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Marketing opérationnel

Eléments de cours CM4 / ESC 2

Enseignant-chercheur : Sandra Painbéni


painbenis@esc-larochelle.fr
Bureau 64
Programme

Introduction

 Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de communication
 Politique de distribution

Conclusion
Politique de distribution

• Définition et objectifs

• Du commerce à la distribution

• Notions-clés de la distribution

• Principaux distributeurs en GD

• "Formules" de distribution

• Stratégies de distribution
Politique de distribution

• Définition et objectifs

• Du commerce à la distribution

• Notions-clés de la distribution

• Principaux distributeurs en GD

• "Formules" de distribution

• Stratégies de distribution
Notions-clés de la distribution

Le réseau
Ensemble de points de vente utilisés par le
fabricant pour faire acheter ses produits.
Réseau

Circuits GMS CHR

Canaux HM SM HD Cafés Hôtels Restaurants


Notions-clés de la distribution

Le circuit
• Ensemble de points de vente appartenant à une
même famille.
Exemple : GMS.

• Les circuits de distribution se différencient en fonction


du nombre d’intermédiaires entre le producteur et le
client final.
Notions-clés de la distribution

Le circuit direct (ou ultra-court)


Aucun intermédiaire entre le producteur et le client
final.
Exemple : vente directe.

PRODUCTEUR CONSOMMATEUR
Notions-clés de la distribution

Le circuit indirect court


Un seul intermédiaire entre le producteur et le client
final.
Exemple : concession automobile.

PRODUCTEUR DETAILLANT CONSOMMATEUR


Notions-clés de la distribution

Le circuit indirect long


Deux intermédiaires et + entre le producteur et le
client final.
Exemple : vente en GD.

PRODUCTEUR GROSSISTE DETAILLANT CONSOMMATEUR


Notions-clés de la distribution

Le canal
Ensemble de points de vente ayant les mêmes
caractéristiques et formant une partie d’un circuit.

Exemple :
Canal des hypermarchés
GMS
Canal des supermarchés
Canal des hard discount
Politique de distribution

• Définition et objectifs

• Du commerce à la distribution

• Notions-clés de la distribution

• Principaux distributeurs en GD

• "Formules" de distribution

• Stratégies de distribution
"Formules" de distribution

Source : Brudey et
Ducrocq, 2000.