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Master: Marketing Stratgique et Management Commercial

RECHERCHE DANS LE MARKETIN

DE !ASE

S"#S LE THEME:

MARKETING IMMOBILIER

Abdullah Souleymane Essamri Zagdouni Siham

Kasri Fatima Zahra

Plan

Introduction PARTIE I: Notion du marketing immobilier


12-

Dfinition objectifs

PARTIE II: LA prospection immobilire 1-Dfinition et objectifs 2-Diffrents moyens de prospection PARTIE III : les pratiques marketings adopts par les
groupes immobiliers marocains Conclusion

Introduction:

Le boom conomique au Maroc est aujourdhui en plein essor, les diffrents secteurs ne cessent de saccrotre, notamment le tourisme et limmobilier: les principaux acteurs de lpanouissement conomique du

royaume. La croissance du secteur immobilier est bien le rsultat de laugmentation des demandes dachat des personnes dsirant in estir ou i re dfiniti ement au Maroc, le pays du soleil et de la qualit de i re !MRE ET ETRANGERS".

L olution de limmobilier au Maroc est le rsultat de plusieurs facteurs, dont essentiellement la qualit des biens immobiliers # des prix comptitifs$ %autre part, la publicit prsente lune des bases fondamentales de lpanouissement immobilier, que ce soit par internet, presse& 'u encore par les salons de limmobilier. (es derniers prsentent pour le royaume une stratgie russie, en citant le grand salon de limmobilier Marocain # Londres, le salon de limmobilier ddi # la ille de )anger !la premi*re dition a eu lieu # +ruxelles du ,- au ,. / ril ,001"& 2t bien dautres comme le 3M/4, l *nement qui connat depuis sa premi*re dition, un succ*s international grandissant. %ans notre recherche on a prsenter en premier lieu la notion de mar5eting pour initier les lecteurs # cet aspect du mar5eting dans le domaine immobilier , comme on a prsenter quelques pratiques de prospection, et pour mieux illustrer le mar5eting immobilier on a sappuyer sur quelques groupes immobiliers marocains pour oir leur dmarches mar5eting et quels sont les outils utiliss pour attirer la client*le et ce pour rpondre # notre problmatique : quels sont les outils marketing
utiliss dans le secteur de l'immobilier

Partie I : Notions de marketing immobilier.


1. D inition du Marketing immobilier!
/ ant de dfinir le mar5eting immobilier, il est important dabord de rappeler la dfinition du mar5eting. 3es dfinitions aries et rarement simples rel* ent de deux grandes conceptions.

La premi*re dfinit le mar5eting comme une fonction de lentreprise, au m6me titre que la fonction financi*re, le contr7le de gestion ou la production. %ans cette perspecti e, nous retiendrons la dfinition de Mercator: 8 (est Lensemble des moyens dont disposent les entreprises en ue de crer, de conser er, de d elopper leurs marchs, ou si lon prf*re leurs client*les. 9 La seconde conception dfinit le mar5eting comme un syst*me socio:conomique, assurant le transfert des biens et ser ices de la production au march. (est lapproche retenue dans cette autre dfinition fournie par ;otler:%ubois: 8 Le mar5eting est une acti it humaine, oriente ers la satisfaction des besoins et des dsirs, au moyen de lchange 9. / ec ladjonction du mot 8 immobilier 9, quelles conceptions de ons nous tirer du point de ue conceptuel< Le mar5eting immobilier, cest la performance dans la conduite des acti its dans le secteur de limmobilier, dans le but de dployer les moyens ncessaires en ue de conqurir les clients et aussi de les fidliser. Les entreprises se dplacent, se rorganisent, se dploient et se d eloppent. 2lles construisent leur image et leur rseau comme elles situent et construisent leurs immeubles. (es derniers doi ent 6tre fonctionnels, inno ants, confortables, a ant:gardistes et efficients. %ans ce contexte, le mar5eting est une acti it essentielle pour dfinir, rechercher les locaux tertiaires, commerciaux, dacti its et dexploitation qui correspondent # la stratgie de lentreprise. (es locaux doi ent 6tre adapts # leur finalit et # leur client*le. (ela requiert pour les acteurs et les dcideurs un largissement de leur sa oir:faire dans les diffrents domaines de limmobilier : prospecter, alider, acqurir ou louer, construire ou amnager et rceptionner.

