Producto

MARKETING ES .....
Disear y desarrollar estrategias y

Tcticas
para:

1. Buscar Clientes.
2. Mantener Clientes.
3. Rescatar Clientes.
Satisfaciendo sus
necesidades y deseos
de manera rentable
para la empresa
2

Luego, qu es el Marketing?
DEFINICIN DE MARKETING
Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre
de la mercadotecnia moderna),

Es el proceso social y administrativo por el que
los grupos e individuos satisfacen sus necesidades
al crear e intercambiar bienes y servicios.

Tambin se le ha definido como una filosofa de la
direccin que sostiene que la clave para alcanzar
los objetivos de la organizacin reside en identificar
las necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas
por el mercado de forma ms eficiente que la
competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la
identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la
formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin
de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de
relaciones con el consumidor y la retencin del valor del
consumidor para alcanzar beneficios.
PARA QU ES TIL EL MARKETING?
Bienes
Experiencias
Organizaciones Ideas
Personas
Servicios Eventos
Lugares
Informacin
CUL ES EL PROPSITO DEL MERCADEO?
Mejorar la calidad de vida
Crear productos que satisfagan necesidades
Solucionar problemas comerciales en las
empresas
VENTAS VRS MARKETING
VENTAS MARKETING
nfasis en el producto nfasis en el deleite de los
consumidores, clientes o usuarios
Hace el producto y despus trata
de venderlo
La compaa primero investiga,
identifica y fabrica
Orientacin al volumen de ventas Orientacin al beneficio (cuanto
me gano) rentabilizacin de
clientes
La planeacin es a corto plazo La planeacin es a mediano y
largo plazo
nfasis en las necesidades del
asesor de compra, vendedor o
prestador del servicio
Enfatiza en las necesidades,
gustos y deseos de los
consumidores, clientes o usuarios
en busca del deleite.
G
u
s
t
a
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r
r
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N
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8
ERNESTO DUQUE GMEZ
ERNESTO DUQUE GMEZ
LA VENTA
O
K
NECESIDADES
Es un estado de privacin o una carencia, es
decir algo que nos falta para estar fsica o
emocionalmente bien (logro de la satisfaccin)
PIRMIDE DE LAS NECESIDADES
Abraham Maslow
DESEOS
Son la representacin o forma que adoptan las
necesidades de acuerdo con la cultura y
personalidad de cada individuo
GUSTO
Se da de acuerdo al
inters y agrado que
cada individuo
desarrolla frente a un
producto determinado
DELEITE
Es la fase final del propsito del mercadeo, se logra por
medio de un otorgamiento de no solo la satisfaccin de los
anteriores factores, sino de la materializacin de estos
(placer o gozo que muestran los clientes)
COMPRADOR/CLIENTE/USUARIO
EL COMPRADOR
Son todas las personas que ejecutan el acto de compra,
quienes fsicamente van hasta el lugar en donde se realiza
la transaccin comercial y se pueden convertir en
consumidores. Se diferencia del cliente por su forma de
actuar: Acta por impulso y oportunidad, Admite productos
sustitutivos, No guarda lealtad, No permite realizar una
previsin de ventas, No alarga la vida del producto, No
permite la expansin comercial de la empresa
EL CLIENTE
Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido
experiencias con el producto o servicio que se vende, y que
han obtenido buenos resultados, hacindolos que regresen
a la compra del producto, de una forma sistemtica o
casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve
por lo que ya conoce. Es un consumidor fiel y leal a la
marca /producto.
USUARIO
Es para quin se crean los productos o servicios, son
el objeto del diseo, y la conformacin de las
caractersticas fsicas y tangibles, dndole, las
especificaciones de manufactura y la definicin de sus
componentes. Son quienes usan o se benefician de
forma directa el producto o servicio
CONSUMIDOR
Es la persona fsica o jurdica que adquiere, utiliza o
disfruta algn tipo de bien o servicio, que recibe de quin
lo produce, suministra o expide".
El consumidor existe en cuanto necesita satisfacer una
necesidad, desde el marketing debemos conocer esta
necesidad para proponer la oferta de satisfaccin
apropiada. Debemos tener en cuenta que cada
consumidor tiene su forma particular de satisfacerla
MARKETING MIX
Es el conjunto de herramientas y variables que tiene el
responsable de marketing de una organizacin para
cumplir con los objetivos de la entidad
Henry Ford dijo que construira un vehculo para las grandes mayoras,
que sea bastante amplio como para la familia, pero lo suficientemente
pequeo como para que el mismo propietario pueda mantener y
reparar. Se construir con los mejores materiales, por los mejores
hombres con el diseo ms simple que mas moderna ingeniera pueda
concebir. No obstante, ser de bajo precio para que cualquier hombre
que posea un buen salario sea capaz de poseer uno y disfrutar con su
familia la bendicin de horas de placer en espacios abiertos.

