MODUL 6

Permainan Negosiasi

TUJUAN
• Mengalami situasi problem solving dengan menggunakan alat berupa
negosiasi.
• Mengalami situasi-situasi yang mewakili tahap-tahap negosiasi.
• Memperkenalkan proses dan el emen penting dalam negosiasi dan lobby.
• Memberikan insight bahwa negosiasi/lobby adalah cara memperjuangkan
kepentingan, yang merupakan dasar penting dari advokasi.
• Membangun suasana gembira/ceria.

PERKIRAAN WAKTU
120 menit

PERLENGKAPAN
• Kertas Kerja Lembar Negosiasi Domba Susu dari 4 Suku: Sioux,
Apache, Cherokee dan Kiowa.
• Alat untuk membuat kostum: l em, selotip, kerta warna warni, kertas
plano, spidol, dll.
• Film/Foto pelatihan sebelumnya tentang sesi ini.
BACAAN PENGANTAR UNTUK FASILITATOR

Mengapa Negosiasi Sangat Penting Dalam Proses Advokasi

Proses advokasi umumnya merupakan proses yang cukup panjang dan

cenderung berliku. Dibutuhkan stami na kelompok yang kuat serta strategi dan
taktik yang lentur disesuaikan dengan perubahan-perubahan yang mungkin terjadi
di sepanjang proses advokasi. Namun, kelenturan strategi/taktik ini tidak boleh
mengorbankan prinsip utamanya yakni perjuangan terhadap Isu Strategis.
Salah satu proses terpenting yang harus dipahami oleh pelaku advokator
adalah prinsip negosiasi/lobby yang esensinya adalah proses mengenali perbedaan
kepentingan, mencari titik temu kepentingan (untuk menghindari konflik) dan
mempertukarkan konsesi sehingga masing- masing pihak merasa menang.
Negosiasi itu melalui tahap-tahap utama yang perlu dilewati agar berjalan
lancar. Tahapan tersebut adalah:
• Perencanaan
• Opening
• Proposal
• Negosiasi
• Closing Deal
• Evaluasi akhir

Mengapa perlu negosiasi?

• Perebutan sumber daya
o Satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau
sebaliknya )
• Perbedaan persepsi
o Salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya
berbeda (penafsiran yang berbeda) terhadap suatu hal, yang
mungkin berpotensi meni mbulkan konflik atau menghalangi
pencapaian tujuan.

Seorang negosiator harus bisa membedakan apakah ia bernegosiasi karena

perebutan sumber daya atau perbedaan persepsi. Keliru menilai situasi akan
berpengaruh pada kekeliruan merencanakan strategi yang dipakai.

