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PLAN DE MARKETING
CHOCOLATES

Un buen plan de marketing, es el resultado de un proceso sistemtico, creativo y
estructurado que se disea para identificar oportunidades y amenazas en los
mercados, que hay que saber tratar adecuadamente, para conseguir los objetivos
de la organizacin.

2011

DOCENTE:
Ing. Luis Salazar Rivas

INTEGRANTES:
lvarez Bustinza, Carlos
Crdenas Gmez, Yamilet
Daz Barrera, Mnica
Medina Herrera, Michael
Soto Acosta, Marilia
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Contenido Pg.
INFORMACIN BASE 3
Historia 3
Misin 5
Visin 5
Valores 5
I. ANALISIS DE LA SITUACION 6
1.1. Demanda del mercado 6
1.2. Anlisis de clientes (SEGMENTACION) 9
Macro segmentacin 9
Micro segmentacin 12
1.3. Posicin Competitiva 20
II. ANALISIS SWOFT 21
2.1. Anlisis FODA 21
2.2. Matriz BCG 22
III. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO 24
3.1. Anlisis de resultados de la empresa 24
3.2. Plan Operativo (WINTERS) 24
3.3. Estrategias de Marketing Generales 28
3.4. Estrategia de Posicionamiento 35
3.5. Atractividad de Mercado 37
3.6. Anlisis de Competitividad 40
IV. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX 45
4.1. Lanzamiento de un nuevo producto 45
4.2. La Marca 46
4.3. Decisiones sobre canales de distribucin 47
4.4. Decisiones sobre precio 49
3

4.5. Decisiones sobre comunicacin 52
V. PRESUPUESTO DE MARKETING 57
ANEXO 58

INFORMACION BASE
COMPAIA NACIONAL DE CHOCOLATES
(WINTERS)
Compaa Nacional de Chocolates de Per
S. A. empresa que entra en funcionamiento a partir del
1 de febrero de 2007 en el Per; cuenta con una vasta
experiencia en la produccin y comercializacin de
productos de consumo masivo; adquiri los activos de
GOOD FOODS S.A. y con ella la marca Winters, cuenta
con ms de cuarenta marcas en su portafolio de
productos: cocoas, modificadores de leche, chocolates,
galletas, caramelos, gomas, grageas, chicles, coberturas,
cremas, marshmallows, panetones, entre otros.

HISTORIA
Situada entre las ms slidas empresas de Colombia, La Compaa Nacional de Chocolates que
naci en los aos 20, en la ciudad de Medelln, como la Compaa de Chocolates Cruz Roja. Hoy
hace parte del conglomerado empresarial Grupo Nacional de Chocolates S.A., nmero uno en el
sector de alimentos de Colombia, con participacin en los negocios de crnicos, galletas, caf,
pastas, helados y chocolates, conformado por ms de 40 empresas con plantas en seis pases,
distribucin propia en 12 mercados de Amrica y exportaciones a ms de 73 pases en el mundo.
4

Desde su fundacin y hasta 1960, la empresa elabor exclusivamente chocolate de mesa,
consolid su estructura industrial adquiriendo distintas fbricas de chocolate, expandi su red de
distribucin para cubrir el territorio colombiano, desarroll importante conocimiento en la
seleccin y abastecimiento de sus insumos y puso en marcha campaas para promover el
consumo de chocolate como bebida caliente.

Desarrollo y Expansin
En 1961, la compaa lanz al mercado la primera golosina de chocolate elaborada en Colombia:
La Chocolatina Jet. Desde entonces es lder en el mercado nacional y una de las marcas ms
queridas por los Colombianos. Para promover su consumo se ofrecieron varias colecciones de
lminas o cromos que sirvieron de antesala al lanzamiento del lbum de Historia Natural, vigente
hoy y muy apreciado entre distintos pblicos.
Se inici un programa de estmulo al cultivo del cacao con
el fin de reducir la dependencia de la materia prima
importada y promover fuentes de empleo e ingresos en
el campo. La Compaa adelant proyectos de
modernizacin tecnolgica y de profesionalizacin de su
fuerza de ventas. Ofreci al mercado nuevas golosinas de
chocolate y un modificador de la leche bajo la marca
Chocolisto, el cual se mantiene hoy como lder en la
categora.
Entre 1985-1990, introduce al mercado varias
innovaciones y marcas que renuevan el chocolate de
mesa: Chocolyne, el primer chocolate diettico sin azcar; y los chocolates Diana y Tesalia,
saborizados con clavos y canela. Otros productos nuevos fueron la barra de cereales y el man,
categoras en las que hoy se conserva la posicin de lder.

En asocio con Compaa de Galletas Noel, se cre en 1995 la comercializadora internacional
Cordialsa en Ecuador, iniciando as una red exclusiva de distribucin que hoy opera tambin
5

en Venezuela, Estados Unidos, El Salvador, Panam y Puerto Rico, como distribuidora de galletas,
golosinas, bebidas de chocolate y de caf.
Se estableci en Colombia un canal especializado para distribuir golosinas y se lanz al mercado el
primer chocolate instantneo fabricado en Colombia, con la marca Chocolate Nacional y junto con
Compaa de Galletas Noel, fundaron a Novaventa S.A., dedicada a explorar e implementar
canales alternativos de venta, con el fin de estar ms cerca del consumidor final.
MISION
Centrados en la satisfaccin del consumidor, buscamos generarle valor a nuestros
accionistas y bienestar a nuestros colaboradores y a la comunidad. Para lograrlo,
enfocamos nuestra actividad empresarial en los negocios de alimentos, posicionando
marcas lderes y apoyadas en una destacada distribucin nacional e internacional.
Sustentamos lo anterior en el talento humano, el conocimiento, la innovacin y los altos
niveles de servicio a clientes y consumidores
VISION
Proporcionar calidad de vida al consumidor con alimentos que satisfagan sus
aspiraciones de bienestar, nutricin, diversin y placer

VALORES
Actuamos en forma tica.
Somos ntegros y honrados.
Somos responsables y cumplimos las normas.
Respetamos a las personas.
Actuamos con espritu colaborativo.
Tenemos vocacin de servicio.
Vivimos la calidad integral.
Somos innovadores.
Tenemos espritu de progreso.
6

Trabajamos con entusiasmo y amor al trabajo.
Actuamos con responsabilidad social.
Cuidamos el medio ambiente y buscamos el desarrollo sostenible.
Vivimos el orden y la pulcritud del mundo de los alimentos.
Somos leales.


I. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1 Demanda del mercado
- Tamao y crecimiento
En el siguiente cuadro
podemos apreciar que la
poblacin peruana tiene
un crecimiento
realmente exponencial;
se pronostica que para
el ao 2050; existirn
ms de 40 millones de
habitantes; lo cual es un
signo favorable para
nuestro mercado de
chocolates; ya que los
mercados de consumo
tendrn una relacin
directamente
proporcional (creciente);
y es por ello que
debemos estar atentos a
las nuevas exigencias del
mismo, para atenderlo y satisfacerlo.
7


Arequipa, no est ajena a este
fenmeno demogrfico; y es as
que para el 2025 la poblacin
alcanzara un aproximado de 2 900
000 habitantes; conforme a las
proyecciones establecidas por el
Instituto de Estadstica e
Informtica.
Es decir va a duplicar su poblacin
actual. La demanda ser galopante.
- Potencial
El mercado de chocolates en el Per ha mostrado un crecimiento constante desde el ao 2002 al
2005, con un crecimiento anual compuesto de 13% en volmenes. Cabe resaltar que este
crecimiento ha sido impulsado por un ambiente bastante competitivo en el que se introdujeron
nuevos productos con un fuerte apoyo publicitario.

