1.

Prezentarea de ansamblu a unitii economice

1.1 Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii
(numr de salariai, capacitatea de producie/desfacere, uniti proprii, activiti
desfurate, venituri realizate)
ASTRA S.A. a fost construit la data de 1 ianuarie 1991, n baza Hotrrii de Guvern
nr. 129!"#.12.199". Societatea este autoriazat s $ractice toate cate%oriile de asi%urri
facultative $revzute de &e%ea nr. '2!2""", (odificat $rin &e%ea nr. )!2""', inclusiv cele
de via* sau de rs$undere civil $entru $a%ube $roduse ter*ilor din accidente de
autove+icule. Totodat, societatea a primit mandate s administreze i s lichideze
portofoliul de reasigurare subscris de fosta ADAS, n limitele prevzute prin H.. !"#$%!$$&.
,a$italul social subscris si vrsat al societ*ii $e '1 dece(brie 2"1' a fost de 192.12.-'. lei,
la nivelul anului $recedent, /i con*ine 2...#..'21 de ac*iuni la valoarea no(inal de 2,)) de
lei.
Structura actionariatului a$robata in cadrul Adunarii Generale 01traordinare a Actionarilor,
din data de se$te(brie 2"11, este ur(atoarea2
3 S.,. 456A GR578 9460ST:04TS R5:A49A SA3 detinatoare a unui nu(ar de
-2.)-.)1- actiuni, cu o valoare no(inala de 2,)) lei fiecare si o valoare totala de
1.".")9.2--,9" lei, re$rezentand 2,)#'"; din ca$italul social<
3 S.,. 08S9&54 0STAT0 8R569=0R S.R.&.3 detinatoare a unui nu(ar de 19.-2.)")
actiuni, cu o valoare no(inala de 2,)) lei fiecare si o valoare totala de -2.")'.1'1,9) lei,
re$rezentand 2,"1)"; din ca$italul social<
3 actionari $ersoane fizice si >uridice3 detinatori ai unui nu(ar de 21#.1"" actiuni, cu o
valoare no(inala de 2,)) lei fiecare si o valoare totala de -#".1.) lei, re$rezentand ",'"1";
din ca$italul social.
S.,. 08S9&54 0STAT0 8R569=0R S.R.&. fir(a ce face $arte din Gru$ul 456A si3a
e1$ri(at intentia de a ac+izitiona $ac+etul de actiuni detinut de 749?A 94T
@0T09&9G74GS A 60RBA&T74GS, $ac+et re$rezentand 2,"1)"; din ca$italul social al
S.,. AS9G7RAR0 R0AS9G7RAR0 ASTRA S.A. 8rin decizia ,SA nr. .22!21.").2"11 a
fost a$robata aceasta intentie, iar la data de 22.").2"11 s3a realizat vanzarea3cu($ararea
$ac+etului de actiuni detinut de 749?A 94T @0T09&9G74GS A 60RBA&T74GS, $ac+et
re$rezentand 2,"1)"; catre S.,. 08S9&54 0STAT0 8R569=0R S.R.&., $rin inter(ediul
instru(entelor s$ecifice $ietei de ca$ital si confor( re%le(entarilor s$ecifice acestei $iete.
Astfel, S.,. 08S9&54 0STAT0 8R569=0R S.R.&. este inre%istrat in =e$ozitarul ,entral ca
actionar al S.,. AS9G7RAR0 R0AS9G7RAR0 ASTRA S.A. inca de la data de 22.").2"11.
,a ur(are a tranzactiei, S.,. 08S9&54 0STAT0 8R569=0R S.R.&. a solicitat a$robarea
calitatii de actionar se(nificativ al ASTRA de la ,o(isia de Su$rave%+ere a Asi%urarilor.
8rin decizia nr. -#1!29."#.2"11, ,SA a a$robat fir(a 08S9&54 0STAT0 8R569=0R
S.R.&. ca actionar se(nificativ direct al S.,. AS9G7RAR0 R0AS9G7RAR0 ASTRA S.A.
1. !biectivele de dezvoltare i modernizare a unitii economice
!"#$%&#'() ASTRA S.A. este de a $une la dis$ozitia clientilor sai cunostintele si
e1$erienta acu(ulate in do(eniul asi%urarilor $entru a contribui la ale%erea celor (ai bune
$roduse de asi%urare si a ne%ocia cele (ai avanta>oase $ri(e de asi%urare.
*isiunea firmei este constituita de re$rezentarea intereselor clientilor in relatia cu
asi%uratorii, atat in $rocurarea $olitelor de asi%urare, cat si in $rocesul de lic+idare a
daunelor.
0ste i($ortant de $recizat fa$tul ca in relatia cu societatile de asi%urare, s$re deosebire de
a%entii de asi%urare, care sunt re$rezentantii acestora, ASTRA S.A., ca broCer de asi%urari,
actioneaza in nu(ele clientilor, ne%ociind conditii si $returi favorabile.
Aceasta societate ofera servicii atat $entru co($anii cat si $entru $ersoane fizice.
biectul de activitate al S.,. ASTRA S.A. l constituie2
3 $racticarea de asi%urri obli%atorii de rs$undere civil $entru $a%ube $roduseter*ilor $rin
accidente de autove+icule
3 $racticarea ur(toarelor asi%urri facultative2
Dde $ersoane, altele dect cele de via*
Dde via*
Dde autove+icule
D(ariti(e /i de trans$ort
Dde avia*ie
Dde incendiu /i alte $a%ube la bunuri
Dde rs$undere civil
Dde credite /i %aran*ii
Dde $ierderi financiare din riscuri asi%urate
Dde asi%urri a%ricole.
3 $racticarea reasi%urrilor n toate cate%oriile de asi%urri $e care este autorizat
$restarea de servicii n do(eniul asi%urrilor /i reasi%urrilor, ca de e1e($lu2
Dservicii de solu*ionare a revendicrilor
D$osibilit*i de identificare /i control al daunelorE$rin ins$ec*ii
de risc, interviuri, c+estionare, $revenirea /i li(itareadaunelor, dis$ersia e1$unerii la
riscF
Dalte servicii asociate unui $rodus de asi%urareco($let EconsiliereF.
Astfel, la nce$utul anului 1991 (ai (ult de 9.; din $ortofoliul societ*ii ASTRA era
for(at din asi%urri (ariti(e iar n 2""", $artea de asi%urri ne(ariti(e Einclusiv asi%urrile
de avia*ieF a crescut de la (ai $u*in de ); n 1991 la 9.,;.
