,e o co'.anie 'i5,a ro'ano)franceza infiin,a,a :n 1""2, :n ,i'. ce P$ar'a.lan,, infiin,a,a :n 1""7, era in,e2ral .riva,a ro'aneasca, .roducand 'edica'en,e 2enerice lic$ide. Kn ur'a ac$izi(ion%rii P$ar'a.lan, <i Pro'edic :n 2//5, ;era.ia a deveni, ;era.ia @ru.. Pen,ru 2//6, ;era.ia vizeaza inves,i,ii de 1/ 'ilioane dolari in,r)un nou de.ozi, <i o cladire .en,ru a'!alarea .roduselor. -ai 'ul,, .o,rivi, 'ana2e'en,ului aces,eia, co'.ania vizeaza lansarea de noi .roduse din .a,ru zone ,era.eu,ice, conco'i,en, cu concen,rarea .e cres,erea e5.or,urilor .e .ie,ele c$eie. Por,ofoliul co'.aniei include unele din,re cele 'ai cunoscu,e 1arin2ose.,, 0s.acardin, 0r,ofle5, Paduden sau 0s.en,er. ede,a la e5.or, es,e 1arin2ose.,ul, 'arca inre2is,ra,a ;era.ia, care, confor' lui 4ra2os 4a'ian, direc,orul co'ercial al co'.aniei, es,e unul din,re cele 'ai i'.or,an,e !randuri de e5.or, ale ?o'aniei.
2/1
3uccesul ;era.ia .e .ie(ele re2ionale es,e rezul,an,a unei serii de fac,ori de 2enerare a avan,a7ului co'.e,i,iv ) :n cazul co'.aniei unul focaliza, ) .rin accen,uarea diferen(ierii .rin i'a2ine :n condi(iile oferirii unor .roduse cu cos, redus. 4in .unc, de vedere al ac,ivi,%(ilor .ri'are, se cons,a,% c% ;era.ia o!(ine avan,a7 co'.e,i,iv din doua zone> ac,ivi,%(ile de .roduc(ie <i 'arRe,in2 <i v=nz%ri. 1. 0c,ivi,%(ile de .roduc(ie 4a,ori,% s.ecifici,%(ii .roduc(iei de 'edica'en,e, fir'ele .roduc%,oare sun, o!li2a,e s% :nde.lineasc% o serie de condi(ii o!li2a,orii. ;era.ia #lu7 a fos, .ri'ul .roduca,or na,ional ce a o!,inu, cer,ifica,ul @-P .en,ru .roduc,ia far'aceu,ica din ?o'ania :n 1""" ca o rezul,an,a a unui .roces in,ensiv de i'!una,a,ire a .roceselor de .roduc,ie, ce a cons,a, in,r)un re)en2ineerin2 co'.le, al zonei de .roduc,iei <i i'.le'en,area unui sis,e' 'odern de asi2urare a cali,a,ii (H03). In 2//3, ;era.ia #lu7 a o!,inu, de ase'enea cer,ificarea @&P (@ood &a!ora,orF Prac,ice) .en,ru uni,a,a,ea anali,ica a cen,rului de .roduc,ie clinica <i !ioec$ivalen,a. In 2//4, ;era.ia a o!,inu, reinnoirea cer,ificarii @-P .en,ru .roduc,ia de ,a!le,e solide. ;era.ia es,e .ri'ul .roduca,or ro'an de 'edica'en,e care a infiin,a, un cen,ru de !ioec$ivalen,a :n anul 2//2, iar :n iulie 2//3 a o!,inu, #er,ifica,ul de 6una Prac,ica de &a!ora,or (@ood &a!ora,orF Prac,ice ) @&P) fiind <i .ri'ul cen,ru ro'anesc de aces, fel, care dis.une de o uni,a,e clinica .ro.rie, cu .ersonal califica, @ood #linical Prac,ice A @#P. 4in 2//2, co'.ania a inves,i, .es,e 1,3 'ilioane de dolari :n .ri'ul <i sin2urul cen,ru in,e2ral de s,udii clinice de !ioec$ivalen,a din ?o'ania. 0ces,a es,e au,oriza, de -inis,erul 3ana,a,ii <i ins.ec,a, <i cer,ifica, de ca,re 02en,ia Na,ionala a -edica'en,ului. 0re o !aza de da,e de .es,e 3// de volun(%ri sana,osi, :n 'a7ori,a,e s,uden,i, care .ar,ici.a la s,udii .en,ru a de'ons,ra ec$ivalen,a ,era.eu,ica din,re .rodusul ori2inal <i cel 2eneric. 4u.a ac$izi,ionare co'.aniei de ca,re ?an!a5F a ince.u, reor2anizarea aces,eia. O ,in,a de co,a de .ia,a s,a!ili,a la 6,2T <i vanzari de 81 'ilioane euro au fos, s,a!ili,e .en,ru ec$i.a de conducere. 4e.ar,a'en,ul co'ercial a fos, res,ruc,ura, <i diviza, :n sa.,e uni,a,i de afaceri, fiecare condusa de un 'ana2er. In,re2ul de.ar,a'en, a fos, su! conducerea fos,ului direc,or co'ercial, 4ra2os 4a'ian. Pen,ru a face .osi!ila a,in2erea o!iec,ivelor s,a!ili,e, un accen, deose!i, s)a .us .e in(%rirea for,ei de vanzari, .rin cres,erea de la 25/ la 35/ de .ersoane a aces,eia, .recu' <i .rin cres,erea .or,ofoliului de .roduse. 2. -arRe,in2)ul <i vanzarile 0ceas,a zona es,e sursa .rinci.ala de avan,a7 co'.e,i,iv .en,ru ;era.ia. #o'.ania s)a orien,a, .e for'area <i s.ri7inirea ca,orva !rand)uri .u,ernice, din,re care se de,aseaza cel al 1arin2ose.,. Kn acela<i ,i'., crearea !randului co'.aniei a fos, un o!iec,iv s,ra,e2ic .en,ru 'ana2e'en,ul fir'ei. Insasi decizia de cu'.arare a ;era.ia de c%,re ?an!a5F s)a !aza, .e ca.aci,a,ea aces,eia de a vinde 'arci, asa cu' afir'au surse din cadrul co'.aniei indiene. 1arin2ose., es,e unul din,re cele 'ai valoroase !randuri ale ;era.ia)?an!a5F. Kn acelasi ,i'., es,e unul din,re cele 'ai cunoscu,e <i a.recia,e .roduse ro'anes,i la nivel 'ondial. 1arin2ose., es,e co'ercializa, cu succes :n (%ri .recu' ?usia, Icraina, Polonia, +azaR$s,an <i al,e (%ri din #o'uni,a,ea 3,a,elor Inde.enden,e. Produsul .en,ru cal'area infec,iilor la nivelul ,rac,ului res.ira,or a .ri'i, de curand a.recierea s.ecialis,ilor la nivel in,erna,ional din .ar,ea co'.aniei 3u.er!rands I+. eIncluderea 1arin2ose.,ului :n aces, ,o. include de fa., !randul ;era.ia)?an!a5F :n clu!ul e5clusivis, al
2/2
'arcilor recunoscu,e <i de succes,e a s.us 3i'ona -i$ai, direc,or de 'arRe,in2 <i vanzari la ;era.ia)?an!a5F.&ider :n ca,e2oria 'edica'en,elor. In ul,i'ii ani 1arin2ose., a facu, fa,a unui eface lif,e la nivel co'ercial cand a'!ala7ul a fos, innoi,, 'odificarile de i'a2ine finaliza,e, iar .rodusul a fos, relansa,. Innoirea a'!ala7ului es,e de7a un .roces finaliza, :n ?o'ania, :n ,i'. ce .e .ie,ele e5,erne .rodusul a.are :n a'!ala7ele de7a consecra,e acolo. e1arin2ose., es,e lider de .ia,a :n ca,e2oria sa,e a s.us 3i'ona -i$ai, .ersoana direc, i'.lica,a :n conducerea ec$i.ei care a relansa, .rodusul. e3,udiul de no,orie,a,e a !randului realiza, de ca,re noi .e .ia,a ro'aneasca .rin co'.anii s.ecializa,e, :n 'ai 2//5, ne ara,a ca es,e cel 'ai .o.ular !rand :n ca,e2oria sa, cu o ra,a a no,orie,a,ii de 52Te , a adau2a, -i$ai. Co('ania se arata eDtre( de atenta cu acest 1rand, incercadn sa eli(ine orice incercare de i(itare a acestuia. $stfel, Tera'ia a actionat &n )ustitie societatea O*one .a1oratories, &n le3atura cu un nou 'rodus al acesteia, /o"0e't, ce avea o denu(ire ase(anatoare 9i aceleasi indicatii tera'eutice. ,aloarea van*arilor anuale de <arin3ose't este de circa doua (ilioane de dolari. 1arin2ose.,, unul din,re cele 'ai cunoscu,e 'edica'en,e de .e .ia,a au,o$,ona, e :n acelasi ,i'. un !rand ro'anesc cu 'are cau,are la e5.or,, :n (%rile din fos,ul !loc es,ic> aduce ;era.iei 1/ 'ilioane de dolari din vanzari :n ?usia, Icraina, Polonia <i al,e s,a,e fos,e co'unis,e. B1arin2ose., es,e foar,e .o.ular :n ?usia <i IcrainaE, s.une direc,orul 2eneral al ;era.ia. Iar no,orie,a,ea .e .ia,a rusa es,e foar,e ridica,a, 8/T din,re consu'a,ori recunoscand aces, !rand, .o,rivi, unui s,udiu ci,a, de conducerea co'.aniei. Pi :n ?o'ania, 1arin2ose., es,e unul din,re cele 'ai i'.or,an,e 'edica'en,e vandu,e de fa!rica clu7eana, aducand circa 5T din vanzarile ;era.ia de .e .ia,a au,o$,ona. &a !aza 1arin2ose., s,a un in2redien, ac,iv nu'i, a'!azona, care are ac,iune an,ise.,ica <i an,i!ac,eriala. 0'!azona a fos, dezvol,a,a de co'.ania 2er'ana 6aFer ) inven,a,oarea as.irinei ) care a <i u,iliza,)o :n diverse 'edica'en,e. Kn ?o'ania, a'!azonei i s)a adau2a, aro'a de ciocola,a <i a rezul,a, 1arin2ose.,, care a in,ra, :n .roduc,ie ince.and din 1"67. 0.roa.e 4/ de ani 'ai ,arziu, ;era.ia es,e sin2ura co'.anie din re2iune care 'ai .roduce <i co'ercializeaza 'edica'en,e .e !aza de a'!azona. Princi.alul concuren, al 1arin2ose., es,e 3,re.sils, 'arca a co'.aniei !ri,anice 6oo,s. 4u.a rezul,a,ele foar,e !une inre2is,ra,e anul ,recu, .e .ia,a din ?usia, unde socie,a,ea vinde a.ro5i'a,iv 11T din ,o,alul .roduselor, ;era.ia ur'ares,e consolidarea .ozi,iei <i .e .ia,a din Polonia. In aces, sens co'.ania clu7eana a an2a7a, de7a acolo un re.rezen,an, direc, care coordoneaza <i conduce ca'.aniile de 'arRe,in2. 1arin2ose., es,e cel 'ai !ine vandu, 'edica'en, ro'anesc din ?usia, ceea ce re.rezin,a o cres,ere de 2/T fa,a de 2//1. e?usia es,e cea 'ai i'.or,an,a .ia,a de e5.or, .en,ru ;era.ia, ceea ce ne)a de,er'ina, sa desc$ide' :n aces, an un !irou de re.rezen,an,a la -oscova, for'a, din zece .ersoane. Pe .ia,a rusa vanzarile de.asesc 4 'ilioane dolari, diferen,a fa,a de cifra de 3 'ilioane dolari re.rezen,and adaosul dis,ri!ui,orului <i al far'aciilor din ?usiae, a declara, -arius #$erec$es, direc,or al 4iviziei de far'aceu,ice la ;era.ia. 1arin2ose., es,e lider .e .ia,a .roduselor de .rofil din ?usia ca nu'ar de uni,a,i vandu,e, cu o co,a de 21T, si,uandu)se .e .ozi,ia a doua ca valoare a vanzarilor, cu o co,a de 23T .e o .ia,a es,i'a,a la 2/ 'ilioane dolari. ;era.ia cola!oreaza .e .ia,a rusa cu 'ai 'ul,e co'.anii, .rin,re care 0Rri$in, cu care a ince.u, cola!orarea :n 1""", cele doua co'.anii realizand o cifra de afaceri de 58"./// de dolari
2/3
anul ,recu,. 0Rri$in, care realizeaza a'!alarea ,a!le,elor de 1arin2ose., veni,e din ?o'ania, de,ine 3/T din vanzarile de 1arin2ose., din ?usia. In s.ri7inirea !randului 1arin2ose.,, ;era.ia a lansa, nu'eroase ca'.anii, ul,i'a vizand .ro'ovarea 1arin2ose., &, varian,a cu 2us, de la'aie, su! slo2anul e#and ,e doare 2a,ul, ia 1arin2ose.,e. In s,udiu de .ia,a realiza, recen, de socie,a,e la -oscova ara,a ca din 1// de .ersoane in,ervieva,e, .es,e 8/ au auzi, de 1arin2ose., <i :n 7ur de 75 il cu'.ara. ePe aceas,a .ia,a 1arin2ose., es,e lider de din .unc,ul de vedere al nu'arului de uni,a,i vandu,e, cu o co,a de 33T, ocu.and locul al doilea din .unc, de vedere valorice, a 'ai s.us direc,orul 2eneral al fir'ei. 3,ruc,ura vanzarilor ;era.ia din 2//4, du.a .ia,a de des,ina,ie, indica o e5,indere ,re.,a,a .e .ie,ele fos,ei Iniuni 3ovie,ice <i din (%rile din 7urul ?o'aniei, :n s.ecial Icraina <i Polonia. ?e.rezen,an,ii co'.aniei es,i'eaza ca .rodusele lansa,e .e .ia,a :n ul,i'ii anii vor 2enera vanzari de .es,e 1/ 'ilioane de euro :n anul 2//5. #ifra de afaceri realiza,a :n anul 2//4 de 2ru.ul ;era.ia 30 es,e de a.ro5i'a,iv 4/ de 'ilioane de euro, re.rezen,and o cres,ere :n ,er'eni reali de 25T fa,a de anul 2//3. *s,i'arile .en,ru aces, an vizeaza o cres,ere de a.ro5i'a,iv 25T fa,a de 2//4. #o'.ania es,e de,inu,a de 2ru.ul financiar a'erican 0dven, In,erna,ional, care a ac$izi,iona, "5T din ac,iuni :n 2//3, :n ur'a unei ,ranzac,ii de .es,e 4/ de 'ilioane de euro. ;era.ia a fos, de,inu,a, inain,e de 0dven,, ,o, de inves,i,ori financiari, care au ince.u, :n 2/// un .roces co'.le5 de res,ruc,urare. 0dven, in,en,ioneaza du!larea valorii co'.aniei :n ur'a,orii ani, .en,ru a o vinde 'ai de.ar,e unui inves,i,or in,eresa, de ?o'ania. In vederea crearii si consolidarii !randului ;era.ia, co'.ania a lansa, o ca'.anie 'a7ora de co'unicare ) E?e(e,% .en,ru 3%n%,a,eC 0ces,a vizeaz% un dialo2 cons,an, la nivel de ini(ia,ive .rofesionale <i .ro2ra'e sociale 'eni,e a .ro'ova cali,a,ea dre., ele'en, c$eie .en,ru s%n%,a,ea <i via(a ro'=nilor. Kn ri,ualul 'edical, orice .rescri.(ie corec,% se face :n ur'a unor inves,i2a(ii ri2uroase a .acien,ului. 0' a.lica, acela<i .rinci.iu <i :n s,ra,e2ia noas,r% de !usiness .en,ru c% <,i' c% succesul co'.aniei de.inde de un dialo2 desc$is <i cons,an, cu .ar,enerii, cu .acien(ii, cu au,ori,%(ile, cu :n,rea2a co'uni,a,e 'edical% din ?o'=nia. Iar aces, dialo2 se re2%se<,e :n ini(ia,ivele .rofesionale <i .ro2ra'ele sociale dezvol,a,e su! u'!rela E?e(e,% .en,ru 3%n%,a,eC. B?e(e,% .en,ru s%n%,a,eC es,e o dovad% c% ;era.ia :nsea'n% 'ai 'ul, dec=, .rescrierea unui 'edica'en,M :nsea'n% .rescrierea unui !eneficiu esen(ial .en,ru via(a fiec%ruia din,re noi. E?e(e,% .en,ru s%n%,a,eC es,e o dovad% c% ;era.ia :nsea'n% viziune, .rin rezul,a,e .e ,er'en lun2 'eni,e a cre<,e cali,a,ea vie(ii fiec%ruia din,re noi. &o2o)ul sus(ine vizual aceas,% nou% s,ra,e2ie de co'unicare fiind un ar2u'en, :n .lus .en,ru dina'ica ini(ia,ivelor se'na,e de co'.anie, al c%ror .rinci.al !eneficiar sun, :n,o,deauna oa'enii. ;era.ia se .ozi(ioneaz% dre., o co'.anie care :n(ele2e de.lin .rovoc%rile econo'ice <i 'edicale din ?o'=nia, iar :n con,inuare noul conce., de co'unicare consolideaz% aces, s,a,u,. In acela<i ,i'., ca o dovada a res.onsa!ili,a,ii sociale cor.ora,ive, co'.ania a lansa, .ro2ra'ul de a7u,orare a sinis,ra,ilor din zona de es, a ?o'aniei B;era.ia A Pen,ru sufle,eC. #a ras.uns la si,ua,ia 2rava crea,a de .reci.i,a,iile a!unden,e din 7ude,ele afla,e :n es,ul (%rii, ;era.ia a lansa, o ca'.anie sociala de a7u,orare a sinis,ra,ilor din 'ai 'ul,e zone ale ]ude,ului @ala,i, .rin oferirea a 11.5// de cu,ii de 'edica'en,e (in s.ecial Polivi,a'inizan,, 1urazolidon, Paduden, 4iclofenac, 1arin2ose.,, 0s.acardin, 0s.en,er, 1io!ilin), cca. 4./// de li,ri de a.a
2/4
.o,a!ila <i .roduse de i2iena .ersonala, ,oa,e :n valoare de .es,e 22./// I34. BPro2ra'ul B;era.ia A Pen,ru sufle,eC va con,inua. 0' ini,ia, de7a .rin,re an2a7a,ii nos,ri o ac,iune in,erna de s,ran2ere de fonduri, la sfarsi,ul careia conducerea ;era.ia va aloca o su'a su.li'en,ara <i ,o,i aces,i !ani vor .rinde dru'ul celor afec,a,i de recen,ele inunda,ii. 4e ase'enea, ave' :n vedere <i cele .a,ru sa,e afec,a,e din 7ude,ul #lu7. *s,e un 2es, firesc .e care a' si',i, ca ,re!uie sa il face' <i ne)ar !ucura sa s,i' ca .rin aces, a7u,or aduce' s.eran,a .e c$i.urile oa'enilorC, a declara, direc,orul 2eneral al ;era.ia 3.0. Prin aceas,a dona,ie, co'.ania face o noua dovada a fa.,ului ca i'.licarea :n via,a co'uni,a,ii es,e una din,re .rinci.alele linii de ac,iune :n s,ra,e2ia sa de dezvol,are .e .ia,a ro'aneasca. In ceea ce .rives,e dezvol,area ,e$nolo2ica, ;era.ia es,e unicul .roduca,or al a'!azonei, su!s,an,a ac,iva din care es,e fa!rica, 1arin2ose.,, care are o eficaci,a,e dovedi,a i'.o,riva .rinci.alelor infec,ii ale ,rac,ului res.ira,or su.erior. e1arin2ose., se afla :n ,o.ul .referin,elor ro'anilor, fiind cel 'ai !ine vandu, 'edica'en, fara .rescri.,ie 'edicala reco'anda, afec,iunilor a.ara,ului res.ira,ore, s.une -arius #$erec$es, direc,or al 4iviziei 1ar'aceu,ice la ;era.ia #lu7)Na.oca. 0nul ,recu,, 1arin2ose., a a.aru, .e .ia,a in,r)o noua varian,a, cu 2us, de la'aie. EPrin lansarea noului .rodus, ;era.ia #lu7)Na.oca a reusi, sa)si consolideze i'a2inea 'arcii <i sa i'.usioneze vanzarile in,r)o .erioada :n care afec,iunile farin2iene erau frecven,ee, s.une -arius #$erec$es. Prin a.ari,ia for'ularii cu aro'a de la'aie, vanzarile au crescu, se'nifica,iv de.asind un 'ilion de I34 :n ?o'ania, cele 'ai ridica,e din ul,i'ii 4 ani. #onducerea ;era.ia a anun,a, .en,ru 2//5 alocarea unui !u2e, ,o,al de inves,i,ii .en,ru ecolo2izare a .la,for'ei de .roduc,ie c$i'ica <i e5,inderea la!ora,orului de !ioec$ivalen,a, su'a ,o,ala de.asind 4,6 'ilioane euro nu'ai anul aces,a. ?e.rezen,an,ii co'.aniei clu7ene 'o,iveaza necesi,a,ea aces,ui .roiec, .rin ada.,area s,ruc,urii .or,ofoliului de .roduse cu .la,for'a indus,riala. O.era,iunile de dezvol,are includ cons,ruirea unui de.ozi, $ala ,i. .or,al <i a unei $ale 'e,alice ,i. .or,al, :n care se vor realiza ca'ere .en,ru sec,ia de a'!alare .roduse far'aceu,ice. In .ri'a e,a.a a o.era,iunilor din cadrul .roiec,ului de ecolo2izare, ce cons,a :n dezafec,area vec$ilor cladiri, la finele sa.,a'anii ,recu,e fiind de'ola, .rin i'.lozie un cor. de cladire din fos,a sec,ie de sin,eza. 0c,ivi,a,ile de de'olare au fos, realiza,e de co'.ania 0.olodor, una din,re cele 'ai 'ari fir'e de .rofil din ?o'ania. Pen,ru consul,an,a <i .en,ru realizarea .roiec,ului, ;era.ia a con,rac,a, fir'a olandeza 4Q ba,erY*nviron'en,. In cadrul .roiec,ului au fos, coo.,a,e <i doua fir'e ro'anes,i, -inesa, .en,ru .ar,ea de ecolo2izare <i .roceduri P04 <i *nviro 0sis, din 6ucures,i, .en,ru .ar,ea de lo2is,ica. #onducerea ;era.ia es,i'eaza ca aces, .ro2ra' de ecolo2izare a .la,for'ei sale c$i'ice va dura cel .u,in ,rei ani. Kn 2//2, ;era.ia a :nain,a, docu'en,a(ia .en,ru :nre2is,rarea a 41 de 'edica'en,e (inclusiv su.li'en,e ali'en,are) :n 16 (%ri (a,=, :n #3I, dar <i :n In2aria, Polonia <i #e$ia). Kn .lus, co'.ania a desc$is re.rezen,an,e :n -oscova <i Icraina (.ie,e i'.or,an,e .en,ru .rinci.alul .rodus de e5.or,, 1arin2ose.,). In 2//3, co'.ania a :nain,a, docu'en,a(ia .en,ru al,e 11 .roduse. ;era.ia a ac$izi,iona, dou% co'.anii far'aceu,ice, P$ar'a.lan, <i Pro'edic, a'!ele cu sediul :n 6ucure<,i. Prin aceas,% ac(iune, .roduc%,orul din #lu7 si)a consolida, .ozi(ia .e .ia(a ro'=neasc% <i si)a .lanifica, o cre<,ere cu 15T a ac,ualei co,e de .ia(%. P$ar'a.lan, <i Pro'edic re.rezin,% dou% co'.anii ro'=ne<,i cu ca.i,al .riva,, av=nd o cifr% de afaceri cu'ula,% de 6,2
2/5
'ilioane I34 <i un nu'%r de a.ro5i'a,iv 1// de an2a7a(i. ;era.ia nu :ncor.oreaz% nu'ai un .ersonal foar,e !ine califica,, ci <i facili,%(i noi de .roduc(ie <i un .or,ofoliu co'.le'en,ar celui e5is,en,. 0ces, lucru se ,raduce :n,r)o serie de noi .roduse far'aceu,ice (siro.uri, solu(ii, .ic%,uri of,al'ice, nazale <i o,ice) <i e5,inderea .or,ofoliului .e ariile ,era.eu,ice de in,eres (sis,e'ul nervos cen,ral, cardiovascular, dia!e,). Pen,ru ur'%,orii 2)3 ani, se es,i'eaz% c% a.or,ul la cifra de afaceri anual% a co'.aniei ;era.ia a celor doua fir'e ac$izi(iona,e azi va fi de .es,e 15 'ilioane I34. B;era.ia ur'%re<,e s%)<i consolideze .ozi(ia .e .ia(a ro'=neasc% <i .e .ie(ele)c$eie de e5.or,. 3un,e' convin<i c% ac$izi(ia aces,or dou% co'.anii va aduce o cre<,ere vizi!il% a veni,urilor <i un .or,ofoliu 'ai lar2, ce va fi .ro'ova, :n 'od eficien, .rin .ro2ra'e co'.le5e de 'arRe,in2. 0c$izi(ionarea celor dou% co'.anii se :nscrie :n s,ra,e2ia co'.aniei s.re o .u,ernic% cre<,ere or2anic%, iar .rin co'.le,area .or,ofoliului cu .rodusele celor dou% co'.anii es,i'%' o cre<,ere de a.ro5i'a,iv 7 'ilioane I34 .en,ru anul 2//5, :n .lus fa(% de ceea ce era .ro2noza,C a declara, direc,orul 2eneral al ;era.ia. Procesul de in,e2rare a celor dou% co'.anii se va finaliza .e .arcursul ur'%,oarelor luni, av=ndu)se :n vedere inclusiv sec,oarele co'ercial, I;, co'unicare, Q? <i financiar. Pen,ru :nce.u,, cele dou% uni,%(i de .roduc(ie din 6ucure<,i vor fi conduse ca de.ar,a'en,e se.ara,e, iar ac,ivi,a,ea de .roduc(ie din #lu7 va con,inua s% se deruleze ca <i .=n% acu'. B.0u1iecte de de*1atereB 1. 0naliza(i indus,ria far'aceu,ic% din ?o'=nia, iden,ific=nd 2 .unc,e for,e <i 2 .unc,e sla!e ale aces,eia. 2. Indica(i .rinci.alele 2 o.or,uni,%(i <i 2 a'enin(%ri .en,ru ;era.ia Ia<i. 3. #on,ura(i s,ra,e2ia ;era.ia, .e !aza infor'a(iilor de(inu,e.
2/6
$neDa + 5iferen4e re3ionale &ntre cHeltuielile efectuate 'e (edica(ente &n Ro(%nia 'e *one de de*voltare econo(ic2
2/7
$neDa 2 Princi.alele evolu(ii ale .ie(ei far'aceu,ice din ?o'=nia
Piata far(aceutica din Ro(ania
0tructura 'ietei far(aceutice din Ro(ania (du'a volu(ul van*arilor)
0tructura 'ietei far(aceutice din Ro(ania (du'a nu(arul de unitati 'roduse)
2/8
Evolutia 'ietei de (edica(ente din Ro(ania
2/"
2.+!. $N$.I-$ 5I$/NO0TIC .$ 0.C. RE0UR0E.E 5E $P6 0.$. Prof.univ.dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului 3,uden(ii @eor2escu @eor2e <i Pe,rescu Pe,ru realizeaz%, :n cadrul unui .ro2ra' de cerce,are al facul,%(ii o analiz% dia2nos,ic la 3# ?esursele de a.% 30. 4u.% o 'unc% de o s%.,%'=n%, analiza es,e 2a,a .rocesarea analizei de .e $=r,iile .e care lucraser%, :n,r)o for'% 2rafic% adecva,%. Kn,ruc=, @eor2e ,re!uia s% .lece ur2en, la .%rin(i, :n .rovincie, Pe,ru .relu% aceas,% sarcin%, .e care %<i .ro.use s% o finalizeze a doua zi di'inea(%. ..., Pe,ru, du.% un 'ic de7un fru2al, desc$ise calcula,orul <i se duse la e,a7era din col(ul ca'erei, de su! fereas,r% s% ia 'a,erialul. #u s,u.oare cons,a,% c% 'a,erialul era r%s.=ndi, .e 7os, foile de $=r,ie z%c=nd :n,r)o B!al,%C de .e.si. Pro!a!il c% !%,use v=n,ul care :'.r%<,iase foile <i r%s,urnase s,icla de .e.si, care, ca de o!icei, nu fusese :nc$is% cu' ,re!uie de @eor2e. 3i'.(i c% :l a.uc% durerea de ca. <i se 2r%!i s% ia foile <i s% le <,ear2% cu un .roso.. #=nd ,er'in% de <,ers, lu% foile una c=,e una .en,ru a le aran7a. #u s,u.oare cons,a,% c% o .ar,e din scrisul de .e foi, su! influen(a lic$idului <i a o.era(iei de <e,er2ere efec,ua,% de el, nu 'ai era vizi!il. Nu avea al,% solu(ie dec=, s% reco'.le,eze .%r(ile <,erse, ,in=nd con, de con(inu,ul .%r(ilor lizi!ile :nvecina,e <i de lo2ica analizei dia2nos,ic. B. Pro1le(e de solu4ionat a) Presu.un=nd c% sun,e(i :n si,ua(ia lui Pe,ru, recons,i,ui(i analiza .unc,elor for,e <i .unc,elor sla!e de .e foile ane5a,e. !) 4u.% recons,i,uire, indica(i care a fos, cea 'ai 'are dificul,a,e :n,='.ina,%.
;a!elul nr.1
21/
Nr. cr,.
Punc,e sla!e
;er'en de co'.ara(ie
#auze
*fec,e ) Insuficien(a s.eciali<,ilor cu :nal,% calificare ) @rad 'ediu de i'.licare <i efor, ) I,ilizare 'edie a ,i'.ului de lucru, :n s.ecial la e5ecu,an(i ) 4i'inuarea .erfor'an(elor individuale <i de 2ru. la nivelul 3# ?esursele de a.% 30
O!serva(ii
3is,e' 'o,iva(ional insufi)cien, de s,i'ula,iv .en,ru realizarea unei func(ionali) ,%(i <i a unor .erfor'an(e ridica,e ale 3# ?esursele de 0.% 30 ) 3is,e'ul 'o,iva(ional defici,ar, :n s.ecial .en,ru ,inerii an2a7a(i ) 0!sen(a unei .oli,ici de resurse u'ane ) &i.sa unor .roceduri ri2uroase de selec(ie a .ersonalului
-anifes,area unui feno)'en de E:'!%,r=nireC a resurselor u'ane
0!sen(a 'e,odolo2iilor <i 'odelelor .erfor'an,e .en,ru 'ana2e'en,ul si,u)a(iilor de ur2en(%, cu ,oa,e c% la nivelul fiec%rui !azin $idro2rafic e5is,% .lanuri de co'!a,ere a .olu%riilor acciden,ale, de a.%rare :'.o,riva inunda(iilor, de co'!a,ere a sece,ei ;er'en de co'.ara(ie
) #os,ul ridica, al aces,ui ins,ru'en,ar ) Insuficien,ul con,ac, cu .osesorii de Rno[)$o[ :n aces, do'eniu din s,r%i)n%,a,e ) Ne2li7area aces,or as.ec,e :n ul,i'ul deceniu
. ;a!elul nr.2
Nr. Punc,e for,e cr,. 1 #ali,a,ea #auze ) *fec,e 1unc(ionali,a,e O!serva(ii
211
Nr. cr,.
Punc,e for,e a.recia!il% a 'a7ori,%(ii resurselor u'ane din 3# ?esursele de a.% 30 3is,e'ul or2aniza,oric coeren, care .er'i,e desf%<urarea ac,ivi,%(ilor la nivelul :n,re2ii (%ri :n !une condi(ii
;er'en de co'.ara(ie
#auze
*fec,e !un% a or2aniza(iei ) 4ecizii <i ac(iuni eficace
O!serva(ii
) *5.erien(a do!=ndi,% :n do'eniul s.ecific al 3# ?esursele de 0.% 30 .rin .redecesorii s%i fiind un 'odel .en,ru al,e (%ri :n do'eniul 2os.od%ririi a.elor ) Necesi,a,ea i'.le'en,%rii unui sis,e' de 'ana2e'en, al cali,%(ii :n confor'i,a,e cu s,andardul I3O "//1L2/// ) 4eciziile ec$i.ei 'ana2eriale a 3# ?esursele de 0.% 30
) #re<,erea func(ionali,%(ii <i eficaci,%(ii unei .%r(i a.recia)!ile a .roceselor 'ana2eriale ) ?es.onsa!ilizarea fiec%rui an2a7a, .en,ru ac,ivi,a,ea desf%<ura,% ) #rearea de .roceduri .en,ru ,oa,e .rocesele <i, i'.lici,, serviciile .res,a,e de 3# ?esursele de 0.% 30
212
2.+E. 5IN NOU E5IN;6 .$ 0.C. PP.U0PRO<ITQ 0$ 5rd. Cristina Proto'o'escu

$.Pre*entarea ca*ului *s,e ora 16.15, .ro2ra'ul de lucru s)a :nc$eia, dar direc,orul 2eneral al EP&I3P?O1I;C 30, &iviu Po.escu, es,e :n con,inuare la serviciu, s.re dis.erarea su!al,ernilor s%i, care vor avea .ar,e din nou de ore su.li'en,are. &a 16.2/ secre,ara es,e ru2a,% s% co'unice <efilor de de.ar,a'en,e c% :n ziua ur'%,oare, la ora ".// es,e <edin(%. ) 4ar, do'nule direc,or, '=ine es,e sf=r<i, de lun% <i ,oa,% lu'ea va fi foar,e .rins% cu ul,i'ele .l%(i care ,re!uie s% in,re .e luna aceas,a. Pi, :n .lus, clien(ii ne vor asal,a cu ,elefoane, a<a cu' o fac de fiecare da,%8 Nu e5is,% .osi!ili,a,ea de a'=nare9 ) 0s,a es,e, a' $o,%r=,, nu 'ai vreau s% a'=n discu(ia .en,ru ca a' c$es,iuni ur2en,e de da, s.re rezolvare. 3% ne vede' fiecare de ,re!urile noas,re8 Prin ur'are, decizia es,e lua,%, <edin(a se va (ine la ora fi5a,%. 3un, anun(a(i <efii de de.ar,a'en,e, :ns% doi au .leca, de7a. 0 doua zi, ora ".//. -a7ori,a,ea celor convoca(i sun, .rezen(i :n sala de sedin(e, a<eza(i cu'in(i la 'as%, cu a2endele desc$ise, dar cu oc$ii .e ceas .en,ru c% azi e o zi infernal%. &a ".1/ in,r% direc,orul 2eneral, ur'a, de direc,orul e5ecu,iv al socie,%(ii, @$eor2$e 3,a'a,e> ) 6un% di'inea(a8 #u' 'er2e ,rea!a9 Parc% 'ai 'ul, s,%8 Ieri la ora 17 c=nd a' .leca, nu 'ai era ni'eni :n fir'%8 0(i finaliza, ,oa,e .roiec,ele9 3% v% aud8 4irec,orul e5ecu,iv :ncearc% s% in,ervin% dar nu es,e l%sa,. 4o'nul Po.escu se :nfurie de)a dre.,ul c=nd cons,a,% c% li.sesc <eful de.ar,a'en,ului de 'arRe,in2 <i cel al de.ar,a'en,ului de resurse u'ane. ) 6un e5e'.lu, dac% nici cel de la resurse u'ane nu es,e .rezen,. 0u fos, anun(a(i9 3% ,rece' la ordinea de zi. )a' convoca, as,%zi, :n .ri'ul r=nd .en,ru a afla s,adiul de realizare al .roiec,elor :n derulare <i, :n al doilea r=nd, vreau s% v% aduc la cuno<,in(% .ro.unerile de .ar,eneria, .e care le)a' .ri'i, s%.,%'=na ,recu,% de la ni<,e inves,i,ori i,alieni. 4irec,orul es,e :n,reru., de cei doi :n,=rzia(i care in,r% :n sala de <edin(e. ) 4u.% ,er'inarea <edin(ei v% .of,esc :n !iroul 'eu s%)'i e5.lica(i ce se :n,='.l% cu :n,=rzierile aces,ea re.e,a,e sau 2a,a, sun,e(i direc,ori <i nu 'ai ,re!uie s% da(i soco,eal% ni'%nui98 ?evenind, vreau s% v% aud .e fiecare :n .ar,e cu' s,a(i cu lucr%rile. 3% :nce.e' cu ,ine, Ionescule, cu' se 'ai descurc% de.ar,a'en,ul #on,rac,%ri9 0<a, <i s% nu ui,, 3,a'a,e, c$ea')o ,u .e 0driana s% no,eze ,o, ce s.une fiecare, s% nu 'i se 'ai re.ro<eze c% sun, nedre., cu voi c=nd dau .ri'e8 1iecare <ef de de.ar,a'en, .rezin,% s,adiul realiz%rii lucr%rilor ce le)au fos, a,ri!ui,e. Kn cea 'ai 'are .ar,e lucrurile s,au !ine :ns% sun, .ro!le'e cu o !anc%. #oncre,, direc,orul financiar le s.une celor .rezen(i c% Es)a ui,a,C a se lic$ida un con, de valu,% la !anca -e,ro.olis, in,ra,% de cur=nd :n 2rave dificul,%(i financiare. ) #u' adic% Es)a ui,a,C9 Nu v)a' s.us cu dou% luni :nain,e c% aceas,% !anc% va avea .ro!le'e9 Nu v)a' s.us s% lic$ida(i ,o, ce avea' la ei9 4e2ea!a ci,esc eu .resa econo'ic% <i '% infor'ez s% fi' :n,o,deauna cu un .as :nain,ea .ie(ei9 0n2a7a(ii 'ei ,o, ce vor ei fac9 P=n% as,%zi la ora 13 vreau s% a' un ra.or, din care s% reias% cine s)a ocu.a, de rela(ia cu aceas,% !anc%, des.re ce su'e es,e vor!a <i ce '%suri .ro.une(i .en,ru salvarea lor.
213
3,a'a,e :ncearc% s%)l cal'eze s.un=ndu)i c% are el ni<,e cuno<,in(e :n consiliul de ad'inis,ra(ie al !%ncii, Erezolv%' noi cu'vaC. 3e de.%<e<,e cu 2reu 'o'en,ul, ,rec=ndu)se la infor'area .e care direc,orul 2eneral vrea s% o fac% cu .rivire la cei doi inves,i,ori> ) 4u.% cu' !ine <,i(i, c%u,%' solu(ii .en,ru o infuzie de ca.i,al .en,ru c% ac(ionarii vor s% ne e5,inde'. -)a' :n,=lni, s%.,%'=na ,recu,% cu doi re.rezen,an(i ai unei fir'e i,aliene de consul,an(%. #oncre,, :nain,e de a !%2a ni<,e !ani :n fir'a noas,r% vor s% vad% 'ai :n,=i cu' s,%'. Prin ur'are, .=n% '=ine la ora 16 vreau s% a' .e !irou ur'%,oarele si,ua(ii> ) !ilan(urile con,a!ile .e ul,i'ii ,rei ani ) si,ua(ia ac,ivelor la aces, 'o'en, ) si,ua(ia .rinci.alilor clien(i <i cifra de afaceri .e fiecare :n .ar,e ) si,ua(ia .ersonalului .e de.ar,a'en,e ) si,ua(ia evolu(iei ca.i,alului social .e ul,i'ii ,rei ani ) 4ac% 'ai a' vreo idee v% s.un .e .arcurs. Pi ia s.une, 3,a'a,e, ce)ai f%cu, ,u :n ul,i'a dele2a(ie :n care ,e)a' ,ri'is9 Pi se 'ai .orne<,e o al,% discu(ie :n care direc,orul e5ecu,iv .oves,e<,e ce)a f%cu,, se 'ai 2lu'e<,e <i ia,% c% ceasul ara,% 11./5. Pedin(a se :nc$eie iar direc,orul 2eneral .leac% :nso(i, de 3,a'a,e <i de cei doi :n,=rzia(i. Pefii de de.ar,a'en,e se ridic% <i .%r%sesc sala vocifer=nd ne'ul(u'i(i c% s)a .ierdu, iar%<i a,=,a ,i'., 'ai ales :n,r)o zi ca as,a. * ,o,u<i a doua <edin(% din aceas,% s%.,%'=n%JPi iar%<i sarcini de 2enul Es% face(iC..3un, oarecu' nedu'eri(i de cu' vor duce la :nde.linire, 'ai .recis de cine va duce la :nde.linire cerin(ele direc,orului. 4ar .ro!le'a es,e c% e al .a,rulea ra.or, :n ul,i'a lun% c%,re inves,i,ori <i nu se finalizeaz% ni'ic.. B.Pro1le(e su3erate 'entru discu4ie 1. 2. 0naliza(i 'odul de .re2%,ire <i desf%<urare al <edin(ei, iden,ific=nd re2ulile care nu au fos, res.ec,a,e <i .ro.une(i '%surile de :'!un%,%(ire necesare. #o'en,a(i s,ilul de 'ana2e'en, .rac,ica, de 'ana2erul 2eneral.
214
2.2 .5I$/NO0TIC$RE$ 0.C. ,IC 5I0TRIB 0.R...
$sist. univ. drd. Eduard Ce'tureanu

