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COLEGIUL ECONOMIC BUZAU

PROIECT DE CERTIFICARE A
COMPETENTELOR PROFESIONALE
NIVEL 3
CALIFICAREA: Tehnician in activitati economice
NDRUMTOR:
PROFESOR: CRISTEA DIANA-MIHAELA
CANDIDAT: MIHAILA AURELIAN-COSMIN
Clasa: XII E
Buzu! "#$"
SEMNALE SI TE%NICI DE INC%EIERE A NE&OCIERII

C'PRINS
Argu!"#$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Ca%&#'lul () D!rular!a "!g'*&!r&& %r'%r&u-+&s!$$$$$$$$$$$$$$$))
$($( De)chi*e+ea *i)cutiei,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
$("( A+-umenta+ea )i cont+aa+-umenta+ea ,,,,,,,,,,,,,,(
$(3( Incheie+ea t+atative.o+(Decizia in ne-ocie+e,,,,,,,,,,,,,,(
Ca%&#'lul ,) S!"al! s& #!-"&*& .! &"*-!&!r! a "!g'*&!r&&$$$$$$$$$$
"($( Recunoa)te+ea )emna.e.o+ *e incheie+e ,,,,,,,,,,,,,,((
"("( Reactii.e o/time .a )emna.e.e *e inchie+e,,,,,,,,,,,((
"(3( Tehnici extremiste *e incheie+e a ne-ocie+ii,,,,,,,,,,,,,,
Ca%&#'lul /)A%l&*ar!a #!-"&*&l'r .! "!g'*&!r! &"#r! .'ua 0&r!)))))))))))))))
3($( P+ezenta+ea com/anii.o+ ne-ociatoa+e,,,,,,,,,,,,,
3("( De+u.a+ea ne-ocie+ii,,,,,,,,,,,,,,,,,(((
C'"*lu+&&$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$))
B&1l&'gra0&! )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
A"!2!
AR&'MENT
Ne-ocie+ea e)te o /+actica uzua.a )i a/a+e 0n )ituatii va+iate! chia+ 0n ime*iata
noa)t+a a/+o/ie+e(A*e)ea oamenii /a+tici/a .a ne-ocie+e 1a+a ca maca+ )a +ea.izeze
ace)t .uc+u(2n )chim3! *aca a+ 1i invitati )a )e an-a4eze 0n mo* 1o+ma. 0nt+5un
a)emenea *eme+) e)te /o)i3i. )a mani1e)te +eticenta(Reactia .o+ *e/in*e a*e)ea *int+5
o ne0nte.e-e+e a /+oce)u.ui *e ne-ocie+e( Putem vo+3i *e)/+e ne-ocie+e 0n )ituatia 0n
ca+e *oua )au mai mu.te /a+ti )unt an-a4ate 0nt+5un /+oce) *e comunica+e! a. ca+ui
o3iectiv e)te ace.a *e a ca*ea *e aco+* a)u/+a te+meni.o+ 0n ca+e )e va *e+u.a o +e.atie
*e )chim3 )au *i)t+i3utiei *e 3unu+i! )a+cini! +o.u+i! +e)/on)a3i.itati(
2n .ite+atu+a *e )/ecia.itate! ne-ocie+ea e)te *e1inita ca 6mana-ementu. +e.atii.o+
inte+nationa.e /+in ne-ocie+e6 7O81o+* En-.i)h Dictiona+9:! F+ancoi) *e Ca..ie++e) a1i+ma
ca 6ne-ocie+ea con)tituie mo*a.itatea *e a /une *e aco+*! inte+e)e.e /a+ti.o+ 0n cauza6(
F+e* Cha+.e) I;.e *e1ine)te ne-ocie+ea ca 1iin* 6un /+oce) 0n ca+e /+o/une+i.e e8/.icite
)unt /+ezentate 0n )co/u. va*it a. a4un-e+ii .a un aco+* a)u/+a unui )chim3 )au a)u/+a
+ea.iza+ii uno+ inte+e)e comune 0n con*itii.e /+ezentei uno+ inte+e)e con1.ictua.e6( %en+9
<i))in-e+ con)i*e+a ca 6ne-ocie+ea e)te un /+oce) ca+e com3ina /ozitii.e con1.ictua.e
0nt+5o /ozitie comuna! +e-u.a *e *ecizie 1iin* unanimitatea6! ia+ Lemon Lee con)i*e+a ca
ne-ocie+ea e)te 6a+ta /+in ca+e v=nzato+u. )i cum/a+ato+u.! *e o3icei 0n *i)cutie 1ata 0n
1ata! )ta3i.e)c te+menii /+eci)i ai unui cont+act6(
Ate)tatu. meu e)te )t+uctu+at /e 3 ca/ito.e! in ca+e am ince+cat )a /un in
evi*enta mo*u+i in ca+e /utem )a incheiem ne-ocie+ea *int+e *oua 1i+me! in )/eta cu
activitate inte+nationa.a(
In /+imu. ca/ito. am /u) in evi*enta in /+imu. +an* 1e.u. in ca+e t+e3uie )a
a+-umentam )i )a cont+aa+-umentam /ent+u ca! in *e1initiv! .a a)ta )e +ezuma a+ta
ne-ocie+ii /ent+u a at+a-e inte+.ocuto+u. *e /a+tea ta(
A. *oi.ea ca/ito. e)te *e)tinat! *e)i-u+! )emna.e.o+ )i tehnici.o+ *e incheie+e a
ne-ocie+ii(T+e3uie )a 1ii +ezona3i. in *i)cutia cu un /a+tene+ *e a1ace+i! )a )tii can* e)te
nevoie *e o amana+e a *i)cutii.o+ /ent+u ca 1o+ta ma4o+a nu *a +oa*e uneo+i(
Am con)i*e+at ca 1ina.iza+ea unui a)t1e. *e cont+act nu /oate 1i )cin*ata *e +e)tu.
ne-ocie+ii! a)t1e. incat in ca/ito.u. 3 am conce/ut un int+e- )u3ca/ito. *e)/+e int+ea-a
*e+u.a+e a inta.ni+ii *e a1ace+i! uti.izan* un cont+act +ea.! *e a.t1e.! ane8at .a /+ezenta
.uc+a+e(
CAPITOLUL I
D!rular!a "!g'*&!r&& %r'%r&u-+&s!
Ne-ocie+ea /+o/+iu5zi)a )e conc+etizeaza in a*o/ta+ea unei inte.e-e+i!*e ce.e
mai mu.te o+i in )c+i)! ce con>ine m)u+i.e ce t+e3uie 0n*e/.inite /ent+u +ea.iza+ea
o3iectivu.ui 0n cauz('n 3un ne-ociato+ e)te ace.a ca+e * *ova* 0n acea)t eta/! *e
/+ezen> *e )/i+it! *e c.a+viziune! *e )im> a. o/o+tunit>ii /ent+u a )e)iza co+ect
momentu. conc.uziei(
2n ca*+u. o+ic+ei ne-ocie+i e)te nece)a+ a)i-u+a+ea unui anumit c.imat( C.imatu.
unei ne-ocie+i /oate ) 1ie *i1ici.! int+an)i-ent! 0nco+*at! im/u.)iv! +ece! 1o+ma.! /+eci)
)au ca.*! /+ieteno) ?i c+eativ(
Pe+ioa*a c+itic 0n 1o+ma+ea c.imatu.ui e)te )cu+t! 1oa+te )cu+t( Ea /oate 1i chia+
.a nive.u. )ecun*e.o+! *a+ 0n mo* )i-u+ nu e)te mai ma+e *e c=teva minute( Atmo)1e+a
c+eat 0n acea)t 1oa+te )cu+t /e+ioa*! 0n ca+e /+>i.e )unt 0m/+eun 0n a1a+a
ne-ocie+i.o+ /+o/+iu5zi)e! /oate 1i *u+a3i. ?i *e ce.e mai mu.te o+i im/o)i3i. *e
0m3unt>it u.te+io+(
Atitu*inea a*o/tat *e ct+e /+>i /oate 1i .a +=n*u. ei ca.* )au +ece! coo/e+ativ
)au )u)/icioa)! *e co.a3o+a+e )au *e1en)iv(Ritmu. 0n ca+e )e vo+ *e)1?u+a
ne-ocie+i.e va 1i a.e+t )au .eta+-ic( Mo*u. 0n ca+e *ecu+- *i)cu>ii.e @ ca+e e)te o+*inea 0n
ca+e )e vo+3e?te ?i c=t *e mu.t! )e )ta3i.e?te tot 0n acea)t /e+ioa*( De a)emenea!
tactica u+m+it *e 1ieca+e *int+e /+>i *evine vizi3i. ?i /oate 1i +ecuno)cut *e cei.a.>i(
La 0nce/ut ne-ociato+ii )e 0nt=.ne)c ?i )e )a.ut(Du/ unu.! *ou minute
/e+ioa* 0n ca+e au .oc *i)cu>ii *e convenien> @ /+>i.e )e a?eaz .a ma)a t+atative.o+!
0nce/=n* *i)cu>ii.e *e)/+e a1ace+i(
2nc *in ace)te momente ne-ociato+ii 0nce/ ) )imt +eac>ii.e(Ei au 0n+e-i)t+at
mo*u. 0n ca+e cei.a.>i au int+at ?i anume e.emente.e non5 ve+3a.e a.e contactu.ui vizua.!
/ozi>ia ?i -e)tu+i.e(A 1o)t *e4a in1.uen>at *e +itmu. ?i ca+acte+i)tici.e mi?c+i.o+! *e +itmu.
uti.izat 0n *i)cu>ie(C.imatu. o/tim a+ t+e3ui ) 1ie: co+*ia.! *e co.a3o+a+e! vioi! /+o/ice
a1ace+i.o+(O atmo)1e+ coo/e+ativ nu )e /oate o3>ine ime*iat! ci )e 1ace 0n tim/ ?i cu
tact(P+o3.eme.e *e a1ace+i nu )e vo+ *i)cuta ime*iat *u/ 0nce/e+ea 0nt=.ni+ii(

()() D!s*-&.!r!a .&s*u#&&
2nce/utu. ne-ocie+ii e)te /+o3a3i. ce. mai im/o+tant moment! /ent+u c va )ta3i.i
tonu. /ent+u tot ceea ce u+meaz(De aceea! atunci c=n* 0nce/e>i ne-ocie+i.e! 1i>i
/+e-ti>i ):
P+ezenta>i echi/a ?i /e *v)( 0n?iv(
Accentua>i im/o+tan>a o3>ine+ii unei 0n>e.e-e+i 0nc *e .a 0nce/ut(
O1e+i>i /+e+ea *v)( *e an)am3.u a)u/+a /+o3.emei 0n *i)cu>ie( 2n mo* )/ecia. )u3.inia>i
/+inci/a.e.e motive *e 0n-+i4o+a+e(
O3>ine>i un +ezumat a. /unctu.ui *e ve*e+e a. ce.ei.a.te /+>i(
P+ima 0nt=.ni+e t+e3uie ) 1ie )cu+t ?i in1o+mativA nu int+a>i 0n *i)cu>ii +e1e+itoa+e .a
)u3iectu. *e 3az(
Su)/en*a>i 0nt=.ni+ea *u/ ce 1ieca+e /a+te ?i5a )/u) /unctu. *e ve*e+e a)u/+a
)u3iecte.o+ -ene+a.e(Face>i o /+ezenta+e /e )cu+t a ce.o+ /ove)tite /=n atunci(
Sta3i.i>i ce ve>i 1ace *v)( ?i cea.a.t /a+te *u/ ce ve>i +e.ua ne-ocie+i.e(
P+o-+e)u. unei ne-ocie+i e)te )emni1icativ in1.uen>at *e *ec.a+a>ii.e *e 0nce/ut a.e
ce.o+ *ou /+>i! *eoa+ece: ace)tea t+an)mit in1o+ma>ii *e)/+e atitu*inea! a)/i+a>ii.e!
inten>ii.e ?i /e+ce/>ii.e ce.ei.a.te /+>i a)u/+a )u3iectu.ui 0n *i)cu>ieA au ca/acitatea *e a
mo*e.a c.imatu. ne-ocie+iiA *e a)emenea! mai /oate 1i 1o.o)it *e ct+e /+>i /ent+u a
)ta3i.i .imite.e ne-ocie+ii(
Tocmai *ato+it motive.o+ enume+ate mai )u)! a+ /utea 1i 0n avanta4u.
*umneavoa)t+ ca cea.a.t /a+te ) 0ncea/ ne-ocie+i.e(Ace)t .uc+u va evita o )e+ioa)
-+e?ea. *e ca.cu.e +e1e+itoa+e .a )ti.u. *e a3o+*a+e(S5a+ /utea ca )ti.u. .o+ ) 1ie mu.t
mai coo/e+ativ )au mai com/etitiv *ec=t v5a>i a?te/tat( 'n mo* *e a v a)i-u+a acea)t
/ozi>ie *e *e)chi*e+e e)te ) o1e+i>i o )cu+t +e/eti>ie a 3azei *e *i)cu>ie *e .a ca+e )e
/o+ne?te 0n ne-ocie+i(A/oi )o.icita>i o e8/+ima+e a /ozi>iei .o+ cu+ente vizavi *e )u3iectu.
0n *i)cu>ie(
2n ma4o+itatea ne-ocie+i.o+! /ozi>ia ini>ia. a o+ic+ei /+>i a+e mai mu.t e1ect
a)u/+a +ezu.tatu.ui *ec=t o+ice a.t mi?ca+e u.te+ioa+(Conven>ia e)te ca 0ntot*eauna )
)o.icita>i mai mu.t *ec=t /ute>i o3>ine ?i ) o1e+i>i mai /u>in *ec=t /ute>i o1e+i( De aceea!
/ozi>ia *v)( *e *e)chi*e+e a ne-ocie+i.o+ t+e3uie ) 1ie /.a)at Bdestul de departeC *e
ceea ce )/e+a>i ) o3>ine>i( De)chi*e+i.e *e -en! B *e)tu. *e *e/a+teC v o1e+ tim/ ?i
)/a>iu /ent+u ne-ocie+ea )u3iectu.ui *o+it( Totu?i! c=?ti-u. conc+et o3>inut ca u+ma+e a
unei /ozi>ii e8t+eme .a *e)chi*e+e t+e3uie com/a+at cu /ie+*ea ima-inii ce /oate +ezu.ta
ca u+ma+e a unei ma+i Bc*e+iC ce /oate 1i nece)a+ /ent+u a evita o 0nt+e+u/e+e a
ne-ocie+ii(
De a)emenea! nicio*at nu acce/ta>i /+ima o1e+t! o+ic=t *e at+activ v5a+ /+ea(
Pent+u a 1i e1icient! ne-ociato+u. t+e3uie ) 0n>e.ea- /e *e/.in ce t+e3uie *i)cutat ?i *e
ce( De aceea )u3iectu.! )co/u. ?i motivu. t+e3uie ) 1ie convenite 0nainte *e 0nce/e+ea
ne-ocie+ii(Pent+u ne-ocie+i.e 1o+ma.e! acea)t *e1ini+e a o+*inii *e zi t+e3uie 1cut 0n
)c+i)! o1e+in* ce.ei.a.te /+>i tim/u. nece)a+ /ent+u /+e-ti+ea uno+ a+-umente ?i
+)/un)u+i(Nu t+e3uie 0n) v v )im>i>i .imita>i *e /+e)u/u)a .e-imitate a unei o+*ini *e
zi )c+i)e( Acea)ta +m=ne 0ntot*eauna ne-ocia3i.(
Ce.e *ou /+>i t+e3uie ) ai3 )u1icient tim/ /ent+u a a4un-e /e aceea?i .un-ime
*e un*! )5?i a*uc -=n*i+ea ?i com/o+tamentu. .a un numito+ comun(Din ace)te
motive e)te nece)a+ ca )u3iecte.e a3o+*ate ) 1ie neut+e! 1+ a 1i .e-ate *e a1ace+i.e
/+o/+iu5zi)e(De e8em/.u )e /oate *i)cuta *e)/+e:
e8/e+ien>e +ecente : ce 1e. *e zi a avut oa)/ete.e! /e+)oane.e cu ca+e )5a 0nt=.nitA
)u3iecte e8te+ioa+e: )/o+t! evenimente *e u.tim o+A
)itua>ia /e+)ona. a oa)/ete.ui! a+t=n* un +ea. inte+e) 1a> *e acea)ta ?i e8c.uz=n*
amenin>+i.e(
/ent+u ne-ociato+ii ca+e )5au mai 0nt0.nit 0n t+ecut! a.te )u3iecte /ot 1i .e-ate *e
e8/e+ien>a )ocia. comun )au u.time.e )ucce)e(
Ace)te *i)cu>ii int+o*uctive con*uc /+>i.e .a o anumit )inc+oniza+e! .a o 0nt=.ni+e
a min>i.o+ ace)to+a(Dac v+e>i ) *e)1?u+a>i e1icient *i)cu>ii.e *e a1ace+i! 0nv>a>i ) int+a>i
0n +itmu. /a+tene+u.ui!) 1i>i con-+uen>i.A 1i con-+uent 0n)eamn ) 1i>i e-a. cu /a+tene+u.! )
1i>i /e aceea?i .un-ime *e un*(2n ace)t caz ve>i 1i 0n>e.e)! +ece/tat mai u?o+! chia+ *ac
ave>i *e *i)cutat /+o3.eme .iti-ioa)e(
Con-+uen>a at+a-e )im/atia ?i 0nc+e*e+ea /a+tene+u.ui(
(),)R'lul argu!"#a#&!& &" "!g'*&!r!
Ne-ocie+ea /+o/+iu5zi) 0nce/e o *at cu c.a+i1ica+ea /ozi>ii.o+ *e ne-ocie+e(De
+e-u.! 0n ne-ocie+i.e *e o+ice 1e.! /ent+u a o3>ine ceea ce v+ei *e .a a.>ii e)te mai
im/o+tant ) )/ui cum t+e3uie ?i nu ce t+e3uie(Activitatea *e)1?u+at 0n ve*e+ea
convin-e+ii /a+tene+u.ui /oate 1i +ea.izat /+in a+-umenta>ie! /+in /+o3e ?i *emon)t+a>ii(
A+-umenta+ea a/a+e 0n /+oce)u. comunic+ii c0n* )e *o+e?te con)t+ui+ea 0n
mintea a.tei /e+)oane a uno+ convin-e+i ca+e ) *ec.an?eze un anumit com/o+tament
)au ac>iune(Sco/u. ei 1ina. e)te o3>ine+ea a*eziunii inte+.ocuto+u.ui .a i*eea /+ezentat(
Eta/a a+-ument+ii 0nt+5o *i)cu>ie *e a1ace+i 0i )itueaz /e /a+tene+i /e anumite
/ozi>ii( E)te momentu. 0n ca+e )e 0ncea+c! *e o3icei! mai mu.te: ) )e )chim3e o /+e+e
e8i)tent! ) 1ie 1i8at o /+e+e /+oa)/t mo*i1icat! ) 1ie 0n.tu+ate )au e)tom/ate
anumite cont+a*ic>ii! )au ) 1ie ve+i1icate temeinic i*ei.e ?i 1a/te.e e8/u)e *e ct+e unu.