Las categoras que han mostrado un mayor incremento han sido los segmentos de Pralines y
Tabletas. Durante el ao 2005, el mercado de chocolates creci en 16% versus el ao anterior,
alcanzando un volumen total de 5.9 millones de toneladas (US$ 48.1 MM, con un crecimiento de
22% en comparacin con 2004).

El grafico que se muestra a continuacin nos muestra la participacin de mercado en el sector de
golosinas de la chocolatera (25.2%); siendo ms de la cuarta parte del total. Esa fue la
informacin brindada por las ADUANAS para el ao 2002. Indudablemente es un mercado con un
alto crecimiento.

8




Las importaciones de
chocolates en el
2000 llego a tener un
300% de crecimiento
en comparacin de
la galletera que
obtuvo un nada
despreciable 129%;
los bocaditos con
119% y los caramelos
que alcanzaron 92%.




9

El comportamiento de las exportaciones de las principales marcas del mercado de chocolates
(Segn ADUANAS); el lder en exportaciones es KRAFT FOODS ($12 264 491), seguido de ALICORP
($354 957) y ARCOR PERU ($226 606), siendo los principales exportadores de esta golosina, frente
a otras poderosas marcas del mercado como NESTLE y LA COMPAA NACIONAL DE CHOCOLATES
(WINTERS); que tienen mayor acogida en el mercado interno de consumo peruano.
1.2 Anlisis de los clientes (segmentacin)
MACROSEGMENTACION
El mercado de chocolates sobre todo el de chocolates como golosina, es diverso y variado debido
a variedad de clases de chocolates que existe y a la variedad de productos sustitutos que
compiten con este.
Mercado de Referencia
En este punto se define el grupo de clientes a quien se satisface, lo que se satisface y las
tecnologas que se usaran para satisfacer las necesidades del cliente.
Clientes:
En este punto se define dos tipos de mercado:
- Mercado de consumo
- Mercado industrial
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En el presente trabajo se opt por mercado de consumo que es bsicamente a donde se apunta de
acuerdo a producto que se pretende vender. Dentro del mercado de consumo se tiene los
siguientes segmentos:

Nios en edad escolar:
Este segmento est compuesto por nios de entre 5 - 12 aos; cuyo consumo principal
de chocolates es por satisfacer una necesidad alimenticia y principalmente son
atrados por adicionales al chocolate como pequeos juguetes y calcomanas de
personajes animados, prefieren empaques coloridos y brillantes.

Jvenes estudiantes:
Segmento conformado por jvenes estudiantes en su mayora universitarios
preferencia por chocolates en tableta, la razn principal de su consumo es por
necesidad alimenticia y energizarte.

Adultos profesionales:
Segmento conformado por adultos que poseen un ingreso econmico, la preferencia
de este mercado se da entre tableta y bombones la razn principal de consumo de
chocolates es alimenticio, relajante y como regalo.



Funciones o Necesidades:
Necesidades que se pretende satisfacer con chocolates del tipo golosinario, las cuales son:
Necesidad alimenticia: Principal razn de consumo de chocolates.
Energizante.
Relajante.
Presentacin de regalo: Muchas veces chocolates del tipo bombones o pastillas son
seleccionados por el mercado como alternativa de regalo para algn compromiso
(Cumpleaos, Bodas, Aniversarios, etc.) en este rubro encontramos marcas como la
Ibrica.

Tecnologas:
Las tecnologas que se usan para satisfacer las necesidades antes mencionadas y que se presentan
como productos sustitutos a los chocolates son:
Galletas.
11

Caramelos.
Snacks.
Dentro de la tecnologa de chocolates existe una variedad de tipos las principales son:
- Chocolate en tableta como sublime, DOnofrio, princesa, Sorrento, etc.
- Bombones como Bon o Bon, Bombones la ibrica, etc.
- Chocolates confitados como Chin Chin, Lentejas, etc.
- Baados en chocolate o grajeas como Fochis pasas, Fochis man, Vizio, etc.
Marco tridimensional de un mercado de referencia (WINTERS)
Funciones o Necesidades
-Necesidad alimenticia.
-Energizante.
-Relajante.
-Obsequio.
Clientes
Nios en edad escolar.
Mercado de consumo Jovenes estudiantes.
Adultos profesionales.
Mercado industrial
Tecnologias
-Chocolates -Chocolate en Tableta.
-Bombones.
-Chocolates confitados.
-Baados de Chocolate.
-Galletas.
-Caramelos.
-Snacks.

Matriz Macro segmentacin
En el mercado de chocolates del tipo golosina estos son principales segmentos a los cuales se
puede apuntar:
Actividad o
funcin
Tipo de Clientes Total
Nios Escolares Jvenes estudiantes Adultos
profesionales
Consumo por
necesidad :
Tableta
Bombones Tableta Bombones Tableta Bombones

Alimenticia
10.20% 1.80% 12.70% 4.70% 10.10% 8.70% 48.20%
Energizante
8.30% _ 8.20% 3.40% 6.10% 1.50% 27.50%
Relajante
_ _ 3.20% 0.20% 2.20% 6.90% 12.50%
Obsequio
_ _ 0.40% 3.70% _ 3.60% 7.70%
Otros
3.30% 0.50% _ 0.30% _ _ 4.10%
Total
21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70% 100.00%

12

Observado la matriz de macro segmentacin, segmentos que
requieran chocolates por una necesidad alimenticia del tipo tableta y
que estn compuestos por jvenes estudiantes resultan atractivos
pero previamente a seleccionar un mercado se debe tener en cuenta
si este segmento no es totalmente cubierto por otras empresas.

Chocolates Sublime satisface toda la demanda de chocolates en tableta para jvenes
estudiantes y adultos profesionales lo que acceder a este es sumamente difcil debido a las
barreras que se poseen.


El segmento de nios en edad escolar, resulta interesante
ya que no existen muchas empresas que elaboren chocolates
para este segmento que tengan caractersticas especiales
solo para este segmento por lo cual resulta atractivo invertir
en este segmento.

Chocolates Winters Apunta a la mayora de segmentos
observados en la matriz.



MICROSEGMENTACION

Segmentacin Chocolates Winters
Segmento Productos Competidores

Nios en edad escolar
Winteritos
Winteritos Crocante
Winteritos Galleta
Chin Chin
Lentejas (DOnofrio).
Sapito (dos en uno).



Jvenes estudiantes


Fochis barra, Fochis pasas,
Fochis almendras, man, XL,
Finos, DLeche, Maxi man.
Sublime (Nestl), Bon o Bon
(Arcor), Vizio (Costa), Milka
(la ibrica), Hershey
(Hershey). La mayora de
marcas se encuentran en
este segmento.

