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INDICE

INTRODUCCIN....4
1. MERCADOTECNIA DE GLORIA, LAIVE Y NESTLE.5
1.1. Funciones de la mercadotecnia:
1.1.1. GLORIA
1.1.2. NESTL
1.1.3. LAIVE
2. VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES..8
2.1. GLORIA
2.1.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
2.1.2. Factores externos o incontrolables
2.2. NESTL
2.2.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
2.2.2. Factores externos o incontrolables
2.3. LAIVE
2.3.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
2.3.2. Factores externos o incontrolables
3. CONOCIMIENTO DE MERCADO E INVESTIGACIN DE MERCADO..17
3.1. Segmentacin de mercado
3.1.1. GLORIA
3.1.2. NESTLE
3.1.3. LAIVE
4. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.19
4.1. GLORIA
4.1.1. Decisiones sobre un producto especifico
4.1.2. Decisiones sobre la lnea de productos
4.1.3. Decisiones sobre la mezcla de productos}
4.1.4. Desarrollo de nuevos productos

4.2. NESTLE
4.2.1. Decisiones sobre un producto especifico
4.2.2. Decisiones sobre la lnea de productos
4.2.3. Decisiones sobre la mezcla de productos}
4.2.4. Desarrollo de nuevos productos
4.3. LAIVE
4.3.1. Decisiones sobre un producto especifico
4.3.2. Decisiones sobre la lnea de productos
4.3.3. Decisiones sobre la mezcla de productos}
4.3.4. Desarrollo de nuevos productos
5. ESTRATEGIA DE PRECIOS..29
5.1. GLORIA
5.2. NESTLE
5.3. LAIVE
6. ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS30
CONCLUSIONES....33
BIBLIOGRAFA..34

INTRODUCCIN

El mercado lcteo en el Per est concentrada en tres principales empresas: Gloria,
Nestl y Laive, que detentan ms del 90% del mercado. Gloria tiene una participacin
80,5% en la produccin de leche evaporada, seguida de Nestl con el 12,7% y Laive con
el 4.1%. El rendimiento del mercado ha ido fluctuando significativamente por varios aos,
principalmente debido a causas relacionadas con la inestabilidad poltica y econmica.
Durante el ltimo decenio la produccin lechera ha sufrido mltiples variaciones
ocasionado por factores como los fenmenos sociales, desastres naturales, falta de
integracin entre los agentes econmicos de su cadena productiva, entre otros. Es por
ello que, los productos lcteos nacionales en un momento disminuyeron enormemente
pero en los ltimos aos gracias a las polticas de apoyo al sector lechero por parte del
estado a travs del ministerio de agricultura ayudaron a fortalecer la estructura de la
cadena productiva mediante el establecimiento de convenios y programas entre los
productores, acopiadores e industriales.
La produccin total de lcteos en el Per es de 1175658 TM en donde se incluye sus
diferentes presentaciones ya sea fresca, pasteurizada, evaporada, quesos, yogurt, etc.
Dentro de la industria lechera peruana, se ha experimentado un crecimiento cuantitativo
de marcas y productos de manera considerable, que ha generado un ambiente de
competencia teniendo como principal comparacin las ventas; con precios bajos y gran
segmentacin de mercado.
Este trabajo trata de las empresas triunfadoras de lcteos en el Per, cuyo anlisis esta
basado en tres de las grandes empresas lecheras que constituyen los pilares del
abastecimiento al mercado peruano, Gloria, Nestle y Laive.
Veremos como es la estrategia de producto que aplica cada una de estas reconocidas
empresas, as como tambin la segmentacin de mercado y de cmo es que a travs de
un eficiente sistema de distribucin comercializan sus diversas marcas, enfocndose en la
satisfaccin de los clientes y consumidores; adems de ello tambin se encontrara las
estrategias de precios que se aplica a este sector como estrategia de competencia en el
mercado, por ultimo como producto de todo este estudio realizado mostramos nuestras
conclusiones.