*int+e inte+.ocuto+i(Ace)ta e)te momentu. 0n ca+e )e contu+eaz 0ncheie+ea aco+*u+i.o+ ?i
)e c.*e?te 3aza /ent+u eta/a *eci)iv a *i)cu>iei *e a1ace+i! +e)/ectiv momentu.
a*o/t+ii *ecizii.o+( Su+)e.e a+-umenta>iei 0n cazu. a1ace+i.o+ )unt nume+oa)e: conce/>ia
/+o*u)u.ui! tehno.o-ia *e 1a3+ica>ie! *i)t+i3u>ia! e)tetica! am3a.a+ea ?i /+ezenta+ea
/+o*u)u.ui! /+e>u. ?i a.te con*i>ii *e .iv+a+e(
A+-umenta>ia e)te un .o-o)! un *i)cu+) a.ctuit *in cuvinte! conce/te! i*ei ?i
4u*ec>i( Ro.u. ei e)te ace.a *e a /une 0n va.oa+e avanta4e.e /e ca+e .e a+e o1e+ta unui
ne-ociato+ 1a> *e ce+e+ea ce.ui.a.t(
Ce+e+ea 0n)eamn nevoi! motiva>ii ?i a?te/t+i(A+-umenta>ia convin-e .a nive.
menta. ?i o 1ace cu at=t mai temeinic cu c=t e)te mai )ince+! mai +ea.i)t ?i mai )o.i*(
Demon)t+a>ia e)te /+o3ato+iu.! /+oce)u. *e a*mini)t+a+e a /+o3e.o+( Ro.u. )u e)te
)u)>ine+ea a+-umenta>iei .o-ice! 0n /.an mate+ia. ?i )enzo+ia.! /+in 1a/te conc+ete! cazu+i!
ci1+e! ima-ini! )unete(
O a+-umenta>ie co+ect /+e)u/une:
/+ezenta+ea 0n 1a>a inte+.ocuito+u.ui a tutu+o+ a+-umente.o+ nece)a+e! nici mai mu.te! nici
mai /u>ineA
/+ezenta+ea *e /+o3e )u1iciente 0n )/+i4inu. 1iec+ei a1i+ma>iiA
1o+mu.a+ea a+-umente.o+ a)t1e. 0nc=t e.e ) 1ie c=t mai .e)ne *e in>e.e) /ent+u /a+tene+
?i ) )e 3azeze /e o +ea. cunoa?te+e a inte+e)e.o+ u+m+iteA
a+-umente.e ) 1ie c.a+e ?i .o-iceA
evita+ea )u/e+.ative.o+! a 1o+mu.+i.o+ a+ti1icia.e! a uno+ +ecoman*+i /+ea -ene+a.e(
O+ice a+-umenta+e e)te /+ece*at *e 0ntocmi+ea unui /.an! ca+e t+e3uie ) ai3 0n
ve*e+e:
enun>a+ea conc.uzieiA
c.a+i1ica+ea o3iective.o+ u+m+ite /+in ac>iunea )u-e+at
/+ezenta+ea 4u)ti1ic+i.o+ ?i +a>ionamente.o+ ?i ie+a+hiza+ea .o+ *in /unct *e ve*e+e .o-ic
?i a. im/actu.ui /)iho.o-ic
i*enti1ica+ea /+o3.eme.o+ ?i antici/a+ea o3iec>ii.o+
P+e)c+i/>ii a.e unei a+-umenta>ii e1iciente:
Foca.iza+ea /e nevoi.e /a+tene+u.ui(A+-umenta>ia t+e3uie ) 0ncea/ cu enun>a+ea ce.ei
mai im/o+tante nevoi a /a+tene+u.ui *e ne-ocie+e(Pa+tene+u. nu va u+m+i nicio*at )
0?i e8/un nevoi.e +ea.e! /ent+u a nu 0?i *ezv.ui /uncte.e ).a3e('na *in )a+cini.e
im/o+tante a.e echi/ei *e ne-ocie+e con)t 0n i*enti1ica+ea ?i 1o+mu.a+ea coe+ent a
nevoi.o+ vita.e a.e /a+tene+u.ui(Ace)te nevoi vo+ con)titui! /e 0nt+e-u. /a+cu+) a.
*i)cu>ii.o+! motiva>ia *e ne-ocie+e a /a+tene+u.ui(De aceea! /ent+u ca un a+-ument )
1ie convin-to+! va t+e3ui con)t+uit /e nevoia /a+tene+u.ui(
Foca.iza+ea /e avanta4e.e /a+tene+u.ui( Rezu.tatu. unei ne-ocie+i )e c.*e?te /e
avanta4e +eci/+oce(
2n ace)t )en)! t+e3uie i*enti1icate ?i e8/u)e avanta4e.e /e ca+e /a+tene+u. .e va avea 0n
u+ma3 acce/t+ii unei o1e+te( Avanta4e.e /+ezentate t+e3uie ) 1ie +ea.e! /ent+u ca
a+-umenta>ia ) 1ie convin-toa+e @ /a+tene+u. nu /oate 1i 0n?e.at 0n a/+ecie+ea
avanta4e.o+ /e ca+e .e /oate avea(
I*enti1ica+ea /uncte.o+ ).a3e a.e a+-umente.o+ /a+tene+u.ui( A cont+a5a+-umenta
0n)eamn a in*ica incon)i)ten>a a+-umentu.ui /a+tene+u.ui ?i a5. t+an)1o+ma 0n 1avoa+ea
ta( Ace)t ac>iune nu t+e3ui ) 0. /un /e inte+.ocuto+ 0nt+5o .umin *e1avo+a3i.( De
aceea! cont+a5a+-umenta+ea )e va +ea.iza )u3 u+mtoa+ea 1o+m:
Se va t+ece *e /a+tea /a+tene+u.ui! mani1e)t=n* 0n>e.e-e+e /ent+u nevoi.e )a.e ?i
continu=n* a)cu.ta+ea a+-umentu.ui incon)i)tent(
Se vo+ )u3.inia nevoi.e ace)tuia ca 1iin* +ea.e ?i no+ma.e! *a+ )e va +e.eva /unctu. ).a3
a. a+-umentu.ui ca+e )u)>ine ace)te nevoi(
Se va t+an)1o+ma a+-umentu. 0n 1avoa+ea noa)t+ ?i )e va +e/eta o1e+ta ini>ia.! ca
)o.u>ie .a nevoi.e /a+tene+u.ui(
()/)"*-!&!r!a #ra#a#&3!l'r) D!*&+&a 4" "!g'*&!r&
'n 3un ne-ociato+ )e *eo)e3e)te *e unu. ).a3 )i /+in ca/acitatea *e a 0ncheia
a1ace+ea 0n momentu. o/tim! atunci c=n* avanta4e.e au 1o)t *i)t+i3ute echita3i. tutu+o+
/a+tici/anti.o+(Dete+mina+ea momentu.ui o/tim )e /oate 1ace tin=n* )eama *e
/a+cu+-e+ea anumito+ eta/e! atunci c=n* :
D au 1o)t *i)cutate toate /uncte.e *e /e a-en*a *e ne-ocie+e A
D au 1o)t evi*entiate im/.icatii.e 1inancia+e a.e 1ieca+ui /unct *e /e a-en*aA
D au 1o)t ana.izate a)/ecte.e *e o+*in tehnic a.e t+anzactieiA
D au 1o)t )tu*iate /+eve*e+i.e .e-a.e! .oca.e )i inte+nationa.e ca+e )e a/.ica t+anzactiei 0n
cauzaA
D toate /a+ti.e im/.icate 0n t+anzactie )unt ca/a3i.e *in /unct *e ve*e+e .o-i)tic )a5)i
0n*e/.inea)ca 1unctii.e ca+e .e +evin A
D te+mene.e *e tim/ )ta3i.ite /ent+u t+anzactie )unt +ea.i)te )i +ea.iza3i.eA
D toate /a+ti.e im/.icate con)tientizeaza con)ecinte.e t+anzactiei! at=t /e te+men )cu+t! c=t )i /e
te+men .un- A
D /a+ti.e au cazut *e aco+* cu /+ivi+e .a .im3a uti.izata 0n *ocumente )i con*itii.e *e cont+acta+e
a t+anzactieiA
D toate /a+ti.e im/.icate 0n t+anzactie au 0nc+e*e+e una 0n cea.a.taA
D )emnata+ii aco+*u.ui au auto+itatea nece)a+a /ent+u a actiona 0n nume.e com/aniei /e ca+e
o +e/+ezinta(
'neo+i! +a)/un)u. cuvenit /ent+u o o1e+ta .an)ata .a ma)a *e ne-ocie+e e)te
+e1uzu.( E8i)ta mu.te motive *e +e1uz! ia+ 1a/tu. ca o o1e+ta a 1o)t *ec.inata nu 0n)eamna
nea/a+at ca nu /oate 1i 0ncheiata nici o a1ace+e(O*ata *ec.inata o1e+ta initia.a! acea)ta
/oate +e/+ezenta *ec.an)a+ea uno+ t+atative viitoa+e! o*ata +ezo.vate a)/ecte.e ca+e au
*ete+minat +e1uzu. initia.(2n a.te cazu+i! )emni1icatia e)te aceea a nece)itatii inc.u*e+ii 0n
ne-ocie+i a uno+ /a+tene+i )u/.imenta+i(Dat 1iin* ca /otentia.u. /ent+u a1ace+i viitoa+e e)te
1oa+te im/o+tant! *ec.ina+ea t+anzactiei t+e3uie 1acuta cu ma8ima *i/.omatie! chia+ )i atunci
c=n* /a+tea a*ve+)a e)te )u)/ectata *e /+actici nu tocmai +ecoman*a3i.e! )au co+ecte!
1ie )i numai /ent+u mentine+ea +e/utatiei *e ne-ociato+i echi.i3+ati 0n ca*+u. comunitatii *e
a1ace+i inte+nationa.e(
Motive.e ca+e /ot *uce .a am=na+ea )au +e)/in-e+ea unei t+anzactii /+o/u)e /ot 1ace
/a+te *in cate-o+ia ce.o+ *e mai 4o) :
D nu )e /ot +ezo.va /+o3.eme.e *e natu+a 1inancia+a A
D nu )e /ot o3tine -a+antii.e cont+actua.e co+e)/unzatoa+eA
D intentii 1+au*u.oa)e a.e /a+tii a*ve+)eA
D conte8t .e-i).ativ ne1avo+a3i.A
D a1ace+ea e)te /+ea e8/u)a .a in)ta3i.itate /o.itica A
D /a+tea a*ve+)a nu5)i a)uma o3.i-atiiA
D /a+tea a*ve+)a *evine int+an)i-entaA
D /a+tene+ii nu *i)/un *e mi4.oace.e nece)a+e /ent+u a5)i 0n*e/.ini o3.i-atii.e cont+actua.e
D /a+tea a*ve+)a nu *i)/une *e ca/acitati.e o+-anizato+ice nece)a+e /ent+u *e+u.a+ea
cont+actu.uiA
D )e *ove*e)te 1a/tu. ca /a+tene+ii nu )unt *emni *e 0nc+e*e+e! )au )unt
ne/+o1e)ioni)ti(
Sin-u+u. e)ec a*eva+at ca+e /oate a/a+ea 0nt+5un /+oce) *e ne-ocie+e e)te atunci c=n* )e
0ncheie o a1ace+e /+oa)ta! ia+ un a)t1e. *e a+an4ament )e /oate *ove*i ne1avo+a3i. /ent+u
toate /a+ti.e im/.icate( La cea.a.ta e8t+ema! t+anzactia /e+1ecta nu a/a+e *ec=t 0n 1oa+te /utine
cazu+i! 1iin*ca ea /+e)u/une ca am3e.e /a+ti )a5)i )ati)1aca at=t t+e3uinte.e! c=t )i *o+inte.e( Ca
toate ce.e.a.te 1o+me *e a1ace+i! ne-ocie+i.e )unt )i e.e )u/u)e +i)cu.ui! ia+ mana-ementu.
+i)cu+i.o+ /+e)u/une ca /+ota-oni)tii a3i.i )a )tie e8act c=n* au o3tinut *e)tu.! )i c=n* e momentu.
)a ia)a *in 4oc(
Se /oate a1i+ma! *eci! ca /+o3.ema cea mai im/o+tanta )i cu )emni1icatii.e ce.e mai
im/o+tante 0n ca*+u. ne-ocie+i.o+ inte+nationa.e *e a1ace+i e)te .ua+ea *ecizii.o+( A*o/ta+ea
*ecizii.o+ e)te +ezu.tatu. unui 0nt+e- /+oce) *e -=n*i+e! *e +e1.ectii )i *e o/e+atiuni! /+in ca+e
ne-ociato+ii cauta mo*a.itati *e actiune /ent+u )o.utiona+ea o/tima a /+o3.eme.o+( Lua+ea
*eciziei +e/+ezinta un /+oce) com/.e8! 1o+mat *in t+ei eta/e : cea /+e-atitoa+e! cea *e a*o/ta+e
a *eciziei! )i cea 1ina.a! *e a/.ica+e a *eciziei(
Eta/a /+e-atitoa+e /+e)u/une )e)iza+ea nece)itatii *eciziei! 1o+mu.a+ea )co/u.ui u+ma+it
/+in *ecizie! c+ea+ea 3azei in1o+mationa.e )i e.a3o+a+ea va+iante.o+ *e *ecizie(
A/+ecie+ea )ituatiei *eciziona.e )i )e)iza+ea nece)itatii *e a .ua *ecizia 0n
ve*e+ea a*uce+ii ne-ocie+i.o+ 0nt+5o noua 1aza /+e)u/une )i .ua+ea 0n ca.cu. a 1acto+u.ui
tim/! /+eciz=n*u5)e nevoia actiunii ime*iate! )au .i/)a con)t+=n-e+i.o+ *e ace)t 1e.(
Fo+mu.a+ea )co/u.ui concent+eaza atentia a)u/+a a ceea ce )e a)tea/ta *e /e u+ma
mate+ia.iza+ii *eciziei! *e aceea e)te nece)a+ )a )e 1o+mu.eze 1oa+te c.a+ )co/u. u+ma+it! ia+ /e
.=n-a o3iectivu. -ene+a. )a )e 1i8eze )i une.e *ezi*e+ate /a+tia.e(
E.a3o+a+ea va+iante.o+ *e *ecizie )e 1ace /e 3aza unei ana.ize temeinice a
in1o+matii.o+ *e ca+e ne-ociato+u. *i)/une( Pa+ticu.a+itati.e con*itii.o+ 1ieca+ei a1ace+i
nece)ita 1o+mu.a+ea *e a.te+native via3i.e /ent+u )o.utiona+ea 1ieca+ei /+o3.eme a/a+ute!
*e aceea! 0n acea)ta 1aza! )e +e.ie1eaza un /+onuntat ca+acte+ c+eato+ a. /+oce)u.ui *e
ne-ocie+e! 0n *i+ecta *e/en*enta *e ca.itati.e! /+e-ati+ea )i e8/e+ienta ne-ociato+i.o+
im/.icati(
A*o/ta+ea /+o/+iu5zi)a a *eciziei cu/+in*e ana.iza com/a+ativa a va+iante.o+
*eciziona.e )i a*o/ta+ea *eciziei(2n 1aza *e ana.iza com/a+ativa! 1ieca+e va+ianta e)te
ana.izata /+in /+i)ma c+ite+ii.o+ im/u)e *e ca+acte+i)tici.e a1ace+ii! a con)ecinte.o+
/+evizi3i.e )i a 1acto+u.ui tim/(E)te nece)a+ )a )e tina )eama *e e1ecte.e in*i+ecte a.e
1ieca+ei va+iante a)u/+a *i1e+ite.o+ *omenii *e activitate )i con*itii.e ca+e t+e3uie c+eate
/ent+u t+an)/une+ea .o+ 0n /+actica( Faza e)entia.a a /+oce)u.ui *eciziona. e)te a.e-e+ea
)o.utiei o/time! eta/a a. ca+ei +ezu.tat *e/in*e *e mo*u. cum )5a .uc+at 0n 1aze.e
ante+ioa+e! *a+ )i *e va.oa+ea *eci*entu.ui(
Fina.iza+ea *eciziei /+e)u/une t+an)1o+ma+ea *eciziei 0n actiune /+in 0ncheie+ea
cont+actu.ui )i t+ece+ea .a e8ecuta+ea *eciziei! a*ica .a *e+u.a+ea cont+actu.ui 0ncheiat(
Ca%&#'lul II
S!"al! s& #!-"&*& .! &"*-!&!r! a "!g'*&!r&&
Tota.itatea /+oce*u+i.o+ ce u+meaz ) 1ie uti.izate 0n *e)1?u+a+ea /+oce)u.ui *e
ne-ocie+e 1o+meaz tehnici.e *e ne-ocie+e( De 1a/t! tehnici.e *e ne-oci+e con)tituie
in)t+umentu. /+actic a. ne-ociato+u.ui! +e/+ezent=n* 1o+me ?i )cheme *e ac>iune ce )e
uti.izeaz 0n ve*e+ea +ea.iz+ii *ive+)e.o+ tactici( Din /unct *e ve*e+e meto*o.o-ic! 0nt+e
no>iuni.e *e )t+ate-ie @ tactic @ tehnic *e ne-ocie+e e8i)t u+mtoa+ea *e.imita+e:
)t+ate-ia a)i-u+ o+ienta+ea *=n* o anumit viziune -ene+a. a)u/+a )itua>iei /+oce)u.ui
*e ne-ocie+e! *i+ec>ion=n* *eme+)u+i.e ?i com/o+tamentu. /+>i.o+! tactici.e +e/+ezint
ac>iuni /unctua.e menite ) )ta3i.ea)c mi4.oace.e ?i 1o+me.e *e inte+ven>ie ce u+meaz
a 1i 1o.o)ite 0n o+-aniza+ea *ia.o-u.ui *int+e /a+tene+i! ia+ tehnici.e au 0n ve*e+e
tota.itatea /+oce*ee.o+ ce u+meaz ) 1ie 1o.o)ite 0n *e)1?u+a+ea *i)cu>ii.o+ /u+tate 0n
)co/u. a4un-e+ii .a 0ncheie+ea aco+*u.ui )u/u) ne-ocie+i.o+(

,)()R!*u"'as#!r!a s!"al!l'r .! &"*-!&!r!

Cuv=ntu. cheie 0nt+5o 0n>e.e-e+e e)te DA @ un cuv=nt ma-ic! un a.iat 1oa+te
/ute+nic 0n *eza+ma+ea /a+tene+u.ui(Cu 1ieca+e Da 0n /.u)! /e ca+e 0. o3>ii *e .a /a+tene+!
