Autor Miguel Andres Amado Director Tcnico COLINAGRO S.A
OBJETIVO GENERAL Caracterizar y analizar la estructura de costos y cadena comercializacin de las plantas aromticas en Colombia. OBJETIVOS ESPECIFICOS Determinar las etapas y actores que conforman la cadena productiva de las plantas aromticas en Colombia. Caracterizar la estructura tpica de costos de un proyecto productivo de plantas aromticas. Establecer el potencial y la viabilidad econmica de los proyectos de hierbas aromticas de proyectos en Colombia. LA CADENA PRODUCTIVA DE LAS PLANTAS AROMATICAS Las plantas consideradas como hierbas aromticas contienen una gran variedad de especies de plantas, cuya caracterstica principal es su uso culinario, bien sea como condimentos, materias primas para la preparacin de alimentos procesados o productos de consumo fresco usualmente utilizados en preparaciones como infusiones. Clasificar estas especies a travs de sus categoras taxonmicas no constituy un factor importante ni determinante de anlisis, debido a la alta heterogeneidad en cuanto a especies, por lo tanto para esta monografa se decidi agrupar (de acuerdo con el criterio de los agricultores envueltos en el negocio) las hierbas aromticas en; especies altamente atractivas, promisorias y especies no atractivas, de acuerdo con sus costos de montaje y mantenimiento, la relacin costo/beneficio y el comportamiento en el mercado mundial, y dentro de las especies atractivas y promisorias se seleccionaron tres especies con alto potencial presente y futuro en el mercado de exportacin. Por otra parte se clasific el sistema de produccin en cuanto a su nivel tecnolgico y a su nivel de uso de insumos y de acuerdo a esta categora tambin se determinaron finalmente las especies objeto de anlisis de costos. Especies atractivas: Se consideran dentro de esta categora productos como la paprika, salvia, tomillo y la menta entre otras. Especies Potenciales: Estragn, Cebolln, Crcuma y el jalapeo entre otras. Especies no Atractivas: se encuentran especies como el tomillo (algunas variedades) y el organo entre otras. ENTORNO PRODUCTIVO EN COLOMBIA: En Colombia se presenta una condicin de alta heterogeneidad en la siembra de especies de plantas aromticas, tanto en diversidad biolgica como en dispersin geogrfica (ver tablas 1 y 2), siendo geogrficamente Cundinamarca el departamento con las ms grandes reas de siembra y siendo el tomillo y el romero las especies con las mayores reas sembradas.
CULTIVO AREA COSECHADA (has) VOLUMEN (tons) Poleo 94 567 Tomillo 184 553 Manzanilla 91 341 Albahaca 61 150 Mafafa 12 135 Organo 94 132 Pimienta negra 18 130 Salvia 14 61 Ruda 3 54 Limonaria 16 39 Romero 182 37 Achiote 80 28 Hinojo 1 25 Hierbabuena N.D N.D Jojoba N.D N.D Toronjil N.D N.D Vainilla N.D N.D TOTAL 849 2253 Tabla 1. rea cosechada y volumen de cosecha de hierbas aromticas en Colombia. Min Agricultura. 2007 DEPARTAMENTO 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Boyac 5 15 15 18 Cauca 28 30 60 160 Cundinamarca 142 140 170 190 280 289 316 331 354 Norte d Santander 16 15 10 10 10 10 10 16 16 Risaralda 8 8 8 8 11 17 15 23 Valle del Cauca 23 107 116 120 103 116 120 114 165 TOTAL 194 285 347 358 404 492 461 484 713 Tabla 2. rea sembrada en has por Departamento de hierbas aromticas. Min Agricultura. 2007
DESCRIPCION Y ESTRUCTURA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACION DE PLANTAS AROMATICAS Caracterizar el tipo de sistema agrcola que agrupa la produccin de hierbas aromticas se puede hacer de diversas maneras, en este trabajo se va abordar desde el punto de vista del nivel tecnolgico, debido a que este parmetro determina de forma drstica tanto la estructura de costos como la rentabilidad del mismo y por lo tanto ofrece una situacin clara de las perspectivas del negocio. En este contexto de tipo de explotacin se pueden caracterizar dos sistemas de produccin; la huerta casera y el agricultor empresarial. La huerta casera se caracteriza por corresponder a reas pequeas, generalmente menores de 1 hectrea, suelen ocupar ms de dos especies aromticas, colindando con otras especies de inters hortcola. Uso poco intensivo de insumos, bajo nivel de tecnologa, productividades bajas y no control de calidad, caracterizan este tipo de explotacin. El producto resultante se comercializa a travs de intermediarios y mayoristas en el mercado nacional casi exclusivamente. En cuanto al consumo de insumos por unidad de rea este cultivo se considera poco