Kapan Terjadi Negosiasi/Lobby

Dua atau lebih kelompok bersedia melakukan negosiasi jika mereka
berhitung bahwa:
(1) Mereka masih punya peluang untuk mendapat lebih banyak manfaat.
(2) Jika tidak dilakukan negosiasi akan muncul situasi l ebih buruk, semisal
konflik terbuka, sama-sama rugi dan sebagainya.
 Artinya pada saat seseorang/kelompok setuju membuka diri terhadap
negosiasi, maka kita menyadari bahwa mereka berpikir masih memiliki peluang
untuk mendapat lebih banyak manfaat, atau mereka tengah menghindari kerugian
lebih besar. Dengan demikian, sebelum negosiasi kita harus bisa memperhitungkan
kelompok lain mengejar manfaat apa dan menghindari kerugian apa.
Terkadang suatu kelompok l ebih memilih tidak negosiasi karena mereka
melihat dirinya sudah dalam posisi menang atau kekuatannya terlalu besar untuk
merasa perlu bernegosiasi. Perhitungan tersebut digabungkan dengan tujuan
kelompok kita sendiri akan menjadi dasar perencanaan strategi negosiasi.
Dalam sesi ini, akan dimainkan sebuah game Negosiasi untuk memunculkan
suatu kondisi yang penting diketahui dan dikuasai seseorang yang akan menjadi
negosiator. Game ini terbilang komprehensif, sehingga fasilitator harus betul-betul
menguasai agar bisa memunculkan semua “Aha” yang diinginkan.
Di sisi lain, game ini perlu dimainkan dengan kondisi yang menyenangkan
(fun), sehingga tetap berjalan dengan mengasyikkan. Peserta utama negosiasi
di minta menggunakan “baju kebesaran” sebagai Ketua Suku dan Dukun. Sedangkan
peserta lain memeriahkan dengan berbagai yel-yel, tepuk tangan dan tertawa.
Fasilitator harus mampu membangkitkan suasana fun ini dengan cara dirinya
sendiri terlihat bergembira dan bersemangat.
Game ini dirancang agar terlihat sepertinya perebutan sumberdaya yang
terbatas (jumlah domba hanya satu ekor saja), padahal sebenarnya adalah
perbedaan persepsi (organ tubuh domba yang dibutuhkan mencukupi). Kema mpuan
setiap kelompok dalam menilai keadaan dan mengungkapkan kebutuhan kelompok
lain akan sangat menentukan keberhasilan mereka dalam memenangkan per mainan
ini.
Dalam game ini peserta juga dituntut untuk mampu membingkai/mengemas
suatu penawaran yang menarik di mata pihak lain. Suku Sioux, Apache dan
Cherokee harus ma mpu mengemas rencana pembelian organ tubuh domba itu
secara cantik agar tidak terkesan terlalu membutuhkannya sebagai obat. Dalam
suatu negosiasi, pihak yang paling butuh biasanya akan menjadi pihak yang paling
lemah posisi tawarnya.
Intisari pengemasan itu adalah membangun persepsi di pihak lain bahwa
mereka akan merasa:
• Untung besar jika menyetujui/mengutamakan proposal kita
• Rugi besar jika menolak/menunda proposal kita.

Sekalipun sesederhana itu, proses perumusannya memerlukan kecerdikan

tersendiri agar pengertian untung rugi tersebut dapat dibingkai secara elegan, dan
tidak terkesan kasar.
 Ringkasan Alur Sesi
Topik Tujuan Alat Bantu Metode Waktu
1. Cipta Suasana • Membangun suasana (state of mind ). • Kisah 5”
• Menjelaskan tujuan sesi. • Ceramah