Adultos Profesionales

INCA, Fochis lata, Fochis
La Ibrica, Bon o Bon,
Privilegio( Dos en uno)
13



Cabe resaltar que es un de las pocas compaas en Per que posee un segmento especial en
chocolates para nios en edad escolar, algunos productos con los que Chocolates Winters
satisface a este segmento, son:
Winterito
Cdigo 06908717 02140034 06908090
Peso neto por unidad 12 12 7,5 gramos
Unidades por display 36 48 48 unidades
Displays por caja 24 14 24 displays
Peso bruto por caja 12,16 9,00 10,30 kilogramos
Volumen por caja 0,0337 0,0337 0,0337 m
Total de cajas 1 920 1 920 1 920 seco 40' HC

Winterito Crocante
Cdigo 06910071 02140181 06909165
Peso neto por unidad 6 11 7,5 gramos
Unidades por display 48 48 48 unidades
Displays por caja 24 14 24 displays
Peso bruto por caja 8,43 8,38 10,19 kilogramos
Volumen por caja 0,0337 0,0337 0,0337 m
Total de cajas 1 920 1 920 1 920 seco 40' HC


Winterito con galleta
Cdigo 02140111 02140101
Peso neto por unidad 11 11 gramos
Unidades por display 36 48 unidades
Displays por caja 24 14 displays
Peso bruto por caja 11,18 8,50 kilogramos
Volumen por caja 0,0337 0,0337 m
Total de cajas 1 920 1 920 seco 40'
HC

Anlisis de micro-segmentacin
Segmentacin Socio-demogrfica
En este punto se consideran aspectos importantes de la
sociedad y variables importantes en el mercado
peruano. En una etapa inicial nuestro producto ser
lanzado en Arequipa por lo que es importante hacer un
anlisis demogrfico previo de esta regin.
14

Nmero de varones en relacin al de mujeres cercano por lo cual sexo no es una variable muy
determinante en esta ocasin.



El porcentaje de nios de 0 a 14 aos de edad es de 30.5% lo cual hace este segmento
interesante.

Arequipa es uno de los
departamentos ms poblados del
Per con una poblacin de 1152330
habitantes.




El cuadro muestra la
poblacin por distritos de
Arequipa cabe resaltar que
distritos como Cerro
15

Colorado y Paucarpata cuentan con la mayor poblacin. Estos distritos son habitados en su
mayora por un Segmento B, C.
Distritos Como Cayma y Jos Luis Bustamante y Rivero poseen un segmento de mercado
importante, estos distritos son habitados en su mayora por un segmento entre A y B por lo cual se
podra disear chocolates que apunten a este mercado.

Segmentacin por beneficios
La segmentacin por beneficios muestra que es lo que buscan los consumidores al momento de su
compra, Chocolates Winters aprovecha esto por lo cual disea productos que puedan satisfacer
estas necesidades.


Beneficio
Buscado
Segmento
1
Segment
o 2
Segment
o 3
Segment
o 4
Segment
o 5
Segment
o 6
Calcomanas
de dibujos
animados
X
Juguetes
incluidos
X
Con mucho
man
X X X
Con almendras X X X
Con pasas X X X
Con relleno X X X
Bajo en
Caloras (light)
X X X X
Presentacin
para regalo
X X
Gran tamao X
Bajo precio X
Otro.
.

Porcentaje de
mercado
21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70%

Leyenda:
Segmento 1 Nios Escolares que consumen Tabletas
Segmento 2 Nios Escolares que consumen Bombones
Segmento 3 Jvenes Estudiantes que consumen Tabletas
Segmento 4 Jvenes Estudiantes que consumen Bombones
Segmento 5 Adultos profesionales que consumen Tabletas
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Segmento 6 Adultos profesionales que consumen Bombones

Segmentacin por beneficios Winters
Segmento Beneficios Buscados Productos
Nios en edad
escolar
Calcomanas de dibujos
animados
Winteritos, Chin Chin
Juguetes incluidos No posee


Jvenes
estudiantes
Con mucho man Maxi Man
Con almendras Fochis almendras
Con pasas Fochis Pasas
Con relleno No posee
Bajo en Caloras (light) No posee


Adultos
Profesionales
Bajo en Caloras (light) No posee
Presentacin para regalo INCA, Fochis Lata
Gran tamao Winter XL
Bajo precio Fino
Resultados que muestran los beneficios ms buscados por los clientes al momento de comprar u
Chocolate: (Encuestados 20% nios, 40% Jvenes, 40% Adultos)


3%
19%
15%
5%
2%
18%
21%
4%
8%
4%
1%
Que Beneficio adicional le gustara que tengan
sus chocolates?
Calcomanas de dibujos animados
Juguetes incluidos
Con mucho man
Con almendras
Con pasas
Con relleno
Bajo en Caloras (light)
Presentacin para regalo
Gran tamao
Bajo precio
Otro..
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Segmentacin Sociocultural o Psicogrfica
El mercado Chocolates de acuerdo a una segmentacin Psicogrfica se divide en los siguientes
segmentos:
Infantil:
Este segmento est comprendido por nios en edad escolar de entre 4 a 12 aos que son
atrados por productos con empaques luminosos y coloridos , que muestren caricaturas,
tambin los atrae aquellos productos que contengan pequeos juguetes que estn
relacionados con dibujos animados o caricaturas; no es exigente al momento de saborear
lo chocolates. Es muy importante saber que este segmento le da ms nfasis al producto
adicional que al chocolate en s, este factor es muy determinante al momento de la
compra.
18


Juvenil Prctica:
Este segmento est comprendido por jvenes que buscan un producto que les quite el
hambre o sacien su antojo, son exigentes al momento de elegir, se ven influenciados por el
factor marca al momento de su eleccin, tienen preferencias por chocolates que brinden
promociones, que organicen concursos y den premios.
El tamao y precio tambin son
importantes en este segmento.

Chocolates Winters se enfoca en
este segmento con productos como
FOCHIS EN BARRA.




Chocolates Sublime domina este
segmento con productos como SUBLIME, PRINCESA y TRIANGULO DE DONOFRIO.


Chocolates Arcor en este segmento promociona productos como NIKOLO.

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Emotivo:
Este segmento, est conformado por clientes que no solo compran chocolates por
necesidades alimenticias si no que asocian cualidades relajantes, estimulantes y
emocionales al chocolate. Este mercado liga el chocolate a sentimientos como el amor, la
amistad y buenos recuerdos.


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Tradicional:
Este segmento est conformado en su mayora por adultos que prefieren chocolates
tradicionales que tengan buena presentacin para comerlos y en especial para regalarlos a
parientes, amigos y parejas.

El precio no es un factor determinante, la presentacin y la calidad son factores
determinantes al momento de la compra. Los clientes de este tipo de productos prefieren
ir a tiendas para su adquisicin. Marcas como la Ibrica se ubican y enfocan en este
segmento de mercado.




21

1.3. Posicin Competitiva
- Cuota de mercado
A nivel general; el sector de la chocolatera muestra una posicin favorable en la Matriz
de Participacin / Crecimiento (proporcionado por ADUANAS); ubicndose en el primer
cuadrante, en donde tanto el crecimiento y el cambio de participacin (ambos en porcentajes) son
positivos. Traducindose en grandes oportunidades de expansin para todas las empresas de este
rubro; y en especial la que est siendo sujeta de nuestro anlisis: WINTERS.