1.+ ,tudiul sistemului actual de mana-ement
8e lan%a factorii co(uni tuturor do(eniilor de activitate, in asi%urari intervin si factori
s$ecifici care deter(ina (odul de or%anizare si de conducerea activitatii de asi%urare,
%enerand anu(ite particularitati. :ana%e(entul in asi%urari trebuie sa asi%ure conditii
o$ti(e $entru construirea la ti($ si in cuantu(ul $revazut a fondului de asi%urare si $entru
ada$tarea continua a for(elor de asi%urare Efacultative si $rin efectul le%iiF de bunuri,
$ersoane si ras$undere civila, la cerintele care a$ar $e $iata de asi%urari si reasi%urari
nationala euro$eana si (ondiala.
:ana%e(entul la S.,. ASTRA S.A este de$endent de influenta anu(itor factori, si anu(e2
3 caracterul aleatoriu al daunelor<
3 for(a >uridica a asi%urarii E$rin efectul le%ii sau facultativaF<
3 ra(ura de asi%urare Easi%urari de bunuri, asi%urari de $ersoane sau asi%urari
de ras$undere civilaF<
3 sfera de cu$rindere in $rofil teritorial a asi%urarii Easi%urari interne sau
asi%urari e1terne si reasi%urariF<
3 di(ensiunea fondurilor $e care le $oate constitui o societate de asi%urari<
3 e1ternalizarea activitatilor (ai $utin rentabile Eoutsourcin%F <
3 cicluri de viata (ai scurte ale bunurilor si serviciilor
1.../luxul te0nolo-ic pentru produsele i/sau serviciile obinute
9n conte1tul econo(ic actual, (arcat de %lobalizare, de recunoasterea interde$endentelor
dintre (ediu, securitate si dezvoltare, asista( la cresterea e1i%entelor co($aniilor $rivind calitatea
$roduselor! serviciilor furnizate, $rotectia (ediului si a sanatatii si securitatii in (unca, e1i%ente
concretizate in re%le(entari din ce in ce (ai severe. 8ozitia si renu(ele dobandite de Societatea de
Asi%urare A Reasi%urare ASTRA SA in do(eniul activitatilor de asi%urare re$rezinta rezultatul
derularii unor $rocese %uvernate de $rinci$ii cu( ar fi2
8ro(ovarea in cadrul societatii a unei culturi or%anizationale $ro3calitate<
9(bunatatirea continua a calitatii $roduselor livrate!serviciilor $restate<
9dentificarea si inde$linirea cerintelor clientilor nostrii<
0valuarea calitatii $roceselor $e baza rezultatelor acestora, in $er(anenta corelatie cu
aste$tarile si cerintele beneficiarilor serviciilor<
8revenirea $oluarii (ediului<
8revenirea $roducerii accidentelor de (unca si a i(bolnavirilor $rofesionale.
8reocu$arile societatii ASTRA SA $rivind i($le(entarea si certificarea confor(itatii cu standardele
9S5 au ince$ut inca din anii 2""". 8entru ince$ut s3au i($le(entat si a$licat cerintele standardului
SR 04 9S5 9""122""1, acest fa$t concretizandu3se cu certificarea ,istemului de *ana-ement al
%alitatii in luna noiembrie a anului 11. de catre or%anis(ul de certificare ,#*&$23!%.
=atorita rezultatelor $ozitive obtinute in $erioada 2"".32"" du$a obtinerea certificarii, res$ectiv2
Reducerea costurilor si $ierderilor co($aniei $rin or%anizarea si o$ti(izarea flu1ului
$roceselor, infor(atiilor docu(entelor
Reducerea si $revenirea a$aritiei neconfor(itatilor le%ate de calitatea serviciilor oferite
9(bunatatirea continua a calitatii $roduselor! serviciilor furnizate
9(bunatatirea relatiei cu $artile interesate Eor%anis(ele de re%le(entare, clienti, furnizoriF
9(bunatatirea (ana%e(entului societatii $rin stabilirea clara a res$onsabilitatilor
0ficientizarea co(unicarii interne,
9n le%atura cu flu1ul te+nolo%ic ne $ro$une( urmatoarele obiectivele permanente4
:entinerea certificarii Siste(ului 9nte%rat ,alitate, :ediu, Securitate si Sanatate
5cu$ationala in confor(itate cu cerintele 9S5 9""122""#, 9S5 1.""122"". S9 5HSAS
1#""122""#<
,resterea nivelului calitativ al serviciilor oferite clientilor<
9nstruirea $er(anenta si constientizarea tuturor an%a>atilor $rivind i($ortanta res$ectarii
nor(elor le%ale, de re%le(entare si standardelor a$licabile referitoare la S:9<
9($le(entarea si (entinerea unui siste( de (onitorizare a satisfactiei clientilor.
,resterea $resti%iului societatii si construirea unei i(a%ini de e1celenta A $rin seriozitate si
co($etenta in $restarea serviciilor<
Asi%urarea increderii clientilor $rivind ca$abilitatea identificarii, $revenirii si tratarii oricaror
eventuale neconfor(itati ale serviciilor $restate<
Realizarea unei interfete $rofesionale cu clientii si asi%urarea unui feed3bacC eficient al
infor(atiilor
Asi%urarea co(unicarii, intele%erii, analizei si a$licarii $oliticii in do(eniul calitatii si
$rotectiei (ediului la toate nivelurile societatii, $recu( si dis$onibilitatea $entru $ublicarea
acesteia<
9ntensificarea $reocu$arilor $rivind $rotectia (ediului si stransa colaborare cu autoritatile si
%ru$urile de interes $ublic, $entru a$licarea unei $olitici solide in favoarea (ediului<
Reducerea consu(urilor de resurse<
:ini(izarea $osibilitatilor de $roducere a unor as$ecte se(nificative de (ediu si as$ecte cu
risc ridicat $rivind sanatatea si securitatea (uncii, $entru an%a>atii $ro$rii, contractori si
vizitatori<
1.5.Tendinele evolutive ale activitii unitii economice
Astra Asi%urri esti(eaz $entru acest an $ri(e brute subscrise de $este #"" (ilioane lei,
n cre/tere cu 2'; fa* de anul trecut, /i un $rofit net de $este nou (ilioane lei, de trei ori
(ai (are dect n 2"12. ,o($ania va atin%e n acest an $rofitul net bu%etat $entru 2"1', de
$este nou (ilioane lei. Anul trecut, Astra Asi%urri a subscris $ri(e brute n valoare de
).9,9 (ilioane lei /i a avut un $rofit net de trei (ilioane de lei.
