Toma de decisiones y sesgos de comportamiento:

alguna evidencia experimental

Becerra, Sebastin (UNS)
1

Chaz Sardi, M. Celeste (UNS)
2

El Alabi, Emilio (UNS-CONICET)
3

Fidani, Eduardo R. (UNS)
4

Martino, Sofa (UNS)
5







Resumen: Este trabajo contrasta el nuevo enfoque conductual de la toma de decisiones
con el enfoque tradicional de Von Neumann Morgenstern. Presentamos los resultados
de un experimento en el cual testeamos la presencia de loss aversion y mental
accounting. Examinamos las elecciones individuales en diferentes situaciones de riesgo
e incertidumbre. Encontramos que la evidencia apoya la hiptesis que los agentes
utilizan trucos mentales para tomar sus decisiones. En particular, detectamos la
presencia de las heursticas mencionadas anteriormente.
Palabras claves: Finanzas conductuales, heursticas, sesgos, loss aversion, mental
accounting.
JEL: C90, D03, D81.

Abstract: This paper contrasts the new behavioral approach to decision-making with
the traditional vN-M version. We present the results of an experiment in which we
tested for the presence of loss aversion and mental accounting. We tested the individual
choices under different risky and uncertain decision-making settings. We find that the
evidence supports the hypothesis that agents use psychological tricks to make their
decisions. In particular, we detect the presence of the aforementioned heuristics.
Key words: Behavioral finance, heuristics, biases, loss aversion, mental accounting.
JEL: C90, D03, D81.

1
Becerra, Sebastin (Universidad Nacional del Sur). Aguado 267, 5
to
A, Baha Blanca (8000), Buenos
Aires, Argentina. E-mail: becerrasebastian@gmail.com. Tel.: (0291) 154726785.
2
Chaz Sardi, Mara Celeste (Universidad Nacional del Sur). Mitre 1252, N 24, Baha Blanca (8000),
Buenos Aires, Argentina. E-mail: celestechaz@gmail.com. Tel.: (0291) 154432055.
3
El Alabi, Emilio (Universidad Nacional del Sur-CONICET). 1
ero
de Marzo 45, 2
do
C, Baha Blanca
(8000), Buenos Aires, Argentina. E-mail: eelalabi@hotmail.com. Tel.: (0291) 156447787
4
Fidani, Eduardo Ral (Universidad Nacional del Sur). Garibaldi 72, Baha Blanca (8000), Buenos
Aires, Argentina. E-mail: efidani@uns.edu.ar. Tel.: (0291) 156435253.
5
Martino, Sofa (Universidad Nacional del Sur). Espeche 972, Baha Blanca (8000), Buenos Aires,
Argentina. E-mail: sofia.martino@uns.edu.ar. Tel.: (0291) 154716938.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 2

1. INTRODUCCIN
En el trabajo se parte de la diferenciacin conceptual entre el enfoque clsico y el
enfoque conductual de la toma de decisiones bajo riesgo e incertidumbre. En principio
se presenta un esbozo de la teora de la utilidad esperada presentada por Von Neumann
y Morgenstern en 1947, la cual surge de la superacin de las imperfecciones de la teora
de la eleccin con base al valor esperado planteada anteriormente por Bernoulli. Luego
se presentan las crticas del enfoque conductual a la teora de la utilidad esperada y los
conceptos principales de la teora de la prospectiva elaborada por Kahneman y Tversky
en 1979. Para completar el marco terico de referencia, se caracterizan las heursticas de
loss aversion y mental accounting.
A continuacin, se comenta la metodologa implementada en el experimento realizado.
ste se llevo a cabo sobre una muestra de 436 habitantes de la ciudad de Baha Blanca y
tuvo la finalidad de testear la presencia de las heursticas de loss aversion y mental
accounting en la toma de decisiones de dichos agentes. En el experimento se presento a
los sujetos de observacin un cuestionario con diversos juegos de eleccin hipotticos
con el fin de evaluar su comportamiento ante las distintas alternativas propuestas.
Luego de la caracterizacin de los distintos problemas de eleccin y el motivo de su
seleccin, se presentan los resultados obtenidos del anlisis de la informacin recabada.
En trminos generales, se observa que la evidencia apoya la hiptesis de que los agentes
utilizan heursticas para tomar sus decisiones. En particular, se detecta la presencia de
las heursticas de loss aversion y mental accounting.
As, el presente trabajo se organiza en cuatro partes. En la primera parte se desarrollan
brevemente los fundamentos tericos necesarios para respaldar el experimento
realizado. En la segunda parte se describe la metodologa utilizada en el desarrollo de la
situacin experimental llevada a cabo. En la tercera parte se exhibe el anlisis de la
informacin recabada, el comportamiento observado en los participantes de la muestra.
Por ltimo se presentan las consideraciones finales sobre el tema.
2. MARCO TERICO
En los ltimos aos, ha surgido una nueva rama de las finanzas que ha dividido la
materia en dos. Por un lado, las finanzas tradicionales o clsicas conocidas por
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 3