Ahora procedemos a mostrar la
participacin de mercado de las
diversas marcas de chocolates: La
Compaa Nacional de Chocolates o
ms conocida comercialmente bajo la
patente de WINTERS posee el 14%
del mercado de chocolates (Segn
informacin brindada por la CONASEV
para el 2005); teniendo como principal
competidor a la empresa NESTLE, con
su famosa marca DONOFRIO (con el
22

40% del mercado); y en segundo lugar a KRAFT FOODS que posee un 13%.
II. ANALISIS SWOT
2.1. MATRIZ FODA

Presentamos a la matriz FODA de la Compaa Nacional de Chocolates (WINTER`S); en donde se
detalla en los cuadrantes las FORTALEZAS (F), OPORTUNIDADES (O), DEBILIDADES (D) y
AMENAZAS (A):
23

2.2. MATRIZ BCG
"Una herramienta de la estrategia que gua las decisiones de asignacin de recursos en el base
de la cuota de mercado y tasa de crecimiento de la SBU. "


Boston Consulting Group
(BCG)
introdujo la idea de que la
matriz BCG una organizacin de
empresas podrn ser evaluados y
dibujar usando una matriz 2 * 2 para
identificar cules ofrecen alta los
potenciales y que se agotan los recursos
de la organizacin.

Matriz BCG para
chocolates WINTERS




















Interpretacin:

24

Estrella (Fochis):
Esta divisin muestra un elevado crecimiento, el que la empresa de Winters debe seguir
mantenido o seguir mejorndolo para sus clientes, elaborando mas campaas de publicidad,
ofreciendo promociones del producto y manteniendo los precios

Interrogante (Winterito):

Esta divisin tiene buena acogida de sus clientes, le genera ingresos pero ambicionan
que tenga una mejor posicin dentro del mercado, para esto innovaran las presentaciones,
reinventaran combinacin, se manejara mayor publicidad y de esta manera podra llegar a ser
producto estrella

Las vacas (Winters DLeche):

Esta participacin en el mercado y esta posicionado en la mente del consumidor, pero le
falta de variedad en los chocolates de leche e innovacin de otras alternativas, se den aplicar
nuevas promociones

Los perros (Chocolates tesoros del Per):

Tiene poca participacin en el mercado y tambin poca proyeccin, debido quiz a que la
gente busca otro tipo de productos.








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III. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO

3.1 Anlisis de resultados de la empresa
ESTRATEGIA DE MERCADO:
Estrategia de mercado objetivo adoptado por Winter es bsicamente en tener relaciones a largo
plazo con sus los clientes y ofrecerles un mejor producto. Winters tiene enfoque orientado al
cliente por la segmentacin.
Empresa es proporcionar a sus clientes con una calidad de estilo mejor y
diferente producto teniendo en cuenta su costo.

Conocimiento adecuado de las necesidades de los clientes debido a que
rene datos constantemente de sus clientes.

3.2. Plan operativo de la empresa winters
a) Producto
"Producto de medios conjunto de atributos tangibles e intangibles que pueden incluir embalaje,
color, precio, calidad y marca adems de los servicios del vendedor y su reputacin. Un producto
puede ser un lugar, servicio, bien o promocin. "



MARCAS:

Los productos de Winter chocolate se comercializan bajo 6 marcas:

Winterito:

Te presentamos a Winterito, un nio mago que viaja sobre una tableta de chocolate y que gracias
a su varita mgica -hecha tambin de chocolate- convierte los sueos de todos los nios en
realidad.
26

Winterito siempre te traer magia, sorpresa y diversin. Cada segundo que pases al lado de este
chocolate no podrs dejarlo, porque no solo es un alimento para los nios, tambin es diversin
asegurada con sus juguetes ya que te trae a tus personas de los dibujos de moda en ellos.
Prubalos y no dejaras de hacerlo.

Dentro de esta marca encontramos las mltiples opciones que no brinda Winterito:
Winterito crocante
Winterito con galleta
Winterito clsico

Winters DLeche:

Golosina con sabor a chocolate puro de leche.
Mini DLeche
DLeche
Maxi DLeche

Winters Xl:

Golosina pura con sabor a chocolate sali para frenar al triangulo de DOnofrio que fue uno de los
chocolates ms grandes del mercado.

Chocolates tesoros del Per:

Chocolates ms exclusivos de exportacin, para clientes que prefieren pagar un poco ms por un
buen chocolate que muestra la grandeza de nuestro Per
Dentro de esta marca encontramos las mltiples opciones
Chocolates tesoros del inca
Chocolates peruanos extra finos de leche

Fochis
Fochis pasas
Fochis man
Fochis almendras

Chin-chin

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CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO


Los productos son generalmente considerados como el factor No.1 contribuir a la construccin de
buena voluntad de una empresa. Un producto debe ser nico, de calidad y econmico.
Los siguientes son algunos de los atributos bsicos de los productos de LS & CO S

Variedad
Tamao
Sabor
Frescura
Calidad

ESTRATEGIAS EMPLEADAS:


Productos variados para cualquier gusto del cliente
Productos de calidad
Sabor agradable.
Incluye nuevas caractersticas al producto como el mueco que encontraran dentro del
chocolate
Con formas de animales para el pblico ms pequeo
Constantemente lanzan nuevos productos que satisfagan las nuevas perspectivas del
cliente
Se ampliara la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de nuestros
clientes.

b) PRECIO:
"La moneda de valor con cargo a un cliente por la empresa para un producto o servicio".

Lista de precios:
Todos nuestros productos se venden a precio de lista.
Precios econmicos
Determinacin del precio: Durante la determinacin del precio de la empresa no se
considera la competidores, pero el estndar que se utiliza es considerado
28

Nuestro precio est influenciado por los factores siguientes:
El costo de los productos asequible para el mercado objetivo
La demanda del producto
Singularidad y las caractersticas innovadoras de los productos competidores:

c) PLAZA O DISTRIBUCION
La Empresa WINTERS realiza las siguientes operaciones para la distribucin de sus productos; en
nuestro anlisis: los chocolates:

Cumplir con los requisitos de cada localidad de acuerdo al gusto de la personas.
Incrementar el valor de la marca al llegar a cada rincn del mundo.
Chocolates Winter se distribuye a todo los segmentos de mercado
Son distribuidos a travs de minoristas y mayoristas
El producto es puesto

d) PROMOCIN:

Entre los objetivos principales, citamos los siguientes:

Informar, persuadir y recordar a los clientes potenciales acerca de sus productos
Aumentar la conciencia y aumentar la demanda primaria
Construir valor de marca fuerte.
Construir la imagen de empresa innovadora.

Promocin de ventas:
La principal fuente de promocin de Winters se hace mediante la creacin de relaciones
pblicas. Los soportes publicitarios utilizados por la empresa son:
Televisin
Prensa (hablada y escrita)
Internet.
vallas, banners, etc.

Estos soportes publicitarios son muy bajos, muy leves, por lo que no llegan a gran parte del
mercado


Internet:
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Ofrece hasta al da la informacin a sus clientes a travs de medios electrnicos, es decir, a
partir de su pgina web


Relaciones pblicas:
La promocin de ventas de Winters tambin incluye actividades tales como el patrocinio de
eventos.

Creacin de constantes ofertas como 2 X 1
Ofrecer viajes como previos a aquella personas q encuentren el cupn premiado
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Creacin de pginas de este producto para inscribirte y jugar por premios
Sorteos o concursos entre nuestros clientes que sern agrupados segn su nivel de
intensidad de compra del nuestro producto.
Participar en ferias.
Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.


3.3. Estrategias de marketing generales

Estrategia implementada por Chocolatera nacional Per Winters impuesta en el mercado
nacional, al darse cuenta de la participacin de mercado que la poderosa transnacional Nestl
tiene en el Per apuesta por la exportacin de sus productos de segmentacin masiva logrndose
hacer del primer puesto en exportacin de chocolates en nuestro pas.




