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Comment russir une ngociation.

Roger FISHER, William URY


I. Le diffrend
Le credo de Fisher et Ury est ne pas ngocier sur des positions car ce type de ngociations ne permet pas
daoutir !udicieusement " un accord# En e$$et, plus on d$end des positions et plus lon sy attache, plus il
de%ient important de & sau%er la $ace ' au terme de la ngociation# (eci repousse dautant la possiilit
datteindre un accord !udicieu) pour les deu) parties# Il sagit ien sou%ent lors*ue laccord est conclu dun
accord ou personne nest gagnant mais au contraire ou chacune des parties est perdante $aute da%oir su trou%er
une solution rpondant !udicieusement au) demandes lgitimes des parties#
La ngociation sur des positions prsente aussi de nomreu) incon%nients +
Elle est dpour%ue de$$icacit car elle suppose un processus de prise de dcision long et clat#
Elle compromet les relations e)istantes entre les ngociateurs et les parties#
Elle est impraticale lors*ue les parties sont nomreuses comme dans les ngociations internationales#
La gentillesse nest pas une rponse adapte lors de ngociations# En e$$et, latteinte dun accord !udicieu) ne
peut se rduire " un !eu entre des ngociateurs & durs ' et des ngociateurs & dou) '#
,-s lors, il est ncessaire de changer le !eu lors des ngociations a$in *ue des accords !udicieu), cest " dire,
procurant un n$ice mutuel au) parties, puissent .tre laors# /our cela, le H0/ a d%elopp la ngociation
raisonne *ui est d%eloppe ci1apr-s#
II. La ngociation raisonne
Elle porte sur *uatre points + traiter sparment les *uestions de personne et le di$$rend, se concentrer sur les
intr.ts en !eu et non sur les positions, imaginer des solutions *ui procurent un n$ice mutuel, e)iger
lutilisation de crit-res o!ecti$s#
1. Traiter sparment les questions de personne et le diffrend
En e$$et, les ngociateurs sont daord des hommes et cette donne peut aussi ien conduire " lchec *uau
succ-s# 2insi, une relation de tra%ail ou r-gne comprhension et respect mutuel est propice pour chercher et
construire des solutions !udicieuses# 2u contraire, une amiance plus tendue met les ngociateurs dans une
situation o3 ils seront plus enclins " ngocier sur des positions, a%ec tous les incon%nients *ue nous a%ons d!"
mentionns#
Il $aut donc tou!ours rester attenti$ au) *uestions de personne pour ien les sparer du di$$rend# Lintrt du
ngociateur est tou!ours doule + le diffrend et la relation avec ladversaire# En e$$et, lors*ue lon ngocie,
on est tou!ours plus ou moins intress " ce *ue la relation se poursui%e dans le $utur# 2ussi, lors dune
ngociation, les *uestions concernant la relation et celles relati%e au di$$rend sont tou!ours m.les# Elles
ri%alisent m.me lors de la ngociation, si ien *ue pour les traiter sparment, il est ncessaire daorder sans
dtour les prol-mes humains#
4rois lments sont alors " considrer + la perception, sensiilit et communication#
a) la perception
La perception est $ondamentale car le di$$rend rsulte daord du con$lit entre ces perceptions *uont les
di$$rents acteurs dune m.me ralit# ,-s lors, la ralit telle *ue chacun la %oit constitue la mati-re premi-re de
la ngociation# ,e plus, nous sommes naturellement enclins " reconna5tre le ien1$ond de nos arguments et "
%oir les $ailles de ceu) de lad%ersaire# 2ussi, la capacit de se mettre dans la peau de lad%ersaire est un talent
essentiel du on ngociateur# (omprendre le point de %ue de lad%ersaire nest pas lui donner raison#
6n peut ainsi se rendre compte *ue des craintes *ue lon entretient ne correspondent pas $orcment au)
intentions de lad%ersaire# (hoisir la pire interprtation des $aits et gestes de lad%ersaire est une propension