cualquiera que haya tomado algn curso o materia de finanzas. Por el otro lado, las
finanzas conductuales surgidas hace ms de 30 aos pero estudiadas en profundidad en
los ltimos 15 o 20 aos. A continuacin, explicaremos los supuestos y las diferencias
entre estas dos ramas.
Segn Baltussen (2009), en un intento de modelar y estudiar los mercados financieros,
las finanzas clsicas crean supuestos sobre el comportamiento y las habilidades que los
inversores deberan tener. Primero, el individuo, similar a un semi-dios, capaz de
optimizar sobre todas las alternativas posibles, es consciente de todas las consecuencias,
y toma en consideracin a estas mismas. Por ejemplo, cuando este homo economicus,
como tambin se lo conoce, est decidiendo entre varias alternativas de inversin, ste
es capaz de considerar a todos los activos disponibles y estimar el retorno de ese
conjunto. En esencia, el individuo segn las finanzas clsicas es ilimitado en sus
habilidades y capacidades cognitivas.
Segundo, el homo economicus estima de acuerdo a las leyes de probabilidad y actualiza
sus creencias a medida que nueva informacin comienza a estar disponible. Por
ejemplo, luego de tirar una moneda 20 veces y que en las 20 oportunidades haya salido
cara, l sigue creyendo que las probabilidades de que salga cara o cruz siguen siendo 0,5
y 0,5 (Gintis, 2000). A estos individuos se los conoce tambin como bayesianos ya que
siguen los postulados establecidos por el Teorema de Bayes para el clculo y anlisis de
probabilidades al momento de tomar decisiones sobre alternativas inciertas.
Matemticamente, la regla de Bayes dice que dado dos eventos, A y B, entonces

Tercero, a partir del siglo XVIII y hasta mitades del siglo XX, el inversor de las
finanzas clsicas slo valoraba dinero o consumo y tomaba la decisin que le devolva
el mayor valor esperado. El valor que le daba a los activos no estaba influenciado por
ningn aspecto psicolgico como afecto, sentimiento, o estado de nimo. La persona se
comportaba de la misma manera cuando estaba en juego dinero utilizado en el casino
como el dinero que haba sido ahorrado a lo largo de su vida; y puede ir desde centavos
hasta cientos de miles de pesos y el individuo no cambiara su comportamiento. En
1947, Von Neumann y Morgenstern establecieron que la utilidad es un nmero que
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 4

utiliza quien debe adoptar una eleccin de las retribuciones en condiciones de
incertidumbre. El concepto de VN-M es, en definitiva, un intento de crear una teora del
comportamiento racional (Pascale & Pascale, 2007). Refutando la idea de Bernoulli en
la que los individuos elegan la opcin de mayor valor esperado, desarrollan una nueva
manera de cuantificar las decisiones en estados de incertidumbre y determinan que las
personas eligen a partir del beneficio personal que les genera cada decisin. Sigamos el
ejemplo de Bernoulli para clarificar las ideas de las dos corrientes: Un individuo venda
un billete de lotera en 9.000 ducados en el que el portador del billete tena 50% de
chance de ganar 20.000 ducados y 50% de chance de no ganar nada. De acuerdo a
Bernoulli, el valor de ese billete era: Y=P
A
*A+P
B
*B. Es decir, el valor del billete era
igual a 0,5*(20.000) + 0,5*(0) = 10.000 ducados. Por consiguiente, la persona que
vendi ese billete en 9.000 ducados, lo vendi a un precio menor al valor del billete; si
hubiera vendido el mismo billete en 10.000 ducados, lo hubiera vendido al precio
correcto con respecto al valor del billete; y si lo hubiera vendido en ms de 10.000
ducados, lo hubiera vendido a un precio superior al valor del billete. Sin embargo, Von
Neumann y Morgenstern rechazan esta idea y afirman que el billete fue vendido en el
precio correcto ya que los posibles pagos del mismo le generaban al vendedor un
beneficio igual al de recibir 9.000 ducados de manera segura. Von Neumann y
Morgenstern no delinean el comportamiento de un inversor sino que afirman que una
persona es racional a partir de la consistencia en sus decisiones.
En conclusin, segn las finanzas clsicas, los inversores no comenten errores. Es decir,
siempre van a elegir la opcin que les devuelva la mxima utilidad esperada a partir de
que son capaces de analizar y, por consiguiente, elegir la opcin ms beneficiosa. Los
modelos matemticos propuestos por esta rama de las finanzas utilizan a un inversor
representativo. Entonces, se evala cul sera el comportamiento de un Bayesiano en los
distintos escenarios posibles y se asume que el resto de las personas se comportar de la
misma manera. Las finanzas conductuales nacen como resultado de un trabajo realizado
por Daniel Kahneman y Amos Tversky llamado Prospect Theory (1979). El trabajo
tuvo como base la Paradoja de Allais, teora desarrollada por Maurice Allais en 1953.
Los psiclogos notaron que el individuo no se comportaba de esa manera segn lo que
haban estudiado durante su formacin acadmica. Juntos desafiaron a las finanzas
clsicas aplicando la psicologa y la sociologa en la toma de decisiones financieras
postulando una nueva curva de utilidad: una funcin de valor con forma de S. De
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 5