1. MERCADOTECNIA DE GLORIA, LAIVE Y NESTLE
1.1. Funciones de la mercadotecnia:
1.1.1. GLORIA
La mercadotecnia de Gloria S.A. se basa en un proceso social y administrativo mediante
el cual obtiene aquello que necesita y quiere, creando productos y valores e
intercambindolos con terceros.
Gloria S.A. realiza una mercadotecnia comercial ya que el producto va dirigido al
consumidor final adems de ser un bien terminado con el fin de obtener ganancias
econmicas.
Investigacin de mercado:
Gloria S.A. conoce quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, e
identifican sus caractersticas.
Decisiones sobre el producto:
Toma decisiones con respecto al diseo del producto que satisfaga las necesidades del
mercado.
Distribucin:
Establece las bases para que el producto pueda llegar desde sus plantas al consumidor,
estos intercambios se dan entre mayoristas y minoristas.
Promocin:
Gloria S.A. da a conocer los productos a travs de la publicidad difundidos en los medios
de comunicacin.

Venta:
Se realiza a travs de mayoristas y minoristas.
Post venta:
Gloria S.A. verifica a travs de encuestas la satisfaccin de sus clientes y tambin por
medio de sus ventas.

FUNCIN NATURALEZA
COMPRA DE LECHE Identificar, seleccionar y evaluar las fuentes de suministros.
VENTA Identificacin, localizacin y comunicacin con los consumidores meta.
TRANSPORTES Movimiento de la leche de un punto geogrfico a otro.
ALMACENAMIENTO Detencin de la leche hasta que los compradores lo deseen.
ESTANDARIZACION Y GRADUACION Establecimiento de los estndares de tamao y
calidad, clasificacin de los productos de acuerdo con los estndares establecidos y
graduacin de ellos.
FINANCIAMIENTO Proporcionan los recursos financieros para producir, transportar,
almacenar, promover, vender y comprar bienes o servicios.
RECOLECCION DE LA INFORMACION DE MERCADO Identificacin y anlisis de la
oportunidad de mercado.

1.1.2. NESTL
Nestle participa en este sector con las marcas Ideal, Nido, Eco y Nestle.
El objetivo principal de Nestl en Per es la elaboracin y comercializacin de productos
alimenticios de excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos
los grupos etreos de la poblacin, contribuyendo as al progreso del pas y a la inversin
de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas tecnologas.
Con el concepto de valor compartido, se trata de crear un beneficio para la sociedad, al
mismo tiempo que trabajar para hacer ms competitiva la compaa en el largo plazo. En
otras palabras, la responsabilidad social es inherente a su estrategia comercial y se aplica
a toda la cadena de valor.

Investigacin de mercado:
Nestle conoce a su consumidor potencial, es por ello que su presencia se extiende a lo
largo de todo el pas para llegar a los miles de consumidores que se encuentran hasta en
los ms apartados rincones.
Decisiones sobre el producto:
Su filosofa de trabajo se orienta a lograr la alta calidad de sus productos, con el fin de
responder a las expectativas de sus clientes y consumidores.
Distribucin:
Nestle consta de una eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos
los mercados que abastece.
Promocin:
Nestle da a conocer sus productos a travs de la publicidad difundidos en los distintos
medios de comunicacin.
Venta:
La presencia de Nestle se extiende a travs de todo el pas, esto se logra mediante
diversos canales de venta mayoristas, supermercados, tiendas, farmacias, estaciones de
servicios, entre otros.
1.1.3. LAIVE
El marketing comercial de Laive se basa en el desarrollo de nuevos productos brindando
a sus consumidores calidad garantizada y marcas reconocidas.
Laive, a travs de la innovacin y calidad en sus productos, obtendr mayores ganancias
en la participacin de su mercado lo cual la llevara a reforzar sus inversiones creando asi
una excelente alternativa de rentabilidad para sus accionistas.