L=une des fonctions du gestionnaire du mar5eting immobilier est de cerner les besoins des acqureurs potentiels. /fin d=6tre en mesure de rpondre de fa>on plus adapte aux besoins des acheteurs et de bien positionner son produit, le gestionnaire doit possder non seulement une bonne description des consommateurs iss, mais aussi une bonne connaissance de ceux qui ach*tent ou sont susceptibles d=acheter ce

produit, des raisons pour lesquelles ils ach*tent, et de la mani*re dont ils effectuent ces transactions.

". #b$ecti s du Marketing immobilier!


'n peut retenir six objectifs principaux qui sont: 4lacer lorganisation immobili*re au c?ur de la performance de lentreprise, intgrer la notion de commercialit $ 2laborer a ec la direction le cahier des charges @image de lentreprise $ (omprendre et matriser les enjeux de la prospection et de limplantation $ +enchmar5er ses concurrents et leurs mthodes $ Adentifier les comptences cls # d elopper $ (onstruire des partenariats efficaces a ec les prestataires externes, consultants, conseil, matre d?u re.

Partie II : La prospection immobilire :


%. D inition et ob$ecti s!
La prospection est la recherche de nou eaux biens # endre, donc la recherche de nou eaux mandats. La prospection immobili*re est une composante essentielle du mtier de lagent immobilier car delle dpendent lamlioration en quantit du fichier produit, laccroissement quotidien de la notorit et enfin la connaissance de la Bone dinfluence. La prospection est donc le meilleur moyen de connatre et de se faire connatre sur le terrain.

%%. &es di rents mo'ens de (ros(ection :


4our 6tre efficace, la prospection doit 6tre systmatique et mthodique. 2lle sappuie sur C techniques utilisables sparment. Les exploiter de fa>on complmentaire accrot leurs efficacits. 1) &a (ros(ection * baskets + ! Al sagit dune prospection mthodique sur une unit gographique pralablement dfinie. 2lle requiert donc une prparation, une mthode et des outils spcifiques. &a (r(aration , l-agence ! (est le premier tra ail de fond et cest un in estissement indispensable pour la suite des oprations. 2lle consiste # dterminer la ou les Bones dinter ention, # quadriller en secteur, quartier, rue, # laborer une fiche en ironnement, # imaginer les messages commerciaux # remettre au prospect. 4our cela, on a besoin de matriaux ncessaires: cartes et plans de secteur agrandit, des marqueurs, les fiches en ironnement, une pochette& Mthode de prparation : agrandir le plan !en Bones urbaines", dgrossir des secteurs homog*nes par types de biens et Bones de prix, dlimiter les Bones connues en les surlignant sur le plan, affecter une couleur par type de biens et par ni eau de prix. /insi, la carte de ient parlante et des secteurs homog*nes apparaissent. 4hotocopier chacun de ces secteurs !/D, /E", remplir pour chacun deux une fiche en ironnement a ec les informations dj# connues, classer chaque feuilles de secteur accompagne de sa fiche en ironnement et de lensemble des documents historiques, touristiques et autre coupures de presse concernant ce secteur. Femarque: la fiche en ironnement est un lment capital car un client ach*te plus un cadre de ie quun produit. Les renseignements quelle contient procure des aides prcieuses pour trou er les accroches des petites annonces et des mailings ou pour argumenter au moment de la ngociation. &e terrain ! Gn secteur est slectionn, il sagit de trou er des biens # endre et de se faire connatre. 4our cela D oprations sont ncessaires : reprer, questionner et laisser une trace de notre passage.