)e +e*uce ten)iunea *int+e voi('+m+e?te ocazii.e c=n* /o>i )5i )/ui *a ce.ui.a.t 1+ )5
i 1aci v+eo conce)ie( BDa! aici ai *+e/tateC! BDa! )unt *e aco+* cu tineC( O3>in=n* t+e/tat
acce/tu. /a+tene+u.ui! chia+ *ac numai .a nive.u. cuvinte.o+! )e )ta3i.e?te o atmo)1e+ 0n
ca+e e mu.t mai /+o3a3i. ca e. ) +)/un* B*aC /+o/une+i.o+ *umeavoa)t+(
Fina.iza+ea ne-ocie+ii )e +e1e+ .a )ta3i.i+ea unei /ozi>ii *e con)en) 1ie .a
con)e+va+ea uno+ /ozi>ii *e ne-ocie+e 0nc i+econci.ia3i.e( 2n cazu. 0n ca+e )e a4un-e .a o
/ozi>ie *e con)en)! 0ncheie+ea /+oce)u.ui *e ne-ocie+e )e mate+ia.izeaz! 0nt+5un aco+*
acce/ta3i. ?i avanta4o) /ent+u am3e.e /+>i(
Fieca+e te+men a. aco+*u.ui 1ina. va 1i ana.izat 0n ve*e+ea i*enti1ic+ii
am3i-uit>i.o+ te+mino.o-ice ca+e a+ /utea )u)>ine inte+/+et+i *i1e+ite *e aco+*u.
convenit(
Punctu. 0n ca+e )e /oate a4un-e .a 1ina.iza+ea ne-ocie+i.o+! /oate 1i i*enti1icat /+in
aceea c /a+tene+ii! o3o)i>i )au -+3i>i! a3o+*eaz a)/ecte co.ate+a.e /+ecum .ocu.
un*e )e vo+ )emna *ocumente.e )au mo*u. 0n ca+e va 1i )+3to+it 0n>e.e-e+ea(
Tota.itatea /+oce*u+i.o+ ce u+meaz ) 1ie uti.izate 0n *e)1?u+a+ea /+oce)u.ui *e
ne-ocie+e 1o+meaz tehnici.e *e ne-ocie+e( De 1a/t! tehnici.e *e ne-oci+e con)tituie
in)t+umentu. /+actic a. ne-ociato+u.ui! +e/+ezent=n* 1o+me ?i )cheme *e ac>iune ce
u+meaz ) 1ie 1o.o)ite 0n *e)1?u+a+ea *i)cu>ii.o+ /u+tate 0n )co/u. a4un-e+ii .a
0ncheie+ea aco+*u.ui )u/u) ne-ocie+i.o+(
E8i)ta )i ni)te #!-"&*& a& !2#r!! *e incheie+e a unei ne-ocie+i! *a+ *e)tu. *e
e1iciente )u-e+ate *e )/ecia.i)tii in *omeniu(Fa+a in*oia.a! in conte8tu. actua. e)te
nece)a+ )a a*o/tam mai mu.te a)t1e. *e tehnici! in*+aznea.a 1iin* o ca.itate *o+ita )i
nece)a+a a ne-ociato+i.o+ in*i1e+ent *e com/.e8itatea inta.ni+ii(
E8i)t un moment o/tim *e +ea.iza+e a aco+*u.ui 1ina.( Ace)t moment )e
con)t+uie?te /e un con)en) ca+e nu t+e3uie 0ntot*eauna ) +e/+ezinte o3iective.e
ma8ima.e /+o/u)e( '+mtoa+e.e e.emente 1aci.iteaz )ta3i.i+ea momentu.ui o/tim /ent+u
1ina.u. ne-ocie+ii:
u.tima o1e+t e)te cu mu.t mai 3un *ec=t ce.e 1cute /=n atunciA
conce)ii.e /a+tene+u.ui *e ne-ocie+e *evin t+e/tat mai incon)i)tente ?i mai +a+eA
/a+tene+u. nu mai /a+e inte+e)at *e a.te )u3iecte *e *i)cu>ieA
+)/un)u. /a+tene+i.o+ .a conce)ii )e .a) a?te/tatA
/a+tene+ii ce+ e8/.ica>ii 0n .e-tu+ cu /+e.un-i+ea ne-ocie+i.o+A
)unt 0n*e.un- )u3.iniate avanta4e.e u.timu.ui aco+*(
De a)emenea! e.emente *e comunica+e "'"3!r1ala a.atu+i *e ce.e ve+3a.e /ot
)a in*ice )1a+)itu. ne-ocie+ii! cum a+ 1i *e /i.*a u+matoa+e.e cazu+i:
5 can* un ne-ociato+ )e uita in)i)tent )i 1+ecvent .a cea) /oate )u-e+a invo.unta+ )au nu
ca acea inta.ni+e e)te /e 1ina.! *ato+ita unei a.te )a+cini )au /+o3.eme /e ca+e o avea
/+o-+amata in )cu+t tim/A )au /u+ )i )im/.u *enota /ie+*e+ea inte+e)u.ui *aca /ana in
ace. moment nu au +eu)it )a a4un-a .a o inte.e-e+eA
5 /+ivi+ea e)te in a.ta /a+te *ecat .a ne-ociato+A
5 )e +i*ica *e) *e .a ma)a )a )e+vea)ca o ca1eaA
5 i)i )t+an- mate+ia.e.e in .oc )a .e 1o.o)ea)ca in )u)tine+ea /+ezenta+iiA
5 )e 1o.o)e)c *e)tu. *e *e) int+e3a+i inchi)e ca+e )a )u-e+eze *o+inta *e a 1ina.iza : 6Sa
ne 3ucu+am a)a*a+ /ent+u ca avem o inte.e-e+eE6! 6Totu. a *ecu+) con1o+m /.anu.ui
/ana .a u+ma! nuE6! 6Daca nu mai aveti a.te ne.amu+i+i! )unteti *e aco+* )a ono+am
/+o-+ama+ea .a +e)tau+antE6 etc(
5 )unt int+e+u/te *e) conve+)atii.e *in *ive+)e motive ca+e nu tin *e o+*inea *e ziA
5 )unt invocate /+o3.eme 1ami.ia.e )au *e u+-enta ca nece)ita /+ezenta o3.i-ato+ieA
5 mu.te /ot 1i evazive! )e va* *in com/o+tament *a+ )a nu )u3e)timam un /a+tene+ *e
a1ace+i ca+e! cu mai mu.ta in*+aznea.a! iti /oate 1ace o +a*io-+a1ie *e)tu. *e *u+a .a 1ina.
cu /+ivi+e .a o+-aniza+ea ne-ocie+ii )i /a+e+ea )a *e)/+e viito+(
De ce.e mai mu.te o+i! incheie+ea unei ne-ocie+i nu )e /oate +ea.iza int+5o )in-u+a
inta.ni+e! ci in me*ie in 4u+ *e $F inta.ni+i! mai a.e) can* *i)tanta e)te o /+o3.ema in
cazu. ce.o+ inte+nationa.e(
,),)R!a*#&&l! '%#&! la s!"al!l! .! &"*-!&!r!

Ne-ociato+ii )unt /+e)ati /e *e o /a+te *e )/e+anta *e a o3tine mai mu.t )i *eci
*e a amina *ecizia *e1initiva in +a/o+t cu o o1e+ta ia+ /e *e a.ta /a+te *e teama ca cei.a.ti
ne-ociato+i i5a+ /utea im/in-e )/+e .imita ca+e +e/+ezinta /unctu. .o+ *e ie)i+e(
Decizia *e inchi*e+e a ne-ocie+i.o+ e)te +a+eo+i .uata in *e/.ina con)tiinta *e
cauza a )ituatiei ce.ei.a.te /a+ti(De)i )e con)i*e+a ca momentu. ce. mai /ot+ivit e)te ce.
in ca+e o/onentu. tine mai mu.t *ecit voi )a incheie t+anzactia! totu)i a)t1e. *e )ituatii /ot
con*uce .a +e)entimente(Daca aveti in ve*e+e o co.a3o+a+e *e .un-a *u+ata )i
o/onentu. e)te convena3i. ca /a+tene+ *e t+anzactii! e /+e1e+a3i. )a evitati o a)t1e. *e
)ituatie /ent+u ca +i)cati )a 1iti /+in) int+5o /ozitie )imi.a+a(Da+ /+in *ecizia *e a inchi*e
ne-ocie+i.e anunti cea.a.ta /a+te ca nu intentionezi )a im3unatate)ti o1e+ta )i ca a+ 1i in
inte+e)u. .o+ )a a4un-a .a un aco+* cu tine(De)i-u+ a+ 1i o e+oa+e )a inchizi /+ea *ev+eme
ne-ocie+i.e! )/+e e8em/.u! tocmai cin* o1e+ta ta 1ina.a a 1o)t +e)/in)a(
Cea mai )im/.a +e-u.a /ent+u a )ta3i.i momentu. inchi*e+ii e)te )a inchizi atunci
cin* ai +ea.izat ceea ce ai *o+it! )a nu v+ei mai mu.t(Totu)i! *aca cea.a.ta /a+te a 1acut o
o1e+ta *eo)e3it *e convena3i.a nu te -+a3i )a 1ii *e aco+*(&+a3a ta i5a+ 1ace )a inte.ea-a
ca au ce*at /+ea mu.t )au ca /+ime)c /+ea /utin(C+e*i3i.itatea unei o1e+te 1ina.e
*e/in*e *e cit *e /ot+ivit e)te momentu.! cit *e im/o+tanta e)te /e+)oana ca+e o
/+o/une! cit *e )/eci1ica )i cit *e o1icia.a e 1o+mu.a+ea(A*eva+u. e)te ca numa+u.
ne-ocie+i.o+ ca+e )e te+mina /+int+5un cont+act e)te mu.t mai mic *ecit numa+u.
ne-ocie+i.o+G
Pent+u ca ne-ocie+i.e )a )e incheie )ati)1acato+ e)te nevoie *e:
5 +eca/itu.a+ea /+o-+e)e.o+ in+e-i)t+ate: a4uta .a o1e+te.o+ )i te+meni.o+ inte.e-e+ii(
Fo.o)iti cuvinte.e ca+e )emna.eaza +eca/itu.a+ea @ *eci! a)a*a+! /+in u+ma+e @
atunci cin* nu aveti )i-u+anta ca ati inte.e) ceea ce )5a )/u) )au conveni! cin* inti.ni+ea
nu mai /+o-+e)eaza )au cin* )imtiti ca a venit momentu. /ent+u incheie+ea conc.uzii.o+(
Reca/itu.a+ea )e+ve)te unei acce.a+a+i a ne-ocie+i.o+! chia+ *aca nu toate
/uncte.e au 1o)t +ezo.vate(Da+ in +eca/itu.a+e nu t+e3uie int+o*u)e /uncte a)u/+a ca+o+a
nu )5a cazut *e aco+* )i t+e3uie )a 1im atenti ca nici o/onentu. )a nu 1aca ace)t .uc+uA
5 +e.ua+ea *i)cutii.o+ a)u/+a anumito+ che)tiuni /a+cu+)e ante+io+! /ent+u ca o/onentii
ca+e au +e1uzat anumite conce)ii .a ince/ut! /ot *eveni mai 1.e8i3i.e in u+ma conce)ii.o+
)au atunci cin* )e int+eve*e )1i+)itu. ne-ocie+iiA
5 in.antui+ea che)tiuni.o+ *i)cutate in ca*+u. aco+*u.ui( A .e-a o che)tiune *e a.ta
con)tituie a.ta meto*a *e a o3tine un /+o-+e) int+5o )ituatie *i1ici.a! *eoa+ece
ma4o+itatea ne-ociato+i.o+ i)i va* a-en*a ca /e o .i)ta *e che)tiuni )i o3iective )e/a+ate(
O+icum! totu. e)te ne-ocia3i.! /+o3.ema e)te *oa+ *e a va convin-e o/onentu.A
5 1o.o)i+ea conce)ii.o+ /ent+u a im3unatati aco+*u.: ne-ociato+ii e8/e+imentati /a)t+eaza
citeva conce)ii /ent+u 1ina.u. *i)cutii.o+A
5 a)cu.ta+ea atenta a conce)ii.o+ o/onentu.ui(
Incheierea negocierii poate fi fortata prin:
5 /+o/une+ea unei /auze ca+e )a *ea tim/ o/onentu.ui )a ia o *ecizie *e1initiva 1a+a
/+e)iune
5 im/une+ea unui te+men .imita /ina .a ca+e aco+*u. +amine va.a3i.
5 ameninta+ea cu +et+a-e+ea *e .a inti.ni+e *aca o/onentu. a+e nevoie )a incheie
aco+*u.A
5 )o.icita+ea unui aco+* @ in caz *e +e1uz u+min* int+e3a+ea e*i1icatoa+e: H*e ceEC
5 incheie+ea /+in +eca/itu.a+e(
Confirmarea negocierii
Luc+u+i.e /ot me+-e /+o)t chia+ )i *u/a ne-ocie+e( Pent+u evita+ea ace)tei )ituatii:
5 1ieca+e echi/a a+e *e)emnat un )ec+eta+ ca+e ia notite( Ace)te notite /ot 1i )chim3ate
.a )1i+)itu. inti.ni+ii /ent+u o +eci/+oca ve+i1ica+e a inte.e-e+iiA
5 +e*acta+ea aco+*u.ui ca +a/o+t 1o+ma. a. inte.e-e+ii ca+e )i e. t+e3uie )chim3at int+e
/a+ti(
Con1i+ma+i.e 1ina.e /ot .ua *i1e+ite 1o+me: ce+e+i *e achizitie )au note a.e o+*ine.o+
*e vinza+e! )c+i)o+i *e con1i+ma+e! /+o/une+i +evizuite in)otite *e )c+i)o+i *e acce/ta+e!
cont+acte! comunicate comune! t+atate! aco+*u+i )i invoie.i /+oce*u+a.e( E)te im/o+tant
)a ve+i1icati *aca ace)te con1i+ma+i )e /ot+ive)c cu notite.e /+o/+ii )i u+ma+iti *eta.ii.e
cont+actu.ui(
Fo+mu.e *e com/+omi) in conte8tu. 1ina.iza+ii /ozitive a ne-ocie+i.o+:
5 minima.iza+ea *i1e+ente.o+ int+e ce.e *oua /ozitii )i /+o/une+ea *e a .e e.imina in
)/i+itu. avanta4u.ui +eci/+ocA
5 +ezuma+ea ce.o+ *oua /uncte *e ve*e+e )i 1o+mu.a+ea e1ectiva a unei /+o/une+i *e
a+moniza+e a .o+ /+int+5o )o.utie +eci/+oc avanta4oa)aA
5 acce/ta+ea 1a/tu.ui ca nu toate e.emente.e au 1o)t .uate in con)i*e+a+e )i int+o*uce+ea
unei 1o+mu.e *e com/+omi) in 3aza ace)to+ noi a)/ecteA
5 /+ezenta+ea unei )o.utii noi /+in ca+e inte+e)e.e am3i.o+ /a+tene+i )unt +e)/ectate
/+int+5o 1o+ma noua *e com/+omi)(
Daca in)a ne-ocie+i.e )unt /e ca.e )a )e incheie ne-ativ! im/ot+iva *o+intei
ne-ociato+u.ui:
5 )e evita +ezuma+ea )au )intetiza+ea )ituatiei /ent+u ca a)t1e. )5a+ /une in evi*enta
*ezaco+*u.A
5 )e incea+ca o3tine+ea unui aco+* /ent+u a.te ne-ocie+i .a o *ata )ta3i.itaA
5 )e )u3.iniaza 1a/tu. ca /a)t+a+ea +e.atii.o+ e)te mai im/o+tanta )t+ate-ic *ecit o victo+ie
tactica in ca*+u. uno+ anumite ne-ocie+iA
5 )e va evi*entia )i e.o-ia /e+)ona.itatea ce.ui.a.t ne-ociato+! /ent+u a5. *i)ocia *e
+ezu.tatu. ne-ativ a. ne-ocie+i.o+A
5 convo+3i+i.e vo+ 1i incheiate /+in *e/.a)a+ea *i)cutii.o+ /e a.te teme! a)t1e. incit )a )e
o3tina o atmo)1e+a *e *e)/a+ti+e neten)ionata! /ozitiva(
Ce.e mai uti.izate meto*e *e inchi*e+e )unt inchi*e+ea cu conce)ie 1ina.a! /+in
/+o/une+ea unei conce)ii con*itionate in ve*e+ea unui aco+* 1ina.! )i inchi*e+ea
+ezumativa( Inchi*e+ea +ezumativa im/.ica mai intii +eaminti+ea conce)ii.o+ convena3i.e
am3e.o+ /a+ti! o3tinute cu )u1icienta t+u*a )i ca+e con*uc natu+a. )/+e un aco+* 1ina. )i
+ezuma ceea ce )5a convenit )o.icitin* incheie+ea aco+*u.ui in te+menii tai( Mai e)te
/o)i3i.a )i inchi*e+ea cu amina+e! in ca+e! *u/a +ezuma+e! )e )ta3i.e)te *ata /+eci)a a
unei inti.ni+i u.te+ioa+e /ent+u ca 1ieca+e /a+te )a /oata e8amina 3ene1icii.e unui aco+*!
)au inchi*e+ea u.timativa! in ca+e! *u/a o3i)nuitu. +ezumat )e /+ezinta e8/.icit )i /ent+u
am3e.e /a+ti con)ecinte.e neincheie+ii aco+*u.ui(
Aco+*u. +e1e+ito+ .a o1e+te.e +eci/+oce e)te 1ina.u. ne-ocie+ii(Eu1o+ia momentu.ui
nu t+e3uie )a te 1aca )a uiti ca inainte *e a )e +i*ica *e .a ma)a ne-ocie+i.o+ am3e.e
/a+ti t+e3uie )a 1ie *e aco+* cu ceea ce )5a )ta3i.it )i ca ace)t aco+* t+e3uie in+e-i)t+at(
Fieca+e /unct ne-ociat t+e3uie +ezumat cu aco+*u. am3e.o+ /a+ti! 1o.o)in* te+meni
cit mai c.a+i )i! *aca e /o)i3i.! cuanti1ica3i.i )i c.a+i1icin* )u/.imenta+ o+ice /unct a+ /utea
u.te+io+ *a na)te+e .a inte+/+eta+i *ive+-ente )i *i)/ute(O+i *e cite o+i )e ive)c
*ezaco+*u+i e.e t+e3uie ne-ociate! chia+ )i in acea)ta 1aza! /ent+u ca neinte.e-e+i.e )i
*i)/ute.e u.te+ioa+e )unt *eza)t+uoa)eG
,)/)T!-"&*&l! !2#r!&s#!
a) Tehnica ultimativa - Acea)ta tehnica im/.ica *e)tu.e +i)cu+i! int+ucat unu. *in
/a+tene+i actioneaza im/ot+iva a)te/ta+i.o+ )i chia+ a inte+e)e.o+ ce.o+.a.te /a+ti! 1a+a )a
)tie ca+e va 1i +eactia ace)to+a(
b) Tehnica faptului implinit - De)i contine o *oza ma+e *e +i)c! e)te tentanta )i!