acuerdo a las finanzas conductuales, las personas no siguen un razonamiento Bayesiano
ante cada situacin que se les presenta. En la gran mayora de los casos, stas son
vctimas de sesgos y heursticas que alejan al hombre de ese semi-dios que suponen las
finanzas clsicas. Las heursticas son atajos mentales que usan los humanos para tomar
decisiones. Es decir, en lugar de seguir un complicado proceso matemtico, las personas
se dejan llevar por su intuicin, sentimiento, afecto, o algn otro atributo psicolgico y
no matemtico (Shefrin, 2010). Una de las heursticas ms conocidas es la de mental
accounting. En sta, las personas tienen tendencia a dividir las decisiones en distintas
cuentas mentales lo cual, en algunos casos, las llevan a elegir la opcin menos
beneficiosa (Thaler, 1985) (Kahneman & Tversky, 1979) (Kivetz, 1999).
Adems, las finanzas conductuales afirman que no todos los inversores tienen a su
disposicin toda la informacin relevante al momento de tomar sus decisiones de
inversin. Por un lado, el acceso a la informacin es costoso ya sea por el tiempo que
lleva recabarla o por el precio monetario que hay que pagar para conseguirla. Por lo
tanto, muchas veces se toman decisiones sin tener la disponibilidad de informacin que
asumen las finanzas clsicas. Esto puede llevar a que los inversores tomen una decisin
diferente a la que tomaran si dispusieran de toda la informacin relevante.
En su trabajo, Kahneman y Tversky proponen una nueva funcin de utilidad. Mediante
una serie de juegos que pueden ser reproducidos fcilmente, ellos determinan que los
individuos no reaccionan de la misma manera ante las ganancias como lo hacen ante las
prdidas (Kahneman & Tversky, 1979). Esto contrasta claramente con las finanzas
clsicas ya que las acciones de los hombres no responden a la teora de la maximizacin
de la utilidad esperada propuesta por Von Neumann y Morgestern. Tal como muestra la
Figura 1, la nueva curva de utilidad est definida para desviaciones a partir de un punto
de referencia; generalmente es cncava para las ganancias y convexa para las prdidas;
y tiene pendiente ms pronunciada para las prdidas que para las ganancias (Fornero,
2007). Esto representa que, a diferencia de lo propuesto por las finanzas clsicas donde
el individuo elige la opcin que maximiza su utilidad en trminos monetarios, el agente
le da mayor ponderacin a un posible resultado negativo que a un resultado positivo.
Esta heurstica es conocida como loss aversion y sugiere que el disgusto de perder una
suma de dinero excede el placer de ganar la misma cantidad (Kahneman & Tversky,
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 6

1979). Es por eso que, segn las finanzas conductuales, las personas no siguen un
proceso Bayesiano al momento de decidir.
Figura 1: Funcin de valor con forma de S.


A partir de este anlisis, se dificulta la posibilidad de poder utilizar un inversor
representativo ya que no todas las personas se comportan del mismo modo siendo que
no todas tienen la misma informacin disponible. En muchos casos, la manera en que un
individuo decide est fuertemente influenciada por su experiencia pasada y sera un
supuesto muy grande asumir que las personas tienen pasado similar entre ellas. Es por
esto que las finanzas conductuales descartan la posibilidad de utilizar un inversor
perfectamente racional en sus modelos. Por esto, las finanzas conductuales desconfan
de las finanzas clsicas y desafan a sus modelos.
3. METODOLOGA
El experimento se realiz sobre un grupo de individuos, mayores de 18 aos, de la
poblacin de Baha Blanca
6
. Los resultados fueron obtenidos a partir de una muestra de

6
La ciudad de Baha Blanca se encuentra ubicada al sur de la provincia de Buenos Aires. Segn los datos
del censo del 2010, en dicho ao la poblacin total era de 301.531 habitantes. Aun no se encuentran
disponibles los datos referidos a la composicin de la poblacin por grupo etario, pero con base al censo
del 2001 y la Encuesta Permanente de Hogares (EPH) se puede considerar los menores de 18 aos
comprenden aproximadamente el 30% de la poblacin; con lo cual la poblacin bajo estudio rondara en
los 211.072 habitantes (Se descartaron los menores de 18 aos por considerar que stos rara vez podran
enfrentarse a problemas de decisin similares a los planteados).
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 7