La transnacional Kraft Foods se encamina por el posicionamiento de las marcas CUA CUA Y
DOA PEPA enfocndose en los consumidores de dicho mercado y segmentando cada vez ms
dichos productos con lo cual logr de hacerse del 3er puesto a nivel nacional en participacin del
mercado de chocolates a nivel nacional con el 14% de las
ventas en el 2010.


30



Posicionamiento de marca es la que apunta Bon
o Bon de Arcor, con la cual se ha mantenido no
solo en ser el smbolo de la transnacional Argentina a
nivel de Latinoamrica sino a nivel mundial.
Segmentacin extrema la
que ha logrado Nestl con
su marca Sublime logrando llegar a cada sector de sus
consumidores y atrayendo otra parte de mercado logrando as
consolidar a Nestl como la primera Empresa del mercado de
chocolates en Per




Calidad en un mercado reducido pero con gran
participacin de mercado, adems de una buena
segmentacin es la que ha logrado La Ibrica con sus
productos con miras hacia la exportacin internacional es
un claro ejemplo de una empresa chocolatera de tradicin
regional


ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO DE CHOCOLATES
El Per es ampliamente conocido por la calidad de cacao producida y emplear esto a favor
como estrategia de integracin con proveedores nos permitir producir productos de
elevada calidad que incremente la participacin en un mercado altamente exigente
consumidor de productos Premium

Crear chocolates que conserven la dulzura pero que no contengan azcar nos permitir
participar en un mercado de consumidores que cuiden su figura o padezcan de
enfermedades que les impidan consumir productos altos en consumo de azcar como los
chocolates.
31



Crear nuevas variaciones en los sabores que acompaan al chocolate nos permitir
satisfacer las expectativas de un mercado hastiado de lo comn y que apuesta por
productos nuevos.

Invertir en publicidad y marketing apostando como conceptos de patriotismo como con la
marca Per y conceptos emotivos o con figuras pblicas lograra que nuestro producto sea
conocido y generara un crecimiento en la participacin del mercado.

Estrategia de desarrollo de mercado: se debe enfocar en atraer miembros a los nuevos
mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an

Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus
recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su
principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su
sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria
de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores.
lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en
publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los
clientes de la competencia.
incrementar el tamao total del
mercado (para la misma
compaa y los competidores) al
encontrar nuevos usuarios y
aplicaciones del producto o
servicio.
vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de
productos ya existente, para de
esa manera, atraer a nuevas
categoras de clientes.
Vincular nuestro producto con las
relaciones pblicas

32

Actualmente tener responsabilidad social, ambiental y mostrar respeto, apoyo a nuestros
clientes es rentable, es por eso que algunas empresas han entendido que estas acciones se
ven reflejadas en sus ventas. Por ejemplo: La compaa Costa
Mecano apoya a productores de Cacao
La compaa Costa con la marca realiz una conferencia de prensa para informar su apoyo
a las comunidades de la selva peruana que producen cacao. Capacitndolos con tcnicas
de cultivo y materiales para su produccin.

Campaa Social
Chocolates Costa organiza por primera vez una chocolatada que ser ofrecida a los centros
de estudios de bajos recursos de lima norte.
Con este apoyo La compaa Costa de la mano con su marca Mecano impulsa el
compromiso de la empresa privada a la responsabilidad social que las empresas deben
asumir.

El liderazgo en costos totales bajos del producto
Consiste en lograr el liderazgo total en costos en el sector mediante un conjunto de
polticas orientadas a este objetivo bsico.
El liderazgo en costos requiere de la construccin agresiva de instalaciones capaces de
producir grandes volmenes en forma eficiente, de vigoroso empeo en la reduccin de
costos basados en la experiencia, de rgidos controles de costo y de los gastos indirectos,
evitar las cuentas marginales, y la minimizacin de los costos tales como, servicio, fuerza
33

de ventas, publicidad, etc. Esto requiere de una fuerte atencin administrativa al control
de costos para alcanzar estos fines.
Teniendo una posicin de costos bajos, se logra que la empresa obtenga rendimientos
mayores al promedio en su sector industrial, a pesar de la presencia de una intensa
competencia.



La diferenciacin

Es crear valor agregado a travs de una estructura innovadora, bajo la premisa de que el
producto debera ser nico o debe poseer caractersticas que lo diferencien de la
competencia.
El objetivo bsico de una estrategia consiste en lograr una ventaja competitiva. Las
estrategias deben fundamentarse en recursos, capacidades (habilidades) existentes o en
generar recursos y capacidades adicionales
Diferenciacin por imagen: Grabar en la mente de los compradores nichos
psicolgicos a travs de la publicidad.
Diferenciacin por diseo. Perfeccionar las caractersticas del producto y el diseo
a travs de I +D, as como el desarrollo del producto
Diferenciacin en calidad. Requiere una mayor fiabilidad duracin y
funcionamiento del producto en relacin con el precio. (comparar precios
equivalentes)

Diferenciacin por suministro. La empresa puede conscientemente promover un
conjunto de productos alrededor de sus productos bsicos completando
totalmente las necesidades de los consumidores dentro de un segmento.
34



El enfoque o la focalizacin

Consiste en especializarse en un grupo especfico de clientes, con esta premisa aparece
ms formalmente la llamada "segmentacin de mercados".
Si al diseo del producto final lo relacionamos con algn dibujo infantil o innovamos con
alguna forma que llame la atencin, etc. podremos expandir nuestro mercado a los nios.






35

Mejorar las canales de distribucin

Mejorando la red de ventas y distribucin del producto permitirn atraer la atencin del
consumidor e intervenir en el proceso de decisin de compra. Ejemplo: Si la empresa
Ibrica expandiere su red de ventas posiblemente aumentara sus ventas, ya que sus
establecimientos son pocos en la ciudad.

3.4. Estrategia de Posicionamiento
El definir qu clase de
posicionamiento emplear para
una empresa es sumamente
importante, es un punto
crucial que permite disear el
programa de marketing que se
debe aplicar con cada punto
que este contiene como el
Producto, Precio, Plaza y
Promocin, las caractersticas
de cada uno de estos puntos
se definen en base del
mercado y la estrategia de posicionamiento que se ha de emplear.
En el grafico, mencionamos algunos atributos de la marca WINTER`S; estos han contribuido al
buen posicionamiento de la empresa en el mercado nacional de chocolates:

36

INTERPRETACION
En un primer resultado en bruto sin tomar en cuenta las tasas determinantes de cada atributo a
simple vista la marca con mejores atributos seria NESTLE seguida en un empate por LA IBERICA Y
DONOFRIO.
Pero cuando uno analiza las tasas determinantes de los atributos, es decir, analizando a las
personas que prefieren el modelo a la marca, o la marca al precio, etc., hay un giro inesperado ya
que la marca NESTLE pasara al tercer lugar debido a que si bien es cierto tiene una amplitud de
agregados (man, pasas, castaas, etc.) para ofrecer, no iguala en peso a los modelos que ofrecen
LA IBERICA Y DONOFRIO que estn peleando el primer lugar ya que tienen un empate tcnico de
0.2 puntos de diferencia.
Esto es debido a que ambas tienen precios ms o menos iguales, ofrecen igualdad en AGREGADOS,
as que la pelea entre estas marcas se da en los TIPOS DE CHOCOLATE que ofrecen y el peso que la
marca tenga en la mente de los consumidores, en este caso les dara igual porque saben que las 2
marcas son buenas.
POSICIONAMIENTO DE LAS DISTINTAS MARCAS DE CHOCOLATES

