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APUNTES DEL FORO PARTES INTERESADAS

La norma ISO 10006 define partes interesadas como persona o grupo que
tenga un inters en el desempeo o xito de una organizacin. Este
concepto considera como organizacin aquella que gestiona el proyecto e,
incluso se puede considerar, al proyecto mismo.
Las partes interesadas incluye
- clientes
- propietarios
- personal de una organizacin
- pro!eedores
- "anqueros
- sindicatos
- socios
- sociedad como un con#unto.
LA OFERTA
El primer o"#eti!o que aparece antes de acometer un proyecto es el de
presentar una oferta con el fin de conseguir el contrato, es decir, con!encer al
cliente de que nuestra propuesta es m$s adecuada que la de los
competidores, ya sea en el aspecto t%cnico, ya sea en las condiciones
ofrecidas en cuanto a coste o plazo, sin ol!idar la influencia que en la
decisin del cliente suelen tener otros elementos menos o"#eti!os, pero no
por ello menos reales, como son la imagen de la empresa, las referencias
anteriores, la confianza en las personas, etc.
&ada la importancia de esta la"or comercial y el 'ec'o de que en muc'os
casos las personas con un perfil m$s t%cnico no suelen destacar por sus
aptitudes comerciales, es muy frecuente que la organizacin de la empresa
separe en rganos o personas diferentes la tarea de realizar y negociar la
oferta de la la"or de dirigir y e#ecutar el proyecto. ( es aqu) donde surge el
primer conflicto, pues el comercial, en su fin de o"tener el contrato, puede
ofrecer una serie de condiciones y seguridades que posteriormente el t%cnico
considerar$ imposi"le de respetar.
Este antagonismo entre las facetas t%cnica y comercial de la oferta es algo
que muy pocas empresas tienen totalmente superado. La dificultad radica
precisamente en que la oferta tiene ine!ita"lemente la do"le caracter)stica de
documento t%cnico y comercial. *an negati!o es realizar un oferta
e+cepcional desde el punto de !ista t%cnico y no conseguir el contrato, como
ofrecer ,el oro y el moro, para 'acerse con %l y luego no poder respetarlo.
Enfoque comercial
-omo ya se 'a dic'o, la oferta tiene ante todo una finalidad comercial. Ello
implica la necesidad de respetar al menos los siguientes principios
. -aptar "ien el inter%s y la necesidad del cliente.
. Ofrecer lo que el cliente pide pero sin ol!idar orientarle 'acia lo que
creemos que necesita o lo que ser)a con!eniente ofrecerle.
. /acer una oferta clara, atracti!a para el cliente, "ien conce"ida y
presentada, completa.
. &edicar el tiempo y el cuidado precisos para garantizar la calidad de la
oferta.
. Sintonizar con el inter%s, la terminolog)a y la mentalidad del cliente.
. &estacar las !enta#as de nuestra propuesta y los aspectos positi!os
que puedan interesar al cliente.
. 0portar todos los elementos que puedan enriquecer la oferta y dar
confianza al cliente fotograf)as, esquemas, referencias, e#emplos,
muestras, etc.

Enfoque tcnico
*oda oferta supone en el caso de un proyecto imaginar el resultado final de la
o"ra, los recursos que !a a ser necesario emplear y, consecuentemente, la
solucin t%cnica que se !a a desarrollar. El plazo de realizacin, presupuesto,
calidades, etc. ser$n precisamente consecuencia de esa solucin t%cnica
conce"ida.
&esde el punto de !ista t%cnico, tam"i%n es aconse#a"le seguir una serie de
normas o principios a la 'ora de ela"orar la oferta
. Incluir una solucin t%cnicamente correcta, !ia"le y co'erente con las
necesidades del cliente.
. -oncretar suficientemente las especificaciones t%cnicas que 'a"r$ de
respetar la o"ra y que permitir$n controlar su calidad.
. 01adir los planos o documentos necesarios para identificar claramente
las caracter)sticas de la o"ra.
. -ontemplar todos los datos importantes que el cliente precisa para
poder tomar una decisin calidades, plazos, costes, formas de pago,
aportacin a efectuar por el propio cliente, ser!icio post!enta,
garant)as.
. Identificar con claridad los compromisos que se adquieren
mutuamente.
0 menudo se argumenta que realizar una oferta tan clara puede resultar
per#udicial para la faceta t%cnica. Sin em"argo, los clientes, cada !ez m$s
e+igentes en este aspecto, siempre agradecen y !aloran muy positi!amente
una oferta t%cnicamente "ien 'ec'a, donde quede claro a qu% se
comprometen am"as partes.
Es !erdad que 'acer "ien una oferta lle!a tiempo y dinero, pero se de"e
entender como una in!ersin muy renta"le, ya que lo que a'ora se gaste m$s
tarde se a'orrar$ con creces en conflictos y en p%rdidas impre!istas.

Lgicamente, en los proyectos internos no se presenta en la misma forma
esta necesidad de realizar una oferta pre!ia y redactar un contrato formal. S)
es con!eniente analizar detenidamente el proyecto , con sus di!ersos grados
de necesidad, con las di!ersas opciones t%cnicas e+istentes, contemplando si
se dispone de los recursos financieros y 'umanos precisos y eligiendo entre
los di!ersos proyectos que se pudiesen acometer.
*am"i%n resulta aconse#a"le en estos casos que la formulacin del proyecto,
una !ez adoptado las decisiones pre!ias, se refle#e en un documento que,
pudiendo ser simple y "re!e, reco#a con claridad los o"#eti!os del proyecto.
0'ora la faceta comercial queda relegada a un lado, y se "usca un
pseudocontrato que sir!a como marco de referencia a la relacin entre
organizacin y #efe de proyecto.
ANLISIS DE LOS IN!OLU"RADOS O PARTES INTERESADAS
Este an$lisis contri"uye a descri"ir las caracter)sticas e interacciones entre
los grupos que inter!ienen directa o indirectamente en la pro"lem$tica para la
cual se "usca una solucin por la !)a de un proyecto de in!ersin.
Se trata de comprender sus intereses respecti!os en relacin con la
pro"lem$tica identificada2 sus percepciones de los pro"lemas relacionados
con la pro"lem$tica, los recursos 3pol)ticos, legales, 'umanos, financieros,
etc.4 de que disponen para contri"uir a resol!er dic'a pro"lem$tica, sus
respecti!os mandatos con respecto a la situacin emergente del pro"lema,
cmo pueden reaccionar ante una posi"le estrategia para el proyecto, y los
conflictos e+istentes o potenciales entre ellos.
Este an$lisis de in!olucrados es una fuente 5til de informacin para la
e!aluacin del proyecto durante su e#ecucin, y por lo tanto es importante
efectuarlo y entender los papeles que desempe1an estos actores en la
e#ecucin del proyecto.

Centres d'intérêt liés