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THEME :

QUATTEND LES PME DUN TECHNICO-COMMERCIAL ?

REMERCIEMENT

Je tiens prsenter mes remerciements les plus respectueuses toute Personne mayant aider de prs Ou de loin la ralisation de mon stage. Et surtout Mr SIDI ABDELMOULA RAHHALI, Le Directeur qui ma accept Effectuer mon stage au sein de

Introduction
Un mtier et des attentes diffrentes sui ant plusieurs facteurs.

Pari ! : Mi"

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+% Pr&" ntation d *a "oci&t& IMPRIMERIE PELI,ROSO# a'in d -u"ti'i r (on int&r.t / r"onn * /ort& "ur c "u- t% 0% Un (&ti r di''&r nt * ntr /ri" % 2% L " /oint" co((un" d "ui1ant *a(/* ur t *a "tructur d

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2 : La /o*71a* nc

!% La /o*71a* nc : *a c* ' d *a r&u""it % +% L " / r"/ cti1 " d&1o*ution"%

Conc*u"ion
R&"u(& d " att nt " t d " d 1oir" dun t c)nico-co(( rcia*% C 3u (a a//ort& c tt $/&ri nc %

Introduction
! la premi"re lecture de ce t#"me nonc sous la forme dune pro$lmatique de mani"re interroger personnellement le lecteur, ous pourrie% entuellement ragir de la fa&on sui ante ' ( )ui sont ces personnes attendant quelque c#ose de ce tec#nico*commercial et quest ce que celles*ci eulent de lui + Pourquoi retrou e ton un tec#nico* commercial au sein des P,E + Je ais essayer dapporter des rponses prcises toutes ces questions. Le tec#nico*commercial a des portraits diffrents quil soit u par son patron, par ses clients .ses interlocuteur sont ' un ac#eteur, un dirigeant de socit /0, par ses fournisseurs, et m1me par sa famille/ 2elon lentreprise qui lem$auc#e, les produits quil end, les clients quil rencontre, les moyens commerciau3 qui lappuie, la concurrence laquelle il est confront, et le secteur dacti it dans lequel il olue. Le tec#nico* commercial e3erce des mtiers diffrents 4 5est la raison pour laquelle 6ai c#oisi de d elopper mon futur mtier on effectuant mon stage dans la socit 7,P87,E87E PEL798O2O agissant en qualit de ' !gent 5ommercial.

Parti

! : Mi"

n "ituation# cont $t

!% D&'inition du t c)nico-co(( rcia* : 5est une personne qui reprsente la force de ente de son entreprise. 7l est le pilier entre ses clients et la socit. 5ette personne est la fois itinrante . isite client"le, prospection sur le terrain,/0 et sdentaire .sui i des dlai de fa$rication,/0. 5e statut est surtout reprsent dans lindustrie o: les produits sont sou ent caract"re tec#nique, do: lappellation de ( ;ec#nico* commercial -. 7l a pour principale fonction la ente de $ien et de ser ices qui ncessite o$ligatoirement la mo$ilisation con6ointe de comptences tec#niques et commerciales adaptes pour dfinir les attentes dune client"le. <ous errons par la suite que le tec#nico*commercial au sein dune P,E nest pas seulement ( un pur endeur -, mais que plusieurs casquettes lui sont attitres en fonction des tac#es qui lui sont confies. 5ependant, le tec#nico*commercial est le seul 1tre en oy sur le terrain, ers les clients, face la concurrence, pour se $attre, encaisser les *coups dus au3 erreurs matrielles et #umaines de lentreprise, re enir a ec des rsultats et des informations, et alimenter les flu3 financier de lentreprise. +% Pr&" ntation d *a "oci&t& IMPRIMERIE PELI,ROSO :

!fin de $ien situer le conte3te, il est essentiel de commencer par prsenter $ri" ement lentreprise qui a eu la gentillesse de maccueillir, et gr=ce laquelle 6ai pu effectu mon stage. 5est une socit familiale cre en >??@, imprimerie de #aute tec#nologie qui assure les tra au3 des diffrents genres dimpression commerciale, proposant une gamme de produits tr"s large dans son domaine dacti it mais aussi un ensem$le de prestations dappuie en mati"re dimpression. Dot dune quipe managriale spcialise, et dune tec#nologie tr"s sop#istique, la socit a pour ocation de rpondre a ec succ"s au3 diffrents $esoins de ses clients et dans les plus $refs dlais.