*in acea)ta cauza! 1o.o)ita 1+ecvent /ent+u te)ta+ea /ozitiei /a+tene+u.ui( In +ea.itate! )e
actioneaza con1o+m /+o/+ii.o+ motivatii )i )e a)tea/ta +eactia /a+tene+u.ui( De
a)emenea! )t+ata-ema e)te 1o.o)ita in )ituatii -+ave! conce+tata cu cea a H)u+/+i zeiI( Ca
)i tehnica u.timatumu.ui! e.imina o+ice a.ta a.te+nativa( In ma4o+itatea cazu+i.o+! ea e)te
*aunatoa+e +e.atiei *int+e /a+tene+i(
c) Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acesteia 5 Pa+tene+u. emite ce+e+i
e8ce)iv *e ma+i /e un ton ca+e )a in)/i+e teama( Du/a o /auza /.ani1icata /ent+u a ma+i
)entimenta. *e 1+ica! ne-ociato+u. a-+e)iv )e o1e+a )a +e*uca *in /+etentii! cu con*itia ca
/a+tene+u. )a acce/te conce)ii.e ca+e i )e ce+(
Ne-ociato+ii 1a+a /+inci/ii mo+a.e /+actica atacu. .a /e+)oana in .oc )a atace
/ozitia inte+.ocuto+u.ui )au continutu. ce+e+iiJo1e+tei )a.e( Acea)ta tehnica /+o1ita *e o
eventua.a .i/)a *e )i-u+anta a /a+tene+u.ui! ca+e /oate 1i amenintat! *e e8em/.u! ca va
1i /e*e/)it *aca )u/e+io+ii vo+ a1.a ca nu v+ea )a coo/e+eze( La ameninta+e )e a*au-a
*eci umi.i+ea(
Cea mai 3una tehnica *e1en)iva con)ta in i-no+a+ea ameninta+i.o+ )i a*o/ta+ea
unei atitu*ini c+e*i3i.e! *e inc+e*e+e in 1o+te.e /+o/+ii(P+ima +eactie a ce.ui ca+e /+ime)te
ameninta+i e)te )a .e eva.ueze c+e*i3i.itatea )i eventua.e.e con)ecinte(E8i)ta mai mu.te
atitu*ini /o)i3i.e:
D )a /ui .a in*oia.a c+e*i3i.itatea ameninta+iiA
D )a /ui .a in*oia.a 1a/tu. ca ai /ie+*e ceva *aca a+ 1i in*e/.initaA
D )a i-no+i ameninta+ea )au )a te 1aci ca nu o inte.e-iA
D )a /ui tu in)uti in /+actica ameninta+ea /a+tene+u.uiA
D )a ameninti .a +an*u. tau(
Acea)ta u.tima tehnica e)te cea mai /e+icu.oa)a! caci /oate *uce .a +u/e+ea
+e.atiei )i in ace)t 1e. toti vo+ /ie+*e( Sunt /+e1e+a3i.e a.te t+ei tactici ve+3a.e:
$ /+o/une+ea *e a 1ace o /auza: )im/.a t+ece+e a tim/u.ui /oate +i)i/i o atmo)1e+a
amenintatoa+e )i ne-ocie+ea /oate +eince/e /e noi 3azeA
" evi*entie+ea natu+ii ne/+inci/ia.e a ameninta+ii: in*emnan* /a+tene+u. )a +ee8amineze
/+emi)e.e /e ca+e )e 3azeaza /ozitia )au ce+e+ea .ui! i )e va *a /+i.e4u. )a +e*evina
+ationa. 7atentie .a ton! .a atitu*ine! .a /+ivi+eG:A
3 i-no+an* ameninta+ea )au a1i+man* ca nu o inte.e-i /oti +ea*uce *i)cutia /e te+enu.
/+o3.eme.o+ *e +ezo.vat in mo* conc+et(
Fo+mu.a+ea *e int+e3a+i mentine +e.atia )i contactu. i. /oate 1ace /e /a+tene+ )a
+enunte .a ameninta+e! caci +a)/unzan* .a int+e3a+i e)te 1o+tat )a vo+3ea)ca civi.izat )i
ten)iunea )e +e*uce(


Ca%&#'lul III
A%l&*ar!a #!-"&*&l'r .! "!g'*&!r! &"#r! .'ua 0&r!
3.1.Prezentarea pe scurt a companiilor negociatoare
5OR6 I"#!r"a#&'"al *i)/une *e K 1a3+ici 0n Eu+o/a! *e)tinate 0n )/ecia.
*ezvo.ta+ii uno+ /+o*u)e ca+e )a )ati)1aca )tan*a+*e.e in*u)t+ia.e )i eco.o-ice
eu+o/ene(Cent+e.e *e v=nza+e )i )e+vice LOR< )unt /.a)ate 0n /+inci/a.e.e o+a)e a.e
Eu+o/ei /ent+u a +ea.iza e8/e+tize tehnice .oca.e! /+ecum )i /ent+u a o1e+i )/+i4in )i
con)u.tanta 0n v=nza+i(
Com/ania LOR< Inte+nationa. *etine M" *e a)t1e. *e cent+e! 1i.ia.e )i
+e/+ezentante! nu numai 0n Eu+o/a! ci 0n 0nt+ea-a .ume(
York Romnia
N+
Denumi+ea
ce+intei 'JM "##N "##M
$ Ci1+a *e a1ace+i mii 'SD O#"# $N#K"
" Numa+ an-a4ati om 3K F"
3 P+o*uctivitate mii 'SDJom "FF 3NP
F
P+o1it 0nainte *e
ta8e mii 'SD P$F $#KK
N Se...in- e8/en)e) mii 'SD P"K $$3#
M
A*mini)t+ativ
e8/en)e) mii'SD 33$ 3NF
Anu. $OPO a ma+cat )i /ent+u LOR< Inte+nationa. momentu. *e)chi*e+ii unei noi
/iete: Eu+o/a *e E)t( Fi.ia.a LOR< Au)t+ia a 1o)t 0n)a+cinata *e LOR< Inte+nationa.
Co+/o+ation )a a)i-u+e e8tin*e+ea com/aniei /e acea)ta /iata(
P=na 0n anu. $OO3! Rom=nia con)tituia /ent+u LOR< Inte+nationa. o /iata /a)iva(
2n u+ma )tu*iu.ui *e 1eza3i.itate e1ectuat *e com/anie! /+ivin* e8tin*e+ea /e /iata
+om=nea)ca! 0n ma+tie $OOF e)te 0n+e-i)t+ata .a O1iciu. Re-i)t+u.ui Come+tu.ui Bucu+e)ti
0nt+e/+in*e+ea LOR< Rom=nia 5 Tehnica 1+i-u.ui 5 Ae+ con*itionat S(R(L( )u3 numa+u.
QF#JM$3NJ$OOF(Com/ania e)te /e+)oana 4u+i*ica +om=na! cu ca/ita. /+ivat inte-+a.
ame+ican o1e+in* un va)t /+o-+am 0n .'!"&ul 0r&g-*l&a#&+ar!:
/+oiecta+e *e )i)teme com/.e8eA
)o.utii *e in-ine+ie tehno.o-ica )i tehno.o-iza+iA
.iv+a+e *e in)ta.atii! a/a+atu+a )i com/onente inc.u)iv )i)teme ene+-etice )i /om/e *e
ca.*u+aA
.uc+a+i .a cheieA
De a)emenea! LOR< Rom=nia /a+tici/a .a monta+ea echi/amente.o+!
co.a3o+eaza cu 1i+me *e in)ta.atii )i ant+e/+eno+i a-+eati 0n *omeniu )i a)i-u+a )e+vice
-a+antie )i /o)t -a+antie /e toata /e+ioa*a *e viata a echi/amente.o+(
Fi.ia.a LOR< Rom=nia 3ene1iciaza *e ;noR5hoR5u. )i e8/e+ienta *e /e)te $## *e
ani 0n *omeniu a.e com/aniei5mama *in State.e 'nite a.e Ame+icii! o1e+in*! *e
a)emenea! 0nt+ea-a -ama *e /+o*u)e /e ca+e acea)ta o +ea.izeaza(
2nt+e-u. /e+)ona. a. 1i.ia.ei LOR< Rom=nia e)te in)t+uit )i a)i)tat 0n activitate *e
cat+e )/ecia.i)ti 0n *omeniu *in ca*+u. 1i.ia.ei LOR< Au)t+ia! a)i-u+=n*u5)e a)t1e.
-a+antia )tan*a+*u.ui *e ca.itate o1e+it *e com/ania LOR< Inte+nationa. Co+/o+ation(
Fi.ia.a LOR< Rom=nia e)te )t+uctu+ata /e mai mu.te *e/a+tamente:
D Ae+ Con*itionat 5 cu )ectiuni.e: Ai+ Con*itionin- )i En-enee+in- S9)tem
D Re1+i-e+a+e 5 cu )ectiuni.e: In*u)t+ia.! Come+cia. )i Nava.
D Se+vice
D Financia+
D Comenzi! Factu+a+i )i A*mini)t+ativ(
De/a+tamentu. Se+vice 1unctioneaza "F *e o+e *in "F! 3ene1iciin* *e /e+)oane
)/ecia.izate /e ti/u+i *e a/a+ate( LOR< Rom=nia e)te )in-u+a 0nt+e/+in*e+e ca+e
actioneaza 0n *omeniu. tehnicii 1+i-u.ui )i a ae+u.ui con*itionat )i a.e ca+ei /+o*u)e
v=n*ute )unt in)ta.ate *e cat+e oameni an-a4ati ai 1i.ia.ei *in Rom=nia(
2nce/=n* cu anu. "##$! +eteaua LOR< *in Rom=nia )5a e8tin)! cu/+inz=n* *oua
/uncte *e .uc+u noi .a Suceava )i .a T=+-u Mu+e)( Bi+ou. .oca. *in T=+-u Mu+e) a+e *oi
an-a4ati /e+manenti! +e)/ectiv un a-ent come+cia. ca+e )e ocu/a *e 0ncheie+ea
cont+acte.o+ /ent+u zona A+*ea.u.ui )i un an-a4at ca+e )e ocu/a *e /a+tea *e )e+vice
/ent+u ace)ta +e-iune! *a+ numai /ent+u /+o3.eme u+-ente )au /ent+u *e1ectiuni *e o
-+avitate +e*u)a 5 /ent+u ce.e.a.te ti/u+i *e *e1ectiuni! o echi/a *e tehnicieni )e
*e/.a)eaza *e .a 3i+ou. cent+a. *in Bucu+e)ti( Re1e+ito+ .a /e+)ona.u. /unctu.ui *e .uc+u
*in Suceava )e /oate )/une ca ace)ta e)te a.catuit *int+5un co.a3o+ato+ ca+e )e ocu/a
*e 0ncheie+ea cont+acte.o+ cu *i1e+ite 0nt+e/+in*e+i! 0n tim/ ce /ent+u monta4 )i )e+vice nu
)5a mai a/e.at .a un an-a4at a. 1i+mei! ci .a o 0nt+e/+in*e+e ca+e e8ecuta monta4u. )i
)e+vice5u. /+o*u)e.o+ LOR< 5 Re1+i-ent Suceava(
Pe .=n-a ace)te /uncte *e .uc+u .oca.e nou 0n1iintate! +eteaua com/aniei LOR<
*in Rom=nia mai cu/+in*e )i *ea.e+i )i cont+acto+i ai /+o*u)e.o+ LOR< +a)/=n*iti /e
0nt+ea-a )u/+a1ata a ta+ii(Pent+u ace)te *oua ti/u+i *e 0nt+e/+in*e+i! 1i.ia.a LOR<
Rom=nia /+actica *i)count5u+i )i /+etu+i /+e1e+entia.e(Di1e+enta *int+e *ea.e+i )i
cont+acto+i e)te ca /+imii au )emnat o 0nte.e-e+e 76a-+eement6: cu LOR< Rom=nia
/ent+u *+e/tu. *e a vin*e /+o*u)e.e LOR< uno+ te+te o+-anizatii! 0n tim/ ce cont+acto+ii
)unt 1i+me an-a4ate *e com/ania LOR< )a e8ecute .uc+a+i 0n nume.e ace)teia(
Dea.e+ii com/aniei LOR< nu )e ocu/a numai *e 1u+niza+ea in)ta.atii.o+ )i a
echi/amente.o+ ace)teia! ci o1e+a )i )e+vicii *e /+oiecta+e c.ientu.ui 1ina.( De)i /+o*u)e.e
LOR< au /+io+itate 0n cont+acte.e 0ncheiate *e *ea.e+i! e8i)ta cazu+i 0n ca+e ace)tia
o1e+a c.ienti.o+ /+o*u)e a.e uno+ 0nt+e/+in*e+i concu+ente( Ace)te )ituatii )e *ato+eaza 1ie
ce+e+ii c.ientu.ui /ent+u /+o*u)e ca+e 0n mo* o3i)nuit nu con)tituie o /+eocu/a+e /ent+u
com/ania LOR<! cum a+ 1i in)ta.atii *e ae+ con*itionat /ent+u )/atii mici cum )unt
a/a+tamente.e 7*e)i LOR< Rom=nia a+e 0n .i)ta *e echi/amente )i in)ta.atii )i a)t1e. *e
/+o*u)e! *imen)iunea +e*u)a a cont+acte.o+ 1ace ca acea)ta zona a come+cia.iza+ii )a
nu /+ezinte inte+e):! 1ie *u+atei *e .iv+a+e a in)ta.atii.o+(Cea *in u+ma )ituatie a/a+e
*ato+ita .i/)ei *e )/atiu /ent+u *e/ozita+e a 1i.ia.ei LOR< Rom=niaA cum numai /+o*u)e
)t+ict nece)a+e )unt /a)t+ate 0n )toc! .iv+a+ea cat+e c.ienti )e 1ace 0n -ene+a. /e 3aza *e
coman*a )i *e aceea une.e 0nt+e/+in*e+i /+e1e+a )a cum/e+e /+o*u)e.e a1.ate 0n )toc
a.e a.to+ com/anii *e ae+ con*itionat )au 1+i- in*u)t+ia.! ca+e /ot 1i /.atite /e .oc )i
inte-+a.(
2n ceea ce /+ive)te cont+acto+ii! co.a3o+a+ea cu ace)tia )e +ea.izeaza /+in
inte+me*iu. unui cont+act *e )u3ant+e/+iza! 1i+me.e cont+actoa+e av=n* )tatutu. *e
)u3ant+e/+eno+i(La +=n*u. .o+! ace)te 0nt+e/+in*e+i )e 0m/a+t 0n 1unctie *e ti/u. *e
/+e)tatie /e ca+e o e8ecuta 0n 1i+me *e monta4 )i 1i+me ca+e )e ocu/a *e in)ta.atii.e
e.ect+ice( &a+anta+ea ca.itatii monta4u.ui )i a echi/amente.o+ e)te +ea.izata *e 1i.ia.a
LOR< Rom=nia! ia+ ve+i1ica+ea /+e)tatiei cont+acto+i.o+ e)te 1acuta *e o echi/a *e .a
*e/a+tamentu. Se+vice a. 1i.ia.ei( P+in u+ma+e! toate in)ta.atii.e )unt montate *e
)u3ant+e/+eno+! *a+ echi/a in)t+uita 0n ca*+u. com/aniei LOR< e)te cea ca+e
1ina.izeaza monta+ea /+in /o+ni+ea in)ta.atii.o+( 2n ace)t 1e. e)te ve+i1icata e8ecutia
.uc+a+ii! ia+ vicii.e a)cun)e ca+e nu /ot 1i o3)e+vate *e tehnicienii LOR< 0n momentu.
ace)tei ve+i1ica+i )unt cu/+in)e 0n /+eve*e+i.e cont+actua.e(
2n 1ina. t+e3uie /+ecizat ca 0nt+e/+in*e+i.e ca+e 1u+nizeaza in)ta.atii )i echi/amente
LOR< /e 0nt+e- cu/+in)u. ta+ii )e /ot ocu/a )i *e /a+tea *e monta4! *evenin* a)t1e.
cont+acto+i ai 1i.ia.ei LOR< Rom=nia(
LOR< /oate /+oiecta )i 1u+niza:
In)ta.atii 1+i-o+i1ice
Si)teme *e +aci+e /ent+u tem/e+atu+i )cazute 5 /=na .a 5$##C 5 0n ca)ca*a )i 3oo)te+
Si)teme *e +aci+e /ent+u a-enti 1+i-o+i1ici )ecun*a+i 7)a+amu+i:
Si)teme *e con*en)a+e )i +aci+e a -aze.o+
Si)teme *e va/o+iza+e
Pom/e *e ca.*u+a
Com/+e)oa+e 1+i-o+i1ice +eci/+oce! cent+i1u-a.e )i cu )u+u3 7/ent+u 1+eon )i amoniac:
Si)teme *e )toca4 /ent+u a/.icatii in*u)t+ia.e
Schim3atoa+e *e ca.*u+a
Mo*u.e /+ea)am3.ate
So.utii )/eci1ice 1ieca+ui c.ient! inc.uz=n* )i)teme *e .e-atu+a /ent+u 0nca.zi+e )i +aci+e
0m/+euna cu )i)temu. /+o-+ama3i. *e cont+o.(
2n ceea ce /+ive)te 1i.ia.a LOR< Rom=nia! acea)ta /oate a.e-e *oua avanta4e
concu+entia.e ca+e )a 0i /e+mita o *i1e+entie+e *e ce.e.a.te 1i+me concu+ente *e /e /iata!
+e)/ectiv *al&#a#!a %r'.us!l'r )i %'+&#&a .!#&"u#a %! %&a#a( Deoa+ece ima-inea *e
/iata a 1i.ia.ei 0n Rom=nia e)te )u)tinuta *e ima-inea /e ca+e o *etine .a nive. mon*ia.
LOR< Inte+nationa.! 0nc+e*e+ea c.ienti.o+ 0n /e+1o+mante.e )i ca.itatea /+o*u)e.o+ LOR<
e)te 1oa+te ma+e! chia+ 0nainte ca ace)tia )a 1i avut ocazia )a uti.izeze echi/amente.e
com/aniei( De a)emenea! /ozitia *e .i*e+ 0n *omeniu. ae+u.ui con*itionat )i a.
+e1+i-e+a+ii 1ace ca 1i.ia.a *in Rom=nia )a 1ie avuta 0n ve*e+e *e o+ice c.ient /otentia.(
S'*&!#a#!a M&r!l#a H'l.&"g S)R)L) e)te o )ocietate /e actiuni cu ca/ita. /+ivat
ca+e a 1o)t 0n1iintata 0n anu. $O3#! av=n* ca o3iect /+inci/a. *e activitate 1a3+ica+ea!
e8/o+tu. )i in)ta.a+ea *e echi/amente *e venti.atie )i c.imatiza+e cu *ive+)e a/.icatii:
)/atii +ezi*entia.e! )e*ii *e 1i+me! c.a*i+i *e 3i+ou+i! hote.u+i! a/a+tamente! ha.e
in*u)t+ia.e! etc( MIRELTA %OLDIN& a *e3utat /e /iata *in Rom=nia ca *i)t+i3uito+ a.
conce+nu.ui ame+ican LOR< Inte+nationa. /ent+u toata -ama *e /+o*u)e II'nita+eII!
*evenin* una *int+e ce.e mai active com/anii 0n *omeniu. a"#r!%r!"'r&a#ulu&7
a"ag!!"#ulu& *la.&r&l'r7 .&s#r&1u#&!&7 %r'&!*#ar&&7 &"s#alar&& s& 4"#r!#&"!r&&
!*-&%a!"#!l'r .! a!r *'".&#&'"a#)
MIRELTA %OLDIN& a+e /e)te 3# *e ma+i 1a3+ici /e toate continente.e -.o3u.ui!