$.Pre*entarea ca*ului +.Pre*entarea fir(ei I# 4I3;?I6 3?& es,e o :n,re.rindere de di'ensiuni 'edii, :nfiin(a,% .rin decizia ac,ionarului .rinci.al &u.u ic,or , care du.a doua luni de la infiin,are cesioneaza o .ar,e sociala lui &u.u +ovaRs -ircea, s,ruc,ura ac,ionaria,ului fiind ""T de,inu, de &u.u ic,or si 1T de &u.u +ovaRs -ircea. Kn confor'i,a,e cu s,a,u,ul s%u, socie,a,ea co'ercial% are ca sco.> ) dis,ri!u(ia .roduc(iei realiza,% de 3.#. @old #o'i'. 3.?.&. <i l%r2irea co,ei de .ia(% .en,ru aceas,% fir'%, .recu' ) 4is,ri!u,ia .roduselor ali'en,are, a dulciurilor, a .roduselor de !acanie, a .roduselor de i2iena .recu' si a al,or .roduse afla,e in #0*N. ) Pres,area de servicii diverse ca,re .ersoane fizice si 7uridice, ( cu' sun, serviciile de ,rans.or, 'arfa, service au,o, servicii de in2ri7ire a cor.ului e,c.) ) Produc,ia de 'a,erial .u!lici,ar, a a'!ala7elor des,ina,e indus,riei ali'en,are si nu nu'ai. ) In,er'edieri i'o!iliare si a al,or afaceri. !) Infor(a4ii referitoare la locul desfa9ur2rii activit24ii solicitantuluiB 0c,ivi,a,ea .rinci.al% a socie,a(ii se desf%<oar% :n s.a(iul de la .unc,ul de lucru al socie,%(ii din s,rada Nicolae 0.os,ol, nr. 2)4, sec,or 2 6ucure<,i. Kn ,a!elul nr. 1 sun, .rezen,a,e loca(iile .rinci.ale la care socie,a,ea desf%<oar% ac,ivi,%(i (sediul social <i .unc,ul de lucru). 3ocie,a,ea in,en(ioneaz% s% desc$id% un nou .unc, de lucru si,ua, :n co'una 3,ef%ne<,ii de ]os, 7ude(ul Ilfov. Kn cadrul aces,ei noi loca(ii socie,a,ea in,en(ioneaz% s% desf%<oare ac,ivi,a,ea de .roduc(ie a'!ala7. ;a!elul nr. 1) &ocul de desfa<urare a ac,ivi,%(ii al fir'ei A I# 4I3;?I6 3.?.&. Ti'B (sediul social, 'unct de lucru, sucursala, $ctivitate .ocali*are $dresa filial2) sediu s,r ]uverdeanu nr.85 3ediul social al fir'ei 6ucure<,i social sec,or 2, 6ucure<,i s,r Nicolae 0.os,ol, nr Punc, lucru 6irou 6ucure<,i 2)4 sec,or 2 6ucure<,i. #o'una 3,efane<,ii de 3e va desc$ide un nou .roduc(ie 7ude,ul ]os, ]ud. Ilfov (:n .unc, de lucru a'!ala7 Ilfov incin,a socie,%(ii Ilfoveana 3.0.)
Nr. crt. 1. 2. 3.
215
c) <or(a )uridica a solicitantului 9i un scurt istoric al solicitantului 3. #. I# 4I3;?I6 3.?.&. s)a cons,i,ui, la da,a de 17 dece'!rie 1""", su! for'a 7uridic% de socie,a,e co'ercial% cu r%s.undere li'i,a,%, ale c%rei o!li2a(ii sociale sun, 2aran,a,e cu .a,ri'oniul social, asocia(ii fiind o!li2a(i doar la .la,a .%r(ilor sociale. 3ediul socie,%(ii es,e :n ?o'=nia, locali,a,ea 6ucure<,i, s,rada #.,. ]uverdeanu nr. 85, sec,or 2 <i .oa,e fi sc$i'!a, ul,erior :n ur'a $o,%r=rii 0dun%rii @enerale a asocia(ilor, cu res.ec,area .revederilor le2ale. 4ura,a de func(ionare a socie,%(ii es,e neli'i,a,% de la da,a :n'a,ricul%rii :n ?e2is,rul #o'er(ului. Orice asocia, se .oa,e re,ra2e, nu'ai du.% un an de zile de la :nfiin(are, cu condi(ia de a anun(a :n scris socie,a,ea, cu 15 zile :n avans. #a.i,alul social ini(ial a) &IPI I#;O? su!scrie 1"8 de .%r(i sociale a c=,e 1//./// lei, :n valoare de 1".8//./// lei, a.or, v%rsa, in,e2ral :n nu'erar. !) &IPI +O 0#3 -I?#*0 su!scrie 2 .%r(i sociale a c=,e 1//./// lei :n valoare de 2///./// lei, a.or, v%rsa, in,e2ral :n nu'erar. ;rans'i,erea ac(iunilor c%,re .ersoane din afara socie,%(ii es,e .er'is% dac% a fos, a.ro!a,% de 0dunarea @eneral% a 0socia(ilor, cu 'a7ori,a,e a!solu,% de vo,uri, dar nu'ai dac% nu e5is,% o.(iuni .rivile2ia,e ale asocia(ilor, <i nu se :ncalc% .revederile ar,.15/ din &e2ea 31L1""/. 3ocie,a,ea co'ercial% :<i .oa,e '%ri ca.i,alul social, .e !aza $o,%r=rii 0dun%rii @enerale a 0socia(ilor, cu res.ec,area dis.ozi(iilor le2ale. -%rirea ca.i,alului social se va face .rin 'ul,i.licarea .%r(ilor, .rin a.or, financiar sau :n na,ura, din .ar,ea asocia(ilor. Pierderile .rovoca,e din riscul nor'al al .roduc(iei sau al co'er(ului <i .a2u!ele .roduse de .ersoanele neiden,ifica,e vor fi su.or,a,e din ca.i,alul .ro.riu. Pa2u!ele .roduse din vina sau din cul.a unui asocia, vor fi recu.era,e de la aces,a, c$iar dac% .a2u!a de.ases,e .ar,ea lui social%. 4izolvarea socie,%(ii se face cu res.ec,area .revederilor ar,.16" .ana la ar,.173 din le2ea 31L1""/. &ic$idarea socie,%(ii se va face confor' &e2ii 31L1""/ A :nce.=nd cu ar,.176 <i .=n% la ar,.183 su! direc,a su.rave2$ere a asocia(ilor. 0c,ivi,a,ea de dis,ri!u(ie a a'!ala7elor i'.ri'a,e se desf%<oar% :n cadrul socie,%(ii din anul 2//2, oda,% cu desc$iderea unor rela(ii de .ar,eneria, cu fir'a 3. #. @O&4 3.?.&.. 4o,area de !az% a 3.#. @O&4 3.?.& era cons,i,ui,% din,r)o 'a<in% de i'.ri'a, 6ielofle5 15/3;, ul,erior socie,a,ea a ac$izi(iona, noi u,ila7e s.ecifice i'.ri'eriei de a'!ala7e cu' sun,> u,ila7 de de!i,a, rolele de folieM u,ila7 de confec(iona, .un2iM un u,ila7 de .lia, <i la'ina, folia. #a ur'are a cererii .en,ru aces, ,i. de .roduse, conducerea socie,%(ii a desf%<ura, .er'anen, ac,ivi,%(i de :'!un%,%(ire a,=, a .roduselor fa!rica,e, din .unc, de vedere can,i,a,iv <i cali,a,iv, dar <i de diversificare a 2a'ei de .roduse realiza,e.
216
d)$d(inistratorii 9i cen*orii societ24ii 3ocie,a,ea are dese'na, un ad'inis,ra,or :n .ersoana do'nului I#;O? &IPI 4a,ele de iden,ificare ale ad'inis,ra,orului socie,%(ii sun, .rezen,a,e :n ,a!elul nr. 2. ;a!elul nr. 2) 0d'inis,ra,orii socie,a,ii 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. Nr. #r,. Nu'e, .renu'e 6IL#I LPP 3erieLNr. #NP &ocul si da,a na<,erii 4o'iciliu 1unc(ia
&u.u ic,or
#IL?4L14263"L#P7L 11.11.2///
16"/8/142154 5
3,r. #.,. ]uverdeanu 6ucure<,i nr.85, 4irec,or /1L/8L1"6" sec,or 2, 2eneral 6ucure<,i, #.P. 7////
0,ri!u(iile, res.onsa!ili,%(ile <i co'.e,en(ele or2anis'elor .ar,ici.a,ive de 'ana2e'en, sun, eviden(ia,e :n 3,a,u,ul fir'ei <i ?e2ula'en,ul de or2anizare <i func(ionare. Pen,ru .ersonalul de 'ana2e'en, <i e5ecu(ie, docu'en,ele ce conse'neaz% sarcinile, co'.e,en(ele <i res.nsa!ili,%(ile sun, fi<ele de .os,. 2. 0itua4ia econo(ico"financiar2 4ina'ica si,ua(iei econo'ico)financiar% :nre2is,ra,% :n .erioada ,, ,)1 es,e eviden(ia,% .rin in,er'ediul unor indica,ori econo'ici du.% cu' ur'eaz%> 3i,ua(ia .rinci.alilor indica,ori econo'ico)financiari la 3.#. E I# 4I3;?I6C 3?&. (;a!.3.) ;a!elul nr. 3. *5,rase din !ilan(ul con,a!il .e anii n)1 <i n
0NI& n)1 3O&4 &0 sfarsi,ul ince.u,ul anului anului 0 I II III 0#;I * I-O6I&I^0;* I'o!ilizari necor.orale I'o!ilizari cor.orale I'o!ilizari financiare TOT$. $CTI,E I=OBI.I-$TE 0#;I * #I?#I&0N;* 3,ocuri #rean,e Inves,i,ii financiare .e 0NI& n 3O&4 &0 ince.u,ul anului sfarsi,ul anului
/ 262.218 / 2?2.2+!
/ 285.766 / 2!G.@??
/ 285.766 / 285.766
/ 1./63.424 / 1./63.424
6 I II III
365.323 6.572.65" /
213.814 8.187.1"7 /
213.814 8.187.1"6 /
1.653.855 14.85/."1" /
217
Q I
] I
II II
,er'en scur, #asa si con,uri la !anci TOT$. $CTI,E CIRCU.$NTE #Q*&;II*&I IN 0 0N3 40;O?II #* ;?*6II* P&0;I;* IN;?) O P*?IO040 4* P0N0 &0 IN 0N 0#;I * #I?#I&0N;* N*;*, ?*3P*#;I 40;O?II #I?*N;* N*;* ;O;0& 0#;I * -INI3 40;O?II #I?*N;* 40;O?II #* ;?*6II* P&0;I;* IN;?) O P*?IO040 -0I -0?* 4* IN 0N P?O IÎO0N* P*N;?I ?I3#I?I 3I #Q*&;II*&I *NI;I?I IN 0 0N3 )su!ven,ii .en,ru inves,i,ii )veni,uri inre2is,ra,e in avans #0PI;0& 3I ?*^*? * #0PI;0&, din care> )ca.i,al su!scris nevarsa, )ca.i,al su!scris varsa, ).a,ri'oniul re2iei PRI=E 5E C$PIT$. RE-ER,E 5IN
652.635 @.GE .?+@
55".1"8 !.E? .2 E
55".1"" 8."6/.2/" /
1.4/4.54" 17."/".323 142.487
?.@2+.?G@
:.@: .?GE
12.524./34
22.184.283
!?!.E?
G.22E.GG
)3.563.825
)4.132.473
+.+:+.+@!
G.G+G.:+?
)3.278./5"
)3./6"./5/
/ / / / / / / /
/ / / /
E!E.2?@ / "8".267 /
!.@EG.:@G / 8.7"5.375 /
2./// / 2./// / / /
2./// / 2./// / / /
218
I I, ,
,I
REE,$.U$RE )sold # )sold 4 RE-ER,E RE-U.T$TU. REPORT$T )sold # )sold 4 RE-U.T$TU. EKERCITIU.UI <IN$NCI$R )sold # )sold 4 ?e.ar,izarea .rofi,ului ;O;0& #0PI;0&I?I P?OP?II Pa,ri'oniul .u!lic ;O;0& #0PI;0&I?I
/ / +F+.E++ / /
/ / +F+.E++ / /
/ / / 141,"11 /
/ / / / 3./71./4"
55."44 / 55,"44 +.+:+.+@! / +.+:+.+@!
/ 3,421,"7/ / G.G+G.:+? / G.G+G.:+?
/ 3,421,"7/ / ":.2@!. GE / ":.2@!. GE
2/".//8 / 2/".//8 )3./6"./4" / )3./6"./4"
:. 5escrierea activit24ii curente :.+. Istoricul activit24iiB 0<a, cu' s)a 'en(iona, :n .ar,ea de .rezen,are a or2aniza(iei, 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. desf%<oar%, :n .rinci.al, ac,ivi,%(i de dis,ri!u(ie a .roduselor ali'en,are <i neali'en,are, dis,ri!u(ie realiza,% cu s.ri7inul 'i7loacelor .ro.rii de ,rans.or,. 0c,ivi,a,e de dis,ri!u(ie a a'!ala7elor i'.ri'a,e se desf%<oar% :n cadrul socie,%(ii din anul n)2. 0ceas,% ac,ivi,a,e a fos, .osi!il% da,ori,% rela(iilor de .ar,eneria, cu fir'a @O&4 3.?.&., fir'% ce are dre., o!iec, de ac,ivi,a,e de i'.ri'erie a'!ala7e. 3e 'en(ioneaz% fa.,ul c% 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. realizeaz% dis,ri!u(ia doar .en,ru a'!ala7ele i'.ri'a,e de la 3.#. @O&4 3.?.&. (Is,oricul ac,ivi,%(ii de dis,ri!u(ie al fir'ei I# 4I3;?I6 3.?.&. es,e s,ric, le2a, de ac,ivi,a,ea de .roduc(ie de la @O&4 3.?.&., ac,ivi,a,e ce a de'ara, :n 'o'en,ul :n care aceas,a a ac$izi(iona, o 'a<in% de i'.ri'a, 'arca 6I*&O1&*\ 15/3;. #a ur'are a cerin(elor de .e .ia(%, :n anul 2/// luna se.,e'!rie, 3.#. @O&4 3.?.&. a ac$izi(iona,, su.li'en,ar, un u,ila7 s.ecializa, .en,ru de!i,area rolelor de folie. 4in necesi,a,ea :'!un%,%(irii cali,%(ii a'!ala7elor realiza,e <i da,ori,% fa.,ului c% .re,en(iile clien(ilor au :nce.u, s% fie din ce :n ce 'ai ridica,e, 3.#. @O&4 3.?.&. a efec,ua, :n anul n)3 o re.ara(ie ca.i,al% la 'a<ina de i'.ri'a,. Kn anul n)2, de ase'enea la 3.#. @O&4 3.?.&. s)a e5ecu,a, o 'odernizare la 'a<ina de i'.ri'a,, 'odernizare ce a avu, dre., sco. '%rirea 2a'ei de .roduse ce .u,ea fi e5ecu,a,% cu aceas,a 'a<in%, ac$izi(ion=nd :n aces, sens 'ai 'ul,e val(uri de i'.ri'are. 0ceas,% 'odernizare a re.rezen,a, .en,ru 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. o
21"
relansare a ac,ivi,%(ilor desf%<ura,e, ca ur'are cre<,erii 2a'ei de .roduse oferi,e clien(ilor, .recu' <i ca ur'are o cre<,erii cali,%(ii a'!ala7elor. #erce,%rile de 'arRe,in2 efec,ua,e de conducerea 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. au iden,ifica, o cerere :n cre<,ere .en,ru .un2i, :n aces, sens, la 3.#. @O&4 3.?.&. s)a ac$izi(iona,, ,o, :n anul n)2, un u,ila7 s.ecializa, .en,ru confec(ionarea de .un2i, .recu' <i un u,ila7 .en,ru .lia, folia. ;o, :n anul n)1 3.#. @O&4 3.?.&. a 'ai ac$izi(iona, un u,ila7 s.ecializa, .en,ru la'inarea foliei de a'!ala7e, fa., ce a .er'is 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. cre<,erea se'nifica,iv% a ofer,ei <i i'.lici, a volu'ul de a'!ala7e co'ercializa,. #ererea 'are .en,ru <aco<e, .lase de .ia(% a de,er'ina, :n anul n) 1ac$izi(ionarea su.li'en,ar% a unui u,ila7 care confec(ioneaz% saco<e ,i. !anan%. Kn luna oc,o'!rie 2//4 ,oa,% ac,ivi,a,ea de .roduc(ie a a'!ala7elor de la 3.#. @O&4 3.?.&. a fos, .relua,% de 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&., :n aces, fel asi2ur=ndu)se in,e2rarea co'.le,% a ac,ivi,%(ii de .roduc(ie cu cea de dis,ri!u(ie <i desfacere. olu'ul <i dina'ica ac,ivi,%(ii de dis,ri!u(ie a 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&., s,ruc,ura,% .e cele dou% 'ari co'.onen,e ale o!iec,ului de ac,ivi,a,e sun, .rezen,a,e :n ,a!elul nr. 4. ;a!elul nr. 4. *volu(ia volu'ului de ac,ivi,a,e al fir'ei
$nul de func4ionareW $ctivitatea desf29urat2 +. ,%n*2ri a(1ala)e i('ri(ate (folie) 2. ,%n*2ri alte 'roduse Total venituri n)4 n)3 n)2 n)1 n ;o,al
/ 2/./37.5"6.8" 6 2 . :@.GE?.!E ?
/ 4/.""6.68/.83 " F .EE?.?! . !:E
2./83.565.7"4 44."32.853.6/ / F@. +?.F+E.:E F
15.346.611.35 4 44."25.7"7.58 / ? .2@2.F !.E: F
22.87".37/.47 3 55.544.554.28 / @E.2GG. G@G.?E?
41.141.1"8.564
2/6.437.483.1"5 2F@.G@!. ?!+.@GE
4in analiza ,a!elului se .oa,e o!serva ca socie,a,ea I# 4I3;?I6 3.?.&. a :nre2is,ra, valori se'nifica,ive ale veni,urilor, :nc% din anul n)4, ele :nre2is,r=nd o ,endin(% cresc%,oare se'nifica,iv% .e dura,a analiza,%. 4is,ri!u(ia a'!ala7elor i'.ri'a,e a :nce.u, :n anul n)2, cre<,erea :ncas%rilor din aceas,% ac,ivi,a,e fiind foar,e 'are. @rafic aceas,% evolu(ia es,e .rezen,a,% :n fi2. nr. 1.1.
.an/ari -olie =incl#s &.!? .an/ari al e 4ro+#se =incl#s &.!? &O&!: .!<A!2%H !<
27 00 0
27 00 1
27 00 2
(i " nr" )")" *volutia rafica a van%arilor societatii +#, D#-.R#/ -"R"L"
27 00 3 15 -D ec -0 4
22/
@raficul relev% evolu(ia cresc%,oare a volu'ului de desfacere a a'!ala7elor i'.ri'a,e :nce.=nd cu anul n)2. 4ac% :n anul n)2, volu'ul de ac,ivi,a,e era rela,iv 'ic, .rac,ic su! 5T din ,o,alul ac,ivi,%(ii, din anul n)1 ac,ivi,a,ea a crescu, la a.ro5i'a,iv 25 T <i c$iar 3/T din ac,ivi,a,ea ,o,al%, :n anul n. Pers.ec,ivele de dezvol,are a .ie(ei a'!ala7elor sun, 'ul,i.le, cerin(ele Iniunii *uro.ene, :n ceea ce .rive<,e .rocesul de a'!alare <i cali,a,ea a'!ala7elor fiind foar,e s,ric,e. Prac,ic, .e .ia(a din ?o'=nia, e5is,% la ora ac,ual% nu'eroase .roduse care se co'ercializeaz% :nc% nea'!ala,e sau :n a'!ala7e de o cali,a,e nesa,isf%c%,oare, :n ceea ce .rive<,e consis,en(a, i'.ri'area sau dura!ili,a,ea. In,rarea .e .ia(a co'un% a ,u,uror .roduc%,orilor <i dis,ri!ui,orilor, :n condi(iile unei concuren(e deose!i,e, va i'.une ,u,uror Bac,orilorC din sfera .roduc(iei ale2erea <i u,ilizarea unor a'!ala7e confor' s,andardelor euro.ene. 4ac% :n ceea ce .rive<,e ac,ivi,a,ea de dis,ri!u(ie 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. nu :n,='.in% 'ari dificul,%(i, cali,a,ea a'!ala7elor i'.ri'a,e es,e cea care ridic% .ro!le'e :n rela(iile cu .ar,enerii de afaceri, ea fiind <i cauza .ierderii unor con,rac,e i'.or,an,e. 4a,ori,% cali,%(ii a'!ala7elor realiza,e, 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. in,en(ioneaz% s% ac$izi(ioneze un al, u,ila7 s.ecializa, .en,ru i'.ri'a, a'!ala7e. :.2. Princi'alele (i)loace fiDe care co('un 'atri(oniul actual al solicitantuluiB -i7loacele fi5e afla,e :n .a,ri'oniul socie,%(ii .rezen,a,e cen,raliza, :n ,a!elul nr. 5. I# 4I3;?I6 3.?.&. sun,
;a!elul nr. 5) -i7loace fi5e, cu e5ce.(ia ,erenurilor, afla,e :n .a,ri'oniul socie,%(ii in .rezen, $(orti*are a cu(ulat2 Nr. 5ata P,W ,aloare de la data 5enu(ire (i)loc fiD Crt. NIR. intrare ulti(ului 1ilant conta1il 1 0I;O;I?I3- ;I#O 3& 31L/8L2/// "2788/23 72343188 2 0I;O;I?I3- ;I#O 3& 31L/8L2/// "2788/23 72343188 3. 0I;O;I?I3- ;I#O 3\ 0L# 31L/8L2/// 1135318"/ 88516374 4. 5. 40#I0 131/ #&I 6?*0+ 6+ 13L/8L2//3 OP*& ^01I?0 TOT$. 3/L/6L2//3 133883722 632"133// + ?GE FEG ! 22313"5/ 12//35278 :@GGG+E@!
,al. r2(as2 de Buc. a(orti*at 2/444835 2/444835 25/15516 11156"77 2 512878/2 2 ?E :G2E! 1 1 1 1 1
Kn ,a!elul nr. 5 s)au .rezen,a, 'i7loacele fi5e afla,e :n .a,ri'oniul 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&.. *s,e de 'en(iona, fa.,ul c% .=n% la da,a de 1 oc,o'!rie 2//4, ,oa,% .roduc(ia <i i'.ri'eria de a'!ala7e s)a realiza, :n cadrul 3.#. @O&4 3.?.&., 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. fiind unic dis,ri!ui,or al a'!ala7elor realiza,e de 3.#. @O&4 3.?.&.. 4u.% da,a de 1 oc,o'!rie 2//4 ac,ivi,a,ea de .roduc(ie <i i'.ri'erie a'!ala7e s)a ,ransfera, la socie,a,ea 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&., ea ocu.=ndu)se in,e2ral de aceas,% ac,ivi,a,e.
221
Princi.alele 'i7loace fi5e in,roduse :n eviden(a con,a!ila, ca ur'are a ,recerii ac,ivi,%(ii de .roduc(ie (i'.ri'erie a'!ala7e) la fir'a 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. sun, .rezen,a,e :n ,a!elul nr. 6. ;a!elul nr. 6) -i7loace fi5e, afla,e :n .a,ri'oniul socie,%(ii :n ur'a ,recerii ac,ivi,%(ii de i'.ri'are la I# 4I3;?I6 3.?.&.
$(orti*area cu(ulat2 la data ulti(ului 1ilant conta1il 3/4"215// 138655462 8//////// 65/////// 134/////// 1782/83""4 G +G?? EG? 8747"/// / !@F@E
Nr. Crt.
5enu(ire (i)loc fiD
5ata P,W NIR.
,aloare de intrare
,al. r2(as2 de a(orti*at / / / /
Buc.
1. 2. 3. 4. 5. 6.
-03IN0 ;0I0; 0-60&0]* #O-P?*3O? 5//& I;I&0] #ON1*#;ION0; PIN@I 4I3POÎ;I 3;0N;0; 3I 0P&I#.IN;0?I;O? 4I3P.4*6I;0; 1O&I* -03IN0 I-P?I-0; TOT$.
17L/1L2//2 23L/1L2//3 /1L/1L2//3 /1L/1L2//3 31L/3L2//3 /7L/6L2//3
3/4"215// 138655462 8//////// 65/////// 134////// / 2656873"" 4
1 1 1 1 1 1
F. Piata fir(ei Kn cadrul .rocesului ,e$nolo2ic s.ecific de i'.ri'erie a'!ala7e se u,ilizeaz% ur'%,oarele 'a,erii .ri'e> a'!ala7 6OPP (.oli'er de .ro.ilen% !iorien,a,%), cerneal% (.en,ru i'.ri'are), diluan, (.en,ru ada.,area v=scozi,%(ii) <i adeziv (.en,ru la'inare). Pen,ru ac,ivi,a,ea de .roduc(ie .un2i din .olie,ilen%, se u,ilizeaz%, :n .rinci.al, 'a,eria .ri'% a'!ala7 P* (.oli'er de .oliie,ilen%), l%(i'e "// 'ili'e,ri, 2rosi'e 3/ 'icroni, 2reu,a,e ne,% 1"5 lR, Lrol%, lun2i'e 8//1 ', <i su.rafa(% 72/1 '.. #erneala .en,ru i'.ri'are are dre., carac,eris,ic% .rinci.al% v=scozi,a,ea care se '%soar% :n ,i'. de scur2ere, de .es,e 2/ sec L '%sur%. 0l%,uri de aces,e 'a,erii .ri'e .rezen,a,e, ac,ivi,a,ea 'ai necesi,% ur'%,oarele u,ili,%(i necesare> ener2ie elec,ric% .en,ru func(ionarea u,ila7elor, ener2ie ,er'ic% .en,ru .re:nc%lzirea aerului de uscare a cernelei <i a celorlal,e ele'en,e s.ecifice .rocesului, .recu' <i aer co'.ri'a, .en,ru .rocesul ,e$nolo2ic. Kn ,a!elul nr. 7 sun, .rezen,a,e .rinci.ale 'a,erii .ri'e u,iliza,e, can,i,%(ile consu'a,e lunarLanual <i valoarea cores.unz%,oare e5.ri'a,% :n *uro. ;a!elul nr. 7) Princi.alele 'a,erii .ri'e u,iliza,e
$CTI,IT$TE $ctivitatea de i('ri(are a(1ala) din BOPP PRO5U0 1. 2. TOT$. C$NT. ,$.O$RE (Euro) 3"187. 1/,743 FEE: V 0'!ala7 6OPP #erneal%, diluan,, adeziv 276/6.R2 . 5122.R2 :2@2! M3
222
$ctivitatea de 'roduc4ie 'olietilen2 TOT$. TOT$. /ENER$.
'un3i
din
0'!ala7 P*
4516R2 FG+? M3 :@2FF M3
44"3. * FFE: E GFF2: [
1olia de .oli.ro.ilen% .en,ru i'.ri'are se ac$izi(ioneaz% de la ,rei furnizori> 3.#. P&03;*\ 3.0., 3. #. 1I-P&03; 3.?.&., 3.#. -0?O&I ;?04IN@ 3.?.&., fir'ele fiind si,ua,e :n 6ucure<,i, ;ulcea, Ploie<,i, aces,ea fiind .rinci.alii co'.e,i,ori la nivel na(ional. 3u.li'en,ar 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. ac$izi(ioneaz% cerneal% <i de la un furnizor e5,ern <i anu'e fir'a ?04I#I 1I& din In2aria. 1olia ac$izi(iona,% din i'.or, es,e des,ina,% anu'i,or ,i.uri de a'!ala7e ce necesi,% carac,eris,ici s.eciale .en,ru a'!alare. ;er'enele de .la,% .en,ru folia de .oli.ro.ilen% variaz% :n,re 3/ zile (la 3.c. 1I-P&03; 3.?.&. <i 3.#. -0?O&I ;?04IN@ 3.?.&.) <i 75 de zile calendaris,ice (la .roduc%,orul P&03;*\ 3.0.). #erneala <i diluan,ul se ac$izi(ioneaz%, :n .rinci.al, de la furnizorul .roduselor 4GO, socie,a,ea 3.#. -I;?I3 #O- 3.?.&.. Pen,ru aces, .rodus ,er'enul de .la,% es,e de 75 de zile calendaris,ice. Kn ceea ce .rive<,e riscurile s.ecifice a.rovizion%rii se .o, 'en(iona li.sa can,i,%(ilor solici,a,e de a'!ala7 6OPP <i a'!ala7 P*, li.sa ,i.urilor de cerneal% solici,a,% sau a can,i,%(ilor necesare .en,ru adezivi. Pen,ru aceas,a 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. a con,ac,a, <i al(i .roduc%,ori na(ionali de folie 6OPP <i P*, .recu' <i furnizori de cerneluri, :n aces, fel co'.le,=ndu)se even,ualele li.suri sau nea7unsuri. Pu,e' concluziona ca 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. nu es,e de.enden,% de un sin2ur furnizor de 'a,erie .ri'% sau 'a,eriale, rela(ii de cola!orare cu celelal,e fir'e fiind foar,e !une. Princi.alii furnizori de 'a,erii .ri'e ai 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. sun, .rezen,a(i :n ,a!elul nr. 8. ;a!elul nr. 8) Princi.alii furnizori de 'a,erii .ri'e
<URNI-OR Poli'ro'ilen2 1 3.#. . Plas,e5 2 3.#>-arol . i ;radin2 3 3.#. . 1i'.las, ;O;0& Polietilen2 1 3.#. . #li.a ;O;0& Cerneal2 1 -i,rus . #o' 0diran 3.?.&. ;O;0& TOT$. EDtern W Intern In,ern In,ern In,ern $dresa Cantitate a'roD. 23/// +2 35// R2 1/// R2 275// R2 45// R2 45// R2 26// R2 3// A 4// R2 / / ,aloare a'roD. (.EI) V a'roD. din total acHi*i4ii
;ulcea 6ucure<,i Ploie<,i
1.357."2/.///Z; 251.125.///Z; "2.25/.///Z; 1.7/1.2"5.///Z;
0 0 0 0
6/T ) 1//T 15T ) 3/T 5T ) 1/T
In,ern
Ocnele -ari
254.///./// Z; 0 254.///./// Z; 0
1// T
In,ern In,ern
6ucure<,i 6ucure<,i
"/ T 1/ T
3.#.
4in analiza ,a!elului se .oa,e o!serva c% ,o(i furnizorii de 'a,erii .ri'e ai I# 4I3;?I6I;ON 3.?.&. sun, .e .lan in,ern, :ns% ei .rovin din zone diferi,e 223
ale (%rii, ;ulcea, Ploie<,i, Ocnele -ari. 4is,an(ele din,re loca(iile furnizorilor de 'a,erii .ri'e <i .unc,ul de lucru al socie,%(ii nu cons,i,uie o dificul,a,e de a.rovizionare, ,rans.or,ul aces,eia fiind asi2ura, de c%,re .roduc%,ori sau i'.or,a,ori. Kn cazuri e5ce.(ionale 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. .oa,e co'.le,a o.era(iunile de ,rans.or, .rin in,er'ediul 'i7loacelor .ro.rii. Kn ,a!elul nr. ". sun, .rezen,a(i .rinci.alii furnizori de servicii ai 3.#. 4I3;?I6 3.?.&. ;a!elul nr. ") Princi.alii furnizori de servicii
EDtern <URNI-OR W Intern 0erviciu de salu1ri*are 1 . I&1O *0N0 3.0. ;rans.or, cu 'i7loace 2 .ro.rii la . 2ro.a de 2unoi @&IN0 TOT$. In,ern $dresa Cantitate a'roD. Kn func(ie necesi,%(i Kn func(ie necesi,%(i de ,aloare a'roD. (.EI)
I#
#o'una 3,efane<,ii de ]os, ]ud. Ilfov
5// /// leiLlun%
In,ern
@lina
de
3//////L2 luni 2 lei Wluna
0erviciul de telefonie, internet 1 ^0PP In,ern 6ucure<,i TOT$. 0erviciul conta1il de In,ern% 6ucure<,i + 1ir'% s.eciali,a,e TOT$. /ENER$.
In func(ie necesi,%(i &unar
de
18 /// /// leiLluna 18 /// /// leiLluna 1/ /// /// lei Llun% : lei Wluna
4in analiza ,a!elului se .oa,e o!serva c% nivelul cos,urilor cu serviciile necesare .en,ru !una desf%<urare a .rocesului ,e$nolo2ic nu es,e foar,e ridica,, ceea ce relev% fa.,ul c% socie,a,ea :<i realizeaz% 'area 'a7ori,a,e a ac,ivi,%(ilor .e con, .ro.riu... G. 5esfacerea. Canale de distri1u4ie Produsele .rinci.ale oferi,e .ie(ei de c%,re 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. sun, incluse :n ca,e2oriile ur'%,oare> ) .rodusele ali'en,areM ) .roduse neali'en,areM ) a'!ala7 i'.ri'a,e din .oli.ro.ilen% <i .olie,ilen%M ) .un2i <i saco<e .ersonaliza,eM ) .un2i <i saco<e ne.ersonaliza,e. Kn cele ce ur'eaz% se vor de,alia carac,eris,icile .rocesului de desfacere .en,ru a'!ala7e realiza,e de c%,re socie,a,e. ;re!uie 'en(iona, fa.,ul c% socie,a,ea lucreaz% :n 'are .ar,e a'!ala7e .ersonaliza,e :n func(ie de cererea clien(ilor -*;?O A #as$ Y #arrF, .en,ru 'arca E0?OC, .rin in,er'ediul socie,%(ii PI# 3.0. din Pi,e<,i, concernul QIP?O-0 (de(in%,orul
224
'a2azinelor #arrefour), 'arca ENo. 1C .rin in,er'ediul fir'ei *ssa' In,erna,ional @rou. 3.?.&. Kn ,a!elul nr. 1/. sun, .rezen,a(i .rinci.alii clien(i ai fir'ei I# 4I3;?I6 3.?.&., :'.reun% cu da,ele lor de iden,ificare ;a!elul nr. 1/) Princi.alii clien(i ai fir'ei
Nr. Nu(e client $dresa client C.U.I. ,aloare (cu T,$) Ponder ea &n v%n*2ri luna dec. 2 F 1,5T 3,57T 8,43T 4,18T 2/,22T 5,/5T 1,6" T /,67T /,75T 1,88T 3,26T 8,/3T 5,/2T 28,76T /./3T 1,376T 2,43T /,"3T /,87T 1,31T + V
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. ". 1/. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 1". 2/.
0J< <OO5 0TU<< 0.R... CO=.X 0.R... 5I0TRX <$=I.X 0.R... EKPRE0 EG CO= I=PEK 0R. E00$= INTERN$TION$. /ROUP 0.R... .EIP$ P$C\ 0.R... /E=ICO= INTER=E5 0.R... =E5ITER$NE$N INTERN$TION$. 0R. ONIK 0ECO= 0R.. O,I5IU ] CO PRO5 0.R... P$R$.UK PRO5CO= 0.R... OR.$N5O I=PORT EKPORT 2 0R. P$TR$ TR$N0ER,ICE 0.R... PIC 0.R... PRO 0O<T 2 : 0.R...
]ud. I&1O ) #o'una 01I-0fI 6ucure<,i, s,r. #olonel 6uzoianu, nr. 5. 6ucure<,i, s,r. 6o!=lna, nr. 38 ]ud. P?0QO 0 A Ora<ul %leni de -un,e. ]ud. I&1O A co'una @&IN0. 6ucure<,i, Pos. P,ef%ne<,i de ]os ]ud. I&1O , co'una ;IN0fI 6ucure<,i 3;?.3I-ION 6I3IIO# 6ucure<,i 6ucure<,i 6ucure<,i, s,r. 16 1e!ruarie, nr.43 6ucure<,i, s,r. ?e.u!licii, nr. 11" 6 Pi,e<,i, s,r. -i$ai *'inescu, nr. 11 6ucure<,i ]ud. #0&0?03I A ora<ul O&;*NIf0 6ucure<,i, s,r. 6u<,eni, 44 0 ]ud. I0&O-If0 A ora<ul 3&O6OÎ0 6ucure<,i, s,r. Parcul 1eroviarilor nr. 3 3,r. *nac$i,a acarescu N?.71 ) #ON3;0N;0
648218 " 14"344 3" 133575 6 15"//7 6/ 1157"3 24 6//467 2 148783 55 133"81 7/ 33//83 5 514452 / 1443"1 151515 83 142428 45
31."55."4 3 75."73.28 2 17".467.5 /8 8"./64.48 " 43/.117." 38 1/7.416.7 47 36./13.46 5 14.281./3 / 16.//".65 6 4/.134.78 2 6".4/5./3 3 17/.873.8 33 1/6.836.1 14 611.83/.2 26 ""/.///
PRO ,$.$OI$ 0.R... 0E= $.X 0ER,EKI= 0.R... TR$N0=I= 0.R... ,ENU0 I=PEK 0.R... ,ERONIC$ 0.R... TOT$.
2".26".71 6 51.8//.31 " 2/7286 1".76".21 / / 18.6/5.13 " 27."43.58 / 2.126.768./1/
4in .unc, de vedere 2eo2rafic, .ia(a de desfacere a socie,%(ii analiza,e cu.rinde dou% 'ari co'.onen,e>
225
co'.onen,a in,ern% ('a7ori,ar% ca volu' <i .ondere a desfacerilor)M :n cadrul aces,eia, socie,a,ea desface .rodusele .riori,ar :n ora<ele 6ucure<,i, ;i'i<oara, Pi,e<,i, 3lo!ozia, Irziceni e,c.M co'.onen,a e5,ern%M socie,a,ea realizeaz% un e5.or, de a'!ala7e (.un2i), la un in,erval de 3 luni, :n ?e.u!lica -oldova, res.ec,iv ora<ul #$i<in%u. olu'ul e5.or,urilor realiza,e c%,re ?e.u!lica -oldova es,e de a.ro5i'a,iv 6/// *uro la un in,erval de 2 luni, :ns% cerin(ele .e aceas,% .ia(% sun, foar,e 'ari, dar ,o,oda,% <i cali,a,ea ceru,% .en,ru aces,ea es,e 'ai 'are. 4is,ri!u(ia .roduselor .e .ia(a in,ern% se realizeaz% de c%,re socie,a,ea 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.& .rin in,er'ediul 'i7loacelor de ,rans.or, .ro.rii. 4e ase'enea, socie,a,ea desf%<oar% rela(ii de dis,ri!u(ie cu al,e dou% fir'e de dis,ri!u(ie s.ecializa,e :n lo2is,ica a'!ala7elor, dar .onderea co'enzilor .rin in,er'ediul aces,ora es,e des,ul de 'ic%, da,ori,% as.ec,elor de cali,a,e ale .roduselor realiza,eM socie,a,ea .rin u,ila7ele <i ec$i.a'en,ele .e care le de(ine nu .oa,e asi2ura :n,o,deauna cali,a,ea ceru,% de clien(ii. Prin .rezen,ul .roiec, se dore<,e ac$izi(ionarea unui u,ila7 'ul, 'ai .erfor'an,, .rin in,er'ediul c%ruia cali,a,ea .roduselor realiza,e (a'!ala7e i'.ri'a,e) va fi 'ul, 'ai !un%, confor' cerin(elor clien(ilor. ;er'enele de .la,% .e care le acord% socie,a,ea clien(ilor sun, incluse :n in,ervalul 15 zile ) 45 zile, cel 'ai frecven, acorda, fiind cel de 3/ zile. ;er'enele de e5ecu(ie a unei co'enzi noi variaz% :n func(ie de 2radul de ocu.are a 'a<inii de i'.ri'a, e5is,en,e, de ,i'.ul ,e$nolo2ic 'ini' :n care se .oa,e e5ecu,a o co'and% si de si,ua(ia s,ocului de folie e5is,en,% :n de.ozi,M :n 'edie dura,a de e5ecu(ie variaz% de la 3 zile la 15zile. Kn ceea ce .rive<,e riscurile ac,ivi,%(ii de desfacere, aces,ea sun, le2a,e de refuzarea .roduselor realiza,e (a'!ala7e) de c%,re clien(i. Pen,ru a di'inua aceas,% ca,e2orie de risc, socie,a,ea asi2ur%, :n .ri'ul r=nd, o !un% infor'are a clien(ilor :n ceea ce .rive<,e cali,a,ea a'!ala7elor, ,er'enele de e5ecu(ie <i ,er'enele de .la,%, ,oa,e aces,ea fiind ul,erior s,i.ula,e :n cadrul con,rac,elor care se :nc$eie :n,re I# 4I3;?I6 3.?.&. <i clien(ii s%i. Kn si,ua(ia :n care clien(ii refuz% .rodusele i'.ri'a,e con,rac,ele se'na,e .rev%d .la,a unor .enali,%(i cores.unz%,oare, si,ua(ia aceas,a fiind 'ai rar a.%ru,%. ?. Po*i4ia 'e 'ia42 a 0.C. ,IC 5I0TRIB 0.R... Kn cadrul aces,ui su!ca.i,ol se va analiza .ozi(ia .e .ia(% a 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.& .e .ia(a a'!ala7elor din folie. ;re!uie 'en(iona, fa.,ul c% analiza s)a efec,ua, .rin iden,ificarea, :n .ri'a faz%, a a2en(ilor econo'ici se'nifica,ivi (cu volu' de ac,ivi,a,e 'are) care ac,iveaz% .e aceas,% .ia(%, cuan,ificarea .onderilor aces,or a2en(i .e .ia(% :n anul n)2 <i n)1, iar :n final s)au de,er'ina, co,ele de .ia(% a.ro5i'a,ive. Pe l=n2% a2en(ii econo'ici iden,ifica(i <i lua(i :n calcul la analiz% e5is,% <i al(ii, care desf%<oar% as,fel de ac,ivi,%(i de a'.loare 'ai 'ic%, :ns% volu'ul aces,ora nu .oa,e influen(a se'nifica,iv rezul,a,ul analizei. Kn ,a!elul nr. 11 s)au .rezen,a, a2en(ii econo'ici cu .ondere se'nifica,iv% .e .ia(a a'!ala7elor. ;a!elul nr. 11) Princi.alele fir'e ce ac,iveaz% .e .ia(a a'!ala7elor
<ir(a concurenta 0?;*-0 P&03; 3?& 0303 (?O-0NI0) 3?& *&#O-*\I- 3?& Ti' ca'ital -i5, 3,rain ?o'an .ocalitatea Ploies,i, Pra$ova 6uciu'eni, #alarasi 6ucures,i Cifra de afaceri ((ii lei) n"2 n"+ 4".733.388 5".5"1.6"8 48.37/.8"2 1/".753.2/" 12.646.351 1".711.847
226
1I-P&03; I-P*\ 3?& 1&*\O @?01I# 3?& -0& IN0 #O- I-P*\ 3?& -0?#I P?*33 IN4I3;?G 3?& -0?#I P?*33 IN;*?N0;ION0& 3?& -0?O&I ?*P?O 3?& -0?O&I ;?04IN@ 3?& P&03;I#0 3?& P?IN; P0#+ P?O4 3?& ;I@*? 3O-*3 I-P*\ 3?& I# 4I3;?I6 3?& TOT$.
-i5, ?o'an 3,rain ?o'an ?o'an ?o'an ?o'an ?o'an 3,rain -i5, ?o'an
Ploies,i, Pra$ova 44.55/."/6 1ili.es,ii de Padure, 5.724./// Pra$ova Pan,eli'on, Ilfov 123.163./85 Pia,ra Nea',, Nea', Pia,ra Nea',, Nea', 6ucures,i 6ucures,i 3a,u -are, 3a,u -are 6ucures,i #lu7, 4e7 6ucures,i 418./44 22.334.888 11."87.235 1.626.372 3/.861.733 61.5/6.25/ 154.83".713 3".575./16 6/7.337.873
47.175.348 6.313.4/" 242.72/.356 455./21 24.7"3.3"3 1,86T /,18T 4,6/T 7,46T 24,52T 5,6/T 1//T
@rafic .ozi(ia fir'ei I# 4I3;?I6 es,e .rezen,a,% :n fi2. nr. 1.2.
, ote de
4in 2rafic se o!serv% c% 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&. a de(inu, :n .erioada analiza,% (n)2 A n)1) o co,% de .ia(% se'nifica,iv%, :n 7urul valorii de 5 A 6T din ,o,alul .ie(ei a'!ala7elor din folie. 0ceas,% co,% a fos, a,ins% :n condi(iile de dis,ri!u(ie a a'!ala7elor de la @O&4 3.?.&, a'!ala7e care nu au fos, :n,o,deauna la cali,a,ea <i can,i,a,ea ceru,% de .ia(%. Prin .roiec,ul .ro.us a se realiza socie,a,ea in,en(ioneaz% s% a,in2% :n .ri'ii ani de la .unerea :n func(iune a ec$i.a'en,elor o co,% de .ia(% de a.ro5i'a,iv 1/ T, cu .osi!ili,%(i de e5,indere <i in,rare .e noi .ie(e c$iar <i .ie(ele e5,erne. @. <or4a de (unc2 an3a)at2 la data ela1or2rii studiului &a da,a :nfiin(%rii socie,%(ii 1, au fos, an2a7a(i :n cadrul socie,%(ii un nu'%r de 11 de salaria(i .en,ru desf%<urarea ac,ivi,%(ii de !az%.
227
Il,erior da,ori,% e5,inderii ac,ivi,%(ilor desf%<ura,e, :n socie,a,e s)au 'ai an2a7a, <i al(i salaria(i, .en,ru e5ecu,area 'ai !un% a ,u,uror ac,ivi,%(ilor. Kn anul n, da,ori,% ,recerii ac,ivi,%(ii de i'.ri'are a'!ala7e de la 3.#. @O&4 3.?.&., la socie,a,ea 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&., :n,re cele dou% fir'e s)a :nc$eia, un con,rac, de .res,are servicii, confor' c%ruia .ersonalul s.ecializa, :n aceas,% ac,ivi,a,e de i'.ri'are de la 3.#. @O&4 3.?.&. va r%'=ne an2a7a, ,o, la aceas,a socie,a,e, :ns% va .res,a ac,ivi,%(i .en,ru 3.#. I# 4I3;?I6 3.?.&.. *volu(ia s,a,is,ic% a nu'%rului de an2a7a(i la socie,a,ea analiza,% es,e .rezen,a,% :n ,a!elul nr. 12. ;a!elul nr. 12) *volu(ia s,a,is,ic% a .ersonalul an2a7a,
Perioada de anali*2 Total 'ersonal an3a)at $nul n"F n)4 $nul n": 26 $nul n"2 45 $nul n"+ 4"
Pen,ru anul n si,ua(ia .ersonalului an2a7a,, es,e .rezen,a,% :n ,a!elul nr. 13 ;a!elul nr.13
Personalul an3a)at la societatea ,IC # 5I0TRIB Nr. crt. <unc4ia 1. 4I?*#;O? @*N*?0& 2. 4I?*#;O? 0N^0?I 3. P*?3ON0& 6I?OI 4. @*3;ION0? 5. #I?I*? 6. #ON;06I& 7. 0@*N;I 8. 3O1*?I ". ;0-P&0? 1/ O.era,or 'asina de i'.ri'a, 11 O.era,or 'ase .las,ice 12. 3*1 3*#;I* 13 P*?3ON0& 01&0; IN #ON#*4II IN@?I]I?* TOT$. Nr salaria4i 1 2 3 1 1 1 " 2 8 11 5 3 4* 2 FE
4in analiza infor'a(iilor .rezen,a,e se .oa,e concluziona c% socie,a,ea de(ine la 'o'en,ul ac,ual, .ersonal an2a7a, suficien, .en,ru efec,uarea ,u,uror o.era(iilor din .rocesul ,e$nolo2ic de i'.ri'are a a'!ala7elor. 4ac% :ns% volu'ul de ac,ivi,a,e se va e5,inde, socie,a,ea in,en(ioneaz% s% 'ai an2a7eze su.li'en,ar .ersonal .en,ru co'.le,area necesarului. :. 0iste(ul de (ana3e(ent 9i co('onentele sale a. 0u1siste(ul (etodolo3ic 0lc%,ui, din ins,ru'en,arul 'ana2erial <i ele'en,ele 'e,odolo2ice de conce.ere, func(ionare 
228
) sis,e'e de 'ana2e'en,> ) 'ana2e'en,ul .rin o!iec,ive, re2%si, su! for'a unor lis,e de o!iec,iveM ) 'ana2e'en,ul .rin !u2e,e, concre,iza, :n ela!orarea, realizarea <i ur'%rirea !u2e,ului de veni,uri <i c$el,uieli, <i ela!orarea, ur'%rirea <i .rezen,area .roiec,ului de !u2e, al socie,%(ii .e anul :n cursM ) 'ana2e'en,ul .ar,ici.a,iv, e5erci,a, a,=, a,a, la nivelul 0c(ionarilor ca, ) dia2nos,icarea, re2%si,% su! for'a unei analize .eriodice, ordona,e de c%,re 'ana2erii de nivel su.erior, sau su! for'a ra.or,ului de 2es,iune al 0d'inis,ra,orului, ce :nso(e<,e !ilan(ul con,a!ilM ) <edin(a, 'e,od% lar2 r%s.=ndi,% la a.roa.e ,oa,e e<aloanele or2aniza,orice. ) ince.and cu anul 2//4 in socie,a,e a ince.u, sa e5is,e si ,a!loul de !ord, re2%si, su! for'a unor si,ua(ii infor'a(ionale asu.ra derul%rii .ro2ra'elor socie,%(ii, ce sun, valorifica,e de c%,re 'ana2erii de nivel su.erior <i 'ediuM ) dele2area es,e u,iliza,% .en,ru rezolvarea unor .ro!le'e de c%,re su!ordona(i. 1. 0u1siste(ul deci*ional Infor'a(iile furniza,e de re2is,rele de .rocese ver!ale ale 0.@.0. <i., .recu' <i lis,a deciziilor .use la dis.ozi(ie de c%,re 'ana2erii de nivel su.erior au .er'is eviden(ierea celor 'ai i'.or,an,e as.ec,e referi,oare la conce.erea <i func(ionarea su!sis,e'ului decizional. $dunarea /eneral2 a $c4ionarilor 1. a.ro!area !ilan(ului con,a!il <i re.ar,izarea .rofi,ului ne, <i a dividendelorM 2. s,a!ilirea !u2e,ului de veni,uri <i c$el,uieli, <i du.% caz, a .ro2ra'ului de ac,ivi,a,e .en,ru e5erci(iul ur'%,orM 3. ale2erea ec$i.ei de 'ana2eri (ad'inis,ra,ori)M 4. fi5area re'unera(iei cuveni,e .en,ru e5erci(iul :n curs ec$i.ei de 'ana2eri, 5. $o,%r%<,e 2a7area, :nc$irierea sau desfiin(area unor uni,%(i ale socie,%(iiM 6. $o,%r%<,e 'a7orarea sau di'inuarea ca.i,alului socialM 7. $o,%r%<,e 'odificarea s,a,u,ului socie,%(iiM $d(inistratorul societatii 8. an2a7area <i concedierea .ersonalului <i s,a!ilirea dre.,urilor <i o!li2a(iilor aces,uiaM ".s,a!ilirea inda,oririlor <i res.onsa!ili,%(ilor .ersonalului socie,%(ii .e co'.ar,i'en,eM 1/.a.ro!area o.era(iilor de incas%ri <i .l%(i .o,rivi, co'.e,en(elor acorda,e de asocia,ii fir'eiM 11.a.ro!area inc$eierii de con,rac,e de :nc$iriereM 12.a.ro!area :nc$eierii sau rezilierii con,rac,elor, .o,rivi, co'.e,en(elor acorda,e de asocia,ii fir'eiM 13.su.une anual 0@0 ra.or,ul cu .rivire la ac,ivi,a,ea socie,%(ii, !ila(ul si con,ul de !eneficii <i .ierderi .e anul .receden,, .recu' <i .roiec,ul de .ro2ra' de ac,ivi,a,e <i .roiec,ul de !u2e, al socie,%(ii .e anul :n curs. 5irector /eneralL
22"
14)ado.,area '%surilor cores.unz%,oare .en,ru derularea lo2ic% a ac,ivi,%(ilor de cerce,are)dezvol,are, .roduc(ie, .ersonal)salarizare, co'ercial <i financiar con,a!il .rin conduc%,orii aces,or ac,ivi,%(i, asi2ur=nd condi(ii cores.unz%,oare de 'unc% .en,ru .revenirea acciden,elor <i :'!oln%virilor .rofesionaleM 15.).re'ierea sau sanc(ionarea .ersonalului din socie,a,e, la .ro.unerea <efilor locurilor de 'unc%M 16.)asi2ur% orien,area re,e$nolo2iz%rii :n sensul 'ecaniz%rii <i au,o'a,iz%rii .roceselor de fa!rica(ie, realizarea de .roduse solici,a,e de .ia(% <i cre<,erea 2radului de ren,a!ili,a,e a fiec%rei sec(iiM 17).ur'%re<,e :n,oc'irea .ro2ra'ului de .re2%,ire a fa!rica(iei .en,ru .rodusele noi, .rodusele s,andard <i s.eciale, cu ,er'ene corela,e cu ,er'enele de .redare a .rodusului fini, la !eneficiariM 18).dis.une or2anizarea ac,ivi,%(ii de 2os.od%rire ra(ional% <i ur'%rirea realiz%rilor .en,ru consu'ul de co'!us,i!il, ener2ie, .recu' <i a o!(inerii a.ro!%rilor necesare de la furnizori e5,erniM 1")or2anizeaz% <i s,a!ile<,e circui,ul docu'en,elor .ri'are, eviden(a ,e$nico) o.era,iv% <i con,a!il% .rivind 'i<carea valorilor 'a,eriale <i !%ne<,i, con,rol .reven,iv financiar con,a!il al socie,%(ii, :ndru'% 'e,odolo2ic ac,ivi,a,ea con,rolului financiar in,ernM 2/)avizeaz% c$el,uielile .rivind asi'ilarea de .roduse noi)avizeaz% fondurile necesare .en,ru .ro,ec(ia 'uncii <i a 'ediului, avizeaz% .rocurarea 'a,erialelor de .ro,ec(ia 'unciiM 5irectorul co(ercial" (arMetin3 21) asi2ur% efec,uarea calculului nivelului de .re( .en,ru ofer,are <i con,rac,are, (in=nd con, de cos,urile .ri'i,e de la .a,ron <i .re(ul cu ridica,a <i de .re(ul .ie(eiM 22) $o,%r%<,e :n,oc'irea de ca,aloa2e, .lian,e, afi<e in li'i,a !u2e,ului de 'arRe,in2 a.ro!a, si inclus in .re,ul .rodusului e,c. 23) ado.,% '%suri .en,ru o.,i'izarea c$el,uielilor de a.rovizionare sau dis,ri!u,ie .recu' <i .en,ru recu.erarea de la !eneficiari a ,u,uror crean,elor M 24) dis.une :n,oc'irea <i realizarea .ro2ra'elor de desfacere .en,ru .rodusele fini,e ale socie,%(ii co'erciale, con,rol=nd <i analiz=nd 'odul de realizare a con,rac,elor. 25)s,a!ilirea ,ac,icii si s,ra,e2iei de 'arRe,in2M 26) in,re,ine rela,ia de desfasurare a ac,ivi,a,ii cu clien,ii s,ra,e2ici 27)efec,ueaza diferi,e ra.oar,e cu .rivire la evolu,ia vanzarilor , de,er'inarea cauzelor si ela!orarea de solu,ii .en,ru 2eneralizarea ac,iunilor ce au dus la cres,erea ren,a!ili,a,ii si a reducerii cauzelor ce au dus la scaderea ren,a!ili,a,ii or2aniza,iei. 28) cerce,eaza .ia,a si iden,ifica noi .roduse cu .o,en,ial 'are de vanzare, si a7u,a .a,ronul sa ia o decizie cu .rivire la in,roducerea in no'ecla,or a noilor .roduse iden,ifica,e, asu'andu)si res.onsa!ili,a,ea .en,ru infor'a,iile .use la dis.ozi,ia .a,ronului. c. 0u1siste(ul infor(a4ional -% voi referi succin, la .rinci.alele as.ec,e ce con,ureaz% dosarul sis,e'ului infor'a(ional, adic% la infor'a(ii, flu5uri, circui,e infor'a(ionale, 'i7loace de ,ra,are a infor'a(iilor <i docu'en,ele s.ecifice u,iliza,e. #u ,i,lu de e5e'.lu vor fi .rezen,a,e ac,ivi,%(ile de lansare :n fa!rica(ie la sec,ia de .roduc,ie ,a'.larie .vc <i la sec,ia de i'.ri'are a'!ala7.
23/
$ctivitatea de 'ro3ra(are, lansare, ur(2rirea 'roduc4iei .a sectia de 'roductia a ta('lariei din P,C 02en,ii cau,a sa iden,ifice diverse case care se cons,ruiesc si con,ac,eaza .ro.rie,arul. 3e aduce la cunos,iin,a .ro.rie,arului ce .roduce', se face o ofer,a .e !aza unei an,e'asura,ori du.a care se ince. no2ocierile. 4u.a acce.,are ofer,ei, clie,nul se'neaza ur'a,orele docu'en,e > ) ofer,a .rin care acce.,a .re,ul ) confir'area de co'anda in care sun, indica,e ,oa,e di'en,siunile lucrarii .recu' si de,aliile con,rac,ul in,re .ar,i Ir'a,orul .as es,e ac$i,area unui avas de 5/T din valoarea con,rac,ului de ca,re !eneficiar. ;oa,e aces,e ac,e se duc .a,ronului sa le a.ro!e si sa le con,rase'neze .recu' si sa le no,eze in,r)un re2is,ru s.ecial . In aces, re2is,ru s.ecial se no,eaza nu'ele clien,ului, valoarea con,rac,ului, valoarea avansului, nu'arul ofer,ei, ec$i.a care a .relua, s.re e5ecu,ie co'anda, ,er'en,ele de e5ecu,ie .recu' si ,er'enul de ,er'inare a co'enzii. 4u.a ,oa,e aces,ea se scoa,e din calcula,or necesarul de 'a,eriale si in !aza aces,ui docu'en, se eli!ereaza din 'a2azie 'a,erialele necesare e5ecu,arii co'enzii in !aza unui !on de consu' a.ro!a, de .a,ron si se'na, de 'a2azionerul .reda,or si de e5ecu,an,ul lucrarii. &ansarea in .roduc,ie se reasizeaza nu'ai daca docu'en,ele sun, con,rase'na,e de .a,ron. #o'anda 2ea'ului se realizeaza in 'o'en,ul in care ra'a es,e confec,iona,a, co'anda 2ea'ului es,e .rezen,a,a de ca,re e5ecu,an,ul lucrarii sefului de sec,ie, aces,a din ur'a o va .rezen,a .a,ronului sa o a.ro!e, du.a a.ro!are se e'i,e co'anda fer'a la furnuzorul de 2ea' ,er'o.an. *fec,uarea no,ei de .redare).ri'ire a .rodusului fini, in,re e5ecu,an, si 2es,ionar,in 2 e5e'.lare, unul ra'anand la 'a2azioner in !aza careia va efec,ua inre2is,rarea in fisele de 'a2azie a .rodusului fini,, iar al doilea e5e'.lar va fi ,ri'is la serviciul financiar)con,a!il .en,ru a efec,ua docu'en,ele fiscale de e5.ediere #o'.le,area avizului de inso,ire a 'arfii si e'i,erera fac,urii ca,re clien, es,e realiza,a la serviciul financiar con,a!il in 3 e5e'.lare , unul .en,ru clien,, unul va ra'ane la serviciul financiar)con,a!il iar ul,i'ul e5e'.lar va fi se'na, de clien, si va fi indosaria, ,o, la serviciul financial)con,a!il. 3i'ul,an cu livrarea co'en,zii se va e'i,e un ordin de serviciu de ca,re seful sec,iei .e,nru ec$i.a de 'on,a7, unde se vor s.ecifica lucrarile ce ,re!uiesc efec,ua,e .en,ru a 'on,a lucrarea. 0ces, ordin de serviciu se in,oc'es,e zilnic, in el no,andu)se de ca,re e5ecu,an, a,a, consu'ul de 'a,eriale au5iliare ca, si .ro!le'ele care au fos, in ,eren si au dus la in,arzierea lucrarii si la 'arirea ,i'.ului de 'aon,a7. 4u.a 'on,area lucrarii se face rece.,ia de ca,re !eneficiar si de re.rezen,an,u fir'ei, 'a,erializa,a in,r)un .roces ver!al de rece.,ie, se incaseaza diferen,a de 5/T din valoarea con,rac,ului. 3e de.un !anii la !anca sau la casieria uni,a,ii, se verifica ,o, dosarul clien,ului de ca,re seful de sec,ie du.a care i'.reuna cu re2is,rul de co'enzi vor fi .rezen,a,e .a,ronului .en,ru a verifica corec,i,udinea lucrarilor si a incasarilor, du.a care se'neaza in re2is,ru si se inc$ide lucrarea. $ctivitate financiar"conta1il2
231
3erviciul financiar)con,a!il e'i,e fac,urile, se ocu.a de ur'arirea incasarilor crean,elor, co'.le,area s,a,elor de .la,a .recu' si a al,or ordine de .la,a si de co'.ensare. Pe !aza da,elor .ri'i,e de la a,elierele de .roduc,ie se face colec,area c$el,uielilor de .roduc(ie .e co'enzi de fa!rica(ie <i :n cadrul aces,ora .e ar,icole <i ele'en,e de cos, &unar, cu un decala7 de 'a5i' 3/ de zile de la realizarea .rodusului se va analiza eficien(a fiec%rui con,rac,, .recu' <i c$el,uielile .en,ru fiecare co'and%. Kn ur'a analizei efec,ua,e se va infor'a #onsiliul de 0d'inis,ra(ie asu.ra :nc$iderii co'enzilor res.ec,ive. 0naliza se va efec,ua de c%,re #on,a!ili,a,ea de 1a!ric% colec,=nd ,oa,e !onurile de 'ano.er% <i consu' .e co'enzile res.ec,ive. Kn cazul :n care c$el,uielile au fos, de.%<i,e, se va cons,a,a cauza de.%<irii, f%c=ndu)se corela(iile necesare . 5otarea centrului de calcul 4o,area cu ,e$nic% de calcul a aces,ui cen,ru es,e co'.us% din> )confi2ura(ia server)ului Pen,iu'I 28// -$z, 52/ -! ?a', 12/@! Q44 care es,e or2aniza, :n re(ea :'.reun% cu 5 calcula,oare de .u,ere sensi!il e2al% ) Pen,iu' II, 466 -$z, 64 -! ?a', 1/,2 @! Q44 <i )0-4 +6)II 45/ -$z, 64 -! ?a', 1/,2 @6 Q44 )o i'.ri'an,% QP &aser]e, 32// )2 i'.ri'an,e QP 4esR7e, 84/#. )'ai 'ul,e i'.ri'an,e (:n 7ur de 7, nu ,oa,e :n s,are de func(ionare :n acela )0-4 +7 4uron, 1///-$z, 256 -! ?a', 2/ @6 Q44M 0ces,e calcula,orare au ins,ala,e diferi,e .ro2ra'e de 2es,iune, de con,a!ili,a,e, de calcul al cos,ului de .roduc,ie si de ofer,are al .roduselor. d. 0u1siste(ul or3ani*atoric 0ceas,% ul,i'% co'.onen,% 'ana2erial% se re2%se<,e su! for'a or2aniz%rii .rocesuale <i or2aniz%rii s,ruc,urale. Kn ceea ce .rive<,e or2anizarea .rocesual%, se'nal%' e5is,en(a celor 5 func(iuni de !az% ale :n,re.rinderii ) cerce,are)dezvol,are, .roduc(ie, co'ercial%, .ersonal <i financiar)con,a!il% ) <i a 'a7ori,%(ii ac,ivi,%(ilor ce le co'.un. &a nivel de co'.ar,i'en,e <i de .os,uri sun, !ine deli'i,a,e a,ri!u(iile <i res.onsa!ili,%(ile, dar es,e a'!i2u% deli'i,area co'.e,en(elor. In as.ec, e5,re' de i'.or,an, al aces,ui do'eniu al or2aniz%rii fir'ei :l cons,i,uie sis,e'ul ca,e2orial de o!iec,ive <i corelarea diverselor ,i.uri de o!iec,ive cu co'.onen,ele .rocesuale (func(iuni, ac,ivi,%(i, a,ri!u(ii <i sarcini). Or2anizarea s,ruc,ural% es,e eviden(ia,% :n docu'en,ele de for'alizare a s,ruc,urii or2aniza,orice, res.ec,iv re2ula'en,ul de or2anizare <i func(ionare, or2ani2ra'a <i fi<ele de .os,. ?e2ula'en,ul de or2anizare <i func(ionare are s,ruc,ura <i con(inu,ul necesare, cu e5ce.(ia ul,i'ului ca.i,ol de dis.ozi(ii finale, care li.se<,e. Or2ani2ra'a es,e .ira'idal%, s.ecific% unei s,ruc,uri or2aniza,orice de ,i. ierar$ic)func(ional.
232
1i<ele de .os, sun, ela!ora,e a,=, .en,ru 'ana2eri, c=, <isa 'ostului de (unca a 5irectorului Co(ercial"=arMentin3 I . 5escrierea 'ostului +"Postul B 4irec,or co'ercial ) 'arRen,in2 2"Co('arti(entulB anzari) 'arRen,in2 :"Nivelul ierarHicB 3 F"Pondere ierarHica B ) G"Relatii or3ni*atoriceB G.+" de autoritate IerarHiceB" este su1ordonat 4irec,orului 2eneral )are in su1ordineB ) a2en,ii co'erciali ) 'a2azionerul) 'erceolo2 ) o.era,or calula,or ) soferii <unctionaleB ) ,rans'i,e co'enzile de la clien,ii s,ra,e2ici ca,re sec,ia de .roduse ali'en,are ) .reia de la fa!rica de .roduc,ie a'!ala7 infor'a,ii des.re da,a, can,i,a,e si orasul unde se solici,a livrarea de a'!ala7, o.,i'izand ,rans.or,ul .e acea ru,a , alocand si un 'i7loc de ,rans.or, .e acea ru,a. ) asi2ura a.rovizionarea sec,iei de .roduc,ie ali'en,ara cu 'a,erii .ri'e si 'a,eriale . 5e stat (a)orB G.2 5e coo'erare B cu sefii sec,iilor de .roduc,ie de la sec,ia de .roduse ali'en,are si de la sec,ia de .roduc,ie folie. G.: 5e control B con,roleaza inde.linirea sarcinilor de serviciu a su!ordona,ilor direc,i si .ro.une sefului direc, 'o,ivari .ozi,ive sau ne2a,ive. G.F 5e re're*entareB re.rezin,a fir'a in rela,iile cu clien,ii si cu furnizorii, neavand dre., de se'nare a con,rac,elor deca, cu i'.u,ernicire s.eciala din .ar,ea 4irec,orului 2eneral , .unc,ual .e fiecare con,rac, in .ar,e. ? O1iective individuale. +" 0si2ura calculul .re,ului de vanzae al .roduselor ali'en,are, ,anand con, de re2ia fa!ricii, cos,ul cu 'arRen,in2ul (5T) si adaosul .ri'i,e de la .a,ron si de .re,urile de ac$izi,ie din fac,uri as,fel inca, sa se iden,ifice .re,ul 'a5i' de ec$ili!ru in ra.or, cu 'ediul concuren,ial din .ia,a fiecarui .rodus . 2" Qo,%r%<,e :n,oc'irea de ca,aloa2e, .lian,e, afi<e in li'i,a !u2e,ului de 'arRe,in2 5T :" 0do.,% '%suri .en,ru o.,i'izarea c$el,uielilor de a.rovizionare si dis,ri!u,ie. F" 4is.une :n,oc'irea <i realizarea .ro2ra'elor de desfacere .en,ru .rodusele fini,e ale socie,%(ii co'erciale, con,rol=nd <i analiz=nd 'odul de realizare a con,rac,elor. G) Pro.une si s,a!ilis,e i'.reuna cu direc,orul 2eneral s,ra,e2ia de 'arRe,in2M ?"?e.rezin,a fir'a in rela,iile cu clien,ii s,ra,e2ici, asi2urand rela,iile a,a, for'ale ca, si infor'ale cu re.rezen,an,ii fir'elor. @" 3e ocu.a si ras.unde de recu.erarea de la !eneficiari a ,u,uror crean,elor M !) Ir'ares,e evolu,ia .re,urilor la fur'nizori si la concuren,i, avand o!li2a,ia de a lua 'asurile ce se i'.un .en,ru ca ren,a!ili,a,ea fir'ei sa fie 'a5i'a.
233
@) *fec,ueaza diferi,e ra.oar,e cu .rivire la evolu,ia vanzarilor , de,er'inarea cauzelor si ela!orarea de solu,ii .en,ru 2eneralizarea ac,iunilor ce au dus la cres,erea ren,a!ili,a,ii si a reducerii cauzelor ce au dus la scaderea ren,a!ili,a,ii or2aniza,iei. !) #erce,eaza .ia,a si iden,ifica noi .roduse cu .o,en,ial 'are de vanzare, si a7u,a .a,ronul sa ia o decizie cu .rivire la in,roducerea in no'ecla,or a noilor .roduse iden,ifica,e, asu'andu)si res.onsa!ili,a,ea .en,ru infor'a,iile .use la dis.ozi,ia .a,ronului. E) 3e ocu.a de a.rovizionarea fa!ricii cu 'a,erii .ri'e si 'a,eriale necesare !unei desfasurari a ac,ivi,a,ii in fa!rica si la .unc,ul de lucru de la 3,efanes,i + " in .ri'a sa.,a'ana a lunii ela!oreaza analiza vanzarilor .e luna ce a ,recu, si face .ro.uneri .en,ru cres,erea vanzarilor si a ren,a!ili,a,ii . ++" in .ri'ele 15 zile lucra,oare din an efec,ueaza analiza vanzarilor .e anul ce a ,recu, si ela!oraza un .roiec, de cres,ere a vanzarilor .e anul in curs. +2) 0l,e a,ri!u,ii si cerin,e ce vor a.area .e .arcurs si inca necunoscu,e la da,a ela!orarii .rezen,ei fise a .os,ului M II Cerintele 'ostului +.Co('etenta 'rofesionala. 1.1) Pre2a,ire> *cono'ica 1.2) *5.erien,a> 'ini'u' 2 ani in do'eniul econo'ic 1.3) #unos,in,e .rofesionale> ) solide cunos,in,e in vanzari ) cunos,in,e de 'arRen,in2 ) cunoas,erea sis,e'ului de 'ana2e'en, si a co'.onen,elor saleM ) cunos,in,e in o.erarea calcula,orului 1.4 A #ali,a,i si a.,i,udini .rofesionale> ) rezis,en,a fizica si nervoasa ) ca.aci,a,e de .reviziune ) dis.oni!ili,a,ea de a lucra .ro2ra' .relun2i, ) ca.aci,a,ea de analiza econo'ica. 2. #o'.e,en,a 'ana2eriala 2.1 #unos,in,e de 'ana2e'en,M 2.2 #ali,a,i si a.,i,udini 'ana2erialeM 3 #erin,e s.ecifice ) a!solvirea unui curs de 'ana2e'en, ) a!solvirea unui curs de 'arRe,in2 ) ras.unsul corec, la cel .u,in 8/T din in,re!arile ,es,ului. 3ef co'.ar,i'en, 3e'na,ura ,i,ular .os, 4a,a ela!orarii.......... 0ces,or ,rei ca,e2orii de docu'en,e li se adau2% <i 3,a,u,ul <i #on,rac,ul de 3ocie,a,e, care eviden(iaz% anu'i,e as.ec,e ale or2aniz%rii .rocesuale <i s,ruc,urale, :n .rinci.al .en,ru Ee,a7ulC su.erior al confi2ura(iei s,ruc,urale a fir'ei, iar .en,ru e,a7ul inferior e5is,% ?e2ula'en,ul de or2anizare in,ern%. In al, ele'en, i'.or,an, al s,ruc,urii or2aniza,orice :l cons,i,uie di'ensiunea u'an% a co'.onen,elor aces,eia, E:ncadrarea cu .ersonalulC, .rezen,a,% :n con,inuare.
234
Nr. cr,.
#o'.ar,i'en,
;o,al .ersonal Na,ura func(iilor Pre2%,ire 2eneral% 3u.erioar% ;e$nic % *cono'i c% 1 1 ) 0l,e .re2%,i ri ) ;e$nic % ) 1 -edie *cono'ic % ) ) 0l,e .re2%,i ri ) ) 3 1 8 " 1 3 ) ) ) 5 1/ ) 1 1 ) 1 3 ) ) 1 1 1 1 34 1 1 ) ) 5 1/ ) 1 3 7 ) ) 1 2 4 ) @eneral %
1. 2. 8. 1/. 12. 13. 14. 15. 16. 24. 25.
-ana2eri de nivel su.erior #onsilieri 3erv 0d'inis,ra,iv #.;.#. 3erv. 0.rovizionare 4e.ar,a'en, v=nz%ri 3erv ;rans.or,uri 3erv. Pre(uri 3erv. 1inanciar) con,a!il 0,el. .vc 1a!rica folie ;O;0&
1 2 1 3 1 " 1/ 1 4 6 11 4"
) 2) 3 1
) ) 1
) ) )
) ) 1
1 1 1 1 1
) )
11 ;a!elul nr. 15
235
B.0u1iecte de discu4ie B 1. Pe !aza u,ilizarii 'e,odei analizei dia2nos,ic, iden,ifica,i .rinci.alele .unc,e sla!e si .unc,e for,e ale I# 4I3;?I6. 2. Pro.une,i doua 'asuri de .erfec,ionare a sis,e'ului 'ana2erial din cadrul fir'ei, luand in considerare .unc,ele for,e si sla!e iden,ifica,e an,erior.
2.2+. O 5I.E=6.... I0TORIC6 7 $sist. univ. drd. 0e1astian Ce'tureanu

$.Pre*entarea ca*ului &a :nce.u,ul .ri'%verii celui de)al doilea an al revol,ei sale :'.o,riva -arelui Perif din No,,in2$a', ?o!in Qood se .li'!a .rin .%durea 3$er[ood. Kn ,i'. ce 'er2ea, se 2=ndea la .ro2resul ca'.aniei, la dis.unerea for(elor sale, la 'i<c%rile adversarilor s%i <i la varian,ele .e care le avea la dis.ozi(ie. ?evol,a :'.o,riva Perifului :nce.use ca o cruciad% .ersonal%. 0.%ruse :n ur'a unui conflic, .e care ?o!in :nsu<i :l avusese cu Periful <i cu ad'inis,ra(ia aces,uia. *s,e foar,e adev%ra, c% sin2ur nu ar fi realiza, .rea 'ul,e. &a :nce.u, c%u,ase alia(i, !%r!a(i care aveau 'o,ive .ersonale <i un .rofund si'( al 7us,i(iei. -ai ,=rziu :i acce.,ase .e ,o(i cei care veneau, f%r% a .une .rea 'ul,e :n,re!%ri. #redea c% .u,erea lui cre<,e o da,% cu nu'%rul celor care erau al%,uri de el. Kn .ri'ul an ?o!in Qood s)a dedica, ,ransfor'%ri 2ru.ului :n,r)o !and% disci.lina,% A un 2ru. uni, de du<'%nia :'.o,riva Perifului, 2a,a s% ,r%iasc% :n afara le2ii a,=, ,i'. c=, era necesar .en,ru a) ?o!in era <eful su.re' <i el lua ,oa,e deciziile i'.or,an,e. 3arcini s.ecifice erau dele2a,e de el ad7unc(ilor s%i. bill 3carle,, era res.onsa!il de o!(inerea infor'a(ilor confiden(iale. Princi.ala lui sarcin% era aceea de a fi la curen, cu ,oa,e 'i<c%rile oa'enilor Perifului, dar el aduna <i infor'a(ii des.re .lanurile de c%l%,orie ale ne2us,orilor !o2a(i <i ale s,are(ilor. -icul ]o$n 'en(inea disci.lina .rin,re oa'eni <i avea 2ri7% ca ace<,ia s% r%'=n% :n for'% :n ceea ce .rive<,e ar,a ,ra2erii cu arcul. 3carlocR era res.onsa!il de finan(e A :'.%r(ea .rada, 'i,uia oficialii, sc$i'!a .rada .en,ru !ani 2$ea(% <i 2%sea locuri .en,ru ascunderea .rofi,urilor su.li'en,are. Kn fine, -uc$, fiul lui -iller, avea sarcina dificil% de a a.roviziona !anda afla,% :n,r)o con,inu% cre<,ere. Nu'%rul cresc=nd al !andei era o surs% de sa,isfac(ie .en,ru ?o!in, dar :n acela<i ,i'. :i .roducea <i 'ul,e ,e'eri. ?e.u,a(ia oa'enilor s%i era :n cre<,ere <i noi recru(i veneau s% li se al%,ure. ;o,u<i, nu'%rul oa'enilor :nce.use s% de.%<easc% .osi!ili,%(ile .%durii de a)i $r%ni. =na,ul devenea ,o, 'ai .u(in <i '=ncarea ,re!uia adus% :n c%ru(e din ora<e :nde.%r,a,e. -e'!ri !andei .o.oseau :n,o,deauna :'.reun%, <i ceea ce fusese un 2ru. 'ic devenise o !and% i'ens% a c%rei .rezen(% .u,ea fi iden,ifica,% de la 'are dis,an(%. 4isci.lina devenise ,o, 'ai 2reu de i'.us. C4e ce9C se :n,re!a ?o!in, Bacu' nu cunosc nici 7u'%,a,e din oa'enii cu care sun, zilele as,eaC. Pe '%sur% ce !anda devenea 'ai 'are, .rinci.ala sa surs% de veni,uri era :n declin. #%l%,orii, :n s.ecial cei !o2a(i, nu 'ai ,receau .e l=n2% .%dure. *ra 'ai cos,isi,or <i deci 'ai inco'od .en,ru ei, dar era .refera!il a<a dec=, s% le fie confisca,e !unurile de c%,re oa'enii lui ?o!in. 0<a c% ?o!in se 2=ndea s% :<i sc$i'!e .oli,ica <i s% in,roduc% ,a5e fi5e de ,recere. 0ceas,% idee a :n,='.ina, o rezis,en(% .u,ernic% din .ar,ea ad7unc(ilor s%i, care erau foar,e '=ndri de fai'osul slo2an B]efuie<,e)i .e !o2a(i <i d% la s%raciC. *i s.uneau c% cei s%raci <i s%,enii erau .rinci.ala lor surs% de su.or, <i infor'a(ii, iar dac% ar veni :n con,radic(ie cu ei, ace<,ia i)ar l%sa la 'ila Perifului. ?o!in se :n,re!a c=, de 'ul, ,i'. ar 'ai .u,ea s% 'en(in% o!iceiurile <i 'e,odele din .ri'ele lor zile. Periful devenea ,o, 'ai .u,ernic. 0vea !ani, ,ru.e ac,ive <i ar'e. Pe ,er'en lun2 el :i .u,ea :nfr=n2e .e ?o!in cu' ar .u,ea face aces, lucru9
?o!in <,ia c% ocaziile de a)l o'or: sau ca.,ura .e Perif erau .u(ine. -ei 'ul,, 'oar,ea Perifului, de<i i)ar .o,oli se,ea de r%z!unare, nu ar sc$i'!a cu ni'ic .ro!le'a de !az%. Nu era .ro!a!il nici ca Periful s% fie sc$i'!a, din .os,ul s%u, .en,ru c% avea .rie,eni .u,ernici la cur,e. Pe de al,% .ar,e, reflec,a ?o!in, dac% dis,ric,ul se afla :n,r)o .er.e,u% s,are de ne'ul(u'ire, <i ,a5ele nu erau colec,a,e, Periful ar ,re!ui s% cad% :n diz2ra(ie. @=ndindu)se 'ai !ine, ?o!in :<i d%du :ns% sea'a c% Periful s)ar .u,ea folosi de ne'ul(u'irile aces,ea .en,ru a)<i :n,%ri .ozi(ia. ?ezul,a,ul de.indea de s,area de s.iri, a Prin(ului ]o$n. ?o!in <,ia c% .rin(ul era r%u,%cios, cu un ,e'.era'en, sla! <i i'.redic,i!il. Prin(ul era o!seda, de li.sa lui de .o.ulari,a,e, .o.orul dorind :n,oarcerea ?e2elui ?ic$ard afla, :n cruciad%. Kn .lus, .rin(ul ,r%ia cu ,ea'a .er'anen,% s,=rni,% de !aroni, care deveneau .e zi ce ,recea 'ai os,ili .u,erii sale. Inii din,re ace<,i !aroni :nce.user% de7a s% s,r=n2% !ani .en,ru a) l salva .e ?ic$ard Ini'% de &eu din :nc$isoarea :n care se afla .e ,%r='ul .%2=n. 4e aceea .rin(ul :i ceruse discre, lui ?o!in s% se uneasc% cu el :n sc$i'!ul unor a'nis,ii :n vii,or. 0ceas,a era :ns% o .ro.unere .ericuloas%, .en,ru c% $aiducia .rovincial% era una, iar in,ri2ile de la cur,e A al,a. ?o!in <,ia c% Prin(ul ]o$n era r%z!un%,or, iar dac% .lanul e<ua, s)ar fi asi2ura, .ersonal ca ,o(i cei i'.lica(i s% fie e5ecu,a(i. 3une,ul cornului care anun(a 'asa de sear% :l :n,reru.se .e nea<,e.,a,e din 2=ndurile sale. -irosul de carne de c%.rioar% fri.,% .lu,ea :n aer. Ni'ic nu fusese rezolva, sau aran7a,. ?o!in se :ndre.,% s.re ,a!%r% du.% ce :<i .ro'ise sie<i s% dea aces,or .ro!le'e .riori,a,e a!solu,% du.% o.era(iile de di'inea(%. B.0u1iecte de discu4ieB 1. Iden,ifica,i fac,orii de 'ediu a'!ian, din si,ua,ia de 'ai sus. 2. #are sun, .rinci.alele a,uuri ale lui ?o!in9 4ar .unc,e sla!e9 3. #are sun, ele'en,ele de care are el nevoie :n con,inuare .en,ru a)<i rezolva .ro!le'ele9
2.22. PRO=OTORII 0COI=B6RII # .E$5ER0OIPU. I ECOIP$ Prof.univ.dr. Ion CocHin2