atractivo. Presentan exigencias de costos relativamente bajas, pero de igual forma se comporta el nivel de ingresos por unidad de rea y tiempo. En el segundo grupo encontramos a los agricultores empresariales, productores que se pueden considerar de nivel medio-alto y alto tecnolgicamente. Se trata de productores con un enfoque empresarial, con una estructura administrativa, financiera y tcnica definida, uso de insumos con carcter intensivo (hasta donde el cultivo lo requiera), uso intensivo de mano de obra, cuyo fin es la venta del producto final a comercializadoras-exportadoras, o en algunos pocos casos la exportacin directa. Este grupo de productores sin embargo se calcula que no ocupan ms del 25-30 % del rea sembrada actualmente en plantas aromticas. Suelen ser proyectos en los que se siembran al menos 3 -4 especies diferentes. Los principales destinos de las hierbas aromticas sembradas en Colombia son los mercados norteamericano y europeo.
ESQUEMA DE COMERCIALIZACION PLANTAS AROMATICAS (MERCADO NACIONAL)
El esquema bsico de comercializacin presenta en primer lugar a los agricultores (foco central de esta monografa), el lugar correspondiente a los intermediarios corresponde en el caso de exportacin a las comercializadoras que compran el producto y se encargan de su exportacin y/o comercializacin en el extranjero, (cadenas como KISKA, ULTHRAROMA, AGROAROMA, CLEAN HERBS son prcticamente de las pocas empresas exportadoras-comercializadoras de renombre). En el mercado nacional los intermediarios generalmente corresponden a los agentes de plaza mayorista que se encargan de comprar el producto y ofrecerlo en el mercado mayorista, de donde pasa al mercado al de tal de abastos, tiendas y pequeos supermercados. Esquema que corresponde al manejado en general para las hortalizas. Existe un segundo segmento de mercado nacional que corresponde a las grandes cadenas de supermercados y al consumo con fines industriales, el primero se rige exactamente igual que el mercado de hortalizas, en el cual se establecen compromisos de cantidades, estndares mnimos de calidad (infinitamente menos rigurosos que los de exportacin) y frecuencia de entregas. Sin embargo los precios que ofrece este mercado no son atractivos para el agricultor que cultiva con fines de exportacin. El mercado industrial corresponde a material vendido generalmente para fines de procesamiento (deshidratacin, materia prima), que corresponde a material que no cumple los requisitos de mercado de exportacin y en algunos casos ni del mercado nacional en fresco. Este tipo de mercado tiene importancia estacional, debido a que cuando entra la estacin de verano en la zona templada Estados Unidos logran casi el autoabastecimiento de la demanda de productos, reduciendo drsticamente la demanda de producto importado, obligando a los productores con fines de exportacin a recurrir a este segmento. Dentro de este grupo de empresas las ms importantes podran ser en su orden: CONDIMENTOS EL REY: NACIONAL DE CONDIMENTOS:
ESQUEMA DE COMERCIALIZACION PLANTAS AROMATICAS (MERCADO EXPORTACION)
El esquema de comercializacin del mercado de exportacin se puede explicar a travs de las barreras que se encuentran en cada una de las etapas del proceso. La primera etapa que debe vencer el agricultor para poder exportar es la obtencin del registro de productor y/o exportador emitido por el ICA, que a partir del 2009 es un documento obligatorio para cualquier persona o empresa que tenga inters en producir hierbas aromticas con fines de exportacin y/o proceder a la exportacin del material. autorizado por el. La segunda barrera que actulmente. Este documento permite hacer un seguimiento sobre los agricultores, vigilando los sistemas productivos, en cuanto a uso de insumos, instalaciones, prcticas agronmicas; convirtiendose en un filtro que permite prevenir riesgos fitosanitarios y asegurar la calidad de los procesos productivos. Los limitantes adicionales con los que cuenta el agricultor suelen ser el capital inicial de inversin (que para fines de exportacin es considerablemente elevado) y algunas variables agronmicas que no son relmente limitantes. Por otra existe un auge actual con la adopcin de modelos de agricultura orgnica, pero actulmente las comercializadoras no suelen reconocer en el precio de compra al agricultor este valor agregado, dando como resultado que en las crcunstancias actuales no existen grandes diferencias ni justificaciones a nivel costo/beneficio