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TCTICAS DE PRESIN:

Destinadas a poner en situacin crtica a la otra parte para que termine la negociacin lo ms
pronto posible. Presin psicolgica.
a) Amenazas:
Es una tctica til cuando se debe aplicar la fuerza. Deben ser
comunicadas en forma creble
b) Fait accompli.
Hecho consumado. El negociador plantea y hace lo que se propone,
poniendo as a la otra parte ante una situacin consumada o hecho
consumado. Ideal cuando hay que tratar con gente pasiva o indecisa
c) Ultima ratio regnum
ltima razn. 1- la referencia pura y simple de dar un plazo o establecer
una condicin que si no se acata dar origen a una sancin 2- llevar a la
otra parte a un desgaste de tal manera que, si no acepta nuestro
planteamiento, se ver con un costo hundido o sin retorno.
d) Tempora non importans.
Tiene un doble aspecto, el de prolongar la duracin y el de acortar la
forma de fijacin de plazos imperativos: ultimtum. Una variacin es dejar
correr el tiempo para aclimatar una proposicin hay una continua
postergacin.
e) Cambio en el equipo.
Se hacen cambios en el equipo negociador para qu al nuevo miembro se
la repitan las informaciones o planteamientos ya expuestos. Surte efecto
con el otro equipo dispone de poco tiempo. Se puede lograr tambin
enfriar una reunin o darle otro cariz (crear un nuevo clima)
f) Movimientos de retroceso.
El retirarse de una reunin momentneamente. Se busca la prudencia y
permite frenar las cosas hasta que las condiciones sean ms favorables
(retirarse hasta enfriar el ambiente)
g) El exceso de documentos.
Se busca atiborrar de papeles a la otra parte, de manera tal que ante la
urgencia, la preocupacin y el afn de la lectura habrn dilatado la
negociacin.
h) Silentium
Se busca suscitar perodos largos de silencio para qu la otra parte hable y
gracias a eso captar informacin
i) Non auscultare
Una forma de propiciar que las personas se retracten, corrijan y
modifiquen sus frases para mantener las relaciones o una negociacin, es
pedirles que repitan las cosas. Otro de los usos de esta tcticas tomarse un
tiempo para responder (se entendi la primera vez que se dijo pero se
pide que se repita para tener tiempo de pensar)
j) El bluff
Hacer creer al otra parte que hay otros compradores un importadores
dispuestos a pagar ms por un producto dado. (No logras convencerlos,
confundelos)
k) De auditu
se usa soltando una pequea historia para que llegue a odos de la otra
persona con la que se est trabajando para qu llegue en forma de X. La
ventaja es que no se llegue directamente al otra parte
l) El Caballo de Troya
Introducir un elemento en el equipo contrario. Se trabaja desde adentro,
ganndose la confianza y obteniendo datos que sirven para armar nuestra
estrategia negociadora. Se utiliza una gente que recabe informacin
trascendente para luego actuar con mayor confianza.
m) El falso pivot
Formular pretextos u objetivos secundarios de una manera exigente, de tal
manera, que frente a la resistencia o el rechazo de la otra parte, luego son
abandonados en beneficio los verdaderos propsitos. Esta tcnica -a
diferencia del bluff- slo est en razn del objetivo y por ende, destinada a
hacer creer al otra parte que nuestra negociacin busca un objetivo
preciso pero que para nuestro plan estratgico en verdad es lo falso.
TCTICAS COOPERATIVAS
Se hace una concesin al otro negociador para que ste se sienta moralmente obligado a
ser recproco
a) Acortar Distancias.
Se busca el acercamiento para limitar al mnimo las divergencias. Las partes deben
precisar los temas en los que coinciden totalmente y adoptar los acuerdos para
dar por concluidos esos asuntos, los cuales representarn acuerdos iniciales que
luego se irn anotando en conclusiones, para que no se vuelvan a tocar los
acuerdos ya establecidos. Se busca que las cuestiones que pudieran separar ambas
partes se reduzcan al mnimo posible.
b) Bsqueda de Alianzas.
Consiste en establecer vnculos de relacin duraderos para la supervivencia de los
dos grupos negociadores o de las dos partes en aparente conflicto o competencia.
Es transformar la relacin en colaboracin, buscar alianzas. Si stas se desintegran
se debe mostrar al otra parte existen aspectos de mayor inters comn que el
tratado en ese momento y que mantener los lazos de unin ser de provecho
mutuo.
c) Nuevas Rondas.
Ante la friccin y conflicto en la negociacin, lo mejor es convocar una nueva
ronda de negociacin para una fecha futura y en otro lugar. Se utiliza tambin
como tctica de distensin. Permite que las partes tengan un tiempo para pensar
sus acuerdos y la importancia de aquellos que an estn pendientes. No se debe
plantear en la etapa de conclusiones para no interrumpir la conclusin de la
negociacin
d) Mediare
Es un procedimiento convencional, elegido por los propios interesados, que
incluye la designacin de la persona que los guiar en un esfuerzo cooperativo de
solucin de problemas. El mediador propicia contra los elementos para que los
propios sujetos lleguen a un acuerdo
TCTICAS DE AGRUPACIN:
Busca fraccionar o agrupar los temas en discusin para facilitar el convencimiento de la
otra parte mediante acuerdos parciales.
1. Morcillamiento (como el salame):
Cortas la negociacin punto por punto para obtener un conjunto de resultados
paralelos y subsecuentes con los cuales luego "jugar" haciendo que, por ejemplo,
la otra parte no sienta que pierde mucho al haber cedido en diminutas cosas
(divides la negociacin para avanzar por pequeos tramos, pequeas conquistas).
Crtica: conduce a soluciones mediocres pues limita las soluciones creativas. Sirve
para estrategias defensivas.
2. Paquete:
Totalmente contraria a la anterior, pues enfrenta a la Negociacin como un todo
que no se puede desarticular. Presupone un problema debe ser susceptible de
presentarse como un todo. Conduce a resultados favorables (es antagnica de la
tctica de mancillamiento) y, supone un conocimiento recproco de los intereses
de las partes.
3. Cuatro pasos:
Diseada para negociaciones en las cuales hay una dosis alta de quiebra o ruptura
de la negociacin porque la posicin de una de las partes extrema y la otra tiene
que moverla o retirarse de la negociacin. Consiste en presentar dos propuestas
extremas (una para la ruptura y otra imposible de ucmplir), luego una que s puede
ser "muy probablemente" cumplida y rematar dando la ltima posicin como
definitiva.

TCTICAS EXTRAORDINARIAS
Se utilizan slo cuando la situacin es desesperada o se agotaron otras tcticas.
1. Sentimientos:
Efectivos en cuanto los utilizamos y sabemos utilizar, buscan conseguir
adherencia al exponer argumentos.
2. Coercin:
Tctica moralmente cuestionable que la utiliza por ejemplo pases grandes
(EE.UU.) en negociaciones internacionales (saben cul es su poder). El
negociador pertenece a una estructura oligoplica (de poder Estadual o
multinacional).
3. Divide et regnes:
Se aplica a negociaciones con grupos, consiste en hacer ver a la otra parte
que sus intereses y los de la Empresa son ms afines que los del grupo al
que pertenece y la Empresa, consiguiendo que la resistencia se debilite.
Esta tctica debe ser sutilmente aplicada, sino significar la prdida para
quien la practique.