Revista VendaMais - Pega-Pangar: mais 7 boas perguntas de recrutamento e sele...

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Pe ga - Pa n ga r : m a is 7 boa s pe r gu n t a s de r e cr u t a m e n t o e se le o de ve n de dor e s
por Ra l Ca n de lor o Uma das coisas que pedimos aos alunos no mdulo de Recrutamento e Seleo de Vendedores do GEC, meu curso on-line de Gesto de Equipes Comerciais, que nos contem quais perguntas poderosas eles usam nas entrevistas com candidatos. Com o passar do tempo, passei ento a colecionar perguntas e acabei criando um arquivo que complementa as perguntas que eu recomendo que sejam feitas nas entrevistas (sempre mais de uma!) de seleo. Perguntas poderosas so fundamentais nas entrevistas porque permitem, rapidamente, entender muito melhor o perfil, mas principalmente as ATITUDES dos candidatos. Por exemplo, a pergunta: o que voc faz quando nota que no vai conseguir atingir sua meta? uma pergunta poderosa. Aparece todo tipo de resposta e, na maioria das vezes, os amadores j comeam a se enrolar para responder. Outras perguntas interessantes:

Como voc planeja seu ms e suas prioridades? Qual foi o ltimo livro ou curso de vendas que voc pagou do seu prprio bolso? (Resposta mais comum... nenhum! Triste, no?) Como voc pede indicaes ou testemunhais? Quais so as 3 coisas que todo bom cliente deve ter? O que voc faz quando o cliente lhe pede um desconto?

Todas essas perguntas cobrem aspectos e competncias fundamentais que um campeo ou campe de vendas invariavelmente demonstra rapidamente. Uma sequncia correta de perguntas cobrindo o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) ajuda imensamente a separar o joio do trigo. Da mesma maneira que os campees comeam naturalmente a sobressair, os pangars tambm demonstram rapidamente que no passam disso: pangars. Tem tanta gente fraquinha entrevistando para vendedor/a que temos que tomar ateno triplicada (redobrada no adianta pouco). Para ajudar, hoje queria ento compartilhar com voc mais 7 frases que juntei para minha coleo pessoal de pega-pangar (ou pega campeo, se preferir!).

1. Qual a percepo errada mais comum que as pessoas tm de voc? (Voc ter uma ideia melhor de como a pessoa se percebe no mundo e como reage a isso). 2. Como voc desliga do trabalho? (Voc ter uma melhor ideia do grau de stress e tambm de inteligncia emocional do candidato).

http://www.vendamais.com.br/artigo/51864-pega-pangare-mais-7-boas-perguntas-de-r... 03/02/2014

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3. O que mais importante e mais motiva voc no seu trabalho como vendedor/a? (Muitas pessoas diro dinheiro, o que no est errado (queremos vendedores ambiciosos), mas sempre um alerta). 4. O que fundamental para voc conseguir bons resultados? (Quanto o candidato coloca a responsabilidade em si mesmo x em coisas externas, como a prpria empresa, preo, marca, etc.). 5. Por que eu no deveria contratar voc? (Pouca gente espera esta pergunta e as respostas so sempre bastante reveladoras). 6. Descreva uma venda que deu errado e o que voc teria feito diferente (A pessoa aprende com seus erros? humilde e admite que errou?) 7. O que seus pais lhe ensinaram de mais importante? (Vai no ncleo da personalidade da pessoa e quais so, de verdade, suas grandes prioridades e referncias de vida).

Quem acompanha nossas aulas no GEC sabe que defendo a frmula 3x3 de seleo: antes de qualquer vendedor/a ser contratado/a, ele deveria passar por pelo menos 3 entrevistas (uma para Conhecimentos, outra sobre Habilidades e a terceira sobre Atitudes), feitas com pelo menos 3 pessoas. Um script e roteiro tambm fundamental, para ter certeza de que todos os candidatos so avaliados da mesma forma, mesmo que troque a pessoa fazendo a entrevista. Esse roteiro necessariamente inclui uma lista de perguntas poderosas e, com estas sete que apresentei aqui, espero ter ajudado voc a melhorar a sua prpria lista. Por falar nisso: se voc lder, qual pergunta poderosa voc faz para os candidatos para conhec-los melhor? E se voc vendedor: qual pergunta poderosa j lhe fizeram numa entrevista que voc achou diferente e interessante? Ajude-me neste movimento de acabar com os pangars em vendas.

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Aut or ( a ) :
Ra l Ca n de lor o palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderana . Autor de vrios livros,
tambm diretor executivo da Small Giants Community, diretor do Instituto VendaMais e scio-diretor da empresa de consultoria Soluo Comercial.

Fa ce book : RaulCandeloroAutorConsultorEPalestrante Tw it t e r : @raulcandeloro Em a il: raul@editoraquantum.com.br

http://www.vendamais.com.br/artigo/51864-pega-pangare-mais-7-boas-perguntas-de-r... 03/02/2014