TCNICAS de VENTA TCNICAS de VENTA

Los puntos esenciales para la mxima

eficacia en ventas.

1
Jess !liva "onilla
#ar$o %&&'




1 Necesidades "sicas
2 Se(uridad
4 Estima
3 )ropiedad
5 *eali$aci+n
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1 Parte Co!prender

,escu-rir las #!TIVACI!NES
No compramos productos, compramos los beneficios que
creemos que el producto nos proporcionar.
LA MOTIVACIN ! COM"#A
"#O$%NA& el '!N!$ICIO "!#(ONAL, para satisfacer o
contribuir a satisfacer alguna de las necesidades fundamentales.
Seguridad - Propiedad - Estima o Realizacin, expresado a travs de
status, respeto, admiracin, protagonismo, diferencia, posicin, etc.
Toda compra est moti)ada por la obtenci*n de un
beneficio personal, la primera tarea del )endedor es descubrir
la moti)aci*n + reafirmar el beneficio.
"irmide de Maslo,&
Necesidades -umanas.
%n mismo producto puede ser comprado por moti)aciones
distintas, las moti)aciones son del cliente.
Las moti)aciones .beneficios/ finales NO siempre son las que
se dicen. NO siempre son conscientes.
'!N!$ICIO( Vs. CA#ACT!#0(TICA(
!s imprescindible que recono1cas + sepas diferenciar
las unas de las otras.
Ejemplo !aracter"sticas de un coc#e son su motor, su color, sus ruedas.
$eneficios %ue se pueden obtener son status, identidad, llegar antes & estar m's
tiempo con..., poder viajar cmodamente con toda la familia, etc. seg(n caso.
)as caracter"sticas pueden a&udar a explicitar el beneficio pero no son el beneficio.

2
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 1 Parte Co!prender

./u0 N!S 1ACE ,ECI,I* la compra2
,ecidimos C!#)*A* cuando3
45 Tenemos Se(uridad3
Tenemos se2uridad de que obtendremos los beneficios
que ima2inamos.
*o compraremos si las dudas son ma&ores %ue las seguridades.
%5 El )recio nos parece adecuado3
Compraremos si el beneficio ima2inado compensa el
precio que nos piden.
*o compraremos si percibimos %ue el precio no compensa.
65 El )a(o est a nuestro alcance3
Compraremos si nos con)encen de que podemos
pa2arlo... aunque el precio sea mu+ ele)ado.
*o compraremos si pensamos %ue no podremos pagarlo.
75 La !portunidad a8uda a tomar A3O#A la
decisi*n.
Compraremos a-ora, sin esperar, si nos ofrecen a-ora
una )enta4a especial.
*o compraremos slo por%ue #a&a una buena promocin pero
una buena promocin nos #ar' decidir a#ora.

SE9:*I,A,
La "E#$%I&A& es 'A CLAVE
de la ,ECISI;N de co!pra.

Seguridad en obtener los beneficios,
en el precio, en el pago... en lo %ue vamos a
#acer.
3
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2 Parte Vender

LA )*I#E*A I#)*ESI;N
La primera impresi*n es el 567 del 89ito de la )enta.
Apro)8c-ala& Nunca tendrs una se2unda
oportunidad de causar una buena primera impresi*n.
Lo bsico&
- +ener un buen primer contacto f"sico
,- -ar la mano francamente, ni mu& fuerte ni mu& flojo.
.- Sonre"r francamente. *o dejar de sonre"r.
/- 0irar francamente, directamente pero sin desaf"o. *o bajar
la mirada.
- Presentarse
,- 1sar un tono pausado.
.- Presentarse de forma clara.
/- *unca excusarse de molestar 2es una estupidez3.
- )a introduccin es aproximacin
,- Evitar las banalidades & los tpicos.
.- *o #ablar antes de %ue nuestro interlocutor est en
disposicin de escuc#arnos. +matelo con calma, el silencio es
un arma.
/- 4aber preparado una frase de introduccin sobre dos
elementos ,5 Pregunta & .5 Positivismo.
#e2la de :9;6& <Confian1a=
Los primeros ;6 se2undos son decisi)os& un detalle o una frase
desafortunada pueden #acerte perder la venta... & viceversa.
Atenci*n a las ;6 primeras palabras usa palabras positivas.
Atenci*n a los ;6 primeros 2estos porte %ue inspire confianza,
imitar gestos cliente, no invadir su espacio.
Atenci*n a los ;6cm. del rostro& mirar francamente & sonre"r.
#e2la de la empat>a& Ocuparse s*lo de !l o !lla.
!aptar la atencin del cliente interes'ndote en una sola cosa
E) o E))6 2el cliente3.
4ablar de E) & #acerle #ablar a l de 7).

