Sursa www.bibliotecavirtuala.

ro
Tehnici de negociere in afaceri
Lect.univ.Dragos Constantin VASILE
Cuprinsul crii:
CAPITOLUL 1 - NATURA NEGOCIERII
1.1 Aspectele definitrii !le ne"cierii
1.1.1 P!rtile !n"!#!te in ne"ciere
1.1.$ Interdependent! p!rtilr
1.1.% &i'er"entele
1.1.( Cnlucr!re! 'lunt!r! ! p!rtilr
1.1.) Acrdul reciprc !'!nt!#s
1.$ *pecificul ne"cierii c! fr+! de inter!ctiune u+!n!. Ne"ciere!, re-l'!re!
pr.le+elr si cnfrunt!re! pur! 1.% /r+ele de ne"ciere fund!+ent!le
CAPITOLUL $ - &O0ENIUL NEGOCIERII
$.1 /unctiile ne"cierii
$.1.1 Ne"ciere! c! +d!lit!te de re-l'!re ! cnflictelr
$.1.$ Ne"ciere! c! +d!lit!te de !dpt!re ! deci-iilr
$.1.% Intrducere! sc1i+.!rii in r"!ni-!tie
$.1.( Ne"ciere! c! +d!lit!te de re!li-!re ! sc1i+.urilr ecn+ice.
&istincti! intre '!n-!re si ne"ciere
$.$ &+eniile de !plic!re ! ne"cierii
$.% *itu!tiile de ne"ciere
CAPITOLUL % - 0O&ELUL PROCE*ULUI &E NEGOCIERE *I /ACTORII
/UN&A0ENTALI AI NEGOCIERII
%.1 0dele teretice !le prceselr de ne"ciere
%.1.1 0delul *!23er si Guet-42
%.1.$ 0delul PIN
%.$ /!ctrii fund!+ent!li !i ne"cierii
%.$.1 O.iectul ne"cierii
%.$.$ Cnte5tul ne"cierii
%.$.% Interesele
%.$.( 0i-! ne"cierii
%.$.) 6ATNA
%.$.7 Putere! de ne"ciere
CAPITOLUL ( 8 NEGOCIATORUL
(.1 Persn!lit!te! ne"ci!trului
(.$ C+petent! ne"ci!trului
(.$.1 Cunstintele
(.$.$ Aptitudinile
(.$.% A.ilit!te!
(.$.( Atitudine!
(.% *tiluri de ne"ciere
(.( Influent! culturii n!tin!le !supr! stilului de ne"ciere
CAPITOLUL ) 8&IAGNO*TICUL NEGOCIERII
).1 A.rd!re! pre"!tirii ne"cierii
).$ 0etdl"i! pre"!tirii ne"cierii si ne'i! de infr+!tii
).% &i!"nsticul situ!tiei de ne"ciere
).%.1 Ce ne"cie+9 An!li-! .iectului ne"cierii
).%.$ An!li-! cnte5tului ne"cierii
).%.% Ce 're+9 An!li-! intereselr
).%.( Ce putere detine+9 An!li-! r!prtului de putere
).%.) An!li-! p!rtenerilr de ne"ciere
CAPITOLUL 7 - PREGATIREA *TRATEGICA *I ORGANI:AREA NEGOCIERII
7.1 Ce 're+ s! re!li-!+9 Pre"!tire! .iecti'elr
7.$ Cu+ ne"cie+9 Pre"!tire! str!te"iei
7.$.1 Optiuni str!te"ice referit!re l! c+prt!+entul ne"ci!trului
7.$.$ Orient!ri str!te"ice referit!re l! utili-!re! ti+pului
7.$.% Orient!ri str!te"ice referit!re l! .iectul ne"cierii
7.$.( Orient!ri str!te"ice 'i-!nd putere! de ne"ciere
7.$.) Orient!ri str!te"ice referit!re l! !crd
7.% Pre"!tire! p-itiilr de ne"ciere
7.( Or"!ni-!re! ne"cierii
7.(.1 Pre"!tire! ec1ipei de ne"ciere
7.(.$ Pre"!tire! +!nd!tului de ne"ciere
7.(.% Pre"!tire! lcului ne"cierii
CAPITOLUL ; 8 ETAPELE &E*/A*URARII NEGOCIERII PROPRIU-:I*E
;.1 0dele !le desf!sur!rii ne"cierii
;.$ Cntinutul f!-elr ne"cierii prpriu--ise
;.$.1 Incepere! ne"cierii
;.$.$ E5plr!re! si !#ust!re! p-itiilr
;.$.% *c1i+.ul de '!lri
;.$.( /!-! inc1eierii ne"cierii
CAPITOLUL < 8 CO0UNICAREA IN NEGOCIERE
<.1 A.ilit!ti de c+unic!re pentru clect!re! de infr+!tii
<.1.1 Punere! intre.!rilr
<.1.$ Ascult!re! !cti'!
<.1.% C+unic!re! nn-'er.!l!