5ette entreprise comprenne un effectif de A> personnes composs de '

* * * * * * *

9rant. 2er ice de production. 2er ice commercial. 2er ice compta$ilit. 2er ice P!O. ;ec#niciens B Ou riers. Une quipe dalerte pour rpondre os urgences. 0% Un (&ti r di''&r nt * ntr /ri" : "ui1ant *a(/* ur t *a "tructur d

Le mtier de ( tec#nico*commercial - est diffrent quil soit e3erc dans une P,E ou dans une grande entreprise. En effet, dans les grandes entreprises ou firmes, c#aque personne a un poste et des fonctions $ien dfinis selon son statut. En loccurrence, un tec#nico*commercial effectuera essentiellement profession commerciale, cest**dire ce qui est en lien a ec la ente ' Prospection, offre de pri3, gestion du portefeuille clients. 7l faut sa oir quun tec#nico*commercial oluant dans une firme importante, de nom$reuses c#ances de de enir manager. 7l est sous la responsa$ilit dun directeur commercial qui le super ise, ainsi que tout lquipe de commerciau3. !lors que dans une P,E, le responsa$le #irarc#ique est le principal interlocuteur du tec#nico*commercial, et il est galement le dirigeant de lentreprise. Du fait du nom$re restreint demploys, certaines personnes doi ent assumer plusieurs tac#es ntant pas, inclues dans leur mtier dorigine. Le tec#nico* commercial de ra assurer des acti its di erses et relati es plusieurs fonctions .il de ra porter plusieurs tiquettes0 ' celle de endeur $ien s:r, mais aussi celle dac#eteur, celle de responsa$le communication ou encore celle de responsa$le compta$ilit pour reprendre le3emple cit ci*dessus/ la

5est la structure de lentreprise qui e3ige cela. 5elle*ci ne permet donc pas dem$auc#er une seule et m1me personne soccupant uniquement de la communication si cette fonction ne ncessite pas une personne temps

pleine. ,ais ce nest pas une raison pour la dlaisser. 5est pour cela quune personne, dlgue par la direction, doit quand m1me prendre en c#arge cette acti it, m1me si sa formation de $ase ne correspond pas directement cette acti it demande. 5eci e3plique quun tec#nico*commercial doit faire preu e dune grande facilit dadaptation au c#angement. 7l faudra donc retenir comme mot dordre pour ce mtier : *a /o*71a* nc 4 2% * " /oint" co((un" 8 tout " * " 1 nt " : En re anc#e, il y a $ien s:r des points communs toutes les entes, que lon soit lintrieur dune petite ou dune grande entreprise ' La / r"ua"ion : tout commercial c#erc#e o$tenir son ad#sion en faisant aloir des arguments en sappuyant sur les $esoins et les moti ations de lCautre. On parle de ( pour oir de persuasion -. L co(/ro(i" : se ralisant lorsque c#acun fait des concessions.

La r&ci/rocit& : se traduisant par des relations pri ilgies, dans une optique de ( gagant*gagnant -. c#acune des deu3 parties trou ent donc son compte la fin de la ngociation. L (arc)anda6 : sou ent et in6ustement 6ug p6orati ement, cest la rec#erc#e par appro3imation successi e dun accord quili$r entre les parties. La n&6ociation : rec#erc#er une solution tourne da antage sur la enir plus que sur le prsent sui ant le droulement et l#istorique des relations. 5et in estissement sur le long terme se traduit par la fidlisation. La ision de la ngociation est $ien s:r ala$le en ( D to D - selon une politique de satisfaction client. L /ri$ est sou ent un point de conflit car c#aque partie essaie de tirer un profit ma3imum pour sa part.