Investigacin de mercado:
Laive conoce a sus consumidores y/o clientes potenciales, por lo que se preocupa por su
bienestar brindando productos de calidad garantizada y marcas reconocidas
contribuyendo a una adecuada alimentacin en los hogares. Ademas la empresa se
compromete en ser para sus proveedores y clientes y mejor socio estratgico y para sus
accionistas una excelente alternativa de rentabilidad sobre el capital invertido.
Decisiones sobre el producto:
Todos sus productos son rigurosamente controlados para asegurar la calidad, frescura y
valor alimenticio.
Laive consta de una moderna planta con tecnologa que asegura el perfecto estado y
conservacin del producto.
Distribucin:
La gerencia de la empresa destaca el reforzamiento de la distribucin tanto en lima como
en provincia.
Promocin:
Laive da a conocer los productos a travs de la publicidad difundidos en los medios de
comunicacin.
Venta:
Se realiza a travs de mayoristas y minoristas.
2. VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES
2.1. GLORIA
2.1.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
Producto
Respecto a los productos Gloria, produce primordialmente leche evaporado de ah realiza
otros mediante sus derivados lcteos. Tenemos as algunos de los productos: Leche
Evaporada, Leche UHT, Leche Condensada, Yogurt Gloria, Crema de Leche, Chicolac,
Leche Pura Vida, Bella Holandesa, Leche Evaporada Multilac, Yogurt Yomost, Leche Soy
Vida; las cuales pertenecen a diferentes lneas, que se trataran ms adelante.
Gloria utiliza leche de vaca como ingrediente primordial de sus productos, primero se
escoge la mejor leche de vaca y se traslada a la fbrica en tanques de acero inoxidable,
all es sometida a controles de calidad, mediante ello es que se inicia el proceso para la
elaboracin de leche o yogurt, se inicia enfriando la leche, pasteurizando y
estandarizando entrando luego a la fase de evaporacin en donde un moderno equipo
con sistema al vacio extrae parte de su contenido de agua sin alterar sus propiedades
nutritivas, la leche se enriquece con vitaminas, luego se enfra se almacena para luego
entrar a la fase de envasado, esto es para leche evaporada. Y para el yogurt a diferencia
de la leche no se evapora sino se fermenta, luego se agrega cepas vivas de cultivo de
yogurt que le dan la consistencia y acidez adecuada nuevamente se enfra y se agrega
frutas seleccionadas quedando listo para ser envasado en una moderna maquina.
Mediante los procesos indicandos es que se produce los productos Gloria.
Envase y presentacin
Respecto al envase de la leche se usan tres tipos de contenedor lo que es: lata, tetra pack
(caja) y bolsa.



Marca
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de
distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una
estrategia e inversin de marketing apropiadas.
As la empresa GLORIA. S.A. usa la su mismo nombre como marca de sus productos.
Adems est acompaado la marca con un logo que es una vaquita, la cual representa al
Per con sus colores rojo y blanco.
La imagen mostrada es la marca de la empresa. Adems de esta cuenta con diversas
marcas siendo las ms conocidas: Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa.

Precios
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una
permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en
da, una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
Significativamente los precios de los productos de las lneas de Gloria son diferenciados
entre ellos, ya que cada producto va hacia diferentes consumidores con diferentes
ingresos.
Distribucin
Respecto a la distribucin, Gloria distribuye sus productos al mercado de manera que
sean encontrados por el consumidor rpidamente.
Debido a la gran demanda de calidad que presenta, tiene una gran cantidad de
intermediarios. Los encontramos a la venta en bodegas, supermercados, hipermercados y
en vendedores mayoristas.
Comunicaciones
Publicidad
Gloria hace llegar su producto a la mente del consumidor mediante estrategias de
publicidad, esto lo logra a travs de los canales de televisin (propagandas), de la radio,
as como los anuncios en las calles, ltimamente va a realizar una Exposicin de arte
pblico para toda la familia, la cual tiene por nombre cow parade

Promocin
Generalmente no varan mucho los precios de los productos unitarios, mas lo que hace
respecto a las promociones es que las etiquetas son usadas para el canje de productos
para el hogar as como participan en un sorteo sea de dinero o de electrodomsticos,
autos, etc.
Las promociones ms que nada se rigen en los supermercados, ya que ah lo podemos
encontrar en la venta como pack, que puede ser ms cmodo para el consumidor.
2.1.2. Factores externos o incontrolables
Demanda y Competencia
La demanda de los productos de Gloria se debe a la gran calidad de los productos que
lanzan al mercado.
El mercado de productos en el Per se caracteriza por su elevada concentracin, pues las
tres principales empresas (Gloria, Nestl y Laive) concentran ms del 90% del mercado.
Estas tres empresas mantienen una fuerte competencia y ofrecen variedad de sus
productos, con una gama cada vez ms amplia y con novedosas presentaciones en cada
caso. Una de las principales fortalezas de la industria lctea en el Per es su integracin
vertical, pues las tres principales empresas se encargan del acopio de leche fresca (su
principal insumo), de su procesamiento, del envasado y de su distribucin, lo cual permite
obtener importantes economas de escala.
En los ltimos aos, el mercado de leches y derivados lcteos ha presentado un
importante dinamismo, principalmente en el producto leche evaporada, el cual es el ms
demandado en el mercado peruano.
Los tipos de leche ms consumida en el mercado peruano son: leche evaporada
(alrededor del 80%), leche fresca (alrededor del 17%) y leche en polvo (alrededor del
3%).
Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche evaporada principalmente a travs de su
marca tradicional Gloria, que con diversas variedades y su presentacin en lata esta
slidamente posicionada en el mercado.
La participacin de Gloria, en sus diversas marcas y presentaciones, en la venta total de
leche evaporada en el mercado nacional disminuyo ligeramente al pasar de 82,6% en
junio del 2008 a 82% en junio del 2009, debido al lanzamiento de nuevas promociones,
presentaciones y de variedades de las otras marcas de leche evaporada que
determinaron una mayor competencia en el mercado.
Adems del liderazgo de la empresa en el mercado de leches industrializadas y de leche
evaporada, ha alcanzado tambin el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado por la
diversidad de presentaciones, de variedades y de sabores de yogures, comercializados
bajos diversas marcas, cada una de ellas enfocadas en un tipo de consumidor especifico.