2. Permainan • Mengalami situasi problem solving dengan o Kertas Kerja • Game 110”
Negosiasi menggunakan alat berupa negosiasi. Negosiasi
Domba Langka • Mengalami situasi-situasi yang mewakili tahap-tahap o Perlengkapan untuk
negosiasi. kostum ketua Suku
• Memperkenalkan proses dan el emen penting dalam dan dukun: l em,
negosiasi dan lobby. selotip, kerta warna
• Memberikan insight bahwa negosiasi/lobby adalah cara warni, kertas plano,
memperjuangkan kepentingan, yang merupakan dasar spidol, dll.
penting dari advokasi. o Mikropon 4 buah
• Membangun suasana gembira dan ceria. o Foto/film rekaman
acara training
sebelumnya.
3. Diskusi • Memberikan ruang memperluas wacana mengenai • Diskusi 5”
topik
 PROSES LENGKAP
No Kegiatan Keterangan
1 Cipta Suasana
• Berdiri di depan, ucapkan kali mat pembukaan yang positif,
hangat, apresiatif, segar dan mantap.
• Ajukan beberapa pertanyaan sederhana untuk memancing
partisipasi dan perhatian. Misalnya:
o “Siapa yang pernah melakukan proses negosiasi?”
o “Apa kunci sukses negosiasi?”
• Ceritakan dengan gaya berkisah cerita tentang Suku Sioux,
Apache dan Cherokee. (la mpiran)
2 Pembentukan Kelompok Baru Pengubahan
• Minta peserta kembali ke k elompok masing- masing (Merah, warna
Kuning, Hijau, Biru). menjadi
• Untuk permainan ini, jelaskan bahwa nama kelompok kelompok
mereka berubah menjadi: Kuning Æ Suku Sioux, M erah Æ boleh
Suku Apache, Biru Æ Suku Cherokee, Hijau Æ Suku Kiowa. dilakukan
Yakni nama-nama Suku Indian di daerah Amerika. acak
• Minta mereka menunjuk Ketua Suku dan Dukun (keduanya
harus memiliki kema mpuan negosiasi dan ma mpu
mengartikulasikan pendapat dengan baik.
3 Penjelasan Permainan Ga me Negosiasi Domba Langka
• Peserta membentuk lingkaran berkelompok sesuai Suku
masing- masing.
• Jelaskan kisah latar belakangnya:
o Ada empat kelompok Suku Indian (Kiowa, Sioux,
Apache dan Cherokee), yang masing- masing punya
kepentingan tertentu sesuai yang ada di lembar
tugas.
o Tugas masing- masing Suku adalah memperjuangkan
agar tujuan tercapai. Mereka akan bertemu dalam
negosiasi 4 pihak, yang dipimpin Suku Kiowa.
o Segala aturan negosiasi diatur dalam kertas kerja,
beberapa tambahan aturan bisa dibuat oleh Suku
Kiowa asal tidak bertentangan dengan kertas kerja.
• Jelaskan Peraturan Umum:
o Tidak boleh ada komunikasi antar Suku sebelum
acara dimulai.
o Komunikasi antar Suku hanya diperkenankan dalam
ruang sidang yang dipimpin k etua Suku Kiowa.
o Jika diinginkan ada lobby khusus antar Suku, harus
seizin Ketua Suku Kiowa sebagai tuan rumah sidang
 negosiasi.
o Negosiasi akan dibagi dalam 3 tahap, masing-
masing tahap 20 menit, dengan adanya istirahat
/masa reses 5 menit.
o Dalam ruang sidang, hanya Ketua Suku dan Dukun
yang boleh berbicara di forum. Anak buah hanya jadi
penonton, dan jika memiliki usul bisa disa mpaikan
melalui Dukun secara bisik-bisik.
o Pada saat break/masa reses, setiap Suku kembali ke
sudut masing- masing dan bisa menyusun ulang
strategi/taktik beserta perumusan ulang posisi
negosiasi. Dala m kelompok Suku masing- masing,
semua orang punya hak bicara yang sama.
4 Perencanaan Kerja dan Kostum Permainan ini
1. Bagikan lembar kerja kepada masing- masing Suku, minta akan berhasil
mereka mempelajari, menyiapkan strategi dan membuat dengan baik
kostum dalam 15 menit. jika fasilitator
2. Jelaskan bahwa agar suasana seru, maka ketua Suku dan berhasil
Dukun perlu di beri dandanan sesuai dengan adat Suku mendorong
masing- masing (sesuai kreativitas mereka). peserta aktif
3. Sediakan kertas, lem, isolasi dan lain-lain yang bisa dipakai dengan
peserta untuk mendandani para ketua Suku dan dukunnya. sungguh-
4. Tayangkan foto/rekaman video per mainan ini dari training sungguh tapi
sebelumnya agar peserta lebih berani tampil unik. tetap fun.
5 Pengaturan Kursi Peserta
1. Pada saat peserta tengah diskusi dan persiapan, atur lay out diperbolehkan
kursi negosiasi. diskusi di luar
2. Siapkan 8 buah kursi di tengah ruangan, membentuk segi ruang
empat seperti berikut: pelatihan agar
tidak bisa
disadap oleh
kelompok
lain.

3. Atur kursi yang lain di belakang 8 kursi itu.

4. Siapkan mikrofon dan alat perekam video.
Per mainan Negosiasi
 1. Ketua Suku dan Dukun di minta duduk di kursi. Permainan
di mulai.
2. Jaga waktu dengan baik, setiap 20 menit berikan
break/reses.
3. Setelah 3 putaran, tutup permainan. Minta peserta istirahat
sambil merumuskan 5-10 point penting yang dipelajari
selama ga me berlangsung.
8 Diskusi dan kesi mpulan dilakukan di sesi berikutnya.