<ous errons plus tard dans le rapport que ce point de ue est sou ent conflictuel, et quil nest pas prsent dans toutes les ngociations. Des

partenariats peu ent se crer et donc laisser place la fidlisation et la confiance. Une question qui peut sou ent 1tre pose ' *a 1 nt "t- ** un don ? (On naEt endeur -, dit les personnes qui sont peu portes au3 c#anges commerciau3 ou sociau3. La ente est de m1me nature que la con ersation ou la discussion. 7l faut 1tre intressant pour les autres, curieu3, passionne .ni trop, ni peu0, a oir de la rfle3ion sur les nements, une connaissance des mt#odes possi$les/ la ente sappuie sur des tec#niques et des relations #umaines. ;ous les #ommes y tant confronts, peu ent se perfectionner et en faire leur mtier. !yant $ien dfini len ironnement du mtier de tec#nico*commercial au sein dune P,E, nous allons prsent tudier les attentes internes et e3ternes des diffrents interlocuteurs du tec#nico*commercial.

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diri6 ant 1i"-8-1i" d "on

Qu ** " "ont * " att nt " dun c) ' d ntr /ri" t c)nico-co(( rcia* ?

Je ais prsenter les comptences requises et les fonctions dun tec#nico* commercial ' Co(/&t nc " r 3ui" " : Un patron e3ige certaines comptences en ers son commercial pour quil puisse 1tre intgr la socit. Qu * /ro'i* d t c)nico-co(( rcia* r c) rc) * ntr /ri" ?

* ,aEtriser le fran&ais. * ! oir une $onne prsentation. * Etre titulaire dun permis de conduire due au3 dplacements frquents * ! oir sui ie une formation commerciale et da oir de solide $ase tec#nique. * Une personne ou erte, qui a lesprit de curiosit, qui aime apprendre et dcou rir des c#oses sera aussi prfra$le une personne qui sera $orn sur ces ides, c#erc#ant les imposer et au contraire ne oulant pas sou rir en de#ors de son acti it. * Pou oir contrFler, grer son stress, et la pression le mieu3 possi$le. * Dot dune certaine assurance et aisance en dialoguant. Un dirigeant dentreprise rec#erc#e un commercial responsa$le car celui*ci sera amen prendre des dcisions clefs dans le respect des contraintes et des o$6ectifs qui lui sont fi3s. 2on autonomie est importantes ' il organise son tra ail, assure le sui i des o$6ectifs et des rsultats, il g"re son temps et son $udget.

Sa *i"t

'onction" :

* * * * * * * * *

Eta$lir, en troite colla$oration a ec la direction, des politique commerciales. !tteindre au mois ses o$6ectifs commerciau3. Eta$lir son plan daction ' frquences de isites///. 9rer le portefeuille client. Eta$lir les offres pri3. Enregistrer des commandes et les planifier. 9rer son $udget. Etre attentif l olution de la concurrence. Le recueil des informations clefs. !nticiper les futurs $esoins de ses clients. +% L " att nt " du r "/on"a4* d /roduction" :

