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Comportement

du consommateur
Cours 2009 / ESC 3

Enseignant-chercheur : Sandra Painbéni


painbenis@esc-larochelle.fr
Bureau 64
Evaluation

Contrôle continu (50%)

Tests individuels (25%)


• absence non justifiée = 0/20
• absence justifiée = rattrapage oral

Projets en groupe (25%)


• travail non préparé = 0/20 (coll.)
• absence non justifiée d’1 membre d’équipe = 0/20 (coll.)
• absence justifiée d’1 membre d’équipe = note coll.
Programme

Introduction

 Les facteurs d’influence


 La reconnaissance du besoin
 Le choix
 La consommation

Conclusion
Le comportement du consommateur

Définition
« Etude des processus qui entrent dans le choix, l’achat,
l’utilisation ou l’abandon de
produits, services, idées ou expériences
par des individus ou des groupes,
pour la satisfaction de leurs besoins ou de leurs désirs »

(D’après l’American Marketing Association, 2000)


Les facteurs d’influence

4 grands types de variables


Variables socio- Variables socio- Variables Variables
démographiques économiques psychographiques interpersonnelles

Sexe Patrimoine et Personnalité Culture


Age revenus Valeurs Groupe
Variables Profession Motivations
géographiques… Classe sociale Style de vie …
Les facteurs d’influence
CSP

1. Agriculteurs exploitants 2,4%


2. Artisans, commerçants, chefs d’entreprise 5,8%
3. Cadres et prof. intellectuelles supérieures 13,5%
4. Professions intermédiaires 20,5%
5. Ouvriers 27,7%
6. Employés 30%
INSEE, 2001 (en pourcentage de la population active)
Programme

Introduction

 Les facteurs d’influence


 La reconnaissance du besoin
 Le choix
 La consommation

Conclusion
La reconnaissance du besoin

Différents types de besoins


Besoin de s’accomplir :
Épanouissement, créativité,
valeurs morales, dépassement de soi

Besoin d’estime :
Respect, domination,
reconnaissance, prestige

Besoin d’appartenance: Sens


Affection, aide, acceptation d’évolution
(famille, club, tribu) des
besoins
Besoin de sécurité:
Protection, abri, stabilité

Besoins physiologiques :
Faim, soif, sommeil

Source : Maslow (1952)


La reconnaissance du besoin

Application au cas
Besoin de s’accomplir :
activités librement choisies,
« le bonheur si je veux », « Être Re »

Besoin d’estime :
« J’étais au club »

Sens
Besoin d’appartenance:
d’évolution
Tribu (gentils membres /
gentils organisateurs) des
besoins

Besoin de sécurité:
Villages isolés, pays protégés

Besoins physiologiques :
Buffet abondant, à volonté

Source : Maslow (1952)


"TO DO LIST"

Lectures

• Critiques du marketing : voir SandraPainbeni

• Lire Mouillot (2007) pp. 16-20 sur Cyberlibris

Etude "client mystère" à réaliser et analyser

Centres d'intérêt liés