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a
un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.

El
producto es parte de la mezcla de marketing de la
empresa.

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que
podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo),
el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos;
cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede
llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los
productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios
que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y
no tienen como resultado la propiedad de algo.

un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer
una necesidad o un deseo, y podra ser una de las 10 ofertas
bsicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas,
lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas"

http://www.codigodebarras.pe/codigo-de-barras-simbologias/
EMPRESA
INDICA COMO
SE DESECHA Y SI
ES O NO
RECICLABLE
DESTACA EL
VALOR
AGREGADO DEL
PRODUCTO
MUESTRA LA
FORMA DE
PRESERVAR EL
PRODUCTO

QU SON LOS CDIGOS QR?

Los cdigos QR son cdigos de barras de dos
dimensiones que pueden contener cualquier texto
compuesto por caracteres alfanumricos (letras y
nmeros) y, a menudo, contienen URLs que llevan
al usuario a sitios web donde pueden obtener
informacin ms amplia sobre un objeto o un lugar.
A esta prctica se le denomina mobile tagging, ya
que se trata de etiquetas que pueden decodificarse
con dispositivos mviles como los actuales smart-
phones (iPhone, telfonos con sistema operativo
Android, Black Berry, etc.)

PORQU LOS CDIGOS QR ESTN ADQUIRIENDO
TANTA IMPORTANCIA?

Los cdigos QR combinan dos factores importantes
que son los que han favorecido su rpida difusin:
Son cdigos sencillos de generar y, por otra parte,
es fcil acceder a lectores de cdigos QR. Basta con
disponer de un Smartphone con un programa lector
de cdigos QR para poder acceder a su contenido.
Al ser contenedores de informacin que puede
referirse tanto a productos como a lugares, pueden
utilizarse en multitud de entornos. Por ejemplo, en
los museos se pueden incorporar cdigos QR en
una placa situada junto a la obra en cuestin que
facilite al visitante ms datos acerca de lo que est
viendo y de su autor. En un jardn botnico, podran
informar de los usos medicinales de las plantas, el
clima en el que se desarrollan y el tipo de suelo en
el que crecen.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Usted debe conocer en que etapa
del ciclo de vida esta la cartera de
negocios de su competencia.

Esto le permitir entender las
estrategias de sus competidores y
sus posibles reacciones a sus
estrategias.
Introduccin
El producto se lanza al mercado mediante un programa completo
de marketing. Es la etapa ms riesgosa y costosa porque se
invierte mucho dinero en obtener la aceptacin por parte del
pblico.
Los estudios dicen que entre el 50 % y el 70 % fracasan en su
lanzamiento al mercado.

Se caracteriza por:
Bajo volumen de ventas.
Gran inversin tcnica, comercial y de comunicacin.
Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricacin.
Dificultades para introducir el producto en el mercado.
Escasa saturacin de su mercado potencial.
Pocos ofertantes.
Dedicacin especial del equipo de ventas
Introduccin
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad
negativa debido a los grandes esfuerzos que son precisos
para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en
comparacin al volumen de ventas que se consigue. Son
muchos los productos que mueren sin conseguir superar
esta fase.

