ALUMNOS:

Shirley Shiguay Cuya

Silvanaana Alvarado Mamani




AULA:
AM80- 1 Ciclo.




PROFESORA:
Tania Siclla Velsquez



TEMA:
Anlisis del comportamiento del consumidor y el Entorno de
Marketing



AO:

2014-1

INTRODUCCIN

La economa mundial contempornea est caracterizada por una alta competitividad como
resultado de cambios constantes en el entorno y de un acelerado desarrollo cientfico, lo que exige
empresas caracterizadas por la utilizacin intensiva de sus activos fijos, flexibles, orientadas al
cliente y por tanto, a la innovacin para lograr su competitividad.
Esta competitividad se refleja en una mayor exigencia por parte de los consumidores, quienes en
un mundo donde la informacin es caracterstica de todos los procesos y llega cada vez mejor y en
mayor cantidad a todos, reclaman la diferenciacin de productos y servicios en elementos no
tangibles como marca e imagen que constituyen seales de valor para ellos.
Debido a que la clave del xito en la mercadotecnia est estrechamente ligada a la repeticin del
comportamiento de compra, es crucial el saber proporcionar un refuerzo positivo para el
comportamiento deseado, de ah la necesidad de analizar la Teora del Aprendizaje del
Comportamiento.
Por la importancia que reviste el comportamiento del consumidor, le dedicaremos ms tiempo.
Analizaremos que mueve a las personas a comprar un producto o servicio y que elementos
debemos tener en cuenta para que nuestros productos satisfagan las necesidades.
Se profundiza, adems, en cmo se produce la evolucin del posicionamiento al realizarse un
proceso de posicionamiento por parte de cualquier empresa y la importancia que tiene esto en el
sector del seguro en la actualidad cubana.
Las buenas empresas miran al Entorno cambiante y adaptan continuamente sus negocios a las
mejores oportunidades, de ah la importancia de conocer el entorno externo e interno de la
empresa.
Los ltimos tiempos se caracterizan por cambios repentinos en el entorno. Es por todo lo antes
planteado que los especialistas de Marketing tienen que utilizar la INTELIGENCIA y la
INVESTIGACION de mercados para enfrentar ese entorno cambiante y entonces desarrollar
sistemas de alarma o sea revisar sus estrategias de mercadotecnia para hacerle frente a los retos
y oportunidades del medio o entorno, todo esto para disear un producto que satisfaga las
necesidades del consumidor- cliente o usuario.
De ah la importancia de conocer las personas que compran, usan y consumen nuestro producto
y/o servicio. Para ello se hace necesario estudiar el comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de Marketing que se
centra en las necesidades del consumidor.





I. Proceso de Investigacin.
1. Definicin del problema y de los objetivos de la investigacin.
La problemtica que se presenta es el anlisis del mercado de shampoo y el perfil del
consumidor. En el anlisis de mercado, desarrollamos el tema del entorno de marketing (micro y
macroentorno), mientras que en el perfil de consumidor se muestran las caractersticas que
afectan el comportamiento del consumidor. Adems, usaremos el tipo de observacin descriptiva
para obtener informacin de las situaciones del mercado.
2. Desarrollo del plan de investigacin.
Por el lado del entorno del mercado de shampoo utilizaremos diversas fuentes secundarias.
Desde las pginas web oficiales de las marcas ms reconocidas de shampoo, videos alojados en
youtube que pertenecen a cada marca, hasta el uso de un trabajo de anlisis del shampoo Johnson
realizado por BERNARDO R. CARCHI V. para guiarnos en la estructura del microentorno en cuanto
a la compaa, proveedores e intermediarios. Adems, una fuente de una tesis llevada a cabo por
Pedro Abel Dongo Caycho titulado Estudio de Pre-factibilidad para la implementacin de una
industria que elabore champ con extracto jojoba (PUCP). Por otro lado, en el perfil del
consumidor recopilaremos informacin primaria por el enfoque de encuestas, por consiguiente
empleamos un mtodo de contacto online y personal, que tiene como plan de muestreo lo
siguiente: unidad de muestra a jvenes de 18 a 24 aos de la zona de lima metropolitana, con un
tamao de muestra de 6 personas y un procedimiento de muestreo con probabilidad aleatoria
simple. Por ltimo, aplicaremos un cuestionario pre-elaborado como instrumento de
investigacin.

3. Implementacin del plan de la investigacin: recopilacin y anlisis de datos.
A continuacin, hemos recopilado, procesado y analizado toda la informacin obtenida. En
primer lugar nos repartimos el trabajo en subtemas para poder trabajar separadas sin necesidad
de depender del otro tan exigentemente. Una hizo el proceso de investigacin y el entorno de
marketing, mientras la otra las caractersticas del consumidor y sus respectivos resultados de las
encuestas.