naturelle contre la*uelle il $aut lutter# ,e plus, les di$$icults ne sont tou!ours le $ait de ce dernier m.me sil est
tentant de lui en $aire le reproche# /ourtant *uand ien m.me ce serait le cas, les reproches ne m-nent
gnralement pas %ers une rsolution !udicieuse du prol-me# 2u contraire, lad%ersaire se sentant menac, sera
sur la d$ensi%e et la lutte de positions pourra commencer 7
Il est plus constructi$ de)primer ses impressions et de les changer a%ec son ad%ersaire# 6n nglige sou%ent de
comprendre celles de lad%ersaire, ien *uil sagisse pourtant dun on placement7
Il $aut aussi saisir toutes les opportunits pour drouter son ad%ersaire et le considrer comme un %ritale
partenaire cha*ue $ois *ue lon peut# (eci contriue largement " crer une atmosph-re $a%orale " la rsolution
du di$$rend#
Il est aussi important dintresser lad%ersaire au rsultat en le $aisant participer au) tapes du droulement de la
ngociation# Il sagit l" du phnom-ne dappropriation ien connu# ,ans le m.me ordre dide, il est important
de & sau%er la $ace ' en proposant des solutions *ui sont con$ormes au) principes et " la culture de lad%ersaire#
En $ait, loin da%oir une connotation p!orati%e, ceci conditionne sou%ent lacceptailit dune solution et doit
donc $aire lo!et dune attention toute particuli-re#
b) laffectivit
Les sentiments !ouent un r8le important dans une ngociation notamment lors*ue le di$$rend est pro$ond# 2ussi,
il est important de ien sa%oir reconna5tre et de comprendre ses propres sentiments ainsi *ue ceu) des autres# En
e$$et, les ngociateurs, *uel*ue soit lorganisation *uils reprsentent ne sont pas dnus de sentiments comme
on a trop $acilement tendance " le croire#
2u contraire, les motions ont e)plicitement droit de cit dans les ngociations et elles doi%ent .tre aordes
sans dtours# Elles peu%ent de%enir un su!et de discussion et contriuer ainsi " construire un climat $a%orale "
llaoration de solutions !udicieuses# 6n peut ainsi .tre amen " proposer " lad%ersaire de se & d$ouler ',
celui1ci en racontant ses prol-mes se dcharge de la$$ecti%it ngati%e *ui peut handicaper la ngociation#
En$in, la r-gle dor est de ne pas rpondre au) e)plosions de col-re, sous peine de se retrou%er de nou%eau dans
une ngociation de positions a%ec les incon%nients prcits# ,es gestes symoli*ues peu%ent aussi contriuer "
toucher lad%ersaire, " diminuer son agressi%it# Il peut donc .tre utile de les prati*uer autant *ue de esoin#
c) la communication
La ngociation nest *uun moyen de communication pour prendre des dcisions en commun# La
communication, entre ngociateurs *ui ien sou%ent ne se connaissent pas, pose trois di$$icults + talir une
relation de communication, se $aire entendre et le%er les malentendus#
/our communi*uer e$$icacement, il est ncessaire dtalir entre les ngociateurs, une relation de tra%ail e$$icace#
/our cela, il $aut comprendre et montrer *ue lon a compris en prati*uant lcoute acti%e#
Il $aut ensuite parler de $a9on " .tre compris, en se rser%ant des moments dentretiens pri%s par e)emple#
En$in, il est plus e$$icace de parler de soi1m.me *ue de parler des autres# E)primer ses propres sentiments, ses
attentes $ace au prol-me est sou%ent plus e$$icace *ue les criti*ues sur les moti%ations ou les intentions de
lad%ersaire#
mieux vaut prvenir
Il $aut mieu) traiter les *uestions de personnes a%ant *uelles ne de%iennent un prol-me# /our cela, construire
une relation de tra%ail entre ngociateurs permet de se doter de gardes$ous et de discuter dans la seule
perspecti%e de la rsolution du di$$rend# En$in, il ne $aut pas atta*uer les personnes mais lo!et du di$$rend ce
*ui conduit logi*uement " considrer les ngociateurs comme des partenaires et non comme des ad%ersaires#
2. Se concentrer sur les intrts en jeux et non les positions
a) Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les enjeux et non les positions
En e$$et, ce sont les en!eu) *ui caractrisent le di$$rend et lui donne corps# Et contrairement " ce *ue lon pense
gnralement, la guerre de positions cou%re autant dintr.ts communs *ue des intr.ts antagonistes# :ais, les
ngociations cristallisent plus $acilement sur les positions *ue sur les en!eu)# 2ussi, $aut1il apprendre " les
dterminer#
/our cela, on peut commencer " se poser les *uestions sui%antes + & /our*uoi ; ' + *uest ce *ui constitue
rellement le di$$rend pour moi et sa *uestion corollaire & /our*uoi pas ; ' *ui re%ient " tudier les propositions
de lad%ersaire# Il est aussi ncessaire de $aire lin%entaire de lensemle des en!eu) " la $ois pour %ous et
lad%ersaire et non centrer la r$le)ion autour dun seul# /our lessentiel, ce sont les esoins de l.tre humain, *ui
ne doi%ent pas .tre mis en pril au cours de la ngociation# Il peut dailleurs .tre utile de $aire une liste des
en!eu)#
b) Chacun doit aborder les questions de ses proccupations
6n ngocie pour ser%ir ses propres intr.ts# 6n naura dautant plus de chance dy par%enir *ue lon aorde cette
*uestion a%ec lad%ersaire# /our cela, la r-gle dor est d.tre concret et prcis# Il $aut reconna5tre les
proccupations de lad%ersaire comme lgitimes et comme $aisant partie de la ngociation# /oser les *uestions,
couter a%ant de proposer des solutions sont les r-gles en la mati-re# Il $aut aussi sa%oir $aire tale rase des
relations passes pour se tourner rsolument %ers la%enir# /our aoutir, il $aut se montrer rsolu et $erme sur la
*uestion dattue tout en restant conciliant a%ec les participants#
3. Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel
Il est ncessaire de rechercher plusieurs solutions au di$$rend, une seule nest pas su$$isante pour trou%er un
accord !udicieu)# /our cela, il $aut %iter plusieurs ostacles +
a) Diagnostic
Les !ugements h<ti$s sont sou%ent la r-gle pour ne pas rechercher de solutions !udicieuses + le !ugement emp.che
limagination# 6n en reste alors " des solutions peu %olues et peu pertinentes + par e)emple, on cherche
sou%ent " rduire les carts entre les positions sans penser " largir le champ des possiles# (ette attitude
castratrice se retrou%e aussi lors*ue lon met lhypoth-se *ue les limites du g<teau sont $i)es une $ois pour
toutes# Une derni-re attitude $r*uemment rencontre est *ue lon consid-re " tort *ue les di$$icults de
lad%ersaire ne regardent *ue lui# /ourtant, il nen est rien d-s lors *ue lon souhaite trou%er une solution
!udicieuse pour les parties#
b) Lordonnance
Il $aut tout daord dissocier lin%ention de la dcision# En e$$et, limagination est acti%it $ort di$$rente de
celles au)*uelles les ngociateurs sont haitues, en lesp-ce il sagit de se reprsenter ce *ue lon ne conna5t
pas# ,es sances de rain1storming a%ant la sance peu%ent contriuer " $aire merger des solutions# /endant les
sances, les participants sont de pr$rence assis c8te " c8te et il est aussi ncessaire dtalir les r-gles
$ondamentales notamment celle interdisant toute esp-ce de criti*ue# Les ides doi%ent ensuite .tre produites et
rester au %ue de tous# Les ides les plus prometteuses sont mises en %edette et doi%ent ensuite =tre appro$ondies
et en$in reprises sous $orme de liste# (eci peut aussi se prati*uer a%ec la partie ad%erse#
Il est aussi ncessaire dlargir le champ des possiles en utilisant des mthodes adaptes# 6n peut ainsi
multiplier les allers1retours entre le particulier et le gnral en utilisant la carte en rond *ui propose une structure
daide " la r$le)ion >%oir anne)e?# Le)amen de la *uestion selon le point de %ue de spcialistes de di$$rentes