Estrategias y/o Administracin:
Una empresa puede ser pionera o entrar en un mercado
cuando la competencia haya recorrido un camino y vea
viable un mercado.
Puede utilizarse un estrategia fuerte de Posicionamiento
Crecimiento
Llamada tambin etapa de aceptacin del consumidor, crecen las
ventas y las ganancias, a menudo con gran rapidez. Los
competidores entran en el mercado, las utilidades alcanzan su nivel
mximo.

Se caracteriza por:
Ascenso vertical de las ventas.
Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.
Se va perfeccionando el proceso de fabricacin.
Se realizan esfuerzos para aumentar la produccin.
Empiezan a aparecer nuevos competidores en nmero creciente.
Posible aparicin de dificultades de tesorera debido a la gran
expansin.
Costes de fabricacin todava altos.
Precio elevado

Atacar otros segmentos del mercado
Abrir nuevos segmentos de mercados y nuevas
aplicaciones
Abrir nuevas formas de distribucin
Mejorar diseo, calidad y el rendimiento del producto
Ajustar el equilibrio en el fomento de ventas y
publicidad (producto, marca, lealtad, preferencia)
Repensar en el precio para poder acceder a mercados
que no podan hacerlo por el precio

Crecimiento
Madurez
Las ventas se siguen incrementadas pero con menor rapidez,
cuando las ventas se estancan declinan las ganancias de los
productores e intermediarios. Existe una alta competencia de
precios, con el objeto de diferenciarse algunas empresas
amplan sus lneas.

Se caracteriza por:
Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
Las tcnicas de fabricacin estn muy perfeccionadas.
Los costes de fabricacin son bajos.
Gran nmero de competidores.
Bajan los precios de venta; puede llegar a la lucha de
precios.
Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.
Madurez

Modificacin del producto
Diseo de estrategias fuertes de promocin
Lanzar el producto en otros mercados internacionales
Cambiar la posicin del producto (Ajuste imagen, precio,
publicidad)
Encontrar nuevos usos del producto: Eje. Aspirina para
problemas cardio vasculares.
Buscar nuevas aplicaciones del producto en nuevos sectores
Modificar la tecnologa del producto
Mirar que esta haciendo la competencia
Realizar adquisiciones, fusiones con la competencia
Persuadir al cliente actual

Declive
Desaparece la necesidad del producto.
Aparece un producto mejor o ms econmico que cubre la misma
necesidad.
La gente se cansa del producto.

Se caracteriza por:
Asegurarse que los programas de marketing y produccin sean
lo ms eficiente posible
Estrategia de contraccin
Depurar el producto, es decir minimizar los costos y maximizar
la rentabilidad
Mejorar el producto en el sentido funcional o revitalizarlo de
alguna manera
Abandonar el producto.
141
FORMAS QUE PUEDE ADOPTAR EL CVP

Introduccin Lenta: Corresponde a productos que tienen una fase de
introduccin muy lenta debido a la resistencia que encuentran en los
consumidores. Esto suele ocurrir con productos que cambia de forma
importante las costumbres de los consumidores o que tienen un precio muy
elevado. Ej: Carne de avestruz o de bfalo

142

Introduccin Rpida: el producto se introduce rpidamente en el mercado
por lo que pasa enseguida de la fase inicial.

143

Introduccin y Desaparicin rpida: son productos que tienen una
rpida introduccin y crecimiento. No existe la etapa de madurez y
desaparece rpidamente
144

Introduccin rpida con demanda residual: es similar al caso anterior
pero existe una etapa de madurez aunque con un nivel de demanda muy
inferior al que tena en la etapa de crecimiento.

145

Producto fracasado: son productos que no llegan a pasar de la etapa de
introduccin.

146

Producto de gran madurez: se caracteriza por ser un producto con una etapa
de madurez muy larga

147

Relanzamiento sucesivo: Son productos que representan un crecimiento
casi continuo como consecuencia de mejoras e innovaciones (ordenadores,
programas de Microsoft

148

Relanzamiento posterior: Corresponde a un ciclo normal en el que llegado a
una fase de declive vuelve a iniciarse la demanda del mismo. Suele darse en
producto o servicios que se ven afectados por razones tecnolgicas o poltico -
econmicas


Introduccin fracasada: Se da cuando el producto no alcanza las
ventas adecuadas en su introduccin pero con el paso del tiempo o
ciertas modificaciones se recupera y adopta una ciclo normal.