7l doit constamment tra ailler en troite colla$oration a ec son c#ef datelier pour sinformer de la c#arge mac#ine, afin de connaEtre en temps rel la capacit de la socit. 5ette information est indispensa$le au commercial afin de pou oir annoncer un dlai de li raison ses clients. En effet, le c#ef datelier est la seule personne de lentreprise qui connaEt en temps rel o: en est la production, et donc les dlais pour fa$riquer une srie de pi"ces. De plus, connaissant la c#arge et donc par dduction la capacit mac#ine, le commercial saura sil est urgent on non de rece oir des commandes. Le responsa$le de production peut galement donner son a is sur les nou elles pi"ces raliser proposes par le commercial. 7l apporte un soutien et une grande aide tec#nique et gr=ce son e3prience, il peut conseiller le endeur. De son cot, le tec#nico*commercial, par le $iais principalement des salons, le tiendra inform des nou elles tec#nologies et des nou eau3 procds suscepti$les de lintresser. Le commercial doit 1tre lcoute de la eille tec#nologique. 7l est aussi le pilier entre le client final et le responsa$le datelier, puisquil fait part des commentaires et des entuels c#angements tec#niques qui modifieraient le ca#ier des c#arges dans le $ut dune satisfaction client tou6ours plus forte.

0% L " att nt " d " ou1ri r" : "on r5*

(ana6 r

7l est essentiel d1tre proc#e de ses ou riers car lc#ange sta$lit dans les deu3 sens. Le tec#nico*commercial doit se tenir inform des tec#niques et des moyens utiliss par son entreprise pour fa$riquer les produits quil end, ceci lui permet de mieu3 connaEtre son produit, lment indispensa$le pour russir la ente. Dautant plus, lorsquon ngocie a ec une personne ayant de grandes comptences tec#niques dans son secteur dacti it, cela montre quon nest pas ( un simple endeur - ,ais quon sou#aite intresser la personne son mtier par ses connaissances et sa culture gnrale. 5ela pourra influencer le c#oi3 dun fournisseur. 5ependant, les ou riers aiment $ien connaEtre les clients a ec qui ils tra aillent, sa oir quel produit a 1tre intgr leur composant, sa oir si la tourne de prospections ou le salon sest $ien pass/..$ref, connaEtre plus ou moins la situation de lentreprise. On peut dire que le commercial 6oue un rFle dinterface entre le PD9 et les ou riers. 7l peut faire remonter des informations ou des rclamations la direction. 7l peut donc aider, conseiller en aidant les dirigeant dans leur prise de dcision. Une fois de plus, cest le cot relationnel de tec#nico*commercial qui prime car il doit a oir une attitude positi e a ec les ou riers, malgr leur diffrence dage, de se3e, de goGt, et den ie/.il doit sadapter c#acun dentre eu3, mais il doit rester dynamique et am$itieu3 pour moti er les ou riers.

On / ut dir 3uau " in dun PME# * t c)nico-co(( rcia* 8 /*u"i ur" int r*ocut ur" /*u" ou (oin" i(/ortant"# t c)a3u indi1idu 8 un r5* t d " att nt " di''&r nt "% C "t au""i * ca" 8 * $t&ri ur d *a "oci&t& 4i n 3u c n "oit /a" a1 c * " (.( " int r*ocut ur"%

Parti

0 : L " att nt " n

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!% L " att nt " d

" " c*i nt" :

7l est de m1me qu le3trieur de la socit qui lemploie, le tec#nico* commercial diffrents interlocuteurs. 5est la structure et la taille de lentreprise qui dfinira a ec quelle personne il de ra ngocier. Dans une grande entreprise o: leffectif est important et o: lorganigramme est consquent, le commercial traitera gnralement directement a ec les ac#eteurs. 5es personnes ont pour unique fonction de soccuper des appro isionnement de leurs socits en mati"re premi"re, en composant/..aupr"s de leurs diffrent fournisseurs. 5est lopposer du mtier de endeur. Lorsquil de ra endre des petites entreprises, il ngociera soit a ec le PDJ, soit a ec des responsa$les tec#niques ou encore face dautres tec#nico* commerciau3 qui auront pris le rFle dac#eteur. Dans c#aque situation, la premi"re c#ose faire est de connaEtre le ou les $ons interlocuteurs, cest**dire la personne qui prendra la dcision final de lac#at. ,ais dans tout les cas, le endeur aura le m1me rFle tenir aupr"s de ceu3* ci ' il est cens apporter une solution, un conseil, une aide tec#nique, les accompagner tout au long dun pro6et. 2on $ut est dla$orer, prsenter et ngocier une solution tec#nique, commercial et financi"re adapte c#aque situation. Un $on commercial doit pou oir rpondre correctement toutes les entuelles questions que ses clients ou fournisseurs seraient suscepti$les de lui poser. Le tec#nico*commercial dau6ourd#ui est un #omme qui dot dune certaine ou erture desprit, qui c#erc#e sintresser, comprendre, pour a oir une culture personnelle compl"te et arie.

