Os 21 Princpios da Persuaso

Como que certas pessoas so incrivelmente persuasivas? Conseguiremos todos ter essa
capacidade? Depois de estudar muitos influenciadores polticos, sociais, de negcios, e
lderes religiosos, e tentar inmeras tcnicas em mim mesmo, estas so as 21 lies
crticas que identifiquei nas pessoas persuasivas.
Esta uma viso geral de uma talk que dei a milhares de empreendedores desde h uns
anos para c, denominada por Como Persuadir Pessoas.


O Bsico
1. Persuaso no manipulao
Manipulao a coero atravs da fora de arranjar algum para fazer algo que no
do seu prprio interesse. Persuaso a arte de levar as pessoas a fazer as coisas que so
do seu prprio interesse, que tambm o beneficiem.
2. Persuadir o persuadvel
Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto certo, mas no
necessariamente no curto prazo. Campanhas polticas concentram o seu tempo e dinheiro
num pequeno conjunto de eleitores indecisos que decidem eleies. O primeiro passo da
persuaso sempre o de identificar as pessoas que num determinado momento so
persuadveis para o seu ponto de vista e concentre a sua energia e ateno sobre eles.
3. Contexto e timing
Os blocos bsicos de construo da persuaso so o contexto e o momento. O contexto
cria um padro relativo do que aceitvel. Por exemplo, a Experincia do Prisioneiro de
Stanford provou que os alunos que mais objetivos atingiam poderiam ser moldados como
guardas prisionais ditatoriais. O tempo dita o que queremos dos outros e da vida. Ns
escolhemos casar com uma pessoa que hoje diferente do que era quando a
conhecemos, porque queremos mudanas.
4. Tem que estar interessado em ser persuadido
Nunca poder convencer algum que no est interessado em ouvir o que est a dizer.
Estamos todos mais interessados em ns mesmos, e passamos a maior parte do nosso
tempo a pensar em dinheiro, amor ou sade. A primeira arte da persuaso a aprender
falar com as pessoas de forma consistente sobre eles, se conseguir fazer isso, ento ter
sempre a sua ateno.
Regras Gerais
5. Reciprocidade obrigatria
Quando eu fao algo para si, voc sente-se comprometido a fazer algo por mim. Faz
parte do nosso DNA evolutivo, ajudar uns aos outros para sobreviver como espcie. Mais
importante, voc pode aproveitar a reciprocidade de forma desproporcional a seu favor.
Ao fornecer pequenos gestos de considerao para os outros, pode pedir mais como
retorno porque os outros vo faz-lo felizes da vida. (Dica: Leia Influence, de Robert
Cialdini)
6. Persistncia compensa
A pessoa que est disposta a manter-se na luta pelo que querem, e fazem-no
demonstrando valor, em ltima anlise o mais persuasivo. A maneira como tantas
figuras histricas convenceram as massas foi permanecer persistente nos seus esforos e
mensagem. Considere Abraham Lincoln, que perdeu a me, trs filhos, uma irm,
namorada, fracassou nos negcios e perdeu oito eleies separadas antes de ser eleito
presidente dos Estados Unidos.
7. Elogie sinceramente
Somos todos to afetados positivamente por elogios, e estamos mais aptos a confiar nas
pessoas por quem temos bons sentimentos. Tentar elogiar as pessoas com sinceridade e
muitas vezes por coisas que no so normalmente elogiadas, isto a coisa mais fcil que
poder fazer para persuadir os outros e que no custa mais do que um momento de
reflexo.
8. Defina expectativas
Grande parte da persuaso est em gerir expectativas para que confiem no seu
julgamento. O CEO que promete um aumento de 20% nas vendas e oferece um aumento
de 30% recompensado, enquanto o mesmo CEO que promete um aumento de 40% e
entrega 35% punido. A persuaso , simplesmente, sobre a compreenso e sobre-
entrega de outras expectativas.
9. No assuma
Nunca assuma o que os outros necessitam, oferea sempre o seu valor. Em vendas,
muitas vezes, evitamos oferecer nossos produtos/servios porque assumimos que os
outros no tm dinheiro ou interesse. No assuma o que os outros possam querer ou no
querer, oferea o que pode oferecer e deixe a escolha para eles.
10. Crie escassez
Alm das necessidades para sobreviver, quase tudo tem valor numa escala relativa.
Queremos as coisas porque outras pessoas querem essas coisas. Se quiser que algum
queira o que voc tem, ter que fazer desse objeto algo escasso, mesmo que o objeto
seja voc mesmo.
11. Crie urgncia
Voc tem que ser capaz de incutir senso de urgncia nas pessoas para que queiram agir
imediatamente. Se no est motivado o suficiente para querer alguma coisa agora,
improvvel que encontre a motivao no futuro. Temos que convencer as pessoas no
presente, e a urgncia a nossa carta mais valiosa para jogar.
12. As imagens importam
O que vemos mais potente do que o que ouvimos. Pode ser, por isso, que as empresas
farmacuticas esto to prximas dos horrveis efeitos colaterais potenciais dos seus
medicamentos, quando tomados por pessoas a apreciar o pr do sol no Hava. Aperfeioe
as suas primeiras impresses. E domine a habilidade de pintar uma imagem para os
outros, nos seus olhos da mente, de uma experincia futura que possa vir a fornecer-lhes
13. Diga a verdade
s vezes, a maneira mais eficaz de convencer algum, dizer-lhes as coisas sobre si,
mesmo que ningum mais esteja disposto a dizer. Enfrentar as verdades duras so os
eventos mais penetrantes e significativos que acontecem nas nossas vidas. Diga a
verdade sem julgar, e ir encontrar, muitas vezes, respostas bastante surpreendentes.