Se esti(eaz c Astra Asi%urri va nc+eia n ca($ania R,A de iarn $este -"".""" de
$oli*e, n cre/tere fa* de nivelul de 29".""" de $oli*e e(ise n ca($ania de iarn 2"1232"1'..
=auna (edie $e se%(entul R,A este de ..""" lei la nivelul $ie*ei, valoarea acesteia fiind n
cre/tere n ulti(ii ani, iar n 2"1' s3a (a>orat n s$ecial din cauza devalorizrii (onedei
na*ionale. 0l consider c a$licarea siste(ului bonus3(alus $e se%(entul R,A, nce$nd din
2"1., va avea efecte favorabile asu$ra $ie*ei, ntruct va fi ncura>at un co($orta(ent nor(al
$e /osele.
Gn ceea ce $rive/te asi%urrile de locuin* Astra Asi%urri are n $ortofoliu $este un
(ilion de $oli*e facultative, $e care le va rennoi anul viitor. Astra Asi%urri a subscris n
$ri(ele nou luni $ri(e brute de )11,' (ilioane lei, n cre/tere cu 22; fa* de intervalul
si(ilar al anului trecut. ,o($ania a ra$ortat un $rofit net de .,1 (ilioane lei, co($arativ cu
nivelul de 1,'1 (ilioane lei n $erioada ianuarie3se$te(brie 2"12. 6aloarea daunelor $ltite a
urcat totodat cu 1);, la 2'2 (ilioane lei.
. %unoaterea i studiul principalelor activiti i uniti
componente
.1 ,tructura or-anizatoric de ansamblu a firmei. !r-ani-rama
2.2. Principalele organe i posturi de conducere
,5:85404HA ,54S9&97&79
=0 S78RA60GH0R0 &A SIJRK9T7& A47&79 2"1'2
=an Gri%ore Ada(escu 8re/esinte
Ale1ander @o%dan Ada(escu 6ice$resedinte
5vidiu 9ustin @otocan :e(bru
,5:85404HA =9R0,T5RAT7&79 &A '1.12.2"1'2
9ulius Alin @uc/a 8re/edinte
,atalin ,+iriac 6ice$re/edinte
4icoleta =inu :e(bru
,a(elia 7drescu :e(bru
&iviu Stoicescu :e(bru
2.3.Principalele interdependene dintre activiti, compartimente i posture
Componentele sistemului informaional sunt realizate astfel nct s se
asigure atingerea obiectivelor acestuia i implicit ale societaii ASTRA. Toate
calculatoarele sunt conectate la Internet i toate sunt legate n reea pentru a se
uura comunicarea atelor ntre compartimente. !e aministrarea reelei
se ocup un inginer e sistem care face parte in compartimentul informatic"
aministrativ. Acesta ntreine tot oat ec#ipamentele #ar$are i soft$are
in firm. Clasele e operaii economice reflectate n sistemul informaional al
clienilor% ncasrile creanelor &prin casierie " c#itana' prin banc ( ).*.' prin are n
+uecat n caz e neplat pentru recuperarea banilor,- nc#eierea e poliee
asigurare- nc#eierea e contracte e reasigurare- nc#eierea e contracte cu
colaboratorii&e.peri evaluatori' bnci,- plata aunelor./unciunile organizaiei sunt%
- funcia de prestri servicii cuprine activiti prin carese realizeaz obiectul e
activitate al firmei"oferirea e servicii e asigurare"reasigurare-
- funcia financiar
contabil cuprine totalitatea aciunilor estinate asigurrii fonurilor bneti
necesare ntreprinerii' folosirea lor raional' obinerea i repartizarea
rezultatuluifinanciar' organizarea contabilitii i ntocmirea bilanului contabil-
functia e personal
serefer la ansamblul activitilor cu privire la aministrarea i gestiunea
personalului'coniiile e munc i relaiile sociale' calculul repturilor salariale i a
contribuiilor la bugetul e stat-
funcia de cercetare-dezvoltare are n veere ansamblul activitilor entroucere a
progresului te#nico"stiintific.
2.4.Rolul funcional al fiecrui compartiment i post de conducere, oiectivele
i limitele sale
Res$onsabilit*ile fiecrui /ef de a%en*ie vizeaz $lanificarea, dezvoltarea
/iconducerea afacerii n concordan* cu $oliticile /i obiectivele strate%ice ale fir(ei. Aceast
structur or%anizatorica $er(ite ada$tarea strate%iei la necesit*ile fiecarei zone %eo%rafice,
ar res$onsabilitatea $rofitului!$ierderilor se dele% ctre fiecare a%en*ie n $arte.
ActivitateaASTRA S.A se desf/oar, din $unct de vedere al structurii or%anizatorice, $rin
inter(ediulAd(inistratiei ,entrale /i al unei re*ele teritoriale na*ionale.
.5.Principalii indicatori de performan ai firmei (cifra de afaceri, numr de an-ajai,
productivitatea muncii, rentabilitatea comercial, profit, c6ti-ul mediu) 7n ultimii + ani
Gn 2"1' s3a realizat un $rofit contabil de ).2").#.' de lei, fa* de un $rofit contabil de
'..##.')) lei, la finalul lui 2""12. 8ri(ele brute subscrise nre%istrate de co($anie au fost n
su( de #"9,.1,-2- lei, fa* de ).9,#9-,)1 lei n anul $recedent, n cre/stere cu 2.,-;.
2"12 2"1' n cre tere cu
Asi%urri %eneraleEleiF ).2.)1-."9 99.-1..') 2.,.;
Asi%urri de viatEleiF .29.9"# 9.9-.."#9 ').;
T5TA& ).9.#9-.)1 #"9..1.-2- 2..-;
Prime brute subscrise
6olu(ul de $ri(e brute subscrise n anul 2"1' a fost de #"9..1.-2- lei, n cre/tere cu 2-;
fa* de ).9.#9-.)1 lei n 2"1..