CATATAN
† Situasi dapat diperkaya dengan menyediakan kertas dan gunting sebagai sti mulan
bagi peserta untuk membuat kostum.

VARIASI
Jika waktu terbatas, jumlah Suku bisa dikurangi menjadi 3 Suku saja, dengan sedikit
penyesuaian pada lembar kasus.
Lembar Kerja 1
SUKU SIOUX

Anda adalah ketua Suku Sioux, sebuah suku yang hidup di tengah hutan lebat,
ribuan mil dari kota modern. Permaisuri yang sangat Anda sayangi telah digigit
seekor ular berbisa dan mematikan. Ia akan meninggal dalam beberapa jam jika
tidak diobati dengan ramuan: seiris jantung, sejengkal usus, dan secangkir darah
suatu jenis Domba Susu Langka.
Domba Susu ini hanya tinggal satu ekor, yaitu di suatu daerah yang cukup
dekat untuk dicapai. Pemilik domba itu adalah ketua Suku tetangga anda, Suku
Kiowa. Anda telah berjalan selama satu1 jam untuk sa mpai di daerahnya dan anda
mengkalkulasikan bahwa Anda harus dapat membeli domba itu dala m 60 menit
agar dapat tiba menyelamatkan nyawa permaisuri Anda.
Tahun lalu suatu Suku lain membeli membeli domba ini harus membayar
setara dengan 2500 bijih emas. Tetapi Anda pikir, Anda harus membayar lebih
tinggi untuk kali ini karena:
• Domba ini merupakan satu-satunya domba terakhir di daerah itu.
• Kenaikan harga saat ini sekitar 5% per tahun.
• Menurut kabar burung, beberapa saingan berat Anda, Suku Cherokee dan
Apache juga sangat ingin membeli domba ini dan mungkin akan tiba pada saat
yang sama.
Jadi, untuk amannya, saat ini Anda membawa 7500 bijih emas (seluruh harta
yang Anda miliki). Tetapi Anda, sungguh-sungguh harus mempertahankan
sebanyak mungkin bijih emas ini untuk membayar perawatan medis l ebih lanjut
bagi permaisuri Anda begitu perawatan darurat selesai. Catatan: Suku Cherokee
menggunakan intan sebagai mata uang mereka, Suku Apache menggunakan gading
sebagai mata uang, dan nilai tukar saat ini adalah:

500 biji h emas = 1 buah gading = 5 intan

Anda telah menanyakan (dengan meni mbulkan kesan sambil lalu, seolah tidak
terlalu butuh) kepada Dukun Suku Kiowa, apakah sukunya berminat menjual
dombanya. Dalam waktu dekat ini, Anda mendengar bahwa Ketua Suku Kiowa akan
sekaligus menemui Anda dan bersamaan juga dengan kedua suku lain mengenai
suatu rencana perundingan.

TUGA S
• Rumuskan goal/tujuan Suku Anda (Tujuan Ideal dan Tujuan Mini mal)
• Rencanakan strategi Suku Anda dala m menghadapi negosiasi 4 pihak ini.
o Plan A: Cara mencapai Tujuan Ideal
o Plan B: Cara mencapai Tujuan Mini mal
• Ramalkan apa goal Suku lain, amati perkembangan sela ma negosiasi.
• Hitung konversi nilai tukar mata uang yang dipakai, buat contekan siap pakai
untuk negosiasi.
• Bagaimana cara suku Anda membingkai (mengemas) goal/tujuan, sehingga tidak
akan memperlemah posisi suku Anda sendiri? Dalam negosiasi, pihak yang paling
terlihat “membutuhkan” akan menjadi pihak terlemah.