*i)/un=n* *e F 1a3+ici 0n 'n-a+ia! *e)tinate 0n )/ecia. *ezvo.ta+ii uno+ /+o*u)e ca+e )a
)ati)1aca )tan*a+*e.e in*u)t+ia.e )i eco.o-ice eu+o/ene(2n u.timii o/t ani MIRELTA
%OLDIN& a +ea.izat v=nza+i ce i5au a)i-u+at 0n 1ieca+e an .ocu. 0nt=i 0nt+e *i)t+i3uito+ii .ui
LOR< Inte+nationa. *in Eu+o/a Cent+a.a )i *e E)t( Com/ania a 1o)t c.a)ata *e +evi)ta
Fortune 0nt+e /+ime.e KN! av=n* o ci1+a *e a1ace+i *e 3" mi.ia+*e *o.a+i! cu /e)te $"#
ani *e e8/e+ienta 0n mana-ementu. c.a*i+i.o+ )i /e)te F# *e ani e8/e+ienta 0n *omeniu.
/+oiecta+ii! in)ta.a+ii )i 0nt+etine+ii echi/amente.o+ *e ae+ con*itionat( De a)emenea
-e)tioneaza /e)te $## mi.ioane *e met+i /at+ati *e )/atii 0n c.a*i+i 0n 0nt+ea-a .ume(
Deoa+ece *i)/une *e $"N *e +e/+ezentante 0n toata .umea! a)i)tenta tehnica .oca.a
e)te *i)/oni3i.a .a un )im/.u a/e. te.e1onic(
Du/a acumu.a+ea unei e8/e+iente va.o+oa)e 0n *omeniu. echi/amente.o+ *e ae+
con*itionat )i 0nca.zi+eJventi.atie! MIRELTA %OLDIN& )i5a .a+-it )1e+a *e activitate /+in
/+e.ua+ea *i)t+i3utiei e8c.u)ive a /+o*u)e.o+ a.to+ com/anii *e /+e)ti-iu( Mi)iunea 1i+mei!
ca )i 1u+nizo+i *e )i)teme *e c.imatiza+e )i ae+ con*itionat! e)te )a a*uca )ati)1actie
c.ienti.o+ /+in /+o*u)e *e ca.itate )i /+in )e+vicii cu a*eva+at /+o1e)ioni)te! 0nt+5o manie+a
)im/.a )i acce)i3i.a! )a 1ie +ecuno)cuti ca 1u+nizo+i *e /+o*u)e )i )e+vicii *e ae+
con*itionat *e 0na.ta ca.itate ca+e /e+mit con)umato+u.ui mo*e+n )a )e 3ucu+e *e 3unu+i
tehno.o-ice 0n viata /+ivata )i cea /+o1e)iona.a(
Com/ania Mi+e.ta %o.*in- )e +ema+ca /+in /+o*uctia )i v=nza+ea in)ta.atii.o+ )i
com/onente.o+ tehnice *e 1+i- )i c.imatiza+e 0n *omenii.e:
S in*u)t+ie 7chimie! /et+ochimie! 1a+maceutica )i in*u)t+ie a.imenta+a:A
S )imu.a+i *e me*iu 7/ent+u ce+ceta+e! *ezvo.ta+e )i /+o*uctie:A
S )i)teme *e +aci+e ma+itimeA
S c.imatiza+e am3ienta.a )i tehno.o-icaA
S com/onente ene+-eticeA
S con-e.atoa+e )i +acitoa+e a.imenta+e! tune.e *e con-e.a+e )i +e1+i-e+a+eA
S con-e.atoa+e )i +acitoa+e in*u)t+ia.eA
S com/+e)oa+e /ent+u uz ca)nic! come+cia. )i in*u)t+ia.A
S echi/amente cu com/+e)ie *e -az /ent+u /+oce)e.e in*u)t+ia.eA
S )e+vice 0n /e+ioa*a *e -a+antie )i /o)t -a+antie(
S )i)teme *e venti.atie! /u+i1icatoa+e! 0nca.zi+e /+in /a+*o)ea.a! ca)e! vi.eA
S monta4 a/a+ate ae+ con*itionat! 0nt+etine+e )i +e/a+atii /e 3aza *e a3onament /ent+u
)e*ii *e 1i+me! )/atii come+cia.e! hote.u+i )i /en)iuni tu+i)ticeA
MIRELTA %OLDIN& a+e o cu.tu+a a 0m3unatati+ii continue(Si)teme ca Si8 Si-ma!
*ive+)itatea 1u+nizo+i.o+! *ive+)itatea 1o+tei *e munca! 0m/a+ta)i+ea cuno)tinte.o+!
inte+e)u. /ent+u *ezvo.ta+ea /e te+men .un- 5 toate acea)ta 1ac *in Mi+e.ta o com/anie
*in ce 0n ce mai /ute+nica(
Fi+ma o1e+a )i un a4uto+ +ea. 0n achiztiona+ea )t+ate-ica a )i)teme.o+ .a co)tu+i
unita+e mai mici )i 0n cunoa)te+ea ce.o+ mai noi .e-i )i +e-.ementa+i! toate ace)tea!
e8e+cit=n* )i un e1ect /ozitiv a)u/+a me*iu.ui )i a)u/+a 3u-etu.ui c.ienti.o+(
/),)D!rular!a "!g'*&!r&&
Cont+acta+ea +e/+ezinta eta/a cea mai im/o+tanta 0n a1ace+i.e economice 0n
-ene+a.! )i 0n ce.e inte+nationa.e! 0n mo* )/ecia.! ace)tea +e/+ezent=n* 0n 1on* .ua+ea
*eciziei 0n a1ace+i(
Ne-ocie+ea cont+actu.ui *e v=nza+e 5 cum/a+a+e inte+nationa.a +e/+ezinta 0n
/+actica con1+unta+ea o1e+te.o+ 1acute *e /a+tene+ii ne-ociato+i: o1e+ta *e v=nza+e a
e8/o+tato+u.ui )i o1e+ta *e cum/a+a+e 7coman*a: a im/o+tato+u.ui(
O1e+ta a+e *oua *imen)iuni! /e *e o /a+te! una economica ce contine
com/onente.e come+cia.e )i 1inancia+e! /e *e a.ta /a+te una 4u+i*ica(O1e+ta come+cia.a
t+ateaza ma+1a )i con*itii.e ei *e .iv+a+e! 0n tim/ ce o1e+ta 1inancia+a a+e 0n ve*e+e /+etu.
)i con*itii.e *e /.ata(
A)t1e.! 0n ace)t ca/ito. voi ana.iza uti.iz=n* un cont+act *e v=nza+e5cum/a+a+e
)/eci1icu. ne-ocie+i.o+ ace)tui ti/ *e cont+acte e8te+ne! ce.e mai 1+ecvente 0n ca*+u.
cont+acte.o+ economice e8te+ne( Pent+u +ea.iza+ea o3iectivu.ui /+o/u)! voi ana.iza
a)/ecte.e /+ivin* ve+i1ica+ea )ituatiei /at+imonia.e! a com/etentei )i +e/utatiei
/a+tene+u.ui cu ca+e )e vo+ 0nce/e ne-ocie+i.e! *ete+mina+ea o3iectivu.ui cont+actu.ui!
+e1.ecta+ea 0n cont+act a /a+amet+i.o+ tehnico5ca.itativi ai ma+1u+i.o+! conveni+ea a)u/+a
mo*u.ui *e am3a.a+e )i ma+ca+e a ma+1u+i.o+! )ta3i.i+ea te+menu.ui *e .iv+a+e! 1i8a+ea
/+etu.ui cont+actua. )i a con*itii.o+ *e .iv+a+e! *ete+mina+ea mo*a.itatii *e /.ata! /+ecum
)i a va.utei 0n ca+e acea)ta )e va e1ectua etc(
P+e-ati+ea ne-ocie+ii /+e)u/une c=teva com/onente *i)tincte! +e)/ectiv :
D 0ntocmi+ea uno+ )tu*ii mac+o )i mic+oeconomice! /+in cu.e-e+ea *e in1o+matii /ent+u
)itua+ea c=t mai co+ecta a viitoa+ei a1ace+i economice 0n conte8tu. +ea. a. /ieteiA
D *e.imita+ea )i *e1ini+ea c=t mai e8acta a o3iective.o+ /+o/+iiA
D i*enti1ica+ea c=t mai a/+oa/e *e +ea.itate a o3iective.o+ /a+tene+u.ui *e ne-ocie+eA
D a.e-e+ea tehnici.o+ mana-e+ia.e /entu viitoa+e.e a1ace+i ce u+meaza )a 1ie ne-ociateA
D 0ntocmi+ea *ocumentatiei nece)a+e 0nce/e+ii t+atative.o+(
2n+uc=t /a+ti.e )emnata+e a.e ace)tui cont+act nu con.uc+au /ent+u /+ima oa+a!
e)te evi*ent ca anumite eta/e a.e /+oce)u.ui *e /+e-ati+e a.e ne-ocie+ii au 1o)t omi)e(
2n ace)t )en)! 1a/tic! 0n momentu. 0n ca+e /a+tea +om=na! Lo+; S(R(L! a t+imi) 1i+mei *in
'n-a+ia o ce+e+e *e o1e+ta! ce+e+ea! *ato+ita nevoii u+-ente *e ma+1a a cum/a+ato+u.ui
mai )u) amintit )5a t+an)1o+mat 0n coman*a(
La +=n*u. ei! /a+tea )t+aina! Mi+e.ta %o.*in- S(R(L( a t+imi) /+in 1a8 )o.icitato+u.ui 0n
ca+e a in*icat ca )e a1.a 0n /o)e)ia ma+1ii *o+ite! 0n )/eta N## *e sisteme de ncalzire
ventilatie si aer conditionat! /+ecum )i /+etu. 7 nive.u. /+etu.ui unita+ : *e $### eu+o J
3uc(
2nt+uc=t /+etu. /+o/u) *e /a+tea )t+aina a 1o)t con)i*e+at *e /a+tea +om=na ca
1iin* *e)tu. *e a/+o/iat *e /o)i3i.itati.e )a.e! /a+tea +om=na a *eci) )a t+imita o
)c+i)oa+e *e invitatie /ent+u ne-ocie+e! )ta3i.in*u5)e *ata *e "# ianua+ie "##K(
2n *ata *e $# ianua+ie "##K! 1i+ma +om=na! *=n* *ova*a *e /+a-mati)m
mana-e+ia.! 1o+m=n* *oua echi/e *e .uc+u cu +e)/on)a3i.itati *i1e+ite! a +ea.izat
u+matoa+e.e:
D /+ima echi/a )5a ocu/at *e toate a+an4amente.e ce tin *e /+imi+ea oa)/eti.o+!
t+an)/o+tu. ace)to+a *e .a ae+o/o+t .a hote.! +eze+va+ea came+e.o+ .a hote.! +eze+va+ea
+e)tau+antu.ui /ent+u )e+vi+ea me)ei! un )cu+t tu+ a. o+a)u.ui )i a. /+inci/a.e.o+ o3iective
tu+i)tice 0nainte *e 0nce/e+ea ne-ocie+ii( 2n ace.a)i tim/! acea)ta echi/a a 1o)t
0n)a+cinata )i cu /+e-ati+ea )a.ii *e ne-ocie+e! )a.a a1.ata 0n Bucu+e)ti! .a )e*iu. 1i+mei(
D a *oua echi/a! 1o+mata 0n /+inci/a. *in mem3+i echi/ei *e ne-ocie+e! /+ecum )i *in
/e+)ona.u. *e/a+tamentu.ui *e con*uce+e! a e.a3o+at /.anu. *e ne-ocie+e /+ecum )i
*o)a+u. ne-ocie+ii(
P.anu. ne-ocie+ii a inc.u):
D *e1ini+ea )i )u)tine+ea )co/u.ui ne-ocie+iiA
D o3iective.e ma8ime )i minime a.e ne-ocie+iiA
D mo*u. )i /ozitii.e *e t+ata+e *e)1a)u+ate /e momente *e inte+e) +eci/+oc )i /e ce.e *e
*ive+-entaA
D va+iante *e 1o+mu.a+i! a+-umente )i cont+aa+-umenteA
D /o)i3i.itati *e com/+omi)! +e)/on)a3i.itati )i .imite a.e echi/ei *e ne-ocie+e! 0n tota.itate
)i in*ivi*ua.e(
Fi+ma +om=na a ce+ut mai mu.te in1o+matii *e natu+a come+cia.a! tehnica! *e)/+e
)ituatia con4unctu+a.a a /ietei )i! *e a)emenea! c=teva *eta.ii *e)/+e concu+enta(
In1o+matii.e *e natu+a come+cia.a au cu/+in) at=t e.emente economico5)ocia.e a.e
/iete.o+ *e *e)1ace+e a /+o*u)u.ui e8/o+tat! c=t )i ca+acte+i)tici -ene+a.e 7/+et *e
cum/a+a+e! /+et *e v=nza+e! ce+e+e! o1e+ta: a.e /iete.o+ inte+nationa.e( De a)emenea!
/a+tea )t+aina a /+e-atit )i o 1i)a come+cia.a! 1i)a ce contine ce.e mai im/o+tante c.auze
cont+actua.e(
Ne1iin* .a /+ima a1ace+e 0ncheiata! ce.e *oua /a+ti av=n* o +e.atie economica *e
/+ietenie! 1i+ma +om=na a con)i*e+at mai /utin im/o+tanta /+e-ati+ea *o)a+u.ui /+ivin*
3onitatea /a+tene+u.ui! )ituatia economico51inancia+a a ace)tuia 1iin* *e4a cuno)cuta(
Du/a +ea.iza+ea ace)tui /a)! echi/a a t+ecut .a e.a3o+a+ea a-en*ei *e .uc+u(
Acea)ta cont+i3uie .a +ea.iza+ea uno+ o3iective im/o+tante! .a o+*ona+ea activitati.o+
/ent+u ne-ocie+i.e /+o/+iu5zi)e! )e.ecta+ea /+io+itati.o+! cunoa)te+ea )ucce)iunii
activitati.o+! ca.en*a+u. ne-ocie+ii(
'+mato+u. /a) a 1o)t )ta3i.i+ea *e cat+e *e/a+tamentu. *e con*uce+e a 3u-etu.ui
ne-ocie+ii( A/oi! ace)t *e/a+tment 0m/+euna cu ne-ociato+u. )e1! D.( Mihai Po/e)cu! )i
0nt+ea-a .ui echi/a *e ne-ocie+e! a e.a3o+at /+oiectu. *e cont+act(
A)/ectu. /e ca+e 0. voi t+ata 0n continua+ea ace)tui ca/ito. )e +e1e+a .a
*e)1a)u+a+ea ne-ocie+ii( 2n -ene+a.! 0n cazu. ne-ocie+i.o+ com/.e8e! .a /+ima 0nt=.ni+e a
echi/e.o+ *e ne-ocie+e )e va e.a3o+a /.anu. comun *e t+atative(
Ace)t *ocument vizeaza ce. /utin )a)e -enu+i *e activitati /+ivin* ne-ocie+ea!
a)/ecte /e ca+e .e voi t+ata! 0n con1o+mitate cu a/.ica3i.itatea .o+ /+actica! 0n ce.e ce
u+meaza:
D ne-ocie+ea con*itii.o+ tehnice )i *e ca.itate( P+o3.ematica com/.e8a /e ca+e o /+e)u/un
con*itii.e tehnice )i *e ca.itate t+e3uie )a 1aca o3iectu. ne-ocie+ii /u+tate 0nt+e )/ecia.i)tii
0n *omeniu! *a+ ca+e )a ai3a )i o 3una /+e-ati+e 0n *omeniu. come+tu.ui e8te+io+ 0n
-ene+a.( 2n cazu. *e 1ata! /a+tea )t+aina a /+ezentat *o)a+u. tehnic /+e-atit )/ecia.
/ent+u acea)ta )ituatie( 2nt+uc=t 1i+ma +om=na nu e+a .a /+ima a1ace+e *e ace)t -en! ea
cum/a+=n* )i 0n t+ecut a)emenea )i)teme *e .a 1i+ma Mi+e.ta %o.*in-! acea)ta a 1o)t *e
aco+* ime*iat cu ace)te )/eci1icatii tehnice! )u3.iniin* 0n /+inci/iu ca a+ 1i inte+e)ata *e
un numa+ *e N## *e )i)teme(
D ne-ocie+ea con*itii.o+ come+cia.e( 'n e.ement im/o+tant a. ne-ocie+ii con*itii.o+
come+cia.e 0. con)tituie /+o3.ema am3a.a4u.ui )i a. ma+ca4u.ui ace)tuia(
D ne-ocie+ea /+etu.ui )i a con*itii.o+ *e /.ata( P+etu. con)tituie unu. *int+e ce.e mai
im/o+tante e.emente a.e cont+actu.ui )i! 0n -ene+a.! a. v=nza+ii inte+nationa.e! a)u/+a
ca+uia )e concent+eaza 0n /+inci/a. ne-ocie+ea! av=n* o ma+e /ute+e *e in1.uenta 0n
*ete+mina+ea -+a*u.ui *e com/etitivitate a /+o*u)e.o+ )i )e+vicii.o+( P+etu. a+e un +o.
/+inci/a. 0n *ete+mina+ea e1icientei a1ace+i.o+ economice! +e/+ezent=n* !!*omeniu.
/+inci/a. a)u/+a ca+uia )e concent+eaza atentia ne-ociato+i.o+ /ent+u a+moniza+ea
inte+e)e.o+ ca+e a*e)eo+i )unt! 0nt+5o ma)u+a mai ma+e )au mai mica! cont+a*icto+ii:
e8/o+tato+u. tin*e! *e +e-u.a! )a o3tina /+etu+i c=t mai ma+i ia+ im/o+tato+u. )a
achizitioneze ma+1u+i.e .a /+etu+i c=t mai 4oa)e
$T"NU
6( 2nt+uc=t 0n cazu. *e 1ata! v=nzato+u.
0)i /+o/u)e)e /+etu. unita+ *e $### eu+oJ3uc(! ia+ cum/a+ato+u. *o+ea )a achizitioneze
ma+1a .a un /+et *e OO# eu+oJ3uc(! e)te evi*ent ca nici cont+actu. 0n cauza nu a 1acut
e8ce/tie *e .a +e-u.a( Ne-ocie+ea )i 1un*amenta+ea /+etu.ui a /o+nit *e .a meto*a
/+etu.ui )/eci1ic! /+etu. /e /iata inte+nationa.a va+iin* 0nt+e OON )i OOO eu+o( A)t1e.!