para adoptar los modelos de agricultura orgnica. Caso contrario sucede con las normas BPA, que encierran una complejidad diferente pero cuyo destino es adquirir casi un carcter de obligatoreidad dependiendo del mercado objetivo Los exportadores adicionlmente a este documento expedido por el ICA, (documento con validez unicamente por un ao), tropiezan con varios obstculos que dificultan y distorsionan la realidad de la cadena (las comercializadoras son las compaas referenciadas en el apartado anterior), requieren la inscripcin ante Camara y Comercio (en la gran mayora de los casos se recurre a la figura C.I (Comercializadora Internacional). Adicionl - Comercializacin (generalmente en EEUU) en mercados mayoristas en el extranjero: Esta es quizas una de las situaciones mas complicadas de la cadena, pues al no contar con un stock de clientes fijos se sufre de forma drstica las oscilaciones de la oferta y la demanda propias de un mercado mayorista, que se transmiten directamente al agricultor y derivan en la siguiente situacin. - Ausencia de un sistema formal de contratos con agricultores, basados en acuerdos de cantidades fijas: El sistema actual solo establece exclusividad en algunos casos, y precios de sustentacin, pero no cantidades mnimas o mximas de pedido, situacin desestimulante para el agricultor pues la comercializadora del producto que el agricultor tiene a su disposicin solo compra las cantidades que en el momento necesite, sin apoyo en proyecciones, forecast o demas elementos de prediccin. Esta situacin deriva que en muchos casos a las prdidas normales de produccin hay que sumar las prdidas derivadas por la negativa de las comercializadoras de recibir el producto. - Mala f en el manejo de los proveedores: Otro problema que percibe el agricultor es el incumplimiento de las comercializadoras en cuestiones bsicas como los tiempos de pago, que se suelen alargar de forma indefinida y suelen recurrir a un carrusel de productores para obtener el producto y demorar el pago de las obligaciones contraidas con los agricultores. La segunda parte de este problema es que como se compra al parecer de forma indiscriminada a productores sin hacer mayor seguimiento de lotes, cuando existen problemas asociados a requerimientos fitosanitarios, cadena de fro, etc. Y se imposibilitan los embarques, la prdida se transmite directamente a los agricultores, sin discriminar responsabilidades reales. - Dificultad en el seguimiento de los parmetros de calidad: Este problema es asociado con el anterior, sin embargo la obligatoreidad del certificado expedido por el ICA puede ayudar a mejorar los procesos de seguimiento y control de calidad y las responsabilidades de los proveedores. Los comercializadores, entendidos como los agentes que se encargan de la consecucin del cliente final en el pas de destino generlmente son los mismos exportadores, por lo tanto los obstculos expuestos en el prrafp anterior aplican para comercializadores/exportadores. como comentario adicional, se puede afirmar que solo mejorando el sistema de comercializacin en los paises destino (contratos de cantidades fijas con clientes finales) se mejorara dramaticamente el desarrollo de la cadena productiva. ESTRUCTURA DE COSTOS Debido a la heterogeneidad del sistema productivo y especialmente a la diversidad de especies que se pueden encontrar, el siguiente trabajo se centr bsicamente en el entorno de la agricultura empresarial con fines de exportacin, y dentro de este segmento en el anlisis de costos de tres especies (Menta, Estragn y Cebolln) por ser estas las que se consideran actualmente las ms aptas para la siembra en un modelo intensivo, debido a su alto nivel de ingresos por unidad de rea y de tiempo as como de su creciente demanda en el mercado internacional. Qu se refleja en los precios de compra al agricultor. Adicionalmente se debe considerar que no existen (salvo casos aislados) agricultores que dediquen sus reas productivas al monocultivo debido bsicamente a los problemas de la cadena de comercializacin expuestos en el prrafo anterior, que obligan a los productores a diversificar su oferta para poder ser atractivos a las comercializadoras. (Oscilando la menta en alrededor de 1,2 US $/Kg hasta el Estragn alrededor de los 4,2 US $/Kg) En el siguiente ejercicio se trabajo una tasa de cambio cercana a la actual (1US$ = 2200 $). La estructura de costos se planteo de acuerdo con el formato para la UAF (DANE) (Corpoica, 1999).
