-Cercetarea de pia -Descrierea pieei -Segmentul de pia - int -Concurena -Strategia de marketing -Previzionarea vnzrilor Ce este planul de marketing Un document scris, detaliat, bazat pe o cercetare complet a condiiilor de pia Scopul: Arat n ce fel afacerea planificat intenioneaz s satisfac cererea Arat capacitatea de adaptare continu a companiei la condiiile de pia Este un plan strategic, de aciune Ce poi vinde Cui vei vinde Ct de des La ce pre Cum va ajunge produsul la cumprtorul final Cercetarea de pia Permite nelegerea pieei de ctre ntreprinztor Contribuie la formarea unei strategii de marketing, identificnd persoanele/firmele ce au reacii favorabile pentru produsul vizat Scopul de a nelege ce doresc clienii efectiv i de a se asigura c preul, calitatea, promovarea i distribuia produselor sunt corect dimensionate n raport cu segmentul de pia - int. Tipuri de cercetare Cercetarea de teren (primar) presupune preluarea informaiilor direct de la persoanele vizate studii personale, chestionare, vizite de teren, conversaii cu specialiti n domeniu etc. Cercetarea de birou (secundar) presupune culegerea de date din informaiile deja existente i prelucrate ziare, cri, internet, surse statistice oficiale etc. Cercetare cantitativ ci? Cercetare calitativ de ce? explic rezultatele cercetrii cantitative Cercetarea consumatorilor Obiective de urmrit: Atragerea de noi clieni Fidelizarea clienilor existeni Clienii existeni Parerea lor despre produsele/serviciile oferite De ce au nevoie de aceste produse/servicii Prerea lor despre preurile oferite de firm etc Clienii poteniali Cine sunt Cti sunt Ct de mult achiziioneaz de la concuren Care sunt mbuntirile sau schimbrile pe care le ateapt de la produsul/serviciul oferit de firm Cnd i unde prefer s merg la cumprturi Analiza concurenei Care sunt constrngerile externe Cu cine suntei comparat de ctre consumatori Care este oferta concurenilor Care este comportamentul lor fa de consumatori Evoluia i perspectivele lor Realizarea unei cercetri de marketing Metode: Interviul direct Interviul prin telefon Chestionar trimis prin pot Discuii cu grupul - int Faze: Stabilirea obiectivelor principale i sub-obiective Delimitarea populaiei - int identificarea populaiei despre care se vor culege informaiile Formarea eantionului selectarea unei pri din populaia - int Elaborarea chestionarului utilizarea de ntrebri simple i directe care s permit obinerea informaiilor dorite: ntrebri filtru elimin persoanele care nu se ncadreaz n populaia int ntrebri nchise cu variante de rspuns ntrebri deschise permite detalierea anumitor probleme ntrebri de identificare pentru prelucrri ulterioare Culegerea i prelucrarea datelor prin metodele prezentate mai sus Analiza i interpretarea datelor - concluzii Strategia de marketing Planificarea modului n care societatea va utiliza oportunitile existente pe pia Determinarea modului n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Explic modul n care afacerea va organiza i implementa propiul plan n scopul atingerii performanelor dorite n vnzri. Etape: Fixarea obiectivelor Analiza SWOT Formularea strategiei Fixarea obiectivelor S fie coerente, realizabile i motivante Descrie ceea ce se dorete a fi realizat n perioada urmtoare Obiective cantitative: Introducerea de noi produse Dezvoltarea produselor deja existente Ptrunderea pe noi piee Creterea vnzrilor pentru o anumit gam de produse, pe o anumit pia Restrngerea liniilor de produs pentru reducerea costurilor Obiective calitative: mbuntirea ambalajului Schimbarea numelui produsului Gsirea unui nou distribuitor Analiza SWOT SWOT Strengths puncte tari Weaknesses puncte slabe Opportunities oportunuti Threats Ameninri O tehnic general de management care se bazeaz pe Resursele i capacitile interne puncte tari i puncte slabe Factorii externi oportuniti i ameninri Etape de realizare a analizei SWOT Fixarea obiectivelor scopul analizei Formarea echipei de analiz 6-10 persoane Cercetarea i documentarea culegerea informaiilor Sesiuni de lucru ntlniri cu echipa Identificarea punctelor tari aspecte pozitive referitoare la produs, afacere, profit, campanii de marketing Identificarea punctelor slabe lipsa unor produse noi, declinul pieei, resurse financiare limitate, sisteme de contabilitate ineficiente, competitivitate sczut, preuri mari, locaie nefavorabil, lipsa de experien pe pia etc. Intuirea oportunitilor presupune studiul mediului economic, politic i social, al factorilor demografici etc. pentru a anticipa beneficiile pe care le poate aduce acestea societii apariia de noi tehnologii, a unei noi piee, a unor legi favorabile, slbiciuni ale concurenei Anticiparea ameninrilor nivelul omajului i inflaiei, uzura moral a produselor servite, falimentul unui furnizor important Previziunea vnzrilor