Test IPV Personalidad en Ventas

Inventario de Personalidad para Vendedores
UCC
UNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.
Maestra en Psicologa Organizacional Ca!ital "#$ano.
Mo%#lo VII
Pr#e&as Psico$'tricas a!lica%as a la Organizaci(n.
In)entario %e Personali%a% !ara Ven%e%ores.
IPV
In)entaire %e la Personalit' %es Ven%eirs
Oct#&re *++,.
0/26
-n%ice
.. Contexto Histrico. 2
2. Autores. 2
3. Antecedentes Metodolgicos. 2
4. Metodologa de la Prueba. 4
5. Metodologa de Aplicacin. 6
6. Interpretacin de resultados 6
. Precios !
". Co#entario $inal. !
!. %losario de &'r#inos !
(). *ibliogra+a ()
((. IP, Cuadernillo de instrucciones ((
(2. Prueba IP, (2
(3. Ho-a de respuesta 2(
(4. Planilla de cali+icaciones 22
(5. *are#os o .or#as para poblacin
Mexicana/ en decatipos 23
(6. %r0+ica de Per+il de resultados 24
1/26
1. Contexto Histrico.
Desde hace aos nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el
intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueue!" #a importancia ue se le ha dado
a la venta es el del $subsistir%, es el oficio ue nunca de&ar' de e(istir, puesto ue todos
vendemos )a sea servicio, productos o ideas"
#a psicolo*+a de la Venta es el $estudio cient+fico de las relaciones ue se establecen con
motivo del cambio entre dos o m's personas%" ,sta definici-n subra)a ue el .(ito de la
operaci-n de venta esta li*ada, en parte a la naturale/a de las relaciones interpersonales
entre vendedor ) comprador"
#a aplicaci-n de las t.cnicas de comunicaci-n, tanto verbal como no verbal, desarrollan en
el vendedor sus capacidades de persuasi-n frente al cliente"
2. Autores.
Autor: ,l IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por 0#es
,ditions du 1entre de Ps)cholo*ie 2pliu.e0 de Par+s en 1344"
Adaptacin espaola: 5raducido ) estandari/ado por 5,2 ,diciones para ,spaa en
1367"
Adaptacin mexicana: 8anual 8oderno, 9" 2" de 1" V" 2001"
3. Antecedentes Metodolgicos.
,l IPV difiere de los inventarios ) cuestionarios cl'sicos por su contenido ) formulaci-n:
#a ma)or+a de los elementos no se presentan ba&o la forma de una breve
pre*unta o afirmaci-n, sino ue constitu)en verdaderas situaciones descritas en
unas pocas l+neas" 9e trata de situaciones delicadas ) dif+ciles, respecto de las
cuales se pide al su&eto ele*ir, entre varias, la soluci-n ue le pare/ca m's
adecuada" ;o son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria,
inclu)endo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el traba&o, etc"
#a presentaci-n de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al su&eto mismo, sino a un persona&e frente a un acontecimiento o en
relaci-n con otras personas< el su&eto debe indicar la actitud ue probablemente
adopte el persona&e colocado en la situaci-n"
#a elecci-n de respuesta no es la del tipo 9i/;o o Verdader/Dudoso/=also, sino
ue propone tres alternativas de soluci-n, m's o menos comple&as, al problema
planteado por la situaci-n"
9e ha ele*ido este tipo de formulaci-n porue ofrece al*unas venta&as: 1! la e(posici-n de
una situaci-n m's comple&a ue una simple pre*unta, contribu)e a reducir la transparencia
del test ) consecuentemente, el efecto de deseabilidad social< 2! la formulaci-n indirecta
disminu)e las resistencias del su&eto ) se facilita el fen-meno de pro)ecci-n< 7! su
contenido hace la aplicaci-n m's atra)ente ) viva porue, entre otras cosas, las
situaciones no se refieren s-lo a la vida diaria" 2dem's, estas situaciones han sido
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preferidas a auellas relacionadas e(clusivamente con la venta, a fin de ue el su&eto no
considere el test como un e(amen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas
estereotipadas como buenas"
9e advertir' sin embar*o, ue al*unos elementos se redactaron en forma de pre*untas
directas, pero solo en auellos casos ue no se prestaba a una formaci-n indirecta"
#a edici-n e(perimental de la prueba era de 143 elementos, para intentar describir las 10
dimensiones, I! comprensi-n, II! 2daptabilidad, III! 1ontrol de s+ mismo, IV! 5olerancia a la
frustraci-n, V! 1ombatividad, VI Dominancia, VII! 9e*uridad, VIII 2ctividad, I>!