ATURA N MAIN
• Sesuai adat, tiap suku hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara (Ketua Suku
dan Dukun).
• Anggota suku yang lainnya hanya boleh menga mati dari jauh dan memberi usul
melalui Dukun secara bisik-bisik.
• Suku Kiowa adalah tuan rumah yang akan memi mpi n acara pertemuan ini. Semua
aktivitas dalam Ruang Negosiasi harus dalam koridor izin dari Suku Kiowa.
• Negosiasi terdiri dari tiga sesi masing- masing 20 menit, diselingi 2 kali reses
(break) 10 menit.
 SUKU APACHE

Anda adalah ketua Suku Apache, sebuah suku yang hidup di t engah hutan
lebat, ribuan mil dari kota modern. Permaisuri yang sangat Anda sayangi telah
digigit seekor ular berbisa dan mematikan. Ia akan meninggal dalam beberapa jam
jika tidak diobati dengan ramuan: seiris jantung, sejengkal usus dan secangkir
darah suatu jenis Domba Susu Langka.
Domba Susu ini hanya tinggal satu ekor, yaitu di suatu daerah yang cukup
dekat untuk dicapai. Pemilik domba itu adalah ketua suku tetangga Anda, Suku
Kiowa. Anda telah berjalan selama satu ja m untuk sa mpai di daerahnya dan Anda
mengkalkulasikan bahwa Anda harus dapat membeli domba itu dala m 60 menit
agar dapat tiba menyelamatkan nyawa permaisuri Anda.
Tahun lalu suatu suku lain membeli domba ini harus membayar setara dengan
5 buah gading. Tetapi Anda pikir, Anda harus membayar lebih tinggi untuk kali ini
karena:
• Domba ini merupakan satu-satunya domba terakhir di daerah itu.
• Kenaikan harga saat ini sekitar 5% per tahun.
• Menurut kabar burung, beberapa saingan berat Anda, Suku Cherokee dan Sioux
juga sangat ingin membeli domba ini dan mungkin akan tiba pada saat yang
sama.
Jadi, untuk a mannya, saat ini Anda membawa 15 gading (sel uruh harta yang
Anda miliki). Tetapi Anda, sungguh-sungguh harus mempertahankan sebanyak
mungkin bijih emas ini untuk membayar perawatan medis lebih lanjut bagi
permaisuri begitu perawatan darurat selesai.
Catatan: Suku Cherokee menggunakan intan sebagai mata uang mereka, Suku
Sioux menggunakan bijih emas sebagai mata uang, dan nilai tukar saat ini adalah:

500 biji h emas = 1 buah gading = 5 intan

Anda telah menanyakan (dengan meni mbulkan kesan sambil lalu, seolah tidak
terlalu butuh) kepada Dukun Suku Kiowa, apakah Sukunya berminat menjual
dombanya. Dalam waktu dekat ini, Anda mendengar bahwa Ketua Suku Kiowa akan
sekaligus menemui Anda dan bersamaan juga dengan kedua suku lain mengenai
suatu rencana perundingan.

TUGA S
• Rumuskan goal/tujuan suku Anda (Tujuan Ideal dan Tujuan Mini mal)
• Rencanakan strategi suku Anda dalam menghadapi negosiasi 4 pi hak ini.
o Plan A: Cara mencapai Tujuan Ideal
o Plan B: Cara mencapai Tujuan Mini mal
• Ramalkan apa goal suku lain, amati perkembangan sela ma negosiasi.
• Hitung konversi nilai tukar mata uang yang dipakai, buat contekan siap pakai
 untuk negosiasi.
• Bagaimana cara suku Anda membingkai (mengemas) goal/tujuan, sehingga tidak
akan memperlemah posisi suku Anda sendiri? Dalam negosiasi, pihak yang paling
terlihat “membutuhkan” akan menjadi pihak terlemah.