436 sujetos
7
. A stos se les present una serie de problemas de eleccin hipotticos y se
les pidi que especificaran por cul de las opciones se decidiran. Adems, se les pidi
que imaginaran que realmente se encontraban ante tales decisiones y se les aclar que
no existan respuestas correctas ni incorrectas. El cuestionario completo se presenta en
el ANEXO I.
Para apreciar la significacin de las cantidades utilizadas, ntese que el ingreso per
cpita mensual, al momento de realizar este experimento, era de 2.677 pesos, el ingreso
familiar mensual promedio era de 4.732 pesos
8
; y el tipo de cambio nominal respecto al
dlar rondaba los 4 pesos por dlar.
Si bien se reconoce que el mtodo de elecciones hipotticas no permite la
generalizacin de los resultados, se eligi la implementacin de mismo no slo por su
simplicidad sino tambin por su amplia utilizacin en estudios similares. Si se considera
que los individuos normalmente saben cmo comportarse cuando se enfrentan a
decisiones reales y que stos no tienen motivo alguno para hacerlo de manera diferente
en la situacin experimental, la utilizacin de dicha metodologa brindar informacin
sobre las pautas de comportamiento de los individuos frente a decisiones reales
similares a las propuestas.
4. RESULTADOS OBTENIDOS
A continuacin se presentan siete problemas de decisin sobre los cuales tuvieron que
elegir los sujetos experimentales. En el ANEXO II se presenta una serie de cuadros que
resumen la informacin recabada.
Los primeros dos problemas se introdujeron con el objeto de evaluar la presencia de la
heurstica de mental accounting. Este fenmeno psicolgico, descubierto y confirmado
experimentalmente por el economista Richard Thaler, se manifiesta por el hecho de que
los individuos le asignen un valor relativo a un dinero que mentalmente consideran

7
A fin de lograr cierta representatividad en los resultados obtenidos se estimo el tamao necesario para la
muestra considerando una confianza del 95% y un margen de error del 5%; dicho clculo arrojo un valor
mnimo de 384 individuos.
8
El experimento se realiz del 25 de junio al 25 de julio de 2011; los datos respecto al nivel de ingreso
mensual per-cpita, y al nivel de ingreso familiar mensual promedio, se obtuvieron del la Encuesta
Permanente de Hogares (EPH), que realiza el INDEC, el valor citado corresponde al primer trimestre de
2011.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 8

diferente, pero que en trminos absolutos tienen el mismo poder de compra. Como
resultado, la heurstica de mental accounting puede ser responsable de que los
individuos se comporten, en ciertas ocasiones, de manera incoherente.
El problema 3 fue planteado con la intencin de evaluar dos heursticas
simultneamente: la heurstica de mental accounting anteriormente descripta y la de loss
aversion, que sostiene que los individuos no se comportan de igual manera ante las
prdidas y las ganancias.
Los problemas 4 y 5 fueron presentados para analizar el fenmeno de loss aversion y su
relacin con el comportamiento de los agentes cuando evalan dos decisiones con
iguales probabilidades y pagos de distinto valor monetario.
Los problemas 6 y 7 se postularon con el motivo de testear nuevamente la heurstica de
loss aversion pero, esta vez, suponiendo elecciones que conducen a estados finales
equivalentes.
Problema 1: Ud. est yendo a un espectculo de su inters (recital, obra teatral,
evento deportivo, etc.). Llegando al acceso, se da cuenta de que ha perdido la
entrada de $150. Si tiene el dinero, Comprara otra entrada?:
A) Si. [59,86%]
B) No. [40,14%]
Problema 2: Ud. est yendo a un espectculo de su inters (recital, obra teatral,
evento deportivo, etc.). Llegando al acceso, sin haber comprado la entrada, se da
cuenta de que ha perdido $150 de su billetera, aunque todava dispone de $150.
Comprara la entrada?
A) Si. [71,33%]
B) No. [28,67%]
Como se mencion anteriormente, con estos dos primeros problemas se pretende testear
la presencia de la heurstica de mental accounting. En trminos puramente econmicos,
en ambos problemas el dilema es el mismo: el individuo se encuentra con 150 pesos
menos y debe decidir si asistir o no al espectculo. Dicho de otro modo, segn la teora
tradicional, que sostiene la validez de la tesis de la fungibilidad del dinero, al individuo
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 9

debera representarle lo mismo perder la entrada que los 150 pesos que cuesta la misma;
de ser as, el individuo no debera cambiar su eleccin en los distintos escenarios
propuestos. Ahora bien, si los individuos no son indiferentes ante tales sucesos, es decir,
si la ocurrencia de uno u otro influye en su eleccin, tal comportamiento se podra
explicar apelando a la heurstica de mental accounting.
En el experimento realizado el 59,86% de los participantes manifest que comprara la
entrada en caso de haberla extraviado, mientras que, en caso de haber perdido el dinero,
lo hara el 71,33%. Por lo tanto, aunque en la muestra analizada la mayor parte de los
sujetos optara por comprar la entrada en una u otra situacin, en trminos comparativos
esta proporcin es ms alta en el segundo caso; esto lleva a pensar que la inclinacin de
algunos individuos a adquirirla es mayor en caso de haber perdido el dinero.
En este punto es necesario mencionar que los resultados encontrados difieren a primera
vista de los obtenidos en otros experimentos similares; en particular, en comparacin al
ejemplo clsico de las entradas al teatro presentado por Kahneman y Tversky (1984)
que se tom como base para la elaboracin de este problema. En dicho estudio, el
resultado fue que la mayora de los individuos no comprara la entrada en el primer
escenario, aunque s lo hara en el segundo
9
.
Ante esta discrepancia resulta interesante mostrar con ms detalle los resultados
obtenidos. En la Figura 2 se resume la informacin correspondiente a las elecciones de
los sujetos al combinar las dos decisiones. Esta forma de presentar los datos permite
observar que el 71,1% de los sujetos que componen la muestra fue consistente al
momento de tomar sus decisiones: eligi comprar la entrada en ambos casos (51,15%),
o no hacerlo en ninguno (19,95%). Pero tambin muestra que el 20,18% consider que
adquira la entrada en caso de haber perdido el dinero, aunque no lo hara en caso de
haber perdido la entrada. El comportamiento de este ltimo grupo puede explicarse
apelando a la presencia de la heurstica de mental accounting (Kahneman & Tversky,
1984; Thaler, 1985; Thaler, 1999).