4
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2 Parte Vender

LA ENT*EVISTA
VEN,E* EL )*ECI!
Los precios se presentan inmediatamente, con
una sonrisa sincera + una tranquilidad pasmosa.
(i )as a darle un solo precio&
!itar el precio & encadenarlo recordando las ventajas &
beneficios 2no excusarlo ni justificarlo jam's3.
(i le das )arios&
0ostrar la lista de precios.
Explicitar todos los conceptos, despacio & con seguridad.
4ablar de todas las posibilidades pero #acer especial nfasis en lo
%ue a 7l le interesa & las ventajas.
Ten en cuenta que los clientes siempre prefieren
tener la posibilidad de ele2ir entre dos opciones.
5 $ormas de presentar los precios&
?@ (ANAIC3& Presentar ,8 una caracter"stica tcnica o una
ventaja econmica, .8 el precio & /8 el beneficio personal %ue el
cliente espera.
;@ 'ALANC!& 6notar en una #oja en blanco, a un lado, el precio & en
el otro una larga lista de ventajas & beneficios.
B@ MINIMICA#& !omparar el precio con los plazos de pago, los
beneficios o el margen u otras ventajas 2sin %ue parezca una
justificacin, en positivo3.
:@ %NODO(& 9frecer dos opciones de similares beneficios pero
precios distintos, compararlas & darle la opcin de elegir.
5@ MAT!MATICA& Re%uiere pr'ctica. 6notar en una #oja de papel en
blanco
: Sumar ;entajas de esa propuesta. - Restar ;entajas de
otra opcin -ividir la diferencia entre precios & < 0ultiplicar los
beneficios & satisfacciones.
T8cnica Es-ocFG& Cierre se2uro
?H& "recio EduroG. ;H& silencio. BH& )enta4as +
facilidades de pa2o. :H& una buena promoci*n. 5H& lista
)enta4as I beneficio I facilidades I promoci*n.
JH Cierre ?@;.

5
Puntos clave para la VENTA EFICIENTE 2 Parte Vender

LA ENT*EVISTA
C!NC*ETA* LA VENTA
%na )enta se cierra en su momento,
proponi8ndolo con decisi*n, con una sonrisa sincera
+ una tranquilidad pasmosa.
"untos Cla)e para el cierre de la )enta&
Actitud&
?@ Actitud "ositi)a& 0antener una permanente actitud de
confianza & seguridad. =usto a%u" no #a& %ue desfallecer.
;@ "restar atenci*n a las seKales& >6provec#arlas? Saber
reconocer en expresiones o palabras la disposicin a la compra. 4a&
%ue @presentirA el momento.
B@ !)itar las pausas 6%u" #a& %ue mantener el ritmo & la
presin.
Conducir -asta el cierre
:@ 3acer balance& !omparar ventajas e inconvenientes 2el
producto perfecto no existe & el cliente lo sabe3 positivamente.
5@ #ecapitular& Resumir & obtener conformidad respecto a los
beneficios %ue van a obtenerse.
J@ ar un impulso decisi)o& 1n argumento de c#o%ue o
ventaja guardada para el final.
L@ <Cerrar=<$irmar=& Poner encima de la mesa el contrato o
pedido &, con total tran%uilidad, proponerle la firma. Puede usarse
a%u" tambin la tcnica ,-.. 2pregunta cerrada3.
Vender -asta el final
M@ No abatirse si la respuesta es no& Vol)er a
comen1ar. 4a& objeciones %ue resolver.
N@ (aber partir despu8s de la )enta& Consolidar.
!elebrar el cierre de una operacin %ue a E) le dar' beneficios.
3a+ que -ablar de dinero con naturalidad.
Todos traba4amos por dinero.
!l dinero aclara las relaciones& Todos desconfiamos
de quien no lo reconoce

6
(' )*
)erfeccionamiento3 La Comunicaci+n
C*N*CE% !l len2ua4e corporal
El territorio3 La distancia frontal entre 0l 8 8o.
El territorio individual es el espacio +ue cada persona considera
co!o su,o- donde se siente se.uro/
En t0r!inos .enerales- es la cultura social la +ue de1ine los
espacios ,- 2a3itual!ente- cuando !4s individualista , co!petitiva
es una sociedad- !a,or es el celo con +ue sus !ie!3ros prote.en su
territorio individual/
En nuestra cultura suele considerarse3
TE%%IT*%I* IN&IVI&$A'
5 6ona 7nti!a 15859 c!s/
5 6ona personal 598129 c!s/
TE%%IT*%I* "*CIA'
5 6ona social 1298359 c!s/
5 6ona p:3lica !4s de 359 c!s/
No -a+ que in)adir su territorio&
)a intromisin en el territorio individual, m's all' de lo
aceptable por nuestro interlocutor, provoca cambios fisiolgicos &
emocionales negativos.
OCul es la distancia adecuadaP -epende de la confianza & si es
#ombre o mujer. Al principio muc-a, despu8s nos
apro9imaremos ms pero sin lle2ar nunca a la 1ona >ntima del
cliente .I@ 56cm/.
(i -emos alcan1ado un buen ni)el de comunicaci*n +
confian1a mQtua, al final, un bre)e contacto corporal
cuidadoso 2por ejemplo tocar levemente el brazo3 rubricar +
consolidar la relaci*n.
(i2nificado de al2unos 2estos&
Brotarse las manos C 6ctitud positiva.
-edos entrelazados C Brustacin & actitud negativa.
0anos en ojiva C Seguridad en s" mismo.
0ostrar las palmas de las manos C 4onestidad, lealtad, deferencia.
+ocarse la barbilla C =uzgando o tomando decisiones.
0ano cerrada en la mejilla, "ndice arriba C Evaluando.
!abeza descansado en la palma de la manoC Perdiendo inters.
Dndice #acia arriba & pulgar en la barbillaC *egativismo.
Piernas cruzadas & brazos sobre el pec#o 2defensa3C Siendo cr"tico.
Mantener el contacto )isual el L67 del tiempo&
*o #acerlo provoca irritacin & muestra falta de inters. *uestro
cliente interpretar' %ue %ueremos @perderle de vistaA.

7