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Qu se puede vender?
Lo que se usa y/o hace
La preparacin para vender
Uso, La tcnica o la estrategia?
La venta en prctica
La actividad que da a da realizamos sin saber.
Son vendedores, quienes saben cerrar una venta.
Lo que no sabemos es que, no basta el talento,
sino la preparacin. El truco es comprender el
proceso de conocer, meditar, actuar, consultar y
controlar para saber a donde se quiere llegar.
No basta conocer el producto, tambin hay que
conocer al cliente, al usuario y al ambiente.
Experiencia no es repetir, es impartir y difundir.
La venta en prctica
El vendedor imparte:
- Reparte algo
- Comunica
- Da a conocer algo no material.
El vendedor difunde:
- Extiende
- Esparce
- Propagar, divulgar (pone al alcance del pblico).
El vendedor que si vende
Aceptar el error y aprender la leccin.
Lo difcil ensea mejor.
Saben que los resultados son propios, no ajenos.
Trabajo mucho, pero su tiempo propio es nico.
Atiende sus desafos, uno a uno, paso a paso.
Se compromete y cumple si o si.
Tal vez, puedo ser bueno, pero puedo mejorar.
Escucha, comprende y responde.
Sabe que no sabe todo y que siempre aprender.
El vendedor que si vende
La responsabilidad va ms all de sus funciones.
Reflexiona y busca siempre un mejor proceso.
Intenta ser parte de la solucin.
Sabe mirar al bosque y sus alternativas de
supervivencia.
Recuerda estas lneas y las aplicar y compartir.
EL vendedor que no vende
Niegan su culpa, buscando culpables.
Sobrevive, siempre es vctima.
Culpan de los resultados a la suerte.
Su tiempo no alcanza para trabajar ni para vivir.
Evita los desafos, o a lo mucho los rodea.
Promete, pero lo que mejor hace es disculparse.
No soy tan malo como otros. Si quiera
No sabe si hablar, por lo tanto ni se prepara.
Se resiste en aceptar su bajo conocimiento.
El vendedor que no vende
Busca menos carga, y quiere ms apoyo.
Se conforma con el mtodo tradicional.
Es reconocido como parte del problema.
Intenta sobrevivir del rbol que le toc plantar
sino en el que encontr fruto y teme acabarlos.
Recordar brevemente estas lneas, y sobrevivir
con lo poco que conoci en clases porque al no
compartirlas no tendr las referencias ni la
experiencia.
Reflexin
Cuntamelo, y lo olvidar. Mustrame, como lo
haces y lo recordar. Involcrame y lo
entender.
Confucio
Qu se puede vender?
Todo, o casi todo.
Las ventas pueden ser productos, servicios,
ideas, personas, etc.
Las ventas estn clasificadas desde un punto de
vista general como, tangibles e intangibles.
Caractersticas de tangible
Se fabrican por eso mismo, se pueden tocar, ver, gustar, son
perceptibles por los sentidos.
Se les puede transferir de propiedad.
Se compran para siempre.
Se pueden patentar.
Son almacenables.
Es posible trabajar con homogeneidad.
Se puede subsanar errores.
Estandarizable (Fabricacin en serie a un modelo determinado).
Produccin en instalaciones a las cuales el pblico no tiene
acceso.
Ejemplos: Televisor, pizza, un libro, una tostadora, un coche, un
bolso, etc.
Caractersticas de intangible
Se prestan (se sirve, ayuda), ofrece, brinda, acciones.
No hay transferencia de propiedad
No se compra para siempre
La posibilidad de patentar, es minuciosa.
No es Almacenable
La heterogeneidad es ms comn que la homogeneidad.
No se puede subsanar errores, en las prximas prestaciones
Simultaneidad
Un poco tedioso estandarizar, por el esfuerzo de la cadena de valor.
Casi siempre se producen en las instalaciones del prestatario con la
participacin del cliente. Sino se adapta al entorno a desarrollar.
Ejemplos: Servicios de agencia de viajes, tours, servicios
inmobiliarios, servicios mdicos, seguros, servicios de suscripcin,
servicio de taxi, etc.
TIPS
Antes de ir a ofrecer lo que vendemos.
Luego de saber qu venderemos.
La preparacin para vender (1)
Determinacin (Decisin) y actitud
- Lograr lo que se propone
Confianza en s mismo y en su producto
- Evitar mostrar dudas para transmitir confianza
Energa y entusiasmo
- Trabaja lo necesario y tal vez un poco ms,
capaz de contagiar entusiasmo y buen humor.
La preparacin para vender (2)
Paciencia y perseverancia
- Mantiene la calma con los clientes difciles.
- Insiste con los que an no le dicen que no.
Honestidad y sinceridad
- No miente, ni se aprovecha o inventa.
- Cumple siempre con lo que promete.
Persuasin y empata
- Gua a la adopcin de una idea, actitud o accin
- Sabe como podra pensar y sentir el cliente.
La preparacin para vender (3)
Buena comunicacin y facilidad de
palabra
- Se prepara para comunicar claramente sus
ideas, con facilidad de palabra para expresar las
cosas que quiere decir de manera apropiada y
coherente, pensando a quien se las dir.
Buena apariencia
- Siempre presentable y de preferencia formal
an cuando el clima no sea el propicio.
La preparacin para vender (4)
Competitividad
- Se mantiene aprendiendo, capacitndose y
sobretodo practicando. Est al tanto de las
novedades de su mercado y clientes, se prepara bien
antes de una entrevista de venta, y continuamente
est investigando a travs de las experiencias
propias ajenas.
Conocimiento de su producto
- Conoce bien las caractersticas, beneficios y
atributos, as como garantas, formas de pago,
plazos de entrega, servicios de post venta,
promociones, etc. Y los de la competencia
El pensamiento
Si t tienes una manzana y yo tengo una
manzana e intercambiamos las manzanas,
entonces tanto t como yo seguiremos teniendo
una manzana. Pero si t tienes una idea y yo
tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces
ambos tendremos dos ideas.
George Bernard Shaw