Dans ltude de cas que nous avons choisi, il sagit de M. Max M.

le responsable dun service des

techniciens apres vente qui doit negocier avec Raymond T, un des employs pour porter la ceinture
de scurit dans le vehicule quil utilise, suite une note reu par la direction gnrale de rspecter
les rgles de scurit.

1.Quel que soit le jeu de Raymond T. et celui de M. Max, le premier a rvis sa position ? Si oui,
quels ont t les arguments forts de M. Max ?
Aprs la longue discution que Raymond T. et Max M. ont eu , Raymond a dcid de respecter la
rgle concernant le port de la ceinture de scurit. Les arguments forts que Max M a utilis taient :
la diminution des accidents, le fait que si Monsieur Raymond portera la ceinture il sera un exemple
pour tous les autres employs, des pnalits suporter ou le licenciement.
2. Tant quune partie refuse le dialogue, est-il possible de ngocier ? Si non, comment on rsout les
problmes ?
En tenant compte du fait que la ngociation est un processus de communication par le biais duquel
les deux ou plusieurs personnes ssaient de rsoudre des conflits existents entre eux, on considre
que telle ne peut pas exister avec la manifestation de volont d'une seule personne . Mais il est
possible de rsoudre le problme faisant que la porte de la ceinture de scurit soit une condition
de conserver l'emploi.
3. En faisant appel au libre arbitre peut-on dterminer une personne de sengager dans une
ngociation ?
On peut engager une personne dans une conversation aussi longtemps qu l'on fait croire qu'elle aura
des avantages importantes.
4. Y a-t-il de moyens par lesquels on peut dterminer une personne ngocier contre son gr ? Un
accord obtenu ainsi a-t-il quelque chance detre mis en pratique ? Si oui, expliquez ! Si non,
pourquoi ?
Oui, il existe la possibilit, mais cela ne s'appele pas ngociation mais maipulation.