Feprer: (est prendre note des impressions personnelles. )out


a son importance, facilit de stationnement, sens unique, commerces, aspect gnrale des constructions, prsence de monuments historique, arr6t de bus& tous ces lments doi ent figurer sur la fiche en ironnement. Mais aussi, compter le nombre de boite aux lettres, reprer tout ce qui na pas lair trop 8 i ant 9 ! olets ferms, boites aux lettres pleines, jardin non entretenu&", pour en sa oir plus, ne pas hsiter # questionner le oisinage, ou bien consulter le cadastre.

Huestionner: AL faut interroger les oisins du bien qui attire


lattention, les commer>ants, le gardien dimmeuble, les cafetiers& (=est:#:dire tous les futurs 8 indicateurs 9. %emander de laide de fa>on naturelle et souriante. Linterlocuteur a donc limpression de rendre ser ice et cela le prdispose # lamabilit.

Laisser une trace du passage:


Ier Les moyens subjectifs: 2largir la con ersation et lui donner un ton personnel, c=est:#:dire sintresser # la ie en gnrale, ie familiale, du quartier de linterlocuteur& ,e Les moyens objectifs: /pr*s s6tre prsenter, laisser une trace matrielle du passage, une carte de isite, un dpliant de lagence, un objet promotionnel ou encore le journal de lagence&. Mthode /A%/, pour conce oir un message crit: /ttention, Antr6t, %sir, /ction. / lagence, un compte rendu sera fait a ec : le nombre de personnes interroge, le nombre de document distribus, le nombre de recherche au cadastre # effectuer et il faudra noter la date de prospection et pr oir la relance !tous les mois ou mois et demi".

") &-e.(loitation des annonces de (articuliers! (est lopration qui consiste # rechercher des biens # endre par ltude systmatique des petites annonces de particuliers parues dans la presse ou sur internet. Ltude des petites annonces ne constitue que la premi*re partie du tra ail, complte par la suite par un appel tlphonique et une isite. %ntr/t ! Les transactions de particuliers # particuliers reprsentent C0J du march de limmobilier, cest donc une ritable mine. Le bien # endre est identifi, ainsi que le numro de tlphone du propritaire, une partie

du tra ail est donc dj# faite. Ltude des petites annonces permet une prospection systmatique des biens en ente, le sui i des dmarches entreprises par les clients dont on a obtenu un mandat. 2nfin, cette tude permet de connatre l olution du march locale. Mt0ode (our e.(loiter les annonces de (articuliers ! (oller chaque annonce retenue sur une fiche +ristol de couleurs diffrentes selon le type de bien. 2liminer les annonces dont le numro de tlphone correspond # des agences immobili*res ou # des notaires. 4orter sur la fiche le numro de tlphone, la date de parution de lannonce, le nom du support oK lannonce a t trou e et les informations complmentaires. 4uis, classer les fiches soit sui ant le numro de tel, soit par ordre alphabtique. Le fichier dannonces ainsi constitu permet une rpartition du tra ail de sui it des petites annonces # lintrieur de lagence. 1) &e marketing tl(0onique! Mthode (F'(: (ontact, Faison de lappel, 'bjectif, (ong. Le tlphone, outils de prospection, est utilis principalement suite # un nement !parution dune petite annonce" ou en complment dune autre action !relance apr*s mailing". Gne affaire ne se traite jamais au tlphone, lappel tlphonique a pour but de nouer contact a ec le endeur potentiel et dobtenir un rendeB: ous.

R2gles gnrales du (0oning !

La prparation a ant lentretien: Le but est dobtenir un rendeB:


ous et rien dautre !pas plus de - minutes". 2tre bref et se prparer rapidement. / oir une ou plusieurs phrases daccroches. / oir la petite annonce de ant soi, ou la fiche client, ou la fiche de prospection. / oir son agenda ou son carnet de rendeB: ous ou ert et proche. 4r oir des alternati es de dates. / oir de quoi noter et eiller # ne pas 6tre drang.