$. Pre*entarea ca*ului a. Schi #area nu ai "oate fi a /nat I'.lica, direc, :n ,oa,e sc$i'!%rile 3ocie,%(ii ?o'=ne de ?adiodifuziune (3??) A de du.% dece'!rie 1"8" A 4ra2o< 3., .re<edin,ele)direc,or 2eneral al aces,ei or2aniza,ii, nu es,e si2ur c% ,o, ce s)a s,a!ili, cu c=,eva zile :n ur'% se va realiza. 4ocu'en,ul (da,a, 12./8.2//7) .e care)l are :n fa(% a fos, :nsu<i, (c$iar .rin se'n%,ur%) de c%,re ,o(i cola!ora,orii de !az%. 4ar, oare ,o(i au :n(eles 9 Oare vor :n(ele2e A e5ac, ce ,re!uie, 'esa7ul corec, A ,o(i salaria(ii or2aniza(iei, .=n% la cele 'ai 7oase nivele ierar$ice 9 *s,e 7u'%,a,ea lunii au2us,, cei 'ai 'ul(i <i)au efec,ua, concediul de odi$n%, iar el n)are lini<,e da,ori,% aces,ui Proiec, de -odernizare. ?e'e'oreaz% ... situa*ia actual,> Kn anul 2//1 ?adio ?o'=nia a ,recu, de la or2anizarea .e redac(ii a ac,ivi,%(ii edi,oriale din 6ucure<,i, la s,ruc,urarea .e canale na(ionale <i redac(ii, renun(=ndu)se la coordonarea cen,raliza,% a .ro2ra'elor (realiza,% an,erior .rin 4irec(ia Pro2ra'e). 0 fos, f%cu, .ri'ul .as .en,ru crearea .ie(ei in,erne de .roduse audio a 3ocie,%(ii ?o'=ne de ?adiodifuziune. Nu au ur'a, Bin,roducerea A :n ac,ivi,a,ea 2eneral% <i a fiec%rui sec,or A de .roceduri de lucru clare, si'.le, a.lica!ile ,u,uror an2a7a(ilor, ins,ru'en,e .rin care s% se s,i'uleze crea(ia 7urnalis,ic%, s% se si'.lifice .rocesul decizional, s% se reduc% !irocra(ia in,ern% es,e :nc%lca, .rinci.iul .ie(ei in,erne A .roduc(ia edi,orial% es,e realiza,% a,=, de c%,re redac(ii, c=, de .roiec,an, de 2rile, dar <i .roduc%,or, ceea ce ec$ivaleaz% cu ar!i,ru <i 7uc%,or :n acela<i ,i'.M sc$e'a de .ersonal a canalului es,e .rea :nc%rca,% dezvol,area rela(iei cu redac(iileM conducerea canalului nu are la dis.ozi(ie ins,ru'en,ele necesare .en,ru a.licarea .oli,icii edi,oriale A !u2e,ul canalului <i con,rac,ul de .roduc(ie cu redac(iaM su!do,area direc,orilor de canale cu ins,ru'en,e de cerce,are a audien(ei A su'ele c$el,ui,e :n ul,i'i ani .en,ru s,udierea co'.or,a'en,ului <i reac(iei ascul,%,orilor au fos, cu 'ul, su! nivelul necesaruluiM rela(iile neclare din,re direc,orii de canale na(ionale <i redac,orii <efi 2enereaz% ,ensiuni frecven,e :n,re colec,ivele celor dou% s,ruc,uri. 4e 'ai 'ul,e ori au fos, f%cu,e ,en,a,ive de clarificare a ra.or,urilor din,re canale <i redac(ii. 4e fiecare da,% :ns% A din 'o,ive diferi,e A aces,e lucruri nu au a7uns s% fie discu,a,e :n <edin(ele consiliului de ad'inis,ra(ie. 0ceas,% s,are de lucruri nu 'ai .oa,e con,inua, dec=, .ericli,=nd 2rav ca.aci,a,ea de relansare a .ro2ra'elor na(ionale <i re2ionale. 0cu' es,e un 'o'en, ce nu ,re!uie ra,a,. 4ar ce ar 'ai fi de f%cu,. 4ra2o< 3. es,e con<,ien, de cali,%(ile sale, de fa.,ul c% se !ucur% de 'are :ncredere :n :n,re2a or2aniza(ie. Nu es,e ,i'. de .ierdu,. b. Etapi%area procesului amplu de sc)imbare Pro2ra'ul .ro.us A de a.licare a 'ana2e'en,ului .rin .roiec,e ) are un calendar Bs,r=nsC, cu.rinz=nd ur'%,oarele e,a.e>
au2us, A 6 se.,e'!rie 2//7 A a.ro!area .roiec,ului de c%,re #o'i,e,ul 4irec,or <i
#onsiliul de 0d'inis,ra(ie " A 13 se.,'!rie 2//7 A clarificarea ,u,uror as.ec,elor .rocedurale 1 oc,o'!rie 2//7 ) in,rarea :n vi2oare a noii 2rile de .ro2ra'e <i a noului sis,e' de lucruM .en,ru a .er'i,e aco'odarea ,re.,a,% a .ersonalului cu noul sis,e' de lucru se va acce.,a o 'e,od% !inar% (coe5is,en(a celor dou% sis,e'e), dar va fi :ncura7a,% A .rin 'i7loace 'ana2eriale A for'area de ec$i.e <i :nc$eierea con,rac,elor in,erneM ) in,roducerea oficial% a denu'irii de .os, na(ional de radio .en,ru :nlocuirea denu'irii de canal de radio, :nlocuirea denu'irii 4e.ar,a'en,ului #anale Na(ionale cu aceea de 4e.ar,a'en, Pos,uri Na(ionale de ?adioM 1 iunie 2//8 A in,rarea :n vi2oare a 2rilei de var% <i crearea con,urilor !ancare .en,ru .os,uri de radio <i uni,%(i de .roduc(ie 31 dece'!rie 2//8 A :nc$eierea a.lic%rii de.line a 'ana2e'en,ului .rin .roiec,e. Or2anis'ele 'ana2eriale .ar,ici.a,ive (#o'i,e,ul 4irec,or <i #onsiliul de 0d'inis,ra(ie) sun, sensi!iliza,e. #unosc ,oa,e as.ec,ele <i a.ro!area es,e a.roa.e asi2ura,%. c. Implicarea maxim, +i direct, a principalului leader Pro!le'a .re<edin,elui 3?? r%'=ne 'area 'as% a an2a7a(ilor or2aniza(iei. 4e<i are :ncredere' de.lin% :n ec$i.a 'ana2erial%, el es,e con<,ien, c% oa'enii .o, fi influen(a(i ne2a,iv da,ori,% unor zvonuri sau :n(ele2erii 2re<i,e a unor as.ec,e. -iz=nd A :n e2al% '%sur% A .e rolul ec$i.ei Sti ate coleg, .am )ot,r/t s, m, adrese% fiec,rui coleg care lucrea%, la Radio Rom/nia, deoarece perioada pe care o parcurgem are o importan*, deosebit, pentru "iitorul postului na*ional public de radio, dar +i pentru noi ca anga'a*i. &+i "rea s, +ti*i de la mine tot ceea ce urmea%, s, se 0nt/mple. 1n modul acesta sper s, putem diminua influen*a %"onurilor din lips, de informa*ie sau din 2prietenie3. Reg/ndirea misiunii, mesa'ului, formei de organi%are +i func*ionare ale Societ,*ii Rom/ne de Radiodifu%iune este obliga*ia noastr, comun,. 4u putem s, e"it,m asumarea acestei responsabilit,*i. 4u este o responsabilitate obi+nuit,, ci una deosebit de mare. 4oi nu puten simula 0ntr.un atelier de proiectare "reme de c/*i"a ani, apoi s, oprim linia de fabrica*ie pentru c/te"a luni +i, 0n final, s, lans,m produc*ia folosind noua te)nologie. Suntem obliga*i s, reg/ndim integral acti"itatea postului nostru de radio +i, concomitent, s, comunic,m cu ascult,torii, ba c)iar mai mult, s, ne +i 0mbun,t,*im emisiunile. -e ce "ro"une oderni(area S00 1 Coordonatorul Comitetului Financiar al Uniunii Europene de Radio +i $ele"i%iune 5EBU6, d.l 7ulien E8iert, care a fost 0n Bucure+ti s,pt,m/na trecut,, m.a 0ntrebat dac, ne oblig, 9u"ernul, ori Parlamentul s, introducem noul model de organi%are. 4u, nu ne oblig, nimeni. #ar nu mai putem 0nt/r%ia moderni%area SRR dec/t cu riscul de a.+i pierde po%i*ia de lider de pe pia*a media +i de a se reduce, 0n timp, num,rul de ore de emisie, deci, implicit, num,rul de locuri de munc,. Reg/ndirea 0ntregii acti"it,*i a SRR trebuie s, aib, loc acum : Ce "ro"une & de fa"t 1 Propunem un sistem care s, stimule%e profesiona.lismul, lucrul 0n ec)ip, +i competi*ia intern, pentru ca ascult,torii s, primeasc, emisiuni la ni"elul
a+tept,rilor +i s, reducem costurile de produc*ie. #orim s, ducem la bun sf0r+it ceea ce a 0nceput bine 0n ;<<= +i s.a oprit dup, primele etape. &"em moti"e s, ne temem > 1n mare m,sur,, cred c, nu. (a studiourile regionale sistemul pe care 0l propunem func*ionea%,, sub anumite aspecte,de ;.? ani de %ile, cu re%ultate foarte bune. Iat, principalele elemente ale noului mod de organi%are@ "osturile na)ionale de radio 5canalele de radio6 "or elabora grilele de emisiuni +i fi+ele emisiunilor, "or urm,rii %ilnic respectarea parametrilor de calitate stabili*i prin contract5acordul intern6, "or 0nc)eia contract, pentru fiecare emisiune, cu redac*iile A ec)ipele de crea*ie prin care "or fi stabilite toate aspectele editoriale +i financiare 5inclusi" bugetul emisiunii6! posturile de radio nu "or mai a"ea produc*ie editorial, proprie! personalul de la posturile de radio "a putea reali%a emisiuni doar prin intermediul redac*iilor 5numite +i unit,*i de produc*ie6! postul de radio poate fi asimilat cu un supermaga%in c,ruia mai multe fabrici 5redac*iile6 0i li"rea%, marfa cerut, de cump,r,tori! principalele criterii de e"aluare sunt@ audien*a postului public de radio, ni"elul costurilor! echi"a de crea)ie B de"ine al doilea element ca importan*, 0n procesul editorial! ec)ipa de crea*ie este format, din minimum doi %iari+ti care doresc s, reali%e%e una sau mai multe emisiuni de la posturile na*ionale +iCsau regionale de radio! coordonatorul ec)ipei de crea*ie se nume+te produc,tor! produc,torul este ales de c,tre ec)ipa de crea*ie! produc,torul nu.+i sc)imb, 0ncadrarea din contractul indi"idual de munc, pe durata 0ndeplinirii acestei func*ii 5care nici nu figurea%, 0n grila de salari%are6! managementul institu*iei nu are dreptul s, influen*e%e formarea ec)ipelor de crea*ie +i nici alegerea produc,torilor! produc,torul +i redactorul.+ef negocia%, cu directorul postului de radio, contractul pentru reali%area emisiuniiCemisiunilor c/+tigate la licita*ie! membrii ec)ipei pot pro"eni din aceea+i unitate de produc*ie sau din mai multe! unitatea de "roduc)ie B prin acest termen am numit redac*ia, ec)ipa de %iari+ti de la posturile regionale +i forma*iile mu%icale! emisiunile c/+tigate de ec)ipele de crea*ie sunt arondate unit,*ii de produc*ie la care este anga'at produc,torul! aceast, structur, nu elaborea%, grile de emisiuni, ci doar propune posibile emisiuni! criteriile de e"aluare pentru personalul unit,*ii de produc*ie sunt@ calitatea emisiunilor, raportul costC"enit! "ia)a intern este format, din grilele posturilor na*ionale +i regionale de radio! pia*a intern, este desc)is, 0n egal, m,sur, tuturor %iari+tilor SRR, indiferent de locul de munc, unde sunt anga'a*i! licita)ia "entru e isiune B ec)ipele de crea*ie pot depune proiecte de emisiuni at/t 0n Bucure+ti, c/t +i la studiourile regionale! licita*iile sunt libere pentru toate ec)ipele! proiectele se depun la conducerea postului de radio! re%ultatele licita*iilor sunt e"aluate de c,tre Comitetul #irector care informea%, Consiliul de &dministra*ie! ec)ipele de crea*ie care nu au c/+tigat licita*ia pot depune contesta*ii la Comitetul #irector, care "a informa Consiliul de &dministra*ie 0n leg,tur, cu deci%ia sa! membrii Consiliului de &dministra*ie +i repre%entan*ii desemna*i oficial ai sindicatelor repre%entati"e pot participa la +edintele de e"aluare a ofertelor, dar nu pot influen*a deci%iile conducerilor executi"e.
2oate s r /n un (iarist fr nici o e isiune1 1n principiu, da. #e ce> Exist, urm,toarele r,spunsuri posibile@ nu a reu+it s, 0+i constituie propria ec)ip, de crea*ie, nu a fost acceptat 0n nici o ec)ip,, nu a dorit s, licite%e nici o emisiune sau a pierdut licita*ia. Fiecare ca% 0n parte, dac, "or exista, "a fi anali%at de c,tre Comitetul #irector 0mpreun, cu repre%entan*ii sindicatelor repre%entati"e +i "a fi pre%entat Consiliului de &dministra*ie. P/n, la licita*ia organi%at, pentru grilele din ;<<D, persoanele care nu au c/+tigat nici un spa*iu de emisie "or urma cursuri de perfec*ionare. &+tept,m punctul de "edere al sindicatelor repre%entati"e pentru a stabili dac, "a fi sau nu mic+orat salariul unei persoane care nu are de reali%at nici o emisiune +i nici nu face parte dintr.o ec)ip, de crea*ie. Se va odifica ti"ul contractului individual de unc1 4u. Contractele de munc, pe perioad, nedeterminat, "or r,m/ne astfel, c)iar +i pentru persoana care nu are de reali%at nici o emisiune. #e ce> #eoarece, prin noua formul, de func*ionare, urm,rim s, cre+tem calitatea emisiunilor +i s, 0mbun,t,*im folosirea fondurilor publice, nu s, concediem %iari+ti. Ce soart vor avea e isiunile de actualit)i1 Sursele noastre de informa*ii "or fi asigurate +i 0n continuare, f,r, s, depind, de competi*ia pentru spa*ii de emisie. Personalul urm,toarelor compartimente editoriale "a a"ea salariile asigurate de la bugetul central, f,r, s, fie necesar, licitarea unor spa*ii de emisie@ camera +tirilor, coresponden*i la puncte fixe 5 9u"ern, &dministra*ia Pre%iden*ial,, Parlament, ministere, partide politice parlamentare6, coresponden*i locali, coresponden*i 0n str,in,tate, R&#ER. For a)iile u(icale "or fi pl,tite de la bugetul central al SRR, dar 0+i "or adapta repertoriul la cerin*ele posturilor de radio. 3or ai fi difu(ate eveni ente nea$te"tate 'n condi)iile 'n care s"a)iile de e isie sunt c/$tigate la licita)ie1 #a. Conducerea institu*iei 0+i "a re%er"a dreptul ca, 0n ca%uri deosebite, s, 0ntrerup, programul obi+nuit +i s, difu%e%e informa*ii utile ascult,torilor. Vor fi decontate c)eltuielile efectuate de ec)ipele de crea*ie p/n, la momentul apari*iei e"enimentului care a determinat 0ntreruperea grilei obi+nuite. 4rgani(area "e echi"e se a"lic& 'n "ri a fa(& doar (iari$tilor de la -e"arta entul 2osruri Na)ionale5-2N). C)iar +i la #P4, 0n prima fa%,, se "a aplica un sistem binar@ ec)ipe +i %iari+ti singuri, pentru a ne adapta la sc)imbare. 2ia)a intern este deschis din "ri ul o ent tuturor (iari$tilor S00. #epartamentul $e)nic +i #epartamentul Economic nu sunt afectate 0n aceast, fa%, de procesul de reg/ndire a institu*iei. 6nce"/nd cu data de 1 iunie 2++7& fiecrei unit)i de "roduc)ie $i fiecrui "ost de radio li se va deschide un cont "ro"riu la #anc "entru a!$i "utea gestiona direct #ugetul. 4oile grile "or intra 0n func*iune de la data de =F octombrie ;<<G. Sloganul nostru este@ A ales econo ia de "ia)8 S,pt,m/na trecut, am a"ut dou, runde lungi, dar rodnice, de discu*ii cu conducerile celor dou, sindicate repre%entati"e. &m identificat m,suri necesare pentru prote'area anga'a*ilor. Consiliul de &dministra*ie a aprobat 0n unanimitate acest principiu modern de organi%are. Vom 0nainta, spre aprobare, C&, elemente ale strategiei de programe pe care le putem defini 0n aceast, etap,. &poi, directorii posturilor de radio "or pre%enta, spre aprobare, Consiliului de Programe +i Comitetului #irector grilele de emisiuni. #in acel moment, licita*iile "or fi desc)ise. 1ntregul calendar "a fi afi+at 0n locuri "i%ibile. 1mi doresc s, am o leg,tur, direct, +i permanent, cu dumnea"oastr, 0n aceast, perioad, de tran%i*ie. V, rog, de asemenea, s, 0mi semnala*i orice nepotri"ire 0ntre proiectul nostru +i situa*iile reale. Vom inter"eni imediat. V, rog, de asemenea, s, 0mi semnala*i orice
0nc,lcare a noilor reguli de organi%are. Persoana "ino"at, "a fi sanc*ionat, imediat. &dresa e.mail special, pentru aceast, comunicare este@ sdragosHsrr.ro. 4um,rul de telefon mobil dedicat comunic,rii cu dumnea"oastr, pe aceast, tem, este@ <GIF?;IDF?. Poate c, mesa'ul meu c,tre dumnea"oastr, este pu*in cam lung@ dar am "rut s, nu las nimic din ceea ce cred c, este important f,r, explica*iile +i preci%,rile care se impun. , a+tept s, apar, reclama*ii, pl/ngeri +i anonime. Vom merge 0nainte. #rumul nostru este corect. &*i putut "erifica 0mpreun, cu exper*ii in"ita*i la Jcoala de "ar, de la Sinaia toate detaliile proiectului propus. Suntem preg,ti*i s, aducem a'ust,ri acolo unde este ne"oie, dar nu s, abandon,m moderni%area SRR. #orim, a+a cum ".am spus de la primele 0nt/lniri, ca 0adioul s redevin al cet)enilor& nu s fie orientat s"re deciden)i8 Cu deplin, 0ncredere colegial,, r,m/n al dumnea"oastr,, #rago+ S. d. 2 ,r*i+or ;<<D3 B prile' de e"luare a re%ultatelor 0 ,recu, 'ai 'ul, de o 7u'%,a,e de an de la BscrisoareaC de 'ai sus. Nu es,e de 'irare c% 4ra2o< 3. nu)<i .oa,e ascunde deose!i,a sa,isfac(ie ) ori de c=,e ori es,e .us :n si,ua(ia de a) <i a'in,i de aceas,a A a rezul,a,elor deose!i,e da,ora,e .ro2resului sc$i'!%rii ca ur'are a 'esa7ului si'.lu, clar <i ... la Bo!iec,C. 0cu' .oa,e reflec,a :n lini<,e. #ons,a,% c% a reu<i, s% .un% :n .rac,ic% un B'odelC de sc$i'!are .roiec,a, ntre12ri 9i su1iecte 'entru de*1atereB 1.#ine <iLsau ce .oa,e declan<a sc$i'!area 9 2.#e rol are leaderul :n .ro'ovarea sc$i'!%rilor or2aniza(ionale 9 3.#u' .oa,e fi an,rena,% ec$i.a 'ana2erial% :n cadrul unor .rocese co'.le5e, de ,i.ul unei sc$i'!%ri 'a7ore 9 4.Preciza(i c=,eva ar2u'en,e :n favoarea i'.or,an(ei BscrisoriiC, adresa,% salaria(ilor, de c%,re .re<edin,ele 3??. 5.#o'en,a(i rolul ec$i.ei 'ana2eriale :n cadrul sc$i'!%rilor de a'.loare din,r)o or2aniza(ie. 6.#onsidera(i i'.or,an,% e5.lici,area sc$i'!%rii :n sine <i a i'.lica(iilor aces,eia, de c%,re cea 'ai Bau,oriza,%C .ersoan% din cadrul or2aniza(iei 9 0r2u'en,a(i r%s.unsul 8 7.Poa,e fi Binfor'area desc$is% :n orice 'o'en, .rin :n,=lniri <i oferire de r%s.unsuri sincereC o cale i'.or,an,% de facili,are a derul%rii unor sc$i'!%ri de anver2ur% 9 3)a folosi, o as,fel de 'odali,a,e la 3??9 8).*ra necesar aces, ec$ili!ru :n,re leader <i ec$i.%, ca .ro'o,ori ai sc$i'!%rii9 0r2u'en,a(i r%s.unsul.
"
MANAGEMENT COMPARAT
" Ca*urile :.+ # :.E #
1/
:.+. INTERN$;ION$.I-$RE$ 0.C. COE=IC 0.$. Conf. univ. dr. N2stase =arian
$. Pre*entarea ca*ului <ir(a CHe(ic 0$ -ai erau c=,eva zile <i se :'.lineau ,rei luni de c=nd conducerea fir'ei anun(ase .en,ru .ri'a da,% .osi!ili,a,ea desc$iderii unei fa!rici noi, :n,r)o al,% zon% a *uro.ei. 1ir'a #$e'ic 30 es,e una din,re .rinci.alii fa!rican(i de .roduse c$i'ice din Norve2ia. *s,e un e5e'.lu de fir'% dina'ic% ce a reu<i, ca ,i'. de a.roa.e 1/ ani s% creasc% su!s,an(ial din .unc, de vedere al co,ei de .ia(% <i a .rofi,urilor o!(inu,e. Pia(a .e care fir'a s)a focaliza, a fos, .ia(a in,ern%. Pe '%sur% ce rezul,a,ele o!(inu,e se :'!un%,%(eau fir'a a avu, .osi!ili,a,ea de a e5,inde inves,i(iile a,=, :n 'odernizarea ec$i.a'en,elor, c=, <i :n cre<,erea ca.aci,%(ii de .roduc(ie. *volu(ia fir'ei s)a reflec,a, <i :n 'odul s%u de or2anizare. Ini(ial, ea era s,ruc,ura,% .e func(iuni, av=nd de.ar,a'en,e de .roduc(ie, cerce,are A dezvol,are, co''ercial, .ersonal <i financiar)con,a!il. 4e 'en(iona, c% de e5.or, se ocu.a un sin2ur !irou, ce avea 3 salaria(i. *volu(ia cons,an, !un%, a'.lificarea .or,ofoliului de clien(i, cre<,erea .referin(elor clien(ilor fa(% de .rodusele oferi,e, a de,er'ina,, :n 'od firesc, o diversificare considera!il% a 2a'ei de .roduse oferi,e. O con,ri!u(ie :nse'na,% a avu,)o <i cre<,erea su!s,an(ial% a e5.or,urilor, :n s.ecial :n (%rile din Iniunea *uro.ean%. Pen,ru a r%s.unde 'ai !ine noilor .rovoc%ri, fir'a a ,recu, la un nou ,i. de s,ruc,ur%, s,ruc,ura .e .rodus. 0u fos, s,a!ili,e .rinci.alele 2ru.e de .roduse ce ur'au s% fac% o!iec,ul 'ana2e'en,ului .e .rodus <i s)au crea, <i di'ensiona, cores.unz%,or <i co'.ar,i'en,ele func(ionale, as,fel :nc=, s% fie sa,isf%cu,e cererea :n cre<,ere de infor'a(ii <i servicii s.ecifice. Rela4ia 'erfor(an42"(otivare In lucru i'.or,an, realiza, :n cadrul fir'ei a fos, de a .ro'ova res.onsa!ili,a,ea individual% .en,ru ,o(i 'ana2erii, indiferen, de nivelul ierar$ic .e care se si,uau. 3)a :ncerca, :n aces, sens s% se creeze un sis,e' de 'o,ivare s,i'ula,iv, care s% inci,e la .erfor'an(% .e salaria(i. ;i'. de 'ai 'ul(i ani, salaria(ii la #$e'ic 30 au fos, .l%,i(i .e !az% de salarii fi5e, ei av=nd doar .osi!il,%(i li'i,a,e de a !eneficia de anu'i,e !onusuri. 3i,ua(ia era ceva 'ai !un% la nivelul 'ana2erilor, :n s.ecial a celor de nivel su.erior. 3is,e'ul a .rezen,a, :ns% nu'eroase caren(e, deoarce nu :ncura7a suficien, salaria(ii s% ai!% ini(ia,ive, s% fie crea,ivi <i s%)<i asu'e riscuri, :n ,i'. ce erau .erce.u,e .u(ine le2%,uri direc,e :n,re .erfor'an(ele o!(inu,e <i nivelul !onusurilor. Nivelul salariilor .l%,i,e de fir'% era cu a.ro5i'a,iv 4T 'ai 'are dec=, cel al 'ediei salariilor calcula,e .e un 2ru. de 8 fir'e euro.ene si'ilare ca .rofil <i di'ensiuni. Pen,ru a cre<,e aces,e salarii s)a dezvol,a, un nou sis,e' de !onusuri ce era le2a, direc, de nivelul o!iec,ivelor individuale <i de 2ru.. 0s,fel, erau acorda,e !onusuri cu o valoare de 14T din nivelul salariilor, :n func(ie de 2raful de realizare al o!iec,ivelor la nivel de fir'%, :n ansa'!lu <i la nivel de divizie de .roduc(ie. 3alaria(ii .l%(i(i :n re2ie, !eneficiau de !onusuri ase'%n%,oare, :n func(ie de .erfor'an(a o!(inu,%. 4e e5e'.lu, a,in2erea o!iec,ivelor .ro.use la nivel 2lo!al .en,ru fir'% :nse'na un !onus de 6T, o cre<,ere de 3/ 'il. X aducea un !onus de 5T, :n ,i'. ce realizarea
11
o!iec,ivelor la nivel de divizie <i de.%<irea lor .u,eau s% 2enereze !onusuri de 4)8T. Kn 'od si'ilar se .roceda <i cu .erfor'an(ele la nivel individual. Pen,ru 'ana2eri si,ua(ia re'uner%rii era diferi,%, :n sensul c% !onusurile .u,eau frecven, s% fie 'ai 'ari de 12T, iar cuan,u'ul aces,ora cre<,ea oda,% cu nivelul ierar$ic <i res.onsa!ili,a,ea avu,%. 6onusurile erau calcula,e du.% o for'ul% confor' c%reia 5/T din valoare se da,ora realiz%rii <i de.%<irii o!iec,ivelor individuale, 35T realiz%rii <i de.%<irii o!iec,ivelor la nivel de divizie de .roduc(ie iar 15T de.indeau de o!iec,ivele de ansa'!lu ale fir'ei. Cultura or3ani*a4ional2 #re<,erea o.era(iunilor fir'ei a fos, .osi!il% <i da,ori,% 'ana2e'en,ului s,ra,e2ic .rac,ica, de conducerea socie,%(ii. Pen,ru 'ana2erii de nivel su.erior era eviden, fa.,ul c% :n condi(iile in,ensific%rii concuren(ei, a cre<,erii co'.le5i,%(ii 'ediului de afaceri :n care evolua fir'a, a 'i<c%rii ,o, 'ai li!ere a resurselor la nivel euro.ean dar <i 2lo!al, se i'.unea e5is,en(a nu nu'ai a unei viziuni .e ,er'en scur,, dar, 'ai i'.or,an,, o viziune .e ,er'en 'ediu <i c$iar lun2, .e !aza c%reia s% fie s,ruc,ura,e ac,ivi,%(ile fir'ei. 4ezvol,area fir'ei a fos, favoriza,% de cul,ura or2aniza(ional% .ro'ova,% de c%,re 'ana2erii aces,eia. 3)au .ro'ova, si'!oluri <i valori or2aniza(ionale care s% s,i'uleze .erfor'an(a, .ersoanele <i ec$i.ele cu realiz%ri deose!i,e au fos, 'edia,iza,e in,ens :n fir'% <i c$iar :n afara sa, s)au afi<a, noi co'.or,a'en,e de na,ur% s% reduc% dis,an(a ierar$ic% din,re salaria(i, dar care s%)i focalize .e ela!orarea <i realizarea de o!iec,ive !ine .reciza,e. 3)a :ncura7a, 'anifes,area s.iri,ului in,re.renorial, .ersoanele cu .erfor'an(e deose!i,e <i ca.a!ile s% dezvol,e rela(ii in,eru'ane ar'onioase au fos, .ro'ova,e ra.id :n iera$ia 'ana2erial%. 3alaria(ilor le)a fos, .rezen,a,% viziunea 'ana2erial% .e ,er'en 'ediu, le)au fos, descrise .rinci.alele o!iec,ive <i 'odali,%(i de ac(iune ce se doresc a fi u,iliza,e :n .erioada ur'%,oare <i li s)a solici,a, o i'.licare c=, 'ai 'are :n a,in2erea (in,elor .ro.use. In ele'en, 'a7or l)a cons,i,ui, <i insuflarea unui sen,i'en, de a.ar,enen(% la o socie,a,e dina'ic% <i a '=ndriei de a .u,ea con,ri!ui la dezvol,area aces,eia. 5e*voltarea interna4ional2 a afacerii Ir'are a dezvol,%rii afacerii, dar <i a unui 'ediu de afaceri diferi, de cel din ur'% cu 2)3 ani, conducerea fir'ei s)a 2=ndi, s%)<i e5,ind% aria de ac,ivi,a,e .rin crearea unei divizii de .roduc(ie :n 3.ania. Prin aceas,% 'u,are, fir'a se a.ro.ia considera!il de o .ar,e din,re clien(ii s%i <i .u,ea s% :ncea.% s% ai!% :n vedere c$iar <i (%rile africane, :n ur'%,oarea e,a.%, :n condi(iile :n care .lanurile de afaceri ela!ora,e se dovedeau a fi realis,e. 0nalizele efec,ua,e ar%,au c% doar la nivelul 3.aniei, .o,en(ialul de a!sor!(ie era de .es,e 4 'il. ,one anual. 4e ase'enea, un .o,en(ial re'arca!il :l .rezen,au <i (%rile din 7ur, care .u,eau u,iliza .rodusele c$i'ice furniza,e de #$e'ic 30 .en,ru un nu'%r 'are de a.lica(ii, a,=, :n a2ricul,ur% c=, <i :n indus,rie. Kn ur'%,oarele 4 luni, ur'a s% se defini,iveze s,udiul de feza!ili,a,e cu .rivire la .o,en(iala inves,i(ie <i .e aceas,% !az% s% se ado.,e decizia de e5,indere a fir'ei cu o nou% divizie de .roduc(ie, localiza,% :n 3.ania. Pri'ele es,i'%ri ar%,au .osi!ili,a,ea ca inves,i(ia s% .oa,% fi a'or,iza,% undeva :n,re 7) 8 ani, :n func(ie de evolu(ia .ie(ei <i a inves,i(iilor cola,erale ce ur'au a fi realiza,e. In ele'en, a,rac,iv :l cons,iuia <i re2i'ul inves,i(iilor, ce ofereau facili,%(i :nse'na,e .en,ru zona ce era avu,% :n vedere s% re.rezin,e noua loca(ie. 4in .unc, de vedere co'ercial, se a.recia c% .rodusele c$i'ice vor .u,ea fi v=ndu,e cu cel .u(in 32//)33// euroL,on%, dar se reco'anda ca cel .u(in .en,ru .ri'ul se'es,ru, .re(urile s% nu de.%<easc% 3/// euroL,on%.
12
O .ar,e :nse'na,% a .ersonalului era en,uzias'a,% de evolu(ia socie,%(ii :n care lucrau, deoarece ea venea ca o confir'are a succesului avu, <i a con,ri!u(iei .e care ei o aduceau :n cadrul fir'ei. -ai 'ul,, e5is,au .re'ise favora!ile .en,ru o!(inerea unor veni,uri su.li'en,are, .en,ru .ro'ovare sau .en,ru a,in2erea unor al,e a<,e.,%ri .ersonale. 3e considera c% fir'a in,r% :n,r)o e,a.% nou% de dezvol,are, o e,a.% is,oric% ce .oa,e :nse'na :nce.u,ul ,ransfor'%rii fir'ei #$e'ic 30, din,r)un .roduc%,or na(ional, :n,r)un ac,or i'.or,an, de .e .ia(a euro.ean% <i, :n,r)o faz% ul,erioar%, c$iar de .e .ia(a 'ondial%. Kn acela<i ,i'., erau <i voci care a.reciau 'i<carea ca fiind una cu un 2rad ridica, de risc, .lec=nd de la ideea c% econo'ia *uro.ei es,e una afla,% :n recesiune, c% .ia(a .roduselor c$i'ice es,e una carac,eriza,% de o concuren(% ,o, 'ai acer!%, iar e5,inderea ac,ivi,%(ii :n al,% zon% a *uro.ei ar .u,ea :nse'na un efor, financiar .rea 'are .en,ru o fir'% ca #$e'ic 30. In 'o,iv 'a7or de :n2ri7orare <i care d%duse na<,ere de7a la 'ai 'ul,e runde de discu(ii :n,re .a,rona, <i sindica,e :l cons,i,uia 'odul :n care va fi afec,a,% for(a de 'unc% a socie,%(ii. 3e cuno<,ea de7a fa.,ul c% o divizie de .roduc(ie va fi :nc$is%, 2a'a res.ec,iv% de .roduse ur'=nd a se fa!rica e5clusiv :n noua filial% din 3.ania. Kn aces,e condi(ii, e5is,a o anu'i,% re,icen(% din .ar,ea unor salaria(i <i c$iar 'ana2eri, cu .rivire la e5,inderea .roduc(iei :n,r)o al,% zon% a *uro.ei. 4ecizia final% ur'a s% fie ado.,a,% .es,e c=,eva luni, iar .=n% a,unci e5is,au o 'ul,i,udine de as.ec,e ce ,re!uiau s% fie rezolva,e. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. Iden,ifica(i ele'en,ele s.ecifice 'ana2e'en,ului euro.ean :n evolu(ia fir'ei #$e'ic 30. 2. *viden(ia(i ar2u'en,ele .ro <i con,ra e5,inderii ac,ivi,%(ii de .roduc(ie a fir'ei .rin relocalizarea :n 3.ania a uneia din,re diviziile de .roduc(ie a fir'ei. 3. #are din,re ele'en,ele de 'ana2e'en, euro.ean .rezen,a,e :n caz considera(i c% s)ar .u,ea u,iliza :n ?o'=nia9 4. 3c$i(a(i o a!ordare, .e !aza c%reia s% ,ransfera(i ele'en,e de 'ana2e'en, euro.en :n fir'e ro'=ne<,i.
13
:.2. CORPOR$;I$ X$=$O$ I IN5U0TRI$ IN0TRU=ENTE.OR =U-IC$.E E.ECTRONICE Conf. univ. dr. Ion Po'a
$. Pre*entarea ca*ului #=nd un nou .re<edin,e al Ga'a$a #or.ora,ion, 3eisuRe Ies$i'a, a .rivi, 7ocul de @o, a si'(i, c% .iesele sale care con,rolau cen,rul c='.ului de 7oc erau vulnera!ile de a fi :ncon7ura,e. #u ,oa,e aces,ea lui Ies$i'a i se .%rea rela5an, s% 7oace @o, aces, 7oc i)a adus a'in,e de .ozi(ia co'.e,i,iv% a Ga'a$a #or.ora,ion. #o'isia de direc,ori a<,e.,a :n di'inea(a ur'%,oare .lanul s,ra,e2ic al lui Ies$i'a .en,ru Ga'a$a, 2i2an,ul indus,riei ins,ru'en,elor 'uzicale elec,ronice. I'.lica(iile aces,ei .rezen,%ri s)ar si'(i i'edia, :n or2aniza(ie <i .rin,re de(in%,orii de ac(iuni <i c$iar ar fi discu,a,% :n ru!rica !=rfelor a revis,ei NiRRi beeRlF. 3eisuRe Ies$i'a, succesorul a ,rei 2enera(ii de conducere a fa'iliei +a[aRa'i, a fos, considera, un Eou,siderC din cauza venirii sale de la co'.ania sor% a Ga'a$a, Ga'a$a -o,or #or.ora,ion. Ies$i'a avea acu' o!iec,ivele de a '%ri .erfor'an(a co'.aniei, a :n,%ri 'oralul, a 'en(ine re.u,a(ia '%rcii Ga'a$a, a 'en(ine a!ili,%(ile <i co'.e,en(ele co'.aniei, a .ozi(iona co'.ania .en,ru sc$i'!%rile de .ia(% <i a dezvol,a ra.id ca.aci,%(ile necesare .en,ru a cons,rui .ozi(ia s,ra,e2ic% vii,oare a Ga'a$a. Istoria Co('aniei Kn 1""3, Ga'a$a #or.ora,ion era cel 'ai 'are .roduc%,or de ins,ru'en,e 'uzicale din lu'e, de(in=nd 7u'%,a,e din v=nz%rile de ins,ru'en,e 'uzicale noi din lu'e. 0v=nd o 2a'% 'ul, 'ai diversifica,% de .roduse dec=, oricare din,re co'.e,i,orii, Ga'a$a a ado.,a, o s,ra,e2ie de con2lo'erare du.% al doilea ?%z!oi -ondial. Kn ,i'. ce indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale elec,rice a Ga'a$a a avu, !oo')ul :n anii 1"5/)1"7/, .rofi,ul din aceas,% ra'ur% era folosi, .en,ru a sus(ine al,e ra'uri, .recu' .roduse s.or,ive, 'od%, care :nre2is,ra,u .ierdere. Kn 1""3, Ga'a$a #or.ora,ion de(inea un ,eren de 2olf, $o,eluri, .roducea 'o!il%, se,uri de !uc%,%rie, 'a<ini .en,ru 2olf, c$i.)uri .en,ru calcula,oare, ,elevizoare, video)uri ( #?) <i ec$i.a'en, audio ca <i orice ins,ru'en, 'uzical v=ndu, vreo da,%. ;oa,e aces,e afaceri au fos, (inu,e su! .ro,ec(ia co'.aniei Ni..on @aRRi, :'.reun% cu co'.ania sor% a Ga'a$a #or.ora,ion, Ga'a$a -o,or #or.ora,ion A al doilea .roduc%,or din lu'e de 'o,ocicle,e <i scu,ere de z%.ad% ) <i Ga'a$a -usic 1unda,ion (1unda,ia Ga'a$a de -uzic%), o re(ea de <coli de 'uzic% :n care :nva(% 'ilioane de co.ii din 7urul lu'ii. Kn indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale, Ga'a$a #or.ora,ion a ur'%ri, o s,ra,e2ie a unei 2a'e 'ai lar2i de .roduse, ,e$nolo2ii <i de arie 2eo2rafic% dec=, oricare din,re co'.e,i,orii s%i. 3.re deose!ire de rivalii s%i, Ga'$a .roducea ins,ru'en,e 'uzicale de ,oa,e felurile A ins,ru'en,e ,radi(ionale c=, <i elec,rice <i elec,ronice, av=nd o 2a'% varia,% de .re(uri. Ga'a$a era a,=, de dezvol,a,% :nc=, de(inea o !un% .ar,e din fiecare sec,or al indus,riei ins,ru'en,elor 'uzicale <i era lider :n 'a7ori,a,ea aces,ora. ?ivalii din 3.I.0. au acuza, Ga'a$a c% :ncura7eaz% can,i,a,ea 'ai 'ul, dec=, cali,a,ea <i c% vinde da,ori,% recla'elor <i nu da,ori,% sune,ului. 3,ra,e2ia :n afaceri a Ga'a$a a fos, dezvol,a,% de ,rei 2enera(ii ale fa'iliei +a[aRa'i A care a .rezida, Ga'a$a din 'i7locul anilor 1"3/, c=nd +aic$i +a[aRa'i a salva, Ga'a$a de la fali'en, A :n 7urul a ce fos,ul .re<edin,e al Ga'a$a, Qiros$i +a[aRa'i ne.o, al lui +aic$i +a[aRa'i a nu'i, E.=inea <i un,ulC diviziei .ianurilor. 4eoarece sis,e'ul de
14
:nv%(%'=n, din ]a.onia cerea ca fiecare elev din <coala ele'en,ar% s% :nve(e s% c=n,e la un ins,ru'en, cu cla.e <i un ins,ru'en, de sufla,, ]a.onia a oferi, co'.anieiGa'a$a o .ia(% de desfacere .en,ru .ianuri ief,ine, .ia(a .e care Ga'a$a a do'ina,)o. Ga'a$a a 'en(inu, .re(uri sc%zu,e folosind, de c=,e ori .osi!il, ,e$nici de asa'!lare a .ianelor, din care .roducea 238./// anual. Ga'a$a a f%cu, ,oa,e efor,urile .osi!ile s% nu sacrifice cali,a,ea. #o'.ania a declara, sco.ul s%u de a .rinde din ur'a 3,ein[aF, liderul 'ondial recunoscu, :n cali,a,ea sune,ului. 0 :ncerca, s% fac% as,a concen,r=ndu)se asu.ra .ianelor ver,icale A cele folosi,e :n <coli A as,fel :nc=, s% ca.,ureze loiali,a,ea vii,orilor vir,uo<i. Ga'a$a folosea acela<i le'n .en,ru cons,ruirea .ianelor ca EKi ur'%ri' in,ensM vre' s%)i .rinde' din ur'% .e 3,ein[aF.C 4in e5.erien(a sa de .rodus .iane, Ga'a$a a dezvol,a, a!ili,a,ea de la'inare <i l%cuire a .ianelor <i :n 'arRe,in2ul <i dis,ri!uirea aces,ora. Ga'a$a a a.lica, aces,e ,e$nici de .roduc(ie, 'arRe,in2 <i dis,ri!u(ie c$i,%rilor <i ,o!elor. olu'ul ridica, de .roduc(ie .en,ru a sa,isface cererea local% a :n,%ri, ca.aci,a,ea Ga'a$a de a .roduce eficien, cu cos,uri reduse. Ga'a$a a o!(inu, .ozi(ia sa de lider :n v=nz%rile de ins,ru'en,e 'uzicale aca.ar=nd .ia(a de ins,ru'en,e ief,ine .en,ru :nce.%,ori, a.oi cucerind 2a'a din aria .re(urilor 'edii <i :n cele din ur'a e5,inz=ndu)se .e .ia(a cali,%(ii de v=rf. O da,% cu e5,inderea sa, Ga'a$a a o!(inu, 'ari resurse financiare <i o 'arc% recunoscu,%. eni,ul anual al Ga'a$a s)a ridica, la 6/)1// 'ilioane X :n anii 1""/, <i v=nz%rile au de.%<i, 4 'iliarde X. 0ceas,% .u,ernic% dezvol,are econo'ico)financiar% a .er'is Ga'a$a alocarea unui !u2e, .en,ru .u!lici,a,e care de.%<ea v=nz%rile anuale a 'ul,or co'.e,i,ori. Ga'a$a #or.ora,ion Pre<edin,e (conduca,or)> Qiedo *2uc$i Ofi(er <ef e5ecu,iv> 3eisiRe Ies$i'a, .re<edin,e 0n2a7a(i> 1/.775 =nz%rile 'ondiale ale Ga'a$a #or.ora,ion (sf=r<i,ul anulul 31 dece'!rie 1""1) Ins,ru'en,e 'uzicale elec,ronice (18T) din ,o,al Piane (16T) Ins,ru'en,e 'uzicale conven(ionale e5cluz=nd .ianele (13T) -o!il% .en,ru case <i sis,e'e de diver,is'en, (13T) *c$i.a'en, elec,ronic <i 'e,ale (11T) 0l,ele (2"T) =nz%ri ,o,ale ale ,u,uror .roduselor 736 'ilioane X 656 536 533 451 1.1"2 4.1/4 'ilioane X
=nz%rile 'ondiale ale Ga'a$a #or.ora,ion :n func(ie de re2iuni (1""1) ]a.onia 0'erica de Nord *uro.a 0sia 0l,ele 71T 1/ 11 5 3
15
;o,al
1//T
=nz%rile 'ondiale ale Ga'a$a #or.ora,ion 1"83 1"84 1"85 1"86 1"87 2.68/ 'ilioane X 3.256 3.4/8 3.3/4 3.448 1"88 1"8" 1""/ 1""1 3.736 'ilioane X 3.8"6 4./74 4.1/4
3ursa> borldsco.e, 1""4, ada.,%ri din QooverUs Qand!ooR of borld 6usiness <i .eriodice. Ga'a$a a fos, ca.a!il% s% ca.i,alizeze resursele financiare <i cuno<,in(ele acu'ula,e din indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale .en,ru a o!(ine dre.,uri de .roducere a ins,ru'en,elor !aza,e .e ,e$nolo2ii elec,ronice)'uzicale, aces, fa., f%c=nd co'.ania s% o!(in% .ozi(ia de lider cu 3/)35T din ,o,alul .ie(ei .roduc%,oare de ins,ru'en,e 'uzicale elec,ronice. Ga'a$a a o!(inu, aceas,% .os,ur% la fel cu' a o!(inu,)o :nce.=nd cu se2'en,e de .ia(% cu .re(uri reduse <i a.oi avans=nd. 1or(a de 'unc% de la Ga'a$a a crescu, la 12./// de e5.er(i elec,roni<,i. Ga'a$a s)a dezvol,a, a,=, de 'ul, co'.ara,iv cu co'.e,i,orii s%i :nc=, a deveni, insensi!il% la ac,ivi,a,ea aces,ora. Ir'=nd succesul ins,ru'en,elor 'uzicale, Ga'a$a a diversifica, 2a'a de .roduse care cerea 'a,eriale unice <i ,e$nici s.eciale .recu' .roducerea .ianelor, sc$iurilor, rac$e,elor de ,enis <i 'o!il%. 3i'ilar co'.ania s)a lansa, :n indus,ria de ,elevizoare, videouri <i ec$i.a'en, audio. 1%r% a de(ine al,e ca.aci,%(i dec=, cele .roduc%,oare, Ga'a$a nu s)a descurca, !ine cu aces,ea. 0<a cu' Qiros$i +a[aRa'i a e5.lica,, .ersonalul, care era s.ecializa, :n indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale, nu a .u,u, face fa(% concuren(ei :n,r)un do'eniu 'ai .u(in fa'iliar. 4iversi,a,ea o.era(iunilor Ga'a$a a deveni, 2reoaie deoarece diviziile inde.enden,e nu au reu<i, s% o!(in% resurse <i e5.erien(%. =nz%rile .ianelor <i al,or in,ru'en,e ,radi(ionale ale Ga'a$a au sc%zu, du.% v=rful a,ins :n 1"8/, deoarece cererea 'ondial% sc%zuse, :n .ar,e da,ori,% econo'iei ]a.oneze sla!e <i a ra,ei sc%zu,e de na,ali,a,e. Kn 3.I.0. v=nz%rile de .iane au sc%zu, da,ori,% ra,ei sc%zu,e de na,ali,a,e, renun(%rii la .ro2ra'ele <colare .en,ru 'uzic%, ra,ei ridica,e a do!=nzilor, sc%derii :n veni,uri. -ai 'ul,, aria de v=nz%ri s)a res,r=ns da,ori,% co'.e,i(iei .re(urilor din .ar,ea .roduc%,orilor coreeni. #a un rezul,a, al c=<,i2urilor reduse din v=nzarea .ianelor, Ga'a$a a ,ransfera, fonduri din al,e sec,oare s.re .roducrea aces,ora. Prea 'ul,% diversificare, o li.s% a sco.urilor !ine de,er'ina,e <i li.sa rezul,a,elor :n sec,oare diferi,e de cel al ins,ru'en,elor 'uzicale elec,ronice au .rodus un declin :n 'oralul an2a7a(ilor <i o li.s% de :ncredere :n dinas,ia +a[aRa'i care a condus co'.ania ,i'. de 'ai 'ul,e 2enera(ii. Qiros$i +a[aRa'i a .%ru, sindica,ului 'ai in,eresa, de 'a<ini s.or,, vacan(e la sc$i <i concer,e dec=, de cre<,erea .erfor'an(elor co'.aniei. Kn fe!ruarie 1""2, sindica,ul :'.reun% cu 'ana2e'en,ul a ceru, ca Qiros$i +a[aRa'i s% cedeze conducerea <i l)au for(a, .e aces,a s%)<i eli!ereze locul :n 'ar,ie 1""3. (+a[aRa'i a fos, l%sa, A la fel ca <i ,a,%l sau :nain,e A cu 1T din ac(iunile Ga'a$a #or.ora,ion.) 0ceas,% sc$i'!are dra'a,ic% a u'.lu, Ga'a$a #or.ora,ion <i ziarele ]a.oneze cu .ove<,i .line de in,ri2%. 0 fos, o 'anifes,are neo!i<nui,% de .u,ere a sindica,elor :n ]a.onia. In sonda7 facu, :n 1""3 .rin,re lucr%,orii de la Ga'a$a a ar%,a, c% cei 'ai 'ul(i din,re ace<,ia nu ar reco'anda .rie,enilor sau fa'iliei s% lucreze la Ga'a$a <i c% ar ale2e s% lucreze la o al,% co'.aniei dac% ar :nce.e din nou A aceas,a fiind o .%rere ne2a,iv% neo!i<nui,% .rin,re co'.aniile 7a.oneze.
16
5e*voltarea (u*icii electronice ;e$nolo2ia a a7u,a, 'uzica s% devin% un .rodus .o.ular .e .ia(a. Knce.=nd cu dezvol,%rile din secolul al 1")lea a diferi,elor for'e de .iane, .roduc%,orii au oferi, re.roduceri ale 'arilor re.rezen,a(ii 'uzicale celor care nu au avu, acces la aces,ea. Kn 1"86, inven,a,orul a'erican ;$addeus #a$ill a :nre2is,ra, .ri'ul ins,ru'an, 'uzical elecronic care .roducea sune, .rin ro,a(ia unor ro(i elec,ro'ecanice. Kn anii 1"2/ <i 1"3/, 'ai 'ul(i co'.ozi,ori <i)au e5.ri'a, ne'ul(u'irea fa(% de ins,ru'en,ele 'uzicale conven(ionale. 4esco.eririle ,e$nolo2ice din acea .erioad% au .er'is crearea de a'.lifica,oare <i difuzoare .en,ru sc$i'!area sonori,%(ilor. &a sf=r<i,ul anilor 1"2/ :nre2is,rarea .e !and% o.,ic%, cu ,ransfor'area i'.ulsurilor de la un 'icrofon :n i'a2ini fo,o2rafice .e fil' care .u,eau a.oi fi ,rans'ise la un al, 'icrofon .en,ru a fi ci,i,e de un diz.ozi,iv o.,ic, a fos, dezvol,a,% .en,ru sune,ul fil'elor. Kn aceea<i .erioad%, dezvol,area elec,ro'a2ne(ilor au oferi, .osi!ili,a,ea de a in,roduce <i 'en(ine vi!ra(ii :n corzile .ianului. Kn anii 1"3/ .ianele elec,rice au :nlocui, .l%cile de sune, ale celor ,radi(ionale cu i'.ulsuri elec,roacus,ice .enru a'.lificare. 1ono2raful <i radioul au l%r2i, accesul <i in,eresul :n 'uzic%. Oda,% cu Edezvol,are de du.a r%z!oi, :n 3.I.0. a veni, <i in,eresul .en,ru 'uzica orien,a,% s.re ,inere, Er$F,$i' and !luesC, ErocRa!illFC, ErocR lnU rollC <i E$eavF 'e,alC la fel ca <i :n coloanele sonore ale fil'elor orien,a,e s.re fa'ilii. Kn 3,a,ele Ini,e in,eresul :n 'uzic% a fos, de,er'ina, de radio. #a un rezul,a, al .os,urilor locale de radio ce insuflau ascul,%,orilor un anu'i, ,i. de s,iluri <i 2ru.uri a fos, o se2'en,are a audien(ei. #re<,erea nu'%rului de .os,uri de radio <i a orien,%rilor .e .ia(% a aces,ora a adus o 2a'% varia,% de s,iluri 'uzicale. Kn acela<i ,i'. 'uzica :nre2is,ra,% se dezvol,a, la fel ca <i cea E.alF)i,)FourselfC (c=n,a sin2ur). #u ,oa,e c% .ia(a 'uzicii :nre2is,ra,e a crescu, 'ai 'ul, dec=, cea a 'uzicii E.laF i, FourselfC, :n 1""3 :n 3.I.0. se c$el,uia 'ai 'ul, .e .ar,i,uri, sof,[are 'uzical <i ins,ru'en,e (3.5 'iliarde X) dec=, se c$el,uiau .e case,e, co'.ac, discuri <i case,e video (3.2 'iliarde X). Proliferarea ec$i.a'en,ului sereo de cali,a,e :nal,%, care oferea ascul,%,orilor 'ai 'u,le nuan(e ale sune,ului, a f%cu, s% creasc% cererea de sune, de :nal,% cali,a,e la ins,ru'en,e. Kn anii 1"5/, inven,a,orii 'uzicieni ?o!er, -oo2 <i 4onald 6uc$la au crea, sin,e,iza,oare, care ofereau ,oa,e .ro.rie,%(ile sune,ului A ascu(i,, a'.li,udine, ,i'!ru, rever!era(ie, 'odula(ie <i al,ele A .en,ru a fi con,rola,e cu a7u,orul varia(iilor de vol,a7. 0se'enea ins,ru'en,e .roduceau o 'are varie,a,e de sune,e, de.%<ind cu 'ul, ins,ru'en,ele 'ecanice. =I5I Kn anii 1"7/ dezvol,area sin,e,iza,oarelor s)a facu, :n .aralel cu cea a calcula,oarelor> .ar,ea $ard[are era de o!icei o ,as,a,ur% ase'an%,oare cu cea a .ianului <i c$i.)uri de calcula,or con(in=nd sune,ele sin,e,iza,e <i cu ca.a!ili,%(i de a con,rola sune,ulM sof,[are)ul era sis,e'ul de o.erare ce .er'i,ea 'ani.ularea <i s,ocarea de sune,e <i secven,e de sune,. 3,ocarea secven(elor de sune, a fos, denu'i,% Esemuancin2C, un .roces si'ilar, :n .rinci.iu, cu s,ocarea sune,elor analo2 .e !and%. In EsemuencerC s.re deose!ire de un case,ofon, .er'i,ea 'ani.ularea de sune,e individuale di2i,ale, .er'i,=nd corec,area unei erori cu o si'.l% a.%sare a unei ,as,e. &a fel ca <i cu .ri'ele calcula,oare, fiecare .roduca,or crea sis,e'ul de o.erare, ,as,a,uri diferi,e, fiind inco'.a,i!ile cu celelela,e. &a :nce.u,ul anilor 1"8/, inven,area <i s,andardizarea ,e$nolo2iei de sin,e,izare elec,ronic% a 'uzicii nu'i,% -I4I a in,rodus un 'are avan,a7 :n .o,en(ialul crea,or de 'uzic%. -I4I (in,erfa(% di2i,al% a ins,ru'en,elor 'uzicale) a s,a!ili, s.ecifica(ii ce ofereau 'oduri eficien,e de o!(inere a infor'a(iilor :n ,i'. real, care sune,e ,re!uie s% fie 2enera,e,
17
care no,e s% fie ac,iva,e <i cu' ,re!uie s% fie no,ele :nal,e. -ai i'.or,an, es,e c% -I4I era o in,erfa(% di2i,al% universal% care .er'i,ea sin,e,iza,oarelor, !a,eriilor, EsemuencerC)elor oric%rui .roduc%,or s% co'unice :n,re ele. -I4I a .er'is edi,area facil% a 'uzicii <i a!ili,a,ea de a sc$i'!a vi,eza de rulare <i a sune,elor :nal,e :n 'od inde.enden,. 4e la lansarea sa -I4I, a fos, i'.le'en,a, unei 2a'e lar2i de ins,ru'en,e 'uzicale <i ec$i.a'en, de calcula,or. P%rea s% cresc% crea,ivi,a,ea consu'a,orilor, ac,iv=nd o raz% lar2% de a.lica(ii 'uzicale.;endin(a .rezis% a cererii a fos, c%,re .roduse ce ofera cre<,erea .o,en(ialului de e5.resivi,a,e <i confi2urare. Industria instru(entelor (u*icale electronice (I=E) Pia(a I-* a e5.olda, de la .unc,ul zero vir,ual din 1"83 la a.roa.e 3 'iliarde X :n 1""3. ;rei .%,ri'i din ,o,al a fos, re.rezen,a, de ,as,a,urile elec,ronice. #u ,oa,e c% v=nzarile au oscila, :n anii 1""/)1""2, ,endin(a 2eneral% a fos, cresc%,oare. #ererea a fos, de,er'ina,% de cre<,erile se'nifica,ive din ,e$nolo2iile noilor .roduse, ea s,a2n=nd :n anii :n care :'!un%,%(irile au fos, doar de as.ec,. Indus,ria I-* a avu, cre<,eri cu 1/)12T 'ai ridica,e ca cele ale al,or indus,rii elec,ronice, :n .rinci.al deoarece a oferi, .roduse diferen(ia,e .rin .ro.rie,%(i .e care consu'a,orii nu le .u,eau evalua 'one,ar, .recu' e5.resivi,a,ea 'uzicala <i Evoicin2C (sune,ul co.ia, <i inre2is,ra, al ins,ru'en,elor acus,ice). Pa,en,e <i in2ineri desi2neri ,alen,a(i au da, .osi!ili,a,ea .roduc%,orilor din v=rf s% .revizioneze cu' vor fi .rodusele co'.e,i,orilor <i s% le 'en(in% diferi,e .e ale lor, care era c$eia succesului :n diferen(ierea ,as,a,urilor. ?educerile con,inue de cos,uri a7u,au de ase'enea. 1ir'ele .u,eau diversifica ofer,a .rin,r)o 2a'a varia,% de .re(uri, a<a cu' o f%ceau fir'ele care Ed%deau lovi,uraC cu un .rodus foar,e .o.ular. Indus,ria I-* a fos, influen(a,% :n 'od s.ecial de Ga'a$a #or.ora,ion, care de(inea dre.,urile .en,ru cele 'ai 'ul,e din,re co'.onen,ele -I4I. #u ,oa,e c% rivalii au dezvol,a, ,e$nolo2ii <i au cu'.ar%, sau au co.ia, ,e$nolo2iile Ga'a$a, avan,a7ele ,e$nolo2icce ale Ga'a$a co'!ina,e cu .roduc(ia vas,%, 'arRe,in2 <i ca.aci,a,ea de dis,ri!uire au f%cu, .rodusele Ga'a$a cele 'ai !ine v=ndu,e din indus,rie. Pa,en,ele Ga'a$a au fos, 'ul,% vre'e c$eia succesului :n indus,rie, Ga'a$a a.%r=ndu)le vi2uros av=nd li,i2ii :n curs de desf%<urare. Produse cunoscu,e .recu' 4\)7 <i #lavinova au fos, 'ari succese, iar v=nz%rile de ins,ru'en,e 'uzicale elec,ronice <i .roduse -I4I au crescu, la a.roa.e o ,rei'e din .rofi,ul Ga'a$a, f%c=nd as,fel ins,ru'en,ele elecronice cea 'ai .rofi,a!il% afacere a Ga'a$a. #u ,oa,e c% unii din,re co'.e,i,orii vec$i .recu' -oo2 -usic <i 0?P au ie<i, de .e .ia(%, Ga'a$a a .%s,ra, o .ar,e de 3/)35T.Ga'a$a a cons,rui, ,e$nolo2ii di2i,ale <i .en,ru calcula,oare, devenind liderul .roduc%,orilor de .l%ci de sune, .en,ru calcula,oare, .roduc%,orul celui 'ai ra.id c$i. 3?0- .e 16 Rilo!i(i <i .roduc%,orul a /.4T din c$i.urile .en,ru calcula,oare din lu'e. In rezul,a, a fos, fa.,ul c% 78T din cei care de(ineau una sau 'ai 'ul,e ,as,a,uri elec,ronice de(ineau una sau 'ai 'ul,e Ga'a$a A un nivel de .ene,rare 'ai 'are de 'ai 'ul, de dou% ori dec=, cel al oric%rui al, co'.e,i,or. Co('etitorii (a)ori ai Xa(aHa 0l doilea .roduc%,or, ca '%ri'e din lu'e, de ins,ru'en,e 'uzicale :n 1""3 a fos, +a[ai -usical Ins,ru'en,s -anufac,urin2 #o'.anF. +[ai a v=ndu, .iane, .iane elec,rice, or2i elec,rice, ins,ru'en,e 'uzicale elec,ronice, calcula,oare, sof,[are <i lec(ii de 'uzic%. E;$e Goun2 #$an2 -usical Ins,ru'en, #o'.anFC a fos, cel 'ai 'are .roduc%,or din lu'e de .iane acus,ice ,radi(ionale :n 1""3. #unoscu,% .en,ru .roducerea de .iane de :nal,%
18
cali,a,e <i cu 2/T 'ai ief,ine ca cele ale co'.e,i,orilor din 3.I.0. <i ]a.onia, fir'a coreean% a .ri'i, ins,ruire din .ar,ea Ga'a$a da,ori,% unei :n(ele2eri con,rac,uale :n,re 1"67 A 1"76. Kn 1""3, co'.e,i,orii Ga'a$a :n indus,ria ins,ru'en,elor 'uzicale elec,ronice erau :n .rinci.al 7a.onezi. ?oland, cu .u(in 'ai 'ul, de 2/T din .ia(a, avea o 2a'% de ins,ru'en,e -I4I a.roa.e la fel de lar2% ca <i Ga'a$a. ?oland de(inea un s,aff for'a, din 'uzicieni ca.a!ili care i)au oferi, .ro!a!il cel 'ai !un Evoicin2C din indus,rie. ?oland dorea s% se e5,ind% s.re .ia(a a'a,orilor, cu ,oa,e c% .rodusele sale erau .rivi,e ca fiind .rea scu'.e .en,ru a'a,ori. +or2 avea o .ar,e din .ia(a a.roa.e la fel de 'are ca ?oland <i avan,a7ul unui ,alen, e5,raordinar. 4u.% ce a fos, .ro.rie,a,ea Ga'a$a, +or2 era cunoscu, .en,ru ,as,a,urile sale, efec,ele sonore sofis,ica,e, !a,erii <i secven(e. ;oa,e co'.onen,ele +or2 erau f%cu,e s.ecial. #o'.ania .%rea c% .une accen,ul .e sin,e,iza,oarele sof,[are care .u,eau fi .ro2ra'a,e :n ,o,ali,a,e de u,iliza,or. #o'.e,i,orii lui Ga'a$a +a[ai -usical Ins,ru'en,s -anufac,urin2 #o., &,d. Qa'a'a,su)s$i, 3$izuuoRa 43/, ]a.onia 1"88 1"8" 1""/ 1""1 Profi, 85.628 'ilioane n "/.515 "6.6/3 1/1.44/
Pre<edin,e> Qiro,aRa +a[ai, 0n2a7a(i> 3.57/ Goun2 #$an2 -usical Ins,ru'en, #o., &,d. 3co)Ru, Inc$on, #oreea de 3ud 1"8" 1""/ 1""1 Profi, 55.787./// I3 X 55.817./// 54."2".///
#onduc%,or> ]ae)su. +i' Pre<edin,e> 3an2)eun Na' 0n2a7a(ii> 4.5"7 4e(in%,or .ac$e, 'a7ori,ar> ]ae)su. +i', 17,2T ?oland #or.ora,ion 3u'inoc)Ru, OsaRa 55", ]a.onia 1"88 1"8" 1""/ Profi, 3/./// 'ilioane n 31.818 33.8/3 1""1 1""2 35.11" 33.464
1"
Pre<edin,e> IRu,ara +aRe$as$i 0n2a7a(i> 6"5 +or2, Inc. 3u2ina'i)Ru, ;oRFo 168, ]a.onia 1""2 1""3 Profi, 14.177 n 12.883 4ividen,e 5/T 284
Pre<edin,e> 3eiRi +a,o 0n2a7a(i> 381 #asio #o'.u,er #o., &,d. 3$in7uRu)Ru, ;oRFo 163, ]a.onia 1""1 1""2 1""3 Profi, 3/4.826 'ilioane n 335.228 383.423
PeaveF, unul din,re .roduc%,orii de v=rf din 3.I.0., a avu, 15T din .ia(a *-I. 4e(inea rela(ii s,r=nse cu dis,ri!ui,orii din 3,a,ele Ini,e <i oferea li'i,e lar2i .en,ru dis,ri!u(ie. PeaveF cerea ca dis,ri!ui,orii s% ur'eze Iniversi,a,ea PeaveF as,fel :nc=, s% :n(elea2% <i s% .ro'oveze .rodusele PeaveF. #a reco'.ens% PeaveF oferea li'i,e de dis,ri!u(ie 'ai 'ari dec=, 'edia. #o'.ania nu .er'i,ea v=nzarea .roduselor sale .rin .o<,%. PeaveF de(inea c=,eva .roduse .u,ernice, .rin,re care un ins,ru'en, .en,ru .laF!acR <i o ,as,a,ur% ase'%n%,oare cu .ianul (!aza,% .e ,e$nolo2ia Ga'a$a). PeaveF era sus.ec,a,% de a avea .ro!le'e deoarece nu de(inea o i'a2ine !un% .rin,re .rofesioni<,i <i era li'i,a,% :n sin,e,iza,oare sof,[are. Produc%,orii 'ai 'ici includeau 0Rai, *nsonim <i *-I. 0Rai .roducea .roduse scu'.e .en,ru .rofesioni<,i. *nsonim ale c%rui .roduse a.elau la 'uzicienii ra. din 0'erica, erau co'.e,i,ive .rin reducerea cos,urilor <i inova(ie sof,[are, dar .rodusele aveau .ro!le'e de cali,a,e. *-I, cu !aza :n #alifornia, s)a :ndre.,a, s.re .ia(a .rofesional%, avea o i'a2ine !un% <i un de.ar,a'en, .u,ernic de 'arRe,in2, .ro'ov=nd .roduse ce aveau .re(uri reduse. Pericolul de noi a.ari(ii era sc%zu,. *c$ili!rul :n,re '%rcile .ie(ei .%rea ridica,, in,rarea :n lan(ul de dis,ri!u(ie era dificil% iar e5.erien(a <i crea,ivi,a,ea 'uzical% erau necesare .en,ru a dezvol,a .roduse. 6arierele de in,rare .e .ia(% au fos, ridica,e .e 'asur% ce ,e$nolo2ia a avansa,. Noile fir'e au in,ra, :n 2a'a .roduselor -I4I, dar san<a lor de afir'are .%rea scazu,%. 4oar -a,sus$i,a, care <i)a ar%,a, in,eresul :n .ia(a *-I, a avu, nu'ele <i resursele .en,ru a reu<i. Kn 1""3 co'.e,i(ia .rin,re furnizorii indus,riei *-I era ridica,%. #o'.onen(ele folosi,e .en,ru .roducerea ,as,a,urilor elec,ronice erau c$i.urile de calcula,or <i .las,icul, sau erau facu,e s.ecial de .roduc%,orii *-I. 4is,ri!ui,orii de ins,ru'en,e 'uzicale erau cu'.%r%,ori direc(i de ins,ru'en,e 'uzicale elec,rice. #u ,oa,e c% dis,ri!ui,orii nu .u,eau for(a .roduc%,orii s% 'odifice .rodusele, .u,eau a'enin(a c% renun(% la linii :n,re2i de .roduc(ie. 0.lica(iile -I4I .%reau a fi a,ins un .lafon iar !eneficiile aduse de inova(ie erau 'inore. Pro!a!ili,a,ea ca dis,ri!ui,orii
2/
s%)<i :n,%reasc% .ozi(iile .%rea redus%, deoarece dis,ri!ui,orii erau un 2ru. diversifica,. Nici un dis,ri!ui,or nu re.rezen,a o .ar,e i'.or,an,% din v=nz%ri. 0cela<i lucru era vala!il <i cu clien(ii. Kn ciuda diversi,%(ii 2us,urilor 'uzicale <i a a.lica(iilor dori,e, clien(ii .u,eau fi .lasa(i :n ,rei ca,e2orii. #ei ul,ra).rofesioni<,i care cu'.%rau sis,e'e :n valoare de 1/.///)25/./// X. Profesioni<,ii locali <i a'a,orii de la li'i,a su.erioar% erau in,eresa(i :n ins,ru'en,e :n,re 3//)1/./// X. Pia(a .en,ru co.ii era for'a,% din .roduse su! 3// X. P%reau a e5is,a c=,eva se2'en,e inden,ifica!ile din .ia(% care nu fuseser% servi,e. #ererea .%rea s% fie unifor'% da,ori,% sa,ura(iei cu .roduse -I4I. #onsu'a,orii care de(ineau un .rodus -I4I nu cu'.%rau un nou .rodus deoarece 2%seau diferen(ele :n,re aces,ea a fi 'inore. #u ,oa,e c. cu'.ara,orii nu erau sensi!ili la .re( a,unci c=nd cu'.%rau ceva cu a!ili,%(i noi, cereau .re(uri 'ai 'ici .en,ru .rodusele f%r% a!ili,%(i noi. Privire c2tre viitor Kn ul,i'ii cinci ani, 2olul din,re .re(urile ridica,e <i cele sc%zu,e ale .roduselor -I4I s)a 'isc<ora,. #ererea consu'a,orilor .en,ru .roduse cu sune, de :nal,% cali,a,e .ro2ra'a,e de .roduc%,ori ca ins,ru'en,e -I4I a crescu,. #onsu'a,orii doreau de ase'enea 'ai 'ul,% 'ini'izare <i conservare. #onsu'a,orii .u,eau acu' crea cu a7u,orul calcula,orului se'nale sonore .e care a.oi s% le in,roduc% :n 'e'oria ins,ru'en,elor -I4I. Produsele au deveni, 'ai co'.lica,e <i ofereau 'ai 'ul,e .ro.rie,%(i ca inain,e. Produc%,orii ofereau un serviciu al consu'a,orilor :'!un%,%(i,, .recu' livrarea ra.id% <i infor'a(ii la nu'erele de ,elefon 8//. Produc%,orii au c%u,a, de ase'enea s% creasc% v=nz%rile cu a7u,orul diferen(ierii, cicluri de via(% sc%zu,e ale .roduselor .en,ru a.ari(ia inova(iei <i asocieri cu cele!ri,%(i. 3co.ul ,radi(ional al indus,riei a fos, Es% in,roduci o orc$es,r% :n,r)o cu,ie 'ic.C, dar cu ,oa,e avans%rile, sco.ul .ro.us nu s)a a.ro.ia,. #ondi(iile .ie(ei erau :n sc$i'!are. #u .ia(a sa,ura,% de :'!%,r=ni,a ,e$nolo2ie -I4I, .re(ul <i li'i,ele .rofi,ului erau :n sc%dere. Profi,ul sc%dea <i din cauza li.sei de in,eres a consu'a,orilor. 4orin(a consu'a,orilor .en,ru ins,ru'en,e 'uzicale era si'.l% <i u<or de in(eles .uneau .resiune asu.ra .re(urilor de la 'odelele de v=rf. Kn acela<i ,i'., indus,ria 'uzicii elec,ronice era la :nce.u,ul unui nou val de ,e$nolo2ie. In2inerii de la 3,anford au dezvol,a, un $ard[are <i un sof,[are ca.a!il s% :nre2is,reze vi!ra(iile fizice ale .ianului <i valul de aer sufla, :n ins,ru'en,e. *5.er(ii de la Ga'a$a <i co'.e,i,orii lor au crezu, c% aces,a va aduce o ,e$nolo2ie su.erioar% celei -I4I. #ei care au desco.eri, aceas,% ,e$nolo2ie au .ro'is s% v=nd% dre.,urile 'ai 'ul,or co'.anii din indus,ria *-I, dec=, nu'ai lui Ga'a$a. #=(iva din,re 'ana2erii de la Ga'a$a au crezu, c% aceas,a va .er'i,e co'.e,i,orilor s% .rind% din ur'a Ga'a$a .e .ia(a *-I. 4ac% ,e$nolo2ia 'odel%rii fizice va fi licen(ia,% li!er, .ozi(iile liderilor .e .ia(% ar .u,ea fi deran7a,e. #ealal,% desco.erire :n indus,ria 'uzicii elec,ronice a fos, .lac% de sune, a calcula,orului, un c$i. sau 'ai 'ul,e care 2enerau sune,. Pl%cile de sune, :'!un%,%(eau a!ili,%(ile ins,ru'en,elor 'uzicale, ad%u2au sune,e co'.le5e <i si'ularea vocii :n cadrul 7ocurilor <i ,ransfor'au calcula,orul .ersonal :n cen,rul 'ul,i'edia. Pia(a 'ondial% de .l%ci de sune, era a<,e.,a,% s% creasc% de la 112 'ilioane X :n 1""2 la 436 'ilioane X :n 1""6. Pia(a de .l%ci de sune, <i o varie,a,e de a.ara,e de diver,is'en, vor fi aco'.ania,e de sof,[are)uri care s% le con,roleze. 4eoarece era 'ai .osi!il ca .roduc%,orii s% alea2% 'arca .l%cii de sune, .e care o vor folosi, alian(e s,ra,e2ice erau a<,e.,a,e s% a.ar% :n,re co'.aniile .roduca,oare de ec$i.a'en, elec,ronic)'uzical <i cele de 7ocuri video <i cen,re 'ul,i'edia. Xa(aHa la r2scruce
21
#u ,oa,e c% Ies$i'a avea e5.erien(a :n 'ana2e'en,ul o.era(iilor indus,riale, in,erna(ionale, afacerile Ga'a$a #or.ora,ion .%reau foar,e diferi,e de cele ale Ga'a$a -o,or. *l s)a :n,re!a, ce 'odelare fizic% <i .l%ci de sune, ar .u,ea in,eresa Ga'a$a :n vii,or. 3)a :n,re!a, de ase'enea dac% in,eresul consu'a,orului :n ins,ru'en,e si'.le, u<or de folosi, va cre<,e :n vii,or. 0 afla, c% .roduc(ia 'uzical% se 'u,% din c=,eva s,udiouri 'ari :n 'ai 'ul,e s,udiouri 'ici ale ar,i<,ilor individuali. 4e ase'enea a afla, c% .resiunea asu.ra .re(urilor va con,inua la nivele 7oase ca rezul,a, al dezvol,%rii :n indus,ria calcula,oarelor. #ererea consu'a,orilor .en,ru ,e$nolo2ie sin,e,iza,oare de sune, se .oa,e sc$i'!a de la ,as,a,ur% la al,e for'e, .recu' sa5ofonul -I4I, c$i,ara, !asul <i ,o!ele. Ies$i'a a s,udia, 7ocul de @o <i a :ncerca, s%)<i dea sea'a care vor fi 'i<c%rile ur'%,oare ale adversarilor <i cu' s% se .ozi(ioneze as,fel :nc=, s% r%'=na :n ofensiv%. 0vea aceea<i 'isiune ca 'ana2er la Ga'a$a. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. Prezen,a(i ele'en,e s.ecifice ale 'ana2e'en,ului ni.on iden,ifica,e la co'.ania Ga'a$a. 2. 0naliza(i 'ediul concuren(ial al fir'ei.
22
:.:. =$RRIOTT CORPOR$TION Conf. univ. dr. Ion Po'a