Tecnologa
La empresa es manejada en base a una estrategia clara, con una adecuada inversin en
tecnologa, lo que permite asegurar calidad, eficiencia en costos y desarrollo constante en
productos, de lneas, de marcas y de presentaciones novedosas, a travs de lo cual logra
captar crecientes participaciones, en todos los diversos segmentos que existen en el
mercado.
Legislacin
La empresa gloria cuenta con una eficiente gestin logstica y una adecuada poltica de
servicio orientada al cliente.

2.2. NESTL
2.2.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
Producto
En el campo de lcteos de Nestl tiene una gran variedad de lnea de productos, de las
cuales se destaca Ideal.

Envase y presentacin
Nestl contiene sus productos en diferentes envases, tenemos las siguientes imgenes
que muestran la gran variedad de las lneas, como por ejemplo: el Omega Plus que est
en presentacin de lata, en la cual una de ellas tiene tapa de plstico; Nido, que es otra
marca, se encuentra en una bolsa metalizada y por ultimo Anchor, en bolsa metalizada en
diferentes tamaos, as como tambin se encuentra en lata.


Marca

Las marcas registradas de Nestl Per s.a. son en el campo de lcteos son: Ideal, Nido,
Anchor, Nestl omega plus, Leche condensada Nestl, Manjar Nestl, Crema de leche
Nestl, Coffe Mate.

Precios
Algunos de los productos estn por encima del precio de los de la competencia.
Distribucin
Nestle ofrece sus produstos a super e hiper mercados, distribuidores mayoristas en Lima
y Provincias.
Comunicaciones
Publicidad
Al igual que otras empresas Nestl muestra sus productos al consumidor de manera que
este capte su atencin para que los compre, se muestran en diversos medios de
comunicacin como son: la radio, televisin, anuncios, posters, etc.

Esta imagen muestra un afiche de Nestl en el cual le da a conocer al cliente los
beneficios del producto que vende.
Promociones
Respecto a las promociones, al igual que las otras empresas competitivas Nestl lanza al
mercado promociones con los que hace que distintos consumidores se acerquen a l para
su consumo mediante el dinero que se podra ganar al encontrar como dice la promocin
la etiqueta mgica. Este tipo de promociones son los que incentivan al consumidor muy a
pesar de la calidad del producto respecto de otros o de la caro que podra estar, lo
comprar para ver si se ganan el premio.

2.2.2. Factores externos o incontrolables
Demanda
Nestl no tiene tanta demanda en el mercado como otras empresas de leche, ya que esta
tiene precios altos para el consumidor. Presenta mayor demanda hacia sectores del tipo
A, debido a la gran calidad de sus productos.
Competencia
Como se menciono antes Gloria, Nestl y Laive mantienen una fuerte competencia entre
ellas y ofrecen una gran variedad de productos.
Tecnologa
Usa tecnologa de punta, mediante el cual hace que sus productos sean de muy buena
calidad para el consumidor.
2.3. LAIVE
2.3.1. Factores internos o controlables (MARKETING MIX)
Entre las variables controlables de la Asociacin Laive encontramos las siguientes:
Producto
En este aspecto vemos que Laive controla su producto de la siguiente manera:
1. Composicin qumica, ya que puede variar los componentes qumicos que va a utilizar
en sus diversos productos de leche, como por ejemplo las caloras que va a estar en la
composicin de sus leches varan de acuerdo al tipo de ste ltimo.
2. Diseo de sus productos, con el paso del tiempo Laive en busca de mantenerse como
una empresa altamente competitiva, ha ido variando la presentacin de sus productos
ofrecindolos en envases fciles de abrir y utilizar en especial para los nios. En la
eleccin de marca buscan ser reconocidos fcilmente por su mercado meta, haciendo que
el nombre de la marca sea corta para ser ms fcil de recordar.
Envase y presentacin
Tiene 3 tipos de presentaciones en caja, lata y bolsa.