Lentretien lui:m6me: 4rparer lappel. +ien respirer, se dtendre, sourire car cela sentend au tlphone. 4rocder aux salutations dusages, se prsenter de fa>on pose. Laire une lg*re pose pr oir la phrase daccroche oriente ers linterlocuteur. Fecentrer toujours lappel ers la prise de rendeB: ous. 'ffrir une alternati e de date fa orable. Moter le rendeB: ous, le reformuler et le confirmer. Femercier pour laccord, saluer et enfin, raccrocher apr*s lui. &es ob$ections au tl(0one : Lagent immobilier peut se trou er confront aux rticences de son interlocuteur. AL doit a oir rponse # toutes les questions qui lui sont soumises afin de tourner lentretien # son a antage et esprer gagner la confiance de son interlocuteur. Lace aux objections, lagent de ra toujours faire parler son interlocuteur, poser des questions pour connatre les raisons profondes de son refus. +ien sur, rester calme, iter la polmique, iter le forcing& ces objections pro iennent de D motifs essentiels: le doute !pour les particuliers, les agents immobiliers ne sont pas fiables", la remise en cause des honoraires et enfin, lindiffrence !le particulier na pas besoin dun agent immobilier". Le plus sou ent, lobjection nest pas nonce de fa>on prcise. 4our contrecarr une objection, il faut procder par tape: confirmer la is du particulier, le faire parler pour connatre le motif du refus, apporter la rponse par une phrase simple !la antage pour ous cest&".

3) &e Mailing ! (est un point daccroche physique du client par rapport # lagence. (ette lettre personnalise peut transmettre diffrents messages : Fecherche de endeurs ou de bailleurs. Fecherche dacqureurs ou de nou eaux locataires. 4rsentation dun ngociateur. 4rsentation dun ser ice particulier. Le mailing est soit en oy par la poste # un ensemble de prospects issus du fichier : mailing de grande distribution. 3oit dpos dans les boites aux lettres dans un secteur donn, distribu par le ngociateur ou un distributeur : mailing de proximit. 'utre la lettre personnalise, il peut comporter un coupon:rponse ou une carte de isite du ngociateur ou un extrait du journal dannonces. &es ob$ecti s ! Al doit montrer lintr6t port aux clients et les diffrents ser ices proposs.

Al doit 6tre reprsentatif du dynamisme et du professionnalisme de lagence. Al doit pro oquer le dclic du client de contacter lagence. Le mailing est un outil de prospection des plus intressants sur un m6me secteur gographique, une distribution rguli*re tous les , mois assure une information prcise et diffrente # chaque foyer. 3on coNt est relati ement le , il est facile den mesurer lefficacit !grOce # des ratios PQ nombre de rponse R nombre de lettres en oyes". / partie de ,RI000, le mailing est considr comme satisfaisant pour le mailing de grande distribution, DRI000 rponses sont fa orables pour le mailing de proximit. 3i le mailing nintresse pas, il ira tout droit # la poubelle. &a (r(aration de l-en4oi du mailing : Al faut identifier une cible, c=est:#:dire une population susceptible de rpondre aux messages. 2 aluer le nombre de boites aux lettres afin dtablir le nombre de mailing # produire

&a distribution du mailing ! / ant tout, il faut tudier le calendrier pour iter une diffusion pendant les acances scolaires, ou # un retour de mailing pendant labsence dun ngociateur. Huand la prospection porte sur un secteur tr*s tendu, len oi du mailing par la poste simpose. 4our un secteur gographique plus limit, la distribution du mailing peut se faire par une socit spcialise, par le facteur ou par le ngociateur lui: m6me. &a rdaction du mailing ! La qualit dune lettre personnalise repose # la fois sur sa prsentation et sa rdaction. La prsentation: elle doit donner en ie de lire le message. 4our cela, il faut soigner la mise en page en euillent # ce que le texte soit asseB ar pour ne pas dcourager le lecteur. Gtiliser un caract*re suffisamment gros pour quil soit lisible. Amprimer sur un papier de bonne qualit. Le signer # la main pour les mailings de proximit en utilisant une couleur diffrente. Le mailing contient des mentions obligatoires, logo, nom de lagence, le numro de tlphone, les heures dou erture, le nom du ngociateur La rdaction: Le plan rpond # cinq crit*res, les - 4: 4 comme 4ersonnel: AL faut personnaliser au maximum la lettre.