/a+tea )t+aina a 0nce/ut acea)ta ne-ocie+e! a/.ic=n* tehnica )o.icita+ii inte+ne a /+etu.ui(
Teo+etic! acea)ta tehnica u+ma+e)te o3tine+ea uno+ in1o+matii +e1e+itoa+e .a
co)tu+i.e +ea.e *e /+o*uctie )i come+cia.iza+e(Con)i*e+=n* ca /+etu. .e *e/a)e)te
ca/acitati.e mate+ia.e! echi/a +om=na a 0nce+cat )a 3.ocheze oa+ecum ne-ocie+ea
cont+actu.ui 1o.o)in* tehnica 1a.)ei comenzi *e /+o3a(Acea)ta tehnica con)ta 0n
)o.icita+ea uno+ /+etu+i !!)/ecia.e6 /ent+u o cantitate mai mica )i /+omi)iunea uno+
comenzi viitoa+e mai )u3)tantia.e( Ne-ociato+u. )e1 +om=n nu a 1o)t 1oa+te in)/i+it 0n
a.e-e+ea ace)tei tehnici! 0nt+uc=t +e.atii.e *int+e ce.e *oua /a+ti aveau !!0n )/ate6 nu una!
ci mai mu.te cont+acte ante+ioa+e! toate 0ncununate cu )ucce) *e/.in( D=n*u5)i )eama
ca /a+tea +om=na v+ea )a 0ncheie 0n +ea.itate cont+actu. /ent+u ce.e N## a/a+ate! *a+ *in
/unct *e ve*e+e 1inancia+! c=t )i *in /uncte *e ve*e+e a. uno+ c+eante *e ne-ocie+e a.e
ne-ociato+u.ui +om=n! ne-ociato+u. )e1 )t+ain a a/.icat tehnica 0m/a+ti+ii e-a.e a
*i1e+entei( Acea)ta tehnica con)ta 0n 1a/tu. ca unu. *int+e ne-ociato+i vine cu o )o.utie
*e com/+omi) /+in 0m/a+ti+ea *i1e+entei 0n *oua /a+ti e-a.e( Acea)ta o1e+ta a 1o)t
a*mi)a *e cat+e echi/a +om=na! cu mentiunea ca /.ata )a )e 1aca /+in ac+e*itiv
*ocumenta+ i+evoca3i. *e)chi) 0n te+men *e $N zi.e *e .a *ata anunta+ii *e cat+e /a+tea
)t+aina! ca ma+1a e)te /+e-atita *e e8/e*ie+e( Neav=n* nimic *e a*au-at )i 1iin* *e
aco+* cu /+o/une+ea +om=ni.o+! /a+tene+ii un-u+i au /+o/u) u+mato+ii /a)i:
D ne-ocie+ea /+o3.eme.o+ 4u+i*iceA
D ne-ocie+ea a.to+ a)/ecte /+ivin* cont+actu. e8te+n *e v=nza+e5cum/a+a+e( Rece/tia
cantitativa va 1i 1acuta /+in numa+a+e )i mentionata 0nt+5un /+oce) ve+3a. *e
.iv+a+eJ+ece/tie! ce+ti1ic=n*u5)e eventua.e.e .i/)u+i( Rece/tia ca.itativa va 1i 1acuta /+int+5
un ce+ti1icat *e cont+o. emi) *e cat+e o o+-anizatie neut+a(
D a+3it+a4u.( A/a+itia uno+ eventua.e .iti-ii +ezu.t=n* *in cont+act )au 0n .e-atu+a cu ace)ta
)i /e ca+e /a+ti.e nu .e /ot )o.utiona /e ca.e amia3i.a vo+ 1i +ezo.vate 0n 1ina. /+in a+3it+a4!
1
cu e8c.u*e+ea in)tante.o+ o+*ina+e( 2n ace)t )en)! /a+ti.e au a.e) ca In)tanta a+3it+a.a
com/etenta! Comi)ia *e A+3it+a4 *e /e .=n-a Came+a *e Come+t )i In*u)t+ie *in
Bucu+e)ti( Acea)ta! con1o+m 0nte.e-e+ii! va 4u*eca .iti-ii.e /e 3aza /+o/+ii.o+ )a.e +e-u.i(
Sta3i.in* toate ace)te a)/ecte! ce.e *oua /a+ti au +eu)it .a *ata *e "$ ianua+ie
"##K! )a 1ina.izeze ne-ocie+i.e /+ezentu.ui cont+act! 0ncunun=n* cu )ucce) munca *e
echi/a a ce.o+ *oua 1i+me! /+ecum )i a ne-ociato+i.o+ )e1i(
Voi cu/+in*e )i /+inci/a.e.e e.emente a.e cont+actu.ui *e v=nza+e5cum/a+a+e
e8te+n! co+e.ate cu echiva.ente.e .o+ ce )e +e-a)e)c 0n cont+actu. )emnat 0nt+e Lo+;
Inte+nationa. 71i.ia.a +om=na: )i Mi+e.ta %o.*in- 7/a+tea )t+aina::
Fi+ma im/o+tatoa+e LOR< Rom=nia 5 Tehnica 1+i-u.ui(Ae+ con*itionat S(R(L cu
)e*iu. 0n B*( 'ni+ii! n+ "#! Bucu+e)ti! 0n+e-i)t+ata .a Re-i)t+u. Come+tu.ui )u3 numa+u.
QF#JM$3NJ$OOF! a 1o)t +e/+ezentata /+in D.( Mihai Po/e)cu ia+ 1i+ma )t+ainaJ
e8/o+tatoa+e! Mi+e.ta %o.*in- S(R(L(! cu )e*iu. 0n Szomo*i 't F(! PF 3#$ "PO# Tata!
Bu*a/e)ta! 'n-a+ia! 0n+e-i)t+ata .a Re-i)t+u. Come+tu.ui )u3 numa+u. "###J$OPP! a 1o)t
+e/+ezentata /+in D.( Qohn)on C( O3iectu. cont+actu.ui 0. +e/+ezinta im/o+tu. *e )i)teme
*e inca.zi+e! venti.atie )i ae+ con*itionat /ent+u uz ca)nic )i in*u)t+ia.( V=nzato+u. )e
o3.i-a )a .iv+eze ma+1a 0n cantitatea )i ca.itatea )ti/u.ata 0n cont+act! *ata .iv+a+ii 1iin*
con)i*e+ata "# mai "##K(
Rece/tia cantitativa )i ca.itativa a ma+1u+i.o+ t+e3uie e1ectuata 0n ma8im N zi.e *e .a
*ata )o)i+ii ma+1ii .a cum/a+ato+! con1o+m cont+actu.ui( Acea)ta va 1i mentionata 0nt+5un
/+oce) ve+3a. *e .iv+a+eJ+ece/tie! ce+ti1ic=n*u5)e )ta+ea ma+1ii )i *e1ecte.e 7.i/)u+i.e: *e
cat+e +e/+ezentantii cum/a+ato+u.ui )i cei ai v=nzato+u.ui( Rece/tia ca.itativa va 1i 1acuta
/+int+5un ce+ti1icat *e cont+o. emi) *e cat+e o o+-anizatie neut+a( Cont+o.u. ca.itatii va 1i
e1ectuat 0n 1unctie *e con*itii.e *e ca.itate )ti/u.ate 0n cont+act( Ma+1u+i.e )au /a+tea *e
ma+1u+i -a)ita ca neco+e)/uzatoa+e .a +ece/tia ca.itativa vo+ 1i /u)e .a *i)/ozitia
v=nzato+u.ui 0n ma8im K zi.e *e .a *ata +ece/tiei! /e che.tuia.a ace)tuia! )au ma+1u+i.e
+e)/ective vo+ /utea 1i 1o.o)ite *a+ numai cu aco+*u. e8/+e) a. v=nzato+u.ui(
Rec.amatii.e /ot 1i a*+e)ate *e cum/a+ato+ v=nzato+u.ui! *u/a cum u+meaza:
+ec.amatii.e cantitative /ot 1i a*+e)ate tim/ *e $N zi.e *e .a *ata .a ca+e ma+1u+i.e au 1o)t
/+imite .a *e)tinatia 1ina.a! /e 3aza /+oce)u.ui ve+3a.(Rec.amatii.e ca.itative /ot 1i
a*+e)ate tim/ *e 3# *e zi.e *e .a *ata )o)i+ii ma+1u+i.o+ .a *e)tinatia 1ina.a /e 3aza
ce+ti1icatu.ui *e cont+o. emi) *e o o+-anizatie neut+a(Pent+u *e1ecte.e *e ca.itate
*ato+ate uno+ vicii a)cun)e! a/a+ute /e *u+ata /e+ioa*ei *e uti.iza+e no+ma.a a
ma+1u+i.o+! +ec.amatii.e vo+ 1i /+ezentate 0n te+men *e $N zi.e *e .a *ata a/a+itiei .o+ )i vo+
1i 0n)otite *e unu. *int+e u+matoa+e.e *ocumente! emi)e *e cat+e o o+-anizatie
auto+izata: ce+ti1icatu. *e in)/ectie! ce+ti1icatu. *e cont+o. )au 3u.etinu. *e ana.iza!
1oto-+a1ii )i mo)t+e *u/a caz(Vn ma8imum $N zi.e *e .a *ata /+imi+ii +ec.amatiei!
v=nzato+u. a+e o3.i-atia )a5)i noti1ice /unctu. *e ve*e+e 1ac=n* cuno)cuta /a+e+ea )a
1ata *e +ec.amatii.e cum/a+ato+u.ui( Vn ca*+u. ace.uia)i inte+va.! v=nzato+u. va comunica
*aca *o+e)te )a va*a ma+1u+i.e +ec.amate! ia+ 0n ace)t caz! in)/ectia va 1i 1acuta 0n
inte+va.u. 0n ca+e ma+1u+i.e )unt tinute .a *i)/ozitia )a(
Du+ata )tin-e+ii +ec.amatiei e)te *e 3# *e zi.e *e .a *ata .a ca+e a 1o)t *ec.an)ata!
ia+ )tin-e+ea +ec.amatiei va con)ta 1ie 0n aco+*a+ea unui +a3at a va.o+ii ma+1u+i.o+
+ec.amate! 1ie 0n 0n.ocui+ea ace)to+ ma+1u+i! 1ie 0n +e)titui+ea cont+ava.o+ii cantitatii .iv+ate
0n minu)! 1ie /+in a.te cai *e )tin-e+e convenite *e /a+ti(Daca cum/a+ato+u. nu5.
avizeaza /e v=nzato+ a)u/+a +ec.amatiei )a.e! 0n /e+ioa*a )ta3i.ita /+in cont+act! ace)ta
va 1i 0n*+e/tatit .a +ec.amatii ca )i 0n cazu. unei 0nca.ca+i nee)entia.e a cont+actu.ui( 2n
a1a+a )tin-e+ii +ec.amatii.o+ /e cai.e mentionate! cum/a+ato+u. va 1i 0n*+e/tatit .a
com/en)atii /ent+u *aune 5 inte+e)e! )i .a /ena.iza+i( Cantitatea ma+1ii e)te +e/+ezentata
0n ace)t caz *e un tota. *e N## *e )i)teme *e ae+ con*itionat /ent+u uz ca)nic(
A/a+ate.e ce 1ac o3iectu. cont+actu.ui )unt /+o*u)e 0n 'n-a+ia( Ce+ti1icatu. *e ca.itate
emi) *e Mi+e.ta %o.*in- S(R(L(7unitatea /+o*ucatoa+e: va 0n)oti ma+1a .a *e)tinatie(
Ce+ti1icatu. *e ca.itate va 1i emi) 0n 3 e8em/.a+e! *u/a cum u+meaza: un e8em/.a+ )e va
ane8a .a *ocumente.e *e /.ata! un e8em/.a+ )e va ane8a .a *ocumente.e ce 0n)ote)c
t+an)/o+tu.! un e8em/.a+ )e va t+imite cum/a+ato+u.ui /+in /o)ta +ecoman*ata ae+iana 0n
momentu. 0n ca+e ma+1u+i.e )e e8/e*iaza )au )unt /+e*ate a-entu.ui *e t+an)/o+t(
La )o.icita+ea v=nzato+u.ui! cont+o.u. ma+1ii )e va /utea 1ace *e cat+e cum/a+ato+
)au *e cat+e +e/+ezentantii ace)tuia 0n 1a3+ica /+o*ucato+u.ui! 0n 1unctie *e /+inci/a.e.e
eta/e a.e /+oce)u.ui *e 1a3+icatie a ma+1ii +e)/ective(Ace)t cont+o. nu va a1ecta cu nimic
+a)/un*e+ea v=nzato+u.ui /ent+u ca.itatea neco+e)/unzatoa+e a ma+1ii .iv+ate( 2n /+ivinta
am3a.a4u.ui! v=nzato+u. t+e3uie )a ia toate ma)u+i.e )i )a *i)/una ca ma+1a )a 1ie
am3a.ata co+e)/unzato+( Am3a.a4u. t+e3uie )a a)i-u+e inte-+itatea )i /+otectia ma+1ii /e
toata *u+ata t+an)/o+tu.ui! /=na .a uti.izato+u. 1ina.(Ma+1u+i.e vo+ 1i t+an)/o+tate /e ca.e
+utie+a cu mi4.oace.e *e t+an)/o+t ca+e a/a+tin v=nzato+u.ui(P+etu. unui )i)tem 0n u+ma
ne-ocie+ii e)te *e $### eu+o! ia+ va.oa+ea tota.a e)te *e N##(### eu+o! inc.uz=n*
am3a.a4u.(
2n ca*+u. ne-ocie+ii )5au *i)cutat )i con*itii.e )i mo*a.itati.e *e /.ata! ace)tea
+e/+ezent=n* un a)/ect 1oa+te im/o+tant 0n *e+u.a+ea t+anzactiei( P.ata ma+1u+i.o+ )e va
e1ectua /+in ac+e*itiv *ocumenta+ i+evoca3i. *e)chi) 0n te+men *e $N zi.e *e .a *ata
anunta+ii *e cat+e v=nzato+ /+in 1a8 )au te.e8 ca ma+1a e)te /+e-atita *e e8/e*ie+e(
Ac+e*itivu. e)te va.a3i. 3# *e zi.e *e .a *ata *e)chi*e+ii /ent+u .iv+a+e )i FN *e zi.e /ent+u
*e/une+ea *ocumente.o+(Ace.ea)i te+mene )e vo+ a/.ica o+ica+o+ mo*i1ica+i a.e
ac+e*itivu.ui )au ma4o+a+i a.e va.o+ii ace)tuia(Ac+e*itivu. va 1i /.atit .a ve*e+e ! cont+a
/+ezenta+ii u+matoa+e.o+ *ocumente: 1actu+a come+cia.a! com/.etata 0n N e8em/.a+e 0n
1avoa+ea LOR< Rom=nia 5 Tehnica 1+i-u.ui(Ae+ con*itionat S(R(LA )/eci1icatia ma+1u+i.o+
.iv+ateA .i)ta *e am3a.a4 0n N e8em/.a+eA ce+ti1icatu. *e ca.itate emi) *e cat+e /+o*ucato+!
0n co/ieA 1otoco/ia .icentei *e e8/o+t! )au mentiunea v=nzato+u.ui /e 1actu+a come+cia.a
ca nu e)te nece)a+a .icenta *e e8/o+t 0n o+i-ina.A con1i+ma+ea v=nzato+u.ui /+in ca+e
ace)ta ate)ta ca .a *ata 0nca+ca+ii au 1o)t t+imi)e /a+5avion cum/a+ato+u.ui c=te un
e8em/.a+ *u/a 1actu+a )i ce+ti1icatu. *e ca.itateA co/ie *u/a 1a8u. )au te.e8u. *e
comunica+e *at 0n FP *e o+e *e .a .iv+a+e(S/eze.e 3anca+e /ent+u mo*i1ica+ea
ac+e*itivu.ui vo+ 1i )u/o+tate *e cat+e v=nzato+( Cum/a+ato+u. va )u/o+ta che.tuie.i.e cu
mo*i1ica+ea ac+e*itivu.ui numai *aca 0nt=+zie+ea )e *ato+eaza unei *e)chi*e+i -+e)ite
)au 0n cazu. unei )u/.imenta+i a va.o+ii ac+e*itivu.ui( Toate ce.e.a.te con*itii vo+ 1i 0n
con1o+mitate cu B+o)u+a Came+ei Inte+nationa.e *e Come+t N##J$OO3! +e1e+itoa+e .a
ac+e*itiv( A)i-u+a+ea ma+1u+i.o+ int+a 0n at+i3utia cum/a+ato+u.ui( Ace)ta 0)i va a)i-u+a
ma+1a /e tot /a+cu+)u. t+an)/o+tu.ui( 'n a.t a)/ect 1oa+te im/o+tant 0n ca*+u. cont+actu.ui
*e im/o+t e)te +e/+ezentat /+in c.auza 1o+tei ma4o+e( Fo+ta ma4o+a +e/+ezinta toate
evenimente.e )iJ)au )ituatii.e ca+e )ca/a cont+o.u.ui /a+tii ca+e invoca 1o+ta ma4o+a )i
ca+e )unt im/+evizi3i.e! *e ne0n.atu+at )i a/a+ *u/a ce cont+actu. a 1o)t 0ncheiat!
0m/ie*ic=n* )au 0nt=+ziin* tota. )au /a+tia. 0n*e/.ini+ea o3.i-atii.o+ cont+actua.e( 2n
cont+actu. 0n cauza! c.auza 1o+tei ma4o+e! av=n* un ca+acte+ )tan*a+*izat! va +e)/ecta
/+eve*e+i.e conventii.o+ inte+nationa.e ce +e-.ementeaza +e.atii.e come+cia.e
inte+nationa.e(Conventia ON' a)u/+a cont+acte.o+ *e v=nza+e5cum/a+a+e *e 3unu+i
7 Viena $OP#: )i P+actici.e )i uzante /ent+u c+e*itu. *ocumenta+ 7$OP3:( Toate
eventua.e.e .iti-ii +ezu.t=n* *in /+ezentu. cont+act )au 0n .e-atu+a cu ace)ta )i /e ca+e
/a+ti.e nu .e /ot )o.utiona /e ca.e amia3i.a vo+ 1i +ezo.vate 0n 1ina. /+in a+3it+a4! cu
e8c.u*e+ea in)tante.o+ o+*ina+e( In)tanta a+3it+a.a com/etenta va 1i Comi)ia *e A+3it+a4
*e /e .=n-a Came+a *e Come+t )i In*u)t+ie *in Bucu+e)ti ca+e va 4u*eca .iti-ii.e /e 3aza
/+o/+ii.o+ )a.e +e-u.i 7cu e8ce/tia cazu+i.o+ 0n ca+e! /+in aco+*u+i )au conventii
-uve+namenta.e )e /+eve*e a.t1e.:( Decizia Comi)iei *e A+3it+a4 e)te o3.i-ato+ie )i
*e1initiva( Pa+ti.e acce/ta ca /+ezentu. cont+act )a 1ie -uve+nat *e .e-ea +om=na )i )e
o3.i-a )a e8ecute 1a+a am=na+e *ecizii.e .uate *e Comi)ia *e A+3it+a4( A.te c.auze ca+e
au 1o)t *i)cutate 0n ca*+u. am/.u.ui /+oce) *e ne-ocie+e au 1o)t: o3tine+ea .icentei *e
e8/o+t *e cat+e v=nzato+ /e )/eze.e )a.e! .icenta ca+e )a5i /e+mita 0n*e/.ini+ea .a tim/ )i
0n 3une con*itiuni a o3.i-atii.o+ )a.e cont+actua.e /ent+u a evita /.ata *aune.o+(
Cont+actu. /oate 1i mo*i1icat 0n )c+i) 0nainte )au 0n tim/u. *e+u.a+ii )a.e! cu aco+*u.
am3e.o+ /a+ti( Cum/a+ato+u. a+e *+e/tu. )a +ee8/o+te ma+1u+i.e ca+e con)tituie o3iectu.