4. Interpretacin e informe de hallazgos.
En esta ltima parte, agrupamos todas la informacin para obtener como conclusin el perfil del
consumidor de shampoo, con los puntos de vista relevantes como las caractersticas que afectan
al consumidor; la decisin de compra; el perfil demogrfico, psicogrfico y geogrfico; y la
necesidad de este.

II. El Entorno de Marketing.
Microentorno.-
La empresa.
Departamentos, canales de comunicacin eficientes (retroalimentacin y re planificacin).
La compaa en el mercado de shampoo debe estar al tanto con la comunicacin entre
departamentos, el departamento de marketing debe actuar como el gua y lder de la compaa
ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios
y productos que los consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actuar solo
debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos de la organizacin.
Los proveedores.
Componentes qumicos bsicos encontrados fcilmente.
El poder de negociacin del proveedor tiene tendencia a ser elevado en el sector de los insumos
qumicos, debido a la presin de la calidad por el cliente final, nos obliga a mantener un control
delicado de la calidad en los insumos. Debemos tratar de tener proveedores calificados en espera,
sin embargo, se debe fortalecer las relaciones a largo plazo con miras a obtener un descuento por
volumen de compras.
Entre algunos proveedores conocidos figuran:

- Clariant Per SA con RUC 20293623431.
- Disan Per SA con RUC 20507141791.
- Pflucker e Hijos con RUC 20100704065.
- AQ Ciatex SAC con RUC 20504178243.
Intermediarios de Marketing.
El poder de negociacin del distribuidor es bajo debido a que existen muchos
distribuidores locales en el mercado. Sin embargo, es necesaria una alianza a mediano
plazo con un solo distribuidor, pues tendr la misin de colocar nuestros productos en
los puntos de venta para que puedan ser adquiridos por el pblico. Entre algunos
distribuidores locales conocidos figuran:
- Alfa distribuidores S.A.
- OLX, Inc. (http://limacallao.olx.com.pe/about.php)
- Corporacin Vega S.A.C..
- Perufarma S.A
- MercadoLibre Per S.R.L
Es en los Supermercados, Cadenas de Farmacias y Bodegas donde el producto
se muestra al pblico consumidor con un alto impacto visual, gracias a los colores
llamativos de sus presentaciones.
Es en las bodegas, autoservicios, boutiques donde existe presencia comercial y
solo impulsado por afiches en las paredes de los mencionados establecimientos.



Grupo de inters.
Loreal pars (Elvive) : Programa Internacional LOral - UNESCO For Women in
Science
El Programa LORAL-UNESCO For Women in Science apoya desde hace aos a las cientficas de
nuestro pas, adems de promover la vocacin por la ciencia, y ofrece 5 becas de investigacin de
15.000 euros cada una para jvenes investigadoras espaolas. El Mundo necesita Ciencia, la
Ciencia necesita a las Mujeres
Carta Grfia que brinda las mismas oportunidades en materia de educacin

El 13 de Diciembre del 2006, Jean-Paul Agon, Consejero Delegado de L'Oral ha firmado la carta
del "Compromiso Corporativo que brinda las mismas oportunidades en lo que se refiere a la
formacin" que present el Ministro Francs de Educacin y Ciencia, Gilles de Robien.

El objetivo de esta carta grfica es fomentar las iniciativas corporativas que dan las mismas
oportunidades en materia de (formacin, patrocinio, creacin de becas, tutoras, etc.) en los
centros educativos ubicados en barrios humildes.
UNILEVER (Dove)
Demasiadas nias desarrollan autoestima baja por complejos relacionados a su apariencia y, como
consecuencia, no alcanzan a desarrollar todo su potencial ms tarde en la vida.
El Fondo Dove Para la Autoestima fue establecido como agente de cambio, para educar e inspirar
a nias y jvenes en una definicin ms amplia de la belleza y hacerlas sentir ms confiadas
consigo mismas. Mediante la recoleccin de fondos el programa desarrollar herramientas para
fortalecer la autoestima en nuestras jvenes a travs de talleres educativos en nuestras escuelas y
comunidades.
P&G (Pantene, herbal essence, Head&shoulder):
Nuestro programa prioritario Nacer Aprendiendo ha sido reconocido mundialmente por el
impacto altamente positivo en la vida de millones de nios, en pases desde Mxico hasta
Argentina. P&G, adems, cuenta con el programa Childrens Safe Drinking Water el cual ha
proporcionado ms de 225 millones de litros de agua potable en 10 pases latinoamericanos,
reduciendo significativamente las enfermedades diarreicas en nios y ayudando a salvar sus vidas.
15 marcas de P&G se unen en la campaa para agradecer a las madres sus esfuerzos en la
preparacin de los atletas, con Thank You, Mom para Sochi 2014. (raising an olimpian).
Competidores.
Desde el punto de vista comercial, las barreras de entrada son altas para los
potenciales competidores, pues existen marcas fuertemente posicionadas en el
mercado limeo tales como:


Del cuadro anteriormente presentado se observa que la empresa Procter & Gamble
tiene una penetracin del 54.4% en el mercado limeo solo en sus tres principales
marcas. Es importante, para nuestros fines, destacar que la penetracin en el
segmento con idea de ingredientes naturales es an muy baja, slo el 2.6% del
mercado limeo con la marca Herbal Essence de Procter & Gamble.
Las barreras de salida son tambin relativamente altas debido a que la inversin
inicial tambin lo es. Sin embargo, la adaptacin de la empresa a otra industria
similar es bastante factible; por ejemplo, cremas de belleza, jabones, detergentes,
crema dental.













Clientes.
El poder de negociacin del cliente no es fuerte debido a que las tiendas y bodegas
son pequeos comercios que compran para ventas al menudeo por lo que no pueden
ejercer mucha presin para bajar los precios. Sin embargo, la presin por un producto
de calidad es bastante elevada, pues existe fcil disponibilidad de muchas marcas de
donde escoger.

Anlisis del Macroambiente.-
Aspecto econmico.
El consumo privado mantendr crecimiento en torno del 5,4% (similar al promedio 2002-2012)
debido al incremento de la clase media en base al mayor empleo adecuado, la cada del
subempleo, el aumento en el ingreso familiar, y al margen que existe para incorporar nuevos
consumidores especialmente en provincias. El crecimiento de la clase media ha generado cambios
en los hbitos de consumo de la poblacin en los ltimos aos movindose hacia un consumo ms
sofisticado y de mejor calidad. Hoy en da, los hogares de los sectores D y E estn incorporando en
sus canastas de consumo productos con mayor valor agregado, como por ejemplo suavizantes,
paales, bloqueadores, shampoo, acondicionador, bebidas, entre otros. Este cambio, tuvo un
mayor impacto en Per que creci por encima del 5% en este tipo de productos.
En el periodo enero-julio 2013, las importaciones crecieron 5,1% respecto a similar periodo del
ao anterior. Los mayores volmenes (7,1%) explicaron este desempeo. A nivel de grupos de
productos, crecieron: insumos (3,5%), bienes de capital (5,5%) y bienes de consumo (9,9%). Para lo
que resta del ao, se espera una moderacin del ritmo de avance de las importaciones con lo que
en 2013 registrarn un crecimiento de 3,8%.
Aspecto poltico y social.
El gobierno peruano ha sentado las bases para la reactivacin de la economa, y la sigue
promoviendo mediante la promocin de la inversin extranjera preferentemente.
Existe un claro compromiso para mantener la estabilidad macroeconmica dentro de
un cuadro de un gobierno democrtico.
El gobierno viene implementando una serie de reformas para generar ms competencia al
sistema de pensiones y agilizar la inversin, se han promovido nuevas estructuras salariales
aplicables a los trabajadores pblicos cuyo fin ltimo es promover la eficiencia del Estado para
la mejor provisin de servicios a la ciudadana y elevar la calidad del capital humano que
labora en el sector pblico. De otro lado, se ha impulsado una reforma del mercado de
capitales a travs de la Ley N 30050, Ley de Promocin del Mercado de Valores, con el
objetivo de promover el ingreso de nuevos emisores y mejorar la eficiencia del mercado,
posibilitando, entre otros aspectos, que ms empresas puedan acceder a un financiamiento de
largo y mediano plazo a menores costos.