4 comme 4rsent: Gtiliser le prsent pour rendre la lettre i ante. 4 comme 4rcis: AL faut utiliser les mots juste # la port de tous, Gtiliser des phrases simples et courtes !une ide par phrase". 4 comme 4ositif: 2noncer des choses positi es, parler des a antages pour le client. 4 comme 4ress: AL faut insister sur la caract*re urgent de la mise en relation a ec lagence. %e plus le plan doit rpondre # la mthode /.A.%./: / comme attention attire par une accroche qui donne en ie de lire. A pour susciter lAntr6t. % pour faire natre le dsir. / pour inciter # passer # laction. &a gestion du mailing ! Gn tableau permet de mesurer la performance des mailings et le bien fond de la dmarche commerciale.

Mombre %ate de mailings en oys

)ype de mailing

Mombre Mature de retour des retours

5) &es annonces de rec0erc0e de biens ! 6onseils (our rdiger une (etite annonce ! /ccrocher lattention par un titre qui doit mettre en a ant loriginalit du type du bien Ammobilier !ex: au calme, pr*s de la mer, ue magnifique" 2 iter les abr iations Saloriser un argument en lisolant /ugmenter la lisibilit de lannonce en isolant les choses intressantes Andiquer entuellement le nom dune personne # contacter Fenou eler le texte en cas de plusieurs parutions Trouper les annonces pour promou oir lacti it importante de lagence (hoisir un support de presse adapt Annonce de rec0erc0e de bien !

La recherche doit 6tre cible.


Andiquer le prix, ou fourchette de prix pour augmenter la qualit des rponses. 3i la recherche est qualitati e, ne pas indiquer ce budget. 7) &e relationnel! (ette mthode consiste # mettre en place un tissu relationnel sur un secteur de telle mani*re # de enir L2 professionnel connu et reconnu sur ce secteur. Lentourage familial: Le ngociateur doit 6tre connu comme la rfrence en terme dimmobilier dans son milieu pri . Limmobilier est sujet phare des fran>ais. Le ngociateur peut toujours trou er autour de lui des gens qui ont besoin ou qui connaisse quelquun ayant un besoin en mati*re immobili*re. Lentourage professionnel: (e sont tous les professionnels a ec lesquelles lagent immobilier est en contacte dans lexercice de son acti it !notaires, in estisseurs, promoteurs, banquiers, entreprises de tra aux, architectes, gom*tres, a ocats, syndics&". Le rseau dindicateur: (e sont principalement les personnes que lagent immobilier rencontre dans ses dmarches sur le terrain !commer>ant, facteur, gardien, habitants&". Les relations publiques: (e sont les relations au sein des mairies, des ser ices durbanisme, des entreprises dULM, directeurs de socits dans le cadre de mutation de personnels. Le parrainage: (es personnes am*nent des affaires # lagent immobilier, a lui de sen faire des allis dans un premier temps puis des parrains oire de ritable partenaire ensuite. Les outils : Les relations peu ent 6tre d elopp par le biais de mailings, de cartes de isite, de ?ux pour le nou el an, de isite # domicile, par des runions dinformation, par des portes ou ertes, appels tlphoniques ou par une participation # la ie associati e locale

La prospection permet de d elopper la notorit dune agence sur un secteur, elle doit engendrer un maximum dinformations quil a falloir croiser. 4our cela, il faut utiliser les diffrents types de prospections systmatiquement et rguli*rement. AL faut mener une action sui ie sur des prospects qui seront les clients de demain, et les partenaires dapr*s demain. Les diffrentes mthodes de prospection doi ent 6tre classes ainsi:

Les mthodes statiques: Aci, le contacte se fait par la pub


!annonces, itrine, pige, panneaux&".

Les mthodes dynamiques: 2lle ncessite limplication dune

personne !mailings, prospectus, prospection physique, prospection tlphonique, les portes ou ertes, stand dans les salons&". Les mthodes relationnelles: parrainage, indicateurs& Les mthodes prospecti es: %marches systmatique isant # consulter une base de donnes et dexploiter cette base de donnes.