$. Pre*entarea ca*ului >n3ri)or2ri la =arriott 6ill -arrio,, ]r., .re<edin,e <i direc,or e5ecu,iv al celui de al nou%lea lan( $o,elier <i al ,reilea dis,ri!ui,or de .roduse ali'en,are ca '%ri'e din 3,a,ele Ini,e ale 0'ericii, era :n2ri7ora,. #u ,oa,e c% :n ul,i'ii 12 ani, de c=nd se afla la conducerea co'.aniei, a reu<i, s% o dezvol,e (v=nz%rile cresc=nd de a.roa.e nou% ori, c=<,i2urile de <a.,e ori <i ren,a!ili,a,ea ca.i,alurilor .ro.rii 'ai 'ul, de dou% ori), ra,a co'.us% de cre<,ere anual% a fos, de doar 17,3T, su! o!iec,ivul co'.aniei de 2/T <i .u(in :n co'.ara(ie cu cele 2/,5T din ul,i'ii 15 ani. -ai 'ul,, .rinci.ala surs% de cre<,ere a co'.aniei, $o,elurile, .%reau c% se confrun,% cu un declin al ra,ei de cre<,ere. #onfor' lui 1red -aleR, vice.re<edin,e e5ecu,iv al @ru.ului Qo,elier -arrio,,, ENoi nu .u,e' 'en(ine ra,a de cre<,ere la 2/T. noi .revede' o ra,% co'.us% de cre<,ere de 16o17T .en,ru ur'%,orii ,rei ani, dar du.% 1"86 .ie(ele vor fi co'.le, sa,isf%cu,e <i ra,a noas,r% de cre<,ere ar .u,ea co!or: la 1/o12TC. 6ill -arrio,, era .resa, de c%,re ;o' #urren, vice.re<edin,ele .en,ru .lanificare, s% se e5,ind% dincolo de $o,eluri cu servicii co'.le,e .en,ru .ri'a da,%. *ra clar .en,ru -arrio,, c% o sc$i'!are era necesar%> B0' v%zu, lan(uri $o,eliere care au ado.,a, o s,ra,e2ie nono cre<,ere :n afacerea $o,elier%, <i au da, fali'en,. -o,ivul es,e acela c% o .ersoan% !un%, du.% ce a fos, :n aceea<i afacere .en,ru cinci aniJ:nce.e s% cau,e al,ceva. Pi a,unci 2$e'ul :nc=lci, se desc=lce<,e. Pierzi ,o(i .ar,eneriiJa.oi .ro.rie,%(ile :nce. s% se de,erioreze, serviciile :nce. s% se duc% <i :nce.i s% .ierzi !aniC. 4on bas$!urn, vice.re<edin,ele .en,ru .lanificare $o,elier% <i cel 'ai nou 'e'!ru al ec$i.ei 'ana2eriale a co'.aniei, era de ase'enea :n2ri7ora,M ui i)a fos, :ncredin(a,% de c%,re 6ill -arrio,, sarcina de a :n,oc'i un .lan de,alia, de i'.le'en,are .en,ru un nou lan( de $o,eluri !u2e,are -arrio,, care s% .oa,% 2enera o cre<,ere vii,oare su!s,an(ial% a co'.aniei. *ra li'.ede .en,ru bas$!urn c% de<i 6ill -arrio,, era :n favoarea unui as,fel de lan(, el era :nc% sce.,ic :n ceea ce .rive<,e e5ecu,area lui <i dorea ca .roiec,ul s% 'ear2% 'ai re.ede. 0l(i 'ana2eri nu erau doar sce.,iciM ei se o.uneau noului conce.,. Istoricul co('aniei Kn 1"27 ]o$n billard (6ill) -arrio,, a desc$is un 'ic c$io<c cu !ere :n bas$in2,on, 4.#. In deceniu 'ai ,=rziu, du.% ce a desc$is cel de)al o.,ulea c$io<c, care acu' se nu'ea Qo, 3$o..es, s)a e5,ins :n serviciile de ca,erin2 .en,ru liniile aeriene. &a :nce.u,ul anilor U5/ a cons,rui, .ri'ul s%u $o,el <i a f%cu, co'.ania .u!lic%. ]o$n billard (6ill) -arrio,, s)a n%scu, :n -arrio,, 3e,,le'en, l=n2% O2den, I,a$, .e 17 se.,e'!rie 1"//. 1iul unui cresc%,or de oi, el era 'or'on de a ,reia 2enera(ie, al c%rui !unic s)a 'u,a, :n I,a$ :n 1854 cu cel de al doilea val de 'or'oni. &a v=rs,a de 1" ani, ].b. -arrio,,, :ncura7a, de c%,re !iserica sa, a .leca, .en,ru doi ani ca s% .redice evan2$elia 'or'onilor. ;a,%l s%u a v=ndu, 'a<ina fa'iliei iar 'a'a lui ceasul <i lan(ul de aur .en,ru a finan(a 'isiunea fiului lor :n Ne[ *n2land. 4u.% ce <i)a :nc$eia, 'isiunea :n al, s,a,, s)a :n,ors acas% ,rec=nd .rin bas$in2,on 4.#. 0cas% a afla, c% criza .os,!elic% a .re(ului ani'alelor l)a for(a, .e ,a,%l s%u s% se :'.ru'u,e 5/./// de dolari de la O2den 3,a,e 6anR. ].b. a a7uns re.ede la concluzia c% via(a 23
lui era al,undeva <i c% !ile,ul s%u de ie<ire era educa(ia. 1a.,ul c% nu a ,er'ina, liceul nu l)a :'.iedica,M el a convins un ad'inis,ra,or de la recen, :nfiin(a,ul be!er 3,a,e ]unior #olle2e din O2den s% :l :n'a,riculeze <i s% recu.ereze credi,ele din liceu, 'uncind :n acela<i ,i'. .en,ru a)<i .l%,i ,a5ele <colare. Kn 1"23 ].b. a fos, 'e'!ru al .ri'ei .ro'o(ii care a a!solvi,. ;oa'na ur'%,oare s)a :nscris la Iniversi,a,ea I,a$, unde a :n,=lni,)o .e 0lice (E0llieC) 3$ee,s. *i s)au lo2odi, :n 1"26, c$iar :nain,e ca ].b. s% a!solve. 4u.% a!solvire ].b. s)a :n,ors la be!er #olle2e .en,ru a .reda &i'!a *n2lez% <i ,eolo2ie <i .en,ru a a7u,a la s,r=n2erea de fonduri. *l a fos, in,ri2a, de o nou% !%u,ur% r%cori,oare care se vindea la s,anduri :n 3al, &aRe #i,F ) 0Yb ?oo, 6eer. 4u.% ce a afla, c% francizele erau dis.oni!ile <i c% unii v=nz%,ori f%ceau des,ui !ani :n lunile de var% c=, s% le a7un2% .en,ru res,ul anului, el a :'.ru'u,a, 15// de dolari <i a inves,i, 1/// de dolari din econo'ii :n francize .en,ru 6al,i'ore, ?ic$'ond <i bas$in2,on, 4.#. Kn 1"27, c$iar :nain,e ca 0llie s% a!solve <i :nain,e de nun,a lor, ].b. s)a :n,ors la bas$in2,on .en,ru a desc$ide un 'ic s,and de roo, !eer .e 14,$ 3,ree,, N.b. 0cordul de franciz% cu 0Yb in,erzicea v=nzarea al,or .roduse dec=, 0Yb ?oo, 6eer, dar, d=ndu)<i sea'a c% iarna oa'enii :<i vor .ierde in,eresul :n !%u,urile r%cori,oare, ].b. a o!(inu, o sc$i'!are :n acordul de franciz% .rin care .u,ea s% v=nd% '=ncare. Ins.ir=ndu)se din ,recu,ul ei din ves,, 0llie 2%,ea c$ili, sandvi<uri cu 2r%,ar .ican, <i $o, do2 :n a.ar,a'en,ul lor iar ].b. servea clien(ii :n,r)o uni,a,e cu c=,eva 'ese. &a su2es,ia unui clien,, s,andul a fos, denu'i, Qo, 3$o..e ) un nu'e Ea,=, de r%u c% e !unC du.% cu' s.unea 0llie. 4u.% succesul .ri'ului Qo, 3$o..e, ].b. a 'ai desc$is unul .e Nin,$ 3,ree,, N.b. 0.oi, .en,ru al ,reilea Qo, 3$o..e el a c%u,a, o loca(ie care s% .er'i,% 'ul,e locuri de .arcare, .en,ru c% el a decis s% foloseasc% o nou% inven(ie ) o ,av% care se a,a<eaz% de 2e'urile desc$ise ale 'a<inii ) .en,ru a in,roduce .ri'ul res,auran, drive)in la es, de r=ul -ississi..i. #u un 'eniu :'!o2%(i, care includea sala,e <i sandvi<uri cu <unc% aro'a,e cu sosul .ro.riu al lui 0llie, al ,reilea Qo, 3$o..e, inau2ura, :n 1"2", a servi, ca 'odel .en,ru ur'%,oarele. 3andvi<urile se vindeau .en,ru 15 cen(i, $o, do2)urile .en,ru 1/ cen(i, iar !%u,urile .en,ru 5 cen(i. P=n% la cra$ul .ie(ei !ursiere, fa'ilia -arrio,, vindea 14// de dolari :n '=ncare <i !%u,uri :n fiecare zi la cele ,rei uni,%(i. Pe '%sur% ce lan(ul se '%rea .rin anii 1"3/, ].b. <i 0llie au con,inua, s% vizi,eze fiecare res,auran, :n fiecare zi ) s,a!ilind 'eniurile, discu,=nd cu clien(ii <i c$iar con,rol=nd ,o'!eroanele. 4u.% al cincilea s,and, ].b. a :nce.u, s% foloseasc% .roduc(ia :n serie <i sis,e'ele de a.rovizionare. Kn 1"37 a fos, cons,rui, cel de al o.,ulea Qo, 3$o..e l=n2% vec$iul aero.or, Qoover din bas$in2,on. Nu nu'ai c% oa'enii se o.reau, '=ncau :n 'a<in% <i ur'%reau avioanele cu' decolau <i a,erizau, dar 'ana2erul a o!serva, cu' c%l%,orii :n dru'ul lor s.re aero.or, se o.reau, cu'.%rau '=ncare la .ac$e,, <i o luau :n avion cu ei (serviciile de z!or erau, :n cel 'ai !un caz, .ri'i,ive la acea da,%). 0s,fel c% 'a2azinele Qo, 3$o..e au :nce.u, s% v=nd% .ac$e,e cu '=ncare .en,ru cei care c%l%,oreau cu avionul, :'.reun% cu ,er'osuri 'ari cu la.,e <i cafea. #ur=nd ].b. a convins *as,ern 0ir &ines s% cu'.ere .un2ile cu '=ncare -arrio,, .en,ru .asa2erii ei. Pe '%sur% ce Qo, 3$o..e se e5,indea 2eo2rafic, ,o, a<a se e5,indeau <i serviciile de ca,erin2 din avioane, <i cur=nd co'.ania deservea aero.or,urile Ne[arR <i #$ica2o. ].b. a desc$is .ri'ul !ufe, cu au,oservire :n 1"42 <i :n cur=nd avea -arina -ili,ar% a 3I0 ca clien,. Qo, 3$o..e nu'%rul o., era si,ua, :n,re dou% au,os,r%zi foar,e a2lo'era,e <i la circa o 7u'%,a,e de 'il% de Na,ional 0ir.or,. 4u.% ce a rezis,a, cu succes .resiunii a dou% a2en(ii 2uverna'en,ale .en,ru a vinde ,erenul :n sc$i'!ul unuia :n a.ro.iere de .odul de .e 14 ,$ 3,ree,, :n 1"5/ ].b. a ac$izi(iona, cei o., acri adiacen(i .en,ru 6/./// de dolari .e acru. &ocul furniza loca(ia .erfec,% .en,ru cel 'ai nou .roiec, al s%u> un 'o,el de 7 'ilioane de dolari
24
care, du.% cu' s.unea ].b., ur'a s% fie Ee5.resia lo2ic% a .reocu.%rii ,radi(ionale a Qo, 3$o..e .en,ru fa'ilia a'erican% .e ro(iC. #onsidera,% su.ra.ro.or(iona,% la acea vre'e, uni,a,ea de 37/ de ca'ere era cel 'ai 'are 'o,el din lu'e <i cu.rindea, un Qo, 3$o..e, .iscin%, ,elevizor :n fiecare ca'er%, .a,uri 'ari, izolare fonic%, covoare din .ere,e :n .ere,e <i !a!F)si,er la dis.ozi(ie. 0llie a ales decorul ca'erelor ro<u cu auriu, fa'ilia a .us ,a!louri .e .ere(i iar 6ill ]r., ,oc'ai :n,ors din -arin%, a su.rave2$ea, ul,i'ele luni de cons,ruc(ie <i 'area desc$idere cu fiica 4e!!ie ,%ind .an2lica 2al!en%. &a :nce.u,ul anilor 1"5/, ].b., v%z=nd cre<,erea al,or co'.anii din aces, do'eniu care au deveni, .u!lice, a v=ndu, 22".88/ de ac(iuni ale Qo, 3$o..es Inc. .u!licului (.en,ru 1/,25 dolari .e ac(iune) <i 18./// de ac(iuni an2a7a(ilor (cu 7,54 dolari .e ac(iune). 1a'ilia a .%s,ra, con,rolul asu.ra a circa dou% ,rei'i din cele 7/4.8// de ac(iuni ale co'.aniei. 3uccesul .ri'ului $o,el l)a de,er'ina, .e ].b. -arrio,, s% cons,ruiasc% <i al,e .ro.rie,%(i, iar du.% 1"58 a fos, :nfiin(a,% diviziunea $o,elier%, cu ]. billard ]r. (6ill ]r.) ca vice.re<edin,e. #onfor' lui ].b., E#red c% sun,e' o.or,uni<,i :n,r)un fel. Nu a' avu, nicioda,% visuri '%re(e des.re ceea ce ur'a s% fac. 4ar ceea ce f%cea' vroia' s% o fac cu succes. #=nd a' realiza, succesul a' vru, s% ,rec la al,ceva.C Kn 1"6/, s.re s.ai'a 'ul,or 'or'oni ,radi(ionali, -arrio,, P$iladel.$ia s)a desc$is cu .ri'ul coc,eil de cana.ea al co'.aniei. 0<a cu' ].b. a e5.lica, conduc%,orilor !isericii, E4ac% vreau s% r%'=n :n afacerile $o,eliere, ,re!uie s% v=nd !%u,uri alcoolice.C P=n% :n 1"64 :ns% ].b. -arrio,, a fos, :n2ri7ora,. de<i el ad'inis,ra 45 de localuri Qo, 3$o..e, .a,ru $o,eluri <i serviciile de ca,erin2 .e liniile aeriene, el avea unele .ro!le'e de s%n%,a,e iar co'.ania .%rea a fi Eun cal sc%.a, de su! con,rolC. 4e e5e'.lu, :n 1"64, 17 noi localuri ali'en,are s)au desc$is (,rei !ufe,uri cu au,oservire, ,rei res,auran,e, <ase localuri .e aleile .arcurilor <i cinci !ufe,uri :n ins,i,u(ii)M 6ill ]r. cons,ruia al cincilea $o,el (o uni,a,e cu 5// de ca'ere :n 0,lan,a), era .e cale s% :ncea.% cons,ruirea unui al, $o,el :n Ne[ ]erseF, se f%ceau .ri'ele lucr%ri :n 6os,on <i 'ai avea ,rei :n s,adiul de .roiec,. Kn o.inia lui ].b. co'.ania se :n2ro.a :n da,orii .recu' Eun 7uc%,or de zaruri care nu reu<e<,e nicioda,%C E&e)a' s.us fiilor 'ei c% aceas,a es,e o afacere co'.le5% <i c% 'ai !ine ar fi a2en(i de !urs% sau al,cevaC. Kn ciuda re(inerilor sale, :n ul,i'a .ar,e a anului 1"64 el a decis c% a veni, vre'ea unei sc$i'!%ri. &a o cere'onie de anun(are :n noie'!rie el l)a nu'i, .e 6ill ]r. .re<edin,e al co'.aniei. Kn acela #=nd 6ill -arrio,, vor!e<,e, a,i,udinea sa es,e desc$is% <i cald%, vocea ,=n%r% <i .lin% de via(%. oca!ularul s%u es,e :'.es,ri(a, cu E4oa'ne 4u'nezeuleC, C,reUs%C <i Edesi2urC. *l crede :n 4u'nezeu, (ar% <i fa'ilie, <i crede c% un 'ana2er ,re!uie s% ai!% un carac,er !un. Kn,r)un in,erviu de o or% a folosi, cuv=n,ul Edis,rac(ieC de <ase orio<i de fiecare da,% cuv=n,ul a fos, folosi, :n le2%,ur% cu conducerea afacerii sale. #o.il fiind, 6ill, :'.reun% cu fra,ele s%u 'ai 'ic, 4icR, :l :nso(ea des .e ,a,%l s%u :n c%l%,oriile de afaceri. I'edia, ce au fos, des,ul de 'ari ca s% .oa,% avea .er'is de 'unc%, ei au :nce.u, s% lucreze la co'.anie la 7u'%,a,e de nor'% Pe .erioada cole2iului 6ill :nce.ea di'ine(ile la ora 4>// la 3al, &aRe Qo, 3$o..e cu !uc%,arul .en,ru 'icul de7un. *l avea 2ri7% de 2r%,ar, de con2ela,or 3un, foar,e '=ndru de ,ine. 0nii de .re2%,ire, 'unc% <i s,udiu au da, rezul,a,e. In lider ,re!uie s% ai!% carac,er, s% fie un e5e'.lu. 0ceas,a are cea 'ai 'are influen(%. 4in aces, .unc, de vedere e<,i ad'ira!il. Nu ,e)ai crezu, diferi, darori,% fa.,ului c% e<,i fiul 'eu. 0i r%'as u'il. 0i dovedi, c% .o(i s% conduci oa'enii <i s% :i de,er'ini s% lucreze .en,ru ,ine. 0i f%cu, un .rofi, ) ideile ,ale. -anife<,i 'ul,% r%!dare <i :n(ele2ere cu oa'enii, 'ul,% 'a,uri,a,e. Nu des un ,a,% are un fiu care s% :ncal(e .an,ofii ,a,%lui <i s%)i .oar,e .e !aza .ro.riilor sale realiz%ri <i a!ili,%(i. 3% fii 'ana2erul unei afaceri de care .ro!a!il c% 3/./// de oa'eni de.ind .en,ru e5is,en(% es,e o res.onsa!ili,a,e :nfrico<%,oare, dar a' cea 'ai 'are :ncredere c% ,u vei cons,rui o ec$i.% care s% asi2ure succesul con,inuu al unei afaceri care s)a n%scu, .rin ani de ,rud% <i devo,a'en, ai 'ul,or oa'eni 'inuna(i. 0' scris c=,eva indica(ii ) ,oa,e din .ro.ria 'ea e5.erien(% 1. 2. 3. -en(ine),e :n for'% fizic%, .u,ernic 'en,al <i s.iri,ual. 0.%r%),e de o!iceiurile ,ale ) cele rele ,e vor dis,ru2e. ?oa2%),e .en,ru fiecare .ro!le'% dificil%.
4. 3,udiaz% <i ur'%re<,e .rinci.iile 'ana2e'en,ului .rofesional. 0.lic%)le lo2ic <i .rac,ic :n or2aniza(ia ,a. 5. Oa'enii sun, .e .ri'ul loc ) dezvol,area lor, loiali,a,ea, in,eresul lor, s.iri,ul de ec$i.%. 4ezvol,% 'ana2eri :n fiecare do'eniu. 0ceas,a es,e .ri'a ,a res.onsa!ili,a,e. 6. ele. 4ecizii> oa'enii cresc lu=nd decizii <i asu'=ndu)<i res.onsa!ili,a,ea .en,ru a. 3,a!ile<,e cu e5ac,i,a,e .en,ru care decizii es,e res.onsa!il fiecare 'ana2er Nu cri,ica oa'enii dar f% o evaluare corec,% a co'.e,en(elor lor :'.reun% cu su.rave2$e,orii lor (sau cu cineva care a fos, dese'na, .en,ru aceas,a). fine 'in,e, ,o, ce s.ui des.re cineva s)ar .u,ea ( 4ac% nu .oa,e fi :nvins% <i un an2a7a, es,e eviden, inca.a!il .en,ru o 'unc%, 2%se<,e o 'unc% .e care o .oa,e face sau concediaz%)l acu'. Nu a<,e.,a. 1/. Pro2ra'eaz%)(i ,i'.ul a. !. c. #onversa(ii scur,e ) la o!iec,. 1% ca fiecare 'inu, al unei 'unci s% con,eze. -unce<,e 'ai .u(ine ore ) unii din,re noi irosi' 7u'%,a,e din ,i'.ul nos,ru.
11. 4elea2% ori de c=,e ori es,e necesar. 12. 4e,alii> a. !. c. &as%)(i .ersonalul s% ai!% 2ri7% de el :nsu<i. *cono'ise<,e)(i ener2ia .en,ru .lanificare, 2=ndire, 'uncind cu <efii de de.ar,a'en,, .ro'ov=nd noi idei. Nu face ni'ic din ce .oa,e face al,cineva .en,ru ,ine. a. Ideile (in :n via(% afacerea. !. #unoa<,e ceea ce co'.e,i,orii fac <i .lanific%. c. Kncura7eaz% 'ana2erii s% se 2=ndeasc% la c%i 'ai !une <i s% fac% su2es,ii des.re orice ar .u,ea :'!un%,%(ii afacerea. d. #$el,uie ,i'. <i !ani .en,ru cerce,are <i dezvol,are. 14. Nu :ncerca s% faci ,rea!a unui an2a7a, .en,ru el ) sf%,uie<,e <i su2ereaz%. 15. @=nde<,e o!iec,iv <i .%s,reaz% si'(ul u'orului. 1% afacerea dis,rac,iv% .en,ru ,ine <i .en,ru ceilal(i. Kn cole2iu 6ill avea ,oa,e avan,a7ele .e care le are fiul cel 'ai 'are al unui 'ul,i'ilionar. ;o,u<i, fos,ul *a2le 3cou, se :'!r%ca si'.lu, avea nu'ai no,e 'ari, <i a a!solvi, <coala de afaceri de la Iniversi,a,ea I,a$ <i NavF ?O;# cu ,oa,e onorurile. 3in2ura sl%!iciune a sa era ]a2uarul ro<u ca focul cu care 2onea .rin ca'.us. #onfor' lui 6ill, E#=nd cre<,i :n,r)o fa'ilie reli2ioas%, ,re!uie s% fii un o' cu carac,er <i cu s,andarde !une ca s% fii acce.,a,.C 4u.% ce a fos, :n -arin%, 6ill ]r. s)a c%s%,ori, cu iu!i,a lui din cole2iu <i s)a al%,ura, -arrio,, #or.ora,ion :n 1"56. Pi)a .e,recu, .ri'ele <ase luni :n 4ivizia ?es,auran,e dar a fos, cur=nd ,ransfera, la ?ela(ii Pu!lice. -ai ,=rziu, :n acel an el a :nce.u, s% coordoneze ul,i'ele e,a.e ale cons,ruirii .ri'ului $o,el al co'.aniei ) ;$e ;[in 6rid2es. P=n% :n 1"58 6ill conducea nou :nfiin(a,a divizie $o,elier%, iar .es,e un an a fos, nu'i, .re<edin,e al Qo, 3$o..e. 4e C0' si'(i, c% fir'a ,re!uie s% creasc% <i c% .en,ru aceas,a ,re!uie s% ave' 'ai 'ul,e uni,%(i $o,eliere. Qo,elurile sun, o :ncercare 'ai 'are dec=, res,auran,ele. *le 2enereaz% .rofi,uri 'ai 'ari.C 6ill a finan(a, cre<,erea .rin surse :'.ru'u,a,e. E4u.% cu' s.unea ,a,%l 'eu, el da,ora 2/// de dolari c=nd a veni, .en,ru .ri'a da,% :n bas$in2,on :n 1"27M acu' da,oreaz% 2/ de 'ilioane de dolari, 
27
Kn 1"64, la v=rs,a de 34 de ani, 6ill a fos, nu'i, vice.re<edin,e e5ecu,iv al co'.aniei <i 'ai ,=rziu :n acel an a fos, ales .re<edin,e. Kn 1"67 nu'ele co'.aniei a fos, sc$i'!a, :n -arrio,, #or.ora,ion iar .es,e un an a fos, lis,a,% la Ne[ GorR 3,ocR *5c$an2e. Kn 1"72 6ill a fos, oficial dese'na, direc,or e5ecu,iv. 4u.% ce a .relua, con,rolul co'.aniei, 6ill a realiza, c% cre<,erea ra.id% .rin care ,recea co'.ania necesi,a o e5.er,iz% 'ana2erial% .e care co'.ania nu o avea. E0 ,re!ui, s% concediez 2/o3/ de oa'eni. ;a,%l 'eu nu ar fi .u,u, nicioda,% s% fac% ce a' f%cu, euC. Inii din,re cei concedia(i erau rude <i vec$i .rie,eni de fa'ilie ai ,a,%lui. *l i)a des.%2u!i, cu 2enerozi,a,e .e cei 'ai 'ul(i din,re ei <i le)a .er'is 'ul,ora s% se .ensioneze. Prie,enii s.uneau c% c$inurile l)au f%cu, !olnav .si$ic. *l s)a 'i<ca, re.ede .en,ru a aduce 'ana2e'en, .rofesional. Kn 1"75, c=nd c=<,i2urile .e ac(iune au :nre2is,ra, o u<oar% sc%dere, 6ill a decis c% erau .rea 'ul,e !unuri ne.roduc,ive <i o li.s% de s.eciali<,i financiari <i de 'arRe,in2 :n co'.anie. *l a an2a7a, noi 'ana2eri care .u,eau s% :ncea.% s% sca.e de afacerile ne.roduc,ive <i s% se concen,reze asu.ra e5.ansiunii 'ai ra.ide a $o,elurilor. #=nd recesiunea din 1"7"o1"8/ a condus la 'ic<orarea .re(ului ac(iunilor su! 25 de dolari .e ac(iune, 'ana2e'en,ul a c$el,ui, 25" de 'ilioane de dolari .en,ru a r%scu'.%ra o ,rei'e din ac(iuni. 3u! conducerea lui 6ill -arrio,, ]r. co'.ania a crescu, .rin e5.ansiunea e5.loa,%rilor $o,eliere 1"65o1"7/> 1rancize 6i2 6oF navele de croazier% 3un)&ine, .arcurile ,e'a,ice @rea, 0'erica (v=ndu,e ul,erior) res,auran,ele din aero.or,uri ale Qos, In,erna,ional <i res,auran,ele fas,)food @inoUs .en,ru a le ,ransfor'a :n uni,%(i ?oF ?o2ers. P=n% :n 1"84, 6ill ]r. era .re<edin,e <i direc,or e5ecu,iv al celei 'ai 'ari fir'e .riva,e din zona bas$in2,on (2/./// de an2a7a(i) <i una din,re cele 'ai 'ari din 3,a,ele Ini,e ale 0'ericii. #ele 1,1 'ilioane de ac(iuni -arrio,, l)au f%cu, un o' foar,e !o2a,, dar confor' lui 6ill nu !anii au fos, cei care l)au sa,isf%cu,M E07un2i la un .unc, unde nu 'ai es,e ,oc'ai a<a. 0,unci cei 'ai 'ul(i oa'eni de afaceri se i'.lic% .en,ru '=ndria realiz%rilor <i .en,ru succesul :n ceea ce fac. *s,e dis,rac,iv s% faci lucrurile .=n% la ca.%,. #$eia es,e s% con,inui s% o faci.C ;o, el adau2%, C4ac% nu 2enerezi !ucurie, nu 2enerezi 'are lucru.C #onfor' 6usiness beeR, 6ill a fos, un Ede.enden, de 'unc%C care .e,recea re2ula, 7/o8/ de ore .e s%.,%'=n% 'uncind, 7u'%,a,e din,re ele .e dru'. 3e es,i'eaz% c% a c%l%,ori, 2//./// de 'ile .e an cu afaceri, vizi,=nd 1// de $o,eluri #ase,a 2 0s,a nu es,e ori2inal, dar es,e ceea ce fac. Po(i verifica <i a.recia cu' 'er2 lucrurile cu adev%ra, dac% e<,i la fa(a locului. Po(i s% si'(i s,area de s.iri, a oa'enilor, dac% sun, 'o,iva(i <i :n2ri7i(iM .o(i vedea dac% un local se e.uizeaz%. Nu vezi aces,e lucruri dac% s,ai :n s.a,ele !iroului ,%u. 0' un !irou dr%2u(. 0r fi 'ul, 'ai a'uzan, s% s,au :n scaunul din !irou <i s% ci,esc ra.oar,e <i s% vor!esc din c=nd :n c=nd la ,elefon <i s% '% 2=ndesc la 'ari
28
idei s,ra,e2ice dec=, s% z!or 2//./// de 'ile :n fiecare an .en,ru a vizi,a un al, $o,el, sau o !uc%,%rie aerian% sau un clien,. 0' afla, c% 'ana2erii de succes din $o,elurile noas,re s,au :n afara !irourilor. *i verific% ca'erele, verific% '=ncarea <i serviciile din res,auran,e, ,oarn% cafea la 'icul de7un :n sala de 'ese, ureaz% !un veni, clien(ilor c=nd se cazeaz% <i la revedere c=nd .leac%. *i se .li'!% .e .ro.rie,a,e, ascul,=nd oas.e(ii <i an2a7a(ii, c%u,=nd a rezolva .ro!le'ele. #onfor' ;$e bas$in2,onian, c=nd c%l%,ore<,e, 6ill :n,rea!% oas.e(ii unui $o,el ce cred ei, ce le .lace <i ce nu le .lace. *l se al%,ur% unui s,r%in la 'icul de7un .en,ru a verifica serviciul. *l :n,rea!% o :nso(i,oare de z!or des.re '=ncarea care es,e servi,%o<i de ase'enea cere o.inia .asa2erului de l=n2% el. *s,e ra.id :n a su2era sc$i'!%ri. &a o vizi,% la &on2 b$arf -arrio,, din 6os,on el a considera, c% 'oc$e,a din $ol ara,% 'urdar, <i a ordona, s% se :nlocuiasc% cu o culoare 'ai :nc$is%. Qo,elul Ne[.or, 6eac$ cu'.%rase 5/ de vase din lu, <i le)a u'.lu, cu floriM 6ill a considera, c% ele ar%,au a,=, de !ine :nc=, a ordona, .lan,a,oare si'ilare .en,ru ,oa,e $o,elurile -arrio,, din #alifornia. 4eseori el con,roleaz% $o,elurile sale la ore ciuda,e> la 'iezul no.(ii :n !uc%,%rie, de .ild%, la 5 di'inea(a la s.%l%,orie. E#=nd :ncerci s% an,ici.ezi ce va 2%si, vei deveni un 'ana2er 'ai !un C s.une ]o$n 4i5on, 'ana2er 2eneral al noului $o,el al lui ].b. -arrio,, de aici. &a o vizi,% recen,%, do'nul -arrio,, a 2%si, 'ul,e. &a c=,eva secunde du.% ce a in,ra, :n $olul :n s,il de a,riu', oc$ii i s)au a(in,i, s.re un .ilon din 'ar'ur% roz. Kn,r)o vizi,% la $o,el cu c=,eva s%.,%'=ni :nain,e, do'nul -arrio,, a o!serva, o .or(iune necerui,% de circa un cen,i'e,ru :n 7urul !azei .ilonului. EO!serv c% ai rezolva, .ro!le'a. 0ra,% !ineC i)a s.us a.ro!a,or do'nului 4i5on. #=,eva 'inu,e 'ai ,=rziu, do'nul -arrio,, era :n !uc%,%rie. 0r%,=nd ca un o' care fu2ea de !irou, el a salu,a, circa o duzin% de an2a7a(i scu,ur=ndu)le .u,ernic '=na, cu un z='!e, lar2 <i E3alu,, ce 'ai face(i9C. *l s)a adresa, c=,orva an2a7a(i 'ai vec$i .e nu'ele lor iar .e unii i)a :'!r%(i<a,. Knain,e ca ,urul de dou% ore s% se :nc$eie, do'nul -arrio,, s)a ui,a, la rece.(ie, la s.%l%,orie (E!ine, f%r% :ncre(i,uriC), docul de :nc%rcare, <i a con,rola, circa o 7u'%,a,e de duzin% de ca'ere <i a.ar,a'en,e. &a can,ina an2a7a(ilor a 'ers .rin ca'er% d=nd '=na cu cel .u(in 5/ de an2a7a(i. 4e fa.,, do'nul -arrio,, es,e a,=, de i'.lica, :n fiecare de,aliu al afacerii sale, :nc=, el ale2e culoarea covoarelor din $olurile $o,elurilor... 4o'nul -arrio,, crede c% i'.licarea sa a da, co'.aniei un avan,a7. E-ar2inea :n aceas,% afacere es,e .o.orulC s.une el. EKncerc s% le co'unic c% :'i .as% <i c% rolul .e care ei :l au :n or2aniza(ie es,e unul e5,re' de i'.or,an,.C
Kn .rinci.iu 6ill credea c% E'unca es,e necesar%. 0ceas,a era a,i,udinea din 7urul 'eu a,unci c=nd cre<,ea'. ;a,%l 'eu a 'unci, 'ul,. -a'a a 'unci, 'ul,. 3e a<,e.,au
2"
s% a' ,o,ul. #a a,unci c=nd era' la <coal% <i era' :n,re!a, de ce.C (Pen,ru 'ai 'ul,e infor'a(ii des.re unele din in,eresele lui 6ill -arrio,, vezi #ase,a 3). #ase,a 3 0l,e in,erese ale lui 6ill -arrio,, ]r. 6ill acord% circa 15 )2/ de ore .e s%.,%'=n% (seri, s='!e,e, du'inici) ca <i 1/T din veni,urile !ru,e !isericii sale. Nu nu'ai c% fa'ilia sa a a7u,a, la cons,ruirea ,e'.lului 'or'onilor din bas$in2,on, 6ill, fos, e.isco., era .re<edin,ele E.%r(iiC din bas$in2,on, ec$ivalen,ul e.ar$iei, BNu <,iu c=, de 'ul,e <,i(i des.re !iserica noas,r%, dar ea es,e :n esen(% o a<ezare !isericeasc%. Nu ave' un .reo, .l%,i,, as,fel c% ne .un .e ,o(i la ,rea!%. -)au f%cu, e.isco. acu' 12 ani. *ra' :n,r) adev%r .reo,ul .aro$iei. 0vea' 75/ de 'e'!ri :n .ro,ec(ie> avea' 'ul(i oa'eni nec%s%,ori(i, avea' s.anioli <i avea' fa'ilii a'ericane. 0vea' ,o, felul de oa'eni de care s% a' 2ri7%. 0' .e,recu, 3/ de ore .e s%.,%'=n% ascul,=nd .ro!le'e 'ari,ale, .ro!le'e ale ,inerilor, ale ,a,%lui, ale 'a'ei, ale .%rin(ilor. Pi cred c% au f%cu, 'ai 'ul, .en,ru a '% for'a ca direc,or dec=, orice al,% e5.erien(% .e care a' avu,)o, .en,ru c% a' fos, .us :n .ozi(ia de a '% ocu.a de vie(ile oa'enilor, de as.ira(iile, s.eran(ele, re2re,ele <i ,e'erile lor. 0' oficia, :n'or'=n,%riM a' oficia, c%s%,orii. 0' f%cu, ,o, ceea ce .reo,ul .aro$iei face :n al,e !iserici. Pi as,fel a' :nv%(a, des.re i'.or,an(a de a fi a.roa.e de oa'eni, de a avea 2ri7% de oa'eni, de a :nv%(a s% ascul(i oa'enii, <i de a :nv%(a s%)i a7u(i s%)<i rezolve .ro!le'ele. Kn 'ul,e din <edin(ele 'ele de consiliere, a' o!serva, c% dac% ascul,a' ei :<i rezolvau sin2uri .ro!le'ele. 0' :nv%(a, s% ascul, 'ai !ine <i s% a' 'ai 'ul,% co'.asiune. 0' :nv%(a, s% '% descurc cu oa'enii a c%ror via(% nu a fos, la fel de norocoas% ca a 'ea. 0' :nv%(a, s% '% descurc cu co'.asiunea. -i)a da, :n(ele2ere. #red c% oa'enii 'ei si', c% sun, un ascul,%,or des,ul de !un. O s% ascul, ce s.un ei. 4ar sun, dis.us s% iau deciziiC. 0r,icolul din bas$in2,onian a le2a, 'o<,enirea reli2ioas% a lui 6ill ]r. cu via(a E*l crede :n doc,rina 'or'onilor ) du'nezeu ,r%ie<,e .e o .lane,% f%r% !%u,ur%, (i2%ri sau cafein%. 0dev%rurile sale sun, du'nezeu, (ara, 'unca 2rea <i ,%ria de carac,er.... 6ill ]r. s.une c% conce.(ia 'or'onilor des.re fa'ilie l)au f%cu, un direc,or 'ai !un. Kn 'ul,e feluri, cor.ora(ia -arrio,, es,e o e5,ensie a fa'iliei -arrio,,. 6ill ]r. s.une c% e,ica 'or'onilor cu .rivire la 'unca 2rea a deveni, e,ica co'.aniei. ENoi :ncerc%' s% insufl%' an2a7a(ilor no<,ri e,ica 'or'onilor E e5.lic% fra,ele s%u, 4icR. E4ar noi nu .redic%' doc,rina 'or'onilor aici. Noi doar ave' o e,ic% de 'unc% de !un cre<,in.C *l es,e un fa'ilis,. *l :ncearc% s% a7un2% la 'eciurile de fo,!al ale fiului s%u cel 'ai 'ic din fiecare s='!%,%. K<i .e,rece ,i'.ul li!er :'.reun% cu so(ia <i co.iiM nu ra,eaz% nicioda,% cina de du'inic%, iar ,o, clanul -arrio,, se :n,=lne<,e de îua -a'ei, de îua ;a,%lui, de #r%ciun .e .erioada cole2iului el conducea un ]a2uarM 'ai ,=rziu se .li'!a cu un &a'!or2$iniM acu' es,e '=ndrul .ro.rie,ar al unui ]a2uar sedan. 4e ase'enea :i .lace s% se :n,reac% <i cu !%rcile cu 'o,or.C Pe .erioada verii din 1"83, de
3/
E*ra ca <i cu' ai fi :n,r)un dula. :n,uneca, cu o lu'in% sla!% :n fa(% .rovenind de la !alize. 4eci noa.,ea .en,ru circa dou% ore era un risc. Nu <,ii dac% o s% love<,i o !arc%M nu <,ii dac% o s% naufra2ieziM nu <,ii dac% o s% love<,i un !u<,ean 'are.C ;o,u<i, el o descrie ca fiind E-ai a'uzan,% dec=, orice al,ceva ce a' f%cu, :n ani de zile. -% 2=ndea' c=nd conducea' !arca aceea, ENu nu'ai c% fac ceea ce :'i .lace, dar :ncerc s% <i o!(in ceva. -% :ndre., c%,re un o!iec,iv. Nu a' ie<i, la o .li'!are de .l%cere. -% :ndre., de la .unc,ul 0 c%,re .unc,ul 6 :n,r)o :ncercare de a a7un2e acolo 'ai ra.id de c=, oricine al,cineva :nain,e.C O al,% carac,eris,ic% a s,ilului 'ana2erial al lui 6ill -arrio,, a fos, descris% de unul din 'ana2erii s%i> E*s,e .ro!a!il unul din cei 'ai 'ari ascul,%,ori ai lu'ii. K(i ,rans'i,e c% ai :n,rea2a lui a,en(ie. Poa,e face fa(% unei 'ari diversi,%(i. ;olereaz% diversi,a,ea s.iri,ual% de o.inii :n ,i'.ul <edin(elorM nu le re.ri'%. Prin ur'are, cele 'ai 'ul,e decizii sun, lua,e du.% ce sun, discu,a,e. Oda,% erau dou% o.inii des.re o .ro!le'%. 4u.% 3/ de 'inu,e de dez!a,eri, ni'eni nu)<i sc$i'!a .%rerea iar cineva a re'arca, E.en,ru as,a ave' un direc,or e5ecu,iv.C 6ill a s.us Ece nai!aC E*l nu conduce un $oldin2 financiar. #onducerea sa .oa,e a,ra2e .ersoane i'.or,an,e l=n2% el. *l .oa,e crea un cli'a, unde e5is,% ne:n(ele2eri s%n%,oase. Pi)a asi2ura, conducerea a,=, de !ine :nc=, nu sun, 'ul,e .ersoane care s% .oa,% fi .re<edin,e anul vii,or. *l asi2ur% o a,'osfer% s,a!il% ce .er'i,e oa'enilor s%)<i foloseasc% .u,erile. *l :)<i folose<,e consilierii foar,e !ine.C Inul din,re consilierii lui es,e ,a,%l s%u. 4e E3% 'unce<,i .en,ru ,a,%l ,%u es,e foar,e dificil. 3.ui lucruri ,a,%lui ,%u .e care nu le)ai s.une nicioda,% <efului ,%u, iar el :(i s.une lucruri .e care nu le)ar s.une nicioda,% su!ordona(ilor s%i. Oric=nd era o decizie 2rea, el p,a,%l s%uq :'i s.unea ,o, ce era :n nere2ul% cu ea <iocrede)'%, erau 'ul,e lucruri :n nere2ul%. 4ar dac% insis,a' s% o iau nu '% o.rea, .en,ru c% decizia era a 'ea <i <,ia' c% ar fi !ine s% o fac s% 'ear2%. 4e ase'enea <,ia' c% dac% ur'a s% o fac s% 'ear2% ar fi 'ai !ine s% an,ici.ez .ro!le'ele :nain,e ca ele s% a.ar%. ;re!uia s% fiu si2ur, .e c=, de 'ul, .osi!il, c% lu'ina de la ca.%,ul ,unelului era acea raz% de s.eran(% .e care o c%u,%' cu ,o(ii a,unci c=nd lu%' decizii, <i nu 3an,a e 3.er #$ef. 4ac% a' avu, succes :n afaceri, es,e .en,ru c% a' avu, un .rofesor care era dis.us s% '% lase s% fac 2re<eli .en,ru ca a.oi s% <,iu ce s% fac ca s% le re.ar. ...#red c% de aceea :ncerc din 2reu s% nu res.in2 reco'and%rile celor care lucreaz% .en,ru 'ineC. Kn 1"84, la v=rs,a de 83 de ani, ca .re<edin,e al #onsiliului de 0d'inis,ra(ie, ].b. -arrio,, ,o, 'ai avea un rol ac,iv :n afacere, discu,=nd cu fiul s%u a.roa.e zilnic <i s,udiind 'e'oriile <i ra.oar,ele de cos,uri. *l <i so(ia lui, de ase'enea 'e'!ru al #onsiliului, de(ineau 862,412 res.ec,iv "3",431 ac(iuni -arrio,,. *l a re'arca, oda,%, EOa'enii s.unC Nu ai fos, nicioda,% 'ul(u'i,9C. Nu a' fos, nicioda,% 'ul(u'i,. %d acu' lucruri care nu au fos, nicioda,% !une.C
31
Practici (ana3eriale Inul din secre,ele succesului lui -arrio,,, credea el, l)au cons,i,ui, an2a7a(ii s%i ) 'o,ivarea, .re2%,irea E4ac% direc,orii ,%i se .oar,% !ine cu oa'enii <i sun, sincer in,eresa(i de .ro!le'ele lor, a,unci vei avea succes. ;re!uie s% ne in,ereseze oa'enii, ,o(i oa'enii. #red c% succesul co'.aniei noas,re c$iar de la :nce.u, s)a da,ora, fa.,ului c% a' fos, in,eresa(i de oa'enii no<,ri. #=nd avea' doar c=,eva res,auran,e, cei care lucrau .en,ru noi erau considera(i ca <i 'e'!ri ai fa'iliei noas,re. 4ac% se :'!oln%veau ne ducea' s%)i vede'. 4ac% aveau .ro!le'e, :ncerca' s%)i a7u,%' s% le rezolve, iar ei, la r=ndul lor, ne ofereau loiali,a,ea <i c%ldura .e care !anii nu le .u,eau cu'.%ra... cei care lucreaz% .en,ru noi ,re!uie s% ne .lac%. 4ac% ,e .lac <i ,e res.ec,%, a,unci vor face a.roa.e orice .en,ru ,ine. or avea 2ri7% de clien(i cu' se cuvine, <i un s.iri, de .rie,enie va do'ni :n :n,rea2a ,a or2aniza(ie. Pi ce lucru 'inuna, es,e aceas,% ar'onieC. #o'.ania s)a descen,raliza, :n ceea ce .rive<,e recru,area <i .re2%,irea .ersonalului, fiecare diviziune, $o,el sau res,auran,, an2a7=ndu)<i .ro.riul .ersonal. #ole2iul de recru,are era coordona, la nivel cen,ral (6ill ]r. al%,ur=ndu)i), dar fiecare diviziune :<i recru,a a.ro5i'a,iv 4/ de cole2ii <i <a.,e .ro2ra'e -60. Kn ,i'.ul aces,ui efor, de recru,are 6ill ]r. dorea ca .ersonalul de recru,are s% cau,e anu'i,e cali,%(i ) a!ili,%(i de co'unicare (EInii din,re cei 'ai in,eli2en(i adesea nu au a!ili,%(i de co'unicareC), 'o,iva(ie :nal,% E-)a .reocu.a, fa.,ul c% <colile noas,re de afaceri din ,oa,% (ara nu .re2%,esc oa'eni de afaceri. 0< 'er2e la cole2ii <i universi,%(i de afaceri .en,ru a :ncerca s% vor!esc <i s% recru,ez a!solven(i. #ei cu care a' vor!i, .%reau dornici s% devin% asis,en(i ad'inis,ra,ivi, analis, financiar, ,rezorieri. I)a' :n,re!a,, E rei s% :nve(i s% 2%,e<,i9 rei s% lucrezi la !uc%,%rie9 rei s% cari !a2a7e, s%)i cazezi .e oa'eni la rece.(ie9 0i vrea s% :nve(i 'eseria9C Iar r%s.unsul era a.roa.e :n,o,deauna, ENu, de ce a< face as,a c=nd .o, s% lucrez la ela!orarea s,ra,e2iei unor cor.ora(ii sau s% fac ,ranzac(ii financiare 'ari9C <i le)a' s.us c% nedorind s% :nve(i lucrurile de !az% ale afacerii, ei nu :<i dezvol,au o !az% solid% de cuno<,in(e <i de.rinderi care s% :i a7u,e s% .ro'oveze :n,r)o .ozi(ie de senior 'ana2er, ceea ce ei vroiau s% fac% de fa.,. Nu)<i d%deau sea'a c% .en,ru a fi vii,ori 'ana2eri adev%ra(i, ei ,re!uie s% :nve(e s% se descurce :n do'eniul lor .ar,icular de ac,ivi,a,e. 4e ase'enea nu a' .u,u, s%)i convin2 c% de fa., 'ana2erul .ro.riu)zis reu<e<,e .en,ru c% are cuno<,in(ele <i de.rinderile ce :i dau :ncredere :n sine .en,ru a fi <ef. *i credeau c% oa'enii care lucreaz% .en,ru ei :i vor res.ec,a ENu 2re<eala es,e cea care '% :n2ri7oreaz%, '% su.%r% a.roa.e la fel de 'ul, ca <i refuzul unora de a :ncerca <i de a face lucrurile s% 'ear2% .en,ru c% eu cred c% ,re!uie s% :ncerc%' 'ereu <i s% nu ne d%' nicioda,% !%,u(i .=n% c=nd nu ave' succes. ;re!uie s% vre' s% ne asu'%' ni<,e riscuri. #el care a ni'eri,)o din .ri'a a ie<i, .e .ri'ul loc. E-i se .are un lucru de !un si'(. #=nd renun(i la dre.,a,e <i res.onsa!ili,%(i, sindica,ul .reia conducerea da,ori,% ne:nde.linirii da,oriilor.... Kn,r)o o 'ul(i'e de co'.anii e5is,% o a,i,udine foar,e os,il%. 3% recunoa<,e' aces, lucru. 3un, .ersoane c%rora le .lace s% concedieze oa'eni. Poa,e c% unii 'ana2eri nu <,iu as,a, dar au crea, o a,i,udine de ,ea'%. O .o, nu'i Ea,i,udine orien,a,% s.re .roduc,ivi,a,eC dar dac% .ersonalului :i es,e fric% de ei <i se !=rfesc, nu es,e !ine.C 4e<i cri,eriile de 'o,ivare au fos, s,a!ili,e .en,ru cor.ora(ie ca :n,re2, fiecare diviziune .u,ea s% a7us,eze nivelele de 'o,ivare .en,ru a r%'=ne co'.e,i,ive .e .ie(ele res.ec,ive. 32
Kn .ar,e da,ori,% unor e5.erien(e ne2a,ive avu,e cu an2a7area oa'enilor din afar%, -arrio,, s)a a5a, .e .ro'ovarea in,ern% EPoa,e cea 'ai i'.or,an,% .ar,e a .ro2ra'ului de .re2%,ire o re.rezin,% a,i,udinea. *s,e dificil s% :nve(i un an2a7a, s% se .oar,e fru'os, dar -arrio,, :ncearc% cu 12 re2uli, ,i.%ri,e :n fiecare 'anual de 7o!> (1) 0scul,% .l=n2erile oas.e,elui. (2) @%se<,e adev%ra,a .ro!le'%. (3) @%se<,e solu(ii al,erna,ive. (4) 0c(ioneaz% i'edia, <i la vedere. (5) Nu .ro'i,e nicioda,% ceea ce nu .o(i oferi. (6) ;ri'i,e ceea ce de.%<e<,e sarcinile ,ale al,ei .ersoane. (7) #au,% ceva (c=, de nei'.or,an, ar fi) :n afir'a(iile oas.e,elui cu care .o(i fi de acord. (8) Ofer%)i oas.e,elui :n,rea2a ,a a,en(ie. (") ^='!e<,e <i .oar,%),e fru'os. (1/) Ini(iaz% conversa(ia. (11) Prezin,%),e. (12) Ir'%re<,e ,oa,e .l=n2erile oas.e(ilor .en,ru a asi2ura sa,isfac(ia.C Noii 'ana2eri E#eea ce se :n,='.l% cu a!solven(ii de s,udii su.erioare es,e c% vin aici <i le .lace s,ra,e2iaM ei devin direc,or e5ecu,iv 7unior. 0s,a es,e !ine, dar au avu, .ar,e de aces, lucru ,i'. de doi ani. I'.licarea :n de,alii :(i ofer% !aza .en,ru .lanificare. 4ac%)(i cuno<,i afacerea, :n(ele2i ce se :n,='.l% acolo, E0s,%zi, 'ul(i oa'eni s.un c% i'a2inea unui 'ana2er de la -arrio,, es,e o .ersoan% care se a.leac% s% ridice foile de $=r,ie de .e .odeaua din $ol. -)a' sur.rins <i eu cule2=nd foile de $=r,ie de .e 7os la 3$era,on, QFa,,, Qil,on, c$iar <i :n aero.orurio<i sf=r<esc .rin a le da dru'ul 7os acolo unde ,re!uie s% fie.C O.era(iunile la -arrio,, erau s,ric, con,rola,e. 4e e5e'.lu, fiecare ca'eris,% de $o,el avea o lis,% de 66 de lucruri .e care s% le fac% c=nd cur%(% o ca'er%> .asul nr.7 ) <,er2e de .raf .ar,ea de sus a ,a!lourilorM .asul nr.37 ) asi2ur%),e c% !i!lia <i c%r(ile de ,elefon sun, :n !une condi(ii. 6ill ]r. declara, Ecu c=, sis,e'ul func(ioneaz% ca ar'a,a, cu a,=, 'ai !ine.C P=n% la ur'%, el a s.us, ENe face' .rofi,ul .rin cre<,eri 'ici, nu .rin lovi,uriC. Kn res,auran,e, fiecare .or(ie, .la,ou E0!a,erea de la s.ecifica(iile s,andard scrise nu .oa,e fi f%cu,% dec=, cu a.ro!area .reala!il% <i consi'(%'=n,ul scris al vice.re<edin,elui .en,ru '=ncare <i !%u,ur%.C Kn fiecare lun% 'ana2erii .ri'eau, .rin co'.u,erele din fiecare !irou, un ra.or, de 5/ de .a2ini des.re rezul,a,ele co'.aniei. Includea infor'a(ii .recu' 'ar7a de .rofi,, c=<,i2uri, con,urile clien(ilor <i ra,a de ocu.are. *ra o!iec,ivul 'ana2e'en,ului s% dezvol,e re(ele de
33
infor'a(ii co'.u,eriza,e care s% conec,eze fiecare res,auran,, $o,el, !uc%,%rie de z!or de !iroul re2ional res.ec,iv <i cen,rul divizionar din bas$in2,on. 6ill ]r. se :n,=lnea des cu direc,orii de nivel su.erior <i .%s,ra un carne(el :n care scria ,o, ceea ce le)a ceru, s% fac%. 4e ase'enea ci,ea scrisori de la 2/ de oas.e(i -arrio,, ale E;re!uie s% '% asi2ur c% face' lucrurile !ine. P=n% la ur'%, nu'ele 'eu es,e deasu.ra u<ii.C 0tructuri divi*ionare Kn o.inia unui direc,or, -arrio,, era Eo confedera(ie de afaceriC care accen,ua Ecre<,erea de cali,a,e su.erioar%C. *ra :'.%r(i,% :n ,rei afaceri s,ra,e2ice> res,auran,e, servicii ali'en,are cu con,rac, <i cazare. 1iecare era condus% de un vice.re<edin,e e5ecu,iv. @ru.ul res,auran,e, condus de 4icR -arrio,,, un a!solven, al Qarvard -60 care de(inea 1,3 'ilioane de ac(iuni -arrio,, <i f%cea .ar,e din consiliu, cu.rindea res,auran,e ?oF ?o2ers <i 6i2 6oF. #u un 'eniu care includea .ui, !ur2eri, sandvi<uri cu fri.,ur% de vi,%, car,ofi .ican(i, ?oF ?o2ers c%u,a s% asi2ure fas,ofood)uri de cali,a,e su.erioar% adul(ilor :n s,a,ele din nord)es, <i -id)a,lan,ic .rin 388 de uni,%(i ale co'.aniei <i 131 de uni,%(i :n franciz%. 6i2 6oF era o cafenea cu servicii co'.le,e care avea 'ic de7un <i efec, de ser%. -arrio,, de(inea dre.,urile de franciz% .en,ru 26 de s,a,e, :n care o.erau 2/" uni,%(i <i era res.onsa!il .en,ru 636 de francize. 3erviciile ali'en,are cu con,rac,, conduse de 6o! 3c$ul,z, fos,ul .re<edin,e <i direc,or e5ecu,iv al 6ar[icR #or.ora,ion ca,erin2 aerian, o.era(iunile .e aero.or,, 'ana2e'en,ul .en,ru servicii ali'en,are <i res,auran,ele de .e au,os,rad%. 3erviciile de ca,erin2 .e avioane deserveau 15/ de linii aeriene de la "/ de !uc%,%rii de z!or din ,oa,% lu'ea. O.era(iunile de .e aero.or, cu.rindeau res,auran,e. 0c$izi(ia lan(ului Qos, :n 1"82 .en,ru 148 de 'ilioane de dolari s)a vru, a da -arrio,, o 'ai 'are .rezen(% :n do'eniu. -arrio,, es,i'a c% 6/T din oa'enii care z!urau :n 3,a,ele Ini,e ,receau .rin ,er'inalele -arrio,, L Qos,. -ana2e'en,ul serviciilor ali'en,are includea :n s.ecial can,ine .en,ru co'.anii. 4ivizia res,auran,e .e au,os,r%zi e5.loa,a res,auran,ele -arrio,, de .e c=,eva !ariere <i 'a2is,rale 'a7ore. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. Iden,ifica(i ele'en,e s.ecifice 'ana2e'en,ului a'erican la -arrio,, #or.ora,ion. 2. #are considera(i c% es,e c$eia succesului :n afaceri a lui -arrio,,9
34
:.F. 0TR$TE/I$ I=PRI=ERIEI P/$/NEQ ..T.5. ÛEBEC Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului +. <ilo*ofia &ntre'rinderii +.+ O1iective O!iec,ivul I'.ri'eriei @a2ne &;4 es,e de a deveni cel 'ai !un .roduc%,or de c%r(i :n se2'en,ul de .ia(% ales. 0ceas,a se rezu'% la> ) .ro'ovarea nor'elor de cali,a,e :n indus,ria din care face .ar,e ) a,in2erea celor 'ai :nal,e niveluri ale cali,%(ii <i serviciilor ) condi(ii !une de lucru ) a,in2erea <i 'en(inerea unei ra,e :nal,e de ren,a!ili,a,e .en,ru a)<i asi2ura dezvol,area +.2 0trate3ia ) ) 0si2urarea unei s.ecializ%ri #erce,area :n do'eniul .roduselor <i serviciilor .en,ru a r%'=ne co'.e,i,ivM ofer,a c%,re clien(i s% re.rezin,e o valoare 'ai 'are .en,ru !anii c$el,ui(i ) -en(inerea unei :nal,e .roduc,ivi,%(i .rin s,i'ularea crea,ivi,%(ii .ersonalului <i u,ilizarea ra(ional% a 'a,eriilor .ri'e <i ec$i.a'en,elor. 0ces,e ,rei as.ec,e re.rezin,% c$eia succesului :n,re.rinderii :n con,e5,ul co'.e,i(iei cresc=nde. +.:. 0e3(entul de 'ia42 &n func4ie de s'eciali*area actual2 Hue!ec 32 'il.X 51 'il.X 35 T 6/ T ;a!elul nr.1 #anada (f%r% Hue!ec) 41 'il.X 117 'il.X 1/ T 3/ T
Pia(a accesi!il% es,i'a,% :n 1"88 Pia(a ,o,al% es,i'a,% :n 1"88 3e2'en,ul anual O!iec,iv +.F. I(a3inea co('aniei
4u.% concuren(i> o co'.anie res.ec,a!il% un furnizor fia!il a,=, .rin cali,a,ea .roduselor sale c=, un 'ediu de 'unc% s,i'ula,iv :n care fiecare realizeaz% in,erde.enden(a sa cu ceilal(i o co'.anie .en,ru care es,e !ine s% lucreze un ce,%(ean coo.eran, <i res.ec,a!il. +.G Politicile econo(ice ale co('aniei Poli,icile ,re!uie s% fie coeren,e <i corec,e. 0.licarea lor ,re!uie s% fie :n(eleas% de c%,re ,o(i salaria(ii. 35
Princi.iile de !az% <i s,ilul de conducere al ad'inis,ra,orilor ,re!uie s% con,ri!uie la crearea unui cli'a, de :n(ele2ere. #o'unica(iile ,re!uie s% fie desc$ise <i corec,e, as,fel :nc=, s% favorizeze '%rirea con,ri!u(iei indivizilor la :nde.linirea o!iec,ivelor :n,re.rinderii. +.?. ,alorile 3e fac efor,uri .en,ru o!(inerea unor rezul,a,e su.erioare :n ceea ce .rive<,e> ) cali,a,ea .roduselor <i serviciilor ) cali,a,ea 'ediului de 'unc% ) reducerea fluc,ua(iei for(ei de 'unc% ) cali,a,ea clien(ilor ) asi2urarea unui nivel :nal, al .rofi,a!ili,%(ii ) asi2urarea unui nivel :nal, al e,icii co'erciale. 2. 0trate3ia de (arMetin3 a &ntre'rinderii Is,oric. 4e la fondarea sa :n 18"/ .=n% :n 1"6", i'.ri'eria @a2ne &;4 a evolua, .e 'ai 'ul,e .lanuri> ziare, c%r(i de afaceri, co.er(i, calendare, 'a2azine, !ele,ris,ic% e,c. Kn anul 1"6", dou%zeci de .ersoane lucrau cu un ec$i.a'en, de.%<i,. Kn acea .erioad%, :n,re.rinderea su.ravie(uia da,ori,% re.u,a(iei sale .e l=n2% asocia(iile reli2ioase. Nu se foloseau re.rezen,an(i co'erciali, fiind din ce :n ce 'ai 2reu s% se 'en(in% cifra de afaceri. O!iec,ivul cen,ral> #h?fI&* Kn,re.rinderea ,re!uia s.ecializa,%. 0le2erea o.,i'% s)a o.ri, asu.ra c%r(ilor din 'ai 'ul,e 'o,ive> 0van,a7e> ) lucr%,orii cuno<,eau aces, ,i. de .rodus ) de.ar,a'en,ul de asa'!lare e5is,a <i se dovedea califica, <i eficace ) .ozi(ia favora!il% a locali,%(ii &oisville :n afara 'arilor cen,re ur!ane nu :'.iedica :n,re.rinderea s%)<i res.ec,e ,er'enele de livrare ) cererea de car,e cre<,ea :n,r)un ri,' anual de a.ro5i'a,iv 1/ T ) c%r(ile erau un .rodus de 'arc% ) .roduse u<or de realiza, <i i'i,a, ) credi, riscan, ) .roduc(ie ciclic% Oda,% ale2erea f%cu,%, era necesar s% fie lua,e ,oa,e deciziile ce decur2eau din ea, iar .ri'a din,re ele re.rezin,% a!andonarea ,i.%ririi de ziare. *c$i.a'en,ul s)a 'odifica, .en,ru a r%s.unde noii s.ecializ%ri> car,ea. inerea <i s='!%,a lucr%,orii ur'au cursurile .en,ru noile ,e$nolo2ii. 3e .unea :ns% :n,re!area ce fel de c%r(i s)ar .u,ea ,i.%rii. Kn 1""7, re.u,a(ia fir'ei nu era .rea !un%. Par,ea de .ia(% re.rezen,a :n,re 1/) 15T :n condi(iile :n care cele dou% .rese lucrau de7a la ca.aci,a,ea 'a5i'%. *s,e adev%ra, c% .roduc,ivi,a,ea lor era 'ai !un% dec=, a fir'ei lua,e :n s,udiu, dar cali,a,ea .roduselor era 'ai sla!% (c%r(ile se de,eriorau u<or). Kn,re.rinderea a :nce.u, s% cau,e un ec$i.a'en, care s% '%reasc% .roduc,ivi,a,ea, .%s,r=nd ,o,u<i cali,a,ea .en,ru care era de7a renu'i,%. Kn aceas,% lu'e a
36
concuren(ei, aces, lucru nu es,e .osi!il dec=, .rin,r)o s.ecializare 'are. I'.or,an, era s% ,e diferen(iezi c$iar dac% .en,ru aceas,a se reducea 2a'a .roduselor oferi,e. Ia,% 'o,ivele .en,ru care s)a $o,%r=, cu'.%rarea unei .rese ;i'.son c$iar dac% era de ,rei ori 'ai scu'.% dec=, o .res% o!i<nui,%. #arac,eris,icile sale de randa'en, <i de cali,a,e :n ,i.%rirea de c%r(i r%s.undea s,ra,e2iei de afaceri a fir'ei, ea nu .u,ea i'.ri'a 'ai 'ul, de o culoare (ne2ru) dou% ec$i.a'en,e O.,i)#o.F <i .ri'a 'a<in% de le2a, -uelle -ar,ini N.6.3. 0nsa'!lul aces,or inves,i(ii .er'i,ea o reducere rela,iv i'.or,an,% a c$el,uielilor direc,e cu for(a de 'unc%, es,e 'ai !ine s% fii cel 'ai !un :n .roducerea anu'i,or !unuri dec=, s% fi 'ediocru :n ,oa,e. -ai !ine s% fi o i'.ri'erie ren,a!il% dec=, s% fi o 'are i'.ri'erie. Pe o .ia(% unde concuren(a :<i sc$i'!% 'ereu :nf%(i<area, aceas,% o.(iune es,e in,eresan,% .e ,er'en lun2. Kn rela(ia cu clien(ii, :n,re.rinderea insis,% deci :n c$es,iunea cali,%(ii su.erioare a .rodusului :nain,e de cea a .re(ului. Kn fond, i'.ri'eria @a2ne es,e .reocu.a,% con,inuu de cali,a,ea .roduselor de la 2 'ilioane X .e an la 14 'ilioane X .e an. Nu'ai la ;oron,o, aces,ea au crescu, de la /,5 'ilioane X :n 1"82 la a.roa.e 3,5 'ilioane X :n 1"87. Kn 1"85 s)a lua, decizia de a con,inua .e aceea<i cale a cu'.%r%rii unei noi .rese ;i'.son, a.roa.e iden,ic% cu .ri'a. Pen,ru aceas,a au fos, aloca,e a.roa.e 3 'ilioane X. 0ceas,% ac$izi(ie :ns% nu es,e des,ina,% sco.ului de a face 'ai co'.e,i,iv% fir'a .e .ia(a c%r(ilor :n culori, deoarece ,i.o2rafia @a2ne nu vizeaz% aceas,% .ia(%. O .res% ro,a,iv% ;i'.son es,e s.ecial conce.u,% .en,ru i'.ri'area de c%r(i al c%ror ,ira7 variaz% :n,re 3./// <i 25./// de co.ii <i al c%ror for'a, es,e fie 5 1L2C 5 81L2C, fie 6C 5 "C. Punerea :n func(iune es,e ra.id% c%r(i de !uzunar ,i. 1 (43L16C 5 7C) .en,ru ,ira7e variind :n,re 3./// <i 35./// de co.ii, ,i. 2 de 6C 5 "C (.=n% la "C 5 "C) .en,ru ,ira7e 'edii .=n% la 25./// de e5e'.lare <i for'a,e ,i. 3 'ai 'ari(81L2C 5 11C <i "C 5 12C) .en,ru ,ira7e :n,re 1.5// <i 2.// de co.ii. 4e 'ai 'ul(i ani co'.ania s)a s.ecializa, .e c%r(i de !ele,ris,ic%. 0ceas,% s.ecializare a for(a, co'.ania s% iden,ifice o .ro!le'% 2rav% care se cerea solu(iona,% :n .roduc(ia ciclic%, cea a .erioadelor de .roduc(ie in,ens% care al,erneaz% cu .erioade de .roduc(ie 'ai len,%. O!iec,ivul 'a7or :n anul 1"88 a fos, ec$ili!rarea cur!ei anuale de .roduc(ie. Kn aces, sens 'ul,e efor,uri s)au f%cu, .en,ru .%,runderea .e noi .ie(e. #o'.ania avea la dis.ozi(ie ins,ru'en,ele .en,ru a reu<i. #u for'a,ul (8 1L2C 5 11C) <i al,ele si'ilare .u,ea c=<,i2a .ia(a. 0ces,e .roduse sun, considera,e de !az% .en,ru si'.lul 'o,iv c% sun, .rodusele care convin cel 'ai 'ul, .en,ru ec$i.a'en,ul ins,ala, <i c% .ia(a viza,% es,e :n 'are cre<,ere. 0ces, adev%r nu va fi sc$i'!a, a,=,a ,i'. c=, nu se va i'.une o al,% varian,%, 'ai !un%, care s% cores.und% cerin(elor .ie(ei. Kn,re.rinderea nu .ro.une deci co'.ar,i'en,ului s%u de v=nz%ri s% evolueze .e o .ia(% unde e<ecul ar fi asi2ura,. 4ar :n,re.rinderea .oa,e s% :nc$eie con,rac,e :n do'eniul co'ercial. Pen,ru noile ,i.uri de .roduse nu ,re!uie s% ne face' .ro!le'e dac% :n,r)un cli'a, de concuren(% .u,ernic% noi nu .u,e' s% ave' cele 'ai !une .re(uri.
37
*s,e vor!a de concen,rarea efo.r,urilor acolo unde <ansele sun, 'ai !une. Prezen,%' :n con,inuare al,e infor'a(ii .rivind acas,% co'.anie ;a!elul nr.2. 4ina'ica veni,urilor 1 Indica,or ;o,al veni,uri )cos, .roduc(ie ;o,al .rofi, !ru, ;o,al c$el,uieli ad'inis,ra,ive ;o,al veni, ne, din e5.loa,are eni,uri din al,e ac,ivi,%(i ;o,al !eneficii 12.826.""" ".254.453 3.572.546 2.2/5./1/ 1.367.536 74.""7 1.442.533 #onsiliul de ad'inis,ra(ie Pre<edin,e 4irec,or 2eneral 2 14.115.158 1/.5/1.861 3.613.3/7 2.272.187 1.341.12/ 74.215 1.415.334 3 17.657.76/ 13./2".124 4.628.636 2.252.7"" 2.375.847 63.7/3 2.43".55/
#onsiliu #onsul,a,iv
ice.re<edin,e -arRe,in2 v=nzari 4irec,or v=nzari ;oron,o ?e.rezen,an(i -on,real 3ervicii .en,ru clien,el%
4irec,or
ice.re<edin,e 1inan(e Personal
4irec,or co'ercial
Personal
1inanciar
#on,a!ili,a,e 3ecre,aria, #redi, #alcula(ii de cos, 3ervicii infor'a,ice 4irec,or 1. Iden,ifica(i ,i.ul de s,ruc,ur% or2aniza,oric% e5is,en, la i'.ri'eria @a2ne .un=nd accen, .e a.rovizionare ele'en,ele s.ecifice <i face(i co'.ara(ia cu or2ani2ra'a unei :n,re.rinderi ro'=ne<,i ,i.ice. 2. 1o,o) *viden(ia(i cu' diferen(ele de cul,ur% dinre ?o'=nia <i #anada :n 4.,. 4.,. se reflec,% 4.,. 4.,. na(ional% 4., 3u.ervizori 'ana2e'en,ul fir'ei @a2n co'.ozi(ie Offse, I'.ri'are 1 I'.ri'are 2 &e2%,orie
?es.onsa!il selec(ie, .ro'ovare N ,I-IUNE$ =$N$/ERI.OR I$PONE-I I $=ERIC$NIC Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului Ele(ente introductive ?ecen,, :n li,era,ura des,ina,% 'aselor lar2i de ci,i,ori a fos, afir'a,% su.eriori,a,ea .rinci.iilor de conducere .ar,ici.a,iv%, de ins.ira(ie 7a.onez%, sus(inu,e de ;eoria E^C. 4e ase'enea, diferen(ele de na,ur% 'o,iva(ional% sau referi,oare la sis,e'ele de valori care ar .u,ea s,a la !aza aces,or .rinci.ii, au fos, su.use de 'ai 'ul,e ori unor evalu%ri .si$o'e,rice. Pen,ru ca aceas,% evaluare s% fie .osi!il%, 'ana2eri a'ericani <i 7a.onezi de v=rs,% 'i7locie au fos, su.u<i unor ,es,e, .recu' E?oReac$ alues 3urveFC <i c$es,ionarului 3arnoff. ?ezul,a,ele au releva, i'.or,an(a 'ai 'are acorda,% de 7a.onezi valorilor cu influen(% !enefic% .e .lan social, :n co'.ara(ie cu accen,ul .us de a'ericani .e individuali,a,e, ones,i,a,e, li.s% de .ref%c%,orie, carac,er desc$is <i direc,. ]a.onezii au acorda,, de ase'enea, o i'.or,an(% des,ul de 'are realiz%rii o!iec,ivelor .ro.use, iar :n ceea ce .rive<,e fac,orii 'o,iva(ionali ) avans%rii, !anilor <i lu.,ei .en,ru a,in2erea unui (el ) s)au si,ua, .e .ozi(ii su.erioare fa(% de a'ericani. 0v=nd :n vedere ,endin(a de a asocia carac,eris,icile enun(a,e an,erior ideii de succes, se .oa,e a.recia c% 'o,iva(ia .en,ru realizarea o!iec,ivelor .ro.use <i .en,ru avansare .oa,e fi unul din E'o,iveleC .roduc,ivi,%(ii 7a.oneze, :n ,i'. ce ac(iunile colec,ive cons,i,uie cadrul realiz%rii aces,eia. Kn ul,i'ii ani, 7a.onezii au f%cu, nu'erose EincursiuniC .e .ie(ele a'ericane cu .roduse ca> au,o'o!ile, ,elevizoare color, videorecordere, calcula,oare elec,ronice, :n ,i'. ce a'ericanii cons,a,au sc%derea .er'anen,% a .ro.riei lor .roduc,ivi,%(i. Kn ur'a analiz%rii aces,ei si,ua(ii s)a lansa, i.o,eza c% 7a.onezii :<i conduc !ine afacerile, :n ,i'. ce a'ericanii 2re<esc. 0ceas,% i.o,ez% a s,=rni, un .u,ernic in,eres .en,ru desco.erirea secre,elor 7a.onezilor <i a.licarea lor :n 3,a,ele Ini,e. 4ou% c%r(i, foar,e cunoscu,e, res.ec,iv E;eoria ^C (OFc$i,1"81) <iC0r,a 7a.onez% de a conduceC (Pascal and 0,$os, 1"81) s,au '%r,urie :n aces, sens, al%,uri de al,e lucr%ri <i ar,icole .e aceas,% ,e'%. 4e<ii nu e5is,% du!ii :n ceea ce .rive<,e fac,orii is,orici, econo'ici, .oli,ici, ,e$nolo2ici <i sociali care au favoriza, succesul ]a.oniei :n do'eniul afacerilor, cele 'ai 'ul,e .%reri a,ri!uie ,o,u<i aces, succes ]a.oniei :n do'eniul afacerilor, cele 'ai 'ul,e .%reri a,ri!uie ,o,u<i aces, succes conce.(iei 7a.oneze cu .rivire la 'ana2e'n,ul resurselor u'ane. 0ceas,% conce.(ie .une accen,ul .e rela(iile in,eru'ane !aza,e .e :ncredere reci.roc%, cordiali,a,e <i delica,e(e. &i.sa de sinceri,a,e, confuzia, confrun,area, su.rave2$erea, diri7area .recu' <i a!ord%rile e5cesiv de lo2ice sun, evi,a,e. 0c,ivi,a,ea orien,a,% s.re sa,isfacerea in,ereselor de 2ru., conduc=nd s.re luarea deciziilor .ar,ici.a,ive, .recu' <i r%s.underea colec,iv% s,i'uleaz% lucrul :n ec$i.%, :n cazul 7a.onezilor, :n ,i'. ce a'ericanilor le sun, aduse cri,ici .en,ru fa.,ul c% .un accen,ul .e individualis' <i au,osuficien(% (&i',1"81). 3e afir'% c% dis.oni!ili,a,ea 7a.onezilor .en,ru in,errela(ionare, .en,ru co'unicare, ce deriv% din .reocu.area <i in,eresul lor .en,ru oa'eni, :<i 2%se<,e e5.resia :n .a,ernalis'ul ce se 'anifes,% la nivelul cor.ora(iilor, concre,iza, :n 2aran,area locului de 'unc% .e ,oa,% dura,a vie(ii ac,ive, 'a5i'izarea loiali,%(ii, i'.licarea <i 'o,ivarea salaria(ilor. ?ezul,%, deci, c% un s,il de conducere .ar,ici.a,iv, Esensi!ilC asi2ur% o :nal,% 'o,ivare a .ersonalului A aces,a si,u=nd o!iec,ivele or2aniza(iei :n ansa'!lul s%u 'ai .resus de o!iec,ivele individuale A ceea ce surclaseaz% Ere.licaC sa a'erican%. 0ceas,a nu e5clude ,o,u<i, e5is,en(a unor cor.ora(ii 3"
a'ericane care a.lic% s,ilul de conducere an,erior .rezen,a,M cele care o fac se !ucur% de 'ul, succes (Ouc$i,1"81M Pascale and 0,$os,1"81). -esa7ul aces,or c%r(i <i ar,icole vine de cele 'ai 'ul,e ori din .ar,ea consul,an(ilor :n 'ana2e'en,, ale c%ror .%reri <i ar2u'en,e se fondeaz% .e e5.erien(a lor :n do'eniul or2aniza(iilor a'ericane <i 7a.oneze. *s,e foar,e dificil, ,o,u<i, s% se lanseze ,eorii <i s% se e5.ri'e .unc,e de vedere le2a,e s,ric, de fiecare din,re aces,ea. ?ezul,a,ele analizelor efec,ua,e de s.eciali<,i cu 'e,ode <,iin(ifice au su!linia, diferen(ele din,re orien,%rile, s,ilurile <i ,r%s%,urile s.ecifice 'ana2e'en,ului de ,i. a'erican <i celui de ,i. 7a.onez. 3co.ul aces,ui s,udiu rezid% :n,r)o analiz% co'.ara,iv% a sis,e'elor de valori <i a 'o,iva(iei carac,eris,ice 'ana2erilor a'ericani <i celor 7a.onezi 2ru.a(i :n 2 e<an,ioane cu sco.ul de a eviden(ia '%sura :n care ideile .rezen,a,e se verific% :n .rac,ic%. #ule2erea da,elor .rivi,oare la 7a.onezi s)a f%cu, :n ,oa'na lui 1"81 cu ocazia unor se'inarii de 'ana2e'en,, care au dura, 2 zile 4ou2las b. 6radz <i 0nn Qo[ard, a'!ii de la 0;Y;. -ana2erii a'ericani erau an2a7a(i la #o'.ania de ;eleco'unica(ii 6ell 3Fs,e'. *i au fos, cons,i,ui(i :n dou% 2ru.uri, iar a.oi au fos, ,es,a(i cu a7u,orul aceluia<i sis,e' de c$es,ionare ca <i cei 7a.onezi. 0ce<,ia au cons,i,ui, e<an,ionul a'erican. #ule2erea da,elor .en,ru e<an,ionul a'erican s)a f%cu, :n .erioada 1"76)1"8/. TeHnicile folosite 0'!ele 2ru.uri au fos, inves,i2a,e cu a7u,orul a 2 ins,ru'en,e diferi,e. Pri'ul din,re aces,ea, E?oReac$ alue 3Fs,e'C se !aza .e i.o,eza c% o EvaloareC cons,% :n convin2erea fer'% c% un anu'i, 'od sau s,il de a conduce es,e .refera, al,uia din .unc, de vedere .ersonal sau social (?oReac$, 1"83). 0ces, ins,ru'en, cu.rinde 18 EvaloriC da,e, referi,oare la 'oduri de co'.or,a'en, dori,e. Par,ici.an(ilor la ,es, li s)a ceru, s% ierar$izeze cele 18 EvaloriC confor' i'.or,an(ei .e care o acord% fiec%ruia din,re ele. E alorileC sun, ur'a,e fiecare de o scur,% definire, .en,ru ca celor c$es,iona(i s% le fie clar con(inu,ul lor. 0ceas,% lis,% de valori es,e .rezen,a,% %n ane5a 1. #el de al doilea ins,ru'en,, E#$es,ionarul 3arnoffC, cu .rivire la a,i,udinea fa(% de via(% a fos, :n,oc'i, la 7u'%,a,ea anului 1"5/, de c%,re 41" 'ana2eri de la 6ell 3is,e' .en,ru a fi a.lica, :n cadrul fir'ei 0Y;. 0ces,a cu.rinde 18 ele'en,e, 7u'%,a,e considera,e .ozi,ive, 7u'%,a,e considera,e ne2a,ive. 0 fos, ela!ora, cu sco.ul de a releva as.ec,ele 'o,iva(ionale. #elor c$es,iona(i li s)a ceru, s%)<i ierar$izeze a.recierile cu a7u,orul unei scale cu 6 nivele, .ornind de la EZ3C (acord de.lin) .=n% la BA3C (dezacord ,o,al). Nivelul EzeroC nu e5is,%. 0s,fel au .u,u, fi s,a!ili,e cele 'ai 'ari co,a(ii .ozi,ive <i cele 'ai 'ari .onderi ne2a,ive .en,ru 7a.onezi avansarea, !anii <i lu.,a .en,ru a,in2erea unui o!iec,ivM (vezi ane5a 3). ;e$nicile celor dou% ins,ru'en,e de inves,i2are au fos, ,raduse :n 7a.onez% de 'e'!rii ai s,aff)ului 7a.onez de la E-ana2e'en, 3ervices #en,erC (]a.onia), iar a.oi au fos, re,raduse :n en2lez% .en,ru a se asi2ura acura,e(ea con(inu,ului aces,ora. E9antioanele 3u!iec(ii 7a.onezi .roveneau din or2aniza(ii de di'ensiuni 'ari, selec,a(i cu .riori,a,e din cadrul co'.ar,i'en,elor de .ersonal <i de dezvol,are ale aces,oraM 64 din,re ace<,ia .ar,ici.au la se'inarul de la ;oRFo, iar 36 la cel de la OsaRa. #u dou% e5ce.(ii, ,o(i .ar,ici.an(ii erau de se5 'asculin av=nd o 'edie de v=rs,% de 43 de ani ( 27)57), o
4/
vec$i'e :n 'unc% de 1" ani (")38). Kn ceea ce .rive<,e sec,oarele de .rovenien(% ale .ar,ici.an(ilor la ,es,> 48T .roveneau din sec,orul indus,riei .relucr%,oareM 47T din sec,orul serviciilor indus,riale, 5T din indus,ria a2roali'en,ar%. -a7ori,a,ea lor, 71T ocu.au func(ii de conducere, 14T erau s.eciali<,i, iar 15T nu de(ineau .ozi(ii 'ana2eriale. Nivelul de .re2%,ire a fos, solici,a, doar :n cazul .ar,ici.an(ilor de la OsaRa. 4in,re ace<,ia 85T .osedau di.lo'e universi,are, iar res,ul de 15T erau a!solven(i de liceu. 3u!iec(ii a'ericani .roveneau de la 'area co'.anie de ,eleco'unica(ii 6ell 3Fs,e'. ;o(i .ar,ici.an(ii erau de se5 'asculin, cu o 'edie de v=rs,% de 4/ de ani <i o vec$i'e :n 'unc% de 21 de ani. ;o(i ocu.au func(ii 'ana2eriale. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #o'en,a(i ase'%n%rile <i deose!irile de esen(% care a.ar :n,re 'ana2erii a'ericani <i 7a.onezi :n ceea ce .rive<,e valorile <i 'o,iva(ia 2. In,er.re,a(i ele'en,ele referi,oare la 'ana2erii c$es,iona(i .rin .ris'a ,r%s%,urilor do'inan,e ale 'ana2e'en,ului din 3I0 <i ]a.onia
41
$neDa + 3is,e'ele de valori <i 'ediile cores.unz%,oare celor dou% e<an,ioane alorile O via(% confor,a!il% (o via(% .ros.er%) O via(% .al.i,an,% ( o via(% ac,iv%) 4orin(a realiz%rii o!iec,ivelor .ro.use O lu'e :n care do'ne<,e .acea (f%r% r%z!oaie <i conflic,e) O lu'e a fru'use(ii (fru'use(ea na,urii <i a ar,elor) *2ali,a,e (fr%(ie, e2ali,a,ea <anselor .en,ru ,o(i) 3ecuri,a,ea fa'ilial% (2ri7a .en,ru cei dra2i) &i!er,a,ea (inde.enden(a, ale2erea li!er%) 1ericirea ('ul(u'irea, sa,isfac(ia) 0r'onia in,erioar% (a!sen(a unor conflic,e in,erioare) 4ra2os,ea 'a,ur% (in,i'i,a,e se5ual% <i s.iri,ual%) Pl%cerea (o via(% a2rea!il%, le7er%) 3alvarea (via(a e,ern%, '=n,uirea) ?es.ec,ul de sine (s,i'a .en,ru .ro.ria .ersoan%) ?ecunoa<,erea de sine (res.ec, ad'ira(ie) Prie,enia adev%ra,% (rela(ii a.ro.ia,e) Kn(ele.ciunea (o 'a,ur% :n(ele2ere a vie(ii) 0'!i(ios (con<,iincios, cu as.ira(ii :nal,e) #u vederi lar2i (desc$is la 'in,e) #a.a!il (co'.e,en,,eficien,) *n,uzias, (vesel, cu ini'a u<oar%) #ura, (ordona,, :n2ri7i,) #ura7os (credin(a :n .ro.riile convin2eri) Ier,%,or (dis.us s%)i scuze .e cei care au 2re<i,) 3ervia!il ('unce<,e <i .en,ru !inele celorlal(i) Ones, (sincer, desc$is) I'a2ina,iv (:ndrazne,, crea,iv) Inde.enden, (:ncrez%,or :n .ro.riile for(e) In,elec,ual (in,eli2en,, refle5iv) &o2ic (ra(ional, consecven,) Iu!i,or (afec,uos, ,andru) O!edien, (res.ec,uos, ascul,%,or) Poli,icos ('aniera,) ?es.onsa!il (de :ncredere, .e care ,e .o(i !izui) 0u,ocon,rola, (au,odisci.lina,, re(inu,) -edia e<an,ionului a'erican 7a.onez 1/,72 8,5/ 8,25 5,5" 5,/8 3,81 12,17 8,12 15,6/ 13,25 13,68 1/,5/ 3,13 5,35 6,57 6,14 6,77 8,21 7,23 11,67 6,/4 12,83 13,64 12,36 13,62 12,72 4,5" 1/,1/ 12,41 8,25 1/,45 1/,/7 8,5/ 1/,21 6,81 1/,6/ 8,4/ 7,77 4,5" 8,// 12,7" ",/8 16,28 14,44 7,1/ 4,6/ 12,63 7,55 11,28 ",56 3,65 5,43 ",/6 1/,// 5,"2 8,43 8,88 8,57 8,5/ 11,31 8,3" 11,// 16,8/ 16,73 14,56 14,73 4,83 5,45 1/,"4 ",58
42
$neDa 2 3,ruc,ura anali,ic% .e fac,ori a valorilor <i diferen(ele :n,re 7a.onia <i 3I0 1ac,ori 1. *5,inderea fa(% de res,r=n2erea orizon,ului .ersonal #ele 'ai 'ari .onderi .ozi,ive 4orin(a realiz%rii o!iec,ivelor Iu!i,or .ro.use )/,587 )/,58a ?ecunoa<,erea social% A/,567 Ones, O via(% .al.i,an,% )/,487 )/,5/a 4ra2os,e 'a,ur% )/,45a 3ecuri,a,e 'a,erial% )/,32a 0r'onia in,erioar% )/,54a 3ecuri,a,e na(ional% ?es.ec,ul de sine )/,54a )/,637 *2ali,a,e )/,447 Ier,%,or )/,437 3ervia!il )/,287 In,elec,ual )/,6"aZ7 &o2ic )/,56a #a.a!il )/,48a #ele 'ai 'ari .onderi ne2a,ive #ura, )/,377 Poli,icos )/,2"aZ7 3ervia!il )/,2"7 A/,4/aZ7 O via(% confor,!il% )/,3"aZ7 )/,627 O via(% .al.i,an,% )/,327 )/,51aZ7 O lu'e a fru'use(ii )/,4/a A/,447 )/,36aZ7 *n,uzias, )/,34a )/,447 #u vederi lar2i )/,35aZ7 A/,62a )/51aZ7 )/,44aZ7
2. Orien,area c%,re .ro.ria .ersoan% fa(% de orien,area social%
3. #o'.e,en(% fa(% de 'orali,a,e (efor,uri direc(iona,e s.re realizarea .ro.riilor in,erese fa(% de efor,uri direc(iona,e s.re realizarea in,ereselor celorlal(i) 4. In,rover,i, fa(% de e5,raver,i, Inde.enden(% &i!er,a,e I'a2ina(ie
5. ?eco'.ens% :n,=rzia,% fa(% de 3alvare reco'.ens% i'edia,% Kn(ele.ciune #a.aci,a,ea de a decide de unul ?es.onsa!il sin2ur fa(% de luarea deciziilor su! 0'!i(ios influen(a al,ora 0u,ocon,rola, 0u,ores.ec, ]W7a.onez aW a'erican
43
$neDa : Princi.alele diferen(e .e su!scalele 30?NO11 .en,ru e<an,ioanele a'erican <i 7a.onez *le'en,ul analiza, *<an,ionul a'erican *<an,ionul 7a.onez (-o,iva(ia) 0vansare 16,75 23,"2 6ani 14,8/ 18,12 &u.,a .en,ru a,in2erea 34,24 37,7" o!iec,ivului .ro.us ;O;0& 65,7" 7",83
44
:.?. =$N$/E=ENTU. $=ERIC$N I I$PONE-B CONTR$5IC;IE 0$U CO=P.E=ENT$RIT$TE8 Conf. univ. dr. N2stase =arian
$.Pre*entarea ca*ului ?on +. reflec,a .en,ru a nu <,iu c=,a oar% asu.ra o.or,uni,%(ii de a solici,a o :n,revedere cu 'ana2erul 2eneral al fir'ei. 4e al,fel, era oarecu' o fals% .ro!le'%, deoarece <,ia c% dl. ORa'o,o :ncura7ase de la :nce.u, .e ,o(i salaria(ii, s% vin% <i s% discu,e orice .ro!le'% .e care ei o considerau i'.or,an,%. #u ,oa,e c% ,recuse un an de zile de c=nd fir'a a'erican% a fos, ac$izi(iona,% de consor(iul 7a.onez QFrunio, 'a7ori,a,ea salaria(ilor :nc% erau sur.rin<i de 'odul de desf%<urare a ac,ivi,%(ilor. *s,e dre., c% au fos, or2aniza,e, la :nce.u,, cursuri :n care le)au fos, .rezen,a,e as.ec,e s.ecifice cul,urii <i 'ana2e'en,ului ni.on. 4ar una es,e s% le <,ii :n ,eorie <i al,a es,e s% le a.lici .rac,ic, :n via(a de zi cu zi. Pri(ii 'a9i ?on :<i a'in,ea c% :nain,e <i i'edia, du.% fuziune, 'area .ar,e a 'ana2erilor <i a celorlal(i salaria(i se a<,e.,au s% do'neasc% un adev%ra, $aos. -ul(i erau c$iar sce.,ici asu.ra .osi!ili,%(ilor de a lucra cu un sis,e' co'.le, diferi,. Kn .lus, circulau ,o, felul de zvonuri, cu .rivire la cazuri si'ilare <i care .rezen,au si,ua(ia ca fiind foar,e dificil% .en,ru salaria(i, nu .u(ini din,re ei .refer=nd s% .lece la al,e fir'e. Kn acela<i ,i'., al,e infor'a(ii care circulau .e canale infor'ale sus(ineau c%, din con,r%, salaria(ii o duceau foar,e !ine cu noua conducere. Ina .es,e al,a, se si'(ea o s,are de incer,i,udine, la ,oa,e nivele ierar$ice. ;ranzi(ia la noua for'% de conducere s)a desf%<ura, f%r% <ocuri .rea 'ari, .oa,e <i da,ori,% fa.,ului c% 'ana2e'en,ul socie,%(ii a decis s% .%s,reze ,o(i salaria(ii fir'ei. ;ea'a ini(ial% a unor .ersoane de ran2 :nal, cu .rivire la .ozi(ia .e care o aveau :n fir'% a fos, re.ede s.ul!era,%, 7a.onezii venind doar cu o ec$i.% res,r=ns% .en,ru c=,eva .ozi(ii c$eie, unele din,re ele fiind crea,e a,unci. -esa7ul ini(ial a fos, de :ncredere :n .ersonalul de conducere <i de e5ecu(ie al fir'ei <i c%, :'.reun%, ca o adev%ra,% fa'ilie, vor .u,ea s% o!(in% rezul,a,e !une .e ,er'en 'ediu ) consolidarea fir'eiM ) dezvol,area a!ili,%(ilor <i fa'iliarizarea salaria(ilor cu noile a!ord%ri 'ana2erialeM ) in,e2rarea 'arRein2ului cu cerce,area)dezvol,area <i cu .roduc(iaM ) cre<,erea u<oar% a co,ei de .ia(% de(inu,e. $(ericani 9i )a'one*i -ana2e'en,ul fir'ei a avu, 'ai 'ul,e :n,=lniri cu salaria(ii, :n cadrul c%rora li s)a e5.lica, noua filosofie a fir'ei. 3u! noul leaders$i., a fos, .u,ernic :ncura7a,% ac,ivi,a,ea :n ec$i.%. 0u fos, crea,e ec$i.e a,=, :n cadrul acelora<i su!diviziuni or2aniza,orice, c=, <i ec$i.e in,erde.ar,a'en,ale, iar sis,e'ul de o!iec,ive a fos, de,alia, .=n% la nivelul aces,ora. #eea ce a sur.rins :n !un% '%sur% .e 'ana2erii a'ericani a fos, li!er,a,ea 'are acorda,% salaria(ilor :n realizarea sarcinilor de serviciu <i 'odul :n care 'ana2erii 7a.onezi
45
in,erac(ionau cu ,o(i salaria(ii. *ra o 'are 2ri7% :n 'odul de a!ordare <i de adresare :n rela(iile cu salaria(ii, as,fel :nc=, ace<,ia s% nu se si',% ,ensiona(i sau do'ina(i de c%,re 'ana2eri. 3alaria(ii .ar,ici.au acu' :n 'od e2al la cons,ruirea unei noi fir'e. &a :nce.u, a e5is,a, o re,icen(% <i c$iar ne:ncredere :n i'.licarea a<a de 'are a .ersonalului de .e diferi,e nivele ierar$ice. ;re.,a,, a deveni, ,o, 'ai clar c% ,o(i ,re!uiau s% ai!% o a!ordare desc$is%, al,fel ei ur'au s% ai!% c=,eva :n,revederi lun2i cu 'ana2erii ni.oni, a<a cu' se :n,='.laser% c=,eva cazuri <i :n care s% li se e5.un% foar,e a'ia!il valorile .e care 7a.onezii doreau s% le vad% 'anifes,a,e :n cadrul fir'ei. O al,% .reocu.are i'edia,% a 'ana2erilor ni.oni a fos, evaluarea s,adiului :n care se 2%sea fir'a :n ceea ce .rive<,e .re2%,irea .ersonalului. 0 e5is,a, o 'are nedu'erire din .ar,ea aces,ora, a,unci c=nd au v%zu, nu'%rul 'ic de cursuri de .re2%,ire la care .ar,ici.ase .ersonalul <i !u2e,ul redus aloca, .en,ru aces, sco.. Pen,ru a re'edia si,ua(ia, 'ana2erul 2eneral a decis s% ai!% loc o evaluare co'.le5% a nevoilor de .re2%r,ire a .ersonalului, iar, ul,erior, 'ana2erii 7a.onezi s)au i'.lica, direc, :n .roiec,area for'a,ului, con(inu,ului <i a 'odului :n care s% fie livra,e noile cursuri. Pen,ru aceas,% ac(iune, a fos, aloca, .en,ru un an, un !u2e, ce de.%<ea !u2e,ul ul,i'ilor ,rei ani de func(iune de dinain,ea fuziunii cu 2ru.ul ni.on. P=n% la 'i7locul lunii se.,e'!rie, era eviden, c% se :nre2is,raser% ni<,e .ro2rese su!s,an(iale. Or2anizarea era 'ai fle5i!il%, nu 'ai e5is,au o 'ul(i'e de .roceduri <i de,alii care s% necesi,e o concen,rare 'are a salaria(ilor s.re a res.ec,a n,oc'ai ins,ruc(iunile, e5is,a 'ai 'ul, loc .en,ru inovare <i 'anifes,area crea,ivi,%(ii. Kn acela<i ,i'., nivelele 'edii <i inferioare ale or2aniza(iei cuno<,eau o efervescen(% 2reu de i'a2ina, doar :n ur'% cu .u(in ,i'.. ........... ) 4le ORa'o,o, cred c% ar fi !ine dac% a' fi 'ai rezerva(i cu aces,e cursuri de .re2%,ire. 6u2e,ul aloca, es,e su!s,an(ial <i, e5is,% .ericolul, ca du.% a!solvirea cursurilor o .ar,e din salaria(i s% .lece. 0s,a ar :nse'na c% nu vo' !eneficia cu ni'ic din aces,e cos,uri 'ari. ) 4le ?on, :(i :n(ele2 2ri7ile, dar consider c% su'ele aloca,e sun, des,ul de a.ro.ia,e de nevoile reale ale .ersonalului <i ale fir'ei. Prin aces,e inves,i(ii vo' .u,ea s% o!(ine' 'ai 'ul,% :ncredere <i i'.licare din .ar,ea salaria(ilor. ) 4e acord. 4ar s% :nce.e' cu ni<,e su'e 'ai 'ici. 3% nu ui,%' c% ar fi !ine s% econo'isi' ni<,e !ani .en,ru a aduce c=,eva ec$i.a'en,e 'ai noi. #ei de la .roduc(ie ni le solici,% de 'ul, <i consider% c% f%r% inves,i(ii ra.ide nu vor .u,ea s% (in% .asul <i s% ofere rezul,a,ele a<,e.,a,e. ) or fi f%cu,e inves,i(ii <i :n ,e$nolo2ie des,ul de cur=nd. 4ar nu u,ila7ele le li.sesc. *i ,re!uie s% valorifice 'ai !ine .o,en(ialul su!ordona(ilor .e care :i au <i care sun, c$iar !uni. ) 0ici ave' o .ro!le'% i'.or,an,%. 0r ,re!ui s% s,a!ili' .en,ru ,o(i salaria(ii fi<e de .os, foar,e clare <i :n care s% le .rezen,%' de,alia, ceea ce sun, o!li2a(i s% fac% <i 'odali,%(ile de ac(iune .e care le au la :nde'=n%. 0l,fel, risc%' s% nu 'ai ave' ins,ru'en,e suficien,e de con,rol asu.ra lor <i :i vo' .ierde din '=n%. ) #rede(i c% es,e o .ro!le'% real%9 *u sun, convins c% fiecare salaria, din aceas,% fir'% dore<,e s% ara,e 2ru.ului din care face .ar,e c% .oa,e s%)<i aduc% o con,ri!u(ie i'.or,an,% la .erfor'an(ele 2ru.ului <i a fir'ei :n ansa'!lul s%u. 4e ce s% nu :i l%s%' s% ac(ioneze cu res.onsa!ili,a,e :n aceas,% direc(ie9 ) 3un, de acord. 4ar dac% fiecare va <,i foar,e clar ce dore<,e s% fac%, a,unci nu va 'ai e5is,a o de.enden(% foar,e 'are a unui individ de al,ul. o' .u,ea s%)i 'o,iv%' <i s% ne s,i'ul%' 'ul, 'ai !ine B.erfor'eriiC, care a!ia a<,ea.,% s% de'ons,reze noii conduceri cali,%(ile .e care le au.
46
) *s,e foar,e !ine as,a, dac% ei se in,e2reaz% colec,ivului de care a.ar(in. P,i(i la fel de !ine .rover!ul B#u o floare nu se face .ri'%var%C... ........... Ce va ur(a8 Plec=nd de la :n,=lnirea cu 'ana2erul 2eneral \\\ reflec,a asu.ra unor as.ec,e care i se .%reau cel .u(in in,eresan,e, dar <i eficace. ?ealiza ,o, 'ai 'ul, c% :n 'ul,e din,re si,ua(ii, :n <edin(ele cu diferi(ii 'ana2eri sau c$iar salaria(i, dl. ORa'o,o reu<ea s% se i'.un% nu s,ric, ca o .ersoan% care ado.,a decizii .e care le i'.unea a.oi celorlal(i, ci 'ai de2ra!% ca un 'edia,or, ce d%dea .osi!ili,a,ea ,u,uror s% se e5.ri'e, du.% care e5,r%2ea ce era valoros din ,o, ce fusese .rezen,a, <i ar,icula a.oi solu(ia final%. 4ar o f%cea :n a<a fel, :nc=, 'a7ori,a,ea .ar,ici.an(ilor se iden,ificau din s,ar, cu solu(ia :n cauz%. 1%r% :ndoial% c% ni'eni nu se a<,e.,ase c% va fi u<or cu aceas,% fuziune. ;o,u<i, .lanurile .ro.use ini(ial <i care fuseser% i'.le'en,a,e au :nce.u, s% dea rezul,a,e, fir'a se redresase :n,r)o anu'i,% '%sur% <i su! as.ec, financiar :n,r)o .erioad% rela,iv scur,% iar .ersonalul 'anifes,a o ener2ie <i un .o,en(ial inova(ional ce nu 'ai fusese vreoda,% e5.eri'en,a, :n fir'%. Perioada ur'%,oare se anun(a :n con,inuare la fel de .rovoca,oare ca <i cea an,erioar%, a,=, .en,ru 'ana2eri c=, <i .en,ru e5ecu,an(i. or .u,ea <i .e ,er'en 'ediu <i lun2 dou% cul,uri, a,=, de diferi,e, s% coe5is,e ar'onios <i s% cons,i,uie su.or,ul unei or2aniza(ii :nal, co'.e,i,ive9 B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 0naliza(i co'.ara,iv ele'en,ele de 'ana2e'en, 7a.onez <i a'erican ce sun, .rezen,a,e :n s,udiu de caz. 2. #e .ro!le'e 'a7ore considera(i c% .o, a.are :n func(ionarea aces,ei fir'e. 3. #e decizii <i ac(iuni .riori,are a(i :n,re.rinde dac% a(i fi 'ana2erul 2eneral al aces,ei socie,%(i, as,fel :nc=, s% o!(ine(i .erfor'an(e su.erioare celor din .erioada an,erioar%9
47
:.@. CENTRU. N$;ION$. 5E EKCE.EN;6 PENTRU 0TU5II 5E =$N$/E=ENT CO=P$R$T (CNE0=C) Conf. univ. dr. N2stase =arian
$. Pre*entarea ca*ului -ana2e'en,ul co'.ara, es,e un do'eniu nou al 'ana2e'en,ului, care, in condi(iile in,erna(ionaliz%rii ac,ivi,%(ilor econo'ice, a cunoscu, o dezvol,are foar,e ra.id% :n ul,i'ul deceniu, s,i'ul=nd ,ransferul Rno[)$o[ 'ana2erial din,r)o for'% :n al,a <i din,r)o (ar% :n al,a. Pen,ru ?o'=nia, :n aceas,% .erioad% de ,ranzi(ie, es,e decisiv ca Rno[)$o[)ul 'ana2erial <i infor'a(iile relevan,e s% fie iden,ifica,e <i valorifica,e de 'ana2eri <i s.eciali<,i co'.e,en(i care s% desco.ere cele 'ai .o,rivi,e 'odali,%(i de i'.le'en,are a sc$i'!%rilor :n sis,e'ul de :nv%(%'=n, <i :n 'ana2e'en,ul fir'elor. Prin #en,rul Na(ional de *5celen(% .en,ru 3,udii de -ana2e'en, #o'.ara, s)au .us !azele <colii ro'=ne<,i de cerce,are :n do'eniul 'ana2e'en,ului co'.ara, in,erna(ional <i s) a crea, cadrul 'ini' necesar for'%rii de s.eciali<,i <i .erfec(ion%rii .re2%,irii celor e5is,en(i. #en,rul Na(ional de *5celen(% .en,ru 3,udii de -ana2e'en, #o'.ara, es,e :nfiin(a, :n !aza .roiec,ului nr. 3573" din /6./7.1""" finan(a, de 6anca -ondiala <i @uvernul ?o'=niei. #en,rul func(ioneaz% :n cadrul 03*, 1acul,a,ea de -ana2e'en, 6ucure<,i, :n,r)un s.a(iu for'a, din,r)o sal% .en,ru cerce,are <i conferin(e, .recu' si dou% s%li ,i. !irouri. +. Pre*entarea Centrului Na4ional de EDcelen42 'entru 0tudii de =ana3e(ent Co('arat (CNE0=C) =I0IUNE #N*3-#, :nfiin(a, :n !aza unui .roiec, finan(a, de 6anca -ondial% <i @uvernul ?o'=niei, :<i .ro.une s% devin% un #en,ru in,erna(ional :n do'eniul 'ana2e'en,ului co'.ara, care s% cores.und% s,andardelor in,erna(ionale. Kn,rea2a ac,ivi,a,e a cen,rului vizeaz% .ro'ovarea un 'ana2e'en, .erfor'an, :n fir'ele din *uro.a #en,ral% <i de *s,, !aza, .e a!ord%ri 'ana2eriale 'oderne din or2aniza(iile co'.e,i,ive .e .lan 'ondial, :n s.ecial din f%rile din Iniunea *uro.ean%, 3I0 <i ]a.onia. Kn cadrul cen,rului se vor dezvol,a ac,ivi,%(ile de cerce,are <,iin(ific% ,eore,ic% <i a.lica,iv%, de ,raini2 .en,ru s,uden(i, cadre didac,ice <i 'ana2eri, de or2anizare de reuniuni <,iin(ifice na(ionale <i in,erna(ionale <i de .u!licare a ela!ora,elor <,iin(ifice :n revis,e <i c%r(i. 3e ur'%re<,e crearea unei ec$i.e de s.eciali<,i :n 'ana2e'en, co'.ara, in,erna(ional, s.ecializa(i :n .ro!le'a,ica s.ecific% or2aniza(iilor din (%rile *uro.ei #en,rale <i de *s,, care s% con,ri!uie la cre<,erea .erfor'an(elor fir'elor na(ionale <i in,erna(ionale, .e !aza a'.lific%rii ,ransferului de Rno[)$o[ 'ana2erial in,erna(ional. OBIECTI,E 1or'area unei <coli ro'=ne<,i de cerce,are :n do'eniul 'ana2e'en,ului co'.ara,M Perfec(ionarea .re2%,irii .rofesorilor care .redau 'ana2e'en,M -odernizarea ,rainin2)ului universi,ar <i .os, universi,ar :n do'eniul 'ana2e'en,ului .rin in,roducerea unor a!ord%ri 'ana2eriale .recu' <i .rin 'odernizarea 'e,odelor <i ,e$nicilor didac,ice u,iliza,e M
48
?ealizarea unui la!ora,or 'ana2erial .en,ru .re2%,irea s,uden(ilor in,eresa(i :n a.rofundarea cuno<,in(elor de 'ana2e'en, :n,r)o viziune in,erna(ional%M 4ezvol,area unei !aze ,e$nico)'a,eriale <i infor'a,ice .en,ru consul,an(% :n do'eniul 'ana2e'en,ului co'.ara, in,erna(ionalM ?ealizarea unei cola!or%ri s,r=nse :n,re cadrele didac,ice <i cerce,%,ori :n do'eniul 'ana2e'en,ului cu 'ana2eri, :n,re.rinz%,ori <i s.eciali<,i din fir'ele na(ionale <i in,erna(ionaleM 0'.lificarea <i accen,uarea ,ransferului de Rno[)$o[ 'ana2erial din (%rile dezvol,a,e :n (%rile din *uro.a #en,ral% <i de *s,, :n s.ecial :n ?o'=niaM ?ealizarea unei revis,e !ilin2ve de s.eciali,a,e (?evis,a de -ana2e'en, #o'.ara, In,erna(ional) la nivelul s,andardelor in,erna(ionale. 5O=ENII 5E $CTI,IT$TE ?ealizarea unor cerce,%ri co'.ara,ive .en,ru iden,ificarea si'ilari,%(ilor <i deose!irilor 'ana2eriale :n,re or2aniza(ii ce a.ar(in unor cul,uri diferi,eM 3,udiul varia!ilelor cul,urale cu influen(% 'a7or% asu.ra 'ana2e'en,ului, func(ionali,%(ii <i .erfor'an(elor or2aniza(iilorM Iden,ificarea, analiza, selec(ia <i ,ransferul in,erna(ional de Rno[)$o[ 'ana2erialM Or2anizarea .rac,icii de s.eciali,a,e .en,ru s,uden(ii in,eresa(i de .ro!le'a,ica 'ana2e'en,ului in,erna(ionalM Pre2%,irea .rofesorilor, 'ana2erilor, s.eciali<,ilor, :n,re.rinz%,orilor, s,uden(ilor :n do'eniul 'ana2e'en,ului or2aniza(iilor ce ac,iveaz% .e .lan in,erna(ionalM 1acili,area sc$i'!ului de s,uden(i, .rofesori, 'ana2eri, s.eciali<,i :n,re or2aniza(ii din diferi,e (%riM ?ealizarea E?evis,a de -ana2e'en, #o'.ara, In,erna(ionalCM Or2anizarea de conferin(e, se'inarii, si'.ozioane, 'ese ro,unde cu .rofesori, s,uden(i, 'ana2eri, s.eciali<,i, oa'eni de afaceri din (ar% <i s,r%in%,a,e.
0T$\EOO.5ERI Profesori, cerce,%,ori, s.eciali<,i :n do'eniul 'ana2e'en,ului <i a al,or do'enii cone5eM 3,uden(ii din 03* 6ucure<,i <i din al,e cen,re universi,areM -ana2eri, :n,re.rinz%,ori <i s.eciali<,i din fir'ele na(ionale .u!lice <i .riva,eM -ana2eri <i s.eciali<,i din socie,%(ile 'ul,ina(ionaleM -inis,ere <i a2en(ii 2uverna'en,ale ale c%ror ac,ivi,%(i vizeaz% 'ana2e'en,ul <i econo'ia ro'=neasc% :n viziune in,erna(ional%M 0socia(ii, funda(ii <i al,e or2aniza(ii .u!lice <i .riva,e in,eresa,e de .ro!le'a,ica 'ana2e'en,ului co'.ara, <i de 2lo!alizarea econo'ic%M Or2aniza(ii in,erna(ionale a c%ror o!iec, de ac,ivi,a,e se refer% la in,erna(ionalizarea 'ana2e'en,ului <i econo'iei, :ndeose!i :n ?o'=nia <i al,e (%ri din *uro.a #en,ral% <i de *s,. CON5UCERE$ C.N.E.0.=.C. 5irector Profesor univ. dr. Ovidiu Nicolescu
4"
5irector de 0tudii 9i Cercet2ri Prof. univ. dr. Ion #oc$ina 5irector Rela4ii Interna4ionale Prof. univ. dr. &u'ini,a Nicolescu 5irector Econo(ic &ec,or univ. dr. Ion Po.a 5irector Revist2 0sis,en, univ. dr. -arian N%s,ase 2. $ctivit24i desf29urate 0c,ivi,a,ea de cerce,are :n do'eniul 'ana2e'en,ului :n 2eneral <i al 'ana2e'en,ului co'.ara, in,erna(ional re.rezin,% .rinci.ala .reocu.are a s.eciali<,ilor din cadrul #en,rului Na(ional de *5celen(% .en,ru 3,udii de -ana2e'en, #o'.ara,. Kn .erioada 1""")2//3, :n cadrul #N*3-# au fos, desf%<ura,e ur'%,oarele ca,e2orii de ac,ivi,%(i> cerce,are :n or2aniza(ii ro'=ne<,i <i s,r%ine din ?o'=niaM docu'en,area :n universi,%(i, fir'e din -area 6ri,anie, ]a.onia, 0r2en,ina, 3I0 <i #anadaM docu'en,area :n universi,%(i cu .rofil econo'ic din ?o'=nia <i .ar,ici.area la ac,ivi,%(i de cerce,are <,iin(ific% or2aniza,e de aces,eaM or2anizarea unui se'inar in,erna(ionalM .u!licarea rezul,a,elor cerce,%rilor e'.irice <i funda'en,ale :n ?evis,a de -ana2e'en, #o'.ara, In,erna(ional a) Cercetarea &n or3ani*a4ii ro(%ne9ti 9i str2ine din Ro(%nia. #u ,i,lu de e5e'.lu, .rezen,%' 'ai 'ul,e lucr%ri de cerce,are ela!ora,e :n cursul unui an, .o,rivi, .lanului de cerce,are al cen,rului. &ucr%rile de cerce,are au cu.rins> 0!ordarea co'.ara,iv% a :n,re.rinderilor 'ici <i 'i7locii .e .lan in,erna(ional ) Ovidiu Nicolescu 0naliza co'.ara,iv% a cul,urii or2aniza(ionale :n fir'e din ?o'=nia <i 0n2lia ) -arian N%s,ase Profilul :n,re.rinz%,orului ro'=n din :n,re.rinderile 'ici <i 'i7locii din ?o'=nia A cerce,are .rac,ic% la care au .ar,ici.a, s,uden(i de la 1acul,a,ea de 'ana2e'en, din anii II <i III, coordona(i de s.eciali<,ii cen,rului. Ovidiu Nicolescu, 0r'enia 0ndroniceanu, Ion Po.a, -arian N%s,ase 0nalize co'.ara,ive ale sis,e'elor de :nv%(%'=n, :n *uro.a ) &u'ini(a Nicolescu 0!ordarea co'.ara,iv% a or2aniz%rii fir'elor din ?o'=nia <i 0n2lia ) 0r'enia 0ndroniceanu Par,iculari,%(i cul,urale ale con,e5,ului ro'=nesc <i influen(a asu.ra 'ana2e'en,ului ) *u2en 6urdu< 0!ordarea co'.ara,iv% a unor ele'en,e de 'ana2e'en, s,ra,e2ic din ?o'=nia <i 1ran(a ) Ion Po.a
5/
-e,ode <i ,e$nici 'ana2eriale :n cadrul fir'elor ro'=ne<,i <i franceze ) Ion er!oncu
1) Or3ani*area de conferin4e interna4ionale Kn cursul anului 2/// a avu, loc .ri'ul se'inar in,erna(ional cu ,e'a B0!ordarea co'.ara,iv% a 'ana2e'en,ului !ri,anic <i ro'=nescC, desf%<ura, :n cadrul #N*3-#. &a dez!a,eri au fos, invi,a(i .rofesori din cadrul #a,edrei de -ana2e'en, a 1acul,%(ii de -ana2e'en, dar <i de la unele universi,%(i in,erna(ionale cu care cen,rul se afl% :n rela(ii de cola!orare. 0u .ar,ici.a, la aces,e dez!a,eri s.eciali<,i din cadrul cen,rului BNou,%(i :n 'ana2e'en,ul au,o$,on <i in,erna(ional.C 0u .ar,ici.a, .rofesori, s.ecili<,i de la universi,%(i <i ins,i,u(ii re.rezen,a,ive din ?o'=nia, c=, <i din 0n2lia, 4ane'arca, 6ul2aria, @er'ania, 3lovenia e,c. c) Pu1licarea re*ultatelor cercet2rilor &n Revista de =ana3e(ent Co('arat Interna4ional Ir'are a ac,ivi,%(i desf%<ura,e de s.eciali<,i cen,rului a fos, ela!ora,% <i .u!lica,% .ri'a ?evis,% de -ana2e'en, #o'.ara, In,erna(ional din ?o'=nia. 0ceas,% .u!lica(ie !ilin2v% reune<,e su! for'a unor ar,icole rezul,a,ele cerce,%rilor <,iin(ifice desf%<ura,e de s.eciali<,i din cadrul cen,rului <i universi,%(ii noas,re dar <i s,r%ini cu care 'e'!rii ec$i.ei de cerce,are cola!oreaz%. ?evis,a es,e e5.edia,% .rinci.alelor universi,%(i, ins,i,u(ii <i or2aniza(ii din (ar% <i s,r%in%,a,e. B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 0naliza(i o.or,uni,a,ea e5is,en(ei unui #en,ru s.ecializa, :n do'eniul 'ana2e'en,ului co'.ara, in,erna(ional. 2. #are considera(i c% es,e i'.ac,ul cen,rului asu.ra ,ransferului in,erna(ional de Rno[) $o[ 'an2erial9 3. #e o.or,uni,%(i <i a'enin(%ri iden,ifica(i .en,ru #N*3-#9 4. #e reco'and%ri ave(i .en,ru dezvol,area #N*3-#9
51
:.!. O <IR=6 5IN$=IC6 Conf. univ. dr. N2stase =arian