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du t c)nico-co(( rcia* 1i"-8-1i" d

"on c*i nt :

Le $ut dun tec#nico*commercial est darri er satisfaire son client sur le long terme. 7l c#erc#e le fidliser, en le mettant en confiance, pour ta$lir un rel partenariat. Pour cela il doit opter pour un sc#ma de ( gagant*gagnant - ' il faut que c#acune des deu3 partie la fin dune ngociation, ait trou son compte. En ce qui concerne lac#eteur, celui*ci doit 1tre satisfait de son ac#at qui a com$l son $esoin, dans loptique quil ne le renou elle dans la m1me socit dans le futur. Pour le endeur celui*ci doit ressortir de la ente en ayant le sentiment da oir aid et solutionn totalement ce que rec#erc# son client, tout en margeant suffisamment $ien s:r. On ne demande pas au commercial de endre perte, mais il faut sa oir, surtout pour rentrer c#e% un nou eau client, faire des concessions en acceptant certaines c#oses in#a$ituelles sui ant les cas. ,ais pour gagner la confiance de son client, il ny a quun moyen ' $eaucoup de sui i et de tra ail relationnel. 5ela demande donc forcment $eaucoup de temp. Une $onne ente cest lcoute, linterets pour lautre, lc#ange. 5est un 6eu entre deu3 partenaires qui ont tous deu3 leurs interets, complmentaires et opposs, c#acun apportant lautre. 5est un c#ange sans gagnant ni perdant, la ictoire court terme, cest la dfaite long terme, car lautre sen aper&oit et ous le fait payer tr"s c#"re. 7l est primordial que son client se sente rassur par la forte prsence et comptences de son fournisseur. Pour cela il y a toute une analyse des $esoins du client, tant dans limmdiat mais surtout sur le long terme, dans lo$6ectif de pou oir le guider dans sa dcision dac#at, et de lui proposer le produitHser ice qui satisfait son $esoin. Le endeur 6oue donc un rFle de conseill, en tant tou6ours disponi$le et facile 6oindre, pour accompagner son client tout au long de son ac#at. Dans cette relation de confiance peut m1me sinstaurer une complicit et de la sympat#ie entre ces deu3 interlocuteurs. D"s lors, le tra aille de ient dautant plus plaisant et la relation endeurHac#eteur na priori plus ce rapport de force et cette position ' infrieurHsuprieur. Dans ces conditions lac#eteur c#erc#e moins ( tirer - les pri3 mais sintresse plutFt dautres facteurs clefs de succ"s comme le ser ice, la qualit ou encore le3prience de lentreprise car il sait quil ny aura pas de mau aises surprises ou dimpr us a ec ce fournisseur. De plus, par le $iais de cette $onne relation, le commercial peut plus facilement parler ou ertement a ec lac#eteur, et donc recueillir au ma3imum dinformation di erses sur la concurrence, l olution du marc#, le pr isionnel des commandes/.