9ociabilidad, >! ?usto por el &ue*o"
9e reali/- un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas
demasiado atra)entes (ele*idas por mas del 4@A de los su&etos muestra! o demasiados
recha/ados (ele*idas por lo menos por el 2@A de los su&etos!" ,ste estudio tiene la
venta&a de disminuir considerablemente el nBmero de elementos transparentes con los
ue el su&eto, m's o menos consciente, puede dar de s+ mismo una ima*en ue le parece
satisfactoria, tambi.n permite eliminar respuestas, ue al ser ele*idas o recha/adas
estereotipadamente por un nBmero demasiado *rande de su&etos, no resultan
discriminativas" ,l an'lisis se reali/- sobre una muestra de 100 su&etos de poblaci-n
activa (m's de dos aos en cualuier profesi-n! varones de estudios medios, de edades
diversas, ( no se utili/aron casos con estudios primarios o superiores!"
2 este nivel se mantuvieron 1@0 elementos, ) se reali/- un nuevo an'lisis de deseabilidad
social"
Fases de la Construccin:
=ase 2
1lasificaci-n &er'ruica ascendente, 3 ras*os"
=ase C
2n'lisis =actorial, dos factores"
o Deceptividad
o 2*resividad
=ase 1
Diferenciaci-n por el m.todo de *rupos de 1ontraste, Disposici-n *eneral para la Venta"
=ue eliminada la dimensi-n (>! ?usto por el &ue*o, no era medida por los elementos
e(istentes, aunue al*unas cuestiones relacionadas hipot.ticamente con la dimensi-n (>!,
se rea*ruparan con las asociadas en la (VII! 9e*uridad"
9e hab+an mantenido 1@0 elementos, despu.s de la eliminaci-n de la dimensi-n >! ?usto
por el &ue*o, las 3 dimensiones restantes ser+an medidas por 6@ elementos" Valoradas por
la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV !olerancia a la "rustracin# $ue est%
medida por las respuestas $ue apuntan &acia la intolerancia. 'sta es la ra(n de
7/26
$ue# para e)aluar este rasgo en la direccin deseada# se reste de los * puntos
m%ximos posi+les# el n,mero de alternati)as elegidas# de &ec&o por el su-eto. 's
decir# un su-eto $ue eli-a 2 de las alternati)as sealadas en la plantilla# o+tendr% una
!olerancia a la "rustracin de * . 2 / a 0 puntos"
1on los 3 ras*os de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores
Deceptividad ) 2*resividad"
1on base en ciertos an'lisis se cre)- conveniente construir una escala de Disposici-n
?eneral para la Venta, con auellos elementos ue parec+an espec+ficos de los *rupos de
representantes, es decir, ue discriminaban a los vendedores de los su&etos de la
poblaci-n *eneral"
Validacin Mexicana del I1V
,l IPV ha sido empleado con .(ito en diversas poblaciones, as+ ue se llev- a cabo una
investi*aci-n particular con la finalidad de validarlo tambi.n en 8.(ico, lo cual se reali/-
con base en el instrumento ori*inal adaptado en 1336 para la poblaci-n espaola"
2. Metodolog3a de la 1rue+a.
1omo )a se comento la prueba fue creada en =rancia por 0#es ,ditions du 1entre de
Ps)cholo*ie 2pliu.e0, adaptada en ,spaa por 5,2 ,diciones, finalmente en 8.(ico fue
adaptada de la espaola por 8anual 8oderno, 9" 2" de 1" V"
2ctualmente la prueba de uso en 8.(ico se conforma de 64 pre*untas con 7 opciones de
respuestas, ue constitu)en verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe ele*ir
la soluci-n ue le pare/ca mas adecuada"
Finalidad:
,ste test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor ) a trav.s de ella
poder identificar el me&or desempeo comercial"
4escripcin: Proporciona la medida de la Disposici-n ?eneral para la Venta (D?V!