9
El ejemplo de las entradas del teatro se encuentra en las pginas 347-348 de Choices, Values and
Frames, Kahneman y Tversky (1984). Segn los resultados de dichos autores, sobre un total de 200
sujetos, el 54% no volva a comprar la entrada en el caso de haberla extraviado, mientras que el 88% la
adquira en caso de haber perdido el dinero de la misma.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 10

Figura 2: Combinacin de las elecciones realizadas en los problemas 1 y 2.
Combinacin de elecciones
Decisin 1: Si y decisin 2: Si 51,15 %
Decisin 1: Si y decisin 2: No 8,72 %
Decisin 1: No y decisin 2: Si 20,18 %
Decisin 1: No y decisin 2: No 19,95 %

En trminos del problema analizado, la heurstica de mental accounting implica que el
individuo divide mentalmente los ingresos y los egresos en distintos compartimientos o
cuentas. En tal caso, el gasto en la compra de una segunda entrada ingresa en la
misma cuenta mental que el gasto en la inicial, la cuenta entretenimiento, o incluso
una ms acotada, la cuenta espectculo. Mientras tanto, la prdida de dinero se
computa en una cuenta mental diferente, por ejemplo, la de riqueza en general. As,
estos individuos pueden considerar que el costo de ver el espectculo se ha duplicado en
el primer caso pero no en el segundo, puesto que ese dinero no estaba asignado a la
misma cuenta. Por lo tanto, en el primer caso puede parecerles excesivo el costo del
espectculo en comparacin con la satisfaccin que obtendran de asistir al mismo, an
cuando no exista diferencia alguna en trminos monetarios.
Problema 3: Imagine que se enfrenta a las siguientes dos decisiones, elija una
opcin para cada una de ellas.


Decisin 1:
A) Ud. ganara en forma segura, $2.400. [76,15%]
B) Ud. tiene un 25% de probabilidad de ganar $10.000 y un 75% de
probabilidad de no ganar nada. [23,85%]
Decisin 2:
C) Ud. perdera en forma segura, $7.500. [21,33%]
D) Ud. tiene un 75% de probabilidad de perder $10.000 y un 25% de
probabilidad de no perder nada. [78,67%]
Un primer anlisis de las respuestas obtenidas en este problema puede servir para
evaluar si la conducta de los sujetos bajo estudio se condice el comportamiento predicho
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 11

por la teora tradicional en lo que respecta a de la toma de decisiones bajo condiciones
de riesgo e incertidumbre.
En este problema, el 76,15% de los participantes eligi la opcin A en la primera
decisin y el 78,67% hizo lo propio con la opcin D en la segunda. Estos resultados
concuerdan con los obtenidos por Kahneman y Tversky (1981): la mayora seleccion la
opcin A en la primera decisin y la opcin D en la segunda.
10
Ahora bien, Cules son
las implicancias de tales elecciones?
En la primera decisin, A es la opcin de aversin al riesgo: si el individuo elige A
revela que prefiere una perspectiva libre de riesgo a una perspectiva con riesgo de valor
esperado igual o mayor (en este caso en particular, mayor). Por tanto, el hecho de que la
mayora haya elegido la opcin A incita a pensar que la mayor parte de los sujetos que
conforman la muestra son adversos al riesgo. O, al menos, que a la mayora le resulta
difcil dejar pasar la oportunidad de obtener 2.400 pesos de forma segura (Shefrin,
1999). En la segunda decisin, D no es la opcin de aversin al riesgo, sino la de toma
de riesgo. Por lo tanto, en este caso, la mayora de la gente prefiere tener la oportunidad
de no soportar una prdida, en lugar de sufrir una prdida segura; dicho de otro modo, la
eleccin incierta mantiene la esperanza de no tener que afrontar una prdida. Cuando los
individuos se enfrentan a una eleccin donde las opciones son: una prdida segura, o
una apuesta que mantiene abierta la posibilidad de no soportar prdida alguna;
generalmente se inclinan por el juego (Shefrin, 1999). Este fenmeno es conocido como
loss aversion (Kahneman & Tversky, 1979).
En este caso, se verifica que los individuos no siempre toman sus decisiones segn los
postulados de la teora de la utilidad esperada, ya que en dicho caso la actitud de los
individuos respecto del riesgo debera ser independiente de la decisin que se est
evaluando. Los individuos no son consistentes en sus elecciones si son reacios al riesgo
en la primera decisin y eligen asumirlo en la segunda.