Ciclo de la moda: Es aquel ciclo que se repite de tiempo en
tiempo, de acuerdo con la moda existente, Ej: la ropa

PRINCIPALES FORMAS DEL CICLO DE
VIDA
PRINCIPALES FORMAS DEL CICLO DE VIDA

ELEMENTOS DEL ENFOQUE BIOLOGICO
Los productos tienen vida limitada (aunque pueda ser muy larga)
Sus ventas pasan por distintas fases con oportunidades y retos
diferentes
Los beneficios aumentan y disminuyen segn las fases y lo hacen
de forma diferente segn se consideran los beneficios totales o
los beneficios por unidad debido en parte a la presin de la
competencia sobre los precios.
Las condiciones del mercado varan por los que los productos
exigen estrategias de marketing, financieras, de produccin,
aprovisionamiento y personal diferentes.

Son las etapas por las que los consumidores pasan desde que tienen
noticia del nuevo producto hasta que deciden comprarlo

FASES:
-Conocimiento
-Inters
-Evaluacin
-Prueba
-Adopcin
PROCESO DE DIFUSIN
Extender en el mercado el consumo o la utilizacin de un producto
PROCESO DE ADOPCIN
FASES DEL PROCESO DE ADOPCIN
Conocimiento. Esta etapa consiste en que el consumidor se entera
de que el nuevo producto existe, pero sin tener ms informacin ni
buscarla.
Inters. En este momento el individuo busca informacin del nuevo
producto, plantendose la compra de una forma muy abstracta, sin
sopesar todava si conviene adquirirlo.
Evaluacin. Es un juicio interno o mental, en donde el interesado
analiza si el nuevo producto va a satisfacer sus necesidades futuras
y sopesa las ventajas y los inconvenientes de la compra. Si la
evaluacin es positiva, el individuo normalmente prueba el producto.
Prueba. En algunos casos se permite probar el nuevo producto
slo durante un tiempo prefijado para reducir los riesgos
econmicos y personales y para facilitar la decisin de compra al
interesado. Si la prueba le resulta satisfactoria, la compra ser ms
probable.
Adopcin. El individuo satisfecho con la prueba, si sta ha
existido se decide a comprar el nuevo producto, quiz rechazando
la posibilidad de adquirir otros productos sustitutivos.
TIPOS DE CONSUMIDORES
innovadores
adoptadores
iniciales
primera
mayora
mayora
tarda
rezagados
34%
34%
16%
13,5% 2,5%
Los innovadores son los primeros en adoptar el nuevo producto, los ms
entendidos y entusiastas, capaces de asumir el riego implcito; pero
suponen un porcentaje muy minoritario, que no supera el 3% de la
sociedad.

Adoptadores iniciales, quienes consumen por encima de la media, tienen
influencia sobre otras personas y constituyen un grupo ms numeroso que
los innovadores, pues ronda el 13,5% de la poblacin.
Mayora inicial, una categora ms reacia al riesgo que las anteriores, y
que supone la tercera parte del mercado.
Mayora tarda, un grupo que compra cuando se ha cubierto la mitad del
mercado y la innovacin est ampliamente aceptada en la sociedad.
Los rezagados que constituyen el 16% de la poblacin acaban
adoptando el nuevo producto como ya ha hecho casi todo el mercado.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LOS
ADOPTADORES DE NUEVOS PRODUCTOS
VARIABLES
INFLUYENTES

INNOVADORES

REZAGADOS
Edad ms jvenes ms viejos
Ingresos ms altos ms bajos
Nivel de instruccin ms alto y ms
especializado
ms bajo y menos
especializado
Clase social ms alta ms baja
Ocupacin ms prestigiosa menos prestigiosa
Medios y fuentes de
informacin
mayor exposicin, a ms
medios y a fuentes ms
variadas
lo contrario; y ms
confianza en las fuentes
personales
Grado de
cosmopolitismo
ms contactos no
locales
esencialmente contactos
locales
Habitat Urbano Rural
Mercados embrionarios: Se caracterizan por su elevada incertidumbre,
nmero bajo de competidores y competencia poco intensa. La falta de
experiencia produce una elevada tasa de fracasos. Se trata de empresas
pioneras de las que sobreviven: las que logran imponer su forma de
producto como estndar industrial y las que consiguen mantener
situacin de monopolio durante un perodo de tiempo suficiente.