Marca
La marca que utiliza Laive en su lnea de leches es Laive.
Precios
Los precios varan dependiendo de la presentacin de sus productos.

Distribucin
Laive hace uso de los intermediarios en su sistema de entrega de producto, es decir
mediante los intermediaros hace que su producto llegue a todo su mercado meta. Con
esto vemos que tiene una distribucin masiva pues es fcil encontrar su lnea de leche en
todos los lugares, ya sean bodegas, autoservicios, supermercados, etc.

Publicidad
Para promover sus productos, Laive recurre a la televisin para su publicidad; mostrando
el tipo de productos que tiene, pero sin llegar a ser tan agresiva como la publicidad
televisiva de su competencia: Grupo Gloria.
Tambin promociona sus productos en supermercados, haciendo promociones cuando
pone un producto nuevo al mercado.
2.3.2 Factores externos o incontrolables
Demanda
La demanda de leche en nuestro pas es alta, aunque a comparacin con otros pases
somos el pas como menos consumo en leche, an as su participacin en la alimentacin
familiar es muy importante. Presenta una demanda inelstica ya que es un producto de
primera necesidad que es difcil de suplantarla por otro.

Competencia
La competencia de Laive es principalmente Gloria, pues es la marca ms conocida en el
mercado. Pero a pesar de ello Laive es una empresa competitiva pues tiene una amplia
lnea de leche que ofrece variados productos a cada tipo de consumidor que quiera
llegar.

Tecnologa
La tecnologa es cada vez ms cambiante, como e cualquier industria, trayendo consigo
nuevas maquinarias que hacen posible que el producto alcance un sabor mas natural y
libre de tantos procesos.
3. CONOCIMIENTO DE MERCADO E INVESTIGACIN DE MERCADO
3.1. Segmentacin de mercado
3.1.1. GLORIA
a) SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Segmentacin por edad
Esta segmentacin bsicamente separa a los ms pequeos, jvenes y adultos, donde en
cada etapa a la leche se le refuerza con diferentes elementos para el mejor desarrollo de
la persona o el refuerzo de algunos elementos vitales.
Segmentacin por Ingresos
Gloria tiene diferentes marcas, donde estn dirigidas a diferente pblico por el costo de
estos, como la leche Pura Vida.
Segmentacin por ciclo de vida familiar
Tambin se puede apreciar que no solo es por edades sino tambin para las madres
gestantes, para un momento especfico.
b) SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Segmentacin por Estilos de Vida
En esta segmentacin va dirigido a los deportistas, a los que prefieren la leche con un
sabor diferente, intolerantes a la lactosa.
Personalidad
Ac se van a encontrar los diferentes sabores que se tienen, por las actitudes de los
consumidores, puesto que a algunos no les pueda gustar mucho la leche, pero si la
aceptan con diferentes sabores.
c) SEGMENTACIN POR BENEFICIOS
Como el tipo de envasado que hace que se conserve mejor la leche (Ej. Leche UHT
Gloria Entera).
3.1.2. NESTLE
a) SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Segmentacin por edad
Como en el caso anterior hace una diferenciacin de acuerdo a las edades, ya sea nio o
adulto.
b) SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Segmentacin por Estilos de Vida
En esta segmentacin va dirigido a los deportistas, intolerantes a la lactosa.
c) SEGMENTACIN POR BENEFICIOS
Se le agregan ciertos productos para que refuerce ciertas facultades de los consumidores
3.1.3. LAIVE
a) SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Segmentacin por edad
Este tipo de segmentacin dividir los tipos de leche segn edades ya sea nio, jvenes y
adultos, para que en cada etapa se refuerce y mejore la salud.
b) SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Segmentacin por Estilos de Vida
En esta segmentacin va dirigido a las personas que realizan deporte, intolerantes a la
lactosa (que pueden ser sin lactosa o de soya).
Personalidad
Las preferencias del cliente al consumir la leche, las diferentes variedades de sabores en
las que puede elegir.

c) SEGMENTACIN POR BENEFICIOS
Un ejemplo muy fcil de captar son sus bolsitarros y la caja tetrapack que usa Laive, ya
que sus clientes prefieren la bolsa al tarro, Laive no usa tarro para su leche.

4. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO



Las empresas donde observaremos las estrategias de productos sern:

GLORIA
NESTLE
LAIVE

4.1. GLORIA




Gloria es una empresa lder en cuanto a la fabricacin y distribucin de productos lcteos;
el grupo gloria tiene cuenta con varias empresas como son PURA VIDA, BELLA
HOLANDESA; siendo sus principales productos lcteos los que mencionaremos y
mostraremos a continuacin:

4.1.1. LINEA DE PRODUCTOS:
Conjunto de productos relacionados entre si ya sea por su funcin, su grupo de
consumidores, sus puntos de venta o su rango de precios.

LECHES EVAPORADAS:

Este segmento de leches evaporadas, tiene una gran lnea de productos de acuerdo a las
caractersticas del consumidor, el cual siempre esta al tanto de las novedades y nuevas
caractersticas que le den al producto.

Las diferentes lneas de productos en cuanto a leche evaporadas se refiere son las
siguientes:

LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA



LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT

Presentacin: envase de 410 g y 170 g.


LECHE EVAPORADA MODIFICADA GLORIA NIOS DE 1 A 5
Presentacin: envase de 410 g y 170 g.


LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO + HIERRO

Presentacin: envase de 410 g

4.1.2. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: DISEO Y CARACTERISTICAS.

DISEO: Contribuye a la utilidad de un producto, tanto como a su aspecto.
CARACTERISTICAS: Crear modelos de mayor nivel , aadindole mas caractersticas.

LECHE UHT GLORIA ENTERA

Presentacin: Caja UHT de un litro y bolsa de 946 mL.




LECHE UHT GLORIA LIGHT
Presentacin: Caja UHT de un litro y bolsa de 946 mL.




4.1.3. EMPAQUE, ETIQUETA DE LOS PRODUCTOS:
EMPAQUE: Conjunto de actividades que intervienen en el diseo y produccin del
recipiente; para que as cumpla la funcin de contener el producto.
ETIQUETA: Porcin del producto que contiene informacin escrita acerca del producto
y/o fabricante del mismo.

Presentacin: envase de 400 g y 165 g.




4.1.4. MEZCLA DE LOS PRODUCTOS: PROFUNDIDAD Y AMPLITUD.

AMPLITUD: Lnea de leches de la marca BELLA HOLANDESA pertenecientes al grupo
GLORIA
PROFUNDIDAD: Variaciones del producto que se ofrecen dentro de la linea.





Presentacin: envase de 400 g, 170 g y caja UHT de 400 g.






Presentacin: caja UHT de 410 g.




4.2. NESTL

4.2.1. LINEA DE PRODUCTOS DE LA MARCA NESTLE




4.2.2. MEZCLA DE PRODUCTOS: PROFUNDIDAD




4.2.3. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS:



La empresa NESTLE utiliza esta estrategia de productos, desarrollando nuevos productos
que capten la atencin del consumidor, ya sea por su diseo, caractersticas y/o calidad
de dicho nuevo producto.



4.3. LAIVE
4.3.1. Decisiones sobre un producto especfico

a) Decisiones sobre el atributo del producto
Calidad: Laive tiene como misin ofrecer productos de alta calidad a sus consumidores,
por ello comunica a sus consumidores que la leche que ofrecen es poseedora de
vitaminas esenciales que ayudan a los nios en su crecimiento, a las personas que siguen
una dieta les brinda productos bajos en caloras, etc.
Caractersticas: Ofrece en sus productos varias caractersticas como leche sin lactosa,
Fresca calcio y hierro, evaporada sin lactosa.
Diseo: leche en tarro, caja y bolsa.