ESTRAGON (Artemisa dracunculus) ESPECIFICACIONES TECNICAS rea (m2) 10.000 rea til de siembra/ (%) 80 % Distancia de siembra (m) 0,2*0,2 Plantas por metro cuadrado 25 Densidad de siembra (plantas/ha) 150.000 Tiempo de renovacin 3 aos Nmero de cortes por ao 6 cortes/ao Rendimiento (Kg/ha) 4200 Rendimiento (Kg/ao) 25200 El estragn es actualmente la especie con el mayor valor de compra por unidad en el mercado con fines de exportacin, en el anlisis de este ejercicio se considera la especie con los mayores ingresos por ao y con la mejor relacin costo/beneficio. Sin embargo es tambin la especie con la inversin y Costos totales de produccin ms altos. Es una especie que requiere para una produccin ptima alturas superiores a los 2200 m.sn.m, el establecimiento de invernaderos y de un nivel tcnico de suministro de insumos alto. Quizs uno de los costos ms altos corresponde al manejo manual de malezas, debido a que el uso de herbicidas es restringido en esta especie. No existen Estadsticas actualizadas y fiables sobre las reas actuales sembradas en Colombia de Estragn, sin embargo se calcula que no superan actualmente las 6 hectreas, con tendencia relativa hasta el ao 2007 a crecer. La relacin de rendimiento de cosecha establece que por cada Kg cosechado se obtienen 700 gramos de producto apto para comercializacin. (70 %).
MENTA (Menta spicata)
ESPECIFICACIONES TECNICAS rea (m2) 10.000 rea til de siembra/ (%) 80 % Distancia de siembra (m) 0,2*0,2 Plantas por metro cuadrado 25 Densidad de siembra (plantas/ha) 150.000 Tiempo de renovacin 2 aos Nmero de cortes por ao 7 cortes/ao Rendimiento (Kg/ha) 4800 Rendimiento (Kg/ao) 25200
De las especies consideradas es la nica que puede sembrarse en campo abierto, sin encontrar drsticas diferencias en produccin en comparacin con menta sembrada de forma protegida. Por otra parte es la especie que aunque tiene los mayores rendimientos de cosecha, presenta el valor de compra ms bajo por unidad y por ende termina siendo la especie con menores ingresos/ao y con la menor relacin costo beneficio. Sin embargo su cultivo sigue siendo atractivo por la alta demanda mundial de este producto. Sus reas estimadas de forma no oficial en el pas estn alrededor de las 15 20 has, con una tendencia estable. La relacin de rendimiento de cosecha establece que por cada Kg de producto cosechado se puede obtener 500 gramos aptos para comercializacin (50 %)
CEBOLLIN (Allium shoenoprasum) ESPECIFICACIONES TECNICAS rea (m2) 10.000 rea til de siembra/ (%) 80 % Distancia de siembra (m) 0,2*0,2 Plantas por metro cuadrado 25 Densidad de siembra (plantas/ha) 150.000 Tiempo de renovacin 2 aos Nmero de cortes por ao 10 cortes/ao Rendimiento (Kg/ha) 2800 Rendimiento (Kg/ao) 11200
El Cebolln es quizs la especie ms promisoria en la actualidad, debido a su alto valor comercial actual (cerca a los 3 US$ por Kg), Su relacin costo beneficio indica que a pesar de requerir una inversin inicial alta y unos costos de produccin elevados, los ingresos anuales la convierten en una de las aromticas ms atractivas. De las tres especies consideradas en este trabajo es quizs la que responde de forma ms drstica de forma diferencial al establecimiento del cultivo bajo cubiertas, convirtiendo al cultivo bajo invernadero como la nica forma de obtener producto con calidad de exportacin. PRINCIPALES VARIABLES AGRONOMICAS EN LA PRODUCCION DE PLANTAS AROMATICAS Especie Propagacin Permanencia semillero (semanas) Establecimiento Inicio produccin (semanas tras transplante) Cebolln Por semilla 0 Siembra directa 8-10 Estragn Por esqueje 5-6 Transplante 12-13 Menta Por esqueje 4-5 Transplante 8-10
ESPECIE FRECUENCIA DE CORTE (SEMANAS) CORTES POR CICLO Cebolln 4-5 10 por ao Estragn 7-8 6-7 por ao Menta 7-8 6-7 por ao