10
Este problema es similar al ejemplo presentado por Kahneman y Tversky en The Framing of
Decisions and the Psychology of Choice (1981), pg. 454, de un experimento realizado sobre un grupo
de estudiantes de la Universidad de Standford y la Universidad de Columbia. Sobre un total de 150
estudiantes, dichos autores encontraron que el 84% eligi la opcin A en la primera decisin, mientras
que el 87% opt por la opcin D en la segunda. Otro problema similar se puede encontrar en Shefrin,
Beyond Greed and Fear: Understanding Behavioral Finance and the Psychology of Investing, 2002,
Pg. 25.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 12

Los resultados obtenidos apoyan la hiptesis de la existencia de una funcin de valor
con forma de S. El valor de una ganancia sin riesgo de 2.400 pesos es mayor que el
24% del valor asociado a una ganancia de 10.000 pesos con riesgo, y el valor (negativo)
asociado con una prdida certera de 7.500 pesos es menor que el 75% del valor asociado
a una prdida riesgosa de 10.000 pesos. As, la forma de S de la funcin de valor
contribuye a la aversin al riesgo en la decisin 1 y la toma de riesgo en la decisin 2
(Kahneman & Tversky, 1981).
Un segundo anlisis de las respuestas obtenidas en el problema 3 se relaciona con la
presencia y los efectos de la heurstica de mental accounting. En este caso, la primera
decisin y la segunda decisin forman un paquete de decisiones, en el sentido que
ambas deban analizarse simultneamente. Sin embargo, Shefrin (1999) destaca que la
mayor parte de la gente no ve el paquete; sino que separan las opciones en cuentas
mentales: una cuenta para la primera decisin y otra para la segunda. Esto lleva a lo que
los tericos conductistas denominan frame dependence: las variaciones en la
formulacin del problema pueden afectar la percepcin del decisor acerca de la
dominancia de las alternativas y conducir a la violacin del axioma de invariabilidad de
las preferencias, (Kahneman & Tversky, 1986). Para evaluar la presencia de dicho sesgo
debemos combinar las respuestas brindadas en ambas decisiones, esta informacin se
presenta en la Figura 3.
Figura 3: Combinacin de las elecciones realizadas en los problemas 1 y 2.
Combinacin de elecciones
A y C 17,66 %
A y D 58,49 %
B y C 3,67 %
B y D 20,18 %

Al evaluar el problema en su conjunto, los individuos tenan que optar entre: A y C, A y
D, B y C, B y D. La combinacin A y D fue la ms seleccionada por los encuestados
(con el 58,49%); mientras que la menos elegida fue B y C (con apenas el 3,67%). Esta
tendencia tambin concuerda con los resultados obtenidos por Kahneman y Tversky
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 13

(1981).
11
Qu implican estos resultados?
Quienes eligieron A y D podran estar mejor eligiendo B y C, stos no perciben que la
combinacin de dos alternativas aparentemente razonables, los lleva a un resultado sub-
ptimo. Si se elige A y D, se termina en una posicin en la cual hay un 25% de
probabilidad de ganar 2.400 pesos y un 75% de probabilidad de perder $7.600; mientras
que si se elige B y C, hay un 25% de probabilidad de ganar 2.500 pesos y un 75% de
probabilidad de perder 7.500 pesos. Ante iguales probabilidades, con B y C la ganancia
posible es mayor y la prdida posible es menor; segn el enfoque tradicional, ningn
agente que se comporte racionalmente, y prefiriera ms a menos, debera haber optado
por la combinacin de las opciones A y D. De esta forma se verifica tambin la
presencia de la heurstica de mental accounting en el proceso de toma de decisiones de
los sujetos que formaron parte del experimento.
Problema 4: Se le presenta la oportunidad de participar en un juego que tiene 50%
de probabilidad de ganar $150 y 50% de probabilidad de perder $100. Desea
participar en un juego como ste?
A) Si. [46,33%]
B) No. [53,67%]
Problema 5: Se le presenta la oportunidad de participar en un juego que tiene 50%
de probabilidad de ganar $3000 y 50% de probabilidad de perder $2000. Desea
participar en un juego como ste?
A) Si. [24,08%]
B) No. [75,92%]
Los problema 4 y 5 presenta el mismo tipo de problemtica, en ambos casos debe
decidir si participar o no en un juego en el cual los nicos dos eventos posibles son
obtener una suma determinada de dinero, o bien, desprenderse de otra. En ambos casos
la proporcin entre los valores monetarios a ganar y a perder es la misma, la prdida
posible representa dos tercios de la ganancia posible.