ATURA N MAIN
• Sesuai adat, tiap suku hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara (Ketua Suku
dan Dukun).
• Anggota suku yang lainnya hanya boleh menga mati dari jauh dan memberi usul
melalui Dukun secara bisik-bisik.
• Suku Kiowa adalah tuan rumah yang akan memi mpi n acara pertemuan ini. Semua
aktivitas dalam Ruang Negosiasi harus dalam koridor izin dari Suku Kiowa.
• Negosiasi t erdiri dari 3 sesi masing- masing 20 menit, diselingi 2 kali reses
(break) 10 menit.
 SUKU CHEROKEE

Anda adalah Ketua Suku Cherokee, sebuah suku yang hidup di t engah hutan
lebat, ribuan mil dari kota modern. Permaisuri yang sangat Anda sayangi telah
digigit seekor ular berbisa dan mematikan. Ia akan meninggal dalam beberapa jam
jika tidak diobati dengan ramuan: seiris jantung, sejengkal usus, dan secangkir
darah suatu jenis Domba Susu Langka.
Domba Susu ini hanya tinggal satu ekor, yaitu di suatu daerah yang cukup
dekat untuk dicapai. Pemilik domba itu adalah ketua suku tetangga Anda, Suku
Kiowa. Anda telah berjalan selama satu ja m untuk sa mpai di daerahnya dan Anda
mengkalkulasikan bahwa Anda harus dapat membeli domba itu dala m 60 menit
agar dapat tiba untuk menyela matkan nyawa permaisuri Anda.
Tahun lalu satu suku lain membeli membeli domba ini dan harus membayar
setara dengan 25 intan. Tetapi Anda pikir, Anda harus membayar lebih tinggi untuk
kali ini karena:
• Domba ini merupakan satu-satunya domba terakhir di daerah itu.
• Kenaikan harga saat ini sekitar 5% per tahun.
• Menurut kabar burung, beberapa saingan berat anda, Suku Sioux dan Apache
juga sangat ingin membeli domba ini dan mungkin akan tiba pada saat yang
sama.
Jadi, untuk amannya, saat ini Anda membawa 75 intan (seluruh harta yang
Aanda miliki). Tetapi Anda, sungguh-sungguh harus mempertahankan sebanyak
mungkin bijih emas ini untuk membayar perawatan medis lebih lanjut bagi
permaisuri Anda begitu perawatan darurat selesai. Catatan: Suku Sioux
menggunakan bijih emas sebagai mata uang mereka, Suku Apache menggunakan
gading sebagai mata uang, dan nilai tukar saat ini adalah:

500 biji h emas = 1 buah gading = 5 intan

Anda telah menanyakan (dengan meni mbulkan kesan sambil lalu, seolah tidak
terlalu butuh) kepada Dukun Suku Kiowa, apakah Sukunya berminat menjual
dombanya. Dalam waktu dekat ini, Anda mendengar bahwa Ketua Suku Kiowa akan
sekaligus menemui Anda bersamaan juga dengan k edua suku lain mengenai suatu
rencana perundingan.

TUGA S
• Rumuskan goal/tujuan Suku Anda (Tujuan Ideal dan Tujuan Mini mal).
• Rencanakan strategi suku Anda dalam menghadapi negosiasi 4 pi hak ini.
o Plan A: Cara mencapai Tujuan Ideal
o Plan B: Cara mencapai Tujuan Mini mal
• Ramalkan apa goal Suku lain, amati perkembangan sela ma negosiasi.
• Hitung konversi nilai tukar mata uang yang dipakai, buat contekan siap pakai
 untuk negosiasi.
• Bagaimana cara suku Anda membingkai (mengemas) goal/tujuan, sehingga tidak
akan memperlemah posisi suku Anda sendiri? Dalam negosiasi, pihak yang paling
terlihat “membutuhkan” akan menjadi pihak terlemah.

ATURA N MAIN
• Sesuai adat, tiap suku hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara (Ketua Suku
dan Dukun).
• Anggota suku yang lainnya hanya boleh menga mati dari jauh dan memberi usul
melalui Dukun secara bisik-bisik.
• Suku Kiowa adalah tuan rumah yang akan memi mpi n acara pertemuan ini. Semua
aktivitas dalam Ruang Negosiasi harus dalam koridor izin dari Suku Kiowa.
• Negosiasi t erdiri dari 3 sesi masing- masing 20 menit, diselingi 2 kali reses
(break) 10 menit.
 SUKU KIOWA