P8#*$ ,(",%8#,$ &!&9) 11+ :1;..<1.55
(nete de anulri)(lei)
9ctivitatea de asi-urri -enerale <;;.51<..+=
$ri(e subscrise #'#.-'..-)
$ri(e anulate '9."1.'2"
9ctivitatea de asi-urri de via ;.;5..1:;
$ri(e subscrise 12.")'.--
$ri(e anulate 2.1"9..)#
8ri(ele brute ncasate din activitatea de asi%urare n anul 2"1' au fost de )-."'.2" lei, n
cre/tere cu -9; fa* de .2-.122.2". lei, n 2"12.
T5TA& 8R9:0 G4,ASAT0 G4 2"1' EleiF =<5.1<+.<1
9ctivitatea de asi-urri -enerale ==5.<1=..
$ri(e ncasate "..2'.-..
$ri(e anulate '9."1.'2"
Activitatea de asi%urri de via* ;.+=<.1.=
$ri(e ncasate 11..).-1.
$ri(e anulate 2.1"9..)#
Activitatea de re%ularizare a daunelor din asi%urri s3a (aterializat n $l*i de '2.))2.12
lei, fa* de 22.9").1-" lei n 2"12. A rezultat o rat a daunei fa* de $ri(ele ncasate de .9;
n scdere, co($arativ cu cea realizat n 2"12, cnd a fost de ).;.
111 11 11+ 7n cretere cu
&!&9)EleiF 1=:.5==.=5; <.;1=.151 +<.==.1< 1>
daune asi%urri %enerale 1).#2."'1 22.2"2.)") '2)..').--9
daune asi%urri de via* '9.)2# "'.--" 1.22-.-)#
Gn 2"1' s3au realizat venituri din ac*iunea de recu$erri /i re%rese din asi%urare de 2'.#)..#"#
lei, n cre/tere cu 9.; fa* de 12.'''.21' lei n 2"12.
Activitatea de reasigurare s'a materializat ntr'un sold tehnic negativ de ((.")$.&)& lei. *n
anul precedent, soldul tehnic negativ a fost de "+.&)!.",# lei.
6eniturile din reasi%urare au fost de ..2"'.'1 lei, n scdere cu #; fa* de 2"12.
,+eltuielile cu reasi%urarea s3au ridicat la -9..2..'1 lei, (ai (ult cu 9;, dect cele din
2"12.
,+eltuielile de atra%ere a asi%ura*ilor au atins nivelul de 129.991."22 lei, cu .); (ai (are,
co($arativ cu cele din anul $recedent.
&a '1 dece(brie 2"1', societatea a dis$us de o re*ea de 2.. unit*i teritoriale, dintre care -"
sunt sucursale. 4u(rul de salaria*i a a>uns la 1.-)1 fa* de 1..9#, n 2"12 si cel al
colaboratori la 21"""
8R9:0 =0 AS9G7RAR0 S7@S,R9S0 E(il. euroF
&#P(8# ?$ 8#,%(8# P8#*$ ,(",%8#,$ @A 111 P8#*$ ,(",%8#,$ @A 11 P8#*$ ,(",%8#,$ @A 11+ %8$B&$8$ %( >
:i>loace de trans$ort terestru 1'),"- '.,9) 29.,2 322
Rs$undere civil auto .,) 1-.,) 2#),' #-
9ncendiu /i alte $a%ube la bunuri 2",) ..,"2 1'-,-2 2"#
:ariti(e /i trans$ort 9,2# 1",') 11,. 1'
Avia*ie 1',)# 22,#- '.,2# -"
8ersoane /i via* 1),)9 1#,"1 2",#. 1)
Altele 22,# 2-,"2 2),.- )
&!&9) +<. =.;,:; :1;,.< 5
+. &ratarea principalelor probleme de specialitate
+.1. Prespectiva elaborrii unor noi proiecte 7n cadrul firmei pentru pre-tirea i
perfecionarea personalului
Titlul $roiectului2 CPro-ram national de formare profesionala a specialistilor si
intermediarilor din asi-urariD, #? .;.=1
4u(ar de identificare al contractului2 85S=R7!#1!'.2!S!.9.)1
!biectivul -eneral al $roiectului il re$rezinta i(bunatatirea ada$tabilitatii s$ecialistilor si
inter(ediarilor din do(eniul asi%urarilor la (ediul econo(ic aflat in continua sc+i(bare, in
s$ecial in vederea introducerii de te+nolo%ii (oderne si solutii or%anizationale care sa
conduca la cresterea calitatii serviciilor $restate $o$ulatiei si intre$rinderilor, res$ectiv la
cresterea calitatii si $roductivitatii (uncii.
!biectivele specifice sunt2
dezvoltarea cunostintelor, a$titudinilor si atitudinilor $rofesionale $entru circa #.2)"
$ersoane Ecursuri3o(F in cadrul a '") cursuri de $erfectionare or%anizate $e te(atici
s$ecifice do(eniului asi%urarilor, $recu( si in ceea ce $riveste T9,, $rotectia (ediului,
sanatatea si securitatea in (unca<
dezvoltarea institutionala a Iundatiei 9nstitutul de :ana%e(ent in Asi%urari si a
filialelor sale din # re%iuni de dezvoltare in vederea furnizarii de $ro%ra(e de $erfectionare
$entru s$ecialistii si inter(ediarii din do(eniul asi%urarilor.
8rin atin%erea acestor obiective, $roiectul va conduce la dezvoltarea (ai eficienta a
ca$italului u(an din do(eniul asi%urarilor, $recu( si la dezvoltarea ca$acitatilor
institutionale necesare $entru dezvoltarea resurselor u(ane din acest do(eniu, contribuind
astfel si la realizarea obiectivului a1ei $rioritare ' a 85S =R7 ELpromovarea culturii
antreprenoriale, fle-icuritatii si adaptabilitatii prin spri.inirea fortei de munca si a
intreprinderilor competente, pregatite si adaptabileMF.
+. #dentificarea unor oportuniti pentru creterea capacitii de realizare i
implementare a unor proiecte
8e ter(en lun%, furnizarea $ro%ra(elor de for(are $rofesionala $entru $erfectionarea
an%a>atilor din do(eniul asi%urarilor, inclusiv for(are $rofesionala s$ecifica $rivind noile
$rocese or%anizationale, deter(inate de cerintele le%islative sau de dina(ica $ietei, vor
conduce la (aturizarea $ietei asi%urarilor in Ro(ania, la crearea ca$acitatii acesteia de a face
fata concurentei induse de %lobalizare sau efectelor crizelor econo(ice.