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! ec des dplacements frquents effectuer en raison de salons professionnels, ou de prospections sur le terrain ou de simple isite de client"le, la ie de famille nest pas tou6ours facile grer. Iormis ces dplacements, il y a aussi le fait quun commercial nait pas tou6ours les m1mes #oraires de tra ail car ceu3*ci peu ent 1tre tr"s aria$les. En effet. 7l y a des 6ours o: il pourra tr"s $ien 1tre c#e% lui AJ #eures, alors que parfois il ne sera pas rentr a ant >A #eures par e3emple. ;out dpend des priodes, sui ant la c#arge de tra ail du moment. Le mtier de tec#nico*commercial demande $eaucoup de responsa$ilit ' cest le endeur qui 6oue directement sur le carnet de commande de lentreprise, cest lui de trou er des marc#s pour que son entreprise tourne A??K de sa capacit. 7l y a donc $eaucoup de pression grer de la part de son directeur, des clients e3igeants. 7l peut donc tr"s isite sinstaurer un conflit mtierHfamille si lon g"re mal ses diffrents param"tres us prcdemment. 5ar ce mtier demande $eaucoup din estissement personnel et de qualit de tra ail fournir. 5ela demande une grande organisation personnelle et commune sur la ie pri e et la ie professionnelle, pour grer au mieu3 cette dou$le ie. 7l faut 1tre une personne de rigueur.

9oi*8 * " /rinci/au$ int r*ocut ur" dun t c)nico-co(( rcia*% I*" "ont donc no(4r u$# di''&r nt au ni1 au d * ur" 'onction"# d * ur" " ct ur" dacti1it&# d * ur" a6 " ou ncor d * ur" " $ ": C 3ui d (and au co(( rcia* un 4onn ca/acit& dada/tation t un 6rand /o*71a* nc %

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2 : La /o*71a* nc

!% La /o*71a* nc

: *a c* ' d

*a r&u""it % con'i& " au t c)nico-co(( rcia* :

L " autr " (i""ion" /ou1ant .tr

Les petites acti its occasionnelles, que le dirigeant peut demander son tec#nico*commercial, par manque de personnel ou surc#arge temporaire de tra ail. 7l sagit dacti its anne3es quil nest pas cens raliser rguli"rement et #a$ituellement sortant du cadre commercial, comme par e3emple la li raison, lem$allage de produits/. 5ela permet au commercial de comprendre galement le fonctionnement des autres ser ices de la socit. En cas da$sence de son suprieur #irarc#ique. Le commercial doit pou oir le remplacer en assurant ses fonctions, do: la ncessit dta$lir de $onnes relations entre ces deu3 personnes. Le directeur gnral peut dlguer la responsa$ilit de la communication son commercial puisquelle est lie limage et la reprsentation de la socit. 5ela peut*1tre la cration ou la mise 6our dun site 7nternet,le renou ellement des plaquettes commerciales et tec#niques de lentreprise, la rimpression de cartes de isites, la parution et le3pdition de neLs aupr"s du panel de clients et de fournisseurs de la socit/ ,ais lune des parties les plus intressantes, et sGrement parce quelle est la plus instructi e et $nfique pour le tec#nico*commercial, est lorsquil est responsa$le de certains ac#ats de la socit. 7l quitte son tiquette de endeur pour entrer dans la peau dun ac#eteur et pourra donc c#oisir et dcider des fournisseurs les plus comptents.

+% L " / r"/ cti1 " d&1o*ution" :

7l g"re et d eloppe ses acti its dans le cadre dune politique commerciale. Dans une structure o: le tec#nico*commercial est seul pour reprsenter la force de ente de son entreprise. 2es olutions internes en terme de statut sont restreintes. En effet, puisque quon a u que dans une P,E le commercial de ait 1tre autonome, on peut dire quil est ( son propre responsa$le commercial -. En re anc#e. Dans les plus grosses socits, en fonction de son e3prience, il peut manager une quipe commerciale. 2a performance commerciale est conditionne par la maEtrise et lutilisation pertinente des tec#nologies de linformation et de la communication relati e la fonction tec#nico* commerciale. !pres quelques annes de3prience, il peut accder des emplois responsa$ilits dont les appellations arient selon les entreprises et les secteurs dacti its ' 8esponsa$le 5ommercial H Directeur 5ommercial. 8esponsa$le ( 9rands comptes -. 8esponsa$le !c#ats. 5#arg 5lient"le. 8esponsa$le d!gence. 5#ef des Mentes/