del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Deceptividad ) 2*resividad,
mas 3 ras*os de la Personalidad"
5esultados: 5res ras*os *enerales ) nueve detallados de la personalidad
dimensionados en decatipos"
Aplicacin: Individual o colectiva en el folleto de aplicaci-n
!iempo: 2pro(imadamente E0 minutos sin cronometrar
E/26
1l IP, #ide dos di#ensiones 2 un +actor de
potencialidad para dese#pe3arse co#o
4endedor.
1l IP, es un test/ 5ue #ide ! 6asgos de
Personalidad/ en dos di#ensiones.
@/26
6. Metodolog3a de Aplicacin.
2ntes de comen/ar la aplicaci-n de la prueba es conveniente dar a los su&etos una breve
e(plicaci-n de los motivos por los cuales se reali/ara el e(amen, insistiendo en el inter.s
ue tiene para ellos poner la ma)or atenci-n posible"
9e procura crear un clima de aceptaci-n ue permita la disposici-n adecuada para
traba&ar con tranuilidad ) a la ve/ con el m'(imo rendimiento"
,s entonces ue se reparten los l'pices, las *omas de borrar ) las ho&as de respuestas, a
continuaci-n se dan las instrucciones necesarias para ue anoten en ellas los datos de
identificaci-n ) auellos otros ue se consideren necesarios para clasificar o estudiar los
resultados"
1uando ha)an anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada
hacia arriba, indic'ndoles ue no deben abrirlos hasta ue se les avise"
;o es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicaci-n, pero es indispensable
ue el evaluador realice todas las especificaciones ) ue una ve/ iniciada la prueba
compruebe ue son se*uidas por los evaluados, haciendo si es necesario, al*una
indicaci-n privada sin perturbar el traba&o del *rupo, si fuera el caso"
#as instrucciones previas deben darse pausadamente para ue todos los su&etos
comprendan lo ue tiene ue hacer ) como deben anotar su elecci-n en la Fo&a de
respuestas"
#as instrucciones para la aplicaci-n est'n impresas en la portada del 1uadernillo, con un
par de e&emplos de practica para subra)ar el tipo de respuestas ue e(i*e ) lo*rar la
cooperaci-n de los su&etos" ,stas instrucciones deben ser le+das en vo/ alta por el
e(aminador, cuando se trate de e('menes colectivos" ,n el caso de un e(amen individual,
el su&eto puede leerlas en silencio, estando presente el e(aminador para aclarar cualuier
duda" 1uando se utilicen ho&as de respuestas para correcci-n manual, es preferible
indicar ue las respuestas se maruen con un asterisco, porue es m's visible ue un
circulo"
;o e(iste tiempo limite para la reali/aci-n del IPV, la ma)or parte de los su&etos dan sus
respuestas apro(imadamente en E0 minutos"
0. Interpretacin de resultados
8ediante la utili/aci-n de una plantilla de cali"icacin (acetato! sobre la ho&a de
respuestas, se asi*na una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las
puntuaciones naturales, 17, las cuales se escriben en la ho&a de 89ra"ica del per"il de
5esultados:, como si*ue:
1. 9e cuentan el nBmero de aciertos de cada una de las escalas de
puntuaci-n natural"
6/26
Disposici-n ?eneral para las Ventas, /ona vertical sombreada de la
planilla, ocupa el tercio lateral i/uierdo de la misma" ;o puede haber mas
de 21 puntos
,scala de I G I>, en fran&as hori/ontales, inclu)endo la /ona sombreada
#as puntuaciones m'(imas por escala son las si*uientes:
a" 11 puntos
II" 11 puntos
III" 11 puntos
IV" 6 puntos
V" 11 puntos
VI" 11 puntos
VII" 6 puntos
VIII" 6 puntos
I>" 6 puntos
2. ,n la escala IV, se hace la resta correspondiente (6 G el ;Bmero de
aciertos!
