ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 1

1. Explique brevemente el campo de accin del marketing

El campo de accin del marketing, es la labor de promover y
entregar bienes y servicios a los consumidores y a los negocios.
Crear, Promover y proporcionar satisfaccin a los consumidores
finales.
Enfocar, dirigir e influir en el nivel, en los tiempos y la composicin
de la demanda. El marketing administra los: Bienes, Servicios,
Experiencias, Eventos, Personas, Lugares, Propiedades,
Organizaciones, Informacin e Ideas.

2. Nombre los diversos elementos del marketing
Los elementos son las partes esenciales de un sistema de marketing
los cuales son los siguientes.
- Relaciones
- Canales
- Mercado meta y segmentacin
- Cadena de abasto
- Necesidades deseos y exigencias
- Competencia
- Producto
- Entorno del marketing
- Intercambio
- Mezcla de marketing

3. Defina brevemente las funciones que cumple el marketing
Es el proceso de satisfaccin de las necesidades del cliente pasa por
un proceso integra; parte de este proceso es desarrollado a travs de
las funciones que desempea el marketing siendo las siguientes:
Compras, investigacin de mercados, ventas, transporte,
almacenamiento, asume riesgos, financiacin servicios a clientes,
fijacin de precios leyes y gobiernos.
4. Establezca diferencias entre las orientaciones a la venta y a la
mercadotecnia.
VENTA MERCADOTECNIA
- El inters es sobre el
producto.
- El inters es sobre los
deseos y necesidades del
- La empresa primero
fabrica el producto y
despus calcula su
mxima utilidad.
- Hay orientacin interna,
hacia la empresa.
- Hace nfasis en las
necesidades de la empresa
(vendedor).
- en las ventas los
consumidores no
adquieren productos a no
ser mediante la promocin
y ventas.
cliente y despus calcula
cmo distribuir con
utilidad el producto que
satisfaga esas
necesidades.
- Hay orientacin externa,
hacia el mercado.
- Hace nfasis en las
necesidades de mercado
(comprador).
- La mercadotecnia
identifica necesidades y
deseos del mercado.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 2

1. Elabore una sntesis de los factores del ambiente externo del
marketing.
Tiene una mescla de mercadotecnia combinando estrategias
distribucin promocin y precio, bajo el control de una empresa
para traer un grupo potencial de compradores que considerara la
probabilidad de compras. (Mercadotecnia, distribucin y precio).
Inicialmente el consumo individual se ha trasladado a los grandes
mercados modificando estilos de vida y hbitos de los consumidores.
Es necesario mencionar que no se puede controlar el ambiente
externo ya que estos van afectar la meta de los consumidores
finales.
2. Describa los factores del ambiente externo que influyen en el
comercio de medicina humana en su localidad.
Debido a la multiplicidad de productos existentes en medicina
caracterizado en los productos genricos y de marca conlleva a que
los usuarios finales opten por alguno de ellos basados en criterios
muchas veces impulsados por los vendedores o centros de atencin
que en muchos casos resulta econmicamente perjudicial para la
salud.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 3

1. Expresa con sus propias palabras el concepto de segmentacin.
La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se
identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos, es
decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de
acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los
consumidores

2. Cules son las finalidades de la segmentacin?
- Pone de relieve las oportunidades de mercado Existente
- Contribuye a establecer prioridades
- Facilita el anlisis de la competencia
- Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a
necesidades especficas

3. Explique las variables ms comunes que se usan para segmentar
mercados.
Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes
unidades geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias,
comunes, poblaciones, etc.
Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en
grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la
familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el
grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
Segmentacin socioeconmicos, consiste en agrupar a la poblacin
de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentacin sicogrficas, divide a los compradores en diferentes
grupos con base en las caractersticas de su clase social, estilo de
vida y personalidad.
Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con
base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el
uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre
los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasin de compra,
tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante
el producto.

4. Analice los diversos factores extrnsecos e intrnsecos del
mercado.

FACTORES EXTRNSECOS.- son los factores externos que se
involucran con la empresa.

- La capacidad de compra y precio, factor importante de
limitacin en el consumo por habitante de un producto
determinado.
- Moda, factor que puede limitar seriamente la potencialidad del
mercado.
- Costo del funcionamiento del producto
- Factores climticos y estacionales, un factor obvio que limitan
la potencialidad del mercado el clima es quien decide la amplitud
de casi todos los mercados; los estacionales son esencialmente
limitados adems complican toda la labor de fabricar y vender.
- Mercado de segunda mano, este acta para limitar el mercado
para las mercancas de primera calidad.
- Situacin de la competencia, ningn estudio de las
posibilidades del mercado ser completo sin una investigacin del
factor competencia.
- Conocimiento de los medios de explotacin, para poder usar
eficazmente un producto dado.
- Aficiones y diversiones, es la manera de emplear los ocios puede
aumentar tambin los problemas de la venta.