ESPECIE PARTE COSECHADA ALTURA DE CORTE Cebolln Todas las hojas Al ras de suelo Estragn Ramas terminales Variable Menta Todos los tallos Al ras de suelo
ESPECIE LONGITUD DEL PRODUCTO CORTADO RENDIMIENTO (g/m2/corte) Cebolln Cebolln 600-700 Estragn Estragn 600 700 Menta Menta 700-900
ESPECIE TEMPERATURA DEL PRODUCTO EN EL CAMPO (C) TEMPERATURA DEL CUARTO FRIO (C) Cebolln 8-10 4 Estragn 8-10 4 Menta 8-10 4 Perspectivas del Agronegocio de Hierbas aromticas culinarias y Medicinales. 2007 Sobre las variables de importancia agronmica como costo del material vegetal de establecimiento (semilla sexual o vegetativa), en el cuadro de costos se incluyen el costo del mismo junto con el costo de la labor de siembre, sin embargo se debe anotar que la situacin actual muestra que muchos clientes estn accediendo a material vegetal no certificado, para reducir costos. Sin embargo en apariencia la medida de certificacin ICA, podra obligar al uso nicamente de material certificado. Dentro de las variables agronmicas se anot que en el momento actual el tema de agricultura orgnica no ofrece los rditos que podran convertirlo en una alternativa a corto plazo atractiva en una estructura de costos. Sin embargo caso contrario ocurre con las normas BPA. Sin embargo es muy difcil caracterizar las normas BPA sobre el uso de insumos, pues cambian radicalmente no solo dependiendo del destino, sino en algunos casos por estado, uso final, partida arancelaria y especie en cuestin. Como ejemplo general los requerimientos BPA del APHIS-USDA en una especie como el cebolln, muestra que el uso de Mancozeb con respecto a dosis y tiempos de carencia cambia con las exigencias GLOBALGAP de Europa. Por lo tanto ms all que entrar en las normas BPA como parte de un programa obligatorio de regularizacin, la tendencia es que se entre como un proceso general de adopcin del BPA como parte no de una poltica de regulacin o exigencia sino como una poltica de competitividad que permita a travs de las nuevas tendencias de globalizacin avanzar hacia la consolidacin del producto colombiano como un producto de primer nivel, eliminando las posibles barreras de entrada.
TENDENCIA DEL MERCADO La tendencia actual sobre la siembra de hierbas aromticas, muestra que hasta el ao 2006 se perciba un aumento gradual de las reas dedicadas a la siembra de este cultivo. Sin embargo a partir de ese ao la tendencia ha sido a disminuir las reas de siembra, llevando a la situacin ms dramtica en el ao 2008, bsicamente por los fenmenos de revaluacin del peso que conllevan a prdida de competitividad del sector exportador y por ende a la disminucin y decrecimiento en las reas de siembra. El ao ms dramtico ha sido, segn los agricultores el 2008, pues ha sido en este punto donde el dlar ha alcanzado su valor ms bajo impactando directamente sobre la rentabilidad del negocio. Al momento de realizar este trabajo la tasa de cambio haba incrementado su valor, mejorando notablemente las proyecciones actuales del negocio, y el ejercicio se ha realizado de acuerdo con los valores actuales del cambio Dlar/peso. En el marco de exportadores Colombia no es representativo como pas exportador (ver tabla), siendo los pases asiticos los principales productores y exportadores de hierbas aromticas.
World markets in the spices trade2004 - 2006 Con respecto a la estacionalidad de la demanda, se encuentra que aunque en Colombia los cultivos presentan produccin contina durante todo el ao (oferta), la demanda internacional (USA EUROPA) se dispara durante la ltima temporada y los primeros meses del ao, y se cae dramticamente durante los meses que corresponden a la mitad del ao. Este comportamiento obedece bsicamente a la imposibilidad de siembra durante los meses de invierno en el hemisferio norte que imposibilitan la siembra durante esta temporada, permitiendo el acceso del producto proveniente de las zonas tropicales.