Aspecto demogrfico:
En el Per viven ya casi 30 millones y medio de personas, un 1,13% ms que el ao pasado. Somos
un pas joven y con ms hombres que mujeres, segn el INEI. En el Da Mundial de la Poblacin,
aqu te presentamos una radiografa de la demografa nacional.
1. Pasamos los 30 millones de peruanos
El Per alberga actualmente a 30 millones 475 mil personas, un 1,13% ms que el ao pasado,
segn el Instituto Nacional de Estadsticas e Informtica (INEI). Hemos cuadruplicado la poblacin
desde 1950 y ahora somos el cuarto pas ms poblado de Sudamrica (tras Brasil, Colombia y
Argentina). La edad promedio de los peruanos es de 25,5 aos.
2. Ciudades en crecimiento
Desde el ao pasado, Cajamarca y Moyobamba fueron las dos ciudades que ms crecieron. En la
primera, viven ahora 3,45% ms personas que en el 2012. Y en la capital de San Martn, 3,27%. El
ritmo de crecimiento en estas dos ciudades fue tres veces mayor que en el resto del pas.
3. Por regiones
Lima y El Callao estn a la cabeza de las provincias ms pobladas. Lima Metropolitana suma ya 8
millones 617 mil 314 habitantes, mientras los chalacos son 982 mil 800. De cerca le siguen las
provincias de Arequipa (947 mil 384 habitantes) y Trujillo (928 mil 388).
4. Nacimiento y defunciones
A lo largo y ancho de los 1,2 millones de kilmetros cuadrados del Per, nacen cada da 1.429
bebes, es decir, un promedio de 60 nios cada hora. El lado triste lo ponen las 14 defunciones que
se registran en el pas cada hora.
5. Varones y mujeres
Los varones son ms numerosos. Del total de peruanos, representan el 50,1% de la
poblacin, mientras que las mujeres suman el 49,9%. Sin embargo, la cosa cambia si se analiza por
grupos de edades. A partir de los 45 aos, la poblacin femenina es mayor.

Aspecto Natural.
Existe una creciente preocupacin a nivel mundial por la proteccin del medio ambiente y el
cuidado de la salud, lo que ha originado el incremento en la demanda mundial por productos de
tendencia natural. Adems marcas importantes de shampoo que pertenecen a P&G,Unilever y
Loreal tienen una meta para prximos aos de mejorar la situacin ambiental.
P&G tambin trabaja en pos del medio ambiente y su preservacin, por el cual Latinoamrica
ha hecho contribuciones significativas, mostrando mtricas positivas en lo que al medio
ambiente refiere: -22% energa, -27% CO2, -24% agua y -88% desperdicios en los ltimos 5
aos. Estamos orgullosos de tener dos Silos de manufactura completamente libres de
desperdicios, uno en Mxico y otro en Brasil.

En un mundo cambiante e incierto, no podemos lograr nuestra visin de duplicar nuestro
tamao sin, a la vez, reducir el impacto ambiental y aumentar el impacto social positivo.
Lanzado en 2010, el Plan de Vida Sustentable Unilever es nuestro plan para lograr un
crecimiento sustentable

Loreal internacionalmente tambin ha propuesto metas para el 2020 para reducir la
contaminacin producida en el proceso del producto, beneficios sociales y reducir su
huella en el ambiente gracias a la innovacin de sus productos.

Aspecto tecnolgico.

Las empresas de hoy deben estar al tanto con las innovaciones en el mercado para la mejora de
sus productos y reduccin de sus costos. Uno de los ejemplos en el mercado de shampoo es la
marca Organix la cual ingres al mercado peruano en el 2012. Esta marca es conocida
mundialmente por ser elaborados a base de frutas exticas que brindan una fragancia
espectacular. Sus frascos se fabrican con materiales que contienen resina reciclada post-consumo
y todas las etiquetas se imprimen utilizando tinta ecolgica y etiquetas compostables, hechas de
granos que se renuevan anualmente, sin petroqumicos. Ni los ingredientes ni el producto final son
testeados en animales. Coconut Milk, Brazilian Keratin y Macadamia Oil son productos elaborados
con activos orgnicos, libre de sulfatos y parabenos, sustancias que no contaminan el cuerpo y
daan el medio ambiente.













Aspecto cultural.
Las peluqueras para hombres ya no solo pueden ofrecer el tradicional corte de pelo, sino tambin
tintes, manicure, pedicure y hasta masajes, pero en lugares exclusivos para ellos. La sofisticacin
del consumidor, dispuesto a desembolsar ms por un producto de valor agregado, adems de las
innovaciones y lanzamientos llevadas a cabo en las distintas categoras (Maquillaje, tintes,
tratamientos para el cabello, entre otros) impulsan el crecimiento de esta canasta. Un caso a
destacar es el de cuidado del cabello, dentro de este grupo incluimos shampoo, acondicionadores
y tratamientos para el cabello. En el ltimo ao, ms hogares han comprado las 3 categoras,
teniendo a shampoo como categora ancla e incluyendo productos especializados como
acondicionadores y tratamientos para el cabello dentro de su mix de compra. Asimismo,
observamos mayor conocimiento del consumidor, diferenciando el uso de cada una de las
categoras, es por eso que la variedad de shampoo 2 en 1 viene perdiendo penetracin, mientras
que el consumo diferenciado de shampoo + acondicionador gana hogares compradores.