La rapidit de son olution dpendra de la fa&on dont il g"re la multiplicit de ses interlocuteurs et de leurs acti it .le ser ice tec#nique de lentreprise, le ser ice ac#at et logistique, le ser ice financier, et le ser ice marNeting0 ' la comple3it de la relation commerciale incluant systmatiquement une dimension tec#nique et financi"re ' le rFle central quil assure dans le processus de gestion de linformation. 7l est a antageu3 de d$uter dans une P,E car on ous donne d"s le dpart dimportantes responsa$ilits aries. Mous 1tes o$liger de touc#er un peu tout. Et gr=ce cette di ersit daction, des prfrences ressortiront par rapport a os goGts, ous permettant de connaEtre le mtier peut 1tre e3erc dans un futur proc#e ou lointain.

Conc*u"ion

7l demande courage, sant, rgularit ' cest un mtier qui a des e3igences. <ous a ons u tout au long de ce rapport que cest un mtier qui sera de plus en plus rser des #ommes et des femmes qui, au3 qualits nonces ci* dessus, seront dopt et a6outer un minimum de culture contemporaine. En effet, les affaires olues et de iennent de plus en plus comple3e, la ente sinternationalise et se situe sur des territoires, au3 langues, au3 cultures, au3 mentalits, au3 traditions diffrentes. Pour 1tre parfaitement laise au6ourd#ui et demain, les endeurs doi ent ncessairement faire preu e dou erture desprit, dadapta$ilits et de poly alence. Dsormais, le endeur est un #omme #a$ile, tacticien, un #ome indpendant et tra ailleur dsirant gagner sa ie conforta$lement, un #omme organis et fia$le pour ses clients, un #omme de mt#ode. 7nterface entre le marc# et son entreprise, le tec#nico*commercial doit faire preu e de disponi$ilit, de dynamisme, de mo$ilit, de qualit, de communication, dcoute. !fin de remplir les missions qui lui seront confies, la capacit danticipation, lesprit dquipe, la rigueur, la pers rance ou encore la capacit de colla$oration a ec dautres ser ices de lentreprise sont des qualits indispensa$les.

5e t#"me de rfle3ion a $ien s:r tait c#oisi par rapport au poste confi dans lentreprise o: 6ai effectu mon stage. 5est**dire quen tant que futur tec#nico*commercial, le fait de traiter et de rflc#ir sur un tel su6et ma $eaucoup apport comme lillustre des anecdotes enric#issantes, les e3priences cues, les tec#niques et stratgies de ente, de prospections/aupr"s tmoignages de coll"gues tant eu3* m1mes commerciau3 ou dautre fonctions. 5e stage ma apport des connaissances aries sur les principales fonction dun manager commercial. Dautant plus que 6ai pu mettre en application direct certaines mati"res enseignes comme les tec#niques de ente, le management de la relation client ou encore la gestion administrati e des entes. 5ela restera une e3prience tr"s positi e mapportant une culture glo$ale de lentreprise. Je pense srieusement que raliser sa premi"re e3prience au sein dune P,E est une tr"s $onne cole pour la suite. BIBLIO,RAPHIE

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T&(oi6na6 d di''&r nt " / r"onn " dan" IMPRIMERIE PELI,ROSO : Mr Sidi A4d *(ou*a Ra))a*i .Directeur0. Mr Sidi A4d ""a(ad Ra))a*i .8esponsa$le commercial0. Mr Rac)id I<-i .8esponsa$le productions0. M( A"(aa R)a((ou=a .5ompta$le0.

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