8roiectul s3a desfasurat $e o durata de ' ani E"1."1.2"11 3 '1.12.2"1'F, la finele
careia a fost vizata atin%erea ur(atoarelor rezultate2
'") cursuri or%anizate
#.2)" $ersoane Ecursuri3o(F for(ate, dintre care2
o 1.)'2 (ana%eri de la toate nivelurile
o 1"# $ersoane fizice autorizate Ein confor(itate cu $revederile 57G nr.
..!2""#F
o ).-2" an%a>ati
# centre de for(are dezvoltate institutional
,ele '") de cursuri realizate $rin $roiect au abordat te(e $recu(2
Iunda(ente ale asi%urarilor E.1F
Iunda(ente ale asi%urarilor. 8rotectia (ediului E."F
4e%ociere si te+nici de vanzare E)#F
4e%ociere si te+nici de vanzare. 8rotectia (ediului E-.F
Re%le(entari contabile in asi%urari A $entru broCerii de asi%urare E1F
0valuari, instru(entar si intoc(irea situatiilor financiare E'F
:ana%e(entul riscului in asi%urari A $entru broCeri E1F
:ana%e(entul riscului din $ers$ectiva SolvencN 99 E2F
,onfor(area le%ala a societatilor de asi%urari E2F
,onfor(area le%ala a broCerilor de asi%urare E1F
,onstatarea, solutionarea si $lata daunelor auto EF
Re%ularizarea daunelor auto E''F
Re%ularizarea daunelor non3auto E1'F
8rotectia asi%uratilor, $rotectia datelor cu caracter $ersonal, etica $rofesionala in
asi%urari E1F
:etode si te+nici de evaluare a nevoilor clientului E1-F
Asi%urari de sanatate E.F
Siste(e online de vanzare a asi%urarilor E2F
:ana%e(entul infor(atiei electronice in asi%urari E2F
:ana%e(entul fortelor de vanzare. Sanatate si securitate in (unca E)F
:ana%e(entul fortelor de vanzare E#F
9ntroducere in actuariat E1F
Irauda in asi%urari E1F
,ursurile au avut o durata de - zile fiecare si au fost or%anizate in %ru$e de (a1i( 2#
de $ersoane.
+.+ Principalele avantaje ale proiectului
8rin i($le(entarea $roiectului se asi%ura nu nu(ai instruirea a #.2)" $ersoane care
activeaza in asi%urari, ci si dezvoltarea institutionala a Iundatiei 9nstitutul de :ana%e(ent in
Asi%urari si filialelor sale din cele # re%iuni de dezvoltare E4ord30st, Sud30st, Sud :untenia,
Sud36est 5ltenia, 6est, 4ord36est, ,entru si @ucuresti39lfovF in vederea furnizarii de
$ro%ra(e de $erfectionare $entru s$ecialistii si inter(ediarii din do(eniu.
9($le(entarea $roiectului s3a realizat de catre Iundatia 9nstitutul de :ana%e(ent in
Asi%urari E9:AF, in $arteneriat cu 7niversitatea Ale1andru 9oan ,uza din 9asi, 7niversitatea
O5vidiusM din ,onstanta, 7niversitatea @abes3@olNai din ,lu> 4a$oca, 7niversitatea de 6est
din Ti(isoara, Asociatia $entru $ro(ovarea invata(antului 0uro$ean :ures, 7niunea
4ationala a Societatilor de Asi%urare si Reasi%urare din Ro(ania E74SARF si 7niunea
4ationala a Societatilor de 9nter(ediere si ,onsultanta in Asi%urari din Ro(ania
E74S9,ARF.
6aloarea totala eli%ibila a $roiectului este de 1"."#.')2 lei, din care cofinantarea
solicitata din 8artea 7niunii 0uro$ene si a statului ro(an, $rin 85S =R7, este de 1"..9'.12-
lei.
/roiectul 0/rogram national de formare profesionala a specialistilor si
intermediarilor din asigurari1 este cofinantat din 2ondul Social 3uropean prin /rogramul
4perational Sectorial Dezvoltarea 5esurselor 6mane "&&#'"&!+, 78nvesteste in oameni97,
conform contractului de finantare /4SD56%:!%+."%S%,$,)! si se inscrie in A-a prioritara
nr. +, ;resterea adaptabilitatii lucratorilor si a intreprinderilor si in Domeniul ma.or de
interventie +.". 2ormare si spri.in pentru intreprinderi si anga.ati pentru promovarea
adaptabilitatii.
+...?escrierea te0nic a 7mbuntirilor procesului te0nolo-ic
,ele '") cursuri $lanificate n cadrul $roiectului au fost or%anizate si derulate n
$erioada se$te(brie 2"11 si noie(brie 2"1'.
Te(aticile de curs $entru fiecare ti$ de curs n $arte se re%sesc (ai >os.
/undamenteale asi-urrilor
3 9nter(ediarii n asi%urri<
3 ,ontractul de inter(ediere n asi%urri<
3 8rinci$alele re%uli $rivind nc+eierea contractelor de asi%urare de ctre inter(ediarii n
asi%urri<
3 9($licatiile le%ilor s$eciale E$rotectia consu(atorului, $rotectia datelor cu caracter $ersonal,
$revenirea /i co(baterea s$lrii banilor /i a finantrii actelor de teroris(F $ia*a asi%urrilor
A o$eratori. 9nstitu*ii de re%le(entare /i su$rave%+ere. 0le(ente di(ensionale /i structurale<
3 Riscul /i $rotec*ia fa* de risc $rin inter(ediul asi%urrilor<
3 Selec*ia riscului. 9ns$ec*ia de risc. Irauda n asi%urri<
3 ,once$tul de asi%urare. ,ontractul de asi%urare. 0le(entele te+nice s$ecifice contractului
de asi%urare<
3 ,lasificarea $roduselor de asi%urare. 8rezentarea $roduselor de asi%urare de viat /i
%enerale.