<.$ C+unic!re! de influent!re. Ar"u+ent!re! in ne"ciere
<.$.1 &istincti! dintre !r"u+ent!re si de-.!tere
<.$.$ Efic!cit!te! !r"u+ent!rii
CAPITOLUL = 8 TE>NICI *I TACTICI &E NEGOCIERE
=.1 Te1nici de ne"ciere
=.1.1 Te1nici de tr!t!re ! .iectului ne"cierii
=.1.$ Te1nici de tr!t!re ! ele+entelr de ne"ciere
=.1.% Te1nici de pre-ent!re si discut!re ! fertelr
=.$ T!ctici de ne"ciere
=.$.1 T!ctici cper!nte
=.$.$ T!ctici cnflictu!le de e5ercit!re de presiuni !supr! !d'ers!rilr
=.$.% T!ctici de utili-!re ! ti+pului
=.% Insel!ciune! in ne"ciere! !"resi'!
CAPITOLUL 1? - 0ECANI*0E ALE CO0PORTA0ENTELOR
INTERPER*ONALE. ANALI:A TRAN:ACTIONALA
1?.1 *ti+! f!t! de sine
1?.$ Prte#!re! i+!"inilr despre lu+e !le p!rtenerului
1?.$.1 Cntr!riere! frtuit! !supr! i+!"inilr despre lu+e !le p!rtenerului @
1?.$.$ Cntr!riere! 'it! ! i+!"inilr despre lu+e !le p!rtenerului
1?.% An!li-! tr!n-!ctin!l!
1?.%.1 *t!rile eului
1?.%.$ Tr!n-!ctiile interpersn!le
1?.( Auti+punere!
CAPITOLUL 11 8 CA&RUL GENERAL AL NEGOCIERII CO0ERCIALE.
PROCE*ELE &E CU0PARARE *I AAN:ARE
11.1 Prcesele de cu+p!r!re si de '!n-!re
11.1.1 Criteriile de e'!lu!re !le cu+p!r!trului
11.1.$ Cntinutul prcesului de '!n-!re
11.$ C!r!cteristicile ne"cierii c+erci!le
11.% Te1nicile de '!n-!re in prcesul de ne"ciere c+erci!l!
11.%.1 &escperire! ne'ilr cu+p!r!trului
11.%.$ Pre-ent!re! prdusului
11.%.% Tr!t!re! .iectiilr cu+p!r!trului
CAPITOLUL 1$ 8 PREGATIREA *I &ERULAREA NEGOCIERII CO0ERCIALE
1$.1 Clect!re! si !n!li-! infr+!tiilr c+erci!le.
1$.1.1 *tructur!re! clect!rii infr+!tiilr
1$.1.$ Un instru+ent pentru di!"nstic!re! ne"cierii:
dcu+ent!ti! cu+p!r!trului
1$.$ Pre"!tire! str!te"ic! ! ne"cierii c+erci!le
1$.$.1 *t!.ilire! .iecti'elr
1$.$.$ Pre"!tire! cncesiilr
1$.$.% Pre"!tire! p-itiilr de ne"ciere
1$.$.( Orient!re! str!te"ic! ! ne"cierii c+erci!le
1$.% &esf!sur!re! ne"cierii c+erci!le
1$.%.1 Et!pele ne"cierii c+erci!le prpriu--ise
1$.%.$ Aspecte !le et!pei str!te"ice in ne"ciere! c+erci!l!
1$.%.% Aspecte !le et!pei t!ctice in ne"ciere! c+erci!l!
CAPITOLUL 1% 8 CONTEBTUL NEGOCIERII 0ANAGERIALE
1%.1 Cnte5tul r"!ni-!tin!l
1%.1.1 Prcesul deci-in!l si ne"ciere!
1%.1.$ Intrducere! sc1i+.!rii si ne"ciere!
1%.1.% Re-l'!re! cnflictelr si ne"ciere!
1%.$ Ne"ciere! cper!nt! si cnflictu!l! in r"!ni-!tie
1%.$.1 Ne"ciere! +!n!"eri!l! cper!nt!
1%.$.$ Ne"ciere! cper!nt! ! +ini-cnflictelr
1%.$.% Ne"ciere! cnflictu!l!
1%.% &ificult!ti specifice in ne"ciere! +!n!"eri!l!
1%.%.1 &efinire! .iectului ne"cierii
1%.%.$ &eter+in!re! li.ert!tii de ne"ciere
CAPITOLUL 1(- *TRATEGII *I TE>NICI IN NEGOCIEREA 0ANAGERIALA
1(.1 *tr!te"ii in ne"ciere! +!n!"eri!l!
1(.1.1 0delul lui C1etten si C!+ern D1=<(E
1(.1.$ 0delul *6* D1=<=E
1(.1.% 0delul lui L!un!3 D1==$E
1(.$ Instru+ente utile in ne"ciere! +!n!"eri!l!
1(.$.1 >!rt! cnflictului
1(.$.$ Te1nici pentru e5plr!re! pr.le+ei si ! intereselr p!rtilr
1(.$.% Te1nici de "ener!re ! '!ri!ntelr de slutii in ne"ciere! cper!nt!
1(.$.( Triun"1iul puterii in ne"ciere! cnflictu!l!
1(.% 0etd! principi!l! de ne"ciere
Cuprinsul studiilr de c!-:
*tudii de c!-