14. Crie ligaes
Gostamos de pessoas que so como ns. Isso estende-se alm das nossas decises
conscientes e dos nossos comportamentos inconscientes. Ao espelhar e combinar nos
outros os comportamentos habituais (linguagem corporal, cadncia, padres de
linguagem, etc), pode construir um sentido de harmonia, onde as pessoas se sentem
mais confortveis consigo e tornam-se mais abertas a sugestes.
Skills Pessoais
15. Flexibilidade comportamental
a pessoa com mais flexibilidade, no necessariamente com mais poder, quem est no
controlo. As crianas so muitas vezes to persuasivas, porque eles esto disponveis a
atravessar uma longa lista de comportamentos para conseguirem o que querem
(beicinho, chorar, implorar, charmoso), enquanto os pais esto presos a uma nica
resposta No. Quanto maior for o seu repertrio de comportamentos, mais persuasivo
ser.
16. Aprenda a transferir energia
Algumas pessoas retiram-nos energia, enquanto outras infundem-nos com ela. As
pessoas mais persuasivas sabem como transferir a sua energia para os outros, para
motivar e dinamizar-los. s vezes, to simples como o contato visual, contato fsico, o
riso, emoes em respostas verbais, ou apenas escuta ativa.
17. Comunicar claramente a chave
Se no consegue explicar o seu conceito ou ponto de vista a uma menina de 8 anos, de
tal forma que ela conseguiria explicar com clareza suficiente a outro adulto, est numa
posio complicada. A arte da persuaso reside em simplificar alguma coisa para o seu
ncleo, e comunicar aos outros sobre o que eles se preocupam realmente.
18. Estar preparado d-lhe vantagem
O seu ponto de partida deve ser sempre saber mais sobre as pessoas e as situaes ao
seu redor. Uma preparao meticulosa permite persuaso eficaz. Por exemplo, melhora
drasticamente as suas hipteses numa entrevista de trabalho que est estando
completamente a par dos produtos da empresa, servios e informao de fundo.
19. Destaque-se e permanea calmo no conflito
Ningum eficaz quando est em parania. Em situaes de grande emoo, deve tirar
partido de uma postura calma, individual e sem emoo. No conflito, as pessoas voltam-
se para aqueles que tm controlo das suas prprias emoes, e confiam neles nesses
momentos para lider-los.
20. Use a raiva com propsito
A maioria das pessoas sentem-se desconfortveis com o conflito. Se est disposto a
escalar uma situao para um nvel de tenso e conflito elevado, em muitos casos, os
outros vo recuar. Use isso com moderao, e no o faa num lugar emocional ou devido
a uma perda de auto-controlo. Mas lembre-se, pode usar a raiva propositadamente para
sua vantagem.
21. Confiana e certeza
No h qualidade to convincente, inebriante e atraente como a certeza. a pessoa que
tem um sentido desenfreado de certeza que sempre ser capaz de persuadir os outros.
Se realmente acredita no que faz, sempre ser capaz de convencer os outros a fazer o
que certo para eles, enquanto consegue o que pretende obter em troca.