MARCAS/TASAS TOTAL
Tipo Marca Agregados Precio
0.4 0.3 0.2 0.1
La IBERICA 10 8 6 4 28
DONOFRIO 8 9 8 3 28
NESTLE 6 8 10 5 29
WINTERS 4 3 7 8 22
TOTAL 8 7.8 7.3 4.7









37


3.5. Atractitividad de mercado
DEMANDA

COMPETIDORES

38

MERCADO ABSOLUTO Y ACTUA


ANALISIS DE LA DEMANDA
El mercado de chocolates en el Per ha mostrado un crecimiento constante desde el ao 2002 al
2005, con un crecimiento anual compuesto de 13% en volmenes. Cabe resaltar que este
crecimiento ha sido impulsado por un ambiente bastante competitivo en el que se introdujeron
nuevos productos con un
fuerte apoyo publicitario.
Las categoras que han
mostrado un mayor
incremento han sido los
segmentos de Pralines y
Tabletas. Durante el ao
2005, el mercado de
chocolates creci en 16%
versus el ao anterior,
alcanzando un volumen









39

total de 5.9 millones de toneladas (US$ 48.1 MM, con un crecimiento de 22% en comparacin con
2004).







40

3.7. ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD
Para definir la competitividad de la empresa evaluada, nos enfocaremos en todas las
fortalezas y debilidades de la empresa, en cuanto a la presentacin, precios y costos en
referencia al mercado de chocolates ofrecidos a nivel del pas.
La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor


Winters ofrece una gama de chocolates sin embargo una de sus principales
ventajas sobre todo en el segmento atractivo (nios), ofrece chocolates con
juguetitos coleccionables lo que llamas ms la atencin de los nios
quienes consumen para obtener toda la coleccin completa.

Su principal ventaja es el relativo precio que poseen sus productos ya que
comprados con los productos de otras marcas, son ms accesibles para los
nios de 5-14 quienes tiene la posibilidad de comprar estos chocolates






41

Coleccionables de Episodio I: Juguetes Chocolates Winters



La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratgicos que otras
empresas puedan iniciar.









Winteritos son los chocolates en el segmento de nios que ofrece la marca
Winters, empresa que ha sido comprada por GOOD FOODS S.A. por lo que
la empresa Arcor quien es su principal competidor en este segmento volvi
a relanzar su producto clsico sapito, en presentaciones variadas y sabores
superando de esta manera la gama de productos ofrecidos al segmento
infantil.

La ventaja de Winteritos sobre sapito es su costo ya que sapito tiene un
costo de 0.70 cntimos de sol mientras q los Winteritos aparte de incluir
juguetes coleccionables tiene con precio de 0.50 cntimos.
42

A continuacin, pueden ver 2 imgenes de los letreros colgantes
para promocionar este producto. Tuvimos que arriesgar la vida
para tomar las fotos que se encontraban en un inhspito lugar
de la capital peruana, ms peligroso que la cantina de Mos
Eisley, adems de contar con aliengenas igual de peligrosos. Es
por eso que las fotos no salieron muy claras, ya que fuimos
desalojados por confundirnos con prensa tratando de fotografiar
sospechosos.
Descifrando las imgenes concluimos que puede tratarse de 20
figuras diferentes entre personajes y naves, las cuales vienen en
color plateado o dorado, y adems podras encontrarte con
figuras que brillan en la oscuridad. En total, podran ser 60
variaciones. Estaremos confirmando esta informacin.
La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de
los diversos competidores

Los chocolates lanzados por Arcor en su lnea sapito, son productos con
galletas o wafer a lo que Winters responde con sus productos o chocolates
con galleta.

Golosina sabor a chocolate con galleta, en forma de
animalitos.
Cdigo 021401
11
021401
01

Peso neto
por unidad
11 11 gramos
Unidades por di
splay
36 48 unidade
s
Displays por caja 24 14 displays
Peso bruto
por caja
11,18 8,50 kilogra
mos
Volumen
por caja
0,0337 0,0337 m
Total de cajas 1 920 1 920 seco 40'
HC



43

Anlisis de las fuerzas competitivas de Porter
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el
mundo empresarial:
Amenaza de nuevos entrantes:

REGALITOS NAVIDEOS DE CHOCOLATE PARA NIDOS,
COLEGIOS, INSTITUCIONES:
Los nuevos programas de emprendedores a generado
una serie de pequeas empresas dedicadas al rubro de
chocolates, que inicialmente no son un tipo de amenaza
para Winters, sin embargo cabe destacar que la
preparacin artesanal y los bajos costos de los mismos,
genera q sean empresas nuevas.

Rivalidad entre competidores


Arcor lanzo su nueva presentacin de chocolate
sapito a 0.30 cntimos, hacindole competencia a
su principal estrella en chocolates infantiles
Winteritos.
Rivalidad entre competidores:


Poder de negociacin con los proveedores:

La empresa nacional de chocolates S.A. quien adquiri Winters, tienen un formato de
negociacin con sus proveedores, el de mantener relaciones a largo plazo permitiendo el
desarrollo del proveedor quien a cambio deber ofrecer lealtad y sobre todo puntualidad,
en cuanto a cantidad y calidad de la materia prima en este caso el cacao para llevar a cabo
la produccin.

GOOD FOODS S.A

44

Poder de negociacin con los clientes:
Los precios que las empresas ofrecen al mercado estn en relacin a los gastos en el
proceso productivo, por lo que es de vital importancia una buena compra y en las
cantidades necesarias

Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
Actualmente existen muchos productos sustitutos de los chocolates estn las:
Golosinas
Galletas
Toffees
Wafer

ANALISIS DEL ATRACTIVO DE MERCADO

El resultado de (65%), es atractivo para nuestro mercado de referencia (CHOCOLATES).
Es por ello que sera favorable la introduccin de un nuevo producto que satisfaga la
necesidad de nuestro mercado.

45


IV. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX
El marketing mix es el conjunto de herramientas de marketing de la empresa utiliza para
perseguir su comercializacin objetivos en el mercado objetivo.

4.1. LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO


Nombre del Producto:
Jungla

Descripcin: Chocolate en forma de animalito
relleno de crema de fruta
- Incluye un juguete
en forma de animal



46

4.2. LA MARCA
Una marca es percibida por un cliente potencial como
un conjunto de atributos y asociaciones mentales, las
cuales, tomadas en conjunto formaran los elementos
distintivos de la identidad de la marca.
En el caso de nuestro NUEVO chocolate que
lanzaremos al mercado de golosinas; lleva por nombre
JUNGLA.
Atributos:
Bsicos: Es un chocolate dulce; dirigido
especialmente a nios. Satisface la necesidad bsica de alimentarse.
Rendimiento: Viene con rellenos variados (fresa, durazno, manzana, etc.); que
acrecientan el placer de saborear el chocolate.
Excitantes: Adems de representar la marca JUNGLA a un delicioso chocolate; este
viene con un pequeo juguetito; que en los ltimos aos las empresas dejaron de lado
esta estrategia de atraer a clientes potenciales.












Nios
47

Ciclo de Vida
Como sabemos ms de un milln de marcas se lanzan al mundo cada ao. En la etapa de
lanzamiento en la que se encuentra el CHOCOLATE JUNGLA; se deben concentrar los esfuerzos
de marketing en reclamar su identidad.