/+ezentu.ui cont+act( Ace)t cont+act int+a 0n vi-oa+e numai *u/a con1i+ma+ea )a *e cat+e
cum/a+ato+ 0n *ecu+) *e $N zi.e *e .a )emna+ea )a( Toate ne-ocie+i.e )i co+e)/on*enta
/u+tata 0nainte *e *ata )emna+ii cont+actu.ui )i ca+e )unt cont+a+e /+eve*e+i.o+ .ui! )unt
nu.e )i neavenite(
Toata co+e)/on*enta *int+e /a+ti! u.te+ioa+a 0ncheie+ii cont+actu.ui va 1i /u+tata 0n
.im3a cont+actu.ui )au! 0n cazu+i )/ecia.e! 0nt+5o .im3a uzua.a come+tu.ui inte+nationa.(
Cont+actu. a 1o)t 0ncheiat 0n 3 e8em/.a+e! toate av=n* aceea)i va.a3i.itate .a Bucu+e)ti!
Rom=nia(Com/.e8itatea +ea.itati.o+ contem/o+ane 0n ca+e )e *e)1a)oa+a ne-ocie+i.e 0n
a1ace+i.e economice inte+nationa.e a+e un im/act *eo)e3it a)u/+a com/o+tamentu.ui
ne-ociato+i.o+ )i a /e+1o+mantei 0n t+atative(O a)emenea com/.e8itate *uce .a
nece)itatea unei /+e-ati+i minutioa)e a ne-ocie+i.o+! a)emenea actiune ne1iin* *e.oc
)im/.a(
T+ata+ea cu )u/e+1icia.itate )au e.u*a+ea ace)tei eta/e nu tine numai *e 1a/tu. ca
/+eocu/a+i.e coti*iene! nume+oa)e 0i o3.i-a! *e ce.e mai mu.te o+i! /e cei *e)tinati )a
ne-ocieze 1a+a )a *i)/una *e tim/u. nece)a+ /ent+u in1o+ma+ea )i *ocumenta+ea
nece)a+a! ci )i *e +eticenta! ce. /utin +eze+va! mani1e)tata 1ata *e 0n)u)i o/o+tunitatea
/+e-ati+ii ne-ocie+i.o+(
CONCL'WII
2n conte8tu. ce.o+ /+ezenta+e in .uc+a+e! a1i+m ca! 0n zi.e.e noa)t+e! /+in ne-ocie+e )e
/ot )o.utiona ma4o+itatea /+o3.eme.o+ ine+ente me*iu.ui economic actua. e8t+em *e 1.e8i3i.
)i *inamic( 2n ace.a)i tim/! /+in ceea ce5)i /+o/une 0nt+5o ne-ocie+e! /+in mo*u. 0n ca+e atin-e
tinta *o+ita! o com/anie )e in*ivi*ua.izeaza )i +ea.izeaza 0n /+actica )co/u. /ent+u ca+e a 1o)t
c+eata! 0n ace.a)i tim/! c+e=n*u5)i un .oc +e)/ectat /+int+e concu+enti(
Dato+ita mu.titu*inii va+ia3i.e.o+ *e ca+e *e/in*e a)tazi )ucce)u. unei actiuni! 0nt+5o
ne-ocie+e .a nive. inte+nationa.! /ot a/a+ea! *in *i1e+ite *i+ectii! nume+oa)e 6)u+/+ize6:
mo*u. *e +ece/ta+e a 1i+mei *e cat+e /a+tene+i noi! mo*u. *e +ece/ta+e a /+o*u)u.ui *e
cat+e con)umato+i net+a*itiona.i! *i1icu.tati.e /e ca+e .e /oate cauza *i1e+enta *e
menta.itate! e*ucatie! /+e-ati+e a ne-ociato+u.ui! *i1e+ente.e cu.tu+a.e! ca.itati.e
ne-ociato+i.o+! )ti.u+i.e *i1e+ite *e ne-ocie+e etc(
Tocmai *e aceea! )unt *e /a+e+e ca ne-ocie+ea inte+nationa.a +e/+ezinta o
/+ovoca+e at=t /ent+u 1i+ma! c=t )i /ent+u +e/+ezentantii ace)teia! ne-ociato+ii(
Con)tient ca 1ieca+e ne-ocie+e con)tituie o noua e8/e+ienta! ne-ociato+u. mo*e+n
t+e3uie )a 1ie *e)chi) )/+e nou(
Su+/+inzato+! ne-ociato+u. nu t+e3uie )a 1ie un )/ecia.i)t 0n ceea ce /+ive)te /+o*u)u.
/e ca+e 0. o1e+a( S/ecia.itatea )a t+e3uie )a 1ie a+ta *e a ne-ociaA )ucce)u. .ui *e/in*e *e
/+e-ati+ea )a .a 1e. *e mu.t ca )i *e ca.itati.e /e+)ona.e( 'n ne-ociato+ t+e3uie )a 1ie
e*ucat /ent+u ne-ocie+e( Ca+acte+u. *e comunica+e a. activitatii *e ne-ocie+e .a)a .oc
/ent+u mani1e)ta+ea /e+)ona.itatii /a+tici/anti.o+ .a t+atative( Ca/acitatea *e a )e a*a/ta .a
)ituatii noi! *e a im/+oviza atunci c=n* e)te nevoie! )e /oate *ove*i c+ucia.a 0n anumite
momente! )i +e/+ezinta atuu+i a.e ne-ociato+u.ui( La 1e.! /+ezenta *e )/i+it! )ocia3i.itatea!
+i-u+ozitatea! ca/acitatea *e a )e )u/une unui e1o+t inte.ectua. inten) )i /+e.un-it( Da+
)ucce)u. unei ne-ocie+i nu *e/in*e numai *e ca.itati.e ne-ociato+u.ui( 2n /+imu. +=n*!
ne-ocie+ea +e/+ezinta *e ce.e mai mu.te o+i o munca *e echi/aA e a*eva+at! e)te
/+e1e+a3i.a )ituatia 0n ca+e /a+tene+ii *e ne-ocie+i actioneaza ca o echi/a /ent+u
+ea.iza+ea o3iective.o+ /+o/u)e! 0n 3ene1iciu. tutu+o+ /a+ti.o+ im/.icate! *a+! 0n -ene+a.! munca
*e echi/a /+e)u/une 0n /+imu. +=n* munca 0n ca*+u. echi/ei *e ne-ociato+i ca+e
+e/+ezinta com/ania .a ma)a t+atative.o+(
Pe *e o /a+te! acea)ta /+e)u/une e8i)tenta unui con*ucato+ *e echi/a! cu +ea.e
a/titu*ini o+-anizato+iceA /e *e a.ta /a+te! 1a/tu. ca ne-ociato+u. nu actioneaza )in-u+! ci
0nt+5o echi/a! )i nu 0n nume /+o/+iu! ci 0n inte+e)u. unei com/anii! a+ata 1a/tu. ca
ne-ociato+u. nu e)te )in-u+u. +e)/on)a3i. *e cu+)u. ne-ocie+ii! ca+e nu t+e3uie .a)at *oa+
0n )eama ca.itati.o+ )a.e /e+)ona.e )i a /+e-ati+ii *e ca+e *i)/une(
Rezu.ta! *eci! nece)itatea /+e-ati+ii /+ea.a3i.e a ne-ocie+ii )i im/o+tanta /e ca+e o
*etine acea)ta eta/a a /+oce)u.ui *e ne-ocie+e( Meni+ea ei e)te aceea *e a 0nce+ca )a )e
/+eva*a! )imu.eze )i *i)cute cu+)u. /+o3a3i. a. ne-ocie+ii! *e a )e )ta3i.i )t+ate-ia *e u+mat )i
cai.e *e +ea.iza+e a o3iective.o+ /+o/u)e( Se /oate 0nce+ca )ta3i.i+ea 0n amanunt a
tactici.o+ )i tehnici.o+ ce u+meaza a 1i uti.izate 0n eventua.itatea 0n ca+e /a+tene+ii vo+
a3o+*a o anumita mo*a.itate *e /+ote4a+e a inte+e)e.o+ /+o/+ii( Se aco+*a o ma+e
im/o+tanta o+-aniza+ii ne-ocie+ii! tin=n* )eama *aca acea)ta )e *e)1a)oa+a /e te+en
/+o/+iu )au /e te+enu. /a+tene+u.ui! .u=n* 0n ca.cu. im/.icatii.e /o)i3i.e a.e ace)tui .uc+u(
Dato+ita /o)i3i.itati.o+ *e antici/a+e )i *e )imu.a+e! eta/a /+e-ati+ii ne-ocie+i.o+ a+e
+o.u. *e a contu+a *+umu. /e ca+e echi/a *e ne-ociato+i *o+e)te )a5. im/+ime *e)1a)u+a+ii
t+atative.o+! con)tituin* un e8e+citiu uti.! at=t 0n ceea ce /+ive)te c+i)ta.iza+ea o3iective.o+
u+ma+ite )i a )t+ate-iei *e u+mat! c=t )i /ent+u )ta3i.i+ea +o.u.ui 1ieca+ui mem3+u a. echi/ei *e
ne-ociato+i(
Con)tituin* )cena ce /+omoveaza ca/acitatea ne-ociato+i.o+ *e a .ua *ecizii!
*e)1a)u+a+ea t+atative.o+ u+meaza )a con1i+me )au )a in1i+me /+eviziuni.e /+ota-oni)ti.o+(
Decizia a+e meni+ea *e a mentine a1ace+ea 0nt+5un echi.i3+u *inamic! *e a /une 0n
mi)ca+e toate e.emente.e ace)teia! a)i-u+=n*! a)t1e.! coeziunea e1o+tu+i.o+ 1acute /ent+u
atin-e+ea o3iective.o+( 2n activitatea ne-ociato+i.o+! a*o/ta+ea *ecizii.o+ im/.ica e8/e+ienta!
cunoa)te+e! )/i+it *e *i)ce+nam=nt )i c+eativitate(E8/e+ienta /e+mite eva.ua+ea *i1e+ite.o+
a.te+native /+in com/a+atie cu +ezu.tate.e uno+ *ecizii )imi.a+e .uate 0n con*itii
a)emanatoa+e! *e)i e8/e+ienta acumu.ata *e cat+e un ne-ociato+ /+in /+actica+ea
/+o1e)iei /oate +e)t+=n-e uneo+i a/o+tu. )au c+eato+ .a -a)i+ea uno+ )o.utii(
Cuno)tinte.e )i c+eativitatea 1u+nizeaza /+o/une+ea uno+ a.te+native /ent+u ca+e
e8/e+ienta nu /oate o1e+i mo*e.e! +ecoman*=n*u5)e 0n con)ecinta /e+1ectiona+ea
continua a mana-e+i.o+ 0nve)titi cu auto+itate! acumu.a+ea *e/+in*e+i.o+ *e a munci 0n
echi/a )i a*o/ta+ea unui )ti. *e con*uce+e *emoc+atic a echi/ei(E)te in*u3ita3i. ca 0n
a1ace+i.e economice inte+nationa.e! una *int+e ce.e mai im/o+tante )i! toto*ata! mai
com/.e8e /+o3.eme e)te aceea a mana-ementu.ui t+atative.o+( 2n con*itii.e com/.e8e
a.e economiei *e /iata contem/o+ane! 0n ca+e cuce+i+ea /iete.o+ )i mentine+ea .o+ )e a+ata
*in ce 0n ce mai *i1ici.e! )tiinta )i a+ta *e a ne-ocia )unt ca.itati a.e )ucce)u.ui 0n a1ace+i.e
inte+nationa.e(Di1e+enta *int+e un 3un ne-ociato+ )i unu. ).a3 con)ta 0n a3i.itatea *e a
0ncheia t+atative.e atunci c=n* )5a a4un) .a nive.u. ma8im *e *i)t+i3ui+e a avanta4e.o+
/ent+u toti /a+tici/antii(
Nu e)te *e.oc neo3i)nuit ca una *int+e /a+ti )a5)i +ea.izeze a3)o.ut toate
)co/u+i.e! 0nca *in /+ime.e eta/e a.e /+oce)u.ui *e ne-ocie+e( 2n a.te cazu+i! ne-ociato+ii
mai e8/e+imentati vo+ 60nca+ca6 *e .a 3un 0nce/ut a-en*a *e .uc+u cu /+inci/a.e.e .o+
t+e3uinte a)t1e. 0nc=t )a nu5)i /ia+*a v+emea cu *i)cutii /+e.un-ite ca+e )a )e te+mine 0nt+5un
im/a)(
A)t1e.! *u/a ce )t+ata-eme.e au 1o)t 1o+mu.ate! tactici.e /u)e 0n a/.ica+e! *ecizii.e
au 1o)t .uate ia+ cont+acte.e e.a3o+ate! *eci /a+ti.e au a4un) .a un aco+*! vine )i +=n*u.
)emna+ii acte.o+ ce +e/+ezinta 0ncununa+ea cu )ucce) a /+oce)u.ui ne-ocie+ii! /+oce) 0n
ca+e a+ta ne-ocie+ii a 1o)t cea ca+e a avut ce. mai im/o+tant +o.(
BIBLIOGRAFIE
$( Baicu! Ma+iana! T+anzactii economice inte+nationa.e! E*itu+a Fun*atiei Rom=ne)ti *e
M=ine! Bucu+e)ti! "###
"( P+utianu! )te1an! Manua. *e comunica+e )i ne-ocie+e 0n a1ace+i( Comunica+ea!
E*itu+a Po.i+om! Bucu+e)ti! "###
3( Va)i.e! D+a-o)! Tehnici *e ne-ocie+e )i comunica+e! E*itu+a E8/e+t! Bucu+e)ti! "###
F( &eo+-e)cu! Toma! Ne-ocie+ea a1ace+i.o+! E*itu+a Po+to F+anco! &a.ati!$OO"
N( Puiu! A.e8an*+u! Tehnici *e ne-ocie+e! cont+acta+e )i *e+u.a+e 0n a1ace+i.e
economice inte+nationa.e! E*( T+i3una Economica! Bucu+e)ti! $OOK
M( %a))an! Souni! Mani/u.a+ea 0n ne-ocie+i! E*itu+a Antet! Bucu+e)ti! $OOP
K( Chi+iace)cu! A*+iana! Comunica+ea 0n /+oce)u. *e ne-ocie+e )i 1o+ma+ea
ne-ociato+u.ui *e a1ace+i! E*itu+a ASE! Bucu+e)ti! $OOO
Inte+net: RRR(9o+;(com! RRR(9o+;+omania(com
P+o)/ecte! /.iante )i 3+o)u+i *e /+ezenta+e a.e com/aniei LOR< Inte+nationa. )i
a.e 1i.ia.ei LOR< Rom=nia
Dia.o- cu Di+ecto+u. &ene+a. a. 1i.ia.ei LOR< Rom=nia
P+o)/ecte! /.iante )i 3+o)u+i *e /+ezenta+e a.e com/aniei Mi+e.ta %o.*in- 'n-a+ia
ANEXA 1
ON!RA! "E #$N%ARE & '(P)RARE
2ncheiat a)tazi! "$ ianua+ie "##K! 0nt+e )u3)emnatii:
- LOR< Rom=nia 5 Tehnica 1+i-u.ui(Ae+ con*itionat S(R(L cu )e*iu. 0n B*( 'ni+ii! n+ "#!
Bucu+e)ti! 0n+e-i)t+ata .a Re-i)t+u. Come+tu.ui )u3 numa+u. QF#JM$3NJ$OOF! +e/+ezentata /+in
D.( Mihai Po/e)cu 0n ca.itate *e cum/a+ato+! )i
5 Mi+e.ta %o.*in- S(R(L(! cu )e*iu. 0n Szomo*i 't F(! PF 3#$ "PO# Tata Bu*a/e)ta! 'n-a+ia!
0n+e-i)t+ata .a Re-i)t+u. Come+tu.ui )u3 numa+u. "###J$OPP! +e/+ezentata /+in D.( Qohn)on C(!
*enumita v=nzato+! /e *e a.ta /a+te! /+in ca+e )5au convenit u+matoa+e.e:
2n con1o+mitate cu con*itii.e )i c.auze.e )/eci1icate 0n continua+e! v!nzatorul a v=n*ut )i e)te
*e aco+* )a .iv+eze Cumparatorului )i Cumparatorul a cum/a+at )i e)te *e aco+* )a /+eia
u+matoa+e.e ma+1u+i:
Ar#) ( O1&!*#ul C'"#ra*#ulu&
Im/o+tu. *e )i)teme *e 0nca.zi+e! venti.atie )i ae+ con*itionat /ent+u uz ca)nic )i in*u)t+ia.(
Ar#) , Ca"#&#a#!a
5 N## *e )i)teme *e ae+ con*itionat /ent+u uz ca)nic(
5 Nu )e a*mit .iv+a+i /a+tia.e(
Ar#) / Cal&#a#!a
5 )i)teme *e 0nca.zi+e! venti.atie )i ae+ con*itionat /ent+u uz ca)nic )i in*u)t+ia.