PARTIE III : les (ratiques marketing ado(tes (ar les grou(es immobiliers marocains

Douja Promotion Groupe Addoha

La politiq e de comm nication adopte par la socit l i a permis de se doter d! ne personnalit " forte notorit# aisment reconnaissable par le $rand p blic% Po r abo tir " n tel rs ltat# Do ja Promotion &ro pe Addo'a s!est attac'e en permanence " tenir compte de la typolo$ie de la client(le ) c* r de cible + po r l!laboration d conten des messa$es et le c'oi, des s pports% -ette politiq e se trad it par le lancement# to t a lon$ de l!anne# d!importantes campa$nes de publicit tra!ers di""rents supports mdia tels #ue : . la tl/ision 0

. l!affic'a$e rbain 0 . la radio 0 . la presse 0 . o encore# le mailin$ destine a , 1arocains Rsidents " l!Etran$er 21RE3 et " la client(le locale%

La strat$ie mar4etin$ et de comm nication adopte par le &ro pe pri/il$ie essentiellement les a,es portant s r les prestations offertes ainsi q e s r les pri, rels proposs " la client(le% En effet# l! n des ar$ ments p'are de la commercialisation# o tre le rapport q alit 5 pri, des lo$ements mis en /ente# s!app ie s r la sol tion compl(te offerte par Do ja Promotion &ro pe Addo'a " ses clients# en les assistant et en le r facilitant l!ensemble des dmarc'es j ridiq es# administrati/es et bancaires " tra/ers son & ic'et 6niq e%

Addo0a! communication a((ro.imati4e. 'n a parler de la Vcommunication approximati eW du groupe /ddoha dans ce billet . Soici un nou el exemple de ce qui nous semble 6tre une erreur de communication:

La premi*re question qui ient # lesprit en oyant cette publicit concernant la marque associe au projet. Al sagit d/ddoha 4restige, &a nou4elle enseigne du s(cialise dans l-immobilier 0aut de gamme de Dou$a 8romotion Grou(e Addo0aW !pour reprendre la prsentation officielle". Uors VAtlas Gol ResortW faisait parti des projets Ladesa Maroc, comme on peut le oir sur leur site : Atlas Gol Resort 6e nou4eau (ro$et de 9ADESA s:ins(ire de l:arc0itecture traditionnelle marocaine et int2gre galement les commodits et les a4antages d:un dessin actuel; a4ec une am(le gamme de (roduits (our satis aire les demandes d:un (ublic e.igeant .

2n rsum, le groupe /ddoha se lance dans limmobilier de luxe et le fait sa oir en publiant une pleine page couleur dans )el Huel. Le client logiquement essaie den sa oir un peu plus et se retrou e a ec un site Anternet qui na pas t mis en ligne !la publicit a t publie dans le numro de )el Huel du E octobre dernier". %eux erreurs identes : I" Huand on end des produit Vhaut de gammeW on doit a oir une communication irrprochable. Al ne suffit pas que la publicit soit VbelleW et VcoNteuseW mais elle doit surtout 6tre sans VdfautsW. Lerreur que je souligne me semble impardonnable !je me dis que sils oublient de VbrancherW un site internet, quen sera til du branchement de leau et de llectricit". ," La communication sur Anternet est tr*s sou ent nglige par les promoteurs Marocain. (est une erreur car si les clients trangers se renseignent idemment sur Anternet, cest aussi de plus en plus le cas de la client*le locale ise par les programmes moyen et haut standing.

<olding d'amnagement Alomrane


%ans le cadre des orientations du gou ernement isant # augmenter la production de logements sociaux, le Uolding a engag un processus qui permet la cession dlots aux promoteurs immobiliers pri s notamment # tra ers les appels # manifestation dintr6t et les con entions cadres approu es par le MUG. %e m6me, la ralisation des nou eaux produits au ni eau de la ille nou elle de )amesna, qui sappuie sur linter ention massi e du secteur pri pour assurer une production de logements en quantit et en qualit, implique une connaissance parfaite du march a ec une synergie en amont sur les aspects mar5eting des produits # raliser.