b) Decisiones sobre la marca
Para su marca Laive opto por llamar a sus productos lcteos con su mismo nombre,
Laive.
c) Decisiones sobre el empaque
El empaque que tienen es el de caja por ser ms fcil de usar, ofrece ms proteccin de
su producto y lo mantiene fresco, as como tambin su valor nutritivo. Tambin tienen su
empaque en bolsa y en lata, aunque prefieren utilizar ms el empaque Tetrapack por lo
dicho anteriormente.
d) Decisiones sobre el etiquetado
Las etiquetas que tiene cumplen con ofrecer informacin acerca del contenido de la leche
y su fabricacin. Adems a travs de sus diseos vistosos promueven su venta ya que al
poner una vaca est describiendo su producto y a la vez lo hace ms simptica a la vista
de los consumidores.
4.3.2. Decisiones sobre la lnea de productos
Laive ofrece diversas lneas de productos lcteos;
Lnea de yogurt
Lnea de quesos
Lnea de jugos y nctares
Lnea de embutidos y su reciente Lnea de productos de Biodefensa.
Su lnea de leche ofrece tipos de y variedades de ste.
4.3.3. Decisiones sobre la mezcla de productos
Amplitud: Laive ofrece 6 lneas de productos cada una con caractersticas particulares
pero con un mismo fin: satisfacer a todos sus consumidores siendo estos muy diversos en
sus necesidades.
Profundidad: En la lnea de leche existen 3 versiones de su leche evaporada: en
empaque tetrapack, bolsa y el bolsitarro.
La leche Fresca est en dos versiones tetrapack y bolsa.
La leche Sbelt, Soya y sin lactosa solo se encuentran en una versin que es la tetrapack.
Consistencia: Al ser Laive una empresa dedicada a la produccin de lcteos y derivados
esencialmente, sus lneas tienen un uso final muy parecido.

4.3.4. Desarrollo de nuevos productos

Laive ha desarrollado una lnea de productos nuevos dedicados al cuidado de la salud de
las personas ofreciendo productos en baja caloras y grasa.
Tambin tiene su reciente lnea de productos bio defensis que se preocupa por dar ms
defensas al cuerpo aumentando su valor nutritivo y vitamnico.

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS
5.1. Estrategia de precios en la industria lctea
La importancia de establecer un precio para un producto cabe en que:
Cubre sus costos y gastos.
Da imagen del producto (calidad).
Percibe la utilidad del producto.
Compite con otros productos.
Los objetivos de los precios para la industria lechera estn destinados a:
Determinar rendimientos sobre la inversin.
Maximizar las utilidades.
Maximizar sus ingresos por ventas.
Obtener una mayor participacin en el mercado.
Evitar o enfrentar a la competencia.
Ajustarse a las expectativas del mercado.
Lograr utilidades satisfactorias.
Las empresas lcteas presenta productos con demanda inelstica, debido a que un
incremento en los precios no va a afectar su volumen de ventas ya que no existen
sustitutos para la leche.
5.2. Enfrentamiento a la competencia
La fijacin de precios en la industria lechera es sencilla, ya que no requiere de anlisis
profundos en el entorno; el enfrentamiento a la competencia se basa en una estrategia de
colocar un precio idntico o casi igual al de la competencia.
La desventaja es que no toma en cuenta la demanda, el costo o ambas.
5.3. Precios al productor
El precio promedio a nivel nacional que recibi el productor lechero en junio 2008, segn
Minag, alcanz S/.0.98 por litro.
En junio de este ao, el precio de la leche fresca de vaca aument 6,8% debido al menor
ritmo de crecimiento de su produccin.

6. ESTRATEGIAS PARA NUEVOS PRODUCTOS
6.1. GLORIA
a) Relativas a la Produccin
Forma de producir
Gloria produce de una forma mecanizada, de manera industrial.
b) Relacionadas con el Producto
Calidad
Sus productos son fuertemente relacionados con la calidad que se brinda y los beneficios
que trae esa marca.
Envase y embalaje
A la leche Gloria se le conoce por que tiene en lata o en caja, donde las latas pueden
estar individuales o agrupadas en six-pack, mientras que en pura vida (otra lnea de
gloria) vienen en lata y en bolsa.
Marcas y lneas
El grupo Gloria tiene diferentes marcas de leche, que vana diferentes zonas adems de
conservar la marca de la empresa que ha comprado.

c) Relativas al Precio
Descuentos y ofertas
Cuando se compra en Six-Pack, el precio por las 6 latas de leche es ms barato que
cmpralas de forma individual.

d) Relativas al mercado
Mercados y segmentos meta
Gloria tiene otras marcas que se han posicionado en el mercado como Pura Vida, que es
ms barata que la leche gloria para que segmento de la poblacin consuma de la leche de
Gloria.
e) Relativas a la promocin
Publicidad
Se est en constante publicidad cuando introduce nuevos productos dando a conocer sus
propiedades y sus beneficios.