Ca.itatea: Con1o+m Ce+ti1icatu.ui *e Ca.itate ane8at! emi) *e Mi+e.ta %o.*in-(7unitatea
/+o*ucatoa+e: va 0n)oti ma+1a .a *e)tinatie( Ce+ti1icatu. *e ca.itate va 1i emi) 0n 3 e8em/.a+e! *u/a cum
u+meaza:
5 'n e8em/.a+ )e va ane8a .a *ocumente.e *e /.ataA
5 'n e8em/.a+ )e va ane8a .a *ocumente.e ce 0n)ote)c t+an)/o+tu.A
5 'n e8em/.a+ )e va t+imite cumparatorului /+in /o)ta +ecoman*ata ae+iana 0n momentu. 0n
ca+e ma+1u+i.e )e e8/e*iaza )au )unt /+e*ate a-entu.ui *e t+an)/o+t(
La )o.icita+ea v!nzatorului cont+o.u. ma+1ii )e va /utea 1ace *e cat+e cumparator )au *e
cat+e +e/+ezentantii ace)tuia 0n uzina /+o*ucato+u.ui! 0n 1unctie *e /+inci/a.e.e eta/e a.e /+oce)u.ui *e
1a3+icatie a ma+1ii +e)/ective( Ace)t cont+o. nu va a1ecta cu nimic +a)/un*e+ea v!nzatorului /ent+u
ca.itatea neco+e)/unzatoa+e a ma+1ii .iv+ate(
Ar#) 8 Pr!#ul *'"#ra*#ulu&
P+etu. unita+ e)te *e $(### eu+oJ3uc(! +e)/ectiv o va.oa+e tota.a *e N## mii eu+o! inc.uz=n*
am3a.a4u.(
Ar#) 9 A1ala:ul
"!nzatorul t+e3uie )a ia toate ma)u+i.e )i )a *i)/una ca ma+1a )a 1ie am3a.ata
co+e)/unzato+( Am3a.a4u. con)ta *in /a.eti *in .emn cu +ezi)tenta cont+o.ata )i t+e3uie )a a)i-u+e
inte-+itatea )i /+otectia ma+1ii /e toata *u+ata t+an)/o+tu.ui! /=na .a uti.izato+u. 1ina.(
Ar#) ; L&3rar!a
"!nzatorul )e o3.i-a )a .iv+eze ma+1a 0n cantitatea )i ca.itatea )ti/u.ata 0n /+ezentu.
cont+act 7con1o+m mo)t+ei /+ezentate Cumparatorului). Data .iv+a+ii e)te con)i*e+ata a 1i "# mai
"##K( "!nzatorul va aviza Cumparatorul /+in te.e8 )au 1a8 ce. mai t=+ziu .a "# a/+i.ie! ca ma+1a
e)te -ata *e 0nca+ca+e( 2n te+men *e FP *e o+e *e .a *ata .iv+a+ii "!nzatorul 0i va comunica /+in 1a8
)au te.e8 u+matoa+e.e *eta.ii /+ivin* e8/e*ie+ea ma+1ii: numa+u. cont+actu.ui! *e)tinatia! *ata
.iv+a+iiJ0nca+ca+ii! *e)c+ie+ea ma+1u+i.o+! numa+u. *e co.ete /ent+u 1ieca+e *imen)iune! -+eutatea
3+utaJneta! va.oa+ea ma+1u+i.o+(
Ar#) < C'".&#&&l! .! %la#a
P.ata ma+1u+i.o+ )e va e1ectua /+in ac+e*itiv *ocumenta+ i+evoca3i. *e)chi) 0n te+men *e $N
zi.e *e .a *ata anunta+ii *e cat+e v!nzator /+in 1a8 )au te.e8 ca ma+1a e)te /+e-atita *e e8/e*ie+e(
Ac+e*itivu. e)te va.a3i. 3# *e zi.e *e .a *ata *e)chi*e+ii /ent+u .iv+a+e )i FN *e zi.e /ent+u
*e/une+ea *ocumente.o+(
Ace.ea)i te+mene )e vo+ a/.ica o+ica+o+ mo*i1ica+i a.e ac+e*itivu.ui )au ma4o+a+i a.e va.o+ii
ace)tuia(
Ac+e*itivu. va 1i /.atit .a ve*e+e! cont+a /+ezenta+ii u+matoa+e.o+ *ocumente:
a: 1actu+a come+cia.a! 0n N e8em/.a+e 0n 1avoa+ea .ui Lo+; Rom=niaA
3: )/eci1icatia ma+1u+i.o+ .iv+ateA
c: .i)ta *e am3a.a4 0n N e8em/.a+eA
e: ce+ti1icatu. *e ca.itate emi) *e cat+e /+o*ucato+! 0n co/ieA
1: 1otoco/ia )au co/ia .icentei *e e8/o+t! )au mentiunea v!nzatorului /e 1actu+a come+cia.a ca nu
e)te nece)a+a .icenta *e e8/o+tA
-: con1i+ma+ea v!nzatorului /+in ca+e ace)ta ate)ta ca .a *ata 0nca+ca+ii au 1o)t t+imi)e /a+5avion
cumparatorului c=te un e8em/.a+ *u/a 1actu+a )i ce+ti1icatu. *e ca.itateA
h: co/ie *u/a 1a8u. )au te.e8u. *e comunica+e *at 0n FP *e o+e *e .a .iv+a+e! con1o+m a+t( M *e mai
)u)(
S/eze.e 3anca+e /ent+u *e)chi*e+e )i uti.iza+ea ac+e*itivu.ui vo+ 1i )u/o+tate *e cat+e
cumparator. S/eze.e 3anca+e /ent+u mo*i1ica+ea ac+e*itivu.ui vo+ 1i )u/o+tate *e cat+e v!nzator.
Cumparatorul va )u/o+ta che.tuie.i.e cu mo*i1ica+ea ac+e*itivu.ui numai *aca 0nta+zie+ea )e
*ato+eaza unei *e)chi*e+i -+e)ite )au 0n cazu. unei )u/.imenta+i a va.o+ii ac+e*itivu.ui(
Toate ce.e.a.te con*itii vo+ 1i 0n con1o+mitate cu B+o)u+a Came+ei Inte+nationa.e *e Come+t
N##J$OO3! +e1 .a ac+e*itiv(
Ar#) = R!*!%#&a ar0ur&l'r
Rece/tia cantitativa )i ca.itativa a ma+1u+i.o+ t+e3uie e1ectuata 0n ma8imum N zi.e *e .a *ata
)o)i+ii ma+1ii .a cumparator con1o+m cont+actu.ui(
a: Rece/tia cantitativa va 1i 1acuta /+in c=nta+i+e )i mentionata 0nt+5un /+oce) ve+3a. *e
.iv+a+eJ+ece/tie! ce+ti1ic=n*u5)e -+eutatea! ca )i .i/)u+i.e *e cat+e +e/+ezentantii cumparatorului )i
cei ai v!nzatorului.
3: Rece/tia ca.itativa va 1i 1acuta /+int+5un ce+ti1icat *e cont+o. emi) *e cat+e o o+-anizatie
neut+a(
Cont+o.u. ca.itatii va 1i e1ectuat 0n 1unctie *e con*itii.e *e ca.itate )ti/u.ate 0n cont+act(
Ma+1u+i.e )au /a+tea *e ma+1u+i -a)ita ca neco+e)/unzatoa+e .a +ece/tia ca.itativa vo+ 1i
/u)e .a *i)/ozitia v!nzatorului 0n ma8imum K zi.e *e .a *ata +ece/tiei! /e che.tuia.a ace)tuia! )au
ma+1u+i.e +e)/ective vo+ /utea 1i 1o.o)ite *a+ numai cu aco+*u. e8/+e) a. v!nzatorului.
Te+menu. mentionat mai )u) /oate 1i e8tin) cu aco+*u. am3e.o+ /a+ti(
Ar#) > R!*laa#&&
Rec.amatii.e /ot 1i a*+e)ate *e cumparator v!nzatorului *u/a cum u+meaza:
a: cantitative 5 tim/ *e $N zi.e *e .a *ata .a ca+e ma+1u+i.e au 1o)t /+imite .a *e)tinatia 1ina.a! /e
3aza /+oce)u.ui ve+3a. mentionat .a a+t Ma(
3: ca.itative 5 tim/ *e 3# *e zi.e *e .a *ata )o)i+ii ma+1u+i.o+ .a *e)tinatia 1ina.a /e 3aza
ce+ti1icatu.ui *e cont+o. emi) *e o o+-anizatie neut+a! con1o+m a+t Ma(
c: /ent+u *e1ecte.e *e ca.itate *ato+ate uno+ vicii a)cun)e! a/a+ute /e *u+ata /e+ioa*ei *e uti.iza+e
no+ma.a a ma+1u+i.o+! +ec.amatii.e vo+ 1i /+ezentate 0n te+men *e $N zi.e *e .a *ata a/a+itiei .o+ )i
vo+ 1i 0n)otite *e unu. *int+e u+matoa+e.e *ocumente! emi)e *e cat+e o o+-anizatie auto+izata:
ce+ti1icatu. *e in)/ectie! ce+ti1icatu. *e cont+o. )au 3u.etinu. *e ana.iza! 1oto-+a1ii )i mo)t+e *u/a
caz(
2n ma8imum $N zi.e *e .a *ata /+imi+ii +ec.amatiei! v!nzatorul a+e o3.i-atia )a5)i noti1ice
/unctu. *e ve*e+e 1ac=n* cuno)cuta /a+e+ea )a 1ata *e +ec.amatii.e cumparaorului.
2n ca*+u. ace.uia)4 inte+va.! v!nzatorul va comunica *aca *o+e)te )a va*a ma+1u+i.e
+ec.amate! ia+ 0n ace)t caz! in)/ectia va 1i 1acuta 0n inte+va.u. 0n ca+e ma+1u+i.e )unt tinute .a
*i)/ozitia )a(
Du+ata )tin-e+ii +ec.amatiei e)te *e 3# *e zi.e *e .a *ata .a ca+e a 1o)t *ec.an)ata! ia+
)tin-e+ea +ec.amatiei va con)ta 1ie 0n aco+*a+ea unui +a3at a va.o+ii ma+1u+i.o+ +ec.amate! 1ie 0n
0n.ocui+ea ace)to+ ma+1u+i! 1ie in +e)titui+ea cont+ava.o+ii cantitatii .iv+ate in minu)! 1ie /+in a.te cai *e
)tin-e+e convenite *e /a+ti(
Daca cumparatorul nu5$ avizeaza /e v!nzator a)u/+a +ec.amatiei )a.e! 0n /e+ioa*a
)ta3i.ita /+in cont+act! ace)ta va 1i 0n*+e/tatit .a +ec.amatii ca )i 0n cazu. unei 0nca.ca+i nee)entia.e a
cont+actu.ui(
2n a1a+a )tin-e+ii +ec.amatii.o+ /e cai.e mentionate! cum/a+ato+u. va 1i 0n*+e/tatit .a
com/en)atii /ent+u *aune 5 inte+e)e! )4 .a /ena.iza+i(
Ar#) ; P!"al&+ar&
Pa+ti.e au convenit a)u/+a u+matoa+e.o+ /ena.iza+i ca+e )a )e a/.ice 0n cazu. ne+e)/ecta+ii
o3.i-atii.o+:
2n cazu. +ec.amatii.o+ cantitativeJca.itative )u3)tantiate! )u/.imenta+ 1ata *e +a3at J
0n.ocui+ea ma+1u+i.o+ +ec.amate! v!nzatorul va /.ati /ena.iza+i /ent+u ne.iv+a+ea ma+1u+i.o+ .a
te+men! 0n /+ocentu. )ta3i.it /+in cont+act /ent+u 0nta+zie+i 0n .iv+a+e( Pena.iza+i.e vo+ 1i ca.cu.ate
*e .a *ata .iv+a+ii! con1o+m cont+actu.ui! /=na .a *ata aco+*a+ii +a3atu.ui )au a .iv+a+iiJ0n.ocui+ii
ma+1u+i.o+ +ec.amateA
Pent+u 0nta+zie+i 0n .iv+a+e )unt ca.cu.ate )i *e*u)e *in )ume.e ce u+meaza a 1i /.atite
v!nzatorului u+matoa+e.e /ena.iza+i:
5 #!#NX /e zi /ent+u /+ime.e $N zi.eA
5 #!#PX /e zi /ent+u u+matoa+e.e $N zi.eA
5 #!$"X /e zi /ent+u 0nta+zie+i mai ma+i *e 3# *e zi.e(
Pena.iza+i.e )unt ca.cu.ate *in va.oa+ea .otu+i.o+ 0nta+ziate )i )unt i+e*ucti3i.e(
Pent+u 0nta+zie+i mai ma+i *e 3# zi.e cumparatorul a+e *+e/tu. )a +enunte .a /a+tea *e
ma+1u+i ne.iv+ata )i )a cea+a *aune *e .a v!nzator.
- Pent+u ne.iv+a+ea ce+ti1icate.o+ *e ca.itate! con1o+m /+eve*e+i.o+ *in cont+act v!nzatorul va
/.ati ace.ea)i /ena.iza+i ca )i /ent+u 0nt=+zie+i 0n .iv+a+e(
Pena.iza+i.e vo+ 1i /.atite *e cat+e v!nzator .a /+ima )o.icita+e a cumparatorului )au vo+ 1i
*e*u)e *in )ume.e *ato+ate *e cumparator v!nzatorului.
Acea)ta c.auza nu e8c.u*e aco/e+i+ea tota.a a *aune.o+ )u1e+ite *e cumparator.
Ar#) (( F'r#a a:'ra
a: Fo+ta ma4o+a +e/+ezinta toate evenimente.e )4J)au )ituatii.e ca+e )ca/a cont+o.u.ui /a+tii ca+e
invoca 1o+ta ma4o+a )i ca+e )unt im/+evizi3i.e! *e ne0n.atu+at )i a/a+ *u/a ce cont+actu. a 1o)t
0ncheiat! 0m/ie*ic=n* )au 0nt=+ziin* tota. )au /a+tia. 0n*e/.ini+ea o3.i-atii.o+ cont+actua.e 7acci*ent!
c+iza *e ene+-ie! incen*ii! inun*atii! mi)ca+i civi.e! acte -uve+namenta.e! cata)t+o1e natu+a.e! +az3oaie!
+evo.utii! 0nt=+zie+i a.e t+an)/o+tu.ui etc(:(
3: Daca o )ituatie ca.i1icata ca 1o+ta ma4o+a 0m/ie*ica )au 0nta+zie /a+tia. )au tota. +ea.iza+ea
/+eve*e+i.o+ cont+actua.e! /a+tea a1ectata va 1i e8one+ata *e +a)/un*e+e /e /e+ioa*a 0n ca+e a
actionat 1o+ta ma4o+a(
c: Fieca+e /a+te va *e/une toate e1o+tu+i.e /ent+u +e*uce+ea cu c=t mai mu.t /o)i3i. a 0nt=+zie+i.o+
*ato+ate 1o+tei ma4o+e(
*: Pa+tea ca+e e)te /u)a 0n im/o)i3i.itatea 0n*e/.ini+ii o3.i-atii.o+ )a.e cont+actua.e! t+e3uie )a
avizeze /+in te.e8 )au 1a8 cea.a.ta /a+te! u+m=n* ca 0n te+men *e N zi.e )a e1ectueze aviza+ea )i
/+in )c+i)oa+e +ecoman*ata con1i+m=n* e8i)tenta evenimente.o+ )au )ituatii.o+ ca.i1icate ca 1o+ta
ma4o+a! t+imit=n* toto*ata )i un *ocument o1icia. emi) *e Came+a *e Come+t )au *e o a.ta auto+itate
cu com/etenta )imi.a+a! ca+e )a ce+ti1ice e8actitatea 1a/te.o+! *atei )i 0m/+e4u+a+i.o+ noti1icate( Aceea)i
/+oce*u+a )i mo*a.itate *e noti1ica+e )e a/.ica )i /ent+u 0nceta+ea )ituatiei *e 1o+ta ma4o+a(
Daca noti1ica+ea )i con1i+ma+ea 0nce/e+ii )i 0nceta+ii )ituatiei *e 1o+ta ma4o+a nu )e e1ectueaza in
te+mene.e )ta3i.ite! /a+tea ca+e ne-.i4eaza acea)ta /+oce*u+a e)te +e)/on)a3i.a *e /+e4u*icii.e
c+eate ce.ei.a.te /a+ti *ato+ita ace)tei omi)iuni(
e: La /+imi+ea noti1ica+ii )i con1i+ma+ii mentionate! ce.e *oua /a+ti )e vo+ con)u.ta )i vo+ *eci*e 0n
te+men *e $N zi.e! a)u/+a actiuni.o+ )i ma)u+i.o+ ce )e im/un 0n inte+e)u. am3e.o+ /a+ti /ent+u a
.imita )i cont+aca+a e1ecte.e )ituatiei *e 1o+ta ma4o+a(
1: 2n )ituatia 0n ca+e 1o+ta ma4o+a a 1o)t co+ect noti1icata )i 4u)ti1icata 1ata *e cea.a.ta /a+te!
*+e/tu+i.e )i o3.i-atii.e ce.o+ *oua /a+ti vo+ 1i automat /+e.un-ite cu o /e+ioa*a e-a.a cu cea
4u)ti1icata /+in 1o+ta ma4o+a(
-: Daca 0n te+men *e 3# zi.e *e .a noti1ica+ea 1o+tei ma4o+e! /a+ti.e nu a4un- .a un aco+* /ent+u
c.a+i1ica+ea +e.atii.o+ .o+ cont+actua.e! /a+tea 1ata *e ca+e )5a noti1icat )4 4u)ti1icat 1o+ta ma4o+a a+e
*+e/tu. *e a +ezi.ia cont+actu. /+int+5o )c+i)oa+e +ecoman*ata! 1a+a nici o a.ta 1o+ma( Pa+ti.e vo+
)ta3i.i con)ecinte.e +ezi.ie+ii cont+actu.ui con1o+m vointei .o+ )iJ)au con1o+m /+eve*e+i.o+ .e-a.e
ca+e -uve+neaza cont+actu.(
h: Pent+u o+ice 0nt=+zie+e )iJ)au ne0n*e/.ini+e a o3.i-atii.o+ cont+actua.e *e cat+e o+ica+e *in
/a+ti.e im/.icate! ca +ezu.tat )au con)ecinta a 1o+tei ma4o+e! noti1icata )4 4u)ti1icata con1o+m ce.o+
*e mai )u)! nici una *in /a+ti nu va avea *+e/tu. *e a )o.icita /a+tii a1ectate /ena.itati! *o3=nzi )au
com/en)atii(
i: Situatia *e 1o+ta ma4o+a nu va e8one+a /a+ti.e *e /.ata o3.i-atii.o+ /ent+u ma+1u+i.e .iv+ate )i
/ent+u )e+vicii.e /+e)tate /=na .a *ata a/a+itiei 1o+tei ma4o+e
Ar#) (, Ar1&#ra:ul
Toate eventua.e.e .iti-ii +ezu.t=n* *in /+ezentu. cont+act )au 0n .e-atu+a cu ace)ta )i /e
ca+e /a+ti.e nu .e /ot )o.utiona /e ca.e amia3i.a vo+ 1i +ezo.vate 0n 1ina. /+in a+3it+a4! cu
e8c.u*e+ea in)tante.o+ o+*ina+e(
In)tanta a+3it+a.a com/etenta va 1i Comi)ia *e A+3it+a4 *e /e .an-a Came+a *e Come+t )i
In*u)t+ie *in Bucu+e)ti ca+e va 4u*eca .iti-ii.e /e 3aza /+o/+ii.o+ )a.e +e-u.i 7cu e8ce/tia cazu+i.o+ 0n
ca+e! /+in aco+*u+i )au conventii -uve+namenta.e )e /+eve*e a.t1e.:(
Decizia Comi)iei *e A+3it+a4 e)te o3.i-ato+ie )i *e1intiva(
Pa+ti.e acce/ta ca /+ezentu. cont+act )a 1ie -uve+nat *e .e-ea +om=na )i )e o3.i-a )a
e8ecute 1a+a am=na+e *ecizii.e .uate *e Comi)ia *e A+3it+a4(
A+t( $3 A.te c.auze
a: "!nzatorul t+e3uie )a o3tina .icenta *e e8/o+t /e )/eze.e )a.e! .icenta ca+e )a5i /e+mita
0n*e/.ini+ea .a tim/ )i 0n 3une con*itiuni a o3.i-atii.o+ )a.e cont+actua.e /ent+u a evita /.ata
*aune.o+A
3: Cont+actu. /oate 1i mo*i1icat 0n )c+i) 0nainte )au 0n tim/u. *e+u.a+ii )a.e! cu aco+*u. am3e.o+ /a+tiA
c: Cumparatorul a+e *+e/tu. )a +ee8/o+te ma+1u+i.e ca+e con)tituie o3iectu. /+ezentu.ui cont+actA
*: Ace)t cont+act int+a 0n vi-oa+e numai *u/a con1i+ma+ea )a *e cat+e Cumparator 0n *ecu+) *e $N
zi.e *e .a )emna+ea )a!
e: Toate ne-ocie+i.e )i co+e)/on*enta /u+tata 0nainte *e *ata )emna+ii cont+actu.ui )4 ca+e )unt
cont+a+e /+eve*e+i.o+ .ui! )unt nu.e )i neaveniteA
1: Toata co+e)/on*enta *int+e /a+ti! u.te+ioa+a 0ncheie+ii cont+actu.ui va 1i /u+tata 0n .im3a cont+actu.ui
)au! 0n cazu+i )/ecia.e! 0nt+5o .im3a uzua.a come+tu.ui inte+nationa.(
Cont+actu. a 1o)t 0ncheiat in 3 e8em/.a+e! toate av=n* aceea)i va.a3i.itate .a Bucu+e)ti!
Rom=nia(
Cum/a+ato+! Po/e)cu Mihai V=nzato+! Qohn)on C(