FACTORES INTRNSECOS.- son los factores internos de la
empresa.
- Edad, como factor cualitativo en la venta es evidente.
- Sexo, como factor cualitativo del mercado por las diferencias en
las necesidades fundamentales de los hombres y mujeres.
- Raza, cualquier tentativa para vender en un mercado concreto
debe tener en cuenta este factor racial
- Ocupacin, tiene una importancia considerable en el anlisis de
los factores que intervienen en las compras.
- Situacin Social o clase a la que pertenece el comprador, al
estudiar este factor debe tenerse presente que la cultura influye
mucho ms que la riqueza en lo que respecta a fijar la clase a la
que pertenecen los compradores.
- Perjuicios de mercado, son el resultado de las costumbres y se
basan en tradiciones heredadas, y otras son el resultado de
experiencias desagradables de uno y otro tipo.
- Hbitos en las compras, el impulso constante y casi universal
del hombre a repetir el mismo acto, factor vital del mercado
cualitativo.
- Motivos que inducen a comprar, los motivos que impulsan a
comprar est relacionado a los porqus de la conducta humana.


5. Elija una tienda de venta de ropa y describa al segmento que
atiende en la ciudad donde usted vive.
Topy Top, es una tienda que vende ropa para el sector B y C de la
poblacin del distrito de Huacho, cuyo recurso econmico est entre
los 500 y 700 nuevos soles.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 4

1. Explique brevemente la clasificacin de los productos
industriales y los productos de consumo.
CLASIFICACION DE BIENES INDUSTRIALES:
Instalaciones.- lugar donde se lleva a cabo la actividad.
Equipos-accesorios-auxiliares.- es toda la maquinaria.
Materias primas.- todos los recursos que se van a fabricar los
productos,
Materiales repuestos.- todos los accesorios que va a necesitar la
maquinaria a utilizar.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO:
Productos de conveniencia.- se producen por una necesidad
bsica.
Productos de compra.- son aquellos que estn a disponibilidad del
pblico.
Productos de especialidad.- con fines especficos y pertenecen a
determinada segmentacin en el mercado.
2. Explique los diversos factores importantes en el mercado de
consumo
La Poblacin.- numero tal de habitantes (posibles consumidores),
crecimiento de la poblacin y donde se produce un mayor
crecimiento, ciudades, pueblos.
La Familia.- nmero de familias, estructura de las familias,
variaciones en la composicin.
La Renta (ingresos).- nivel total de rentas, distribucin de la renta
por edades, por regiones, etc., cuando crece la renta de una persona
el porcentaje en comida desciende, el porcentaje gastado en vestido
permanece constante, el porcentaje gastado en vivienda permanece
constante y el porcentaje gastado en varios aumenta.
Las mujeres como consumidoras.- las mujeres casadas como
amas de casa tienen gran influencia en la compra de productos para
la familia, las mujeres acuden al trabajo continuamente en mayor
proporcin y obtiene unos ingresos propios que gastan en extras.
Grupos de edades.- pirmide de poblacin por edad, determinacin
de los segmentos de edad para cada producto.
Trabajo
Educacin
Cambios de poblacin.- emigracin e inmigracin.
Hbitos, costumbre y actividades de la poblacin.- Papel que
desempea el padre de familia, actitud hacia el uso de crdito, el
ahorro, hacia el consumo y hacia la aceptacin de nuevos
productos, tendencia a tener ms tiempo libre e influencia de la
moda en acciones de compra.
3. Presente en un cuadro las etapas del ciclo de vida de un
producto y sus estrategias especficas que se deben utilizar en
cada etapa.