$.Pre*entarea ca*ului Pe 17 a.rilie a.c., direc,orul fir'ei *&*#;?I#O &,d. e5a'ina o serie de 2rafice care eviden(iau .rin,re al,ele evolu(ia din ul,i'ele luni ale cos,urilor .e uni,a,ea de .rodus <i v=nz%rile .e fiecare ca,e2orie de .roduse. @raficele ar%,au o dina'ic% fluc,uan,%, cu diferen(e 'ari :n,re luni. 3i,ua(ia era delica,%, deoarece nu cu 'ul, ,i'. :n ur'% .ro.usese un .lan de reducere a cos,urilor <i de a'.lificare a v=nz%rilor. #onfor' da,elor .e care le s,udia, se .%rea c% '%surile ado.,a,e nu au fos, de na,ur% s% aduc% revi2orarea a<,e.,a,%. In lucru ce :l nedu'erea :nc% avea :n vedere se'nalele care i)au fos, ,rans'ise .=n% acu' <i care .rezen,au o di'inuare sensi!il% a cos,urilor. -ana2erul unui co'.ar,i'en, de .roduc(ie c$iar se declarase en,uzias'a, de .osi!ili,%(ile .e care noul sis,e' de lucru :l oferea. O afacere de succes *&*#;?I#O &,d. es,e o fir'% de di'ensiuni 'ari ce .roduce 'o,oare elec,rice, ec$i.a'en,e <i co'.onen,e elec,rice .en,ru a.ara,e elec,rocasnice, dar <i .en,ru u,ila7e <i ins,ala(ii indus,riale. 1ir'a a fos, :nfiin(a,% :n ur'% cu 17 ani <i a cunoscu, o dezvol,are re'arca!il%. 4u.% un s,ar, ezi,an,, fonda,orii au reu<i, s%)<i cons,ruiasc% o !az% s,a!il% de clien(i, a c%ror co'enzi re2ula,e le)au oferi, .osi!ili,a,ea de a su.ravie(ui <i de a)<i consolida afacerea. &a :nce.u,, fir'a fa!rica un sin2ur ,i. de 'o,or, cu diferi,e varian,e, :n func(ie de .erfor'an(ele ce se doreau a fi o!(inu,e de la a.ara,ele res.ec,ive. ;re.,a,, 2a'a de 'o,oare a fos, diversifica,%, as,fel :nc=, .ia(a .o,en(ial% a fir'ei s% fie 'ul, 'ai 'are. #$iar dac% nu a fos, deloc u<or, fir'a a reu<i, s% se i'.un% .e .ia(% E0' reu<i, s% o!(ine' :n a.roa.e 8)" ani o .ozi(ie .e .ia(% la care a.roa.e c% nu visa', a,unci cand a' de'ara, afacerea. *ra' foar,e s,resa(i de valoarea 'are a credi,ului .e care :l con,rac,ase' de la !anc%, c=, <i de fa.,ul c% ,oa,e econo'iile noas,re <i a .rie,enilor foar,e a.ro.ia(i au fos, inves,i,e :n aces, .roiec,. 4ar, a' crezu, :n noi <i :n <ansele noas,re.C Perioada de cre<,ere ini(ial% a fir'ei a fos, ur'a,% de o .erioad% de a.ro5i'a,iv 2 ani :n care fi'a a s,a2na, din .unc, de vedere al co,ei de .ia(% de(inu,e. *5.lica(ia cons,% :n fa.,ul c% fir'a a7unsese la di'ensiuni ce nu 'ai f%cea .osi!il% o conducere !aza,% doar .e coordonarea <i con,rolul ac,ivi,%(ilor de c%,re 'e'!rii fonda,ori, ci era ,o, 'ai eviden,% necesi,a,ea an2a7%rii unor 'ana2eri .rofesioni<,i, care s% .reia o serie de sarcini <i s%)I de2reveze .e 'e'!rii fonda,ori de ac,ivi,%(i 'ai li.si,e de i'.or,an(% <i s% le .er'i,% s% se concen,reze asu.ra as.ec,elor .riori,are ale fir'ei. In al, fac,or ce a con,ri!ui, la si,ua(ia res.ec,iv% es,e de,er'ina, de .oli,ica dus% de .re<edin,ele fir'ei, ales :n ur'% cu ,rei ani, care a :ncerca, s% .ro'oveze o .oli,ic% de ec$ili!ru, :n sensul de a valorifica o.or,uni,%(ile oferi,e de 'ediul de afaceri, conco'i,en, cu o reducere a riscurilor la care s% fie su.us% fir'a. 4u.% cu' afir'a .re<edin,ele fir'ei> E;re!uie s% fi' con<,ien(i de res.onsa!ili,a,ea noas,r%. #onduce' o afacere .e care a' :nce.u,)o acu' 'ai !ine de 1/ ani. Kn ea se afl% 52
inves,i(i nu nu'ai !anii fa'iliilor noas,re, dar <i o 'are .ar,e din via(a noas,r% <i, ceea ce es,e 'ai i'.or,an,, vii,orul nos,ru <i al fa'iliilor noas,re. Kn .lus, ave' un nu'%r 'are de an2a7a(i care de.ind de deciziile <i ac(iunile noas,re.C Conflictul Poli,ica 'odera,% dus% de .re<edin,ele fir'ei nu 'ai era :ns% a2rea,% de ceilal(i fonda,ori care considerau si,ua(ia ca nefiind concordan,% cu a<,e.,%rile lor, a celor din 7ur, c=, E#o'.ania noas,r% es,e una dina'ic% <i cu .o,en(ial de cre<,ere. 0 dovedi,)o .=n% acu' iar lucrul aces,a es,e e5.ri'a, de rezul,a,ele !une :nre2is,ra,e de ,oa,e si,ua(iile financiare. Kn ul,i'ul ,i'. :ns%, o!serv%' o serie de as.ec,e ne2a,ive ce se :nre2is,reaz% :n ,o, 'ai 'ul,e do'enii de ac,ivi,a,e <i care se vor r%sfr=n2e ne2a,iv asu.ra .erfor'an(elor noas,re. 0c,ivi,%(ile devin ,o, 'ai !irocra,ice, ave' ,o, felul de .roceduri care creeaz% confuzii :n cadrul .ersonalului, infor'a(iile circul% ra.id, dar volu'ul lor es,e .rea 'are, ra.or,a, la nevoile salaria(ilor, res.onsa!ili,a,ea ,inde s% se di'inueze, iar clari,a,ea o!iec,ivelor se es,o'.eaz%. Ne afl%' de .rea 'ul, ,i'. :n,r)o .erioad% c%ldu(%, :n care accen,ual es,e .us 'ai 'ul, .e ac,ivi,%(i <i 'ai .u(in .e rezul,a,e. 4ar ceea ce es,e cel 'ai :n2ri7or%,or, :n o.inia 'ea, es,e fa.,ul c% a' :nce,a, s% 'ai fi' o fir'% dina'ic%, cu ra,% 'are de cre<,ere, <i a.%re' acu' 'ai 'ul, ca o fir'% ce <i)a a,ins .lafonul 'a5i' de dezvol,are.C Ne'ul(u'irile acu'ula,e, au condus la un conflic, .u,ernic :n,re .ro.rie,arii fir'ei, conflic, ce o.uneau .e cei care doreau ca fir'a s%)<i con,inue dezvol,area ra.id% celor care aveau o a,i,udine 'ai ec$ili!ra,% <i care ar fi dori, o consolidare a afacerii <i o .oli,ic% 'ai conserva,oare. #onflic,ul a fos, de scur,% dura,%, dar des,ul de .u,ernic, ceea ce a a,ras o de,eriorare serioas% a .erfor'an(elor, ,i'. de c=,eva luni. ;ensiunile e5is,en,e :n fir'%, au a7uns <i .e .a2inile ziarelor, care doreau s% e5.loa,eze aces,e eveni'en,e, .en,ru a eviden(ia rela(iile de 'unc% din,r)o or2aniza(ie ce fusese .rezen,a,% de 'ul,e ori ca 'odel <i i'.ac,ul .e care aces, conflic, :l are asu.ra rezul,a,elor fir'ei. Ir'are a convulsiilor in,erne <i ca ur'are a influen(ei direc,e sau indirec,e a unor s,aRe$olderi i'.or,an(i, .re<edin,ele fir'ei de'isiona, iar locul s%u a fos, lua, de 1ranR ^., unul din,re sus(in%,orii cei 'ai $o,%r=(i ai ideii de dezvol,are ra.id% <i de e5,indere a ac,ivi,%(ii .e 'ai 'ul,e se2'en,e) O vi*iune (ana3erial2 nou2 1ranR ^. a adus la *&*#;?I#O &,d. o nou% viziune asu.ra a ceea ce ,re!uie s% re.rezin,e fir'a. K'.reun% cu 'ana2erii de nivel su.erior <i o ec$i.% de consul,an(i a ela!ora, <i i'.le'en,a, o s,ra,e2ie foar,e a2resiv%, ce viza a,=, ac,ivi,%(ile din .lan in,ern, c=, <i rela(iile fir'ei cu 'ediul s%u de afaceri. Kn a.roa.e 2 ani au fos, ac$izi(iona,e ,rei noi fir'e din acela<i do'eniu de ac,ivi,a,e sau din do'enii :nrudi,e, ac$izi(ii ce au avu, ca sco. e5,inderea ca.aci,%(ii de .roduc(ie, a.ro.ierea de !eneficiarii i'.or,an(i, e5,inderea 2eo2rafic% <i c$iar, :n,r)unul din,re cazuri, ani$ilarea unui .o,en(ial concuren, .u,ernic, ce ar fi .u,u, s%)i creeze 'ari .ro!le'e :n vii,or. 0c$izi(iile efec,ua,e s)au realiza, .e !aza 'ai 'ul,or credi,e .e care fir'a le)a con,rac,a, <i care le)a oferi, .osi!ili,a,ea de a inves,i, conco'i,en, cu desf%<urarea nor'al% a ac,ivi,%(ilor curen,e. Pen,ru a avea acces :n con,inuare la :'.ru'u,uri, .re<edin,ele fir'ei a $o,%r=, finan(area unei a'.le ca'.anii de .res% :n care s% se eviden(ieze dina'is'ul aces,ei
53
co'.anii. Kn acela<i ,i'., 1ranR ^., a :ncerca, s% cul,ive ,o, 'ai 'ul, rela(iile cu cercurile financiare a'ericane, cu diver<i !anc$eri sau re.rezen,an(i ai fondurilor cu ca.i,al de risc, a fondurilor .riva,e de .ensii e,c. ;o,oda,%, .re<edin,ele fir'ei a :ncerca, s%)<i de,er'ine ec$i.a de 'ana2eri de nivel su.erior, s% fie a2resivi <i c=, 'ai a.roa.e de ca,e2oriile i'.or,an,e de s,aRe$olderi. 0!ordarea sa, de<i Er%z!oinic%C, a da, :n cele din ur'% rezul,a,e. 0s,fel, cu ,oa,e c% fir'a :nre2is,ra un nivel 'are de :nda,orare, era v%zu,% ca fiind a,rac,iv% de c%,re 'a7ori,a,ea .ar,enerilor de afaceri. *5is,au 'ai 'ul,e fir'e in,eresa,e s% cola!oreze cu ea, iar unii din,re 2i2an(ii :n do'eniu, .recu' @eneral *lec,ric, erau c$iar in,eresa(i s% ne2ocieze .reluarea de c%,re ei a lui *&*#;?I#O &,d. -eri,% a'in,i,% <i .o.ulari,a,ea de care se !ucura .re<edin,ele fir'ei, care a.%ruse des :n .a2inile revis,elor de afaceri a'ericane <i fusese invi,a, cea a .roduselor .ersonaliza,e, adic% a 'o,oarelor ce .u,eau avea diferi,e carac,eris,ici, :n func(ie de ,i.ul a.lica(iei .en,ru care se solici,a. Kn aces, 'od, c$iar dac% .roduc(ia nu era 'are, ea necesi,a o for(% de 'unc% califica,% ceea ce f%cea .osi!il .en,ru fir'% s% .rac,ice ni<,e .re(uri des,ul de 'ari <i s% se !ucure de o 'ar7% de .rofi, su!s,an(ial%. Kn ur'a unor analize de,alia,e, .re<edin,ele a re'arca, fa.,ul c% 'odelul an,erior de afaceri ce a fos, u,iliza, .=n% nu de'ul, :n conducerea fir'ei, nu 'ai cores.undea condi(iilor .rezen,e. Kn .ri'ul r=nd, fir'a crescuse foar,e 'ul,, iar co'enzile .lasa,e de clien(ii ,radi(ionali nu 'ai erau de na,ur% s% sa,isfac% cerin(ele .ro.rie,arilor <i a celorlal(i inves,i,ori, iar o 'are .ar,e din ca.aci,a,ea de .roduc(ie risca s% r%'=n% neu,iliza,%. Kn acela<i ,i'., .e .ia(a 'o,oarelor .ersonaliza,e, concuren(a se in,ensifica, :n s.ecial din .ar,ea unor fir'e de 'ici di'ensiuni, care 2%seau 'ar7ele de .rofi, de .e aces, se2'en, de .ia(% ca fiind suficien, .en,ru nevoile <i in,eresele lor. Ir'are a .resiunilor ,o, 'ai 'ari ce se e5erci,au asu.ra fir'ei <i a 'ana2e'en,ului aces,uia, 1ranR ^., :'.reun% cu #onsiliul de 0d'inis,ra(ie au lua, o decizie ce 'arc$eaz% o ,ransfor'are radical% a fir'ei <i anu'e ,recerea la .roduc(ia de 'o,oare s,andardiza,e. 0u fos, .%s,ra,e doar c=,eva sec(ii care s% ofere .osi!ili,a,ea .roducerii de 'o,oare .ersonaliza,e, :n ,i'. ce :n ,oa,e uni,%(ile fir'ei *&*#;?I#O &,d. $alele de .roduc(ie au fos, rea'ena7a,e .en,ru noul ,i. de ac,ivi,a,e. Kn ur'%,oarele luni s)au realiza, inves,i(ii 'a7ore :n re,e$nolo2izare :n ,oa,e uni,%(ile de .roduc(ie, e5,inz=ndu)se la 'a5i'u' au,o'a,izarea <i infor'a,izarea ac,ivi,%(ilor. Kn 'od e5.eri'en,al, au fos, ac$izi(iona(i <i c=(iva ro!o(i, ro!o(i ac%ror u,ilizare se dore<,e a fi e5,ins% :n ur'%,orii ani, dac% :<i vor dovedi eficien(a .en,ru a.lica(iile la care au fos, u,iliza(i. Ir'are a dezvol,%rii noului ,i. de ac,ivi,a,e, 'ana2e'en,ul socie,%(ii s.er% s% concureze a2resiv .e .ia(% .rin cos,urile reduse oferi,e, dar care s% le ofere :n con,inuare .osi!ili,a,ea unor 'ar7e 'ari de .rofi,. #a ur'are a aces,ui .ro2ra' de sc$i'!are ini(ia, de c%,re ec$i.a de conducere, o .ar,e i'.or,an,% a .ersonalului a fos, dis.oni!iliza,%, :ncerc=nd s% se o!(in% <i de aici econo'ii i'.or,an,e <i care s% .oa,% s% fie direc(iona,e c%,re sus(inerea sc$i'!%rilor in,roduse. 4is.oni!iliz%rile realiza,e au fos, :nso(i,e :ns% de a'.le 'i<c%ri de .ro,es, ale salaria(ilor, de nu'eroase .rocese in,en,a,e conducerii fir'ei <i de o rezis,en(% 'are la
54
sc$i'!are din .ar,ea celor r%'a<i :n fir'%, care nu au nici o cer,i,udine c%, :n vii,orul a.ro.ia,, nu vor :'.%r,%<i soar,a cole2ilor dis.oni!iliza(i an,erior. 4ar, a<a cu' su!linia unul din,re 'ana2erii fir'ei C*s,e 'ai !ine s% sacrific%' c=,eva su,e de .ersoane, dec=, c=,eva 'ii <i, :'.reun% cu ei, .e fa'iliile lor, iar fir'a s% nu 'ai e5is,e. *s,e un co'.ro'is necesarC. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. 2. 3. 4. 0naliza(i .unc,ele for,e <i sla!e ale fir'ei *&*#;?I#O &,d. Iden,ifica(i o.or,uni,%(ile <i a'enin(%rile :n evolu(ia fir'ei *&*#;?I#O &,d. *viden(ia(i ele'en,ele s.ecifice 'ana2e'en,ului a'erican. Prezen,a(i co'.ara,iv ele'en,e de 'ana2e'en, a'erican (a<a cu' reies din s,udiul de caz) <i ele'en,e de 'ana2e'en, ro'=nesc. 5. Prezen,a(i o 'e,odolo2ie .rin care s% .oa,% fi ,ransfera,e ele'en,e de 'ana2e'en, din fir'ele a'ericane :n fir'ele ro'=ne<,i.
55
:.E.
5E CE TREBUIE 06 ;INE= 0E$=$ 5E 5I<EREN;E.E CU.TUR$.E8 5rd. Cristina Proto'o'escu
$.Pre*entarea ca*ului Kn ur'% cu c=(iva ani, Parris)?o2ers In,erna,ional (P?I), o edi,ur% !ri,anic%, <i)a v:ndu, uni,a,ea din 6a$rain, care se 'en(inea cu 2reu .e linia de .lu,ire. 0ceas,% sucursal% fusese :nfiin(a,% .en,ru a edi,a .ri'ele c%r(i de ,elefon <i inde5uri de socie,%(i co'erciale .en,ru cinci s,a,e ara!e din sau de l:n2% Peninsula 0ra!%, .lus *'ira,ele 0ra!e Ini,e. Kn ,i'. ce ar'a,a a'erican% r%'as% :n zon% du.% r%z!oiul din @olful Persic avea ofi(eri de .ro,ocol care o sf%,uiau :n .rivin(a co'.or,a'en,ului acce.,a, (de e5e'.lu, fe'eilor solda, din ar'a,a a'erican% li s)a in,erzis s% fac% 7o22in2, s% <ofeze sau s% .oar,e fus,% :n afara !azei 'ili,are) P?I nu a avu, o as,fel de :ndru'are. -ai 'ul,, :n ,i'. ce saudi(ii erau .reocu.a(i de securi,a,ea (%rii lor, c%r(ile edi,a,e de P?I erau 'ai .u(in i'.or,an,e. #a edi,or <i cerce,%,or a fos, an2a7a,% o en2lezoaic%, 0ndrea 6lacR, iar ca re.rezen,an(i de v=nz%ri co'.ania a acce.,a, ,rei ,ineri londonezi. #ei .a,ru au .leca, i'edia, :n 6a$rain. Niciunul nu vizi,ase Orien,ul -i7lociu :nain,eM cu ,o(ii se a<,e.,au s%)<i desf%<oare ac,ivi,a,ea ca de o!icei. ?e.rezen,an(ii de v=nz%ri, an2a7a(i .e !az% de co'ision, se a<,e.,au ca, ado.,:nd o .oli,ic% a a2resivi,%(ii, s% ai!% acela<i nu'%r de :n,=lniri ca :n -area 6ri,anie. *i erau o!i<nui(i s% lucreze o., ore .e zi, s% !eneficieze de :n,rea2a a,en(ie a .o,en(ialilor clien(i <i s% rezu'e a.roa.e :n,rea2a conversa(ie la as.ec,ele s.ecifice ale ,ranzac(iei. 3i,ua(ia :n,=lni,% a fos, cu ,o,ul al,a. ;i'.ul avu, la dis.ozi(ie .en,ru v=nz%ri era 'ul, 'ai 'ic, :n .ri'ul r=nd .en,ru c% reli2ia le i'.unea 'usul'anilor s% se roa2e de cinci ori .e zi <i :n al doilea r=nd, .en,ru c% ziua de lucru a fos, redus% <i 'ai 'ul, :n ,i'.ul ?a'adanului, luna sacr% :n ,i'.ul c%reia se s%r!%,ore<,e de la r%s%ri,ul .=n% la a.usul soarelui. ?e.rezen,an(ii P?I au cons,a,a,, de ase'enea, c% ara!ii acordau foar,e .u(in% i'.or,an(% :n,=lnirilor. 0ces,ea :nce.eau rareori la 'o'en,ul s,a!ili,. #=nd reu<eau :n cele din ur'% s% se :n,=lneasc% cu oa'enii de afaceri ara!i, erau invi,a(i de 'ul,e ori la o cafenea, unde ace<,ia din ur'% se an2a7au :n discu(ii care, .en,ru re.rezen,an(ii de v:nz%ri !ri,anici, nu re.rezen,au dec=, E.%l%vr%2eal%C. Indiferen, dac% avea loc la cafenea sau :n !irou, !%u,ul cafelei sau al ceaiului .%rea s% ai!% 'ai 'ul,% i'.or,an(% dec=, .ro!le'ele de afaceri. 4e ase'enea, ara!ii se an2a7au frecven, :n discu(ii cu .rie,enii care veneau la cafenea sau :n !irou. 0ndrea 6lacR, la r=ndul ei, a :n,='.ina, o rezis,en(% considera!il% :ncerc=nd s%)<i :nde.lineasc% :nda,oririle. Kn .lus, fiind an2a7a,% .e !az% de salariu, P?I a fos, nevoi,% s% su.or,e ,oa,e c$el,uielile su.li'en,are. P?I :n,oc'ise !u2e,ele .en,ru edi,area inde5urilor !az=ndu)se .e e5.erien(a de .e .ia(a londonez%. Kn 6a$rain, ,o,u<i .re2%,irea unor as,fel de c%r(i s)a dovedi, a fi 'ul, 'ai cos,isi,oare <i 'ai :ndelun2a,%. 4e e5e'.lu, :n,r)un ora< ,radi(ional din Orien,ul -i7lociu nu e5is,% nu'e de s,r%zi sau nu'ere .en,ru cl%diri, as,fel :nc=, .ozi(ia fiec%reia es,e iden,ifica,% .rin .re.ozi(ii E:nain,eC, Edu.%C, sau E:n fa(aC unui .unc, de re.er se'nifica,iv. 6lacR s)a confrun,a, <i cu al,e .ro!le'e da,ora,e fa.,ului c% era nec%s%,ori,%. *a era :ns%rcina,% cu 'unca de cerce,are :n dou%s.rezece s,a,e, as,fel c% .lanificase an2a7area unor asis,en(i li!er).rofesioni<,i .en,ru fiecare din,re ele. &a anun(urile .en,ru an2a7area unor as,fel de asis,en(i, :ns%, i s)a r%s.uns .rin ,elefoane o!scene <i $%r(uire. Kn .lus, au,ori,%(ile saudi,e i)au refuza, in,rarea :n 0ra!ia 3audi,% iar .rocesul de o!(inere a vizei .en,ru O'an dura <ase s%.,%'=ni de fiecare da,% c=nd 'er2ea acolo. 0ces,e e5.erien(e erau deose!i, de frus,an,e .en,ru ea, :n,ruc=, a,=, 0ra!ia 3audi,%, c=, <i O'an 56
u<urau in,rarea unei fe'ei nec%s%,ori,e, dac% sco.ul vizi,ei ei re.rezen,a o .riori,a,e local% <iLsau c=nd ur'a s% se an2a7eze ca servi,oare sau d%dac%, av=nd, .rin ur'are, con,ac,e nu'ai cu fe'ei <i co.ii. Kn s,a,ele :n care .u,ea in,ra, 6lacR era o!li2a,% uneori s% s,ea nu'ai la $o,elurile .er'ise de oficialii 2uverna'en,ali .en,ru fe'eile s,r%ine, <i, c$iar <i acolo, avea voie s% ia 'asa :n res,auran,ul $o,elului nu'ai dac% era :nso(i,% de 'ana2erul aces,eia. ?e.rezen,an(ii de v=nz%ri ai co'.aniei P?I nu s)au ada.,a, nicioda,% noului 'ediu. Kn loc s% for(eze fir'a s%)<i sc$i'!e sc$e'a de co'ision, ei au :ncerca, s% sc$i'!e co'.or,a'en,ul oa'enilor de afaceri ara!i. 4e e5e'.lu, du.% c=,eva luni, au refuza, s%)<i :nso(easc% .o,en(ialii clien(i la cafenea <i au :nce.u, s%)<i 'anifes,e iri,area fa(% de conversa(ia Eirelevan,%C, :n,=rzierile <i :n,reru.erile re.e,a,e. Oa'enii de afaceri ara!i au reac(iona, ne2a,iv. 4e fa.,, P?I a .ri'i, a,=,ea .l=n2eri, :nc=, a fos, nevoi,% s%)<i :nlocuiasc% re.rezen,an(ii de v=nz%ri. P=n% s% .rocedeze as,fel, :ns%, v=nz%rile fuseser% ire'edia!il afec,a,e. B.0u1iecte 'entru de*1atere 1. 4e ce o co'.anie ,re!uie s% :<i 'odifice .rac,icile de afaceri care s)au dovedi, a fi de succes, a,unci c=nd desf%<oar% ac,ivi,%(i :n,r)o al,% (ar%9 2. #are sun, diferen(ele cul,urale 'a7ore ce rezul,% din si,ua(ia .rezen,a,%9
57
4. MANAGEMENTUL IMM-URILOR
)
Ca*urile F.+ # F.+2 #
58
F.+. 0ECRETU. UNUI >NTREPRIN-6TOR IT$.I$NC
Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu

$. Pre*entarea ca*ului BI'.eriulE i,alian al :'!r%c%'in,ei s.or, re.rezen,a, de 6ene,,on, es,e acuza, de folosirea <ocului :n recla'e, cu sco.ul de a)<i vinde .rodusele. BNoi vre' s% face' recla'e care s% a7un2% .=n% la oa'eniE s.une &uciano 6ene,,on. B#onsider c% a vor!i doar des.re .rodus re.rezin,% o .ierdere de !aniE. #o'.ania 6ene,,on a fos, cons,rui,% :nc% din secolul al \ II)lea de o fa'ilie de 'o<ieri din locali,a,ea Ponazno ene,i, si,ua,% la c=(iva R'. de ene(ia. Kn .rezen,, #o'.ania 6ene,,on cu.rinde 6.4// de 'a2azine :n 1// de (%ri, cu v=nz%ri anuale de .es,e 35 'iliarde lire. #o'.ania s.er% s% du!leze aceas,% cifr% :n ur'%,orii 5 ani, :n ciuda crizei 'onadiale care a a.%ru, :n indus,ria :'!r%c%'in,ei. Pie(ele nou c=<,i2a,e, cu' sun, #$ina, fos,a I?33, *2i.,, India, ;urcia, cons,i,uie o dovad% a adev%ra,ului succes in,erna(ional al co'.aniei 6ene,,on. 0ces, succes s)a da,ora, s,ilului <i a,en(iei acorda,% celor 'ai 'ici de,alii. B#o'.ania noas,r% nu ar fi fos, .osi!il% f%r% ;oscaniE s.une &uciano. *l are idei in2enioase <i a!ili,a,ea de a in,er.re,a ce se :n,='.l% :n lu'e. *l are e5.erien(% <i <,ie ce face. 1o,o2raful 'ilanez Olivier ;oscani a lucra, :n Paris .en,ru revis,e cu' ar fi B o2ueE <i B*lleE a.roa.e 2/ de ani. Nu'ele lui a deveni, cunoscu, .en,ru .ri'a da,% :n 1"74, da,ori,% fo,o2rafiilor .en,ru !lue 7eans. Kn 1"84, 6ene,,on lanseaz% fai'oasa sa ca'.anie B;oa,e culorile din lu'eE c=nd oa'eni foar,e diferi(i au fos, fo,o2rafia(i :'.reun%. BKn vii,or noi vede' recla'a orien,a,% ,o, 'ai 'ul, s.re as.ec,ele socialeE, a afir'a, :n nenu'%ra,e r=nduri &uciano 6ene,,on. ;oscani .oves,ea cu', :n,r)una din zile, &uciano l)a :n,re!a, dac% ar .u,ea face ceva des.re r%z!oi, iar el a r%s.uns .rin fo,o2rafierea unui ci'i,ir, ar2u'en,=nd> B*u fac fo,o2rafie, nu v=nd :'!r%c%'in,eE. In,en(ia lui 6ene,,on era ca fo,o2rafia s% si'!olizeze efec,ele r%z!oiului :n care nu e5is,% :nvin2%,ori, iar oa'enii 'or de2ea!a. Ina din,re cele 'ai con,roversa,e fo,o2rafii a fos, le2a,% de na<,erea unei fe,i(e. ;oscani s.une c% nu a :ncerca, s% fie .rovoca,or a,unci c=nd a realiza, fo,o2rafia. B4u.% fo,o2rafia cu ci'i,irul a' :ncerca, s% fac ceva le2a, de via(%, a<a c% a' fo,o2rafia, un !e!elu<. Nu ')a' 2=ndi, nicioda,% c% ase'enea lucru .oa,e avea ase'enea consecin(eE. 0ceas,% fo,o2rafie es,e una din fo,o2rafiile favori,e ale lui ;oscani, .en,ru c% es,e a,=, de real%, cu .e,e de s=n2e .e cor.ul 'icu(ei, :n ,i'. ce fundalul es,e a,=, de a!s,rac,, ca <i c=nd ar fi ine5is,en,. ?ealul <i irealul, al!ul <i ne2rul, sun, con,ras,e care e5.lic% .ar(ial succesul .u!lici,%(ii f%cu,e de fir'a 6ene,,on. #ri,icii sus(in c% ase'enea eveni'en,e ferici,e, cu' ar fi na<,erea, nu .o, fi 'ini'iza,e .rin u,ilizarea lor .e un .os,er, cu sco.ul de a vinde :'!r%c%'in,e. B0.aren,, via(a <i 'oar,ea nu .o, fi zu2r%vi,e :n recla'eE s.une ;oscani. Kn 1""2 ca'.ania de .u!lici,a,e a lui 6ene,,on a lansa, o nou% fo,o2rafie re.rezen,=nd o vic,i'% !olnav% de 3I40, care 'oare :n 'i7locul fa'iliei sale. O fo,o2rafie ,ra2ic%, realiza,% de fo,o2raful a'erican 1rave, care a a,ras .u,ernice .ro,es,e din .ar,ea acelora care vedeau o le2%,ur% :n,re 6ene,,on <i 3I40. ;oscani, care a deveni, direc,orul serviciului de .u!lici,a,e al fir'ei era convins c%, :n vii,or se vor orien,a 'ai 'ul, s.re as.ec,ele sociale BI'a2ina(i)v% c% 1I0; ar a,in2e :n recla'ele sale .ro!le'a dro2urilorE sau c% 6arilla :n recla'ele sale .en,ru case, ar ar%,a cu' ,r%iesc diferi,e
V
;raducere BO cas% es,e acolo unde se afl% 6arillaE. #o'.ania 6ene,,on con,ureaz% o nou% ,endin(% :n ceea ce .rive<,e recla'a <i 'arRe,in2ul, o!(in=nd succes a,unci c=nd a :nce.u, s% v=nd% .ulovere :n culori foar,e vii. Kn,r)o 'are de al!as,ru, 'aro <i 2ri, rozul, ,urcoazul <i .ur.uriul au re.rezen,a, ceva deose!i,, fascinan,. #o'.ania nu .une !aza .e cerce,%rile ,radi(ionale de .ia(%. &uciano 6ene,,on c%l%,ore<,e foar,e 'ul, <i :<i s,r=n2e .ro.riile lui i'.resii, :n ,i'. ce al(i 2// de an2a7a(i ai lui cu,reier% lu'ea, rece.,ivi la ,o, ce es,e nou <i fru'os :n na,ur%. *s,e incredi!il, dar nu'ai 4T din veni,urile co'.aniei sun, des,ina,e recla'ei <i .ro'ov%rii .roduselor. 6ene,,on es,e o co'.anie ul,ra'odern% <i eficien,%. 02en(iile din :n,rea2a lu'e .o, a.ela direc, .rin,r)un co'.u,er la !iroul cen,ral <i .ri'esc a.elul :n ordinea :n care s)au adresa,. ;oa,e infor'a(iile sun, 2ru.a,e :n,r)o case,%, co'.u,erul le .relucreaz% <i din aceas,a rezul,% ceva nou, senza(ional. In sin2ur o' su.rave2$eaz% aces, sis,e'. Produc(ia fir'ei es,e co'ercializa,% .rin,r)o re(ea foar,e e5,ins% de dis,ri!ui,ori. Pa,ru su,e cinci zeci de 'ici fir'e din ene,o sun, s.ecializa,e .e o.era(ii de .roduc(ie> ,i2$elare, croire, c%lcare e,c. Kn ciuda nu'%rului 'are de 7oin,)ven,ure, o 'are .ar,e a .roduc(iei se realizeaz% :nc% :n I,alia, ca ur'are a or2aniz%rii unui con,rol 'ai !un al cali,%(ii. Pro!le'ele s,ra,e2ice ale afacerilor sun, rezolva,e de !iroul cen,ral, unde &uciano a.lic% un s,il de 'ana2e'en, infor'al. *l s.une> BJ lucrul cel 'ai i'.or,an, nu es,e cui a.ar(ine ideea, ci dac% ideea :n sine 'eri,% a,en(ie. Personalul ,re!uie .re2%,i, :n 'od con,inuu .en,ru a 'unci, c$iar <i nu'ai .en,ru ur'%rirea c=<,i2urilor co'.anieiE. &uciano, :'.reun% cu doi fra(i Bde ce ,re!uie s% 'unci' noi .en,ru al(ii9 4e ce nu 'unci' .en,ru noi9E &a 18 ani, @iuliana era cea 'ai .rice.u,% ,rico,ez% din fa!ric%, :n ,i'. ce fra,ele s%u de7a lucra :n,r)un 'a2azin de :'!r%c%'in,e. 0u v=ndu, !icicle,a <i acordeonul lui &uciano <i au :'.ru'u,a, !ani de la .rie,eni <i cuno<,in(e .en,ru a cu'.%ra .ri'a 'a<in%. @iuliana realizeaz% .ri'ele .ulovere, .e care &uciano le)a v=ndu, oa'enilor din re2iune. &uciano a deveni, si'!olul e5,erior .en,ru 6ene,,on. @iuliana se ocu.a de crea(ie @il!er,o es,e creierul financiar al co'.aniei, :n ,i'. ce #arlo se ocu.% de .ar,ea ,e$nic%. 0cu' a.are o nou% 2enera(ie la 6ene,,on, fiul lui &uciano, -ario de(ine de7a o .ozi(ie de conducere :n cadrul co'.aniei, 3iselF <i fiica @iulianei, Paula au deveni, a7u,oare de n%de7de ale fa'iliei. B*i sun, !ine veni(i :n cadrul fir'ei, doar .en,ru 'eri,ele lor, nu .en,ru c% nu'ele lor es,e 6ene,,onE, s.unea &uciano. ii,orul lui 6ene,,on .are a fi la fel de fru'os ca ceasuri, .an,ofi <i ar,icole de :'!r%c%'in,e s.or,. Pen,ru aces,e .roduse nu se realizeaz% o recla'% se.ara,%. 1a'ilia 6ene,,on a realiza, un $oldin2 .rin cu'.%rarea unor noi co'.anii ca BPrinceE (rac$e,e de ,enis), BNordicaE (a.rSs) sc$iuri). &uciano nu :n,revede nici un o!s,acol :n ceea ce .rive<,e e5,inderea fir'ei> sin2ura a'enin(are BJ es,e aceea c% nu ne .u,e' rela5a <i nu ne .u,e' .er'i,e s% crede' c% a' a,ins de7a v=rful. 4e fa.,, :n,o,deauna 'ai sun, c=(iva 'e,ri .=n% acoloE. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #arac,eriza(i s.iri,ul in,re.renorial 'anifes,a, la 6ene,,on.
6/
2. Kn ce ca,e2orie de :n,re.rinz%,ori .oa,e fi inclus &uciano9 3. #are es,e, du.% o.inia dvs., c$eia succesului :n afaceri a fir'ei 6ene,,on9 4. #onsidera(i c% dac% fa'ilia 6ene,,on ar fi ,r%i, :n ?o'=nia, ar 'ai fi reu<i, s% dezvol,e o ase'enea afacere9 0r2u'en,a(i r%s.unsul.
61
F.2. P<ERR$RIQ Conf. univ. dr. Ion Po'a