disciplines est une autre mthode# 6n peut chercher " changer le champs dapplication dune proposition pour
tester sa %alidit#
La recherche du n$ice mutuel doit tout daord sastraire du mythe *ui nous porte " croire *ue la taille du
g<teau est limite et d$initi%e# (ette recherche est $acilite par lapprentissage de la reconnaissance des intr.ts
communs# @ien *ue sou%ent implicites, ils e)istent tou!ours dans les ngociations et il importe de ien les
apprhender pour .tre e$$icace# Les intr.ts communs ne sont pas des dons toms du ciel mais doi%ent $aire
lo!et dune identi$ication prcise et rigoureuse# @ien sou%ent, les intr.ts di%ergents sont en $ait
complmentaires#
2ussi, une premi-re tape consiste " rendre les intr.ts di%ergents complmentaires# Lhistoire ci1dessous nous
in%ite " tou!ours rechercher les points communs d-s lors *ue les intr.ts sont prsents comme di%ergents#
,eu) soeurs se disputaient une orange# Elles la %oulaient toutes les deu) aussi la partag-rent elles# (omment
lont1elles partag ;
En $ait, elles ne lont pas coup en deu) car ceci ne rpondait pas " leurs esoins mais lune a pris la peau pour
par$umer son g<teau alors *ue la seconde a pris la pulpe *uelle a mang#
6n peut rechercher les intr.ts communs d-s lors *ue des di$$rences apparaissent par e)emple sur les points
sui%ants+ les proccupations, les croyances, la %aleur accorde au temps, les pronostics, la peur du ris*ue# Il est
aussi important de sen*urir des pr$rences de lad%ersaire sur les di$$rentes options *ui auront t laores#
6n ne sollicite pas encore son acceptation#
(ette derni-re doit aussi $aire lo!et dun analyse spci$i*ue a$in *ue soit $acilite la t<che de lad%ersaire *uand
il de%ra se prononcer# 4out daord, il $aut conna5tre le processus de dcision de lad%ersaire et lui donner des
arguments pour d$endre la solution *ue lon souhaite %oir adopte# ,e plus, il $aut .tre particuli-rement attenti$
au type de dcision *ue lon souhaite otenir# Il y en a deu) sortes + des actes et des accords# /our les actes, peu
de marges de manoeu%re susistent + lacte se $ait ou non# En re%anche, d-s *uil sagit dotenir un accord, on
peut imaginer toute sorte daccord, notamment ceu) *ui procurent le plus de n$ices mutuels pour les parties#
6n a par$ois recours " des menaces pour $aire prendre la dcision *ue lon souhaite par lad%ersaire# (ette
solution nest pas " pri%ilgier mais il peut .tre en re%anche intressant de rechercher *uelle type de criti*ue lon
pourrait $ormuler sur laccord dans le camp de partie ad%erse#
4. xiger l!utilisation de crit"res objectifs
0gocier sur la seule %olont des parties pour conclure un accord, ce *ui re%ient " ngocier sur des positions, est
tou!ours coAteu)# En re%anche, il est eaucoup plus con$ortale de ngocier sur une ase indpendante, cest "
dire " partir de crit-res o!ecti$s# 6n utilise cette ase de ngociation lors*ue lon souhaite atteindre des accords
!udicieu), e$$icaces et conclus " lamiale#
2%ant dutiliser un crit-re o!ecti$, il est ncessaire de le construire# Il de%ra comprendre des crit-res d*uit et
des procdures *uitales >dcision dun tiers en cas de dsaccord par e)emple?#
Une $ois construit, ces crit-res doi%ent guider les discussions pour rsoudre le di$$rend# 2lors, chacun de ses
lments peut .tre prsent comme la recherche ou%erte, pragmati*ue et commune de crit-res o!ecti$s ainsi *ue
de leur utilisation la plus adapte pour le rgler# ,e plus, on ne c-de !amais au) pressions mais on sincline
de%ant les principes# (e dernier point est important car la stratgie *ui %ise " prati*uer une ngociation raisonne
est une stratgie dominante par rapport " une ngociation sur des positions# 2ussi, a1t1on tout intr.t " amener la
partie ad%erse " prati*uer elle aussi ce type de ngociation pour un n$ice mutuel#