Ventas





Utilidad


Introduccin Crecimiento Madurez Decrecimiento

Tiempo

Caractersticas Introduccin Crecimiento Madurez decrecimiento
Ventas Ventas bajas Ventas en
rpido
crecimiento
Ventas
mximas
Baja en las
ventas
Costos Costo por
cliente alto
Costo por
cliente medio
Costo por
cliente bajo
Costo por
cliente bajo
Utilidades Negativas Utilidad en
aumento
Utilidades
altas
Utilidades a la
baja
Clientes Innovadores Adoptadores
tempranos
Mayora media Rezagados
Competidores Pocos Nmero
crecimiento
Nmero
estable que
comienza a
bajar
Cada vez
menos
Objetivos marketing
Crear
conciencia y
prueba del
producto
Maximizar la
participacin
de mercado
Maximizar
utilidades
defendiendo la
participacin
de mercado
Reducir los
gastos y
ordenar la
marca
Estrategias
Producto Ofrecer un
producto
bsico
Ofrecer
extensiones de
producto,
servicio,
garanta
Diversificar
marcas y
artculos
Descontinuar
modelos
dbiles
Precio Usar el plus de
costos
Precios para
penetrar el
mercado
Precios para
igualar o
mejorar a los
competidores
Recortar
precios.
Distribucin Construir
distribucin
selectiva
Construir
distribucin
intensiva
Construir
distribucin
ms intensiva
Volverse
selectivos
descontinuar
tiendas no
rentables
Publicidad Crear
conciencia del
producto entre
adaptadores
tempranos y
distribuidores
Crear
conciencia e
inters en el
mercado
masivo.
Acentuar
diferencias y
beneficios de la
marca.
Reducir al
nivel necesario
para retener a
leales
Promocin de
ventas
Usar
promocin de
ventas intensa
para incitar a
la prueba del
producto
Reducir para
aprovechar la
alta demanda
de los
consumidores
Aumentar para
fomentar el
cambio a la
marca
Reducir al
nivel mnimo

4. Describa los diversos aspectos de la marca, el envase y/o
empaque del producto.
LA MARCA:
Siendo ste un smbolo importante que le da al producto o servicio
un nombre que permite identificarlo y distinguirlo de sus
competidores se debe tener en cuenta que:
- Tenga una fcil lectura
- Fcil pronunciacin
- Recordacin por Ejm. La marca Coca Cola, Inca Kola
- Asociaciones directas y positivas con el producto Ejm. Galletas
San Jorge, infantiles LULU
- Personalidad y originalidad propias que las diferencien
claramente de las marcas competidoras Ejm. Field, Sayon.
- Registrable (INDECOPI - Instituto Nacional en Defensa al
Consumidor y la Propiedad Intelectual)
EL ENVASE:
Bsico: ser sencillo, proteger el producto y servir de motor de
ventas.
En cuanto a produccin: ser simple, resistente y fcil de
almacenar.
En cuanto a mercado: Tener personalidad, ser expresivo,
publicitario y ser agradable al consumidor.
En cuanto a los detallistas: Ser identificable, colocable,
diversificado, expresivo, atractivo y fuerte.
Para el consumidor: Ser identificable, expresivo, permitir observar
el producto, ofrecer fcil uso y ser de uso posterior.
Es necesario tomar en cuenta los factores materiales para disear
envases que son los siguientes:
- Caractersticas del producto a envasar
- Detonacin del producto
- Manipulacin y almacenaje
- Transporte y distribucin
- Resistencia a factores especiales.
EL EMPAQUE:
Se debe tener en cuenta que el producto debe ser:
- Liviano
- Econmico
- Fcil de manejar
- Resistente
- En algunos casos, presentable (promocional)


ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 5

1. Qu objetivos podra tener una empresa al fijar el precio de sus
productos?
Las empresas pueden fijar sus precios segn sus objetivos a corto,
mediano o largo plazo, pueden ser los siguientes:
- Supervivencia de la empresa en el mercado. Se fijar un precio
bajo.
- Lograr la participacin alta en el mercado.
- Ser lder en calidad de productos. El precio del producto deber
ser lo suficientemente alto para costear la calidad del producto.

2. Usted es gerente general de una empresa que fabrica y
comercializa 3 productos diferentes. Los miembros del
directorio le han solicitado a usted par que sustente los
diversos mtodos de fijacin de precios para sus 3 productos y
elegir el mejor. Explique los diversos mtodos de fijacin de
precios que utilizara usted?
Buscar el precio que tenga el punto de equilibrio donde la opinin
de los clientes tenga un valor agregado y el precio de los
competidores no afecte.
Teniendo como base tres elementos: cliente, costo y competidor (las
tres Ces)
a. Fijacin de precios por sobreprecio.- Es el mtodo ms
elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar al
costo del producto.
b. Fijacin de precios por rendimiento objetivo.- La empresa
determina el precio que producira su tasa objetivo de
rendimiento sobre la inversin (ROI)
c. Fijacin de precios por valor percibido.- Hay empresas que
basan su precio al valor percibido por el cliente, considerando
que las percepciones del cliente en cuanto a valor, no el costo del
que vende, son la clave para la fijacin de precios
d. Fijacin de precios por tasa vigente.- la empresa basa su
precio primordialmente en los precios de sus competidores,
podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales
competidores.
e. Fijacin de precios por licitacin sellada.- las empresas
comnmente realizan licitaciones selladas para obtener
contratos, basando su precio en lo que cree que sus
competidores pedirn no en sus costos y demanda.

