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Leviers d’influence sur la décision d’achat B2B   Influence sur la décision Analyse comportementale
Leviers d’influence sur la décision d’achat B2B   Influence sur la décision Analyse comportementale
Leviers d’influence sur la décision d’achat B2B   Influence sur la décision Analyse comportementale

Leviers d’influence sur la décision d’achat B2B

 

Influence sur la décision

Analyse comportementale

Moteur comportemental

   

Emotion impliquée dans le processus : la peur de l’échec

Les fournisseurs existants

On a davantage confiance dans quelqu’un qu’on connait déjà et l’on fait perdurer des coopérations acquises. Car nous préférons ce qui est familier et nous y investissons davantage de confiance. Des recherches marketing ont démontré que la familiarité augmentait la fidélité à une marque et diminuait l’impact de la concurrence.

Stratégie : évaluation et management du risque personnel

Le bouche-à-oreille des homologues

Les communautés métiers et réseaux d’utilisateurs constituent la première source d’information pendant un processus de recherche. Une recommandation d’une source neutre qui partage les mêmes problématiques est digne de confiance. C’est la préférence de la similarité, où l’on va adopter le comportement d’un semblable.

Le bouche-à-oreille de fournisseurs existants

La crédibilité d’un prestataire qui a fait ses preuves consolide la relation de confiance et légitime ses recommandations car ses compétences sont reconnues.

La réputation d’une entreprise

La légitimité d’un prestataire est construite par le marché et ses acteurs (clients, partenaires, actionnaires, journalistes…) et la valeur de sa marque. C’est le pouvoir de la preuve sociale, où l’on va adopter le comportement du groupe auquel on appartient ou auquel on se figure appartenir (imitation de ses semblables motivée par un état d’incertitude)

Sources

www.prospects20.com

www.iprospects.fr