/undamenteale asi-urrilor
Proteciamediului
3 9nter(ediarii n asi%urri<
3 ,ontractul de inter(ediere n asi%urri<
3 8rinci$alele re%uli $rivind nc+eierea contractelor de asi%urare de ctre inter(ediarii n
asi%urri<
3 9($licatiile le%ilor s$eciale E$rotectia consu(atorului, $rotectia datelor cu caracter $ersonal,
$revenirea /i co(baterea s$lrii banilor /i a finan*rii actelor de teroris(F $ia*a asi%urrilor
A o$eratori. 9nstitu*ii de re%le(entare /i su$rave%+ere.
0le(ente di(ensionale /i structurale<
3 Riscul /i $rotec*ia fa* de risc $rin inter(ediul asi%urrilor<
3 Selec*ia riscului. 9ns$ec*ia de risc. Irauda n asi%urri<
3 ,once$tul de asi%urare. ,ontractul de asi%urare. ele(entele te+nice s$ecifice
contractului de asi%urare<
3 ,lasificarea $roduselor de asi%urare. 8rezentarea $roduselor de asi%urare de
viat /i %enerale<
3 Re%le(entrile le%islative n do(eniul $rotectiei (ediului<
3 0cocetteni si ecofunctionari<
3 Ac+izitiile $ublice verzi<
3 Ti$uri de asi%urri n do(eniul $rotectiei (ediului.
Ae-ociere si te0nici de v6nzare
3 8rinci$iile funda(entale ale vnzrii<
3 Siste(e si (etode de vnzare a asi%urrilor<
3 8rocesul de cu($rare a asi%urrilor<
3 8rocesul de vnzare a unei asi%urri<
3 :etode s$eciale de vnzare<
3 Ti$uri de ne%ociere<
3 0le(ente ale ne%ocierii A $uterea, ti($ul /i infor(a*ia<
3 ,o(unicarea interu(an<
3 8rofiluri co(unicationale<
3 ,once$te 3 c+eie ale ne%ocierii
Ae-ociere si te0nici dev6nzare
Protectia mediului
3 8rinci$iile funda(entale ale vnzrii<
3 Siste(e si (etode de vnzare a asi%urrilor<
3 8rocesul de cu($rare a asi%urrilor<
3 8rocesul de vnzare a unei asi%urri<
3 :etode s$eciale de vnzare<
3 Ti$uri de ne%ociere<
3 0le(ente ale ne%ocierii A $uterea, ti($ul /i infor(a*ia<
3 ,o(unicarea interu(an<
3 8rofiluri co(unicationale<
3 ,once$te 3 c+eie ale ne%ocierii<
3 Strate%ia de ne%ociere<
3 Re%le(entrile le%islative n do(eniul $rotectiei (ediului<
3 0cocetteni si ecofunctionari<
3 Ac+izitiile $ublice verzi<
3 Ti$uri de asi%urri n do(eniul $rotectiei (ediului.
8e-lementri contabile 7n asi-urri 3pentru broEeriide asi-urare
3 As$ecte %enerale $rivind re%le(entrile contabile actuale n do(eniul asi%urrilor din
Ro(nia<
3 8rinci$ii contabile %enerale /i re%uli de evaluare<
3 0valuarea /i recunoa/terea ele(entelor bilan*iere<
3 Ra$ortri $e care trebuie s le ntoc(easc broCerii de asi%urare /i!sau reasi%urare
E$revederi le%ale a$licabile, ter(ene de de$unere, (odul de eviden*iere /i nre%istrare a
ele(entelor aferente ra$ortrilor te+niceF <
3 Autorizarea broCerilor<
3 Sus$endarea ! ncetarea activittii<
3 Iuziunea ! divizarea broCerilor<
3 Re%istrul inter(ediarilor<
3 Alte $revederi le%ale s$ecifice broCerilor de asi%urare.
$valuri, instrumentar si 7ntocmirea situatiilor financiare
3 ,adrul le%islativ a$licabil $entru situatiile financiare anuale ! consolidate ale societtilor de
asi%urare<
3 ,onsideratii %enerale $rivind re%le(entrile contabile a$licabile asi%urtorilor<
3 7tilizatorii /i caracteristicile calitative ale situa*iilor financiare<
3 @ilan*ul $entru asi%urtori, contul de $rofit si $ierdere, notele e1$licative la situatiile
financiare, Ra$ortul ad(inistratorilor<
3 8rinci$ii contabile %enerale<
3 Re%uli de evaluare<
3 ,ontrolul intern contabil si financiar<
3 Auditul statutar al situatiilor financiare anuale<
3 A$robarea, se(narea, de$unerea /i $ublicarea situa*iilor financiare anuale<
3 Re%istrele de contabilitate<
3 :odele de note e1$licative la situatiile financiare ale asi%urtorilor.
*ana-ementulriscului 7nasi-urri 3pentru broEeri
3 =efinitia riscului, certitudine si incertitudine, $erce$tia riscurilor<
3 Riscuri s$ecifice do(eniului asi%urrilor Eti$uri, clasificareF<
3 Gestiunea riscului la nivel (acro /i (icroecono(ic<
3 Aversiunea fat de risc. Transferul riscului si valoarea adu%at n asi%urri<
3 Rolul broCerului de asi%urare n $rocesul de (ana%e(ent al riscurilor<
3 5r%anizarea siste(ului de (ana%e(ent al riscurilor<
3 :ana%e(entul riscului n $ers$ectiva SolvencN 99. Re%le(entri n do(eniul
(ana%e(entului riscului.