3. Para la escala D, se suman las escalas I G IV
Puntos m'(imos E1 puntos
2. Para la escala 2, se suman las escalas V G VIII
Puntos m'(imos 76 puntos
6. #as puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en s+
mismas, es necesaria una comparaci-n de los resultados con los obtenidos por un
*rupo normativo ) transformarlos en una escala de valide/ m's universal" 9e busca
la puntuaci-n est'ndar (decatipos! para cada puntuaci-n natural" Hsar la tabla
8;aremos o 7ormas para 1o+lacin Mexicana en 4ecatipos:.
0. 9e vac+an los resultados est'ndar 81':en el formato 89ra"ica del
1er"il de 5esultados:, se *rafica de acuerdo a la puntuaci-n est'ndar ) se hacen
las interpretaciones correspondientes, para cada escala" #a escala de decatipos
es una escala de 10 puntos, euidistantes en unidades t+picas, supuesta la
distribuci-n normal, con una media en el decatipo 6.6 ) una desviaci-n de 2
decatipos, ue ha mostrado en la pr'ctica un *rado bastante bueno de
discriminaci-n de los resultados ) una buena aceptaci-n ) comprensi-n del pBblico
en *eneral"
2l momento de evaluar los resultados del IPV, es aconse&able ue el analista inicie la
interpretaci-n a partir de las dimensiones m's *enerales, D?V, D ) 2, antes de continuar
con cada una de las escalas, en el orden en ue aparecen en el perfil"
4/26
#as descripciones a continuaci-n, se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de
cada variable"
49V < 4isposicin general para la )enta
8ide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los dem's, con un mat+/ de
combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente!, moderaci-n del control de
si mismo" Das*os de personalidad acorde con actividades comerciales"
5 <5ecepti)idad
#a combinaci-n de la comprensi-n, cualidades emp'ticas, con posibilidades de
adaptaci-n, ue implican la capacidad del control de si mismo ) resistencia a la
frustraci-n" #a receptividad va a depender del peso ue se le den a estas
caracter+sticas"
A < Agresi)idad
1apacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
*anar, implica voluntad de dominio, se da en individuos se*uros de si mismos, activos
) din'micos, ue no recha/an los ries*os" ,s la fuer/a interna para no desistir" $#o ue
uiero ue el cliente ha*a%"
1. Comprensin
2ptitud para la empat+a" 1apacidad para situarse en el lu*ar de los dem's, saber
escuchar, intuici-n (lo ue cree o ima*ina lo ue va a pasar! a partir de un conte(to G
entorno ) la capacidad de inte*rarla a un suceso cualuiera para poder entender lo ue el
cliente nos est' diciendo tanto verbal como no verbal" 2tenci-n a los detalles" ;os a)uda a
detectar las necesidades del cliente"
II. Adapta+ilidad
1apacidad de adaptaci-n a situaciones ) personas diferentes" =le(ibilidad en actividades
intelectuales o de relaciones" 1apacidad para desempear un papel o mimeti/arse"
III. Control de si mismo
Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia ) tenacidad" 1apacidad de
control, dueo de si mismo, capacidad de administraci-n del potencial psicol-*ico ) f+sico,
or*ani/aci-n ) habilidad para ocultar sentimientos"
IV. !olerancia a la "rustracin
1apacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para
comprender los fracasos (aunue sean provisionales! ) de no personali/ar las situaciones
en ue se ve implicado el individuo"
V. Com+ati)idad
1apacidad para entrar en conflicto ) soportar desacuerdos" 1apacidad para luchar ) af'n
de vencer" 9e refiere a las personas pol.micas ) con a*resividad comercial"
6/26
VI. 4ominio
Voluntad de dominio, de *anar ) manipular a los dem's" Personalidad persuasiva )
cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con
&eraru+a elevada" 2utoridad natural, no imponente"
VII. =eguridad
9e*uridad de si mismo ante una situaci-n, *usto por situaciones nuevas e inesperadas,
capacidad de enfrentar ries*os" 1onfian/a en si mismo"
*. Acti)idad
2lude a la persona activa f+sica ) mentalmente, din'mica, entusiasta, vi*orosa, con
ener*+a ) animo, ue no soporta la pasividad e inactividad" Hna puntuaci-n ba&a seala a
una persona sedentaria"
I>. =ocia+ilidad
9e refiere al individuo e(trovertido, capa/ de crear nuevos contactos ) convivir con los
dem's prefiere la compa+a a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones
humanas" Inteli*encia social, don de *entes" ,sta variable no interviene en la obtenci-n de
D ) 2, sin embar*o, es importante para la venta, pues es la base de la actividad"
=inalmente G en el con&unto de la interpretaci-n G la importancia de cada ras*o o escala
depender', del an'lisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del euipo de
ventas donde va)a a incorporarse, as+ como del producto ) de la confi*uraci-n del
mercado donde va)a a traba&ar"
?. 1recios
8Centre de 1s@c&ologie Apli$uA:
(http://III"ecpa"fr/test/testJresume"aspKidLE26! creadores del test IPV, venden 10
cuadernillos, 2@ ho&as de respuestas, el manual ) el formato de correcci-n a un
valor de 6E2"E7 M (euros!"