%e ce fait, il sa *re opportun de mettre en place un plan daction annuel compos dun certain nombre de mesures ciblant particuli*rement la mise # la disposition des promoteurs pri s des lots de terrain quips pr6ts # la alorisation permettant de produire des logements de diffrents standing et qui rpondent # la demande du march. 4armi les mesures pratiques que le Uolding de ra entreprendre, il y a lieu de pr oir le lancement dtudes cibles sur les demandes mises, les desideratas des clients. /ussi, dans le cadre de la communication de proximit, le holding a ec la collaboration dune agence de communication ddie, sest lanc dans di ers chantiers de communication institutionnelle, interne, financi*re et de produit. 3ur ce dernier aspect, et au u des besoins des commerciaux pour lorganisation des campagnes de promotion, de prospection, de liquidation de stoc5, de missions commerciales # ltranger et de participation aux foires et salons, il y a lieu de rappeler la ncessit de conce oir des supports publicitaires adapts aux produits du Uolding et notamment les nou eaux crneaux. Au plan organisationnel : Lormation cible qui passe par lorganisation de sminaires au profit des commerciaux sur les mthodes et les techniques de ente 'rganisation du rseau commercial et mise en place du syst*me de eille. (onclusion de con entions a ec les %lgations Fgionales et 4ro inciales du MUG pour la liquidation commerciale des oprations anciennes !LM/2), 43 et UF".

Au plan vnementiel: 'rganisation des campagnes !ponctuelles et cibles" de ente animes par des responsables commerciaux du Uolding dans le cadre dune opration de reengineering et de synergie entre les %irections rgionales.

'rganisation des journes portes ou ertes !de trois # cinq jours" et marquer une prsence massi e des commerciaux du Uolding pendant l nement pour faire connatre ltablissement, le produit, les facilits et les procdures dacquisition dun produit du Uolding. l 4articipation aux manifestations, locales et rgionales, organises par les chambres de ser ices !chambre de commerce, de lartisanat.....". /cti ation le rseau de communication et de promotion instaur a ec les reprsentations bancaires en 2urope afin dassurer une diffusion des documents publicitaires du Uolding aux Marocains Fsidents # l2tranger. 4articipation acti e aux salons organiss au Maroc et # ltranger au profit des MF2 en tant que groupe a ec une politique commune de tous les oprateurs 2F/(. Au plan physique: 2n ,00C, leffort commercial portera essentiellement sur les axes importants sui ants: Liquidation du stoc5 fini non endu ou partiellement endu # hauteur de ,- J. 4romotion de nou eaux produits dans le cadre de la mobilisation de lpargne pour la promotion immobili*re !M24A".

La iliale immobilire du groupe !"# : !ompagnie #nrale Immobilire

La (TA !(ompagnie Tnrale Ammobili*re" entame une nou elle phase en termes de communication stratgique et de positionnement mar5eting. 2n effet, la filiale immobili*re du groupe (%T !(aisse de %p7t et de Testion" raffirme sa italit en arborant une identit isuelle rsolument tendue ers la modernit, le dynamisme et lexcellence. )raduisant dans les faits ce nou el lan, lentreprise a dmarr une aste campagne de communication nationale pour rappeler ses aleurs