$. Pre*entarea ca*ului Poves,ea de succes a celei 'ai :ndr%2i,e fir'e de au,o'o!ile din lu'e :nce.e oda,% cu na<,erea :n 18"8, :n .lin% iarn%, a celui care avea s% devin% fonda,orul <i ar,izanul vic,oriilor cele!rei fir'e .recu' <i un .ionier recunoscu, la nivel euro.ean <i 'ondial .en,ru inova(iile sale ,e$nice <i ar,is,ice din indus,ria au,o'o!ilelor s.or,. *nzo 0nsel'o 1errari s)a n%scu, la -odena <i ,o, aici i s)a :nfiri.a, dra2os,ea .en,ru cursele de au,o'o!ile cu care avea s% fac% cuno<,in(% la doar 1/ ani, c=nd ,a,%l s%u l)a dus .en,ru .ri'a da,% .e circui, la o curs% au,o'o!ilis,ic%. #o'.e,i(ia c=<,i2a,% de o le2end% a s.or,ului i,alian, 1ellice Nazzaro, l)a i'.resiona, enor' .e 'icu(ul *nzo care de a,unci a fos, un .ersona7 neli.si, din .rea7'a 'a<inolor de curse. ;o,u<i, a!ia la sf=r<i,ul .ri'ului r%z!oi 'ondial, :n 'i7locul unei 'ari crize econo'ice, ,=n%rul *nzo 1errari :nce.e s%)<i cau,e de lucru la concernului 1ia,. 4e<i refuza, :n 'ai 'ul,e r=nduri, din cauza cli'a,ului social ins,a!il <i a in,erzicerii ,rans.or,ului .riva,, sf=r<i,ul anului 1"18 :l 2%se<,e .e *nzo la ;orino, ,rans.or,=nd sa<iuri de ca'ioane c%,re -ilano, .=n% :n,r)o zi c=nd es,e an2a7a, de #-N (#ons,ruzzioni -ecanic$e Nazionali) ca .ilo, de ,es,e <i 'ai a.oi de curse. 0ces,a a fos, de!u,ul lui 1errari ca .ilo, de curse .en,ru #-N .en,ru care a concura, :n @rand Pri5)urile I,aliei .=n% c=nd, :n 1"1", ia con,ac, cu fir'a care avea s%)l .ro.ulseze :n ,o., 0lfa ?o'eo, :n care ,i'. de 2/ de ani a ac,iva, 'ai :n,=i ca .ilo, de ,es,e, de curse, .ar,ener co'ercial <i a.oi direc,or al diviziei s.or,ive. Kn ,o, aces, ,i'., 1errari a concura, :n nu'eroase 'ari .re'ii au,o'o!ilis,ice <i s)a re'arca, ca unul din,re cei 'ai 'ari .ilo(i ai I,aliei. Kn 1"23, :n ur'a unei curse .e #ircui,o del 3avio, *nzo 1errari :l :n,=lne<,e .e con,ele 6aracca, ,a,%l unui renu'i, .ilo, de avioane din I,alia <i un o' foar,e !o2a,. 3.ri7ini, de aces,a <i .relu=nd de la fiul s%u e'!le'a c%lu(ului ca!ra,, :n 1"2", la -odena se :nfiin(eaz% scuderia 1errari, al c%rei sco. era s% concureze cu succes :n ,oa,e cursele au,o'o!ilis,ice din I,alia. &a :nce.u,, au,o'o!ilele erau 0lfa ?o'eo, ceea ce a f%cu, ca :n 1"33, scuderia s% .reia :n,re2a divizie s.or,iv% a cele!rei fir'e i,aliene. ;o, a,unci, le2endara e'!le'% 1errari a a.%ru, .e ec$i.a'en,ul de curse al .ilo(ilor scuderiei, dar nu <i .e 'a<ini, aces,ea .ur,=nd :nc% e'!le'a lui 0lfa ?o'eo. Kn 1"31, *nzo 1errari s)a re,ras din cursele au,o'o!ilis,ice, da,ori,% v=rs,ei, dar <i din cauza .reocu.%rilor sale de a cons,rui o 'a<in% .ro.rie. Kn 1"3", 1errari .%r%se<,e 0lfa ?o'eo cu a'!i(ia de a :nvin2e .e vii,or 'a<inile aces,ei fir'e .e circui,e cu 'a<ini .ur,=nd nu'ele s%u. 0s,fel ia fiin(% la -odena 0u,o 0vio #ons,ruzioni, .ri'a fa!ric% de au,o'o!ile a lui *nzo 1errari, iar .ri'a 'a<in% es,e un 6arc$e,,a de 15// c'c cu care 0l!er,o 0scari a .ar,ici.a, la ul,i'a curs% de 1/// 'ile :nain,e de r%z!oi. 4u.% 4 ani :n care cursele au,o au fos, :n,reru.,e, :n 1"43, *nzo 1errari decide s%)<i 'u,e fir'a din -odena c%,re -aranello, unde de(inea o i'.or,an,% su.rafa(% de .%'=n,. 0s,fel, 0u,o 0vio #os,ruzioni se 'u,% :n .rovincie unde avea s% <i r%'=n% .=n% :n zilele noas,re. 4e<i !o'!arda,% :n 1"44, fir'a es,e recons,rui,% <i .ri'e<,e :n 1"45 nu'ele de 1errari. ;o, a,unci es,e fa!rica,% <i .ri'a 'a<in% cu 'o,or :n 12 cilindri de 15// c'c, 'o,or care avea s% devin% o referin(% .en,ru fir'a din -aranello. 3.eciali<,ii vre'ii au fos, re,icen(i cu noua 'a<in% a lui 1errari <i ni'eni nu credea c% solu(ia lui *nzo va .u,ea rezis,a. 4u.% nu'eroase ,es,e <i .ro!e, 1errari a reu<i, s% o!(in% din crea(ia sa un au,o'o!il fascinan, care a i'.resiona, .rin .u,ere <i dina'is', dar 'ai ales .rin no!le(ea desi2n)ului <i .rin feelin2)ul deose!i, oferi,e de z2o'o,ul 'o,orului :n 62
12. Kn scur, ,i'., aces, 'o,or avea s% fie folosi, a,=, :n 'a<ini s.or, c=, <i de s,rad% cu 1, 2 sau 4 locuri <i devenea si'!olul fir'ei din -aranello. Kn anii ur'%,ori, o :n,rea2% 2a'% de au,o'o!ile rafina,e, unice :n felul lor .rin desi2n <i cali,a,ea cons,ruc(iei aveau s% ias% de .e .oar,a fa!ricii lui *nzo 1errari. 3uccesele din 1or'ula 1 <i din cursele au,o @;, au ridica, nu'ele 1errari la ran2 de le2end%, iar as,%zi .osesorii de au,o'o!ile cu e'!le'a c%lu(ului ca!ra, sun, o adev%ra,% fa'ilie care se reune<,e .eriodic .en,ru a duce 'ai de.ar,e 'i,ul celei 'ai fru'oase 'a<ini cons,rui,e vreoda,%. B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #arac,eriza(i s.iri,ul :n,re.renorial 'anifes,a, de *nzo 1errari. 2. Kn ce ca,e2orie de :n,re.rinz%,ori .oa,e fi inclus 1errari9
63
F.: 0PIRITU. INTREPRENORI$. " O =OTENIRE 5E <$=I.IE .$ CO=P$NI$ _<OR5 =OTORQ # Conf. univ. dr. Ion Po'a
$. Pre*entarea ca*ului #o'.ania B1ord -o,orsC a in,ra, :n lu'ea afacerilor la 16 iunie 1"/3, c=nd QenrF 1ord :'.reun% cu al(i 11 asocia(i, cu o :ncredere neli'i,a,%, dar dis.un=nd de doar 28/// de dolari, au .us !azele, :n s,a,ul -ic$i2an, la ceea ce ur'a s% devin% una din,re cele 'ai 'ari cor.ora(ii ale lu'ii. &a :nce.u,urile sale, 1ord a fos, o 'ic% sec(ie a unei fa!rici din 4e,roi,, :n care erau an2a7a(i 1/ lucr%,ori. Knce.u,urile co'.aniei au fos, 'odes,e, aceas,a afl=ndu)se c$iar, :n anu'i,e 'o'en,e, :n .ra2ul fali'en,ului. 4ar, la doar o lun% de la :nfiin(are, o raz% de s.eran(% s)a ar%,a,, a,unci c=nd, .ri'a 'a<in% a fos, v=ndu,% la #$ica2o unui den,is, nu'i, Pfenni2. Kn .aralel cu dezvol,area sa in,ern%, 1ord a :nce.u, derularea unui .ro2ra' de e5.ansiune e5,ern% care a de'ara, :n 1"/4, la doar un an de la :nfiin(area co'.aniei. Kn ur'%,orii cinci ani, QenrF 1ord, :n cali,a,e de in2iner <ef, iar 'ai ,=rziu, de .re<edin,e a condus un .ro2ra' de .roduc(ie <i dezvol,are con,inu%. Kn,re 1"/3 <i 1"/8, QenrF 1ord <i in2inerii s%i au folosi, .ri'ele 1" li,ere ale alfa!e,ului .en,ru a)<i dese'na crea(iile, cu ,oa,e c% unele din,re 'a<ini erau doar e5.eri'en,ale <i nu au deveni, nicioda,% .u!lice. -odelul N a fos, .ri'ul 'are succes al co'.aniei, ce a ie<i, .e .ia(% la un .re( de 5// de dolari. *<ecul 'odelului +, :'.reun% cu insis,en(ele lui QenrF 1ord asu.ra fa.,ului c% vii,orul co'.aniei cons,% :n .roduc(ia de 'a<ini ief,ine des,ina,e unei .ie(e lar2i, a dus la cre<,erea ne:n(ele2erilor din,re aces,a <i 0le5ander -alco'son, un i'.or,an, finan(a,or al co'.aniei. #a rezul,a,, -alco'son a .%r%si, co'.ania, iar 1ord a deveni, ac(ionar 'a7ori,ar, <i ul,erior .re<edin,e, :n 1"/6, :nlocuindu)l .e ]o$n 3. @raF. Kn ciuda $%r(uielilor .rac,ica,e de sindica,ul 3elden la adresa sa, ,=n%ra co'.anie <i)a con,inua, dezvol,area, croindu) ) a :nce.u, .roducerea de ca'ioane <i ,rac,oare (1"17)M ) a deveni, :n :n,re2i'e .ro.rie,a,ea lui QenrF 1ord <i a fiului s%u, *dsel, care i)a ur'a, ,a,%lui s%u ca .re<edin,e :n 1"1"M ) a cu'.%ra, co'.ania &incoln -o,or (1"22)M ) a cons,rui, .ri'ul avion 1ord ;ri)-o,or 1"6, folosi, de .ri'a linie aerian% co'ercial% 0'erican% (1"25). Knce.=nd din 1"27 de7a :i ,recuse vre'ea 'odelului ;. K'!un%,%(i,, dar de fa., nesc$i'!a, de a,=(ia ani, el .ierdea ,eren :n fa(a 'ul, 'ai lu5oaselor <i .u,ernicelor 'a<ini oferi,e de co'.e,i,orii lui 1ord. &a 31 'ai, fa!ricile 1ord <i)au :nc$is .or(ile .en,ru <ase luni .en,ru a se re,e$nolo2iza :n vederea .roducerii -odelului 0, o 'a<in% :'!un%,%(i,% din ,oa,e .unc,ele de vedere. -ai 'ul, de 45///// de 'odele 0, cu 'ai 'ul,e ,i.uri de caroserii <i :n,r)o varie,a,e de culori au fos, v=ndu,e :n,re 1"27 <i 1"31. 4ar c$iar <i 'odelul 0 a deveni, :n cele din ur'% de.%<i,, c=nd consu'a,orii au ceru, 'ai 'ul, lu5 <i 'ai 'ul,% .u,ere. #o'.ania 1ord le)a oferi, .e a'=ndou% .rin ur'%,orul s%u 'odel 1ord )8 (1 a.rilie 1"32).
64
Knce.=nd cu 1"42 co'.ania <i)a concen,ra, ,oa,e resursele :n vederea s.ri7inirii efor,ului 'ili,ar a'erican. Ini(ia, de *dsel 1ord, a'.lul .ro2ra' de r%z!oi a .rodus o 2a'% lar2% de .iese de ar'a'en,. *dsel 1ord a 'uri, :n anul 1"43, .e c=nd .ro2ra'ul s%u :<i a,in2ea eficien(a 'a5i'%. In QenrF 1ord :ndurera, a reveni, la conducerea co'.aniei .=n% la sf=r<i,ul r%z!oiului, c=nd a de'isiona, .en,ru a doua oar%. Ne.o,ul s%u, QenrF 1ord II, a deveni, .re<edin,e al co'.aniei la 21 se.,e'!rie 1"45. #u ,oa,e c% el conducea .roduc(ia .ri'ei 'a<ini .os,!elice, QenrF 1ord II :<i f%cea .lanuri de reor2anizare <i descen,ralizare a co'.aniei care, da,ori,% .ierderilor :nre2is,ra,e, se afla :n,r)o si,ua(ie .recar%. QenrF 1ord II s)a dovedi, a fi .ersoana .o,rivi,% :n ,ransfor'area co'.aniei 1ord din,r)o afacere de fa'ilie :n,r)o cor.ora(ie .e ac(iuni. *l <i)a reasu'a, r%s.underea de a cl%di o co'.anie .roduc%,oare de au,o'o!ile. ?eor2anizarea .os,!elic% <i .lanul s%u de e5.ansiune au reda, ra.id eficien(a co'.aniei. @eniul lui QenrF 1ord II a cons,a, :n a!ili,a,ea sa de a 2%si cei 'ai ,alen,a(i oa'eni <i de a)i aduce :n .ozi(ii de conducere :n ra.ida e5.ansiune .os,!elic%. Kn 1"56, 1ord a f%cu, un .as decisiv a,unci c=nd a deveni, o co'.anie .u!lic%. 1/2///// de ac(iuni ale co'.aniei 1ord -o,or au fos, .use :n v=nzare <i 25//// de inves,i,ori s)au 2r%!i, s% cu'.ere, con,ra a 657 'ilioane de dolari, 2/T din ceea ce .=n% a,unci fusese o afacere de fa'ilie. 4oi ani 'ai ,=rziu, 1ord <i)a anun(a, in,rarea .e .ia(a ca'ioanelor 2rele <i e5,ra)2rele. #u ,oa,e aces,ea, direc(ia indus,riei au,o a'ericane s)a sc$i'!a, defini,iv a,unci c=nd, la 17 a.rilie 1"64, un foar,e diferi, ,i. de 'a<in% a fos, .rezen,a, la ;=r2ul In,erna(ional de la Ne[ GorR. Noul 1ord -us,an2 a .rodus o adev%ra,% senza(ie ce a confir'a, ,eoria co'.aniei 1ord confor' c%reia o 'a<in% cu un aer ,ineresc va fi .refera,a !o'!ardierelor r%z!oiului. 4re., consecin(%, furnizorii au fos, asal,a(i de 'ai 'ul, de 22/// de co'enzi :nc% din .ri'a zi. 0 ur'a, e5.ansiunea 2lo!al% a co'.aniei 1ord -o,or. Kn 1"68, QenrF 1ord II a e5,ins an2a7a'en,ul co'.aniei :n .rivin(a res.onsa!ili,%(ii sociale .rin cre<,erea nu'%rului de salaria(i an2a7a(i din r=ndul .o.ula(iei 'inori,are <i crearea de .ro2ra'e de a.rovizionare Bnu e5is,% salaria(i ne.erfor'an(i, ci 'ana2e'en, .ros,C. Kn aces, con,e5,, co'.ania 1ord -o,or <i)a asu'a, res.onsa!ili,a,ea <i a deveni, .ri'a co'.anie .roduc%,oare de au,o'o!ile ce avea dre., o!iec,iv .rinci.al cali,a,ea. 4u.% re,ra2erea lui QenrF 1ord II de la conducerea co'.aniei, 4onald Pe,ersen <i Qarold ?ed Polin2 au adus con,ri!u(ii :nse'na,e :n aducerea 1ord -o,or .e .ozi(ia de lider .e .ia(a au,o'o!ilelor :n ceea ce .rive<,e cali,a,ea. Kn ,i'. ce al(i lideri din indus,rie credeau c% ro!o(ii cei 'ai .erfor'an(i ar .u,ea cre<,e cali,a,ea .roduselor .rin :nlocuirea 'unci,orilor, co'.ania 1ord -o,or a r%'as fidel% crezului s%u :n B'unca :n ec$i.%C, !aza,% .e ideea de a aduna la un loc s.eciali<,i din ,oa,e do'eniile i'.lica,e <i de a le acorda du.% aceea au,ori,a,ea de a lua a,=,ea decizii c=,e consider% c% sun, necesare. Pri'ul rezul,a, al B'uncii :n ec$i.%C a fos, a.ari(ia 'odelului 1ord ;aurus, ce a :nre2is,ra, un i'ens succes, iar :n 1"8/ a.ari(ia 'odelului 1ord *scor,, nu'i,% B'a<ina universal%C. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere
65
1. 2. 3.
#arac,eriza(i s.iri,ul in,re.renorial 'anifes,a, de QenrF 1ord <i de ne.o,ul s%u QenrF 1ord II. Kn ce ca,e2orie de :n,re.rinz%,ori .oa,e fi inclus QenrF 1ord. 4ar QenrF 1ord II9 #are es,e, du.% o.inia du'neavoas,r%, c$eia succesului :n afaceri a co'.aniei 1ord -o,or9
66
F.F. E,O.U;II .$PREN$U.TQ Conf. univ. dr. Ion Po'a

$.Pre*entarea ca*ului N%scu, :n 18"8, oda,% cu E oi,ure,,eC, ?*N0I&; a deveni, ra.id cea 'ai 'are co'.anie 'anufac,urier% a 1ran(ei. 4ar ia,% cu' a :nce.u, .oves,ea 'arelui cons,ruc,or de au,o'o!ile. &a v=rs,a de 2/ de ani, :n 18"7, &ouis ?enaul, <i)a f%cu, o in,rare s,r%luci,oare :n lu'ea au,o'o!ilului cu 'o,or, ce a!ia se n%<,ea. *l a conver,i, 'o!ilul cu ,rei ro(i de 4ion) 6ou,on :n,r)un 'ic ve$icul cu .a,ru ro(i c%ruia i)a ad%u2a, o inven(ie .ro.rie, ,rans'isia direc,% .rin in,er'ediul .ri'ei cu,ii de vi,eze. 0ceas,a a de,rona, i'edia, ,rans'isia .rin lan(uri <i discuri din(a,e. Pe 24 dece'!rie 18"8, &ouis ?enaul, .e,recea a7unul #r%ciunului :'.reun% cu c=(iva .rie,eni. Kncrez%,or :n inven(ia sa, &ouis ?enaul, a .aria, c% ve$iculul s%u va .u,ea urca .an,a de 13T a s,r%zii &e.,ic din -on,'ar,re. 0 c=<,i2a, .ariul <i, :n .erioada i'edia, ur'%,oare , el a .ri'i, 12 co'enzi. #=,eva luni 'ai ,=rziu a .a,en,a, inven(ia sa, ,rans'isia direc,%, ce avea s%)i sc$i'!e des,inul. 0ceas,a a fos, ado.,a,% :n scur, ,i'. de c%,re ,o(i 'anufac,urierii de au,o'o!ile ai ,i'.ului. #ei doi fra(i ai s%i, -arcel <i 1erand, care se ocu.au de conducerea afacerilor fa'iliei ?eanul,, au :nfiin(a, :n 18"" co'.ania E1ra(ii ?enaul,C cu un 'ic ca.i,al, f%r% a)l include .e fra,ele lor vi,re2 &ouis. *i l)au l%sa, .e aces,a unic .ro.rie,ar al .a,en,ului de inven(ie <i i)au .l%,i, un salariu !un, dar cu condi(ia de a o!(ine rezul,a,e ce .u,eau fi .use :n .rac,ic%. #ei doi fra(i erau re,icen(i cu .rivire la reu<i,a inven(iei lui &ouis. Kns% aces,a a ar%,a, c% inven(ia sa es,e o desco.erire de vii,or :n,r)un 'od cu' nu se .u,ea 'ai !ine. K'.reun% cu -arcel, el a condus au,ove$iculele cons,rui,e de ei :n 'ai 'ul,e rallF)uri. Knce.and cu cursa Paris) ;rouville din anul 18"", ei au o!(inu, vic,orie du.% vic,orie, inclusiv :n cursele Paris) 6ordeu5, Paris)6erlin <i, cea 'ai i'.or,an,% din,re ,oa,e, Paris) iena c=<,i2a,% de -arcel :n 1"/2. 0ces,e vic,orii re.ur,a,e au fos, cele 'ai !une for'e de recla'% <i 'arRe,in2 .en,ru ve$iculele .roduse de E1ra(ii ?enaul,C. Pu!licul, care :i ad'ira din ce :n ce 'ai 'ul, de la curs% la curs%, a con,ri!ui, la '%rirea caie,ului de co'enzi de la lun% la lun%. 0u,ove$iculele erau v=ndu,e .en,ru 3./// de franci, adic% ec$ivalen,ul salariului 'ediu :n 1ran(a anului 1"//. #o'.ania s)a e5,ins ra.idM :n 1"/2 a,elierele sale au a7uns la o su.rafa(% de 7.5// '.. #a,alo2ul ?enaul, cu.rindea 'ai 'ul,e 'odele, inclusiv .ri'a Eli'uzin%C de .e .ia(%. Kn acela<i an, &ouis ?enaul, a in,rodus .ri'ul 'o,or ?enaul, care avea 4 cilindri -arcel ?enaul, a 'uri, :n ur'a unui acciden, :n ,i'.ul cursei Paris)-adrid. 0ceas,a a fos, o 'are lovi,ur% .en,ru &ouis, care nu a .ierdu, nu'ai un fra,e, ci <i .e cel 'ai loial sus(in%,or al s%u. *l a renun(a, .en,ru ,o,deauna la a 'ai concura :n curse, l%s=nd :n sarcina .ilo(ilor .rofesioni<,i a.%rarea si2lei ?enaul,, a,=, :n 1ran(a, c=, 0n2lia, 6el2ia, I,alia, @er'ania, 3.ania <i 3,a,ele Ini,e. Kn 1"/5 s)a :nre2is,ra, un .unc, de co,i,ur% :n via(a socie,%(ii. ?enaul, a .ri'i, o co'and% .en,ru .roducerea a 25/ de ,a5i'e,re. 0s,fel, co'.ania a ,recu, de la un a,elier, la .roduc(ia de 'as%. ?enaul, a deveni, leaderul francez :n .roduc(ia de au,ove$icule. ;a5i'e,rele au fos, un 'are succes a,=, :n Paris c=, <i :n &ondra. Kn 1"13, a,elierele ?enaul, aveau o su.rafa(% de .roduc(ie de .es,e 136./// '., .es,e 5./// de an2a7a(i ce realizau circa 4.2// au,ove$icule anual. 4ar, iz!ucnirea r%z!oiului :n 67
1"14 l)a de,er'ina, .e &oius s% renun(e la fa!ricarea de au,ove$icule <i s% .roduc% a'!ulan(e, au,oca'ioane <i c$iar o!uze (a.ro5 8 'ilioane). ?enaul, a deveni, leader :n .roduc(ia de 'o,oare de avioane cu 14.5// de !uc%(i. Kn 1"17, a .roiec,a, <i cons,rui, .ri'ul ,anc !linda, u<or, cele!ru 1; 17. #ali,%(ile e5,raordinare ale aces,uia au con,ri!ui, esen(ial la s.ar2erea liniilor 2er'ane <i la vic,oria final% din 1"18. Pen,ru con,ri!u(ia sa la 'area vic,orie, &ouis ?enaul, a .ri'i, 'ari onoruri din .ar,ea alia(ilor au,o'o!ile, ve$icule co'erciale u<oare, fur2oane, au,o!uze, ca'ioane, ,rac,oare, 'o,oare de nave, 'o,oare de avioane <i c$iar loco'o,ive. Pen,ru a s.ri7ini .roduc(ia din a,eliere, a cu'.%ra, o ,o.i,orie, o ,urn%,orie, .%duri o(el, car,on, ec$i.a'en, elec,ric, cauciuc indus,rial, uleiuri, #i,roen (1ran(a) <i 1ord 8s,a,ele Ini,e). Kn acela<i ,i'., el a :nce.u, s% cons,ruiasc% o nou% fa!ric% la 6illancour,, unde dorea s% le ofere 'unci,orilor locuri .en,ru recreare. Pri'a linie de asa'!lare a deveni, func(ional% :n 1"2", iar :n,rea2a fa!ric% :n 1"37. -o,oarele ?enaul, se aflau .es,e ,o,> .e usca,, .e a.% ( Paris ) ar<ovia :n 43 de ore cu un 'o,or de 1/ c., cu cinci ore :nain,ea e5.resului nord ) euro.ean, :n 1"22 o <alu.% cu 'o,ora ?enaul, de 3// c. a,ins 14/ R'L$, un record de al,i,udine :n 1"23 .en,ru un 6re2ue,)?enaul, ce a a7uns .=n% la 5.381'e,ri. Kn 1"28 s)au :nre2is,ra, al,e dou% noi recorduri .en,ru au,o'o!ilele ?enaul,> :n 1inlanda un ?enaul, cu 'o,or de 6 c. a 'ers 1// R' cu 3.6 l de co'!us,i!il, iar .e circui,ul -on,$lerz de l=n2% Paris, un ?enaul, cu 'o,or de 4/ c. a .arcurs 3.385 R' :n 24 $ cu o vi,ez% 'edie de 141 R'L$. Kn,re 1"1")1"2", ?enaul, a :nfiin(a, .es,e 3/ de filiale :n s,r%in%,a,e :nce.=nd din 0'eria, 0frica QarenL ilvoorde)6el2ia (1"26) <i 0c,on)0n2lia (1"27). P=n% :n 1"2", ?enaul, avea filiale :n 4" de (%ri de .e ,oa,e con,inen,ele, cu e5ce.<ia 0us,raliei. #u ,oa,e aces,ea, 85T din .roduc(ia 'ondial% de au,o'o!ile era asi2ura,% de fa!rican(ii a'ericani. 4ar, la Ne[ GorR, .e 24 oc,o'!rie 1"2" s)a .r%!u<i, !ursa :n acea B7oie nea2r%C a econo'iei 'ondiale. Pocul s)a r%s.=ndi, :n :n,rea2a lu'e <i a adus la o cre<,ere ra.id% a <o'a7ului <i infla(iei, la sc%derea dras,ic% a .u,erii de cu'.%rare <i la ascensiunea 2uvernelor ,o,ali,aris,e. Kn @er'ania, 0dolf Qi,ler ur'%rea s% .urifice :n,ra2a *uro.% du.% 'odelul descris :n B-ain +a'fC. *uro.a a fos, 2reu lovi,% de re.ercursiunile .u,ernicei recesiuni care a lovi, 3,a,ele Ini,e. Indus,ria au,o'o!ilelor, r%v%<i,% din .lin, a c%u,a, noi s,ra,e2ii .en,ru redresare. Produc%,orii a'ericani, care asi2urau 8"T din .roduc(ia 'ondial%, au :nv%(a, s% .roduc% 'ai eficien, la un cos, 'ai redus <i au :nce.u, s%)<i e5,ind% ac,ivi,a,ea .es,e 2rani(e. Kn *uro.a, 2uvernele au 7uca, un rol i'.or,an, :n a.%rarea <i .ro'ovarea '%rcilor na(ionale din do'eniu .rin,r)o serie de '%suri care s)au focaliza, :n s.ecial :n 1ran(a <i I,alia .e ,a5area i'.or,ului de ve$icule 2rele. Pen,ru a rezis,a crizei, ?enaul, a di'inua, salariile, .recu' au,o!uze <i loco'o,ive. 4ar, s)a !aza, <i .e sa,isfacerea co'enzilor .en,ru ar'e, :n .rinci.al .en,ru avioane de lu.,%. &ouis ?enaul, a cu'.%ra, o .ar,e din ac(iunile 0ir 1rance <i a a7us,a, la :nfiin(area 0ir 6leu, co'.ania aerian% .en,ru ,rans.or,urile .o<,ale. Kn .erioada de du.% r%z!oi, :n -area 6ri,anie, @er'ania, I,alia s)a .us accen,ul .e realizarea unor au,o'o!ile 'ici, ief,ine <i u<or de :n,re(inu, as,fel :nc=, s% .oa,% fi accesi!ile
68
unei 'ari .%r(i a .o.ula(iei. Kn aces, 'od au a.:ru, 1ia, 5// <i olRs[a2en 6ee,le. Kn 1ran(a, .roduc%,orii nu s)au orien,a, s.re aces, as.ec, dec=, ,=rziu, c=nd Peu2eou, a .rodus 2/2)ul cu 'o,or de 5 c.. Orien,are ,=rzie c%,re cerin(ele .ie(ei a condus co'.e,i,orul #i,roen s.re fali'en,, aces,a fiind salva, de .reluarea de c%,re -ic$elin. Kn 1"35, .roduc(ia na(ional% sc%zuse fa(% de 1"2" cu 35T, ceea ce l)a de,er'ina, .e &ouis s% reduc% s%.,%'=na de lucru la 3/ de ore. Kn 1"36, .roduc(ia ?enaul, a a,ins recordul de 64.146 de uni,%(i, :ns% ?enaul, a :nre2is,ra, o 'are .ierdere, .ri'a din is,oria co'.aniei. 1"37 a adus la ?enaul, .ri'a 'a<in% 'ic%, accesi!il% unei .%r(i 'ai 'ari a .o.ula(iei> ]uvamua,re, un au,o'o!il cu dou% u<i. #u ,oa,e aces,ea, ?enaul, avea .ro!le'e da,ori,% le2ilor care i'.uneau s%.,%'=na de lucru la 4/ ore, concedii .l%,i,e, .recu' <i din cauza devaloriz%rii francului. 0s,fel, .ierderile erau c$iar 'ai 'ari dec=, :n anul .receden,. Kn 1"38, co'.ania a :nce.u, s%)<i re2%seasc% ec$ili!rul, a5=ndu)se doar .e .roduc(ia de au,ove$icule. Kns%, ]uvamua,re se vindea .ros,, su.ravie(uirea fiind adus% de cererea 'are de ca'.ioane, ?enaul, de(in=nd 4/T din .ia(a aces,ora :n 1ran(a. Knce.erea r%z!oiului :n 1"3" <i ocu.area :n 1"4/ a 1ran(ei de c%,re @er'ania nazis,%, au f%cu, ca ?enaul, s% .roduc% din nou ar'a'en,, 'ai ales ,ancuri. 4oar o 'ic% .ar,e din,re ele au fos, f%cu,e .en,ru 1ran(a, res,ul servind 2er'anilor, care ocu.aser% fa!rica de la 6illancour,. ;o,u<i, c=(iva in2ineri lucrau :n secre, la un .ro,o,i. de au,o'o!ile 'ic cu 'o,or de 4 c.. 3.re deose!ire de ceilal(i fa!rican(i care lucrau ziua .en,ru ina'ici <i noa.,ea .en,ru ?ezis,en(a francez%, ?enaul, nu a ceru, 0lia(ilor s% !o'!ardeze uzina, a<a cu' .rocedase Peu2eo,. 4e aceea, &ouis nu a :n(eles de ce :n 'ar,ie 1"42, fa!rica sa a fos, a.roa.e :n :n,re2i'e dis,rus% de !o'!arda'en,ele an2lo)a'ericane. %z=ndu)<i 'unca de o via(% ruina,%, sin2urul s%u 2=nd era s%)<i refac% uzina. 4ar, du.% eli!erarea din 1"44, &ouis ?enaul, a fos, ares,a, .en,ru fra,ernizare cu ina'icul, iar du.% o lun%, :n oc,o'!rie a 'uri, :n,r)o clinic% din Paris. @uvernul .rovizoriu condus de #$arles de @aulle a na(ionaliza, du.% sf=r<i,ul r%z!oiului ?enaul,, aces,ea fiind .unc,ul final al fa'iliei ?enaul, la conducerea co'.aniei. ?edenu'i,% ?e2ia Na(ional% a Izinelor ?enaul,, fa!rica a realiza, 'odelul de succes cu 'o,or de 4 c., 'a<ina 'ic% .en,ru ,o(i, aceea<i la care se lucra :n secre, :n ,i'.ul ocu.a(iei 2er'ane. #o'.ania s)a orien,a, foar,e 'ul, ?4 (1"61), ?16 (1"65), ?5(1"72) <i *s.ace (1"84). 4u.% o criz% serioas% la 'i7locul anilor U8/, ?enaul, se redreseaz% .rin in,roducerea sis,e'ului cali,%(ii ,o,ale, oda,% cu in,roducerea lui ?1" :n 1"88. Kn 1""/, ?enaul, devine socie,a,e anoni'%, iar :n 1""6 es,e .riva,iza,%. &ansarea seriei -e2ane <i .ri'a serie co'.le,% de 'onovolu' (;[in2o, 3cenic, *s.ace) au reaudus ?enaul, :n lu'ea !un% a .roduc%,orilor de au,o'o!ile. Kn 1""" <i 2///, alian(a cu Nissan, din care ?enaul, de(ine 36,8T, ac$izi(ionarea lui 4acia din ?o'=nia <i 3a'sun2 din #oreea de 3ud, .recu' <i coo.erarea cu olvo :n sec,orul de ca'ioane, au conferi, ?enaul, o nou% di'ensiune <i un sco. 2lo!al .recis. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. #e ele'en,e s.ecifice 'ediului in,re.renorial francez au f%cu, .osi!ile valorificarea o.or,uni,%(ilor in,re.renoriale de c%,re fa'ilia ?enaul, 9 2. #onsidera(i c%, dac% ar fi ,r%i, :n ?o'=nia, ar fi .osi!il ca fa'ilia ?enaul, s% .oa,% dezvol,a o ase'enea afacere9 3. #are sun, .rinci.alele :nv%(%'in,e 'ana2eriale .e care le des.rinde(i din analiza aces,iu caz9
6"
F.G.
PRE,I-IUNE$ >N C$5RU. >NTREPRIN5ERI.OR =ICI I =II.OCII 5IN RO=ANI$ .ector univ. dr. Nicolescu Ci'rian
$. Pre*entarea ca*ului 4a,ori,% fa.,ului c% func(ionali,a,ea <i eficaci,a,ea or2aniza(iilor sun, s,ric, de.enden,e de ca.aci,a,ea aces,ora de a an,ici.a <i .re2%,i vii,orul, reliefarea ac,ivi,%(ilor de .lanificare L.revizionare desf%<ura,e :n cadrul :n,re.rinderilor 'ici <i 'i7locii din (ara noas,r% are o i'.or,an(% .ri'ordial` .en,ru for'area unei i'a2ini de ansa'!lu cu .rivire la sec,orul I--) urilor din ?o'=nia. 0nc$e,a realiza,% :n anul 2//8 de #onsiliul Na(ional al Kn,re.rinderilor Priva,e -ici <i -i7locii din ?o'=nia .e un e<an,ion de 1256 de I--)uri ro'=ne<,iV a releva, c% :n 45,24T din ,o,alul fir'elor se realizeaz% .lanuri <i .oli,ici anuale, :n 11,"4T din,re co'.anii se ela!oreaz% s,ra,e2ii .e 3)5 ani, iar :n 44,55T din,re :n,re.rinderi nu se desf%<oar% ac,ivi,%(i de .lanificare (fi2ura nr.1). #erce,%rile din ul,i'ii ani realiza,e :n I.*. au reliefa, c% o .ondere din ce :n ce 'ai 'are de :n,re.rinderi 'ici <i 'i7locii au resi'(i, necesi,a,ea ela!or%rii unor s,ra,e2ii in,re.renoriale for'aliza,e (:n,r)un I-- euro.ean din <ase se o.era(ionalizeaz% s,ra,e2ii), iar ra.idele <i in,ensele .rocese de in,erna(ionalizare a ac,ivi,%(ilor :n 2eneral, <i a celor econo'ice :n s.ecial, au a'.lifica, e5erci,area .reviziunii :n,r)o .ers.ec,iv% in,erna(ional%, :n ,oa,e ca,e2oriile de fir'e.
40"005 30"005 10"005 20"005 )0"005 0"005