11
En el experimento realizado por Kahneman y Tversky (1981), el 73% de los estudiantes escogieron A
y D, mientras que slo el 3% opt por la combinacin B y C.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 14

Observando las elecciones de los agentes en la situacin experimental, se puede ver que,
en ambas decisiones, la mayor parte de los sujetos decidi no participar en el juego
propuesto. En el primer caso el juego fue rechazado por el 53,67% de los participantes y
en el segundo por el 75,92%, la tendencia al rechazo fue mayor en esta ltima situacin
donde los resultados monetarios eran notoriamente superiores.
A partir de estos datos, podemos decir que las personas sufren del sesgo de loss
aversion. Si imaginramos que las personas pueden jugar a este juego tantas veces como
quisieran, diramos que, de acuerdo a las probabilidades y los montos del juego, sus
riquezas finales se incrementaran la gran mayora de las veces. Sin embargo, a los
sujetos no se les dijo cuntas veces podan jugar, slo se les plante el juego. Al
rechazar la opcin de jugar, stos estn demostrando que son adversos al riesgo y que,
adems, valoran con mayor nfasis a las prdidas que a las ganancias. Entonces, para el
problema 4, los individuos valoran las posibilidades de esta manera:
U(0)>0,5U(150)+0,5U(-100) ya que la mayora de los individuos prefiri quedarse en el
estado en el cual se encontraba antes que tomar el riesgo de jugar. En el problema 5,
esta idea se clarifica an ms. En este caso, U(0)>0,5U(3000)+0,5U(-2000). Esto se
debe a que, por temor a perder un monto an ms grande que en el problema 4, las
personas descartan la posibilidad de jugar en un juego de este tipo con mayor facilidad.
Con esto, nos encontramos en una posicin de afirmar que las personas no slo temen la
posibilidad de perder parte de su riqueza sino que, cuanto ms grande sea el monto,
mayor es el temor.
Problema 6: Imagine que le han regalado $1.000. Debe elegir entre:
A) Ganar otros $500. [72,71%]
B) Lanzar una moneda. Si sale cara, gana $1.000. Si sale cruz no gana nada.
[27,29%]
Problema 7: Ahora imagine que le han regalado $2.000. Debe elegir ahora entre:
A) Perder $500. [44,72%]
B) Lanzar una moneda. Si sale cara, pierde $1.000. Si sale cruz, no pierde
nada. [55,28%]
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 15

Con los problemas 6 y 7 se trato de testear nuevamente la presencia de la heurstica de
loss aversion. En este caso, la particularidad radica en que los dos problemas de
eleccin son exactamente iguales en trminos de estados finales. En el primero al sujeto
le regalan inicialmente 1.000 pesos y debe elegir entre ganar otros 500, es decir, obtener
1.500 pesos con certeza, o lanzar la moneda, en cuyo caso los resultados posibles son:
que salga cara y obtenga 2.000 pesos o que salga cruz y obtenga slo los 1.000 pesos
iniciales. En el segundo problema inicialmente el individuo recibe 2.000 pesos y debe
elegir entre perder 500 pesos directamente o lanzar una moneda con las alternativas de
perder 1.000 pesos o no perder nada. As, en esta decisin las alternativas tambin son
obtener 1.500 de forma segura o participar en un juego en el cual, al finalizar, podra
terminar con 1.000 pesos o con 2.000 dependiendo si sale cara o cruz.
Los resultados obtenidos concuerdan con los hallados por Kahneman y Tversky (1979),
la mayora de los sujetos manifiesta aversin al riesgo para las alternativas positivas y
atraccin al riesgo en las negativas
12
. En el problema 6, donde se evaluaban ganancias el
72,71% opt por la ganancia segura; mientras que en el problema 7, donde se evaluaban
prdidas, el 55,28% eligi tomar riesgo. As, los individuos no parecen valorar de igual
modo las ganancias que las prdidas y se verifica la presencia de la heurstica de loss
aversion.
En este caso, al igual que en el problema 3, se observa que la modificacin en la forma
de presentar las alternativas puede generar cambios en las preferencias de los individuos
en relacin al riesgo. Estos resultados violan el principio de invariancia sostenido por la
teora de la utilidad esperada, las preferencias de los agentes deben ser independientes
de la forma en la que se represente un cierto problema de eleccin.
Adems Kahneman y Tversky (1979) sostienen que las diferencias encontradas en el
comportamiento de los agentes pueden deberse a que stos no tienen en cuenta, al
momento de tomar su decisin, los valores iniciales ofrecidos (los $1.000 en el
problema 6 y los $2.000 en el problema 7). Esto parece indicar, segn sus afirmaciones,
que la utilidad de los individuos se debe ms a cambios en la cantidad monetaria que a
las posiciones finales.