3. Nombre las diversas formas de fijar precios promocionales de
productos y servicios
Para fijar precios promocionales de productos y servicios es
necesario contar con las siguientes formas:
- Garantas de contratos de servicios
- Descuentos psicolgicos
- Precios de carnada con prdida
- Precios por evento especial
- Devoluciones de efectivo
- Financiamientos con intereses bajos
- Plazos ms largos para pagar

4. Explique los objetivos, requisitos y factores que se deben tener
en cuenta para la administracin del envase y/o empaque del
producto.

EL ENVASE.- es cualquier material que encierra o contiene un
producto y que forma parte integral del mismo.
Objetivos:
- Proteccin
- Distinguirlos de otros productos
- Mantener condiciones higinicas del producto
- Ayudar a la venta del producto
- Atraer la venta del producto
- Evitar prdidas
- Facilitar el manejo
- Cumplir reglamentaciones legales
- Permitir la aplicacin de la etiqueta
Requisitos
a. Bsico:
- Ser sencillo,
- Proteger el producto
- Servir de motor de ventas.
b. En cuanto a produccin:
- Ser simple,
- Resistente
- Fcil de almacenar.
c. En cuanto a mercado:
- Tener personalidad,
- Ser expresivo,
- Ser publicitario
- Ser agradable al consumidor.
d. En cuanto a los detallistas:
- Ser identificable,
- Colocable
- Diversificado
- Expresivo
- Atractivo
- Fuerte.
Para el consumidor:
- Ser identificable,
- Ser expresivo
- Permitir observar el producto
- Ofrecer fcil uso
- Ser de uso posterior.
Factores:
- Caractersticas del producto a envasar
- Detonacin del producto
- Manipulacin y almacenaje
- Transporte y distribucin
- Resistencia a factores especiales.
EMPAQUE
Objetivos:
- Brindar proteccin
- Facilitar el transporte del producto
- Facilitar el empacamiento del artculo
- Evitar prdidas
- Ayudar a la conservacin del producto.
Requisitos:
El producto debe ser:
- Liviano
- Econmico
- Fcil de manejar
- Resistente
- En algunos casos, presentable (promocional)

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 6
Lea las Pginas 118-138 del texto base y elabore un mapa
semntico sobre las caractersticas del producto y su influencia
en el marketing.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 7
1. Utilice grficos para organizar y visualizar las funciones y las
decisiones de administracin de los canales de marketing.



2. Explique las diversas formas de motivar y apoyar a los
canales de marketing.
Las formas de motivar a los canales de marketing.- es que los
intermediarios deben estar motivados en forma continua. A
travs de la capacitacin, supervisin y el aliento. El
productor no slo debe vender a travs de los intermediarios sino
que para ellos debe existir:
Cooperacin - compaerismo y programacin de la distribucin.
En muchas ocasiones las compaas no saben que hacen pero no
les resulta muy difcil llevar a cabo varios elementos
motivadores como:
Mrgenes de ganancia
Tratos especiales
Premios
Publicidad
Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta
(merchandising)
Concursos de ventas
0 NIVEL 1 NIVEL

2 NIVEL

3 NIVEL

Capacitacin
Informacin del mercado
Etc.
Las formas para apoyar a los canales de marketing.- es que se
deben conocer sus necesidades y deseos, logrando as un
posterior xito en sus operaciones tanto con el cliente como con
la compaa.
3. Muestre en un grfico los diversos niveles de un canal y
explique brevemente cada nivel.

NIVELES DE CANAL:
El productor y el cliente final forman parte de todos los canales
Un canal nivel cero llamado tambin canal de marketing directo
consiste en un fabricante que vende de manera directa al
consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones en casa, a
vuelta de correo, tele-mercado, venta por televisin, y tiendas de
propiedad del fabricante).
Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un
detallista.
Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y
un detallista.
Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios, son muy
comunes en los canales de mercado industriales.
Por lo general los canales describen un movimiento hacia delante de
los productos
Varios intermediarios desempean un papel en los canales hacia
atrs e incluyen a los centros de canje de los fabricantes, grupos
comunitarios, intermediarios tradicionales, un ejemplo es el
reciclado de desperdicios slidos.

Fabricante Fabricante

Fabricante

Fabricante

Consumidor
Detallista
Mayorista Mayorista

Consumidor

Consumidor

Detallista

Operador
Consumidor

Detallista