2simismo, !'A 'diciones, uienes disponen de los
derechos del test en espaol, en su sitio Ieb aparece un valor de 12 M (euros! por
informe (https://III"teaediciones"com/eN teaediciones/testJinfo"aspKidtestLIPV!
Manual Moderno# =. A. de C. V. B6C6.CC
1rue+as psicolgicas computari(adas
1recio: O1#6CC.CC
4atos de contacto
7om+re: ,duardo ?on/'le/
Ciudad: 5orre-n, 1oahuila
!elA"ono "i-o: 0E@64127@2466
3/26

$12 =actores para Dia*nosticar Vendedores ) el 9ervicio%
2ctitud del Vendedor (Disposici-n ?eneral para la Venta!, ,mpat+a
(Deceptividad!, =uer/a de Voluntad (2*resividad!, Intuici-n para la venta
(1omprensi-n!, 2daptabilidad, ,stabilidad ,mocional (1ontrol de s+ mismo!,
5olerancia a la =rustraci-n, 1ombatividad, Persuasi-n (Dominancia!,
2utopercepci-n (9e*uridad!, ,ner*+a (2ctividad! ) Delaciones Personales
(9ociabilidad!" Pperativo, 2dministrativo, Directivo, 70 min" B?#CCC.CC DIVA"
*. Comentario Final.
,l IPV puede aportar informaci-n Btil, tanto en los procesos de 9elecci-n como de
orientaci-n hacia puestos de traba&o relacionados con la comerciali/aci-n de todo tipo
de productos" Fasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente
bater+as de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (1apacidades!,
el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad"
E. 9losario de !Arminos
4ecatipo : #a denominaci-n decatipo es similar a la de
stens en la len*ua in*lesa sNten, sLstandard ) tenLdie/"
4imensiones: 1Variable Fipot.tica observable ue
diferencia ) mide a los su&etos de forma univoca" 2l elaborar tests se intenta
ue cada uno evalBe s-lo una dimensi-n" 2 1on&unto de ras*os de
personalidad, llamados tambi.n factores" ,(isten tantas dimensiones como
a*rupaciones de ras*os se consi*an"
1ercentiles: #os percentiles representan los valores de
la variable ue est'n por deba&o de un porcenta&e, el cual puede ser un valor
de 1A a 100A (en otras palabras, el total de los datos es dividido en 100
partes i*uales!"
1C. ;i+liogra"3a
4iplomado del !alento Humano
o 8odulo IPV
o #ic" 2lberto Dan*el Fuacu/, #ic" Ceatri/ Carra*'n 9errano
')aluatest# 5ecursos Humanos# !esting Center
o 5aller de ,valuaci-n psicol-*ica
o ,valuatest capacitaci-n
o Inventario de personalidad para vendedores, 8anual de aplicaci-n
10/26
8Centre de 1s@c&ologie Apli$uA: <&ttp:FFGGG.ecpa."r
11/26
12/26
17/26
1E/26
1@/26
16/26
14/26
16/26
13/26
20/26
21/26
22/26
27/26
2E/26
2@/26

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