TIPOS DE MERCADO
Mercados en desarrollo: Moderacin de la incertidumbre inicial,
empiezan a formarse segmentos de consumidores, la competencia se
intensifica al entrar mayor nmero de empresas con carteras
diversificadas, con economas de escala conseguidas a partir de la
estandarizacin de productos de calidad elevada.

TIPOS DE MERCADO
Mercados maduros: Tendencia a la concentracin de empresas que
sirven los principales segmentos del mercado. Oportunidad para las
especialistas, con estrategia foco, en los segmentos no servidos.

TIPOS DE MERCADO
MATRIZ BCG
Este modelo de anlisis estratgico fue desarrollado por el Boston
Consulting Group (BCG) en los aos 70 para analizar el mercado
mediante una matriz bidimensional que relaciona la tasa de crecimiento
del mercado y la cuota relativa de mercado para cada producto, divisin
o unidad estratgica de negocio
MATRIZ BCG
CUADRANTES
CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO
DILEMAS
Ventas en ascenso
Exige muchas inversiones INTRODUCCIN
Gasto en I+D INCOGNITA
Gasto en comercializ. y
formacin
Genera dficit de fondos
ESTRELLAS
Ventas altas
Cuota de mercado
consolidada CRECIMIENTO
Generacin de fondos
Aprovechamiento curva
experiencia
Entrada en beneficios
VACAS
Poco crecimiento del
mercado
Poca necesidad de
fondos ESTANCAMIENTO
Gran cuota de mercado MADUREZ
Recogida de frutos de
inversiones anteriores
Madurez del sector
PERRO
Producto en declive
Retirada estratgica DECLIVE
Consume pocos recursos
Opcin: desinvertir
El producto es el resultado de un esfuerzo
creador que tiene un conjunto de atributos
tangibles e intangibles (empaque, color,
precio, calidad, marca, servicios y la
reputacin del vendedor) los cuales son
percibidos por sus compradores (reales y
potenciales) como capaces de satisfacer sus
necesidades o deseos. Por tanto, un
producto puede ser un bien (una guitarra),
un servicio (un examen mdico), una idea
(los pasos para dejar de fumar), una persona
(un poltico) o un lugar (playas paradisiacas
para vacacionar), y existe para 1) propsitos
de intercambio, 2) la satisfaccin de
necesidades o deseos y 3) para coadyuvar
al logro de objetivos de una organizacin
(lucrativa o no lucrativa
PRECIO
CONCEPTO
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio, o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.

FIJACION DINAMICA DE PRECIOS

Practica de cobrar diferentes precios dependiendo
de los clientes y las situaciones individuales.
ERRORES EN LA FIJACIN DE PRECIOS
Precios orientados excesivamente hacia los
costos.
Precios que no se ajustan con la frecuencia
suficiente para reflejar los cambios en el mercado.
Precios que no toman en cuenta el resto de la
mezcla de marketing.
Precios que no son variados para los diferentes
productos, segmentos de mercado y ocasiones de
compa.
FACTORES A CONSIDERAR PARA LA FIJACIN
DE PRECIOS

Decisione
s de
fijacin de
precios
FACTORES INTERNOS
Objetivos de marketing
Estrategia de la mezcla
de marketing
Costos
Consideraciones
organizacionales
FACTORES
EXTERNOS
Naturaleza del mercado
y de la demanda
Competencia
Otros factores del
entorno ( economa,
revendedores, gobierno,
inquietudes sociales)

INTERNOS
Objetivos de marketing: estrategia con el producto.
La empresa busca objetivos adicionales:
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales.
Liderazgo en cuanto a la participacin del mercado
Liderazgo en cuanto a la calidad del producto

ENFOQUES GENERALES PARA LA
FIJACIN DE PRECIOS
Las empresas fijan precios mediante la seleccin de
una estrategia en general que incluye uno o mas
conjuntos de factores.