et mettre en perspecti e les orientations de sa stratgie de d eloppement. La (ompagnie met en a ant, entre autres aleurs, une exprience longue de pr*s dun demi:si*cle forge dans le mtier de la promotion immobili*re ainsi que des ralisations qui ont dtermin dune mani*re notoire son positionnement dans le secteur. La (TA met galement en a ant sa nou elle ision en lan>ant # tra ers le Maroc une campagne de communication institutionnelle sous le signe de la confiance. (e positionnement 8puise toute sa lgitimit dans lexpertise d eloppe par la structure, mais aussi dans lobtention de la certification Aso X00I ! ersion ,000" et les aleurs instaures au sein de la (TA mettant en a ant lcoute du client, lesprit dquipe et la performance9, explique:t:on aupr*s de la (ompagnie. La mutation enclenche par la (TA est sous:tendue # la fois par des facteurs endog*nes et exog*nes. 2n effet, cette dynamique est fonde autant par son potentiel de d eloppement intrins*que que par l olution sectorielle et len ironnement oK elle olue. )7t, en effet, la (ompagnie a tenu # asseoir une image doprateur immobilier poly alent tout en restant fortement positionn sur les autres segments de mtiers : logements, illas, bureaux, complexes commerciaux, rsidences dhabitations scurises, rsidences intgres dans les Bones touristiques, complexes multifonctionnels, etc. 8Len ironnement dans lequel la (TA op*re ne cesse d oluer et ces changements tmoignent dune inflexion forte dans sa stratgie, dune nou elle dynamique et dune ision da enir9, souligne:t:on aupr*s de la filiale immobili*re de la (%T. 4our mener # bien son train de projets tous aBimuts, la (TA a dcid de rorganiser ses structures oprationnelles en adoptant un schma de mtiers assis sur trois p7les distincts: 8logements9, 8tertiaire9 et 8tourisme9. (e faisant, elle a aussi boost son dploiement rgional afin dassurer une meilleure proximit du client dans les grandes illes du Foyaume. La campagne de communication nationale qui a, justement, pour ocation de montrer ce nou eau isage dune (TA plus globale et mieux racti e. Le pari semble gagn.

Grou(e FADESA MAR#6

La campagne de promotion de la station touristique de Ladesa Maroc # 3aYdia est lance:

G9M lance la cam(agne =&a Mditerrane 4ous ou4re son c>ur? sur tout le territoire marocain (our (romou4oir le lancement (rochain de la station $editerrania %a&dia en 'uin ())*. &a cam(agne d-a ic0age urbain; de (resse; messages radio et s(ots T@; s-appuient sur la nou4elle identit 4isuelle de la station en combinant le logo a4ec des battements de c+urs et des 4isuels typiquement mditerranens. Le sujet est important et de rait donner lieu # la mise en ligne de plusieurs articles. / ant daller plus loin je oudrai soule er un certain nombre de questions. 3ur la communication en ligne deux points ont surpris : : Le site nest disponible quen fran>ais. Huid des ersions anglaises, espagnoles ou allemandes < : Le site de TLM Maroc : nou eau nom pour dsigner le VTroupe Ladesa MarocW : nest pas termin. 2ncore une fois cela donne une image Vimpro iseW : pas tr*s rassurant pour d entuels clients < &a cam(agne d-a ic0age urbain; de (resse; messages radio et s(ots T@ semble pour linstant concerner les seuls mdias Marocains. 'n peut alors se demander quelle sera la stratgie de communication # linternational. 2st:ce que la station de 3aYdia a ocation # sadresser en priorit au tourisme intrieur.

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%epuis quelques annes, le secteur immobilier marocain a ait tendance # se d elopper sensiblement. 4ourtant, il semblerait que le march connaisse actuellement un flchissement de sa croissance.

Lune des olutions notables a t la flambe des prix de limmobilier de luxe, ce qui a bien idemment eu des consquences sur loffre en mati*re de biens immobiliers. Mais ce nest pas le seul *nement marquant du secteur. 2n effet, deux types doffres se rarfient de fa>on dramatique au Maroc. Les logements destins aux plus dmunis, de m6me que ceux destins aux classes moyennes dsertent loffre. AL de ient de plus en plus dlicat pour une personne # re enu modr de trou er # se loger. AL y a donc une totale inadquation entre loffre et la demande. Les professionnels de limmobilier marocain sont inquiets: ils craignent que le manque din estissements dans le moyen standing ne gn*re une augmentation irrmdiable des prix et une contraction de loffre. Lacc*s # la proprit nest plus aussi ident qua ant pour les mnages # faible ou moyen re enu.

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