*ana-ementulriscului din perspectiva ,olvencF ##
3 :ana%e(entul riscurilor n asi%urri A ntre re%i(ul actual /i SolvencN 99<
3 0valuarea solvabilit*ii<
3 :suri de risc<
3 Riscul de subscriere n asi%urrile non3via*<
3 Riscul de subscriere n asi%urrile de via*<
3 Riscul de credit<
3 Riscul de credit asociat reasi%uratorilor<
3 Riscul de lic+iditate<
3 Riscul o$era*ional.
%onformarea le-al a societtilor de asi-urri
3 &e%islatia a$licabil $entru obtinerea autorizatiei de functionare a asi%urtorilor<
3 Autoritatea co($etent s acorde autorizatia de functionare<
3 Actorii din $iata de asi%urare<
3 0ta$ele autorizrii asi%urtorilor<
3 ,onditiile $e care trebuie s le nde$lineasc fondatorii $entru a dobndi calitatea de
actionar direct si!sau indirect la un asi%urtor<
3 8otentialii ac+izitori si noii actionari se(nificativi directi sau indirecti ai unui asi%urtor<
3 0valuarea si a$robarea $ersoanelor se(nificative din cadrul unui asi%urtor<
3 ,a$italul social, fondul de si%urant si (ar>a de solvabilitate<
3 Actiunile e(ise de asi%urtori<
3 Asi%urtorii cu activitate co($ozit<
3 5r%anizarea /i desf/urarea activit*ii asi%urtorului<
3 5bli%atiile actuarului, ra$ortul actuarial, re%istrul actuarilor<
3 Activele si rezervele asi%urtorului<
3 Ra$ortrile $e care asi%uratorii sunt obli%ati sa le trans(it autorittii de
su$rave%+ere<
3 Asi%urarea obli%atorie de rs$undere civila $entru $re>udicii $roduse $rin
accidente de ve+icule<
3 Asi%urarea obli%atorie a locuintei fat de riscurile de cutre(ur, inundatie si
alunecri de teren<
3 5bli%atii $rivind rezolvarea $etitiilor< $rotectia consu(atorului de asi%urare.
8e-ularizarea daunelor nonauto
3 &e%isla*ia s$ecific re%ularizrii daunelor non3auto<
3 0ta$ele $rocedurii %enerale de lic+idare a unei daune non auto Eavizarea daunei, constatarea
daunelor $roduse, co($letarea dosarului de daun, stabilirea cuantu(ului des$%ubirilor,
$lata des$%ubirilor a$robateF <
3 &ic+idarea daunelor avizate $e contractele de2
o asi%urri de accidente Eclasa 1F <
o asi%urarea bunurilor n tranzit 3 ti$ car%o Eclasa F<
o asi%urri de incendiu si alte cala(itti naturale Eclasa #F<
o asi%urri de bunuri Eclasa 9F<
o asi%urri de rs$undere civil %eneral Eclasa 1'F<
o asi%urri de risc financiar Eclasele 1., 1- /i 1)F<
o asi%urri de asistent a $ersoanelor aflate n dificultate n cursul de$lasrilor<
3 &ic+idarea daunelor avizate $e contractele de asi%urri de via*<
3 0le(ente de co(unicare ntre re$rezentan*ii societ*ilor de asi%urare /i beneficiarii
des$%ubirilor<
3 Tentative de fraude. :suri de $revenire a acestora.
Protecia asi-urailor, protecia datelor cu caracter personal, etic profesional 7n
asi-urri
3 8rotectia asi%uratilor2
o 8rotec*ia consu(atorilor. 8rinci$ii de baz<
o 8rotectia consu(atorilor n 70<
o 8rotec*ia consu(atorilor n Ro(nia<
o 8rotec*ia consu(atorilor de servicii financiare<
o 6iziunea euro$ean asu$ra $rotec*iei asi%ura*ilor<
o 8rotec*ia asi%ura*ilor n Ro(nia<
o Rezolvarea $eti*iilor si recla(a*iilor asi%ura*ilor<
o 8oli*a de rs$undere civil $rofesional a inter(ediarilor in asi%urri<
o 8rotec*ia ($otriva $ublicit*ii n/eltoare<
o 8rotec*ia ($otriva discri(inrii<
o As$ecte ale $rotec*iei asi%ura*ilor n societatea infor(a*ional.
3 8rotec*ia datelor cu caracter $ersonal2
o 8rotec*ia datelor $ersonale n 70. =irectiva 9-!.)!0<
o 8rotec*ia datelor $ersonale n Ro(nia<
o 8rotec*ia le%islativ. &e%ea )!2""1<
o 8rotec*ia institu*ional. A4S8=,8.
3 0tica n asi%urri2
o As$ecte %enerale ale eticii n afaceri<
o 9nte%ritate /i onestitate<
o Tratarea infor(a*iilor A $rinci$ii de baz<
o Acce$tabilitatea social<
o 8revenirea recla(a*iilor<
o ,o($eten*a $rofesional<
o 8ractici de (arCetin% si vnzri<
o 0tica n afaceri. G+id $ractic de abordare.
*etode si te0nici de evaluare a nevoilor clientului
3 Ter(eni, defini*ii, le%isla*ie. 4evoia de asi%urare. 4evoi vs. 8roble(e<
3 0valuarea nevoilor clien*ilor n cadrul $rocesului de vnzare 3 cu($rare<
3 Iactori care influen*eaz evaluarea nevoilor clien*ilor<
3 :atricea E%+idulF evalurii nevoilor du$ ti$ul de client<
3 :atricea E%+idulF evalurii nevoilor du$ cate%oria de asi%urri<
3 :atricea E%+idulF evalurii nevoilor du$ ti$ul de vnztor<
3 :etoda ,A@ vs. :etoda S0&&<
3 :etoda IA4<
3 Te+nica ntrebrilor /i ascultarea activ<
3 :etoda S894<
3 ,onstruirea unor for(ulare de identificare a nevoilor EI94F /i de evaluare a
nevoilor E,04F.
9si-urri de sntate
3 Scurt istoric al asi%urrilor de sntate la nivel (ondial si n Ro(nia<
3 Siste(ele de asi%urri de sntate din *rile (e(bre 70 EAustria, @el%ia, Iranta, Ger(ania,
Grecia, 9talia, 5landa, S$ania, :area @ritanie, Ro(niaF <
3 4oul $roiect de le%e $rivind or%anizarea /i func*ionarea siste(ului de sntate din
Ro(nia2
o Siste(ul asi%urrilor obli%atorii de sntate<
o Siste(ul asi%urrilor facultative de sntate<
o 8rinci$alele (odificri $ro$use de $roiectul le%e de $rivind or%anizarea /i func*ionarea
siste(ului de sntate din Ro(nia<
3 Starea de sntate a $o$ula*iei 2"11!2"12.
,isteme on line de v6nzare aasi-urrilor
3 &e%islatia $rivind co(ertul electronic<
3 8iata asi%urrilor on3line n 0uro$a si Ro(nia<
3 8rofilul consu(atorului on3line<
3 Te+nici de vnzare on3line2
o vnzri de $roduse aditionale Evnzare de ti$ cross sellin%F<
o adaosuri la vnzri initiale Evnzri ti$ u$3sellin%F<
o vnzri ulterioare<
o $roduse %ratuite, (ostre<
o $retul, o strate%ie esential n succesul afacerilor $e internet<
o scrisoarea de vnzare Esales3letterF<
o cu( s v differentia si oferta<
o alte (odalitti de atra%ere a clientilor<
3 Serviciile de call center<
3 ,u( functioneaz o vnzare on3line. Studiu de caz ER,A, ,AS,5, asi%urri de locuinte,
asi%urri de cltorie etc.F 3 avanta>e si beneficii.