Costos
del
producto
Precios de los
competidores y otros
factores externos e
internos
Percepcione
s de valor de
los
consumidore
s
PRECIO
BAJO
No puede
haber
utilidades a
este precio.
PRECIO
ALTO
No puede
haber
demanda a
este precio.
FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL
COSTO
Es la fijacin de precios sobre el costo mas margen,
anlisis de punto de equilibrio y fijacin de precios
basadas en utilidades meta.
Fijacin de precios basada en el punto de equilibrio:
fijar el precio para cubrir justamente los costos de
fabricar y vender un producto, o fijar el precio para
obtener cierta utilidad meta.
FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL
VALOR
Fijar precios con base en el valor percibido por los
clientes, no en el costo para el vendedor.

PRODUCT
O
COSTO PRECIO
VALOR
CLIENTE
S
COSTO
PRODUCT
O
VALOR CLIENTES PRECIO
FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN
LOS COMPETIDORES
Los consumidores basarn sus juicios acerca del
valor de 1 producto en los precios que cobran los
competidores por productos similares.
Fijacin de precios de tasa vigente: la empresa
determina los precios basndose en lo que estn
cobrando sus competidores
Fijacin de precios de licitaciones selladas: obliga a
la empresa a fijar sus precios con base en lo que
cree que la competencia cobrar

ESTRATGIAS DE PRECIOS
Estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales
para la fijacin de precios inicial y a lo largo del
ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende
lograr los objetivos que se persiguen con el precio,
al mismo tiempo que se mantiene como parte de la
estrategia de posicionamiento general
1. ESTRATEGIAS DE DESCREMADO DE PRECIOS
Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto
nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad
econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de
ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo
de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros
segmentos ms sensibles al precio.

ESTRATEGIAS DE DESCREMADO DE PRECIOS
Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que
atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos
a pagar
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar
de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para
que esas ventas sean rentables
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o
ms barreras de entrada, como una patente
Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir
en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de
calidad igualmente alta

2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE
PENETRACIN
Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir
una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir,
para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.
El elevado volumen de ventas reduce los costes de
produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms
sus precios
2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE
PENETRACIN
Esta estrategia de precios es conveniente en
las siguientes condiciones:
1) El tamao del mercado es amplio y la demanda
es elstica al precio,
2) los costes de fabricacin y de distribucin se
pueden disminuir a medida que aumenta el
volumen de ventas
3) ya existe una feroz competencia en el mercado
por ese producto o se espera que se presente
poco despus de que se introduzca el producto

3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PRESTIGIO
Consiste en establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atrados por el producto y lo compren
Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas
Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADOS A
LA COMPETENCIA

Equipararse con los precios de los competidores: Se
emplea cuando hay gran cantidad de productos en el
mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene
prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una
estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de
costumbre, como en los peridicos
LA COMPETENCIA

Diferenciarse de los competidores con precios superiores:
La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir
una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los
segmentos con mayor poder adquisitivo.
LA COMPETENCIA

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La
idea principal de sta estrategia de precios es la de
estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los
segmentos potenciales que son sensibles al precio.
LA COMPETENCIA

Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea
principal de sta estrategia es la de mantener los precios
para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante
una subida de precios.

CMO FIJAR EL
PRECIO?
1. FIJACIN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y
COMPENSACIN.