))"635 34"235 33"445
7lanuri 8i politici anuale -trate ii pe 1'4 ani Nu se ela!orea%9 planuri
1i2ura nr. 1 *la!orarea .lanurilor L.oli,icilor <i s,ra,e2iilor :n cadrul I--)urilor
#erce,area a fos, efec,ua,% .e un e<an,ion de 1256 de I--)uri ) 'icro, 'ici <i 'i7locii ) din ,oa,e ra'urile de ac,ivi,a,e, ca,e2oriile de v=rs,% <i re2iunile de dezvol,are, fiind considera, re.rezen,a,iv .en,ru si,ua(ia sec,orului de I--)uri din ?o'=nia.
7/
&u=nd :n considerare v=rs,a :n,re.rinderilor, '%ri'ea aces,ora, for'a lor de or2anizare 7uridic%, do'eniile :n care ac,iveaz% ;a!elul nr. 1 4iferen(ierea ac,ivi,%(ilor de .revizionare :n func(ie de v=rs,a I--)urilor
Nr. cr,. 1. 2. 3. Kn cadrul fir'ei se ela!oreaz%> Planuri 
3u! 5 ani 5)1/ ani 1/)15 ani Pes,e 15 ani
42.6"T 1/./2T 48."/T
47.45T 12./4T 41.24T
46.1"T 13."8T 42.37T
48.3/T 14."7T 3".46T
;a!elul nr. 2 0c,ivi,%(ile de ela!orare a .lanurilor L.oli,icilor Planuri <i .oli,ici anuale 3,ra,e2ii .e 3)5 ani Nu se ela!oreaz% .lanuri 4i'ensiunea fir'elor
-icro:n,re.rinderi Kn,re.rinderi 'ici Kn,re.rinderi 'i7locii
38./2T 1/.28T 53./4T
54.72T 12.38T 33.55T
67.27T 21.82T 18.18T
;a!elul nr. 3 0c,ivi,%(ile de .revizionare din I--)uri :n func(ie de for'a de or2anizare 7uridic%
Nr. cr,. 1. 2. 3. Kn cadrul fir'ei se ela!oreaz%> Planuri <i .oli,ici anuale 3,ra,e2ii .e 3)5 ani Nu se ela!oreaz% .lanuri I--)urile du.% for'a de or2anizare 7uridic%
30 3?& 0l,e for'e de or2anizare 7uridic%
67.35T 3/.61T 8.16T
44.67T 11.43T 45.44T
37.88T 6./6T 57.58T
;a!elul nr. 4 0c,ivi,%(ile de ela!orare a .lanurilor L.oli,icilor Planuri <i .oli,ici anuale 3,ra,e2ii .e 3)5 ani Nu se ela!oreaz% .lanuri I--)urile .e ra'uri de ac,ivi,a,e
Indus,rie #ons,ruc(ii #o'er( ;uris' ;rans.or,uri 3ervicii
53.37T 15.38T 35.58T
68."7T 3.45T 27.5"T
37.32T 11.27T 52.82T
47.37T 13.16T 42.11T
43.15T ".33T 47.81T
43.6"T 13.13T 44."5T
;a!elul nr. 5. 71
4iferen(ierea ac,ivi,%(ilor de .revizionare ale I--)urilor :n func(ie de .erfor'an(ele o!(inu,e de aces,ea :n anul 2//7 co'.ara,iv cu 2//6
Nr. cr,. 1. 2. 3. Kn cadrul fir'ei se ela!oreaz%> Planuri <i .oli,ici anuale 3,ra,e2ii .e 3)5 ani Nu se ela!oreaz% .lanuri Perfor'an(ele fir'ei :n 2//7 co'.ara,iv cu 2//6
Inferioare Iden,ice 3u.erioare
26.51T ".64T 66.27T
37.58T 12.73T 5/."3T
52.2"T 12.23T 37.31T
B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1.Indica(i :n ce '%sur% influen(eaz% di'ensiunea do'eniul de ac,ivi,a,e, for'a de or2anizare 7uridic% <i v=rs,a fir'elor in,ensi,a,ea u,iliz%rii .reviziunii9 #are sun, cauzele care e5.lic% diferen(ele cons,a,a,e9 2.Indica(i 3 ele'en,e .rin care .rac,icarea .reviziunii .e ,er'en lun2 <i 'ediu con,ri!uie la cre<,erea .erfor'an(elor finale. 3. #e 'odific%ri considera(i c% ,re!uie s% ado.,e :n .lan .revizional :n,re.rinz%,orii L'ana2erii din I--)urile ro'=ne<,i :n vederea cre<,erii co'.e,i,ivi,%(ii9
72
F.?. INTREPRENORI$TB TEORIE >N PR$CTIC6 I PR$CTIC6 >N TEORIE .ector univ. dr. Nicolescu Ci'rian Profesor univ. dr. E(il \otsev
$. Pre*entarea ca*ului Kn se.,e'!rie 1"8", *'o a in,ra, ca s,uden, la 0cade'ia de 3,udii *cono'ice din 3vis$,ov, un ora< din nordul 6ul2ariei cu 35/// de locui,ori. #=,eva luni 'ai ,=rziu, re2i'ul co'unis, din 6ul2aria a c%zu,. Kn .erioada ur'%,oare au a.%ru, foar,e 'ul,e o.or,uni,%(i .en,ru .ersoanele inova,oare. Inii s,uden(i a decis s% renun(e la acade'ie .en,ru a :nce.e .ro.ria lor afacere. #u al,e cuvin,e, ei au renun(a, la ,eorie o concediere <i o c%s%,orie. ;a,%l lui <i)a .ierdu, slu7!a. êce ani 'ai ,=rziu, aces, lucru ar fi fos, .rivi, ca ceva nor'al, dar la acel 'o'en, a fos, un adev%ra, dezas,ru. 1a.,ul c% nu 'ai avea loc de 'unc%, :n ,i'. ce ,oa,% lu'ea avea unul, a avu, un .u,ernic efec, .si$olo2ic ne2a,iv asu.ra aces,uia. 1iind afec,a, de nefericirea ,a,%lui s%u, *'o s)a decis s% :l a7u,e, s,a!ilindu)<i ca .ri'% .riori,a,e iden,ificarea unei o.or,uni,%(i .en,ru de'ararea unei afaceri. &a v=rs,a de dou%zeci <i doi de ani *'o s)a c%s%,ori,, iar via(a u<oar% de s,uden, a deveni, de do'eniul ,recu,ului. 0cu' avea res.onsa!ili,%(i <i .en,ru noua sa fa'ilie *l ,re!uia s% aduc% !ani acas% <i :n acela<i ,i'. s%)<i con,inue s,udiile universi,are. 3)a an2a7a, .rofesor de li'!a en2leza :n,r)un liceu, :n,ruc=, era una din .u(inele .rofesii care :i confereau suficien, ,i'. .en,ru onorarea o!li2a(iilor sale s,uden,. O !un% .ar,e din ,i'. :l u,iliza :ncerc=nd s% rezolve .ro!le'ele ,a,%lui sau. 0u e5is,a, c=,eva idei de afaceri .e care le)a .rezen,a, aces,uia. 4in nefericire, din cauza 'ono.olului de s,a,, cele 'ai 'ul,e idei .%reau nerealis,e la acea vre'e> eco,uris', ,rans.or, in,erur!an cu au,o!uzul, <coal% .riva,% e,c. Kn cele din ur'%, du.% ce a ci,i, o car,e, i)a veni, ideea de a desc$ide o cas% de a'ane,. #asa de a'ane, a fos, desc$is% la 6 au2us, 1""1 :n ?use, un ora< cu 16//// de locui,ori. 0 fos, .ri'a cas% de a'ane, din 6ul2aria. &%s=nd la o .ar,e 'odes,ia, i)au da, denu'irea e-a7ore. Ni'eni nu a 'ai cunoscu, :nain,e aces, 2en de serviciu :n 6ul2aria, <i a fos, foar,e dificil de an,ici.a, dac% vor avea sau nu clien(i. Kn .ri'a lun% de la inau2urare, la casa de a'ane, a lucra, nu'ai *'o. K'.reun% cu ,a,%l lui au reu<i, s% creeze un sis,e' de re2uli <i re2le'en,%ri care au a7u,a, !ussines)ul s% su.ravie(uiasc%. Kn se.,e'!rie *'o a :nce.u, un nou an universi,ar cu o 'are 2reu,a,e de .e ini'% lua,%. In an 'ai ,=rziu, *'o a decis s% desc$id% o casa de a'ane, <i :n 3vis$,ov. 0 renun(a, la .redarea li'!ii en2leze :n liceu, a i'.ru'u,a, de la ,a,al s%u 1/// dolari 3I0 <i a :nce.u, .ro.ria afacere :n .ar,eneria, cu un .rie,en de la 0cade'ie. Kn .ri'ul an au lucra, :n sc$i'!uri de c=,e .a,ru ore .e zi, reu<ind as,fel s% frecven,eze o !un% .ar,e din cursurile <i se'inariile de la facul,a,e. P=n% la sf=r<i,ul anului ca.i,alul inves,i, de 2/// I34 au crescu, la "/// dolari 3I0. #ei doi au fos, des,ul de 'ul(u'i, de rezul,a,ele financiare, dar nu le)a .l%cu, ru,ina 'uncii lor. 4e aceea au $o,%r=, s% 2%seasc% o .ersoan% de :ncredere care s% lucreze :n casa de a'ane,, av=nd as,fel suficien, ,i'. .en,ru a :nce.e al,ceva. &a acea vre'e, un .rie,en de)al lor a desc$is .ri'ul 'a2azin de !lu2i din 3vis$,ov. #u ,oa,e c% serviciile nu erau de .rea !un% cali,a,e (ni'eni nu :nv%(ase v=nz%,orii cu' s% v:nd%), iar 'o!ilierul din 'a2azin nu era .o,rivi,, a fos, eviden, fa.,ul c% aceas,% afacere es,e deose!i, de .rofi,a!il%. 1%r% s% fac% o analiz% a.rofunda,% au decis s% v=nd% cu a'%nun,ul !lu2i. ;i'. de ,rei ani (1""4)1""6) aceas,a a fos, ac,ivi,a,ea lor econo'ic% cea 'ai i'.or,an,%. Kn aceas,% .erioad% 73
au reu<i, s% a!solve facul,a,ea, s% desc$id% ,rei 'a2azine s.ecializa,e :n v=nzarea de !lu2i (dou% :n 3vis$,ov <i unul :n @a!rovo ) un ora< cu 8/ /// de locui,ori) <i s% dezvol,e :n con,inuare casa de a'ane, ) e2%ina care face ou% de aure. &a :nce.u,, s)au dus .e r=nd :n ;urcia :n fiecare s%.,%'=n%, .rinci.alii lor furnizori fiind an2rosi<,i ,urci. -ai ,=rziu au 2%si, un furnizor din 6ul2aria, reduc=ndu)<i as,fel volu'ul de 'unc%. &a acea vre'e, e5is,au 'ai 'ul, de 15 'a2azine de !lu2i :n 3vis$,ov, iar nu'%rul lor cre<,ea :n con,inuare. Pi nu a fos, sin2urul lucru :n cre<,ere8 ?a,a infla(iei :n cursul anului 1""6 a a7uns la 5//T. 1oar,e 'ul,e afaceri nu au su.ravie(ui,. *'o a con<,ien,iza, fa.,ul c% ,re!uie s% .%r%seasc% aces, !usiness cu 'ul, :nain,e de :nce.erea crizei. 4oi fac,ori au e5erci,a, o .resiune con,inu% asu.ra lui. Pri'ul a cons,a, :n li.sa unor noi .rovoc%ri, ac,ivi,a,ea devenind din nou 'ono,on%. #el de)al doilea fac,or nu a fos, a,=, de vizi!il. 0 fos, dificil .en,ru *'o s%)<i e5.lice aces, lucru c$iar sie :nsu<i, fiind 'ai 'ul, o senza(ie dec=, un ar2u'en, ra(ional. *l a si'(i, c% 'ediul v=nz%rilor cu a'%nun,ul nu in,r% :n .referin(ele sale, dar nu a .u,u, desco.eri din ce 'o,iv. #a ur'are a .ersis,en(ei sale au v=ndu, 'a2azinul din @a!rovo ) la sf=r<i,ul anului 1""5 A <i cele dou% 'a2azine din 3vis$,ov ) .=n% la 'i7locul anului ur'%,or. &a :nce.u,ul lui 1""6 *'o ,re!uia s%)<i dezvol,e cuno<,in(ele ,eore,ice .en,ru a ,rece la un nivel su.erior de .rac,ic% in,re.renorial%. 0s,fel, a deveni, asis,en, universi,ar la Iniversi,a,ea ?use. &a :nce.u, sfera lui de in,eres a fos, 'ana2e'en,ul 2eneral, dar ul,erior a fos, a,ras de as.ec,ele u'ane ale 'ana2e'en,ului. *'o :<i .e,recea 'a7ori,a,ea ,i'.ului ci,ind, scriind <i dezvol,=nd e5erci(ii .en,ru clas%. *5.erien(a :n afaceri l) a a7u,a, s% ai!% o al,% .ers.ec,iv% asu.ra 'uncii sale. #once.(ia lui cu .rivire la .rocesul .redare cons,a :n dezvol,area cu .riori,a,e a ele'en,elor .rac,ice :n de,ri'en,ul celor .ur ,eore,ice. Kn sco.ul :'!un%,%(irii a!ili,%(ilor de a scrie s,udii de caz <i .reda .rin in,er'ediul aces,ora, *'o a .ar,ici.a, la dou% din :n,=lnirile anuale 0socia(iei Nord 0'ericane de #erce,are .e !aza 3,udiilor de #az, unul din liderii 'ondiali :n aces, do'eniu, a .rezen,a, 'ai c=,eva cazuri <i a deveni, un 'e'!ru ac,iv al or2aniza(iei. 4a,ori,% rela(iilor sale s,r=nse cu oa'enii de afaceri *'o a deveni, consul,an, :n do'eniul resurselor u'ane <i ,rainer :n cadrul #en,rului de -ana2e'en, <i de 4ezvol,are a 0facerilor din ?use. Kn .erioada 1""8)2//1 a .ar,ici.a, :n cali,a,e de consul,an, la o serie de .roiec,e derula,e :'.reun% cu fir'e de ,o. din ?use. #a ,rainer a .ar,ici.a, la .erfec(ionarea .rofesional% a .es,e 3// de 'ana2eri, .rin cursuri de .re2%,ire :n do'enii .recu' 'o,ivarea, co'unicarea, leaders$i.ul, ,ea'[orRul, 'ana2e'en,ul sc$i'!%rii <i 2es,ionarea conflic,elor. Kn aceea<i .erioad% a ins,rui, a.ro5i'a,iv 2// de <o'eri care au de'ara, .ro.riile lor afaceri. 0ceas,a a fos, una din,re cele 'ai ac,ive .erioade din via(a lui *'o, dar a .ierdu, a.roa.e :n ,o,ali,a,e con,rolul casei de a'ane, din 3vis$,ov, care se afla la li'i,a su.ravie(uirii. 4re., ur'are, a aloca, o !un% .ar,e din ,i'. inves,i2%rii co'.e,i,orilor <i a ado.,a, un sis,e' fle5i!il de ,a5are a clien(ilor. 0 fos, .ri'ul care a in,rodus sis,e'ul carduri, .rin care oferea o reducere a do!=nzii de 1/T .en,ru clien(ii o!i<nui(i <i de 2/T .en,ru clien(ii IP. 0ces,e 'odific%ri a f%cu, .osi!il% ,ri.larea nu'%rului de clien(i <i du!larea .rofi,ului :n,r)un an. 1iind :n,re .ri'ele ora<e ca '%ri'e din 6ul2aria, ?use avea un 'are .o,en(ial de dezvol,are a caselor de a'ane,. P=n% la sf=r<i,ul anului 2//1 ) zece ani de la .ri'a afacere de aces, 2en ) s)au desc$is 'ai 'ul, de 5/ de case de a'ane,. 4in,re aces,ea cel 'ai renu'i, lan( de case de a'ane, era e-a7ore. eNu l%sa(i vreun clien, deza'%2i,e, a fos, re2ula nu'%rul unu :n ,oa,e cele ,rei case de a'ane, din ?use. *'o si ,a,%l s%u au in,rodus un sis,e' infor'a,ic <i de su.rave2$ere video 'odern .en,ru a s.ori eficaci,a,ea 2es,ion%rii <i securi,a,ea a afacerii. Iva, so,ia lui *'o, era 'ana2er e5ecu,iv :n,r)o fir'% de '%ri'e 'edie care .roducea :'!r%c%'in,e. 4e<i aceas,a nu era sa,isf%cu,% de locul de 'unc%, nu avea cura7ul s% :ncea.:
74
.ro.ria afacere. Kn .lus, Iva era :ns%rcina,% cu al ,reilea co.il a lui *'o. O .rie,en% de)a ei, cu e5.erien(% :n .roduc(ia de ar,icole ves,i'en,are, i)a .ro.us un .ar,eneria, :n aces, do'eniu, dar :n lunile care au ur'a, nu s)a i'.lica, deloc :n de'ararea afacerii. *'o nu a ezi,a, 'ul, <i a convins)o .e Iva c% es,e 'ai !ine s% :ncea.% !usiness)ul f%r% s.ri7in .rofesional dec=, s% a<,e.,e la infini,. #ei doi au :nfiin(a, fir'a I I*- , av=nd ca o!iec, de ac,ivi,a,e .roduc(ia de :'!r%c%'in,e. 0u decis s% a.lice .rinci.iul ecu, and 'aRee (# Y -), confor' c%ruia furnizorul <i clien,ul re.rezin,% una <i aceea<i or2aniza(ie. 0s,fel, nu era necesar s% ai!% .ro.riul lor de !rand <i evi,au efor,urile de co'ercializare. 4eose!i, de i'.or,an,% era 2%sirea unui clien, (furnizor) de :ncredere. 4ar furnizorul i)ar fi considera, .e ei de :ncredere9 Nu au fos, sur.rin<i s% cons,a,e c% furnizorii nu doreau s% lucreze cu noile en,i,%(i <i .referau s% cola!oreze cu fir'ele care aveau is,oric. ]ose.$ Qeller s.unea c% ,, ,re!uie s% lucrezi .en,ru a avea un furnizor, dar .en,ru a lucra ai nevoie de un furnizor ,,. 0u 2%si, o cale de a de.%<i aceas,% con,radic(ie .rin ne2ocieri dificile cu un sin2ur furnizor, care a fos, de acord s% :ncea.% cola!orarea, dar cu condi(ia cu'.%r%rii celei 'ai 'ari .%r(i a ec$i.a'en,elor de la el. &a acea vre'e, e5is,au 'ai 'ul, de 5// de co'.anii care .roduceau :'!r%c%'in,e :n ?use. -a7ori,a,ea erau 'icrofir'e, cu unul sau doi an2a7a(i, a.ro5i'a,iv 4/ de :n,re.rinderi :<i desf%<urau ac,ivi,a,ea cu 5/)1// de oa'eni, iar :n 7ur de 3/ de co'.anii aveau .es,e 1// de salaria(i. ;oa,e aces,e fir'e concurau .en,ru for(a de 'unc% ) cele 'ai 'ul,e din,re ofer,ele de an2a7are din ziare erau .en,ru croi,ori <i ,i2$elari . Kn anii .receden(i, *'o furnizase servicii de consul,an(% <i ,rainin2 :n do'eniul resurselor u'ane .en,ru c=,eva din cele 'ai 'ari co'.anii de :'!r%c%'in,e <i cunoscuse .ersoane i'.or,an,e din cadrul aces,ora. P,ia c% cea 'ai 'are .rovocare a,unci c=nd :nce.i o as,fel de afacere es,e 2%sirea oa'enilor .o,rivi(i. *'o a res.ins ideea de a face ofer,e de an2a7are .ersoanelor din cadrul co'.aniilor unde a derula, ac,ivi,%(i de .re2%,ire <i consul,an(%, :n,ruc=, nu dorea s% :ncalce nor'ele de e,ic% <i condui,% :n afaceri .e care <i le)a i'.us de)a lun2ul ,i'.ului. #a ur'are, au :nce.u, s% con,ac,eze an2a7a(ii celorlal,e fir'e. 0s,fel, :n fiecare zi, Iva a<,e.,a lucr%,orii care ie<eau din sc$i'! <i :ncerca s% :i recru,eze la o cea<ca de cafea. Kn ur'a efor,urilor de.use au reu<i, s% 2%seasc% a.roa.e dou%zeci de oa'eni, :n 'od eviden, nu cei 'ai !uni .rofesioni<,i, dar suficien, de !uni .en,ru a lucra :n,r)un s,ar,)u. de afaceri :n aces, do'eniu. 0u :nc$iria, un s.a(iu de a.ro5i'a,iv 2// '2 de la un .rie,en <i au :nce.u, ac,ivi,a,ea. 3i,ua(ia a fos, deose!i, de dificil%, .en,ru c% nici *'o nici Iva nu aveau e5.erien(a :n 'ana2e'en,ul .roduc(iei. 4e ,,-ur.$F avea .erfec,% dre.,a,e> dac% ceva .oa,e 'er2e .ros,, a,unci va 'er2e .ros,C. Ir'%,oarele .ro!le'e au fos, doar o 'ic% .ar,e din :n,re2> an2a7a(ii erau 'ai .u(in califica(i dec=, s)au a<,e.,a,, c$el,uielile au de.%<i, de dou% ori .reviziunile da,ori,% su!es,i'%rii cos,urilor de renovare a s.a(iilor <i ca.i,alului de lucru necesar, furnizorul s)a dovedi, a nu fi des,ul de fidel, iar ca.ac la ,oa,e, du.% ,rei luni de la de'ararea afacerii .ro.rie,arul cl%dirii a v=ndu, :n secre, s.a(iul unei al,e fir'e .roduc%,oare de :'!r%c%'in,e. 0 fos, vina lui *'o, .en,ru c% nu a acorda, suficien,% a,en(ie con,rac,ului de :nc$iriere se'na,. I I*- a fos, 'u,a,% :n al, loc :n aceea<i s%.,%'=n%. Pro!le'a loca(iei era rezolva,% doar ,e'.orar, deoarece noul sediu nu dis.unea de suficien, s.a(iu de lucru, iar as.ec,ul aces,uia l%sa de dori,. Kn,re ,i'. so(ia a n%scu, un !%ie(el. *'o a s,a!ili, c% cel 'ai i'.or,an, lucru es,e 2%sirea unui :nlocui,or .en,ru Iva, deoarece :i era a.roa.e i'.osi!il s% ad'inis,reze sin2ur :n,rea2a afacere, lu=nd :n considerare fa.,ul c% era i'.lica, <i al,e ac,ivi,%(i. *l a reu<i, s% convin2% un 'ana2er cu e5.erien(% ) care de cur=nd :<i d%du)se de'isia din al,% or2aniza(ie ) s% .reia conducerea fir'ei .en,ru o .erioad% de <ase luni. 4orind s% s,a!ilizeze co'.ania, *'o a :nce.u, s% cau,e un loc 'ai !un .en,ru .roduc(ie. Kn cele din ur'%, a 2%si, ceea ce <i)a dori,> o cl%dire 7// '2, si,ua, :n,r)o zon% !un% a ora<ului. Pro.rie,arul cl%dirii, un cunoscu, o' de afaceri local, a o.ina, c% nu va rezis,a :n afaceri f%r% un .ar,ener. Iva <i *'o au considera,
75
aceas,% idee acce.,a!il%, .en,ru c% un .ar,eneria, ar fi .u,u, conferi 'ai 'ul,% si2uran(% I I*-. Noul .ar,ener a inves,i, :n fir'% o su'% considera!il%. #u !anii in,ra(i a fos, cu'.%ra,% o al,% 'ic% co'.anie de :'!r%c%'in,e, iar nu'%rul de an2a7a(i ai I I*- a crescu, la 4/. 0ceas,a nu l)a sa,isf%cu, :ns% .e *'o dec=, .ar(ial. Pi)a da, sea'a c% e5is,au o.or,uni,%(i de accesare a .ro2ra'elor cu finan(are in,erna(ional% <i a de.us dou% .roiec,e PQ0?*. 0ces,ea au fos, a.ro!a,e <i au 'ai an2a7a, 4/ de .ersoane. 4e<i ,oa,e .%reau :n re2ul% :n ul,i'a vre'e, !rusc .ar,enerul a decis s%)<i v=nd% co,a .ar,e din socie,a,e, deoarece avea da,orii la !%nci <i avea nevoie de nu'erar .en,ru a salva .rinci.alele lui afaceri. *l a f%cu, o ofer,% corec,%, .rin care recu.era ca.i,alul inves,i, cu un an :nain,e, iar Iva <i *'o nu l)au refuza,. Ir'%,orii ani ani nu au fos, u<ori .en,ru I I*-. Iva era foar,e ocu.a,% cu .ro!le'ele fir'ei, iar *'o a ,re!ui, s% dedice 'ul, ,i'. lucr%rii de doc,ora,. 4e ase'enea, co.ii necesi,au a,en(ie <i 2ri7%. &a :nce.u,ul anului 2//6 *'o a :nce.u, s% fie nervos, :n,ruc=, si'(ea nevoia de a)<i .e,rece 'ai 'ul, ,i'. cu Iva <i a da, vina .e ea .en,ru c% inves,ea .rea 'ul, ,i'. :n afacerile co'.aniei. #a a,are, a lua, $o,%r=rea de c%u,a un al, .ar,ener :n vederea de2rev%rii so(iei de res.onsa!ili,%(ile .e care le avea :n cadrul fir'ei. Kn cur=nd au 2%si, un .ar,ener de la care a<,e.,au s% s.ri7ine zona .roduc,iv%, deoarece avea !acR2round :n ,e$nolo2iile de .roduc(ie a :'!r%c%'in,ei, dar nu a fos, a<a. 4in fericire, un an 'ai ,=rziu aces,a a v=ndu, .ar,ea de(inu,% unui al, cu.lu. Iva <i *'o au considera, ini(ial c% noii .ar,eneri sun, cea 'ai !un% varian,% .en,ru I I*-. 6%r!a,ul era unul din cei 'ai !uni ,e$nicieni .en,ru 'a<inile de :'!r%c%'in,e din ?use, iar so(ia lui era o foar,e !un% croi,oreas% <i avea o e5.erien(% de doi ani ca 'ana2er de !ri2ad% :n al,% co'.anie cu acela<i .rofil. ;i'. de <ase luni 'ai ni'ic nu a de,er'ina, di'inuarea :ncrederii :n noi .ar,eneri, nu'ai c% :n aceas,% .erioad% I I*- a 'arca, o .ierdere de zeci de 'ii de euro, :n condi(ii nor'ale de .ia(%. *'o a aran7a, o :n,=lnire cu .ar,enerii, iar ace<,ia au .ro'is s% fac% ,o, .osi!ilul .en,ru dezvol,area I I*-. 4ou% luni 'ai ,=rziu, .ar,eneria,ul a lua, sf=r<i,, deoarece Iva e0 fos, o 'are .rovocare .en,ru 'ine s% a.lic ,eoria :n .rac,ic% <i s% u,ilizez .rac,ica :n ,eorie. 3uccesul unei as,fel de a!ord%ri de.inde de o 'ul,i,udine de fac,ori, iar riscurile asu'a,e sun, considera!ilee. B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. Kn ce '%sur% crede(i c% l)au a7u,a, cuno<,in(ele ,eore,ice .e *'o :n derularea afacerilor9 2. #are sun, .rinci.alele o.or,uni,%(i iden,ifica,e <i valorifica,e de *'o9 3. 4e ce na,ur% sun, dificul,%(ile :n,='.ina,e de *'o de)a lun2ul ,i'.ului :n cali,a,e de :n,re.rinz%,or9 4. #onsidera(i c% e5.erien(a :n afaceri l)a a7u,a, .e *'o :n ac,ivi,a,ea didac,ic%9 5. &u=nd :n considerare clasificarea lui -iner, :n ce ca,e2orie de :n,re.rinz%,ori se :ncadreaz% *'o9
76
F.@. UN >NTREPRIN-6TOR RO=AN I <IR=E.E 0$.EC Conferen4iar univ. dr. .u(ini4a Nicolescu
$. Pre*entarea ca*ului +. >ncotro8 *s,e o sear% de au2us, a anului 2//1 <i :n,re.rinza,orul #oru(iu s,% os,eni, la !iroul s%u din cl%direa :nc% :n cons,ruc(ie a noului s%u sediu din 6is,ri(a. *s,e ora 2/ <i a!ia s)a :n,ors de la res,auran,ul fir'ei, res,auran,ul 6ulevard unde a servi, .ri'a 'as% consis,en,% .e ziua res.ec,iv%. 4ar o cerce,%,oare cu care con,inua un in,erviu :nce.u, :n ,i'.ul zilei <i :n,reru., de ac,ivi,%(i 'ai .resan,e, in,erviu des.re ac,ivi,a,ea fir'eiM un an2a7a, al fir'ei, res.onsa!il cu ac,ivi,%(ile de e5.or, 'o!il% cu care avea de l%'uri, anu'i,e .ro!le'e <i de s,a!ili, ni<,e direc(ii de ac(iune vii,oare <i o vec$e .rie,en% cu fiul ei, s,a!ili(i :n s,r%in%,a,e <i veni(i :n vacan(% :n ?o'=nia, .rie,eni .e care nu i)a 'ai v%zu, de 'ul,% vre'e <i cu care dore<,e s% 'ai s,ea de vor!%. &a aces,ea se adau2% <i cele dou% ,elefoane 'o!ile care :n,reru. din c=nd :n c=nd cele ,rei discu(ii .ur,a,e si'ul,an la 'asa de sear%. Kn,ors de la aceas,% cin%, care nu se deose!e<,e cu 'ul, de 'odul :n care :<i ia 'esele <i :<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea :n fiecare zi, :n,re.rinz%,orul #oru(iu :n,r)un 'o'en, de lini<,e reflec,% asu.ra discu(iei avu,e des.re ac,ivi,a,ea de in,erna(ionalizare a fir'ei, :n con,e5,ul si,ua(iei .rezen,e a 2ru.ului s%u de fir'e> ) la fa!rica de 'o!il% (unde se desf%<ura .rinci.ala ac,ivi,a,e de e5.or,) au ars cu o lun% :n ur'% dou% sec(ii de .roduc(ie, reduc=nd la 7u'%,a,e ca.aci,a,ea de .roduc(ie a fa!ricii <i .ericli,=nd 'o'en,an rela(ia cu .rinci.alul !eneficiar al .roduselor sale de 'o!il%, fir'a I+*0. *s,e a<adar necesar% refacerea ca.aci,%(ilor de .roduc(ie <i de v%zu, dac% I+*0 va con,inua rela(ia cu fir'a sau dac% va fi nevoie s% cau,e al,e .ie(e e5,erne de desfacere. ) realizarea sec(iei .en,ru o!(inerea de .anouri cu 'iez de .olis,iren e5.anda, :n cadrul fa!ricii de cons,ruc(ii es,e o .riori,a,e, .en,ru a .u,ea de'ara ca.,area a,=, a .ie(ei ro'=ne<,i, c=, <i :n .ers.ec,iv% <i a .ie(elor vecine, .e !aza aces,ei noi ,e$nolo2ii de cons,ruc(ie .en,ru care a o!(inu, de la fir'a .roduc%,oare din 0us,ria e5clusivi,a,e .en,ru dis,ri!u(ia :n zona *uro.ei *s,ice .en,ru ur'%,orii cinci ani. ) o!(inerea .roduselor lac,a,e, care de<i re.rezin,% o ac,ivi,a,e adiacen,% :n cadrul 2ru.ului de fir'e <i nu a crea, nicioda,% dificul,%(i, a :nce.u, s% ridice .ro!le'e de desfacere, :n .rezen,. Pen,ru cascaval, .rinci.alul .rodus lac,a,, .en,ru care .=n% acu' cererea (.e .ia(a in,ern% a ?o'=niei) era 'ai 'are dec=, ofer,a fir'ei, .roduc=ndu)se :n con,inuu la ca.aci,a,e 'a5i'% de .roduc(ie, s)a :nre2is,ra, o sc%dere a cererii .e .rinci.ala .ia(% de desfacere ) 6ucure<,iul, de,er'in=nd acu'ularea unui s,oc de 1/ ,one. 0c(iunile :n,re.rinz%,orului #oru(iu au la !az% convin2erile sale .rivind ac,ivi,a,ea de in,erna(ionalizare> EPreferi s% vinzi 'ai !ine (la un .re( 'ai 'are) .e o .ia(% e5,ern% un .rodus 'ai !un cali,a,iv, dec=, s% vinzi 'ai .ros, (la un .re( 'ai 'ic) .e .ia(a in,ern% un .rodus 'ai sla! din .unc, de vedere cali,a,iv. 4esi2ur dac% ai ,e$nolo2ia s% faci un .rodus 'ai !un cali,a,ivC. #eea ce :l fr%'=n,% .e #oru(iu .orne<,e de la fa.,ul c%, .riori,ar .en,ru 2ru.ul de fir'e #oru(iu es,e crearea unui sis,e' in,e2ra, .en,ru realizarea lucr%rilor de cons,ruc(ii, c% es,e un
V
0ces, s,udiu de caz a fos, realiza, cu s.ri7inul .ro2ra'ului &eonardo da inci 6@L//L6L1LPP ) 132/22
77
2ru. de fir'e 'ici, cu un ,o,al de 538 an2a7a(i :n 2//1, o cifr% de afaceri ,o,al% :n 2/// de 14/.184.64/./// lei (W 6.466./81 X1) <i un .rofi, ne, :n 2/// de 5.431.885./// lei (W 25/.548 X). Kn aces,e condi(ii, .e !aza resurselor financiare e5is,en,e, cu or2anizarea concen,rarea .e .ie(ele in,erne, in,erna(ionalizarea, res,r=n2erea do'eniului de ac,ivi,a,e, con,inuarea diversific%rii9 2. Istoricul 9i 're*entarea 3ru'ului de fir(e Coru4iu +EE2" 5e1utul fir(ei Kn anul 1""2 d)nul asile #oru(iu <i)a .us :n a.licare s.iri,ul de :n,re.rinz%,or <i e5.erien(a de 1/ ani :n do'eniul cons,ruc(iilor, .rin :nfiin(area .ri'ei fir'e din 2ru., fir'a @aran, 3ervice a c%rui .ro.rie,ar unic es,e. 1ir'a a fos, :nfiin(a,% :n ora<ul de re<edin(% a d) nului #oru(iu, ora<ul 6is,ri(a care are :n 7ur de "//// locui,ori. Profilul de ac,vi,a,e al fir'ei 'en(iona, :n s,a,u, es,e divers2Z3, dar ideea de la care a .leca, :n,re.rinz%,orul #oru(iu a fos, realizarea unui 2ru. de fir'e care s% desf%<oare ac,ivi,%(i in,e2ra,e :n do'eniul cons,ruc(iilor. 1ir'a a :nce.u, :n 1""2 cu realizarea de o.era(ii de ins,ala(ii ,er'ice, elec,rice <i de canalizare .en,ru 'icii consu'a,ori. Il,erior, fir'a a renun(a, ,re.,a, la 'icii consu'a,ori <i s)a reorien,a, c%,re lucr%ri 'ari de ins,ala(ii con,rac,a,e de s,a,, ea o!(in=nd 6/T din .ia(a lucr%rilor de refacere a re(elelor de 2az din ;ransilvania. Plec=nd de la ideea in,e2r%rii lucr%rilor de cons,ruc(ii .e de o .ar,e (incluz=nd <i realizarea de u<i <i feres,re .en,ru cl%diri), <i de la e5is,en(a 'a,erialului le'nos :n re2iune1 .e de al,% .ar,e, fir'a a ac$izi(iona, un 2a,er .en,ru o!(inerea de c$eres,ea c=, <i u,ila7e .en,ru fa!ricarea de u<i <i feres,re din le'n. &a aces,e u,ila7e s)au ad%u2a, <i u,ila7e .en,ru fa!ricarea de 'o!ilier. 4iversificarea :n do'eniul .relucr%rii le'nului <i a o!(inerii de 'o!ilier a avu, ca 'o,iva(ii EPl%cerea de a lucra cu le'nC a :n,re.rinz%,orului #oru(iu de,er'ina,% EPen,ru a face o afacere ori s,%.=ne<,i .ia(a, ori sursele, ori dis.ui de ca.aci,%(i de .relucrare. Kn cazul nos,ru sursa de le'n era foar,e a.roa.eC. -o!ilierul .rodus es,e din le'n 'asiv de r%<inoase, de culoare le'n na,ur, es,e co'ercializa, .e .ia(a ro'=neasc% la .re(uri ridica,e, cores.unz%,or unei cali,%(i deose!i,e oferi,e de le'nul 'asiv. Pen,ru .roduc(ia de 'o!ilier .ia(a de desfacere a fos, ini(ial cea local%, re2ional% <i na(ional%, fir'a v=nz=nd 'o!ila :n ,oa,% (ara .rin in,er'ediul unor fir'e .ar,enere de desfacere 'o!il% din diferi,e ora<e <i .e !aza de co'enzi direc,e de la or2aniza(iile care doreau s% se do,eze cu 'o!ilier. Kn ane5a nr. 1 .rezen,%' o .ar,e din .rodusele de 'o!ilier ale fir'ei, .rinci.alele ar,icole fa!rica,e :n serie fiind dor'i,oarele <i 'o!ila de !uc%,%rie. 2.2. +EEG # ED'ansiunea
1 2
?a,a 'edie de sc$i'! leuLX :n anul 2/// a fos, de 2168/leiL1X ([[[.oanda.co'). Profilul cu.rinde ac,ivi,%(i de realizare cons,ruc(ii civile, indus,riale <i a2ricole, co'ercializarea unui nu'%r varia, de .roduse (!unuri de lar2 consu' ali'en,are <i neali'en,are, 'a,eriale de cons,ruc(ii, 'a,erial le'nos) <i realizarea unor o.era(iuni de i'.or,)e5.or, cu !unuri de lar2 consu' ali'en,are <i neali'en,are. 3 #ea 'ai 'are .ar,e a :n,re.rinz%,orilor din ?o'=nia care au :nfiin(a, noi fir'e au .rev%zu, :n s,a,u,ul fir'ei un nu'%r 'are <i foar,e varia, de ac,ivi,%(i ,oc'ai .en,ru a)<i asi2ura un 2rad 'ai 'are de fle5i!ili,a,e .en,ru cazul :n care se .ierd anu'i,e .ie(e da,ori,% unor condi(ii de 'ediu ne.rielnice sau .en,ru si,ua(ia :n care a.ar o.or,uni,%(i noi .e .ia(% <i es,e necesar% o re.rofilare ra.id% sau diversificare a ac,ivi,%(ii fir'ei. 1 ]ude(ul 6is,ri(a N%s%ud es,e al doilea 7ude( din (ar% du.% 3uceava la rezerva de fond le'nos r%<inos.
78
4in dorin(a <i din necesi,a,ea de a asi2ura lucr%,orilor din do'eniul ins,ala(iilor) cons,ruc(iilor 'asa :n ,i'.ul lucr%rilor, :n 1""5 au fos, ac$i(iona,e o fa!ric% de .roduse lac,a,e <i un a!a,or. 0s,fel a fos, :nfiin(a,% o nou% fir'%, fir'a Pre!is :n care :n,re.rinz%,orul #oru(iu de(ine ""T din ac(iuni, fir'% cu .rinci.al o!iec, de ac,ivi,a,e .roduc(ia de .roduse din carne, .roduse lac,a,e, co'er( cu aces,e .roduse <i al,e .roduse c=, <i ali'en,a(ie .u!lic%. 0!a,orul <i fa!rica de lac,a,e nou ac$izi(iona,e au fos, reu,ila,e cu ,e$nolo2ie 'ai .erfor'an,% dec=, cea e5is,en,% :n li'i,a fondurilor financiare dis.oni!ile, ne.u,=ndu)se ac$izi(iona :ns% cea 'ai 'odern% ,e$nolo2ie :n do'eniu. 0u fos, de ase'enea cu'.%ra,e un res,auran, <i un 'a2azin :n cen,rul ora<ului 6is,ri(a. 0!a,orul .roduce carne <i .roduse din carne care es,e v=ndu,% :n e5clusivi,a,e :n circui, in,ern .rin 'a2azinul <i res,auran,ul .ro.riu, :n ,i'. ce sur.lusul de .roduse lac,a,e (cele ,rei ,i.uri de ca<caval, ,ele'ea <i s'=n,=n%) se vinde .e .ia(a na(ional%. 4in 1""5 .=n% :n 2//1 cererea .en,ru ca<caval a fos, 'are aco.erind :n,rea2a ofer,% a fir'ei de 1/)12 ,oneLluna. 1ir'a desface .roduse lac,a,e .rin,r)un nu'%r de .a,ru dis,ri!ui,ori, :n ,rei 'ari ora<e din ?o'=nia> :n 6ucure<,i (.ia(a cea 'ai 'are din ?o'=nia) cu .es,e dou% 'ilioane de locui,ori) fir'a are doi dealeri, :n 6ra<ov (31//// locui,ori) <i :n Ia<i (35//// locui,ori) are c=,e un dealer. 2.:. +EEE #5ru(ul s're un siste( inte3rat de construc4ii Planul de dezvol,are a unui sis,e' in,e2ra, de realizare a cons,ruc(iilor a fos, con,inua, .rin cu'.%rarea .ac$e,ului 'a7ori,ar de ac(iuni (7/T) de la s,a, al fir'ei de 'a,eriale de cons,ruc(ii -a,con 6is,ri(a. Profilul de ac,ivi,a,e al aces,ei fir'e es,e de .roducere de 'a,eriale de cons,ruc(ii case, !locuri, cl%diri ins,i,u(ionale. 4e ase'enea fir'a a :nc$eia, un con,rac, de dis,ri!u(ie e5clusiv% .e .ia(a ro'=neasc% <i a c=,orva .ie(e vecine .en,ru un 'a,erial de cons,ruc(ie <i o ,e$nolo2ie nou% de cons,ruc(ii cu o fir'% din 0us,ria. *s,e vor!a des.re o!(inerea .anourilor cu 'iez de .olis,iren e5.anda, .en,ru cons,ruc(ii, .anouri o!(inu,e .rin ,e$nolo2ia * @)34. ezi aneDa nr. 2. Kn 1""")2/// aces,e .anouri au fos, i'.or,a,e din 0us,ria <i dis,ri!ui,e .e scar% 'ic% :n ?o'=nia. Kn 2///)2//1 se are :n vedere cons,ruirea unei sec(ii de .roduc(ie :n cadrul fir'ei -a,con .en,ru realizarea aces,or .anouri de cons,ruc(ie, .e !aza unui credi, de finan(are. 3ec(ia -a,con 6is,ri(a va fi unica facili,a,e de .roduc(ie din ?o'=nia a 'a,erialelor de cons,ruc(ii fa!rica,e .rin ,e$nolo2ie * @)34 da,ori,% o!(inerii e5clusivi,%(ii de .roduc(ie <i de dis,ri!u(ie :n ?o'=nia .en,ru ur'%,orii cinci ani. 3e ur'%re<,e :nc$eierea unor con,rac,e de cons,ruc(ii de locuin(e cu s,a,ul, :n cadrul noului .ro2ra' lansa, de 2uvern .rin 02en(ia Na(ional% .en,ru &ocuin(e. 1ir'ele #oru(iu s)au dezvol,a, ,re.,a, .rin ac$izi(ionarea de noi ac,ive, u,ila7e <i fa!rici av=nd dre., o!iec,iv .rinci.al crearea unui sis,e' de cons,ruc(ii in,e2ra,. 1ir'ele realizeaz% :n sis,e' in,e2ra, .rin .roduc(ie in,ern% a.ro5i'a,iv 6/T din,r)o cons,ruc(ie, res,ul de 4/T re.rezen,=nd finisa7ele care sun, ac$izi(iona,e din e5,eriorul fir'ei as,fel :nc=, s% se .redea !eneficiarului cons,ruc(ia la c$eie. 0ces, sis,e' in,e2ra, s)a avu, :n vedere da,ori,% avan,a7elor sale .erce.u,e de :n,re.rinz%,orul #oru(iu as,fel > E3)a dori, de la !un :nce.u, crearea unui sis,e' 'odern in,e2ra, de cons,ruc(ii deoarece ofer% 'ai 'ul,e avan,a7e> ) :n .ri'ul r=nd ai .ro.ria ,a .ia(% de desfacere .en,ru o .ar,e din .roduse ) :n al doilea r=nd de.inzi 'ai .u(in de al(i .roduc%,ori de .e .ia(%> :(i faci .rodusele .e care le dore<,i, de cali,a,ea .e care o dore<,i, la .re,en(iile dori,e <i :n ,i'.ul dori,. 0.elarea la al(i furnizori necesi,% un .roces de c%u,are c=, <i ,i'.. Iar c=nd cu'.eri de la al,ul ori nu :(i vine 'arfa la cali,a,ea dori,%, ori nu (i)o livreaz% la ,i'., ori nu
7"
2%se<,i 'a,erialele de care ai nevoieJProduc=ndu)(i sin2ur, :(i asi2uri ra.or,ul cali,a,e).re( dori,. ) for(a de 'unc% es,e 'ai !ine valorifica,%, fiind folosi,% la 'ai 'ul,e ,re!uri, :n func(ie de necesi,%(i. ) ai de ase'enea o .la7% 'ai 'are de ne2ociere a .re(ului c=nd .ar,ici.i la lici,a(ii .en,ru o!(inerea unei lucr%ri de cons,ruc(ii, deoarece ,u e<,i .ro.riul ,%u furnizor de le'n, de (i2le, e,c.C Kn '%sura :n care s)au ivi, o.or,uni,%(i <i au e5is,a, resurse financiare, nici al,e do'enii de ac,ivi,a,e nu au fos, ocoli,e. 0<a au fos, incluse :n cadrul ac,ivi,%(ilor fir'elor .roduc(ia de 'o!il%, o!(inerea de .roduse ali'en,are, ali'en,a(ia .u!lic% iar :n .rezen, (2//1) e5is,% .lanuri .en,ru cons,ruc(ia unui $o,el deasu.ra res,auran,ului fir'ei si,ua, :n cen,rul ora<ului 6is,ri(a. Kn .ofida evolu(iei :n 2eneral :n sens ne2a,iv a econo'iei ro'=ne<,i :n ul,i'ii 1/ ani, fir'ele #oru(iu au evolua, :n sens .ozi,iv a,=, :n ceea ce .rive<,e nu'%rul de an2a7a(i c=, <i :n ceea ce .rive<,e cifra de afaceri, lucru care se .oa,e o!serva <i :n ,a!ele 1 <i 2. ;a!el nr. 1 *volu(ia nu'%rului de an2a7a(i a fir'elor #oru(iu :n .erioada 1""2 A iulie 2//1 ) nr. .ersoane ) 1ir'a 1""2 1""3 1""4 1""5 1""6 1""7 1""8 1""" 2/// iulie 2//1 @aran, NL0 NL0 81 15" 244 23" 2// 265 16" 144 +ar.a,en ) ) ) ) ) "3 145 182 176 14" Pre!is ) ) ) ) 2 1 1 31 57 118 -a,con ) ) ) ) ) 158 145 132 1/8 127 ;O;0& ) ) 81 15" 246 4"1 4"1 61/ 51/ 538
1ir'a @aran, & X +ar.a,en
1"" 3 NL0 NL0 ) ) ) ) ) ) NL0
;a!el nr. 2 *volu(ia cifrei de afaceri la fir'ele #oru(iu :n .erioada 1""3 A iulie 2//1 'ii leiLX1/ 1""4 1""5 1""6 1""7 1""8 1""" 2/// iulie 2//1 7562/ 3 22/8"8 3 8738/7 ) ) ) ) ) ) 22/8"8 3 582544 4 186/57 / ) ) 5/688 1618" ) ) 587613 2 1572/34 / 2187/26 55"4622 778328 7"765 11/"7 66/1744 "1844/ 27""647 1 178"656 3 2//""46 13"286/ " 15643/" 85888 "646 1//7164 6 1131137 41"827/ 6 3315383 6 216/14/ 3277332 1 213/351 31//28" 2/1527 1/"3321 7 71/688 7""6/66 3 65672/37 3/2"153 65/74/42 3//157/ "/68351 418282 16347417 754/32 15616183 7 3328881" 11"5/75 31782"26 1141/13 1246738" 447582 1184/"/7 425/"1 8"38//41
) ) ) ) ) ) 7562/ 3
Pre!is & X -a,con X ;O;0&
1/
?a,ele 'edii de sc$i'! leuLX sun, .rezen,a,e :n foo,no,e nr. 5.
8/
NL0
8378/7
187675 "
38"48"/
4715/3"
51"7651
72/3837
32/8761
3,ra,e2ia :n,re.rinz%,orului a fos, de realizare a sis,e'ului in,e2ra, de cons,ruc(ii <i cola,eral de diversificare a do'eniilor de ac,ivi,a,e, r%s.unz=nd 'ai 'ul,or o.or,uni,%(i e5is,en,e .e .ia(a ?o'=niei <i .e al,e .ie(e. 3e ur'%resc con,rac,e .e ,er'en lun2 <i de volu' 'are care s% asi2ure o ri,'ici,a,e cons,an,% a .roduc(iei :n ,oa,e do'eniile de ac,ivi,a,e ale fir'elor. 0facerile sun, ad'inis,ra,e :n 'od uni,ar EPa,ronul (ine ,o,ul :n '=n%8C 0c,ivi,a,ea de cons,ruc(ii es,e ac,ivi,a,ea .riori,ar% a fir'elor #oru(iu (41T din cifra de afaceri :n 2///), ur'a,% de ac,ivi,a,ea de .roduc(ie a 'o!ilei <i a .roduselor din le'n (41T din cifra de afaceri :n 2///), care es,e <i .rinci.ala surs% de e5.or, <i de celelal,e ac,ivi,%,i cone5e de co'er( <i ali'en,a(ie .u!lic% cu .roduse ali'en,are (18T din cifra de afaceri :n 2///). :. <ilo*ofia de afaceri a &ntre'rin*2torului Coru4iu :.+. ,i*iunea lui Coru4iu 4e<i .rinci.alul do'eniu de ac,ivi,a,e al fir'elor #oru(iu (ca T :n ,o,alul cifrei de afaceri <i ca i'.or,an(% acorda,% de .a,ron), cons,ruc(iile, au un carac,er .re.onderan, local <i re2ional, :n,re.rinz%,orul are :n vedere ac,ivi,a,ea de in,erna(ionalizare .en,ru celelal,e do'enii de ac,ivi,a,e, E*5.or,ul re.rezin,% sin2ura <ans% .en,ru un .roduc%,or ro'=n, .ia(a ro'=neasc% .en,ru foar,e 'ul,e .roduse es,e .rea s%rac%, iar nesi2uran(a zilei de '=ine la nivel de individ es,e ,rans.us% :n nesi2uran(a zilei de '=ine la nivel de afacere. 0ces, lucru ne :'.in2e c%,re .ie(e 'ai si2ure. O .ia(% si2ur% es,e o .ia(% cu !ani. 4esi2ur .e o as,fel de .ia(% co'.e,i(ia es,e 'ai .u,ernic% <i s,andardele sun, 'ai ridica,e. *u consider c% e5.or,ul re.rezin,% o valorificare su.erioar% din .unc, de vedere cali,a,iv <i can,i,a,iv a ca.aci,%(ilor de .roduc(ie. Nu .o(i e5.or,a dac% .rodusele nu au un anu'i, nivel de cali,a,e. Pare a fi 'ai u<or s% ne adres%' .ie(ei in,erne, unui consu'a,or 'ai .u(in .re,en(ios, nu'ai c% unde)i 'ai u<or, lucrezi 'ai 'ul, <i de2ea!a (.en,ru !ani .u(ini)C. 4orin(a de a e5.or,a a d)nului #oru(iu re.rezin,% a,=, o 'odali,a,e de au,ocenzurare, au,oe5i2en(% a .ro.riei ac,ivi,%(i .rin dorin(a de ra.or,are de la !un :nce.u, la s,andarde de cali,a,e ridica,e, c=, <i o 'odali,a,e de a o!(ine .rofi,uri 'ai si2ure <i 'ai 'ari dec=, .e .ia(a in,ern%. *5.or,ul i'.lic% s,andarde de cali,a,e a .roduselor 'ai ridica,e dec=, .e .ia(a in,ern%, lucru care se .oa,e realiza .rin,r)o func(ionare c=, 'ai fluen,% a fir'elor, .e !aza unor ,e$nolo2ii 'oderne c=, EPrinci.ala dificul,a,e .e care o ave' .e .lan in,ern es,e le2a,% de oa'eni, de cali,%(ile lor 'orale, de seriozi,a,ea lor, de consecven(a 'uncii lor, de !un si'(, de 'en,ali,a,e J..Noi a' re,e$nolo2iza, .roduc(ia :n do'eniul .roduc(iei de 'o!il%, oa'enii s)au ,ransfor'a, din 'eseria<i :n o.era,ori. Pro!le'a nu es,e de reins,ruire <i asi'ilare de cuno<,in(e ,e$nolo2ice .en,ru c% aces, lucru se realizeaz% <i es,e asi'ila, rela,iv u<or, .ro!le'a es,e c% nu e5.loa,eaz% 'a<inile corec, din indolen(%, c% ,e fur%, c% 'in, la .rodusele fini,e o!(inu,e JJ 4e aceea a.are o risi.% de ener2ie .en,ru c% :n loc s% ,e a5ezi
81
.e .ro!le'e 'ai i'.or,an,e le2a,e de salarii, de .roduc(ie, :(i ocu.i ,i'.ul f%c=nd .oli(ie cu ei, ca la 2r%dini(%.C 1ir'ele #oru(iu folosesc .en,ru .ro'ovarea .roduselor diferi,e 'odali,%(i, de la .ar,ici.area la ,=r2uri na(ionale (<i ocazional in,erna(ionale), ela!orarea de !ro<uri, fil'e video, includerea :n ca,aloa2e, 'arRe,in2ul direc, .rin ofer,e direc,e c%,re .o,en(iali clien(i. Nu'ai c% aces,e ac,ivi,%(i sun, orien,a,e :n .rinci.al c%,re .ia(a in,ern%, nu se realizeaz% cu re2ulari,a,e, neav=nd la !az% un .lan .eriodic !ine s,ruc,ura, .en,ru care s% se aloce un !u2e, de .ro'ovare .re)de,er'ina, inclus :n !u2e,ul anual al fir'ei. 4irec,oarea de 'arRe,in2 a 2ru.ului de fir'e afir'%> E0c,ivi,a,ea de .ro'ovare are loc :n sal,uri EKn,o,deauna a7un2e' s% d%' !ani .e .ro'ovare, .e 'arRe,in2 a,unci c=nd nu 'er2e ceva. Nor'al ar fi s% o face' :n 'od .lanifica,. 0' fos, :n @er'ania <i a' s,a, de vor!% cu un lucr%,or al fir'ei -ercedes. *i u,ilizeaz% 35)4/T din .rofi,ul ne, .en,ru cerce,are .ia(% <i 'arRe,in2. 4ac% ei o fac :nsea'n% c% 'eri,%. Nor'al ar fi s% o face' <i noi. Kn,o,deauna o'ul s%rac c$el,uie<,e 'ai 'ul,. Nef%c=nd aces,e lucruri cu ri,'ici,a,e, o face' ,e'.orar <i cu cos,uri 'ul, 'ai 'ari. #=nd va fi 2a,a noul sediu ave' :n .lan l%r2irea serviciului de 'arRe,in2 .rin an2a7area unor s.eciali<,i a,=, de 'arRe,in2, c=, <i de v=nz%ri :n fiecare sec,or de ac,ivi,a,e. Nu .o(i s.une nicioda,% c% .ia(a es,e suficien,%, :n,o,deauna ,re!uie s% 2=nde<,i 'ai de.ar,eC. Princi.alele .roduse .en,ru care 2ru.ul de fir'e #oru(iu a avu,, are sau in,en(ioneaz% s% ai!% :n vii,or ac,ivi,%(i de in,erna(ionalizare sun,> 'o!ila <i .roduse din le'n, .anourile de cons,ruc(ii <i .rodusele lac,a,e (ca<caval). :.2. =o1ila 9i 'rodusele din le(n 4a,ori,% fa.,ului c% cererea de 'o!il% .e .ia(a na(ional% es,e considera,% inconsecven,% EPia(a ro'=neasc% nu es,e o .ia(% solid% .en,ru noi, nu are volu' 'are, noi dac% nu .roduce' cel .u(in 1// de 2arni,uri de 'o!il% .e lun%, ac,ivi,a,ea nu 'ai es,e ren,a!il%. &a 1/, 2/, 5/ de 2arni,uri cu' .roducea' .en,ru .ia(a ro'=neasc% cos,urile erau .rea 'ari, iar dac% .roducea' 1// de 2arni,uri .u,ea' a<,e.,a <i .=n% la 6 luni s% se v=nd%, rula7ul era .rea 'ic. Noi c%u,a' volu' 'are, ri,'ici,a,e <i s,a!ili,a,eC. O cerere neri,'ic% a .ie(ei ro'=ne<,i .e de o .ar,e .en,ru aces, ,i. de .roduse (le'n na,ur de r%<inos) c=, E-o!ila din le'n 'asiv nu es,e .en,ru .ia(a ro'=neasc%, consu'a,orul ro'=n are al,e .referin(e> le'nul 'asiv es,e 'ai .re,en(ios. 3.re e5e'.lu la !uc%,%rie, le'nul dac% nu es,e ven,ila, suficien, (.rin $o,e, aerisiri) se dis,ru2e 'ai re.ede, :n ,i'. ce P0&)ul, ,i.ul de 'o!il% lucios es,e 'ai rezis,en, la condi(iile de folosire din ?o'=nia <i es,e .refera, de consu'a,orul ro'=n. Kn afar% de aceas,a, 'ul(i ro'=ni nu doresc 'o!il% de culoare le'n na,ur.C 4e aceea s)a :nce.u, c%u,area unor fir'e .en,ru in,er'edierea e5.or,ului de 'o!il% .e .ie(e e5,erne. 1ir'a .ar,ici.% anual la ,=r2uri de 'o!il% ,radi(ionale la nivel na(ional (6is,ri(a, #lu7, 3ova,a, 6ucure<,i) c=, <i la cele in,erna(ionale :n 'od ocazional (@er'ania, +oln). 0s,fel fir'a a v=ndu, u<i <i feres,re din le'n :n 0us,ria <i @er'ania <i 'o!ilier :n *lve(ia <i 82
1ran(a a,=, .rin in,er'ediul unor a2en(i de i'.or, c=, <i .rin in,er'ediul unor dis,ri!ui,ori. -o!ila era realiza,% la co'anda i'.or,a,orului s,r%in. 3)au v=ndu, as,fel :n 'od sezonier 'o!ilier de 2r%din% c=, <i 'o!ilier de cas%, dor'i,oare <i !uc%,%rii. :.:. Rela4ia cu I\E$ Pro.rie,arul fir'ei circul=nd :n s,r%in%,a,e 'ic 'o!ilier, cu 2rad ridica, de de'on,a!ili,a,e <i din le'n de r%<inoase. 4e aceea d)nul #oru(iu a con,ac,a, fir'a I+*0 .rin re.rezen,an(a lor la 6ucure<,i, :n,r)o .erioad% de e5,indere a con,rac,elor de .roduc(ie ale fir'ei I+*0 :n ?o'=nia. I+*0 es,e o fir'% de ori2ine suedez% care s)a in,erna(ionaliza, <i care vinde 'o!il% :n,r)un nu'%r de .es,e 3/ de (%ri. 0ne5a nr. 3 .rezin,% is,oricul <i 'odul de o.erare al fir'ei I+*0. Ne2ocierile au dura, 'ai .u(in de un an. I+*0 a vizi,a, fa!rica <i a decis c% fir'a @aran, .oa,e .roduce 'o!il% la s,andardele ceru,e de I+*0 deoarece dis.unea de facili,%(i in,e2ra,e de la ,%ierea le'nului, o!(inerea c$eres,elei .=n% la o!(inerea 'o!ilierului. Kn 1""6 s)a :nc$eia, un con,rac, cadru cu fir'a I+*0 .e ,er'en neli'i,a,. Kn dorin(a de a deli'i,a din .unc, de vedere ad'inis,ra,iv <i financiar ac,ivi,a,ea desf%<ura,% .en,ru I+*0, :n 1""6 a fos, :nfiin(a,% o nou% fir'%, fir'a +ar.a,en. 4)nul #oru(iu es,e ac(ionar 'a7ori,ar al fir'ei +ar.a,en cu "8T din ac(iuni, fir'a av=nd ca o!iec, de ac,ivi,a,e e5clusiv .roducerea de 'o!ilier .en,ru fir'a I+*0. Kn aces, fel ,oa,% rela(ia cu fir'a I+*0 se desf%<oar% .rin fir'a +ar.a,en, iar ac,ivi,%(ile de .roducere 'o!ilier .en,ru .ia(a in,ern% <i .en,ru al,e .ie(e e5,erne se desf%<oar% .rin fir'a @aran,. I+*0 a v=ndu, :n leasin2 fir'elor #oru(iu u,ila7e 'oderne .en,ru o!(inerea 'o!ilierului, leasin2ul av=nd o valoare de 6/ 'ild. lei :n 1""6 (W 1"1632/6X1) <i re.rezen,=nd 65T din ca.aci,%(ile de .roduc(ie ale fa!ricii de 'o!il%. I,ila7ele ac$izi(iona,e :n leasin2 de la I+*0 sun, u,ila7e 'oderne, ro!o(i indus,riali asis,a(i .e calcula,or care u<ureaz% .roduc(ia <i .erfec(ioneaz% .roduc(ia .rin :'!un%,%(irea cali,%(ii .roduselor. Oda,% :nc$eia, con,rac,ul cadru cu I+*0 <i a ac$izi(ion%rii .rin leasin2 a u,ila7elor de .roducere a 'o!ilei, fir'a +ar.a,en a fos, in,e2ra,% :n sis,e'ul in,erna(ional I+*0, .rin :nsu<irea .rocedurilor aces,uia. I+*0 a .re2%,i, for(a de 'unc% a fir'elor #oru(iu .en,ru folosirea noilor u,ila7e E0' :nv%(a, foar,e 'ul, de c=nd lucr%' cu I+*0. 0ceas,% fir'% func(ioneaz% .e !aza unui conce., ,o,al, ceea ce e5.lic% .e fiecare .rodus a'!ala, se scrie da,a c=nd a fos, .rodus, locul unde a fos, .rodus <i nu'ele celui care l)a .rodus <i a'!ala,, as,fel :nc=, oric=nd .en,ru orice recla'a(ie se <,ie cine <i unde l)a .rodus.C #on,rac,ul cadru es,e re:nnoi, ori de c=,e ori a.are o sc$i'!are :n ,i.ul .roduselor fa!rica,e .en,ru I+*0 sau :n .re(urile .rac,ica,e. +ar.a,en .roduce <ase .roduse .en,ru I+*0 din le'n de r%<inoase co'od% cu ,rei ser,are, co'od% cu <ase ser,are, dula. cu dou% u<i, no.,ier%, cana.ea din le'n <i ,a!ure,. I+*0 furnizeaz% ,oa,% docu'en,a(ia ,e$nic%, sc$i(ele .en,ru fiecare .rodus :n .ar,e, descrierea .rodusului <i cerin(ele de e,ic$e,are, a'!alare. #=nd es,e in,rodus :n fa!rica(ie un .rodus nou se realizeaz% un .ro,o,i. care es,e ins.ec,a, din .unc, de vedere ,e$nic de un s.ecialis, de la I+*0, du.% ce .rodusul es,e a.ro!a, de aces,a es,e in,rodusa :n .roduc(ie seria / (ce .oa,e varia de la c=,eva zeci la c=,eva su,e de .roduse) care sun, a.oi ,ri'ise :n 3uedia
?a,a de sc$i'! 'edie leuLX :n 1""6 a fos, de 3131leiLX.
83
unde sun, e5a'ina,e de ,e$nicieni I+*0 <i de res.onsa!ilul de .rodus. Kn 'o'en,ul :n care sun, a.ro!a,e se ne2ociaz% .re(ul <i se :nc$eie con,rac,ul de .roduc(ie :n,re +ar.a,en <i I+*0. 3e lucreaz% .e !az% de co'enzi din .ar,ea I+*0. 1ir'a I+*0 are :n ?o'=nia 6/ de furnizori de .roduse din 'o!il%, cera'ic% <i ,e5,ile, fir'a +ar.a,en furniz=nd a.ro5i'a,iv 4T din ,o,alul .roduc(iei .en,ru I+*0 :n ?o'=nia. 4in 'o'en,ul :nc$eierii con,rac,ului cu I+*0, fir'a @aran, a di'inua, .=n% la a.ro5i'a,iv 5T desfacerea de 'o!il% .en,ru .ia(a in,ern%, a.roa.e :n,rea2a sa ca.aci,a,e de .roduc(ie, .roduc=nd .en,ru fir'a I+*0. Kn .rezen, 'o!ila .rodus% .en,ru .ia(a in,ern% se realizeaz% nu'ai .e !az% de co'and%. &a celelal,e .ie(e e5,erne s)a renun(a, ,o,al, ,o, din li.sa unei ca.aci,%(i de .roduc(ie, varian,a a.recia,% E4u.% ce a' :nce.u, rela(ia cu I+*0 nu a' 'ai avu, ca.aci,%(i de .roduc(ie .en,ru al,e con,rac,e .aralele, lucru nu ,oc'ai !un. 0v=nd un sin2ur !eneficiar, orice declin :n rela(ia cu aces,a .oa,e duce la si,ua(ii li'i,%. *s,e de .refera, s% ai 2)3 .ie(e .en,ru a)(i asi2ura s,a!ili,a,e, dar nu a' .u,u, 'er2e a<a .en,ru c% I+*0 solici,a ,o, 'ai 'ul,% 'arf%, :n condi(ii de cali,a,e foar,e s,ric,e :n 15 iulie 2//1 un incendiu a iz!ucni, la fa!rica de 'o!il% dis,ru2=nd dou% sec(ii de .roduc(ie, incluz=nd cl%diri, u,ila7ele de .roduc(ie <i 'a,erie .ri'%. Pa2u!ele ,o,ale au fos, es,i'a,e la 75)8/ 'ild. lei :n ,o,ali,a,e, refacerea ca.aci,%(ii de .roduc(ie necesi,=nd o inves,i(ie de 7/ 'ild. lei (W 2513/13X11) re.rezen,=nd o ,rei'e din cifra de afaceri a 2ru.ului de fir'e #oru(iu :n anul 2///. I,ila7ele erau ,oa,e asi2ura,e, cele lua,e :n leasin2 de la I+*0 (.l%,i,e de7a 7u'%,a,e de +ar.e,en) erau asi2ura,e de I+*0, iar cele ce a.ar(ineau fir'elor @aran,)+ar.a,en :n :n,re2i'e au fos, asi2ura,e de aces,e fir'e. Kn au2us, 2//1 fir'a era :nc% :n a<,e.,area ra.or,ului co'isiei de .o'.ieri <i a .oli(iei .rivind cauzele incendiului, :n ur'a c%rora ur'au s% se :ncea.% de'ersurile .en,ru o!(inerea des.%2u!irilor din asi2ur%ri. fin=nd con, de necazul de la fa!rica de 'o!il%, fir'a fie va con,inua s% lucreze .en,ru I+*0 dac% aceas,a va dori s% reinves,easc% des.%2u!irile din asi2ur%ri din nou :n fir'a +ar.a,en .en,ru refacerea ca.aci,%(ilor de .roduc(ie, fie dac% rela(ia cu I+*0 nu va fi con,inua,%, fir'a va ,re!ui s% func(ioneze la ca.aci,a,e di'inua,% .en,ru un ,i'. <i s%)<i refac% ,re.,a, :n,r)un ri,' 'ai len, (.e '%sura e5is,en(ei fondurilor) ca.aci,%(ile de .roduc(ie <i s% cau,e noi .ar,eneri .e .ie(ele e5,erne. :.F. Panourile de construc4ii 1ir'a -a,con din cadrul 2ru.ului #oru(iu a o!(inu, un con,rac, de dis,ri!u(ie e5lusiv% a .anourilor * @)34 .en,ru ?o'=nia, c=, <i .en,ru -oldova, 6ul2aria, Iu2oslavia <i Icraina. Kn .rezen, fir'a i'.or,% .anourile din 0us,ria, dar din .roduc(ia vii,oarei sec(ii de .roduc(ie a .anourilor de cons,ruc(ie * @)34 se are :n vedere deservirea a,=, a .ie(ei ?o'=niei c=, <i a .ie(elor (%rilor vecine. Pen,ru 'o'en, o!iec,ivul .riori,ar es,e c=<,i2area .ie(ei ?o'=niei cu aceas,% ,e$nolo2ie nou%, dar :n,r)o .ers.ec,iv% de c=(iva ani, se .refi2ureaz% ac,ivi,%(i de e5.or, a .anourilor de .olis,iren e5.anda, .roduse :n ?o'=nia <i .e .ie(ele vecine .en,ru care s)a o!(inu, dis,ri!u(ie e5clusiv%. :.G. Ca9cavalul
11
?a,a 'edie de sc$i'! leuLX :n .erioada ianuarie A iulie 2//1 a fos, de 27.855 leiLX.
84
4e<i ac,ivi,a,e de o 'ai .u(in% i'.or,an(% :n cadrul 2ru.ului de fir'e #oru(iu, .roduc(ia de .roduse lac,a,e es,e avu,% :n vedere .en,ru realizarea de ac,ivi,%(i de e5.or,. Kn iunie 2//1 .rinci.alul dis,ri!ui,or .e .ia(a (din 6ucure<,i) nu a 'ai ac$izi(iona, can,i,a,ea ne2ocia,% ini(ial, fir'a r%'=n=nd as,fel cu 1/ ,one de ca<caval :n s,oc. Kn aces,e condi(ii fir'a a :nce.u, s% cau,e al,e 'odali,%(i de a desface 'arfa de7a .rodus% (a v=ndu, <ase ,one :n Ia<i, 6aia -are <i 6ac%u .=n% :n 0u2us, 2//1). Kn aces, .roces de c%u,are a unor noi .ie(e, fir'a s)a $o,%r=, s% cau,e <i .ie(e e5,erne, a,=, .en,ru rezolvarea .ro!le'ei de 'o'en, c=, <i .en,ru realizarea de ac,ivi,%(i de e5.or, :n 'od re2ula, :n .ers.ec,iv%. 0s,fel, :n vederea e5.or,ului de ca<caval fir'a a ini(ia, .rocesul de cer,ificare a .rodusului s%u ca fiind un .rodus ecolo2ic, cerin(% de o i'.or,an(% deose!i,% :n (%rile *uro.ei de es, (@er'ania <i 1ran(a), .ie(e avu,e :n vedere cu .riori,a,e, fiind considera,e de d)nul #oru(iu EPie(e i'ense unde se .o, o!(ine .re(uri !uneC. 0s,fel, ca @er'ania, In2aria, *lve(ia. Nici al,e .ie(e din al,e zone nu sun, e5cluse, dar au fos, a!orda,e .en,ru :nce.u, cele unde e5is,au cuno<,in,e ) fie se ale2e o (ar% (considera,% a avea un .o,en(ial al .ie(ei ridica, .en,ru .rodusul res.ec,iv, .o,en(ial a.recia, .e !az% de in,ui(ie, e5.erien(% .ersonal% <i vizi,e :n (ara res.ec,iv%) <i ul,erior se cau,% dis,ri!ui,ori :n (ara res.ec,iv% ) fie se .leac% de la un a2en,Ldis,ri!ui,or cunoscu, de fir'% care are con,ac,e de afaceri :n,r)o anu'i,% (ar% <i se con,inu% rela(ia :n aces, fel. 4e aceea, se folosesc ca .rinci.ale cri,erii de selec(ionare a .ie(elor 'ai de2ra!% s,udierea carac,eris,icilor .ar,enerilor de afaceri (in,er'ediarii) dec=, .o,en(ialul .ie(elor res.ec,ive <i dolean(ele consu'a,orilor .e .ie(ele res.ec,ive. 0v=nd :n vedere fa.,ul c% fir'ele deruleaz% :n,rea2a ac,ivi,a,e de e5.or, .rin in,er'ediari, rela(ia cu .ie(ele e5,erne res.ec,ive se li'i,eaz% la aces,e fir'e in,er'ediare, selec(ionarea lor av=nd o i'.or,an(% deose!i,% .en,ru fir'%. 4e aceea se au :n vedere cri,erii .recu' solva!ili,a,ea, seriozi,a,ea, is,oria :n afaceri a .ar,enerilor ,oc'ai .en,ru a reu E#on,rac,ele .e ,er'ene scur,e sun, 'ul, 'ai riscan,e, de 'ul,e ori nu <,ii cu cine ai de a face <i .o(i .ierde 'ul,. Noi dori' :nc$eierea unor con,rac,e .e ,er'en lun2, cu ni<,e .ar,eneri serio<i, !aza,e .e :ncredere, con,rac,e din care s% c=<,i2%' ,o(iC. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. 2. 3. 4. 5. #u' a.recia(i evolu(ia 2eneral% a fir'elor #oru(iu de la :nfiin(are <i .=n% :n .rezen,9 #are sun, carac,eris,icile afacerilor #oru(iu9 #u' a.recia(i 'o,iva(iile de in,erna(ionalizare a fir'elor #oru(iu :n co'.ara(ie cu 'o,iva(iile fir'elor din (%rile dezvol,a,e care se in,erna(ionalizeaz%9 #are es,e rolul fir'ei I+*0 :n ac,ivi,a,ea de in,erna(ionalizare a fir'elor #oru(iu9 #u' a.recia(i s,ra,e2iile de 'arRe,in2 (de .rodus, de .re(, de dis,ri!u(ie <i de .ro'ovare) ale fir'elor #oru(iu .e .ia(a in,ern% <i .e .ie(ele e5,erne <i ce reco'and%ri ave(i .rivind :'!un%,%(irea lor 9 #o'en,a(i a.recierea :n,re.rinz%,orului #oru(iu c% .ia(a ro'=neasc% are un .o,en(ial 'ic, fiind o .ia(% s%rac%, 'o,iv .en,ru care .refer% s% se
85
6.
in,erna(ionalizeze, .rin co'.ara(ie cu fa.,ul c% e5is,% nu'eroase fir'e in,erna(ionale care v=nd cu succes .e .ia(a ?o'=niei. #e .ro.uneri ave(i .en,ru :'!un%,%(irea ac,ivi,%(ii la fir'elor #oru(iu 9
86
$neDa nr. + 0orti(entele de (o1il2 'roduse de fir(ele Coru4iu
87
$neDa nr. 2. Noua teHnolo3ie de construc4ie E/,":5
Panelurile cu 'iez de .olis,iren e5.anda, sun, co'.onen,ele de !az% ale sis,e'ului de cons,ruc(ie * @)34. *le sun, cons,i,ui,e din> ) ini'a de .olis,iren e5.anda, de 2rosi'e 5/)1// '' ) dou% s,ra,uri e5,erioare de .las% de s=r'% nea2r% cu oc$iuri de 5/)1// '' ) ele'en,e de .rindere ,ransversal% din s=r'% 2alvaniza,% suda,e de .lasele e5,erioare ) !e,on a.lica, :n dou% s,ra,uri .e <an,ier du.% ridicarea <i asa'!larea .anelurilor.
88
$neDa nr. : Istoricul 9i (odul de o'erare al fir(ei I\E$ I+*0 es,e cel 'ai 'are lan( de 'a2azine en)de,ail de 'o!il% din lu'e, care a fos, :nfiin(a, :n 1"43 :n 3uedia, ca o fir'% care vindea .rin .o<,a. I2var +a'.rad, fonda,orul fir'ei a for'ula, 'isiunea I+*0 ca Eoferirea unei varie,%(i lar2i de ar,icole de 'o!ila, cu un desi2n fru'os 0nul *veni'en, 1"43 Knfiin(area fir'ei cu nu'ele I+*0 1"5/ In,roducerea 'o!ilei :n 2a'a de .roduse co'ercializa,e de fir'% 1"51 Pu!licarea .ri'ului ca,alo2 I+*0 1"53 Pri'a e5.ozi(ie de 'o!il% a fir'ei I+*0 la 0l'$ul,, 3uedia 1"55 I+*0 :nce.e .roiec,area in,ern% a 'o!ilei 1"56 In,roducerea conce.,ului de v=nzare a 'o!ilei :n .ac$e,e, cu asa'!larea de c%,re clien, 1"63 3e desc$ide al doilea 'a2azin :n Norve2ia 1"65 *s,e in,rodus conce.,ul de au,oservire :n,r)un de.ozi, de '%ri'e 'are 1"6" 3e desc$ide un 'a2azin :n 4ane'arca 1"73 3e desc$ide .ri'ul 'a2azin :n afara 3candinaviei, :n *lve(ia 1"74 J..:n @er'ania 1"75 J. :n 0us,ralia 1"76 J. :n #anada 1"77 J..:n 0us,ria 1"78 J..:n 3in2a.ore 1"7" J.:n Olanda 1"8/ J.:n Insulele #anare 1"81 J.:n 1ran(a <i @roenlanda 1"83 J.:n 0ra!ia 3audi,% 1"84 J.:n 6el2ia <i +u[ei, 1"85 J.:n 3I0 1"87 J:n I+ <i Qon2 +on2 1"8" J.:n I,alia 1""/ J.:n In2aria $,,.>LL[[[.iRea.co'
8"
I+*0 are o s,ra,e2ie de 'rodus s,andardiza,%, av=nd acelea<i sor,i'en,e de .roduse .es,e ,o, :n lu'e. I+*0 nu are facili,%(i de .roduc(ie, dar :<i .roiec,eaz% sin2ur% :n,rea2a 'o!il%. *a are un nu'%r de .es,e 18// de .roduc%,ori su!con,rac,a(i :n .es,e 5/ de (%ri. f%rile de ori2ine ale .roduselor I+*0 sun, 3candinavia (45T), *uro.a de es, (3/T), *uro.a de *s, (15T) <i al,e zone (1/T). I+*0 cau,% furnizori care .o, o!(ine .roduse de !un% cali,a,e <i la cos,uri 'ici. *valuarea .o,en(ialilor furnizori se face .rin in,er'ediul a 3/ de !irouri si,ua,e .es,e ,o, :n lu'e care ur'%resc s% 2%seasc% furnizori ce se .o, in,e2ra :n sis,e'ul I+*0. Produsele sun, .roiec,a,e :n 'od cen,raliza, :n 0l'$ul,, 3uedia, la sediul cen,ral al fir'ei, du.% care ,o, la sediul cen,ral se $o,%r%<,e care furnizori vor oferi fiecare .ar,e din co'.onen(a a unui .rodus. 0ce<,i furnizori o!(in as,fel acces la .ie(e 2lo!ale, .ri'esc asis,en(% ,e$nic%, ec$i.a'en, v=ndu, :n leasin2 <i consul,an(% .en,ru a o!(ine .roduse la un nivel cali,a,iv ridica,. 1ir'a con,ri!uie :n aces, fel la :'!un%,%(irea infras,ruc,urii afacerii <i a s,andardelor de .roduc(ie a .ar,enerilor ei de afaceri. Produc%,orii r%s.und de ,ri'i,erea co'.onen,elor c%,re un nu'%r de 14 de.ozi,e cen,rale, care la r=ndul lor furnizeaz% .rodusele 'a2azinelor din diferi,e (%ri, 'a2azine care ele :nsele sun, ni<,e 'ini)de.ozi,e. Kn ceea ce .rive<,e distri1u4ia, I+*0 are .ro.ria re(ea de dis,ri!u(ie, .rin 'a2azine si,ua,e :n i'edia,a a.ro.iere a 'arilor ora<e. -a7ori,a,ea 'a2azinelor sun, .ro.rie,a,e I+*0, dar .e .ie(e 'ai 'ici <i 'ai nesi2ure es,e folosi,% <i fran<iza. #onsu'a,orul es,e res.onsa!il de dis,ri!u(ia final%. Kn aces, sens I+*0 are acorduri :nc$eia,e cu co'.anii de :nc$iria, 'i7loace de ,rans.or, ce .o, asi2ura ,rans.or,ul 'o!ilei .en,ru cu'.%r%,or. -a2azinele .ri'esc .rodusele de la de.ozi,e .e !aza co'enzilor f%cu,e :n 'od elec,ronic. 3,ra,e2ia de 're4 es,e s,ra,e2ia .re(ului redus, .us% :n a.licare ,oc'ai .rin c%u,area unor furnizori care s% o!(in% .rodusele la cos,uri 'ici. 1ir'a :ncearc% s% 'en(in% cons,an,% rela(ia .re()cali,a,e .rodus. I+*0 .rac,ic% .re(uri cu 3/)5/T 'ai sc%zu,e dec=, co'.e,i,orii s%i. Pro(ovarea la fir'a I+*0 se face .rin in,er'ediul unui 'odel ,i. de co'unicare care ,re!uie res.ec,a, de ,oa,e 'a2azinele. Princi.alul 'i7loc de .ro'ovare sun, ca,aloa2ele. I+*0 .u!lic% anual .es,e 45 de 'ilioane de ca,aloa2e :n 1/ li'!i diferi,e, ca,aloa2e care con(in :n,re 3/)4/T din :n,rea2a 2a'% de .roduse de 1/./// de ar,icole. 3,ra,e2ia de 'arRe,in2 a fir'ei I+*0 vizeaz% E.e cei ,ineri de ,oa,e v=rs,eleC, ,oc'ai .rin redefinirea rela(iei cu consu'a,orul, al c%rui rol nu 'ai es,e nu'ai de a consu'a, dar nce'uturile Ne afl%' :n anul 1"82, :n ?o'=nia, :n .lin% e.oc% ceau<is,%. Kn fa'ilia Pe,ri<or, ,i.ic% de in,elec,uali A so(ul in2iner, so(ia econo'is,% ) vine .e lu'e al doilea co.il, Pe,ronela. 6ucuria de a avea al doilea co.il es,e :n,uneca,% de :'!oln%virea de ini'% a 'a'ei <i de unele .ro!le'e de s%n%,a,e ale noului n%scu,. Ir'area, doa'na Pe,ri<or es,e nevoi,% s% se .ensioneze de !oal% (2radul II), .en,ru a)<i :n2ri7i s%n%,a,ea. 1iind .ensionar%, se duce .en,ru o .erioad% la o '%,u<% la 6ra<ov, care era .ro.rie,ara unui a,elier <i 'a2azin de confec(iona, flori de nun,%. 4e re(inu,, c% a fi .ro.rie,arul unui ase'enea a,elier :n .erioada co'unis,% era o rari,a,e, o si,ua(ie de e5ce.(ie. Nu'ai .ersoanelor .ensiona,e de !oal%, dar care 'ai aveau voie s% 'unceasc%, li se eli!erea au,oriza(ia .en,ru a desc$ide un a,elier, fire<,e cu condi(ia s% dis.un% de s.a(iu <i ca.i,alul necesar <i s% .osede Brela(iileE necesare. %z=nd c% '%,u<a .oa,e a,=, s% .roduc% flori, c=<,i2=nd foar,e !ine, c=, <i s% :n2ri7easc% :n 'od cores.unz%,or cei doi co.ii ai s%i, doa'na Pe,ri<or s)a 2=ndi, c% o ase'enea si,ua(ie ar fi foar,e !un% <i .en,ru ea. Kn cele c=,eva zile c=, a s,a, la '%,u<%, a lua, .ri'ele lec(ii .rivind e5ecu(ia florilor de nun,%. Pre2%,irea a con,inua, <i la 6ucure<,i cu dou% doa'ne reco'anda,e de '%,u<%, care a!solviser% o <coal% .rofesional%, unde au :nv%(a, ,e'einic cu' se fac flori. Kn,re ,i'., a f%cu, <i de'ersurile necesare o!(inerii au,oriza(iei <i 2%sirii unui s.a(iu de .roduc(ie <i v=nzare adecva,. ;oa,e aces,ea au dura, .=n% la 7u'%,a,ea anului 1"84. Ucenicia intre'renorial2 4esc$iderea a,elierului <i a 'a2azinului a'.lasa, .e o s,rad% co'ercial% din 6ucure<,i, a fos, f%cu,% cu e'o(ii, ,ea'% <i s.eran(%. Kn c=,eva luni s)a i'.us ca unul din,re cele 'ai c%u,a,e 'a2azine de aces, fel din ora<. 4u.% cu' rela,eaz% doa'na Pe,ri<or, a,elierul <i 'a2azinul au re.rezen,a, o adev%ra,% <coal% co'ercial% .en,ru ea. 0 :nv%(a, c=, de i'.or,an,% es,e cunoa<,erea .ie(ei, a solici,%rilor clien(ilor. *ra deose!i, de a,en,% la su2es,iile, o!serva(iile <i cri,icile lor. &e .rovoca c$iar :n 'od sis,e'a,ic. 0 :nv%(a, s% 2$iceasc% din oc$i din ce ca,e2orie f%cea .ar,e fiecare clien, <i care era ,i.ul de .rodus care :l sa,isf%cea. Kn cur=nd a :nce.u, s% i'a2ineze noi 'odele de flori de nun,% !aza,e .e co'!inarea unui nu'%r 'ai 'are de culori, for'e <i 'a,eriale. 0 a.ela, <i la .ersoane cu si'( es,e,ic deose!i,, .en,ru a crea 'odele noi. Nou,a,ea <i diversi,a,ea .roduselor a :nce.u, s% se i'.un% .e .ia(%. #lien(ii veneau nu nu'ai din 6ucure<,i flori de nun,%. 3ur.riza lor era co'unica,% cunoscu(ilor ca un fa., divers, .ro'ov=nd f%r% s% vrea o !un% i'a2ine 'a2azinului. 0 afla, as,fel de rolul .ro'o(ional al cozii. #ererea fiind foar,e 'are, ca.aci,a,ea de .roduc(ie .ro.rie nu 'ai era suficien,%. 0 recurs la cons,i,uirea unei re(ele de lucr%,ori la do'iciliu. 0ce<,ia erau s.ecializa(i .e co'.onen,e de flori sau .e ,i.uri de flori 'ai si'.le. *fec,ele .ozi,ive .e .lanul .roduc,ivi,%(ii, cali,%(ii <i i'.lici, al cos,urilor <i .rofi,ului au fos, eviden,e.
"1
Kn a,elierul <i 'a2azinul .ro.riu se f%cea .rac,ic nu'ai 'on,area florilor 'ai .re,en(ioase, .en,ru 'iri <i na<i, asor,area cu florile o!i<nui,e <i v=nzarea c%,re clien(i. O .ar,e din ce :n ce 'ai 'are din clien(i veneau din locali,%(i si,ua,e la su,e de Rilo'e,ri de 6ucure<,i. Pen,ru ace<,ia f%cea efor,ul ca florile s% fie furniza,e :n aceea<i zi, .en,ru a nu 'ai re.e,a un dru' la 6ucure<,i. 0 desco.eri, as,fel i'.or,an(a serviciului .ro'., <i a efec,ului s%u .ro'o(ional. Kn acela<i ,i'. <i)a :nsu<i, ,oa,% 2a'a de o.era(ii ad'inis,ra,iv)con,a!ile necesare .roduc(iei <i v=nz%rii unui 2ru. de .roduse. 0 :nv%(a, care sun, re2le'en,%rile .rivind .roduc(ia <i co'ercializarea .roduselor <i cu' s% se co'.or,e cu nu'ero<ii ins.ec,ori care)i con,olau ac,ivi,a,ea. 0,elierul <i 'a2azinul de flori cereau un 'are effor,, dar :i asi2urau <i un !un s,andard de via(%. 0 .u,u, s%)<i .er'i,% s% fac% e5cursii <i vizi,e la rude, :n 0n2lia, 3I0, @er'ania, #$ina, #e$oslovacia, vizi,=nd unele din 'arile 'uzee ale lu'ii A -e,ro.oli,an -useu' of 0r,s din Ne[ GorR, 6ri,is$ -useu' din &ondra e,c. ), a,r%2=nd)o :n 'od deose!i, !i7u,eriile, .ic,ura, 'o!ila vec$e. Kn aces, 'od a c$el,ui, :n muasi,o,ali,a,e su'ele ce de.%<eau c$el,uielile curen,e, fiindu)i fric% s% le acu'uleze1. B?evolu(iaE ro'=n% din dece'!rie 1"8" a .rins)o :n aceas,% si,ua(ie. I'edia, a ,recu, la an2a7area a 2 lucr%,ori, :n a,elierul <i 'a2azinul .ro.riu, ceea ce :nain,e nu era .er'is, :ncerc=nd s% sca.e de o!oseala cronic% acu'ula,% :n anii .receden(i. Ru32 la 5u(ne*eu &a ac,ivi,%(ile din cas%, fa'ilia Pe,ri<or folosea de 'ai 'ul(i ani, o fe'eie foar,e !un%, con<,iincioas% <i credincioas% ) *lena. 0ceas,a avea doi co.ii, s,uden(i la Poli,e$nica din 6ucure<,i, care ur'au s% devin% :n cur=nd in2ineri. *lena a a.ela, la doa'na Pe,ri<or, ru2=nd)o s% o a7u,e, s% le 2%seasc% o slu7!%. Kn luna iunie cei doi ,ineri au ,er'ina, facul,a,ea, devenind <o'eri. 4ificul,%(ile B4oa'ne, dac% crezi c% .o, s% fac ceva !un .en,ru oa'eni, a7u,%)'% s% o facE. &a c=,eva zile, a veni, :n 'od nea<,e.,a, un .rie,en, la 'a2azinul de flori, care a c$e'a,)o s%)i ara,e dou% s.a(ii co'erciale :n cen,rul ora<ului, :n Pia(a Inirii. 3.a(iile erau e5ce.(ionale. 4=nsul a .us)o :n le2%,ur% cu funda(ia *llias, .ro.rie,ara lor. 0 solici,a, s.a(iile res.ec,ive, oferind :n sc$i'! r din .rofilul o!(inu,, dar f%r% succes. I s)a s.us c% se va or2aniza o lici,a(ie, .en,ru c% vor c$iria :n dolari. izi,=nd s.a(iile din .lin cen,rul co'ercial al 6ucure<,iului, i s)a con,ura, ideea c% ele ar ,re!ui folosi,e .en,ru co'er( cu aur. aloarea aurului fiind 'are <i c=<,i2ul, :n 'od .ro.or(ional, ar fi foar,e ridica,. 0ceas,a ar .u,ea fi sursa de ca.i,al .en,ru a dezvol,a <i al,e ac,ivi,%(i unde s% ai!% de lucru 'ai 'ul,e .ersoane. ,i*ita la Paris O dorin(% 'ai vec$e a d)nei Pe,ri<or a fos, vizi,area Parisului. #a ur'are, :n .ri'a .ar,e a anului 1""/, s)a :nscris :'.reun% cu so(ul, la o e5cursie or2aniza,% :n 1ran(a, u,iliz=nd cea 'ai 'are .ar,e din econo'iile de care dis.uneau. Kn Paris, 2$idul a ,re!ui, s% sc$i'!e '%rcile 2er'ane :n franci francezi, .en,ru a)i dis,ri!ui ,uri<,ilor. O.era(iunea efec,ua,% la o cas% de sc$i'! de l=n2% !inecunoscu,a o.er%
1
Kn ?o'=nia co'unis,% e5is,a o le2e care .er'i,ea ca :n !aza unui con,rol su'ar s% se confi<,e cea 'ai 'are .ar,e din su'ele de !ani ce de.%<eau econo'iile curen,e ale unei fa'ilii, consider=ndu)se necuveni,e.
"2
.arizian%, a dura, circa o or%, ,i'. .e care doa'na Pe,ri<or l)a folosi, .en,ru a .rivi cu a,en(ie 'a2azinele de !i7u,erii <i o.er% de ar,%, din a.ro.iere, care erau de fa., consi2na(ii. 0 e5a'ina, cu' sun, aran7a,e vi,rinele cu ase'enea o!iec,e, .recu' <i 'odul de or2anizare <i desf%<urare a ac,ivi,%(ii :n cadrul 'a2azinelor. I)a a,ras a,en(ia e5is,en(a 'ai 'ul,or 'ese la care se afla c=,e un s.ecialis, ce rece.(iona o!iec,ele aduse <i a o!serva, c% fiec%rei .ersoane i se cerea o fo,o2rafie a aces,ora, adresa e,c. 0ces,e consi2na(ii .ariziene, cu o!iec,ele deose!i,e con(inu,e <i cu 'odul lor de or2anizare inedi, .en,ru doa'na Pe,ri<or, i)a su2era, 'odul de .rezen,are <i or2anizare a s.a(iilor de(inu,e de 1unda(ia *llias, la a c%ror lici,a(ie .ar,ici.a. 3.ecific aces,ei e5cursii, a fos, fa.,ul c% ,uri<,ii au .ri'i, !anii de 'as% :n '=n%, nefiind o!li2a(i s% '%n=nce la un anu'i, res,auran,. Profi,=nd de fa.,ul c% aveau la Paris 'ai 'ul,e rude <i .rie,eni la care au servi, 'asa, !anii res.ec,ivi au fos, econo'isi(i. 3)au :n,ors as,fel la 6ucure<,i cu o anu'i,% su'% de franci francezi1, care .en,ru ?o'=nia :n acea .erioad%, re.rezen,au un ca.i,al .e care)l .osedau rela,iv .u(ine .ersoane. .icita4ia &a .u(in ,i'. du.% discu(ia de la 1unda(ia *llias, conducerea sa a or2aniza, lici,a(ia. Kn vederea .ar,ici.%rii la lici,a(ie <i a desc$iderii unui nou 'a2azin, doa'na Pe,ri<or a o!(inu, un :'.ru'u,, de la rudele din 3I0, de 15./// I34. 0u .ar,ici.a, 3/ de solici,an(i. 0 c=<,i2a, o .ersoan% care a oferi, 5./// I34Llun%, dre., c$irie, su'% i'ens% .en,ru ?o'=nia, :n anul 1""/. 4ar lici,a(ia nu s)a finaliza,. #=<,i2%,orul nu a :nc$eia, .=n% la ur'% con,rac,ul de :nc$iriere. Kn aceas,% si,ua(ie, doa'na Pe,ri<or a fos, c%u,a,% de un re.rezen,an, al funda(iei, care i) a s.us> B4in,re .ar,ici.an(ii la lici,a(ie, dvs. Ni s)a .%ru, c% sun,e(i .ersoana cea 'ai serioas%. -ai .rezen,a(i)ne o ofer,% de c$irie :n I34E. ?%s.unsul d=nsei a fos, o ofer,% de c$irie lunar% de 5// I34. #onsiliul de conducere al 1unda(iei, alc%,ui, din 11 renu'i(i oa'eni de <,iin(%, nu a fos, :ns% de acord, deciz=nd s% or2anizeze o al,% lici,a(ie. &ici,a(ia a fos, .ro2ra'a,% .e da,a de 22.1/.1""/, dar :n condi(ii diferi,e> de.unerea unei 2aran(ii de 15./// I34, ,a5% de :nscriere la lici,a(ie, nera'!ursa!il% de 2// I34 <i c$iria lunar% oferi,% :n,r)un .lic si2ila,. Nu'ai 3 solici,an(i au :nde.lini, condi(iile de .ar,ici.are, :n,re care <i doa'na Pe,ri<or. Pen,ru aceas,a a folosi, ,oa,e econo'iile din 1ran(a, .rofi,urile realiza,e de la 'a2azinul de flori de nun,% :n ul,i'ele luni, iar dre., 2aran(ie su'a :'.ru'u,a,% din 3I0. Knain,e de a s,a!ili ofer,a de c$irie lunar%, cea care de,er'ina c=<,i2%,orul lici,a(iei, s)a in,eresa, de .os!ili,%(ile econo'ice ale celorlal(i 2 .ar,ici.an(i la lici,a(ie. 0 a.recia, c% unul din,re ei, care se ocu.a cu i'.or,)e5.or,, avea o .u,ere econo'ic% 'ai 'are <i va c=<,i2a. 3ur.rinz%,or :ns%, ofer,a de c$irie a d)nei Pe,ri<or de 32/ I34Llun% a fos, su.erioar% cu 1" I34 celorlal,e <i a c=<,i2a, lici,a(ia. Na9terea fir(ei Petronela 4u.% .reluarea s.a(iilor a :nce.u, fe!ra a'ena7%rii lor de c%,re noua fir'% :nfiin(a,% ) Pe,ronela 3?&. Nu'ele Pe,ronela a,ri!ui, fir'ei es,e al celui de)al doilea co.il al fa'iliei Pe,ri<or, a c%rui na<,ere a de,er'ina, :n 'od indirec, ,ransfor'area d)nei Pe,ri<or din econo'is,)func(ionar la o fir'% de s,a,, :n :n,re.rinz%,or .riva, :nc% din .erioada co'unis,%. In 'are avan,a7 l)a re.rezen,a, fa.,ul c% d)l Pe,ri<or :nfiin(ase o fir'% de cons,ruc(ii .riva,%. 0u s,a!ili, ca :n,r)o lun% s% ,er'ine a'ena7area s.a(iilor, as,fel ca 'a2azinul s%
1
&a cursul .ie(ei ne2re, aces,a re.rezen,a :n lei 'ai 'ul, dec=, cos,ul e5cursiei.
"3
devin% o.era(ional. Presiunea era i'ens%, fiecare zi :nse'n=nd c$irie .l%,i,% :n valu,%, ce re.rezen,a ca' 1L3 din salariul 'ediu din acea .erioad% al unui ro'=n. @reu,%(ile erau 'ari <i unele i'.revizi!ile. 0s,fel, la sf=r<i,ul anului 1""/ :n ?o'=nia nu se 2%sea :n co'er( 'o!ilier .en,ru 'a2azine. 3olu(ia a re.rezen,a,)o o!(inerea .rin,r)o rela(ie a unor raf,uri s,rica,e, r%,%ci,e :n,r)un de.ozi,, ce au fos, re.ara,e, ins,ala,e <i vo.si,e. i,rina a fos, cons,rui,% din .anel, cornier <i 2ea'uri. ;o,ul a fos, vo.si, :n al!. #a .ersonal, a a.ela, la cei doi ,ineri in2ineri, co.iii *lenei, la fos,ul .oli(is, de sec,or, .ensiona, <i la socrul s%u, ,o, .oli(is,, .en,ru a asi2ura securi,a,ea o!iec,elor de valoare co'ercializa,e :n 'a2azin. alorific=nd e5.erien(a acu'ula,% :n anii de co'er( cu flori de nun,%, a :nce.u, s% .ro'oveze 'a2azinul. B@%selni(aE a re.rezen,a,)o realizarea unui fil' .u!lici,ar care s% fie difuza, :n ziua de #r%ciun. 1il'area a f%cu,)o dl. Pe,ri<or cu .ro.riul a.ara,. 1il'ul o .rezen,a .e doa'na Pe,ri<or :n fa(a 'a2azinului <i un afi< 'are de recla'% cu anun(ul c% .e 3 ianuarie 1""1 se va desc$ide o consi2na(ie .en,ru !i7u,erii, o!iec,e de ar,% <i 'o!il% vec$e. 4oa'na Pe,ri<or, s,arul fil'ului, .reciza c% 'a2azinul era asi2ura, <i c% .rezen,a ,oa,% :ncrederea .en,ru clien(i. 1il'ul, cu o dura,% de 1 'inu,, a fos, da, de 3 ori .e .os,ul na(ional de ,eleviziune :n ziua de #r%ciun, la ore de 'are audien(%. 3)a .l%,i, .en,ru aceas,a 4/./// lei. ?ezul,a,ul> .e da,a de 3 ianuarie la ora de desc$idere a 'a2azinului se for'ase de7a coad%. 3olici,%rile de cu'.%rare <i de v=nzare de aur, !i7u,erii, o!iec,e de ar,%, 'o!il% s,il e,c. erau foar,e 'ari. P=n% la sf=r<i,ul lunii ianuarie a ,re!ui, s% 'ai an2a7eze :nc% 3/ de .ersoane .en,ru a face fa(% volu'ului 'are de 'unc%. 0fluen(a de cu'.%r%,ori <i v=nz%,ori se e5.lica <i .rin fa.,ul, c% s.re deose!ire de al,e 'a2azine care f%ceau co'er( cu aces,e ca,e2orii de !unuri, Pe,ronela era s,ric, s.ecializa,%1, ceea ce, al%,uri de 'o!ilier, :i s.orea a,rac,ivi,a,ea <i .res,i2iul s%u. Kn .lus, vi,rina <i cali,a,ea serviciului, ins.ira,e din cele v%zu,e la Paris, erau ne, su.erioare 'a2azinelor si'ilare din 6ucure<,i. #onfor' le2ii, :n .ri'ele 6 luni .rofi,ul o!(inu, de consi2na(ia Pe,ronela a fos, scu,i, de i'.ozi,. 1iind foar,e .reocu.a,% de !una func(ionare a 'a2azinului, de asi2urarea unei eviden(e s,ric,e care s% evi,e fur,urile sau .ierderile, de :'!un%,%(irea serviciului, d)na Pe,ri<or nu s)a .reocu.a, de folosirea .rofi,ului care s)a acu'ula, :n con,ul de .rofi,uri <i .ierderi al fir'ei. 0!ia du.% 7 luni de func(ionare efec,iv% a avu, un B'o'en,E de res.iro, :n care <i)a .us .ro!le'a ridic%rii <i folosirii .rofi,ului. Ie<ind din .erioada de 2ra(ie, confor' le2ii, a ,re!ui, ca 45T din .rofi,ul realiza, s%)l verse la s,a,. 0,unci a :n(eles i'.or,an(a ur'%ririi con,inue a realiz%rii .rofi,ului <i u,iliz%rii sale o.era,ive. 4in acel 'o'en,, .rin .oli,ica de c$el,uieli curen,e <i inves,i(ii .e care a ado.,a,)o, a evi,a, s% 'ai ai!% .rofi, i'.oza!il. 0 reu<i, s% evi,e .la,a i'.ozi,ului .e .rofi,. Prin .oli,ica de dezvol,%ri <i inves,i(ii .e care a dus) o fir'a Pe,ronela 3.?.&. a a7uns s% creeze .=n% :n a.rilie 1""3, 2/ de 'a2azine co'erciale 'ai 'ari sau 'ai 'ici, cu diferi,e .rofile, :n diferi,e zone ale 6ucure<,iului. Na9terea celei de"a doua fir(e -a2azinul a func(iona, cu foar,e !une rezul,a,e .=n% la 1 au2us, 1""2, cu v=nz%ri zilnice :n lei <i valu,% de 1)2 'ilioane lei. &a acea da,% a .%ru, o nou% le2e care a in,erzis u,ilizarea valu,ei :n ,ranzac(iile co'erciale din ?o'=nia, aces,ea ur'=nd s% se fac%, ca <i :n celelal,e (%ri euro.ene, :n 'oneda na(ional% )lei. Ir'area, o !un% .ar,e din cu'.%r%,orii an,eriori A s,r%ini sau ro'=ni care c%l%,oresc :n s,r%in%,a,e, cu veni,uri :n valu,%, .ilo(i, 'arinari e,c. A aveau dificul,%(i :n a)<i ,ransfor'a valu,a :n lei.
1
Kn acea .erioad% 'a2azinele .riva,e din ?o'=nia :n muasi,o,ali,a,e vindeau orice se cerea. #a ur'are, al%,uri de !%u,uri, sucuri, (i2%ri, confec(ii, 2%seai o!iec,e de ar,%, ,elevizoare sau P#)uri.
"4
4e aici i)a veni, doa'nei Pe,ri<or ideea :nfiin(%rii unei case de sc$i'!. #ondi(iile ce ,re!uiau :nde.lini,e erau 'ai dificile. #a.i,alul 'ini' era de 1/ 'ilioane lei, din care o .ar,e :n valu,%. Kn aces, 'o'en, a a.ela, la cei 15./// I34 :'.ru'u,a(i din 3I0 <i (inu(i la !anc%, la care a 'ai ad%u2a, c=,eva 'ilioane de lei o!(inu(i ca .rofi, de la 'a2azinul de aur, !i7u,erii <i o!iec,e de ar,%. Profi,ul o!(inu, cu .ri'a cas% de sc$i'! era foar,e 'are. *l ec$ivala cu cel al 'a2azinului cu o!iec,e de aur, ar,% !i7u,erii, dar cu volu' de 'unc% 'ul, 'ai redus. 0 ,recu, la e5,inderea ra.id% a nu'%rului caselor de sc$i'!. 1olosind un sis,e' de asociere cu .ersoane care .osedau un s.a(iu adecva,, a or2aniza, .=n% la 7u'%,a,ea anului 1""2, :n 6ucure<,i <i o .ar,e din .rinci.alele ora<e ale ?o'=niei, 35 de !irouri de sc$i'! valu,ar. &a 'i7locul anului 1""2 le2isla(ia ro'=n% .rivind casele de sc$i'! .ar,iculare s)a 'odifica,. 3,a,ul a li'i,a, su'ele :n valu,% .e care .u,eau s% le cu'.ere ce,%(enii ro'=ni de la casele de sc$i'! valu,ar, s,a!ilind un .lafon de 5/ I34Lce,%(ean <i a refuza, s% 'ai .reia sur.lusul de valu,% de la casele de sc$i'!. 0ceas,a ,re!uia s% fie rev=ndu,% de fiecare cas% de sc$i'! ce,%(enilor. Kn aces,e condi(ii, da, fiind .u,erea econo'ic% sc%zu,% a 'a7ori,%(ii .o.ula(iei, in,ensi,a,ea ,ranzac(iilor la casele de sc$i'! valu,ar s)a di'inua,. O as,fel de re2le'en,are a fos, 7us,ifica,% oficial .rin fa.,ul c% aces,e case de sc$i'! sun, 'eni,e s% sa,isfac% nu'ai cerin(ele .ersoanelor fizice, nu <i a fir'elor1. Kn .rac,ic%, s)a ur'%ri, s,o.area dezvol,%rii caselor de sc$i'! valu,ar .ar,iculare. Prin aceas,% '%sur%, s,a,ul ro'=n a .ierdu, foar,e 'ul,, :n,ruc=, ele asi2urau o can,i,a,e a.recia!il% de valu,%. #onco'i,en,, se dezvol,% o .ia(% nea2r% a sc$i'!ului valu,ar, de unde fir'ele .ar,iculare :<i o!(in valu,a necesar% i'.or,ului, unde se fac ,ranzac(ii i'.or,an,e, fire<,e nei'.ozi,a,e, s,a,ul fiind as,fel li.si, de i'.or,an,e veni,uri la !u2e,. Kn aces,e condi(ii, fir'a Pe,ronela a o.ri, dezvol,area re(elei de case valu,are, la nivelul 'i7locului anului 1""2. #ele 35 e5is,en,e func(ioneaz% ,oa,e, de<i c=,eva afla,e :n zone 'ai .u(in .ros.ere au .erioade :n care lucreaz% :n defici,. $ trei fir(2 " <lorela Contract Pen,ru a .u,ea o!(ine unele din cele 2/ de s.a(ii .en,ru 'a2azine ale fir'ei a fos, necesar s% se lici,eze s.a(ii co'erciale de s,a,, la care o condi(ie de lici,a(ie a fos, A .rin,re al,ele ) <i nivelul adaosului co'ercial a.lica, '%rfurilor co'ercializa,e. Pen,ru a .u,ea c=<,i2a unele 'a2azine, a fos, nevoi,% s% .un% un nivel de adaos co'ercial redus. Kn .ri'a .erioad%, nivelul redus de adaos co'ercial nu i)a ridica, .ro!le'e econo'ice s.eciale. Kn .ar,ea a doua a anului 1""2, .e '%sur% ce .u,erea de cu'.%rare a .o.ula(iei a sc%zu, <i concuren(a s)a in,ensifica,, volu'ul v=nz%rilor s)a di'inua,, a,unci c=<,i2urile o!(inu,e s)au 'ic<ora, foar,e 'ul,, iar unele 'a2azine, :n anu'i,e .erioade, au fos, :nc$ise. Kn aces,e condi(ii, a or2aniza, o nou% fir'% 1lorela)#on,rac,, s.ecializa,% :n in,er'edieri de v=nz%ri <i cu'.%r%ri. Prin in,er'ediul ei se .reiau .rodusele de la case de i'.or, <i .roduc%,ori ro'=ni, li se a.lic% co'ision, :n cadrul .revederilor le2ii1, du.% care se v=nd .rin in,er'ediul celor 2/ de 'a2azine Pe,ronela. 0e na9te a 'atra fir(2 " Petronela 9i Petronius *5.erien(a co'ercial% a doa'nei Pe,ri<or ara,% c% .osi!ili,%(i 'ari de c=<,i2 .rezin,% i'.or,ul <i e5.or,ul acelor .roduse la care nu sun, s,a!ili,e co,e 'a5i'e de adaos <i unde,
1
Pen,ru aces,ea e5is,a un sis,e' de lici,a(ii .en,ru cu'.%rarea de valu,%, des,ul de 2reoi, or2aniza, de 6anca Na(ional%. Kn ?o'=nia, :n acea .erioad%, le2ea .revedea ca nivelul 'a5i' al adaosului co'ercial ce .oa,e fi a.lica, la .re(ul de i'.or, sau cu'.%rarea al .rodusului, era de 3/T. Kn aces, 'od, .rin casa de in,er'edieri s)au .u,u o!(ine veni,uri su.li'en,are .en,ru a .u,ea con,inua <i dezvol,a ac,ivi,%(ile co'erciale.
"5
.en,ru anu'i,e .roduse, le2ea .revede facili,%(i fiscale ce .o, 2enera direc, <i indirec, veni,uri su!s,an(iale i'.or,a,orilor <i res.ec,iv e5.or,a,orilor. 4e aceea, a ,recu, la or2anizarea unei noi fir'e A BPe,ronela <i Pe,roniusE. *s,e faza :n care, du.% ce a o!(inu, ,oa,e a.ro!%rile :nc% din 1""2, cons,i,uie ec$i.a care va lucra acolo ncotro8 Princi.ala .ro!le'% cu care se confrun,% doa'na Pe,ri<or es,e cu' s% .rocedeze :n con,inuare. 3fera de ac,ivi,a,e de care se ocu.a es,e a'.l%, foar,e divers% <i ren,a!il%. 4e7a ri,'ul de cre<,ere nu 'ai es,e cel ini(ial. Pe,ronela <i Pe,ronius, :nfiin(a,% de .es,e 6 luni, nu es,e :nc% o.era(ional%. 0re a,=, de 'ul,e .ro!le'e de rezolva, <i, e5ce.,=nd con,a!ila <ef%, .en,ru celelal,e .ro!le'e, la nivel de conducere a fir'elor, es,e sin2ura care decide. K<i d% sea'a c% es,e confrun,a,% cu .ro!le'e 'a7ore. B. 0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #are au fos, .rinci.alele o.or,uni,%(i de afaceri valorifica,e9 2. #u' considera(i c% ar ,re!ui s% .rocedeze doa'na Pe,ri<or .en,ru a con,inua dezvol,area, folosind resursele a.recia!ile .e care le o!(ine .rin zecile de 'a2azine <i case de sc$i'!9 3. #onsidera(i c% ar fi necesar s% se sc$i'!e sis,e'ul de 'ana2e'en, u,iliza,, as,fel :nc=, s%)i .er'i,% consolidarea a ceea ce a f%cu, =rs,a> Profesie> ?eli2ie 3o(ul> #o.ii> &i'!i s,r%ine> ec$i'e :n 'unc%> *5.erien(a in,re.renorial%> 0n,eceden,e in,re.renoriale> 1ir'e .ro.rii :nfiin(a,e Pe,ri<or &idia 48 ani econo'is, or,odo5% in2iner cons,ruc,or, .a,ronul unei 'ari fir'e de cons,ruc(ii .ar,iculare ce ac(ioneaz% :n ?o'=nia <i @er'ania 2, s,uden, la cons,ruc(ii <i elev rusa 15 ani " ani ;a,%l ne2us,or, !unicul fa!rican, ) din ac,ivi,%(i co'erciale ) din ac,ivi,%(ile caselor de sc$i'! ;o,al salaria(i, din care> ) 2// .ensionari an2a7a(i -a2azine, 2alerii de ar,% nce'uturile lui Bo3dan Kn ,i'. ce cole2ii de facul,a,e frecven,au disco,ecile <i nu <,iau ce dis,rac(ii s% 'ai inven,eze, 6o2dan 4o!rescu era .reocu.a, s% c=<,i2e !ani .e con, .ro.riu. 0 :nce.u, .rin a dis,ri!ui caie,e, dosare <i a2rafe de !irou <i a a7uns s% ai!% o fir'% de cons,ruc(ii foar,e a.recia,%, care <i)a .us a'.ren,a .e 'ul,e din,re cl%dirile i'.or,an,e ridica,e :n ul,i'ii ani :n 6ucure<,i <i :n :'.re7uri'i. Nu s)a 'ul(u'i, s% fie un si'.lu in,er'ediar A a inves,i, :n u,ila7e <i s)a s.ecializa, :n servicii de 'on,a7. Ir%<,e i'.roviza(iile. 0 avu, :ncredere c% <i :n ?o'=nia oa'enii vor .une accen,ul .e cali,a,e <i a<,e.,%rile i)au fos, confir'a,e. Prin 'unc% sus(inu,% <i cali,a,e su.erioar% a reu<i, s% se 'en(in% .e .ia(a cons,ruc(iilor, unde es,e o concuren(% acer!%. 4e<i conduce o fir'% 'ic%, 6o2dan 4o!rescu a reu<i, s% c=<,i2e :ncrederea unor co'.anii i'.or,an,e, care :l solici,% .en,ru lucr%ri de anver2ur%. $ (uncit 'entru sine 6o2dan 4o!rescu are acu' 31 de ani <i a a!solvi, Iniversi,a,ea de #ons,ruc(ii din 6ucure<,i. #=nd a in,ra, la facul,a,e, visa s% lucreze :n,r)o co'.anie i'.or,an,% din do'eniul cons,ruc(iilor. BKn .ri'ii doi ani de facul,a,e nici nu '% 2=ndea' s% '% an2a7ez. -i se .%rea c% a' ,o, ,i'.ul s% lucrez du.% a!solvire... Idei de afaceri avea' des,ule, dar nu .rea avea' !ani, a<a c% a' :nce.u, s% ur'%resc ofer,ele de 'unc% din ziare. Kn 1""4, ')a' an2a7a, a2en, co'ercial la o fir'% care dis,ri!uia .roduse de !iro,ic% 2a,a8 * ,i'.ul s% nu 'ai 'uncesc .en,ru al(ii. -%car dac% 'uncesc, s% 'uncesc .en,ru 'ine.C 0s,a se :n,='.la la a.roa.e un an du.% an2a7are. 0cu'ulase de7a e5.erien(% :n v=nz%ri <i :<i cons,ruise o rela(ie solid% cu clien(ii c%rora le vindea .roduse de !iro,ic% <i .a.e,%rie. 3)a 2=ndi, s% :ncerce s% .orneasc% o afacere .e con, .ro.riu ,o, :n aces, do'eniu. 0 c=n,%ri, !ine si,ua(ia <i a risca,. B-eseria de a2en, co'ercial 'i)a fos, foar,e u,il% ca e5.erien(% de via(%. 3alariul nu era fi5, ci varia :n func(ie de rezul,a,e. 4ac% vindea' 'ai 'ul,, .u,ea' s% c=<,i2 'ai !ine. 0' fos, o!li2a, s% :nv%( s%)'i dozez ,i'.ul as,fel :nc=, s% fiu eficien,C, '%r,urise<,e 6o2dan. 0facerea cu .roduse de .a.e,%rie i)a adus veni,uri 'odes,e. #oncuren(a era 'are, iar 6o2dan nu avea nici '%car 'a<in%. 0.ela la un ,a5i'e,ris, s%)i ,rans.or,e 'arfa c=nd avea co'enzi 'ai 'ari. Orice oca*ie tre1uie s'eculat2 0dev%ra,ul dru' :n afaceri a :nce.u, .en,ru 6o2dan :n 1""7, c=nd a .rofi,a, de o o.or,uni,a,e> o fir'% suedez% dis,ri!ui,oare de ,a!l% .en,ru cons,ruc(ii in,r% .e .ia(a ro'=neasc% <i :<i cau,% dis,ri!ui,ori. Pon,ul i l)a v=ndu, cel 'ai !un .rie,en care se an2a7ase la re.rezen,an(a fir'ei.
""
Ideea i s)a .%ru, e5,raordinar% 'ai ales c% era e5ac, 2enul de ac,ivi,a,e .e care ar fi dori, s)o ini(ieze. 4u.% ce <i)a e5.ri'a, dorin(a de cola!orare .rivind dis,ri!u(ia de 'a,eriale, fir'a suedez% i)a .rezen,a, condi(iile <i o!li2a(iile .e care ,re!uie s% le ur'eze .en,ru a deveni dealer. 0 inves,i, :n aceas,% a doua afacere 2/// de dolari, ,o(i !anii .e care reu<ise s%)i s,r=n2% <i a .us !azele fir'ei 64 #ons,ruc, 3?&. -ul(i i)au s.us s% nu se aven,ureze :n aceas,% afacere .en,ru c% ,a!la de aco.eri< i'.or,a,% de suedezi es,e foar,e scu'.% .en,ru .ia(a ro'=neasc%. 0<a c%, .en,ru a di'inua riscurile, nu a renun(a, i'edia, nici la afacerea cu .roduse de .a.e,%rie, dar a a!andona,)o .e '%sur% ce a c=<,i2a, e5.erien(% <i !ani serio<i din cealal,% ac,ivi,a,e. 6o2dan a :nv%(a, 'eserie de la s.eciali<,ii fir'ei suedeze, .e care :i :nso(ea la lucr%ri de 'on,a7 <i ins,ala(ii. Kn c=,eva s%.,%'=ni, cuno<,ea ,oa,e carac,eris,icile 'a,erialelor de cons,ruc(ii .e care ,re!uia s% le co'ercializeze <i .rocedeele ,e$nice s.ecifice. 1ir'a)'a'% i)a furniza, .ri'ul clien,. 4u.% con,rac,area aces,ei lucr%ri, a an2a7a, <i a .re2%,i, doi oa'eni cu care a e5ecu,a, aco.eri<ul unei car'an2erii. Pri'ul .rofi, o!(inu, .en,ru e5ecu(ia aco.eri<ului de a.roa.e 3/// de dolari a fos, inves,i, a.oi :n ac$izi(ionarea de scule s.ecifice de 'on,a, ,a!l% (o !or'a<in%, o foarfec% .en,ru ,a!l%, un $a', o coard%, o scar%) <i .en,ru :nc$irierea unei 2arsoniere ca sediu .en,ru fir'%. 64 #ons,ruc, 3?& s)a orien,a, :n .rinci.al .e .ia(a serviciilor (asis,en(% de s.eciali,a,e <i 'on,a7ul 'a,erialelor), de unde o!(ine <i 'are .ar,e din .rofi,uri. ;re.,a,, du.% e5,inderea ac,ivi,%(ii, fir'a a f%cu, inves,i(ii :n ac$izi(ionarea a ,rei 'a<ini, din,re care o du!% .en,ru ,rans.or,ul 'a,erialelor <i a ec$i.elor la <an,ier. BKn ,i'., ne)a' e5,ins aria de servicii, s.ecializ=ndu)ne <i :n 'ansardarea .odurilor locui!ileC, ne s.une 6o2dan. 64 #ons,ruc, 3?& realizeaz% :n .rezen, a'ena7%ri in,erioare <i a'!ien,ale, 'ansard%ri cu .l%ci 2i.s)car,on <i ,avane false, ,ransfor'%ri de 'ansarde, 'on,a7 feres,re de 'ansard%, .rinci.ala ac,ivi,a,e r%'=n=nd :ns% ,o, cons,ruc(ia de aco.eri<uri. O ecHi'2 de (uncitori din 'rovincie Pri'ii an2a7a(i ai lui 6o2dan au fos, doi .rie,eni, unul ,o, s,uden, la cons,ruc(ii, cel%lal, 'unci,or. 6o2dan nu es,e 2enul de <ef care s% s,ea la !irou <i s% ado.,e decizii, fiind oric=nd 2a,a s% descarce ,a!la sau s% o 'on,eze. 4u.% un an a reu<i, s% 'ai an2a7eze, e5,inz=ndu)<i ec$i.a .=n% la 3/ de an2a7a(i. -a7ori,a,ea 'on,a,orilor fir'ei nu locuiesc :n 6ucure<,i, ci :n locali,%(i si,ua,e .=n% la 8/ R'. *i fac zilnic nave,a s.re ca.i,al%, .e c$el,uiala fir'ei. 6o2dan s)a orien,a, c%,re lucr%,ori din .rovincie 'ai serio<i <i 'ai dornici de a :nv%(a o 'eserie, .e care i)a califica, la locul de 'unc%. 0ce<,ia sun, ,ineri care de)a!ia au ,er'ina, <colile .rofesionale. #o'isioanele de 15)25T .ri'i,e de 'unci,ori .en,ru 'on,a7ul e5ecu,a, au o valoare 'are .en,ru ace<,ia, <,iu, fiind c% :n .rovincie via(a es,e 'ai ief,in%. /2sirea clien4ilor 'resu'une eforturi sus4inute 6o2dan a c%u,a, case :n cons,ruc(ii, a,=, :n 6ucure<,i, c=, :n,re!a cine es,e !eneficiarul, a.oi lua le2%,ura cu aces,a, :l :n,re!a dac% a con,rac,a, 'a,erialele .en,ru aco.eri< <i a.oi :i .rezen,a ofer,a sa. *c$i.a fir'ei :i f%cea .e loc o '%sur%,oare a <ar.an,ei <i o calcula(ie .en,ru aces,a. Inii c$iar decideau s% cu'.ere. 4e)a!ia :n 2//1, 6o2dan a .u,u, s%)<i .er'i,% o .rezen,are a fir'ei :n,r)un ca,alo2 s.ecializa, .e do'eniul cons,ruc(iilor <i .en,ru o .a2in% de recla'% a .l%,i, 4// de dolari. #ea 'ai i'.or,an,% cale :ns% .en,ru ca oa'enii s% afle de fir'% o re.rezin,%, <i :n aces, caz B2ura lu'iiC, iar cea 'ai !un% recla'% r%'=ne o cas% cu un aco.eri< deose!i,.
1//
;=r2urile <i e5.ozi(iile la care fir'a .ar,ici.% cu re2ulari,a,e de c=(iva ani sun, <i ele o !un% surs% .en,ru a,ra2erea clien,elei. ;oa,e aces,e efor,uri s)au !ucura, de succes. 1ir'a a realiza, aco.eri<uri .en,ru nu'eroase case de vacan(e, re<edin(e, vile .ar,iculare, c$iar <i ale unor .ersonali,%(i <i oa'eni de afaceri. 4e ase'enea, s)au e5ecu,a, <ar.an,e .en,ru $o,eluri sau unele ins,i,u(ii, fir'a cola!or=nd <i la cons,ruc(ia de $ale indus,riale. BKn aces, sec,or e5is,%, :ns%, nu'eroase riscuri <i dificul,%(i da,ori,% unor :n,=rzieri .rivind livrarea 'a,erialelor, a.oi a.ar .ro!le'e cu !eneficiarii care)<i i'.un ideile ce nu se .o, oric=nd .re,a solu(iilor oferi,e de noi. 4e ase'enea, e5is,% <i ,i'.i 'or(i, cu' ar fi .erioada .loilor <i z%.ezilor, ceea ce ne de,er'in% s% ne reduce' ac,ivi,a,eaC, adau2% 6o2dan 4o!rescu. 4ezvol,area .ie(ei calculul necesarului de 'a,eriale, asis,en(a ,e$nic% <i ins,ruirea .ar,enerilor fir'ei. BK'i doresc s% ofer <i consul,an(% de s.eciali,a,e clien(ilor no<,ri, :n ale2erea do,%rile, finisa7elor <i furnizorilor, as,fel :nc=, s% ai!% acces la cele 'ai 'oderne <i .erfor'an,e .roduse, la .re(urile cele 'ai !une din .unc, de vedere al ra.or,ului .re()cali,a,e. #lien(ii nu sun, :nc% o!i<nui(i cu ase'enea servicii de consiliere. *i folosesc, :n 2eneral, 'a,erialele reco'anda,e de ar$i,ec, sau de cons,ruc,orC, s.une 6o2dan. 4in,re .roiec,ele de vii,or fac .ar,e ac$izi(ionarea :n leasin2 a unui ca'ion .en,ru asi2urarea ,rans.or,ului, f%r% a 'ai a.ela la ,rans.or,a,ori <i o ca'.anie .u!lici,ar% la radio, ur'%rind cre<,erea v=nz%rilor <i e5,inderea fir'ei. B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #are au fos, .rinci.alele o.or,uni,%(i de afaceri valorifica,e9 2. #u' considera(i c% ar ,re!ui s% .rocedeze :n con,inuare do'nul 4o!rescu .en,ru a con,inua dezvol,area afacerii9
1/1
F.+ . 5E-,O.T$RE$ INTREPRENORI$.6 Conf. univ. dr. Ion Po'a

