Administracin de Ventas

Items Concept Intro Origen Resume

Qu la Administracin de Ventas?
Proceso de
Anlisis, planificacin,
implementacin y control de las
actividades de la fuerza de
ventas.
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En la Antigedad.

Etapa de la Orientacin a las ventas (RI)

Ventas casa por casa (1790)

Vendedor Baratillero e Independiente (1840)

Vendedor Viajante (1894)

Primer curso formal de Ventas: Johnn H. Pattterson (1920)

Segunda Guerra Mundial
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Tipos de Ventas

Planificar
Organizar
Dirigir
Controlar

Pasos de la Venta
Gestin de Ventas
Paso 1. Planificacin
Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales
Presentacin de ventas
Determinar cmo entrar en contacto
con el comprador, con objeto
de establecer una relacin
Paso 2. Contacto con el
cliente
Paso 3. Identificacin de
necesidades y
establecimiento de objetivos
Conocer lo que el cliente necesita y alinear
los objetivos de la planificacin
con la necesidad del cliente.
Paso 4. Evaluacin de
Inventarios
Fsicos, distribucin
y visual e
impulsadores de ventas
Conocer la mercanca o marcas con que
cuenta el cliente, la cantidad , calidad, precio,
promocin, distribucin, persuacin y
su visibilidad
GESTION DE VENTAS
Paso 5. Presentacin y
demostracin (venta
persuasiva)
Paso 7. Cierre de ventas
y gestin de cobros
Paso 8. Evaluacin y
Administracin
Tratar de cerrar la venta, verificar
el cumplimiento de los objetivos y
gestin de cobros
Evaluacin de la visita, si se
cumplieron los objetivos.
Registrar los planes o acciones a
seguir con el cliente.
Paso 6. El tratamiento de las
objeciones
Averiguar, clarificar y reflexionar
sobre las objeciones del
comprador
Contar la historia del producto al
comprador, siguiendo el enfoque
de la tcnica AIDA utilizando
el sistema de enfoque de
caratersticas, ventajas, beneficio y valor
Gestin de Ventas
GESTION DE VENTAS
Gestin de Ventas
GESTION DE VENTAS
En resumen El proceso de ventas
Encontrarlos
Conocerlos
Preguntarles
Ensearles
Responderles
Venderles
Cobrarles
Mantenerlos
Territorio, cantidad y ubicacin
Qu vende, qu hace, cmo y cundo ?
Sus necesidades y deseos
Sus soluciones
(inventario, rotacin, beneficios)
Inquietudes y objeciones
Emociones (productos y servicios)
alineados con sus objetivos
A su ritmo
Fidelidad: empresa marcas - gestin
GESTION DE VENTAS
II. LA GERENCIA DE VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL
- nfasis creciente en el control de costos.
Gestin de Ventas Eficiente
Contratar
personal
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