Algunas empresas ajustan su precio bsico para
recompensar a los clientes por ciertas
respuestas.
Formas de descuento:
*Descuento en efectivo
*Descuento por cantidad
*Descuento funcional
*Descuento por temporada
*Compensaciones

2. FIJACIN SEGMENTADA DE PRECIOS
Vender un producto o servicio a 2 mas precios,
donde la diferencia en los precios no se basa en
las diferencias en los costos.
*Segmentos de clientes
*Forma del producto
*Basada en el lugar
*Basada en el tiempo
3. FIJACIN PSICOLGICA DE PRECIOS
Estrategia para la fijacin de precios que considera
a la psicologa de los precios y no solamente a la
economa, el precio se utiliza para decir algo a
cerca del producto.
Precios de referencia: precios que los compradores
tienen en mente y a los que se remiten cuando
examinan un producto dado.
4. FIJACIN PROMOCIONAL DE PRECIOS

Fijar temporalmente precios de productos por debajo
de su precio de lista, a veces hasta por debajo de su
costo, a fin de incrementar las ventas a corto plazo.
5. FIJACIN GEOGRFICA DE PRECIOS
Las empresas, deben decidir que precios cobraran
por sus productos a los clientes situados en
diferentes partes del pas o del mundo.
*Fijacin de precios de fabrica
*Fijacin de precios de entrega uniforme
*Fijacin de precios por zonas
*Fijacin de precios por punto base
*Fijacin de precios por absorcin de fletes
6. FIJACIN INTERNACIONAL DE PRECIOS
Las empresas que venden internacionalmente sus
productos deben decidir que precios cobraran en
los diferentes pases en los que operan.
DISTRIBUCIN
QU ES LA DISTRIBUCIN?
Es la variable del marketing que relaciona la
produccin con el consumo dada la separacin
geogrfica (fsica) que existe entre compradores y
vendedores
La distribucin la podemos definir como El
conjunto de actividades que permiten el traslado de
los productos desde su estado final de produccin
al de adquisicin y consumo.
OBJETIVO PRINCIPAL
Poner el producto a disposicin del consumidor
final en la cantidad demandada, en el momento
en el que lo necesite y en el lugar donde desee
adquirirlo, todo ello en una forma que estimule
su adquisicin en el punto de venta y a un coste
razonable
VENTAJAS
Crea utilidad de tiempo, porque pone el
producto a disposicin del
consumidor en el momento que lo precisa
- Crea utilidad de lugar, mediante la existencia
de puntos de venta
prximos al consumidor (es decir, aproxima el
producto al
consumidor)
- Crea utilidad de posesin, porque permite la
entrega fsica del
producto
TIPOS DE DISTRIBUCIN

TIPOS DE CANALES
TIPOS DE CANALES
TIPOS DE CANALES
TIPOS DE CANALES
TIPOS DE CANALES
PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCIN
En la actualidad existen diversos canales de distribucin,
las empresas pueden recurrir a ellos o bien a otros
nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales
o llegar a nuevos prospectos.
Entre los canales ms utilizados se encuentran:
Distribucin de los bienes de consumo.
Distribucin de bienes industriales.
Distribucin de servicios.

DISTRIBUCIN DE BIENES DE
CONSUMO
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos
canales de distribucin hacia las manos de los
consumidores de manera fcil y rpida.
Ej. Los agricultores pueden hacer llegar sus productos
por medio de una central de abastos o por medio de
agentes de ventas.

DISTRIBUCIN DE BIENES DE CONSUMO
PRODUCTOS DE BIENES DE CONSUMO
Detallistas
Comerciantes
Mayoristas
Detallistas Detallistas

Detallistas

Comerciantes
Mayoristas

Agentes

Agentes
CONSUMIDORES FINALES

DISTRIBUCIN DE BIENES
INDUSTRIALES
Es cuando se dispone de diversos canales para llegar
a las organizaciones que incorporan los productos a su
proceso de manufactura u operaciones.
Ej. Las empresas que fabrican partes para la
elaboracin de un auto, las proporcionan a empresas
ensambladoras para llevar a cabo su produccin.
DISTRIBUCIN DE BIENES INDUSTRIALES
PRODUCTOS DE BIENES INDUSTRIALES
Comerciantes
Mayoristas
(distribuidores
Industriales)

Agentes

Agentes
USUARIOS INDUSTRIALES
Comerciantes
Mayoristas
(distribuidores
Industriales)
DISTRIBUCIN DE SERVICIOS
La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribucin, se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento
de producirse. Ej. Una persona que demanda servicio de
masaje; ste se aplica al mismo tiempo en que se produce.
Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio
hasta que el desee utilizarlo. Ej. Cuando una persona hace una
reservacin de hotel, podra decirse que el servicio ya est
comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el
demandante lo decida.