$. Pre*entarea ca*ului <ir(a Oera BQeraC es,e o fir'% de di'ensiuni 'ici, cu sediul :n Ploie<,i. -ana2erul aces,eia es,e 0drian @eor2escu, un !%r!a, de 45 de ani, ener2ic, desc$is <i cu s.iri, co'.e,i,iv. *l s)a $o,%r=, s%)<i :ncea.% .ro.ria afacere du.% ce socie,a,ea :n care a lucra, A o fir'% de s,a,, .roduc%,oare de 'edica'en,e A s)a confrun,a, cu .ro!le'e deose!i,e, vii,orul ei fiind nesi2ur. Pro!le'ele .rinci.ale .roveneau din,r)o .ia(% ,o, 'ai res,r=ns%, :n condi(iile :n care A ,o,u<i A cererea de 'edica'en,e era :n cre<,ere. &ucrul aces,a se da,ora, :n .ri'ul r=nd, .%,runderii 'asive :n ?o'=nia a 'edica'en,elor s,r%ine, c=, <i resurselor ,o, 'ai .u(in suficien,e direc(iona,e de fir'% c%,re co'.ar,i'en,ul de cerce,are)dezvol,are. 4in aceas,% cauz%, .o,en(ialul inova(ional al fir'ei a sc%zu, foar,e 'ul,, .rodusele sale r%'=n=nd a.roa.e nesc$i'!a,e, a,=, din .unc, de vedere al cali,%(ii in,rinseci, c=, BPlecarea 'ea din fir'a de s,a, a fos, o decizie des,ul de dureroas% <i nea<,e.,a, de dificil%. Pro!a!il c%, dac% nu ar fi e5is,a, acea .erioad% Bnea2r%C :n via(a fir'ei, nu ')a< fi 2=ndi, s%)'i :nce., .ro.ria afacere <i acu' a< fi fos, ,o, acolo. #u ,oa,e c% a' :nce.u, ac,ivi,a,ea doar de 3 ani, a' i'.resia c% 'i)a' r%scu'.%ra, ,oa,e .%ca,ele din .erioada :n care 'er2ea' la serviciu f%r% s%)'i !a, ca.ul cu ce o s% lucrez, c=nd o s%)'i iau salariul, e,c. 0cu' a' nu nu'ai res.onsa!ili,a,ea 'ea, dar <i a unei ec$i.e de 12 salaria(i. *s,e 'ai 2reu, dar 'ai fru'os, .en,ru c% fac ceea ce :'i .lace <i :n do'eniul la care '% .rice..C 0c,ivi,a,ea fir'ei BQeraC es,e orien,a,% c%,re realizarea unor 'edica'en,e .e !aze na,uris,e. 4e al,fel, fonda,orul fir'ei recunoa<,e c% a fos, fascina, de aces, do'eniu de 'ic co.il, c=nd, la (ar%, !unica sa reu<ea cu a7u,orul unor ceaiuri sau .re.ara,e din .lan,e s% a'elioreze sau s% vindece .e 'ul(i din,re conce,%(enii s%i. -ai ,=rziu, s)a ,o, :n,re!a, de ce fir'ele ro'=ne<,i nu :ncearc% s% valorifice aces, .o,en(ial na,ural al (%rii, c=, <i cuno<,in(ele acu'ula,e de secole de c%,re .o.orul ro'=n :n do'eniul 'edicinei na,uris,e. 4ou% din,re :ncerc%rile sale s)au solda, cu un e<ec, ele fiind ca,alo2a,e ca Bvis%,oareC <i Bconsu'a,oare inu,ile de resurseC. 4e aceea, :nc% de la :nce.u,, 0drian @eor2escu a decis c% va ac(iona :n aceas,% zon%, c$iar dac% nu <,ia :nc% .rea !ine cu' va ar%,a, :n cele din ur'% ac,ivi,a,ea sa. Princi.alele decizii .e care a ,re!ui, s% le ado.,e s)au referi, la 'odali,a,ea de finan(are <i la vii,orii salaria(i. *ra clar c% va avea nevoie de oa'eni cu e5.erien(% :n ac,ivi,a,ea de cerce,are :n do'eniul far'aceu,ic <i care s% acce.,e s%)<i asu'e riscul de a lucra :n,r)o fir'% nou :nfiin(a,%. Pri'ele 3 .ersoane an2a7a,e au fos, din,re fo<,ii s%i cole2i. Inul a acce.,a, i'edia, cola!orarea, dar cu ceilal(i doi a dura, .u(in 'ai 'ul, .=n% i)a convins. 0s,%zi, ei nici nu conce. c% ar .u,ea s% lucreze :n al,% .ar,e. Pen,ru finan(are a recurs la ,oa,e resursele fa'iliei <i ale unor .rie,eni, .en,ru a)<i crea un 'ic la!ora,or. 0ces,a se dovedea :ns% insuficien, .en,ru volu'ul <i co'.le5i,a,ea lucr%rilor necesare a fi realiza,e. Kn consecin(%, .en,ru o .erioad% de un an s)a :ncerca, o rela(ie de .ar,eneria, cu o fos,% fir'% de s,a,, rela(ie care a func(iona, :ns% cu des,ule sinco.e. ;o,u<i, .en,ru dou% din,re .rodusele o!(inu,e :n co'un a fos, ceda,% licen(a de fa!rica(ie unui .roduc%,or s,r%in, iar din co,a de c=<,i2 ce i)a reveni, s)au 'ai .u,u, ac$izi(iona c=,eva ec$i.a'en,e. 1onda,orul fir'ei se afl% :n,r)un .roces :n care si'(ea ,o, 'ai 'ul, ri2orile .ie(ei, .resiunile din .ar,ea clien(ilor <i furnizorilor, dar <i ale concuren(ilor. Princi.ala .ro!le'% cu 1/2
care se confrun,a era :n con,inuare cea a asi2ur%rii resurselor financiare .en,ru ac,ivi,a,ea de cerce,are, c=, <i .en,ru dezvol,area fir'ei. ?%s.unsurile de .=n% a,unci fuseser% favora!ile din .ar,ea celor care o.,aser% .en,ru 'edica'en,ele oferi,e de c%,re fir'%. Pen,ru a o!(ine 'ai 'ul(i !ani .en,ru dezvol,are, a fos, desc$is <i un cen,ru de v=nzare a .roduselor na,uris,e <i ,o,oda,%, s)a reu<i, o!(inerea unui credi, nera'!ursa!il din fondurile PQ0?*. ;oa,e aces,e efor,uri au de,er'ina, un ,raseu ascenden, .en,ru fir'%, aceas,a a7un2=nd la 7, " <i a.oi 12 salaria(i. =ana3e(entul fir(ei Nu'%rul 'ic de salaria(i <i s.ecificul ac,ivi,%(ii au de,er'ina, ca or2anizarea s% fie .redo'inan, infor'al%, salaria(ii fiind a.ro.ia(i unii de al(ii. Nu se .oa,e vor!i des.re o dis,an(% ierar$ic%, ,o(i recunosc=nd valorile din fir'% <i 'anifes,=nd res.ec,ul cuveni, e5.erien(ei <i realiz%rilor fiec%ruia. Pro!le'ele a.%ru,e sun, discu,a,e desc$is <i fiecare es,e :ncura7a, s% con,ri!uie cu solu(ii la rezolvarea lor. #$iar dac% discu(iile sun, de 'ul,e ori a.rinse, ele nu au 2enera, .=n% acu' conflic,e dis,ruc,ive, iar a,'osfera s)a 'en(inu, cordial%. 0c,ivi,a,ea de cerce,are se desf%<oar% .e c=,eva ,ronsoane .rinci.ale. ;o(i co'.onen(ii fir'ei sun, :ns% foar,e a,en(i la direc(iile de ac(iune, deoarece 'ana2erul fir'ei i)a a,en(iona, :n nenu'%ra,e r=nduri asu.ra resurselor li'i,a,e .e care le are fir'a la dis.ozi(ie <i necesi,a,ea ca aces,ea s% fie consu'a,e cu 'a5i'u' de eficien(%. 0<a cu' 'en(iona unul din,re salaria(i, Bes,e ceva o!i<nui, :n aces, do'eniu ca doar 15)2/T din,re .roiec,ele la care lucrezi s% ai!% succes. &ucrul aces,a es,e vala!il .en,ru fir'ele 'ari, care nu au un is,oric <i o .u,ere financiar% care s% le .er'i,% s% sus(in% as,fel de inves,i(ii. Noi nu .u,e' s% ne .er'i,e' o ra,% de succes a<a de 'ic% .en,ru c% nu ave' for(a necesar% de a :nce.e al,e .roiec,e. 4e aceea fiecare 'i<care es,e a,en, c$i!zui,% <i e5is,% c$iar 'ul,e e'o(ii .=n% la finalizarea sa.C 4ezvol,area fir'ei s)a realiza, oarecu' $ao,ic. 1ir'a nu avea o s,ra,e2ie cu ni<,e o!iec,ive ceru,e .e care s% le a,in2%. 0u e5is,a, 'o'en,e cel .u(in ciuda,e, a<a cu' a fos, cu unul din,re .ri'ele .roduse .ro.rii ale fir'ei. *5is,a .rodusul final <i ni'eni nu .rea <,ia ce s% fac% cu el. 0 dura, des,ul de 'ul, .=n% ce fir'a a reu<i, s%)l scoa,% .e .ia(%. -ai 'ul,, deoarece nu'%rul de salaria(i ai fir'ei a crescu,, s)a .us .ro!le'a nu'irii unor <efi de lucr%ri, care s% ai!% <i o au,ori,a,e for'al% :n .lan ad'inis,ra,iv. 0ces, lucru a de,er'ina, a.ari(ia unor ,ensiuni :n,re salaria(i, care se .erce.eau .=n% a,unci ca av=nd acela<i s,a,u,. Kn consecin(%, au :nce.u, s% a.ar% o serie de ,ensiuni, c%rora 'ana2e'en,ul fir'ei deoca'da,% le)a a'=na, rezolvarea. Pen,ru a rezolva o .ar,e din,re .ro!le'ele cu care se confrun,%, 0drian @eor2escu a a.ela, la serviciul unei fir'e de consul,an(%. Kn ur'a unei analize dia2nos,ic a'%nun(i,e, s)au des.rins ca .rinci.ale .ro!le'e o s,ruc,urare inadecva,% a ac,ivi,%(ii, insuficien,a cunoa<,ere a .ie(ei <i un ec$ili!ru fra2il :n,re resursele financiare <i resursele dis.oni!ile. Ina din,re su2es,iile fir'ei de consul,an(% es,e con,rac,area unui fond de ca.i,al de risc care s% fie dis.us s% inves,easc% :n dezvol,area :n con,inuare a fir'ei. Kn .rezen,, 0drian @eor2escu se afl% :n fa(a unor dile'e c%rora ,re!uie s% le 2%seasc% solu(ii c=, 'ai cur=nd. B.0u1iecte 'entru anali*2 9i de*1atere 1. #are a.recia(i c% sun, ,r%s%,urile defini,orii ale aces,ei fir'e9 2. #are considera(i c% sun, .rinci.alele .unc,e for,e NTREPRIN-6TORII EKPORT$TORI Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu

$.Pre*entarea ca*ului +. Caracteristici ti'olo3ice ale fir(elor investi3ate 0nc$e,a .rivind ac,ivi,a,ea de e5.or, a inves,i2a, 2/ de fir'e ) 1/ 6ucure<,i, 5 @ala(i <i 5 3i!iu) din 'ai 'ul,e ra'uri indus,riale, du.% cu' rezul,% din ,a!elul nr. 1 3,ruc,ura fir'elor inves,i2a,e .e ra'uri Nr. cr,. 1 2 3 4 5 ?a'uri indus,riale Indus,ria u<oar% Prelucrarea le'nului #ons,ruc(ii de 'a<ini Piel%rie <i :nc%l(%'in,e -e,alur2ie 1recven(% " 4 3 2 2 ;a!elul nr. 1 Pondere (T) 45 2/ 15 1/ 1/
*5.or,ul a fos, s,udia, co'.ara,iv .en,ru fir'ele .riva,iza,e care se !azau :n 'a7ori,a,e .e le2%,urile an,erioare cu s,r%in%,a,ea <i .en,ru fir'ele .riva,e a.%ru,e du.% 1""/, cu .re.onderen(% :n anii 1""4)1""7, care dezvol,%, de re2ul%, o ac,ivi,a,e de e5.or, 'ai fra2il%. Kn anc$e,% au fos, cu.rinse fir'e care au le2%,uri cu e5,eriorul de 2/)25 ani, dar <i :n,re.rinderi care :n ul,i'ii ani <i)au s,a!ili, .ri'ele con,ac,e cu s,r%in%,a,ea. 0 .redo'ina,, :n,r)un .rocen, de 55T, fir'ele care au e5.or, recen,, :nce.=nd :n ul,i'ii 5 ani, e5.erien(a 'edie de e5.or, fiind de 4 ani. 0ceas,a se e5.lic% :n,r)o '%sur% a.recia!il% .rin fa.,ul c% de la 1 ianuarie 1""6, ,oa,e .rodusele indus,riale ro'=ne<,i, cu e5ce.(ia celor ,e5,ile, se !ucur% de acces li!er .e .ie(ele Iniunii *uro.ene. -en(ion%' c% .ia(a I.*. a fos, indica,% :n,r)un .rocen, de 85T ca fiind cea 'ai a,rac,iv%, ur'a,% de .ie(ele *.#.* cu 55T, 3.I.0. <i #anada cu 5/T. =rs,a fir'elor ;a!elul nr. 2 Nr. cr,. 1 2 3 4 Perioada Knain,e de 1""/ 4u.% 1""/ Knain,e de 1""5 4u.% 1""5 Knfiin(a,e 3 17 ) ) 1ir'e Priva,iza,e ) ) 8 "
1iind s,udia,e nu'ai fir'e 'ici <i 'i7locii, nu'%rul salaria(ilor s)a :ncadra, :n in,ervalul 1)25/. @ru.a cu frecven(a cea 'ai 'are .en,ru ,o(i anii s,udia(i a fos, de 5/)"" salaria(i, adic% :n,re.rinderi 'i7locii. Kn ,a!elul nr. 3 .rezen,%' s,ruc,ura I--)urilor .e clase de vec$i'e :n evolu(ie :n decursul a ,rei ani.
1/5
3,ruc,ura I--)urilor :n func(ie de '%ri'e, :n dina'ic% ;a!elul nr. 3 Nr. cr,. / / 1 2 3 Perioada 1 1 0nul 1 0nul 2 0nul 3 1)" 2 2 ) ) ) 1/)4" 3 3 4 4 3 Nu'%r salaria(i 5/)"" 1//)1"" 4 5 4 5 8 3 7 7 12 12 2//)24" 6 6 2 ) )
0!ordarea corela,iv% a 'odului de a.ari(ie a fir'elor (.riva,e a) cre<,erea di'ensiunii fir'ei e5.ri'a,% .rin nu'%rul de salaria(i es,e :nso(i,% de a'.lificarea volu'ului .roduc(iei e5.or,a,eM !) sc%derea nu'%rului de salaria(i, cores.unz%,oare fir'elor .riva,iza,e du.% 1""5, es,e :nso(i,% de fluc,ua(ii ale .roduc(iei e5.or,a,e de 1/T. O al,% :n,re!are a c$es,ionarului s)a referi, la nu'%rul de ac(ionari. 0ces, lucru es,e foar,e i'.or,an, .en,ru ,oa,e fir'ele, deoarece evolu(ia lor es,e :n direc,% de.enden(% de nu'%rul <i cali,a,ea .ro.rie,arilor. Infor'a(iile cu.rinse :n ,a!elul nr. 4 indic% fa.,ul c% fir'ele cu un sin2ur .ro.rie,ar au o ra,% a .rofi,ului ne, su.erioar%(de .es,e 3 ori 'ai 'are) celorlal,e ca,e2orii de fir'e. *5.lica(ia se afl% :n zona 2radului de i'.licare a .ro.rie,arilor 1/ 1 Nu'%r fir'e 6 7 2 4 2 Ponderea 'edie a 1//T 64,3T 72,5T 36T .rinci.alului ac(ionar 3 ?a,a 'edie a .rofi,ului 3",2T 12,/4T 4T <i 38T 12,8T #a.i,alul s,r%in re.rezin,% de re2ul% un a,u. *5is,en(a unui .ar,ener s,r%in favorizeaz% .erfor'an(ele su.erioare, nu nea.%ra, vizi!ile i'edia, econo'ic (cifra de afaceri sau ra,a .rofi,ului), c=, resi'(i,e la nivelul e5.or,urilor (nu'%r 'ai 'are de (%ri :n care se e5.or,%, .%,runderea 'ai u<oar% .e al,e .ie(e e,c.). 4in cele 2/ de fir'e c$es,iona,e, 5 au ca.i,al s,r%in, f%r% :ns% ca .erfor'an(ele lor :n ceea ce .rive<,e volu'ul e5.or,ului <i '%ri'ea ra,ei .rofi,ului s% fie su.erioare. 4i'.o,riv%, 'edia ra,ei .rofi,ului la fir'ele cu ca.i,al s,r%in es,e de 15T fa(% de 24T la cele cu ca.i,al in,e2ral ro'=nesc. 0su.ra aces,ei cifre s)ar .u,ea s% influen(eze 'odul cu' se s,a!ilesc .re(urile la fir'ele 'i5,e, la care .oa,e s% e5is,e in,eresul s% e5.or,e la .re(uri 'ai 'ici :n sucursale sau unor .ar,eneri Ba.ro.ia(iE din s,r%in%,a,e. 3in,e,iz=nd infor'a(iile o!(inu,e, un 'ortret ro1ot al fir(elor din e<an,ion ar cons,a :n> u,ilizeaz% :n,re 5/)"" an2a7a(iM e5.or,% de circa 4 ani, :n 'edie :n 3 (%riM au 3 ac(ionari, din care 68,2T re.rezin,% .onderea .rinci.alului ac(ionar.
1/6
2. Profilul &ntre'rin*2torului &a nivelul e<an,ionului inves,i2a,, v=rs,a 'edie a :n,re.rinz%,orului)'ana2er es,e de 46 de ani, ea variind :n,re 24 <i 65 ani, .onderea cea 'ai 'are, de 55T, au re.rezen,a,)o .ersoanele cu v=rs,% cu.rins% :n,re 45 <i 55 ani. Profesiile :n,re.rinz%,orilor sun, rela,iv varia,e, do'in=nd :ns% in2inerii (55T) <i econo'i<,ii (25T). O e5.lica(ie 'a7or% a aces,ei s,ruc,uri rezid% :n aceea c% .=n% :n ur'% cu 1/ ani ins,i,u(iile de :nv%(%'=n, su.erior cele 'ai frecven,a,e erau cele cu .rofil ,e$nic (ra.or,ul era de un s,uden, econo'is, la 8 s,uden(i :n do'eniul ,e$nic), iar du.% anul 1""/ facul,%(ile cu .rofil econo'ic au fos, lua,e cu asal,. 3e cons,a,% o anu(it2 corela4ie &ntre nivelul 'erfor(an4elor fir(ei 9i 'rofesiunea &ntre'rin*2torului"(ana3er. Kn fir'ele conduse de in2ineri ra,a .rofi,ului variaz% :n,re 1,5) 2/T (cu o sin2ur% e5ce.(ie 72T), .e c=nd :n fir'ele conduse de econo'i<,i ra,a .rofi,ului variaz% :n,re 16)35T. 0l%,uri de in2ineri 7uris,, ,e$nician, 'ais,ru, 'edic s,o'a,olo2. 4u.% cu' se o!serv%, se re2%sesc :n anc$e,% .rofesii foar,e diferi,e, ceea ce ara,% c% 'ediul afacerilor nu es,e rezerva, e5clusiv in2inerilor <i econo'i<,ilor, ci ,u,uror .ersoanelor cu s.iri, :n,re.rinz%,or. 0su.ra ra,ei .rofi,ului, ca <i asu.ra a!ord%rii ac,ivi,%(ii de e5.or,, <i nu :n ul,i'ul r=nd asu.ra BfleruluiE co'ercial, ac(ioneaz% vec$i'ea :n 'unc% a :n,re.rinz%,orului corela,% cu nu'%rul anilor de 'unc% :n ac,ivi,a,ea de e5.or,. -ana2erii c$es,iona(i folosesc ca .rinci.ale li'!i de co'unicare en2leza (75T) <i franceza (4/T). 0l%,uri de aces,ea se a.eleaz% la i,alian% (3/T), 2er'an% (2/T), rus% (1/T), s.aniol%, e!raiac% <i 'a2$iar% (5T). 4u.% cu' se o!serv% ) <i es,e nor'al ) li'!ile folosi,e sun, :n cuasi,o,ali,a,e (e5ce.(ie f%c=nd li'!a e!raic%) euro.ene. Nu'%rul 'ediu de li'!i cunoscu,e es,e de 2 li'!i s,r%ine. Il,i'ul as.ec,, dar cel 'ai i'.or,an,, care :n,re2e<,e .rofilul 'ana2erului :l cons,i,uie .ro2ra'ele de .erfec(ionare de care au !eneficia,. 4in anc$e,a realiza,% a rezul,a, c% .ro2ra'ele de .erfec(ionare cu frecven(a cea 'ai 'are sun, cele de 'ana2e'en, (8/T), ur'a,e de cele de e5.or, <i 'arRe,in2, cu un .rocen, de 5/T. 1%r% a se .u,ea s,a!ili o corela(ie ri2uroas% .e ansa'!lu, da,ele indic% o si,ua(ie 'ai !un% :n fir'ele ai c%ror :n,re.rinz%,ori)'ana2eri au a.ela, .e scar% 'ai lar2% la cursuri <i .ro2ra'e de .erfec(ionare. -ai 'ul,, fir'a cu cea 'ai 'are ra,% a .rofi,ului ) 72T ) es,e condus% de :n,re.rinz%,orul care a ur'a, cele 'ai 'ul,e cursuri de 'ana2e'en, <i e5.or,, a,=, :n ?o'=nia c=, <i :n s,r%in%,a,e. 3i,ua(ia sin,e,ic% a .ar,ici.%rii la .ro2ra'e de ins,ruire :n (ar% <i s,r%in%,a,e es,e reda,% :n ,a!elul nr. 5. Pro2ra'e de .re2%,ire frecven,a,e &oc de desf%<urare Ro(%nia *5.or, frecv. 7 .roc. 25T -arRe,in2 frecv. 7 .roc. 25T -ana2e'en, frecv. 11 .roc. 3",3T ;a!elul nr. 5 0l,e do'enii (V2) frecv 3 .roc. 1/,7T
3,r%in%,a,e
;o,al ?o'=nia> 28 1 16,7T
33,3T
5/T
;o,al s,r%in%,a,e> 6 V1> ?esurse u'ane, finan(e, 0-# 1/7
V2> ?esurse u'ane, *lec,ro, 0-# Princi.alele cons,a,%ri, care se rezul,% din e5a'inarea ,u,uror infor'a(iilor cu.rinse :n ,a!el, sun,> a) 'a7ori,a,ea :n,re.rinz%,orilor)'ana2eri sun, .reocu.a(i de .erfec(ionarea lor (75T), frecven,=nd .ro2ra'e du.% ,er'inarea facul,%(iiM !) in,eresul <i efor,urile in,ense de a se .erfec(iona ) :n 'edie 1,7 .ro2ra'e .e :n,re.rinz%,or)'ana2er din e<an,ionM c) .redo'in% .ro2ra'ele frecven,a,e :n ?o'=nia ) .es,e 8/T din ,o,alul .ro2ra'elorM d) .riori,a,e au .ro2ra'ele de 'ana2e'en, a!solvi,e, de 8/T din :n,re.rinz%,orii din e<alon, ur'a,e de cele de e5.or, <i, res.ec,iv 'arRe,in2, la care au .ar,ici.a, 47T din,re ei. Portretul ro1ot al &ntre'rin*2torului, .e !aza valorilor o!(inu,e din .relucrarea da,elor, rezid% :n> !%r!a, c%s%,ori,M :n v=rs,% de a.ro5i'a,iv 46 de aniM de .rofesie in2inerM cu o vec$i'e :n 'unc% de 25,5 aniM cunosc%,or :n 'edie de 2 li'!i s,r%ine, cu .rec%dere en2leza <i francezaM .erfec(iona, :n 'ana2e'en,, e5.or, <iLsau 'arRe,in2. :. <actori 9i (otiva4ii 'entru eD'ort 4u.% 1""5, criza econo'ic% :n ?o'=nia se accen,ueaz%, iar i'.or,urile au crescu, 'ai re.ede dec=, e5.or,urile. Pe aces, fundal, fir'ele aveau, :n .rinci.al, dou% al,erna,ive> a. s%)<i 'en(in% .ia(a de v=nzare din ?o'=nia <i s% devin% un leader au,o$,onM !. s% .%,rund% .e noi .ie(e e5,erne <i s% acce.,e s% in,re :n co'.e,i(ie cu .roduse la s,andarde foar,e ridica,e. Pen,ru o .erioad% s)a :ncerca, solu(ia de co'.ro'is, res.ec,iv .%s,rarea clien,elei ro'=ne<,i <i :n acela<i ,i'. .%,runderea .e .ie(ele e5,erioare. -aniera de a!ordare <i ,ac,ica folosi,% .en,ru BcucerireaE celor 2 ,i.uri de .ie(e es,e diferi,%, ele rezul,=nd :n .rinci.al din co'!inarea fac,orilor care an,reneaz% 'odific%ri ale s,ruc,urii .ie(ei a) fie o .roduc(ie e5.or,a,% 'ai 'ic% de 5/T (cei 'ai 'ul(i e5.or,% :n,re 3/)4/T) !) fie o .roduc(ie e5.or,a,% de .es,e 75T din .roduc(ia fa!rica,% (55T din 'ana2eri c$es,iona(i e5.or,% 'ai 'ul, de 75T, din care 4/T au e5.or,a, 1//T). 3i,ua(ia de ansa'!lu :n dina'ica e5.or,ului fir'elor din e<an,ion se .rezin,% :n ,a!elul nr. 6. *volu(ia in,ensi,%(ii e5.or,ului ;a!elul nr. 6 Perioada 0nul 1 0nul 2 < 5/T 6 6 Produc(ia e5.or,a,% e5.ri'a,% :n .rocen,e 5/)75T 75)""T ) 2 ) 4 1//T 5 5
1/8
0nul 3
Kn ul,i'ii ani s)au realiza, unele .ro2rese :n ar'onizarea re2le'en,%rilor na(ionale cu s,andardele I.*., refor'=nd sis,e'ul va'al <i 'oderniz=nd ad'inis,ra(ia <i infras,ruc,ura. #u ,oa,e aces,ea, anu'i,e .ro!le'e, .recu' le2isla(ia a'!i2u%, insuficien,a coordonare <i insuficien(a lo2is,icii necesare la va'%, .ersis,% :nc%. &a aces,ea se adau2% insuficien,a .reocu.are a 2uvernului .en,ru asi2urarea unui cadru firesc de desf%<urare a e5.or,ului. Kn cadrul inves,i2a(iei, s)a acorda, o a,en(ie 'a7or% cunoa<,erii .rinci.alelor 'o,iva(ii ale orien,%rii s.re e5.or, a fir'elor. #ei c$es,iona(i au indica, care sun, .rinci.alii 5 fac,ori care influen(eaz% .ozi,iv e5.or,ul fir'elor res.ec,ive :n cadrul unei lis,e desc$ise de 11 varian,e. Kn ,a!elul nr. 7 se .rezin,% ,a!loul de ansa'!lu al aces,or cauze. Princi.alele 'o,iva(ii ale e5.or,a,orilor Nr. cr,. 1 2 3 4 5 6 7 8 " 1/ 11 12 13 14 15 16 17 18 1" 2/ 21 #auze care au de,er'ina, :nce.erea e5.or,ului *fec,uarea .l%(ilor la ,er'en 4iversificarea .ie(elor #ali,a,ea ridica,% a .roduselor #re<,erea .rofi,ului #on,rac,e cu can,i,%(i 'ari Ins,a!ili,a,ea leului #onfor' s,a,u,ului socie,%(ii 6loca7ul econo'ico)financiar Nevoia de valu,% #o'.e,en(% 'ana2erial% ridica,% #oncuren(a .roduselor i'.or,a,e *5.erien(a acu'ula,% :n ,recu, O.or,uni,%(i de a e5.or,a #on,inui,a,e :n e5.or, #on7unc,ur% favora!il% .en,ru e5.or, 1acili,%(i fiscale .en,ru e5.or, 4orin(a de afir'are .e .ia(a e5,ern% 0.or,ul .ar,enerului s,r%in ?es,r=n2erea consu'ului in,ern 4ezvol,area ca.aci,%(ilor de .roduc(ie In,eresul econo'ic al socie,%(ii de a e5.or,a 1recven(a 5 5 4 3 3 3 3 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 ;a!elul nr. 7 Pondere (T) 25 25 2/ 15 15 15 15 1/ 1/ 1/ 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Kn ,a!elul nr. 8 se .rezin,% co'.ara,iv avan,a7ele <i dezavan,a7ele .e care le asociaz% fir'ele in,ervieva,e (%rilor :n care e5.or,%. Princi.alele avan,a7e <i dezavan,a7e ale e5.or,a,orilor ;a!elul nr. 8
1/"
1ir'e care e5.or,% O (ar% ) con,rac,e fer'e <i avan,a7oase ) clien,el% con,ura,% ) consu'a,ori rece.,ivi ) .u,ere 'are de a!sor!(ie a .roduselor -ai 'ul,e (%ri ) .rezen(% .e 'ai 'ul,e 'eridiane ) afir'are in,erna(ional% 'ai lesnicioas% ) .er'anen,izarea e5.or,ului ) adresa!ili,a,e lar2% ) coordonare 'ai dificil%
$vanta)e
5e*avanta)e
) e5clusivi,a,e riscan,% )afir'are in,erna(ional% 'ai dificil%
4in analiza infor'a(iilor .rezen,a,e :n ,a!ele se des.rind, :n esen(%, ur'%,oarele concluzii> 'o,iva(iile .en,ru e5.or, sun, e5,re' de varia,e, indic=ndu)se nu 'ai .u(in de 21 de ele'en,e. 0ceas,a reflec,% a,=, :n e,ero2eni,a,ea e<an,ionului <i a :n,re.rinz%,orilor, c=, <i :n insuficien,a s,ruc,urare <i func(ionali,a,e a econo'iei ro'=ne<,i :n .erioada ,ranzi(ieiM 'o,iva(iile .en,ru e5.or, de na,ur% financiar% sun, .redo'inan,e. 3e reflec,% as,fel, .e un al, .lan, dificul,%(ile .e care :n,re.rinz%,orii ro'=ni le au :n aces, do'eniuM cele 'ai frecven,e 'o,iva(ii .en,ru e5.or, se refer% la :ncasarea la ,er'en a su'elor cuveni,e (25T) <i di'inuarea riscului .rin diversificarea .ie(elor (25T). O .ondere a.recia!il% ) :n 2/T din fir'ele c$es,iona,e ) o cons,i,uie realizarea unor .roduse de un nivel cali,a,iv ridica,, co'.e,i,ive .e .ia(a e5,ern%M 'o,iva(iile co'erciale au <i ele o .ondere a.recia!il%, fiind indica,e de 2/T din,re cei in,ervieva(i. B.Pro1le(e de anali*at 9i de*12tut 1. #onsidera(i c% fir'ele <i :n,re.rinz%,orii care au for'a, e<an,ionul inves,i2a, sun, ,i.ici .en,ru ?o'=nia9 2. *viden(ia(i .rin ce se diferen(iaz% :n,re.rinz%,orul orien,a, s.re e5.or, de ceilal(i :n,re.rinz%,ori. 3. #e ele'en,e ale fir'ei N C$5RU. I=="URI.OR 5IN RO=ANI$ .ector univ. dr. Nicolescu Ci'rian
$. Pre*entarea ca*ului Kn anul 2//8 a fos, realiza,% o cerce,are co'.le5% .e un e<an,ion re.rezen,a,iv de 1256 de I--)uri. 4in,re 'ul,i.lele as.ec,e inves,i2a,e, nu .u,eau s% li.seasc% cele referi,oare la folosirea consul,an(ilor e5,erni <i '%sura :n care :n,re.rinz%,orii Lfac,orii de decizie din I--)urile ro'=ne<,i sun, fa'iliariza(i cu no(iunile de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e. +. Utili*area serviciilor de consultan42 ?ezul,a,ele s,udiului au reliefa, c% .rocen,ul I--)urilor :n cadrul c%rora au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni :n anul 2//7 es,e de 13,73T (fi2ura nr. 1), deose!i, de redus dac% ave' :n vedere o'oloa2ele din (%rile Iniunii *uro.ene <i influen(a .ozi,iv% 'a7or% .e care o are consul,an(a asu.ra con(inu,ului <i eficaci,%(ii .roceselor 'ana2eriale din fir'e.
)1"715
:6"275
(irme ;n care NU au fost utili%ai consultani externi 1i2ura nr.1) 1recven(a u,iliz%rii serviciilor de consul,an(% :n I--)uri (irme ;n care au fost utili%ai consultani externi
@ru.area I--)urilor du.% v=rs,%, di'ensiune, for'% de or2anizare 7uridic%, do'eniile de ac,ivi,a,e ;a!elul nr.1 In,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei :n func(ie de v=rs,a I--)urilor
Nr. cr,. 1. 2. I,ilizarea serviciilor de consul,an(% 1ir'e :n care au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 1ir'e :n care NI au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 3u! 5 ani 13."1T 86./"T =rs,a I--)urilor> 5)1/ 1/)15 ani ani 15.38T 13.45T 84.62T 86.55T Pes,e 15 ani 1/.42T 8".58T
111
;a!elul nr. 2 In,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei :n func(ie de di'ensiunea fir'elor

Nr. cr,. 1. 2. I,ilizarea serviciilor de consul,an(% 1ir'e :n care au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 1ir'e :n care NI au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 4i'ensiunea fir'elor Kn,re.rinderi -icro:n,re.rinderi 'ici 1/.88T 8".12T 16.77T 83.23T Kn,re.rinderi 'i7locii 25.//T 75.//T
;a!elul nr. 3 In,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei :n func(ie de for'a de or2anizare 7uridic% a I--)urilor
Nr. cr,. 1. 2. I,ilizarea serviciilor de consul,an(% 1ir'e :n care au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 1ir'e :n care NI au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni I--)urile du.% for'a de or2anizare 7uridic% 0l,e for'e de 30 3?& or2anizare 7uridic% 22.//T 78.//T 13.21T 86.7"T 15.63T 84.38T
;a!elul nr. 4 In,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei :n func(ie de ra'ura :n care)<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea I--) urile
Nr. cr,. 1.
2.
I,ilizarea serviciilor de consul,an(% 1ir'e :n care au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 1ir'e :n care NI au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni
Indus,rie 18.84T
I--)urile .e ra'uri de ac,ivi,a,e #ons,ruc(ii #o'er( ;uris' ;rans.or,uri 27.5"T 13.67T 7.8"T 7.2"T
3ervicii 16.2/T
81.16T
72.41T
86.33T
"2.11T
"2.71T
83.8/T
;a!elul nr. 5 #orela(ia din,re in,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei <i .erfor'an(ele I--)urilor din anul 2//7 fa(% de anul 2//6
Nr. cr,. 1. 2. I,ilizarea serviciilor de consul,an(% 1ir'e :n care au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni 1ir'e :n care NI au fos, u,iliza(i consul,an(i e5,erni Perfor'an(ele fir'ei :n 2//7 co'.ara,iv cu 2//6 3u.erioare Iden,ice Inferioare 14.66T 13.33T 1/.71T 85.34T 86.67T 8".2"T
2. Cunoa9terea no4iunilor de econo(ie 9i or3ani*a4ie 1a*ate 'e cuno9tin4e Inves,i2a(ia a scos :n eviden(% fa.,ul c% nu'ai :n 42,71T din :n,re.rinderile 'ici <i 'i7locii (fi2ura nr. 2) sun, cunoscu,e no(iunile de econo'ie <i fir'% !aza,e .e cuno<,in(e, .rocen, foar,e sc%zu,, 'ai ales c% unul din o!iec,ivele funda'en,ale s,a!ili,e la su''i,ul 112
Iniunii *uro.ene de la &isa!ona .en,ru (%rile 'e'!re :l cons,i,uie cons,ruirea econo'iei !aza,% .e cuno<,in(e .=n% :n anul 2/1/.
32<7)5 47<265
#=='uri ;n care este cunoscut9 noiunea de economie !a%at9 pe cuno8tine #=='uri ;n care NU este cunoscut9 noiunea de econom ie !a%at9 pe cuno8tine
1i2ura nr. 2 1recven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e :n I--)uri 0v=nd :n vedere v=rs,a co'.aniilor, '%ri'ea aces,ora, for'a de or2anizare 7uridic% a I--)urilor, do'eniile de ac,ivi,a,e a a2en(ilor econo'ici ;a!elul nr. 6 1recven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie #unoa<,erea no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care NI es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e /) 5 ani 5)1/ ani 1/)15 ani Pes,e 15 ani
3".57T 6/.43T
43.7/T 56.3/T
42.67T 57.33T
51."1T 48./"T
;a!elul nr. 7 1recven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e :n func(ie de '%ri'ea I--)urilor
Nr. cr,. 1. 2. #unoa<,erea no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care NI es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 4i'ensiunea fir'elor Kn,re.rinderi -icro:n,re.rinderi 'ici Kn,re.rinderi 'i7locii
37.82T 62.18T
4".14T 5/.86T
57.14T 42.86T
;a!elul nr. 8 1recven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e :n func(ie de for'a de or2anizare 7uridic% a I--)urilor
Nr. cr,. 1 . 2 . #unoa<,erea no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care NI es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e I--)urile du.% for'a de or2anizare 7uridic% 0l,e for'e de 30 3?& or2anizare 7uridic%
5".18T 4/.82T
42./1T 57.""T
4/.63T 5".38T
113
;a!elul nr. " 1recven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e :n func(ie de ra'ura :n care)<i desf%<oar% ac,ivi,a,ea I--)urile
Nr. cr,. 1. 2. #unoa<,erea no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e 1ir'e :n care NI es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e I--)urile .e ra'uri de ac,ivi,a,e Indus,rie 5/.//T #ons,ruc(ii 55.56T #o'er( 41./"T ;uris' 44.12T ;rans.or,uri 37.54T 3ervicii 42.86T
5/.//T
44.44T
58."1T
55.88T
62.46T
57.14T
;a!elul nr. 1/ #orela(ia din,re frecven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e <i .erfor'an(ele I--)urilor din anul 2//7 fa(% de anul 2//6
Nr. cr,. 1. 2. I,ilizarea serviciilor de consul,an(%
*s,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e Nu es,e cunoscu,% no(iunea de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e
Perfor'an(ele fir'ei :n 2//7 co'.ara,iv cu 2//6 Inferioare Iden,ice 3u.erioare 44.87T 4/.2/T 43.33T 55.13T 5".8/T 56.67T
B. 0u1iecte 'entru de*1atere 1. 0naliza(i 2radul de a.elare a fir'elor la consul,an(% <i de cunoa<,ere :n cadrul aces,ora a no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e la nivelul e<an,ionului de I--) uri inves,i2a, <i co'.ara(i si,ua(ia e5is,en,% :n ?o'=nia cu cea din I.*. 3. 0naliza(i in,ensi,a,ea u,iliz%rii consul,an(ei <i frecven(a cunoa<,erii no(iunilor de econo'ie <i or2aniza(ie !aza,e .e cuno<,in(e, av=nd :n vedere vec$i'ea co'.aniilor, di'ensiunea I--)urilor, for'a de or2anizare 7uridic% a a2en(ilor econo'ici, do'eniile :n care ac,iveaz% fir'ele <i .erfor'an(ele o!(inu,e de :n,re.rinderi :n 2//7 co'.ara,iv cu 2//6. 4. #onsidera(i c% e5is,% vreo corela(ie :n,re in,ensi,a,ea u,iliz%rii serviciilor de consul,an(% <i frecven(a cunoa<,erii no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e9 4e ce9 5. #e '%suri ,re!uie s% ia fac,orii .oli,ici din ?o'=nia :n vederea a'.lific%rii 2radului de a.elare a I--)urilor la consul,an(ii e5,erni <i de cunoa<,ere :n r=ndul :n,re.rinz%,orilor a no(iunii de econo'ie !aza,% .e cuno<,in(e
114

Carte Studii de Caz

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Carte Studii de Caz

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Prof.univ. dr.

Ovidiu Nicolescu (coordonator)

STUDII DE CAZ N MANAGEMENTUL ORGANIZAIEI

BUCURETI, 2 ! " Editura ..... #

2.18, 3.4, 3.5, 4.1, 4.8, 4.11)

2.3, 2.4, 2.14)

3.6, 3.7, 3.8)

4.3, 4.4, 4.", 4.1/)

3.5. 3.6. 3.7. 3.8.

1. FUNDAMENTELE MANAGEMENTULUI ORGANIZAIEI

PRE,I-IUNE$ .$ PRO/RE0U. 0.$. Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu

OR/$NI-$RE$ 5E-OR/$NI-$T6 78 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu

O 0ITU$;IE RE.$TI, <REC,ENT6 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu

+.?. <IR=$ I =E5IU. $=BI$NT Conf. univ. dr. N2stase =arian

#as$ Y #arrF -e,ro

100000 80000 60000 40000 20000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 S e rie s 1 S e rie s 2

6. *volu(ia v=nz%rilor .en,ru vinurile s.u'oase 0n2elli

2000000 1500000 1000000 500000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 S e rie s 1 S e rie s 2

$neDa nr. 2 Pre*entarea 'roduselor /ran =oscato 9i Cuvee I('erial

$neDa nr. : 0tructura or3ani*atoric2 'entru 5irec4ia Co(ercial2 de la $stese 0R.

!S" '#c#res i ) *loies i

Coor+ona or "ar,e ing

!gen .an/ari Cl#$

!gen .an/ari %asi

!gen .an/ari &imisoara

!gen van/ari 'rasov

De4o/i 1 se-) 2 incarca ori

De4o/i 2 se- ) 2 in5carca ori

De4o/i 3 se- ) 2 incarca ori

+.!. 0I0TE=U. OR/$NI-$TORIC Prof.univ.dr. Ion ,er1oncu $sist.univ.drd. Eduard Ce'tureanu

136 18 118 1>7 1>3 1>1

1unda'en,eaza si face .ro.uneri .en,ru ac,ualizarea nivelului i'.ozi,elor si ,a5elor localeM

sef !irou Ins.ec,or s.eciali,a,e ?eferen, -unci,or necalifica,

3u.erioare -edii @enerale

3erviciu 0d'inis,ra,iv ;a!elul nr. 21 Total 1 4 5 1

Functia 0d'inis,ra,or) sef serviciu -unci,or califica, -unci,or necalifica, @es,ionar

Studii -edii -edii ) -edii

Clasa ;r. I ;r. I ) ;r. I

4I?*#;I0 -0N0@*-*N; *#ONO-I# 3I IN *3;I;I

#O-P0?;I-. 03I3;*N;0 3O#I0&0, 0I;. ;I;*&0?0, 3;0?* #I I&0

4I?*#;I0 ;0\* 3I I-PO^I;*

#O-P. ?*@I3;?0;I?0, ?*&0;II #IPI6&I#I&

#O-P. #ON;*N#IO3, ]I?I4I#, 0 I^*, #ON;?0#;*

4I?*#;I0 #0403;?I, 1ON4 1IN#I0?, I?60NI3- 3I 0-*N0]. ;*?I;O?II&II

) o nou` infras,ruc,ur` a ora<elorM

4. Perfor'an(ele individuale re'arca!ile vor fi analiza,e .e !aze su!iec,ive.

2. #are sun, .rinci.alele .a,ru ,r%s%,uri defini,orii ale co'.aniei #?# 9.

+.++. /RUPU. BENETTON Conf. univ. dr. Ion Po'a

+.+:. 0COI=B$RE$ I =$N$/E=ENTU. RE0UR0E.OR U=$NE Conf. univ.dr. =arian N2stase

+.+?.0TI.U. 5E CON5UCERE $. >NTREPRIN-6TORU.UI =$N$/ER Prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu

Personalul era> 0.a,ic)a!sen, #al' I<or a2i,a, Nervos 1urios

#adre cu s,udii 'edii 0l,e .ersoane

+.+@. CO=PETEN;$ =$N$/ERI$.6 Prof. univ. dr. Ion ,er1oncu

+.+!. .E$5ER0OIPU. >N $<$CERI Conf. univ. dr. N2stase =arian

+.2 . ECOIP$ 5E CON5UCERE >N 0I=U.$RE$ =$N$/ERI$.6

$sist. univ. drd. <lorin $n3Hel

0.recierea resurselor u'ane

4irec,iva 2///L6/L#* de s,a!ilire a unui cadru de .oli,ic% co'uni,ar% :n do'eniul a.ei.

*colo2ic, BReport on EU -ater sa"ing potentialC, iunie 2//7.

.en,ru al,e c$el,uieli co'une ale sec(iei a II)a +2W

163 .841 ."83 1// = 46 .57"41"6 T 351 .747 .584

.en,ru c$el,uielile de ad'inis,ra(ie <i desfacere +3W

;o,al #OP #os, nor'a, Profi, Pre( .roduc(ie

4I?#;I0 -0N0@-*N; #ONO-I# 3I IN 3;I;I

#O-P0?;I-. 03I3;N;0 3O#I0&0, 0I;. ;I;&0?0, 3;0?* #I I&0

4I?#;I0 ;0\ 3I I-PO^I;*

#O-P. ?@I3;?0;I?0, ?&0;II #IPI6&I#I&

#O-P. #ON;N#IO3, ]I?I4I#, 0 I^, #ON;?0#;*

4I?#;I0 #0403;?I, 1ON4 1IN#I0?, I?60NI3- 3I 0-N0]. ;*?I;O?II&II

dosare I?O I?O

5. 43#?I?0 P?O#3I&II 3I6 1O?- 0 4 3#Q- 0 &O@I#0

2"C 4re+a +oc#men #l ro4rie ar#l#i +e roces

ro4rie ar#l +e roces es e +e acor+ c# D oc#men #l +e :ansa ;

2"C si ro4rie ar#l +e roces mo+i-ica Doc#men #l +e :ans a

ro4rie ar#l +e roces es e +e acor+ c# mo+i-icarea 4ro4#sa;

5. 43#?I?0 P?O#3I&II 3I6 1O?-h 4 3#Q-h &O@I#h