COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI = se identifica drept
acea notiune multidimensionala, ce desemneaza totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii financiar-bancare, in vederea satisfacerii nevoilor actuale sau viitoare, inclusiv procesele decizionale rezultate in urma derularii unor campanii de persuadare initiate de catre institutiile financiar-bancare in promovarea propriilor produse C = f (p,m, ) unde: C = comportamentul consumatorului; f ( p,m, ) = functie de interactiunea persoana, mediu, abordare comunicationala determina manifestarea unui anumit comportament
C = este rezultatul interactiunii dintre factorii interni (atitudinali, psihologici) si factorii externi (familia, cultura, mediul comunicational) ce implica actiuni succesive sau concomitente pentru alegerea unei anumite alternative de achizitionare a unui produs financiar sau altul PARTICULARITATI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE PRODUSE / SERVICII FINANCIAR-BANCARE Cunoasterea comportamentului consumatorului prezinta importanta pentru activitatea institutiei financiar-bancare. Pe baza analizei comportamentului consumatorului, bancile trebuie sa aiba in vedere o serie de elemente, legate, in principal de:
* reactia consumatorului la strategia comunicationala si de marketing a bancii, cu impact direct asupra pozitionarii acesteia pe piata;
* mixul comunicational al bancii va fi orientat spre satisfacerea cerintelor consumatorilor;
* posibilitatea de a anticipa modul in care consumatorii vor raspunde la strategiile bancii ELEMENTELE PROCESULUI DE EVALUARE A SERVICIILOR FINANCIAR- BANCARE DE CATRE CONSUMATOR. CATEGORII DE ELEMENTE Elementele referitoare la caracteristicile de achizitionare a serviciilor financiar-bancare adica, elementele referitoare la aspectele tangibile care ofera informatii suplimentare in legatura cu produsul financiar in cauza ( reteaua de unitati, dotarile filialelor etc)
Elementele referitoare la caracteristicile evaluative ale serviciului bancar prestat ( relatiile cu personalul bancii, timpul de asteptare, modul de functionare a bancomatelor, programul de lucru al sucursalei )
Elementele referitoare la gradul de incredere al consumatorului in produsele financiare ofertate, ca si in cazul evaluarii prestatiei institutiei financiare in cauza (operatiunile de pe piata de capital, fondurile de investitii )
Prioritatile clientului in conditiile achizitionarii produselor financiar-bancare
accesibilitatea la plata in numerar
siguranta valorii depuse ( siguranta fizica a acestor valori, banii efectivi, cat si increderea ca sumele depuse vor fi protejate de deprecierea monetara)
transferul banilor
consultanta financiara FACTORII SPECIFICI MIXULUI DE MARKETING SI COMUNICARE CU ROL IN INFLUENTAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI SUNT VARIABILELE CHEIE PRIN CARE BANCA ACTIONEAZA IN VEDEREA OBTINERII IMPACTULUI MAXIM ASUPRA PIETEI SI A CONSUMATORULUI
MIXUL DE COMUNICARE SI MK. VA IMPUNE O SERIE DE ANALIZE COMPORTAMENTALE PRIN CARE SE URMARESTE REACTIA CONSUMATORILOR LA STIMULII PIETEI
FACTORII SITUATIONALI SETUL DE CONDITII CE INFLUENTEAZA DECIZIA DE CUMPARARE A CONSUMATORULUI DE PRODUSE FINANCIARE: ambianta fizica, ambianta sociala, perspectiva temporala, utilitatea intentionata si dispozitia sufleteasca
FACTORII PSIHO-SOCIALI MODIFICA PERMANENT DECIZIA DE ACHIZITIE SI CONSUM A INDIVIZILOR, IN FUNCTIE DE PRODUSUL FINANCIAR OFERTAT LA UN MOMENT DAT MOTIVELE DE CUMPARARE ALE PRODUSELOR BANCARE MOTIVELE DE CUMPARARE ALE PRODUSELOR BANCARE Profit Castig Rentabilitate Rationalizare sau Comoditate Reputatie Imagine Influenta Prestigiu Asistenta sociala Sanatate Confort Masuri asiguratorii Curiozitate Dorinta de cunoastere Imitare Securitate PERSONALITATEA CONSUMATORULUI Fidelitatea fata de produsele bancare si marcile acestora Atitudinea fata de produse si servicii Modul de formare a imaginii bancii in randul consumatorilor Fidelitatea fata de unitatea bancara Activitatea promotionala INFLUENTELE DE NATURA SOCIOLOGICA FAMILIA (cine joaca rolul decisiv in achizitionarea produselor bancare) GRUPUL DE APARTENENTA ( destinata unor categorii profesionale, facilitati de parteneriat cu anumiti consumatori ce sunt lideri de opinie in grupul lor) GRUPUL DE REFERINTA (se studiaza influenta exercitata de catre o categorie sau grup social asupra marii mase de indivizi din comunitate vezi reclamele promovate de persoane publice) MEDIUL CULTURAL SAU SUBCULTURILE grupuri de nationalitati, grupuri religioase, grupuri rasiale, grupuri geografice CARACTERISTICILE SPECIFICE CONSUMATORULUI ORGANIZATIONAL NEVOILE ORGANIZATIILOR SUNT MULT MAI COMPLEXE DECAT A CLIENTILOR DIN SEGMENTUL RETAIL
SE DORESTE UN TRATAMENT PREFERENTIAL ( NEVOIE MAI MARE DE INFORMATII; LA INCHEIEREA CONTRACTULUI CU BANCA NEGOCIEREA ESTE MAI COMPLEXA SI MAI DIFICILA; SE SOLICITA SERVICII FINANCIARE INDIVIDUALIZATE)
ACTIVITATILE PROMOTIONALE SE DESFASOARA PE BAZE SELECTIVE, CU O SERIE DE CANALE DE DISTRIBUTIE DIFERITE