12
En el experimento presentado en Kahneman y Tversky (1979), pg. 12, en el primer caso el 84% elige
la opcin de aversin al riesgo; mientras que en el segundo, el 69% elije la opcin de toma de riesgo.
Cabe destacar que en dicho caso los problemas se presentaron a diferentes grupos de personas y el tamao
de la muestra fue de N=70 en el primer caso y N=68 en el segundo.
Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 16

5. CONSIDERACIONES FINALES
A lo largo del anlisis realizado, se ha podido verificar la existencia de las heursticas de
mental accounting y loss aversion en el comportamiento de los habitantes de Baha
Blanca que formaron parte de la muestra. Esto implica que los agentes no son
perfectamente racionales al momento de tomar sus decisiones y no siguen la regla de
Bayes para el clculo de las probabilidades objetivas asociadas a las alternativas
riesgosas. A su vez, se observan inconsistencias en seleccin de opciones cuando un
mismo problema se presenta de diferente forma. Como consecuencia de la presencia de
dichos fenmenos, los agentes pueden finalizar en posiciones ineficientes no eligiendo
la opcin ptima y, por lo tanto, no maximizando su bienestar.

BIBLIOGRAFA
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SITIOS WEB CONSULTADOS:
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Censo 2010: http://www.censo2010.indec.gov.ar/preliminares/cuadro_resto.asp
EPH Composicin etaria: http://www.indec.gov.ar/principal.asp?id_tema=10086
EPH Ingreso mensual: http://www.indec.gov.ar/principal.asp?id_tema=1395


Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 18

ANEXO I CUESTIONARIO


1) Ud. est yendo a un espectculo de su inters (recital, obra teatral, evento deportivo,
etc.). Llegando al acceso, se da cuenta de que ha perdido la entrada de $150. Si tiene el
dinero, Comprara otra entrada?
S
No
2) Ud. est yendo a un espectculo de su inters (recital, obra teatral, evento deportivo,
etc.). Llegando al acceso, sin haber comprado la entrada, se da cuenta de que ha perdido
$150 de su billetera, aunque todava dispone de $150. Comprara la entrada?
S
No
3) Imagine que se enfrenta a las siguientes dos decisiones, elija una opcin para cada una
de ellas:

Decisin 1
Ud. ganara en forma segura, $2.400
Ud. tiene un 25% de probabilidad de ganar $10.000 y un 75% de probabilidad de no
ganar nada.
Decisin 2
Ud. perdera en forma segura, $7.500
Ud. tiene un 75% de probabilidad de perder $10.000 y 25% de probabilidad de no
perder nada.
4) Se le presenta la oportunidad de participar en un juego que tiene 50% de probabilidad
de ganar $150 y 50% de probabilidad de perder $100. Desea participar en un juego
como ste?
S
No
5) Se le presenta la oportunidad de participar en un juego que tiene 50% de probabilidad
de ganar $3.000 y 50% de probabilidad de perder $2.000. Desea participar en un juego
como ste?
S
No
6) Imagine que le han regalado $1.000. Debe elegir entre:
Ganar otros $500
Lanzar una moneda. Si sale cara, gana $1.000. Si sale cruz no gana nada.
7) Ahora imagine que le han regalado $2.000. Debe elegir ahora entre:
Perder $500
Lanzar una moneda. Si sale cara, pierde $1.000. Si sale cruz, no pierde nada.

Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 19

ANEXO II RESPUESTAS: CUADROS RESMEN

Problemas 1 y 2:
Problema 1
A Si 59,86 %
B No 40,14 %


Problema 2
A Si 71,33 %
B No 28,67 %


Combinacin de elecciones
Decisin 1: Si y decisin 2: Si 51,15 %
Decisin 1: Si y decisin 2: No 8,72 %
Decisin 1: No y decisin 2: Si 20,18 %
Decisin 1: No y decisin 2: No 19,95 %

Problema 3:
Decisin 1
A Ud. ganara en forma segura, $2.400 76,15 %
B
Ud. tiene un 25% de probabilidad de ganar $10.000 y un
75% de probabilidad de no ganar nada
23,85 %

Decisin 2

C Ud. perdera en forma segura, $7.500 21,33 %
D
Ud. tiene un 75% de probabilidad de perder $10.000 y
un 25% de probabilidad de no perder nada.
78,67 %

Combinacin de elecciones
A y C 17,66 %
A y D 58,49 %
B y C 3,67 %
B y D 20,18 %

Toma de decisiones y sesgos de comportamiento: alguna evidencia Experimental 20

Problemas 4 y 5:


Problemas 6 y 7:
Problema 6
A Ganar otros $500 72,71 %
B
Lanzar una moneda. Si sale cara, gana $1.000. Si sale
cruz no gana nada.
27,29 %

Problema 7

A Perder $500 44,72 %
B
Lanzar una moneda. Si sale cara, pierde $1.000. Si sale
cruz, no pierde nada.
55,28 %


Problema 4
A Si 46,33 %
B No 53,67 %


Problema 5
A Si 24,08 %
B No 75,92 %

Combinacin de elecciones
Problema 4: Si y problema 5: Si 20,64 %
Problema 4: Si y problema 5: No 25,69 %
Problema 4: No y problema 5: Si 3,44 %
Problema 4: No y problema 5: No 50,23 %