CIER. 2006
TENDENCIA ACTUAL: Los factores de estudio que inciden de forma determinante en el acceso a los mercados estadounidenses y europeos en la actualidad pueden ser: 1. TASA DE CAMBIO Los fenmenos de revaluacin de la moneda local impactan directamente los ingresos de la cadena de comercializacin, perjudicando de forma directa al productor.
2. CADENA DE COMERCIALIZACION: El principal problema actual con el que tropieza la cadena de comercializacin de hierbas aromticas con fines de exportacin es bsicamente que a diferencia de un esquema perfeccionado como el de las flores, en donde los comercializadores del producto en el pas de destino tienen contratos directos con clientes y cadenas de supermercado suprimiendo intermediarios y distorsiones en precios, en el caso de las aromticas en el 90 % de los casos la comercializacin se realiza vendiendo a mercados mayoristas en el pas de destino, situacin que conlleva riesgos propios de este sistema como lo son la inestabilidad en precios y en demanda de producto. En el caso particular de este ejercicio se encontraron oscilaciones para los 3 productos de destino de precios al productor alrededor 15- 20 %, no explicables nicamente por las condiciones de revaluacin.
3. COMERCIALIZADORAS: En el pas actualmente solo existen 4 comercializadoras dedicadas a la compra de hierbas aromticas con fines de comercializacin en el exterior, (ULTHRAROMA, KISKA, GARDEN HERBS y AGROAROMA), que trabajan un modelo similar de venta en el exterior (Mayoristas).
4. FITOSANIDAD: De los mercados norteamericano y europeo, el norteamericano es el que presenta las mayores restricciones en este punto, debido a los fuertes controles que la agencia APHIS (USDA) hace sobre los productos que ingresan a Estados Unidos. El mayor problema radica en que en Estados Unidos no existen registrados fungicidas autorizados para ser utilizado en plantas aromticas, por lo tanto el uso de estos productos se viene realizando con una gran incgnita debido a este limitante.
5. LOGISTICA: El mercado europeo que en trminos fitosanitarios es un poco menos riguroso que el norteamericano, ofrece otras dificultades logsticas debido a que el acceso a mayoristas es ms incierto y complicado que el Norteamericano.
6. COMPETENCIA: La competencia de pases emergentes como Israel y en nuestro medio Guatemala y Per, con productos de calidad similar y obtenido bajo costos similares o incluso menores, pero con un sistema de comercializacin ms desarrollado y estructurado se convierte en un limitante adicional a la produccin con fines de exportacin
CONCLUSIONES 1. El negocio de plantas aromticas se convierte en un negocio interesante en trminos de beneficios, cuando se concentra en el mercado de exportacin. Sin embargo estos resultados estn dramticamente influenciados por la tasa de cambio vigente. 2. No existen limitantes agronmicas graves en trminos de productividad aparente, los limitantes de manejo se pueden encontrar por la restriccin de uso de ciertos insumos qumicos, para garantizar las certificaciones exigidas y el acceso al pas de destino y por el intensivo uso de mano de obra requerido para realizar los controles de malezas. Las certificaciones Con que certificaciones se debe contar para el tema de las exportaciones y que limitantes traen ese tipo de certificaciones en el uso de insumos 3. Solo la mejora del esquema de comercializacin en el pas de destino, la eliminacin de intermediarios podran permitir la sostenibilidad del negocio en trminos de beneficios adicionales contra las oscilaciones en la tasa de cambio y contra la variabilidad de los precios de venta al agricultor. 4. Los productos potenciales y promisorios demandan a nivel sanitario alternativas Biolgicas y/o ecolgicas que permitan mantener e incrementar los niveles actuales de productividad, y que faciliten el acceso a los mercados internacionales en trminos de inocuidad y fitosanidad. Profundizar ampliamente en los productos en el mercado que me ofrecen manejar el cultivo bajo estas alternativas. 5. Se requiere la implementacin de una poltica de estado que involucre la adopcin de las BPA, como parte fundamental del proyecto productivo, actualmente las nuevas iniciativas ICA permiten vislumbrar un futuro promisorio en este aspecto.
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