DISTRIBUCIN DE SERVICIOS
PRODUCTOS DE SERVICIOS

Agentes

CONSUMIDORES FINALES O USUARIOS INDUSTRIALES
EJEMPLO COCA COLA
Preventa
Auto venta
Tele ventas
Supervisores de Clientes y Supermercados
La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial
que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio
a travs de los medios de comunicacin. En trminos
generales puede agruparse en above the line y below the
line segn el tipo de soportes que utilice para llegar a su
pblico objetivo.
Above the line (ATL, sobre la lnea); medios convencionales
Anuncios en televisin: Publicidad realizada a travs de cadenas de televisin,
bien a travs de spots, patrocinios, microespacios temticos... Es un medio caro
y de gran impacto. Slo utilizable para productos o servicios de amplio
consumo. Se han introducido nuevas frmulas como el patrocinio de programas
o recomendacin de presentadores (placement). Es sin lugar a dudas el ATL
ms poderoso.
Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisin, mantiene un
pblico que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el
medio fielmente.
Anuncios en prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza: existen revistas
de nios, jvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un medio ledo por
personas que gustan de informacin por lo que la publicidad puede ser ms
extensa y precisa.

Below the line (BTL, bajo la lnea); medios alternativos
Product placement: Es la presentacin de marcas y productos de manera discreta en
programas de T.V. o series, noticieros y similares.
Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte pblico, letreros luminosos,
unipole, vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante, un grito en la calle.
Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios especficos
tales como videojuegos o pelculas.
Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores,
muebles expositores, habladores, carteles o psteres, etc., que se sitan en el lugar en
el que se realizar la venta. Es un refuerzo muy importante pues es all donde se decide
la compra. Generalmente, se utilizan como BTL o complemento de campaas
publicitarias y promociones en marcha.
Publicidad online Anuncios en lnea: Anuncios que estn estratgicamente
ubicados, en un sitio web o portal, como: foros, blogs o pginas dedicadas. Se pueden
presentar en banners|Banners,Google adwords Google adSense, MicroSpot, entre
otras. (La web 2.0 ha llevado a un nuevo nivel a este medio).
La web 2.0 incluye redes sociales, y con esto la posibilidad de que todos los
consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No nicamente
para hacer publicidad a travs de banners.

Through the line (TTL, a travs de la lnea); medios asimilados o
hbridos
Conjunto de herramientas donde los medios del ATL y BTL, se
desarrollan sinrgicamente para una campaa.
Al tener en cuenta la base de una para el desarrollo de la otra,
cabe mencionar que no es necesario emplear las dos tcnicas
de publicidad.
Consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza
para fomentar la venta de un producto o servicio.
la rama de la comunicacin que se encarga de crear, modificar
y/o mantener la imagen positiva ya sea de una empresa,
organizacin, ente pblico o privado, o persona; y fortalecer los
vnculos con todos sus pblicos (Internos, externos o indirectos),
utilizando diferentes estrategias, tcnicas e instrumentos, su misin
es generar un vnculo entre la organizacin, la comunicacin y los
pblicos relacionados ( Stakeholder ), adems de convencer e
integrar de manera positiva
Relaciones con los medios de comunicacin

Diarios: permite a la organizacin acceder al pblico general.
Revistas: permite acceder a pblicos ms y mejor segmentados.
Radio: permite transmitir informacin instantneamente las 24 horas
del da.
Televisin: Otorga gran notoriedad a la institucin.
Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la
versin en lnea de diversos medios.

Cabe recordar que para poder enviar cualquier informacin a los
diversos medios es indispensable que sta cuente con valor de
noticia y se adapte a las caractersticas del medio en cuestin

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