DE MARKETING DIRECT

Din experien|a specialistilor n marketing direct, sursele

pentru descoperirea celor mai potrivite produse pentru
vnzarea prin coresponden| ar putea Ii:
1. studierea cataloagelor si oIertelor concurente;
2. studierea publica|iilor de consum (de mas);
3. citirea revistelor comerciale specializate;
4. frecventarea saloanelor profesionale;
5. vizitarea permanent (regulat) a boutique-urilor si
altor magazine iesite din comun;
6. vizite n librrii si biblioteci;
7. discu|ii cu reprezentan|i;
8. citirea publica|iilor(ziare, reviste) strine;
9. contactarea unor misiuni comerciale strine;
10.adugarea unor caracteristici la produsele
existente; 11.personalizarea unor produse
existente;12.alctuirea unui Iisier de idei (tip
Brainstorming) sau analiza Iisierului de
clien|i deja constituit.
n alegerea unui produs exist si un numr de factori ce
trebuie lua|i n considerare, dintre care prezentm
urmtorii:
referitor la nevoile consumatorilor, repetarea
satisfacerii unor nevoi; reIeritor la produs: caracter
practic, unicitate, impact, noutate, Iiabilitate, siguran|,
instruc|iuni de utilizare, prezen|a sau absen|a produsului
n magazine, posibilit|i de rezolvare a distribu|iei
inverse,
89
inIluen|a modei sau sezonier, pozi|ie produs Ia| de
concuren|, posibilitatea ob|inerii exclusivit|ii,
prezentarea produsului, imagini, argumente, con|inut,
grafica etc;
reIeritor la pre|ul produsului: acceptare pre| de ctre
segmentul de consumatori viza|i, rentabilitate;
maniera de comunicare cu consumatorul;
expediere: Iorm, mrime, greutate;
existen|a cadrului juridic legal.
82
Dezvoltarea ideilor
pentru ac|iunile de marketing direct are la baz
tehnici clasice ale ob|inerii unor idei de produse noi
n marketing. Tehnicile cele mai utilizate de ctre
specialistii marketingului direct includ:
Brainstormingul: se acord o aten|ie special
respectrii regulilor de baz: corecta alegere a
animatorului, respectarea ordinii de zi stabilite,
evitarea oricrei critici sau gndiri negative,
acordarea de suIicient timp pentru analiza Iiecri
idei, asigurarea participrii tuturor membrilor
grupului;
Jocul Iantasmelor: are la baz ideea lansrii libere a
imagina|iei si judec|ii plecnd de la o Iormulare de
tipul ,as vrea ca .... Dese au Iost cazurile n care
,Iantasmele s-au dovedit a fi realizabile n
practic, si au avut succes.
Gndirea lateral: pleac de la principiul rdcinii li al
Iamiliilor de cuvinte din asa numitul ,rezervor de
gndire. Asocia|iile realizate ntre aceste cuvinte si
alte Iamilii de cuvinte pot da nastere la idei de noi
produse. Ca exemplu, asocierea ntre cuvintele
,ap si ,benzin, aparent Ir nici o legtur, i-a
determinat pe proprietarii unei benzinrii s ajung
la o nou
82
Zai|, A,; ,Elemente de marketing direct, Editura
Tribuna Economic, Bucuresti, 2000, pag.41-42

90
idee de serviciu, si anume de alimentare a diIeritelor
ambarca|iuni de
agrement. Stimulatorii creativit|ii: ac|ioneaz asupra
unui produs existent prin:
combinarea unor produse sau caracteristici ale unor
produse diIerite, considerarea Iactorului timp, adugarea
unor caracteristici, eliminarea unor caracteristici,
asocierea unor produse, simplificarea, substituirea, jocul
contrariilor.
n ceea ce priveste testarea, elementele de regul supuse
testelor n marketingul direct sunt:
Produsele sau serviciile ce vor face obiectul ofertelor
de marketing direct;
Tipurile de media ce vor fi utilizate;
Tipurile de oIerte si propuneri de marketing direct;
Tipurile de mesaje;
Perioadele de timp ( calendar, sezonalitate, etc.).
Testrile se Iac, dincolo de anumite cazuri
particulare, pe esantioane de aproximativ 5000 de
adrese, mergnd pn la 10000 acolo unde
caracteristicile produsului, timpul disponibil si
bugetul permit acest lucru.
83