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Dans la plupart des ngociations, les commerciaux arrivent assez vite et malgr eux une
situation de blocage : chacun se braque sur sa sacro-sainte position . Le commercial a
pour (mauvais) rfexe de lexpliquer, largumenter et la justifer. Et plus il la dfend, plus cette
ngo se transforme en (mauvais) jeu dgo. Jeu o il va devenir difcile voire impossible pour
le commercial denvisager des concessions ou des amnagements lui permettant daboutir
sa ngociation sans perdre la face.
Prenons un exemple :
La position de lacheteur : je veux 30% de remise, je nai pas lhabitude dacheter ces
prestations au prix catalogue, moi Monsieur !
La position du commercial : je ne peux pas vous laccorder, mon entreprise na pas
lhabitude de faire des remises suprieures 10%.
Le blocage : Si vous me voulez comme client, faites le ncessaire
La seule solution : dire non et perdre lafaire OU dire oui et perdre la face.
Il y a pourtant une rgle dor qui permet de mener bien une ngociation : monter au
balcon et travailler sur les enjeux plutt que jouer en mode ping-pong au jeu des positions.
Cela fnit dans le meilleur des cas par faire perdre la face au commercial, ou au pire, lui faire
perdre lafaire.
En ngociation, les participants ne sont pas des adversaires et la conclusion ne se
traduit pas forcment par une victoire. Le commercial doit faire en sorte que les parties en
prsence ne safrontent pas mais soient runies afn de trouver la solution un problme qui
se pose, indpendant des personnes et de leurs positions respectives.
Chacun a des positions en dbut de ngociation qui sont gnralement opposes. Le rle du
vendeur est daller rechercher les intrts de son acheteur, les factualiser puis les lui faire
reconnaitre et valider. Pour cela, il doit le faire monter au balcon , lui faire prendre du recul
et lui faire remettre les enjeux de lachat en perspective. Cest uniquement de cette manire
que lacheteur mettra de ct sa position. Celle-ci est gnralement le strict refet de son go
et de ses motions et pas forcment de ses intrts, de ses enjeux. Le vendeur arrive ainsi
dsamorcer tous les scnarios confictuels et contradictoires dans lesquels son acheteur
risque de sinstaller au fl de lavance des discussions. Il aligne son acheteur sur une vision
commune et partage du deal et la manire de le faire aboutir.
Vos taux horaire est trop cher de 30% dit un directeur gnral son avocat. Je
comprends votre position, cher Monsieur lui rpond lavocat, mais puis-je recentrer notre
change sur votre besoin dtre bien conseill et gagner ce procs . Je vous propose
donc non pas de baisser mon taux horaire comme vous me le demandez, mais de prvoir
une partie de ma rmunration indexe sur lissue du procs que je vais vous aider gagner
. Voici un bon exemple dun commercial expriment sachant rappeler son acheteur ses
enjeux afn quil ne les perdent pas de vue. Le vendeur sauve la face et en sort grandi,
puisquil va montrer sa capacit trouver une solution porteuse de sens et de valeur et qui
adresse vritablement les enjeux de son client.