4.3. DECISIONES SOBRE CANALES DE DISTRIBUCION
Los chocolates JUNGLA contaran con distribucin intensiva, haciendo uso de los minoristas
para poder llegar a gran parte del mercado


TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Los chocolates JUNGLA es productor con un tipo de canal indirecto (por medio de minoristas)
nosotros mismos ofrecemos y promocionamos nuestro producto directamente con el consumidor
y con los minoristas para acordar en los detalles y caractersticas que el consumidor desea que
tenga el producto que va a adquirir.




48


CANALES DE DISTRIBUCIN Y VENTA
a) TIPO DE DISTRIBUCIN
Utilizaremos la distribucin intensiva, los minoristas sern nuestros intermediarios

b) DISTRIBUIDORES
Nuestros distribuidores sern los minoristas (tiendas de abarrotes, quiscos escolares, etc.)

c) AGENTES COMERCIALES
Tendremos agentes comerciales, porque contrataremos a personas que se encargue de
promocionar la empresa por los medios de comunicacin para que as nuestro producto llegue a
ser conocido por el mercado enterndose de esta manera de sus caractersticas diferenciales en la
ciudad.

Objetivos:
Mantener una atencin eficiente
Hacer al producto ms atractivo y novedoso en trminos reales y en la percepcin del
cliente.
Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentacin del producto a pedido del
cliente.

Estrategias:

a) Distribucin por un canal directo e indirecto:

Hacer un estudio de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado con una producto
ms, variando el mercado meta si es necesario, pues debido al incremento poblacional la
competencia esta innovando ms productos para atraer la atencin del pblico. Planificar
los costos y utilidades, para la innovacin constate del producto.


b) Estrategias de comunicacin en el canal
Buscamos tener una relacin cercana con los minoristas para que puedan cooperar con
nuestra organizacin, para que nos puedan dar visibilidad para el producto con el uso de
anaqueles, descuentos por cantidad, poder colocar publicidad en sus tiendas (estrategias
de presin: PUSH)
49

Pero tambin deseamos comunicarnos directamente con el consumidor final, para as
poder crear una demanda de cliente y una lealtad de la marca (Estrategias de aspiracin:
PULL)
4.4. DECISIONES SOBRE PRECIO
Para definir el precio en mercado antes se debi costear el Producto, Los chocolates JUNGLA
emplean diversos materiales, insumos y suministros para su elaboracin.
Tambin es importante costear tems como costos operativos que estn compuestos por costos de
Marketing, y Costos de distribucin.
Estructura Costos para Chocolates Jungla


Costos de Fabricacin
Costo de Materias Primas
Costos de Mano de Obra
Costos Indirectos de Fabricacin


Costos de Operacin
Costos de Marketing Campaa publicitaria
Estudios
Costos de distribucin Transporte
Otros

Costo de Chocolates Jungla para satisfacer el 10% de la demanda insatisfecha del segmento de
nios en edad escolar del departamento de Arequipa, provincia de Arequipa.
Poblacin Prov.
Arequipa entre 0 -14
aos
% a
satisfacer
Unid. A realizar Unid. A producir
263611.5 10% 26361.15 20000

En Base a este nmero (20000 unid.) se costearan los chocolates Jungla.
Adems debemos tener en cuenta los siguientes precios de insumos en el mercado y la cantidad
de materia prima que se requiere por chocolate.
Peso en chocolate 15 gr
Peso en azcar 5gr
Peso pasta fruta 4gr
Juguete 3gr
Papel envoltura 0.5gr
Peso bruto 27.5 gr

50

El Peso bruto que se muestre es peso que tiene una unidad de chocolate Jungla.

A B C D
Costos de Mercanca:
Costos de Fabricacin
Materiales directos
Compra de materiales directos
Pasta de Chocolate 6000
Azcar 250
Pasta de Fruta 240
Juguete 1000
Papel empaque 120
Materiales directos utilizados : 7610
Mano de Obra Directa de
Fabricacin

Gastos Indirectos de Fabricacin 50
Mano Indirecta de Fabricacin 1200
Suministros 200
Gas, Agua y Electricidad 110
Varios 80
Costos indirectos de fabricacin
Totales :
1640
Gastos Indirectos de Fabricacin 345
Costos de Fabricacin totales: 9595
Costos Operativos:
Costo de Marketing 1200
Costos de Distribucin 750
Costos operativos totales: 1950
COSTO TOTAL 11545
El Costo Total fue de S/. 11545 para 20000 unidades de 27.5gr cada una, con esa informacin
podemos calcular el costo unitario.
Costo Unitario X Marg. Utilidad (20%) Con IGV (18%) Precio mercado
0.57725 0.6927 0.817386 S/. 0.80

Para el clculo del precio de Chocolates Jungla se empleo la tcnica del Precio con Margen de
Beneficio
51

Precio en el Mercado Chocolates Jungla: 0.80 cent.
Adems para hallar la cantidad ptima a producir de nuestro producto empleamos la tcnica del
punto de equilibrio.
Costo
total
Unidades Costo
fijo
Ingresos
7157.9 0 7157.9 0
8757.9 10000 7157.9 6927
10357.9 20000 7157.9 13854
11957.9 30000 7157.9 20781
13557.9 40000 7157.9 27708
15157.9 50000 7157.9 34635
16757.9 60000 7157.9 41562














0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000
C
o
s
t
o

(
S
/
.
)

Cantidad (Unidades)
Punto de equilibrio (JUNGLA)
Costo total
Costo fijo
Ingresos
0.7 = 7157.9 + 0.16X
x = 13255unidades.
A un precio de 0.80
cent.

52


4.5. DECISIONES SOBRE COMUNICACIN
Las decisiones estratgicas efectuadas por la empresa para que se vuelvan hechos deben
estar provistas de programas de accin vigorosos sin los cuales los objetivos de
introduccin comercial tienen poca posibilidad de cumplirse. Para vender es necesario dar
a conocer la oferta, dar a conocer las cualidades distintivas del producto a los
consumidores y estimular la demanda a travs de de acciones promocinales apropiadas.
Para que una estrategia de marketing sea eficaz debe desarrollar un programa de
comunicacin, en el cual los objetivos son el saber hacer y el saber valer usando medios
de comunicacin de los cuales los ms importantes son la fuerza de ventas y la publicidad
de los medios.
Identificacin de los medios de comunicacin a usar para el proceso de comunicacin:
Radio:
Medios de comunicacin masiva con bajos costos que permiten llegar a ms personas con
menores costos de esta manera se podrn comercializar con mayor facilidad los
chocolates jungla.
Televisin:
Medio de comunicacin con mayores costos, sin embargo es el que mejor permite llegar a
las personas ya que muestra imgenes de los productos fiscos.
Degustaciones en los supermercados:
Incluye gastos de los chocolates a degustar, del personal encargado de llevar a cabo la
degustacin, permiso de los supermercados, etc. sin embargo tiene la gran ventaja de una
comunicacin directa y sobre todo la evaluacin del producto.
EL PROCESO DE COMUNICACIN CONSTA DE OCHO ELEMENTOS QUE SON:
El emisor: individuo u organizacin que origina la comunicacin.
Chocolates jungla usara la radio ya que se cuenta con un bajo presupuesto por ser una
empresa nueva en el mercado.
La codificacin: proceso en el cual se transforman la ideas en smbolo, imgenes,
sonidos, lenguaje, etc.
53

El mensaje: conjunto de smbolos transmitidos por el emisor:
Descubre la fantasa del chocolate
El receptor: persona toda la poblacin evaluada en la ciudad de Arequipa