Anda adalah ketua Suku Kiowa yang merupakan salah satu suku kecil di
suatu hutan yang lebat, ribuan mil dari kota modern. Anda sudah a mat tua dan
telah memperkirakan bahwa hidup Anda tidak akan lama lagi akan berakhir.
Beberapa tahun terakhir ini anda terlanjur telah membagi-bagikan seluruh harta
kepada sanak famili. Satu-satunya harga yang tertinggal pada Anda adalah
sekelompok domba, satu di antaranya adalah jenis Domba Susu yang sangat langka,
kini berusia tiga tahun.
Entah bagaimana caranya, domba langka itu hanya bisa lahir lima tahun
sekali dari kelompok domba itu. Domba susu ini dagingnya sangat lezat untuk
di makan, organ tubuhnya dapat digunakan untuk menghasilkan penangkal obat
terhadap gigitan ular berbisa, sehingga berharga sangat mahal. Domba-domba
yang lain hanya berharga murah sekali layaknya domba biasa, bahkan tidak laku
jika dijual karena suku lain juga punya.
Tahun lalu, anda menjual seekor domba susu kepada satu suku dengan
harga setara 25 intan atau senilai dengan 5 buah gading atau 2500 bijih emas.
Sampai saat ini, nilai tukar mata uang belum berubah (yakni 500 bijih emas = 1
buah gading = 5 intan). Tetapi tingkat harga saat ini melaju pada sekitar 5% per
tahun. Jadi, Anda berharap ini diperhitungkan dalam harga pasar.
Berbeda dengan domba lain, Domba Susu ini seringkali sangat merepotkan,
baunya memualkan, dan makannya amat rakus. Jadi intinya sekarang Anda harus
menjual domba itu untuk mendapat harta yang bisa dipakai membiayai hari tua.
Namun, Anda ingin mendapatkan harga setinggi mungkin karena harta Anda
sekarang sudah habis.
Agaknya, ketiga Ketua Suku ini (Cherokee, Sioux dan Apache) kebetulan tiba
pada waktu yang sama di kemah Anda (tetapi dari arah yang berlainan sekali).
Ketiganya secara sambil lalu telah menanyakan apakah Anda berminat menjual
Domba Susu itu. Akhirnya Anda merencanakan untuk menemui k etiga Ketua Suku
tersebut secara bersamaan. Catatan:
• Suku Apache menggunakan gading sebagai mata uang mereka, Suku Sioux
menggunakan bijih emas sebagai mata uang, Suku Cherokee menggunakan
intan sebagai mata uang.
• Suku Anda bersedia mengadakan transaksi dalam mata uang apa saja.

TUGA S
• Rumuskan goal/tujuan Suku Anda (Tujuan Ideal dan Tujuan Mini mal)
• Rencanakan strategi Suku Anda dala m menghadapi negosiasi 4 pihak ini.
o Plan A: Cara mencapai Tujuan Ideal
o Plan B: Cara mencapai Tujuan Mini mal
• Ramalkan apa goal suku lain, amati perkembangan sela ma negosiasi.
• Hitung konversi nilai tukar mata uang yang dipakai, buat contekan siap pakai
 untuk negosiasi.
• Bagaimana cara Suku Anda membingkai (mengemas) goal/tujuan, sehingga tidak
akan memperlemah posisi Suku Anda sendiri? Dalam negosiasi, pihak yang paling
terlihat “membutuhkan” akan menjadi pihak terlemah.

ATURA N MAIN
• Sesuai adat, tiap suku hanya diwakili dua orang sebagai juru bicara (Ketua Suku
dan Dukun).
• Anggota suku yang lainnya hanya boleh menga mati dari jauh dan memberi usul
melalui Dukun secara bisik-bisik.
• Suku Anda adalah tuan rumah yang akan memi mpin acara pertemuan ini. Semua
aktivitas dalam Ruang Negosiasi harus dalam koridor izin dari Anda.
• Negosiasi terdiri dari 3 sesi masing- masing 20 menit, diselingi 2 kali reses
(break) 10 menit.