6.2. LAIVE
a) Relativas a la Produccin
Forma de producir (mecanizada o artesanal)
Sus productos son hechos de forma industrial.
Profundidad de productos
Tiene diferentes tipos de leche, ya sea sin grasa, sin lactosa, descremada, etc., y cada
una con un valor diferente adems de diferentes agregados a la leche.

b) Relacionadas con el Producto
Variabilidad con respecto a funciones y presentaciones
Apariencia (diseo)
En vez de usar tarro para su leche, ha cambiado ese concepto y usa bolsas para
depositar la leche.
Calidad
Al indicar lo que contiene la leche da confianza a los consumidores a comprar su leche
que hace que se incremente la calidad de la leche.
Envase y embalaje
Laive en vez de tarros usa la bolsa (bolsitarro) adems de la caja tetrapack, adems
indica todos los ingredientes que lleva.

c) Relativas al Precio
Descuentos y ofertas
Ac tambin se aplica lo mismo que en Gloria, el uso del six-pack, adems de regalar
otros productos con el six-pack.
Publicidad
Al ingresar al mercado, la publicidad de Laive muestra los beneficios que trae sus tipos de
leche adems de las caractersticas que tiene para hacerla ms saludable y que sea
confiable hacia los consumidores.

6.3. NESTLE
d) Relativas a la Produccin
Forma de producir (mecanizada o artesanal)
Esta empresa produce de una forma industrial.
Profundidad de lnea de productos
Tiene diferentes tipos, en el mismo producto, de leche, que puede ser descremada, sin
lactosa, light, etc.
e) Relacionadas con el Producto
Calidad
Da informacin de sus productos en su etiqueta, adems tiene una lnea de salud, al igual
de una revista de salud, todo esto da garanta de que estn comprometidos con el labor
que desarrollan.
Envase y embalaje
Para la leche de Nestl se usa el tarro, para todas sus presentaciones de leche.
f) Relativas al Precio
Descuentos y ofertas
Tambin como las empresas anteriores hace uso del six-pack con el precio ms bajo, que
cuando se compra de manera individual.
g) Relativas a la Promocin
Publicidad
Nestl tambin utiliza la publicidad para informar de sus productos, aunque no es tan
frecuente como con el Grupo Gloria.
CONCLUSIONES

1) Gloria S.A. es la empresa lder en el mercado nacional de produccin y
comercializacin, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca UHT),
como de derivados lcteos (mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene tambin
participacin importante en el mercado de produccin de refrescos, jugos nctares,
conservas de pescado, caf instantneo, entre otros productos de consumo masivo.
Adicionalmente el Grupo Gloria ha incursionado y opera con xito en diferentes mercados
internacionales, sobre la base de una creciente capacidad productiva, sustentada en
proyectos de inversin para optimizar procesos productivos existentes, as como la
incorporacin de nuevas lneas de produccin.
2) Para que las empresas tengan buen xito en los productos que lanzan al mercado,
deben de informar que beneficios trae el consumo de su producto, ser en cierta forma
transparentes con sus clientes, informar que es lo que contiene.
En Nestl el uso de su lnea de salud y su catalogo que siempre da y pone al da a los
clientes, le da mayor calidad y se deja ver como una empresa responsable que lo que
verdaderamente quiere es que la salud de los clientes mejore.
La segmentacin ayuda para poder crear nuevos mercados, como con la segmentacin
psicogrfica, hace algn tiempo las empresas grandes solo se dedicaban a vender la
leche entera, pero ahora como en el Per hay una gran cantidad de personas que son
intolerantes a la lactosa, se ha creado nuevos productos como la leche sin lactosa,
descremada, y se ha industrializado la leche de soya, que hace que personas que no
consuman leche empiecen a tomar, por lo tanto las empresas abarcan mayor mercado.
3) En conclusin Laive es una empresa que tiene un alto grado de competitividad, pues
ofrece una amplia variedad de productos en su lnea de Leche con diversas
caractersticas, que acompaadas por un diseo innovador y moderno, atraen a su
mercado meta. Adems de ello tienen una plaza masiva que contribuye a que la marca de
leches Laive llegue a todos sus consumidores con el fin de satisfacer sus diversas
necesidades.
Vemos tambin que la empresa se preocupa por el cuidado de sus consumidores al
ofrecerles lneas con alto valor nutritivo, pero a la vez denotamos tambin que es una
empresa innovadora, ya que se preocupa en sacar al mercado lneas nuevas siguiendo
con su preocupacin por el cuidado de la salud.