La respuesta: conjunto de reacciones del receptor despus de la exposicin del mensaje.
Evaluar la demanda de los chocolates jungla en base a las ventas realizadas desde su
lanzamiento y en cada tiempo mensual para determinar la rentabilidad del producto.
El efecto de retroalimentacin: parte de la respuesta del receptor que es comunicada al
emisor.
EL PROCESO DE LA COMUNICACIN PUBLICITARIA
Recurriendo a la publicidad la empresa comienza una estrategia de comunicacin, cuyo
objetivo principal es crear una imagen de marca y un capital de notoriedad en la demanda
final y facilitar as la cooperacin de los distribuidores.
1. LAS FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD MEDIOS
54

No olvidemos que para el anunciante el papel de la publicidad es producir un
conocimiento entre los consumidores; debemos enmarcar los beneficios y el valor
agregado del producto ofrecido al mercado y sobre todo el precio introductorio que
estara enfocado a las promociones que ofrece la nueva empresa de chocolates.
2. LA PUBLICIDAD DE IMAGEN
Los esfuerzos creativos de los anunciantes publicitarios se crean, no tanto para suscitar
una accin inmediata. Y est no puede evaluarse ms que desde una perspectiva a largo
plazo.
Chocolates jungla se enfoca bsicamente al segmento de nios 0-14, para los cuales se
diseara juguetes adicionales a los chocolates hacindole una competencia directa a
Winteritos de Winter's; por lo que es necesaria e importante la buena eleccin de las
imgenes representadoras.
3. LA PUBLICIDAD PROMOCIONAL
El precio promocional de los chocolates jungla es de 0.80; sin embargo para mayor
acogida lleva incluido juguetitos para los nios el cual atrae al segmento al cual va dirigido
EL PRODUCTO.
COSTEO DE PUBLICIDAD EN UNA RADIO LOCAL
El costo determinado por la empresa en relacin a marketing y publicidad es de 1200
soles, repartidos entre los diferentes medios de comunicacin como: Volantes y radio
5000 VOLANTES DE 10X10cm

s/. 300
Comunicacin por radio

600
volante ador

300
total S/. 1200
1200 representa los costos de marketing proyectados el mismo que est
representado en el captulo 15 del trabajo.

55

Beneficio Buscado Segmen
to 1
Segmen
to 2
Segmen
to 3
Segmen
to 4
Segmen
to 5
Segmen
to 6
Calcomanas de dibujos
animados
X
Juguetes incluidos X
Con mucho man X X X
Con almendras X X X
Con pasas X X X
Con relleno X X X
Bajo en Caloras (light) X X X X
Presentacin para regalo X X
Gran tamao X
Bajo precio X
Otro..
Porcentaje de mercado 21.80% 2.30% 24.50% 12.30% 18.40% 20.70%

Leyenda:
Segmento 1 Nios Escolares que consumen Tabletas
Segmento 2 Nios Escolares que consumen Bombones
Segmento 3 Jvenes Estudiantes que consumen Tabletas
Segmento 4 Jvenes Estudiantes que consumen Bombones
Segmento 5 Adultos profesionales que consumen Tabletas
Segmento 6 Adultos profesionales que consumen Bombones

Estrategia de comunicacin para el segmento 1:
Se utilizara una cancin infantil de fondo, o el dibujo animado de moda que permita
captar al segmento 1, de modo que se tenga la posibilidad de competir con los productos
de los principales competidores como Winters, Arcor, Nestl, costa, etc.
Estrategia de comunicacin para el segmento 3:
Los jvenes son un grupo de consumidores con caractersticas diferentes a los del
segmento 1, por lo que se deber aplicar una estrategia de publicidad o comunicacin
mucho mas enfocada, esto es utilizando volantes o incluso haciendo algn tipo de
degustaciones en los supermercados, para as enfatizar los beneficios que los chocolates
poseen.
56

Los sabores presentados por los chocolates jungla se sacaron en base a las encuestas
realizadas por el grupo de estudio.













3%
19%
15%
5%
2%
18%
21%
4%
8%
4% 1%
P.6 Que Beneficio adicional le gustara que
tengan sus chocolates
Calcomanas de dibujos
animados
Juguetes incluidos
Con mucho man
Con almendras
Con pasas
Con relleno
57



V. PRESUPUESTO DE MARKETING

A B C D
Costos de Mercanca:
Costos de Fabricacin
Materiales directos
Compra de materiales
directos

Pasta de Chocolate 6000
Azcar 250
Pasta de Fruta 240
Juguete 1000
Papel empaque 120
Materiales directos utilizados
:
7610
Mano de Obra Directa de
Fabricacin

Gastos Indirectos de
Fabricacin
50
Mano Indirecta de
Fabricacin
1200
Suministros 200
Gas, Agua y Electricidad 110
Varios 80
Costos indirectos de
fabricacin Totales :
1640
Gastos Indirectos de
Fabricacin
345
Costos de Fabricacin totales: 9595
Costos Operativos:
Costo de Marketing 1200
Costos de Distribucin 750
Costos operativos totales: 1950
COSTO TOTAL 11545

58

El Costo Total fue de S/. 11545 para 20000 unidades de 27.5gr cada una, con
esa informacin podemos calcular el costo unitario.



Anexo

59

FORMULARIO DE ENCUESTA
MERCADO DE CHOCOLATES"
Buenos das/tardes, mi nombre es estudio en la Universidad Nacional de
San Agustn, En la escuela profesional de ingeniera industrial, estamos realizando un
estudio referente al consumo de Chocolate, le agradecera contestarme el siguiente
cuestionario.
P.1 Consume chocolates?
SI NO

P.2 Con qu frecuencia consume chocolates:
P.2
2 veces al da
1 vez al da
1 vez a la semana
1 vez al mes
Algunas veces al ao

P.3 Que tipo de presentacin de Chocolates prefiere ms
P.3
Tableta
Confitados (Chin Chin, lentejas, etc.)
Rellenos (privilegio, mecano etc.)
Bombones (Bon o Bon)
Baados (Fochis man, pasas, etc.)
Regalo (la ibrica)
Otro..

P.4 De las siguientes marcas de chocolates cul es su preferida, de no estar
incluida en esta lista mencione su nombre
P.4
Sublime
Princesa
Fochis
Bon o Bon
La Ibrica
Mecano
Privilegio
Otro..

60

P.5 Por qu consume chocolates? (marque el motivo que sea ms importante
para usted)
P.5
Porque me calma el hambre
Por simple antojo
Porque me relaja
Porque me pone de buen humor
Porque me da energa
Porque es nutritivo
Porque lo regalo a m a migo(a) o enamorado(a)
Otro..

P.6 Que Beneficio adicional le gustara que tengan sus chocolates
P.6
Calcomanas de dibujos animados
Juguetes incluidos
Con mucho man
Con almendras
Con pasas
Con relleno
Bajo en Caloras (light)
Presentacin para regalo
Gran tamao
Bajo precio
Otro..

P.7 Con que relleno o producto adicional le gustaran sus chocolates?




P.8 Dnde compra los chocolates con mayor frecuencia?
P.8
Quioscos
Bodegas o tiendas
Supermercados
Ambulantes
Mquina de dulces
Otro..

Datos Personales
1. Nombre y Apellidos:
_______________________________________________________
61


2. Edad: _________________________________________________
3. Sexo: 1. Femenino ______ 2. Masculino ______
4. DNI:__________________________________________________
5. Direccin:______________________________________________















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Resultado de encuestas

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