*ana-ementul informatiei electronice 7n asi-urri
3 Ar+itectura siste(elor 9T A cadru %eneral<
3 Ar+itectura siste(elor 9T n asi%urri Efront office, core siste(, sateliti siste(e n asi%urri,
contabilitate si (i>loace fi1e, $aNroll, dP+s si bi, (ana%e(entul docu(entelorF <
3 Servicii dis$onibile $e internet<
3 ,onfi%uratia intranetului<
3 01tranet<
3 :etodolo%ii $entru (ana%e(entul $roiectelor 3 selectie si i($le(entare<
3 :etodolo%ie %eneric de $roiect<
3 :etodolo%ia Si1 Si%(a E=:A9,F.
*ana-ementul fortelor de v6nzare.
,ntate si securitate 7n munc
3 Activit*ile (ana%eriale. :etode si instru(ente de (ana%e(ent al activittii<
3 8lanificarea activit*ii. Rezolvarea $roble(elor<
3 5r%anizarea activit*ii. =escrierea $osturilor si elaborarea s$ecificatiilor $ostului de
vnztor de asi%urri<
3 An%a>area de $ersonal Erecrutarea si selectiaF<
3 ,oordonarea E$re%tirea oa(enilor, evaluarea i($actului sesiunilor de $re%tire, conducere
situational, co(unicare (ana%erialF<
3 ,ontrolul. Te+nica discutiei de evaluare<
3 &e%isla*ia n do(eniul securit*ii /i snt*ii n (unc din Ro(nia<
3 8revederile le%ii nr.'19!2"") $rivind obli%a*iile $artici$an*ilor la $rocesul de (unc n
do(eniul securit*ii /i snt*ii (uncii<
3 Accidentele /i bolile $rofesionale<
3 Siste(ul de (ana%e(ent al snt*ii /i securit*ii ocu$a*ionale<
3 As$ecte $rivind su$rave%+erea snt*ii lucrtorilor<
3 Te(atica instruirii n do(eniul 8.S.9.
*ana-ementul fortelor de v6nzare
3 Activit*ile (ana%eriale. :etode si instru(ente de (ana%e(ent al activittii<
3 8lanificarea activit*ii. Rezolvarea $roble(elor<
3 5r%anizarea activit*ii. =escrierea $osturilor si elaborarea s$ecificatiilor $ostului de
vnztor de asi%urri<
3 An%a>area de $ersonal Erecrutarea si selectiaF<
3 ,oordonarea E$re%tirea oa(enilor, evaluarea i($actului sesiunilor de $re%tire, conducere
situational, co(unicare (ana%erialF<
3 ,ontrolul. Te+nica discutiei de evaluare.
#ntroducere 7n actuariat
3 Actuariatul n asi%urri<
3 Re%istrul actuarilor din Ro(nia<
3 As$ecte le%islative referitoare la activitatea actuarului<
3 As$ecte le%islative referitoare la rezervele te+nice<
3 Teste run3off $entru rezervele te+nice<
3 Iunctia actuarial confor( noului re%i( de solvabilitate ESolvencN 99F.
/rauda 7n asi-urri
3 ,adrul le%al<
3 ,ontractul de asi%urare Eriscul asi%urabil, obiectul asi%urrii /i interesul n asi%urareF<
3 0valuarea $a%ubelor /i stabilirea des$%ubirilor<
3 ,onstatarea $roducerii riscurilor asi%urate la asi%urri de rs$undere civil autoER,AF <
3 =esc+iderea dosarelor de dauna<
3 Iraudarea $e $oli*ele asi%urrii (rfii n baza conven*iei interna*ionale Q ,:R<
3 Gn/elciunea /i cri(inalitatea<
3 Irauda n asi%urri<
3 Ti$are /i indicatori ai fraudei<
3 ,u( $ute( identifica fraudaR <
3 9nstruirea $ersonalului<
3 G+idul care sa includ indicatorii de fraud<
3 =aune totale A e1e($le<
3 Gnselciunea /i cri(inalitatea n do(eniu<
3 As$ecte sociale /i $si+olo%ice ale nseltoriei /i cri(inalit*ii n asi%urri<
3 Autove+iculele declarate daun total<
3 Seria de /asiu Ecodul 6.9.4.F <
3 Ti$uri de $lcu*e de identificare (etalice sau adezive<
3 ,+eile autove+iculului<
3 ,o(baterea cri(inalit*ii n do(eniul asi%urrilor $rin identificarea autove+iculelor
cos(etizate sau cu seria de /asiu (odificat<
3 :oduri de o$erare folosite de infractori sau de re*ele s$ecializate n sc+i(barea identit*ii
ve+iculelor sau de cos(etizare a identit*ii acestora<
3 :odalit*i de identificare a ve+iculelor du$ ele(entele constructive sau de securizare.
Toate cursurile au avut un caracter $ractic, bazndu3se $e analiza de e1e($le si studii
de caz, inclusiv $rovenind de la $artici$anti. ,ursurile s3au desfsurat $e durata a - zile a cte
. ore efective de curs, n s$ecial n cea de3a doua $arte de zilei de lucru $entru a $er(ite o
$rezent ct (ai nu(eroas si (ai activ a $ersoanelor care lucreaz n asi%urri.
Iiecare curs s3a finalizat cu un e1a(en de absolvire constnd ntr3un test %ril de 2- ntrebri,
fiecare ntrebare avnd un sin%ur rs$uns corect. 8rocesul de e1a(inare a fost or%anizat
tinnd sea(a de nor(ele ,o(isiei de Su$rave%+ere a Asi%urrilor En $rezent Autoritatea de
Su$rave%+ere IinanciarF. 8ersoanele care au obtinut (ini( 19 $uncte din cele 2- (a1i(
$osibile au absolvit e1a(enul si au $ri(it certificat de absolvire cu nse(nele $roiectului
O8ro%ra( national de for(are $rofesional a s$ecialistilor si inter(ediarilor din asi%urriM,
contract de finantare 85S=R7!#1!'.2!S!.9.)1.